ECOLE NATIONALE DE COMMERCE ET DE

GESTION DE TANGER

Rapport de stage
Quatrième année

Stage d’observation au sein d’Atlas Bottling Company

Coca-Cola Maroc

Rédigé par : LAKTITI HOUSSAME

Encadré par : ABDELMOUHCINE BADR
Pr. SEDDIKI NORA

Année universitaire : 2015/2016

 Remerciements

Avant de mentionner certains noms, je tiens à remercier Dieu l’Omnipotent qui m’a
donné la force d’accomplir cette phase de mon processus d’apprentissage.

J’adresse mes expressions de gratitude à toute personne qui m’a encouragé durant
mes deux mois de stage.

Mes sincères remerciements s’adressent aux membres de ma famille et à l’ensemble

du département commercial d’Atlas Bottling Company -Zone industrielle Mghogha-.

En premier lieu, je remercie Mr BEN ABD ELHNIN qui m’a offert l’opportunité de
vivre cette expérience avec tous ses hauts et ses bas.

Je remercie encore Mr FILALI, chef du centre de la zone industrielle de Mghogha de

l’entreprise ABC Tanger, pour les heures qui m’a accordées pendant ma période de stage, et
durant lesquelles j’ai dû tirer le meilleur de moi-même, ainsi que Mr ABDELMOUHCINE
pour l’ensemble des instructions et des connaissances indispensables qu’il m’a transmises
pendant toute ma période de stage, et sans lesquelles ma situation et mon état d’âme
n’auraient pas été les mêmes.

Pour l’ensemble des stagiaires que j’ai rencontrés pendant mes deux mois de stage, je
vous remercie énormément pour votre aide, votre soutient et surtout les moments de joie que
nous avons partagés et qui ont marqué mon passage à ABC Tanger. Ces joies qui témoignent
mon degré d’intégration au sein du département commercial de l’entreprise qui m’a ouvert ses
portes.

Enfin, merci à l’ensemble du staff de ma chère école ainsi qu’à mes chers professeurs
qui, sans leur assistance et soutien, mon humble travail n’aurait pas pu devenir ce qu’il est
aujourd’hui.

2
 Sommaire
Introduction............................................................................................................................................5
Première partie : Cadre conceptuel.........................................................................................................7
Chapitre I : Historique de Coca-Cola Company.....................................................................................8
1. Naissance :.....................................................................................................................................8
2. Implantation au Maroc :..............................................................................................................9
Chapitre II : Présentation de Atlas Bottling Company (ABC Tanger)..................................................10
1. ABC en chiffres :........................................................................................................................11
2. Investissement :...........................................................................................................................12
3. Distribution :...............................................................................................................................12
4- Expansion :.................................................................................................................................13
5-Activité de l’entreprise :.............................................................................................................13
Organigramme de l’entreprise ABC :...........................................................................................14
Deuxième partie : Le stage au quotidien..............................................................................................15
Chapitre I : Les services de l’entreprise ABC.......................................................................................15
1. La direction commerciale :........................................................................................................15
2. Le secrétariat commercial :.......................................................................................................15
3. Chef de ventes :...........................................................................................................................16
4. Service Marketing :....................................................................................................................16
 Les postes opérationnels :..................................................................................................16
5. Service Administration des ventes :..........................................................................................18
Le dispaching :.............................................................................................................................18
La facturation :.............................................................................................................................18
Liquidateur :.................................................................................................................................18
Opérateur HHT:............................................................................................................................18
Publicité et relations publiques :...................................................................................................19
Service « Froid » :........................................................................................................................19
6. Service Fidélité :.........................................................................................................................20
Cellule fidélité :............................................................................................................................20
7. Service Magasin et Parc :...........................................................................................................21
Magasin :......................................................................................................................................21

3
 Parc :............................................................................................................................................22
8. Le stock :.....................................................................................................................................23
Objectif :.......................................................................................................................................23
Suivi des stocks :..........................................................................................................................24
Les documents du stock :..............................................................................................................25
9. Secrétariat, Standard de réception :.........................................................................................26
Chapitre II : Les tâches effectuées........................................................................................................27
1. La facturation :.......................................................................................................................27
2. Le dispatching et le HHT :.........................................................................................................28
3. Développement GMS :...............................................................................................................29
4. Le service Marketing :...............................................................................................................31
Conclusion :.........................................................................................................................................32
Bibliographie........................................................................................................................................33
Annexes :.............................................................................................................................................34
ANNEXE1 : Fiche de supervision :...............................................................................................34
ANNEXE 2 : Processus HHT :......................................................................................................37
ANNEXE 3 : Cycle récapitulatif du département commercial :.................................................37
Résumé et mots-clés

4
 Introduction

Satisfaire sa clientèle et veiller à ce qu’elle soit fidèle reste l’objectif principal de

chaque entreprise disposant d’un système de gestion qui se respecte. Ainsi, l’élaboration des
stratégies doit tenir compte de cet objectif, surtout pour les entreprises qui émergent dans un
environnement qui se caractérise par une concurrence exacerbée.

Le principe de base derrière la notion de la satisfaction de la clientèle réside dans

l’obligation de répondre pleinement aux besoins exprimés et non exprimés de cette clientèle.
La réponse aux exigences de la clientèle doit être effectuée d’une manière qui prend en
considération les spécificités de chaque type de clientèle. Dans ce sens, il s’avère
indispensable de penser à une personnalisation de l’offre.

Pour veiller à atteindre cet objectif, Atlas Bottling Company (Coca-Cola) Tanger
dispose d’un département commercial qui englobe à la fois le pôle « Client » et le pôle
« Marketing et Activation ».

Mon stage -étant un stage d’observation- m’a fixé au préalable l’objectif d’observer le
mode de fonctionnement et les méthodes suivies par chaque service dont dispose ABC Tanger
au sein du centre de distribution de la zone industrielle de Mghogha.

Durant mon stage au sein d’ABC Tanger, j’ai été amené à trouver une réponse
satisfaisante à la problématique suivante : Quelle est la stratégie adoptée par Atlas Bottling
Company pour répondre aux différentes exigences de sa clientèle ? Comment identifie-t-on
ces exigences ? Et quelles sont les actions commerciales privilégiées par la firme afin d’attirer
et fidéliser sa clientèle ?

A travers mon rapport de stage, j’essayerai de donner une description précise des
différents services qui concourent à l’atteinte des différents objectifs fixés par la direction
d’Atlas Bottling Company. Je tenterais également de donner un aperçu de différentes tâches
que j’ai effectuées durant mes jours de stage. Pour ce faire, je vais intégrer un certain nombre
de documents descriptifs et d’annexes qui permettront de mettre en lumière mes propos. En
outre, dans l’intégralité de mon rapport, je vais me baser sur les explications et les
descriptions du personnel et des cadres qui m’ont accompagné durant ma période de stage.
Ces explications et ces propos je les ai notées, pour la plupart, dans un cahier que j’ai acquis
spécialement pour mon stage. Pour la collecte des informations que je vais exploiter dans la
rédaction de mon rapport, j’ai utilisé un enregistreur vocal. Cependant, je ne serais pas
capable de rapporter la totalité du discours à cause de la confidentialité de certaines
informations et à cause de la sensibilité de certains projets qui n’ont pas encore vu le jour.

