PROCESO DE

NEGOCIACION
 Es el proceso a través del cual se desarrolla un
acuerdo comercial, desde el momento en que
las partes involucradas se preparan para ésta,
hasta el momento en que intercambian valores y
llegan a un acuerdo.
 ETAPAS DEL PROCESO
DE NEGOCIACION

1).PREPARACIÓN: Una buena preparación es la clave del

éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80%
de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.

2).INICIO DE LA NEGOCIACIÓN: Al iniciar la

negociación es recomendable enmarcar la negociación
como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y
preocupación por los intereses e inquietudes de la otra
parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.

3).ANÁLISIS DE LA CONTRAPARTE: Consiste en

analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas
formales o informales, o a través de la interpretación de sus
palabras, acciones y lenguaje no verbal.
 ETAPAS DEL PROCESO
DE NEGOCIACION

4) PROPUESTAS: La siguiente etapa del proceso de la

negociación es la etapa de las propuestas. Buscar un acuerdo
cercano al punto de nuestra oferta.

5) INTERCAMBIOS: Lo ideal en esta etapa es intercambiar

valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra
parte sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo
beneficioso para ambos.

6) ACUERDOS: Antes de llegar al acuerdo también es

recomendable haber tratado todos los puntos relacionados con la
negociación, para que, de ese modo, evitamos que la otra parte
pueda realizar demandas de últimos minuto.
 CLASES DE
NEGOCIACION
 NEGOCIACION NEGOCIACION PROGRESIVA

INMEDIATA
 se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las Es aquella en la que poco a poco se va generando una
relaciones personales (un ejemplo son las compra- aproximación en la relación personal, creándose un
ventas). ambiente de confianza antes de pasar a los negocios.

NEGOCIACION
SITUACIONAL
Esta se adapta a las circunstancias: se conocen los detalles
de la situación, las habilidades y las debilidades. Es el estilo
más ágil y eficaz, pues aquí se usa una técnica adaptada a la
situación, cambiando entre los otros dos estilos según sea
NEGOCIACION
necesario.
ACOMODATIVA
En este tipo de negociación, el negociador adopta una
conducta más sumisa y conciliadora con respecto a la otra
parte. Al realizar esta estrategia, el negociador es consciente
de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo.
En esta técnica lo que prima es la paciencia, esperando
recoger los beneficios en el largo plazo.
 NEGOCIACION NEGOCIACION COMPETITIVA
COLABORATIVA
Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera
 Es aquella en la que los dos negociadores salen ganando.
lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra
Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de
llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los menos importancia la relación con el oponente, pues lo fundamental
dos con el negocio o acuerdo. Aquí juega un papel es obtener el mejor resultado. Sale victorioso el negociador,
perdiendo la otra parte. Existen ciertas circunstancias en las que esta
importante el desarrollo la relación con la otra parte. Los
técnica es recomendable. 
dos ganan.

NEGOCIACION NEGOCIACION POR

DISTRIBUTIVA COMPROMISO
Se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente para que con lo
Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del
acordado se logren los objetivos. Aunque estos objetivos no se alcancen
acuerdo aspiran a obtener el mayor beneficio de cualquier forma.
de una forma completa. Las dos partes de la negociación reconocen que
Aquí ya se sabe de antemano que hay un claro vencedor y un
puede haber una alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo antes
perdedor en la negociación. Esta es la técnica de negociación más
que perderlo todo por completo.
tradicional.
 ACTORES DE LA NEGOCIACION

Sintererizador: Se encarga de
formular preguntas, hacer Emergente:
aclaraciones, resumir generalidades y Ayuda al clima y la
ganar tiempo en la negociación. dinámica del
proceso de
negociador.

