Livre Blanc : La prospection en 2021

Livre Blanc
La prospection en 2021

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

Sommaire

La prospection commerciale, toujours incontournable en 2021 3

Etat des lieux de la prospection en France 4

La machine de prospection commerciale en 2021 6

Structurer & alimenter son fichier de prospection 6
Segmenter la base de prospection en cibles 11
Etablir une cadence de prospection automatisée 12
Analyser les retombées de la campagne de prospection 14

Les 3 piliers du directeur commercial 16

Suivre les performances des équipes 17
Coacher partout, tout le temps 18
(Re)motiver ses équipes 20

Conclusion 21

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

La prospection
commerciale, toujours
incontournable en 2021
Avec la montée en puissance du digital et des nouveaux outils d’aide à la vente, la prospection
commerciale a profondément changé. Les décideurs sont de plus en plus difficiles à atteindre
et les taux de réponses des mails massifs automatisés diminuent.

La prospection souffre donc d’un déficit commerciales modernisent et structurent

d’image croissant, au sein même de la leur acquisition client : les bons fichiers de
profession. Difficile, chronophage... Les prospection, les canaux qui fonctionnent,
commerciaux perdent peu à peu leur les scripts les plus efficaces, les trames de
motivation et caressent le doux rêve de ne découverte avec les bonnes questions… Nous
travailler qu’avec des demandes entrantes. verrons dans ce guide comment construire une
machine de prospection efficace pour 2021.
Alors, peut-on vraiment se passer de la
prospection sortante  ? La réponse est non
! La prospection reste le meilleur moyen de
signer de nouveaux clients et de développer
son business. Seules 3% des forces de vente
comptent à 100% sur les leads entrants et
la Harvard Business School estime que les
entreprises perdent 10% de leurs clients chaque
année, soit la moitié tous les cinq ans.

Le sujet n’est finalement pas tant de savoir s’il

faut prospecter ou pas mais plutôt de trouver
les bonnes méthodes, ce qui marche réellement
aujourd’hui. Il est impératif que les directions

3
 1 Etat des lieux
de la prospection
en France

3,7
C’est le nombre moyen de rendez-vous pris
sur de nouveaux prospects par semaine.

30%
des commerciaux
en prennent plus de 10.

46%
en prennent
moins de 2.

25%
en prennent
moins de 1.

Les écarts de prise de rendez-vous sont très Il n’est pas rare d’avoir des écarts du sim-
importants d’une entreprise à l’autre, et sur- ple au double au sein d’une même force de
tout d’un commercial à l’autre. vente...

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

Ces écarts sont généralement le fruit de

12% l’improvisation des commerciaux.

Plus les méthodes de prospection sont
des forces de vente modélisées, plus le nombre de rendez-vous

ont une méthode moyen augmente.

de prospection -19%
clairement +17%
modélisée. de prise de rdv
lorsqu’aucune
de prise de rdv
lorsque la méthode
méthode n’est est modélisée.
pas modélisée.

57% 63%
des directions d’entre elles
commerciales ont répondent « plutôt
mis en place des oui » à la question de
objectifs de prise de savoir si ces objectifs
rendez-vous. sont atteints.

Les performances de prospection sont éga- globalement les objectifs. Il n’y a pas de secret :
lement très liées à la motivation des commer- avec des méthodes de vente rédigées et des
ciaux. Les équipes qui ont des objectifs de prise objectifs précis, vous augmentez le rythme de
de rendez-vous prospectent plus et atteignent prospection et l’efficacité de l’équipe.

Comment optimiser votre stratégie de prospection ? Quels outils utiliser pour moderniser vos pro-
cessus ? Comment former et motiver vos commerciaux à prendre toujours plus de rendez-vous ?

Dans ce livre blanc nous revenons avec vous sur les différentes étapes de la prospection et vous
partageons nos conseils, astuces et outils pour augmenter rapidement votre nombre de ren-
dez-vous et bâtir des process solides et pérennes.

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

2 La machine
de prospection
commerciale
en 2021
a. Structurer & alimenter
son fichier de prospection

Si les chiffres de la prospection laissent

à désirer, c’est que les équipes de vente
manquent souvent des bons outils et des
bonnes méthodes.

