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REGLAS DE COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LAS PERSONAS.

Dale Carnegie.
PRIMERA PARTE.
Técnicas fundamentales para tratar con el público.
1.- No critique, no condene ni se queje.
2.- Demuestre un aprecio honrado y sincero.
3.- Despierte en los demás un deseo vehemente de colaborar.
SEGUNDA PARTE.
Seis maneras de agradar a los demás.
1.- Interésese sinceramente por los demás.
2.- Sonría.
3.- Recuerde que para toda persona su nombre es el sonido más dulce e importante.
4.- Sea un buen oyente, ayude a los demás a hablar de sí mismo.
5.- Hable siempre de lo que interesa a los demás.
6.- Haga que la otra persona se sienta importante y, hágalo sinceramente.
TERCERA PARTE.
Logre que los demás piensen como ud.
1.- La única manera de ganar una discusión es evitándola.
2.- Demuestre respeto por las opiniones ajenas, jamás diga a una persona que está
equivocada.
3.- Si ud está equivocado, admítalo rápido y enfáticamente.
4.- Siempre empiece en forma amigable.
5.- Consiga que la otra persona diga “SI “ rápidamente.
6.- Permita que la otra persona sienta que la idea es suya.
7.- Permita que la otra persona hable más.
8.- Trate de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona. Hágalo
honradamente.
9.- Muestre simpatía por las ideas y deseos ajenos.
10.- Apele a los motivos más nobles.
11.- Dramatice sus ideas.
12.- Lance con tacto un reto amable.
 Como ganar………….
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CUARTA PARTE.
Sea un líder: como cambiar a los demás sin ofender ni despertar
resentimientos.
1.- Empiece con elogio y aprecio sincero.
2.- Llame indirectamente la atención sobre los errores de los demás.
3.- Hable de sus propios errores antes de criticar a los demás.
4.- Haga preguntas en lugar de dar órdenes.
5.- Permita que la otra persona salve su prestigio.
6.- Elogie los más pequeños progresos, y además cada progreso; sea caluroso en su
aprobación y generoso en sus elogios.
7.- Atribuya a la otra persona una buena reputación, para que se interese en
mantenerla.
8.- Aliente a la otra persona a que los errores parezcan fáciles de corregir.
9.- Procure que la otra persona se sienta satisfecha al hacer lo que ud sugiere.
FRASES DE DALE CARNEGIE.
.- No critiques, no condenes ni te quejes.
.- La mayoría de las cosas importantes en el mundo han sido logradas por personas
que siguieron intentándolo, cuando parecía que ya no había ninguna esperanza.
.- Si quieres vencer el miedo, no te sientes en casa a pensar en ello, sal y enfréntalo.
.- Recuerda que su nombre, es para una persona el sonido más dulce e importante.
.- Solo hay un forma de hacer que alguien haga algo, y es haciendo que la persona
quiera hacerlo.
.- Todos tenemos posibilidades que no conocemos. Podemos hacer cosas que ni
siquiera soñamos poder hacer.
.- Haz los trabajos difíciles primero, los trabajos fáciles se cuidarán solos.
¿Que es lo que quiere ud?
No muchas cosas, pero las pocas cosas que deseo son anheladas con una insistencia
que no admite negativas. Casi todas las personas normales quieren:
1.- La salud, y la conservación de la vida.
2.- Alimento.
3.- Sueño.
4.- Dinero.
5.- Vida en el más allá.
6.- Satisfacción sexual.
7.- El bienestar de los hijos.
8.- Un sentido de la propia importancia.
Como ganar………….
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COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LAS PERSONAS.

Dale Carnegie.
CONTENIDO.
Introducción:
.- Ocho objetivos que este libro ayudará a lograr.
.- Nueve sugerencias sobre la manera de obtener mayor beneficio de este libro.
PRIMERA PARTE.
Técnicas fundamentales para tratar con el prójimo.
1.- Si quieres recoger miel no patees la colmena.
2.- El gran secreto para tratar con la gente.
3.- Quien puede hacer esto tiene el mundo consigo. Quien no puede, marcha solo
por el camino.
SEGUNDA PARTE.
Seis maneras de agradar a la gente.
1.- Haga esto y será bienvenido en todas partes.
2.- Una manera sencilla de causar una buena impresión.
3.- Si ud hace esto va a pasarlo mal.
4.- Fácil manera de convertirse en un buen conversador.
5.- Como interesar a la gente.
TERCERA PARTE.
Logre que los demás piensen como ud.
1,- No hay manera de ganar una discusión.
2.- Un medio seguro de ganar enemigos…………y como evitarlo.
3.- Si se equivoca ud, ¡admítalo!
4.- Una gota de miel atrapa más moscas que un galón de hiel.
5.- El secreto de Sócrates.
6.- La válvula de seguridad para atender quejas.
7.- Como obtener cooperación.
8.- Una fórmula que le resultará maravillosa.
9.- Lo que todos quieren.
10.- Un llamado que gusta a todos.
11.- Si se hace en el cine y en la televisión, ¿por qué no lo hace ud?
12.- Cuando otra cosa no le dé resultado, pruebe esto.
 Como ganar………….
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CUARTA PARTE.
Sea un líder: como cambiar a los demás sin ofender ni despertar
resentimientos.
1.- Empiece con elogio y aprecio sincero.
2.- Llame indirectamente la atención sobre los errores de los demás.
3.- Hable de sus propios errores antes de criticar a los demás.
4.- Haga preguntas en lugar de dar órdenes.
5.- Permita que la otra persona salve su prestigio.
6.- Elogie los más pequeños progresos, y además cada progreso; sea caluroso en su
aprobación y generoso en sus elogios.
7.- Atribuya a la otra persona una buena reputación, para que se interese en
mantenerla.
8.- Aliente a la otra persona a que los errores parezcan fáciles de corregir.
9.- Procure que la otra persona se sienta satisfecha al hacer lo que ud sugiere.
INTRODUCCIÓN.
Ocho objetivos que este libro le ayudará a lograr.
1.- Salir de una rutina mental, concebir nuevas ideas, adquirir nuevas visiones,
descubrir nuevas ambiciones.
2.- Hacer amigos rápido y fácilmente.
3.- Aumentar su popularidad.
4.- Lograr que los demás piensen como ud.
5.- Aumentar su influencia, su prestigio, su habilidad de lograr que las tareas se
realicen.
6.- Proceder ante las quejas, evitar discusiones, preservar sus relaciones humanas
afables y agradables.
7.- Convertirse en un mejor orador, un conversador más jovial.
8.- Despertar entusiasmo entre sus asociados.
Este libro ha logrado todas esas cosas para más de quince millones de personas, en
treinta y seis idiomas. Cuando Dale Carnegie escribió “Como ganar amigos e influir
en las personas”, su principal objetivo era proporcionar un texto de suplemento a su
curso sobre “Oratoria y relaciones humanas”, nunca soñó que se convertiría en el
mayor de los “Best Sellers”, y que la gente lo leería, lo citaría y viviría según sus
reglas, hasta mucho después de su muerte.
Este libro se ha vuelto un clásico;. Ha sido leído y releído por decenas de millones de
personas, incluyendo a hombres muy poderosos en el gobierno y los negocios, lo
mismo que obreros y campesinos, estudiantes y maestros, literalmente toda clase
de personas.

