Semana7 1ero ComercializacionyVentas Costa

Aprendiendo
desde casa
Guía para estudiantes y sus familias
o acompañantes de Bachillerato Técnico
REGIÓN COSTA
SEMANA 7
PRIMERO TÉCNICO
COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
ERATO
BACHILL O
TÉCNIC
MINISTERIO DE EDUCACIÓN
SUBSECRETARÍA DE FUNDAMENTOS EDUCATIVOS
PLANIFICACIÓN CURRICULAR DE BACHILLERATO TÉCNICO
RÉGIMEN COSTA - AÑO LECTIVO -2020-2021
RECOMENDACIONES:
• Hemos diseñado la matriz de planificación para cada semana, que incluye varios módulos formativos de la Figura Profesional
con actividades que te ayudarán en el proceso de aprendizaje durante el tiempo que dure la contingencia sanitaria. Es
importante que desarrolles estas actividades de aprendizaje planteadas por cada docente técnico.
• Conversa con tu familia sobre cómo te sentiste al realizar las actividades, cuéntales lo que aprendiste.
• En el caso de que el docente técnico de cada módulo formativo te solicite que guardes las tareas en una carpeta, la
denominaremos como "PORTAFOLIO DEL ESTUDIANTE".
• Es importante que te #QuedesEnCasa todo el tiempo que sea necesario. Te acompañaremos en esta nueva forma de aprender,
porque también se puede #AprenderEnCasa.
TEMA GENERAL TRANSVERSAL

TEMA: Cuidado de la naturaleza
OBJETIVO: Analizar la importancia del cuidado de la naturaleza como estrategia de supervivencia del ser humano.
REFLEXIÓN:
Figura Profesional: Comercialización y Ventas

Primer Curso
Módulo
Semana 7 Día
Formativo Contenidos Actividades de Aprendizaje
Del 13 al Lunes Animación
17 de julio en el punto
Tema: Políticas de distribución - Realiza un mapa conceptual
de venta sobre los tipos de canales de
¿Qué es la política de distribución? distribución.
Una política de distribución es la estrategia aplicada por una empresa para el - Realiza una conclusión sobre: la
correcto envío de sus productos desde la cadena de producción y hasta su importancia de los canales de
posicionamiento en el mercado. distribución para las industrias.
Las políticas de distribución hacen referencia a las medidas tomadas por una
compañía para asegurar que el producto alcanza los canales y puntos de venta
más adecuados y en los plazos de lanzamiento y reposición previstos. Desde
la manufactura hasta el empaquetado y transporte final.
Digamos que el viaje más habitual de un producto recorre estas manos:
- Fabricante
- Mayorista
- Distribuidor o contratista
- Vendedor o minorista
- Agentes o representantes
- Consumidor
¿Por qué es importante diseñarla?

Como todos los procesos con muchos intermediarios, es importante diseñar
una buena política de distribución de empresa que permita llevar tu producto
a las manos del cliente de manera ágil y sin cuellos de botella.
Dependiendo de tu tipo de negocio y producto, es posible que las fases que

hemos comentado antes sean menos, y que por ejemplo vendas directamente
tu catálogo a minoristas.
No importa cuántas personas o pasos haya en tus estrategias y políticas de

distribución. La clave es que definas muy bien de antemano la forma en que
se comunican y envían los productos en cada etapa.
Estrategia distribución productos
Tipos de estrategias de distribución de productos
Tipos de políticas de distribución

Una política de distribución y ventas se clasifica según el número de
intermediarios que participan en ella, lo que la hace más o menos compleja de
gestionar.
Podemos distinguir cinco categorías típicas:
Política directa: vendes tus productos de forma directa al cliente y mediante

una estrategia sencilla, como un único canal de ventas (tu propia tienda física
u online).
Política indirecta: distribuyes tus productos a través de varios intermediarios y
canales.
Política intensiva: es la estrategia más amplia, ya que incluye a muchos
intermediarios y canales. Su grado de complejidad depende de cómo seas de
ambicioso: ¿quieres vender de forma internacional, para lo que necesitarás
distintos distribuidores? ¿Vas a apostar por una estrategia omnicanal que
integre canales físicos y digitales, y por tanto necesitas más esfuerzos en
almacenes y contactar con muchos vendedores?
Política selectiva: sólo distribuyes tus productos en un número de canales
limitado (por ejemplo, sólo tiendas físicas o sólo marketplaces online), o en una
red geográfica pequeña (un país o una ciudad).
Política de exclusividad: implica que concedes la distribución de tus productos
en exclusiva a un canal o localización. Puede ser tu tienda online de marca o
un retailer con el que llegues a un acuerdo. Este tipo de distribución es habitual
en marcas con un target muy específico o de productos de lujo, para alimentar
su imagen de prestigio. Por ejemplo, ciertas joyas de Bulgari que sólo pueden
encontrarse en los mostradores de Harrod’s en Londres.
¿Cómo diseñar la política de distribución?
Factores que debes analizar:

¿Cuál es la naturaleza de tu producto?
Pues si se trata de material perecedero necesitas una distribución más rápida
que evite acumular stock caducado. Si es un producto delicado o de riesgo,
necesitas seguros y transportes especiales.
¿Dónde compran tus clientes finales?

Si en canales físicos o digitales (o ambos).
Si tu producto necesita demostraciones y tutoriales en persona, mediante
representantes de ventas.
Si tu producto admite personalización, y cuál es la mejor manera de ofrecerla
(tú mismo o a través de otro participante).
Tener en cuenta al cliente final es básico para poder entender cómo llegar
hasta él y qué intermediarios necesitas para ofrecerle el mejor servicio con
eficacia y menos costes para tu empresa.
Mayoristas y distribuidores: son aquellos intermediarios que adquieren tus

productos en grandes cantidades para distribuirlos entre otros vendedores o
canales. Estudia bien cuáles son sus redes de trabajo y si posicionarán tus
productos en los lugares que más te interesan.
Minoristas o vendedores: son los retailers que adquieren productos de
mayoristas o distribuidores para venderlos en sus tiendas físicas o canales
digitales (una tienda online o marketplace con variedad de marcas).
Partners: actúan como los representantes de ventas, aunque no van a vender
tu producto directamente. Cada vez es más interesante incluir agentes de
marketing en una estrategia de distribución, pues tu red de partners puede
hacer de embajadora de tu producto o marca ante otras compañías o clientes.
El plan ideal parte de estudiar qué margen de beneficios ofrece cada una de
las estrategias y políticas de distribución y, en la medida de lo que puedas
permitirte, probar distintas opciones para averiguar qué funciona mejor con tu
producto.
Ten en cuenta que no es lo mismo vender productos a personas que a otros

negocios.
Los productos de venta al público pueden tener una política de distribución

más directa, mientras que distribuir productos para empresas suele necesitar
la participación de representantes y mayoristas especializados en servicios a
negocios.
Claves importantes en la política de distribución de la PYME

(empresa pequeña)
1. Seleccionar el canal de distribución adecuado para el tipo de producto

2. El cliente es multicanal. El cliente es el que elige por qué canal quiere llegar
a la empresa.
Todos los canales deben ofrecer la misma calidad y estar integrados.
Puedes ingresar al siguiente enlace de apoyo para realizar la actividad de

aprendizaje:
https://es.slideshare.net/diago05/tipos-de-canales-de-distribucin
Martes
y
Operacione
s de venta
Tema: Aspectos básicos de la venta - Analiza las definiciones sobre
miércol mercado, importancia y
es El mercado: definición, importancia, segmentación clasificación. Realiza un cuadro
sinóptico de las definiciones y
Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores componentes de mercado.
del libro "Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y - Realiza un cuadro sinóptico
potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o sobre los tipos de mercado.
un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de
intercambio" El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales
que tienen una determinada necesidad o deseo, dinero para satisfacerlo y
voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y vendedores que
ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades o deseos de
los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la
oferta. Ambas, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven
el mercado.
El comprador.- Es la persona que actúa en un mercado con la intención de

adquirir un bien o servicio a cambio de dar otro bien (si es por trueque) o
pagando una cantidad de dinero.
El vendedor.- Es el sujeto que está dispuesto a entregar un bien por otro.

