Le pouvoir rhétorique

CLÉMENT VIKTOROVITCH

Le pouvoir
rhétorique
Apprendre à convaincre
et à décrypter les discours

ÉDITIONS DU SEUIL
57, rue Gaston-Tessier, Paris XIXe
 isbn 978-2-02-146590-7

© Éditions du Seuil, octobre 2021.

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 À ma mère, pour les mots.
À mon père, pour la musique.
Je vous dois la rhétorique.
 Introduction
Pour une rhétorique partagée

La rhétorique a mauvaise réputation. Pour les uns, elle

évoque un savoir effrayant, l’art sombre de la manipulation,
le secret damné des avocats et des politiciens. Pour d’autres, elle
serait au contraire une discipline vieillotte, l’étude obsession-
nelle des figures de style, le plaisir coupable des libraires et des
professeurs de français. Accusée d’être à la fois toute-puissante
et insignifiante, dangereuse et poussiéreuse, la rhétorique a fini
par faire consensus. Contre elle.
Et pourtant. Au-delà des fantasmes et des préjugés, il est
temps de considérer la rhétorique pour ce qu’elle est : l’art de
présenter notre pensée de la manière la plus pertinente pos-
sible, afin d’en faciliter l’acceptation par nos auditeurs et nos
interlocuteurs. Ainsi définie, la rhétorique est partout. Dans
les réunions professionnelles comme dans les dîners de famille.
Dans les spots publicitaires comme dans les bavardages amicaux.
Dans les entretiens d’embauche comme dans les rendez-vous
galants. Pas un jour ne passe sans que nous l’utilisions ou la
subissions. Convaincre notre compagne ou notre compagnon
de nous accompagner à un dîner ennuyeux, c’est de la rhé-
torique. Convaincre notre patron de nous accorder une aug-
mentation, c’est de la rhétorique. Convaincre des électeurs de
glisser un bulletin dans l’urne, c’est, aussi, de la rhétorique. La
rhétorique, c’est tout simplement l’art de convaincre.
Le mot « art » n’est pas employé ici de manière métapho-
rique. Comme tout art, la rhétorique possède une part d’esthé-
tique, de subjectivité, voire de mystère. Mais comme tout art,
elle s’adosse également à une technique. Savoir convaincre
n’est ni totalement inné ni totalement inexplicable. Il existe des

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 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

procédés, des règles, des outils qui nous permettent d’améliorer

notre argumentation. Il est possible d’apprendre à convaincre.
Tel est l’objet de ce livre.
Dès lors, on ne peut manquer de s’interroger. Transmettre
à toute personne qui le désire l’art d’emporter la conviction :
est-ce raisonnable, vraiment ? Un tel savoir ne risque-t-il pas
de tomber entre les mains d’individus malveillants ? N’aurait-il
pas été plus sage d’en rester à un inoffensif manuel d’analyse,
qui se contente de fustiger les manœuvres fallacieuses de la
politique, de la publicité ou du management ? Cela aurait été
plus simple, sans doute. Plus vendeur, peut-être. Plus hypo-
crite, assurément.
Les livres sont comme la créature du docteur Frankenstein :
ils échappent à leurs créateurs. Celles et ceux qui les ouvrent
s’en emparent à leur guise, sans demander la permission. Ils
en font ce qu’ils veulent. Et y trouvent ce qu’ils cherchent.
Alors, certes ! Nous aurions pu nous contenter d’expliquer
comment désamorcer les sournois artifices souterrains. Mais
qu’est-ce qui aurait empêché les lectrices et les lecteurs de les
utiliser à leur tour ? Rien. Les premiers à se saisir des ouvrages
consacrés à la lutte contre la manipulation sont d’ailleurs, sou-
vent… les manipulateurs eux-mêmes, qui y glanent de pré-
cieuses ressources. Voilà pourquoi le « décryptage », seul, est
un leurre. Un vœu pieux. Une imposture confortable. Savoir
lire à travers les discours, c’est savoir les produire Apprendre à
analyser les argumentations, c’est apprendre à argumenter. Ce
livre l’assume : il est autant dédié à la critique qu’à la pratique
de la rhétorique. L’une ne va pas sans l’autre.
Car, contrairement aux idées reçues, la rhétorique n’a rien de
secret ou de mystérieux. Elle s’enseigne, s’apprend, se transmet.
Un petit nombre d’individus y ont d’ores et déjà accès. Ils s’y
sont minutieusement formés, parfois sur les bancs de l’école,
souvent sur le tas. Avocats, publicitaires, communicants, jour-
nalistes, responsables politiques ou syndicaux : tous ont fait de
l’art de convaincre une profession. Au fil de leurs parcours

