SEMINARIO DE

DESARROLLO
ORGANIZACIONAL
MAESTRÍA EN DESARROLLO ORGANIZACIONAL
SI NO HAY UN BUEN
DIAGNÓSTICO NO
HABRÁ UN BUEN
TRATAMIENTO
MAESTRÍA EN DESARROLLO ORGANIZACIONAL
 OBJETIVO
Al final del curso, el alumno propondrá procesos de
diagnóstico organizacional que incidan en una
cultura de calidad y mejora continua de las
empresas sustentado en una administración
estratégica.
 Primera sesión. Sábado 9 de enero

LA CONSULTORÍA DE LAS EMPRESAS

Definición
Es un servicio de asesoramiento profesional independiente que ayuda a los
gerentes y a las organizaciones a alcanzar los objetivos y fines de la
organización mediante la solución de problemas gerenciales y empresariales, el
descubrimiento y evaluación de nuevas oportunidades el mejoramiento del
aprendizaje y la puesta en práctica de cambios.

LA CONSULTORÌA DE EMPRESAS. Guía para la profesión. Kubr M. Editorial Limusa. México,

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LA CONSULTORÍA DE LAS EMPRESAS
• Razones para acudir a un consultor

1. Alcanzar los fines y objetivos de la organización.

La consultoría puede ser una fuente de información y de ideas valiosas que puede dar lugar
a un conjunto de iniciativa, innovaciones y mejoras de cualquier tipo en cualquier sector o
función de la empresa.
1. Alcanzar los fines y objetivos de la organización.
2. Resolver problemas gerenciales y empresariales.
3. Descubrir y evaluar nuevas oportunidades.
4. Mejorar el aprendizaje.
5. Poner en práctica los cambios
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LA CONSULTORÍA DE LAS EMPRESAS

• Razones para acudir a un consultor
2. Solución de problemas gerenciales y empresariales.
La tarea del consultor se describe como una ayuda profesional para poner al descubierto,
diagnosticar y resolver problemas relacionados con la gestión de la empresa. El trabajo del
consultor consiste en eliminar o corregir esa situación para restablecer el asunto en la
condición esperada. Se considera al consultor como "curandero de la empresa" o
"remediador de problemas“

2.3 Razones genéricas para recurrir a los consultores.

Ayuda a las organizaciones a entender los cambios, adaptarse a ellos e introducir las
innovaciones necesarias para sobrevivir y tener éxito en un entorno en donde el
cambio continuo es la única constante. El consultor es considerado como "agente de
cambio"
 inicio
Contacto inicial

Prediagnóstico
Modelo de
Propuesta Diagnóstico
Clínico Médico
Fin
•Observación
Contrato •Rapport
•Tribuna Libre
Diagnóstico •Interrogatorio por
sistemas
Planificación y capacitación
•Exploración física
Seguimiento
CONTACTOS INICIALES

El consultor establece el contacto

Si el consultor contacta a un cliente sobre el que tiene suficiente

información y puede mostrarle que conoce sus problemas e
intenciones y que tiene algo muy a propósito que ofrecer, las
posibilidades de que esa iniciativa conduzca a la asignación de una
tarea aumentan de forma considerable. Esto
puede también ocurrir si el consultor es presentado por otro cliente
para quien ha trabajado en el pasado.
 CONTACTOS INICIALES
El cliente establece el contacto
En la mayor parte de los casos, el cliente establecerá el primer contacto. Esto implica que
capta la existencia de algunos problemas de gestión en su organización y la necesidad de
contar con un asesoramiento independiente y por algún motivo decide recurrir a un
consultor de empresas. Además, el cliente debe tener alguna razón para recurrir a un
consultor particular:
• ha oído hablar de la fama profesional del consultor;
• un empresario amigo quedó satisfecho con los servicios del consultor y se lo recomendó
(muy frecuente);
• el cliente encuentra el nombre del consultor en un registro o repertorio (menos
frecuente);
• las publicaciones o intervenciones del consultor en conferencias sobre administración de
empresas han impresionado al cliente;
• el cliente puede recordar que el consultor lo había contactado con anterioridad;
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Tipos de cliente
En un sistema cliente complejo conviene pensar en las diversas categorías de
Clientes.

1) Clientes de contacto: establecen el contacto inicial con el consultor.

