Enterprise Rent A Car

APLICACIÓN
DE LA
MATRIZ
ANSOFF
CASO DE
ESTUDIO
Una pequeña introducción
A medida que una organización desarrolla una estrategia está creando un

camino que conduce a un objetivo a largo plazo. Los gerentes estratégicos
tienen que tomar muchas decisiones, con el propósito de hacer que sus
productos y servicios sean distintivos y diferentes a los de la competencia,
creando un punto de venta único (PVU) que, a su vez, fortalece su marca.
Este caso de estudio ilustra cómo Enterprise Rent-A-Car ha expandido sus

operaciones más allá de su negocio principal de alquiler de coches, y utiliza la
matriz de Ansoff para ilustrar cómo ha desarrollado sus estrategias para mejorar
y hacer crecer el negocio, creando nuevos productos y extendiendo sus servicios
a nuevos mercados.
Hablemos un poco de la compañía
En 1957, el emprendedor Jack Taylor fundó Enterprise en
Missouri, EE. UU. Comenzando con solo siete autos, invirtió
su dinero e ideas en Executive Leasing, que luego se
convirtió en Enterprise.
Desde entonces, la empresa se ha convertido en la empresa de

alquiler de coches más grande de América del Norte, y
posiblemente del mundo, con ingresos anuales de 14.100
millones de dólares y 68.000 empleados en 2011.
Hablemos un poco de la compañía
La capacidad de la empresa para mantener al cliente en el centro de todo

lo que hace depende de las habilidades y el compromiso de sus
empleados.
El enfoque principal de Enterprise es encontrar nuevas formas de brindar

soluciones reales para personas y empresas con problemas de transporte.
Un enfoque en el servicio al cliente es la fuerza impulsora detrás del negocio.

Marketing
Una estrategia de marketing trata de utilizar todo lo que hace una empresa para crear
valor para los demás.
Esto incluye a los clientes, pero también

beneficia a los empleados y accionistas.
El objetivo principal de una estrategia de

marketing es establecer los medios por los
cuales se lograrán los objetivos de
marketing acordados.
Marketing
Un objetivo de marketing común es lograr el crecimiento.
Hay varias formas en las que las

organizaciones pueden crecer:
Crecimiento Orgánico: Expandirse

internamente.
Crecimiento Externo o Inorgánico: Una

opción más rápida pero de mayor riesgo;
implica adquirir o fusionarse con otra
empresa.
Matriz de Ansoff
Una forma de analizar las diversas

estrategias que una organización puede
utilizar para hacer crecer el negocio es con
la matriz de Igor Ansoff (1965).
Esto considera las oportunidades de

ofrecer productos nuevos y existentes
dentro de mercados nuevos y/o existentes y
los niveles de riesgo asociados con cada
uno.
Matriz de Ansoff
OUR EVOLUTION
Criterios de la Matriz Ansoff
Desarrollo de Diversificació
productos n
Penetración Desarrollo de
de mercado mercado
“Enterprise ha centrado la
mayoría de sus estrategias de
crecimiento en el desarrollo del
mercado, el desarrollo de
productos y la diversificación”.
—
EL DESARROLLO DEL MERCADO
El lema de Jack Taylor era: "Cuida a tus

clientes y empleados, y obtendrás beneficios" .
El servicio al cliente y las buenas relaciones

con los empleados se convirtieron, por tanto,
en la piedra angular del negocio. Fue esto lo
que ayudó a que el negocio creciera.
La espectacular estrategia de crecimiento de Enterprise ha sido posible gracias a su alto

nivel de servicio al cliente. Al escuchar a sus clientes, puede proporcionar una mayor
satisfacción, siendo los empleados una parte vital de ese proceso.
DESARROLLO DE PRODUCTOS
Las estrategias de desarrollo de productos han

ayudado a Enterprise a desarrollar servicios en un
mercado donde ya era un negocio establecido y
rentable.
Esta se consideró una estrategia de riesgo medio.
Algunos ejemplos del desarrollo de productos de

Enterprise incluyen su exclusivo servicio de
"recogida". Esto ayudó a liderar el mercado en esta
oferta de productos.
 El servicio Flex-E-Rent de Enterprise.