5
Enfin, je tenterais de tirer profit de la moindre partie d’information que j’ai pu détenir tout en
respectant le type de chaque information (information blanche1, grise2 ou noire).

En guise de présentation du plan de mon rapport, ce dernier sera scindé sur deux
grandes parties.

D’abord, une partie théorique. Cette partie est consacrée principalement à la

description de la firme et des différents services du centre auquel j’ai été affecté.

Ensuite, une partie pratique qui consiste surtout à décrire les tâches effectués au sein
de chaque service durant les deux mois de stage.

Enfin, la problématique présentée précédemment sera traitée implicitement dans les

deux parties (Théorique & pratique).

1
Information blanche : facilement accessible, elle peu de valeur et nécessite un tri important.
2
Information grise : Difficilement accessible, à grande valeur et souvent formelle.

6
Première partie : Cadre conceptuel

Fiche signalétique :

Dénomination sociale: Atlas Bottling Company.

Forme juridique: Société Anonyme (S.A)

Capital social: 30.000.000 DH

Capital généré par : DIANA HOLDING Groupe ZNIBER.

Siège social : Lotissement PANARAMIBO, Piste Hadj Kaddour, Branes.

Activités de la société : Production et distribution des boissons gazeuses.

Téléphone : 05 39 31 32 57/ 05 39 31 31 44

Email : abctanger@abctanger.com

7
Chapitre I : Historique de Coca-Cola Company

1. Naissance :
Le 8 mai 1886, John S. Pemberton, pharmacien à Atlanta (État de Géorgie), découvre
un nouveau sirop qui selon lui avait des vertus désaltérantes et apaisantes. Selon la légende, le
mélange serait composé d’extrait de noix de kola, de sucre, de caféine, des feuilles de coca
décocaïnées et un composé d'extraits végétaux. Son comptable, Franck M. Robinson baptisa
la boisson "Coca-Cola" et dessina le premier graphisme, toujours utilisé aujourd'hui. La
boisson fut mise en vente à la "soda-fountain" de la Jacob's Pharmacy. Les serveurs diluaient
le sirop avec de l'eau glacée. L'un eut l'idée d'employer de l'eau gazeuse et les consommateurs
présents apprécièrent encore plus la formule. Le Coca-Cola était né en 1888 : L'affaire est
rachetée par Asa Candler, qui devient seul détenteur de la formule secrète et en 1892, Asa
Candler fonde " The Coca-Cola Company ". Depuis, les ventes se sont envolées et coca cola
est aujourd’hui la marque la plus connue et la plus vendue au monde.

En 1895, trois ans après la fondation de The Coca-Cola Company, Asa Candler
déclare aux actionnaires : "A partir de maintenant, Coca-Cola se boira dans chaque état et
territoire des Etats-Unis". L’idée de Candler : un marketing vigoureux et des ventes massives.
La marque doit être omniprésente. Le message très simple « Coca-Cola désaltère » est bientôt
visible sur les premiers panneaux d’affichage. On le voit aussi dans les journaux, au dos des
romans populaires et dans les magazines de la bonne société.

En 1906 la compagnie dépense 500 000 dollars dans la pub, un million en 1912
et le double à l’aube des années 20 pour atteindre des millions de dollars à la fin du 20ème
siècle. Aujourd'hui Coca-Cola est présent sur tous les continents, dans tous les pays, et est
devenu le premier distributeur mondial de boissons carbonatées avec 47% du marché
mondial.

La petite bouteille aux formes courbes s'est imposée comme un signe

d'appartenance au monde libre et aux démocraties libérales. Coca-Cola réalise les deux tiers
de ses ventes hors d'Amérique du Nord, en Europe mais aussi en Chine, en Israël ou au
Mexique. Implantée en Europe de l'Est depuis la chute du Mur de Berlin en 1989, la société
d'Atlanta vend aujourd'hui deux fois plus que son éternelle rivale Pepsi, symbole de la
collaboration avec le régime communiste qui lui avait accordé un quasi monopole en URSS
en 1959. »

Le groupe est constitué de trois entités :

-Coca-Cola Company produisant le concentré cola,

-Coca-Cola Enterprises, créé en 1986, comprenant la plupart des entreprises

d'embouteillage où l'on rajoute de l'eau carbonatée ou concentré.

8
 -Coca-Cola Amatil, basé en Australie, fabricant et distributeur de boissons
rafraîchissantes sans alcool.

Les principales marques de la Compagnie sont: Coca-Cola Classic, Diet Coke,

Cherry Coke, Fanta, Sprite, Minute Maid, Dans le secteur des jus de fruits, Minute-Maid
Company est l'un des principaux producteurs mondiaux de jus d'agrumes.

2. Implantation au Maroc :
Dès 1947, La Coca-Cola Compagnie s’est introduite dans le marché marocain par
l’intermédiaire des soldats américains en poste à Tanger, qui ont alors importé les premières
bouteilles sur le marché. Les premières machines d’embouteillage sont ensuite arrivées sur le
sol marocain par le biais des bateaux de la Navy américaine, alors présents dans la mer
méditerranée. Puis des usines se sont peu à peu établies au Maroc : Tanger, Casablanca, Fes,
Oujda, Marrakech, Agadir et rabat.

Le Maroc représente pour la Coca-Cola Compagnie une plateforme importante

comme le confirme la présence du siège social régional pour l’Afrique du Nord. La Coca-
Cola Compagnie est représentée au Maroc par des franchises qui sont au nombre de 7.

Le groupe dispose également de 5 sociétés d’embouteillage :

- La Société centrale des boissons gazeuses (SGBG)

- La compagnie des Boissons gazeuses du nord (CBGN)

- La compagnie des Boissons gazeuses du sud (CBGC)

- Atlas Bottling Company

- La société des boissons gazeuses du Sousse

Enfin, 11 usines d’embouteillage sont présentes sur le sol marocain.

9
Chapitre II : Présentation de Atlas Bottling Company (ABC
Tanger)

En 1947 l’Américain Mister James Hall fonda The Coca-cola bottling plant of
Tangier, premier embouteilleur de Coca-Cola au Maroc. Il s’est installé au Docks Monopolio,
le premier quartier industriel de Tanger situé sur la baie. Il s’agit d’une unité d’embouteillage
débarquée d’un bateau américain. En 1950, la compagnie Coca-Cola s’installe à Casablanca
et crée la 1ère usine de concentrée du Maroc et D’Afrique. En 1953 Mister Hall créa la
compagnie des boissons Atlas SARL fabricant d’Atlas orange pour l’ensemble du Maroc et
fonda ATLAS BOTTLING COMPANY OF TANGIER. Depuis sa création ATLAS
BOTTLING a été le promoteur des grands événements culturels, artistiques et sportifs.
ATLAS BOTTLING a entrepris de conquérir le marché des boissons en mettant en place,
déjà à l’époque, des campagnes de promotion ciblée pour la clientèle avec remise d’articles
tels que réfrigérateurs ou postes radio aux gagnants.

ATLAS BOTTLING a été présente dans les grands événements nationaux et a fêté
majestueusement le retour de l’Exil de Feu Sa Majesté le Roi Mohamed V en compagnie des
leaders nationalistes. La première ligne d’ATLAS BOTTLING resta indépendante jusqu’à
1974 où elle s’intègra au groupe ZNIBER qui lance l’extension de la capacité de production
en aménageant une nouvelle usine d’embouteillage.

