Referentiel Bts NDRC

MINISTÈRE DE L’ENSEIGNEMENT SUPÉRIEUR,
DE LA RECHERCHE ET DE L’INNOVATION
Brevet de technicien supérieur
Négociation et Digitalisation de la Relation Client
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Sommaire
Tableau de synthèse Pôles d’Activités – Blocs de compétences –

Unités
ANNEXE I Référentiels du diplôme

Annexe I a : Référentiel des activités professionnelles
Annexe I b : Référentiel de certification
ANNEXE II Modalités de certification

Annexe II a : Unités constitutives du diplôme
Annexe II b : Dispenses d’unités
Annexe II c : Règlement d’examen
Annexe II d : Définition des épreuves
ANNEXE III Organisation de la formation

Annexe III a : Grille horaire
Annexe III b : Stage
ANNEXE IV Tableau de correspondance
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Tableau de synthèse – Activités – Blocs de compétences – Unités
ACTIVITÉS BLOCS DE COMPÉTENCES UNITÉS

Pôle 1 d’activités Bloc de compétences 1 Relation client
Relation client et négociation-vente et
négociation-vente
Développement de clientèle
Cibler et prospecter la clientèle
Négociation, vente et valorisation de la
relation client
Négocier et accompagner la relation
Unité U 4
Animation de la relation client client
Relation client
et négociation-
vente
Veille et expertise commerciales Organiser et animer un évènement
commercial
Exploiter et mutualiser l’information

commerciale

Relation client à distance et à distance et digitalisation
digitalisation
Maîtriser la relation omnicanale
Gestion de la relation client à distance Unité U 5
Relation client
Gestion de la e-relation Animer la relation client digitale à distance et
digitalisation
Gestion de la vente en e-commerce Développer la relation client en e-
commerce

Relation client et animation de réseaux et animation de réseaux
Animation de réseaux de distributeurs Implanter et promouvoir l’offre chez

des distributeurs
Unité U 6
Animation de réseaux de partenaires
Relation client
Développer et animer un réseau de
et animation de
partenaires
réseaux
Animation de réseaux de vente directe
Créer et animer un réseau de vente

directe
Culture générale et expression

Appréhender et réaliser un message
Unité U 1
écrit :
Culture
 Respecter les contraintes de la
générale et
langue écrite
expression
 Synthétiser des informations
 Répondre de façon
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argumentée à une question
posée en relation avec les
documents proposés en
lecture
Communiquer oralement :
 S’adapter à la situation
 Organiser un message oral
Langue vivante étrangère 1
Niveau B2 du CECRL pour les activités Unité U 2
langagières suivantes : Communication
 Compréhension de documents en langue
écrits vivante
 Production et interactions étrangère 1
orales
Culture économique, juridique et

managériale
Analyser des situations auxquelles
l’entreprise est confrontée :
 Exploiter une base
documentaire économique,
juridique ou managériale
 Proposer des solutions
argumentées et mobilisant Unité U 3
des notions et les Culture
méthodologies économiques, économique,
juridiques ou managériales juridique et
managériale
 Établir un diagnostic (ou une
partie de diagnostic)
préparant une prise de
décision stratégique
 Exposer des analyses et des
propositions de manière
cohérente et argumentée
Bloc facultatif Langue vivante

Unité UF 1
étrangère 2
Communication
Niveau B1 du CECRL pour les activités
en langue
langagières suivantes :
vivante
 Production et interactions
étrangère 2
orales
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ANNEXE I
REFERENTIELS DU DIPLOME
Annexe I a
Référentiel des activités professionnelles
Brevet de technicien supérieur

Négociation et Digitalisation de la Relation Client
(NDRC)
I. CHAMP D’ACTIVITÉ
I.1. DÉFINITION
L’activité du titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et Digitalisation de la
Relation Client (NDRC) s’inscrit dans un contexte de mutations profondes et permanentes des
métiers commerciaux, liées elles-mêmes aux évolutions et à la place qu’occupe la fonction
commerciale dans les stratégies des entreprises et des organisations.
Les nouvelles technologies et la dématérialisation des échanges complexifient le
comportement des acheteurs et des consommateurs en même temps que leurs exigences
s’intensifient. Mobiles et connectés en permanence, les clients attachent désormais autant
d’importance aux services et à l’expérience offerts qu’au produit lui-même. La relation que le client
va entretenir avec la marque et avec les commerciaux constitue plus que jamais un facteur clé de
différenciation entre les offres. La mise en œuvre d’une stratégie commerciale et marketing
totalement individualisée où le relationnel puise sa source dans l’intelligence des données implique
que pour nouer une relation de proximité avec le client, le commercial doit avoir une connaissance
extrêmement précise et unifiée du client pour répondre à ses attentes et anticiper ses besoins en
temps réel.
Le technicien supérieur NDRC est un commercial généraliste, capable d’exercer dans tous les
secteurs d’activités et dans tout type d’organisation, avec tout type de clientèle (B to B, B to C, B to
G), quelle que soit la forme de la relation client (en présentiel, à distance, e-relation) et dans toute sa
complexité.
Dans le cadre d’une stratégie omnicanale, il sait gérer de multiples points de contact pour
installer une plus grande proximité avec les clients ; sa capacité à traduire leurs exigences de plus en
plus élevées en solutions adaptées lui permet d’instaurer des relations durables de confiance. Il doit
désormais asseoir, développer, accompagner et optimiser la valeur à vie des différents segments
visés.
L’accélération de la digitalisation des activités commerciales conduit le titulaire du BTS NDRC
à investir les contenus commerciaux liés à l’usage accru des sites web, des applications et des
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réseaux sociaux. Recommandations, avis, notations sur les réseaux sociaux, forums, blogs deviennent
de fait des vecteurs de communication que le commercial doit intégrer pour développer la clientèle
et avoir une forte réactivité.
Au-delà de ces nouvelles pratiques professionnelles, le technicien NDRC doit posséder une
véritable culture numérique pour agir à tout moment et en tout lieu.
Le titulaire du BTS NDRC accompagne le client/usager tout au long du processus commercial et
intervient sur l’ensemble des activités avant, pendant et après l’achat : conseils, prospection,
animation, devis, veille, visites, négociation-vente/achat, suivi après-vente/achat. Cet
accompagnement se fait directement ou via un réseau de partenaires. Selon l’organisation et la taille
de la structure d’accueil, ses missions sont focalisées sur une ou plusieurs activités et peuvent parfois
couvrir la totalité du processus commercial.
En lien direct avec le client, le titulaire du BTS NDRC est un vecteur de communication interne et
externe. Il intervient également dans la chaîne de valeur de ses clients pour favoriser leur
développement.
I.2. CONTEXTE PROFESSIONNEL
I.2.1. Emplois concernés en primo-insertion et en évolution professionnelle

La dénomination des emplois relevant des activités du titulaire du BTS Négociation et Digitalisation
de la Relation Client varie en fonction du type d’activités, de la taille de l’organisation ainsi que des
domaines de la relation client. Il accède en fonction de son expérience et des opportunités à
plusieurs niveaux de responsabilité.
Les appellations les plus courantes des emplois relevant du champ professionnel en primo insertion
sont les suivantes :
 Vendeur.se - Représentant.e - Commercial.e terrain - Négociateur.rice - Délégué.e
commercial.e - Conseiller.ère commercial.e - Chargé.e d’affaires ou de clientèle – Technico-
commercial.e
 Télévendeur.se - Téléconseiller.ère - Téléopérateur.rice - Conseiller.ère client à distance -
Conseiller.ère clientèle - Chargé.e d’assistance - Téléacteur.rice - Téléprospecteur.rice -
Technicien.ne de la vente à distance de niveau expert
 Animateur.rice commercial.e site e-commerce - Assistant.e responsable e-commerce -
Commercial.e e-commerce - Commercial.e web-e-commerce
 Marchandiseur.se - Chef.fe de secteur - e-marchandiseur.se
 Animateur.rice réseau - Animateur.rice des ventes
 Conseiller.e - Vendeur.se à domicile - Représentant.e - Ambassadeur.rice
 etc.
En termes d’évolution professionnelle, le titulaire du BTS NDRC peut accéder aux emplois suivants :
 Superviseur.se - Responsable d’équipe - Animateur.rice plateau - Manageur.e d’équipe
 Responsable e-commerce - Rédacteur.rice web e-commerce - Animateur.rice commercial.e
de communautés web
 Responsable de secteur
 Chef.fe de réseau - Directeur.rice de réseau - Responsable de réseau
 Animateur.rice de réseau - Responsable de zone
 etc.
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I.2.2. Types d’organisation, de produit, de clientèle
Le titulaire du BTS NDRC exerce son activité dans toute forme d’organisation - artisanale,
commerciale ou industrielle, associative, publique - proposant des biens ou des prestations de
services, quelle que soit sa taille, dès lors qu’elle met en œuvre une démarche commerciale.
Il assure la prise en charge internalisée ou externalisée de tout type de relation client.
Le positionnement généraliste du diplôme BTS NDRC permet à son titulaire d’exercer dans tous les
domaines d’activités sans exclusion, même si cette diversité peut exiger l’acquisition de compétences
sectorielles complémentaires.
I.2.3. Place au sein de l’organisation

La place du commercial dans l’organisation dépend du secteur d’activité, de la taille et de la culture
de la structure. Il exerce ses activités essentiellement en équipe avec tous les acteurs de la relation
client. Pour assurer ses missions il est amené à établir des relations avec les collaborateurs et
partenaires de l’organisation quel que soit le domaine fonctionnel (production, recherche-
développement, marketing, financier, juridique, administratif, etc.).
Le commercial peut exercer son activité en interdépendance étroite avec d’autres collaborateurs en
partageant les compétences et la responsabilité dans la prise en charge de la relation client (binôme
commercial terrain/commercial à distance, partenaires réseau, supports web, etc.). Il assure ainsi le
rôle d’interface entre les services et les partenaires de l’organisation et avec les personnes en charge
de la communication commerciale et de la commercialisation de l’offre.
Il bénéficie d’une autonomie relative en termes d’organisation de son activité et de prise de décision.
Il communique régulièrement avec son supérieur hiérarchique pour la définition des objectifs et le
contrôle des résultats (réunion hebdomadaire, réunion d’équipe, etc.).
Selon les types de relation client(face à face, à distance, digitalisée, réseau) et les contextes, les
commerciaux interviennent sous différents statuts en tant que salariés ou indépendants.
I.2.4. Environnement technologique et économique des emplois et ressources mobilisées

