MERCADOTECNIA II

INGENIERÍA COMERCIAL
LIC. LIBERTAD WENDY MALDONADO MOSCOSO
 MERCADOTECNIA ICO

1.1. INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA.

1.2. HISTORIA DE LA MERCADOTECNIA.
1.3. DEFINICIONES DE LA MERCADOTECNIA.
1.4. OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA.
1.5. ETAPAS Y FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA.
1.6. TIPOS DE LA MERCADOTECNIA.
1.7. PROCESOS DE LA MERCADOTECNIA.
1.8. CARACTERISTICAS DE LA MERCADOTECNIA.
1.9. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA.
1.10. DIFERENCIA ENTRE MERCADOTECNIA Y MARKETING.
 1.1. INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA.

La mercadotecnia es el arte y la ciencia del intercambio comercial, es un sistema de actividades que integra
procesos que permiten identificar necesidades o deseos en búsqueda de la satisfacción mutua mediante productos
o servicios.
Se compone de cuatro elementos:
1. Producto.
2. Precio.
3. Promoción.
4. Plaza.
Estos elementos se apoyan en aspectos relacionados con el cliente, el cambio, el conocimiento y la competencia.
La mercadotecnia se ocupa de la satisfacción de necesidades, a partir del estudio del comportamiento de los
clientes, las condiciones de la empresa y las disposiciones del Estado. También trata los conceptos básicos de esta
ciencia, que se derivan de la existencia de gustos, preferencias e intereses de los compradores, usuarios o
consumidores y la reacción inmediata del aparato productivo para velar por suministrarlos en condiciones
favorables de tiempo, espacio y valor. En el desarrollo de este capítulo se aclaran conceptos y se revisan diferentes
puntos de vista y generalidades con respecto a la mercadotecnia, el marketing y el mercadeo.
 ICO 1.2. HISTORIA DE LA MERCADOTECNIA.

ETAPA DEL ETAPA DE LOS ETAPA DE LA ETAPA DE LA

AUTOSUFICENCIA CRECIMIENTOS DE REVOLUCIÓN PRODUCCIÓN EN
TRUEQUE LOS MERCADOS INDUSTRIAL MASA

0 INICIO DEL INTRODUCCIÓN INICIO DEL COMUNICACIÓN

4
MERCADEO DE LA MONEDA MERCADEO MASIVA
MODERNO
Los primeros pobladores que vivían en cuevas,
satisfacían sus necesidades y se relacionaban
los unos con los otros, creando distintas
familias y grupos sociales, para intercambiar
objetos o alimentos, se estable así el
antecedente del mercado, dejando que unos
individuos se especialicen en aquello que
saben hacer mejor que los demás.

Pero en la época moderna, siglo XIX, en Europa y en América,

influenciados por el avance de la revolución industrial, se le comienza
a dar otro tipo de valoración al mercado y se focaliza más en la
producción. La producción en masa y la promulgación de leyes
antimonopolio generaron la necesidad de diferenciarse del resto de
competidores, quienes fabricaban exactamente el mismo producto.
Sería a principios del siglo XX, en el año 1902, cuando el profesor E.D.
Jones de la Universidad de Michigan utilizó por primera vez el
término. Pocos años más tarde, la disciplina fue creciendo hasta
alcanzar su autonomía e independencia en el año 1911. • En 1914,
Lewis Weld sacó a la luz la primera investigación científica sobre el
marketing. Tan solo un año más tarde se editaría el primer libro de
marketing de la mano de Arch Wilkinson Shaw.
 1.3. DEFINICIONES DE LA MERCADOTECNIA.

La palabra mercadotecnia, como tal, es una palabra

que se compone con los vocablos “mercado”,
La mercadotecnia .- Es un sistema total de
proveniente del latín mercātus, y “-tecnia”, del griego
actividades que incluye un conjunto de procesos
τέχνη (téjne), que significa ‘cualidad técnica’.
mediante los cuales se identifican las necesidades
o deseos existentes en el mercado para
Etimología: De mercado y de - tecnia
satisfacerlos de la mejor manera posible al
Etimología: del latín mercatus , con el mismo
promover el intercambio de productos y/o servicios
significado mercado.
de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o
Etimología : del latín t échne se traduce como arte o
beneficio.
ciencia

Mercadotecnia Mercadotecnia
Actividades que desarrolla una empresa en el Proceso de planeación, ejecución y
ámbito de su mercado, orientadas a satisfacer conceptualización de precios, promoción y
necesidades y deseos del consumidor y así distribución de ideas, mercancías y términos para
mismo para contribuir al mejoramiento de los crear intercambios que satisfagan objetivos
niveles de vida en general. individuales y organizacionales.
 1.3. DEFINICIONES DE LA MERCADOTECNIA.

