ORATORIA Y NEGOCIACIÓN:

POR QUÉ ARGUMENTAR EN EL PROCESO DE

MEDIACIÓN .

INTEGRANTES:
DIANA PATRICIA GUZMAN
GUILLERMO CASTRO
RICARDO OLAYA
LIDA MARCELA BARRIOS
ANGELICA MURILLO LAGUNA
MONICA SANCHEZ
FREDY SANDOVAL
HUGO DUEÑAS
SWINNGIE MICHAEL QUIMBAYO
JUAN SEBASTIAN YARA
LINDA
DOCENTE: CLAUDIA HERLEN MANRIQUE RIBERO

FUNDACION DE ESTUDIOS SUPERIORES MONSEÑOR

ABRAHAM ESCUDERO MONTOYA
La negociación
Negociar es una actividad o método por el
que dos o más partes interesadas en un
asunto, acuerdan unas pautas y buscan un
acuerdo que satisfagan los intereses de cada
uno
Pautas para la negociación

• Preparar y planificar la negociación.

• Establecer una orientación inicial en la
negociación y una relación inicial con el
otro negociador.
• Establecer las proposiciones iniciales.
• Intercambiar información.
• Acercar las posiciones diferentes.
• Cerrar de la negociación
 MEDIACION Y NEGOCIACION

Se puede afirmar tajantemente que sea cual sea la temática implícita

en una negociación, ésta es siempre un proceso de interacción
y comunicación entre personas que defienden unos intereses
determinados que se perciben como incompatibles.
 Se considera que los conflictos ya maduraron lo suficiente como
para someterse a un proceso de mediación, cuando se configuran los
siguientes requisitos:

— Cuando los conflictos son extremadamente complejos y

prolongados en el tiempo.
— Cuando los esfuerzos por controlar o administrar el conflicto
bilateralmente, es decir, por las propias partes contendientes,
han llegado a un “impasse”30.
— Cuando ninguno de los oponentes está dispuesto a seguir
tolerando los costos crecientes de una escalada del
confl icto.
— Cuando las partes contendientes están dispuestas a romper
la situación de “impasse”, escogiendo un segundo mejor objetivo, es decir,
cooperando de alguna manera o involucrándose
en alguna comunicación o contacto.
 En cualquier conflicto el papel del mediador es clave por tres
motivos:

1) Sustituir una orientación de confrontación por una orientación

cooperadora, en la que las distintas partes se dediquen
a resolver el conflicto buscando el beneficio mutuo (yo gano,
tu ganas) en lugar de tratar de perjudicarse.

2) Ayudar a identificar los propios objetivos y buscar soluciones

que los hagan compatibles con los objetivos de la otra
parte.

3) Favorecer que cada parte comprenda los intereses legítimos

de la otra parte y se comprometa con soluciones de beneficio
mutuo. Esta foto de Autor desconocido está bajo licencia CC BY-NC-ND
Para conseguir un acuerdo satisfactorio entre las partes, el mediador
debe ser consciente de los siguientes elementos: la formación
del confl icto, el nivel de compromiso, el análisis de las incompatibilidades,
la conducta de los actores y las vías de salida.
Veamos estos elementos con mayor detenimiento

- La formación y el contexto del conflicto

- El nivel de compromiso
- El análisis de las incompatibilidades
- La conducta de los actores
- Las vías de salida
 Practicas en el modelo de negociación ”yo gano, tu ganas”

— Identificar necesidades e intereses: expresando lo que se

quiere y por qué de la forma más específica posible.

— Escuchar con cuidado lo que el otro quiere y cuáles son sus

intereses; y si no se entiende algo pedirle que lo especifique.

— Tormenta de ideas sobre las posibles soluciones, pensando

en todas las posibilidades de resolución del conflicto, sin criticarlas
por el momento, sin decidir todavía si son buenas o
malas.

— Elegir la mejor solución, considerando cada idea en función

de las ganancias conjuntas.

— Elaborar un plan de acción en el que se decida exactamente

quien hará qué y cuándo.
 CONVENCER, ARGUMENTAR Y
PERSUADIR:CONCEPTO

La oratoria es el arte de la persuasión, el arte de hablar

con elocuencia y de convencer con palabra. Convencer
es conseguir con razones y argumentos que una
persona actúe o piense de una forma determinada.
Esto es fundamental,tanto en oratoria como en
mediación.
Es bien sabido que un orador no solo debe convencer, sino
también
persuadir, es decir, conmover y ganarse el corazón del
oyente.

