ENTORNO DE VENTAS

DEFINICION

 En la venta, además de las personas influye el entorno y nuestro cliente potencial es esa persona a la que queremos
conquistar.
 El entorno puede convertirse en un catalizador de ventas muy poderoso, pero también puede ser determinante para
no cerrar los tratos
4 FACTORES DEL ENTORNO DE VENTAS
INTERNOS

CONTEXTO
IMAGEN
COMPETITIVO

LAS
LOS
INSTALACIONE
EMPLEADOS
S
 EL CONTEXTO COMPETITIVO

En el contexto competitivo ubicamos a todos los competidores, tanto directos como

complementarios. Por ejemplo, para un restaurante ubicado en un centro comercial
su competencia directa son los demás restaurantes que se localicen dentro del centro
comercial o en la zona de influencia del centro; también ubicamos los catálogos de
productos y servicios nuestros y de nuestros competidores, a nuestros proveedores,
la nueva tecnología y las regulaciones gubernamentales. Este contexto puede
presentarnos grandes oportunidades, pero también nuevas amenazas, por lo general,
está fuera de nuestro alcance y nos afecta desde afuera.
 LA IMAGEN

La imagen empresarial es un reflejo de lo que es en sí la organización, como la

imagen personal, crea la primera impresión en el cliente y todos sabemos lo que
significa una buena primera impresión, es más, muy probablemente, antes de
entrar a uno de nuestros locales, el cliente ya se habrá formado una imagen de
nosotros por lo que le han contado terceros o la publicidad que ha visto (en caso
de que la haya). La imagen crea la carnada y las carnadas atraen o repelen, de
acuerdo a esa primera impresión el cliente se forma una expectativa de calidad,
si le gusta nuestra imagen probablemente la asocie con buena calidad y
viceversa. La imagen, como componente del entorno, potencia o dificulta la
venta, dependiendo de qué tan positiva o negativa resulta para el potencial
consumidor.
 LAS INSTALACIONES

Este componente está totalmente ligado al anterior, ya que tiene que ver con dos aspectos
fundamentales:
La apariencia física de las instalaciones en la que cuentan factores como la iluminación, la
temperatura, la limpieza y el orden, además de la posible labor de merchandising que se
despliegue.
La atmósfera profesional en la que destacan aspectos como la atención y el trato al cliente, la
organización de los puestos de trabajo, la eficiencia, el grado de colaboración de todas las
personas, tanto entre empleados como entre empleados y directivos.
El propósito final es no sólo generar la impresión de organización y eficiencia, sino ser
organizados y eficientes.
 LOS EMPLEADOS

Los aspectos que el cliente evalúa son:

 La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la impresión que queremos que el
cliente se lleve con relación a lo que somos.
 La actitud: es la base de una buena relación con nuestros clientes, ellos siempre esperan una
excelente atención, buena disposición, amabilidad, dinamismo y entusiasmo.
 Los valores: son los aspectos que le garantizan al cliente que está en una entidad sólida.
Honradez, credibilidad y confianza son los factores críticos.

Con un entorno apropiado extendemos una invitación al cliente a quedarse y hacer negocios con
nosotros
 Función de la información del mercado en la
planeación
El éxito de una empresa no sólo depende de cómo maneje sus recursos materiales (trabajo, capital, energía, etcétera). También de cómo
aproveche sus activos intangibles (know-how, conocimiento del mercado, imagen de marca, fidelidad de los clientes, etcétera). El desarrollo
correcto de éstos depende de que exista un flujo adecuado de información entre la empresa y su entorno, por un lado, y las distintas unidades
de la empresa, por otro.
Una empresa es más competitiva cuanto más se destaca en la explotación de la información de su entorno. La importancia de la información
para las organizaciones, puede ser vista desde los siguientes puntos de vista.
 Que cumplan con su función primordial, es decir, la de aumentar el conocimiento del usuario o reducir sus incertidumbres.
 Generador de nuevos factores de competitividad. La competitividad no sólo depende de la capacidad que tenga la empresa para ofrecer
un producto a mejor precio que su competidor; también de lo que requiere el público consumidor o qué es lo que el cliente valora
(calidad, servicio, atención posventa).
 Integrador de las unidades de la organización. La información obtenida por una unidad puede resultar de gran utilidad para otras.
 En la medida que mejora los procesos productivos y administrativos. Que se logra con aquella información que incrementa la
tecnología del conocimiento de los recursos humanos de la organización.
 Información del entorno organizacional
(ambiental)

Concepto. Entrada de información en la empresa procedente del entorno.

