Asignatura: Negociación Internacional

Maestra. Maribel Roblero García

Unidad 2 Planeación de la Negociación

EA. Negociación internacional: Fase 2

Producto elegido: El Aguacate

Integrantes vendedor Equipo Roles

Reyna Isabel Carrillo García Exportador Financiero

José Roberto Galicia Pérez Exportador Operativo
Alejandro Salvador Solís Albertos Exportador Comercial
Leonardo Carrillo Jiménez Importador Financiero
Luis Manuel Vélez Martínez Importador Operativo
Mario Alonzo Soto Díaz Importador Comercial
Presentación de equipo los equipos

Exportador -Empresa :El aguacate Feliz.-

 Somos una empresa altamente productiva donde el cultivo
de su aguacate se realiza en el estado de Michoacán con
capacidades arriba de las 100 toneladas mensuales
durante todo el año en la producción de aguacate de
excelente calidad certificada.

Integrantes Roles
Reyna Isabel Carrillo García financiera
José Roberto Galicia Pérez Operativa
Alejandro Salvador Solís Alberto Comercial
 AGUACATE FELIZ, S.A. DE C.V.

Empresa Líder en la producción y comercialización de aguacate,

inicia sus operaciones en la ciudad de Uruapan Michoacán en 2015,
busca ofertar al mercado internacional y nacional aguacate de
diferentes calibres; cumpliendo con la normatividad vigente y
marco legal dentro del contexto comercial.
La negociación se lleva a cabo en el corporativo de Aguacate Feliz,
S.A. de C.V. Ubicado en el área comercial y corporativa más
importante de México, Santa Fe.
Presentación de equipo los equipos

Importador –Empresa: Kumana.-

 Comercializar aguacate producido en México para ser
exportado a los Estados Unidos de Norteamérica.

 Negociar la comercialización de aguacate para los Estados

Unidos, desde México, con una metodología de ganar-ganar.

 Establecer mesas de negociación con el área financiera,

operativa

Integrantes Roles
Leonardo Carrillo Financiera
Luis Vélez Operativa
Mario Soto Comercial
Objetivo general:
Ofrecer un producto de calidad al mejor precio para posicionarnos como lideres en
la comercialización del aguacate en el mercado estadounidense

Objetivos específicos:
 Cumplir con todas las normativas y certificaciones vigentes que avalen al
producto como uno de los mejores en el país y nos permita la exportación sin
restricciones al mercado americano.
 Optimización de los recursos para lograr la eficiencia productiva y logística que
ayude minimizar perdidas y permita mantener un precio competitivo.
 Incremento de la producción en un 5% anual mediante la inversión eficiente de
recursos que permita sostener los costos y ayude a mantener precios.
 Capacitación de personal que ayude a la promoción del producto mediante la
búsqueda de nuevos clientes en Estados Unidos.

Acerca de la Producción de nuestro aguacate Orgánico.

 Producción orgánico del aguacate 16 ton por hectárea de pura calidad
 Cuesta $ 10,000 para aplicación de follaje de costo es como $ 1,500.00 y
 los convencionales como $ 10,000.00
 Usamos métodos naturales como abonos, compostas, tierra, caldo de ceniza, sin
químicos y venenos
 La producción orgánico esta entre 3, 4, 5 0 10 pesos arriba del convencional por
ser un producto 100% natural de la mejor Calidad.
 Características: Nuestro Aguacate es Orgánico de la mejor calidad que el
convencional sin pesticidas, herbicidas y fertilizantes, se produce ingredientes
naturales como composta, tierra, caldo de ceniza, sin químicos y venenos, por eso
es un producto de la mas alta calidad.
Normas
 NOM´S: NOM-066-FITO-2002. Especifica el manejo Fitosanitario y movilización del
aguacate.
 NOM-144-SEMARNAT-2004. Establece las medidas fitosanitarias reconocidas
internacionalmente para el embalaje de madera.
 Tratado Libre comercio: Libre de aranceles
 Código de Barra: Identificar cada producto a través de un lenguaje universal y así
hacer el proceso logístico más eficiente.
 Registro de marca: El registro de una marca (Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial) tenemos el derecho exclusivo de uso.
 Volumen garantizado mensual: Con 88 toneladas con un viajes semanal de 22
toneladas cada uno.
 Medio de transporte: Tracto Camión en Caja refrigerada 53 “ para mantener el
aguacate a unas temperaturas de conservación de 5-13° aguacate verde, 2 a 4°
aguacate Maduro.
Empaque y Embalaje: Cajas de Cartón Entarimada.
 Ruta a seguir: Origen: Pátzcuaro – Cuitzeo /México 14D. Y Destino: Toma N Los
Ángeles St hacia E 1st St.
 Incoterms: DDP Entrega con derechos pagados (Lugar de destino convenido)
 AGUACATE FELIZ, S.A. DE C.V.