Persuadir

Es convencer a alguien apelando a sus sentimientos

de que obre de una forma determinada. La persuasión
puede confundirse fácilmente con la convicción o acción de
convencer.
Pero no debemos caer en equívocos, ya que la persuasión
apelaal corazón, a los sentimientos del ser.
Esta fot
o
de
Por otra parte, cuando queremos persuadir a una
persona, nos dirigiremos sutilmente a los
sentimientos del corazón, en esta ocasión
nos valemos de razones no sólo que venzan la razón,
sino más bien, que toquen el corazón.
Esto demuestra que podemos convencer sin
persuadir. Encadenar razones sólidas, acudir a
cuantas estrategias relevantes son a veces
artifi cios vanos porque no llegan a expugnar la
plaza fuerte de la intimidad del otro. De ahí que
mientras la convicción opera sóbrela inteligencia, la
persuasión ataca a la voluntad.
 PERSUADIR Y CONVENCER

Basado en esa idea de naturaleza humana, diseña un

modelo que se conforma de tres partes: ethos, pathos y
logos

El ethos es lo referente a la credibilidad del comunicador. Es la

más importante de las tres.

Se basa en la idea de que la verdad es mejor y más fácil de probar y

persuadir, está relacionado, estrechamente, con la manera que la
audiencia evalúa la persona que ofrece ese argumento.
Pathos es la conexión emocional con la
audiencia. Pretende traerla al estado emocional
correcto. Llegados a esta momento el orador
dará prioridad a las técnicas de elocuencia.

logos se basa en la lógica, tanto inductiva como deductiva. En este

paso se inventan argumentos en orden de ganar el consenso de la
audiencia. Por ejemplo, basados en dos hechos conocidos por la
audiencia, se forman dos premisas. A partir de ellas, si se deduce
correctamente, aparecerá una tercera que será fuertemente aceptada
 Algo más acerca de la negociación
 

Como podemos ver, dentro de la negociación no existen reglas, pero si tiene límites para poder llegar a
negociar.
 
Uno de los límites, y es muy importante es la Violencia, esta no es permitida en ningún tipo de
negociación por que siempre será fracasada.
 
Ya que no existen reglas dentro de las negociaciones, esto hace más posible el poder llevar a cabo la
negociación y que esta sea exitosa, debido a la flexibilidad podemos exponer múltiples propuestas
favorables para las dos partes y que sean benéficas para las mismas.
 
La mejor forma para que la negociación sea todo un éxito, es el
convencimiento entre las partes.
 
Las características que atribuyen a la negociación son tres:
1. Que es un método cuyo objetivo es la búsqueda de una solución para un
conflicto.
 
2. El contenido de esta solución está fundamentando en la coordinación de las
voluntades y preferencias de los actores o interlocutores.
 
3. No hay ningún tercero que intervenga en el proceso.
 Argumentos vs
recursos materia
l es
Pensamos que argumentos y recursos materiales son dos
caras de la misma moneda. Los recursos materiales
muchas veces son desconocidos por la otra parte y se los
expone a través de argumentos, una mala exposición de
nuestros recursos los hará ver más débiles, y una buena los
hará ver más fuertes de lo que son.
Por otro lado una negociación basada en
argumentos, sin contar con el respaldo de
recursos, solo podrá ser efectiva en un ámbito
de muy corta duración como una
compraventa.
Para ciertos autores, los argumentos
por sí solos no son suficientes. Estos
autores afirman que el poder de
negociación no deriva del poder del
mejor argumento, sino de recursos
materiales, de la potencia física, etc.
Sin embargo, otros autores conceden una mayor preponderancia
a los argumentos. Estos autores coinciden en que los
argumentos son la base del poder de negociación y no los
recursos materiales, por eso a fin de lograr la adhesión se deben
acompañar los argumentos, no con fuerza sino, con actitudes
psicológicas con el objeto de bajar la guardia de la contraparte.
 Veamos algunos ejemplos de estos autores:

1 EL ENCANTO: es un instrumento
intencionado que, como la creación
de sintonía, tiene un motivo.

2 LA AMABILIDAD: esta es una decisión,

una estrategia de interacción social;
no es un rasgo del carácter.
03 DEMASIADOS DETALLES: Cuando la gente dice la
verdad, no piensa que alguien les está poniendo en
duda, de ese modo no tienen la necesidad de dar
información adicional en forma de detalles.
Todos estos autores coinciden en que la
negociación sin argumentación se transforma en
imposición. Pero, la negociación sin amenazas se
transforma en deliberación.
 LA AMENAZA

Es un instrumento de tipo coactivo que

pretende condicionar la decisión del
interlocutor a partir de un calculo
fundamentado exclusivamente en el
análisis de los costos beneficios.

Se puede emitir una amenaza aunque no

haya ninguna razón para que justifique o
explique por que es interesante la
propuesta como una forma de finalizar
con el conflicto
 Cuál es la importancia de la amenaza?

• Una característica fundamental de la amenaza, es la adjudicación de la dimensión tiempo, tambien la amenaza

pone un limite a la discusión, acelera los procesos, le da a la negociación otra variable.

• Para las partes involucradas la amenaza servirá para aproximarse a su pretensión o desprenderse de ella
dependiendo el caso.

• Para terceras personas, ajenos a la negociación, su importancia radica en que al ver en una negociación
estancada a una parte amenazando a una parte amenazando a la otra puede llegar a vislumbrarse en dos
alternativas:

• Una escalada en el conflicto

• La posible finalización del conflicto cercano en el tiempo en caso que el amenazado ceda ante la amenaza.
 LA INCERTIDUMBRE

En cualquier proceso de negociación, junto a la amenaza,

la incertidumbre es una arma muy valiosa.

Cuando creemos que lo tenemos “todo controlado”, nos sentimos seguros y

andamos con paso fi rme. Vivimos procurando controlar que nuestros planes
lleguen a buen puerto. Cuando ocurre algo imprevisto, nos estresamos, irritamos o
enojamos.
Ante la incertidumbre, podemos batallar en contra de lo que
ocurre, podemos resignarnos o bien aceptarlo. Al luchar en contra,
nos agotamos. A lo que nos resistimos persiste. Cuando se presenta
ante nosotros lo que no habíamos previsto, podemos reaccionar
rechazándolo, negándolo, empujando en contra, quejándonos y
enojándonos.
El modo más saludable de vivir la incertidumbre es
aceptarla. Eso significa que lo reconocemos, que nos
damos cuenta de que quizá es duro y difícil.
Reconocemos lo que sentimos, que ahora no existen las
respuestas o que quizá necesitamos ayuda. La aceptación
nos permite vivir sin angustiarnos con la duda de no
saber. Nos ayuda a esperar.

Acentuar la incertidumbre no es algo nuevo, es simplemente llevar a la

práctica el refrán de “mejor pájaro en mano que ciento volando”.
 RETÓRICA DE LA NEGOCIACIÓN

modelos retóricos

1ºLa retórica de la negociación distributiva (también conocida como regateo).

2º La retórica integradora o negociación “ganar-ganar”.

3º La retórica de la argumentación incluida la argumentación jurídica formal.

4º Los aliados retóricos de: vendiendo y amenazando.

5º La retórica por medio de la cual gestionamos otros entendimientos de quienes somos, quienes
son ellos, de nuestras relaciones personales o de sus problemas.

6º La retórica de la narración o “cuenta cuentos”.

7º La retórica de la reciprocidad.
 Retórica de la negociación distributiva

Para esta retórica deben darse, mínimo, tres características: que haya dos partes, que las
partes tengan un precio reservado que no sea incompatible y que nuestra posición sea
estable y desconocida por la otra parte. De ahí que algunos consideran que el secreto de
ese tipo de negociación consta en engañar y no ser engañado.
Retórica de la negociación integradora

Para este autor solo en determinadas condiciones sería de utilidad. Este tipo de negociación solo debería emplearse en
cuatro circunstancias especiales:

a) Cuando hay intereses diferentes, incluidos confl ictos múltiples diferentemente valorados.

b) b) Evaluaciones diferentes en cuanto a eventos futuros incluyendo las evaluaciones de probabilidad de eventos o
valor de alguna variable futura.

c) c) Preferencias diferentes en materia de riesgos. d) Preferencias diferentes en cuanto al tiempo.