Conductor (Líder): Es el
Observación: Su labor Chivo expiatorio: Es un
encargo de la formación y
fundamental durante la tipo especial de emergente al
preparación del grupo
negociación consiste en que se le asignan
negociador.
escuchar, registrar señales, y determinados aspectos
analizar las reacciones entre negativos en la negociación.
la contraparte.
 OBJETIVOS DE UN ACTOR DE
NEGOCIACION

•Identificar valores •Comprender el •Complementar

para la negociación proceso negociador aquellos
•Identificar atributos que se
limitaciones para la •Adquirir considera
negociación experiencia deseables
 BENEFICIOS DE LA
NEGOCIACION
Se genera contacto directo con un numero
considerable de clientes potenciales en un mismo
lugar y en una sola jornada, lo cual genera ahorros
en tiempos y en costos logisticos .
Se establecen alianzas o intercambios provechosos
en comparacion con otros medios de contacto.
Se tiene opcion a entrar en contacto con empresas
con las que posiblemente de otras forma seria muy
dificil hacerlo
 BENEFICIOS DE LA NEGOCIACION

SERVICIO
GARANTIA DESCUENT POST-
Una garantía
S es un negocio OS VENTA
Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta para
jurídico El descuento es la satisfacer al cliente
  reducción de un Conocer la opinión de los clientes.
IMPORTANTE: porcentaje sobre el Identificar oportunidades de mejora.
• Es fundamental la entrega del
precio de un bien o
certificado de garantía con: Tipos de servicio post-venta:
La identificación del servicio. Servicios técnicos a los productos
responsable; sus alcances, Se pueden definir dos Instalación: operaciones que debe realizar el cliente para poner el
producto en funcionamiento.
limitaciones y demás requisitos tipos de descuento:  Mantenimiento: actividades de mantenimiento para restablecer al
exigidos por la ley. A. Descuento Comercial producto alguna de sus características y mantener otras.
• Los gastos de traslado a fábrica B. Descuento Reparaciones: El proveedor reparará los productos
corren por cuenta del Relaciones entre los diversos actores de la negociación:
Condicionado o Trade Marketing: La principal función es el desarrollo del
responsable de la garantía.
• Las garantías no cubren los Financieros ‘merchandising’

defectos provocados por el mal

uso del producto
 RIESGOS EN LA NEGOCIACION

EL RIESGO: Es la VALIDEZ DE
posible pérdida que LA OFERTA: Es
asume un agente el tiempo límite
económico como RESTRICCION para aprovechar
consecuencia del ES la oferta y se
incumplimiento de COMERCIALE convierte en un
las obligaciones S: Medidas que riesgo de la
contractuales que los gobiernos negociación por
incumben a las adoptan realizarse fuera
contrapartes con de los tiempos
las que se estipulados.
relaciona.
 RIESGOS EN LA NEGOCIACION

PERMANENCI CONDICIONES
A EN EL DE TIEMPO:
MERCADO: Cuando se trata de DEVOLUCION
Una empresa financiar un ES: Las
permanece en el producto vendido devoluciones de
mercado cuando este puede mercancías se
esta mantiene su convertirse en un utilizan para
imagen en riesgo pues puede devolver al
cuanto a suceder que el proveedor
producción y acreedor no mercancías
servicio. cancele la deuda entregadas.
RELACIONES ENTRE
FABRICANTES Y
DISTRIBUIDORES
•Adquieren el poder gracias a su
Fabricante y distribuidor están obligados a experiencia, conocimiento y dominio de
entenderse y dependen el uno del otro para mercados.
la consecución de sus objetivos, más aún en
el contexto de unos mercados de gran •Al igual que los fabricantes, las cadenas
consumo caracterizados por tendencias de distribución, también disponen de
como la concentración, el poder de las medios para dominar el mercado, gracias
marcas de la distribución y la acuciante a sus elevados volúmenes de compra y
necesidad de diferenciación.  presencia en escenarios más amplios.

Este convencimiento de que, para que el sistema

de distribución funcione eficientemente,
fabricante y distribuidor deben cooperar,
considerándose socios y no rivales en la
comercialización de los productos.
¡MUCHAS
GRACIAS!