L’usage des technologies fait partie intégrante de l’activité du commercial. L’organisation de sa
propre activité ainsi que l’évolution vers la digitalisation de la relation client nécessitent le recours à
des équipements numériques fixes et nomades, avec accès internet permettant l’exploitation
d’applications et de logiciels en ligne ainsi que l’accès aux réseaux sociaux.
Les environnements numériques doivent rester ouverts pour que les pratiques professionnelles
puissent intégrer en permanence les évolutions technologiques liées au métier.
La relation client omnicanale mobilise dans un environnement de « communication unifiée », les
services, les applications, les logiciels et matériels ci-dessous :
 Services réseau et applications web, logiciels
Traitement d’informations commerciales : DATA, PGI, CRM, Marchandisage, progiciels sectoriels
Applications web : plates-formes de e-commerce, systèmes de gestion de contenus (sites, blogs,
newsletters, etc.), e-publication, outils d’évaluation web, communication (réseaux sociaux, sms, FAQ,
messagerie, visio-tchat), traitement d’images et de vidéos, géolocalisation
Applications au service de la mobilité et de la e-relation client
Organisation de l’activité (gestion de plateaux, gestion de tournées, gestion de projets, gestion des
appels)
Gestion des espaces partagés et des plates-formes collaboratives, suites bureautiques
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 Matériels
Matériels de mobilité commerciale et de traitement à distance des informations (tablettes,
smartphones, ordinateurs portables, configurations de connexion à distance, etc.)
Matériel de traitement de la e-relation client
Matériel téléphonique
 Ressources informationnelles
Informations économiques, juridiques, professionnelles, analyses sectorielles
Études de marché, études géo mercatiques, études de satisfaction, études des secteurs de vente
Stratégie commerciale, portefeuille clients, plan d’actions commerciales (PAC) de l’organisation
Organisation et procédures internes
Système d’objectifs commerciaux et financiers, tableaux de bord
Informations produits, services associés et conditions commerciales, outils d’aide à la vente
Data, bases de données prospects et clients
I.2.5. Conditions générales d’exercice L’activité du titulaire du brevet de technicien supérieur
Négociation et digitalisation de la relation client s’exerce en direction de la clientèle potentielle ou
actuelle de l’entreprise. Elle varie en fonction des structures, des activités et des statuts de
l’organisation qui l’emploie. Elle est également fonction du statut juridique accordé au titulaire.
Le commercial peut exercer son activité également dans un autre contexte (depuis un bureau au
sein de son entreprise, depuis chez lui ou dans une structure de co-working…) et pour autant la
dimension omnicanale et digitale est également importante.
Le titulaire du BTS NDRC peut exercer son activité en présentiel au sein de l’entreprise mais aussi en
espace partagé (co-working) ou en télétravail, y compris dans un contexte de relation client
omnicanale et digitalisée.
Il doit maîtriser l’organisation et les outils de sa mobilité.
Autonomie
L’autonomie fait partie intégrante du métier de commercial et est associée à la fixation d’objectifs
commerciaux, quantitatifs et qualitatifs. Elle dépend des caractéristiques de l’organisation et du
contexte de travail. Cette autonomie est donc variable et peut être partagée au sein d’une équipe.
Aptitudes professionnelles
Pour mener à bien ses activités, le commercial doit être doté d’un sens aigu du service et de
l’expérience client. Il doit être capable de suivre la relation et d’interagir via différents supports et/ou
outils numériques. Cette agilité lui permet de gérer simultanément plusieurs activités relevant de la
relation client à distance et digitalisée. Il peut être amené à fédérer les équipes et gérer des
situations complexes et/ou conflictuelles. Il doit pour cela savoir gérer son stress.
Le commercial doit être réactif et être en veille pour garantir la e-réputation de l’entreprise.
Compétences relationnelles
Pour créer une relation client pérenne, le commercial fait preuve de confiance en soi, d’écoute, de
curiosité, d’adaptabilité, de sens de l’objectif, de gestion des émotions, de résistance au stress. Il
dispose d’un pouvoir de conviction et d’une capacité de persuasion. Il fait preuve d’un bon
relationnel, a un sens de l’organisation et sait se montrer disponible et mobile. La construction d’une
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relation commerciale durable passe par la mise en œuvre d’une relation interpersonnelle
constructive.
Enfin, à partir de la connaissance transverse des produits et services, il est attendu que le commercial
porte les valeurs et la culture de l’organisation pour son propre compte ou celui d’un commanditaire.
Il est capable de s’adapter aux exigences de son activité et réalise ses missions dans le cadre de la
politique commerciale et dans le respect des règles éthiques et déontologiques.
I.3. DÉLIMITATION ET PONDÉRATION DES ACTIVITÉS

Les activités du titulaire du BTS NDRC sont regroupées au sein de trois grands pôles couvrant les
différentes formes de relation client :
 Relation client et négociation-vente
 Relation client à distance et digitalisation
 Relation client et animation de réseaux
Leur mise en œuvre peut varier selon la taille, l’organisation des entreprises, les processus
commerciaux, la nature et la complexité des produits ou des services commercialisés.
II. DESCRIPTION DES ACTIVITÉS
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Pôle 1 d’activités : Relation client et négociation-vente
Description générale
Spécialiste de la relation client en face à face, le titulaire du BTS NDRC inscrit son activité professionnelle dans le
respect de la politique commerciale définie par l’organisation. Cette activité vise à développer, asseoir,
accompagner un portefeuille clients et à optimiser leur valeur à vie.
Le titulaire du BTS NDRC :
- développe un portefeuille clients à partir de l’analyse de son marché, de son secteur, de son entreprise et
des cibles de prospects ;
- propose, négocie et vend une solution et des conseils adaptés aux clients dans le respect des règles
éthiques et déontologiques ;
- organise, anime des évènements commerciaux ;
- exploite et enrichit les informations commerciales issues de son activité en mutualisant l’information en
interne à l’aide des processus/outils dédiés.
ACTIVITÉS / TÂCHES RÉSULTATS ATTENDUS
Développement de clientèle
- Gestion de portefeuille clients Amélioration de la performance commerciale
- Animation d’opérations de prospection Précision du ciblage
Efficacité et efficience de la prospection
Négociation, vente et valorisation de la relation client

- Élaboration d’un diagnostic client Réduction du risque client
- Proposition, négociation et vente d’une offre Développement des ventes et de la marge
personnalisée commerciale
- Accompagnement du client Augmentation de la connaissance et de la valeur
client
Animation de la relation client

Amélioration de la notoriété commerciale
- Participation à des salons
Identification des évolutions et des opportunités
- Organisation d’opérations commerciales
commerciales
- Animation d’espaces commerciaux
Rentabilité des évènements commerciaux
Veille et expertise commerciales

Enrichissement de la connaissance de
- Reporting de l’activité commerciale
l’environnement commercial et de la clientèle
- Qualification de Data client
Développement de valeur ajoutée dans la
- Diagnostic en termes de relation client et de
relation client
performance commerciale
Contribution à la réactivité commerciale
LIAISONS FONCTIONNELLES
Intégré au service commercial, le technicien supérieur NDRC est en lien avec tout acteur de la relation client en
fonction du mode d’organisation et du degré d’intégration de la fonction commerciale dans l’entreprise
(responsable régional, chef des ventes, personnels des centres de contacts, des services marketing et comptables
des services de production, des unités de recherche et développement, des services de logistique et de
communication évènementielle, etc.).
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Pôle 2 d’activités : Relation client à distance et digitalisation
Le titulaire du BTS NDRC inscrit son activité au cœur de la digitalisation de la relation client et des activités
commerciales. A ce titre, il installe une communication unifiée avec les clients afin de garantir une relation sans rupture
dans le respect des procédures préalablement définies par l’organisation et dans le cadre d’un contact multicanal.
En dehors d’autres contextes, le titulaire du BTS NDRC peut exercer son activité au sein d’un service interne de relation
client à distance ou sur une plate-forme chez un prestataire spécialisé dans la relation client à distance (centres de
relation client, entreprises spécialisées dans l’e-relation). Ces structures sont de dimension variable allant d’un poste
unique à un plateau d’appel intégrant une ou plusieurs équipes de téléacteurs. En tant que superviseur, il encadre et
anime une équipe de téléacteurs (recrutement, intégration, formation, planification, stimulation, coordination, fixation
des objectifs, gestion des appels complexes, etc.).
Le titulaire du BTS NDRC participe à la communication web tant sur les contenus que dans l’animation de
communautés. Il intervient sur tout le processus commercial de vente en e-commerce.

Gestion de la relation client à distance
- Prospection et identification d’opportunités
commerciales Concrétisation des opportunités commerciales
- Vente à distance Atteinte des objectifs de productivité
- Accompagnement, conseil et traitement des Amélioration de la satisfaction des clients et des
demandes clients commanditaires
- Mise à jour des data client Augmentation de la connaissance et de la valeur client
- Supervision et animation d’équipes
Gestion de la e-relation client

- Animation de communautés, de forums et de
réseaux sociaux Pertinence et cohérence des contenus digitaux
- Animation de site et publication de contenus à Développement du e-trafic
caractère commercial Renforcement de la e-réputation
- Suivi, modération et exploitation des échanges
- Maintien de la visibilité digitale
Gestion de la vente en e-Commerce
- Valorisation en ligne de l’offre et des promotions
commerciales
- Suivi et régulation du processus de vente Développement des ventes et de la marge en
- Mise en œuvre d’animations commerciales en e- e-commerce
commerce. Enrichissement de l’expérience client
- Évaluation du trafic et du référencement du site Optimisation du référencement web
- Analyse des résultats des ventes et des opérations
de e-commerce
Les liaisons sont déterminées par une organisation du travail hiérarchisée et pilotée par un système élaboré
d’indicateurs de performance.
De plus, pour le titulaire du BTS NDRC exerçant chez un prestataire de relation à distance externalisée, il existe une
relation fonctionnelle vis-à-vis du donneur d’ordre, client du prestataire, pour lequel il s’engage à véhiculer une image
et des valeurs.
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Pôle 3 d’activités : Relation client et animation de réseaux
Dans le cadre de la relation-client en réseaux, le titulaire du BTS NDRC exerce son activité dans trois grands types de
réseaux : les réseaux de distributeurs, les réseaux de partenaires et les réseaux de vente directe.
De manière transversale, ses activités sont la collecte d’informations pour le reporting, les animations adaptées au
contexte local, le partage de bonnes pratiques et la diffusion d’informations actualisées, notamment celles
concernant la règlementation et les évolutions sectorielles.
En tant qu’animateur au sein d’un réseau de vente aux distributeurs, le titulaire du BTS NDRC développe le chiffre
d’affaires et la part d’implantation de ses produits au sein d’une enseigne commerciale. Le contrôle du respect des
référencements négociés, l’optimisation des linéaires et l’amélioration de l’expérience client sont les trois piliers de
la relation client.
En tant qu’animateur au sein d’un réseau de partenaires, le titulaire du BTS NDRC mobilise des prescripteurs, des
apporteurs d’affaires, des entreprises pour développer les ventes et valoriser l’image de l’entreprise. Ces réseaux
peuvent être juridiquement formalisés (contrats de partenariat ou de franchise).
En tant qu’animateur en vente directe, le titulaire du BTS NDRC est en contact avec le consommateur dans le cadre
d’une relation client individualisée en face à face, par réunion ou par atelier, soit au domicile du client, soit sur son
lieu de travail.