 Marketing. Es el conjunto de actividades, los métodos, los requerimientos, la administración y la organización de

actividades ligadas, con el fin de vender un producto o servicio.
 Mercadotecnia. Es la técnica que identifica la oferta y la demanda y los diferentes mecanismos que permiten la
satisfacción de necesidades. Actividades que desarrolla una empresa en el ámbito de su mercado, orientadas a
satisfacer necesidades y deseos del consumidor y así mismo para contribuir al mejoramiento de los niveles de vida
en general.
 Mercadeo. Es el conjunto de acciones que identifican necesidades y buscan su satisfacción, mediante la intervención
de productos o servicios, precio y voluntad.
 Comercialización. Acto de comercializar o vender mediante la utilización de las técnicas de la mercadotecnia,
especialmente en estudio de mercado.
 Mercado. Está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especifico y que
pudieran estar dispuestos a participar en un intercambio.

Mercado
Comercialización Está formado por todos los clientes potenciales que
Acto de comercializar o vender comparten una necesidad o deseo especifico y que
mediante la utilización de las técnicas de pudieran estar dispuestos a participar en un intercambio.
la mercadotecnia, especialmente en Es el lugar donde se reúnen oferentes y demandantes y es
estudio de mercado. donde se determinan los precios de los bienes y servicios a
través del comportamiento de la oferta y la demanda
 MERCADO
Mercado. Es el lugar físico o virtual
(como el caso del internet) donde se
encuentran dos fuerzas que generan  Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",
procesos de intercambio: el mercado son "los consumidores reales y potenciales de un
1) La "oferta“ producto o servicio" .
2) La "demanda".  Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia",
afirma que el concepto de intercambio conduce al concepto de
El mercado es el conjunto de: mercado. En ese sentido, "un mercado está formado por todos
1) compradores reales y potenciales que los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo
tienen una determinada necesidad y/o específico y que podrían estar dispuestos a participar en un
deseo, dinero para satisfacerlo y intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo"
voluntad para hacerlo, los cuales  Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", considera que los
constituyen la demanda. conceptos más comunes que se tienen de mercado, son los
2) vendedores que ofrecen un siguientes:
determinado producto para satisfacer las • Lugar en donde se reúnen compradores y vendedores, se
necesidades y/o deseos de los ofrecen bienes y servicios en venta y se realizan
compradores mediante procesos de transferencias de títulos de propiedad.
intercambio, los cuales constituyen la • Demanda agregada generada por los compradores
oferta. potenciales de un producto o servicio.
Ambas, la oferta y la demanda son las • Personas con necesidades por satisfacer, dinero que gastar
principales fuerzas que mueven el y de gastarlo.
mercado.
 MERCADO

Definición según Laura Estela Fischer de la Vega y Jorge Espejo Callado

«Un mercado está conformado por los consumidores reales y
potenciales de un producto o servicio»

Mercado real
Laura Estela Fischer, nos dice que los mercados
reales son: «las personas que normalmente
adquieren un producto»

Mercado potencial
Los mercados potenciales contemplan al
conjunto de personas que podrían llegar a
adquirir los bienes o servicios.

Por lo cual, podríamos decir que la diferencia

entre los mercados potenciales y los reales
consiste en que los mercados potenciales son
un conjunto de personas que podrían llegar a
comprar los productos debido a que pueden
verse interesadas y los mercados reales son ese
conjunto de personas que de hecho, ya han
comprado el producto.
 MERCADO

Definición según Laura Estela Fischer de la Vega y Jorge Espejo Callado

«Un mercado está conformado por los consumidores reales y
potenciales de un producto o servicio»

 DEFINICIÓN DE OFERTA. (PRODUCTOR)

La oferta tiene que ver con los términos en los que las
empresas desean producir y vender sus productos. Ahora
debemos precisar la diferencia entre ofrecer y vender.
Ofrecer es tener la intención o estar dispuesto a vender,
mientras que vender es hacerlo realmente. La oferta
recoge las intenciones de venta de los productores.
 DEFINICIÓN DE DEMANDA (CONSUMIDOR)
La demanda tiene que ver con lo que los consumidores
desean adquirir. Demandar significa estar dispuesto a
comprar, mientras que comprar es efectuar realmente la
adquisición. La demanda refleja una intención, mientras
que la compra constituye una acción.
 MERCADO