Il n’y a pas de secret.

La vente n’est pas un art, c’est une science. Il

en va de même pour la prospection commer-
ciale. Vous aurez beau pousser vos commer-
ciaux à prospecter sans relâche, s’ils passent
plus de temps à visiter ou appeler des entre-
prises non qualifiées, ils n’atteindront jamais
leurs objectifs. Le fichier de prospection et le
CRM sont le socle de base d’une bonne stra-
tégie d’acquisition.

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

Un travail • Tous les clients dormants depuis X temps

de structuration • Tous les contacts oubliés car ils n’ont pas

et de suivi permanent été bien qualifiés (sans e-mail, pas de nu-

méro de téléphone…)

Plus de 20% des informations détenues dans le • Tous les contacts associés au portefeuille
CRM se déprécient chaque année. Maintenir le d’un commercial ayant quitté l’entreprise...
fichier à jour est une obligation pour toutes les
forces de vente qui veulent optimiser leur pros- 2ème étape : l’enrichissement continu
pection commerciale. Loin d’être une fatalité, il L’existant ne suffit pas : les interlocuteurs
existe aujourd’hui de nombreux outils pour au- changent au sein des départements, les entre-
tomatiser cette tâche. prises cessent leurs activités ou sont rachetées
et d’autres sociétés voient le jour.
1re étape : l’existant
Faites le point sur votre base actuelle et iden- Acheter une base de données et compter dessus
tifiez les opportunités les plus intéressantes. pendant plusieurs années peut vite devenir risqué
Qu’est-ce qui est bien qualifié aujourd’hui ? et plomber les performances de la prospection.
Qu’est-ce qui ne l’est pas ? Quelle est la part du
marché présent dans le CRM ? Quelles sont les À l’ère du digital et du social selling, vous devez
segments sous-exploités par les commerciaux, exploiter les réseaux sociaux, et plus particuliè-
ou à l’inverse, ceux qui sont sur-exploités ? rement LinkedIn :

Avec cet exercice, on peut facilement identifier • définir et identifier les entreprises corres-
d’éventuelles mauvaises pratiques telles que pondant au profil client idéal (taille d’entre-
contacter toujours les mêmes prospects ou lais- prise, secteur, etc…)
ser un pan entier du CRM à l’abandon ; pour les
bonnes ou les mauvaises raisons d’ailleurs. • détectez les acteurs clés des entreprises
visées en BtoB,
Pour cela, opérez une segmentation en fonc-
tion des actions déjà effectuées ou non : • analysez leurs profils : formation, groupes
d’intérêt sur LinkedIn, relations en commun,
• Tous les prospects qui n’ont pas été appe- posts publiés,
lés depuis X temps
• recherchez aussi les concurrents de vos
• Tous les deals perdus pour X raisons et ou- clients (lesquels ont certainement les
bliés depuis X temps mêmes problématiques et enjeux)

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

LinkedIn : les chiffres clés

16 millions
d’utilisateurs en France

78%
des forces de vente y sont présentes

Il existe plusieurs fonctionnalités sur le réseau 3ème étape : développer le pipeline

social professionnel qui permettent de récu- La « Sales Tech », c’est-à-dire l’ensemble
pérer de l’information fiable : des logiciels d’aides à la vente, a connu une
forte croissance ces dernières années. Le big
• recherche avancée de prospects qui peut data a révolutionné le monde des bases de
être connectée à d’autres outils comme données et l’accessibilité à des informations
Snov ou Prospectin afin de synchroniser toujours plus pertinentes.
vos leads avec votre CRM et y gérer votre
prospection directement ; Vous trouverez aujourd’hui sur le marché de
quoi :
• Sales Navigator qui permet de construire
et d’enrichir le pipeline de façon straté- • vous doter de solutions clé en main,
gique grâce à une série de fonctionnali- comme Tableau ou DigDash Enterprise,
tés : Suggestions de prospects, Nouvelles permettant de traiter massivement des
commerciales en temps réel, Outil de données afin de construire des fichiers de
mise en relation « TeamLink », Recherche prospection sur mesure : les informations
avancée avec « Lead Builder », Interface dont vous avez besoin, des croisements
utilisateur conçue pour la vente ; de données basés sur l’intelligence arti-
ficielle pour mieux cibler les attentes de
• InMail pour entrer en relation avec des votre portefeuille.
prospects identifiés, mais avec lesquels
vous n’avez pas (encore) de lien établi...