Animation de réseaux de distributeurs
- Négociation de l’implantation de l’offre sur le lieu de
vente Respect des accords de référencement
- Conseil en matière d’expérience de consommation Optimisation de l’implantation de l’offre
- Mise en œuvre d’animations Amélioration de la couverture du réseau
- Suivi et développement du référencement
Animation de réseaux de partenaires
- Sélection et constitution de réseaux de partenaires,
Développement de la taille du réseau
d’apporteurs d’affaires et de prescripteurs
Renforcement des liens au sein du réseau
- Animation, stimulation et développement de réseaux
Efficacité des partenariats
- Évaluation des performances du réseau
Animation de réseaux de vente directe

- Animation, vente et conseil à domicile Développement des ventes et des contacts réseau
- Développement d’un réseau de conseillers de vente à Efficacité et pérennisation du réseau
domicile
Dans le cadre de la vente en réseau, l’activité du titulaire du BTS NDRC s’inscrit dans des accords de partenariat et
de référencement. Elle dépend étroitement des fonctions supports (marketing, communication, études, logistique,
etc.).
Dans la vente directe, le titulaire du BTS NDRC dispose d’une très grande autonomie liée au statut de vendeur à
domicile indépendant.
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Annexe I b
Référentiel de certification
Bloc 1 de compétences
Relation client et négociation-vente
Conditions d’exercice et de mobilisation des compétences
Les compétences sont mobilisées dans les contextes suivants :
- Contexte global et sectoriel : marché, informations juridiques, économiques, sociologiques, technologiques,
etc.
- Contexte organisationnel : clientèle, Produit/service, diagnostic et indicateurs de performance, stratégie,
segmentation procédures internes, etc.
- Contexte commercial : problématique commerciale, clientèle, stratégie, plan d’actions commerciales
(objectifs, moyens, contraintes), diagnostic et indicateurs de performance, segmentation, méthodes
d’approche client, etc.
Les ressources informationnelles comprennent des données et des informations, externes ou internes, extraites du
SIC, caractérisant l’environnement interne (activité, types, structure, effectif, organisation, management, procédures
internes) et externe (marché, réglementations, informations économiques, sociologiques).
L’environnement technologique à disposition est constitué des moyens de communication, des applications, des
équipements numériques et des outils favorisant notamment le nomadisme commercial et les consultations à
distance des informations.
Compétences Critères de performance
Cibler et prospecter la clientèle
 Pertinence de l’analyse du portefeuille clients

Analyser un portefeuille clients
 Qualification pertinente des prospects
Identifier des cibles de clientèle  Cohérence entre le ciblage et la démarche de

prospection
Mettre en œuvre et évaluer une démarche de

prospection  Efficacité des choix opérés
Développer des réseaux professionnels  Activation pertinente des réseaux professionnels
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Négocier et accompagner la relation client
 Maîtrise de la relation interpersonnelle

Négocier et vendre une solution adaptée au client  Efficacité de la négociation commerciale
 Pertinence de la solution proposée
 Personnalisation de la relation client

 Qualité du diagnostic et de l’accompagnement
Créer et maintenir une relation client durable client
 Respect des engagements
 Évolutivité et enrichissement de la relation client
Organiser et animer un évènement commercial
 Pertinence du choix de l’évènement commercial

 Efficacité de l’organisation au regard des
Organiser un évènement commercial
contraintes logistiques, financières,
commerciales
Animer un évènement commercial  Qualité et efficacité de l’animation
 Précision du bilan quantitatif et qualitatif de

l’évènement commercial
Exploiter un évènement commercial
 Rigueur dans le suivi des contacts et des
opportunités d’affaires
Exploiter et mutualiser l’information commerciale
 Pertinence et qualité des informations collectées

Remonter, valoriser et partager l’information
 Sélection et hiérarchisation de l’information
commerciale
diffusée
Collaborer à l’interne en vue de développer l’expertise  Qualité des analyses commerciales et des
commerciale propositions
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Savoirs associés
Marketing Communication/Négociation Gestion commerciale

 Marketing stratégique, marketing  Théories et concepts de  Évaluation de la performance
opérationnel (mix) communication et de l’activité commerciales
 Marché et politiques  Communication interpersonnelle (indicateurs de pilotage,
commerciales (offre, demande,  Éléments psychologiques et tableau de bord, résultats,
environnement, concurrence, sociologiques d’analyse de relation coûts, risque, etc.)
positionnement, marchéage, interpersonnelle (personnalité, rôles,  Analyse quantitative et
prix, produits, communication) jeux de pouvoir, groupe, efficacité qualitative de la relation client
 Comportement d’achat du relationnelle) et du portefeuille clients
consommateur/usager  Formes et situations de (valeur client, marge,
 Politique de marque communication (face à face, à rentabilité, indicateurs de
 Marketing évènementiel distance, téléphonique, etc.) fidélisation, comportement
 Marketing relationnel (conquête  Stratégies de communication d’achat, etc.)
client, fidélisation) (évènementielle, unifiée, digitale,  Gestion budgétaire
 Conquête de marché, démarches etc.)  Règlements et financements
et techniques de prospection  Négociation-vente (situations,  Gestion du temps
(objectifs, diagnostic, diagnostic client, B to B, B to G,  Organisation commerciale et
segmentation, ciblage, marges de manœuvre, conflits, litiges prospection opérationnelle
positionnement, actions) etc.) (plan de tournées, couverture
géographique, géolocalisation)
Management Statistiques/représentations graphiques Savoirs technologiques/web
 Gestion de la performance  Data client  Veille commerciale
collective (organisation activité,  Analyse des indicateurs commerciaux  Système d’information
valorisation, animation, (évolutions, position, dispersion, commerciale (collecte,
motivation) prévision) stockage, traitement, partage
 Communication managériale  Techniques de prévision des ventes de l’information)
 Représentations graphiques  Applications et logiciels
commerciaux et de relation
Savoirs rédactionnels : Savoirs juridiques
client (PGI, CRM, progiciels
 Règles générales de  Protection des données (droits et
réseaux)
communication écrite obligations)
 Outils de communication et de
 Procédés d’écriture et genre des  Droit de la consommation
gestion commerciale (outils et
écrits professionnels (information et protection du
applications nomades,
commerciaux (lettres, notes, consommateur)
gestionnaires d’activité, de
rapports, compte rendus, Email,  Relations contractuelles
tournées et de projets,
propositions commerciales, etc.) commerciales
planification, etc.)
 Lexique commercial et sectoriel  Contrat de vente (conditions
générales de ventes, crédits, recours
et litiges commerciaux)
 Règlementation de la concurrence
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Relation client à distance et digitalisation
- Contexte institutionnel : univers de marque, valeurs, image, positionnement, réglementation spécifique au
secteur d’activité, ouverture à l’international, site web bilingue, etc.
- Contexte relationnel : vente, assistance, conseil, renseignement, information, fidélisation, diagnostic, hotline,
SAV, contentieux, recouvrement, foire aux questions, communication simultanée, tchat, portail client, etc.
- Contexte organisationnel : taille et organisation de l’équipe, procédures, gestion des appels entrants/sortants,
etc.
- Contexte commercial : indicateurs de charge, indicateurs de performance, argumentaires, scripts, objectifs
individuels et/ou collectifs, data client, catalogue produit/service, données sur la e-réputation de l’organisation,
de ses produits, services, etc.
- Contexte hiérarchique : niveaux d’autonomie et de responsabilité variables selon l’organisation et les missions
assurées.
Les ressources informationnelles proviennent du SIC, des data, de l’ensemble des outils de veille mobilisés par
l’organisation ou résultent d’une contractualisation avec le commanditaire.
L’environnement technologique à disposition permet un accès et une utilisation simultanés à plusieurs outils (data client,
catalogue, site web, applications smartphone, logiciel de gestion de centre d’appel, téléphone, tchat, e-mail, etc.)
Maîtriser la relation client omnicanale
 Utilisation efficace et pertinente des techniques et

outils de communication à distance
 Qualité d’appropriation du dossier client
Créer et entretenir la relation client à distance  Rapidité, agilité et proactivité dans la relation
client à distance
 Rigueur du reporting dans la data client
Apprécier la performance commerciale à partir  Évaluation synthétique de la performance

d’indicateurs d’activité commerciale
 Rigueur dans l’organisation de l’activité de l’équipe

 Évaluation de la performance collective et
Encadrer et animer une équipe de téléacteurs individuelle des téléacteurs
 Efficacité dans la mobilisation et la régulation de
l’équipe
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Animer la relation client digitale
 Qualité et pertinence des contenus publiés

Produire, publier et assurer la visibilité des contenus  Suivi rigoureux et optimisation du référencement
digitaux  Cohérence entre les techniques, les outils
mobilisés, les contenus et les moyens de diffusion
Impulser, entretenir et réguler une dynamique e-  Rythme adapté d’actualisation des contenus
relationnelle  Suivi des publications et contrôle de l’image
Développer la relation client en e-commerce
Dynamiser un site de e-commerce  Pertinence des choix et des actions menées pour
développer les ventes et créer de la valeur
Faciliter et sécuriser la relation commerciale  Qualité de l’assistance et prise en compte des

risques et de la réglementation
Diagnostiquer l’activité de e-commerce  Pertinence des indicateurs utilisés pour l’analyse

des résultats
Savoirs associés
Savoirs technologiques/web Communication/négociation Marketing
● Outils de communication à ● Communication interpersonnelle ● web marketing et e-
distance et expérience client ● Situation de communication/ commerce
(matériels, logiciels et applications) négociation ● Réseaux sociaux
● Outils de supervision et de gestion ● Supports et médias de ● Création de trafic
d’appels communication à distance et digitale ● Inbound marketing ou
● Production et publication de ● Communication à distance marketing entrant
contenus digitaux (applications (stratégies, techniques, gestion des ● Data et connaissance
gestion de contenus, traitement conflits, gestion du stress) client
image et vidéo, transfert de ● Communication ● Collecte de l’information
fichiers, gestion e-commerce, etc.) unifiée (fonctionnalités et ● Organisation et indexation
● Analyse et traitement de Data caractéristiques, services, sécurité, des données
client gestion des incidents) ● Protection des données
● Référencement web ● Communication digitale (stratégie de stockées et transmises
● Audience digitale communication web et ● Méthodes d’analyse et de
● Hébergement communautaire, production et traitement
animation web/communautaire, e- ● Data et création de valeur
réputation, production et animation client ajoutée
web)
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Pilotage des activités commerciales Management d’équipe Savoirs rédactionnels
digitales  Communication managériale  Règles générales de
 web-marketing et e-commerce  Pilotage et évaluation de la communication écrite
 Stratégies des médias performance individuelle et collective  Procédés d’écriture et genre
communautaires (objectifs, indicateurs d’évaluation, des écrits digitaux
 Animation de communautés tableau de bord, formation, (typologie, cibles, codes,
 e-réputation et pratique du recrutement, accompagnement) supports, chartes, blogs,
community management  Community management etc.)
 Leviers individuels et collectifs de la  Lexique de la
stimulation et de la motivation communication digitale
Statistiques/représentations Gestion commerciale Savoirs juridiques

graphiques  Pilotage des activités commerciales  Droit du travail
 Ratios et tableau de bord (recrutement, temps de
 Mesure et représentation de la
 Gestion budgétaire travail, santé et sécurité au
performance commerciale
 Règlements et financements travail, formation)
individuelle et collective  Droit du web : contrats
 Gestion des processus commerciaux
 Mesure et représentation des ratios numériques, propriété
(PGI et modules de GRC)
de la relation client à distance intellectuelle, protection des
 Mesure et représentation du trafic données personnelles, droit
sur le site de e-commerce à l’image, responsabilités
 Statistiques et mesure d’audience des prestataires, droit des
marques
 Droit de la consommation
(information et protection
du consommateur en
matière de transactions
web)
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Relation client et animation de réseaux

- Contexte global et sectoriel : marché, informations juridiques et règlementaires, économiques, sociologiques,
technologiques, etc.
- Contexte organisationnel : problématique managériale, statuts des acteurs, clientèle, produit/service, diagnostic
et indicateurs de performance, stratégie, segmentation procédures internes, etc.
- Contexte commercial : contrats et accords de partenariats ou de référencement, problématique commerciale,
clientèle, stratégie, plan d’actions commerciales (objectifs, moyens, contraintes), diagnostic et indicateurs de
performance, segmentation, méthodes d’approche client, etc.
Les ressources informationnelles comprennent des données externes ou internes, des informations de gestion et des
informations juridiques.
Implanter et promouvoir l’offre chez des

distributeurs
 Rigueur dans le suivi de l’application des accords de
Valoriser l’offre sur le lieu de vente référencement
 Utilisation pertinente des techniques d’implantation
et de valorisation des produits
 Repérage des opportunités de référencement

 Qualité du diagnostic (rayon, réseau et zone de
Développer la présence dans le réseau de distributeurs prospection)
 Pertinence des propositions et des actions pour
développer la présence de la marque/produit
Développer et piloter un réseau de partenaires