En 1978, M. BOUASSA intègra ATLAS BOTTLING en tant que directeur

adjoint et responsable marketing et en 1984, il devenait Directeur Général.

Devant le développement du marché et l’accroissement des conditionnements et le

lancement de nouveaux parfums, il s’est avéré nécessaire de créer une nouvelle usine à Oujda
avec une ligne « verre » en 1987.

Entre 1991 et 1995, le marché des boissons a connu des changements profonds
avec le lancement des conditionnements en plastique ou P.E.T (Polyéthylène Téréphtalate).
ATLAS BOTTLING réagit rapidement en mettant en place des investissements conséquents
dans de nouvelles lignes spécifiques en plastique. Elle a investi dans la fabrication des
bouteilles en plastique et des lignes spécifiques au P.E.T.

En 1997 ATLAS BOTTLING rachète au groupe SIM ses deux usines Seven-Up de
Tanger et Les Boissons de l’oriental à Oujda. En 1998 L’unité de soufflage d’Oujda est
renouvelée. En 2001, deux nouvelles lignes « verre » sont rajoutées aux usines de Tanger et
d’Oujda.

ATLAS BOTTLING COMPANY est spécialisée dans l’embouteillage et la

distribution des produits de « The Coca-Cola Company » (Coca-Cola, Fanta, Sprite, Pom’s,
Hawaï, Schweppes,…). Cette gamme de produit s’est élargie pendant cette année, pour
comprendre Ciel, Miami, qui, pour lesquels ABC se charge de la distribution. La société
dispose de deux sites de production à Tanger et à Oujda ; sa production concerne deux
grandes familles de produits : le Verre et le PET.

10
 Le Verre comprend la petite taille (35cls, 25 pour Schweppes) et la grande taille
(1Litre)

Le PET comprend les tailles suivantes : ½ Litre, 2/2 Litre, 3/2 Litre, et le 4/2 litres
pour Fanta orange et Coca-Cola.

Quant à la distribution, la société a l’exclusivité d’opérer dans une zone

géographique délimitée à l’Est et au Nord du Maroc. Pour ce faire, il procède par porte à
porte.

Un tel mécanisme consiste à livrer les marchandises à partir de chaque unité de

production vers les points de vente. A cela s’ajoutent les dépôts et les grossistes qui assurent
une distribution locale.

Cette vision a été renforcée par l’introduction d’une nouvelle technique de distribution
« la prévente » qui consiste à collecter les commandes des clients et les servir le lendemain.

1. ABC en chiffres :
Production, Tendance :

En 1975 une nouvelle ligne est édifiée sur un terrain de 2300m² pour faire face
à l’augmentation de la demande et pour mettre et l’usine et la production à niveau en ce qui
concerne l’hygiène, la qualité et la performance du matériel.

En 1987, le marché a nécessité l’accroissement de la capacité de production à

Oujda pour éviter les surcoûts pour le marché oriental marocain.

En 1991, le lancement du P.E.T au Maroc impliqua l’introduction d’une

nouvelle ligne de production de cet emballage chez ATLAS BOTTLING. Le premier choix
s’effectue pour le site d’Oujda à cause du volume.

Après 4 ans de croissance des ventes en P.E.T, il a été judicieux de faire un

investissement conséquent pour le P.E.T à Tanger.

Le marché marocain des boissons gazeuses :

Le groupe Coca-Cola appartenant à la maison mère avec 2 usines à Fès et Marrakech

dont la quotte part est de 68.3%

Le groupe Belhassan avec une usine à Agadir qui réalise 10.2% des ventes.

11
 Enfin, la part de marché d’ATLAS BOTTLING a progressé remarquablemeny dans le
temps, car en 1982 la quotte part d’ABC sur le volume global du Maroc n’était que 8%, après
elle est passée à 14% en 1992 pour se situer à 20% en 2001 et à 21,5% en 2003.

2. Investissement :
Le marché des boissons gazeuses, suite à une croissance régulière et le
lancement continu de nouveaux parfums ou emballages nécessite des investissements
constants. Atlas Bottling a toujours accompagné la croissance du marché par des
investissements justifiés en matériel de production, en emballage, en locaux de stockage, en
véhicules de distribution et en matériel de réfrigération offerte aux clients.

Actuellement ABC connaît une mutation de son champs concurrentiel induite

notamment par l’apparition de concurrents directs(COBOMI à travers sa boisson Top’s,
PEPSI COLA, et ICE) et indirects (Foods & goods à travers TANG, Morrocan Processing à
travers Al Boustane) en plus des produits de la contrebande qui couvrent informellement une
part considérable du marché national (La Casera, Disfruta, Don Simon, Magimax…) et par
une légère transformation des tendances de consommation.

C’est dans cet environnement concurrentiel et d’optimisation de la production qu’ABC

a entamé des projets de grande ampleur dans certains services, tel que le projet OPTIMAINT
« Service production et maintenance », le projet d’instauration de la comptabilité analytique,
le projet d’instauration d’un système de veille stratégique, ARC LOGISTICS, et CLUB
ATLAS.

Ces projets, vu leur nécessité incontournable pour mieux assurer la visibilité d’ABC et
sa notoriété, ont nécessité l’implication de tout le personnel et la mobilisation des moyens
financiers, humains et technologiques importants.

3. Distribution :
La clientèle d’ATLAS BOTTLING est constituée par :

Les AG : se compose de l’ensemble des points de vente des produits de

l’alimentation générale, de taille petite ou moyenne.

 LIBRE SERVICE & Supermarché ou LS/SM.

 Les Cafés.
 Les Hôtels, Restaurants, Bars ou HO.RE.BA.
 Les Dépôts de laits (laitières) ou DL.
 Les Snacks.
 Les divers : Lieux de travail, usines, écoles, établissements privés ou publics
 Plant : Personnes physiques ou morales passant des commandes d’une
manière occasionnelle ou avec une fréquence très faible et nécessitant un
service de livraison.
 Semis - grossistes : Ces clients sont visités régulièrement 1 à 2 fois par semaine
par les équipes commerciales de la société. Les équipes sont constituées selon

12
 les centres de distribution et elles travaillent selon des tournées définies et
constamment mises à jour.

4- Expansion :
Atlas Bottling Company prévoit l’expansion de son activité industrielle et
commerciale. Dans cette optique d’évolution, ABC a commencé les travaux de construction
d’un nouveau site de production et de distribution dans la zone franche de Tanger, la zone
classée la première au niveau du continent africain. Ce nouveau site prévoit de rassembler
toutes les unités en une seule mégapole afin de simplifier la gestion de l’entreprise et
améliorer les performances des différents départements dans le but de réaliser des économies
d’échelle.

5-Activité de l’entreprise :
ABC est spécialisée dans l’embouteillage et la distribution des produits de Coca-cola
Company (Coca Cola, Fanta, Sprite, Pom’s, Hawaï , Schweppes, …). Cette gamme de
produits s’est élargie pendant cette année, pour comprendre (Ciel, Miami) pour lesquels ABC
se charge de la distribution. Quant à la distribution, la société a l’exclusivité d’opérer dans la
zone B, qui s’étend d’Oujda à Taza vers l’ouest et de Nador à El Hoceima au Nord jusqu’à
Beni Tadjit vers le Sud.

