Generalidades y Fundamentos de La Negociación

4/27/12
TCNICAS DE NEGOCIACIN
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Preparado por: Erika Marcela Fernndez Urby.
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Qu tanto sabemos de negociacin?
..\Tecnicas_Negociacion_Int-Bancomext.pdf
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Introduccin.
Al
hablar de negociacin, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser humano. Si buscamos la raz de negociar nos encontramos con la accin de hacer negocio, es decir neg-otium, es decir no ocio.
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Concepto de negociacin.
Sin
embargo, la Real Academia de la Lengua Espaola acota mucho ms la definicin y define negociar como tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando gneros, mercaderas o valores para aumentar el caudal, aunque como hace Nuremberger en su libro sobre negociacin, tomaremos varias definiciones, de diferentes autores.
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As,
McCall & Warrington dicen que negociacin es cualquier serie de procesos de comunicacin verbal y/o escrita a travs de los que dos o ms partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagnicos, estudian y valoran la forma de una accin conjunta que sea compatible con sus objetivos particulares y que sirva para establecer o redefinir los trminos de su relacin.
Por
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su parte, D.G.Pruitt dice que negociacin es una de las formas de creacin de una decisin en el transcurso de la cual dos o mas partes discuten entre s con el objeto de conciliar intereses opuestos.
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G.Gibier
define que negociacin es la coincidencia de dos voluntades que constatan un desacuerdo con la esperanza de hacer que la situacin evolucione hacia una solucin aceptable para ambas partes. por ltimo la de I. Thibaud que dice que negociacin es la bsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son, generalmente, extremas al principio.
Tomaremos
Negociacin concepto
Pero
adems de pensar en diferentes conceptualizaciones, podemos pensar en ejemplos de negociacin y as podremos ver su enorme importancia en nuestra vida cotidiana. A m me gusta particularmente el ejemplo que trae Nuremberger cuando cuenta que sus dos hijos, de muy corta edad, estn discutiendo por quien toma el mayor pedazo de un pastel que han de repartir, entonces se acerca el padre y les dice que no han de discutir sino establecer las reglas del juego y entonces le dice a uno de ellos t sers quien parta el pastel pero ser tu hermano quien elegir primero qu
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Condiciones para la negociacin
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La
negociacin es un proceso interactivo a travs del cual dos partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinin. La negociacin ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes. Hay intereses comunes entre las dos partes. Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra. puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto. partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.
Hay
Ambas
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Clases de negociacin y sus caractersticas.
dos clases principales de negociacin:

Se reconocen
Una
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distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, otra de integracin, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una negociacin real.
Negociacin distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar perder. *Cada parte busca obtener la mayor proporcin posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. * El precio de un bien es el caso tpico de este tipo de negociacin. *El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. *La informacin sobre el inters de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociacin. *La actitud es competitiva
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Negociacin colaborativa o de integracin

Tambin conocido como ganar ganar. * Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. * Un caso tpico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). Tambin se pueden emplear otros mecanismos de compensacin, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo. * La actitud es cooperativa
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Niveles de negociacin
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Nivel posicional duro

En
una negociacin distributiva, las partes se cien a sus posiciones ms favorables y buscan implantarlas. conduce a errores tradicionalmente aceptados en la negociacin, como: creer en la manipulacin o en la agresividad, no confiar en la otra parte, desconfiar del proceso, interpretar la cesin como una debilidad, no intercambiar cesiones.
Ello
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Nivel posicional duro

El
negociador Duro concibe cada situacin como un enfrentamiento, donde el triunfo acompaa a quien asume posiciones extremas. lo Personal: compromete su ego con los resultados de la negociacin. lo Relacional: le da prioridad a sus intereses por sobre la relacin con los dems.
En
(l es lo que consigue a todo o nada)

En
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Nivel posicional flexible

En
una negociacin colaborativa, las posiciones evitan el antagonismo y se buscan medidas para incrementar el valor. As, la negociacin se convierte en un instrumento de comunicacin, de integracin, de innovacin y de crecimiento continuo. Tomar en cuenta que una negociacin cambia la situacin de partida de las partes, y termina en nuevas situaciones para seguramente futuras negociaciones.
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Nivel posicional flexible

El
negociador suave busca el acuerdo evitando el conflicto. lo personal: odia confrontar, se angustia. lo relacional: prioriza la relacin antes que sus intereses, cree en la simetra del comportamiento.
En En
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Por qu se negocia?
Naturalmente,
cualquier situacin de compra o venta, cualquier acuerdo o contrato, discusin, regateo o conflicto incluso la aplicacin de la justicia, todo ello pasa por una negociacin. sabemos que se negocian las agendas de las reuniones polticas, que se negocian los lugares de negociacin y que se negocian hasta dnde sentarse en la mesa de
Todos
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Por qu se negocia?
Porque,
cul es el motivo para negociar?. Para responder a esta pregunta me gusta pensar sobre qu es lo que motiva a los seres humanos. La respuesta por complicada que pueda parecer es bien simple a los seres humanos nos motiva dar satisfaccin a nuestras necesidades, sean del tipo que sean. De los aos sesenta es el estudio de Abraham Maslow sobre la Motivacin y la Personalidad, donde establece los siguientes siete niveles de necesidades:
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Niveles de necesidades de Maslow.

Fisiolgicas Seguridad Sociales Autoestima Autorealizacin Conocimiento Estticas.
y supervivencia
y comprensin
Estos
niveles de motivacin alcanzan toda la vida del ser humano y dado que siempre que
Qu se negocia?
As
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podemos ver que cualquier conjunto de amigos que deciden qu actividad realizar habiendo varias propuestas es una negociacin y tambin cuando una pareja elige donde vivir, en qu invertir o gastar, o adonde ir de vacaciones estn negociando.
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Pero,
adems, hay que tener en cuenta que negociamos de muchas formas, en nombre propio o ajeno, en singular o en plural, para construir algo o para repartirlo, cooperando o compitiendo, integrando o destruyendo. mayora de las veces hablamos de negociaciones bilaterales, pero no hay que olvidar que en muchos casos de la vida real las negociaciones son multilaterales. En estos casos habr que aplicar lo que decimos de un oponente a cada oponente.
La
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Cmo negociamos?
Es
importante comprender qu es una negociacin exitosa, dicho de otro modo cuando hemos tenido xito con una negociacin, pues no hay que olvidar que tanto si negociamos con un cliente como con un proveedor, con un alumno, con nuestro jefe, con un vecino, con un familiar o con nuestro cnyuge; siempre, absolutamente siempre, la negociacin habr sido exitosa si la relacin entre ambos sale reforzada. En cualquier otro caso, tanto si hemos cedido lo que no desebamos, como si hemos acaparado ms de lo que era razonable para nuestro oponente la
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Qu conocer para negociar?

Con
todo ello, podemos ver que para negociar bien es preciso comprender el por qu de las actuaciones bsicas, de las motivaciones, de las personas. Hay tambin que comprender cules son los elementos de motivacin comunes y naturalmente cules son las necesidades humanas. Ser esta comprensin, primero en nosotros mismos y despus en las dems personas, la que nos permitir hacer diagnsticos correctos cuando nos sentemos en la mesa de negociacin.
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Tarea para la sesin del sbado.

Investigacin
sobre los estilos de negociacin de diferentes culturas. reporte POR ESCRITO, y preparase para compartir en clase con el resto del grupo. captulo 1 libro Pochol.
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Negociacin colaborativa o de integracin

Nivel posicional duro

Nivel posicional duro

(l es lo que consigue a todo o nada)

Nivel posicional flexible

Nivel posicional flexible

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