 Retórica del argumento formal, incluido el legal

Nuestro autor, comienza definiendo argumento como: proporcionar razones,

fundamentos, justificaciones o explicaciones a favor o en contra de una pretensión o
posición. Las razones invocadas pueden ser de índole fáctica (todos los hombres son
mortales), lógicas (no se infiere de) o normativas (no es justo).

Este tipo de retórica puede tratar sobre diferentes temas:

— Las partes deben ofrecer argumentos, razones o explicaciones relacionadas al valor, del objeto sobre el que
recae la negociación, y de su posible intercambio.

— Una parte podría ofrecer argumentos relevantes acerca de la consecuencia de no llegar a un acuerdo, incluyendo
argumentos que pueden considerarse advertencias o amenazas.

— Las partes pueden ofrecer argumentos, fundamentos o explicaciones concernientes al comportamiento de una
de las partes en contraposición de la otra, ya sea para defender o justifi car la propia o para criticar o atacar la del
adversario. Estos argumentos, generalmente, invocan algún tipo de norma de buena fe, reciprocidad, sensatez, etc
Los aliados retóricos de: vendiendo y amenazando

En estos casos una de las partes intenta tomar ventaja sobre la otra modifi cando: las preferencias
del adversario, las curvas de indiferencia y el precio de reserva. Uno es el caso de la venta y el
otro el de la amenaza.

La retórica de la venta consiste en, mediante actos del habla, romper la barrera de la indiferencia
del potencial comprador logrando que este otorgue un mayor valor a lo que sea que se pueda
asegurar mediante el acuerdo.

En el caso de retórica de la venta, lo que se busca es modifi cación del punto de indiferencia, ya
sea creando necesidades, deseos o insatisfacciones.
 La retórica por medio de la cual gestionamos otros entendimientos de quienes
somos, quienes son ellos, de nuestras relaciones personales o de sus problemas

A.- El entendimiento de lo que somos:

Este estilo retórico está altamente relacionado con el “ethos” de Aristóteles. El

concepto se basa en que creemos en las personas honestas más fácilmente que en las
demás. Este tipo de retórica es altamente importante cuando la demanda es de índole
moral.
B.- Su entendimiento sobre quienes son:

Este es el típico discurso utilizado en política. Ha sido utilizado por los nazis como
propaganda durante la segunda Gran Guerra, etc.

Es en donde no solo se habla de los otros sino que se los crea como enemigos y se
les da contenido. De ese modo se puede decir que hay un “nosotros” y un “ellos”.

Es decir, la audiencia se construye a sí misma y toma consciencia de sí.

C.- Su entendimiento sobre su situación, incluyendo su relación con
nosotros:

Este es el clásico estilo utilizado por la policía en los interrogatorios en los que se busca la
confesión del delito.

Las variantes que pueden ocurrir son muchas, la culpa y el remordimiento, los problemas
ocasionados a las víctimas, los inconvenientes que vendrán para su familia en caso de ser
condenado, etc.
 La retórica de la narración o “cuenta cuentos”

El auditorio es un elemento esencial de la narrativa porque, tal como explica Wetlaufer, solo a través
del auditorio la historia puede completar su función persuasiva. Ya sea por intriga, curiosidad o interés
el oyente siempre se compromete a convertirse, en un grado u otro, en un narrador suplementario de
la historia.

Dando contenidos a los detalles, infi riendo las causas, evaluando los personajes y la acción,
asignando diversas relaciones a varios personajes, respondiendo de diversos modos a la trama,
anticipándose a lo que todavía no ha «ocurrido» en la historia y generalmente dándole “sentido” a la
historia.
 Retórica de la reciprocidad

Respecto a los argumentos a utilizar, éstos pueden ser tan ricos y variados como
el lenguaje mismo. Y esto es así porque no hay reglas. El único principio que
encontramos en una negociación es el de evitar el aumento del conflicto (ya sea
por su extensión en el tiempo, la cantidad de partes involucradas o el grado de
conflictividad).

Por ello, consideramos que no hay mejores o peores métodos, o argumentos,

sino los adecuados para cada caso, dependiendo de los recursos y poder de
negociación que tengamos.