Direccion de Ventas 06.04

Direccin de Ventas
VENTAS
Algunas definiciones
Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o
servicio, a un precio determinado.
Es persuadir, convencer, influir, dirigir la accin de un cliente, hacia la
adquisicin de un producto o servicio.
Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que
le proporcionen a este ltimo las mejores soluciones a sus problemas.
Es un proceso de comunicacin personal en dos sentidos para comprender
las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o
servicio del vendedor.
LOS TIPOS DE VENTAS

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos estn:
Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2

tipos de ventas:
Ventas directas:
Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son
fciles de contratar y motivar. Evitan el difcil problema de encontrar intermediarios
cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es ms barata si se vende a clientes
importantes
VENTAS INDIRECTAS:
Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes
conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los
representantes se les paga comisin y no sueldos y gastos. En productos
estacionales representan un ahorro importante.
EN CUANTO A LAS CLASES DE VENTAS SEGN EL

TIPO DE CLIENTE, SE ENCUENTRAN:
Mayoreo:
Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros
comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al
pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor
final o pblico en general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle,
P&G, etc.
Menudeo:
Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o personal,
realizando presentaciones de sus productos en ms de una pieza o en cantidades
mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una
variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: La Inmaculada, La
Caserita, etc.
Detallista:
Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte
de este tipo de ventas se llevan a cabo a travs de las tiendas al detalle y es necesario
estar apoyado por una gran variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo:
SAGA, RIPLEY, METROS, WONG, entre otros.
Industriales y profesionales:
Por lo regular la efecta en forma directa el productor y requiere de una buena planeacin
y preparacin de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se
realiza de productor a productor. Ejemplo: El fabricante
Particulares:
Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que se comercializan, la pueden
ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artculos
que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se
comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como
carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, empresas de Catering, por
mencionar algunas, etc
CON RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES

QUE REALIZAN LOS VENDEDORES,
COMPRENDE LAS SIGUIENTES VARIABLES:
Comerciales:
Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles
la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus
volmenes de ventas. Ejemplo: Coca Cola, Bimbo, Nestle entre otras,
proporcionan a tiendas detallistas la publicidad y promociones
necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta de sus
productos.
Misin:
.A
los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen como

objetivo vender a favor de, esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus
clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de
que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los
demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya
sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas
caractersticas tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores,
alimentos congelados, etc.
Creativas:
Son los vendedores llamados obtenedores de pedidos, es decir, el vendedor
debe hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar una venta. Existen
dos clases de ellos:
Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales
Los que buscan ventas con nuevos clientes.
Repetitivas:
Son aquellas que efectan los llamados tomadores de pedidos y pueden ser:
A.-Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las oficinas de los
establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente, quien ya
sabe que va a comprar. Ejemplo: las empresas de quesos debe llamar
peridicamente a las pizerias, para levantar los insumos que requieren.
B.- Externos: Ventas en las que es difcil encontrar con xito nuevos clientes,
centrndose en venderle al mismo grupo de clientes, otras lneas de productos
y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros, asistencia tcnica y administrativa,
entre otras.
Repartidores:
Podran considerarse como una variacin de las ventas repetitivas ya que solo varia el
hecho de que el vendedor trae consigo la mercanca que va a colocar; ya que cuando
visita a su cliente, normalmente no sabe cuanto le va a comprar. Ejemplo: El agua
purificada, las sodas, el pan, entre otros.
Automticas:
Forma de venta al menudeo en la cual la mercanca se entrega a travs de una mquina
al insertar las monedas el consumidor. La transaccin es completada sin la ayuda de un
vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros,
peridicos, papas y dulces, etc
Venta a domicilio:
Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son:

En Cadena: Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones
personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas.
Por telfono: Consiste en seleccionar del directorio telefnico nmeros al
azar, se comunica con la persona y se le explica el motivo de la llamada y
as conectar una posible cita para realizar el proceso de ventas.
Venta a domicilio:
En reuniones: Se organiza una reunin en casa de un amigo o anfitrin para mostrar las lneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el grado de xito de la reunin. Ejemplo: Las
representantes de ventas de empresas como cosmticos organizan con sus cuentas claves (clientas frecuentes) parttys de demostracin, en los que a las anfitrionas se les hacen obsequios
dependiendo el volumen de ventas logrado.
De reventa: Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos personales, reclutan gente dispuesta a promover sus productos.
Por cambaceo: Es la venta clsica a domicilio; que consiste en vender de puerta en puerta con el objeto de encontrar posibles consumidores de un determinado artculo. Ejemplo: Las ms comunes
son las enciclopedias, artculos de belleza y del hogar.
Venta a domicilio:
Por correo: A travs de la correspondencia se propone la venta
con la ayuda de folletos, catlogos, listas de precios, promociones,
etc. Ejemplo: las empresas que utilizan ms comnmente este
tipo de ventas son: peridicos, suscripciones de revistas, bancos y
compaas de telfonos.
Por internet: Hoy da es una de las principales formas de vender
debido al impacto que estn teniendo las computadoras, la difusin
y el acceso Internet que tienen tanto vendedores (para
anunciarse), como compradores para buscar los productos y/o
servicios que necesitan sin tener que salir de sus casas y a la vez
tener acceso a un mayor nmero de posibilidades.
IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE
VENTAS
Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de
promocin en la mercantilizacin de sus productos en
particular, esta la decisin respecto a que tanto nfasis
debe darse a la publicidad con relacin al esfuerzo
personal de ventas
IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
Cada mes se debe paga nminas, proveedores, y un sin nmero de

gastos y servicios que se necesitan para mantener la empresa
funcionando.
Para poder hacer esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes
VENDER tus productos o servicios a tus clientes. Sin las ventas no
tendras dinero para pagar y rpidamente te veras en problemas y tu
empresa pronto sera historia.
Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor
de la economa y de la empresa.
EL GERENTE DE VENTAS DEBE

DESARROLLAR
Especificacin de los objetivos de venta

Eleccin del sistema y equipo de ventas
Organizacin de la red de ventas
Determinacin del tamao del equipo de ventas
EL GERENTE DE VENTAS DEBE

DESARROLLAR
Asignacin de los vendedores a los territorios de venta

Planificacin de las visitas
Cronograma
Presupuesto
Indicadores de gestin
Algunos medios de venta:

Correo Directo
Catlogos y pedidos por correo
Tele marketing
Ventas electrnicas en lnea
Face to Face
Door to door
Multinivel
Llame Ya!
Ventas Directas de Fbrica
Show-room
Party Plan
Promocin de ventas
Cupones
Descuentos
Muestra gratis
Premiar al consumidor leal
Juegos inmediatos
Sorteos
Concursos
Oferta de premios
Promocin de ventas
Comida
de negocios
Demostraciones
Empresas
en puntos de venta
conjuntas (alianzas complementarias)
Boletines
Visitas
Muestras
Videos
o CD ROM
Invitacin
a conferencias, foros.

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Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2

EN CUANTO A LAS CLASES DE VENTAS SEGN EL

CON RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES

los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen como

Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son:

IMPORTANCIA DE LAS VENTAS

Cada mes se debe paga nminas, proveedores, y un sin nmero de

EL GERENTE DE VENTAS DEBE

Especificacin de los objetivos de venta

EL GERENTE DE VENTAS DEBE

Asignacin de los vendedores a los territorios de venta

Algunos medios de venta:

conjuntas (alianzas complementarias)

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