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Office de la Formation professionnelle

Et de la Promotion du Travail

Direction Recherche et Ingnierie de la formation

Elments de corrig examen de passage

Session Juin 2014

Filire : Technicien Spcialis en Commerce Corrig : Synthse 1

THEORIE : (40 points)

Dossier 1 : (20 points)

1.- Socit de personnes : Une socit de personnes est une socit constitue intuitu personae,
c'est--dire en considration de la personne mme des associs.La cession ou la transmission
des parts sociales reprsentant le capital social n'est pas libre mais soumise des conditions qui
permettent notamment aux autres associs d'agrer les membres de la socit.(2 points)

- Socit anonyme : Une socit anonyme (SA) est une socit de capitaux, ainsi dnomme car sa
dnomination sociale ne rvle pas le nom des actionnaires dont elle peut mme ignorer lidentit
lorsque les titres de la socit sont au porteur. Son statut protge partiellement ses actionnaires en
cas de faillite.(2 points)

2.
Socit de personnes (2 points)
Avantages Inconvnients
Formation facile - Responsabilit illimite des associs
Frais de dmarrage peu levs. -Risque de conflit entre les associs et
difficult de trouver dautres associs
convenables.
Socit anonyme (2 points)
Avantages Inconvnients
Les actionnaires ne sont responsables des - La SA est rserve aux grands projets qui
dettes de la socit qu concurrence de leur demandent des capitaux importants
participation dans le capital.
- Les actions de la SA sont librement cdes. - Elle a une structure assez lourde.
Le capital peut tre galement augment en
fonction des besoins de la socit.

3. Lactivit de lentreprise : Fabrication et commercialisation des produits de technologie

lectrique.
Le secteur dactivit est celui de lindustrie technologique (1 point). Il sagit du secteur
secondaire.(1 point)

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4.
Pour rpondre ses finalits socitales, lentreprise a mis en place un systme qui permet de
rduire les missions de CO2 et donc de prserver lenvironnement. (1 point)
Pour rpondre ses finalits sociales, elle a install dans ses locaux une crche destine
accueillir les enfants de ses salaris. (1 point)
5.
Il sagit dune structure divisionnelle par zone gographique. (1 point)
6.
Lorganigramme (5 points)

7.
Avantages: (1 point)
o Segmentation stratgique des activits
o Une meilleure dcentralisation de la prise de dcision selon les spcificits de
chaque zone gographique
Inconvnients : (1 point)
o Les comptences techniques sont difficilement transmissibles dune division
lautre
o Risque de dispersion des ressources entre les divisions.
Accepter toutes rponses logiques.

Dossier 2 : (20 points)

1. (10 points : 2 points par phase explique)

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 Situation dentretien Nom Rle
Vendeur : Bonjour Madame Prise de crer un climat
Cliente : Bonjour. contact favorable la
V : Je vois que vous regardez les tablettes pour enfants Je peux vous tre vente, en
utile ? dautres termes
C : Oui. Je cherche une tablette pour ma fille de 5 ans pour son briser la glace
anniversaire. .
V : Quel type de tablette ? Dcouverte apprendre
C :Eh bien ! Jaimerais une tablette aux couleurs assez jolies, qui met de connatre le
la musique et o ma fille peut jouer des jeux ducatifs faciles. besoin du
V : Daccord. Et vous avez pens une fourchette de prix ? client ou
C : Oui. Disons moins de 3000 Dh. laider le
V : Bien. Et en dehors du fait quelle soit aux couleurs assez jolies et quelle clarifier, pour
mette de la musique quelle permette de jouer des jeux ducatifs, quest ce
situer ses
qui est important ?
domaines
C : Vous savez A cet ge, je crois que les composantes sont essentielles.
psychologiques
Elle ne doit tre fabrique de matires qui peuvent tre mauvaises pour la
par rapport
sant. La scurit, cest essentiel. Vous voyez ?
lachat quil est
V : Tout fait. Une tablette jolie, qui met des mlodies, qui permet de jouer
susceptible
des jeux ducatifs et surtout qui prend en compte la scurit des enfants.
deffectuer.
Voyez-vous autre chose ?
C : Exactement. Je crois que cest tout
V : Trs bien Madame ! Pour votre fourchette de prix, je pense que la tablette Argumenta adapter sa
10.0 de Tiji vous convient le mieux. Elle existe en vert avec des coccinelles, en -tion proposition
rose avec des papillons et en rouge avec la tte de Hello Kitty ce qui lui donne aux besoins de
un aspect tout joli et tout coquet. Quen pensez-vous ? son acheteur et
C : Oui, en effet, cest trs mignon ! rpondre aux
V : Vous voyez, en plus chaque fois que vous lallumez elle met une principales
musique diffrente. Elle contient une carte avec plus de 50 livres et jeux
objections
interactifs, vous pouvez mme ajouter des morceaux de musique ou dautres
quest
jeux par vous-mme.
susceptible
C : Cest super ! Et le prix ??
dmettre le
V : Normalement, elle cote 3500 Dh. Mais il se trouve quelle est en
client.

