8 - Vision Agroindustrial 2025.compressed

Visión
agroi
ndust 2025
rial RESPALDO
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Agenda
• Derivados de cacao y chocolate
• Derivados de la palma
• Café soluble
• Maíz y proteína animal
• Lácteos
SAO 150417-AX88-Potencial Pleno de ... 2

Globalmente, 98% de la producción de elaborados se destina a
la producción de chocolates e ingredientes para alimentos
PRODUCCIÓN PRIMARIA TRANSFORMACIÓN BÁSICA/INTERMEDIA TRANSFORMACIÓN ELABORADA
• La primera cosecha del Alimentos para Animales

Abono/Ornamento
cacao ocurre en el tercer Pectina
año después de la siembra Chocolates y alimentos con base en Biogás
• En el cuarto ano de cosecha polvo de cacao consumen 98% de la
producción de elaborados de cacao
se alcanza la máxima
productividad potencial Cosméticos
% de utilización de 53%
los elaborados de cacao
Chocolate
Cáscara Manteca
Chocolate
industrial Insumos Confitería
Mazorca
Grano de Pasta Azúcar Leche
cacao 45%
Nibs Polvo Ingrediente para Alimentos
Bebidas (alcohólicas y no
alcohólicas)
Mucílago
Jalea/Mermelada/
Leyenda Jarabe/Helado
- +
Grado de comercializacion internacional
Fuente: BCE-SENAE; MAGAP; Análisis Bain; Entrevistas con Expertos SAO 150417-AX88-Potencial Pleno de ... 3
Ecuador produce ~240.000 toneladas de cacao, de las cuales
exporta ~88% en grano e industrializa el 12% restante

Alimentos para Animales
Abono/Ornamento
Pectina
Biogás
~24.000 ton exportadas ~5.000 ton (2%)
~211.00 ton exportadas en elaborados (10%) transformado en
Cosméticos
en grano (88% de la chocolate o
producción) alimentos
Chocolate
Cáscara Manteca
Chocolate Insumos
industrial Confitería
Mazorca
cacao
Nibs Ingrediente para Alimentos

Polvo
alcohólicas)
Mucílago Jalea/Mermelada/
Jarabe/Helado
• ~240.000 toneladas de • El ~2% restante se industrializa en

producción en 2014 chocolate o otros alimentos que utilizan
• ~510.000 hectáreas de polvo de cacao: mitad se consume en
Ecuador, solo la otra mitad (~1%) se
área plantada
exporta como chocolate
• Rendimiento de
• El ~1% que se exporta como chocolate
0,47ton/ha
representa ~4% de las exportaciones en
valores monetarios
Fuente: BCE-SENAE; MAGAP; ANECACAO; Análisis Bain

El consumo de chocolate crece en un ritmo mas acelerado que
el crecimiento de la producción de granos en el mundo
Consumo de Productos de Chocolate Producción de granos de cacao

(millones de toneladas) (millones de toneladas)
Estimado Estimado
2% Ecuador
TACC
4,8% 0,3% TACC 02-14’
1,7%
Ecuador 8,4%
10 9,7 5
TACC 3,5% Mundo 3,4%
8,8 4,4 4,4
5,9%
8,2 8,4 5% 5%
8 7,6 4 3,8
7,1 3,4
4%
6 3 2,9 4%
3%
4 2 Bajo crecimiento:
Variaciones climatológicas,
plagas, dificultad en
aumentar productividad de
2 1 pequeños productores
0 0
2002 2005 2008 2011 2014 2019 2002 2005 2008 2011 2014
“En 2020 la brecha entre la cantidad de cacao que el mundo demandará para consumo y cuánto puede producir se
hinchará a 1 millón de toneladas métricas, según Mars y Barry Callebaut, fabricante de chocolate más grande del mundo.
En 2030, el déficit previsto crecerá a 2 millones de toneladas”
Bloomberg News
Fuente: ICCO; MAGAP;
Entrevistas con Expertos;
Bloomberg
El mercado para el cacao fino de aroma, en el
cual Ecuador es líder, es pequeño
ALGUNAS VARIEDADES DE CACAO SON Tamaño de Mercado y Participación:
UTILIZADAS POR EL SEGMENTO PREMIUM Cacao Fino de Aroma
(millones de toneladas)
Estimado
Criollo Trinitario Forastero
Fino de Aroma Común

5% de la producción total
• El cacao fino de aroma es utilizado como

ingrediente para los chocolates más finos:
chocolatiers belgas de Europa consideran un
chocolate Premium solo si ese contiene al menos
12% de chocolate fino de Ecuador
• Aumento de la demanda
- El segmento Premium en EE.UU. Crece a 10% (vs.
5,4% del segmento de chocolate común)
- Los mercados de chocolate orgánico y de origen
única son considerados Premium y generalmente
utilizan granos finos de aroma: el segmento
orgánico, a pesar de pequeño, tuvo un aumento de
20% en EE.UU.
Fuente: ICCO; Análisis Bain; Entrevistas con Expertos
El mercado de cacao es global: los grandes productores
son exportadores; los consumidores son importadores
87% DEL CACAO Y SUS SEMIELABORADOS (MANTECA, PASTA Y POLVO) NO SON CONSUMIDOS EN LOS PAÍSES
PRODUCTORES – SON IMPORTADOS POR EUROPA Y EE.UU., PARA SER TRANSFORMADOS EN CHOCOLATE
Producción y Exportación de Cacao* 2011 Importación y Consumo de Cacao* 2011

(miles de toneladas) (miles de toneladas)
87% 87%
% Producción % Consumo
4,4 3,8 Exportada 3,8 4,4 Importado
100 100
Indonesia 0,4 Indonesia 0,4 95% Otros Europa 0,6 Otros Europa 0,6 100%
Ecuador 0,2 Ecuador 0,2 76% Italia 0,1

80 80 Reino Unido 0,2 100%
Brasil 0,2 Otros Africa 0,2 98% Reino Unido 0,2 Paises Bajos 0,2 100%
Otros Africa 0,2 Camerún 0,2 100% Paises Bajos 0,2 Rusia 0,2 93%
Camerún 0,2 100% Rusia 0,2 Francia 0,2 85%
Nigeria 0,2
60 Nigeria 0,2 60 Francia 0,2 Bélgica 0,3 100%
Bélgica 0,3
Alemania 0,5 100%
Ghana 0,9 88%
Ghana 1,0 Alemania 0,5 Otros Asia
40 Oceania 0,4 96%
40
Otros Asia
Japon 0,2 67%
Oceania 0,4
Otros Americas 0,2 49%
Japon 0,1
Brasil 0,2
Costa de Marfil Canada 0,1
20 Costa de Marfil 93% 20
1,5 1,4
EE.UU 0,7 EE.UU 0,8 94%
0 0
Producción Exportación Importación Consumo
África = gris y negro América = azul y verde Asia/Oceanía = amarillo y marrón Europa = rojo y rosa
*Granos de Cacao y Elaborados (Manteca, Pasta y Polvo) en CGE (Cocoa Grain Equivalent); Fuente: ICCO
Hoy casi toda la producción primaria (~88%) es exportada
como grano crudo, sin ningún tipo transformación

Abono/Ornamento
Pectina
Biogás
~211.000 ton
exportadas en granos
(88% de la producción) Cosméticos
1 Producción Primaria
Chocolate
Cáscara Manteca
Chocolate
Mazorca
cacao
alcohólicas)
Mucílago
Jalea/Mermelada/
Jarabe/Helado
Fuente: BCE-SENAE; MAGAP; Análisis Bain

El mercado global de exportación de granos se mantiene
estable, mientras la exportación de procesado crece
Granos
Exportación de Granos
(en millones de toneladas)
TACC 00-14' Estimado
3%
3,00 TACC 10-14'

3% TACC TACC
Ecuador 00-14’ 10-14’
2,34 2,32 2,36

2,23 2,28 2,28 2,23
2,21 11% 16%
2,09 2,11 9%
2,01 2,07 2,05
1,99
2,00 1,92
1% 1%
1,00
0,00
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Transformacion
0,95 0,99 0,97 1,09 1,19 1,26 1,28 1,38 1,47 1,42 1,53 1,60 1,73 1,78 1,89 5% 6%
en Elaborados
Fuente: ICCO
Si bien el cacao ecuatoriano hoy es más caro que el de otros
países, existe el potencial para volverse más competitivo
Granos
Destino de la producción de cacao en Comparación de costo del grano para la

Ecuador industria
(miles de toneladas) ($/ton) Entregado en Europa
Entregado en EEUU
Transporte y almacimento
Margene del productor
70% del cacao de Ecuador es Otros
4.000 cacao fino que podría tener un
premio en su precio de venta Tierra
Material genético
Fertilizantes
3.000
-15% Agroquimicos
Mano de obra
2.698
2.570
2.278 2.215
2.188
2.000 2.099
1.957
Esclavitud, explotación
1.000 laboral, trabajo infantil,
y otros problemas de
derechos humanos en
África
0
Brasil Ecuador Ecuador Colombia Peru Indones. Costa de
Potencial Marfil
Fuente: BCE-SENAE; NY CMAA Spot Future prices; CGSIN/MAGAP; Análisis Bain

Las acciones para volverse más competitivo demandarán
un arduo trabajo a lo largo de varios años
Granos
• 2016: Diseño del plan de
implementación de los
cambios de área • 2023: Las primera áreas
• 2019: Primera cosecha
• Ejecución de la estrategia sustituidas (sembradas en
de las nuevas áreas
2017) alcanzan la
de producción del material sembradas (tercer año
productividad máxima – en el
genético del ciclo productivo)
sexto año del ciclo
• Discusión sobre reglas de productivo
financiamiento CFN y BNF
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
• 2015: • 2017: Inicio de los

Continuación del cambios de área
Proyecto de sembrada del cacao
Reactivación del • La sustitución empieza • 2020: La sustitución • 2023: La sustitución
Cacao Nacional con áreas de pastos y pasa para la segunda pasa para la tercera y
Fino de Aroma ciclos naturales de otros etapa, con la sustitución ultima etapa, con la
• Plan cultivos de cultivos anuales sustitución de cultivos
estructurado perenes
para la
producción
material genético
Apoyo de técnicos MAGAP en el campo para el buen manejo: densidad de siembra, poda, fertilización y control de plagas
Fuente: Análisis Bain

Pero los resultados son significativos: existe potencial para
doblar el rendimiento del cacao hasta 2025
Granos
Rendimiento de cacao en Ecuador

(toneladas por hectárea) (histórico y proyecciones) Rendimiento potencial
máximo será
alcanzado en 2031
Proyecciones
1,25
1,07
Cosechada
0,98
1,00 Sembrada 0,97
0,83 0,85
0,80
0,76 0,77
0,71 0,70 0,71
0,75 0,67 0,71
0,62 0,63
0,56 0,57 0,58
0,67 0,54
0,62
0,50 0,47 0,45 0,47
0,43 0,42
0,25
0,00
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Producción
224 240 260 280 296 310 372 449 549 685 883 1.084 1.239
(en miles de ton)
Funte: MAGAP; Análisis Bain

El cacao es un cultivo natural en Ecuador,
tradicionalmente fuerte y con gran potencial para el futuro
Granos
EL CACAO ES UN CULTIVO
FUERTE EN ECUADOR
• Debido a las características

agroecológicas de Ecuador su cacao es
considerado uno de los mejores del mundo
por sus características organolépticas:
Famosos por sabores naturalmente florales y
frutales
• Nuevas plantaciones, con alto grado de
inversión en tecnificación, riego y manejo
(fertilización y control de plagas) alcanzan
productividades superiores a las mejores del
mundo (2,3 ton/ha)
Existe alto potencial de

siembra en distintas regiones Con base en el potencial de productividad y
rentabilidad, el área sembrada actual
podría aumentar ~2,6x según el modelo de
áreas
Fuente: Análisis Bain; CGSIN/MAGAP; Entrevistas realizadas en visitas a productores
Cacao tiene potencial para ser plantado en ~1,3 millones de
hectáreas, lo que demandará una fuerte redistribución de áreas
Granos
Cambio del área de cacao por provincia (escenario recomendado)

(Miles de hectáreas) – (2013-2025)
1.500
107 1.320
51 -20 -8
62
64
75
85
1.000
90
117
187
509
500 Cultivos
Perenes
Cultivos
Anuales
Pastos
0
2013 2025 Base
os
i
go
go
s
na
.
os
.
ro
ab
s. a r
g . ar
da
ya
(esc.
O
bi
Ri
ia
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lla
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ne s v
an
ua
al
m
nt
om
El
re
recomendado)
s
er
o
G
Lo
cu
Sa
tr
tr
m
D
Su
O
Es
.
o.
M
St
Notas: Otros agrupan provincias con menores variaciones; Escenario recomendado = priorización de margen al productor primario
Fuente: MAGAP; Análisis Bain
La redistribución de áreas de cacao se realizará
paulatinamente, y tendrá un costo de ~$400 millones
Granos
Variación de área dedicada al cacao

(Miles de hectáreas)
1.500 Proyecciones
Sustitución
de cultivos 26 1.320
53
anuales 47
98
Sustitución
173
de pastos
1.000
203
128
57
509 Sustitución Cultivos
500 de cultivos
perenes
Perenes
Cultivos
Anuales
0 Pastos
2013 2025 Base
15
18
20
23
14
16
17
19
21
22
24
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
Margen Cesante Acumulada
(Millones de dólares) 28 66 114 172 218 250 299 347 396

Con el aumento de área y productividad, Ecuador producirá
~1,2Mton y alcanzará un PIB Primario de ~$2.300M en 2025
Granos
Aumento de la producción de cacao Evolución del PIB Primario
(miles de toneladas) – (2013-2025) (millones de dólares) – (2013-2025)
Ecuador sería el segundo

mayor productor de cacao,
detrás de Costa de Marfil
(~1,6M) y frente a Ghana
(~0,9M)
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
14
16
18
20
3
2
23
4
25
1
2
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
Área Área
inicial final
Fuente: ICCO; Análisis Bain
Referencias mercadológicas: existe espacio para exportar
~40% en granos y mantener el liderazgo en premium
Granos
Estimativa de exportación de cacao en grano Estimativa del mercado Premium

(miles de toneladas) – (2014-2025) Exportación – Cacao fino de aroma
(miles de toneladas) – (2014-2025)
100% de las
exportaciones
en grano son de
fino de aroma
Considerando 40%
de la producción de
Ecuador en 2025
exportada en granos
TACC
Ecuador 11% 8% TACC
Ecuador -1% 8%

Grande parte del grano de fino de aroma del país será
exportado
Producción de cacao por variedad y uso

(miles de toneladas)
Total = 1.239
867 372
100%
80
60
40
Transformación en
Chocolate
20 Exportación en
Elaborados
Exportación en
Granos
0
Fino de Aroma CCN51

Los granos producidos podrán ser industrializados: la
industrialización empieza con el procesamiento
PRODUCCIÓN PRIMARIA 2
TRANSFORMACIÓN BÁSICA/INTERMEDIA
Procesamiento TRANSFORMACIÓN ELABORADA

Abono/Ornamento
Pectina
Solo ~24.000 ton Biogás
exportadas en
elaborados (10% de la
producción en granos)
Cosméticos
Chocolate
Cáscara Manteca
Chocolate
Mazorca
cacao
alcohólicas)
Mucílago
Jalea/Mermelada/
Jarabe/Helado
Fuente: Banco Central Ecuador; Análisis Bain

La proporción de industrialización del cacao en Ecuador es baja
en comparación con la proporción de otros grandes productores
Procesamiento
Procesamiento en países con • 2010: aranceles sobre la exportación de granos, estimulando el procesamiento
plantas recientes • Actualmente está considerando eliminar el impuesto de importación de granos
(Miles de toneladas)
• Estimase que la capacidad de procesamiento ya alcanzo 600kton y que los
procesadores están operando con mucha ociosidad
10%
Exporta-
cion en Excedente de
Granos 170 Kton
39%
71%
No existe 76%
84% 87% 88%
razón para
100% Representa un proce-
no procesar
samiento de 420 Kton
entre 30-
Procesa- en granos de cacao
60% en
miento
61%
Ecuador
29%
24%
16% 13% 12%
Brasil Indonesia* Costa del Marfil Ghana Camerún Nigeria Ecuador
Produccion Granos 220 440 1.486 879 207 235 198
Consumo de
5.682 948 13 9 59 73 81
chocolate (US$ Mi)
Consumo/producci 166% 14% 0% 0% 2% 2% 3%

on
Fuente: ICCO; Euromonitor; sitios de internet de ADM, Barry-Callebaut y Cargill
La industrialización básica del cacao ocurre cada vez más
en países productores, pero no en Ecuador
Procesamiento
Procesamiento del cacao en países exportadores del grano

(miles de toneladas) Estimado TACC TACC
00-14’ 10-14’
2.000 1.894
Ecuador 0% -3%
1.728 1.777
1.599
1.468 1.526
1.500 1.383 1.419
1.186 1.262 1.278

1.089 5% 6%
951 991 970
1.000
• Menores costos
de transporte
y mano de
500 obra
• Aumento del
consumo en
mercados
emergentes
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
% Produccion Ecuador 30% 47% 47% 46% 36% 39% 40% 33% 22% 23% 23% 20% 12%
% Produccion Mundo 33% 33% 35% 36% 35% 36% 38% 38% 40% 39% 43% 42% 44%
Fuente: ICCO
Aumento de procesamiento en países de origen: Indonesia
se beneficia de la expansión del consumo en Asia
Procesamiento
CAMBIO DEL PROCESAMIENTO
Procesamiento PARA PAÍSES PRODUCTORES
4.6% • Crisis política en Costa de Marfil

colaboró con el aumento en otras
regiones:
- Ghana: posiblemente procesando granos
contrabandeados de Costa de Marfil
4.4%
- Indonesia: diversificación de riscos
- Europa: utilización de la capacidad ociosa
debido a la disminución de Costa de
Marfil, pero esperase reversión de la
situación
• Indonesia es el mayor ganador en
Asia por razones estructurales clave:
- Introducción de impuestos a la
exportación
5.0% - Demanda de los consumidores finales;
‘Follow
“Una razón the customers”
clave (ejemplo Nestlé)
por la que jugadores como
Cargill están estableciendo en Indonesia es
aprovechar la demanda de los consumidores
finales en Asia (China y India). Ellos
quieren servir a Nestlé que está
Procesamiento en países productores expandiendo la
Procesamiento en países importadores
producción de cacao en Indonesia”
Presidente de Cocoa
Fuente: ICCO
Association
Tres empresas tienen +50% del mercado de
procesamiento y se espera aun mas concentración
Procesamiento
MÁS DE 80% DE LAS NUEVAS PLANTAS

ANUNCIADAS SON DE LAS 3 MAYORES EMPRESAS
• Grandes empresas consolidando
mercados
- Barry adquirió KLK Cocoa (Malaysia)
- ADM/Olam adquirió Schokinag
(Europa)
• Menor número de pequeños
jugadores locales
- Poca escala, baja posición de costo,
dificultad en financiar capital de giro
- Falta de competitividad (por ejemplo, no
tener maquinaria para procesar torta en
polvo para aprovechar mayores precios del
polvo)
- Sin capital para modernizar plantas viejas
“Estimo que las mayores empresas tienen ~55%

de participación de mercado en procesamiento,
y podrán alcanzar el 70% en los próximos
años”
Experto Entrevistado
Fuente: ASKINDO; Entrevistas con expertos; Búsqueda bibliográfica

Existen 5 factores de decisión para abrir una planta
integrada de procesamiento de cacao
PRELIMINAR
1
Proximidad con el origen • Costos de transporte y de mano de obra
del cacao
Materia
prima 2
• Variedades que resulten en procesados aceptables para el
Calidad del cacao consumidor de chocolate: el CCN51 no tiene buena
reputación en el mercado industrial
3
• Aranceles de exportación de granos, eliminación de
Incentivos fiscales y políticas de fomento
impuesto de importación de granos
4
• Debido al tamaño del mercado consumidor en la región, la
Infraestructura y logística para la planta tendría que exportar su producción
exportación
• Acceso al puerto, costos y condiciones del transporte
5
• Acceso a nuevos mercados o mercados antes protegidos
Acuerdos bilaterales y trading blocks
por barreras comerciales
Fuente: Entrevista con expertos

En términos de costo para la planta de procesamiento,
Ecuador puede llegar al nivel de Colombia y Perú
Procesamiento
Costos de la producción de elaborados

INFORMACIONES DE
(Manteca, indexado, ECU = 100) LAS PLANTAS
-13%
125
-12% • Las plantas más recientes en
países productores de Cacao
105
100 presentan las siguientes
100
características:
88 90
87 87
81
77 • Capacidad
75
- 60Kton/año
50
• Empleos
- 200 empleos directos
25 • Inversión
- $50 millones
0
Ecuador Ecuador Ecuador Pot. Brasil Colombia Peru Indonesia Costa de
Potencial en el Polo Marfil
Materias Primas Tasas, Transporte y otros Entrega en Europa
Mano de obra Depreciación Entrega en EE.UU
Fuente: Expertos; Análisis Bain