Como ganar………….
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Dale Carnegie escribió este libro en la década de 1930, desde 1912 dirigía cursos
educativos para hombres y mujeres de negocios y profesionales en Nueva York,
cursos sobre oratoria pública destinados a preparar a los adultos mediante la
experiencia, a pensar mientras estaban de pie, y a expresar sus ideas con más
claridad, mayor efectividad y mayor soltura, tanto en conversaciones de negocios,
como ante grupos más numerosos.
A medida que pasaban los años Carnegie comprendió que por mucho que los
adultos
precisaban de un aprendizaje para hablar en forma eficaz, necesitaban aún más el
aprendizaje de ese bello arte de tratar con la gente en los negocios, y en sus
contactos sociales.
Tratar con la gente es probablemente el mayor reto que se enfrenta especialmente
si se es una persona de negocios y con contacto sociales: o en cualquier actividad en
que sea necesario relacionarse con otras personas.
Investigaciones realizadas por la fundación Dale Carnegie revelaron un hecho muy
importante y significativo: aún en ramas tan técnicas como la ingeniería, alrededor
del 15% del éxito financiero se debe al conocimiento técnico, y el 85% restante a la
habilidad en la tecnología humana: la personalidad y la capacidad para tratar con la
gente.
Se puede contar con las servicios técnicos de cualquier profesional por un salario
fijo, pero la persona que posee conocimientos técnicos más la habilidad de expresar
sus ideas para asumir la dirección y para despertar entusiasmo en los demás, tiene
la oportunidad de aumentar considerablemente sus ingresos .
John D. Rockefeller dijo: “la habilidad para tratar con la gente es un artículo que se
puede comprar como el azúcar o el café, y pagaré más por esa capacidad – agregó –
que por cualquier otra cosa”.
Este libro no fue escrito como se escriben todos los libros, creció tal como crece un
niño. Creció y se desarrolló gracias a las experiencias de miles de adultos.
Al cabo de quince años de experimentos e investigaciones, tuvimos este libro. Las
reglas que hemos fijado en el no son simples teorías o conjeturas, la aplicación de
estos principios revoluciona literalmente la vida de quien lo lee
En comparación con lo que deberíamos ser, solo actuamos a medias, solo
empleamos una pequeña parte de nuestros recursos físicos y mentales; el individuo
vive muy dentro de sus límites. Posee cualidades de diversas especies que
habitualmente no usa.
La educación es la capacidad para afrontar las situaciones que plantea la vida. El
gran objetivo de la educación no es el conocimiento, es la acción

¡I ESTE ES UN LIBRO DE ACCIÓN!