Importancia del mercado.- es una de las actividades económicas más
importantes que ha realizado el ser humano a través de los tiempos, permite
acercar al productor y consumidor, permite conocer otros productos o
servicios de otras regiones del mundo.
Clasificación de los mercados.- Los principales mercados pueden clasificarse

en:
1.- Mercado de bienes y servicios: son generados en las distintas actividades

económicas, con el fin de suplir una necesidad o deseo.
Un bien es producto tangible, ósea que podemos ver y tocar. Un servicio es
una acción intangible hasta que el cliente hace uso de él, se mide por el nivel
de satisfacción del cliente.
2.- Mercado de factores de producción: son los insumos y recursos, tanto

humanos como de otra naturaleza, de cuya disponibilidad y correcto manejo
depende la generación de riquezas en un sistema económico. En la actividad
comercial, se involucran varios elementos que hacen posible dicho proceso: el
fabricante, el distribuidor y el consumidor.
Puedes ingresar a los siguientes enlaces de apoyo para obtener más
información sobre este tema:
https://www.importancia.org/mercado.php
https://economipedia.com/definiciones/mercado.html
Para desarrollar la actividad de aprendizaje utiliza el siguiente enlace de apoyo:

https://www.gestiopolis.com/concepto-mercado-tipos/
Jueves Informática
aplicada
Tema: Tecnologías tradicionales y tecnologías modernas - Realiza un resumen de 10 (diez)
líneas con su respectiva imagen
La tecnología fue evolucionando con el paso del tiempo de tal modo que que muestre una tecnología
antiguamente eran pocas las personas que podían manejar una computadora moderna y un resumen de 10
con un sistema operativo muy primitivo. (diez) líneas con su respectiva
imagen que muestre una
Tecnologías modernas. - El teléfono celular fue uno de los avances más tecnología tradicional.
significativos, de hecho, es uno de los aparatos más vendidos en el día de hoy
y que ocupan mayor parte en el mercado, su avance fue igual que el de las
computadoras tanto por su tamaño como por los posibles contenidos de
instalación ya sea de software o aplicaciones, estas herramientas permiten el
desarrollo de diferentes métodos, procedimientos y técnicas para su mejor
aprovechamiento.
Tecnologías tradicionales. - Son las que iniciaron las tecnologías modernas,

entre ellas podemos nombrar una televisión, un refrigerador, el periódico, la
radio y un sin número de aparatos que fueron evolucionando con el tiempo y
dieron paso a la evolución de la comunicación.
Ingresa al siguiente enlace para obtener información sobre el tema:

https://n9.cl/tecnologiamodernayantigua
Viernes Dibujo
técnico
Tema: Líneas, tipo y grosor - Identifica en el siguiente gráfico
los tipos de línea, coloca los
Las líneas._ Las líneas en dibujo técnico se utilizan para diferentes propósitos nombres y repasa cada tipo de
como proporcionar información específica para los diseñadores, fabricantes, línea con un color de lápiz
técnicos, arquitectos, etc. Estas líneas son un tipo de lenguaje entre los diferente.
técnicos, por eso están normalizadas y debemos saberlas interpretar. La
combinación de los tipos de líneas con sus espesores normalizados tiene el
objetivo de lograr el mejor contraste entre ellas y que la interpretación de un
dibujo sea más fácil.
Tipos de línea
Línea gruesa, línea fina, línea fina de trazo y punto, línea de trazos, línea fina a
mano alzada.
Las líneas empleadas en dibujo técnico, en planos acabados a tinta, se

diferencian por su grosor y trazado.
El grosor de las líneas depende del tamaño del dibujo. La gradación de

grosores normalizados viene dada en milímetros, según la siguiente escala:
0,18 - 0,25 - 0,35 - 0,5 - 0,7 - 1 - 1,4 - 2.
Revisa el siguiente enlace de apoyo para realizar la actividad de aprendizaje:

https://n9.cl/dibujotecnico
Figura Profesional: Comercialización y Ventas
SEMANA 7
MÓDULO: Operaciones de Ventas
TEMA: La compra-venta
OBJETIVO: Desarrollar capacidades cognitivas que permita al estudiante aplicar
correctamente los procesos de compra y venta en el ámbito
comercial.
PRIMER CURSO
DINÁMICA DE VENTAS
Una de las mejores actividades para aplicar los procesos de compra y venta es practicar la
forma de interactuar el vendedor con el cliente o consumidor.
Se realizará un juego de simulación que permitirá dominar de manera práctica los procesos
de ventas.
INDICACIONES:
• Con la participación de 4 miembros de tu familia, deben organizarse en dos equipos

de «clientes» y «vendedores».
• El equipo de clientes, dibujará en unas tarjetas de papel o cartulina de 6x6 el
producto o servicio que requiera, (cuatro tarjetas).
• Deberán saludar con empatía y con una sonrisa, es decir, como te gustaría que te
atiendan al momento de realizar una compra.
• A modo de cartas (barajas), se entregará al equipo vendedor una a una las tarjetas.
• El vendedor debe identificar a que cliente pertenece y hablarle de las características,
beneficio y precio del producto.
• Finalmente, comparen las maneras de interactuar y comenten considerando el tipo
de cliente al que se quiere llegar.
MATERIALES:
• Papel o cartulina (pueden ser reciclados)
• Lápiz, esfero, marcadores.
• Tijeras.
Nota.- Las conclusiones estarán orientadas a la experiencia del juego realizado