Personnel :
ABC Tanger emploie un nombre de personnes très élevé qui varie selon les saisons de
l’année :

*En basse saison : 250 à 300 ouvriers

*En haute saison : 400 à 500 ouvriers
On distingue cinq types de salariés :
-Les cadres supérieurs.
-Les chefs de services.
-Les employés de bureau.
-Les ouvriers fixes.
-Les ouvriers temporaires ou saisonniers.

Ventes, tendances :
Depuis la création de la société jusqu’au l’année70, les ventes étaient réalisées
uniquement dans deux emballages. En 1982, le volume croit progressivement, Mais le Maroc
connaîtra 3 années de sécheresse qui ont immobilisé cette croissance. En 1987, nous
remarquons l’incidence du démarrage de la nouvelle usine d’Oujda et de la multiplication des
parfums notamment le lancement réussi de Fanta Florida. La distribution directe est étendue
aux villes de Nador et El Hoceima.

13
 Organigramme de l’entreprise ABC :

Direction Générale

Direction Direction Market Direction Direct. Administr

& développement Technique et financière
Commerciale

Chef de ventes Assurance Système

Qualité d’information

Ressources
Relation Froid Fidélité humaines
s

Tanger Tétouan Oujda Tech

Développeurs

Prévendeurs
et livreurs

14
Deuxième partie : Le stage au quotidien

Chapitre I : Les services de l’entreprise ABC.

1. La direction commerciale :
La direction commerciale s’occupe de la gestion de la force de vente (des prévendeurs,
des livreurs, des aides livreurs et des vendeurs), le chef de zone, les superviseurs, ainsi que la
publicité et l’organisation de distribution.

2. Le secrétariat commercial :
Le rôle du secrétaire commercial s’articule autour des axes suivants :

 Répondre aux demandes de documentation.

 Assurer la constitution, la mise à jour, le classement, la sauvegarde,
l’archivage des dossiers, des fichiers prospects et clients et plus
généralement de tous les documents commerciaux.
 Gérer le planning du personnel du service commercial.
 Préparer les voyages du service, effectuer toutes les réservations
nécessaires.

Suivi des commerciaux

 Assurer la gestion de tous les fichiers prospects définis par la direction

commerciale et marketing.
 Participer à l’organisation des réunions commerciales sur demande de
la direction commerciale et en assurer le secrétariat (compte rendu,
gestion des actions envisagées).
 Assurer le suivi des frais de déplacement des commerciaux et
contrôler les factures établies par les agences de voyage, ou autres
services auxquels les commerciaux ont fait appel.

Gestion commercial

 Assurer la circulation de l’information à caractère commercial :

instruction de vente, objectifs fixés, transmission des tarifs, mise en
avant des produits nouveaux,…
 Collaborer avec la fonction commerciale pour l’organisation des
participants aux manifestations commerciales.

15
3. Chef de ventes :
Le chef des ventes est le responsable de l’ensemble des activités de vente et de
marketing. Il participe aux choix des axes de développement et de la stratégie commerciale de
la société concernant notamment les activités, les produits et les marchés.

Politique commerciale :

- Participer à la définition de la politique commerciale (politique de prix, conditions de

vente, réseaux et méthodes de distribution, choix des marchés, effort publicitaire et de
promotion) et la mettre en œuvre.

- Veiller à l’application :

 Des tarifs de vente,

 Des taux de remise,
 Des conditions et délais de paiement des clients,
 Des conditions générales de vente (transport, spécificités techniques
demandées par le client).

- Gérer les tarifs.

- Définir, en liaison avec la direction générale, une stratégie de prospection et de vente

et la mettre en œuvre.

- Elaborer le calendrier de participation aux manifestations commerciales et la

soumettre à la direction générale. En assurant ou en déléguant l’organisation.

4. Service Marketing :
- Superviser la fonction marketing.

- Etre responsable de la mise en œuvre du marketing de la société tel qu’il a été défini
en collaboration avec la direction générale.

- Valider le plan marketing de la société produit par la fonction marketing.

 Les postes opérationnels :

Poste : Superviseur

Tâches:

 Gestion de son territoire ;

 Réalisation des objectifs (Quantitatifs et qualitatifs) ;
 Encadrement, motivation et contrôle de son équipe ;
 Planifier et gérer les réunions matinales avec les vendeurs ;
 Prospection commerciale ;

16
  Gestion de la relation clients ;
 Remonté des informations du terrain ;
 Gestion de son portefeuille clients ;
 Veille concurrentielle ;

Poste : Pré vendeur3 :

Tâches:

 Réaliser les objectifs (Quantitatifs et qualitatifs) ;

 Respecter les tournées et les fréquences de svisites ;
 Assurer la disponibilité chez les clients ;
 Suivi du parc emballage client ;
 Gestion du stock client ;
 Merchandising ;
 Prospection commerciale ;
 Remonter les informations du terrain ;
 Proposer et confirmer les commandes clients en fonction des besoins et du
potentiel de ventes ;
 Communiquer toute promotion ou action marketing au client ;
 Veille concurrentielle ;

Poste : Livreur :

Tâches:

 Livrer la marchandise commandée selon le dispatching ;

 Ranger les produits dans l’aire de stockage chez le client ;
 Trier le vide ;
 Assurer la propreté et le non abus du frigo ;
 Changer le périmé selon les consignes de la hiérarchie ;
 Recouvrer les montants de factures ;
 Remonté des informations du terrain ;

Poste : Aide livreur :

Tâches:

 Assister le livreur dans toutes ses activités ;

 Décharger la marchandise ;
 Ranger les produits chez le client ;
 Trier le vide avant chargement ;

3
Pré vendeur : C’est un vendeur qui sort le matin à un secteur déterminé pour collecter les commandes
des clients, et qui fait le marchandising.

17
5. Service Administration des ventes :
L’administration des ventes est une action de gérance d’un chiffre d’affaire qui
nécessite l’existence d’un ensemble cohérent des sous services. Ceux-ci permettent un
déroulement hiérarchique du travail journalier afin de fournir un ensemble de documents qui
facilitent la comparaison et l’analyse quotidiennes de la situation des ventes.

Le service d’administration des ventes remplis essentiellement trois fonctions à

Savoir : Dispatching, Facturation, Liquidation et Opérateur HHT4.

Le dispaching :
Gère les relations entre le pré vendeur et le livreur via l’ordinateur en utilisant la
télécollecte (échange des fichiers entre le pc et les matériels HHT).

Cette gestion consiste à collecter les commandes auprès des prés vendeurs et les
convertir en données intégrées dans le programme de livraison en tenant compte de toutes les
contraintes possibles (commande spéciale+temps de livraison).

La facturation :
C’est la télé collecte qui se fait par les dispacheurs et les superviseurs, chaque après
midi, après le retour des vendeurs, pré-vendeur et livreurs. La télé collecte est une approche
qui facilite le travail du livreur.

Après la mise à jour effectuée chaque jour au HHT, le livreur obtient une nouvelle
liste indiquant la route, la quantité et les clients pour lesquels il doit livrer selon un code
codifié auparavant. Pour exécuter ce travail, les dispacheurs utilisent des fichiers qui
contiennent des informations sur chaque route et sur tous les clients, donc ce travail se fait
automatiquement à partir de l’ordinateur via le HHT par des chargeurs hyper connectés.

