DOCENTE: SANTIAGO JESUS CASTRO HERRERA

EMAIL INSTITUCIONAL: sacastro@certus.edu.pe

TELEFONO CELULAR : 948150622

BUYER
PERSONA

Sesión : Segmentación de
Mercado y Perfil de Consumidor
Buyer Persona
Temas de la sesión

Bienvenida y presentación de la sesión 3.

Segmentación de Mercado

Perfil del Consumidor: Buyer Person

Participa

¿Qué es segmentación de Mercados?

¿Qué debemos considerar para poder
segmentar los mercados?
Taxonomía de Generaciones

Imagen: Taxonomía de generaciones.jpg. Recuerado de shorturl.at/jvCET

https://www.youtube.com/watch?v=5-tCJobWwU8
 ¿Qué es segmentación?
https://www.youtube.com/watch?v=dViW3iyoq0M

Debido a que la demanda en un

mercado no es uniforme, sino que esta
formado por grupos de compradores
heterogéneos con diferentes deseos y
diferente comportamiento de compra,
las empresas pueden proporcionar una
oferta diferenciada y ajustada a las
exigencias de cada cliente.

(San Martín,2008)
 Por lo tanto, la segmentación de mercados es…

Es un proceso de división del mercado en

subgrupos que sean lo más homogéneos
internamente y; a la vez, lo más diferentes
entre si para realizar una estrategia
comercial diferenciada para cada uno de
ellos que permita satisfacer de forma
efectiva sus necesidades, y así alcanzar los
objetivos comerciales de la empresa.

(San Martín,2008)
 ¿Qué son criterios de segmentación?

Son todas aquellas variables que tiene en cuenta una empresa para definir y delimitar
a su segmento objetivo.

Demográfico Conductual

Criterios para

segmentación
Geográfico Psicográfico
Criterios de Segmentación

¿Dónde residen nuestros principales

Demográfico
consumidores?

¿Qué edad tiene? ¿Cuál es su género? ¿Cuál es

Geográfico
su ingreso?

¿Cuáles son las actitudes, conocimientos,

Conductual
reacciones o usos que le dan a un producto?

¿Qué tipo de personalidad, estilo de vida e

Psicográfico
intereses poseen?
Tipos de Segmentación

• COMPRAN BIENES O SERVICIOS PARA USO PERSONAL O DOMESTICO

Y SATISFACEN DESEOS DE NECESIDADES INSATISFECHAS INMEDIATAS.
Segmentación de
Mercado de
Consumo
B2C

• SON ORGANIZACIONES COMERCIALES, INDUSTRIALES O

INSTITUCIONALES QUE COMPRAN BIENES O SERVICIOS PARA USO DE
Segmentación de SU ORGANIZACION PARA REVENDER O HACER OTROS PRODUCTOS.
Mercado Industrial
B2B
CUADRO DE SEGMENTACION DE CONSUMO

Tipo Características
Geográfica País, Región, Ciudad, Clima, Tasa de
Crecimiento
Demográfica Edad, Estado Civil, Ocupación, Religión,
Educación, Estatus Social, Sexo, PBI Per cápita
y/o Ingresos promedios por familia
Psicográfica Actitudes, Opiniones, Actividades, Estilos de
Vida, Rango Emocional (Personalidad)
Conductuales Estilo de Vida, Lugar de Compra, Nivel de
Uso, Beneficios, Frecuencia de Compra,
Fidelidad de Marca, Redes Sociales,
Sensibilidad al precio
 CUADRO DE SEGMENTACION DE CONSUMO

SEGMENTACIÓ ¿Qué edad tiene? ¿Cuál es su género? ¿Cuál es su

N ingreso?
DEMOGRÁFICA
Sexo Masculino, Femenino
Estado Civil Soltero, Casado, Casado con Hijo, Divorciado.
Edad (ver taxonomía de generaciones)
Educación Primaria, Secundaria, Técnica, algo de Universidad, graduado
de universidad, especialidad, Maestría, doctorado.
Religión Católico, protestante, judío, etc.
Ingreso (ver pirámide socioeconómica)
Ocupación Puesto que ocupa el consumidor
Tamaño de la familia 1 , 2, 3, etc.
 CUADRO DE SEGMENTACION DE CONSUMO

