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OFPPT Ollce de la l'ormation Prol'essionnelle
Et de la Promotion du travail

Direction de la Recherche et de l'Ingnierie de la Formation

Examen de PASSAGE
Session juin 2014

Filire : Technicien Spcialis en Commerce

Epreuve: Synthse I
Niveau : Technicien Spcialis
Dure : 5 heures Barme: 120 Points
Document(s) et Matriet(s) autoriss :
Liste des comptes du plan comptable gnral, I'exclusion de toute autre information.
Une calculatrice de poche fonctionnement autonome
Document(s) et Matriel(s) strictement interdits :
L'usage des tlphones portables
L'utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetes
Conseils pour la russite de votre examen :
L. Inscrivez votre identification complte sur chaque feuille d'examen
2. Reproduisez le tableau suivant sur la premire page de votre feuille de rponse
3. Commencez vos rponses partir de la deuxime page
4. Procdez la pagination des pages des copies de rponse
5. Recopiez le No du dossier pour chacune des rponses correspondantes
6. Assurez-vous d'avoir reu la totalit des pages de l'preuve
7. NB : Les deux parties : Thorie et Pratique sont traiter obligatoirement pour viter la
note liminatoire.

Prtie ...:|\[o,,,. NOIT,-.PAn

DOSSIER DOSSIER..
D1 Approche elobale et environnement de I'entrenrise 120
c) t20
L D2
\)
Techniques de vente et de ngociation
F
/40 points
Total Thorie
Marketing
D3 Techniques du Merchandising t40

c) Arithmtique Commerciale t20

Documents commerciaux
D4
tr Statistiques

D5 Comptabilit Gnrale t20

/80 points
Total Pratique
/120 points
Total Gnral

TSC Examen de Passage Synthse I U9

THEORIE : (40

Dossierl:(20points)

L'entreprise < Technologica > est spcialise dans la fabrication et la commercialisation des
produits de technologie lectrique.

L'entreprise cre en 1960, est dirige aujourd'hui par le fils du fondateur qui en est le
Directeur Gnral. Il a sous sa direction le Directeur de Production, le Directeur Administratif
et Financier ainsi que le Directeur Commercial. La Direction Commerciale est subdivise en
trois zones afin de couvrir tout le territoire national : Tanger pour la zone nord, Casablanca
pour le centre et Manakech pour la rgion Sud.

L'entreprise est aujourd'hui confronte un contexte difficile marqu par une trs forte
concurrence et des exigences financires normes. Elle est ainsi passe d'un statut de socit
de personnes un statut de socit anonyme et compte faire prochainement son introduction
en bourse.

Pour amliorer son image, l'entreprise a mis en place un systme qui permet de rduire les
missions de CO2 et donc de prserver I'environnement. De plus, elle a install dans ses
locaux une crche destine accueillir les enfants de ses salaris, ce qui a t une source de
motivation pour les salaris et a cr une bonne ambiance sociale.

1. Dfinir les mots souligns (4 points)

2. Donner deux avantages et deux inconvnients de chaque type de formes juridiques
cites dans le texte. (4 points)
3. Quelle est I'activit de I'entreprise (1 point). De quel secteur d'activit s'agiril ?
(1 point)
4. Quelles sont ( partir du texte) les actions effectues par I'entreprise pour rpondre
ses finalits sociales et socitales. (2 points)
5. Quel est le type de structure de I'entreprise < Technologica > ? (1 point)
6. Tracer I'organigramme de I'entreprise. (5 points)
7. Citer deux avantages et deux inconvnients de ce type de structure organisationnelle.
(2 points)

Dossier2:(20points)

1. Vous venez d'tre recrut par un magasin de vente de produits de technologie. Durant
votre premire semaine de formation, on vous propose I'extrait suivant d'un entretien
de vente. On vous de demande de nommer les differentes phases de I'entretien et de
donner leur rle. (Anhexe I complter et rendre avec la copie). (10 points)

TSC Examen de Passage Synthse 1 2t9

 Annexe 1 : A complter et rendre avec la copie
No de Entretien de vente Nom Rle
Situat
ion
Vendeur : Bonjour Madame
I
I Cliente : Bonjour.
I V : Je vois que vous regardez les tablettes pour enfants... Je peux vous tre

I utile ?

I I C: Oui. Je cherche une tablette pour ma fille de 5 ans pour son

I anniversaire.
I V : Quel type de tablette ?
I

2 I C : Eh bien ! J'aimerais une tablette aux couleurs assez jolies, qui met
I de la musique et o ma fille peut jouer des jeux ducatifs.