Liquidateur :
La fonction du liquidateur se résume dans la comparaison entre les règlements
encaissés auprès des livreurs et les sorties au niveau du stock .Lors de la comparaison, le
liquidateur doit prendre en compte les facteurs de crédits et les remises contractées afin de
dégager la situation financière réelle. Le liquidateur envoie cette situation au responsable
financier, ainsi que le résumé périodique et l’état de consignation au stock. Tous ces
documents sont envoyés également au siège (ABC Tanger).

Opérateur HHT:
Ce service remplis plusieurs fonctions à vocations : journalières, mensuelles et
d’autres conventionnelles.

Journalières :

 Distribution des machines HHT, de batteries, listing…

4
HHT: Hand Help Terminal, un micro ordinateur sous forme de téléphone portable interconnecté.

18
  vérification des factures, des charges, des décharges de la journée J-1.
 Vérification des erreurs de liquidation commises par le liquidateur ou bien le
stock.
 Accomplissement des tâches des agents de soir.
 Envoi des différentes données à ABC.
 Edition des indicateurs clés.

Conventionnelles:

 Edition des factures des grands comptes (Marjan..)

 Sélection des requêtes suite à la demande des commerciaux et des
responsables.
 Saisie des mauvais produits

Mensuelles:

 Edition des relevés mensuels.

 Calcul des commissions des vendeurs.
 Vérification des ventes du mois avec ABC.

Publicité et relations publiques :

La communication regroupe l’ensemble de moyens et techniques mis au point pour
faire connaître une entreprise et ses produits aux consommateurs. Les composants essentiels
de la politique de communication sont : la publicité et la promotion des ventes.

Au sein d’ABC, la publicité a pour but de sensibiliser le public, elle est assurée en
grande partie par C Export sur le plan national. Ce service mène diverses actions publicitaires,
qui s’expliquent comme étant un support de vente en procédant par une publicité adaptée et
une relation humaine. La publicité adoptée consiste en la distribution des articles sur les lieux
de vente. Cette technique se personnalise en plaques lumineuses, réfrigérateurs, distributeurs
automatiques…

Les relations humaines se constituent aux aides apportées aux associations de tout
genre, organisées sur le plan local ou régional et à l’organisation des visites d’ABC. La
promotion des ventes est une stratégie très utilisée par Atlas Bottling Company, elle constitue
une arme pour la conquête de parts de marché dans le secteur des boissons gazeuses.

Service « Froid » :
Finalité du service :

Il veille sur le bon fonctionnement, le développement et la protection du marché Froid

tout en assurant une couverture efficace et efficiente.

- Le bon fonctionnement : veiller à ce que le matériel de réfrigération placé chez le

client soit en parfait état de fonctionnement (bon température, matériel bien entretenu).

19
 - Le développement : Elargir la couverture Marché Froid ABC.

- Couverture efficace et efficiente : couverture optimale permettant le développement

des ventes et l’activation des points de ventes.

Les étapes de la sorties du frigo :

Le responsable Marché Froid établit le bon de commande interne pour le

transmettre après au magasinier. A la réception du bon de commande interne, le magasinier
établit un bon de sortie. Ce bon de sortie est envoyé au technicien froid. Après l’installation
du frigo chez le client, et le retour des techniciens, le responsable Marché Froid sur la mise à
jour de l’application Froid et le classement des contrats selon leur code.

6. Service Fidélité :

Durant la période de la croissance économique, la préoccupation dominante des

entreprises est généralement celle du développement de l’activité. L’état d’esprit est à la
conquête. Les espaces sont vastes et les perspectives d’expansion considérables. Avec les
premières tensions économiques, viennent les temps difficiles des stratégies d’expansion. Les
marchés parviennent en phase de maturité et sont hyper segmentés. La croissance est
synonyme de gain de part de marché.

Devant la difficulté de conquérir des clients chez les concurrents et sous la pression de
la concurrence, les entreprises découvrent l’importance de préserver les marchés acquis.

L’heure est, par conséquent, venue d’accorder un soin tout particulier à la fidélité des
consommateurs à la marque et aux produits. Une enquête récente révèle, par exemple, que
27% des clients de Carrefour représentent 70% de son chiffre d’affaire. Quand un client
occasionnel vient 2.5 fois sur une période de 24 semaines, un client très fidèle vient 16.3 fois.

Cellule fidélité :
Définition de la carte fidélité :

« C’est un outil de fidélisation décerné, le plus souvent nominativement, à chaque

consommateur/client, afin de lui offrir différents avantages auprès de l’entreprise émettrice et
de ses éventuels partenaires et permettant à ces derniers de collecter, à l’issue de chaque
utilisation, des informations comportementales sur le porteur, pour déclencher des actions
marketing impliquant un plan d’action commercial. »

Principes :

-A l’achat d’un volume de caisses, le client gagne des points proportionnels suivant un
barème préétabli.

20
 -Des actions de stimulation ponctuelle (promotion en points ou encore HITS) sont
entreprises en fonction des insuffisances ou faiblesses détectées.

-Le partenaire est rémunéré sur la base de son travail qualitatif (Merchandising, PLV,
Rotation des stocks, Usage du matériel de réfrigération)

Dispositif technologique :

-Les adhérents reçoivent des cartes à puce personnalisées et sont tenus de les présenter
à notre vendeur/livreur à chaque visite.

-La machine est dotée d’un logiciel qui convertit le nombre de caisses achetées en
points.

-Les points sont cumulés dans la puce et le solde est toujours indiqué en bas de la
facture.

-Une fois un seuil est atteint, la machine informe le livreur. L’adhérent a le choix de
gagner son lot tout de suite ou continuer à espérer le gain du seuil supérieur.

Supports de communication :

-Au début de chaque thème, une brochure (DALIL) expliquant les mécanismes est
remise aux adhérents.

-Des relevés (BAYANE) sont envoyés mensuellement aux adhérents les informant du
solde mensuel, du cumul depuis le début du thème et des nouveautés du mois prochain.

-Une revue baptisée (FADAE Coca Cola atlas Club) est adressée aux adhérents et a
pour objet de renforcer les partenariats et de proximité avec la clientèle.

-Pour recevoir le lot gagné, le client est amené à remplir un coupon de commande de
lot.

Objectifs :

-Développer le business avec les clients à fort potentiel en favorisant un climat de

partenariat. (Objectifs quantitatifs et qualitatifs).

-Mettre des barrières à toute concurrence pouvant dénicher notre catégorie VIP.

-Renforcer le relationnel avec notre clientèle dans un cadre de partenariat.

7. Service Magasin et Parc :

Magasin :
Atlas Bottling Company dispose de trois Magasins : le magasin publicité, le magasin
parc (pièces de rechange pour les camions,…) et le magasin production (pièces de rechange

21
pour les machines de production). Le service commercial contient le magasin publicité et le
magasin parc. Pour utiliser un article du magasin, on doit remplir un bon de commande qui
doit être signé par le chef de service et qu’on donne au magasinier. Cet article ne peut sortir
du magasin que si le magasinier remplit un bon de sortie qu’il donne au chef de service.