SEGMENTACIÓ ¿Cuáles son las actitudes, conocimientos,

N reacciones o usos que le dan a un producto?
CONDUCTUAL
Tipo de usuario No usuario, ex usuario, usuario en potencia, usuario.
Intensidad de uso Poca, media, dependiente.
Volumen de compra Bajo, medio, alto.
Actitud hacia el producto Entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil.
Beneficio esperado Calidad, servicio, economía, etc.
Frecuencia de compra Semanal, quincenal, mensual, anual, etc.
Lugar de compra Hipermercados, supermercados, mercado, mayorista,
tienda tradicional, etc.
 CUADRO DE SEGMENTACION DE CONSUMO

SEGMENTACIÓN ¿Qué tipo de personalidad, estilo de vida e

PSICOGRÁFICA intereses poseen?
Estilo de vida Sofisticados, progresistas, modernos, formales,
conservadores, austeros.
Personalidad Extrovertido, agresivo, compulsivo, dominante,
autoritario, ambicioso, etc.
¿Qué fuentes debo considerar?

1 2 3 4 5

INEI IPSOS NIELSEN CPI

EUROMONITOR
APOYO
SUNA MC KINSEY TRENDWATCHIN GESTION
T G
DATU
M EL
COMERCIO
Ejemplo: Descripción de los estilos de vida

Imagen 5: Estilos de vida.jpg. Tomado del documento ¿Cómo son los estilos de vida? De Arellano Marketing
Nichos de Mercado y Mercado
Potencial
 CÁLCULO DE MERCADO POTENCIAL ANUAL: CAFÉ ORGÁNICO

CRITERIO PORCENTAJE CANTIDAD UNIDAD FUENTE

Población País: Perú 100% 29,381,884.00 Personas INEI (2017)
Población Nicho: Lima 32.28% 9,485,405.00 Personas INEI (2017)
Genero: Hombres y 32.28% 9,485,405.00 Personas INEI (2017)
Mujeres
Edades: 30- 44 años 72.32% 6,860,279.00 Personas INEI (2017)
Poder Adquisitivo y/o 43% 2,949,920.00 Personas CPI (2017)
Clase Social (Clase C)
% Personas que 80% 2,350,936.00 Personas Rutadelcafeperuano.
consumen café en Lima com
Consumo percápita por 2 kilos 4,719,872.00 Kilos Agraria.pe
Kilo
Demanda Potencial 4, 720.00 TONELADAS DE CAFÉ
 POBLACIÓN TOTAL = 32’000,000

Geográfica

Demográfica
PROCESO DE SEGMENTACIÓN
Conductual
Psicográfica

MERCADO POTENCIAL = 3’234,000

 Población Total/ (Universo x Criterios
1 Mercado Potencial de Segmentación) ??

2 Mercado Disponible M. Potencial x Preguntas de Filtro ?? Encuesta de

Consulta

M. Disponible x Preguntas de Encuesta de

3 Mercado Efectivo Aceptación ??
Testeo

M. Efectivo x % Participación de Determina % de

4 Mercado Objetivo Mercado ?? participación en
base a competencia
Perfil del Consumidor: Buyer Person
https://www.youtube.com/watch?v=3PzVb9-lGmE&t=7s
 Participen

¿Qué es el Buyer Persona?

¿Cuál es la importancia del Buyer Persona?

¿Qué tipos de Buyer Persona existen?

¿Cómo elaborar un Buyer Persona?

 ¿Qué es el Buyer Persona?

Es una representación ficticia del cliente ideal

creada a partir de información sobre sus datos
demográficos, su comportamiento, sus
necesidades y motivaciones.

Al crear una representación con nombre,

apellidos, personalidad y características, vamos a

poder comprender mucho mejor a nuestros
clientes potenciales y así plantear contenidos
Imagen 2: Buyer Persona.jpg. Recuperado de adecuados para atraerlos y acciones para
https://bit.ly/33KTV17
convertirlos en nuestros clientes reales.

La idea es identificar al consumidor al cual nos

resulta más fácil venderle y que nos da el
máximo beneficio.
 Público Objetivo vs. Buyer Persona

PÚBLICO OBJETIVO BUYER PERSONA

Abarca una parte de la sociedad a la cual Representación ideal de nuestro cliente,
vendemos productos o servicios. más humanizado y personalizado.
Ejemplo: Hombres y mujeres, de 24 a 30 Ejemplo: Pedro tiene 26 años, es
años, solteros, graduados en arquitecto recién graduado y autónomo.
arquitectura, con ingresos promedios Piensa desarrollarse profesionalmente
mensuales de S/.3.500 que piensan haciendo una maestría fuera del país
aumentar su capacitación profesional y porque le encanta viajar, es soltero y
les gusta viajar. siempre quiso hacer un intercambio. Está
buscando una agencia que lo ayude a
encontrar universidades en Europa que
acepten a alumnos extranjeros.
 ¿Por qué es importante crear un Buyer Persona?