Al día de hoy contamos con una

flotilla de 60 tractocamiones de 53”
con cajas refrigeradas que
garantizan temperaturas de 5-13°
aguacate verde y 2-4 ° aguacate
maduro.

Envase tipo Alvéolo de

Dimensiones: 390 x 290mm con
cavidades para: 12,14,16,18,20, 23,
25,27,30,33,36

Tarimas plásticas que garantizan

inocuidad.

Imágenes de tractocamión, envase y embalaje y tarima

 AGUACATE FELIZ, S.A. DE C.V.

RUTA EN MODE DE TRASNPORTE TERRESTRE EN MEDIO DE

TRANSPORTE TRACTOCAMIÓN DE PÁTZCUARO,
MICHOACÁN A LOS ÁNGELES CALIFORNIA

Imagen satelital de la ruta Michoacán- California

 Costos en Gral. Gasto Total Litro (Media)
Costo de Combustible (Diesel) $ 761.88 USD $ 0.90 USD
Para realizar los análisis correspondientes Peajes $ 145.83 USD
en relación a costos partiremos que el Kilo Mantenimiento (Mensual)
de Aguacate Hass Michoacano calibre 48 (Cambio de Aceite, filtros, $ 412.47 USD
se compra en lo general en costos del bujes, muelles, revisión de
producto: $58.78 Costo de Transporte. llantas, nivel de batería, luces)
Pago de Operador (Semanal
$5844.00) $ 95.65 USD
Viáticos $ 71.04 USD
Gran Total $ 1,486.87 USD
Costos por Contenedor.

Se presenta los costos empleados para el

embalaje de nuestro producto en el
contenedor correspondiente. Aranceles.
Contenedor
Costo por pieza Total
de 53"
Bandeja de Alveolos $ 0.05 c USD 4800 $ 240.00 USD
Cajas $ 0.82 c USD 1600 $ 1,1312.00 USD
Plásticos esquineros $ 1.15 USD 80 $ 92.00 USD
Cinta $ 0.57 c USD 90 $ 51.30 USD
Estiba $ 1.83 USD 80 $ 146.40 USD
Gran Total $ 1,841.70 USD
Propuesta 1
 Cual es la capacidad instalada de tu planta, para atender nuestra demanda.
Términos de la negociación
 Cual será el Lead Time que será el tiempo que transcurre desde que se inicia un
proceso de producción hasta que se completa, incluyendo normalmente el tiempo
requerido para entregar ese producto.
 Tienes certificación acreditada del buen manejo fitosanitario.
 Empaque en unidad de carga:
 Su empaque cumple con las siguientes especificaciones y en caso que si se dejan
dentro del contrato.
 Protección de riesgos unidad de ventas
Físico. Mecánicos, Químicos. Térmicos. Comerciales. Tecnológicos-Biológico
Funcionalidad del empaque
Es competitivo en costo? Comparado con el precio del mercado es el mejor.
Conserva el producto? Se mantiene en refrigeración permanente según el grado de
maduración del aguacate.
Se puede reutilizar?
Que dimensiones tiene cada caja y pallet?
Es fácil hacer trazabilidad del producto en caso de un recall por problemas de calidad. Se
responde que se usa un código de barra
 Transportar aguacate a USA Cliente Kumana

Medio de transporte terrestre.

 El envío de frutas requiere el más alto nivel de cuidado y un control de temperatura
específico para preservar su sabor, frescura, textura y aroma. 
 De 5-13° aguacate verde y 2-4° aguacate maduro.
 Debe garantizarse la circulación homogénea del aire frío dentro del contenedor.
 En el Contenedor de 53” le caben 20 Pallets o paletas. Tarima de madera
 Cada pallet con hasta 80 cajas por tarima de 25 lb (11.3 kg) cada una.
 Cuenta con atmósfera controlada (CA).