 TIPOS DE MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL  TIPOS DE MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA
CLIENTE GEOGRÁFICO

Según Laura Estela Fischer, los tipos de mercado (desde Desde el punto de vista geográfico, las empresas tienen
el punto de vista del cliente) son los siguientes: bien identificado su mercado y de hecho, la división se
puede hacer de la siguiente manera:
1. Mercados del consumidor.- «Los individuos rentan
o compran bienes y servicios para su uso personal, 1. Mercados internacionales.- «Comercializa bienes y
no para comercializarlos» servicios en el extranjero»
2. Mercados industriales.- «Individuos y 2. Mercados nacionales.- «Lleva a cabo el intercambio de
organizaciones que adquieren productos, materias bienes y servicios en todo el territorio nacional»
primas y servicios para producir otros bienes y 3. Mercados regionales.- «Cubre zonas geográficas
servicios» determinadas libremente y que no necesariamente
3. Mercados del revendedor.- «Está conformado por coinciden con los límites políticos»
individuos y organizaciones que obtienen utilidades 4. Mercados metropolitanos.- «Cubre un área dentro y al
al revender o rentar bienes y servicios a otros» rededor de una ciudad relativamente grande»
4. Mercados de gobierno.- «Integrado por 5. Mercados locales.- «Puede desarrollarse en una tienda
instituciones del sector público que adquieren establecida o en modernos centros comerciales dentro
bienes o servicios para realizar sus principales de un área metropolitana»
funciones»
 MERCADO

Tipos de Mercado, Según la Competencia Establecida: Para Ricardo Romero, autor del libro
"Marketing", existen cuatro tipos de mercado: 3 de 6 Gestión Empresarial
1. Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características
principales:

1. Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales.

2. Los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni
vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-
aceptantes.
2. Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta
empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La
causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras
empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las
barreras a la entrada tienen tres orígenes:
1. Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una única empresa.
2. Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un
bien o un servicio.
3. Los costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el
resto de productores.
 MERCADO

3. Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos:
1. El Mercado de Competencia Perfecta.
2. El de Monopolio Puro.
Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta:
1. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que venden
productos similares pero no idénticos.
2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El oligopolio
puede ser:
A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo.
B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos.
4. Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de
compras. Este tipo de mercado se da cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal
forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de
las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en
relación con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociación. Existen tres clases de Monopsonio:
1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda
2. Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer
influencia sobre el precio.
3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre sí
otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la producción, consejería técnica, administrativa o
legal, publicidad, regalos, etc...
 ICO 1.3. DEFINICIONES DE LA MERCADOTECNIA.

Mercadotecnia

Philip Kotler Gary Armstrong Laura Fischer William J. Stanton

Se define a la mercadotecnia como el proceso "La mercadotecnia es un sistema
Philip Kotler, autor del libro de planeación, ejecución y conceptualización total de actividades de negocios
"Dirección de Mercadotecnia", la de precios, promoción y distribución de ideas, ideado para planear productos
"mercadotecnia es la función de la
empresa que se encarga de definir los mercancías y términos para crear satisfactores de necesidades,
clientes meta y la mejor forma de intercambios que satisfagan objetivos asignarles precios, promover y
satisfacer sus necesidades y deseos de
14 individuales y organizacionales, según Laura distribuirlos a los mercados meta, a
manera competitiva y rentable" Fischer (Laura Fischer y Jorge Espejo, 2011). fin de lograr los objetivos de la
organización"
 1.4. OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA.

Los objetivos de la mercadotecnia pueden resumirse en uno solo: llevar al potencial consumidor al
límite de la decisión de compra, o lo que es lo mismo, facilitar el intercambio de bienes y capitales
entre productores y consumidores en un determinado nicho comercial. Para que ello ocurra, según
el propio Phillip Kotler, deben cumplirse las siguientes condiciones:

 Debe haber dos instancias interesadas en llevar a cabo el intercambio.