Dans le cas du retour d’un article et après avoir fait un contrôle, le magasinier remplit
un bon de retour contenant ses observations et qui doit être signé par le chef du centre. Le
magasinier note tout les articles qu’on a fait sortir du magasin dans un bon de sortie interne
pour enfin les enregistrer sur un ordinateur, et pour faciliter cette opération on a procédé à la
codification de tous les articles.

Pour transférer des pièces du magasin à un autre dépôt (Tétouan, Larache, réparation,
…), on prépare un bon d’expédition contenant la signature du magasinier et à l’arrivée des
pièces, le responsable du dépôt de transfère rend une copie signée de ce bon.

A chaque article, on dispose d’une fiche où on note la date et le nombre de pièces

sorties ou augmentées, le nombre de pièces restant dans le stock et le lieu de transfert ou
l’adresse du fournisseur.

Parc :
Le centre de distribution d’ABC dispose d’un parc où se font les travaux de
maintenance des camions. Il se compose d’un magasin pour les pièces de rechange et de cinq
ateliers :

 Atelier de lavage : 2 personnes

 Atelier de mécanique : 11 personnes
 Atelier d’électricité : 2 personnes
 Atelier de tôlerie : 8 personnes
 Atelier de chaud : 8 personnes

Le parc assure la demande de la société à travers les opérations de maintenance des

camions, des manutentions et des voitures des employés en tenant compte de la disponibilité
des pièces dans le magasin.

Cela se fait à travers la collecte des informations sur l’état des camions et
l’établissement d’un plan de maintenance.

Service échange produit :

Ce service a pour rôle de remplacer les produits cassés, endommagés, périmés, ou qui
présentent des défauts de qualité : corps étranger, produit fermenté, produit oxydé, bouchon
rouillé, niveau de remplissage, bouteille ébréchée,…

La procédure d’échange se fait de cette manière :

Le client qui a un produit qui présente l’une des invalidités déjà citées, remplit un bon
d’échange où il note les produits qu’il veut échanger et qu’il envoie au service d’échange

22
produits. Le client reçoit donc les nouveaux produits et se débarrasse des produits qu’il juge
défaillants et qu’on contrôle au service échange produit. Le responsable du service remplit
chaque jour un état journalier des produits « retours », et c’est la même chose pour tous les
dépôts : Larache, Tétouan, Grossistes,…

8. Le stock :

 Aspects logistiques du stock 

 Logistique de la distribution
 La gestion de stock 
 Epuration du stock

Objectif :
Compte tenu de l’importance du poids des stocks dans l’entreprise, l’une des tâches les
plus importantes du gestionnaire consiste à épurer le stock, c'est-à-dire qu’il doit chercher à
retirer de sa gestion tous les produits inutiles afin :

 de dégager de l’argent ;
 de libérer de la place d’éviter l’obsolescence de produits ne bouge pas.

Eléments permettant l’épuration du stock :

Pour déterminer les stocks qui paraissent ne plus servir il suffit de procéder à une
analyse à partir d’une date référence :

Par produit :

 La date de péremption.
 La date de dernière sortie.
 La consommation de ce produit sur une période relativement longue (12 mois par
exemple).

Pour l’ensemble des stocks :

 La consommation comparée  de tous les produits afin de déterminer l’importance

relative à chaque produit.

Le gestionnaire doit donc, en fonction des informations qu’il possède, se poser la

question du maintien de chaque produit.

Recherche des critères d’analyse.

Avec les données qui sont en notre possession, il est possible d’effectuer une analyse
ABC selon plusieurs critères :

 Sur le prix unitaire : cette analyse n’a aucun sens industriel.

23
  Sur la consommation sur 3 mois : ce critère permet d’analyser les flux
physiques de consommation donc d’approvisionnement.
 Sur l’existant en stocks : une analyse sur les qualités en stocks de chaque
produit n’a aucun sens industriel.
 Sur la consommation sur 3 mois * prix unitaire : ce critère permet d’analyser
les flux de trésorerie induits par les flux physiques.
 Sur l’existant en stocks * prix unitaire : ce critère permet d’analyser
l’immobilisation financière due aux stocks.

Choix du critère d’analyse :

Définir une politique d’approvisionnement consiste à déterminer le type de gestion des

stocks à appliquer pour chaque produit. Suivant l’importance du produit pour l’entreprise, la
gestion sera plus ou mois poussée. La meilleure détermination de la politique de
réapprovisionnement se fait à partir d’une connaissance des besoins futurs en composants.
Comme ces besoins ne sont pas connus, il est souvent admis que la consommation future
suivra les mêmes lois que la consommation passée.

Suivi des stocks :

Réception des produits :

Comme son nom l’indique, cette opération consiste à prendre en compte les entrées
des produits dans le magasin. Ces produits peuvent être PF ou MP. PF lorsqu’il existe un bon
d’entrée, le magasinier est chargé de vérifier l’exactitude des quantités, sinon il se contente de
dénombrer les articles qu’il réceptionne.

Délivrance des produits :

A la délivrance des produits, ceux-ci sont affectés à des commandes clients. Cette
opération consiste donc à retirer du stock les produits demandés (directement par les clients)
conformément à une commande ou à un bon de sortie. Comme pour les entrées, le magasinier
doit mettre à jour les quantités afférentes aux produits concernés.

Etat des stocks :

A tout moment, le gestionnaire du stock doit être capable de fournir l’état des stocks
de l’entreprise, cet état doit faire apparaître, à un instant de référence, la situation détaillée, en
quantité et en emplacement, du stock.

Pour cela, le gestionnaire doit effectuer régulièrement l’inventaire de son stock :

opération qui consiste à compter les articles dans les rayons du stock et de vérifier la
concordance avec la comptabilité administrative. En cas d’écart, il est obligatoire d’effectuer
les régularisations comptables qui s’imposent. A cette occasion. Il s’assurera de la bonne
localisation des produits.

24
 Personnel du stock :

Il y a deux équipes, l’un du jour et l’autre du soir :

 Le chef de stock et les checkeurs (le jour)

 Les chauffeurs des chariots élévateurs, les panachers, les responsables du
pointage (Le soir)
 Deux contrôleurs de portes (un le soir et un le jour)
 Deux ouvriers de nettoyage

Les documents du stock :

Le bon d’expédition:

C’est une fiche qui contient le nom du chauffeur, la matricule du camion, la

destination, le numéro de chivato5, signature du checkeur, et signature du chauffeur, on note
dans le bon d’expédition les sorties du stock (marchandises) et les retours (vides).

Chivato du stock (le bon d’enlèvement) :

C’est la fiche ou on note la quantité et le type de la marchandise pour signaler le

transfert des entrées et des sorties.

Chivato de vendeur :

C’est la fiche ou on note les commandes (les sorties du vendeur, charges et les rendus
pleins).

Etat de consignation :

C’est le total des sorties, diminué du total des entrées, si le résultat est négatif il y a
une déconsignation, et si le résultat est positif il y a une consignation.

5
Un document qui retrace les mouvements de stocks, il assure le rôle de l’information. Le mot Chivato est un
mot espagnol utilisé par ABC Tanger et qui signifie celui qui rapporte le discours (dans un sens péjoratif).