Participer au développement d’un réseau de partenaires  Pertinence de la sélection de partenaires
Mobiliser un réseau de partenaires et évaluer les  Efficience et rentabilité des actions de dynamisation
performances du réseau
19/ 47
Créer et animer un réseau de vente directe
 Développement du fichier des conseillers

Prospecter, organiser des rencontres et vendre en
 Professionnalisme et efficacité commerciale lors
réunion
des ventes en réunion
Recruter et former des vendeurs à domicile  Pertinence et efficacité des actions de recrutement
indépendants et de formation
Impulser une dynamique de réseau  Cohérence de l’animation réseau avec les

orientations commerciales
 Respect de la réglementation et de l’éthique
Savoirs associés
Communication/négociation Management Marketing

 Communication interpersonnelle  Organisation du réseau de  Techniques de vente en grande
 Situations de distribution, diversités des métiers distribution (référencement,
communication/négociation  Management du réseau de vente marchandisage, etc.)
 Négociation vente grande (animation, communication)  Réseaux et stratégies de
distribution – offre  Management opérationnel distribution
communication – typologies (recrutement, formation,  Techniques d’animation
d’acheteurs - négociation prix objectifs, rémunération, commerciale
 Négociation vente revendeurs - animation, évaluation des
partenaires – grossistes – équipes)
(processus décisionnel, typologies  Gestion de projet
d’acheteurs)  Pilotage de l’activité commerciale
 Négociation vente B to C  Management relationnel
(demande, comportement du  Communication managériale
consommateur, motivations  Gestion de conflits
d’achat)
Savoirs technologiques/web Savoirs juridiques Savoirs rédactionnels

 Data, bases de données réseaux  Droit de la distribution  Règles générales de
 Applications et logiciels  Droit de la consommation : communication écrite
commerciaux et de relation information et protection du  Procédés d’écriture et genre
réseau (PGI, CRM, progiciels consommateur  des écrits contractuels (contrats,
réseaux)  Contrats de partenariats conventions, clauses,
 Outils de communication et de  Droit du travail (statuts des engagements, normes, etc.)
gestion commerciale (outils et commerciaux, salariés, VRP,  Lexique des écrits juridiques et
applications nomades, suivi agents, VDI, etc.) règlementaires
d’activité, planification, etc.)  Code éthique de la vente directe  Lexique commercial et sectoriel
 Veille digitale, veille commerciale et réglementation
Gestion commerciale Statistiques/représentations
 Analyse du risque graphiques
 Prix et marges  Outils statistiques et graphiques
 Règlements et financements de suivi des ventes et d’évaluation
des équipes commerciales
20/ 47
ANNEXE II
MODALITÉS DE CERTIFICATION
Annexe II a
Unités constitutives du diplôme
UNITÉS INTITULÉS
U1 Culture générale et expression
U2 Communication en langue vivante étrangère 1
U3 Culture économique, juridique et managériale
Relation client et négociation-vente

U4
Relation client à distance et digitalisation

U5
Relation client et animation de réseaux

U6
UF1 Unité facultative Communication en langue vivante étrangère 2
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Annexe II b
Dispenses d’unités
Les candidats titulaires d’un BTS d’une autre spécialité, d’un DUT ou d’un diplôme national
de niveau III ou supérieur seront, à leur demande, dispensés de subir l’épreuve U1 Culture
générale et expression » ainsi que l’unité U2 Communication en langue vivante étrangère.
Les candidats titulaires d’un BTS d’une autre spécialité, d’un DUT ou d’une licence ayant
validé une unité d’enseignement de droit, économie et management au cours de leur
formation seront, à leur demande, dispensés de subir l’unité U3 « Culture économique,
juridique et managériale » définie par l’arrêté du ……..
22/ 47
Annexe II c
Règlement d’examen
Voie scolaire dans un Formation professionnelle Voie scolaire dans un
établissement public ou privé continue dans les établissement privé, CFA ou
BTS sous contrat, CFA ou section établissements publics section d’apprentissage non
d’apprentissage habilité. habilités habilité,
Négociation et digitalisation de la Formation professionnelle Formation professionnelle
continue dans les continue dans les établissements
relation client établissements publics habilités publics non habilités ou en
(NDRC) établissement privé,
enseignement à distance,
candidats justifiant de 3 ans
d’expérience professionnelle
Épreuves Unité coef forme durée forme durée forme durée

CCF
E1 Culture générale et expression U1 3 écrit 4h 3 situations écrit 4h
d’évaluation
E2 communication en langue 30 min* CCF 30 min*

vivante étrangère 1 U2 3 oral + 2 situations oral +
30 min d’évaluation 30 min
CCF
E3 Culture économique, juridique
U3 3 écrit 4h 2 situations écrit 4h
et managériale
d’évaluation
CCF CCF 40 min*
E4 Relation client et négociation-
U4 5 2 situations 2 situations oral +
vente
d’évaluation d’évaluation 1h
Épreuve Épreuve Épreuve
ponctuelle ponctuelle ponctuelle
E5 Relation client à distance et écrite 3h écrite 3h écrite 3h
digitalisation U5 4 + + + + + +
Épreuve 40 min Épreuve 40 min Épreuve 40 min
ponctuelle ponctuelle ponctuelle
pratique pratique pratique
E6 Relation client et animation CCF CCF
de réseaux U6 3 2 situations 2 situations Oral 40 min
d’évaluation d’évaluation
EF1 Communication en langue 20 mn
20 mn 20 mn
vivante étrangère 2** UF1 oral oral (*20 oral
(20 mn*) (20 mn*)
mn)
*Temps de préparation
** La langue vivante étrangère choisie au titre de l’épreuve facultative est obligatoirement différente de celle choisie au titre de
l’épreuve obligatoire. Seuls les points au-dessus de la moyenne peuvent être pris en compte.
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Annexe II d
Définition des épreuves
E1 – CULTURE GÉNÉRALE ET EXPRESSION

COEF. 3 U1
L’unité U 1 Culture générale et expression valide les compétences établies par l’arrêté du 16
novembre 2006 : objectifs, contenus de l’enseignement et référentiel du domaine de la culture
générale et de l’expression pour les brevets de technicien supérieur (publié au B.O. N° 47 du 21
décembre 2006).
E2 –COMMUNICATION EN LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE 1

COEF. 3 U2
1. OBJECTIFS
L’épreuve a pour but d’évaluer l'aptitude du candidat à :
- comprendre une langue vivante étrangère écrite : il s’agit de vérifier la capacité du candidat à
exploiter des textes abordant des problématiques commerciales, sans spécialisation ni
difficultés techniques excessives et relevant de l’aire culturelle de la langue étudiée, pour se
les approprier et en restituer les contenus ;
- s’exprimer à l’oral dans une langue vivante étrangère : il s'agit de vérifier la capacité du
candidat à présenter un court propos organisé et à prendre part à un dialogue à contenu
professionnel dans la langue choisie.
Tout au long de l’épreuve, il est attendu que le candidat s'exprime dans une langue
grammaticalement acceptable, adopte une prononciation claire et une intonation pertinente et
mobilise une gamme de langue étendue.
L’évaluation permet de positionner le candidat par rapport un niveau B2 du cadre européen commun
de référence pour les langues (CECRL).
2. MODALITES D'EVALUATION
Que ce soit sous forme ponctuelle ou en CCF, l’interrogation est conduite par un enseignant ou un
formateur de langue vivante, intervenant dans une section NDRC.
A. Forme ponctuelle – (épreuve orale 30 minutes)

L’épreuve consiste en un oral d’une durée maximale de 30 minutes, précédé de 30 minutes de
préparation.
24/ 47
Les supports d’évaluation remis au candidat en début de préparation sont constitués par :
- un texte (article de presse ou autre) rédigé en langue étrangère, traitant d’une thématique
commerciale et n’excédant pas 50 lignes,
- une mise en situation et un questionnement prenant appui sur un document à caractère
commercial (documentation produit, page écran de site commercial, plaquette de salon,
offre d’emploi, etc.).
L’épreuve comprend deux phases :
a) Évaluation de la compréhension de l’écrit - 10 minutes maximum
Cette phase se déroule intégralement en français. Le candidat rend compte oralement de manière
structurée, des idées essentielles du texte qui lui a été remis lors de la préparation. Dans la limite du
temps imparti, la commission peut ensuite demander au candidat des précisions afin de mieux
évaluer son degré de compréhension.
b) Évaluation de l’expression orale en interaction - 20 minutes maximum

Au cours de cette phase, la commission conduit un entretien en langue étrangère avec le candidat à
partir des réponses qu’il apporte au questionnement accompagnant la mise en situation et à partir
de l’analyse qu’il fait du contenu du document support.
Au fil des échanges, le candidat est invité à réagir, décrire, reformuler, développer une
argumentation, justifier son propos ou encore apporter des explications.
B. Contrôle en cours de formation (2 situations d’évaluation)
Situation A : Évaluation de la compréhension de l’écrit - 10 minutes maximum (préparation

15 minutes)
Cette phase se déroule intégralement en français. Le candidat rend compte oralement de manière
structurée, des idées essentielles du texte qui lui a été remis lors de la préparation. Dans la limite du
temps imparti, la commission peut ensuite demander au candidat des précisions afin de mieux
évaluer son degré de compréhension.
Situation B : Évaluation de l’expression orale en interaction - 20 minutes maximum

(préparation 15 minutes)
Au cours de cette phase, la commission conduit un entretien en langue étrangère avec le candidat à
E3 – CULTURE ÉCONOMIQUE, JURIDIQUE ET MANAGÉRIALE

COEF. 3 U3
L’unité U3 Culture juridique, économique et managériale valide les compétences établies par l’arrêté
du……………………………..
25/ 47
1- FINALITÉS ET OBJECTIFS
Cette épreuve vise à évaluer les compétences acquises par le candidat dans le cadre de l’unité 3 ainsi
que sa capacité à les mobiliser pour éclairer des problématiques de gestion d’entreprise à travers un
questionnement croisant les champs disciplinaires économique, juridique et managérial.
2- MODALITÉS ET CRITÈRES D’ÉVALUATION
L’épreuve vise à évaluer les compétences du candidat à :

- analyser des situations auxquelles l’entreprise est confrontée ;
- exploiter une base documentaire économique, juridique et managériale ;
- proposer des solutions argumentées en mobilisant des notions économiques, juridiques ou
managériales et les méthodologies adaptées aux situations proposées ;
- établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision
stratégique ;
- prendre des décisions opérationnelles intégrant les dimensions économique, juridique et
managériale ;
- exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée.
A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 4 heures)
L’épreuve a pour objet d’évaluer les capacités du candidat à mobiliser des notions d’économie, de
droit et de management afin de formuler un raisonnement dans un contexte concret.
L’épreuve prend appui sur un dossier qui comprend :
- la présentation d’une situation contextualisée d’entreprise contenant des problématiques
de nature économique ou juridique ou managériale ;
- une base documentaire ;
- une série de questions permettant de structurer et d’orienter le travail à réaliser par le
candidat.
Le dossier documentaire d’une dizaine de pages au maximum, ainsi que le questionnement couvrent
les trois champs de cette unité. Pour chaque question, une réponse construite et argumentée est
attendue.
L’épreuve est corrigée par un professeur ayant en charge l’enseignement de « culture économique
juridique et managériale » en section de technicien supérieur.
B. Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme de deux situations d’évaluation.