Con la construcción de 12 plantas de elaborados existe
potencial para procesar hasta 60% del cacao en grano
Procesamiento
Industrialización de la producción primaria de cacao

(Miles de toneladas)
1.500
Elaborados
Cacao Grano
1.239
Utilizando target de 60%
comparable a niveles 1.084
actuales de Indonesia
1.000
883
60%
685 58%
549 58%
500 449 57%

372 49%
296 310 33%
260 280 24%
240
42% 40%
42%
90% 90% 91% 76% 67% 51% 43%
88% 89%
0
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 Total
# Plantas Elaborados 0 0 1 1 2 2 2 2 2 12
Inversión 0 0 50 50 100 100 100 100 100 600

Empleos Directos* 0 0 200 200 400 400 400 400 400 2400
*No incluye empleos en la construcción de la planta; Fuente: Análisis Bain
La segunda etapa de transformación, el chocolate, puede
seguir dos tipos de procesos
2 Procesamiento
Alimentos para Animales Solo ~5.000 ton
Abono/Ornamento transformados en chocolate
Pectina o alimentos (2% de la
Biogás
producción en granos)
3a 3b
2 Cosmétic s
Chocolate industrial o
Chocolate confitería
Chocolate
Cáscara Manteca
Chocolate
Mazorca
cacao
alcohólicas)
Mucílago
Jalea/Mermelada/
Jarabe/Helado
Fuente: Banco Central Ecuador; Análisis Bain

A excepción de África, las fabricas de confitería se ubican
cerca del mercado consumidor de chocolate
Chocolate
LAS PLANTAS ESTÁN UBICADAS …DONDE ESTÁ EL MERCADO CONSUMIDOR

GENERALMENTE EN EUROPA Y AMÉRICA… FINAL DE CHOCOLATE
Distribución de Plantas de Confitería Mercado de Chocolate

Nestlé, Hershey’s, Ferrero La confitería es el (% del valor de mercado)
chocolate en su
formato final, que
100% es vendido para el
consumidor final
19%
80
19%
60
15%
40 15%
20
33%
0
Plantas por Región
Fuente: web sitios de ADM, Barry-Callebaut y Cargill; Proyecto de Semielaborados de Cacao

El consumo de chocolate en Ecuador es bajo, pero
justifica al menos algunas pequeñas plantas de confitería
Chocolate
Distribución del mercado - Ecuador

(toneladas de chocolate)
REQUISITOS MÍNIMOS PARA
UNA PLANTA DE
Empresas CHOCOLATE
con plantas
en • Para cada tonelada de chocolate, se
Ecuador puede utilizar diferentes
cantidades de cacao
- La utilización de cacao depende de la
composición del producto
- Un chocolate generalmente tiene 30%
de cacao, pero se hace chocolates
con hasta 90% de cacao
• El uso de chocolate en confitería

amplia las posibilidades
- Cinagra, una empresa de chocolate de
Madagascar (que produce solo 5000
toneladas de cacao) exporta 1 millón
de barras de chocolate – equivalente a
Arcor tiene mercado en Ecuador para 80-100 toneladas de cacao
construir al menos 3 pequeñas plantas de
confitería
Fuente: Análisis Bain; Entrevistas con expertos

Existe una tendencia de las confiterías tercerizan el
procesamiento y la producción de chocolate
Chocolate GLOBAL
EMPRESAS DE CONFITERÍA ESPACIO PARA MAYOR
SALIENDO DEL PROCESAMIENTO TERCERIZACIÓN EN LÓGICA PARA LA TERCERIZACIÓN
CI1
• Eficiencias de costo de escala e
integración de grandes
confiterías
• Sacar activos del balance para
MAYORES mejorar el rendimiento del capital
CONFITERIAS invertido
• Foco en el negocio principal

(marketing de la marca de chocolates)
o principales productos
• Maquinaria envejecida es un
catalizador debido a los
costos/inversión para cambiar
“Barry produce chocolate a menores

costos que empresas de confitería por
efectos de escala, por eso la
tercerización es una opción racional”
Reporte de
Mercado
Fuente: Barry Callebaut, reportes de la prensa, informaciones de empresas, reportes de analistas; Oxfam, Entrevistas; Análisis Bain
1: CI = Chocolate Industrial SAO 150417-AX88-Potencial Pleno de ... 30
Pero en lugar de atraer confiterías, grandes empresas de
procesamiento podrían interesarse en producir CI
Chocolate
PRELIMINAR
EMPRESAS DE PROCESAMIENTO PRODUCEN
EL CHOCOLATE INDUSTRIAL SERÍA POSIBLE ATRAERLAS GARANTIZANDO
ALGUNOS PUNTOS PARA LA CADENA
Participación de Mercado
(%)
• Materia prima
- El CCN51 precisa ser mezclado con otros
Otros 18% granos para alcanzar calidades organolépticas
Otras aceptables
45%
ADM (Cargill) 8% • Logística
Blommer 9%
- El CI se transporta caliente para cortas
Cargill 14% distancias y es necesario tener una cadena
ADM (Olam),
fría para transportarlo solido para distancias
Barry y Cargill Barry más largas
55% Callebeaut
40% • Mercado
- Acuerdos con otros países pueden garantizar
Procesamiento Chocolate Industrial el acceso a mercados antes no accesibles
para esas empresas
CI = Chocolate Industrial; Nota: Distribución de participación aproximada

Fuente: ICCO; Reportes Barry Callebaut; Bain Análisis
También se puede aprovechar el consumo/importación de
chocolate en otros países de América Latina
Chocolate
LA PRODUCCION DE CHOCOLATE EXISTE POTENCIAL EN AMERICA LATINA:

SUELE SER UN MERCADO PAISES IMPORTAN 80KTON DE CHOCOLATE
LOCAL
• El mercado es dominado por medianas y
• EEUU es el mayor mercado importador y pequeñas empresas, pero ya existen plantas de
consumidor de chocolate en su estado final Nestlé y Ferrero en Ecuador: produce tanto
chocolate común cuanto chocolate fino, de más
• ~48% de la importación de chocolate de
EEUU viene de Canadá; el caso contrario alta calidad
también es verdad, Canadá importa • Ecuador importa ~$40 millones de
~125Kton en chocolates de EEUU (de un total chocolate, su sustitución podría generar
de ~182Kton importadas) impacto directo en la balanza comercial
• Otros países de América Latina también importan
“La decisión de apertura de una nueva planta alguna cantidad de chocolates; Ecuador podría
está relacionada con la demanda: generalmente producir para el consumo de la región
cerca de mercados consumidores. Además de
- Brasil  ~20Kton
eso, se piensa en el costo del azúcar y leche
en polvo. - Chile  ~15Kton
Mercado de
Mondelez, por ejemplo, tiene plantas en Europa - Argentina  ~10Kton
~$500
para atender ele mercado Europeo y en EEUU - Bolivia + Paraguay + Uruguay + millones
para atender el mercado americano – no Venezuela + Perú  ~28Kton
exportan/importan sus productos” - Ecuador  ~7Kton
Experto en el mercado de
Chocolate • La demanda en América Latina crece 2% al año,
más que el promedio mundial
• Esa oportunidad justificaría al menos 2 plantas
*La utilización de cacao (% cacao) depende de la calidad del chocolate
Fuente: Entrevistas con expertos; Bain Análisis; COMTRADE
de 30Kton de chocolate* hasta 2025
El costo del azúcar y del leche en polvo es más alto, el
chocolate podría ser competitivo importando en el polo
Chocolate
Costos de la producción de chocolate

(indexado, ECU = 100) PUNTOS CLAVE
Principal gaño • Existen al menos tres tipos de

-15%
(~66%) es de la Entrega en Europa chocolate, el más común es el
importación del
125 -6% azúcar, sin chocolate con leche, que utiliza
aranceles Entrega en EE.UU leche y azúcar en su formulación
100
100 94 • Los insumos utilizados para la
88
85 83 81
producción de chocolate y
sus volúmenes son:
75 70
63
- Cacao (~12% de pasta y ~18% de
manteca)
50
- Azúcar (~47%)
- Leche en polvo (~23%)
25 • Los costos del azúcar y del leche

en polvo en Ecuador son
actualmente más caros
0
Ecuador Ecuador Ecuador Pot. Colombia Peru Indonesia Costa de
Brasil Potencial en el Marfil
Polo
Manteca de Cacao Azúcar Otras Materias Primas Otros Costos Variables
Pasta de Cacao Leche en Polvo Otros Costos Fijos
Fuente: Expertos; Análisis Bain

Con el costo mas barato seria posible abrir al menos +3
plantas de chocolate en Ecuador
Chocolate
PRELIMINAR
Utilización de los elaborados de cacao para producción de chocolate
(K ton)
800
Chocolate 749
Elaborados 8%
629
600
509
389
400
92%
269 94%
92%
200 95%
149
89 92%
29 29 29 29 29 99%
98%
0
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 Total
# Plantas Chocolate 0 0 0 0 1 0 1 0 1 3
Inversion 0 0 0 0 20 0 20 0 20 60
Empleos Directos* 0 0 0 0 30 0 30 0 30 90
*No incluye empleos en la construcción de la planta; Fuente: Análisis Bain
El aumento en la producción de cacao genera
oportunidad para 15 plantas de elaborados y chocolates
ESTIMADOS
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Producción de cacao
224 240 260 280 296 310 372 449 549 685 883 1.084 1.239
(kTon/año)
Procesamiento de
29 29 29 29 29 29 89 149 269 389 509 629 749
cacao
(kTon/año)
# Plantas adicionales
1 2 5 7 10 12 15
acumuladas
Inversión acumulada
50 100 220 320 440 540 660
($M)
# Empleos adicionales
200 400 830 1230 1660 2060 2490
acumulados
Multiplicador 1,58 1,62 1,66 1,70 1,74 1,79 1,84 1,90 1,96 2,02 2,08 2,15 2,23
Resultados finales
proyectados para 2025
Fuente: Entrevista con expertos; análisis Bain

Las plantas podrían concentrarse dentro de un polo
agroindustrial, no hay restricciones de ubicación
POTENCIAL UBICACIÓN
• Producción de cacao estará propagada por

todo el país, si favorecer un área
específica
• El territorio del Ecuador es pequeño,
favoreciendo la logística interna
• Cacao es básicamente un producto de
exportación: benéfico de priorizar la
logística exportadora
• Hoy la industria de productos elaborados
ya esta concentrada en Guayaquil – cerca
del puerto – y la de chocolate distribuida
entre Quito y Guayaquil
Polo Agroindustrial
Integrado
Planta apta a ser ubicado en el polo

agroindustrial integrado
Fuente: CGSIN/SINAGAP; CEPAL; Análisis Bain
Con todas esas iniciativas, el PIB total del sector de Cacao debe
llegar a ~$5.100M, con un multiplicador industrial de 2,2x
PIB total de sector agrícola de Cacao

($ millones; 2013-2025)
El PIB al
potencial pleno CAGR
(2031) es de 2013-2025
6.000 ~6.400
PIB agroindustrial
5.117 18%
PIB agrícola primario
4.338
4.000
3.424 22%
2.582
2.009
2.000
1.599
1.288
977 1.049 15%
818 901
675
0
2013 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Multiplicador 1,6 1,7 1,7 1,7 1,8 1,8 1,9 2,0 2,0 2,1 2,2 2,2
Fuente: BCE; Análisis Bain

El aumento de áreas tiene mayor impacto sobre el PIB,
seguido por el aumento de rendimiento
PIB agrícola total del sector de cacao por palanca

($ millones)
PIB agroindustrial
8.000 PIB agrícola primario
+4.441
6.000
413 5.117
517
1.688
4.000
1.114 2.820
1.546 2.499 574

568
2.000 1.092
979
277 2.297
675
1.406
427
0
2013 Aumento Aumento Resultado Aumento Aumento Aumento 2025
de de sin de de areas de areas
industria rendimiento cambio Areas de cultivos de cultivos
de areas de pasto anuales perenes

Resumen: impacto socioeconómico del desarrollo de la
agroindustria de cacao
ESTIMADO
Primario Elaborados Chocolate Total
12 plantas de 3 plantas
Inversión requerida ($M) ~400 elaborados
600 de chocolate
60 1.010
Capacidad industria
- 720 57 717
(k/ ton/ año)
Impacto en PIB* ($M/

~1.869 ~2.102 ~470 ~4.441
año)
Mejora en la balanza
~926 ~3.343 ~633 ~4.902
comercial ($M/ año)
Subsidio ($M/a.a) - - - -
Generación de empleo 160.000 2.400 90 162.290
Publico impactado Productores de cacao nacional y empleados industriales
Encadenamiento
Encadenamiento Encadenamiento Encadenamiento con un

con múltiples moderado con otras numero acotado de
industrias industrias industrias
Basado en las proyecciones actuales, existen actividades a
ser iniciadas aun en 2015
HOJA DE RUTA PRELIMINAR
2015 2016/17 2018/19 2020/21 2022/23

2024/25
n Continuación del proyecto MAGAP: iniciativas de mejora de rendimientos (podas, fertilización y control de plagas)
óa
Producción
ii
primaria
Restructuración
cr Estudio de la
de reglas de
ca estrategia de
financiamiento
Aumento de áreas de cacao sobre
dir siembra de Estudio de cam- pastos, cultivos anuales y perenes
o materiales
rp bio de áreas
P genéticos
Siembra de materiales genéticos
Plan para atracción

n de inversiones
ó
Industrialización
i
c Atracción de inversión -
a
z mapeo y contactos 1ª planta de
i elaborados
l 2
a
ir
Estudio de 34 5
6
78 1
12
ingeniería – Consctruc- 9
10
Estudio y construcción de plantas adicionales
t 1ra planta ción
1
s elaborados 1ª planta de
u chocolate
d Estudio de 2 3
n ingeniería – Consctruc- Estudio y construcción de plantas adicionales
I 1ra planta ción
1
chocolate Considerado solo el

PIB cesante
Inversiones ($M):
Producción primaria 400
Agroindustrial 660
Fuente: Entrevistas con expertos; Estudios de industriales; Análisis Bain SAO 150417-AX88-Potencial Pleno de ... 40
Resumen ejecutivo - Cacao
• 88% del cacao producido en Ecuador es exportado en granos, sin pasar por cualquier proceso
de transformación, lo que no está en línea con otros países productores: ~45% del procesamiento
mundial ocurre en países productores
• Ecuador ha logrado aumentar la productividad del cultivo de cacao a través del proyecto de MAGAP
con los pequeños productores, pero aun existe mucho potencial no alcanzado y la oportunidad de
sembrar 1,6x más áreas de acuerdo con los resultados del modelo de áreas. Eso implica que es
necesaria una estrategia nacional de material genético y apoyo al pequeño productor (ej.: Reglas de
financiamiento que atenten as necesidades de flujo de caja del cultivo)
• El cacao Ecuatoriano ya es competitivo, pero podría volverse mas competitivo con el aumento de
productividad. La mejora competitiva potencia la competitividad de los eslabones agua abajo, o
que podría atraer inversiones en el procesamiento del grano – el próximo paso en ese sentido es un plan
de atracción de inversiones con enfoque en las mayores empresas de procesamiento del
mundo: Olam, Barry Callebaut y Cargill
• Esas mismas empresas producen chocolate industrial para las confiterías (Mars, Nestlé, Ferrero), pero
ese eslabón de la cadena no es competitivo debido a altos costos del azúcar y leche en polvo,
además de los costos de elaborados de cacao. El polo agroindustrial con beneficios a esas empresas
podría volver ese eslabón competitivo
• Asumiendo 60% de procesamiento, serian necesarias 12 plantas nuevas de elaborados y 3 plantas

nuevas de chocolate con inversiones de 660$M y 2,5k empleos directos adicionales hasta 2025
• Con la mejora de producción primaria y su industrialización tendríamos un impacto en PIB total

de la cadena de cacao de ~4.400$M hasta 2025

Agenda
• Café soluble
• Lácteos

Globalmente, ~75% de la producción de aceite de Palma se
destina a la elaboración de productos alimenticios NO EXHAUSTIVO
75%
Alimentos e ingredientes
Doméstico Industrial
Fibras
(biomasa)
Aceites Equiv. Ingredientes

Margarina, Manteca para
Aceite crudo comestibles manteca de cacao alimentos
Fruto Palma
Racimo
15%
Oleoquímicos
Aceite refinado,
blanqueado y
Precursores Derivados
• Curva de producción: desodorizado
(RBD) Ácidos grasos • Alcoholes grasos
- Ano 0-2: 0%
Nueces Aceite crudo • Jabones
- Ano 3: 27%
Palmiste • Ésteres
- Ano 4: 36% • Amidos
- Ano 5: 55% • Sulfonato
- Ano 6: 82%
- Ano 7: 91%
- Ano 8-25: 100%
• Ind. de detergente
Torta de • Ind. de cosméticos
• Ind. de higiene personal
Palmiste
• Ind. farmacéutica
• Ind. de plásticos
% de utilización de
los productos de palma Cáscara
(biomasa)
Biocombustibles
Nota: % de utilización de aceite crudo de palma
Fuente: ANCUPA; Análisis Bain
La industrialización de palma es centrada en 4 empresas,
enfocadas en la elaboración de productos de consumo masivo
SITUACIÓN ACTUAL ECUADOR

PRODUCCIÓN
PRIMARIA TRANSFORMACIÓN BÁSICA/INTERMEDIA TRANSFORMACIÓN ELABORADA
Doméstico Industrial
Proceso
Fruto Aceite crudo

Palma
Oleoquímicos
Básico Derivados
Aceite refinado,
blanqueado y
desodorizado
(RBD)
Racimo
Biocombustibles
Nueces Aceite crudo
Palmiste
PLANTACIONES EXTRACTORAS REFINERÍAS PROCESADORAS

• 288 ha sembradas • 40
(218 cosechadas) - 27% pequeños • 80% del mercado
Actores
(<12 t/hora)
• 7.000 • También producen
- 65% medianos
- 87% pequeños productos de
- (12-25 t/hora) limpieza para
(1-50 ha)
- 8% grandes consumo masivo
- 12% medianos
(>25 t/hora)
- (50-200 ha)
- 1% grandes
(>200 ha)
Fuente: FEDAPAL; entrevista con expertos; Análisis Bain

La producción de Palma ha crecido sostenidamente, así como
el mercado de productos elaborados a partir de su aceite
Producción mundial de Palma

MERCADO MUNDIAL DE PALMA
(millones de toneladas de fruta) • El aceite de Palma es actualmente el aceite
vegetal más consumido en el mundo por su
ventaja económica
300
CAGR - Crecimiento de 7% al año vs. 4% de soya
268 - Costo $350-400/t (Indonesia) vs. $870/t de soya
6,3% 246 (EE.UU)
218 • El mercado de oleoquímicos ha crecido 8% al

año, siendo el consumo de América Latina el
200 193
182 más dinámico
- Consumo en América Latina creció 16% al año entre
150 2008 y 2012
129 - Aceite tropical (palma y coco) utilizado en 53% de la
producción de precursor de oleoquímicos
100 • El mercado de aceites y grasas también es
muy atractivo, especialmente el de equivalentes
de manteca de cacao
- Precios de manteca de cacao presionados por la
escasez de cacao (equivalentes de cacao son
actualmente 30-40% más baratos)
0
2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013 - Mayor crecimiento de chocolate en mercados
emergentes es de compuesto de chocolate
Fuente: FAOSTAT; literatura; USDA; Bando Mundial; entrevista com expertos; Análisis Bain
Actualmente el aceite de Palma es el aceite vegetal más
utilizado en el mundo debido a su alto rendimiento
EL CONSUMO DE ACEITE DE PALMA Y LA PALMA RINDE 4X MÁS QUE

PALMISTE HA CRECIDO SOSTENIDAMENTE OTROS ACEITES VEGETALES
4%
Costo por tonelada de

aceite de $ 350-400 en
Palma vs. $ 870 en Soya
9
3
/0
/1
/1
/1
/1
08
09
10
11
12
20
20
20
20
20
Fuente: USDA; Bando Mundial; literatura; Análisis Bain

Malasia e Indonesia son responsables por ~85% del exportado;
China e India compran ~40% de la oferta
PAÍSES EXPORTADORES PAÍSES IMPORTADORES
Exportación mundial de aceite de Palma Destino del aceite de Palma exportado

(millones de toneladas; 2012/13) (millones de toneladas; 2013)
100% 100%
Consumo Otros 15%

interno 23% Otros 29%
80 80
Malasia
America 5%
34%
60 60 Africa 11%
Unión Europea 16%