 Su Programa de alquiler comercial.
 WeCar.
Estos han ampliado su gama de servicios

para mejorar la experiencia del cliente y
fortalecer su identidad de marca.
Detrás de todos estos cambios se encuentran los

valores fundamentales de Enterprise. Estas son
las fuerzas impulsoras de Enterprise detrás del
crecimiento e incluyen valores como:
 “Nuestra marca es lo más valioso que

poseemos”.
 “Suceden grandes cosas cuando escuchamos…a
nuestros clientes y entre nosotros”.
 “El servicio al cliente es nuestra forma de vida”.
DIVERISIF
ICACIÓN
Estrategias de Enterprise
Car Sales fue fundada por Enterprise en 1962. Este negocio
implica la venta de automóviles usados tanto al público como a
las empresas. Ahora es uno de los mayores vendedores de autos
usados en Estados Unidos.
En 1974, Enterprise compró Keefe Coffee Company, que más tarde se desarrolló como
Centric Group.
La crisis energética de 1973 había creado incertidumbre para Enterprise. A medida que
el combustible se volvió escaso y costoso, muchos clientes cambiaron automóviles
grandes por vehículos más pequeños y económicos. Esto llevó a un colapso de las
ventas en el mercado de automóviles usados.

Enterprise confió en ese mercado para vender sus vehículos. El futuro del negocio no
era seguro, por lo que Enterprise se diversificó para comprar Keefe. Se esperaba que la
adquisición de empresas pequeñas y subdesarrolladas generaría más oportunidades para
Enterprise.
En 1977 Enterprise invirtió en Mexican Inn Chili Products. Sin embargo, la

empresa tenía poca experiencia tanto en la industria de productos envasados
como en el negocio de alimentos envasados.
Las malas ventas y un acuerdo de recompra garantizada con los minoristas

(donde los productos no vendidos podían devolverse) significaban que la
empresa no obtenía ganancias. Por lo tanto, la empresa vendió el negocio,
pero aprendió mucho de la experiencia.
CONCLUSIÓN
Dentro de Enterprise, los resultados de sus

diferentes tipos de negocios se revisan y
evalúan constantemente. Luego, los juicios se
incorporan al proceso de toma de decisiones.
Sin embargo, aunque las estrategias cambian,

un aspecto del negocio se ha mantenido: Un
enfoque continuo en altos niveles de servicio
al cliente y relaciones con los empleados.
Esta estrategia ha permitido a Enterprise disfrutar de un crecimiento continuo durante más

de 55 años y la perspectiva de un mayor crecimiento en el futuro.
GRACIAS

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A medida que una organización desarrolla una estrategia está creando un

Este caso de estudio ilustra cómo Enterprise Rent-A-Car ha expandido sus

Desde entonces, la empresa se ha convertido en la empresa de

La capacidad de la empresa para mantener al cliente en el centro de todo

El enfoque principal de Enterprise es encontrar nuevas formas de brindar

Un enfoque en el servicio al cliente es la fuerza impulsora detrás del negocio.

Esto incluye a los clientes, pero también

El objetivo principal de una estrategia de

Hay varias formas en las que las

Crecimiento Orgánico: Expandirse

Crecimiento Externo o Inorgánico: Una

Una forma de analizar las diversas

Esto considera las oportunidades de

El lema de Jack Taylor era: "Cuida a tus

El servicio al cliente y las buenas relaciones

La espectacular estrategia de crecimiento de Enterprise ha sido posible gracias a su alto

Las estrategias de desarrollo de productos han

Esta se consideró una estrategia de riesgo medio.

Algunos ejemplos del desarrollo de productos de

 El servicio Flex-E-Rent de Enterprise.

Estos han ampliado su gama de servicios

Detrás de todos estos cambios se encuentran los

 “Nuestra marca es lo más valioso que

En 1977 Enterprise invirtió en Mexican Inn Chili Products. Sin embargo, la

Las malas ventas y un acuerdo de recompra garantizada con los minoristas

Dentro de Enterprise, los resultados de sus

Sin embargo, aunque las estrategias cambian,

Esta estrategia ha permitido a Enterprise disfrutar de un crecimiento continuo durante más

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