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 INTRODUCTION

personnel, scolaire ou professionnel, ces quelques privilégiés en

ont acquis une redoutable compréhension. Quant aux autres,
les plus nombreux : tant pis pour eux. Ils devront se débrouiller
avec leur maîtrise instinctive des mécanismes de conviction.
Se reposer sur ce qu’ils croient savoir, sans jamais l’avoir vrai-
ment appris. Le problème étant que, en cette matière, nous
ne sommes pas tous égaux.
La rhétorique possède, en effet, pour particularité d’être très
inégalement répartie au sein de la population. Plusieurs décen-
nies de recherche en sociologie en ont apporté la preuve : nous
héritons très largement notre capacité à nous exprimer et à
argumenter de la famille où nous grandissons. Pour nous en
convaincre, dressons une comparaison. Imaginons un enfant,
né en France, d’un père français et d’une mère étrangère.
Celle-ci choisit de lui parler exclusivement dans sa langue
natale. À dix ans, cet enfant sera parfaitement bilingue. Il ne
viendrait cependant à l’esprit de personne de le considérer,
pour cette seule raison, comme particulièrement brillant. On
dira plutôt qu’il a eu la chance d’évoluer dans une famille où
l’on parlait deux langues. Sa compétence ne sera attribuée ni à
son mérite ni à son talent. Seulement à la transmission de ses
parents. Imaginons maintenant un second enfant. Son père et
sa mère ne parlent que le français. Mais il se trouve que l’une
est avocate, et l’autre professeur de littérature. À dix ans, cet
enfant disposera d’une maîtrise prodigieuse de la parole. Il sera
capable d’articuler des phrases élaborées, embellies d’un voca-
bulaire recherché. Il n’éprouvera aucune difficulté à défendre
son point de vue de manière argumentée. À l’école, il recueil-
lera les honneurs. On le félicitera pour sa belle expression et
son intelligence affûtée. Plus tard, il s’intéressera naturellement
à la politique, lisant aisément entre les lignes des discours.
Peut-être fera-t-il porter sa propre voix dans le débat public.
Cet enfant n’aura pourtant, lui non plus, aucun mérite. Seule-
ment le privilège d’avoir bénéficié d’un précieux apprentissage :

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 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

non pas la connaissance d’une langue, mais le maniement du

langage. Il aura reçu la rhétorique en héritage1.
Ces travaux sociologiques doivent, certes, être nuancés. On
leur objecte, à juste titre, que les destins ne sont jamais scellés.
La preuve en serait les nombreux ouvriers dont les enfants sont
devenus intellectuels, chefs d’entreprise ou ministres. Il existe
bien sûr des individus qui, par talent ou par travail, par calcul
ou par hasard, acquièrent d’eux-mêmes une habileté virtuose
à s’exprimer. Mais ils ne sont que l’exception. La généralité
demeure : nous aurons beaucoup plus de chances d’apprendre
à jongler avec les mots et les arguments si nous l’avons appris
de nos parents. Ces remarques n’ont rien d’anecdotiques. Car
la rhétorique n’est pas seulement une connaissance, une com-
pétence ou un art. Elle est également un pouvoir.

I - Une exigence démocratique

Lorsqu’elle est maniée avec talent, la rhétorique nous permet

d’influencer les individus, d’infléchir leurs pensées, d’orienter
leurs comportements. Elle est un pouvoir dont on use sur
autrui. Mais elle est, aussi, un pouvoir que l’on exerce au sein
de la société : celui de faire prévaloir son point de vue, son
idéologie ou sa volonté. S’interroger sur la rhétorique, c’est
donc irrémédiablement se confronter à des enjeux politiques.
Pour le comprendre, nous allons devoir faire un bref détour,
pour revenir aux racines d’un mot constamment invoqué et
trop rarement défini : la démocratie. Il existe deux manières
très différentes de l’aborder : nous pouvons choisir de la décrire
telle qu’elle est, ou telle qu’elle devrait être. Ces deux approches,
réaliste et idéaliste, nous donnent à voir deux systèmes poli-
tiques radicalement distincts. Ils possèdent, cependant, une
même caractéristique. La rhétorique y est un bien commun.