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promotion et quelle cote 2700 Dh ce qui correspond tout fait votre
fourchette de prix.
C : Ok !
V : Voil Madame. Comme vous pouvez le remarquer, elle respecte toutes les Conclusion inciter un
normes de scurit que a soit au niveau des matires ou mme au niveau de client
lutilisation. Vous prfrez la verte, la rose ou la rouge ? franchir le pas
C : La rouge Quest ce que vous en pensez ? qui le rendra
V : Vous avez raison. Cest un look particulirement charmant. En plus, elle est propritaire du
disponible en stock. Donc une Tablette 10.0 Tiji rouge Hello Kitty. Nous produit
sommes daccord ?
C : Parfaitement.
V : Je vais vous lemballer.

V : Vous allez dabord payer la caisse, puis je vous ramnerai le paquet et le Prise de faire une bonne
ticket de garantie. Elle sera trs contente votre fille cong dernire
C : Oui. Cest sr Au revoir. impression de
V : Au revoir madame, revenez nous voir faon que
dautres
entretiens de
vente puissent
encore se
raliser

2. (4 points : 1 point par situation complte)

Situation Besoins Exprims par le client (1,5 SONCAS (1,5 points)
points)
1 Tablette pour une fille de 5 ans Sympathie
2 Couleurs jolies, mission de musique, Confort
jeux ducatifs faciles
3 Budget prcis Argent
4 Composantes respectant la scurit Scurit

3. (6 points : 0,5 point par rponse)

Caractristiques Avantages Preuve
- Couleurs varies - Aspect joli attirant les enfants - Dmonstration
- Emission de musiques diffrentes -Tablette amusante - Essai
- Carte mmoire intgre - Capacit de stockage - Dmonstration
importante
- Respect des normes de scurit - Tranquillit par rapport une -Dmonstration
utilisation de la part des enfants
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PRATIQUE : (80 points)

Dossier 3 : (40 points)

A : Marketing (20 points)

1. (2 points par dfinition)
Marque:est un signe distinctif qui permet au consommateur de distinguer le produit ou service
dune entreprise de ceux proposs par les entreprises concurrentes.
Gamme: est un ensemble de produits de mme catgorie ou rpondant au mme type de besoin
propos par une mme marque ou fabricant.
Emballage : est lensemble des lments vendus avec le produit pour en assurer sa prsentation,
sa conservation ou son transport.
Linnovation : recherche de nouveauts au niveau des produits travers la recherche et le
dveloppement.
2. BIMO est leader sur le march marocain (1 point)
3. a- Les produits sadressent une population de jeunes/ados, gs entre 12 et 25 ans.(1
point)
b- Le critre de segmentation est lge : critre sociodmographique.(1 point)
4. Les motivations hdonistes : acheter un BIMO pour se faire plaisir.(1 point)

5.
Avantages de lextension de la gamme :(1 point)
- Amliorer limage de marque
- Satisfaire une large clientle
- Accrotre les parts de march
- Donner limage dune entreprise soucieuse de la recherche et dveloppement
Inconvnients de lextension de la gamme :(1 point)
- Cots importants
- Difficult de gestion
- Risque de cannibalisation
6.
Il sagit dune stratgie de pntration afin de rendre le produit accessible une grande partie de la
population et daccrotre les parts de march de lentreprise.(2 points)
7. (2 points)
Communication mdia Communication hors mdia
- Affichage - Sponsoring
- Radio - Promotion/ PLV : distribution
- Web dchantillons dans les magasins
Partie II :
Le questionnaire doit rpondre aux objectifs assigns au niveau de lnonc. Il faut noter la
structure, la prsentation et la rdaction du questionnaire.(8 points)

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 Sous dossier 2 : Merchandising (20 points)
Marques PAHT PVHT Quantits Marge Bnfice Part % du % du Indice de Dcision (1,5
(3 vendues brute brut du linaire Bnfice sensibilit points)
points) unitaire (1,5 linaire (1,5 (1,5 au
(1,5 points) en points) points) bnfice
points) mtre (1,5
points)
A
18,75 25 30 6,25 187,5 2,5 50% 38,26% 0,76 Diminution

B
24 32 26 8 208 1 20% 42,45% 2,12 Augmentation
C
20,25 27 14 6,75 94,5 1,5 30% 19,29% 0.64 Diminution
TOTAL 490 5 100% 100%
1.
Calcul du PAHT
Taux de marque= 25%
TM= MB/PVHT *100
TM= PVHT-PAHT/PVHT * 100
TM*PVHT=PVHT-PAHT
PAHT=PVHT*(1-TM)
PAHT=PVHT*0,75
2.
Le contrle du linaire va permettre de faire une rallocation du linaire suivant la rentabilit de
chaque produit. Il sagit dun merchandising de gestion permettant dassurer la meilleure rentabil
it du linaire et une meilleure prsentation des produits.(2 points)
3. (6 points : 0,5 par calcul et 0,5 par formule)
Marques Rendement du Productivit du Rentabilit du
linaire (MB/LD) linaire (CA/LD) linaire (BB/LD)
A 2.5 300 75
B 8 832 208
C 4,5 252 63