 Cada parte debe extraer un valor de la operación de intercambio.
 Cada parte debe poder entregar y comunicar valor.
 Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta que se le hace.
 Cada parte debe entender como conveniente o deseable llevar a cabo el
intercambio.
 Estudiar las necesidades de los consumidores, con el fin de lograr que los bienes y
servicios de la organización las satisfagan.
 Convencer a las personas de comprar el producto que se ofrece.
 Captar la atención de los consumidores a través de la publicidad.
 Aclarar cualquier tipo de duda que presenten los consumidores, para garantizar la
demanda del mismo.
 LOS 7 ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA.

1. Las Necesidades.- Se trata de esa carencia que tienen los consumidores. Conocer cuáles son las
necesidades de los potenciales consumidores facilitará ofrecerles un servicio o producto que realmente los
satisfaga.
2. Los Deseos.- Hace referencia a lo que el consumidor le gustaría para satisfacer su necesidad. Este
elemento de la mercadotecnia va de la mano con el anterior. Por ejemplo: el consumidor puede desear una
bicicleta, una motocicleta o un vehículo para satisfacer su necesidad de transporte.
3. La Demanda.- Este elemento hace referencia a la cantidad de consumidores que desean adquirir el
producto o servicio. Cuando entra en juego el poder adquisitivo los deseos del consumidor se convierten en
demanda.
4. El Producto.- Este elemento de la mercadotecnia es el más importante. El Producto surge de la demanda y
deseos del consumidor. Y, se trata de cualquier cosa, objeto, servicio o atención que se brinde para
satisfacer una necesidad.
5. El Mercado.- Es el elemento de la mercadotecnia a donde va dirigido El Producto. Un mercado se conforma
por uno o varios consumidores, reales o potenciales, que tienen necesidades o deseos por satisfacer.
6. El Intercambio.- Es el elemento de la mercadotecnia en donde se establece la obtención de un beneficio,
entiéndase servicio o producto, por algo a cambio.
7. La transacción.- Es el último de los elementos de la mercadotecnia. Es el momento exacto en la que
ambas partes involucradas (o más) finalizan el trato establecido viéndose todas las partes beneficiadas.
 1.5. ETAPAS Y FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA.

Principales Funciones de la Mercadotecnia:

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las principales funciones de la mercadotecnia, son:

 La investigación de mercado: ésta función implica la realización de estudios para obtener información que facilite la práctica de
la mercadotecnia, por ejemplo, para conocer quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, identificar sus
características (qué hacen, dónde compran, porqué, dónde están localizados, cuáles son sus ingresos, etc...), determinar sus
necesidades o deseos y el grado de predisposición que tienen para satisfacerlos, etc...
 Decisiones sobre el producto: ésta función está relacionada con el diseño del producto, en cuanto a su variedad, calidad, diseño,
marca, envase y características; en síntesis, todo aquello con lo que se pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del grupo
o mercado meta para el que fue creado. En este punto, cabe recordar que un producto es cualquier ofrecimiento que puede
satisfacer una necesidad o deseo y podría ser una de las diez ofertas básicas:
1) Bienes
2) Servicios
3) Experiencias
4) Eventos
5) Personas
6) Lugares
7) Propiedades
8) Organizaciones
9) Información
10) Ideas
 Decisiones de precio: ésta función implica la fijación de un precio que sea conveniente por una parte, para el mercado meta
(para que pueda adquirirlo) y por otra, para la empresa u organización (para que perciba utilidades).
 1.5. ETAPAS Y FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA.

 Distribución o Plaza: Ésta función es la que se encarga de establecer las bases para que el
producto llegue del fabricante al consumidor, por ejemplo, mediante un sistema de
distribución directa (del productor al cliente final) o indirecta (cuando existe al menos un nivel
de intermediarios).
 Promoción: Esta función de la mercadotecnia, se encarga de:
1) Dar a conocer el producto al mercado meta
2) Persuadirlo para que lo adquiera
3) Recordarle la existencia de un producto que ya conoce.

En este punto, cabe recordar que las principales herramientas de la mezcla o mix de promoción
son: La venta personal, la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y el
marketing directo.
 Venta: Ésta función implica la realización de toda actividad que genere en los clientes el último
impulso hacia el intercambio. Es en este punto, donde se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores .
 Posventa: Ésta función está relacionada con toda actividad (por lo general, servicios) que se
realiza después de la venta para asegurar la plena satisfacción del cliente. La premisa de ésta
función es:
"Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado (en este punto
se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentación)"
 1.6. TIPOS DE LA MERCADOTECNIA.

