Comportamiento Del Consumidor

Publicista
Jhonny Múnera
RichardPatiño
Formación académica Experiencia laboral
Maestría en comportamiento Empresa ITM
del consumidor Creativo copy y diseñador
Universidad Pontifica Bolivariana universidad virtual
Publicista Agencia Magenta

Universidad Pontifica Bolivariana Creativo copy y estrategia
Empresa ITM
Creativo copy, estrategia, fotografía
y logística, investigador, asesor
de mercadeo
Antropología Conceptos básicos clasificaciones Etnología Conceptos básicos
Conceptos básicos
Consumidor Conceptos básicos Etnografía
Conceptos investigación etnográfica
Individuo Percepción Motivadores Experiencia Psicología Neuromarketing Insight Verbatin
Consumo Razones Motivadores Psicología Neuromarketing

Conjunto de elección
Investigación Conceptos básicos

Publicidad y comunicación
de mercados Herramientas Segmentación Demográfica y psicográfica CIM Estrategia

Fechas de evaluación
Martes
Trabajo 10% Primer parcial 20%
Septiembre 7 Septiembre 14
Trabajo 10% Segundo parcial 20%

Octubre 19 Octubre 26
Trabajo 20% Final 20%

Noviembre 23 Noviembre 30
Antropología 1. f. Estudio de la realidad humana.
2. f. Ciencia que trata de los aspectos
biológicos y sociales del hombre.
(RAE)
Antropología
• La antropología es una ciencia que estudia al ser humano de manera integral,
como miembro de una sociedad.
• Incluye el estudio desde la filosofía, la economía, lo político y lo religioso, incluso
incluye el comportamiento de las personas (antropología del consumidor).
• En general, se asume que la antropología es la ciencia que estudia la cultura.
Cultura f. Conjunto de modos de vida y costumbres, conocimientos y grado de

desarrollo artístico, científico, industrial, en una época, grupo social, etc
Conjunto de las manifestaciones en que se expresa la vida tradicional de un pueblo.
(RAE)
http://www.batanga.com/curiosidades/7063/las-11-tradiciones-mas-extranas-del-mundo-te-dejaran-sin-palabras
https://www.youtube.com/watch?v=HtLnLmFRrK4
Antropología
Tylot, padre de la Antropología
Cultura:
“Es todo complejo que incluye el conocimiento, las creencias, el arte, la
moral, el derecho, las costumbres y cualesquiera otros hábitos y
capacidades adquiridos por el hombre en cuanto es miembro de una
sociedad”.
Adquiridos: no son naturales.
Las creencias, el arte, la moral, el derecho, las costumbres… se
adquieren por ser miembros de una sociedad.
Antropología Económica
• Se encarga de entender cómo se da la relación entre: producción,
distribución y consumo.
Destinación de los recursos:
• Fondo de subsistencia: alimentación, vivienda, protección
• Fondo de reposición: vestidos, reparación de hogar, reponer computador
• Fondo social: solidaridad con los otros
• Fondo ceremonial: matrimonio
• Fondo de renta: impuestos
• Fondo de lujo: aspiracional
Antropología Religiosa
Las religiones determinan el comportamiento de una sociedad: político, económico, parentesco.
Antropología del parentesco

La relación de parentesco no es biológica sino cultural.
• Endogamia: unión de individuos de ascendencia común: misma familia, linaje o grupo (religioso,
étnico, geográfico). Ej. Marinilla.
• Exogamia: prohíbe la relación entre miembros de un mismo grupo: descendencia, tribu, linaje,
clan o localidad.
• Monogamia: relación basada en la exclusividad sexualpor un periodo de tiempo que podría durar
toda la vida entre dos personas unidas por un vínculo.
• Poligamia: Régimen familiar en que se permite, generalmente al varón, la pluralidad de cónyuges.
• Poliandia: Estado de la mujer casada simultáneamente con dos o más hombres.
Antropología Lingüistica
Características universales del
lenguaje. Diferencias lingüísticas:
-Diferencias geográficas: Dialecto
-Diferencias sociales:
• Sociolecto: como hablan entre
clases.
• Cronolecto: diferencias
generacionales (de edad).
• Idiolecto: combinación entre el
dialecto, sociolecto, cronolecto.
parlache Palabras y significados en latinoamerica