Cuánto En qué medida Encontrar Mejorar la Aumentar y

conocemos el los productos o posibles nuevas comunicación mejorar los
perfil de servicios que líneas de y la atención al resultados de
nuestro estamos negocio. cliente, al sus acciones de
cliente ideal. ofreciendo le conocer más el marketing.
sirven a los detalle de sus
actuales problemas y
clientes. necesidades.
 Tipos de Buyer Persona

Buyer Personal Ideal Buyer Persona Secundario Buyer Persona Negativo

Este buyer son los clientes ideales a Este tipo de público no son los Son aquellos que no compraron
conseguir. consumidores finales siempre. Es nuestro producto, pero si tienen la
posible que sean personas que no necesidad, pero por determinadas
hayan comprado anteriormente y causas no terminaron la compra.
nos recomienden a posterior.
Ademas son las personas que han Además son los consumidores que
oído hablar bien de nosotros sea si compraron pero no quedaron
porque: satisfechos con el producto, y
• Han comprado anteriormente y además nos recomiendan de
quedaron satisfechos manera negativa a su circulo.
• Tienen buenas referencias de
nosotros por amigos
• Tienen una buena imagen de
nosotros
 Pasos para elaborar un Buyer Persona

Definir quién Qué hacer Preocupacione Mensaje

es y qué Demogra Comportamie Objetivos y para sy de
hace fía nto retos ayudarle objeciones venta
 Pasos para elaborar un Buyer Persona

Definir quién es y Qué hacer para Preocupaciones y Mensaje de

Demografía Comportamiento Objetivos y retos
qué hace ayudarle objeciones venta

Se debe realizar una pequeña presentación del

cliente ideal. Asignarle un nombre y apellidos, y
hacerse preguntas básicas sobre: ¿cuál es su
situación familiar?, ¿en qué trabaja?, ¿cuál es su
nivel de estudios?, ¿cuáles son sus aficiones?, etc.
 Pasos para elaborar un Buyer Persona

Definir quién es y Qué hacer para Preocupaciones y Mensaje de

Demografía Comportamiento Objetivos y retos
qué hace ayudarle objeciones venta

Se debe obtener datos demográficos como: sexo,

edad, ubicación y nivel adquisitivo. Cuanto más
concreto sea, mejor se definirá al buyer persona.
 Pasos para elaborar un Buyer Persona

Definir quién es y Qué hacer para Preocupaciones y Mensaje de

Demografía Comportamiento Objetivos y retos
qué hace ayudarle objeciones venta

Estudiar a fondo el comportamiento de nuestro

potencial cliente. ¿lee con frecuencia su mail?,
¿dónde busca información sobre productos?, ¿es
activo en redes sociales?, ¿cuál es el medio para
contactar con él?, etc. Este análisis le permitirá
saber cuál es la mejor forma de conectar con su
buyer persona y atraer su atención.
 Pasos para elaborar un Buyer Persona

Definir quién es y Qué hacer para Preocupaciones y Mensaje de

Demografía Comportamiento Objetivos y retos
qué hace ayudarle objeciones venta

Pregúntarnos cuál es el objetivo primordial de

nuestro cliente ideal y qué otros objetivos
secundarios puede tener. Averiguar cuáles son los
retos a los que se enfrenta cada día: falta de
tiempo, necesidad de aumentar sus ventas, etc. Al
conocer los objetivos y retos, nos será más fácil
enfocar la comunicación hacia el cliente.
 Pasos para elaborar un Buyer Persona

Definir quién es y Qué hacer para Preocupaciones y Mensaje de

Demografía Comportamiento Objetivos y retos
qué hace ayudarle objeciones venta

En cuanto conozcamos los objetivos y retos del

cliente ideal, estaremos en disposición de saber
qué productos o servicios de la empresa son los
que mejor se adaptan a las necesidades del
cliente, e incluso qué mejoras nos podrían llevar a
cabo para ayudar a nuestro buyer persona de
forma más eficiente.
 Pasos para elaborar un Buyer Persona