25
 Etat des stocks :

(Stock initial + entres) – sorties = stock théorique.

Manquant consommation ventes sorties gratuité mauvais

Sur camion personnel vers ABC produit

Tétouan

Larache

Oujda…

9. Secrétariat, Standard de réception :

C’est le service le plus lié à la direction d’usine. Dans ce poste, une seule personne se
charge des travaux suivants :

 La réception journalière des ventes des dépôts de la zone B par fax, et leur
transmission au service concerné.
 La saisie des différents documents commerciaux tels que les commandes, ainsi
que le traitement des attestations des stagiaires et autres documents.
 Réception et transmission des appels téléphoniques internes et externes.
 Accueil des visiteurs.
 Remplissage des bons de sortie pour les employés souhaitant s’absenter.

La communication pour ABC, est un moyen incontournable pour transmettre

l’information, et pour garder une relation étroite avec ses clients et renforcer, ainsi, sa
position concurrentielle qui aboutira à l’augmentation de son chiffre d’affaires.

26
Chapitre II : Les tâches effectuées.
Durant ma période de stage, j’étais appelé à participer à la réalisation de certaines
tâches suivant un planning préétablie par mon encadrant.

L’objectif du planning est de passer par tous les services du centre de distribution de
Mghogha, en plus d’une visite du site de production de Mesnana.

Pendant le mois de stage, j’ai participé activement à certaines tâches ce qui a incité
mon encadrant à me donner des tâches supplémentaires puisque j’ai fait preuve d’une grande
capacité d’adaptation. Mon planning comportait également du travail sur terrain, comme
nous allons le voir dans les paragraphes descriptifs suivants.

1. La facturation :
Dans ce service, j’ai commencé par les tâches les plus basiques, telle que la saisie des
données et la manipulation des documents Excel. En outre, j’étais amené à travailler sur le
modèle SQL6 puisque le système d’information (SI)7 de toute l’entreprise se base sur le
SGBD8 déjà mentionné. La réalisation de ce genre de tâches ne dure pas longtemps –juste
pour se familiariser avec le service et son personnel- et donc après on se trouve confronté à
d’autres défis.

En plus des tâches préliminaires, on a commencé à saisir les bons de commandes dans
une machine HHT tout en effectuant le contrôle de conformité (conformité de la commande
avec les données-quantités et codes d’articles- inscrites sur le CHIVATO) et en même temps
s’assurant de la disponibilité du produit pour le marché (voir si l’usine produit tel ou tel
produit ) surtout pour les produits saisonniers.

Après la saisie du Chivato des grandes et moyennes surfaces (GMS), on appelle les
agents du stock afin de s’assurer de la revalidation de la commande que nous venons de saisir.
Si cette dernière comporte une erreur, on était obligé de l’annuler et de la ressaisir une
deuxième fois, sinon, on procède à la validation –après la vérification des montants à payer- et
l’impression des bons de livraison (BL) en deux copies, l’une adressée au client et l’autre au
service facturation lui-même.

6
SQL (sigle de Structured Query Language, en français langage de requête structurée) est un langage
informatique normalisé servant à exploiter des bases de données relationnelles.
7
Un système d'information (SI) est un ensemble organisé de ressources qui permet de collecter, stocker, traiter et
diffuser de l'information.
8
Un SGBD (en anglais DBMS pour database management system) permet d'inscrire, de retrouver, de modifier,
de trier, de transformer ou d'imprimer les informations de la base de données.

27
 Pour les grossistes, on saisit le chivato, on vérifie les prix et les quantités validés plus
tard par les agents du stock et on imprime les factures des produits et celles des emballages en
deux exemplaires. On adresse une copie au grossiste et la deuxième copie des factures est
adressée au caissier du centre de distribution afin qu’il soit payé immédiatement avant que le
grossiste quitte le local de l’entreprise avec son camion.

A la fin du mois de juillet, nous avons procédé au tirage des factures à partir de la base
de données de l’entreprise. Le SI de l’entreprise étant interconnecté, nous permettait de
générer les factures de tous les centres de distributions de l’entreprise ABC Tanger (les
centres se trouvent respectivement à Tanger, Tétouan, et Oujda). Les factures ainsi générées,
se sont classées avec leurs bons de commande, leurs bons de livraisons et les bons de retours
éventuels afin de former un dossier de client complet. Juste après le traitement des dossiers,
nous étions amenées à envoyer un exemplaire au client et un autre au siège de le l’entreprise
ABC pour qu’il soit traité par le service du contrôle de gestion.

Pour ce service, j’ai fait preuve d’une grande capacité d’adaptation et de

professionnalisme. J’ai assimilé tout le processus de facturation qui, pour moi, était le service
le plus exigent en terme de capacité physique, puisqu’il exige plusieurs heures de travail et de
concentration afin d’éviter tout risque d’erreur qui peut nuire aux services financier et
comptable.

2. Le dispatching9 et le HHT :
C’est un système centralisant l’ensemble des commandes émis des machines HHT
(Hand Held Terminal), ces données une fois rassemblés font l’objet d’un classement :

 Par adresse
 Par arrêt
 Par route…
 Et sont réparties en fonction :
 Nombre de camions
 Nombre de livreurs…

Il en résulte un listing de livraisons accompagné du chargement par camion, rappelons

que le dispatching permet d’un côté de faciliter la facturation et organise les ventes, et d’un
autre côté d’optimiser les moyens alloués

Pour ce service, notre tâche était d’assurer le chargement des HHT des prés vendeurs
selon les indications du Dispatcher Junior, en insérant les secteurs à suivre par chaque agent
ainsi que le nom et le code de chaque agent.
9
C’est une procédure d’affectation des agents commerciaux aux différents secteurs et clients.

28
3. Développement GMS : 
On commence généralement le jour de travail par un briefing logistique avec le stock, on
vérifie l’état des :

 Commandes.
 Livraisons.
 Ruptures.

Ensuite, on établit un planning du jour qui comprend normalement :

 Visite du magasin.
 Réunion avec le merchandiseur10

Vérification des :

 Frigos.
 Point de connexion.
 Rayons.
 Podiums…etc.

Réunion avec le chef de rayon pour :

 Détecter les opportunités de vente.

 Mise en place d’actions commerciales.
 Traiter les problèmes.
 Négocier des implantations, des promotions ou des animations…
 Orientation des commandes pour éviter les demandes des produits en rupture.

Retour au centre de Mghogha pour un reporting sur :

 Le volume vendu.
 L’état de rupture.
 L’état des livraisons.
 L’état des commandes reçues…

Ajoutons à ces activités journalières un reporting mensuel avec le magasin en :

- Voyant les réalisations du mois M

- Mettant en place des objectifs de M+1
- Comparant les objectifs et les réalisations d’ABC et du magasin.

10
C’est un agent qui a pour fonction de mettre en évidence un produit et d’inciter la cible à acheter.

29
 D’autres activités sont gérées par le développeur GMS :

Vérification des rayons :

 Balisage : s’assurer des prix et les vérifier en cas de changement.

 Facing : Contrôler le mètre linéaire.
 Disponibilité et accessibilité des produits.
 Préserver et développer les emplacements des articles.
 Contrôler les DLC des produits à faible rotation.
 Vérifier les stocks de magasin.

Créer des occasions d’achat :

 Multiplier les points de connexion.