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

• acheter, ou plus exactement, louer des il souhaite trouver l’information et prendre

bases de données grâce à des organi- contact lui-même, plutôt que d’être sollicité.
sations comme Kompass ou encore Cor-
porama, afin d’accélérer la prospection. Pour en tirer parti, il est indispensable de
Ces solutions intègrent également des produire des contenus de qualité, démon-
logiciels de croisement de données et de trant votre expertise et votre connaissance
veille commerciale pour vous aider à dé- de votre marché. Le téléchargement d’une
tecter de nouveaux segments de marché étude ou d’un livre blanc est l’occasion de ré-
jusqu’alors insoupçonnés. cupérer de précieuses informations sur des
clients potentiels, qui viendront alimenter
• opter pour une approche plus qualifiante votre fichier.
en exploitant des outils de Sales Intelli-
gence. Objectif : vous aider à effectuer
une veille commerciale constante afin
d’identifier les signaux business les plus
intéressants. Vous pouvez ainsi passer
aux cribles les actualités de vos entre-
prises cibles, l’émergence de nouveaux
besoins ou encore l’émission d’appels
d’offres dans votre domaine d’activité.
Avec le logiciel Nomination par exemple,
vous suivez l’évolution des décideurs et
êtes doté d’informations clés pour adap-
ter votre stratégie de prospection.

• enfin, la mise en place d’une stratégie

Inbound peut s’avérer très efficace pour
capter de nouveaux prospects sur Inter-
net. Une méthode de plus en plus utilisée
par les professionnels B2B  : aux États-
Unis, ce ne sont pas moins de 90 % des en-
treprises qui l’utilisent quotidiennement.

Comment expliquer un tel engouement ? En

réalité, l’Inbound est une réponse logique aux
mutations récentes du monde de la vente. Au-
jourd’hui, l’acheteur est en position de force :

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

Les actions à mettre en place

La préparation et la qualification de la • Pour la direction marketing

base de données de clients / prospects créer du contenu pertinent pour les
constitue les fondations d’une prospec- cibles de l’entreprise, le référencer
tion efficace. correctement dans Google et le pro-
mouvoir à travers ses différents ca-
• Pour la direction commerciale naux de communication.
réaliser un audit de la qualité et de
la pertinence des données du fichier • Pour les commerciaux
prospects et modéliser un processus tenir les informations du CRM à jour
clair de mise à jour des informations. à partir des échanges avec les pros-
pects et clients, partager les contenus
• Quelles informations les créés par le Marketing pour générer
commerciaux doivent-ils remplir ? des téléchargements et collecter de
• A partir de quelles sources doit- la data, ajouter systématiquement
-on chercher les informations ? les nouveaux prospects identifiés à
• A-t-on besoin d’un logiciel pour partir des actions commerciales sor-
mettre à jour les données et ef- tantes (salon, LinkedIn…) et des outils
fectuer une veille constante ? de veille commerciale.
• A-t-on besoin de développer une
approche social-selling ?
• etc.

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b. Segmenter la base
de prospection en cibles
Maintenant que vous disposez d’un fichier pas parce qu’une entreprise existe dans le
de prospection bien fourni, vous allez devoir CRM qu’elle correspond à ces critères.
le segmenter pour prioriser les bonnes cibles
à attaquer en premier. Ce socle est toutefois insuffisant.