Como ganar………….
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NUEVE SUGERENCIAS SOBRE LA MANERA DE OBTENER UN MAYOR BENEFICIO DE
ESTE LIBRO.
1.- Si quiere ud obtener mayor beneficio de este libro, hay un requisito
indispensable, un principio mucho más importante que todas las reglas técnicas
¿cuál es este requisito? Nada más que esto: un profundo e impulsivo deseo de
aprender, una vigorosa decisión de aumentar su capacidad para tratar con la gente.
¿Cómo se puede lograr ese impulso? Diciéndose una y otra vez, mi popularidad, mi
felicidad, y mi valor dependen en grado no pequeño de mi habilidad para tratar con
la gente.
2.- Léase cada capítulo rápidamente para lograr una visión a vuelo de pájaro de su
contenido. Si realmente quiere aumentar su habilidad en las relaciones humanas,
vuelva atrás y relea detenidamente cada capítulo. A la larga esto significa un ahorro
de tiempo y la obtención de mejores resultados.
3.- Deténgase frecuentemente en la lectura para recapacitar sobre lo que está
leyendo. Pregúntese como y cuando puede aplicar cada sugerencia.
4.- Cuando encuentre una indicación que a su juicio puede usar, subraye cada frase.
Este método de marcar o subrayar frases de un libro lo hace más interesante y
mucho más fácil de revisarlo rápidamente.
5.- Si quiere ud obtener un beneficio real, duradero, de este libro, no piense que
bastará con leerlo una vez a la ligera. Después de leerlo detenidamente una vez,
tiene ud que dedicar unas horas cada mes a revisarlo. Téngalo siempre al alcance de
la mano. Recuerde que el uso de esos principios, solo se puede hacer habitual y sub-
conscientemente, mediante una constante y vigorosa revisión y aplicación.
6.- Bernard Shaw señaló una vez “Si se enseña algo a un hombre, jamás lo
aprenderá”.
Shaw tenía razón, aprender es un proceso activo, aprendemos haciendo. Vuelva
pues a menudo a estas páginas, vacile antes de hacer lo acostumbrado, lo humano,
lo impulsivo, eso, lo humano es generalmente un error. Relea los párrafos que ha
subrayado, luego ponga a prueba estos nuevos métodos, y compruebe de que modo
mágico le dan resultados.
 7.- Ofrezca a su cónyuge, a su hijo, o a algún compañero de oficina una moneda
cada vez que lo sorprendan violando cierto principio. Haga de esto un juego
entretenido.
8.- Un exitoso hombre de negocios, durante años llevó un libro donde anotaba
todos las entrevistas realizadas durante el día. Todos los sábados por la noche se
dedicaba al proceso de revisar sus actos, examinarlos y criticarlos, y reflexionaba
sobre todas las entrevistas, conversaciones y reuniones que tuvo durante la semana,
entonces se preguntaba:
¿Qué errores cometí en esta ocasión?
¿Qué hice bien, y de que forma puedo mejorar mi proceder?
Como ganar………….
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¿Qué lecciones puedo aprender de esa experiencia?
¿Por qué ud no ha de usar un sistema similar e impulsar la forma como aplican los
principios tratados en este libro? Si lo hace obtendrá dos resultados.
Primero.- Se verá dedicado a un proceso educativo que es a la vez interesante y de
inapreciables beneficio.
Segundo.- Verá que su capacidad para tratar con la gente aumentará y se propagará
enormemente.
9.- Registre sus triunfos en la aplicación de estos principios. Sea específico, escriba
nombres, fechas y resultados.
La elaboración de ese historial le inspirará para realizar mayores esfuerzos.
A fin de obtener el mayor resultado de este libro, pues:
1.- Logre un deseo profundo, impulsivo, de dominar el principio de las relaciones
humanas.
2.- Lea cada capítulo dos veces antes de pasar al siguiente.
3.- A medida que lee deténgase y pregúntese, como puedo aplicar cada indicación.
4.- Subraye cada párrafo importante.
5.- Relea el libro todos los meses.
6.- Aplique estos principios en cada oportunidad que se le presente, utilícelos como
manual de trabajo para ayudarse a resolver sus problemas diarios.
7.- Convierta este aprendizaje en un juego entretenido, ofrezca una moneda cada
vez que lo sorprendan violando estas reglas.
8.- Haga todas las semanas una evaluación sobre el progreso que realiza. Pregúntese
que errores ha cometido, que lecciones ha aprendido para el futuro.
9.- Lleve un diario para exponer como y cuando ha aplicado estos principios.
En los actuales tiempos de alta competitividad, el valor estratégico de las relaciones
humanas es cada vez más importante.
 Aquí ud encontrara una auténtica revolución que le ayudara a potenciar el lado
humano de la vida.
La vigencia de estos conocimientos le facilitará el logro de la más alta excelencia
tanto personal como profesional.
Convertido en un clásico de las relaciones humanas, los principios enunciados en
“Como ganar amigos…….” No han sido aún superados. Aplicando su gran
conocimiento de las personas, dotes de observación y experiencia profesional,
Carnegie consiguió crear un tratado de psicología cotidiana que es el origen del
“Marketing” moderno.
“Como ganar amigos………” ha ayudado a miles de personas a alcanzar el éxito en su
vida personal y profesional

Como ganar………….
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PRIMERA PARTE
Técnicas fundamentales para tratar con el público.
1
“Si quiere recoger miel, no de patadas a la colmena”.
.- La crítica es inútil porque pone al otro a la defensiva, y por lo común tratará de
justificarse. La crítica lastima el orgullo, hiere el sentido de la importancia y crea
resentimientos.
.- Un gran hombre demuestra su grandeza por la forma como trata a los pequeños.
.- En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla, tratemos de
imaginarnos porque hacen lo que hacen.
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“El gran secreto para tratar a la gente”.
.- Solo hay un medio para conseguir que alguien haga algo: y es hacer que la persona
quiera hacerlo.
.- La única manera de conseguir que alguien haga algo, es dándole lo que quiere.
.- No hay nada que mate tanto las ambiciones de una persona, como la crítica de sus
superiores, jamás critique a nadie.
.- Si algo le gusta sea caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios.
.- No temas a los enemigos, teme a los amigos que te adulan.
.- Pasaré una sola vez por este camino, de modo que cualquier cosa que pueda
hacer, o cualquier cortesía que pueda tener con cualquier ser humano, que sea
ahora; no lo dejaré para mañana, ni lo olvidaré, porque nunca más volveré a pasar
por aquí.
.- Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. Y en ese sentido
aprendo de él.
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“Quien puede hacer esto tiene el mundo entero consigo; quien no
puede, marcha solo por el mundo”.
.- El único modo que tienes de influir sobre el prójimo. Es hablar de lo que él quiere
y demostrarle como conseguirlo.
.- Cuando quiera que alguien haga algo pregúntese:
¿Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?
.- El secreto del éxito - dijo Henry Ford – reside en la capacidad para apreciar el
punto de vista del prójimo, y ver las cosas desde ese punto de vista, así como del
propio.
.- El hombre que se puede poner en el lugar de los demás, que puede comprender el
punto de vista del prójimo, ver las cosas desde ese punto de vista y comprender el
funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qué preocuparse por el futuro.

Como ganar………….
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Cuando tenemos una idea brillante, en lugar de hacer que la otra persona piense
que es nuestra, ¿por qué no dejarle que prepare esa idea por sí mismo? Entonces
considerará que la idea es suya y le gustará.
¡Y quizás se sirva dos 2 porciones!
SEGUNDA PARTE
Seis maneras de agradar a los demás.
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“Haga esto, y será bienvenido en todas partes”
.- Ud puede ganar más amigos en dos meses interesándose de verdad en los demás,
que los que pueda ganar en dos años cuando se trata de interesar a los demás en
uno mismo.
.- El individuo que no se interesa por sus semejantes, es quien tiene las mayores
dificultades en la vida y causa las mayores heridas en los demás. De esos individuos
surgen todos los fracasos humanos.
Un genuino interés en la otra persona, es la cualidad más importante que puede
tener un vendedor, o en realidad cualquier persona.
.- Mostrar un interés genuino en los demás, no solo le reportará amigos, sino que
también puede crear lealtad a la compañía de parte de los clientes.
.- El interés, lo mismo que todo lo demás en las relaciones humanas, debe ser
sincero; debe dar dividendos no solo a la persona que muestra el interés, sino
también a la que recibe la atención.
Es una vía de doble sentido, ambas partes se benefician.
 2
“Una manera sencilla de causar buena impresión”
.- Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa dice “me gusta ud, me
causa felicidad, me alegro tanto de verlo”
.- El efecto de una sonrisa es poderoso……..aun cuando no se la vea.
.- Proceda como si fuera feliz, y eso contribuirá a hacerlo feliz.
.- El camino voluntario y soberano hacia la alegría, consiste en proceder, actuar y
hablar con alegría: como si esa alegría estuviera ya en nosotros.
.- Encontrar la felicidad consiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no
depende de condiciones externas depende de condiciones internas.
.- No es lo que tenemos, lo que somos, donde estamos o lo que realizamos, nada de
eso, lo que nos hace felices o desgraciados es lo que pensamos acerca de ello.
.- Nada es bueno o malo - dijo Shakespeare – es el pensamiento el que hace que las
cosas sean buenas o malas.
.- Las personas son tan felices como deciden serlo.