40 Exportado 40
77%
Indonesia China 19%
51%
20 20
India 20%
0 0
Producción Exportadores Destino
mundial
Fuente: USDA; Análisis Bain

El mercado de oleoquímicos ha crecido 8% al año, siendo que
el consumo de América Latina es el más dinámico
Oleoquímicos
8% 4%
En 53% de la producción de ácidos grasos

es utilizado aceite tropical (palma y coco)
Nota: Tropical = Palma, Palmiste y coco
Fuente: literatura; entrevista con expertos; Análisis Bain
El mercado de aceites y grasas también es muy atractivo,
especialmente el de equivalentes de manteca de cacao
Aceites y grasas especiales
EL MAYOR CONSUMO DE CHOCOLATE

EN PAÍSES EMERGENTES…
• Los países emergentes, principalmente BRICs e
Indonesia, han presentado un crecimiento
sostenido en el consumo de chocolate
• La escasez de cacao ha presionado los precios de
la manteca de cacao, así los equivalentes de
manteca de cacao (CBEs) son actualmente 30-
40% más baratos
…AUMENTÓ LA IMPORTANCIA DE LOS

SUSTITUTOS DE MANTECA DE CACAO
• Para reducir costos, las fabricantes de chocolate
han reemplazado los insumos
• La mayor parte del crecimiento de chocolate en los
mercados emergentes es de compuesto de
chocolate
do
o
co
o l de
A c u e a te
ad
ol s
ba
ho sto
de T a t e
ta
e
• Algunos CBEs tienen punto de fusión más elevados y

oc ta
o c ra
el
p l
at
m co
a
la
Ta
ch ble
H
c h ar
co
son preferenciales en países más tropicales

c o ho
B
Fuente: literatura, Análisis Bain

Ecuador está entre los 7 mayores productores, y viene
presentando caída de su producción en los últimos 4 años
Participación en la producción mundial de Palma

(% de producción; millones de toneladas de fruta) CAGR CAGR
2006-10 2010-13
7% 6%
196 193 214 218 225 246 259 268
100%
7% 7% 7% 8% 8% 7% 7% 7% Otros 7% 5%
4% 4% 4%
4% 4% 4% 5%
80 Ecuador 14% -4%
Camerún 10% 4%
41% 40% 38% 38% 38% 37%
60 41% 41%
Colombia -1% 17%
Nigeria -1% -15%

40
Tailandia 5% 16%
41% 41% 44% 43% 44% 45%
20 40% 40%
Malasia 2% 6%
Indonesia 5% 7%
0
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Volumen
1,7 1,8 2,2 2,2 2,9 2,1 2,6 2,5
Ecuador
Escasez de áreas aumenta
% Ecuador 0,9% 0,9% 1,0% 1,0% 1,3% 0,9% 1,0% 0,9% el atractivo de nuevas
áreas de producicón
Fuente: FAOSTAT; SINAGAP; Análisis Bain

La caída en producción fue impactada principalmente por la
baja productividad, que tiene mucho espacio para mejorar
PUDRICIÓN DEL COGOLLO ES PRINCIPAL TODAVÍA RENDIMIENTO SIEMPRE FUE

RESPONSABLE POR LA CAÍDA DESDE 2008 BAJO COMPARADO A OTROS PAÍSES
Rendimiento en la producción de Palma - Ecuador Rendimiento en la producción de Palma

(t/ha; fruta) (2012; t/ha; fruta)
La caída en producción
seria mucho mayor se no
existiera aumento de área
Nota: conversión 5t de fruta = 1t de aceite
Fuente: SINAGAP; Oil World; Análisis Bain
La diferencia de rendimiento entre productores se debe a la
utilización de genética de baja calidad y manejo inadecuado
PALMA PRIMARIO
Semillas clandestinas
• ~40% de la área es sembrada con

material vegetativo no certificado
• Pequeños productores priorizaran el
costo do que la calidad de la semilla
- $5 por planta certificada vs. $1
clandestina -
$715/ha vs. $143/ha
• En una plantación donde fue usado

material vegetativo clandestino, ~25%
de las plantas son esteréis
Manejo inadecuado
• Pequeños/ medianos productores tienen

30-40% menos producción con el
mismo material vegetativo debido al
malo manejo
• Para un manejo adecuado, es necesario
una inversión de $ 6-7 mil/ha, que
generan ingresos después de 3-4 años
Nota: pequeño = 1-50ha, mediano = 50-200 ha; grande = >200ha
Fuente: FEDEPAL; ESPAC; entrevista con expertos; Análisis Bain
El plan de mejora de rendimiento es basado en cuatro
palancas, cuyo impacto es paulatino debido al ciclo de la Palma
PALMA PRIMARIO
PALANCAS DE MEJORA DE RENDIMIENTO
Cambio de áreas para

Resiembra de 70 Kha Utilización de semilla Adopción
Adopción de
de las
las
zonas óptimas
zonas óptimas
con
con baja
baja productividad
productividad certificada mejores prácticas de
(~70%
(~70% Los
Los Ríos
Ríos yy
(16Kha(16Kha
en en (hibrida en Esmeraldas) manejo y RSPO
Guayas)
Guayas)
Esmeraldas)
Importante hacer
PRINCIPALES FECHAS plantaciones verdes para
“descomoditizar” el aceite
• Renovación de 50 Kha em • Inicio de producción • 50 Kha alcanzan

áreas con baja productividad, de las 50 Kha áreas producción
ej. Esmeraldas renovadas (todavía a máxima (otras
(+20 Kha hasta 2019) 27% del potencial) áreas solo en 2027)
• Siembra de 31Kha de • Inicio da siembra • Inicio de producción de • Áreas nuevas con

en
áreas de pastos áreas de otros cultivos 30 Kha áreas de pastos producción a 70%
(+21 Kha hasta 2019) – 83Kha hasta 2025 (27% del potencial) del potencial
Pérdida de 8,7 Kha al año Pérdida de 55

(renovación natural de la planta) Kha por año

A partir del plan de mejora de rendimiento, es posible alcanzar
un rendimiento promedio nacional de 20 t/ha en 2025
PALMA PRIMARIO
Proyección de rendimiento de Palma en Ecuador
(toneladas de fruta/hectárea)
30
Rendimiento potencial
alcanzado en 2033
20
20,1
16,1
13,5
11,2
9,8
10 8,6 8,9 9,0 8,6
8,0 8,3 7,8
Rend. Área
cosechada
Rend. Área
sembrada
0
2013 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
% Área Áreas 100%

76% 77% 78% 70% 79% 72% 77% 80% 86% 91% 96% 97%
Cosechada cosechadas en
2028
Fuente: SINAGAP; Análisis Bain

El aumento de rendimiento y el cambio de áreas generará un
producción de 4.114 mil toneladas en 2025
PALMA PRIMARIO
Variación de áreas de Palma
(Kha; sembrada) Inicio das perdidas agresivas
de área, amenizadas pela
llegada al potencial en las
500 nuevas áreas 5.000
400 4.000
358 366 365
342
323
313 312
(miles de hectáreas)
300 288 288 288 3.000
259
Producción
Área
205
200 Nuevas áreas sembradas 2.000
en 2017 empiezan a
producir todavía a 27%
del potencial
100 1.000
0 0
2013 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Area sembrada
Rendimiento
área sembrada 8,6 8,9 9,0 8,0 8,3 7,8 8,6 9,8 11,2 13,5 16,1 20,1 Producción
(t/ha)

Actualmente el costo de producción de aceite en Ecuador es
mucho alto, pero puede mejorar con aumento de rendimiento
ESTIMADO PRELIMINAR
COSTO ACTUAL DE ECUADOR MAYOR QUE ES POSIBLE SER MÁS COMPETITIVO CON
LOS PRINCIPALES PRODUCTORES UNA MEJORA DE RENDIMIENTO
Costos de producción primaria de palma • Fincas con menor productividad han
($/tonelada de aceite crudo; precio FOB indonesia) tenido prejuicio debido a caída del precio
1.000
internacional del aceite crudo
Promedio
2012-2014
• Una mejora de rendimiento para 4t/ha
800 (modelo) de aceite (20t/ha de fruta) permite llegar a
800 750 un costo agrícola más competitivo
Precio • Además de rendimiento alto, Indonesia
600 mar/2015 tiene el menor costo de producción debido
a una mano de obra más barata (~65%
350-450 menor que de Malasia)
400 300-400
4t/ha
• Los costos de mano de obra en Ecuador
Total representan ~50% del costo total y
200 han crecido mucho en los últimos años
(sueldo mínimo y seguridad social)
0 • Posible llegar a los costo más competitivo
Ecuador Colombia Indonesia Malasia que Colombia, entretanto son
(tecnificado)
necesarios cambios estructurales para
Rend. alcanzar Malasia e Indonesia
2,2 3,5 4,1 4,3
(t/ha)
Nota: costos Colombia, Indonesia y Malasia de 2012; costo Colombia de la metodología de LMC, Fedepalma calcula en 1.100 $/t; costo de Ecuador de
2014
Fuente: FEDAPALMA; Oil World; Banco Mundial; reporte de industria; reporte de analistas; Análisis Bain
Con todos eses cambios, es posible alcanzar un PIB agrícola
primario de ~$300 millones en 2025
PALMA PRIMARIO
PIB agrícola primario de Palma
($ millones; real vs. proyectado)
300 TACC 294

+11% 281
273
256
TACC 219
+1%
200 184
156 160 158

149 154 149
100
0
2013 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Altas inversiones en siembra, Resultado del aumento año a año del todavía
sin resultados en producción rendimiento de nuevas áreas
Fuente: SINAGAP; BCE; Análisis Bain

El bajo costo de mano de obra es la principal ventaja de
Indonesia y Malasia, pero el mayor costo para Ecuador
ESTIMADO PRELIMINAR
Estructura de costos de la producción primaria de palma
($/tonelada de aceite)
• -38% en mano de obra

• -21% de fertilizante (necesario
aumento de volumen para
aumento de rendimiento)
Mano de obra y fertilizante em

malasia son más baratas
que Colombia y Indonesia
Nota: composición de costos de Colombia de reporte de 2010; costo Ecuador tecnificado

Fuentes: SINAGAP; FEDAPALMA; entrevista con expertos; Análisis Bain
Una mejor eficiencia en la producción primaria es crítica, dado
que es donde se concentran las mayores márgenes de la cadena
Margen operacional en la cadena global de Palma

(promedio de longo termo)
“Ecuador está perdiendo dinero con su

productividad actual. El país tiene que llegar
a un promedio de 4-6 t/ha de aceite
para que sea competitivo
internacionalmente”
Experto internacional
• Principales empresas en
Ecuador son integradas y tienen
una margen de ~2-3,5%
(antes de intereses e impuestos)
Fuente: USDA; Oil World; Banco Mundial; literatura; reporte anual; entrevista con expertos; Análisis Bain
En la industrialización, las márgenes también son menores que
las principales empresas globales, como IOI Group
ESTIMADO NO EXHAUSTIVO
Margen de la industria de Palma en Ecuador vs. empresas internacionales
(ganancia antes de intereses e impuestos; % de los ingresos brutos)
ECUADOR INTEGRADA INTERMEDIA/ ELABORADA
13.9%
230 Kha de palma
25 Kha de palma
sembrada; ~85%
de auto 6.7%
Resiembra de 6.1%
suficiencia áreas afectadas
por el PC
3.4%
IOI Group Wilmar Fuji Oils Group AAK
Empresas integradas referencia

en Indonesia poden tener
márgenes de 30%
Nota: benchmark con últimos datos disponibles en abr/2014; Wilmar: operaciones en aceite de palma y láurico; IOI Group: excluye ingresos y ganancia
de división de l mercado inmobiliario; datos La Fabril, Danec, Ales de 2013 = ganancia antes de 15% a trabajadores e impuesto a la renta
Fuentes: website de empresas; RSPO; Superintendencia de compañías del Ecuador; entrevista con expertos; Análisis Bain
La materia prima es responsable por más de 70% de los
costos industriales a industria seria competitiva
PRELIMINAR PALMA INDUSTRIAL
Estructura de costos de empresas de Ecuador vs. empresas internacionales
(% de los costos antes de intereses e impuestos)
100%
12%
19% 19% 16%
8%
80 6% 8%
8%
60
40 80%
73% 75% 76%
20
Otros
Mano de obra
Materia
0 prima
La Fabril Danec Ales AAK
Nota: datos La Fabril, Danec, Ales de 2013; AAK de 2013

Fuentes: Superintendencia de compañías del Ecuador; reporte de empresas; Análisis Bain
A partir de una producción primaria eficiente, Ecuador puede
aumentar su industrialización a niveles globales
PALMA INDUSTRIAL
Exportaciones de derivados de Palma
(miles de toneladas; 2013)
Precio*
516 299 78.225 • Ecuador puede llegar a un mix
100% (US$/t)
semejante a comercialización
Aceites y grasas
Detergente
y Jabon 1.837
global, pero es necesario
9%
80 Consumo Local 27% fortalecimiento desde los
42%
RBD y primeros eslabones
fracciones Acidos grasos
9% 1.165
23%
60 Aceites y grasas
1.286
10% • Ecuador está bien ubicado,
todavía nos es fuerte
40 RBD y suficientemente en el mercado
fracciones 970
33% global
Exportación Aceite Crudo
58% 58%
20
• Primer es necesario una
Aceite Crudo
21%
674 producción primaria con
0
rendimiento de 4-6 t/ha (vs.
Producción Exportación Exportación 2,2 t/ha actual)
Ecuador Ecuador Mundo
*promedio global
Nota: partidas 151110,151321, 151190, 151329, 151620, 1517, 3401, 3402 y 3823; RBD = refinado, blanqueado y desodorizado; no incluidas
exportaciones de harina de Palmiste y biodiesel
Fuente: BCE; TRADEMAP; entrevista con expertos; Análisis Bain
Para el cambio del mix de producción, son necesarias nuevas
plantas de tres tipos diferentes enfocadas en exportación
PALMA INDUSTRIAL
REFINARÍA OLEOQUÍMICOS ACEITES Y GRASAS
Capacidad mínima Importante

50 escala,
30 25
(K ton/ año)
márgenes bajas
Inversión
15 15 19
($M)
# Empleos directos(1) 30 50 50
Ubicación Guayas Guayas Guayas
Enfoque Exportación Exportación Exportación
• Transformación de aceite • Elaboración de precursores • Elaboración de aceites y

crudo en aceite refinado de oleoquímicos grasas especiales
(RBD) • Elaboración de derivados - Margarina, aceites
Descripción comestibles, equivalentes
de oleoquímicos de manteca de cacao, etc.
• Elaboración de
productores terminados
No incluye empleos generados en la construcción de la planta
(1)
Fuentes: entrevista con expertos; reporte de empresas; literatura; Análisis Bain

Ecuador podría tener 13 nuevas plantas con capacidad de 25-
50 Kt para un procesamiento de 84% de la producción en 2025
Aceite crudo (exp) Transf. elaborada (exp)

Industrialización del aceite de Palma
Transf. intermedia (exp) Transf. elaborada (m. local)
Aceite crudo 22%

del total exportado
Aceite crudo 33%
1.000 del total exportado
879 905 896 885
771 16% 16% 16% 16%
800
660 15%
22% 22% 22% 22%
600 548 554 577 572 17%
539 21%
20% 20% 20%
20% 19% 18%
400 35% 35% 35% 35%
33%
26% 26% 29%
26% 26% 25%
Crecimiento de 200
1% al año del 40% 40% 42% 40% 40% 35% 30% 27% 27% 27% 28%
mercado interno
0
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Producción fruta (Kt) 2.552 2.581 2.511 2.688 2.666 3.069 3.588 4.090 4.208 4.168 4.114
Refinaria
(cap. mínima 50 Kt/año 1 1 1 1 1 1 2 3 3 3 3
PLANTAS
NUEVAS
Oleoquimicos
3 3 3 3 3 4 5 7 7 7 7
(cap. mínima 30 kt/año)
Aceites y grasas 1 1 1 1 1 2 3 3 3 3 3
(cap.mínima 25 kt/año)
Fuente: reporte de empresas; Análisis Bain

Excedente será destinado a exportación, llegando a una
participación por producto igual a comercialización global
PALMA INDUSTRIAL
Participación en las exportaciones de productos derivados de Palma
(miles de toneladas; real vs. proyectado)
326 330 313 349

342 427 536
642 665 654
25% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 64025% 25% 25%
8% 8% 8% 8% 8%
15% 15% 15% 15% 15% 15%
15% 15% 15% 15% 15%
24% 24% 24% 24% 24%

28%
30% 30% 30% 30% 30%
33% 33% 33% 33% 33%

27%
22% 22% 22% 22% 22%
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
% regional
RBD y fracciones 10% 9% 8% 7% 7% 9% 11% 12% 11% 10% 8%

Aceites y grasas 9% 9% 9% 9% 10% 12% 15% 18% 18% 18% 18%
Acidos grasos basicos 4% 3% 3% 3% 3% 5% 10% 12% 11% 11% 10%
Detergente y Jabon 5% 4% 4% 4% 4% 5% 6% 7% 6% 6% 6%
Nota: mercado regional proyectado a partir del TACC 2008-2013; crecimiento margarina fijado en 0%
Fuente: BCE; TRADEMAP; Análisis Bain
Las nuevas plantas necesitan de una inversión de $260 y
generan 590 nuevos empleos directos hasta 2025
ESTIMADO PALMA INDUSTRIAL
2013 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Transformación
77 78 74 82 80 120 161 193 199 196 192
intermedia (kTon/año)
Transformación
142 143 136 151 148 192 257 308 319 314 307
elaborada (kTon/año)
5 5 5 5 7 11 13 13 13 13
acumuladas
79 79 79 79 113 176 206 206 206 206
($M)
# Empleos directos
230 230 230 230 330 510 590 590 590 590
acumulados(1)
Multiplicador 1,8 2,1 2,1 2,2 2,1 2,1 2,1 2,1 2,1 2,1 2,1
2,1
Resultados finales
No incluye empleos generados en la construcción de la planta
(1) proyectados para 2025
Fuente: BCE; análisis Bain
El impacto del aumento de industrialización en el PIB industrial
es de ~$320 millones en 2025, un crecimiento de 9% al año
PIB agroindustrial de Palma

($ millones; real vs. proyectado)
400
TACC
+9% 321
306
296
300 278
244
207
200 176 178 183 180
172
119
100
0
2013 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Plantas (#) 5 5 5 5 5 7 11 13 13 13 13
Inversión (US$M) 79 79 79 79 79 113 176 206 206 206 206
Empleos directos (#) 230 230 230 230 230 330 510 590 590 590 590
Nota: valores de plantas,

CAPEX
Fuente:y BCE;
empleos
Análisis Bain
acumulados; número de SAO 150417-AX88-Potencial Pleno de ... 67
empleos no incluye
En mercado internacional de Palma es dominado por pocas
empresas con una tendencia de integración vertical
Participación en la industria de aceite de palma 5 principales

(valores de 2012)
PRIMARIA/ TRANSFORMACIÓN
BÁSICA ELABORADA
100% TRANSFORMACIÓN INTERMEDIA
Other Other
Mewah
80 Other
Felda Britania
Other
Fuji Oils
Cargill
Other
60 Felda
Musim Mas IOI Loders Other
Mewah Cargill Croklaan
Felda
40 IOI
IOI
Ruchi
Musim Mas
Wilmar Wilmar Nestle
20 Golden Agri AAK
Perk.Nusantara Wilmar
Wilmar Pepsi
Sime Darby
Felda P&G
0 Unilever
Ruchi
Plantación/ Refinación Exportación Refinación Productos Productos
Extracción (origen) (destino) semi-terminados
especiales
• Tres potenciales inversionistas:
• Altas inversiones
- Productores nacionales juntos para
ganar escala, ej.: cooperativas (controle • Necesario traer conocimiento
interno) y tecnología externa
- Empresas globales (controle externo) - Ej.: principales empresas de
oleoquímicos en EE.UU)
- Traders globales (presión de
márgenes)
Nota: plantación = producción de CPO; refinación = capacidad de refinarías; exportación = volumen comercializado; productos especiales = grasas
especiales; productos semi-terminados = compra de aceite de palma
Fuente: entrevista con expertos; reportes anuales; estadísticas nacionales; FAO; Bain Análisis
El principal movimiento es de empresas “primaria” en dirección
a “elaborada”, buscando proteger sus márgenes primarias
Primaria/básica Intermedia Elaborada

Plantación/ Refinación Comercial./ Refinación Productos Productos semi-
extracción en origen logística en terminados
destino especiales
1
1 “PRIMARIA” 2 “PRIMARIA” 3 “INTERMEDIA” PARA “PRIMARIA”