Il est très rare d’avoir suffisamment de temps Les outils d’aide à la vente se sont dévelop-
ou de ressources pour travailler exhaustive- pés et vous ne ferez pas la différence avec
ment l’ensemble du marché et des prospects. vos concurrents si vous restez uniquement
Les entreprises avec les meilleures perfor- sur un ciblage basique. Les signaux business
mances d’acquisition définissent une straté- issus de la Sales Intelligence permettent dé-
gie claire de ciblage et de priorisation du bu- sormais de vous aiguiller vers les prospects
siness. les plus “chauds”. Les commerciaux identi-
fient très rapidement dans la masse ceux qui
De nombreux critères peuvent être utilisés ont un besoin urgent et sont en recherche de
pour “faire le tri” parmi vos prospects, à com- prestataire.
mencer par les plus classiques :
Pour définir correctement votre segmenta-
• le secteur d’activité tion, pensez à la méthode du Buyer Persona.
Cet outil est efficace pour bien connaître vos
• la taille de l’entreprise prospects, en précisant leurs besoins, leurs
challenges, leurs enjeux, leurs missions, leurs
• le chiffre d’affaires canaux de communication ainsi que les élé-
ments de réassurance qui les convainquent.
• la santé financière

• le poste de l’interlocuteur...

Ces critères définissent un socle de base que

les prospects doivent remplir pour être consi-
dérés comme des prospects, c’est-à-dire
dignes d’avoir un potentiel business. Ce n’est

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

Les actions à mettre en place

• Pour la direction commerciale sation et réfléchir à l’utilité d’un lead

partager aux équipes une straté- scoring pour avertir les commerciaux
gie claire avec des cibles prioritaires des prospects qualifiés par les ac-
ayant les bons critères de potentiels et tions marketing ;
les meilleures chances de signatures
(cibles #1, cibles #2, etc.) et former les • Pour les commerciaux
commerciaux à adresser ces interlo- passer d’une prospection massive et
cuteurs pour éviter de se disperser ; tous azimuts à une prospection chirur-
gicale, en définissant des listes de pros-
• Pour la direction marketing pects qualifiés à travailler en priorité
modéliser avec la direction commer- (visiteurs du site, prospects qui sont ve-
ciale les Buyer Personas, avec les nus à un événement, qui ont téléchar-
bons messages pour les commer- gé une étude, qui sont remontés par
ciaux, former les équipes à leur utili- l’outil de Sales Intelligence…).

c. Etablir une cadence

de prospection automatisée
Entrons maintenant dans le vif du sujet. Au- profil de prospect, de la prise de contact
jourd’hui, les entreprises sont soumises à des jusqu’à la conclusion de la vente. Ces scénarios
enjeux plus forts de croissance et de perfor- intègrent différents outils complémentaires, à
mance : il faut prospecter plus et plus vite commencer par le téléphone et l’email.
pour garder un temps d’avance sur la concur-
rence. Face à ce challenge, l’automatisation Ici, il n’est pas question d’emailing, qui consiste
et la bonne intégration de vos outils entre eux à envoyer massivement des messages à de
offrent de vrais gains de productivité. nombreuses personnes. Au contraire, la pros-
pection automatisée repose sur des envois in-
De quoi s’agit-il ? D’exploiter les outils digi- dividualisés. En fonction des caractéristiques
taux pour accélérer et fluidifier la prospection. du prospect, il est possible de lui adresser un
Concrètement, l’automatisation permet de email parfaitement adapté et de le relancer
concevoir des scénarios adaptés à chaque au bon moment.

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Exemple
Vous avez rédigé un cas client. Celui-ci est téléchargeable gratuitement, à partir d’une page web
et d’un formulaire permettant de récolter les données des contacts.

Grâce à votre outil (Hubspot ou Lemlist par exemple), vous avez préalablement défini un scénario :

1 à la validation de ce formulaire de Les outils du numérique offrent désormais la
contact envoi d’un e-mail nominatif re- possibilité d’automatiser votre prospection
merciant cette personne et introduisant multi-canal et de sortir du simple email. Vous
le commercial ; pouvez automatiser des scénarios complexes
incluant l’email, le SMS, le téléphone, Linkedin