Como ganar………….
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El valor de la sonrisa.
.- No cuesta nada, pero crea mucho.
.- Enriquece a quien la recibe, sin empobrecer a quien la da.
.- Ocurre en un abrir y cerrar de ojos, y su recuerdo dura para siempre.
.- Es descanso para los fatigados, luz para los decepcionados, sol para los tristes y el
mejor antídoto para las preocupaciones.
.- Porque nadie necesita tanto una sonrisa, como aquel que no tiene una que dar.
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“Si ud no hace esto, va a pasarlo muy mal”.
.- Recuerde que para toda persona su nombre es el sonido más dulce e importante,
en cualquier idioma.
4
“Fácil manera de convertirse en un buen conversador”.
.- Pocas personas se libran de la implícita adulación que hay en el oyente absorto.
.- ¿Cuál es el secreto, el misterio de una feliz entrevista de trabajo?, no hay ningún
misterio…….es importante poner atención exclusiva a la persona que habla.
Nada encierra tanta lisonja como eso.
.- Recuerde que la persona con quien ud habla, está más interesada en sí misma y en
sus necesidades y problemas, que en ud y sus problemas.
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“Como interesar a la gente”.
.- El camino real para llegar al corazón de las personas, es hablarles de las cosas que
más preciadas le son.
.- Hable siempre de lo que interesa a los demás.
6
“Como hacerse agradable instantaneamente a las personas”.
.- Elogie sinceramente a las personas sin esperar nada a cambio, si ud no puede
actuar así, si su alma es de tal pequeñez, irá directo al fracaso, a un fracaso
merecido.
.- El principio más profundo en el carácter humano, es el anhelo de ser apreciado.
TERCERA PARTE
Logre que los demás piensen como úd.
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“No es posible ganar una discusión”.
.- Nueve de cada diez veces cuando termina una discusión, cada uno de los
contendores está más convencido que nunca de que la razón está de su parte.
.- No se puede ganar una discusión. Es imposible, porque si se pierde ya está
perdida; y si se gana, se pierde. ¿por qué?; su rival se sentirá inferior, ha lastimado
su orgullo.

Como ganar………….
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Ha hecho que se duela al ver que ud triunfa, y “un hombre convencido contra su
voluntad sigue siendo de la misma opinión”.
.- Si ud disiente, pelea y contradice, pude lograr a veces un triunfo; pero será un
triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante.
.- Buda dijo: “el odio nunca es vencido por el odio, si no por el amor” y un
malentendido no termina nunca gracias a una discusión, si no gracias al tacto, la
diplomacia, la conciliación y de un sincero deseo de apreciar el punto de vista de los
demás.
Sugerencias para impedir que un desacuerdo se transforme en una discusión.
.- Acepte el desacuerdo, “cuando dos socios siempre están de acuerdo, uno de ellos
no es necesario”.
.- Desconfíe de su primera impresión intuitiva. Nuestra primera reacción natural
ante una situación desagradable es ponernos a la defensiva.
.- Controle su carácter. Recuerde que se puede medir la dimensión de una persona,
por lo que lo irrita.
.- Primero escuche. Dele a su oponente la oportunidad de hablar, déjelo terminar,
no se resista, no se defienda ni disienta, eso solo levantará barreras, no levante
muros de incomprensión.
.- Busque áreas de común acuerdo. Una vez que haya oído hasta el final a su
oponente, exponga antes que nada los puntos y áreas donde están de acuerdo..
.- Sea honesto. Busque los puntos donde ud pueda estar equivocado y ¡admítalo!,
discúlpese por sus errores: eso desarmará a sus oponentes y reducirá su actitud
defensiva.
.- Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de su oponente. Cualquiera que
se tome la molestia de presentar y sostener objeciones, está interesado en lo mismo
que ud. Véalos como gente que realmente quiere ayudarlo, y hágase amigo de sus
oponentes.
.- Posponga la acción de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el
problema. Proponga realizar otra reunión más tarde u otro día para presentar
nuevos datos.
.- Hágase algunas preguntas difíciles: ¿tendrán razón mis oponentes, o tendrán
parcialmente razón?, ¿mi reacción solucionará el problema, o solo evitará mi
frustración?, ¿mi reacción acercará o alejará de mi a mis oponentes?, ¿qué precio
tendré que pagar por ganar?, ¿y si no digo nada, el desacuerdo se desvanecerá?