PARA “INTERMEDIA” PARA “ELABORADA” PARA “ELABORADA”
Ejemplos:
Motivos: • Garantizar las márgenes de la • Garantizar las márgenes de la • Ganar acceso a materia prima y las
producción primaria producción primaria márgenes de la producción primaria
• Optimizar la cadena de valor • Optimizar la cadena de valor • Aprovechar de las márgenes de
para captar más para captar más “downstream”
rentabilidad en la cadena de rentabilidad en la cadena de • Lograr márgenes comerciales
valor valor
superiores a través de la ventaja de
• Aprovechar de las márgenes información
de “downstream
Fuente: entrevista con expertos; Bain Análisis

Un ejemplo es la empresa malasia Sime Darby, con expansión
global de “upstream” para “midstream/downstream”
China
Europa
• Guangzhou KeyLink
• Holanda Medio eSTE • Rizhao
• CleanerG, Unimills
• Alemania • Dubai
SE Asia
Emery Oleo Sime Darby Edible
• Tailandia
America del Norte Morakot
• Vietnam
• EE.UU Nhabe
Emery Oleo • Singap
• Canada ur
Emery Oleo Sime
Darby
Edible
Africa
• Africa del Sur

Hudson & Knight
• Liberia Malasia
Plantaciones
Landbank: 220k ha
Refinarías/transformadoras • Sembrada: 314 k ha Indonesia
Instalaciones de bulking • Landbank: 360 k ha
• Extractoras: 39 • Sembrada: 208 k
• Refinarías: 6 ha*
• Bulking: 3 • Landbank: 288 k
ha
Nota: *excluye otros 50Kha Plasma Schemes en Indonesia • Mills: 24
Fuente: literatura; reporte anual de la empresas; Análisis Bain
Consolidation & integration: Traders/ aggregators have
developed the ability to control choke points
Refinery W Wilmar/ Kencana
Bulking G Golden Agri

Others
stations
Ports S SDB
Limited
Malaysia refining
W options
Pontianak
W
W
W G
Indonesia Balikpapan
W
S
SDB (planned)
G W G G
Banjarmasin Kota Baru

Kumai W
“Export options are limited, which leads to traders squeezing

plantations.”
Indonesian plantation
owner
Note: Crude Palm Oil figures by company estimates; Refinery data updated to April 2011; Refinery capacity expected to increase for Sime
Source:
Darby Expert
and interviews;
Golden Agri; SDBLitsearch; Company
planned refinery annualinreports
located P. Laut
Consolidation & integration:... resulting in margin
compression for upstream players
TRADER MARGINS OF RM 160-200 PER MT (5% OF BENCHMARK CRUDE PALM OIL PRICE)
FOB Dumai
Belawan
Malaysia
Pontianak
Dumai Indonesia Balikpapan

1
Kumai
Kota Baru
2
FOB Kalimantan
Surabaya Transport costs
Traders
margin
Note: Selected routes displayed only; FOB stands for “Free On Board”
Source: Expert interviews; Management interviews
Las nuevas plantas podrían estar ubicadas cerca del porto de
Guayaquil para una mejor eficiencia logística
UBICACIÓN DE PLANTACIONES UBICACIÓN DE PLANTAS

• Las refinarías en Indonesia y
Malasia están ubicadas cerca de
los puertos
- “Es la ubicación lógica”, según
experto de la industria asiática
- Aceite crudo no es perecible cuando
transportado adecuadamente
• ~70% del área sembrada en
2025 estarán ubicadas en Guayas
y Los Ríos, cerca del puerto
de Guayaquil
• Debido a eses factores, la
ubicación estratégica de las
nuevas plantas seria en un polo
industrial cerca del puerto

Con todas esas iniciativas, el PIB total del sector de Palma debe
llegar a $615M, con un multiplicador industrial de 2,1x
PIB total de sector agrícola de Palma PIB agroindustrial PIB agrícola primario CAGR
($ millones; real vs. proyectado) 2013-2025
7%
800
615 9%
600 587
569
534
463
391
400
330 334 343 338
321
268
200
6%
0
2013 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Multiplicador 1,8 2,1 2,1 2,2 2,1 2,1 2,1 2,1 2,1 2,1 2,1 2,1
Fuente: BCE; Análisis Bain

El mayor impacto del PIB total de Palma es el aumento de
rendimiento, perjudicado por las perdidas de áreas
PIB agrícola ampliado potencial de palma por palanca

(Millones de dólares)
1.500
53
196 28
5
102
-312
155 94
1.000 81
552 864 74
-341
288
451 615
-653
500 Variación industria
264 321
PIB
28 agroindustrial
268 15
119 413 PIB arícola
294 primario
149
0
2013 Volume Margen Aumento Areas de Areas Areas Perdidas de 2025
de pasto cultivos cultivos areas
rendimiento
anuales perenes
Sin variación de áreas Con variación de áreas

Hoja de ruta: iniciativas importantes en los próximos dos
años de estudios y confirmaciones PRELIMINAR
HOJA DE RUTA
2015 2016/17 2018/19 2020/21 2022/23 2024/25
Definición de la política de
a
i Certificación incentivos para renovación de
Producción primaria
semillas híbridas
r áreas de baja productividad
a
m
i Renovación de 70 Kha con baja productividad
r Siembra de 52 Kha
p Confirmación de áreas de pastos
n de
ó
i estrategia
Siembra de 83 Kha de áreas de otros cultivos
c de cambio de
c Transferencia de 8,7 Kha/año para otros cultivos
Transferencia de 55
u áreas Kha/año para otros cultivos
d
o Programa de transferencia de conocimiento
r
P Líneas de crédito con condiciones favorables
- Estudio de incentivos para

a
Industria-
irn inversión en nuevo mix de Entrega de 4

lización
ó producción plantas
ti
sc Construcción de
uza 5 plantas adicionales
d Construcción de
i
nl I 6 plantas adicionales
Construcción de 2
plantas adicionales
Inversiones ($M):
Producción primaria 71 186
Agroindustrial 79 128
Resumen ejecutivo: Palma
• La producción mundial de Palma ha crecido sostenidamente, así como el mercado de productos

elaborados a partir de su aceite, como oleoquímicos y aceites/grasas especiales
• Indonesia y Malasia son responsables por 85% de las exportaciones mundiales, entretanto
enfrentan escasez de áreas para plantación, lo que representa un atractivo a otros productores
• Ecuador es el séptimo mayor productor – todavía con ~1% del mercado – y tiene las condiciones
climáticas ideales para Palma, pero con rendimiento bajo (11,35 t/ha vs. 21,5 t/ha en Malasia)
• Del todo producido en Ecuador, ~40% es consumido por el mercado local (crecimiento de 1% al año) y
el resto de exporta en su mayoría sin valor agregado (~60% como aceite crudo)
• Ecuador tiene oportunidad de alcanzar un rendimiento promedio de 20 t/ha en 2025, así como
aumentar la participación de productos de mayor valor agregado en las exportaciones
(reduciendo para 22% la participación de aceite crudo)
• La mejora de producción primaria e industrialización resulta en un PIB total de US$615M en 2015,

siendo US$294M de producción primaria y US$321M de industrial
• En la producción primaria, el principal desafío es la renovación de áreas con baja productividad (70
Kha) en los próximos cuatro años, utilizando semillas certificadas y realizando manejo adecuado
• La mejora de productividad es fundamental para la competitividad industrial de Ecuador, ya que

permitir reducir el costo de producción de la materia prima de $800 para $530 por tonelada
• Para la industrialización en 2025, son necesarias 13 nuevas plantas con una inversión total de
$206M y generación de 590 empleos

IOI es una empresa integrada de Malasia, con capacidad
productiva de 1.500 Kt/año de producto especiales
IOI GROUP Planta en Toronto

con capacidad
de
• 220.000 hectáreas de plantaciones en 25.000 t/año
Malasia e Indonesia
• Plantas de productos especiales en Malasia,

Europa y América del Norte con capacidad
productiva de 1.500 mil toneladas por
año - planeada nueva planta en China
• Oleoquímicos:
- Producción anual de más de 700 mil toneladas
de oleoquímicos
- Productos: ácidos grasos y glicerina, fideos de
jabón, ésteres
- Principales clientes: Unilever, P&G, Johnson &
Johnson, Reckitt Benckiser, Bridgestone
• Aceites y grasas especiales:

- Aplicaciones: panadería, confitería, fritura,
culinaria, nutrición infantil, equivalente de grasas
láctea
- Principales clientes: Nestlé, Barry Callebaut,
Kraft, Mars, Kellogg, Dunkin Donuts, Cadbury,
Wyeth
Fuente: reporte anual AAK (2013); Análisis Bain

AAK es una empresa sueca enfocada en elaboración de
productos especiales, con planta en Uruguay desde 2007
NO EXHAUSTIVO
AAK
• Empresa con sede en Suecia enfocada en
elaboración intermedia y elaborada
• Producción anual de más de 1.500 mil • Alimento para animales
toneladas en 3 segmentos diferentes • Cera vegetal
• 12 plantas ubicadas en 7 países – Suecia, • Ácidos grasos, glicerina
Dinamarca, Reino Unido, Holanda, México, • Equivalentes de manteca
EE.UU y Uruguay de cacao
- Operación en Uruguay empezó in 2007, a • Rellenos
través de un acuerdo con Cousa (refinaría)
• Panadería
‣ Capacidad actual de ~20,000 MT/año
• Alternativos para
‣ Foco en Chocolate y Confeccionaría
lácteo
- Planeada nueva planta en Brazil con operación
• Helados
a partir de final de 2015
• Nutrición infantil
‣ ~120,000 MT/año
• Ingredientes
‣ Foco en Panadería y Lácteos de aceites y
grasas
• Exportación para países da Europa y Brasil
(planta de Uruguay), pero mayor parte de la
producción es para el mercado local
• Principales clientes son de la industria de
alimentos, confitería y cosméticos
Nota: capacidad da planta de Uruguay de febrero 2014

Fuente: reporte anual AAK (2013); Análisis Bain
El aumento de la producción generará un excedente disponible
para industrialización de 515 mil toneladas de aceite
OPCIONES DE PALMA INDUSTRIAL

INDUSTRIALIZACIÓN
EN ECUADOR EXCEDENTES DE PALMA DISPONIBLES PARA INDUSTRIALIZAR
1• Transformación Disponibilidad de aceite de Palma para industrialización

intermedia para
exportación regional 1.000
Consumo local es 100% 908 904
- RBD y Fracciones industrializado (productos 884 886
terminados) y debe crecer
800 1% al año 781
2• Aceites y grasas
especiales para 658
542 535 515
exportación regional 600 540 541 540 563 578
419
520
516
- Ingredientes para 299
207 220
industriales (ej. 172 192 190 187
400
industria de chocolate)
3• Oleoquímicos y 200
productos derivados
para exportación
0
regional 2013 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
- Oleoquímicos básicos y Consumo local Exportación con valor Excedente para (industrializado)
derivados agregado 2013 industrialización
(industrializado)
- Detergente y jabón
Nota: disponibilidad de aceite incluye aceite de Palmiste; exportación con valor agregado incluye RBD y fracciones
2015-2025
Fuente: BCE; FEDAPAL; entrevista con expertos; Análisis Bain
Ecuador tiene oportunidad de aumentar su industriali-zación
con impacto en el corto plazo de $15M en el PIB
RECOMENDACIONES/ACCIONES IMPACTO SOCIO-ECONÓMICO

• Transformación adicional de 80 Kt de aceite
crudo, equivalente a 70% del total exportado
(todavía abajo de la % global)
- Aceites y grasas especiales: ampliación de la
capacidad industrial actual en 20 Kt (escala mínima
de una planta) – inversión de $15M
- Oleoquímicos y derivados: ampliación de la

capacidad industrial actual en 60 mil toneladas
(equivalente a dos plantas con escala mínima de 20-
30 Kt) – inversión de $25M
• Sondeo de mercado en busca de multinacionales

que traen tecnología y conocimiento a través
de alianzas comerciales con empresas locales
• +$15M de PIB
• +$65M de impacto positivo
en la balanza comercial
• +200 empleos directos
Nota: incluidas partidas 151110,151321, 151190, 151329, 151620, 1517, 3401, 3402 y 3823; no incluida producción y exportación de harina de
Palmiste y biodiesel; datos de consumo local en toneladas estimado por FEDAPAL
Fuente: BCE, FEDAPAL; Clippings; Entrevista con expertos; Análisis Bain
Agenda
• Café soluble
• Lácteos

El principal producto de café comercializado globalmente
es el grano verde y en menor escala el café soluble
CAFÉ
CONCEPTUAL
PRODUCCIÓN
PRIMARIA TRANSFORMACIÓN
Representa ~80%
~80% de la producción del café consumido
primario es exportada global
Molienda
~90% es molido en
el país de consumo
Café Tostado
Y Molido
Café Arábiga SACOS SACHET CÁPSULAS
Grano
Verde Tostado
LIOFILI ATOMI AGLO ESPE

Café Tostado ZADO ZADO MERADO X-EN-1 CIALES
en Grano
Pequeña cantidad exportada

por países de Unión
Europea
Procesos de
Café Robusta Concentración ~30% del consumo de
Grano países importadores
de café es procesado
Verde
Leyenda en el país exportador
- +
Grado de comercializacion internacional Café Soluble
Fuente: International Trade Center; USDA; The Coffee Guide; Análisis Bain
El Ecuador es un país importante en exportación de
soluble, pero su producción primaria ha disminuido mucho
CAFÉ
CONCEPTUAL
PRODUCCIÓN
Ecuador tubo Consumo interno
producción de casi 3M en el Ecuador es
de sacos en el año muy bajo
Molienda (<1Kt)
1996, pero hoy produce
solo ~300k sacos
Café Tostado
Y Molido
Café Arábiga
Grano
Verde Tostado
En 2014 el Ecuador fue el 5º
mayor exportador global de
soluble (8% del mercado), con 3
empresas:
Café Tostado
• El Café (Grupo Noboa): ~85%
en Grano
• Gusnobe: ~10%
• Solubles Instantáneos: ~5%
Ecuador importó más de 1M

de sacos (+ $100M) de
café robusta en 2014 para Procesos de Bajo consumo
Café Robusta su producción de soluble, la interno;
Concentración
Grano mayor parte de Vietnam Oportunidad en
Verde exportación (en
Leyenda 2012 representó
- + $200M
Grado de comercializacion internacional Realizado hoy en Ecuador Oportunidad Café Soluble
Fuente: SENAE; International Trade Center; USDA; The Coffee Guide; COFENAC; Análisis Bain
El mercado de café ha crecido en la última década y la
expectativa es de aumento de consumo hasta 2020
CAFÉ PRIMARIO
CONSUMO DE CAFÉ CRECE Y EXPECTATIVA ES DE IMPULSADO PRINCIPALMENTE

QUE EL MERCADO LLEGUE A 176M DE SACOS EN 2020 POR PAÍSES ASIÁTICOS
Consumo global de café ESTIMADO • Países populosos como India y
(Miles de Sacas) China están cada vez más
200 convirtiéndose en
Proyección
176
consumidores de café
Demanda
• Además del crecimiento de los
148
150 países asiáticos, importantes
138
consumidores como EE.UU. y
116 Brasil deberán continuar
aumentando su consumo
100
“El consumo está aumentando a

medida que las sociedades de India,
China y América Latina siguen
50
occidentalizándose”
Roberio Silva, Director Ejecutivo de

ICO, para el Wall Street
0
2004/05 2009/10 2014/15 2019/20 Journal
TACC: Tasa Anual de Crecimiento Compuesto; Nota: 1 saco = 60kg

Fuente: USDA, ICO, Análisis Bain
El mercado de café primario es muy concentrado, tanto
en producción como en consumo y comercio internacional
CAFÉ PRIMARIO
PRODUCCIÓN EXPORTACIONES IMPORTACIONES

CONSUMO
-2% 3% 4%
TACC Ecuador ’11-’14: -28% 4 países representan el 70% Europa y EE.UU. representan el Foco en robusta
de la producción y el 67% de 47% del consumo e importan Foco en arábiga
Nota: Saco = 60kg las exportaciones globales casi todo lo que consumen
Fuente: USDA, MAGAP, SENAE, Análisi Bain Robusta & arábiga
Después de alcanzar su mayor producción en 1996, el
sector cafetalero cayó de manera importante en Ecuador
CAFÉ PRIMARIO
LA PRODUCCIÓN DE CAFÉ SUFRIÓ UN GRAN PRINCIPALES CAUSAS

CAMBIO A PARTIR DEL AÑO 1996 DE LA CRISIS
Productividad (Sacos/Ha) Área = producción • Los cafetales son viejos e tienen
8.00
1996 baja productividad
(2.885K
sacos) - 80% de ellos tienen +30 años
- El rendimiento promedio nacional es
6.00 de ~3 sacos/ha (vs.~35sacos/ha de
1962 Vietnam y regiones de Brasil)
(837K
sacos)
• El café es un cultivo producido por
4.00 pequeños productores, con
dificultad de acceso a:
- Poda de las arboles;
2014 - Tecnificación;
2.00 (283K
sacos) - Riego;
- Fertilizantes,
- Control de plagas y malezas
0.00
0 100 200 300 400
Área cosechada (K Ha)
• Poco incentivo al cultivo en Ecuador
- No se han desarrollado semillas de
PERIODO ’62-’96 ’96-’10
alto rendimiento
TACC Producción 3,7% -12,1%
- Planes para rejuvenecimiento de los
TACC Rendimiento 0,7% -20,4%
TACC Área cosechada 3,0% -7,0%
cafetales solo comenzaron en 2011
Fuente: MAGAP, SENAE; Análisis Bain
No existiría un factor limitante para que los cafetales de
Ecuador alcancen alta productividad
CAFÉ PRIMARIO
EXISTEN 310 MIL HA CON POTENCIAL ACCIONES NECESARIAS PARA
DE ALTA PRODUCTIVIDAD ALCANZAR LA MEJORA DE RENDIMIENTO
• Sembrar las áreas optimas

- Sustitución de área empezaría en 2016
- Avance sobre 130 mil ha de pasto y 127 mil de
otros cultivos distribuidos en 5 años
- Resultados aparentes a partir de la primera
cosecha, 3 anos después de la siembra
• Mejora genética a partir de la

introducción de
clones de semillas Brasileras
- Nuevas áreas tendrán productividades comparables a
las mejores regiones de Brasil
- Cafetales viejos serán sustituidos
• Apoyo de técnicos de MAGAP con

conocimiento para el buen
Resultado del modelo
manejo
de priorización de - Aumento de la densidad de siembra
tierras por margen del - Fomento de los beneficios de la fertilización y
productor control de plagas
• Cambio en reglas de financiamiento (CFN y

BNF)
- Aumento del periodo de carencia del pago de dos
Fuente: Análisis Bain; Entrevistas con productores y técnicos MAGAP años para mínimo de cuatro años
- Sacar prohibición de inversión
SAO
en riego
150417-AX88-Potencial Pleno de ... 88
La debida ejecución de planes de aumento de productividad
llevaría a una mejora importante en la producción de café
CAFÉ PRIMARIO
ESTIMADO
Rendimiento de café en Ecuador
(sacos por hectárea)
Promedio
Arabiga Proyecciones
40 Productividad Vietnam en
Robusta Robusta: 36 sacos/ha
33
Son necesarios 4 años de cosecha
para que los clones alcancen su
30 28
máxima productividad
Productividad Brasil en
Arábiga: 25 sacos/ha
22
20 Primera cosecha con
X
mejora en productividad
Siembra de nuevas 15
plantaciones
13
11
10 9 9
7
5 5 5
4
3 3 3 3 3 3 3
2
0
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Rendimiento del café robusta 2025 abajo de su

potencial pleno (43,2 sacos/Ha) por limitaciones de
tiempo de maturación de nuevas áreas
Fuente: SENAE; Análisis Bain
La productividad actual no permite que Ecuador juegue en el
mercado de arábiga, pero hay potencial para ser competitivo
CAFÉ PRIMARIO
ESTIMADO
COSTOS ACTUALES DEL ECUADOR MÁS ALTOS QUE PRECIO REFERENCIA;
COSTO POTENCIAL SERÁ COMPETITIVO DEBIDO A AUMENTO DE RENDIMIENTO
640 Costos altos se deben a
bajos rendimientos
actuales de las pequeña
producción existente
NYBOT 2012 $244/saco
Rendimiento
(sacos/Ha)
Notas: Costos de Ecuador actuales estimados con rendimientos promedio 2013