Más que tipos o clasificaciones, la mercadotecnia

tiene distintas tendencias, ya que el mismo
conjunto de funciones se aplican en cada una de  Mercadotecnia de calle. En inglés street marketing, se
ellas, pero desde puntos de vista distintos o especializa en el entorno urbano y el modo de impactar en los
siguiendo paradigmas y en contextos diferentes. transeúntes para beneficio de la marca, acudiendo a métodos no
Así, podemos hablar de: controlados por la publicidad tradicional.
 Mercadotecnia relacional. Aquella que se centra en el desarrollo
 Mercadotecnia social. O mercadotecnia y fortalecimiento de relaciones productor-consumidor, a través
“responsable”, cuando posee un interés claro de métodos de fidelización y de segmentación del mercado.
por los asuntos de la responsabilidad social  Mercadotecnia holística. Aquella que aborda el ejercicio
empresarial, que es el nombre que reciben los comercial de manera global, integrada, como un todo cuyos
objetivos secundarios (o sea, los que se procesos se interrelacionan y no pueden analizarse por
enfrentan cuando el mercado está asentado) de separado, sino que requieren de perspectivas globales.
las organizaciones: el medio ambiente, el  Neuromercadotecnia. Cuando se apoya en los avances y
progreso social, la difusión de la cultura, etc. descubrimientos en materia neuronal y cerebral, cuando no
 Mercadotecnia de atracción. Llamada inbound psicológica, para diseñar estrategias más eficaces de colocación
marketing en inglés, se especializa en la de productos y de marcas.
atracción del interés de los consumidores  Geomarketing. Comunión de la geografía y la mercadotecnia, es
potenciales hacia una marca determinada, una tendencia reciente que explora las localizaciones geográficas
mediante técnicas de mercadotecnia social, idóneas para determinado tipo de producto, incorporando así
manejo del posicionamiento SEO en Internet, y herramientas cartográficas o geoestratéficas a la actividad
otras estrategias persuasivas o de comercial.
“posicionamiento” en el mercado.
 1.6. TIPOS DE LA MERCADOTECNIA.
 Mercadotecnia indirecta. También conocido como marketing
 Mercadotecnia electrónica. Una de las técnicas más
invisible, inserta mensajes publicitarios de forma sutil en el
actuales de la mercadotecnia. Su diferencia está en
contenido de programas de televisión, películas, juegos,
los canales que utiliza, una vez que involucra todas
revistas, radios, eventos, etc, en lugar de simplemente
las herramientas del ambiente online y sus
mostrarlos como anuncios comerciales.
funcionalidades para divulgar mensajes.
 Mercadotecnia masiva. Producción, distribución y promoción
Por ejemplo: el uso de redes sociales y de búsqueda,
masiva de un producto o servicio, sin que haya un nivel de
estrategias de marketing de contenidos, etc. Incluso,
segmentación de mercado. Es una estrategia que distribuye en
hablamos de todas estas estrategias de Marketing
masa e intenta atraer a todos los tipos de compradores.
Online en este ebook.
 Mercadotecnia de segmentos. Consiste en la identificación de
 Mercadotecnia offline. Está compuesta por
un grupo que se caracteriza a partir de sus preferencias, poder
prácticas utilizadas por una empresa para divulgar su
adquisitivo, ubicación geográfica, actitudes y hábitos de
marca y aumentar el número de ventas sin utilizar la
compra similares.
Internet.
 Mercadotecnia de nichos. El nicho es una segmentación más
Son estrategias de marketing bastante tradicionales,
específica: se identifica un grupo menor de personas, con
como la prensa, la televisión, la radio, y siguen siendo
características aún más similares. La ventaja en la
muy importantes para los negocios.
mercadotecnia de nichos, es que las empresas disfrutan de
 Mercadotecnia directa. Alcanza un público
menos competencia, se aproximan a su público y tienen poco
específico creando mensajes directos y
gasto para ejecutar sus estrategias.
personalizados a través de informaciones guardadas
 Mercadotecnia de productos. El objetivo aquí es conectar
en una base de datos.
productos y personas. En esta estrategia, la empresa identifica
Algunos de los canales más utilizados en el marketing
los consumidores adecuados para su producto y,
directo son: correos electrónicos, llamadas, SMS y
simultáneamente, busca formas de venderlo de manera
correspondencia.
convincente para atraer y conquistar nuevos clientes.
 1.6. TIPOS DE LA MERCADOTECNIA.
 Mercadotecnia de servicios. Muestra al cliente el valor
de una empresa del área de prestación de servicios,
posicionándola como un proveedora de soluciones a sus  Mercadotecnia ambiental. Orientada al proceso de venta
necesidades. El destaque del marketing de servicios va de productos y servicios que se basan en sus beneficios al
hacia la habilidad de quien ofrece el servicio, su medio ambiente. La mercadotecnia verde es la estrategia
experiencia, talento, reputación, etc. de vinculación de la marca, producto o servicio a una
 Neuromercadotecnia. Mezcla entre neurociencia y imagen ecológicamente consciente.
marketing que tiene como principal objetivo entender lo  Mercadotecnia de relaciones. Se dedica a elaborar
que hace que un consumidor prefiera una marca, estrategias de relación positiva con el consumidor antes,
compre o no un producto e, incluso, conviértase en un durante y después de la compra. Su propósito es
cliente fiel. conquistar y fidelizar clientes, además de convertirlos en
 Mercadotecnia sensorial. Estimula los sentidos – visión, defensores y divulgadores de la marca a través de una
audición, olfato, tacto y paladar – como parte de la conexión emocional.
estrategia de diferenciación y posicionamiento de la  Mercadotecnia de guerrilla. Estrategia utilizada por marcas
marca. que quieren promover productos y servicios de forma poco
 Mercadotecnia viral. Estrategia que propaga el material convencional para crear una experiencia memorable en el
publicitario de una marca, servicio o producto de forma consumidor, usando la creatividad. La idea principal del
exponencial, a través del repaso del mensaje entre las marketing de guerrilla es maximizar el alcance de las
personas. Las redes sociales se han convertido en acciones con una inversión financiera muy baja.
grandes aliadas de este la mercadotecnia viral.  Mercadotecnia de experiencia. Son acciones que se
 Mercadotecnia social. Su intención es llamar la atención utilizan de la emoción durante la experiencia del cliente
o eliminar problemas sociales, relacionados con la marca. A través de la mercadotecnia de experiencia,
principalmente con cuestiones de salud pública, se crean estímulos que generan respuestas emocionales,
transporte, trabajo, educación, vivienda y nutrición. El facilitando la creación de un vínculo con la marca, producto
objetivo es mejorar el bienestar general. o servicio.
 1.6. TIPOS DE LA MERCADOTECNIA.