Como ganar………….
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“Un medio seguro para conquistar enemigos…y como evitarlo”
.- No empiece nunca diciendo “le voy a demostrar tal o cual cosa” Está mal, equivale
a decir: “soy más listo que ud, voy a demostrarle una o dos cosas, y le hare cambiar
de idea” Esto es un desafío, y hace que quien lo escucha quiera librar batalla con ud
antes de que empiecen a hablar.
.- Si ud va a demostrar algo, que no lo sepa nadie, hágalo sutilmente, de modo que
nadie piense que lo está haciendo.
.- Se ha de enseñar a los hombres como si no se les enseñara, y proponerles cosas
ignoradas como si fueran olvidadas.
.- Hace más de 300 años Galileo dijo: “Has de ser más sabio que los demás, si
puedes, pero no lo digas “.
.- Jamás se verá en aprietos por admitir que quizás este equivocado. Eso detendrá
todas las discusiones y, despertará en la otra persona el deseo de ser tan justa y
ecuánime como ud.
Le hará admitir que también él puede estar equivocado. Pocas personas son lógicas,
casi todos tenemos prejuicios; nos cegamos por nuestras ideas, por los celos,
sospechas, temores, envidias y orgullo. En su mayoría las personas no quieren
cambiar de idea acerca de su religión, su corte de cabello, sus creencias políticas, su
actor de cine favorito. De manera que si ud suele decir a los demás que se
equivocan, sírvase leer el siguiente párrafo.
“A veces notamos que vamos cambiando de idea sin resistencia alguna, sin
emociones fuertes; pero, si nos dicen que estamos equivocados, eso nos enoja, y
endurecemos el corazón”.
.- Somos increíblemente incautos en la formación de nuestras creencias, pero nos
vemos llenos de una ilícita pasión por ellas cuando alguien se propone privarnos de
su compañía. Es evidente que lo que nos resulta caro no son las ideas mismas, si no
nuestra estima personal que se ve amenazada, la palabra “mi” es la más importante
en los asuntos humanos, y el comienzo de la sabiduría consiste en advertir todo su
valor, tiene la misma fuerza siempre que se aplique a “mi” comida, “mi” perro, “mi”
casa, “mi” patria, “mi” padre o “mi” Dios.
.- Nos gusta seguir creyendo en lo que hemos llegado a aceptar como exacto, y el
resentimiento que se despierta cuando alguien expresa dudas acerca de cualquiera
de nuestras presunciones, nos lleva a buscar toda clase de excusas para aferrarnos a
ellas. El resultado es que la mayor parte de lo que llamamos razonamiento consiste
en encontrar argumentos para seguir creyendo lo que creemos.
.- Cuando nos equivocamos a veces lo admitimos para nuestros adentros, y si se nos
sabe llevar con suavidad y con tacto quizás lo admitamos ante los demás, y acaso
Como ganar………….
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lleguemos a enorgullecernos de nuestra franqueza y ecuanimidad en tal cosa. Pero
no ocurre lo mismo cuando otra persona trata de meternos, a golpes en la garganta,
el hecho poco sabroso de que no tenemos razón.
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“Si se equivoca ud, ¡admítalo!”
.- Diga de sí mismo todas las cosas que sabe está pensando la otra persona, quiere o
se propone decir, y dígalas antes que él haya tenido oportunidad de formularlas, y le
quitará la razón de decirlas.
.- Hay un cierto grado de satisfacción en admitir los propios errores; no solo limpia el
aire de culpa y actitud defensiva, si no que a menudo ayuda a resolver el problema
creado por el error.
.- Cualquier tonto tratará de defender sus errores; pero está por encima de los
demás y asume un sentimiento de nobleza y exaltación quien admite sus propios
errores.
Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo
que se espera.
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“Una gota de miel caza más moscas que un galón de hiel”
.- Si se irrita ud y dice unas cuantas cosas a otra persona, ud descarga sus
sentimientos, pero, ¿y la otra persona? ¿Compartirá acaso ese placer suyo? ¿le será
fácil convenir con ud al oír sus arranques belicosos, y su actitud hostil?
El corazón de ese hombre está lleno de discordia y malos sentimientos contra ud,
no puede atraerlo hacia su manera de pensar ni con toda la lógica de la creación.
.- Los padres regañones, los patrones mandones, y los esposos y esposas
rezongones, deben comprender que a nadie le gusta “cambiar de idea”. No es
posible obligar a una persona a convenir con otra, pero es posible conducir a esa
persona a ello si somos sumisos y suaves.
.- Una vieja y exacta máxima dice. “una gota miel caza más moscas, que un galón de
hiel”.
.- También ocurre con los hombres, si ud quiere ganar a alguien a su causa, deberá
convencerlo primero que es ud un amigo. Esa es la gota de miel que caza su
corazón, el cual, dígase lo que se diga, es el camino real hacia su razón.
.- La bondad, la amabilidad y la apreciación con el prójimo, pueden hacerle cambiar
de idea más rápidamente que todos los regaños y amenazas del mundo.
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“El secreto de Sócrates”
.- Cuando hable con alguien, no empiece diciendo cosas en las que hay divergencias
entre los dos. Empiece destacando – y siga destacando, si es posible – que los dos
tienen el mismo propósito, y que la única diferencia es el método para lograrlo.
Como ganar………….
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.- Haga que la otra persona diga “si” “si” desde el primer momento, Evite, si es
posible, que diga “no”.
.- Un “no” como respuesta es un obstáculo sumamente difícil de vencer; cuando una
persona ha dicho “no”, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea
consecuente consigo mismo.
.- La próxima vez que deseemos decir a alguien que se equivoca, recordemos a
Sócrates: consiga que la otra persona diga “si, si”, rápidamente.
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“La válvula de seguridad para atender quejas”
.- Casi todos nosotros cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro modo de
pensar hablamos demasiado; los vendedores, especialmente, son adictos a este
costoso error. Dejemos que hable la otra persona, ella sabe más que nosotros de
sus negocios y sus problemas, hagámosle preguntes, permitamos que nos explique
algunas cosas.
Si estamos en desacuerdo con ella, podemos vernos tentados a interrumpirla, pero
no lo hagamos, es peligroso, no nos prestara atención mientras tenga todavía una
cantidad de ideas propias que reclaman su atención. Escuchemos con paciencia y
amabilidad. Seamos sinceros, alentémosle a exponer del todo sus ideas.
.- Dejar hablar a la otra persona ayuda tanto en situaciones familiares como en los
negocios.
.- Casi todos los hombres que han triunfado se complacen en reconocer sus luchas
iniciales-
.- La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablar de sus hazañas, antes
que escucharnos hablar de las nuestras.
.- La Rochefauclaud dijo:
“Si quieres tener enemigos …………. Supera a tus amigos; si quieres tener
amigos, deja que ellos te superen.
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“Como obtener cooperación”.
.- ¿No tiene ud más fe en las ideas que ud mismo descubre, que en aquellas que le
sirven en bandeja de plata? ¿Si es así, no demuestra un error de juicio al tratar que
los demás acepten a toda fuerza las opiniones que ud sustenta? ¿No sería más sagaz
hacer sugestiones y dejar que los demás lleguen por si solos a la conclusión?
.- A nadie le gusta que se le quiera obligar a que compre o haga una cosa
determinada, todos preferimos creer que compramos lo que se nos antoja y
aplicamos nuestras ideas.
.- En todo trabajo de genio reconocemos nuestras propias ideas desechadas;
vuelven a nosotros con cierta majestad ajena.
Como ganar………….
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Hace 250 años el sabio chino Lao Tsé dijo ciertas cosas que hoy se pueden utilizar.
“El sabio que desea estar por encima delos hombres, se coloca por debajo de ellos:
el que quiere estar por delante, se coloca detrás. De tal manera, aunque su lugar sea
por encima de los hombres, éstos no sienten su peso: aunque su lugar sea delante
de ellos, no lo toman como un insulto.
8
“Una fórmula que resultará maravillosa”
.- Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo, pero ella no
lo ve así, trate de comprenderla. Solo las personas sagaces, tolerantes,
excepcionales, tratan de proceder así.
.- Siempre hay una razón por la cual una persona piensa y procede como lo hace.
Descubra esa razón oculta y tendrá la llave de sus acciones, quizás de su
personalidad.
.- Trate honradamente de ponerse en el lugar de la otra persona, si ud llegara a
decirse ¿Qué pensaría, cómo reaccionaría si estuviera en su lugar? Habrá ahorrado
mucho tiempo e irritación, pues al interesarnos por las causas, es menos probable
que nos disgusten los efectos. Además habrá aumentado considerablemente su
habilidad para tratar con la gente.
.- Si coopera eficazmente en la conversación, cuando uno demuestra que considera
las ideas y sentimientos de la otra persona, tan importantes como los propios. El
modo de alentar al interlocutor a tener la mente abierta a nuestras ideas, es iniciar
la conversación dándole claras indicaciones sobre nuestras intenciones, dirigiendo lo
que decimos, por lo que nos gustaría oír si estuviéramos en la piel del otro, y
aceptando siempre su punto de vista.
.- Mañana antes de pedir a alguien que apague una hoguera o compre un producto,
¿Por qué no cierra los ojos y trata de verlo todo desde el punto de vista de la otra
persona? Pregúntese, ¿Por qué esta persona va querer hacerlo? Es cierto que esto
llevara tiempo, pero le ayudara a lograr amigos y a obtener mejores resultados.
9
“Lo que todos quieren”
.- ¿Le gustaría tener una frase mágica que sirva para detener las dimensiones,
eliminar malos sentimientos, crear buena voluntad y hacer que se le escuche
atentamente?, ¿Si?, Pues bien, comience diciendo, “Yo no puedo culparlo por
sentirse como se siente, si estuviera en su lugar, me sentiría de la misma manera”.
.- Las tres cuartas partes de las personas con las que ud se encontrara hoy tienen
sed de simpatía. Deles esa simpatía y le tendrán cariño; de modo que si quiere que
los demás piensen como ud, muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra
persona.