Fuente: CONAB; USDA; Olam Media Brief Q2-2011; Economist Intelligence Unit; ICO; Coordinadora Nacional de Organizaciones Cafetaleras; Análisis Bain
El escenario para robusta es similar, y lograr competitividad
significa reemplazar un volumen importante de importaciones
CAFÉ PRIMARIO
ESTIMADO
ECUADOR PODRÍA SER COMPETITIVO EN ROBUSTA Y TENER COSTOS
EQUIPARABLES A VIETNAM
Costos altos se deben a bajos
Costo del Café Robusta rendimientos actuales de la Ecuador importa +1M de
($/Saco) pequeña producción existente sacos de café robusta para
su producción de café soluble
565 de Vietnam; sustituir esas
importaciones tiene un
Precio Int’l 2012: $120/saco potencial de generación de
más de $ 100M en
balanza comercial
Notas: Costos de Ecuador actuales estimados con rendimientos promedio 2013

Fuente: MAGAP; COFENAC; Análisis Bain
Café tiene potencial para ser plantado en ~310K ha, lo
que demandará una importante redistribución de
áreas
CAFÉ PRIMARIO
ESTIMADO
Cambio del área por provincia de café 2013 vs. 2025 escenario recomendado
(kHa)
400
38
13 310
16 -29
300 20 -15
25
39
46
200
59
98
100
Cultivos
Pastos
0
2013 2025
i
ay
ra
s
os
. r.
.
a
as
ab
t i a na
g. a r
y
a
j
(esc.
os va
Lo
bu
Ri
ld
u
go
ne s v
an
an ro
ua
Az
a
ba
os
s
recomendado)
o
er
o
Lo
G
tr
tr
Im
p
m
O
Es
Notas: Otros agrupan provincias con variación positivas/negativas de menos de 10kHa; Escenario recomendado = priorización de margen al productor
primario
Café tiene potencial para ser plantado en ~310K ha, lo
que demandará una importante redistribución de
áreas
CAFÉ PRIMARIO
ESTIMADO
Variación de área dedicada al café
(kHa)
Proyecciones
19
20
21
14
15
16
22
23
24
17
18
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
($ millones)
PIB
Cesante
Fuente: MAGAP, Análisis Bain
En 2025 Ecuador llegaría a producir ~6,6M de sacos de
café y alcanzaría un PIB primario de $448 millones
CAFÉ PRIMARIO
ESTIMADO
Aumento de la producción de café Aumento del PIB Primario

(millones de sacos) (millones de dólares)
Producción de
Vietnam
entre 2004 y
2014
pasó de ~15M
a
~30M de
sacos
Producción
Ecuador en 1996
4
14
15
16
17
20
21
22
23
24
25
13
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
18
19
1
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
TACC: Tasa Anual de Crecimiento Compuesto

Fuente: COFENAC, Análisis Bain
Gran parte del grano de robusta producido en el país será
utilizado para la producción de café soluble
Producción de café primario y su uso

Total = 482
141 341
100% Mercado Local
Soluble El mercado local
representará una
80 Soluble baja proporción del
consumo de grano
nacional
60 Se considera que el
~88% del grano de
café utilizado en la
Exportación producción de
40 soluble será robusta
Exportación
Casi todo el café no
20 utilizado para
procesamiento de
soluble será
exportado en granos
0
Arábiga Robusta

El principal producto de café comercializado globalmente
es el grano verde y en menor escala el café soluble
CAFÉ
CONCEPTUAL
PRODUCCIÓN
Molienda
Café Tostado
Y Molido
Café Arábiga SACOS SACHET CÁPSULAS
Grano
Verde Tostado
CAFÉ SOLUBLE
LIOFILI ATOMI AGLO ESPE
Café Tostado ZADO ZADO MERADO X-EN-1 CIALES
en Grano
Procesos de
Café Robusta Concentración
Grano
Verde
Leyenda
- +
Grado de comercializacion internacional Café Soluble
Fuente: International Trade Center; USDA; The Coffee Guide; Análisis Bain
Café soluble representa ~40% de las ventas de café, y la
expectativa es de crecimiento para los próximos años
CAFÉ SOLUBLE
ESTIMADO
Mercado Global Café TACC TACC
(USD Mil Millones, 2009 - 2017E) (09 - 13)(13 - 17)
5% 4%
100
94
90
87 Mono-
83 dosis
26% 7%
81
76 76 ~75% del crecimiento
75 viene de mercados
67 67 emergentes
Soluble 2% 5%
50
Granos 2% 4%
25
Tostado
y 3% 2%
Molido
0
2009 2010 2011 2012 2013 2014E 2015E 2016E 2017E
Nota: Tasa de cambio fijada con valores 2013 para años proyectados
Fuente: Banco Central Europeo; Entrevistas con expertos; Análisis Bain
El consumo de café soluble es más bajo en mercados
desarrollados y en regiones productoras de café
CAFÉ SOLUBLE
Algunos de los principales ESTIMADO
consumidores de soluble
del Ecuador son Rusia,
Ucrania y Polonia
APAC
Mercados desarrollados Mercados en desarrollo

Fuente: Entrevistas con expertos; Análisis Bain
Hay tres principales modelos de negocios en el mercado
de soluble, cada uno con diferentes jugadores CONCEPTUAL
CAFÉ SOLUBLE
MARCA PRIVATE LABEL A GRANEL

MODELO DE • Producción y venta • Producción y empaque, • Producción para venta a
NEGOCIO con embalaje (marca) para venta sin marca granel, sin embalaje
• En general producción • En general producción • En general producción
para mercado local para mercado local cerca de materia prima
• Busca mayor y para exportación
• Menor margen
CARACTE- margen (menorista tiene el • Menor margen
• Importante costo poder de negociación) (importador tiene poder
RÍSTICAS de • Precio es el factor de de negociación)
anuncios competitividad • Precio es el factor de
publicitarios
• TACC (’08-’15e): 5- competitividad
• Clientes fieles a la
6%
marca
• TACC (’08-’15e): 8-
9%
PRODUCTO
PRINCIPALES
EMPRESAS*
Nota: * Empresa participa principalmente en ese modelo de negocios, pero no necesariamente en ese modelo solamente
En el modelo de negocios de marcas de soluble, Nestlé es
el jugador dominante con 50% del mercado
CAFÉ SOLUBLE - MARCA
NESTLÉ Y MONDELEZ TIENEN EL NESTLÉ DOMINA EN LA ESTAS EMPRESAS PRODUCEN
~60% DEL MERCADO GLOBAL MAYORÍA DE LOS MERCADOS CERCA DEL CONSUMIDOR
ESTIMADO ESTIMADO
• Suministro de mercado local

(cuando el mercado es
suficientemente grande)
• Mayor facilidad de gestión de

inventarios
• Enfoque en el negocio de
ventas, marketing y
branding
• Producción enfocada en el
tipo de café preferido por el
cliente local
• Tarifas a la importación de
café soluble son más
restrictivas que para café en
granos
Fuente: Entrevistas con expertos, Análisis Bain

El mercado de private label es muy pequeño
(3% del total) y muy concentrado en poco jugadores
CAFÉ SOLUBLE - PRIVATE LABLE
Varios de esos jugadores

importan café soluble a granel
para su producción
Nota: En diciembre de 2012 Olam adquirió Seda Outspan

Fuente: Entrevista con expertos; Análisis Bain
Jugadores líderes
La mayor parte de la exportación de café soluble se
realiza a granel, mercado en que Ecuador es importante
CAFÉ SOLUBLE - GRANEL
ECUADOR ES EL QUINTO EXPORTADOR
DE CAFÉ SOLUBLE SITUACIÓN ACTUAL DEL ECUADOR
• Demanda local es muy baja (~4Kt)
comparada a exportación (24Kt)
0%
• Ecuador fue el segundo país que más
creció en exportaciones en los últimos
4 años (TACC 9%) después de
Vietnam
• Ecuador importa casi toda su materia
prima (café robusta) de Vietnam
• Empresa El Café* representa el
~85%
ELlas
de MERCADO DE EXPORTACIÓN
exportaciones de Ecuador EN
GRANEL REPRESENTA OPORTUNIDAD
• Exportaciones de soluble están
creciendo
• Exportaciones representan ~30% de la
demanda global de soluble
• Mercado de exportaciones de soluble es
Nota: *Empresa El Café cerró una de sus dos plantas de café soluble en 2015
Fuente: USDA, Análisis Bain
menos consolidado
Ecuador puede ser competitivo aún sin materia prima local
si no hay restricciones a la importación de granos verdes
PRELIMINAR
ECUADOR Y COMPETIDORES TIENEN COSTOS
SIMILARES DE PRODUCCIÓN APRENDIZAJE CLAVE
Con libre importación de granos A GRANEL ESTIMADO 1 • Debido a tarifas arancelarias para la
$/Kg verdes (commodities), el costo protección al productor, los costos de
de materia prima no tiene gran materia prima en Brasil son más altos
10 efecto en competitividad
2• Pese a tener mano de obra más barata
8.7
8.3 que Ecuador, Vietnam tiene costos
7.8 8.0 similares debido a combustible y
8 0.4 7.6
0.8 0.6 7.3 energía más caros
0.4
0.8 0.7 0.4
1.1 2 0.6 0.2 5 0.4
0.6 0.7 0.7 3 • Es necesario garantizar exención de
6 1.1 0.7
0.7 tarifas a importación de granos, ya que
1.0 1.1 1.1
0.9 4 1.1 éstas restarían competitividad
1 3
4 2 5 4 • Ecuador tiene ventaja competitiva en
costos de energía y combustibles
5.5 (principalmente contra Brasil)
4.8 4.5 4.8 4.8 4.5
2
5 • Los beneficios del polo harían Ecuador
aún más competitivo:
0 - Energía a $0,03/kwh
Brasil Vietnam Ecuador Actual Ecuador con Ecuador Polo Ecuador Polo - Costos aún más bajos con grano nacional
(Grano Arancel (Grano (Grano
Importado) importado) nacional)
Combustible
La habilidad de jugar en ese mercado
Mano de Obra
Otros no está solamente relacionada a
Materia prima Mantenimiento Energía Eléctrica competitividad en costos
Fuente: Banco mundial, entrevistas con expertos, Análisis Bain

Es necesario buscar acuerdos comerciales para potenciar
la expansión de exportación del café soluble de Ecuador
PRELIMINAR
PRINCIPALES MERCADOS DE SOLUBLE ESTÁN Tarifas arancelarias de importación

EN EL LADO ORIENTE DEL MUNDO de café soluble(1) por país (%)
Mercados de soluble
importantes por
tamaño y/o
crecimiento
Tarifas
diferenciadas:
Grado Importación
Preferencia por consumo Soluble Malasia, Indonesia, México e
Ecuador, México y
Vietnam y Indonesia
Café fresco Otros Alto Bajo Tailandia con 0% con 0%
Colombia con 0%
Café soluble
Notas: (1) Partida arancelaria 2011 SAO 150417-AX88-Potencial Pleno de ... 104
Con el ritmo actual y conquista de nuevos mercados ECU
podría aumentar en 2,5X su producción de café en 10 años
ESTIMADO
Producción de Soluble
(Equivalente en millones de sacos de granos verdes)
TACC
4.0 (’11-’14)
Representa 2,5X veces la

Brasil 4%
producción actual del
Ecuador y 15% del TACC
3.0 Ecuador
mercado en 2025 (’14-’25)
Histórico
Ecuador 9%
ECU: 8% de la considerado
8%
2.0 Indonesia -8% participación
del mercado
Malasia 7% en 2014
India 5%
Ecuador 9% Vietnam tubo TACC (’10-’14) de
1.0
Vietnam 38% casi 5X más de lo que estamos
considerando como objetivo para
Ecuador en los próximos 10
años
0.0
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025

Fuente: USDA, Análisis Bain
El crecimiento de la principal empresa de café soluble del
Ecuador corrobora el alto potencial de las proyecciones
Miles de Toneladas
EMPRESA TACC
30 ELCAFE* 14.66%
El Café: ~90% de
CACIQUE 2.58%
las exportaciones
del Ecuador NESTLE BR 4.76%
25 IGUACU 4.70%
COCAM 6.94%
REAL CAFÉ 5.79%

20 FNC 7.22%
COLCAFE 1.06%
GUSNOBE 9.65%
15 SICA 6.24%
10
Cocam
Iguaçu
5 Nestle Brasil
Elcafe
Cacique
0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013e
TACC: Tasa Anual de Crecimiento Compuesto; *Empresa El Café cerró una de sus dos plantas de café soluble en 2015
Fuente: ABICS (Associaçao Brasileira da industria de café solúvel); Empresa de Manifiestos Ecuador; Sicex - Quintero Hermanos Ltda
El Ecuador podría añadir hasta ~4 plantas hacia 2025, lo
que implicaría una inversión total de ~$400M PRELIMINAR
Aumento de la producción de café

CONCEPTUAL
SUPUESTOS CONSIDERADOS
(miles de toneladas de granos) – (2013-2025)
• Participación del mercado de exportación
500 482 de soluble
Uso como granos 455
- Participación del Ecuador de 15% de las
Uso para solubles exportaciones en 2025
405
400 Crecimiento de - Brasil tiene hoy 25% del mercado, seguido
mercado (TACC de Malasia (15%) e Indonesia (13%)
1,43%) después 327 - Ecuador doblaría su producción de ~1M de sacos
de llegar a 15% en 2013 para ~2,5M en 2025
300 de participación
231 • Adición de plantas de acuerdo a capacidad

Suministro de de producción de café robusta del
200 Procesamiento granos para Ecuador
- Solamente producción de alto rendimiento
de soluble procesamiento
con granos de plantas 141 - 88% del insumo es café robusta
verdes
importados existentes - Año indicado representa cuando habrá insumo, pero
100 75 construcción de plantas debe ocurrir a la medida que
se abran mercados importadores
33
17 16 16 16 16 • El café no destinado para procesamiento de
0
soluble será exportado como grano verde
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
Acumulado:
# nuevas
0 0 0 0 0 0 2 4 4 4 4 4 POTENCIALES
0
plantas
0 0 0 0 0 0 200 400 400 400 400 400 INVERSIONISTAS
# empleo*($M)
Inversión (K) 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.5 0.9 0.9 0.9 0.9 0.9
(Japonesa, dueña
Participación
0Ecuador MKT 8% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 11% 15% 15% 15% 15% 15% de empresa
Iguaçú de Brasil) (Brasil) (Ecuador) (Ecuador)
Nota: *Empleos directos en operación, no considera empleos en construcción de plantas
Fuente: Análisis Bain, Entrevista con Experto; Información de las empresas
Con el aumento de producción de granos en Ecuador, sería
posible añadir hasta 4 plantas de café soluble hasta 2025
ESTIMADOS
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Producción de granos 17 16 16 16 16 33 75 141 231 327 405 455 482

(Kt/año)
Procesamiento de 23 23 23 23 23 23 23 40 55 56 56 57 58
soluble (KT/año)
2 4 4 4 4 4
acumuladas
200 400 400 400 400 400

($M)
468 936 936 936 936 936

# Empleos adicionales
acumulados
Resultados finales
proyectados para 2025
Fuente: Entrevista con expertos; Análisis Bain

Las plantas consideradas para el Ecuador tendrían
capacidad de producción de 10kt e inversión de ~$100M
ESTIMADOS
CARACTERÍSTICAS DE LA PLANTA CONSIDERADA COMENTÁRIOS
• Capacidad mínima de una

Capacidad de producción de la planta es de ~5Kt/año, pero
planta de café soluble ~10 plantas de ~10kt/año son
(kTon/año) más competitivas
Cantidad de sacos de grano • Producción de diferentes

verde necesarios (miles de ~390 tipos de café soluble
sacos/año)
(liofilizado, atomizado,
aglomerado, otros)
Inversión ($M) ~100
• Dedicada a producción de café
soluble (sin dependencia de
producción de café molido)
# Empleos directos* ~230
• Ubicación de planta
considerada dentro de polo
agroindustrial para
Cerca del puerto/polo agroindustrial
Ubicación
integrado aprovechamiento de beneficios
y proximidad a porto
Fuente: *No considera empleos para construcción de la planta; Entrevista con expertos; Estudios de industriales; Análisis Bain
En 2025 Ecuador llegaría a producir ~60Kt de café soluble
y alcanzaría un PIB agroindustrial de $251 millones
CAFÉ SOLUBLE
CONCEPTUAL ESTIMADO
PRELIMINAR
Aumento de la producción de Soluble
(Miles de toneladas) Aumento del PIB Agroindustrial
(Millones de $)
TACC: 8%
TACC 8%
14
15
16
17
19
20
21
22
25
13
18
23
24
13
14
23
24
25
15
16
17
18
19
20
21
22
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
Fuente: COFENAC, Análisis Bain
Los mayores impactos en el PIB total del café vienen del
aumento de rendimientos y de áreas
CAFÉ
ESTIMADO
PIB agrícola ampliado potencial del café por palanca

($M)
1.000
El cerramiento de una 77
de las dos plantas de
800 67 41 784
El Café (~9KT) pone
en riesgo ~30% del 170 -72
PIB agroindustrial
41 251
600
406 542 89
95
PIB Ind. en
195 166 riesgo
400 97
PIB
agroindustr
109 ial
214
200 PIB agrícola
136 367 primario (uso
soluble)
38 239
63 PIB agrícola
primario (uso
0 grano)
2013 Aumento de Resultado sin Areas de pasto Areas cultivos Areas cultivos Perdidas de 2025
cambio de areas anuales areas
rendimiento
perenes

Existe potencial impacto de ~$ 650M en PIB y ~30k
empleos con mejoras en la cadena de café ESTIMADOS
CAFÉ
IMPACTO SOCIO-ECONÓMICO
Primario Agroindustrial Total
4 plantas de
PIB cesantes de
Inversión ($M) ~153 producción de ~400 ~550
otros cultivos
soluble
Producción adicional
~465 ~35 ~500
(K Ton)
Mejora en la balanza
~1.000 ~280 ~1.280
Impacto en PIB ($M) ~497 ~151 ~650
Subsidio ($M/a.a) N/A N/A N/A
Generación de empleo ~28.963 ~900 ~30.000
Publico impactado Productores de café, trabajador de la planta de café soluble, empresario
Encadenamiento
Encadenamiento con Encadenamiento con Encadenamiento con un

múltiples industrias y múltiples industrias e numero acotado de industrias
fuerte incidencia fuerte relevante o incidencia menor
Fuente: Entrevista con expertos; Estudios de industriales; Análisis Bain

Para cumplir el plan de mejora de rendimiento y expandir
producción de soluble Ecuador debe empezar ya sus acciones
CAFÉ
PRELIMINAR
HOJA DE RUTA
2015 2016/17 2018/19 2020/21 2022/23 2024/25
Actividades de mejora de rendimiento

n
óa
Producción
ii
primaria
Aumento de áreas de café sobre pastos

cr
ca Estudio
dir de
Sustitución natural de cultivos perenes
Sustitución forzada de
o cambio cultivos perenes
rp de áreas
P
Cambio de áreas de café con otros cultivos
Inversión ($ M) 153
Plan para el polo
n Riesgos:
ó agroindustrial integrado
Industrialización
i •• Dólar mas fuerte encarece producto del Ecuador

c Atracción e inversión – •• Combustibles
Combustiblesbaratos
baratosen enelelmundo
mundopueden
puedenquitar
quitar
a
z mapeo y contactos ventaja
ventaja competitiva
competitiva de
deEcuador
Ecuador
i
l •• Real
Real(R$)
(R$)más
másbarato
baratoaumenta
aumentacompetitividad
competitividaddel
del
a
ir Trabajo de apertura de nuevos mercados – Negociaciones café
cafésoluble
soluble de
deBrasil
Brasil
arancelarias con mercados potenciales
t
s Recuperación
u planta cerrada
d
n
I Estudio de ingeniería y construcción de plantas adicionales
(4 plantas más hasta 2025)
Inversión ($ M) 400
Resumen Ejecutivo – Café
• El principal producto de café comercializado es el grano verde (~80% exportado) y el café soluble (~30% exportado)
• Mercado ha crecido en la última década y la expectativa es de aumento de consumo hasta 2020 (176M sacos en 2020)
CONTEXTO
GLOBAL
• Mercado de granos es muy concentrado para productores (Brasil, Vietnam, etc.) y consumidores (Europa y EE.UU.)
• Café soluble representa ~40% de las ventas globales de café, y la expectativa es de crecimiento para los próximos años
• Consumo de café soluble es más bajo en mercados desarrollados y en regiones productoras de café
• Tres principales modelos de negocios en el mercado de soluble con diferentes jugadores: Marcas, Private Lable y a Granel
• Después de alcanzar producción de ~3M de sacos en 1996, el café decayó mucho en Ecuador (300K actualmente)
ECUADOR-PRIMARIO
• Hay potencial para aumento de productividad (en sacos/ha  Arábiga: desde 3 hasta 13; Robusta: desde 3 hasta 33)
• Con productividad actual Ecuador no puede jugar en el mercado de arábiga, pero hay potencial para alcanzar
competitividad (costos actuales de ~632$/saco contra ~211$/saco potencial – precios internacionales 244$/saco)
• Ecuador puede alcanzar competitividad en robusta y sustituir importaciones (costos actuales de ~565$/saco
contra
~61$/saco potencial – precios internacionales $120/saco); + $ 100M en sustitución de importaciones
• Café tiene potencial para ser plantado en ~310K ha, lo que demandará una importante redistribución de áreas
• En 2025 Ecuador llegaría a producir ~6,6M de sacos de café y alcanzaría un PIB primario de $448 millones
ECUADOR-SOLUBLE
• Ecuador puede ser competitivo aún sin materia prima local si no hay restricciones a su importación de granos
verdes
• Es necesario buscar acuerdos comerciales para potenciar la expansión de exportación del café soluble de Ecuador
• Con el ritmo actual y conquista de nuevos mercados Ecuador podría aumentar en 2,5X su producción de café en
10 años
• El Ecuador podría añadir hasta 4 plantas hacia 2025, lo que implicaría en inversión total de ~ $ 400
Agenda
• Café soluble
• Lácteos