Las personas no se contienen ante una palabra como Gratis
En el caso del lujo las personas actúan ante la palabra Limitado
Economía conductual o psicológica La economía conductual es la

combinación de la economía con la psicología, para estudiar lo que
ocurre en los mercados, analizando el comportamiento del hombre, sus
limitaciones humanas y las problemáticas que se originan desde estas
limitaciones
Socio simbolismo o antropología simbólica:
Clifford Geert(1926 –2006)
La cultura se crea a sí misma.
Cultura:
• Sistema de significaciones y
símbolos por medio de los cuales
se concibe el mundo, se expresan
sentimientos y se formulan juicios.
Gobiernan la conducta.
Todo está mediado por
algo que queremos
significar.
Qué comunico con lo
que poseo?
• La sociedad le da la
carga simbólica,
permite la interacción
social.
• La sociedad puede
modificar lo simbólico.
Mary Douglas (1921 –2007) Estructuralismo sociocognitivo.
• Representaciones colectivas: representaciones frente a la cultura material
traducido al consumo(lo que consumo comunica).
• Ej: perfumes: varonil, fresco, juvenil, del campo.
https://www.youtube.com/watch?v=Q8lxGGx0R04
La cultura es aprendida: no se es Colombiano por nacer en Colombia,
se es de donde se adquiere la cultura.
• Aprendizaje individual:
Basa el comportamiento en su propia experiencia.
En las marcas, si tienes una mala experiencia no la vuelves a comprar.
• Aprendizaje social:
Se aprenden de los otros miembros del grupo social. Se aprenden ciertas conductas. No se
pregunta el por qué o se cuestionan, solo se incorporan. Ejemplo: las creencias
la cultura se aprende a través de la observación, escucha, conversación e interacción.

Se valoran elementos que carece de valor de subsistencia o utilitario, pero que
realzan el status social.
La cultura se incorpora por los procesos de socialización: es el proceso de
integración de un individuo en la sociedad y asimilación de su sistema cultural
En el aprendizaje se incorporan elementos de carácter:
• Cognitivo (atención, la memoria)
• Sistema de creencias
• Valores y normas que se consideran se debe tener en una sociedad
• Lo simbólico se incorpora
• Aprendizaje –imitación
• Lenguaje
Mundo virtual
Espacio donde se muestran realidades y falsedades de las personas.
Todos tenemos una vida pública, privada y secreta. Lo virtual está

legitimado como espacio de interacción.
Los espacios virtuales exigen unos comportamientos determinados. Espacio

de carácter social.
https://www.youtube.com/watch?v=sud538gdV6c
Consumidor
Consumo = oferta + demanda
• La cultura material se convierte en una de las formas para establecer la
identidad y la diferenciación con respecto a los otros.
Dime que consumes y te dire quien eres
• Al consumir un objeto, se consume también las representaciones que esos

objetos tienen asignadas por las culturas en las cuales se encuentran
inmersas.
• El producto no se consume por si solo sino por lo que significa. La
construcción simbólica. (nosotros le damos significado)
Consumidor
Que consume bienes y productos en una sociedad de mercado.
(sociedad completa)
Consumo social, religioso, educativo no es simplemente quien compra