Definir quién es y Qué hacer para Preocupaciones y Mensaje de

Demografía Comportamiento Objetivos y retos
qué hace ayudarle objeciones venta

En este paso debemos detallar las posibles

objeciones que nuestro cliente potencial pondría
ante la compra de nuestros productos o la
contratación de sus servicios. Si sabemos cuáles
son las habituales preocupaciones del cliente ideal
durante la compra, podremos adelantarnos a
éstas y anularlas con los mensajes adecuados.
 Pasos para elaborar un Buyer Persona

Definir quién es y Qué hacer para Preocupaciones y Mensaje de

Demografía Comportamiento Objetivos y retos
qué hace ayudarle objeciones venta

En este paso ya conoceremos lo que desea el

buyer persona. Con esta información debemos ser
capaces de crear, en una sola frase, el mensaje
que queremos transmitir a esa persona para
convertirla en nuestro cliente. El mensaje de venta
debe ser conciso y directo, para que el buyer
persona entienda lo que queremos ofrecerle.
 Ejemplo de un Buyer Persona
David
Autónomo y Emprendedor, fundador de una tienda online de muebles vintage.
Está iniciando su carrera como empresario. Ha trabajado en varias empresas como
arquitecto y decorador, y ahora quiere trabajar por su cuenta. Él es quien realiza todas las
funciones dentro de la empresa y toma todas las decisiones.
Vive en Lima, soltero sin hijos. Es amante del cine, la lectura y las nuevas tecnologías.
Tiene 38 años, con más de 9 años de experiencia en el sector de la decoración de interiores.
Es licenciado y ha realizado varios cursos online, aunque es más bien autodidacta.
Está todo el día conectado a internet, utiliza las redes sociales como una herramienta de
trabajo donde encuentra información y contactos útiles para su trabajo. Prefiere la
Imagen 3: Imagen de Buyer comunicación por email a las llamadas telefónicas.
Personal.jpg. Recuperado de
shorturl.at/mtALQ
Sus objetivos: llevar a cabo con éxito su proyecto empresarial, que le permitirá vivir
trabajando en lo que más le gusta con libertad.
Retos diarios: conseguir nuevos clientes y posicionarse como un referente en su sector.
Miedos o preocupaciones: no obtener rentabilidad con su negocio. Que quiebre
su proyecto empresarial.
 Ejemplo de un Buyer Persona

Una vez obtenida una imagen física de cómo es nuestro cliente ideal, será mucho
más fácil determinar qué producto o servicio de nuestra empresa puede ayudar a
esta persona a cumplir sus aspiraciones. Por otro lado, también podremos
imaginarnos lo que piensa de estas características, ayudandonos a determinar el
mensaje que debemos lanzarle para captar su atención.

Llegados a este punto, seremos capaces de crear nuestro “elevator

pitch” (discurso breve de venta) con el que convenceremos a nuestro
buyer persona de que nuestro producto o servicio es el más adecuado
para satisfacer sus necesidades.
 Ideas Fuerza!!!

• Los criterios de segmentación son todas aquellas variables que tiene en cuenta
una empresa para definir y delimitar a su segmento objetivo.

• Existen cuatro criterios de segmentación: geográfico, demográfico, conductual

y psicográfico.

• La segmentación geográfica está referida a dónde residen nuestros consumidores; la

segmentación demográfica está relacionada con la edad y género del consumidor; la
segmentación conductual relacionada con el uso que le da el consumidor al producto; y
la segmentación psicográfica relacionada al estilo de vida y personalidad del
consumidor.
 Ideas Fuerza!!!

• El Buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal creada a partir
de información sobre sus datos demográficos, su comportamiento, sus
necesidades y motivaciones.
• Los pasos para elaborar un Buyer Persona son: 1) definir quién es y que
hace, 2) demografía, 3) comportamiento, 4) objetivos y retos, 5) qué hacer
para ayudarle, 6) preocupaciones y objeciones, y 7) mensaje de venta.
• El Buyer Persona es diferente a Público Objetivo. El primero es la
representación ideal de nuestro cliente, más humanizado y personalizado,
mientras que el segundo abarca una parte de la sociedad a la cual vendemos
productos o servicios.
Actividad: Casos Aplicativos

 Definamos nuestra
segmentación
 Diseñemos el
Buyer Persona
Gracias por su
atención.