12
 INTRODUCTION

1 - Les citoyens, décrypteurs du discours

Commençons par l’approche dite « réaliste », celle qui

consiste à envisager la démocratie telle qu’elle fonctionne,
concrètement, dans les pays où elle s’est imposée : les États-
Unis, la France, l’Allemagne, le Japon… Nous recherchons
sa sève, sa substance, les caractéristiques partagées qui font
qu’une société peut être qualifiée, de manière consensuelle,
de démocratique. Force est de constater que nous parvenons,
alors, à des conclusions peu enthousiasmantes.
D’après les auteurs qui se sont engagés dans cette voie, la
démocratie telle que nous la connaissons pourrait être résumée
de manière abrupte : il s’agirait du régime dans lequel le peuple
élit, librement et périodiquement, ses dirigeants. Ni plus. Ni
moins. Dans les faits, les citoyens n’y détiendraient qu’un rôle
limité. Leurs idées, leurs propositions, leurs contributions n’au-
raient aucune espèce d’importance. Leur seul véritable pouvoir
serait celui de voter, de temps à autre, afin de choisir ceux qui
prendront les décisions à leur place.
Bien sûr, ainsi condensée, cette définition est trop simpliste.
Il faudrait ajouter que, dans nos sociétés démocratiques, les
responsables politiques rencontrent d’authentiques contre-
pouvoirs. Ils sont placés sous la surveillance des médias. Leurs
actes peuvent être contrôlés par les tribunaux et le Parlement.
Leurs décisions peuvent être contestées par des manifestations.
Néanmoins, ces précisions ne remettent pas en cause le cœur
du raisonnement : la démocratie, ce serait le régime dans lequel
les citoyens votent pour désigner ceux qui vont les gouverner2.
Le fait est que cette définition semble décrire plutôt bien
le système politique au sein duquel nous évoluons. Il est par-
faitement possible de nous en réjouir, ou, du moins, de nous
en satisfaire. Nous insisterons alors sur le fait que, en votant
parmi plusieurs candidats, les citoyens tranchent entre des
programmes. L’élection nous permettrait donc de décider des

13
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

grandes orientations politiques de la nation, en votant pour

des représentants qui partagent nos convictions et les mettront
en œuvre.
Nous pouvons aussi choisir d’être davantage critiques à
l’égard de ce fonctionnement. Il comporte, en effet, au moins
trois distorsions majeures. D’une part, rien ne garantit que tous
les points de vue soient représentés lors de l’élection. D’autre
part, rien ne garantit que le système médiatique soit suffisam-
ment équitable pour assurer à chaque candidat une chance
d’être élu. Enfin, absolument rien ne garantit que les dirigeants
respecteront leurs engagements une fois désignés par le peuple.
Nous risquons donc d’avoir à voter pour des responsables dont
nous ne partageons pas pleinement les idées, faute d’une offre
qui nous convienne. Ou bien, dont nous pensons qu’ils n’ont
aucune chance d’être élus, faute d’une visibilité suffisante. Ou
encore, dont nous savons qu’ils sont susceptibles de ne pas res-
pecter leur parole, faute d’y être contraints de quelque manière
que ce soit.
De telles distorsions pourraient justifier de nous interro-
ger sur le caractère réellement démocratique de ce que nous
nommons des « démocraties ». Et pourtant ! En dépit de toutes
ces critiques, les citoyens demeurent titulaires d’un véritable
pouvoir politique : celui de désigner les dirigeants. Même la
plus pessimiste des analyses ne peut nier l’existence de ce frag-
ment de liberté authentique : à l’instant précis de l’élection,
les électeurs disposent de la capacité de faire un choix entre
plusieurs candidats. Cela n’est pas rien. Encore faut-il que les
citoyens soient en mesure de prendre une décision éclairée.
Et pour cela, il va bien leur falloir s’appuyer sur les discours
qui leur sont proposés.
Or, le langage n’est jamais transparent. La communication
n’est jamais univoque. Lorsque nous interagissons les uns avec
les autres, nos messages possèdent toujours une part d’ambi-
guïté. Et c’est particulièrement vrai dans la sphère politique.
Comme le remarquait déjà Platon, les discours y sont forgés

