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    Aspectos Basicos de Las Ventas

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    ANTANAS MIGUEL FORERO MORALES
    Este documento trata sobre aspectos básicos de las ventas. Define el producto como un conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen las necesidades del cliente. Explica que conocer el ciclo de vida del producto permite identificar oportunidades. También describe las necesidades del cliente, los factores que motivan el consumo y las clasificaciones de clientes como innovadores, avanzados, seguros y conservadores. Finalmente, propone actividades de aprendizaje relacionadas con estos temas.

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    Aspectos Basicos de Las Ventas

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    ANTANAS MIGUEL FORERO MORALES
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    Este documento trata sobre aspectos básicos de las ventas. Define el producto como un conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen las necesidades del cliente. Explica que conocer el ciclo de vida del producto permite identificar oportunidades. También describe las necesidades del cliente, los factores que motivan el consumo y las clasificaciones de clientes como innovadores, avanzados, seguros y conservadores. Finalmente, propone actividades de aprendizaje relacionadas con estos temas.

    Título original

    Aspectos basicos de las ventas

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    Este documento trata sobre aspectos básicos de las ventas. Define el producto como un conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen las necesidades del cliente. Explica que conocer el ciclo de vida del producto permite identificar oportunidades. También describe las necesidades del cliente, los factores que motivan el consumo y las clasificaciones de clientes como innovadores, avanzados, seguros y conservadores. Finalmente, propone actividades de aprendizaje relacionadas con estos temas.

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    Este documento trata sobre aspectos básicos de las ventas. Define el producto como un conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen las necesidades del cliente. Explica que conocer el ciclo de vida del producto permite identificar oportunidades. También describe las necesidades del cliente, los factores que motivan el consumo y las clasificaciones de clientes como innovadores, avanzados, seguros y conservadores. Finalmente, propone actividades de aprendizaje relacionadas con estos temas.

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    CAPACITACIÓN EN

    VENTAS

    Aspectos básicos de las ventas.


    El producto
    Antes de comenzar este apartado debemos entender que un producto puede ser un bien físico
    pero también uno intangible, y que conocer su ciclo de vida nos permite distinguir áreas de
    oportunidad.

    Definición de producto

    Entendemos por producto: “Un conjunto de atributos tangibles o intangibles que el


    consumidor considera que tiene un bien o servicio para satisfacer sus deseos o necesidades”.

    Desglosando un poco la definición anterior se destaca lo siguiente:

    - Atributos tangibles.

    -Atributos intangibles.

    - Satisfacer sus necesidades del cliente o consumidor.


    Tipo de producto
    Ciclo de vida del producto
    Necesidades del cliente
    El cliente o consumidor es el activo más
    importante de la empresa porque todos
    los esfuerzos se dirigen a satisfacer sus
    necesidades. Es necesario entender que la
    empresa depende de sus clientes y no lo
    contrario, ya que muchas veces se cae en
    un aire de superioridad que logra que el
    cliente se sienta menospreciado, lo cual
    es un error grave.

    En una definición más concreta diremos


    que el consumidor es “una persona o
    conjunto de personas que satisfacen sus
    necesidades mediante el uso de los bienes
    o servicios generados en un proceso
    productivo, adquiridos en el mercado”.
    Motivación para consumir
    Perfil del consumidor
    Factores internos Factores externos
    Otra clasificación de los clientes
    Innovadores: son aquellos consumidores que compran los productos
    más novedosos o los adquieren en su etapa de lanzamiento. Por lo
    general son: jóvenes, aventureros y con un buen nivel de vida.

    Avanzados: compran los bienes en la etapa de crecimiento y son casi


    siempre personas con buena formación y nivel de vida medio.

    Seguros: adquieren los productos en la fase de madurez, ya que les


    gusta cerciorarse de que lo que compren será de buena calidad. Son
    por lo general, personas de clase media.

    Conservadores: compran productos en su fase de declive y no les


    agradan los cambios. Por lo regular son personas mayores, poseen un
    nivel educativo y social medio o bajo.
    Actividades de aprendizaje
    1. Describa una experiencia en la que haya elegido un producto por un
    atributo psicológico.
    2. Clasifique los siguientes productos y mencione su ciclo de vida.

    3. De acuerdo a la pirámide de Maslow, represente ejemplos de productos


    que correspondan a cada una de las necesidades propuestas por este autor.

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