Como ganar………….
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“Un llamado que le gusta a todos”
.- Por lo general la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una que parece
buena y digna; y la otra, la verdadera razón.
.- Cuando uno piensa que su razón es verdadera, no hay necesidad de insistir en ello.
Pero todos, como en el fondo somos idealistas, queremos pensar en los motivos que
parecen buenos, Así pues, a fin de modificar a la gente, apelamos a sus motivos más
nobles,
.- La gente es honrada y quiere responder a sus obligaciones. Las excepciones a esta
regla son comparativamente escasas, y estoy convencido de que el individuo
inclinado a regatear reaccionara favorablemente en casi todos los casos, si se le
hace sentir que se le considera una persona honrada, recta y justa.
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“Así se hace en el cine y en la televisión. ¿Por qué no lo hace ud?”
.- Este es el tiempo de la dramatización. No basta con decir una verdad, hay que
hacerla vívida, interesante, dramática; el cine lo hace, la televisión también. Y ud
también tendrá que hacerlo si quiere llamar la atención. Los comerciales de
televisión muestran abundante ejemplos de técnicas dramáticas para vender
productos. Las ideas pueden dramatizarse en los negocios o en cualquier área de la
vida.
.- Notara como un medicamento antiácido cambia de color en un tubo de ensayo,
esto dramatiza para los espectadores las ventajas del producto, es mejor verlo que
oírlo.
“Dramatice sus ideas”
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“Cuando ninguna otra cosa le dé resultado, pruebe esto. El deseo de superarse, el
desafío, arrojar el guante. Un medio infalible de apelar a los hombres de carácter”
.- Todos los hombres tienen temores, pero los valientes los olvidan y siguen
adelante, a veces hasta la muerte, pero siempre hasta la victoria.
.- Con la paga por sí sola no se atrae ni se retiene a la gente de algún valor. Creo que
es más bien el juego mismo.
.- Un estudio en profundidad de la actitud de miles de personas hacia el trabajo,
descubrió que el factor más motivador, la faceta del trabajo que resultaba más
estimulante, era.. ¿Cuál cree ud? ¿el dinero, las buenas condiciones de trabajo, los
beneficios adicionales? No. Nada de eso, el principal factor motivador de la gente,
era el trabajo mismo. Si el trabajo era exitante e interesante la persona lo
enfrentaba con gusto, y
esa es toda la motivación necesaria para hacer un buen trabajo
.- Eso es lo que encanta a toda persona que triunfa: el juego, la oportunidad de
expresarse, la oportunidad de demostrar lo que uno vale, de destacarse, de ganar.
Como ganar………….
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CUARTA PARTE
“Sea un líder: como cambiar a los demás sin ofenderlos ni despertar
resentimientos”.
1
“Si ud tiene que encontrar defectos, esta es la manera de hacerlo”
.- El gerente de una empresa le dijo a una secretaria “ lindo vestido lleva ud esta
mañana, señorita, la hace aún más atractiva”.
La forma de decirlo probablemente peca por exceso de claridad, pero la psicología
es espléndida. Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables luego de oír algún
elogio.
.- Empezar con elogios logra crear un clima de sinceridad y deseos de cooperar.
2
“Como criticar y no ser odiado por ello”
.-El simple cambio de una palabra puede representar la diferencia entre el triunfo y
el fracaso; puede cambiar la actitud de una persona sin ofenderlo y sin crear
resentimientos.
.- Muchos creen eficaz iniciar cualquier crítica con un simple elogio, seguido de la
palabra “pero” y a continuación la crítica. Con esto se está cuestionado la sinceridad
del elogio; la credibilidad sufrirá y probablemente no lograremos nuestro objetivo
de cambiar la actitud de la persona con quien estamos hablando.
Esto podría evitarse llamando indirectamente la atención sobre el error que
queremos corregir.
Llamar indirectamente la atención sobre los errores obra maravillas sobre personas
sensibles que pueden resentirse ante una crítica directa.
3
“Hable primero de sus propios errores, antes de criticar”.
.- No están difícil escuchar una relación de los defectos de una persona, si uno
admite humildemente que también está lejos de la perfección.
.- Unas pocas frases de elogio al prójimo, y humillarse uno mismo, pueden convertir
a una persona insultada y altanera en un firme amigo.
Admitir los propios errores. Aun cuando uno no los haya corregido, puede ayudar a
convencer a la otra persona de la conveniencia de cambiar su conducta.
4
“A nadie le gusta recibir órdenes”
.- Evite dar órdenes directas, nunca diga “haga esto o aquello” o “no haga esto”,
mejor pregunte ¿qué le parece si hacemos esto? Siempre de a los demás la
oportunidad de hacer una u otra cosa, déjelos que aprendan de sus propios errores.
Una técnica como esta salva el orgullo de cada uno y le da una sensación de
importancia.
Como ganar………….
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Le hace querer cooperar en lugar de rebelarse. El resentimiento provocado por una
orden directa puede durar mucho tiempo, aun cuando la orden haya sido dada para
corregir una situación evidentemente mala.
.- Hacer preguntas no solo vuelve más aceptable las órdenes, si no que con
frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le pregunta. Es más
probable que la gente acepte con gusto una orden, si se ha tomado parte en la
decisión de la cual emana la orden. “Haga preguntas en lugar de dar órdenes”.
5
“Permita que la otra persona salve su prestigio”.
¡Salvar el prestigio! ¡Cuán importante, cuán virtualmente importante es esto! ¡Y
cuán pocos de nosotros nos detenemos a pensar en esto! Pisoteamos los
sentimientos de los demás para seguir nuestro camino, descubrimos defectos,
proferimos amenazas, criticamos a un niño o a un empleado frente a los demás, sin
pensar que herimos el orgullo del prójimo. Y uno o dos minutos de pensar, una o
dos palabras de consideración, una comprensión auténtica sobre la otra persona,
contribuirá poderosamente a aligerar la herida.
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“Permita que la otra persona salve su prestigio”.
¡Salvar el prestigio! ¡Cuán importante, cuán virtualmente importante es esto! ¡Y
cuán pocos de nosotros nos detenemos a pensar en esto! Pisoteamos los
sentimientos de los demás para seguir nuestro camino, descubrimos defectos,
proferimos amenazas, criticamos aun niño o a un empleado frente a los demás, sin
pensar que herimos el orgullo del prójimo.
Y uno o dos minutos de pensar, una o dos palabras de consideración, una
comprensión auténtica sobre la otra persona, contribuirá poderosamente a aligerar
la herida. Recordemos esto la próxima vez que nos veamos en la desagradable
necesidad de despedir a un empleado, Aun cuando tengamos razón y la otra
persona este claramente equivocada, solo haremos daño si le hacemos perder
prestigio.
El legendario escritor y pionero de la aviación Antoine de Saint Exupéry escribió, “
No tengo derecho a decir nada que disminuya a un hombre ante sí mismo. Lo que
importa no es lo que pienso yo de él, si no lo que piensa él de sí mismo.