Envase tipo Alvéolo Embalaje Cartón

 Términos de la negociación en el aspecto comercial

 La compañía Aguacate Feliz deberá garantizar Lead Time; que será el tiempo que transcurre desde
que se inicia un proceso de producción hasta que se completa el pedido y este no debe ser mayor a 7
días ; incluyendo normalmente el tiempo requerido para entregar el producto.
 La compañía Aguacate Feliz deberá cumplir con la acreditación en lo referente a calidad e inocuidad
de una empresa reconocida

El empaque debe contener las siguientes características:

1. Pallet con tarima de madera de 110x120 con certificación del tratamiento de la madera.
2. Cada pallet debe contener un máximo de 80 con una variación igual o menor al 2% de las cajas.
3. El peso de cada caja debe estar entre 25 libras con una variación igual o menor de 5%

El empaque debe cumplir con los siguientes requerimientos para su protección: el objetivo es
garantizar la protección y preservación del producto, que garantice la protección de cualquier tipo
de riesgos ya sea:
 Físico. Mecánicos, Químicos. Térmicos. Comerciales. Tecnológicos-Biológico.
Otro requisito de cada pallet es que debe llegar con una identificación de código de barra que cumpla con
las siguientes características:
1. Un prefijo que es el código del país (750) México
2. Un numero de 5 dígitos que identifica la compañía. (12345)
3. La referencia del producto con 4 dígitos (1234)
4. El código verificador deberá quedar de la siguiente manera: 750 12345 1234
El código de barra será utilizado para hacer la trazabilidad del producto de manera sencilla y practica en
caso de hacer un recall por problemas de calidad, además se debe solicitar el soporte técnico o servicio
post venta
Código de Barras UPC-A para exportación a USA.

El código de barras es una imagen que identifica a un producto de manera estandarizada y

única en todo el mundo; es un elemento imprescindible para que los productos puedan
estar en las tiendas y supermercados.
El código esta compuesto por unas barras claras y obscuras y ocasionalmente tiene dígitos
numéricos en la parte inferior.
Existe una gran variedad de códigos de barras. El más común en el EAN/UCC (EAN
International-Uniform Code Council), que se utiliza en los empaques de los productos que
generalmente están en los anaqueles de venta.
Producto con Código de Barras UPC-A.

UPC A
Es el sistema norteamericano que se utiliza desde el año 1972; está formado por 12 dígitos. También se
utiliza para que seas exportador de productos a los demás países del mundo.
¿Qué necesito para obtener un código de barras para mi producto?
Lo primero que se tiene que hacer para obtener el código de barras que se le colocará al producto que
deseas exportar es asociarte a la GS1 (Global Standards One) Una vez que se verifica la asociación, este
organismo atribuye a la empresa un prefijo EAN.UCC único a partir del cual se puede asignar un código
completo a cada uno de sus productos.

Gracias a la asesoría de la empresa GS1, es como pudimos generar nuestro propio código de barras, para
poder comercializarlo a los Estados Unidos de Norteamérica y así cumplir con la normatividad del
importador.
 POLITICAS DE PAGO

 Días de recepción de facturas los primeros 5 días hábiles de

cada mes
 Acompañar la factura con datos bancarios para transferencia
electrónica
 Datos fiscales para dar de alta como proveedor (solo la
primera vez o si cambia de razón social)
 La factura deberá ser acompañada con el documento de
recepción de la mercancía.
 Los pagos se hacen en USD
 Las facturas deben ser ingresadas en el portal de KUMANA en
la dirección electrónica
WWW.KUMANA/RECEPCIONDEFACTURAS.COM
 Para dudas o soporte favor de contactar a través de e-mail
debtstopay@KUMANA.com y un representante se pondrá en
contacto con Ud.
Cierre: Se llegan a acuerdos por ambas partes

Despedida: cordial y de amistad.

Fecha de visita a la zona de producción en Michoacán

Fecha de la firma del contrato

Documentos que se requieren para las transferencias

IMPORTANTE

Comentarios:
Se anexaron las diapositivas 17, 18 y 19 y adicionalmente se
modifico los costos operativos en US dólar de la diapositiva 9

Se logro una negociación exitosa