I V : D'accord. Et vous avez pens une fourchette de prix ?

3 I C : Oui. Disons moins de 3000 Dh.
V:
I

I Bien. Et en dehors du fait qu'elle soit aux couleurs assez jolies et

I

I qu'elle mette de la musique qu'elle permette de jouer des jeux ducatifs,

I

I qu'est ce qui est important ?

4 C: Vous savez... A cet ge, je crois que les composantes sont
essentielles. Elle ne doit tre fabrique de matires qui peuvent tre
mauvaises pour la sant. La scurit, c'est essentiel. Vous voyez ?
V : Tout fait. Une tablette jolie, qui met des mlodies, qui permet de
jouer des jeux ducatifs et surtout qui prend en compte la scurit des
enfants. Voyez-vous autre chose ?
C : Exactement. Je crois que c'est tout...
V : Trs bien Madame ! Pour votre fourchette de prix, je pense que la
tablette 10.0 de Tiji vous convient le mieux. Elle existe en vert avec des
coccinelles, en rose avec des papillons et en rouge avec la tte de Hello
Kitty ce qui lui donne un aspect tout joli et tout coquet. eu'en pensez-
vous ?

C : Oui, en effet, c'est trs mignon !

v : vous voyez, en plus chaque fois que vous I'allumez elle met une
musique differente. Elle contient une carte avec plus de 50 livres et jeux
interactifs, vous pouvez mme ajouter des morceaux de musique ou
d'autres jeux par vous-mme.

C : C'est super ! Et le prix ??

TSC Examen de Passage Synthse I 3t9

V : Normalement, elle cote 3500 Dh. Mais il se trouve qu'elle est en
promotion et qu'elle cote 2700 Dh ce qui correspond tout fait votre
fourchette de prix.
C:Ok!
V: Voil Madame. Comme vous pouvez le remarquer, elle respecte toutes
les normes de scurit que a soit au niveau des matires ou mme au
niveau de l'utilisation. Vous prfrez la verte, la rose ou la rouge ?
C:La rouge... Qu'est-ce que vous en pensez ?

V : Vous avez raison. C'est un look particulirement charmant. En plus,

elle est disponible en stock. Donc une Tablette 10.0 Tiji rouge Hello Kitfy.
Nous sommes d'accord ?

C : Parfitement.
V : Je vais vous I'emballer.
v: vous allez d'abord payer la caisse, puis je vous ramnerai le paquet et le
ticket de garantie. Elle sera trs contente votre fille...
C : Oui. C'est sr... Au revoir.
V : Au revoir madame. revenez nous voir

2. Reprendre les trois situations prsentes au niveau de I'annexel et prciser pour

chacune les motivations et les besoins. Utiliser la grille SONCAS pour les classifier.
(4 points).
A complter et rendre avec Ia copie

Situation Besoins exprims par le client SONCAS

3. Reprendre les caractristiques du produit propos au niveau de I'entretien de vente :

< Tablette tactile pour enfants > et proposer un argumentaire plus complet que celui du
vendeur en utilisant la mthode CAP. Prsenter les rponses sous forme detableau. (6
points : 0r5 point par rponse).

TSC Examen de Passage Synthse I 4t9

PRATIOT]E: )

Dossier3: (40 points)

A / Marketine : (20 points)

BIMO lance << Tango vanille >> et << Extra Cookies >>

L't livrera cette anne ses premiers instants sur un parfum de vanille et de cacao. Un pari
que Bimo - leader de la biscuiterie au Maroc - s'est lanc, encourag par le succs de sa
marque phare Tango et de son sens inn I'innovation avec Cookies.

Plus qu'un biscuit sandwich fourr la vanille, Tango Vanille est le fruit d'une recherche
soutenue pour la diversification de sa g!!!q4qg et le renforcement de la position de leader de la
marque au Maroc. Il est le rsultat d'un travail d'analyse approfondie du comportement des
consommateurs, de recherche et dveloppement, d'un ensemble d'tudes pousses, dont les
premiers pas ont t effectus en 2009.

< Tango Vanille est dot, d'aprs son directeur marketing, d'un emballage dont I'esthtique
saisit les esprits, dont la fusion entre le sabl de son biscuit et le got fondant de son fourrage
).
vanill fait voyager les sens Tango vanille s'adresse une population de jeunes et
adolescents, gs entre 12 et 25 ans, recherchant un bon produit petit prix, qui les calent et
les librent pour profiter du moment prsent. Le lancement de ce produit est soutenu par un
dispositif pluri mdia comprenant l'affichage (panneaux sucettes), des spots radios, du web,
du sponsoring, et enfin la distribution d'chantillons dans les magasins.