2) Clientes intermedios: participan en diversas reuniones sobre descubrimiento de
los hechos, planificación del cometido, examen de diversas posibilidades, etc.
3) Clientes principales: «tienen» un problema para el que necesitan y quieren ayuda
y para el que se ha recurrido al consultor. Es probable que sean los principales
colaboradores del consultor.
4) Clientes del contrato: desempeñan un papel esencial en el procedimiento de
elección del consultor y en la negociación y firma del contrato de consultoría.
5) Clientes finales: su bienestar y sus intereses se verán en última instancia afectados
por el cometido; deben ser tomados en consideración en la planificación
de la intervención, aunque quizás no estén en relación directa con el consultor.
6) Clientes patrocinadores: proporcionan los recursos financieros para la consultoría
y pueden o no desear desempeñar una función en la determinación del procedimiento
que se ha de seguir, eligiendo al consultor y aprobando las propuestas
que se van a poner en práctica
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EL PAPEL DEL CONSULTOR
Conviene destacar que las funciones
asumidas dependen de la situación, de las expectativas y preferencias
del cliente y de las características del consultor.
En la función de experto, el consultor ayuda al cliente proporcionándole
conocimientos técnicos y haciendo algo para y por cuenta del cliente; suministra
información, hace un diagnóstico de la organización, emprende un estudio
de viabilidad, diseña un nuevo sistema, capacita al personal en una
nueva técnica, recomienda cambios orgánicos y de otro tipo, hace observaciones
sobre un nuevo proyecto previsto por la dirección, etc
En la función de incentivación, el consultor, en su capacidad de agente
del cambio, trata de ayudar a la organización a resolver sus propios problemas
dándole a conocer los procesos de organización, sus probables consecuencias
y las técnicas de intervención para estimular el cambio
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• Modos de influir en el sistema cliente

El consultor, lo admita o no, ejerce una influencia personal sobre el sistema

del cliente al adoptar algunas de las funciones descritas en las secciones
anteriores. El consultor tiene que influir en el personal para obtener información,
ganarse la confianza y el respeto, superar la resistencia pasiva, obtener
su colaboración y lograr que sus propuestas sean aceptadas y aplicadas.
En consecuencia, en la presente sección se examinarán algunos métodos
generales de ejercer una influencia personal4
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• Modos de influir en el sistema cliente

Demostración de los conocimientos técnicos

El consultor debe saber si ingresa en la organización cliente como un experto
técnico que goza de prestigio o, por el contrario, como alguien totalmente
desconocido. La demostración de los conocimientos teóricos y prácticos
interesa principalmente a las personas que tienen orientación técnica y
que son expertas en la esfera del consultor.

Integridad profesional en el trabajo

El comportamiento del consultor en el trabajo es observado muy atentamente
por el cliente, en cuya actitud puede influir la forma en que el consultor
da muestras de dedicación, integridad, minuciosidad y eficiencia.
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• Modos de influir en el sistema cliente

Uso positivo de la persuasión

Este método ampliamente aplicado se sirve de la fuerza de los argumentos
lógicos para convencer a otras personas de que lo que se les pide que hagan
es la medida atinada, correcta o eficaz que se ha de tomar. Por regla general,
se suelen proponer nuevas ideas o sugerencias y a continuación se
señalan las razones en favor y en contra, al presentar el consultor argumentos,
hechos o datos en apoyo de su postura.

Necesidad de una visión común

Una visión común es una concepción compartida del objetivo hacia el
que uno se orienta, de lo que se está tratando de lograr y de por qué vale la
pena que otros ayuden. La enunciación clara de posibilidades interesantes
abarca la generación de imágenes de cuál podría ser el futuro de la organización
si se siguiera tal o cual línea de acción.
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Modos de influir en el sistema cliente