Chaque situation vise à évaluer les compétences acquises par le candidat dans le cadre de l’unité 3,
en faisant apparaître une complémentarité d’approche des champs disciplinaires. L’ensemble des
deux situations doit permettre d’évaluer les compétences du candidat dans chacun des trois champs
économique, juridique et managérial.
Chaque situation est d’une durée de 2 heures.
Le niveau d’exigence et les critères d’évaluation sont identiques à ceux décrits dans l’épreuve sous sa
forme ponctuelle.
26/ 47
E4 - RELATION CLIENT ET NEGOCIATION-VENTE
COEF. 5 U4
1. Finalités et objectifs
L’objectif de l’épreuve est d’apprécier la capacité du candidat à exercer les activités ci-dessous
constitutives du pôle 1 « Relation client et négociation-vente » :
- Développement de clientèle
- Négociation, vente et valorisation de la relation client
- Animation de la relation client
- Veille et expertise commerciales
2. Contenu
L’épreuve E4 permet d’évaluer l’acquisition des compétences ci-dessous associées au bloc 1 de
compétences « Relation client et négociation-vente » du référentiel de certification :
- Cibler et prospecter la clientèle
- Négocier et accompagner la relation client
- Organiser et animer un évènement commercial
- Exploiter et mutualiser l’information commerciale
3. Critères d’évaluation
Les critères d’évaluation correspondent aux critères de performance exprimés en regard de chaque
compétence du bloc 1 « Relation client et négociation-vente » figurant dans le référentiel de
certification, soit pour rappel :
- La pertinence de l’analyse du portefeuille clients
- La qualification pertinente des prospects
- La cohérence entre le ciblage et la démarche de prospection
- L’efficacité des choix opérés
- L’activation pertinente des réseaux professionnels
- La maîtrise de la relation interpersonnelle
- L’efficacité de la négociation commerciale
- La pertinence de la solution proposée
- La personnalisation de la relation client
- La qualité du diagnostic et de l’accompagnement client
- Le respect des engagements
- L’évolutivité et l’enrichissement de la relation client
- La pertinence du choix de l’évènement commercial
- L’efficacité de l’organisation au regard des contraintes logistiques, financières,
commerciales
- La qualité et l’efficacité de l’animation
- La précision du bilan quantitatif et qualitatif de l’évènement commercial
- La rigueur dans le suivi des contacts et des opportunités d’affaires
- La pertinence et la qualité des informations collectées
- La sélection et la hiérarchisation de l’information diffusée
- La qualité des analyses commerciales et des propositions
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4. Mode d’évaluation
Que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, l’épreuve prend appui sur
des activités réelles, vécues ou observées par le candidat durant sa formation ou au cours de son
activité professionnelle. Ces activités sont décrites dans le dossier support de l’épreuve.
La commission d’interrogation évalue les compétences à partir de simulations et d’entretiens avec le
candidat permettant de vérifier son degré de maîtrise des compétences relatives au bloc 1 « Relation
client et négociation - vente » du référentiel de certification.
4.1. Constitution du dossier support de l’épreuve
Contenu du dossier
Le dossier support de l’épreuve, présenté sous forme professionnelle et revêtant un caractère
personnel et authentique, comprend :
- 2 fiches descriptives d’activités professionnelles de nature différente :
 l’une relative à une négociation-vente et à l’accompagnement d’une relation
client,
 l’autre relative à l’organisation et l’animation d’un évènement commercial.
Chacune des fiches comprend une description des activités réalisées dans un contexte réel. Elles
incluent une analyse amont (ciblage, prospection de clientèle), une analyse informationnelle
(connaissance marché, client et secteur, veille, partage d’informations) ainsi qu’une analyse
réflexive.
Pour décrire ces activités professionnelles, le candidat utilise obligatoirement le modèle de fiche
présenté dans la circulaire nationale d’organisation en renseignant impérativement chaque rubrique.
- les attestations de stage (et le cas échéant les attestations d’activités réalisées hors stage)
ou les certificats de travail, attestant de la réalité des activités décrites et des situations
professionnelles figurant dans le dossier support de l’épreuve.
Le dossier support de l’épreuve est mis à la disposition du jury dans des conditions définies par la
circulaire nationale d’organisation et les autorités académiques.
Contrôle de conformité du dossier support de l’épreuve
Le contrôle de conformité du dossier est effectué avant l’interrogation selon les modalités fixées par
les autorités académiques. La constatation de non-conformité du dossier entraîne l’attribution de la
mention NV (non valide) à l’épreuve correspondante. Le candidat, même présent à la date de
l’épreuve, ne peut être interrogé. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré.
La non-conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu’une des situations suivantes est
constatée :
- absence de dépôt du dossier,
- dépôt du dossier au-delà de la date fixée par l’autorité académique,
- durée de stage ou d’expérience professionnelle inférieure à celle requise par la
règlementation de l’examen,
- absence d’attestation de stage ou de certificat de travail,
- documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilités à cet
effet.
28/ 47
Dans le cas où, le jour de l’interrogation, la commission d’interrogation a un doute sur la conformité
du dossier ou sur son authenticité, elle interroge et évalue néanmoins le candidat qui est ensuite
averti que l’attribution de la note est réservée dans l’attente d’une vérification mise en œuvre selon
des modalités définies par les autorités académiques. Si, après vérification, les doutes sont avérés, la
mention NV (non valide) est portée à l’épreuve.
Lorsque les règles de composition du dossier ne sont pas strictement respectées :
- absence d’une des deux fiches descriptives,
- présence de deux fiches descriptives de situations professionnelles de même nature,
- présence d’une fiche ne couvrant pas les activités du pôle 1 d’activités « Relation client et
négociation-vente »,
il convient cependant d’interroger le candidat dans les conditions normales de l’épreuve. Les
insuffisances constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d’aide à l’évaluation
proposée par la circulaire nationale d’organisation.
4.2. Organisation et déroulement de l’épreuve
4.2.1. Forme ponctuelle - épreuve orale - durée 1 heure (préparation 40 minutes)

Il s’agit d’une épreuve orale d’une durée d’une heure précédée d’un temps de préparation en loge
de 40 minutes.
Les candidats passent cette épreuve dans les centres d’examen désignés par les autorités
académiques. Ils doivent se munir des ressources (équipements mobiles ou nomades, logiciels,
applications, ressources numériques) et des supports nécessaires au déroulement de l’épreuve,
notamment ceux qui sont référencés dans les fiches descriptives d’activités du dossier support
d’épreuve. La circulaire nationale d’organisation précise les conditions matérielles de déroulement
des interrogations.
Conception des fiches-sujets de l’épreuve
Avant l’interrogation et selon des modalités fixées par les autorités académiques, une fiche-sujet est
élaborée par la commission pour chaque candidat afin de procéder à l’évaluation sous forme de
simulation. La fiche-sujet doit permettre au candidat d’analyser et de traiter les modifications de
paramètres apportées à une activité choisie par la commission parmi les deux activités décrites dans
le dossier support de l’épreuve du candidat. Les changements apportés doivent modifier de manière
significative l’activité originale tout en lui conservant un caractère réaliste, sans pour autant aboutir à
une activité totalement nouvelle au sein de laquelle le candidat n’aurait plus aucun repère.
Préparation en loge - 40 minutes
La préparation en loge permet au candidat de traiter la fiche-sujet qui lui est remise ; il a ainsi
connaissance de l’activité choisie par la commission d’interrogation, des modifications apportées
ainsi que des précisions concernant la simulation, notamment le rôle tenu par un ou des membres de
la commission. Il peut disposer de son dossier ainsi que des outils et des ressources numériques
utilisés en situation réelle, dont il s’est muni et dont il est responsable.
Entretien et simulation avec la commission d’interrogation - 1 heure
L’épreuve, d’une durée totale d’une heure au maximum, se déroule en trois phases successives.
29/ 47
1. Exposé et entretien relatifs au ciblage et à la prospection de clientèle (20 minutes au maximum)
Dans un premier temps (10 minutes au maximum) et par tout moyen à sa convenance, le candidat
présente l’activité originale choisie par la commission (avant les modifications introduites pour la
seconde partie de l’épreuve). Il explicite les démarches entreprises, les travaux effectués, les outils
mobilisés et les résultats obtenus pour ce qui concerne le ciblage et la prospection de clientèle. Il en
dresse un bilan réflexif.
Dans un deuxième temps (10 minutes au maximum), la commission d'interrogation conduit un
entretien avec le candidat pour éclaircir ou approfondir tout ou partie des points abordés
précédemment.
2. Simulation (20 minutes au maximum)
Le candidat traite la fiche-sujet dans le cadre d’une simulation avec l’un ou les deux membres de la
commission d’interrogation (entretien de vente, négociation avec son supérieur sur le choix d’un
évènement commercial, réunion de présentation des résultats d’un évènement commercial, etc.).
Lors de cette simulation, le candidat s’adresse aux membres de la commission d’interrogation en tant
qu’acteurs impliqués dans la situation simulée.
La commission s’entretient avec le candidat sur les réponses apportées afin d’évaluer son degré de
maîtrise des techniques, de lui permettre de justifier ses choix et de procéder à une analyse réflexive
de la simulation.
3. Présentation et entretien relatifs à l’exploitation et la mutualisation de l’information
commerciale (20 minutes au maximum)
Dans un premier temps (10 minutes au maximum), le candidat présente à la commission
d’interrogation les démarches, les travaux, les outils et les résultats mobilisant ses compétences
d’exploitation et de mutualisation de l’information commerciale dans les deux activités décrites dans
le dossier support d’épreuve, y compris celle qui n’a pas fait l’objet de simulation.
Dans un second temps (10 minutes maximum), la commission d'interrogation conduit un entretien
avec le candidat pour lui permettre de préciser et justifier sa démarche et ses choix, d’approfondir
ses analyses et de valoriser globalement son approche des informations commerciales.
Évaluation
L’évaluation est réalisée à partir de la grille d’aide à l’évaluation figurant en annexe de la circulaire
nationale d’organisation. L’évaluation porte exclusivement sur la prestation du candidat, à l'exclusion
de toute autre considération, notamment celle relative aux conditions de recevabilité de la
candidature. En aucun cas, le dossier support de l’épreuve n’est évalué.
Une harmonisation entre les différentes commissions d’interrogation est prévue par les autorités
académiques selon des modalités décrites dans la circulaire nationale d’organisation.
Composition de la commission d’interrogation

La commission d’interrogation est composée de deux membres : un professeur en charge du bloc 1
de compétences « Relation client et négociation - vente » en section de technicien supérieur NDRC et
un professionnel. À défaut de professionnel, celui-ci est remplacé par un professeur chargé des
enseignements professionnels en section de technicien supérieur NDRC.
30/ 47
4.2.2. Contrôle en cours de formation - 2 situations d’évaluation
Le contrôle en cours de formation comporte deux situations d'évaluation qui se déroulent dans le
cadre normal de la formation. Les compétences évaluées et le degré d’exigence sont identiques à
ceux de l’épreuve ponctuelle.
Les situations d’évaluation prennent appui sur les activités professionnelles du pôle 1 « Relation
client et négociation-vente » qui ont fait l’objet d’un travail en formation et ont été validées en tant
que telles afin de permettre au candidat de les référencer tout au long de sa formation et de
sélectionner les deux activités réalisées dans un contexte réel qui figurent dans le dossier support de
l’épreuve E4, tel qu’il a été décrit précédemment.
Composition de la commission d’évaluation