identificando los procesos de la compra y venta.
Aplica los conocimientos aprendidos e integra en estas actividades a los miembros de tu
familia.
MINISTERIO DE EDUCACIÓN
Conciencia Emocional
Semana 7 -
Mapa emocional
Actividad 5
Tiempo 20 min
Descripción Debes llenar el cuestionario que se presenta, el objetivo es que
identifiques la emoción negativa que sientes con más frecuen-
cia, luego elige una situación concreta donde hayas experimenta-
do dicha emoción, finalmente podrás analizar el ejemplo, escribien-
do lo que sientes, lo que piensas y cómo actúas con esa emoción.
1. Cuál de estas emociones poco agradables sueles sentir con más frecuencia?
Enojo Miedo Tristeza
2. Busca un ejemplo; el más reciente, el más intenso que explique la emoción que ele-
giste en la pregunta 1.
3. En general, ¿Cuándo sientes con más intensidad esta emoción?

¿Cuándo VES qué?
¿Cuándo ESCUCHAS qué?
¿Cuándo SIENTES qué?
4. ¿Cómo las vivencias internamente?

¿Qué te imaginas?
¿Qué sensaciones físicas tienes?
¿Qué palabras o frases te dices?
5. ¿Cómo sueles reaccionar ante esta emoción?

Educación Emocional
¿Qué haces?
¿Qué evitas hacer?
¿Qué dices?
¿Qué evitas decir?
GUÍA DEL ESTUDIANTES PARA LA APLICACIÓN

DE LAS ACTIVIDADES BACHILLERATO TÉCNICO
DESDE CASA (1°, 2° Y 3° DE BACHILLERATO TÉCNICO)

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TEMA GENERAL TRANSVERSAL

Figura Profesional: Comercialización y Ventas

Digamos que el viaje más habitual de un producto recorre estas manos:

¿Por qué es importante diseñarla?

Dependiendo de tu tipo de negocio y producto, es posible que las fases que

No importa cuántas personas o pasos haya en tus estrategias y políticas de

Tipos de estrategias de distribución de productos

Tipos de políticas de distribución

Podemos distinguir cinco categorías típicas:

Política directa: vendes tus productos de forma directa al cliente y mediante

Factores que debes analizar:

¿Dónde compran tus clientes finales?

Mayoristas y distribuidores: son aquellos intermediarios que adquieren tus

Ten en cuenta que no es lo mismo vender productos a personas que a otros

Los productos de venta al público pueden tener una política de distribución

Claves importantes en la política de distribución de la PYME

1. Seleccionar el canal de distribución adecuado para el tipo de producto

Puedes ingresar al siguiente enlace de apoyo para realizar la actividad de

El comprador.- Es la persona que actúa en un mercado con la intención de

El vendedor.- Es el sujeto que está dispuesto a entregar un bien por otro.

Clasificación de los mercados.- Los principales mercados pueden clasificarse

1.- Mercado de bienes y servicios: son generados en las distintas actividades

2.- Mercado de factores de producción: son los insumos y recursos, tanto

Para desarrollar la actividad de aprendizaje utiliza el siguiente enlace de apoyo:

Tecnologías tradicionales. - Son las que iniciaron las tecnologías modernas,

Ingresa al siguiente enlace para obtener información sobre el tema:

Las líneas empleadas en dibujo técnico, en planos acabados a tinta, se

El grosor de las líneas depende del tamaño del dibujo. La gradación de

Revisa el siguiente enlace de apoyo para realizar la actividad de aprendizaje:

• Con la participación de 4 miembros de tu familia, deben organizarse en dos equipos

• Papel o cartulina (pueden ser reciclados)

• Lápiz, esfero, marcadores.

Nota.- Las conclusiones estarán orientadas a la experiencia del juego realizado

Enojo Miedo Tristeza

3. En general, ¿Cuándo sientes con más intensidad esta emoción?

4. ¿Cómo las vivencias internamente?

5. ¿Cómo sueles reaccionar ante esta emoción?

GUÍA DEL ESTUDIANTES PARA LA APLICACIÓN

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