2 à J+3, appel du commercial pour échan-
et la prise de rendez-vous automatiques sur
ger sur le contenu et remonter aux en-
votre agenda.
jeux de l’interlocuteur. Si le prospect ne
décroche pas, déclenchement automa-
Bien entendu, le succès d’une prospection
tique d’un second e-mail avec un lien
automatisée repose sur l’utilisation d’outils
vers son agenda en ligne, pour proposer
parfaitement intégrés entre eux. Toute la
de planifier un rendez-vous téléphonique
difficulté réside dans la fluidité des branche-
afin d’échanger sur les idées retenues ;
ments avec, au centre, votre CRM qui récu-
3 à J+7, envoi d’un troisième e-mail avec père et envoie les bonnes informations, au
un contenu cadeau à plus forte va- bon moment, aux bons outils.
leur-ajoutée (webinar, invitation à un
atelier, évaluation gratuite…) ;

4 J+11, nouvelle tentative d’appel et de-
mande d’ajout sur LinkedIn ;

5 si le prospect a ouvert les mails précé-

dents, envoi à J+15 d’un quatrième e-mail
pour proposer un rendez-vous commer-
cial de présentation des solutions.

Conseil : diversifiez vos canaux au maximum

afin d’atteindre votre prospect. Insérez des ses-
sions d’appels entre vos emails automatiques
pour que vos prospects deviennent actifs, en-
voyez des SMS ou des Inmails LinkedIn etc.

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

Les actions à mettre en place

• Pour les commerciaux étapes de relance, les messages ; for-

transformer sa prospection monoca- mer les commerciaux à l’utiliser correc-
nal (email uniquement, visite unique- tement et équiper les commerciaux
ment, téléphone uniquement…) en d’outils de prospection adéquats ;
prospection multicanal (email + sms +
appels + visite + LinkedIn…) et automa- • Pour la direction marketing
tiser les actions sortantes répétitives. rédiger avec la direction commer-
ciale des séquences d’emails / sms
• Pour la direction commerciale / appels / in-mails LinkedIn percu-
modéliser la méthode de prospec- tantes, qui se fondent sur les bons
tion pour les commerciaux, avec les messages commerciaux, qui auront
canaux de prospection efficaces, les été testés et éprouvés.

d. Analyser les retombées

de la campagne de prospection
La définition d’objectifs clairs,
un préambule à l’analyse des résultats

doivent être précis (Spécifiques), Mesurables

1re étape : des objectifs précis
et Atteignables (ce qui ne les empêche pas
Les campagnes de prospection sont généra-
d’être ambitieux), Réalistes et Temporels
lement vues comme un moyen d’atteindre les
(avec une date de fin).
objectifs de quota des commerciaux.

Par exemple :
Définir les buts que vous souhaitez atteindre
est un prérequis indispensable avant de me-
• obtenir trois fois plus de rendez-vous
ner une campagne de prospection et avant
commerciaux par semaine d’ici le mois
d’analyser ses résultats. Mais encore faut-il
de novembre,
fixer des objectifs pertinents  : ces derniers

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• développer le chiffre d’affaires d’un nou- • le taux de conversion des opportunités

veau produit de 500 000 à 1 million d’eu- commerciales,
ros avant la fin de l’année,
• le chiffre d’affaires réalisé...
• augmenter le taux de satisfaction client
de 2 points pour la fin du semestre... Quant aux indicateurs de performance com-
merciale qualitatifs, il peuvent prendre diffé-
2ème étape : des KPI adaptés rentes formes :
Maintenant que vous disposez d’objectifs
clairs, vous devez vous mettre en place des • le niveau de qualification du fichier de
indicateurs pertinents pour savoir si, oui ou prospection,
non, vous avez atteint les buts fixés.
• les objections clients fréquentes,
On peut distinguer les KPI quantitatifs, en
phase avec des objectifs de vente ou de • le taux de satisfaction client par produit
chiffre d’affaires, et les KPI qualitatifs, qui ou par secteur,
mesurent plutôt la satisfaction client ou la fi-
délisation. • le nombre de réclamations reçues,

Voici quelques indicateurs de performance • les causes réelles de la perte des affaires...
commerciale quantitatifs à suivre  :
• le volume des ventes,
En analysant ces statistiques, les
• le délai du cycle de vente, commerciaux et leurs managers se-
ront en mesure de déterminer ce qui
• le panier moyen des ventes, a bien fonctionné et ce qui a péché...
Identifier des dysfonctionnements et
• le nombre d’appels de prospection réali- des manquements vis-à-vis des ob-
sés, jectifs fixés n’a rien d’anormal. L’es-
sentiel est d’en prendre conscience,
• les rendez-vous de prospection effectués, de prendre du temps pour les analy-
ser, les comprendre et s’en servir pour
• les ventes en cours, mieux rebondir en apportant des
améliorations concrètes dans son or-
• les ventes perdues, ganisation commerciale.

