Este documento presenta definiciones clave relacionadas con la gestión de ventas. Explica términos como proceso de ventas, neuroventas, vendedor 4.0, clientes, mercado, segmento de mercado, mezcla de mercadotecnia, crossselling, upselling, oferta, demanda, e-marketing, marketing digital, competencia, portafolio de productos, importación y exportación. El glosario provee una guía concisa pero completa de conceptos fundamentales para entender la gestión y dinámicas del área comercial.
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GLOSARIO DE GESTION
DE VENTAS VENTAS CROSSSELLING
GLOSARIO TECNICO DE LA GESTION DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS UPSELLING
NEUROVENTAS OFERTA
VENDEDOR 4.0 DEMANDA
CLIENTES E-MARKETING
PITCH MARKETING DIGITAL
MERCADO COMPETENCIA
SEGMENTO DE MERCADO PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
MERCADEO IMPORTACION
MEZCLA DE MERCADEO EXPORTACION
VENTAS PROCESO DE VENTAS Es el proceso de determinar las necesidades, deseos y expectativas de las PROSPECCION personas y de persuadirlos mediante la presentación de un producto o servicio que lo conduzca a la decisión de compra”. PREPARACION PARA LA VISITA
ABORDAMIENTO
PRESENTACION Y DEMOSTRACION
MANEJO DE OBJECIONES
CIERRE DE LA VENTA
POST-VENTA NEUROVENTAS VENDEDEDOR 4.0 Se apropia de los avances de la neurociencia Una de las características fundamentales sobre el cerebro y entender cómo éstos influyen del vendedor 4.0 es su capacidad de en la toma de decisiones, en el proceso de adaptación a los continuos cambios y compra-venta, la empatía, la relación, la Actualización tecnológica, Tiene que estar comunicación y el servicio al cliente. continuamente al día y saber trabajar muy bien su ‘network’ y su marca personal • CLIENTES • PITCH • El pitch es una presentación que se realiza Es una Persona o Empresa que Evalúa, para que un posible inversor, considere la Compra y Utiliza nuestros Productos. opción de invertir en tu empresa o de hacer negocios o alianzas estratégicas.
Quien tiene una necesidad
El que busca la mejor opción.
El que justifica tu existencia.
• MERCADO • SEGMENTO DE MERCADO • Es el lugar físico o virtual donde se reúnen Proceso de dividir el mercado potencial en oferentes y demandantes realizan diferentes subconjuntos de consumidores con negociaciones y se presenta transferencia de características, necesidades y expectativas propiedad , el objetivo es mantener una afines para seleccionar como objetivo a uno relación duradera y posicionar marcas. o más segmentos y abordarlos con una estrategia especifica de mercadeo. • MERCADEO • MEZCLA DE MERCADEO • “Disciplina gerencial que encamina sus esfuerzos a • “Conjunto de variables controlables por la satisfacer las necesidades, expectativas y deseos empresa para provocar una respuesta que quiere de los consumidores a través de productos y del mercado meta”, popularizada por JEROME servicios bajo un proceso de intercambio buscando MCARTHY en 1970, la componen cuatro generar rentabilidad, posicionamiento y liderazgo elementos fundamentales: en el mercado” • CROSSSELLING • UP SELLING • También llamado venta cruzada consiste en • El up selling o venta adicional es una técnica de ofrecer a un potencial cliente o cliente algo marketing y ventas que consiste en ofrecerle a un complementario al producto o servicio que potencial cliente o cliente un producto o servicio quiere comprar o que ha comprado. similar al que quiere comprar o que ha comprado, normalmente mas caro al solicitado. • OFERTA • DEMANDA • Hace referencia a la cantidad de bienes, Se refiere a la cantidad de bienes productos o servicios que se ofrecen en un o servicios que se solicitan o se mercado bajo unas determinadas desean en un determinado mercado condiciones. de una economía a un precio específico. • E-MARKETING MARKETING DIGITAL • Son todas las actividades de mercadeo que involucran el uso del INTERNET, correo Estrategias aplicadas a nivel empresarial electrónico (e-mail) y páginas WEB (archivo) donde direcciona los canales de o cualquier otra tecnología que permita comunicación a sus segmentos de mercado transmitir un mensaje comercial o a un grupo para llegar a ellos a través de medios objetivo. digitales. Es importante destacar el complemento estratégico entre el marketing off line aplicado por el marketing tradicional y el marketing en line o mercadeo electrónico. • COMPETENCIA PORTAFOLIO DE PRODUCTOS • Existencia de empresas o personas Es el instrumento por el cual la empresa da a (oferentes)que presentan sus productos en un conocer a los clientes sus productos de tal mercado determinado a clientes forma que el usuario pueda apreciar la línea de (demandantes), los cuales, según sus productos, características, componentes y preferencias y necesidades, toman decisiones comparar con los productos ya existentes. de compras especialmente a los que marcan la diferencia IMPORTACION EXPORTACION La importación está relacionada con la entrada La exportación se produce cuando las de bienes o servicios en territorio nacional, empresas Nacionales venden sus productos o provenientes de otros países. servicios en el extranjero. La principal razón para la importación de Hay varias razones por las que las Empresas productos es atender a la demanda de bienes Deciden exportar sus productos. Primero que no pueden ser producidos en el mercado entrar en mercados nuevos, y así, expandirse interno. internacionalizarse.