14
 INTRODUCTION

par des professionnels de la parole, dans la perspective de la

conquête du pouvoir. Le souci de l’efficacité y est davantage
récompensé que la recherche de la vérité. Pour le dire autre-
ment : nous ne pouvons jamais exclure qu’un discours politique
ait été élaboré de manière volontairement trompeuse, obscure,
déloyale. Si les citoyens veulent pouvoir choisir librement entre
les différentes propositions qui leur sont soumises lors d’une
élection, écouter les discours ne suffit pas. Il faut être capables
de les décrypter. Il faut connaître la rhétorique.

2 - Les citoyens, producteurs de discours

Il est également possible d’aborder la démocratie avec une

approche beaucoup plus optimiste, en travaillant à la décrire
telle qu’elle devrait être. Nous cherchons à dégager l’idéal vers
lequel il convient de tendre, tout en sachant que nous n’y
parviendrons peut-être jamais. Le régime démocratique peut,
dès lors, être défini très simplement : c’est celui de la souve-
raineté populaire, au sens le plus fort du terme. Les citoyens y
décident, ensemble, de leur destinée commune. S’ils le désirent,
ils peuvent s’impliquer directement dans la gestion de leur ville,
de leur région ou de leur pays, et prendre part à l’élaboration
des décisions politiques. Cette conception dite « participative »
ou « délibérative » peut être résumée en quelques mots : il s’agit
du « gouvernement du peuple, par le peuple, pour le peuple3 ».
Bien sûr, un tel modèle ne vient pas sans son cortège de
débats. Tout d’abord, est-il réalisable ? Peut-on réellement
imaginer des procédures qui permettraient à tous les citoyens
de prendre part aux discussions ? Comment se prémunir des
dérives potentielles : la confusion, l’hésitation, l’irrationalité,
bref, le bazar ? Et même, à supposer que cet idéal démocratique
soit atteignable : est-il, pour autant, souhaitable ? La politique
n’est-elle pas trop sérieuse et trop technique pour être confiée
à des amateurs peu qualifiés ? Ne devrait-elle pas rester entre
les mains de spécialistes, dont c’est le métier ?

15
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

Nous ne trancherons pas, ici, ces questions qui occupent la

philosophie et la science politique depuis, là encore, Platon. En
revanche, il est important de remarquer que cette vision ambi-
tieuse de la démocratie repose sur un préalable : elle suppose
que les citoyens soient effectivement capables de contribuer
à l’élaboration des décisions politiques. Or, une telle hypo-
thèse ne va absolument pas de soi. Participer au débat public
implique de savoir faire entendre son point de vue, valoir ses
arguments, porter sa voix. La démocratie participative ne sup-
pose pas seulement que les citoyens soient libres de s’exprimer.
Elle exige également de garantir qu’ils soient en mesure de
convaincre. Ils doivent connaître la rhétorique.

3 - La rhétorique démocratique

Résumons. La conception la plus étroite de la démocratie

implique que les citoyens soient capables de décrypter les dis-
cours. C’est à cette condition qu’ils seront véritablement libres
de se forger leur propre jugement politique. La conception
la plus ambitieuse de la démocratie implique que les citoyens
soient capables de produire des discours. C’est à cette condition
qu’ils seront véritablement libres de participer au débat public.
De quelque manière qu’on le formule, l’idéal démocratique
exige le partage de la rhétorique. Sans cela, la démocratie
demeure fondamentalement inégalitaire. Et, donc, n’existe pas.
Elle ne reste qu’un mot, un mirage, une illusion. L’homo demo-
craticus est, par définition, un homo rhetoricus.
À partir de là, il n’existe qu’une seule solution : la trans-
mission. Nous ne pourrons jamais parler de véritable démo-
cratie sans une mise en commun de la rhétorique. Une fois
son enseignement généralisé, tous les citoyens deviendraient
capables de défendre leurs points de vue et de se prémunir
contre les discours. Ils sauraient comment convaincre, et quand
accepter de se laisser convaincre. Ils disposeraient, enfin, d’une
chance égale de faire triompher leurs idées, leurs propositions

16
 INTRODUCTION

et leurs valeurs. La rhétorique deviendrait le fondement d’une

saine compétition démocratique, et non plus l’instrument d’une
implacable domination politique. La rhétorique démocratique
est une rhétorique partagée.