• les nouveaux clients signés,

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

3 Les 3 Piliers
Du directeur
commercial
Réinventer la prospection est une lourde tâche, qui ne doit pas reposer unique-
ment sur les épaules des équipes de vente. Le Directeur Commercial a, lui aussi,
un rôle de premier plan à jouer dans cette transformation.

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

a. Suivre les performances

des équipes

Avoir une vue Par exemple :

d’ensemble de l’activité • le taux d’appels passés, décrochés, man-

commerciale qués ;

• le taux de prise de rendez-vous : le nombre

Le quotidien du directeur commercial a pro-
de RDV décrochés grâce à la prospection ;
fondément changé en quelques années.

• le taux de conversion prospect/client : la

Jusqu’à présent, il devait passer du temps avec
proportion de rendez-vous de prospec-
ses commerciaux pour identifier leurs axes de
tion qui ont abouti à une vente ;
progression et piloter l’équipe commerciale
avec quelques indicateurs sur un excel.
• le taux de rétention client : le nombre de
clients qui repassent commande d’une
Le pilotage commercial a pris une toute autre
année sur l’autre ;
dimension avec l’arrivée du big data et des
CRM nouvelle génération.
• le taux d’attrition  : le nombre de clients
qui n’ont pas repassé commande cette
Ces outils mettent à disposition les indica-
année...
teurs de performances et révèlent très rapi-
dement les insuffisances de la force de vente.
Profitez des outils de visualisation de données
Il est désormais plus facile d’identifier ce qui
inclus dans les CRM par exemple pour suivre
marche, ce qui ne marche pas et d’éviter de
ces indicateurs dans la durée. Lorsque les ré-
reposer sa stratégie commerciale sur de l’im-
sultats de l’équipe décrochent ou ne sont pas
provisation.
en adéquation avec les objectifs, il est temps
de réagir.
À partir des KPI évoqués précédemment,
vous pouvez notamment mettre en place
Vous pouvez déceler les axes de progression de
des “taux” pour mesurer concrètement la
manière individuelle ou collective, afin de pro-
performance.
poser un accompagnement personnalisé sur
les points de friction au sein du cycle de vente.

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

Les actions à mettre en place

• Définir les indicateurs clés de per- • Centraliser le reporting commercial

formance de l’équipe : quels taux dans le CRM, qui regroupe déjà les
suivre pour vérifier la performance données de plusieurs autres systèmes
de la prospection dans mon équipe (téléphone, email, web chat, etc)
? Nombre d’appels / visites terrain,
nombre d’interlocuteurs pitchés, • Utiliser un outil de Business Intelli-
nombre de rendez-vous… gence pour centraliser l’export de la
data provenant du CRM et d’autres
• Sortir des excels chronophages : plu- outils (Tableau, Looker, Power BI, etc)
sieurs solutions sont possibles afin de
créer des tableaux de suivi de ces in-
dicateurs

Témoignage client : SumUp “Avoir toutes les informations

dans une seule plateforme, Salesforce, nous permet de moni-
torer l’activité de nos agents, d’avoir de la visibilité sur le cycle
de vente, et donc de savoir sur quels leviers appuyer pour
améliorer nos process et motiver les équipes.”

b. Coacher partout, tout le temps

L’accompagnement de C’est pourquoi vous devez faire participer
vos collaborateurs autant que possible, afin
chacun vers l’améliora- qu’ils soient réellement investis dans leur mis-

tion des performances sion. Par exemple, un commercial qui a contri-

bué à fixer ses propres objectifs aura encore
générales. plus l’envie de les atteindre.