Globalmente, 70-90% de la producción de maíz se
destina a la elaboración de balanceados
TRANSFORMACIÓN
PRODUCCIÓN PRIMARIA BÁSICA/INTERMEDIA TRANSFORMACIÓN ELABORADA
Proteína animal
Aves Porcinos Acuicultura
Balanceados 70-90%
Bovinos Bovinos
(leche)
(carne)
Almidones modificados
Tratado acido Reticulado Succinatos
Maíz
Maíz Oxidado Estabilizado Fosfatos
desgranado Oleo
seco y limpio
Almidón
Polioles
Glucosa y fructosa
Mannitol Sorbitol Erythritol
Leyenda
- Grado de comercializacion +
internacional
Combustibles con mezcla de
% de utilización de Etanol etanol
los productos de maíz 30-10%

La demanda de balanceados puede ser estimada
basada en la proyección de demanda de proteína
animal
Proyección para el Ecuador
Oferta de alimento primario de origen animal
(gramas/capita/dia)
Ecuador (P)
500 Ecuador
South Africa
South
Korea
400
Pakistan
Nigeria
Japan
300 India
Venezuela
Uruguay
EEUU
200
Russia
Peru
Paraguay
100 Panama
Mexico
Colombia
China
0 Chile
0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000
Brazil
PIB per capita Bolivia
($
PPP/capita) Argentina
Fuente: EIU; FAO; UN; Análisis Bain
Hoy la mayor brecha en la cadena de maíz en
Ecuador es la producción primaria
ECUADOR
TRANSFORMACIÓN
PRODUCCIÓN PRIMARIA BÁSICA/INTERMEDIA TRANSFORMACIÓN ELABORADA
• 386 empresas procesan 87% de la
oferta de maíz; existe indicativos que • Principales destino de balanceados es Proteína animal
procesos de las grandes plantas son
la industria nacional aves, cerdos
comparables a referencias internacionales
y camarón (92%) y existe
• Bajos rendimientos actuales de oportunidad de aumentar la
demanda para bovinos Aves Porcinos Acuicultura
~4,5Ton/Ha afectan la competitividad
del producto lo que aumenta los costos • OportunBiadlaandcedaedmosejora
de las industrias siguientes tecnificación/manejo de la producción
de
de proteína animal existente Bovinos Bovinos
(leche)
(carne)
Almidones modificados
Maíz Tratado acido Reticulado Succinatos
Maíz
desgranado Oleo
Oxidado Estabilizado Fosfatos
seco y limpio
• Hoy no existe industria relevante de Almidón
otros derivados de maíz (13% para usos
que no balanceados)
• Hay que mejorar la competitividad de la Polioles
material prima para testar la posibilidad Glucosa y fructosa
de desarrollo de otros derivados Mannitol Sorbitol Erythritol
Nivel de desarrollo(*)
Biocombustibles
Combustibles
No relevante Bajo Alto

Gran parte de la producción de maíz es destinada para
alimentación animal, lo que es similar en otros países
Usos de maíz por país

EEUU es la excepción
(2013, % del maíz consumido) por utilizar maíz para la
producción de Etanol
100%
12,8
20,0
28,1
29,1
80 43,9
La producción de
alimentación
animal es
60 impulsado por el
consumo de
14,2 proteína animal
87,2
40 80,0
68,3 71,9
Combustible
41,9 Industria
20
alimenticia y otros
Alimentacion
animal
0
Ecuador EEUU China Brazil Argentina
Fuente: FAPRI 2012; BCE; SINAGAP; MAGAP; Análisis Bain

El maíz es producido en el mundo es principalmente para
el consumo nacional
Producción global de maíz

(MTon – 02/03-12/13)
Notas: Exportaciones de Argentina y Brasil basadas en la proporción de 2005 del total de exportaciones de maíz para cada país en la FAOSTAT
Fuentes: USDA, FAOSTAT
La producción nacional de maíz ha logrado en sustituir las
importaciones pero hay espacio de mejora
Producción, Exportación, Importación y Consumo aparente de Maíz amarillo duro en Ecuador

Esperase crecimiento de la
(kTon)
Ecuador esta cerca dela demanda con el aumento de
autosuficiencia en maíz; demanda de alimentos
2.000
MAGAP proyecta balanceados para producción
autosuficiencia para 2015/16 de proteína animal
1.467 1.518 1.550

1.500 124 TACC (00-13)
1.340 1.362 303
Consumo aparente 8%
1.190
1.162 1.166 553
1.100 1.116 472 531
1.000 921 935 Importación -1%
458 418 483
328 349
647 381 356
1.426 Producción 9%
573 1.215
157
500 150 913 868 830
772 767 Exportación -30%
732 745 683
540 579
423 490
-82 -85 -73 -65
0 -38 -33 -39
-17 -19 -45 -4 -4 -3 -1
-82 -85 -73 -65 -17 -19 -45 -4 -4 -3 -1
-38 -33 -39
-500
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Import./Cons. % 31% 28% 45% 41% 40% 37% 43% 38% 30% 33% 35% 39% 20% 8%
Notas: Consumo aparente = Producción + Importación – Exportación; Importación y exportación considera la partida arancelaria 1005901100
Fuentes: MAGAP; BCE; Análisis Bain
La producción primaria de Ecuador todavía no es
competitivo, pero es rentable por soporte del gobierno
…PERO RENTABLE CON LAS POLÍTICAS
EL MAÍZ EN ECUADOR NO ES COMPETITIVO… DE SOPORTE DEL GOBIERNO
Costos del productor primario tecnificado de maíz y • Precio mínimo de sustentación del maíz de
precios de maíz
($/Ton, 2013/14) ~350$/Ton
Colombia importa
400 389 volumen
relevante de maíz
54 351
314
• El gobierno garantiza la compra de toda la
300
producción nacional
253
231
196 32 • Hay barreras arancelaria al producto

200 193
27 importado (15% de aranceles de
334 Precio minimo importación)
de sustentacion
Precio CIF
100 199 import. Ecuador
169 sin aranceles
Precios • Plan de semillas para pequeños productores
internac. está subsidia insumos de fertilizantes,
0
Costos de control de malezas y semillas. Además
Ecuador Brasil Colombia Peru llegada en
fornece soporte técnico
Rendimiento Ecuador (1)
5.7 6.0 6.5 9.6
(Ton/Ha)
Notas: (1) Costo de llegada en Ecuador estimado con la diferencia de precio CIF y FOB del maíz importado; 1USD = 2,3 BRL; 1USD = 1.871COP; Cifras
de Brasil del estado de Mato Grosso; Cifras de Perú de la región de Lima; Cifras de Perú no incluyen costos de la tierra; Estructura de costos de
producción tecnificada; Labores incluye costos de mano de obra;
Fuentes: MAGAP; SINAGAP; Conab (Brasil); Minag (Perú); Fenalce (Colombia)
La producción primaria de Ecuador todavía no es
competitivo con otros países
ESTIMADOS
Costos de producción tecnificada primaria de maíz Costos de producción tecnificada primaria de maíz
($/Ha, 2013/14) ($/Ton, 2013/14)
Colombia es
importadora
400
de maíz Otros costos
Assistencia técnica
334
Costo financiero
314
Preparacion del
300 terreno
259 Sembradora
Cosecha
Transporte
199
200 Insumos control
173 de malezas
Limpieza y secado
Semilla
Costo de la tierra
100
Labores
Mano de obra
Fertilizantes
0
Ecuador Brasil Colombia Peru
Rendimiento
5.7 6.0 6.5 9.6
(Ton/Ha)
Notas: 1USD = 2,3 BRL; 1USD = 1.871COP; Cifras de Brasil del estado de Mato Grosso; Cifras de Perú de la región de Lima; Cifras de Perú no incluyen
costos de la tierra; Estructura de costos de producción tecnificada; Labores incluye costos de mano de obra;
Fuentes: MAGAP; SINAGAP; Conab (Brasil); Minag (Perú); Fenalce (Colombia)
La producción del maíz es rentable en Ecuador, pero hay
diversas políticas de soporte por parte del gobierno
LA PRODUCCIÓN DE MAÍZ ES RENTABLE EN …PERO CON MUCHAS POLÍTICAS

ECUADOR… DE SOPORTE DEL GOBIERNO
Costo de producción primaria del maíz Costo de producción primaria del maíz
• Precio mínimo de sustentación del
($/Ha, 2013) ($/Ton, 2013) maíz de ~350$/Ton
(1)
• El gobierno garantiza la compra de

toda la producción nacional
• Hay barreras arancelaria al

producto importado (15% de
aranceles de importación)
• Plan de semillas para pequeños

productores está subsidia insumos
de fertilizantes, control de malezas
y semillas. Además fornece
soporte técnico
Notas: (1) Precio de importación CIF 2013 sin considerar aranceles

Fuente: MAGAP; SINAGAP; Análisis Bain
El precio nacional del maíz esta fijado en niveles mayores
que el maíz internacional
Precio del maíz amarillo duro seco

(U$/Ton) Pronóstico
400
300
200
Precios internacionales
Precios minimos
100 nacionales
Precios import. (CIF) +

Arancel
Precios import. (CIF)

0
19 5
19 6
19 7
19 8
20 1
20 2
20 3
20 4
20 5
20 6
20 9
20 0
20 1
20 2
20 3
20 4
20 8
20 9
20 0
20 1
20 2
20 9
20 0
20 7
20 8
20 5
20 6
20 7
20 3
20 4
25
9
9
0
0
0
1
1
2
2
9
9
0
0
0
1
1
1
1
2
2
9
0
0
0
0
1
1
1
19
Notas: Datos 2014 de importación incompletos (extracción en Nov/13); Arancel de 15% de importación considerado; Pronóstico de precios del Banco
Mundial; Precios en valores nominales
Fuentes: BCE; MAGAP; SINAGAP; Banco Mundial; Análisis Bain
Es necesario aumentar el rendimiento de Ecuador hasta
7,5 Ton/Ha para el maíz tornarse competitivo
ESTIMADO
Rendimiento
(Ton/Ha)
9
Escenario objetivo (2023):
Precio internacional
Asumiendo
8 ganancia absoluta
7,5 fija para el
productor primario
7 = 113 $/Ha
5 Referencia (2013):
Precio mínimo de
4,4 sustentación
4
2
Precio ($/Ton) 200 250 253 300 350 400
Costo ($/Ton) 189 235 238 280 324 370

La productividad hay mejorado, pero hay espacio adicional
con mas tecnificación y expansión del plan de semillas
ESTIMADO
PALANCAS DE MEJORA DE
RENDIMIENTOS EVOLUCIÓN DE LA MEJORA DE RENDIMIENTO
• Productividad ha aumentado con el Evolución histórica y proyección del rendimiento Potencial de alcanzar
inicio de la iniciativa de programa de (Ton/Ha – áreas 2013 constantes) el precio
competitivo
semillas (2013)  expansión del 10
internacional
programa de semillas para atingir 50%
del total de área hasta 2017 TACC
8 8.0
+5% 7.7
• Aumentar tecnificación del total de 7.4
7.1
producción de ~50% para ~80% hasta 6.8
6.5
2025, empezando efectos en 2017 6.2
6 TACC 5.6 5.9
Otros (ej.:
• Otras mejoras (ej.: genética, riego) 5.2
+6% riego;
4.9
con aumento constante hasta 2025 4.4 4.7 genética)
4 3.7 Mejora de
tecnificacion
2.8 2.8 3.0
3.2
2.4 2.7 2.7 Plan de
semillas
2
• Identificadas palancas para justificar Inicio del
plan de Base 2013
30% de la mejora de rendimientos semillas
Rendimiento
• Próximos pasos: Identificar palancas histórico
0
adicionales para dar soporte al restante
20 5
20 6
20 7
20 8
20 9
20 0
20 1
20 2
20 3
20 4
20 5
20 6
20 7
20 8
20 9
20 0
20 1
20 2
20 3
20 4
25
0
1
1
2
0
2
del crecimiento
20
Costos N/A
5
5
6
7
2
2
3
6
9
3
7
1
8
Notas: Efectos de palancas de mejora de (USD/Ton)
27
25
24
23
32
31
30
29
28
26
24
23
22
rendimiento serán refinadas
Existe oportunidad también en ampliar el área de
producción de maíz
Proyección de producción Proyección de PIB

(MTon) ($M)
4,0 377 400

348
3,4
317
296 3,1
3,0 279 278 300
272 271
2,7
239 2,5
2,4 2,3
2,3 2,3
199
191 2,0
182
2,0 174
200
1,6 1,6
1,4 1,5
1,0 100
PIB (USDM)
Produccion
(MTon)
0,0 0
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Area cosechada (kHa) 323 323 323 323 359 391 410 367 337 329 371 401 430
Costo de
Rendimiento (Ton/Ha) 4,4 4,6 4,9 5,1 5,5 5,8 6,1 6,5 6,8 7,1 7,4 7,7 8,0 oportunidad de los
cultivos que
PIB cesante (USDM) 16 16 17 17 16 14 25 25 25 tuvieran su área
sustituida
Maíz tiene potencial para ser plantado en ~430kha, lo que
demandará una importante redistribución de áreas
Avanzo sobre área de pastos;

sustitución natural de cultivos
Variación de área dedicada al maíz perenes; sustitución de cultivos Sustitución forzada sobre
anuales cultivos perenes
(kha)
500 Proyecciones
89 67
63 30 430
40 30
400
42
37 24
323
-31 -70
300
-109 -70 -31
200 Perdidas de área para otros cultivos Perdidas

Cultivos
perenes
100
Cultivos
anuales
0 Pastos
2013 2025
Totales
15
16
19
20
23
24
14
17
18
21
22
25
(base) (final)
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
PIB
0 0 16 16 17 17 16 14 25 25 25
Cesante
(USDM)
ser iniciadas en los próximos 3 años
2015 2016/17 2018/19 2020/21 2022/23 2024/25
Iniciativas de mejora de rendimientos

n
óa
Producción
ii
primaria
Aumento de áreas de maíz sobre pastos

cr
ca Estudio
dir de
rp de áreas
P
Cambio de áreas de maíz con otros cultivos
Plan para el polo del complejo

n maíz/proteína animal
ó
Industrialización
ic) Maíz competitivo contra

maíz importado
Atracción de inversión - mapeo y
ao d
(Balanceado)
(253$/Ton)
contactos
ile
ac Estudio de
irn ingeniería – Construcción
tla 1ras plantas
s a
B
u Incluye estudio Inicio de Estudio de ingeniaría y construcción de plantas adicionales
(
d de capacidad construcción
n actual ociosa y de plantas
I potencial de su
Plan para industrialización Inicio de excedente
significativo
ampliación del excedente de maíz Considerado solo el
PIB cesante
Inversiones ($M):
Existe potencial de Ecuador suplir 100% de la demanda
de maíz futura
SE PUEDE PROYECTAR EL CONSUMO

DE PROTEÍNA ANIMAL CON EL …Y ASÍ SE PUEDE ESTIMAR LA …Y LLEGAMOS A LA DEMANDA DE
CRECIMIENTO EN PIB… DEMANDA DE BALANCEADO… MAIZ ASOCIADA…
Demanda de Populación Proyección de demanda de Proyección de demanda/producción
proteína animal (hab.) balanceados en Ecuador de balanceados en Ecuador
(g/capita/dia) (Mton) (Mton)
267
263
259
255
250
246
241
235
229
224
218
213
209
2,1
2,0
2,0
1,9
1,9
1,8
1,7
1,7
1,6
1,5
1,5
1,4
1,4
20 3
20 4
20 5
20 6
20 7
20 8
20 9
20 0
20 1
20 2
20 3
20 4
25
20 3
20 4
20 5
20 6
20 7
20 8
20 9
20
20 1
20 2
20 3
20 4
25
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
20
20
20
% de la
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
11
11
12
13
13
14
15
16
16
17
18
19
19
producción
94
72
61
95
94
93
80
73
69
76
81
82
66
Fuente: EIU; UN; FAO; MAGAP; Análisis Bain
Los altos costos de balanceados afectan la competitividad
de la cadena de proteína animal
ESTIMADOS
LOS ALTOS PRECIOS DE MAÍZ AFECTAN LOS COSTOS …LO QUE ACABA POR AFECTAR LOS COSTOS DE
DE BALANCEADOS… PROTEÍNA ANIMAL
Costos de producción de balanceados para aves por país Costos de producción de aves por país
($/Ton balanceados) ($/Ton a canal)
374
(1)
Precio del maíz en

$253/Ton
Notas: (1) Otros costos de Brazil incluye mano de obra; Costos de producción de aves para Perú y Colombia estimados con base en precios y
estructuras de costos de Ecuador; Quebra de costos de balanceados de Perú y Colombia serán refinados
Fuentes: Entrevista con Expertos; Artículos de prensa; Embrapa; Fenavi; OANDA
Capacidad de planta de 80kTon de balanceados por año
considerada para proyectar necesidad de inversiones
ESTIMADOS
CARACTERÍSTICAS DE LA PLANTA UTILIZADA COMENTÁRIOS
Planta con escala
• Con el aumento de producción de
Capacidad de produccion de industrial; hoy maíz se puede proyectar la
80
balanceado (kTon/año) en Ecuador
existen
plantas mas
necesidad de capacidad de su
artesanales de menor procesamiento
Capacidad en procesamiento de tamaño • Considerando un tamaño de
43
maíz (kTon/año) planta
medio de balanceados de
80kTon
Inversión ($M) 7 balanceados por año
- Capacidad media de plantas APROBAL
es 75kTon/año
- Plantas de capacidad mediana de
# Empleos directos(1)
AFABA es 75-80Ton/año
50
• El pequeño aumento den el
multiplicador de PIB de maíz es
Multiplicador 1,86 (actual) -1,95 (futuro) basado en mayor producción de
balanceados para proteína
animal mas elaborada (ej.:
Productores de maíz/polo agroindustrial bovinos)
Ubicación
de proteína animal
• Ubicación de planta considerada
cerca de los productores de maíz y
debido a la baja complejidad de esa industria, se espera del potencial polo agroindustrial
la presencia de
de proteína animal
inversionistas nacionales
Notas: No se considera mano de obra en construcción de plantas
Con el aumento de demanda de proteína animal, esperase
la instalación de 38 plantas adicionales de balanceados
ESTIMADOS
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Producción de
0,33 0,69 1,17 1,55 1,31 1,17 1,25 1,92 2,47 3,01
balanceado (kTon/año)
Procesamiento de maíz
0,18 0,38 0,64 0,84 0,71 0,64 0,68 1,04 1,34 1,63
(kTon/año)
5 9 15 20 20 20 20 24 31 38
acumuladas
35 63 105 140 140 140 140 168 217 266
($M)
# Empleos directos
250 450 750 1.000 1.000 1.000 1.000 1.200 1.550 1.900
acumulados
Multiplicador 1,86 1,87 1,88 1,88 1,89 1,90 1,91 1,91 1,92 1,93 1,94 1,94 1,95
El aumento de producción de balanceados en

Resultados finales
los primeros años puede se dar por aumento de
capacidad de plantas existentes proyectados para 2025
Notas: Tamaño medio aproximado de planta de Aprobal y empresas grandes de Afaba de 75-80Ton de balanceados por año
Fuente: Entrevista con expertos; análisis Bain
Existe potencial impacto de $22M en PIB y 1,9k empleos
con las 38 plantas adicionales de balanceados
ESTIMADOS
RECOMENDACIONES Y PRÓXIMOS
PASOS IMPACTO SOCIO-ECONÓMICO
• Planear ubicación de nuevas 38 plantas de producción
plantas de balanceados alineado Inversión ($M) de balanceado 266
con el polo agroindustrial de
proteína animal y producción de Producción/Capacidad adicional
3
(M Ton balanceados)
maíz
Mejora en la balanza comercial
26
($M/ año)
• Identificar oportunidades
Impacto en PIB ($M) 22
adicionales de mejorar la
competitividad de la industria de
balanceados: Subsidio ($M/a.a) -
- Otros insumos con precios altos