Preparación de las reuniones iniciales

Las reuniones iniciales exigen que el consultor se prepare a fondo. Sin
entrar en demasiados detalles, acopia los hechos de orientación esenciales
acerca del cliente, su medio ambiente y los problemas característicos de su
sector de actividad. El cliente no desea que el consultor se presente con soluciones
confeccionadas, pero espera tratar con alguien que esté muy familiarizado con los
tipos de problemas que se pueden plantear en su organización.
El consultor debe hallar alguna forma sutil de demostrarlo.
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Modos de influir en el sistema cliente
Esta información se obtiene fácilmente durante el primer contacto con el cliente o
pidiéndole que le proporcione documentos sobre las ventas. La índole de los productos o
servicios situará al cliente en un sector o comercio específico, del que el consultor
deseará
conocer sus principales características y prácticas. En general, suele reunir información
sobre:
— la terminología comúnmente utilizada;
— la índole y el emplazamiento de los mercados;
— los nombres y la ubicación de los principales productores;
— los tipos y fuentes de materias primas;
— los pesos y medidas utilizados en la industria;
— los procedimientos y el equipo;
— los métodos y las prácticas mercantiles peculiares de la industria;
— las leyes, los reglamentos y las costumbres que regulan la industria;
— la historia y la evolución;
— el clima económico actual y los principales problemas de la industria
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Qué busca un cliente

Al elegir a un profesional, no estoy comprando sólo un servicio, sino que estoy

estableciendo una relación. Su tarea consiste en ganarse mi confianza.
• Su comportamiento durante la entrevista (o proceso de presentación de propuestas) se
considerará que representa lo que será su manera de actuar una vez que lo haya contratado.
• Lo primero que atraerá mi atención es su preparación. Pocas cosas me fastidian tanto como
que alguien me empiece a preguntar algunos datos básicos acerca de mi empresa o situación
que podía haber descubierto de antemano.
La preparación es la oportunidad de demostrar la iniciativa.
• Los profesionales que muestran un deseo excesivo de impresionarme me dejan insensible.
No quiero que me hable de usted y de su empresa, quiero hablar de mí y de mi situación.
Quiero que me muestre una comprensión solidaria de mi función en la empresa.
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Qué busca un cliente

• Tiene que hacerme un favor para que yo le haga un favor. La mejor manera de conquistar mi
confianza consiste en ayudarme desde el principio.
• Instrúyame. Dígame algo que no sepa. Demuéstreme su creatividad.
• No empiece diciéndome cómo puedo resolver mis problemas hasta que tenga
conciencia de que existe un problema o una oportunidad. Convénzame de que
el asunto tiene la suficiente importancia para ocuparse de él.
• Si lo interrumpo, responda a mi pregunta. Si hago una pregunta, quiero ver cómo
se maneja, y no cómo pone en práctica su publicidad habitual.

Ver video 3 características de un buen consultor

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Prediagnóstico
Es un diagnóstico preliminar que realiza el
consultor con el sistema cliente. Que nos
permitirá guiar el inicio del diagnóstico
mediante la identificación de síntomas,
signos, áreas o departamentos donde se
presenta el problema.
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IMPORTANCIA DEL
PREDIAGNÓSTICO
Su importancia radica en el hecho de que le
brinda al consultor la oportunidad de enfocar
su investigación hacia los subsistemas
organizacionales, hacia el diseño del
diagnóstico (herramientas adecuadas) y hacia
la elaboración de su hipótesis.
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Recolección de Información
del Prediagnóstico
La elaboración del prediagnóstico debe
permitir la fácil anotación y adecuado manejo
de información por lo que se debe diseñar un
formato de acuerdo a las necesidades del
consultor.
 Elementos del formato del Primera sesión. Sábado 9 de enero

prediagnóstico
• PROBLEMA PRINCIPIO. (principio, evolución, estado actual, áreas y causas posibles,
cambios, razones de los cambios)
• UBICACIÓN (área, departamento, división y personal involucrado)
• INTENSIDAD O FRECUENCIA. (áreas y número de integrantes afectados)
• ORIGEN. (materia prima, mano de obra, maquinaria, métodos, medio ambiente)
• CONDICIONES QUE DISMINUYEN EL PROBRLEMA
• CONDICIONES QUE EXACERBAN EL PROBLEMA
• CONSECUENCIAS
• INSTALACIONES (orden, limpieza, disciplina)
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• PROPUESTA TÉCNICA