 Tête de gondole.
 Podium.
 Frigos.
 POS (Plan d’occupation du sol : palette mise en place dans le magasin).
 Monter des plans commerciaux avec le chef de rayon.

Notons que durant cette période, les GMS souffraient de produits périmés dû à une
mal-organisation et un manque d’engagement de la part des responsables concernant la
rotation des produits en rayons, ce qui a nécessité une intervention qui a duré une semaine et
qui a compris l’ensembles des magasins de Tanger, notre mission état simple mais pénible :

 Revoir la rotation des produits présents sur les rayons.

 Recenser les produits périmés et cabossés par magasin.
 Nettoyage des rayons et s’assurer du balisage.
 Etablir les états des produits en rupture.

Ce qu’on vient de voir n’est qu’une partie de ce qu’un développeur GMS fait au sein
d’ABC, ce qui reste sera assimilé avec le temps.

30
4. Le service Marketing :

Concernant le service marketing, j’ai rejoint une équipe d’activateurs 11 qui travaille sur
un projet marketing qui prend pour échantillon la région de Mesnana. Coca-cola Company a
choisi cette région afin de tester son projet marketing avant de l’appliquer dans toute la région
MENA.

Ce projet vise à sensibiliser le consommateur en inventant des zones de signalisation

d’une couleur rouge et qui comportent le logo et le slogan de Coca-cola. Si vous visitez un
jour la région de Mesnana, vous auriez l’occasion de remarquer des épiceries disposants de
présentoirs rouges et des snacks qui ont des motifs et des décors rouges aussi. Le rouge étant
la couleur qui rappelle la marque de Coca-cola.

Pendant mes jours de stage dans ce service, on a effectué des recherches sur les
politiques marketings des entreprises concurrentes. En plus du travail de recherche, on a
assuré l’accompagnement et l’assistance des agents d’activation. Pendant ce temps-là, on a
consacré la majorité du temps pour le travail sur terrain. On a visité la zone du projet pour
huit jours consécutifs afin de s’assurer des besoins des points de ventes et d’assurer le suivi du
projet en vue de tracer son état d’avancement.

11
Ce sont des agents qui concourent au développement commercial des points de vente.

31
 Conclusion :

Le stage est, avant tout, une occasion d’apprentissage continu. Ceci dit, le stagiaire
doit observer le mode de fonctionnement et l’organisation du travail au sein de l’entreprise
d’accueil et doit s’impliquer à fond afin de sortir avec une valeur ajoutée vers la fin de sa
période de stage.

En guise de conclusion, nous avons vu l’historique de l’entreprise ABC ainsi que les
idéaux de Coca-cola Company. En outre, j’ai tenté de donner une description précise des
différents services du centre de distribution d’ABC Tanger, notamment celui de la zone
industrielle de Mghogha. Enfin, j’ai présenté les tâches et les défis auxquels j’ai été confronté
durant ma période de stage.

Pour ma part, j’étais conscient de la nécessité d’avoir un esprit critique pour pouvoir
détecter certaines failles de gestion organisationnelle et pour mieux tirer profit de ce stage
qu’on appelle également un stage d’initiation à la vie professionnelle.

Pour Atlas Bottling Company, je me suis mis dans la peau de différents agents afin de
tester ma capacité et mon aptitude à occuper un service quelconque, et de relever les
contraintes liées à chaque domaine de gestion. Ainsi, pour la gestion des ressources humaines,
j’ai pu constater une mauvaise gestion de conflits. Comme la fonction RH est centralisée,
cette dernière n’est pas consciente des conflits latents qui se développent dans le centre de
distribution. Le personnel y proteste toujours et demande à ce que les délégués menacent la
direction d’une grève. Concernant l’organisation générale du travail, les salariés usent
toujours de l’à-peu-près et adoptent la position X au lieu de celle de Y12 dans la plupart du
temps.

Finalement, Ce stage m’était une expérience enrichissante qui m’a ouvert les yeux sur
certaines réalités ignorées. En plus, c’était une occasion pour faire des connaissance et tisser
des relations avec des personnes du monde professionnel (réseautage).

12
Les théories X et Y: Théories développées par McGregor vers les années 1960. Selon la théorie X le travailleur
est paresseux par nature. Selon la théorie Y, le travailleur tend à être plus impliqué et motivé.

32
 Bibliographie

- http://easi-ie.com/2012/05/02/information-blanche-grise-noire/
- http://www.dianaholding.com/le-groupe/presentation
- SQL Server 2005 Manuel de référence : Tome 1, Technologie et développement. Par
Stephen Forte.
- Management des organisations Broché Par Don Hellriegel.

33
 Annexes :

ANNEXE1 : Fiche de supervision :

Nom du Superviseur :

Canal :

Compte rendu, semaine du………… au ………..

I. Objectifs ventes et réalisations :

Route Pré vendeur Objectif Réal Tx réal Explication performances

Total

34
 II. Activités d’accompagnements :

Journée route Pré vendeur Obj. d’accompagnement résultat

III. Activités hors accompagnement :

Journée Route Objectif

35
IV. Veille concurrentielle :

Volet Actions promotionnelles

36
 ANNEXE 2 : Processus HHT :

Traitement des Préparation Vérification de la Etablissement

commandes disponibilité de la du chivato
m/se

Livraison Chargement Panachage

ANNEXE 3 : Cycle récapitulatif du département commercial :

37
 Résumé
Le stage constitue une opportunité d’apprentissage qui s’offre aux étudiants afin qu’ils
puissent s’initier au monde professionnel.

L’entreprise d’accueil –étant Atlas Bottling company- représente un milieu idéal qui
permet de mieux cerner les différentes facettes du cadre professionnel. Pour tirer profit du
stage, on était amené à s’intégrer au sein de l’organisation pour pouvoir générer plus de
connaissances et de savoir. Pendant la période de stage, on effectuait des recherches, des
visites du terrain en plus des tâches journalières, courantes et non courantes, qui avaient pour
but de consolider les pré requis qu’on a pu rassembler tout au long de l’année universitaire.
Cela dit, on est invité à contribuer davantage à la vie professionnelle, ne serait-ce que par une
grande implication et une preuve de sérieux.

Ce rapport de stage est scindé sur deux grandes parties. La première est purement
théorique, alors que la deuxième est consacrée à tout ce qui est descriptif, y compris les tâches
effectuées pendant un mois de stage.

Mots -clés : Apprentissage- cadre professionnel- organisation-implication.

Resume:
Internship is a good opportunity of learning, which is offered to the students in order
to initiate them to the professional world.

The receiving company- having Atlas Bottling Company as a sample- represents an

ideal area which gives the way to a better understanding of the professional framework. To
take advantage of the internship, we were strained to get well inside the organisation, just to
be able to collect more information and knowledge. During the internship period, we made
some researches, we tried the ground visits. Moreover, we did different tasks that were
irregular sometimes but had as a goal, insisting on the pre required techniques that we should
have learned during the whole year. Thus, we were invited to contribute effectively in the
professional life, even just with more involvement and genuine willingness.

This report contains two parts. The first part is a sheer theory, and the second is a
descriptive one which talks, actually, about the different tasks that I have done during this one
month of internship.

Key-words: Learning- framework- organisation-involvement.

38