o hace parte del mercado como cliente o comprador
Etnología 1. f. Ciencia que estudia las causas y
razones de las costumbres y
tradiciones de los pueblos
(RAE)
Etnología
La etnografía es el método desarrollado por la antropología para estudiar la
cultura.
Significa “descripción de los pueblos” y es la herramienta que facilita el estudio
y comprensión de un ámbito sociocultural en particular.
La etnografía busca comprender los fenómenos sociales desde la perspectiva
de sus miembros, entendidos como “actores”, “agentes” o “sujetos sociales”.
Etnografía
La etnografía, entre muchas otras, es una de las técnicas principales de
las que se vale la antropología de los negocios o del marketing, para
acercarse a los fenómenos del consumo a analizar. A través de una
observación compleja en diferentes niveles, perspectivas y tiempos, el
investigador logra penetrar en las estructuras que dan sentido y
significado a los actos concretos del consumidor.
Investigación etnográfica
La “... investigación etnográfica esencialmente consiste en una
descripción de los acontecimientos que tienen lugar en la vida del
grupo, destacando las estructuras sociales y la conducta de los sujetos
como miembros de un determinado grupo, así como las estructuras de
sus interpretaciones y significados de la cultura a la que pertenecen”
Metodologías útiles en la investigación
etnográfica aplicada al mercadeo:
Método Objetivo
Entrevista etnográfica A la conversación se suma la observación e interacción con el entorno natural del entrevistado y con personas cercanas
a él.
Entrevista especializada Se realizan con personas que por su experiencia, cargo, formación, o capacidad, tienen un reconocido nivel de
(con expertos o con conocimiento del tema de interés.
funcionarios de la
empresa)
Acercamientos etnográficos Observación participante. Se aborda, de forma desprevenida, a las personas que participan en un evento o visitan un
lugar relacionado con el objeto de la investigación.
Intervención en el punto de Combinación entre observación participante, entrevista etnográfica y acercamientos buscando una mirada de 360º
venta o de consumo donde se habla con el administrador del lugar, los empleados y los consumidores.
Consumidor simulado Consiste en que el investigador simule ser un consumidor y pueda vivir de primera mano, toda la vivencia del
(cliente incógnito) cliente, especialmente en el servicio y la experiencia de compra.
Sesiones de grupo
• Dentro del campo de la investigación cualitativa de mercados, las sesiones de
grupo se han erigido como la técnica cualitativa por excelencia, ya que con
sus diferentes técnicas proyectivas logran profundizar en las motivaciones y
frenos que los consumidores establecen con los bienes, servicios y discursos.
Las sesiones de grupo son una técnica asertiva, que a través de una prueba
de “laboratorio” logra conocer los links afectivos que en la mayoría de las
veces los consumidores no pueden verbalizar, ya que sus actos, v’nculos y
reacciones pertenecen al plano de lo afectivo, aparentemente irracional. Las
sesiones de grupo logran darnos los por qués?, que yacen en el
subconsciente de los consumidores.
Tecnicas in sutu
• Por otro lado, las técnicas in situ, permiten conocer no solo lo que el
informante nos dice verbalmente, luego de un proceso de
racionalización, sino lo que hace de forma real en el momento mismo
en que se llevan a cabo dichas acciones.
Relación
• La relación que se establece con los productos no sólo está cargada
de aspectos afectivos y emocionales, sino también de códigos
culturales que dan sentido a los más variados hábitos, costumbres y
dinámicas en los escenarios tanto de selección, como de consumo y
socialización con los bienes.
Etnografía aplicada a Investigaciones de consumidor:
• Identificación y conocimiento del target (segmento)
• Análisis de segmentos
• Estilos de vida, hábitos y comportamientos
• Percepciones, sentimientos, aspiraciones
• Barreras y drivers de consumo
• Identificación de insights
• Variables o criterios de decisión de marca y de compra
• Evaluación del servicio al cliente y de acciones tácticas de mercadeo
• Relación del consumidor con la categoría y la marca
Otros temas de investigación:
• Diagnóstico sectorial del mercado
• Exploración de tendencias y posibilidades de innovación
• Estudios de interculturalidad para las marcas
• Diagnósticos para mejoramiento de procesos organizacionales
• Investigación para implementar programas de desarrollo socia
• OBSOLESCENCIA PROGRAMADA Comprar, tirar, comprar

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Trabajo 20% Final 20%

Cultura f. Conjunto de modos de vida y costumbres, conocimientos y grado de

Antropología del parentesco

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Economía conductual o psicológica La economía conductual es la

la cultura se aprende a través de la observación, escucha, conversación e interacción.

Todos tenemos una vida pública, privada y secreta. Lo virtual está

Los espacios virtuales exigen unos comportamientos determinados. Espacio

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Consumo social, religioso, educativo no es simplemente quien compra

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