Por regla general, el cometido propuesto se describirá en un documento que se somete

a la decisión y aprobación del cliente. Ese documento puede tener diferentes nombres:
informes sobre el estudio, propuesta técnica, documento de proyecto, plan de proyecto,
propuesta de contrato, etc. Algunos clientes exigen que el consultor presente las
propuestas en una forma predeterminada. Esto facilita el estudio por el cliente y su
evaluación de las diferentes propuestas recibidas de diversos consultores. Además, la
forma de la propuesta podrá corresponder a la forma del contrato de consultoría que se
va a firmar.
El cliente debe quedar impresionado por la calidad técnica de la propuesta
y satisfecho con su presentación práctica. La redacción de propuestas
«ganadoras» es un arte que ningún consultor se puede permitir el lujo de
ignorar.
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Secciones de la propuesta
En la mayor parte de los casos, la propuesta al cliente incluye las cuatro
secciones siguientes:
— sección técnica;
— sección relativa al personal;
— sección relativa a los antecedentes del consultor;
— sección de las condiciones financieras y de otra índole.
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En la sección técnica se describen las conclusiones preliminares del consultor sobre su

evaluación del problema, el objetivo que se persigue, el método que se propone adoptar y
el programa de trabajo que tiene intención de
seguir. Estas cuestiones se examinaron en las secciones

En la sección relativa al personal se indican los nombres y las características de quienes

realizarán la tarea. Entre esos nombres figuran los de los consultores principales
(asociados, directores de proyectos) que serán responsables de la orientación y supervisión
del equipo que trabaja en la organización cliente
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En la sección relativa a los antecedentes del consultor se describe la

experiencia y la competencia de la organización consultiva en relación
con las necesidades del cliente particular

En la sección de las condiciones financieras y de otra índole se indica el

costo de los servicios, los créditos previstos para cubrir los aumentos de los
gastos y los gastos imprevistos y el plan y otras indicaciones relativas al pago
de los honorarios, al reembolso de los gastos y a la liquidación de todos los
compromisos. Si el cliente aplica un procedimiento de selección, la sección
financiera deberá presentarse por separado.
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Contrato

Para ser exigible en términos legales, un contrato de consultoría debe

contener tres elementos clave:
1. los detalles de la obra que el consultor debe hacer, o la oferta,
2. la aceptación del cliente de la propuesta y los términos y condiciones y
3. la consideración, o dinero que pagarás al consultor para el trabajo.

La naturaleza del negocio de consultoría, sin embargo, hace que sea

necesario incluir elementos claves adicionales que cubren la base del
acuerdo.
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Lo que no puede faltar en tu contrato simple de prestación de servicios.

• Quiénes celebran el contrato. Identifícate y especifica todos tus datos correctos

(respaldados por una identificación oficial). En el caso de la empresa, su razón social
y el representante legal que celebra y firma el contrato. Identifica y nombra
correctamente a las partes desde el principio (ejemplo: el cliente, el prestador de
servicios).
• Los servicios a prestar. Redacta con lujo de detalle qué es exactamente lo que vas a
hacer por la empres a cambio de una remuneración. Entre más específico seas,
menor probabilidad de un mal entendido existirá.
• La contraprestación. Es decir, el pago, así como las fechas acordadas, la forma en
que se te pagará y si tienes o no derecho a otros beneficios o prestaciones por parte
del cliente
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•Las limitaciones. Pregúntate ¿hasta donde es tú responsabilidad y trabajo? Redáctalo también y

todo lo que quede fuera de tu respuesta debe quedar fuera de la redacción y de discusión. Esto es
parte importante en las charlas de negociación previas a este contrato, así que asegúrate de que
exista constancia.
En este mismo declara las responsabilidades que la empresa tiene hacia tu persona. Puede ser
entrega de material que necesitas para trabajar, acceso a las instalaciones, a cierta información, etc.
Y todo a lo que la empresa no está obligada en esta relación laboral, así como ciertas
prestaciones, por ejemplo.

•Privacidad y protección de datos. Especificando que toda la información y material al que tengas

acceso es propiedad del cliente y que tú solo tienes autorización para utilizarlo de acuerdo a las
actividades que desempeñarás como prestador de servicios.
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•Vigencia. La vigencia del contrato define cuándo se dan por terminadas las
obligaciones del cliente y el prestador de servicios. Aquí puedes colocar una
anotación que defina las condiciones para la renovación del contrato o en su
caso, las obligaciones últimas que ambas partes tienen para dar por bien
terminada la relación laboral en la fecha definida en este apartado.

•Penalizaciones. Lo que pasará si tú le fallas al cliente en tiempos o formas y

también a lo que tienes derecho como trabajador independiente en caso de
que el cliente no sepa respetar el trato o se quiera pasar de listo. Ambas partes
tienen un compromiso con el contrato, asegúrate de que quede bien claro en
este apartado.

•Firmas