“Herir a un hombre en su dignidad, es un crimen”

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“Como estimular a las personas hacia el éxito”
El elogio es como la luz del sol para las personas, no podemos florecer sin él, y aun
así, aunque casi todos estamos siempre listos para aplicar a la gente el viento frio de
la crítica, siempre sentimos desgano cuando se trata de darle a nuestro prójimo la
luz la calidad del elogio.
El uso del elogio en lugar de la crítica es concepto básico de las enseñanzas de B.F.
Shinner; este gran filósofo contemporáneo ha demostrado por medio de
experimentos con animales y con seres humanos, que minimizando las críticas y
destacando el elogio, se reforzara lo bueno que tiene la gente, y lo malo se atrofiara
por falta de atención.
.- A todos les gusta ser elogiados, cuando el elogio es específico se lo recibe com
sincero, y no como algo que la otra persona esta diciendo solo para hacernos sentir
bien. Todos anhelamos aprecio y reconocimiento y podríamos hacer casi cualquier
cosa por lograrlos. Pero nadie quiere mentiras y adulación.
.- Si inspiramos a aquellos con quienes hablamos para que comprendan los ocultos
tesoros que poseen, podemos hacer mucho más que cambiarlos, podemos
transformarlos literalmente.
.- En comparación con lo que deberíamos ser, solo estamos despiertos a medias.
Solo utilizamos una pequeña parte de nuestros recursos físicos y mentales. En
términos generales, el ser humano vive así muy dentro de sus límites. Posee
poderes de diversas clases que habitualmente no utiliza en toda su extensión: y uno
de esos poderes es la mágica capacidad para elogiar a los demás, y ayudarlos a
comprender sus posibilidades latentes.
“Las capacidades se marchitan bajo la crítica, florecen bajo el estímulo”
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“Cría fama y échate a dormir”
.- ¿Qué haces cuando una persona que ha trabajado bien, comienza a hacerlo mal?
Puede ser despedido, pero eso no soluciona nada. Se le puede tratar con energía,
pero eso por lo general provoca resentimientos.
.- Si quiere ud que una persona mejore en cierto sentid, proceda ud como si ese
rasgo particular fuera una de sus características sobresalientes, Shakespeare dijo:
”Asume una virtud si no la tiene, désele una reputación y se le verá hacer esfuerzos
prodigiosos por mantenerla”.
.- Un viejo refrán dice: “crea fama y échate a dormir” Demos fama a los demás, y
veamos que ocurre.