La commission d’évaluation comprend a minima le ou les professeurs ou formateurs du candidat, en
charge du bloc 1 de compétences « Relation client et négociation - vente ». La commission pourra
être élargie autant que de besoin aux professionnels impliqués dans la formation du candidat
(tuteurs, maîtres d’apprentissage, etc.), ainsi qu’aux enseignants ou formateurs intervenant dans les
ateliers de professionnalisation, sans pour autant que leur soit déléguée la responsabilité formelle de
l’évaluation certificative.
La commission évalue dans le cadre normal de la formation les compétences visées. À l’issue des
situations d’évaluation, l’établissement de formation tient à la disposition du jury et de l’autorité
rectorale, pendant une durée d’un an, un dossier d’évaluation pour chaque candidat. Outre le dossier
support de l’épreuve, ce dossier d’évaluation comprend la grille d’évaluation renseignée ainsi que
tout autre document pertinent pour l’évaluation utilisé par la commission (bilans périodiques,
évaluations intermédiaires, compte-rendu d’évaluation en entreprise, etc.).
Avant le jury final, une procédure d’harmonisation est mise en place par les autorités académiques
selon des modalités fixées par la circulaire nationale d’organisation.
Situation A : Ciblage et prospection de clientèle - Exploitation et mutualisation de

l’information commerciale
Cette situation est centrée sur l’évaluation des compétences de ciblage et de prospection de
clientèle ainsi que sur celles relatives à l’exploitation et la mutualisation de l’information
commerciale. Ces compétences sont mobilisées dans les activités professionnelles réelles, vécues ou
observées en milieu professionnel, relatives au pôle 1 « Relation client et négociation - vente » et ont
fait l’objet d’évaluations régulières pendant la formation.
Plus spécifiquement, l’évaluation porte sur les deux activités professionnelles référencées par le
candidat dans le dossier support de l’épreuve : l’une relative à une négociation-vente et à
l’accompagnement d’une relation client, l’autre relative à l’organisation et l’animation d’un
évènement commercial. Après avoir estimé que pour ces activités, le candidat a été en mesure
pendant la formation d’expliciter Ies démarches entreprises, les travaux effectués, les outils
mobilisés et les résultats obtenus ainsi que de procéder à des bilans réflexifs, la commission
complète la grille d’évaluation prévue par la circulaire nationale d’organisation.
31/ 47
Situation B : Simulation - 20 minutes
Une fiche-sujet, identique sur la forme et la conception à celle élaborée pour l’épreuve ponctuelle,
est élaborée par la commission pour chaque candidat afin de procéder à l’évaluation sous forme de
simulation.
Cette fiche sujet est remise au candidat suffisamment tôt avant la simulation afin de lui permettre de
s’approprier les changements apportés à l’activité originale figurant dans le dossier support et
choisie par la commission.
Lors de la situation, le candidat traite la fiche-sujet sous forme d’une simulation avec un ou deux
membres de la commission d’interrogation (entretien de vente, négociation avec son supérieur sur le
choix d’un évènement commercial, réunion de présentation des résultats d’un évènement
commercial, etc.). Au cours de la simulation, le candidat s’adresse aux membres de la commission
d’interrogation en tant qu’acteurs impliqués dans la situation simulée.
La commission s’entretient avec le candidat sur les réponses apportées afin d’évaluer son degré de
maîtrise des techniques, de lui permettre de justifier ses choix et de procéder à une analyse réflexive
de la simulation.
À l’issue de la situation, la commission complète la grille d’évaluation prévue par la circulaire
nationale d’organisation.
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E5 – RELATION CLIENT A DISTANCE ET DIGITALISATION
COEF.4 U5
1. Finalités et objectifs
L’objectif de l’épreuve est d’apprécier la capacité du candidat à exercer les activités ci-dessous
constitutives du pôle 2 « Relation client à distance et digitalisation » :
- Gestion de la relation client à distance
- Gestion de la e-relation client
- Gestion de la vente en e-Commerce
2. Contenu
L’épreuve E5 permet d’évaluer l’acquisition des compétences ci-dessous associées au bloc 2 de
compétences « Relation client à distance et digitalisation » du référentiel de certification :
- Maîtriser la relation client omnicanale
- Animer la relation client digitale
- Développer la relation client en e-commerce
3. Critères d'évaluation
Les critères d’évaluation correspondent aux critères de performance exprimés en regard de chaque
compétence du bloc « Relation client à distance et digitalisation » figurant dans le référentiel de
- L’utilisation efficace et pertinente des techniques et outils de communication à distance
- La qualité d’appropriation du dossier client
- La rapidité, l’agilité et la proactivité dans la relation client à distance
- La rigueur du reporting dans la data client
- L’évaluation synthétique de la performance commerciale
- La rigueur dans l’organisation de l’activité de l’équipe
- L’évaluation de la performance collective et individuelle des téléacteurs
- L'efficacité dans la mobilisation et la régulation de l’équipe
- La qualité et la pertinence des contenus publiés
- Le suivi rigoureux et l’optimisation du référencement
- La cohérence entre les techniques, les outils mobilisés, les contenus et les moyens de
diffusion
- Le rythme adapté d’actualisation des contenus
- Le suivi des publications et le contrôle de l’image
- La pertinence des choix et des actions menées pour développer les ventes et créer de la
valeur
- La qualité de l’assistance et la prise en compte des risques et de la réglementation
- La pertinence des indicateurs utilisés pour l’analyse des résultats
33/ 47
4. Mode d’évaluation – Forme ponctuelle écrite et pratique (3 h + 40 minutes)
Il s’agit d’une épreuve ponctuelle composée de deux parties distinctes, l’une constituant une
épreuve écrite, l’autre constituant une épreuve pratique.
4.1. Première partie : épreuve ponctuelle écrite - durée 3 heures - coefficient 2
L’épreuve revêt la forme d’une étude de cas reposant sur un contexte réel d’organisation.
Telles que décrites dans le pôle 2 « Relation client à distance et digitalisation » du référentiel des
activités professionnelles, les problématiques commerciales à résoudre s’inscrivent dans le cadre
d’une communication unifiée et les activités professionnelles proposées visent le développement
d’une relation client omnicanale nécessitant la mobilisation d’outils digitaux.
Les travaux demandés au candidat prennent appui sur des documents ressources figurant dans le
sujet. Selon les activités à réaliser, il peut être exigé du candidat de mobiliser des éléments de culture
économique, juridique et managériale appliquée ainsi que de développer une réflexion commerciale
structurée.
Composition de la commission de correction
La correction de chaque copie est assurée conjointement par deux professeurs intervenant dans le
bloc 2 de compétences. À défaut, l’un d’entre eux peut être remplacé par un professeur intervenant
dans l’un des autres blocs constitutifs du diplôme.
4.2. Deuxième partie : épreuve ponctuelle pratique - durée 40 minutes - coefficient 2

Cette partie pratique de l’épreuve permet d’évaluer plus spécifiquement les compétences suivantes :
Animer la relation client digitale
- Produire, publier et assurer la visibilité des contenus digitaux
- Impulser, entretenir et réguler une dynamique e-relationnelle
Développer la relation client en e-commerce

- Dynamiser un site de e-commerce
- Faciliter et sécuriser la relation commerciale
- Diagnostiquer l’activité de e-commerce
Conception des sujets de l’épreuve pratique

L’épreuve s’appuie sur un contexte digital de référence (site web ou site de e-commerce) conçu au
niveau national puis diffusé à l’ensemble des académies en début de session d’examen afin de
permettre sa duplication et son installation physique dans les environnements numériques des
centres d’examen.
Le contexte digital de référence est ensuite décliné localement en autant de sujets que nécessaire
aux interrogations. L’élaboration de ces sujets ancrés dans le contexte digital de référence, consiste
en l’ajout de questions à traiter, de situations à maîtriser, de problèmes à résoudre, d’opérations à
effectuer, de productions digitales à réaliser.
34/ 47
Modalités d’interrogation et évaluation
L’interrogation est conduite par un seul examinateur, intervenant dans l’un des blocs de
compétences du diplôme.
L’épreuve se déroule sur poste informatique dans le centre d’examen, sans temps de préparation. À
l’aide d’outils numériques, le candidat traite le sujet proposé sous le regard de l’examinateur qui, en
cours d’épreuve, l’invite autant que de besoin à expliciter et justifier ses choix et ses actions.
Pour plus de fluidité dans l’organisation académique de l’épreuve, chaque examinateur peut évaluer
simultanément jusqu’à trois candidats sur un même sujet.
L’examinateur renseigne au fur et à mesure de l’épreuve la grille d’évaluation fournie par la circulaire
nationale d’organisation de l’examen.
35/ 47
E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX
COEFF. 3 U6
1. Finalité et objectifs
L’objectif de l’épreuve est d’apprécier la capacité du candidat à analyser le contexte commercial et
réaliser le diagnostic d’un réseau, à mettre en œuvre des actions d’animation de ce réseau et à
analyser le résultat des actions menées auprès des différentes cibles (revendeurs, distributeurs,
entreprises, particuliers).
Ces activités sont constitutives du pôle 3 « Relation client et animation de réseaux »
- Animation de réseaux de distributeurs
- Animation de réseaux de partenaires
- Animation de réseaux de vente directe
L’animation de réseaux se caractérise par la place importante accordée aux dimensions juridique,
économique et managériale des activités.
2. Contenu
L’épreuve E6 permet d’évaluer les compétences ci-dessous associées au bloc 3 de compétences
« Relation client et animation de réseaux » du référentiel de certification :
- Implanter et promouvoir l’offre chez des distributeurs
- Développer et piloter un réseau de partenaires
- Créer et animer un réseau de vente directe
3. Critères d’évaluation
Les critères d’évaluation correspondent aux critères de performance exprimés en regard des
compétences du bloc 3 « Relation client et animation de réseaux » figurant dans le référentiel de
- La rigueur dans le suivi de l’application des accords de référencement
- L’utilisation pertinente des techniques d’implantation et de valorisation des produits
- Le repérage des opportunités de référencement
- La qualité du diagnostic (rayon, réseau et zone de prospection)
- La pertinence des propositions et des actions pour développer la présence de la
marque/produit
- La pertinence de la sélection de partenaires
- L’efficience et la rentabilité des actions de dynamisation du réseau
- Le développement du fichier des conseillers
- Le professionnalisme et l’efficacité commerciale lors des ventes en réunion
- La pertinence et l’efficacité des actions de recrutement et de formation
- La cohérence de l’animation réseau avec les orientations commerciales
- Le respect de la réglementation et de l’éthique
36/ 47
4. Mode d’évaluation
Que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, l’épreuve prend appui sur
l’expérience réseau acquise par le candidat lors d’activités réelles vécues ou observées en milieu
professionnel et/ou d’activités développées en milieu de formation (par simulation, par le travail en
atelier de professionnalisation, etc.). Ces activités sont décrites dans le dossier support de l’épreuve.
La commission d’interrogation évalue les compétences sous forme d’un entretien avec le candidat,
fondé sur le dossier support de l’épreuve.
4.1. Constitution du dossier support de l’épreuve
Contenu du dossier
Le dossier support de l’épreuve, présenté sous forme professionnelle et revêtant un caractère
personnel et authentique, comprend :
- 3 fiches descriptives d’activités professionnelles de nature différente selon le type de
réseau : réseau de distributeurs, réseau de partenaires, réseau de vente directe.
Au moins une de ces fiches doit se référer à une expérience réelle vécue au sein d’un réseau.
Chaque fiche permet de caractériser sommairement l’activité dans le réseau (contexte,
diagnostic, animations, méthodologies, résultats, préconisations, etc.).
Pour décrire ces activités professionnelles, le candidat utilise obligatoirement le modèle de
fiche présenté dans la circulaire nationale d’organisation en renseignant impérativement
chaque rubrique.
Un candidat qui se présente au titre de son expérience professionnelle peut choisir de
remplacer ces fiches descriptives par un dossier professionnel qui présente en une dizaine
de pages au maximum ses activités réseau telles qu’elles sont définies dans le pôle 3 du
référentiel des activités professionnelles.
- Une étude réflexive réseau permettant au candidat de réinvestir l’ensemble de ses