En outre, pour gonfler à bloc vos collabora-

Le Directeur Commercial ne se contente pas
teurs, vous devez donner du sens à leur travail,
de suivre les performances de ses équipes : il
mais aussi à votre stratégie. Cette dernière
a aussi un véritable rôle de coach.
doit être expliquée et justifiée de manière à ce
que chacun se sente impliqué. Une adhésion

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

unanime est nécessaire pour que votre plan L’essentiel est de proposer à vos commerciaux
d’action soit un succès. des modules adaptés, qui les aideront à at-
teindre leurs objectifs.
En fédérant vos commerciaux autour
d’une vision commune, vous ferez ger- Pensez également à valoriser la transmission
mer un esprit d’équipe fort et une culture du savoir-faire entre les plus anciens et les plus
d’entreprise à part entière. jeunes. Par exemple, les commerciaux chevron-
nés peuvent “parrainer” les nouveaux arrivants
Pour faire progresser vos équipes, tous les et leur apprendre toutes les bonnes pratiques
moyens sont bons : exercices, séances de coa- à connaître. C’est également une manière de
ching, mises en situation... Par exemple, si vous renforcer la cohésion d’équipe et de créer des
souhaitez améliorer les performances d’un ponts entre les anciens et les nouveaux.
commercial en cold calling, vous pouvez :

• enregistrer un appel, puis l’écouter et Tips du Directeur Commercial

l’analyser avec lui, afin de repérer les pour un leadership gagnant
bonnes pratiques (ou, à l’inverse, les er-
1. Faites participer chacun aux grandes
reurs à éviter) ;
décisions et en particulier, à la défini-
tion des objectifs ;
• superviser un appel en direct, en écoutant
la conversation et en intervenant discrète- 2. Fédérez vos équipes autour d’une vi-
ment pour aider le commercial si besoin. sion commune ;

3. Accompagnez leur progression et ai-

Vous êtes également garant du niveau de
dez-les à renforcer, développer leurs
compétence de vos collaborateurs. Vous de-
compétences ;
vez favoriser la formation aux gestes de vente,
y compris pour les éléments les plus expéri- 4. Valorisez la transmission du savoir.
mentés. En effet, même un commercial avec
30 ans de métier peut avoir des choses à ap-
Témoignage client : Doctrine “Nous faisons
prendre, notamment au niveau des outils nu-
bon usage de la fonction de « coaching » sur
mériques : CRM, social selling…
les appels, ce qui permet aux nouveaux ar-
rivants de tirer efficacement parti de l’expé-
Les possibilités de formation sont nombreuses,
rience de leurs collègues, et aux managers
allant du perfectionnement en prospection au
d’accompagner leurs équipes.”
travail sur la posture commerciale, en passant
par l’apprentissage d’une langue étrangère
pour conquérir de nouveaux marchés.

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

c. (Re)motiver ses équipes

La stimulation des équipes, un levier essentiel

Vous l’aurez compris, pour être performant, un commercial doit être (très) motivé. C’est pourquoi
vous devez absolument stimuler vos collaborateurs et leur esprit de compétition.

Gamification Pertinence et équité

Pour ce faire, il existe un premier levier très effi- Toutefois, veillez à fixer des objectifs pertinents
cace : la mise en place de challenges d’équipe. et équitables pour chaque commercial, quitte
L’objectif de ces concours de vente est d’ins- à attribuer des bonus aux jeunes recrues. En
taurer une compétition positive entre les com- effet, vos éléments les plus expérimentés
merciaux. seront nécessairement avantagés  : tout le
monde doit avoir ses chances de gagner pour
Faites preuve d’originalité pour renouve- que la démarche soit efficace.
ler sans cesse les challenges et garder vos
troupes motivées à 100 %. Mais il est également intéressant de propo-
ser des objectifs graduels, à la manière d’un
Pour créer une expérience unique qui stimulera jeu vidéo dans lequel la difficulté augmente
votre équipe, vous devez apporter un soin parti- à chaque niveau. La gamification devient
culier à l’environnement dans lequel se déroule ainsi un vrai levier de performance, puisque
le jeu. Celui-ci doit être immersif et attractif, les commerciaux sont amenés à se surpasser
tout en offrant un cadre professionnel dans le- chaque jour un peu plus.
quel vos collaborateurs pourront travailler effi-
cacement. L’aspect visuel est important. Il est important d’instaurer ce sentiment de
progression face à des défis de plus en plus
Par exemple, un tableau récapitulant les résul- périlleux, afin de faire naître une motivation
tats de la Coupe du Monde de prospection per- pérenne.
met d’instaurer une ambiance ludique et com-
pétitive. Récompenses
Concernant les récompenses, l’innovation est
La gamification est un ensemble de petits dé- également de la partie. Exit les cadeaux im-
tails qui, mis bout à bout, permettent de casser personnels ou les simples bonus financiers  :
la routine de la prospection commerciale. l’heure est à la personnalisation.