Como ganar………….
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“Haga que los errores parezcan fáciles de corregir”.
.- Digamos a una persona que es estúpida o tonta en ciertas cosas, que no tiene
dotes para hacerlas, que las hace mal, y habremos destruido todo incentivo para
que trate de mejorar. Pero si empleamos la técnica opuesta, si damos a entender a
la otra persona que tenemos fe en su capacidad para hacerlas las veremos practicar
incansablemente a fin de superarse. De coraje a los demás, de confianza, de valor y
fe. ¡Aliente a las personas a salir adelante”
9
“Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que ud
quiere”.
Esta es una de las reglas más importantes de las relaciones humanas. El líder eficaz
tendrá presente las siguientes guías cuando sea necesario cambiar conductas o
actitudes.
1.- Sea sincero, no prometa anda que no pueda cumplir. Olvídese de sus beneficios y
concéntrese en los de la otra persona.
2.- Sepa exactamente que se quiere de la otra persona.
3.- Sea empático, pregúntese a sí mismo que quiere verdaderamente la otra
persona.
4.- Considere los beneficios que recibirá la otra persona por hacer lo que ud sugiere.
5.- Haga coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona.
6.- Haga el pedido destacando los beneficios que lograra alcanzar la otra persona.
Por ejemplo en lugar de dar una orden seca como esta, “Juan, mañana vendrán
unos clientes y quiero que el depósito este limpio, así que bárralo, apile con
prolijidad la mercancía y limpie el mostrador.
Podemos expresar lo mismo mostrando los beneficios que obtendrá Juan si hace su
trabajo.
Juan, tenemos un trabajo que hacer ahora, así no tendremos que preocuparnos
después; mañana traeré a unos clientes a conocer las instalaciones de la empresa,
me gustaría mostrarles el depósito pero no esta presentable.
Si ud puede barrerlo, apilar la mercancía con prolijidad y limpiar el mostrador, nos
hará lucir más eficientes, y ud habrá echo su parte para dar una buena imagen de
nuestra compañía.
.- Es ingenuo creer que siempre se obtiene una reacción favorable cuando se usan
estos métodos, pero la experiencia en la mayoría de los casos indica que es más
probable cambiar actitudes de este modo, que no usándolos, y si con ello se
aumenta el rendimiento, aunque sea solo en un 10%, ud es un líder un 10% más
eficaz, y este es su beneficio.

Como ganar…………. 21
 UN BREVE CAMINO HACIA LA DISTINCIÓN.
Un estudio muy importante, realizado durante dos años por la Universidad de
Chicago, la Asociación para la Educación de Adultos, y las Escuelas Unidas de la
Asociación Cristiana de Jóvenes (YMCA) sobre “¿qué quieren estudiar los adultos?,
reveló que el interés primario de los adultos es la salud y en segundo término lograr
habilidad en el trato con las demás personas; los adultos querían aprender la técnica
de llevarse bien con las demás personas, en influir en ellas.
No quieren ser oradores públicos, ni quieren escuchar palabras rimbombantes
sobre psicología, quieren indicaciones que les sea posible emplear inmediatamente
en los negocios, en los contactos sociales y en el hogar.
¿De modo que eso es lo que quieren estudiar los adultos?
Muy bien dijeron, los que hacían la indagación, ¡espléndido! Si eso es lo que
quieren, eso les haremos estudiar.
En la búsqueda de un texto adecuado, descubrieron que jamás se había escrito un
manual para ayudar a la gente a resolver sus diarios problemas de relaciones
humanas.
¡Bonito estado de cosas! Durante centenares de años se habían escrito eruditos
volúmenes sobre griego, latín y matemáticas superiores, temas que interesan un
pepino al adulto común. Pero en cuanto al único tema que despierta su sed de
conocimiento, que reclama guía y ayuda, ¡Nada!
En los lejanos tiempos de la escuela y el colegio habían leído y releído libro tras
libro con la idea de que solo el conocimiento era el “Ábrete sésamo”, para obtener
recompensas financieras y profesionales.
Pero unos pocos años en la brega de los negocios y la vida profesional les causaron
aguda decepción. Vieron que algunos de los mayores triunfos correspondían en la
vida de los negocios, a hombres que además de sus conocimientos poseían la
capacidad de hablar bien, de conquistar gente a su manera de pensar y, de “vender”
su personalidad y sus ideas.
Pronto descubrieron que si quieren ser capitanes y dirigir la nave de los negocios,
la personalidad y la facilidad de palabra son más importantes que el conocimiento
de los verbos latinos o un diplomado de Harvard.
La capacidad de hablar bien es el camino más breve hacia la distinción. Ello es lo
que destaca a una persona, lo que la hace destacar entre la multitud. Y la persona
que puede hablar de una manera aceptable, es considerado dueño de cualidades
ajenas a las que posee en realidad.
 Como ganar………….
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Predomina hoy en los Estados Unidos un movimiento en favor de la educación de
adultos, y la fuerza más espectacular de ese movimiento es Dale Carnegie.
Este hombre que fracasó la primera docena de veces que quiso hablar en público,
se convirtió en Gerente General de una empresa.
Dale Carnegie sostiene que cualquier hombre puede hablar cuando se enoja; si se
derriba de un puñetazo al hombre más ignorante de la ciudad, se le vera ponerse
de pie y hablar con una elocuencia y vigor que rivalizaran con los mayores esfuerzos
del mejor orador. Sostiene Carnegie que casi todos las personas pueden hablar
pasablemente en público, si tienen confianza en si mismos, y hay una idea que
hierve en su interior.
La forma de lograr confianza en si mismo, es hacer lo que se tiene que hacer y
reunir en ese sentido una historia de experiencias felices. Por eso obliga a cada
alumno a hablar en cada reunión. El auditorio está lleno de simpatía por el orador,
todos están en el mismo aprieto; y mediante una práctica constante todos logran la
confianza, el valor y el entusiasmo que han de hacer valer cuando hablan en público.
Dale Carnegie dice que su tarea principal ha consistido en ayudar a las personas a
dominar sus temores y a desarrollar su seguridad y su coraje. Sus estudiantes
querían resultados, y los querían rápidamente, resultados que pudieran utilizar al
día siguiente en sus entrevistas comerciales y al hablar ante grupos de hombres de
negocios.
Por eso Carnegie se vio obligado a ser veloz y práctico. De allí ha urgido un sistema
de enseñanza que es único; una notable combinación de oratoria en público, de
capacidad como vendedor, de relaciones humanas y de psicología aplicada, ha logra
crear un curso eficaz y divertido, ayudando a las personas a desarrollar sus
posibilidades latentes, creando uno de los movimientos más significativos en la
historia de la educación de adultos.