expériences réseau dans l’analyse d’un thème ou d’une problématique de son choix, de
nature transversale au sein du pôle 3 d’activités.
Le candidat est conduit ainsi à développer une réflexion structurée, argumentée, illustrée par
les activités qu’il a menées, et enrichie par la prise en compte des dimensions juridique,
économique et managériale du développement de la relation client en réseau.
Cette étude réflexive se présente sous une forme rédigée et ne peut excéder deux pages
recto-verso.
- Les attestations de stage (et le cas échéant les attestations d’activités réalisées hors stage)
ou les certificats de travail attestant de la réalité de la ou des activités professionnelles
décrites dans les fiches ou dans le dossier professionnel.
Le dossier support de l’épreuve est mis à la disposition du jury dans des conditions définies par la
circulaire nationale d’organisation et les autorités académiques.
Lors de l’interrogation, le candidat pourra apporter tous les documents complémentaires qu’il jugera
pertinents pour illustrer sa présentation.
37/ 47
Contrôle de conformité du dossier support de l’épreuve
Le contrôle de conformité du dossier est effectué avant l’interrogation selon les modalités fixées par
les autorités académiques. La constatation de non-conformité du dossier entraîne l’attribution de la
mention NV (non valide) à l’épreuve correspondante. Le candidat, même présent à la date de
l’épreuve, ne peut être interrogé. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré.
La non-conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu’une des situations suivantes est
constatée :
- absence de dépôt du dossier,
- dépôt du dossier au-delà de la date fixée par l’autorité académique,
- durée de stage ou d’expérience professionnelle inférieure à celle requise par la
règlementation de l’examen,
- absence d’attestation de stage ou de certificat de travail,
- documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilités à cet
effet.
Dans le cas où, le jour de l’interrogation, la commission d’interrogation a un doute sur la conformité
du dossier ou sur son authenticité, elle interroge et évalue néanmoins le candidat qui est ensuite
averti que l’attribution de la note est réservée dans l’attente d’une vérification mise en œuvre selon
des modalités définies par les autorités académiques. Si, après vérification, les doutes sont avérés, la
mention NV (non valide) est portée à l’épreuve.
Lorsque les règles de composition du dossier ne sont pas strictement respectées :
- absence totale ou partielle de fiches descriptives,
- absence de l’étude réflexive réseau,
- présence de fiches descriptives d’activité réseau de même nature,
- présence de fiches ne couvrant pas les activités du pôle 3 d’activités « Relation client et
animation de réseaux »,
- volume, règles formelles de présentation non respectés,
il convient cependant d’interroger le candidat dans les conditions normales de l’épreuve. Les
insuffisances constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d’aide à l’évaluation
proposée par la circulaire nationale d’organisation.
4.2. Organisation et déroulement de l’épreuve

4.2.1 Forme ponctuelle – épreuve orale – durée 40 minutes
Les candidats passent cette épreuve dans les centres d’examen désignés par les autorités
académiques. Ils doivent se munir des ressources et des supports nécessaires au déroulement de
l’épreuve, notamment ceux qui sont référencés dans le dossier support d’épreuve. Pour ses
présentations, le candidat peut utiliser tout moyen à sa convenance. La circulaire nationale
d’organisation précise les conditions matérielles de déroulement des interrogations.
L’épreuve d’une durée de 40 minutes se déroule en deux phases successives :
1. Exposé et entretien relatif à une expérience réelle vécue au sein d’un réseau (15 minutes
maximum)
Cette phase débute par la présentation en 10 minutes maximum par le candidat d’une
expérience réelle vécue au sein d’un réseau, au choix du candidat. Cette présentation est
suivie d’un entretien de 5 minutes maximum avec la commission.
38/ 47
2. Exposé et entretien relatif aux autres expériences réseau et à l’étude réseau réflexive (25
minutes maximum)
Au cours de cette seconde phase, le candidat est invité par la commission à présenter
brièvement d’autres expériences réseau figurant dans le dossier support de l’épreuve (sous
forme de fiches ou incluses dans le dossier professionnel) et à répondre aux
approfondissements demandés par la commission.
La fin de l’épreuve est consacrée à l’étude réseau réflexive que le candidat développe
pendant 5 minutes avant de répondre aux questions de la commission.
Évaluation
L’évaluation est réalisée à l’aide de la grille d’évaluation figurant en annexe de la circulaire nationale
d’organisation. L’évaluation porte exclusivement sur la prestation du candidat, à l'exclusion de toute
autre considération, notamment celle relative aux conditions de recevabilité de la candidature. En
aucun cas, le dossier support de l’épreuve n’est évalué.
Une harmonisation entre les différentes commissions d’interrogation est prévue par les autorités
académiques selon des modalités décrites dans la circulaire nationale d’organisation.
Composition de la commission d’interrogation
La commission d’interrogation est composée de deux membres : un professeur en charge du bloc 3
de compétences « Relation client et animation de réseaux » en section de technicien supérieur NDRC
et un professionnel. À défaut de professionnel, celui-ci est remplacé par un professeur chargé des
enseignements professionnels en section de technicien supérieur NDRC.
4.2.2 Contrôle en cours de formation – 2 situations d’évaluation

Le contrôle en cours de formation comporte deux situations d'évaluation qui se déroulent dans le
cadre normal de la formation. Les compétences évaluées et le degré d’exigence sont identiques à
ceux de l’épreuve ponctuelle. De même, les situations d’évaluation sont construites à l’identique des
différentes phases de l’épreuve ponctuelle.
Les situations d’évaluation prennent appui sur les activités professionnelles du pôle 3 « Relation
client et animation de réseau » qui ont fait l’objet d’un travail en formation et ont été validées en
tant que telles afin de permettre au candidat de les référencer tout au long de sa formation et de
sélectionner les trois activités réseau qui figurent dans le dossier support de l’épreuve E6 dont l’une
au moins doit se référer à une expérience réelle vécue au sein d’un réseau. L’élaboration de l’étude
réseau réflexive figurant dans le dossier support de l’épreuve a de même fait l’objet d’un
accompagnement en formation.
Les situations d’évaluation se déroulent durant l’année terminale de la formation.
Situation A : Exposé et entretien relatifs à une expérience réelle vécue au sein d’un réseau
(15 minutes maximum)
Cette situation débute par la présentation en 10 minutes maximum par le candidat d’une
expérience réelle vécue au sein d’un réseau, au choix du candidat. Cette présentation est
suivie d’un entretien de 5 minutes maximum avec la commission.
39/ 47
Situation B : Exposé et entretien relatifs aux autres expériences réseau et à l’étude réseau réflexive
(25 minutes maximum)
Au cours de cette situation, le candidat est invité par la commission à présenter brièvement
les autres expériences réseau figurant dans le dossier support de l’épreuve et à répondre aux
approfondissements demandés par la commission.
La fin de l’épreuve est consacrée à l’étude réseau réflexive que le candidat développe
pendant 5 minutes avant de répondre aux questions de la commission.
À l’issue des deux situations d’évaluation, la commission complète la grille d’évaluation prévue par la
circulaire nationale d’organisation.
Composition de la commission d’évaluation
La commission d’évaluation comprend un professeur ou un formateur, en charge du bloc 3 de
compétences « Relation client et animation de réseaux ».
À l’issue des situations d’évaluation, l’établissement de formation tient à la disposition du jury et de
l’autorité rectorale, pendant une durée d’un an, un dossier d’évaluation pour chaque candidat. Outre
le dossier support de l’épreuve, ce dossier d’évaluation comprend la grille d’évaluation renseignée.
EF 1 –COMMUNICATION EN LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE 2

UF1
1. OBJECTIFS
L’épreuve a pour but d’évaluer l'aptitude du candidat à s’exprimer à l’oral dans une langue vivante
étrangère : il s'agit de vérifier la capacité du candidat à présenter un court propos organisé et
prendre part à un dialogue à contenu professionnel dans la langue choisie.
Tout au long de l’épreuve, il est attendu que le candidat s'exprime dans une langue
grammaticalement acceptable, adopte une prononciation claire et une intonation pertinente et
mobilise une gamme de langue étendue.
L’évaluation permet de positionner le candidat par rapport un niveau B1 du cadre européen commun
de référence pour les langues (CECRL).
2. MODALITES D'EVALUATION : Forme ponctuelle – (épreuve orale 20 minutes)
L’évaluation est conduite par un enseignant ou un formateur intervenant en BTS NDRC.

L’épreuve permet l’évaluation de l’expression orale en interaction et consiste en un oral d’une
durée maximale de 20 minutes, précédé de 20 minutes de préparation.
Le support d’évaluation remis au candidat en début de préparation est constitué par une mise en
situation et un questionnement prenant appui sur un document à caractère commercial
(documentation produit, page écran de site commercial, plaquette de salon, offre d’emploi, etc.)
40/ 47
Au cours de l’épreuve, la commission conduit un entretien en langue étrangère avec le candidat à
41/ 47
ANNEXE III ORGANISATION DE LA FORMATION
Annexe III a Grille horaire
1ère 2ème
1ère année 2ème année
année année
Modules de formation Volume horaire
Cours TD Professeur Cours TD Professeur Par an et par élève
(à titre indicatif)
Culture générale et expression 1 1 3 1 1 3 60 60
Langue vivante étrangère 1 2 1 4 2 1 4 90 90

4 4 4 4 120 120
managériale

1 2 1 2 30 30
managériale appliquée1
Relation client et
4 2 8 4 2 8 180 180
négociation-vente
Relation client à distance et
3 2 7 3 2 7 150 150
digitalisation
Relation client et animation de
3 1 5 3 1 5 120 120
réseaux
Atelier de professionnalisation2 4 8 4 8 120 120
Total 17 12 41 17 12 41 870 870
Enseignement facultatif langue

1 1 3 1 1 3 60 60
vivante étrangère 2
1
Cet enseignement vise à décliner, approfondir et enrichir l’enseignement de culture économique, juridique et managériale
en lien direct avec les spécificités des secteurs d’activité et les pratiques commerciales.
2
L’atelier de professionnalisation doit favoriser les pratiques de différenciation et la synergie entre les enseignements
professionnels et généraux. L’atelier de professionnalisation permet à l’étudiant :
- d’expérimenter des techniques et des pratiques professionnelles attachées aux trois blocs de compétences ;
- d’être accompagné dans son développement professionnel.
L’atelier de professionnalisation prend diverses formes :
- des ateliers de pratiques relationnelles, des ateliers de production digitale et des ateliers d’animation de réseaux ;
- des séances d’enseignements conjoints avec des professeurs de disciplines générales. Il y a nécessité par exemple
de développer la maîtrise de la langue écrite dans les activités digitales ;
- la réalisation de missions commerciales ponctuelles liées ou non aux stages ;
- l’appui à la recherche et à la finalisation des stages ;
- des modules d’accompagnement personnalisé.
42/ 47
Les contenus et modalités sont définis localement sur la base d’un projet de formation fixant la répartition des horaires de
co-animation et pouvant inclure une modulation horaire, des configurations variables du groupe classe et différents lieux
de formation.
43/ 47
Annexe III b
Stage en milieu professionnel
Le stage en milieu professionnel est obligatoire pour les candidats au Brevet de technicien supérieur
Négociation et Digitalisation de la Relation Client.
Il a lieu dans une ou plusieurs organisations – de forme artisanale, commerciale ou industrielle -

proposant des biens /ou des prestations de services à une clientèle de particuliers ou de
professionnels. Ces entreprises doivent mettre le stagiaire dans une situation professionnelle
conforme aux exigences et à l’esprit du diplôme. Le tuteur ou le maitre d’apprentissage contribue à
la construction des compétences du stagiaire ou de l’apprenti.
Garantes de la qualité de la formation et de son adaptation aux opportunités et contraintes des

