Unidad 5

Garcia Esparza Perla

Martinez Cintora Cinthya Citlali
Mendoza Gallegos Jessica
 Cuándo
• Las necesidades y usos del producto por
parte del comprador son diversos.

funciona • Hay muchas formas de diferenciar el

producto o servicio y muchos compradores

mejor una las perciben y valoran.

• Pocas empresas rivales siguen un
estrategiade planteamiento semejante de diferenciación.
• El cambio tecnológico es veloz y la
diferenciaci competencia gira en torno a las

ón 
características del producto que
evolucionan con rapidez.
 • Está condenada al fracaso cuando los competidores
pueden copiar con rapidez la mayoría o todos los

Peligros de atributos atractivos del producto que lanza una

empresa.
• La estrategia de diferenciación de la empresa produzca

una una recepción indiferente en el mercado.

• Es el gasto excesivo en las acciones para diferenciar el

estrategia de
producto, lo que afecta la rentabilidad.
• El exceso de diferenciación y de precio es un error fatal
en la estrategia.

diferenciaci • Ser tímido y  no  esforzarse  por  abrir  brechas 

significativas  de  calidad,  servicio  o  desempeño en las
características respecto de los productos de los rivales.

ón • Añadir demasiados atributos de lujo y características

adicionales de modo que el producto exceda las
necesidades y modos de uso de los compradores.
estrategias
• Dirigidas (o de nicho de mercado): Puede definirse  por  su  singularidad  geográfica,  por 
los  requisitos  especializados  en  el  uso  del producto o por los atributos especiales de la
mercancía que atraigan sólo al nicho. 
• Dirigida de bajos costos: Asegurar una ventaja competitiva al ofrecer al nicho del mercado
objetivo un menor costo y un menor precio que los que sus rivales son capaces de dar. Esta
estrategia posee considerable atracción cuando la empresa puede reducir significativamente
los costos al limitar su base de clientes a un segmento bien definido. 
• Dirigidas de bajos costos: Son bastante comunes, productores de bienes de marcas privadas
son capaces de conseguir bajos costos en desarrollo, marketing, distribución y publicidad al 
concentrarse  en  la  creación  de  insumos  genéricos  que  imitan  mercancías  de marca y
las venden directamente a cadenas minoristas que necesitan marcas propias de precios bajos. 
• Una estrategia dirigida con base en la
diferenciación pretende asegurar una
ventaja competitiva con un producto
diseñado con cuidado para atraer las
preferencias y necesidades únicas de  un 
grupo  pequeño  y  bien  definido  de 
compradores  (en  oposición  a  una 
estrategia  de  diferenciación  amplia, 
dirigida  a  muchos  grupos  de 
compradores  y  segmentos  de mercado). 
Cuándo es atractiva una estrategia
dirigida de costos bajos o una
dirigida de diferenciación

•  El nicho de mercado objetivo es lo bastante grande para ser

rentable y ofrece un buen potencial de crecimiento. 
• Los líderes de la industria no consideran su presencia en el nicho
crucial para su propio éxito; en cuyo caso, quienes empleen una
estrategia dirigida a menudo evitan una batalla directa contra
algunos de los rivales más grandes y fuertes de la industria. 
• Es costoso o difícil que los competidores en muchos segmentos
pongan en marcha sus capacidades para satisfacer las
necesidades particulares de los compradores que constituyen el
nicho de mercado objetivo y al mismo tiempo satisfacer las
expectativas de sus clientes principales.
Cuándo es atractiva una estrategia dirigida de
costos bajos o una dirigida de diferenciación
• La industria tiene muchos nichos y segmentos, lo cuál permite que una estrategia
dirigida se aplique a un nicho atractivo ajustado a las fortalezas de recursos y
capacidades de una empresa. Asimismo, con más nichos, hay más espacio para que las
empresas con estrategias dirigidas se eviten entre sí al competir por los mismos clientes.
• Pocos rivales, si acaso, pretenden especializarse en el mismo segmento objetivo,
condición que reduce el riesgo de saturarlo.
• La empresa con la estrategia dirigida tiene una reserva de clientes leales (acumulada tras
atender las necesidades y preferencias particulares del nicho durante muchos años) a la
que puede recurrir para aplacar temporalmente a los retadores ambiciosos que pretenden
introducirse en su negocio.
 • Las estrategias de mejores costos son un híbrido

Estrategia
de estrategias de bajos costos y de diferenciación
que pretenden ofrecer los atributos deseados de
calidad/características/desempeño/servicio
mientras vencen a los rivales en el precio.

s de • Para emplear de manera redituable una estrategia

de mejores costos, una empresa debe contar con
los recursos y capacidades para incorporar

mejores atributos atractivos o avanzados a su oferta o

producto con un costo menor que sus rivales.
• Ser una empresa de mejores costos es diferente

costos de ser un proveedor de costos bajos por que los

atributos atractivos adicionales implican más
costos
Cuándo una estrategia de mejores costos
funciona mejor
• Una estrategia de empresa de mejores costos funciona mejor cuando en el
mercado la diferenciación del producto es la norma y hay un número
atractivo de compradores conscientes del valor que prefieren productos de
mitad de la tabla que productos básicos y baratos con los mejores atributos.
• A menos que la empresa tenga los recursos, los conocimientos técnicos y
las capacidades de incorporar características superiores a un producto o
servicio que se ofrece a un precio menor al de los rivales, adoptar una
estrategia de mejor costo
 ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
GENÉRICAS
• Cada estrategia crea algunas fronteras o
directrices para maniobrar conforme se
desarrollen las circunstancias comerciales y se
debatan las ideas para mejorar la estrategia
general. Cada una señala diferentes rutas para
experimentar y aventurarse con la estrategia
básica; por ejemplo, emplear una estrategia de
liderazgo en costos bajos significa experimentar
con diversos medios para recortar costos y afinar
actividades de la cadena de valor.
 Las estrategias competitivas
exitosas se basan en los
recursos

• Para que la estrategia competitiva de una empresa

logre generar un buen desempeño y la ventaja
competitiva deseada sobre los rivales, tiene que
apoyarse en un conjunto adecuado de recursos,
conocimientos y capacidades competitivas.

• Emplear con éxito una estrategia de mejores costos

requiere recursos y capacidades para incorporar al
mismo tiempo atributos deseables al producto o
servicio y entregarlos a un menor costo que los rivales. 
 Puntos clave 
• Elegir entre las cinco estrategias competitivas genéricas —costos bajos
generales, diferenciación amplia, costos bajos dirigidos, diferenciación
dirigida o mejores costos— es quizás el compromiso estratégico más
importante que asume una empresa. 
• Al emplear una estrategia de empresa de costos bajos e intentar
obtener una ventaja de costos bajos sobre los rivales, una empresa
debe efectuar una mejor labor que los rivales con un manejo rentable
de las actividades de la cadena de valor
• Las estrategias de diferenciación amplia pretenden generar una
ventaja competitiva mediante la incorporación de atributos tangibles e
intangibles que distingan la oferta del producto/servicio de una
empresa de forma que los compradores la consideren valiosa y que
valga la pena pagar por ella. 
Puntos clave 
• Una estrategia dirigida genera una ventaja competitiva
al conseguir menores costos que los rivales para atender
a los clientes que constituyen el nicho de mercado
deseado o al desarrollar una habilidad especializada para
ofrecer a los compradores de un nicho un producto
diferenciado que satisfaga sus necesidades mejor que las
marcas rivales.

• La idea es crear una ventaja competitiva al dar a los

compradores más valor por su dinero a cambio de
productos de rango mediano.