II - Un dilemme éthique

Si l’on veut donner corps à l’idéal démocratique, il est donc

nécessaire de partager la rhétorique. Or, dès lors que nous y pui-
sons du pouvoir, nous en retirons également une responsabilité :
celle de l’utiliser à bon escient. C’est une chose d’apprendre à
convaincre, à peser et à influencer. Mais cela signifie-t-il, pour
autant, être légitime à imposer sa volonté par tous les moyens, en
chaque instant ? Et dans ce cas, où situer la frontière ? Comment
distinguer entre les rhétoriques acceptables et inacceptables ?
Toutes ces interrogations rejaillissent, de surcroît, sur ceux
qui enseignent cette discipline. Faut-il transmettre l’ensemble
du savoir, ou ne laisser circuler que les procédés honorables ?
Doit-on chercher à la diffuser largement, ou tenter d’en pri-
ver les individus malveillants ? La rhétorique, on le voit, nous
entraîne de manière inexorable vers de redoutables dilemmes
éthiques. Ils sont susceptibles de recevoir trois solutions.

1 - L’éthique fondée sur les moyens de la conviction

Une première réponse, la plus simple, consiste à se situer

à l’échelle des procédés rhétoriques. Nous chercherons alors à
tracer une ligne entre les techniques qui seraient honorables, et
celles qui ne le seraient pas. Comme nous le verrons plus loin,
cela revient, en réalité, à opposer la conviction à la manipula-
tion. Lorsque nous cherchons à convaincre, nous mobilisons des
outils respectueux des personnes auxquelles nous nous adres-
sons. Celles-ci restent capables de mettre à distance, interro-
ger et, éventuellement, rejeter les propositions que nous leur
soumettons. Lorsque nous cherchons à manipuler, au contraire,

17
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

nous nous appuyons sur des procédés conçus pour assouplir,

égarer, voire duper les facultés critiques des individus qui nous
écoutent. Ceux-ci ne sont plus en capacité d’évaluer pleine-
ment et sereinement les propositions dont nous les assaillons.
Ils ne peuvent donc plus, ou du moins plus totalement, s’en
défendre. Si nous fondons notre éthique sur les moyens de
la conviction, nous allons chercher en toutes circonstances à
préserver le libre arbitre de nos auditeurs. Nous ne mobilise-
rons jamais, sous aucun prétexte, des procédés manipulatoires.
Aucune fin ne justifiera des moyens déshonorables.
Une telle solution pourrait sembler inébranlable. Elle souffre
pourtant d’une limite majeure : il est difficile d’établir une dis-
tinction claire entre les procédés qui relèvent de la conviction,
et ceux qui tombent dans la manipulation. La frontière qui les
sépare, nous le verrons, ressemble davantage à une large bande
grise qu’à une belle ligne rouge. Comment savoir, dès lors, si
les moyens que nous mobilisons sont éthiques ? La réponse est
sans appel : nous n’en sommes jamais certains. Cela ne signifie
pas, pour autant, qu’il faille se résoudre à abandonner définiti-
vement une éthique de l’orateur fondée sur les moyens. Nous
devons simplement avoir conscience de ce qu’elle implique :
la nécessité de composer avec les incertitudes qu’elle charrie.
Mais également, avec les interrogations qu’elle soulève.
Imaginons que nous soyons porte-parole d’une grande cause
humanitaire : par exemple, la lutte contre la faim dans le
monde. De notre capacité à sensibiliser les citoyens, à mobiliser
leur intérêt, à les mettre en mouvement, bref, à les convaincre,
dépend la vie de femmes et d’hommes confrontés à la famine.
Pouvons-nous vraiment, dans ces conditions, nous priver de
quelque outil rhétorique que ce soit ? Est-il acceptable de nous
détourner d’un procédé qui nous semble manipulatoire, alors
même qu’il pourrait nous permettre de faire prévaloir notre
proposition ? Pour le dire plus brutalement encore : la sauve-
garde de notre éthique personnelle justifie-t-elle le sacrifice