 Mercadotecnia promocional. Busca despertar la

necesidad y deseo por un determinado producto o
servicio. Muchos creen que envuelve únicamente
acciones de descuento, sin embargo, su gama es mucho
mayor. Existen acciones de regalos, muestras gratis,
sorteos, entre otras que, además de impulsar las ventas,
contribuyen a la fidelización del cliente.
 Mercadotecnia de influencia. Práctica de acciones
enfocadas en individuos que ejerzan influencia sobre
potenciales compradores. Los influencers interfieren en
las decisiones de compra de los clientes a favor de una
determinada marca.
 Mercadotecnia de recomendación. Su intención es
aprovechar la fidelización para generar un voz a voz
positivo sobre la empresa, a partir de la relación de
confianza establecida con sus clientes, haciéndolos
promotores de la marca.
 1.7. PROCESOS DE LA MERCADOTECNIA.

1. Análisis de oportunidades
2. Investigación de mercados
3. Creación de la estrategia
4. Creación y aplicación de las tácticas
5. Aplicación
6. Control
1. Análisis de oportunidades.- Cuando se habla de oportunidades, se hace
referencia a las probabilidades que hay para que un producto o servicio tenga una
aceptación suficiente.
Es aquí donde inicia el proceso del mercadeo.
Según Kotler, existen diferentes escenarios para entender si existen
oportunidades:

a) Si algo escasea, es decir, si las personas hacen fila para adquirirlo o si es de

acceso muy limitado, se dice que esta sería entonces una oportunidad de
mercado, pues la oferta no logra atender en su totalidad a la demanda.
b) Si existe un producto o servicio que cumple con las necesidades de sus
compradores, pero podrían haber mejoras en sus condiciones o
características, esto también se considera una oportunidad.
c) O cuando existe una necesidad de un producto o servicio que no ha sido
atendida — aunque este tipo de oportunidad suele ser más escasa, ya que
requiere un alto grado de innovación y creatividad.
 1.7. PROCESOS DE LA MERCADOTECNIA.