Empleos directos 1.900
- Ineficiencias de producción en
empresas de menor tamaño Productores de
Publico impactado maíz/balanceadores/productores de aves,
porcinos y camarón
• Decisión de procesamiento del Encadenamiento

posible excedente de maíz futuro

Con las mejoras primarias y industriales, hay oportunidad
de crecimiento anual de 7,1% del PIB total
Evolución del PIB agrícola ampliado

CAGR
($M)
(13-25)
800
736 7,1%
677
614
600 563
534 521 536 359 6,7%
515
328
452 297
268
400 375 244 255 250 258
358
340
323 213
167 176
150 158
200 377 7,6%

348
296 317
272 279 271 278
239
174 182 191 199 Agroindustrial
Primario
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Inversiones
0 0 0 35 28 42 35 0 0 0 28 49 49
agroindustrial (USDM)
PIB cesante 1ario
0 0 0 0 16 16 17 17 16 14 25 25 25
(USDM)

La mejora del PIB total de maíz depende del aumento de
la producción primaria por aumento de áreas y
rendimiento
PIB agrícola ampliado potencial del maíz por palanca
($M)
1.250
Parte de la mejora de
204
PIB puede ser
99 transferida a la
-205 población en el caso
1.000 105
314 20 de baja de los
precios fijos de maíz
153 -195
736
750
161 -400
259 598
126 359
500
292
133
323 16
PIB
agroindustrial
250 150
377
307 PIB arícola
174 primario
0
2013 Aumento de Aumento de Areas de Areas Areas Perdidas de 2025
industria pasto cultivos cultivos areas
rendimiento
anuales perenes
PIB cesante 1ario entre $16-
25M/año; e agroindustrial entre
$5-9M/año
Existe potencial impacto de $413M en PIB y 12k empleos
con mejoras en la cadena de maíz
ESTIMADOS IMPACTO SOCIO-ECONÓMICO
Primario Agroindustrial Total

38 plantas de
PIB cesantes
Inversión(1) ($M) 170 producción de 266 436
1ário
balanceado
Producción adicional
2 3 -
(M Ton)
Sustitución de
Sustitución de
Mejora en(1)la balanza importaciones 40 26 66
importaciones
2013 2013
Impacto en PIB ($M) 203 209 413

Subsidio
Subsidio(1) ($M/a.a) esperado plan 35 N/A 35
de semillas
Generación de empleo
10.021 1.900 11.921
directo(1)
Publico impactado Productores de maíz/balanceadores/productores de aves, porcinos y camarón
Encadenamiento

Notas: (1) Estimados susceptibles a refinamientos y ajustes
ser iniciadas en los próximos 3 años
2015 2016/17 2018/19 2020/21 2022/23 2024/25
Iniciativas de mejora de rendimientos

n
óa
Producción
ii
primaria
Aumento de áreas de maíz sobre pastos

cr
ca Estudio
dir de
rp de áreas
P
Cambio de áreas de maíz con otros cultivos
Plan para el polo del complejo

n maíz/proteína animal
ó
Industrialización
ic) Maíz competitivo contra

maíz importado
Atracción de inversión - mapeo y
ao d
(Balanceado)
(253$/Ton)
contactos
ile
ac Estudio de
irn ingeniería – Construcción
tla 1ras plantas
s a
B
u Incluye estudio Inicio de Estudio de ingeniaría y construcción de plantas adicionales
(
d de capacidad construcción
n actual ociosa y de plantas
I potencial de su
Plan para industrialización Inicio de excedente
significativo
ampliación del excedente de maíz Considerado solo el
PIB cesante
Inversiones ($M):
Hay oportunidad de reducir el costo para la población en
proteína animal con la mejora de rendimiento
Beneficio a la población con queda de precios de proteína animal(1) ESTIMADO
($M) Queda de precios
asumiendo
mantenimiento de la
margen para todos
eslabones de la
cadena
Es posible disminuir el costo para la población con disminución de precios:

• Productores grandes ya tienen conocimiento que el precio del maíz esta arriba del mercado
• La disminución gradual de precios permite los pequeños implementaren mejoras de producción
Notas: (1) Beneficio estimado sobre la producción de balanceados para aves (76% del total de balanceados)
Fuentes: An’alisis Bain
Hay oportunidad de bajar los precios de balanceados y
proteína animal con disminución de precios del maíz
ESTIMADO
CON EL PRECIO DEL MAÍZ MAS BAJO SE
OPORTUNIDAD DE DISMINUIR EL HABILITA BAJAR LOS PRECIOS DE Y LOS PRECIOS DE PROTEÍNA ANIMAL
PRECIO DEL MAÍZ EN 28% BALANCEADOS TAMBIÉN
Precio del maíz nacional Precio del balanceado de aves Precio de la carne de aves a canal
($/Ton) ($/Ton) ($/kg)
Notas: Disminución del precio de balanceado y de la carne de aves asume margen mantenida constante; Precio intern. de aves y precios de maíz con
base en 2014; Precios de balanceados y de carne con base en 2013;
Fuentes: BCE; MAGAP; Banco Mundial; Análisis Bain
Resumen ejecutivo - Maíz
• El maíz producido en Ecuador es principalmente utilizado en la cadena de balanceados/proteína

animal de consumo nacional, lo que está en línea con otros países
• Ecuador ha logrado sustituir importaciones de maíz, pero su producción primaria todavía no es
competitiva, en gran parte por los bajos rendimientos de 4,4ton/ha. Eso implica que son necesarias
medidas del gobierno para proteger el productor (ej.: Precio mínimo de sustentación fijo 351
$/Ton
– 39% por encima del precio internacional)
• Se estima que para tener un maíz competitivo con precios internacionales es necesario alcanzar un
rendimiento de 7,5ton/ha, que está en línea con rendimientos potenciales estimados de 8,0ton/ha.
- Palancas de mejora de rendimiento identificadas: plan de semillas y tecnificación
- Próximos pasos: Identificar palancas adicionales para mejora de rendimiento
• Apalancando la producción primaria es posible atender la demanda futura de la cadena de

balanceados/proteína animal, y además la mejora competitiva del maíz potencia la competitividad
de los eslabones agua abajo.
• Asumiendo el procesamiento total de la proyección de producción primaria, serian necesarias 38 plantas
nuevas de balanceados con inversiones de 266$M y 1,9k empleos directos adicionales hasta
2025
- Basado en las proyecciones de producción, hasta 2016 sería necesario estudio para construcción del equivalente de 5
nuevas plantas
- Necesario tomar decisión del procesamiento del excedente de maíz, garantizando la utilización para la cadena de
proteína animal
• Con la mejora de producción primaria y su industrialización tendríamos un impacto en PIB total

de la cadena de maíz de 413$M, siendo 209$ del primario y 203$M del agroindustrial
• Un beneficio adicional de la cadena sería transferir la mejora de competitividad para la población a través
de la disminución del precio de la proteína animal en ~10% (aves y cerdos principalmente)
Agenda
• Café soluble
• Lácteos

Globalmente, 85-90% de la producción de leche se destina a
elaboración de productos derivados y elaborado lácteos
Leche fluida Alimentos

elaborados
pasteurizada 30-40%
Leche en polvo Ingredientes
Yogurt
10-15%
Autoconsumo Leche
condensada/evaporada
Industria
farmacéutica
Mantequilla
Crema de leche
Quesos Cosméticos
Leche cruda
10-15% de la leche Otros derivados

cruda es usada Derivados
para alimentar 45-60% de suero:
terneros WPI; WPC;
Lactosa
% de utilización de Suero de
los productos de leche leche
Consumo final

~20% de la leche producida en Ecuador es para el autoconsumo;
~15% para industria informal; ~65% industrial ECUADOR

Industria informal
Leche fluida Alimentos elaborados
Productos
no pasteurizada
artesanales
~15%
Industria formal Ingredientes
Leche fluida
Leche en polvo
pasteurizada Industria farmacéutica
~20%
Autoconsumo Leche Yogurt Cosméticos
condensada/
evaporada
Mantequilla
Crema de leche Derivados
Suero de
de suero:
Quesos leche
WPI; WPC;
Otros derivados Sobras del
Leche cruda lactosa
queso
~65%
PRODUCTORES PLANTAS PRODUCTOS
• Producción diaria de ~5,5 M litros/día • Principales industrias • 36,9% leche fluida
lácteas en Ecuador:
• Número total de vacas ordeñadas - Nestlé; Alpina; Floralp;
~1M cabezas Rey leche; Tony; Lacteos • 31,3% quesos
Actores
San Antonio; El Ordeno

• Autoconsumo de terneros es ~12% de • 2,5 M de litros de
• 14,4% leche en polvo
la producción total de leche cruda; el productos de leche por
resto del autoconsumo es consumo de día
leche no pasteurizada • 9% otros productos
lácteos
• 75% de los productores son pequeños • 8,3% yogurt
y medios productores (<99Ha)
los productos de leche SAO 150417-AX88-Potencial Pleno de ... 145

Ecuador es autosuficiente en leche y la producción ha
crecido significativamente en los últimos anos
El mercado interno de Ecuador

Producción de leche diario consume casi el 100% de lo
(M litros/día) que es producido en el país
TACC (05-13)
12%
TACC (05-13)
6%
Estable en los
Notas: Consumo aparente = Importaciones – Exportaciones + Producción últimos tres anos
Fuente: BCE; CIL; Análisis Bain
Sin embargo, el consumo de leche per cápita está mas bajo
que en otros países y menor que el mínimo recomendado
Consumo per cápita de leche

(ml/hab./día, 2013)
700
600
Necesario aumentar Valores
FAO 548
el consumo en mínimos
34% recomenda
dos de
consumo
400 OMS 411 de leche
620 609
553
498
200
309
225
0
Ecuador Brasil Argentina Uruguay Peru Chile
Fuentes: FAO; WHO; CIL; Entrevista con expertos

El rendimiento por cabeza en Ecuador es bajo; 5,6L/día; seria
necesario llegar a 7,82 para suplir el consumo mínimo de
410ml/cápita/día
Productividad por cabeza de vaca
(litros por día)
Productividad en Brasil todavía

es baja porque la mayoría de las
fincas tienen menos de 30 Sin aumento
vacas (promedio de 4-5), de área de
genética no apropiada y cría producción
extensiva
7,8*
*Asumiendo población de ~19M en 2025

Notas: densidad de la leche considerada = 1,033kg/l; Datos de Ecuador del ESPAC 2013; Datos de Uruguay de DIEA del año 2012; Otros países datos de
FAO 2013
Fuente: ESPAC; FAO; DIEA
Varias provincias ya superan la meta mínima de 7,8; otras
pueden llegar a esta meta implementando ciertas iniciativas
REGIÓN SIERRA ES MAYOR PRODUCTORA EN VOLUMEN Y TIENE INICIATIVAS PARA EL AUMENTO DE

LA MEJOR PRODUCTIVIDAD PRODUCTIVIDAD
Productividad por provincia • Mejora de un 33% por alimentación:

Oriente - Mejora de pastura al largo de los primeros 4 anos
(litros diarios/cabeza, 2013)
Costa - Con la mejora en pastizales, se debería
Sierra esperar una proporción de 30 libras de
Promedio Sierra 6,58 Promedio materia seca para cada quintal; 27% a
13 Costa
Promedio mas que actualmente
3,45
11 Orient - Adicionar ~120g sal mineral y 3kg de
e concentrados de proteína todos los días/vaca
10 4,15 - Mejora en alimentación proporcional al
9
7,8 aumento de peso y rendimiento de la
8 vaca al largo de los 9 anos
8 7 Meta
8
6 6 6
mínima • Mejora de un 16% por cambio de genética a
partir de la inseminación artificial
5
5,5
- Mezclando las vacas en ordeno que tienen
5 5
4 Promedio rendimiento abajo de 6 litros por día con
4
4 4 2013 semen de vacas con rendimiento arriba de 9
3 4
3
3
litros/día (o con vacas Holstein de la sierra)
3 - Dos ciclos de 4,5 anos cada
• Mejora en un 6% por otras iniciativas:
- Plan adecuado de prevención de enfermedades
0
por medio de vacunaciones y
ua
r
ha
i
zo
ra
xi
h
ña
.
a ro
pa
rc
N as
C á .
Az var
bu
or
ja
ra
c
ah
desparasitaciones, en las edades y momentos

Ts o m
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M ena
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Sa Lo lda
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E
Im
ng
an
C
adecuados
B
Pi
G
Lo to
er
-S
Tu
D an
ro
Es
S
nt
- Capacitación de los productores en como ser

e
Ce
Prod. mas eficientes en el manejo de la producción

Prod. total
- Aumentar la frecuencia en el ordeñe a
47
73
52
85
04
88
45
73
84
79
28
79
22
70
90
06
85
48
05
6,26 M litros
5,
8,
5,
4,
2,
5,
5,
1,
1,
3,
1,
3,
1,
1,
0,
0,
5,
2,
0,
diaria tres veces al día en lugar de dos veces

(M
litros
)Source: ESPAC 2013; MAGAP
Nota
En ~8 anos la meta de consumo de 7,8ml/día podrá ser
alcanzada pudendo llegar a ~8,9ml/día en 2025
Proyecciones Otros: Mejora en prevención de

enfermedades; capacitación de Valor abajo del
Evolución histórica y proyección del rendimiento los productores benchmark
(litros por cabeza por día) (histórico y proyecciones) nacional actual
de 10,7
+6%
Llegando acá ya ultrapasamos
la productividad mínima para
que el consumo per cápita de
leche llegue a 410ml/día 7,8
Promedio de rendimiento ha aumentado muy

poco en los últimos diez anos +16%
Genética: Cambio de
genética a partir de la
inseminación artificial. Dos
ciclos de 4,5 anos cada
+33%
Alimentación: Mejora de pasturas al largo de los primeros

4 anos. Mejora en alimentación proporcional al aumento de
peso y rendimiento de la vaca al largo de los 9 anos
05
07
09
11
13
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
06
08
10
12
14
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
0
9
4
6
3,
4,
4,
5,
5,
5,
5,
5,
6,
6,
6,
7,
7,
8,
8,
3,
4,
4,
7,
8,
8,
2
3
2,
2,
2,
2,
2,
2,
2,
3,
3,
3,
3,
2,
2,
Source: MAGAP; entrevistas expertos; análisis Bain

Con las mejoras de producción primaria hay oportunidad de
aumento de 61% del PIB primario
PIB agrícola primario potencial de la leche cruda Sin aumento de

($ M) área de producción
400
+61%
309
296
300 285 TACC (13-25)
275
265
251 257
238 4,1%
226
214
203
200 192 193
100
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Produccion 5,5 5,6 5,9 6,2 6,5 6,9 7,3 7,4 7,6 7,8 8,0 8,2 8,9
(M litros/dia)

Además del aumento del volumen, el aumento de
productividad puede mejorar los costos de producción
Los factores que inciden más significativamente en los resultados
económicos de un plantel lechero están relacionados con la:
Precios de la leche al comprador en Ecuador, CIF otros países alimentación y nutrición, patrimonio genético, reproducción, salud
($/l ECM) y estructura de costos ($/litro leche) animal, tamaño del rebaño, producción por vaca y producción de
alimento de calidad por unidad de superficie
Precio de referencia indexado

como 52,4% del precio de venta
0,60 de la leche cruda
- Actualmente precio mínimo de Precio CIF
0,53 (al entrar en
sustentación es 0,42 $ /litro de
leche cruda 0,50 Ecuador)
0,46 0,47
0,42 0,44 Precio nacional
0,42 0,42 0,41 (en el pais de
0,40 0,38 produccion)
0,40 0,37 0,37
0,35 Otros
0,35 costos
0,30
Costos de
produccion
Otros
0,20 costos
Mano de
obra
Fertiliza
ntes
Salud
animal
0,00
Ecuador Ecuador Brasil Argentina Uruguay Chile Alimentacion
ganado
2013 2025
Source: FAO; entrevistas expertos; análisis Bain

La leche en Ecuador es consumida casi toda por el mercado
domestico y transformada en productos derivados ECUADOR

Industria informal
Productos Leche fluida Alimentos elaborados
artesanales no pasteurizada
~15%
Leche fluida
Leche en polvo
~20%
condensada/
evaporada
Mantequilla
Suero de
de suero:
Quesos leche
WPI; WPC;
Leche cruda lactosa
queso
~65%
Actores

productos de leche por • 14,4% leche en polvo
la producción total de leche cruda; el
lácteos

~30% de la leche fluida consumida no es pasteurizada;
oportunidad industrial de ~2 planta de pasteurización
SUMANDO LOS 9,5% DE AUTOCONSUMO HUMANO, ~30% DE LA LECHE NO PASTEURIZADA PONE EN
LA PRODUCCIÓN TOTAL DE LECHE SE CONSUME COMO LECHE RIESGO LA SALUD DEL CONSUMIDOR;
FLUIDA; Y DE ESTA ~30% NO ES PASTEURIZADA OPORTUNIDAD DE INDUSTRIALIZACIÓN
Producción por destino “No tenemos cifras oficiales pero acreditamos

(M litros/día, 2013) Productos que gran parte del consumo en Ecuador
5,5 5,5 es leche cruda”
100% derivados
Industrial sector
Leche
fluida privado
Leche fluida no “Gran parte de la leche es comercializada en
80 pasteurizada crudo y/o derivados sin pasteurizar”
Autoconsumo Asociación de productores
55,9% 55,9% primarios
~30% de la
leche fluida total “Los patrones de consumo en Bolívia, Ecuador y
60 producida es Perú están caracterizados por un alto consumo
consumida no de leche cruda y derivados artesanales”
pasteurizada
~0,53 M Estudio benchmark de consumo de leche
40 litros/día
“El coordinador provincial de Agrocalidad, (…)
22,6% 12% de la producción 22,6% considera que los municipios deben apoyar en
total de leche es el control y evitar que se expenda esta leche
utilizada para alimentar
20 terneros; el resto del
en los mercados porque la misma pasa varias
autoconsumo es 9,5% horas, expuesta al ambiente y a la proliferación
21,5% consumido como leche de bacterias, que luego de transcurridas cinco
fluida no pasteurizada
12,0% horas vuelven al producto no apto para el
0 consumo humano”
Destino aparente Destino actual Articulo de prensa
leche primaria leche
Nota: Calculo basado en información sobre una plantaprimaria
de leche en polvo con capacidad de producción de ~100 M litros/ano
Fuente: CIL; Entrevista con expertos; Análisis Bain
El consumo de leche fluida es similar en muchos países; el
aumento en consumo total viene del consumo de elaborados
Consumo per cápita de leche Ecuador con

rendimiento de
(ml/hab./día, 2013) 8,9l/cab./día en
2025
800 Ecuador con Otros productos
rendimiento de elaborados
7,8l/cab./día en
2022 Leche fluida
620 total
609
600
553 Valores
Recomendado mínimos
498
FAO 548 recomend
ados de
406 consumo
400 Recomendado
de leche
363 527 OMS 410
309 548
391
250
225 292
200 197
142
Promedio usual de
211 leche fluida
113 114 191 consumida es de
108 107 93
61 ~104ml/hab./dí
0 13 a
Peru Colombia Ecuador Mexico Brasil Uruguay Chile Argentina
Fuentes: CIL; Análisis Bain

Existe gran variación entre países en el mix de productos
derivados lácteos consumido
Distribución de consumo de productos derivados lácteos

(Volumen equivalente de leche/hab./día, 2013)
211 142 197 292 391 363 548 527

100% 0% 01% 1% 1%
4% 4% 3%
1% 4% 3% 21
2%
1% 1% 3% %
1%
2% 3%
2%
2% 8% 7%
9% 7% 15% Otros
7% 6%
34% 10%
80 8% Crema de leche
13% 12% 11%
23% 4% Leche
63% condensada/
9% 10% evaporada
60 8% 35%
2%
7% Postres
32% 16%
Yogurt
Leche
40 5% en
70% polvo
10% 60%
56% Leche en polvo
2% 51%
45% con sabor
20 11% 38% 37%
Quesos
13%
0
Peru Colombia Ecuador Mexico Brasil Uruguay Chile Argentina

En Brasil hubo aumento del consumo total de derivados,
pero el mix de productos no cambió mucho
Evolución del consumo de productos derivados de leche en Brasil
Hubo aumento medio del
(Volumen de leche ml/hab./día, 2000-2013) Ecuador en 2025 va a tener volumen total de 4,5% al año,
un consumo parecido con pero el mix productos cambió
Ecuador en 2013 tiene consumo muy el de Brasil en 2009 muy poco
parecido con el de Brasil en 2001
TACC (00-13)
4,5%
TACC (00-13)
0,5%
El mix de productos de Ecuador en el