Soucieuse de satisfaire l'ensemble des consommateurs marocains et notamment les

adolescents la recherche de produits gnreux, bons et accessibles la fois, Bimo lance
Extra Cookies, 6 dlicieux biscuits aux ppites de cacao un dirham seulement. Cette offre
permettra ainsi Bimo de renforcer sa position sur le segment des cookies dans lequel elle est
dj prsente avec sa marque Diaff Cookies.

Sur un march qui consomme en moyenne 2 milliards d'units de biscuit ptr ffi, soit 70 units
par an par habitant, soit 1.3 biscuits par semaine et par habitant. , <Tango Vanille > et < Extra
Cookies viennent garnir l'ventail de marques de Bimo et renforcer sa comptitivit. En effet,
ces deux nouveaux produits concourent la consolidation des acquis, la conqute de
nouvealx consommateurs et la prennisation de la position de leader de Bimo.

TSC Examen de Pnssage Synthse I 5t9

ll (12 points)

1. Dfinir les mots souligns : (2 points)

2. Quelle est la position de BIMO sur le march marocain ? (1 point)
3. a - A quel segment de march s'adressent les deux produits de BIMO ? (1 point).
b- Quel est le critre de segmentation choisi pour la marque Tango? (1 point)
4. Quelle est la motivation qui pousserait le consommateur acheter un produit BIMO.
(1 point)
5. Prsenter les avantages et les inconvnients de la stratgie d'extension de la gamme
poursuivie par BIMO pour ses diffrentes marques de biscuits. (2 points)
6. Quelle est la stratgie de prix poursuivie par BIMO pour ses marques de biscuits. (L
point) Pourquoi ? (1 point)
7. Quelles sont les oprations de communication ralises par I'entreprise ? (Distinguer
les oprations mdia des oprations hors mdia dans un tableau). (2 points)

IU (8 points)

Dans le
cadre d'une stratgie d'largissement de la gamme, la marque veut valuer
I'opration de lancement de son Tango Vanille. A cet effet, il vous est demand de rdiger
un questionnaire en une dizaine de questions, qui sera administr un chantillon
reprsentatif de la population et dont les objectifs se prsentent comme suit :

- Evaluer la consommation des biscuits de la part de l'chantillon

- Evaluer la notorit de la marque des biscuits Tango Vanille
- Identifier les principaux concurrents
- Evaluer la prference des consommateurs entre Tango Chocolat et Tango Vanille par
rapport aux critres suivants : Got, Emballage
- Evaluer si les consommateurs ont vu et retenu les actions de communication sur la
nouvelle marque
- Pour les personnes n'ayant pas encore essay le produit, valuer les intentions d'achat
du nouveau produit
- Dresser le profil de I'acheteur.

B / Merchandisins : (20 points)

Vous passez votre stage au sein d'une enseigne de la grande distribution en qualit de
marchandiseur de la marque BIMO. A cet effet, vous travaillez en collaboration avec le chef
du rayon biscuiterie afin de contrler le linaire o sont prsentes des botes grand format
contenant 72 biscuits lances par trois marques (Marque A, Marque B, Marque C)
Les donnes par rapport ces differentes marques se prsentent comme suit :

TSC Examen de Passage Synthse I 6/9

Tableau remplir et rendre avec la copie :

o/o
Marques PAHT PVHT Quantits Marge Bnfice Part du "/" dtt Indice de Dcision
vendues brute brut du linaire Bnfice sensibilit
unitaire linaire au
en bnfice
mtre
(3 nts) (l.5ots) (1.5 pts) (l.5pts) (1.5 pts) (1.5 nts) (1.5 ots)
A
25 30 2'5

B
32 26 I

c
27 L4 115

TOTAL

Complter le tableau en sachant que le taux de marque est de 25o. (12 points)
1.
2. Quelle est I'utilit du contrle des linaires que vous venez de faire travers le calcul
des indices de sensibilit ? (2 points)
3. A partir de vos calculs prcdents, complter le tableau en calculant les indicateurs
prsents tout en prcisant les formules de calcul (6 points : 0r5 par calcul et 0,5 par
formule).
Tableau ir et rendre avec la
Rendement du Productivit du Rentabilit du
linaire linaire linaire