2. Investigación de mercados.- Tras reconocer la oportunidad en la fase anterior, la

investigación de mercado es determinante dentro de los procesos de la mercadotecnia. Esta se lleva
a cabo en diferentes pasos:
a) Recolección de información;
b) Interpretación de los datos;
c) Diferenciación de acuerdo a relevancia.
Dentro de este paso, también se deben considerar todos los puntos críticos, es decir, los factores
que pondrían o no en riesgo la puesta en marcha del proyecto.

3. Creación de la estrategia.- Llegó el momento de definir qué hacer o cómo poner en

práctica la información obtenida en los puntos anteriores. Para ello, se necesita empezar una
estrategia para establecer en el mercado ese producto o servicio involucrado en el proceso.
Las estrategias son:
a) Segmentación: Se deben elegir los segmentos de mercado que se atenderán y enfocarse
en aquellos de mayor potencial, basándose en los datos recolectados en los procesos
anteriores;
b) Diferenciación: En este apartado, se piensa en las características que van a distinguir el
producto o servicio, sean estas el precio, su presentación u otras características que lo
hagan llamativo;
c) Posicionamiento: Aquí hay que determinar cómo se convertirá en referencia lo que se
está ofreciendo a las personas, siendo la publicidad un factor clave en este punto;
d) Énfasis y flexibilidad: Hasta donde tu empresa está dispuesta a llegar, es decir, qué se
contemplará como algo ejecutable y qué no, de acuerdo a tu capacidad.
 1.7. PROCESOS DE LA MERCADOTECNIA.

4. Creación y aplicación de las tácticas . En esta etapa, las estrategias de mercadotecnia deben ser transformadas en programas.
Esto se realiza tomando decisiones en cuanto a la *mezcla de mercadotecnia*, los *gastos* y el *cronograma de actividades*.

La mezcla de mercadotecnia: Es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan de una forma tal que permitan
lograr un determinado resultado en el mercado meta, como por ejemplo, influir positivamente en la demanda, generar ventas, etc.
Dentro de sus herramientas o variables se encuentran las 4 P´s, que respaldarán y permitirán el posicionamiento de su producto; por
lo cual, veremos en que consiste cada "herramienta":

 Producto: Es lo que ofrecerá al mercado, puede ser un producto tangible o intangible como los servicios.
 Plaza: También conocida como Posición, Provisión o Distribución (según las preferencias de cada autor), se refiere a las medidas
que se debe tomar para que el mercado meta pueda acceder al producto o servicio que se comercializa.
 Precio: Expresado en términos monetarios, incluye todos los costos, su margen de utilidad y los cargos que se hacen por la entrega,
garantía y otros. Cabe señalar que el precio es la única herramienta de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos, el resto de
las herramientas demanda egresos.
 Promoción: Son todas las actividades de comunicación que tienen la finalidad de informar, persuadir y recordar al mercado meta
los beneficios y la disponibilidad del producto o servicio.

Distribución de los recursos: Se refiere a dirigir los recursos asignados a las actividades de mercadotecnia entre las diferentes
herramientas, por ejemplo, el producto, los canales de distribución y los medios de promoción. Para ello, se necesita elaborar un
presupuesto de gastos mensual, trimestral, semestral y anual.
Cronograma de actividades: Finalmente, es necesario elaborar un mapa general de todo lo planificado y que pueda expresarse en un
*cronograma de actividades* lo más detallado posible, donde se incluya cada actividad a realizarse, la fecha de realización, los
responsables o encargados y los recursos que se destinó a cada una.
 1.7. PROCESOS DE LA MERCADOTECNIA.

5. Aplicación.- Todas las tácticas y estrategias pensadas

en los pasos anteriores, llegan aquí como parte
trascendental dentro del proceso de la mercadotecnia, 6. Control.- Esta es la última parte del proceso de
mercadotecnia y contempla el análisis de como fue
pues es aquí que sabremos qué tan bien se realizaron
el desarrollo de las actividades hasta aquí desde 3
los pasos previos. frentes:
En esta parte, es muy importante tener presente cuál es
la solución que estamos ofreciendo. Siempre que se  Control estratégico: Realizar cambios o ajustes
tenga esto como consigna, seremos capaces de agregar en las estrategias ejecutadas, este control es
valor al producto o servicio en venta. importante debido a los constantes cambios
que pueden haber tanto interna como
externamente.
 Control de rentabilidad: Saber si los ingresos
han sido capaces de dar un retorno sobre la
inversión representativo y si los demás
indicadores financieros muestran la
sostenibilidad del negocio.
 Control del plan: De acuerdo al plazo
establecido para la ejecución de la estrategia,
realizar una revisión del periodo, para tener
comparación con espacios de tiempo similares.
 1.8. CARACTERISTICAS DE LA MERCADOTECNIA.