◗ Captar información sobre el mercado permite responder a sus necesidades.
◗ Captar información tecnológica asegura explotar las posibilidades tecnológicas en el entorno.
◗ El desarrollo de los activos invisibles como la capacidad de responder a las necesidades del mercado o la
adquisición de habilidades tecnológicas, depende de la habilidad con que se maneje el flujo de información
ambiental entrante en la empresa. Éstas por diversas razones han confiado más en los procedimientos
informales, pero varios factores las obligan a cambiar de actitud.
 Entorno inmediato

 Clientes. Las empresas necesitan saber quiénes son sus actuales y posibles clientes, qué productos o servicios les
interesan o pueden necesitar en el futuro, cuánto están dispuestos a pagar, si son solventes o no, cual puede ser el
desarrollo potencial de sus pedidos, etcétera.
 Proveedores y distribuidores. Las empresas tienen tres necesidades básicas de información respecto de sus
actuales o posibles proveedores y distribuidores. Han de determinar quiénes son, qué productos y servicios
proporcionan y qué precios pueden ofrecer.
 Financiadores. Es toda aquella información de personas naturales o jurídicas que puedan financiar a la empresa
como: tasas de interés, condiciones generales y particulares de financiamiento, etcétera.
 Reguladores. Normativa legal aplicable a la empresa.
 Competidores. Entre las preguntas que una empresa puede hacerse acerca de su competencia, cabe destacar las
siguientes: quiénes son los competidores; cuáles son sus productos, marcas y precios; cuáles son sus estrategias de
distribución; cuál es la estructura de sus costos; cuál es su participación de mercado; qué tecnología utilizan; qué
fuentes financieras tienen, etcétera.
Entorno remoto

 Política. Los rumbos y políticas que toma el país o la región, afectan de alguna forma el
desenvolvimiento de la organización. Por ejemplo, la asamblea general constituyente afecta las
inversiones que puedan hacerse en una determinada área donde esté involucrada la organización.
 Economía. Leyes en el ámbito económico como fiscales y tributarias afectarán el desenvolvimiento de
la organización. Por ejemplo, el Impuesto al Valor Agregado (IVA), débito bancario, fiscal, políticas
monetarias como las fluctuaciones de la moneda.
 Tecnología. La captación de información tecnológica asegura que se explotan las posibilidades
tecnológicas que existen en el entorno (aprovechar el technology push), esto permite desarrollar activos
invisibles, habilidades tecnológicas para permitir un adecuado flujo de información desde el entorno
hacia la empresa. Las funciones de investigación y desarrollo, formación y gestión de tecnología son
fundamentales para aumentar el conocimiento (know-how) o habilidad tecnológica de la empresa.
 Sociedad. Normas o restricciones sociales, gustos, costumbres que haya en una determinada región,
tienen que ser tomados en cuenta a la hora de establecerse geográficamente.
Información interna

Concepto. Movimiento de información dentro de la empresa.

La información del entorno que es almacenada en la empresa, debe ser dirigida de manera rápida y certera a
las personas que han de tomar las decisiones.
Sin un flujo interno de información, la acumulada no tiene mucho valor; para que lo tenga, es preciso que sea
usada en las decisiones estratégicas.
 Operacional. Es aquella que resulta del propio funcionamiento diario de la organización.
 De conocimiento. Las empresas generan conocimientos como resultado de la asimilación y el análisis de
información interna y externa
 Los directivos y la información. Todos los miembros de la organización, en especial los cargos
directivos, utilizan la información en mayor o menor medida.
 Información corporativa

Concepto. Salida de información de la empresa al exterior. Toda empresa que desee sobrevivir, debe esforzarse en emitir hacia su entorno un
mensaje diferenciado, que le permita distinguirse entre los consumidores.
Existen dos tipos de acciones para que la empresa logre comunicarse.
1. Directas. Orientada a aumentar la información del cliente sobre la empresa.
◗ Campañas publicitarias
◗ Difusión de imagen
◗ Mercadeo directo
2. Indirectas. Acciones que contribuyen a aumentar la información que los clientes tienen de la empresa. Una empresa que cuida la calidad de
su producto está quizá sin saberlo generando información en el entorno, que al satisfacer a los clientes con productos de alta calidad consiguen
una imagen de marca y un prestigio que los propios clientes se encarguen de difundir.
◗ Aseguramiento de la calidad
◗ Normas de proceso
◗ Servicio eficaz
 Entorno inmediato - Clientes

El objetivo de esta información es mostrar las características, propiedades, ventajas y condiciones de adquisición de los productos o servicio
prestados por la empresa. Todas deben mantener informados a sus posibles clientes sobre sus productos o servicios, ya que sin
comunicación con el cliente nunca existirán las posibilidades de negocios.
 Proveedores y distribuidores. Referida a información acerca de pedido, entrega, factura y devoluciones. A los distribuidores también
se les enseña a través de catálogos, convenciones y otros actos destinados a difundir los productos y servicios de la empresa.
 Financiadores o inversionistas. Reciben información económica financiera de la empresa a través de estados financieros, memorias,
resúmenes de ejercicios económicos.
 Reguladores. Debe cumplir con las obligaciones fiscales lo cual conlleva enviar formularios con datos e información sobre los
resultados de la empresa, también con una serie de obligaciones informativas orientadas a la generación de estadísticas. Por ejemplo:
debe informar sobre las actividades exportadoras e importadoras, sobre las inversiones en bienes y equipos o de capital. Algunas
empresas deben presentar sus balances a los bancos centrales de cada país, y las empresas que cotizan en la bolsa deben hacer públicos
sus estados financieros con regularidad.
 Accionistas. Reciben información económica financiera de la empresa a través de estados financieros, memorias, resúmenes de
ejercicios económicos.
 Empleados. Reciben información económica financiera de la empresa a través de estados financieros, memorias, resúmenes de
ejercicios económicos.