Dossier4:(20points)
A : Arithmtique commerciale/ Documents commerciaux :(10 points)

Pour les besoins d'une grande action promotionnelle que compte lancer I'entreprise, votre
chef vous demande de raliser une commande d'articles de cuisine. Votre commande sera
adresse < Pro Porcelaine )), un grossiste spcialis dont le sige se trouve 54, bd Yacoub
Al Mansour, Casablanca. Le dtail de la commande est le suivant :

TSC Examen de Passage Synthse 1 7t9

 . 36 Assiettes dessert modle Lumina rf ASDLI2 8 Dh I'assiette
o 20 Bols de soupe modle Lumina rf BASLII 15 Dh le bol
o 20 Tasses caf modle Lumina rf TACL 85 20 Dh la tasse
o 20 Grandes assiettes modle Lumina rf GASLI 4 27 Dh I'assiette
. 96 Coupes de glace modle Jade rf CAGJ 01 30 Dh la coupe
o 72 Verres th modle Jade rf VATJ 20 10 Dh le verre
. 36 Verres eau modle Jade rf VAEJ 57 15 Dh le verre
o 40 Verres jus modle Jade VAJJ 89 19 Dh le verre

Les conditions de ventes sont les suivantes :

o Une rduction de3Yo est accorde partir de 20 produits identiques achets.
o Une rduction de l0o/o est accorde partir de 40 produits identiques achets.
o Taux delaTY{20o
o Les frais de livraison reprsentent 20 duprix d'achat net total.

1. Calculer le prix d'achat net HT pour chaque produit. En dduire le prix d'achat net
total. (4 points : 0.25 point par produit + 1 point pour le prix net total)
2. Calculer le cot d'achat de toute la marchandise HT. (1 point)
3. Calculer le cot d'achat TTC payer au fournisseur. (1 point)
4. Prsenter le bon de commande. (4 points)

B : Statistiques : (10 points)

La grande surface dispose d'un espace de divertissement (le,r*, mange, restauration...). Elle
ralise une enqute auprs de 300 clients qui le frquentent. Les rsultats de I'enqute sont
nots dans le tableau ci-dessous et indiquent la rpartition en classe des clients en fonction de
leur ge:
Age Effectif
t-0-l0t 45
l-10-201 45
l-20-301 48
t30-40f 36
t-40-501 ,
t-50-601 39
160-70t 45

1. Prciser l'unit statistique, le caractre tudi et la nature du caractre. (1.5 points)

2. Complter ce tableau en indiquant le nombre de clients ayarfiun ge compris entre
[40-50[ans. (0.5 point)
3. Quelle est la frquence, en pourcentage, de clients ayant un ge strictement infrieur
20 ans ? (2 points)
4. Calculer:
La moyenne. (2 points)
^.
b. La variance. (2 points)
c. L'cart-type. (2 points)

TSC Examen de Passage Synthse I 8t9

Dossier 5: : (20 points)
La situation de I'entreprise < Technologica > se prsente comme suit au 3llI2l20l3.
- Terrains 140 000

- Matrielinformatique 9 000
- Brevet 15 500
- Emprunt (plus d'un an) 45 000
- Stock l0 000
- Clients 8 600
- Banque 90 000
- Caisse 7 000
- apital social A dterminer
- Foumisseurs 22 500

Au cours du mois de Janvier 2014,1es oprations suivantes ont t effectues :

o Le 02101 : Achat de marchandises 4 600 Dh, facture noA 78 payable : 3 000 Dh en espces le
reste crdit.

o Le 08/01 : Vente de marchandises 9 500 Dh, facture noF-70 paye par chque bancaire
n"125 400
o Le l7l0l : Rglement au fournisseur de marchandises d'une somme de l0 000 Dh par chque
bancaire n"125 309.
o Le 20101 Recouvrement de crances clients 4 700 Dh en espces.
a Le26/01 Achat de marchandises : 100 000 Dh,: au comptant contre virement bancaire.
O Le28101 Prlvement de la banque, pour alimenter la caisse : 4 000 Dh
a Le 31/01 : Acquisition d'une camionnette 20 000Dh facture n A231par chque bancaire

Travail faire :

1. Prsenter le bilan de I'entreprise < Technologica > au 3l/1212013 (5 points)

2. Enregistrer les oprations du mois de janvier 2014 auJournal. (8 points)
3. Calculer le rsultat de 2014 (4 points)
4. Prsenter le bilan de I'entreprise au 3ll0l l20l4e points)

TSC Examen de Passage Synthse I 9t9