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

Recherchez des idées surprenantes, qui

sortent de l’ordinaire : par exemple, pourquoi
ne pas proposer une récompense en lien avec
le thème du jeu ? Le gagnant de la Coupe du
Monde prospection pourrait ainsi gagner deux
billets pour assister à un match de football.

Récompensez aussi la ténacité d’un commer-

cial
Imaginons un concours dont l’objectif est de
décrocher un maximum de rendez-vous. Ici,
un collaborateur qui a appelé une dizaine de
fois un même client avant d’obtenir le précieux
RDV ne gagnera qu’un point mais peut se
voir attribuer un bonus pour sa persévérance.
C’est pourquoi la gamification doit toujours
être bienveillante et récompenser les efforts
de chacun.

21
 Livre Blanc : La prospection en 2021

Conclusion
Malgré le manque de motivation des commerciaux pour cet exercice, la prospection reste en-
core le meilleur moyen pour développer son portefeuille et signer de nouveaux clients.

Heureusement, l’arrivée du digital et des nou- étape. Il est aussi essentiel qu’ils restent en
veaux outils d’aide à la vente permet désor- première ligne, à leurs côtés pour suivre
mais aux vendeurs B2B et à leurs dirigeants leurs performances, les former lorsque des
de gagner du temps sur les étapes les plus lacunes sont détectées et les motiver quoti-
chronophages et les moins stimulantes, pour diennement à atteindre (et même dépasser !)
se concentrer au maximum sur les tâches à les objectifs de prise de rendez-vous fixés.
réelle valeur ajoutée : la découverte, le traite-
ment des objections etc. La prospection devient un travail d’équipe et
c’est ce qui la rend plus stimulante que jamais.
De la qualification de sa base de prospects
à la création de séquences multi-canal au-
tomatisées, en passant par le ciblage des
prospects les plus chauds, de nombreux ou-
tils et astuces simples nous aident désormais
à mieux structurer, optimiser et moderniser
notre machine de prospection, et donc in fine
à la rendre plus efficace.

Cependant, construire une machine de pros-

pection commerciale performante ne néces-
site pas qu’une suite d’outils digitaux, la stra-
tégie globale doit être portée avec énergie
et enthousiasme par le management et les
directeurs commerciaux.

Ces derniers doivent s’assurer de fournir à

leurs vendeurs les bons outils adaptés à leur
cycle de vente et les intégrer efficacement
entre eux et au CRM, ainsi que les ressources
et documents de vente nécessaires à chaque

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férés (Salesforce, HubSpot, Zendesk, Slack, Intercom, et bien d’autres). Elle a été conçue pour
rendre la voix facile à gérer dans les entreprises : accessible, transparente et collaborative. Les
clients d’Aircall (BlaBlaCar, Cityscoot, Frichti, Lydia…) l’apprécient pour sa configuration simple,
ses nombreuses intégrations, et sa qualité premium. Fondée en 2014, Aircall a levé plus de 100 mil-
lions de dollars depuis sa création. Basée à Paris, New York, Madrid et Sydney, la société compte
plus de 300 employés. Aircall a été labellisée French Tech 120 en 2020.

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en France et 150 collaborateurs, Uptoo est classé parmi les Champions de la Croissance (Les
Echos) et les 500 entreprises de la tech française (Frenchweb).

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