Fuente: Análisis Bain futuro debería ser parecido con el de ahora
El consumo de derivados y elaborados es de ~60% en
Brasil y ha crecido ~65% en los últimos 10 anos
Mercado de lacteos en Brasil

(Volumen; ml per capita/dia; 2013)
Unspreadable Total =
Processe1d 260 26 35 497.5
100%
7C6heese
Postres
congelados
Queso procesado en pasta 26.8% Bebidas de leche con sabor en puelvo 24.3%
80
60 Otros
Queso no procesado duro 30.4% Leche en polvo 34.7% 35.3%
40
Queso no procesado blando

20 Leche fluida 38.4%
41.1%
0
Quesos Productos lacteos para tomar Otros
lacteos
Source: Euromonitor

Se puede proyectar el aumento de consumo de derivados
en Ecuador considerando un mix de productos constante
Proyección del consumo de productos derivados de leche en Ecuador
(Volumen de leche ml/hab./día, 2000-2013)
+113ml de
consumo de
leche fluida
= 416ml
TACC (00-13)
3,7%
Total de
inversión de
~287M USD
Notas: Calculo basado en información sobre una planta de leche en polvo con capacidad de producción de ~100 M litros/ano
Con mejoras de industrialización hay oportunidad de
aumento de 92% del PIB agroindustrial
PIB agroindustrial potencial de la cadena de leche

(USDM)
TACC (13-25)
5,6%
Total de
inversión de
~287M USD
Fuentes: Análisis Bain

Características planta leche en polvo considerada para proyectar
inversiones; capacidad de producción de ~100M litros/año
ESTIMADOS
• Con la leche producida hoy y la proyección del aumento de

Capacidad de producción de consumo de productos derivados y elaborados existe espacio
~100 para desarrollo de la industria de procesamiento de
leche en polvo *(M litros/año)
derivados de leche
• Considerando un tamaño de planta con capacidad de
producción de leche en polvo de ~100M litros/año
Inversión (USD M) ~24 - Plantas leche en polvo en Ecuador varían en capacidad entre 20-
200M litros/ano
- Escala mínima recomendada por industriales de 30M litros/año
• Ubicación de planta considerada cerca de la región con
# Empleos directos ~110 producción de leche cruda de mas alta calidad y mayor
volumen de producción (provincias de Carchi y Cotopaxi)
Polo de industrias ESTRUCTURA DE COSTOS

Ubicación lácteas (región
de Sierra) Estructura de costos y ingresos de la industria láctea
formal en Ecuador (USD M, 2013)
87 Margen
Encadenamiento de ~20%
Encadena- Encadena- Encadena-

miento con miento miento con un
múltiplos moderado con numero acotado
industrias otras industrias de industrias
Mayor parte
es la leche
cruda
Nota: Conversion de densidad para leche en polvo utilizada de 9,6 l/kg
El suero de leche es un producto elaborado de las sobras del
queso y sus derivados tienen gran potencial comercial ECUADOR

Industria informal
Productos Leche fluida Alimentos elaborados
artesanales no pasteurizada
~15%
Leche fluida
Leche en polvo
~20%
condensada/
evaporada
Mantequilla
Suero de
de suero:
Quesos leche
WPI; WPC;
Leche cruda lactosa
queso
~65%
Actores

productos de leche por • 14,4% leche en polvo
la producción total de leche cruda; el
lácteos

Hoy no existe industrialización del suero en Ecuador, pero
hay potencial para su desarrollo
LA PRODUCCIÓN ES SUFICIENTE PARA ~2
EXISTEN 183M LITROS DE SUERO PRODUCIDO EN PLANTAS DE ESCALA MÍNIMA DE
ECUADOR CON CALIDAD PARA PROCESAR PROCESAMIENTO DE SUERO
Producción de suero ESTIMADOS Capacidad de plantas de producción de derivados del suero
(M litros / año, 2013) (k litros / día) de leche
2.025 634 539 539 ESTIMADOS
100%
Prod. de queso
95
Yogurt 382 +1 planta
80
Entrevista con
Desechado 301 Suero sin
experto
calidad para
Leche UHT 457 procesar 356
60
+4 plantas Recomendado
de la GEA
Autoconsumo Queso ricota
Suero 539
40 435 18
Alimentacion Suero con

cerdos 110 calidad
Suero con para
20 Suero
calidad para procesar
Quesos 634 Mezcla producido en
procesar 183 la región
productos
lacteos 110 de sierra
0
Leche por Produccion de Usos actuales del Suero de leche Total(1)
producto de suero como suero
destino subproducto de 7,3
quesos
Notas: (1) Valores considerando procesamiento de todo el suero con calidad; 44
(2) inversiones estimadas con plan de la planta actual y entrevista con (2)
expertos 85
Fuente: Entrevista con expertos; CIL; MIPRO; Análisis Bain
Existe demanda de derivados de suero de leche, y su
producción en Ecuador tiene potencial de ser rentable
BASADO EN IMPORTACIONES, EXISTE CONSIDERANDO PRECIOS DE MERCADO Y
DEMANDA POR PRODUCTOS DERIVADOS DE ESTIMADO DE COSTOS, LA INDUSTRIALIZACIÓN
SUERO DEL SUERO ES ATRACTIVA
Estimados de importaciones(1) y producción potencial de Estimados de resultados financieros de industrialización vs.
derivados del suero de leche venta de suero en crudo
(Mton) ESTIMADOS ($/l) ESTIMADOS
8 Precio: 0,24$/l
7,2 7,3
7,0
6,7 Precio promedio
6,3 estimado de productos
6,0
6 derivados del suero
5,5 5,4 Margen: de leche (ej.:
~$0,12/l WPC/WPI)
4,2 4,2
4
3,1 7,3
3,6 Costos estimados
basado con
entrevistas con
2 expertos y plan de
1,5
planta de suero
actual
0 Precio: 0,02$/l
Proyecto EscalaTotal
05
06
07
08
09
10
11
12
13
actual minima Margen: ~$0,02/l

20
20
20
20
20
20
20
20
20
Importaciones(1) Producción potencial
USDM 11 19 25 37 33 40 40 43 57 9 22-25 44
Notas: (1) consideran partidas arancelarias que incluyen productos de suero en su mayoría, basado en entrevista con expertos;
Fuente: BCE; Entrevista con expertos; Estudios de industriales; Análisis Bain
Se estima que existirá suero para la producción de
derivados, y así atender la demanda futura
ESTIMADOS
Proyección de producción y demanda de derivados de suero de RACIONAL DE PROYECCIÓN DE

leche TACC PRODUCCIÓN/DEMANDA
(Mton) (13-25)
15 • Demanda:
14 5,3%
- Demanda considerada como
13 12
12 12
4,7% importaciones estimadas
TACC
12 11 de productos del suero
101 - Proyectada con el crecimiento
4,7%
190 11
10
9
9 de 2007-2013 de 4,7%
8 101
8
8
9
• Producción:
7 7
7
6
- Proyección basada en el
6
5 5 estimado de
producción futura de
5 4
queso
3 3 - Considera que el suero de
calidad sobre el total de
Demanda suero es constante en 34%
Produccion (valores actuales)
0 - Suero de leche en litros sobre
el total de litros para quesos
20 4
20 5
20 6
20 7
20 8
20 9
20 0
20 1
20 2
20 3
20 4
20 5
20 6
20 7
20 8
20 9
20 0
20 1
20 2
20 3
20 4
25
0
1
1
1
1
1
2
0
0
0
1
1
2
2
2
0
0
1
1
1
2
20
es 85%
Leche para
queso
7
8
9
0
1
3
5
6
8
9
1
2
4
1,
1,
2,
2,
2,
2,
2,
2,
3,
3,
1,
2,
2,
(Mlitros/día)

Planta con capacidad de 4,2MTon de derivados de suero por
año considerada para proyectar necesidad de inversiones
ESTIMADOS
• Con el suero producido hoy y la

Capacidad de producción de proyección del aumento de
4,2 producción de queso existe espacio
derivados de suero (MTon/año)
para desarrollo de una industria
de procesamiento de derivados de
Capacidad en procesamiento de suero
105
suero crudo (Mlitros/año)
• Considerando un tamaño de planta
de con capacidad de procesamiento
de suero de 105Mlitros/año
Inversión ($M) 47
- Escala mínima recomendada de Gero
(fabricante de maquinaria de suero) de
90Mlitros/año
- Escala mínima recomendada por
# Empleos directos 49
industriales de 105Mlitros/año
• Ubicación de planta considerada

Polo de industrias lácteas (región de cerca de la producción de suero con
Ubicación
Sierra) calidad (Carchi y Cotopaxi)

Con el estimado de producción de suero futuro existe
espacio para construcción de 4 plantas procesadoras
ESTIMADOS
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Producción de
derivados de suero 7,3 7,7 8,1 8,6 9,0 9,5 10,0 10,5 11,1 11,7 12,3 12,9
(MTon/año) 13,6
Procesamiento de
suero crudo
(Mlitros/año) 183 192 203 214 225 237 250 263 277 292 307 323 340
acumuladas 2 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4
95 142 142 142 142 142 142 142 190 190 190 190 190
($M)
# Empleos directos 98 147 147 147 147 147 147 147 196 196 196 196 196
acumulados
22,4 23,6 24,9 26,2 27,6 29,1 30,6 32,3 34,0 35,8 37,6 39,6 41,6
Impacto en PIB
($M)
Resultados finales
Valores simulados para el proyectados para 2025
procesamiento del suero actual
Fuente: Entrevista con expertos; Estudios de industriales; análisis Bain

Con las mejoras de producción primaria y industrialización, hay
oportunidad de aumento de 88% del PIB total de leche
PIB agrícola ampliado potencial de la cadena de leche

(USDM)
+88%
1.000
912
867 42
826 40
789
800 755 36
38
725
700 34
32
659 31
620 29
583
600 26
28
561
524 531
484 492 503
479
435 456 PIB indus-
418
392 tria de suero
400 366
343
320
292 299
PIB agro-
200 industrial
275 285 296 309
226 238 251 257 265
192 193 203 214 PIB agrícola
primário
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
(Valores acumulados)
Industria de suero
# plantas adic. acum. 2 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4
Inversiones (USDM) 95 142 142 142 142 142 142 142 190 190 190 190 190 Total de
Industria de derivados inversión de
38 52 46 63 82 101 121 142 165 189 214 240 ~476M USD
Inversiones (USD M)
Incluye las 2 2 2 2 3 3 4 5 6 7 8 9 10
# plantas adic. acum.
plantas de
pasteurización
Hoja de ruta: iniciativas importantes en los próximos años de
estudios y confirmaciones PRELIMINAR
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Programa mejora alimentar 2 ciclos de 4,5
Mejora de pastizales con <20 libras materia anos cada
seca/quintal y incremento de proteína dieta animales
Programa nacional inseminacion artificial; Programa nacional inseminacion artificial;

Establecimiento centros de
~300k vacas con baja productividad a lo largo de ~300k vacas con baja productividad a lo largo de
Producción genetica/provincia
4,5 anos 4,5 anos
primaria
Programa de prevención de enfermedades por medio de vacunaciones y desparasitaciones
Programa de transferencia de conocimiento/capacitación productores
Programa implementación centros de acopio
Estudio de incentivos para inversión y

producción de nuevo mix de
productos/mix de consumo
Construcción de ~2 plantas
adicionales de pasteurización de ~2 plantas de
leche cruda (100M litros cap.)
pastorizacion
de leche cruda ~10 plantas de
Indus-
Construcción de productos
trialización 2 plantas derivados
adicionales
(100M litros
cap.)
Construcció Construcció Construcció Construcció
Construcció Construcció
n de 1 n de 1 n de 1 n de 1 n de 1 n de 1
Construcción de 1 planta Construcción de 1 planta planta planta planta planta
adicional (100M litros cap.) adicional (100M litros cap.) adicional planta
adicional adicional planta
adicional adicional adicional
(100M litros (100M litros (100M litros (100M litros
(100M litros (100M litros
cap.) cap.) cap.) cap.)
cap.) cap.)

Resumen ejecutivo - Leche
• Globalmente, 85-90% de la producción de leche se destina a elaboración de productos derivados y elaborado

lácteos; 10-15% se destina a la alimentación de terneros
• La leche producida en Ecuador es utilizada principalmente para el consumo nacional y como fuente de auto-
financiamiento para la producción de otros cultivos; es también sustento principal del 12% de la población nacional
- Producción diaria de ~5,5 M litros; número total de vacas ordeñadas ~1M cabezas
• A pesar del autoconsumo ser un 21% de la producción total de leche, ~12% es para alimentar terneros; el resto del
autoconsumo es consumo de leche no pasteurizada
- 22% son consumidos por la industria no formal (no pasteurizada); ~56% son transformados en productos derivados y elaborados de
leche
• Ecuador es autosuficiente en leche y la producción ha crecido en los últimos anos; sin embargo, el consumo de leche
per cápita está mas bajo que en otros países, 309ml/cápita/día; y menor que el mínimo recomendado;
410ml/cápita/día; es necesario aumentar el consumo en un 34% para llegar al mínimo recomendado
• El rendimiento por cabeza de vaca también es bajo; 5,6L/día; seria necesario llegar a 7,82 para suplir el consumo
mínimo recomendado
• Varias provincias ya superan la meta mínima de 7,8 (principalmente en la región de la sierra); otras pueden llegar a
esta meta implementando ciertas iniciativas como: mejora en alimentación, mejora genética, prevención de enfermedades
y otros
- Estas iniciativas, si implementadas, pueden alcanzar en ~8 anos la meta de consumo de 7,8ml/día; pudiendo llegar a ~8,9ml/día en 2025
• ~30% de la producción total de leche se consume como leche fluida; y de esta ~30% no es pasteurizada; existe
oportunidad industrial de ~2 planta de pasteurización de leche cruda
• Además, el consumo de leche fluida es similar en muchos países; entonces el aumento en consumo total debería
venir del consumo de productos derivados y elaborados de leche
- En países similares a Ecuador, el aumento en consumo en los últimos anos ha sido en volumen, pero no en el mix de productos
- Proyectando un aumento similar en Ecuador, se puede generar un incremento de 54% en el consumo total de productos lácteos en el
país hasta 2025
• Este aumento mas el aumento primario representa un incremento de 88% en el PIB total de leche en el país;
resultando en un PIB primario + agroindustrial de leche de ~912 M USD en el ano de 2025

Backups

La mayor parte del ganado no es especializado para la
producción de leche y esto afecta el rendimiento
Existencia de ganado por propósito

(#M abezas vacunadas de Aftosa, 2012)
Notas: Ganado vacunado para Aftosa considerado como 90%+ del ganado total
Fuente: MAGAP;
La producción es concentrada en propiedades pequeñas
Vacas y producción de leche diaria por tamaño de UPA

(k Cabezas y M Litros, 2000)
809 4
100%
90.2 0.4 200 Ha +
87.6 100 - 200 Ha

80 0.4
50 - 100 Ha
120.0
0.5
20 - 50 Ha
60
151.7 10 - 20 Ha
0.6
5 - 10 Ha
40 87.4
0.3 3 - 5 Ha
80.2 0.3
2 - 3 Ha
20 54.7 0.2
39.4 0.2 1 - 2 Ha
45.6 0.2
< 1 Ha
52.2 0.2
0
Cabezas Litros de leche
Fuente: Censo 2000

Disminución de la participación de intermediarios con la
implantación de 200 centros de acopio
# Centros de acopio comunitarios del MAGAP
Centros de acopio
comunitarios visan
disminuir la participación
de intermediarios
acopiadores en la cadena,
por quedaren con parte
del valor del productor
primario
Notas: Capacidad de almacenamiento de centros actuales/adicionales estimado basado en el total (400kl) por la meta de # de centros
Fuente: MAGAP; Entrevista con Expertos; CIL
La cantidad de solidos de la leche está en línea con otros
países, pero el problema es el tema sanitario
CANTIDAD DE GRASA Y PROTEÍNA DE LA LECHE EN PERO EXISTEN PROBLEMAS EN LA INOCUIDAD Y

LÍNEA CON OTROS PAÍSES HIGIENE DE LA LECHE
Cantidad de grasa y proteínas en la leche

(%) “Hay espacio para mejorar el porcentaje de solidos
10% de la leche en Ecuador, pero no estamos lejos
de los estándares internacionales (…) tenemos
8,8%
problemas en el tema de higiene de la leche
8
(cantidad de células somáticas) lo que está
arriba del aceptado en el mercado internacional
7,0%
6,8%
43 6,7% (…) el gran problema atribuido a eso es la falta
de capacitación en el manejo (…)”
6
Experto técnico del MAGAP
46 47
46
4
“Hoy existe solamente uno laboratorio de leche en
Ecuador (Universidad Politécnica Salesiana), lo
57 que dificulta el análisis integral de la calidad,
2
54 53 54 sanidad e inocuidad de la leche (…)”
Proteinas Experto técnico del MAGAP
Grasas
0
Ecuador Uruguay Nova Zelandia EEUU
Fuente: MGAP-DIEA; MGAP-DICOSE; NZ Dairy (2012/2013); MAGAP; Entrevista con expertos; Análisis Bain
Ecuador es autosuficiente en leche fluida y en polvo, pero
existen importaciones de productos procesados
BORRADOR
Exportaciones y importaciones de productos primarios y Exportaciones y importaciones de productos primarios y

secundarios directos de Leche secundarios directos de Leche
($M) (kTon)
Demanda añadida
puntual hacia
Venezuela
Secundario: Secundario:
Primario: Primario:
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
12
13
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
11
0
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
2
Notas: Importaciones mostradas como números negativos y con valores CIF; Exportaciones en valores FOB
Fuente: Banco Central del Ecuador

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Visión

• Derivados de cacao y chocolate

• Maíz y proteína animal

SAO 150417-AX88-Potencial Pleno de ... 2

PRODUCCIÓN PRIMARIA TRANSFORMACIÓN BÁSICA/INTERMEDIA TRANSFORMACIÓN ELABORADA

• La primera cosecha del Alimentos para Animales

Nibs Polvo Ingrediente para Alimentos

PRODUCCIÓN PRIMARIA TRANSFORMACIÓN BÁSICA/INTERMEDIA TRANSFORMACIÓN ELABORADA

Nibs Ingrediente para Alimentos

• ~240.000 toneladas de • El ~2% restante se industrializa en

Fuente: BCE-SENAE; MAGAP; ANECACAO; Análisis Bain

Consumo de Productos de Chocolate Producción de granos de cacao

Criollo Trinitario Forastero

Fino de Aroma Común

• El cacao fino de aroma es utilizado como

Producción y Exportación de Cacao* 2011 Importación y Consumo de Cacao* 2011

Ecuador 0,2 Ecuador 0,2 76% Italia 0,1

PRODUCCIÓN PRIMARIA TRANSFORMACIÓN BÁSICA/INTERMEDIA TRANSFORMACIÓN ELABORADA

Alimentos para Animales

Nibs Polvo Ingrediente para Alimentos

Fuente: BCE-SENAE; MAGAP; Análisis Bain

3,00 TACC 10-14'

2,34 2,32 2,36

Destino de la producción de cacao en Comparación de costo del grano para la

Fuente: BCE-SENAE; NY CMAA Spot Future prices; CGSIN/MAGAP; Análisis Bain

• 2015: • 2017: Inicio de los

Fuente: Análisis Bain

Rendimiento de cacao en Ecuador

Funte: MAGAP; Análisis Bain

• Debido a las características

Existe alto potencial de

Cambio del área de cacao por provincia (escenario recomendado)

Variación de área dedicada al cacao

Fuente: Análisis Bain

Ecuador sería el segundo

Estimativa de exportación de cacao en grano Estimativa del mercado Premium

Fuente: Análisis Bain

Producción de cacao por variedad y uso

Fuente: Análisis Bain

Alimentos para Animales

Nibs Polvo Ingrediente para Alimentos

Fuente: Banco Central Ecuador; Análisis Bain

Brasil Indonesia* Costa del Marfil Ghana Camerún Nigeria Ecuador

Produccion Granos 220 440 1.486 879 207 235 198

Consumo/producci 166% 14% 0% 0% 2% 2% 3%

Procesamiento del cacao en países exportadores del grano

1.186 1.262 1.278

4.6% • Crisis política en Costa de Marfil

MÁS DE 80% DE LAS NUEVAS PLANTAS

“Estimo que las mayores empresas tienen ~55%

Fuente: ASKINDO; Entrevistas con expertos; Búsqueda bibliográfica

Fuente: Entrevista con expertos

Costos de la producción de elaborados

Materias Primas Tasas, Transporte y otros Entrega en Europa

Mano de obra Depreciación Entrega en EE.UU

Fuente: Expertos; Análisis Bain

Industrialización de la producción primaria de cacao

500 449 57%

Inversión 0 0 50 50 100 100 100 100 100 600