La mercadotecnia se caracteriza por lo siguiente:

 Aspira a facilitar el flujo de la producción desde los productores a los consumidores, aumentando así el
desempeño comercial de un sector específico de la economía.
 Tiene como objeto de estudio a la sociedad entera, pero sobre todo a los clientes y consumidores, así como a
los trabajadores de la empresa.
 Dispone de un mix de herramientas y perspectivas comerciales para abordar su objeto de estudio, que
tradicionalmente se define en las “cuatro P”: Precio, Posicionamiento, Promoción y Producto.

Por otro lado, comprende su labor como un proceso que abarca fases distintas:

1. Investigación del mercado y entorno económico, equivalente al diagnóstico y comprensión del panorama.
2. Definición del mercado objetivo, o sea, definir cuál será el público objetivo al que irán dirigidos los esfuerzos de
la mercadotecnia.
3. Establecimiento de una estrategia, que estará determinada por el público objetivo y por las propiedades del
producto, en el marco de la sociedad y el momento histórico.
4. Aplicación de una “mezcla” de mercadotecnia, esto es, de una serie de herramientas y utilidades para
aumentar la exposición del producto a su público objetivo y mejorar la receptibilidad de este último a la oferta.
5. Control del plan de marketing, lo cual quiere decir establecer un feedback y tomar decisiones correctivas en
base a los pasos ya dados.
 1.9. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA.

 La mercadotecnia es un factor importante para mejorar la vida de las personas al igual que para las
empresas, ya que gracias a los estudios de mercado se logra saber las necesidades y/o deseos de los
clientes, después de recabar toda la información y tener la necesaria, se desarrollan las estrategias y los
producto y/o servicios que el cliente desea.

La importancia de la mercadotecnia para el desarrollo de las organizaciones, influyen tres aspectos:

1. La economía. Sin mercadotecnia no hay utilidades porque no hay ventas suficientes y no se llega a los
objetivos.
2. El mejoramiento de estándar de vida. La empresa prospera con la venta de productos/servicios y como
consecuencia los empleados también prosperan.
3. En la creación de empresas más competitivas. La mercadotecnia permite conocer la competencia de
las empresas, la calidad de sus productos/servicios, la lealtad de los consumidores, ofrecer mejores
cosas que la competencia, mejor servicio, etc. La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su
atención en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y
estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a conocer su oferta y a través de los
canales de distribución que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.
 1.10. DIFERENCIA ENTRE MERCADOTECNIA Y MARKETING.

MERCADOTECNIA MARKETING
 El término mercadotecnia se encuentra más  Marketing se relaciona a las nuevas tendencias de análisis de
arraigado a las prácticas y técnicas mercado y comportamiento de los consumidores en el contexto
tradicionales de esta disciplina, orientadas a actual y digital.
mejorar el comercio de un producto.  Es el conjunto de actividades, los métodos, los requerimientos,
 Mercadotecnia es la técnica que identifica la la administración y la organización de actividades ligadas, con el
oferta y la demanda y los diferentes fin de vender un producto o servicio.
mecanismos que permiten la satisfacción de  Marketing, se afirma que este consiste en la administración de
necesidades. las relaciones redituables con el cliente. La meta doble del
 El concepto de mercadotecnia es marketing consiste en atraer a nuevos clientes prometiéndoles
una filosofía de “detectar y un valor superior y mantener y hacer crecer a los clientes
responder” centrada en el cliente. El actuales satisfaciendo sus necesidades (Kotler, 2007).
trabajo no es encontrar a los clientes  El concepto de marketing establece que el logro de las metas
adecuados para el producto, sino encontrar organizacionales depende de conocer las necesidades y los
los productos adecuados para sus clientes” deseos de los mercados meta, así como de proporcionar las
(Kotler, 2007). satisfacciones deseadas de una mejor forma que los
competidores.
 ICO MERCADOTECNIA

14/03/2023
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