métiers commerciaux, les périodes de stage en entreprise constituent un levier important d’insertion
professionnelle.
I - Objectifs
Le stage en milieu professionnel a pour objectif de permettre à l’étudiant d’acquérir et/ou

d’approfondir des compétences professionnelles en situation réelle de travail et d’améliorer sa
connaissance du milieu professionnel et de l’emploi. Il s’inscrit dans la progression élaborée par
l’équipe pédagogique et induit naturellement une approche interdisciplinaire qui combine des
savoirs et compétences issus des enseignements professionnels. Il permet en outre une utilisation
régulière des outils digitaux grâce à l’accès aux ressources numériques de l’entreprise.
Le stage en milieu professionnel est particulièrement valorisé lors des épreuves du Brevet de
technicien supérieur Négociation et Digitalisation de la Relation Client.
II - Modalités
1 - Voie scolaire
Les stages sont organisés avec le concours des milieux professionnels et sont placés sous le contrôle
des autorités académiques dont relève l’étudiant. La recherche des organisations d’accueil est
assurée conjointement par l’étudiant et l’équipe pédagogique. La durée totale du stage sur
l’ensemble de la période de formation est de 16 semaines.
Ces périodes peuvent être prolongées pendant les vacances scolaires sous réserve du respect d’une
période de 4 semaines consécutives de repos pendant les vacances d’été. La convention de stage en
précise les modalités.
Chaque période de stage fait l’objet d’une convention signée entre les représentants de l’organisme
d’accueil et l’établissement de formation de l’étudiant. Cette convention est établie conformément
aux dispositions et décrets en vigueur.
Chaque convention de stage doit notamment préciser :
- les modalités de couverture en matière d’accident et de responsabilité civile,
- les objectifs et les modalités de formation (durée, calendrier),
- les modalités de suivi du stagiaire par le tuteur et les professeurs de l’équipe pédagogique
responsable de la formation.
44/ 47
Elle comporte en outre une annexe pédagogique qui précise :
- les objectifs poursuivis libellés en termes de compétences à acquérir ou à approfondir,
- les modalités prévues pour atteindre les objectifs précités (responsabilités et missions confiées
au stagiaire),
- les informations que l’entreprise ou l’organisation s’engage à fournir afin d’aider le stagiaire dans
son travail,
- les conditions matérielles de déroulement du stage (lieu(x), conditions d’utilisation du matériel
mis à disposition, horaires, remboursements de frais, gratifications, etc.),
- les modalités de tutorat (nom du tuteur au sein de l’entreprise ou de l’organisation d’accueil,
modalités de suivi du stagiaire par ce tuteur),
- les modalités d’échange entre le représentant de l’entreprise ou de l’organisation d’accueil, le
tuteur et l’équipe pédagogique (fréquence et dates des visites du représentant de l’équipe
pédagogique au sein de l’entreprise ou de l’organisation d’accueil, procédures d’échanges
d’informations en cas de difficultés rencontrées par le stagiaire, etc.),
- les modalités de l’évaluation conjointe (équipe pédagogique, représentant de l’entreprise ou de
l’organisation d’accueil, tuteur, stagiaire) de la période de stage.
Pendant le stage, l’étudiant a obligatoirement la qualité d’étudiant - stagiaire et non de salarié.
Le stage en milieu professionnel repose sur une relation à caractère pédagogique entre 3
partenaires :
- l’entreprise partenaire confie à l’étudiant des activités professionnelles correspondant au
référentiel et au niveau d’exigence du diplôme ;
- l’étudiant définit avec l’entreprise et l’équipe pédagogique les missions à réaliser pour chacune
des périodes ;
- l’équipe pédagogique encadre, conseille, met en cohérence et articule les différentes modalités
d’appropriation des compétences et des savoirs. Elle veille notamment à ce qu’ils soient
transférables à d’autres situations professionnelles comparables.
En fin de stage, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de l’entreprise d’accueil.
Elle précise les dates et la durée du stage. Les différentes attestations sont envoyées au service
académique des examens selon des modalités précisées par le Recteur de l’académie et
conformément à la circulaire nationale d’organisation de l’examen.
2 - Voie de l’apprentissage
Pour les apprentis, les attestations de stage sont remplacées par la photocopie du contrat de travail
ou une attestation de l’employeur confirmant le statut du candidat comme apprenti dans son
entreprise.
Les activités ponctuelles et les missions effectuées au sein de l’entreprise doivent être en cohérence
avec les exigences du référentiel.
Les objectifs pédagogiques sont les mêmes que ceux des étudiants sous statut scolaire.
3 - Voie de la formation continue
a. Candidat en situation de première formation ou en situation de reconversion
La durée de stage est de 8 semaines. L’organisme de formation peut concourir à la recherche de

l’entreprise d’accueil. Le stagiaire peut avoir la qualité de salarié d’un autre secteur professionnel.
Lorsque cette préparation s’effectue dans le cadre d’un contrat de travail de type particulier, le stage
obligatoire est inclus dans la période de formation dispensée en milieu professionnel si les activités
45/ 47
effectuées sont en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs définis ci-
dessus.
b. Candidat en situation de perfectionnement
L’attestation de stage peut être remplacée par un ou plusieurs certificats de travail attestant que
l’intéressé a été occupé dans une organisation proposant des biens ou des prestations de services
dès lors qu’elle s’inscrit dans une démarche commerciale.
Les activités ponctuelles et les missions confiées doivent être en cohérence avec les exigences du
référentiel et conformes aux objectifs définis ci-dessus.
Elles doivent avoir été effectuées en qualité de salarié à plein temps pendant six mois au cours de
l’année précédant l’examen ou à temps partiel pendant un an au cours des deux années précédant
l’examen.
4 – Candidats en formation à distance
Les candidats relèvent, selon leur statut (scolaire, apprenti, formation continue), de l’un des cas
précédents.
5 – Candidats qui se présentent au titre de leur expérience professionnelle
L’attestation de stage est remplacée par un ou plusieurs certificats de travail justifiant de la nature et
de la durée de l’emploi occupé.
III – Aménagement de la durée du stage
La durée obligatoire minimale du stage est de 16 semaines. Cette durée peut être réduite soit pour
une raison de force majeure dûment constatée soit dans le cas d’une décision d’aménagement de la
formation ou d’une décision de positionnement à une durée qui ne peut être inférieure à 8
semaines.
Toutefois, les candidats qui produisent une dispense, notamment au titre de la validation des acquis
de l’expérience, ne sont pas tenus d’effectuer de stage.
IV – Candidats ayant échoué à une session antérieure de l’examen
Les candidats ayant échoué à une session antérieure de l’examen bénéficient du maintien des notes
obtenues supérieures à 10 ou des dispenses d’épreuves conformément à la réglementation en
vigueur. Ils peuvent, s’ils le jugent nécessaire au vu des éléments d’appréciation portés par la
commission d’interrogation et des notes obtenues lors des épreuves, effectuer un nouveau stage.
Toutefois, les candidats qui se présentent une nouvelle fois en qualité de redoublant ou redoublante
dans le cadre de la formation initiale sous statut scolaire sont tenus de se conformer aux modalités
d’organisation de leur scolarité déterminées sous l’autorité du chef d’établissement
Les candidats apprentis redoublants peuvent présenter à la session suivant celle au cours de laquelle
ils n’ont pas été déclarés admis :
- soit leur contrat d’apprentissage initial prorogé pendant un an ;
- soit un nouveau contrat conclu avec un autre employeur (en application des dispositions de
l’article L.6222-11 du code du travail).
46/ 47
ANNEXE IV
Tableau de correspondance
entre les épreuves et unités du
BTS Négociation et Relation Client
et celles du
BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client
Brevet de technicien supérieur Négociation et Brevet de technicien supérieur Négociation et
Relation Client (arrêté du 29 juillet 2003) Digitalisation de la Relation Client (défini par le
présent arrêté)
Épreuves Unités Épreuves Unités
E1 Culture générale et expression U1 E1 Culture générale et expression U1
E2 Communication en langue vivante E2 Communication en langue vivante

U2 U2
étrangère étrangère 1
E3 Économie et droit
Sous-épreuve E31 : économie et droit U31 U3

E3 Culture économique, juridique et
Sous-épreuve E32 : management des
U32 managériale
entreprises
E4 Communication commerciale U4 E4 Relation client et négociation-vente U4
E5 Management et gestion d’activités

U5 E5 Relation client à distance et digitalisation U5
commerciales
E6 Conduite et présentation de projets

U6 E6 Relation client et animation de réseaux U6
commerciaux
EF1 Communication en langue vivante EF1 Communication en langue vivante

UF1 UF1
étrangère étrangère 2
47/ 47

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MINISTÈRE DE L’ENSEIGNEMENT SUPÉRIEUR,

Brevet de technicien supérieur

Négociation et Digitalisation de la Relation Client

Tableau de synthèse Pôles d’Activités – Blocs de compétences –

ANNEXE I Référentiels du diplôme

ANNEXE II Modalités de certification

ANNEXE III Organisation de la formation

ANNEXE IV Tableau de correspondance

ACTIVITÉS BLOCS DE COMPÉTENCES UNITÉS

Exploiter et mutualiser l’information

Pôle 2 d’activités Bloc de compétences 2 Relation client

Pôle 3 d’activités Bloc de compétences 3 Relation client

Animation de réseaux de distributeurs Implanter et promouvoir l’offre chez

Créer et animer un réseau de vente

Culture générale et expression

Culture économique, juridique et

Bloc facultatif Langue vivante

Référentiel des activités professionnelles

Brevet de technicien supérieur

I.2. CONTEXTE PROFESSIONNEL

I.2.1. Emplois concernés en primo-insertion et en évolution professionnelle

I.2.3. Place au sein de l’organisation

I.2.4. Environnement technologique et économique des emplois et ressources mobilisées

I.3. DÉLIMITATION ET PONDÉRATION DES ACTIVITÉS

II. DESCRIPTION DES ACTIVITÉS

ACTIVITÉS / TÂCHES RÉSULTATS ATTENDUS

Négociation, vente et valorisation de la relation client

Animation de la relation client

Veille et expertise commerciales

ACTIVITÉS / TÂCHES RÉSULTATS ATTENDUS

Gestion de la e-relation client

ACTIVITÉS / TÂCHES RÉSULTATS ATTENDUS

Animation de réseaux de vente directe

Compétences Critères de performance

Cibler et prospecter la clientèle

 Pertinence de l’analyse du portefeuille clients

Identifier des cibles de clientèle  Cohérence entre le ciblage et la démarche de

Mettre en œuvre et évaluer une démarche de

Développer des réseaux professionnels  Activation pertinente des réseaux professionnels

 Maîtrise de la relation interpersonnelle

 Personnalisation de la relation client

Organiser et animer un évènement commercial

 Pertinence du choix de l’évènement commercial

Animer un évènement commercial  Qualité et efficacité de l’animation

 Précision du bilan quantitatif et qualitatif de

Exploiter et mutualiser l’information commerciale

 Pertinence et qualité des informations collectées

Marketing Communication/Négociation Gestion commerciale

Compétences Critères de performance

Maîtriser la relation client omnicanale

 Utilisation efficace et pertinente des techniques et

Apprécier la performance commerciale à partir  Évaluation synthétique de la performance

 Rigueur dans l’organisation de l’activité de l’équipe

 Qualité et pertinence des contenus publiés

Développer la relation client en e-commerce

Faciliter et sécuriser la relation commerciale  Qualité de l’assistance et prise en compte des

Diagnostiquer l’activité de e-commerce  Pertinence des indicateurs utilisés pour l’analyse

Statistiques/représentations Gestion commerciale Savoirs juridiques

Relation client et animation de réseaux