Dossier 4 : (20 points)

A : Arithmtique commerciale/ Documents commerciaux (10 points)

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 BON DE COMMANDE

Pro-Porcelaine
54, Bd Yaacoub Al Mansour
Casablanca

Rf Description P.U Qt P. Taux Montant Prix

Total de la de la Total HT
Brut remise Remise
ASDL12 assiettes dessert modle Lumina 8 36 288 3% 8,64 279 ,36
BASL11 bols de soupe modle Lumina 15 20 300 3% 9 291
TACL85 tasses caf modle Lumina 20 20 400 3% 12 388
GASL14 grandes assiettes modle Lumina 27 20 540 3% 16,2 523,8
CAGJ 01 coupes de glace modle Jade 30 96 2 880 10% 288 2 592
VATJ 20 verres th modle Jade 10 72 720 10% 72 648
VAEJ 57 verres eau modle Jade 15 36 540 3% 16,2 523,8
VAJJ 89 verres jus modle Jade 19 40 760 10% 76 684
Net commercial total HT: 5 929,96
Frais de livraison 2%: 118,59
Net payer HT : 6 811,37
TVA 20%: 1 162,27
Net payerTTC : 6 973 ,64

Tous les calculs demands figurent au niveau du bon de commande.

B : Statistiques (10 points)

1. Lunit statistique : Le client.(0,5 point)
Le caractre tudi : lge(0,5 point)
La nature du caractre : quantitatif continu (0,5 point)
2. (0,5 point)
Age Effectif Frquence FCC Xi Xini xi nixi
[0-10[ 45 15% 15% 5 225 25 1125
[10-20[ 45 15% 30% 15 675 225 10125
[20-30[ 48 16% 46% 25 1200 625 30000
[30-40[ 36 12% 58% 35 1260 1225 44100
[40-50[ 42 14% 72% 45 1890 2025 85050
[50-60[ 39 13% 85% 55 2145 3025 117975
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 [60-70[ 45 15% 100% 65 2925 4225 190125
Total 300 100% 10320 478500

3. Le pourcentage de clients ayant un ge strictement infrieur 20 ans est de 30%.(2 points)

a. La moyenne = 34,4(2 points)
b. La variance = 411,64(2 points)
c. Lcart type = 20,29(2 points)
Dossier 5 : (20points)
1. (5 points)
Bilan au 31/12/2013

Actif Montant Passif Montant

Brevet 15 500 Capital Social 212 600

Terrain 140 000 Emprunts A.E.C 45 000
Matriel informatique 9 000
Stocks de marchandises 10 000
Clients 8 600 Fournisseurs 22 500
Banque 90 000
Caisse 7 000
Total 280 100 Total 280 100

Capital = 280 100- 45 000-22 500 = 212 600

2. (8 points : 1 point par opration)

31/12/2013
2220 Brevet 15 500
2321 Terrain 140 000
2355 Matriel informatique 9 000
3111 Stocks de mses 10 000
3421 Clients 8 600
5141 Banque 90 000
5161 Caisse 7 000
1111 Capital Social 212 600
1481 Emprunt AEC 45 000
4411 Frs 22 500

6111 Achat de marchandise 2 Janvier 4 600

4411 Fournisseurs 1 600

5161 Caisse 3 000
Facture N A 78
8 Janvier
5141 Banque 9 500

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 26Janvier
7111 Vente de marchandise 9 500
4411 Fournisseurs 17 Janvier 10 000

5141 20 Janvier Banque 10 000

5161 Caisse 47 00

3421 Clients 4700

6111 Achat Marchandises 100 000

5141 Banque 100 000

28 janvier
5161 Caisse 4 000

5141 4 000
Banque
31 Janvier
2340 Matriel de transport 20 000

5141 Banque 20 000

3. (4 points)
Total des charges = 4 600 + 100 000 = 104 600
Total des produits= 9 500
Rsultat = Produits- charges = 9 500 104 600 = 95 100

4. (3 points)
Bilan au 31/01/2014
Actif Montant Passif Montant

Brevet 15 500 Capital social 212 600

Terrain 140 000 Rsultat net de lex - 95100
Matriel informatique 9 000
45 000
Matriel de transport 20 000 Emprunts A.E.C
Stocks de marchandises 10 000
Clients 3 900 Fournisseurs 14 100
Caisse 12 700 Banque 34 500
Total 211 100 Total 211 100

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