18
 INTRODUCTION

de plusieurs milliers de vies humaines, faute d’être parvenu à

emporter l’adhésion ?
En outre, dans les faits, nous possédons rarement le mono-
pole de l’effort rhétorique. Lorsque nous voulons convaincre
nos auditeurs, d’autres cherchent, en parallèle, à les convaincre
du contraire. Et il y a fort à craindre que ces contradicteurs
ne se priveront pas, eux, d’utiliser toutes les armes à leur dis-
position. Amputés volontairement d’une partie de nos atouts,
comment pourrions-nous avoir le dessus ? Certes : il arrive
que David triomphe de Goliath. Parfois, nous l’emporterions.
Même en renonçant à tout un pan de notre arsenal. Même
contre un adversaire n’ayant, lui, aucun scrupule. Mais parfois,
nous échouerions. Sommes-nous prêts à prendre ce risque ?
Derrière ces interrogations, nous commençons à percevoir
les limites d’une éthique de l’orateur centrée sur les moyens…
ainsi que les contours d’un tout autre positionnement.

2 - L’éthique fondée sur la fin de la conviction

Une deuxième réponse au dilemme éthique posé par la rhé-

torique consiste à cesser de nous interroger sur les procédés
que nous mettons en œuvre, pour nous focaliser plutôt sur
l’objectif que nous poursuivons. Est-il juste et bon ? Positif pour
les individus auxquels nous nous adressons ? Voire conforme à
l’intérêt général ? Car si tel est le cas, si notre dessein est noble,
les moyens de le réaliser ne deviennent-ils pas acceptables ?
Cette ligne de raisonnement nous mène droit vers une éthique
fondée sur la fin de la conviction. Elle consiste à s’autoriser tous
les procédés, même les plus litigieux, pour emporter l’adhé-
sion. À une condition cependant : que nous soyons convaincus
qu’en convainquant nous ferons le bien. La fin justifiera les
moyens, à condition qu’elle soit louable.
Ce positionnement éthique possède de nombreuses vertus. Il
nous extirpe de la distinction inconfortable, et peut-être même
insurmontable, entre procédés honorables et manipulatoires. Il

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 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

nous dépêtre de la raideur inhérente à l’éthique centrée sur les

moyens, en nous laissant libres de choisir les outils qu’il nous
semble légitime d’employer dans une situation donnée. Surtout,
il nous donne l’opportunité de nous adapter aux contraintes
du monde réel, en répliquant trait pour trait à la rhétorique
de nos adversaires. Ainsi formulée, l’éthique centrée sur la fin
de la conviction semble s’imposer comme notre seule option
raisonnable. Hélas, elle ne vient pas sans poser, elle aussi, de
grandes difficultés.
Cette approche implique, en effet, de reporter l’intégralité
du jugement éthique sur les individus. Ce sont les oratrices et
les orateurs, seuls, qui décident si la fin poursuivie leur semble
bonne. Et, donc, si elle justifie tous les moyens, fussent-ils mani-
pulatoires. Or, à partir de là, il n’y a plus aucun garde-fou. Les
pires atrocités peuvent être commises par des individus convain-
cus, dans leur logique corrompue, de faire le bien. Imaginons
que nous croyions dur comme fer qu’une partie de la population
devrait être exterminée, parce qu’elle menacerait l’harmonie de
notre société, l’intégrité de notre culture, voire la pureté de notre
sang. Nous pourrions alors étayer notre plaidoirie par tous les
procédés rhétoriques disponibles, y compris les plus crapuleux.
De notre point de vue, nous ne ferions rien d’autre qu’agir
dans l’intérêt général. Si nous nous en remettons à l’idée que
tous les moyens sont justifiés dès lors que la fin est considérée
comme louable, nous n’avons d’autre choix que d’accepter une
telle conséquence. Or, celle-ci n’est pas seulement dommageable
d’un point de vue éthique. Elle l’est également sur le plan péda-
gogique.
En déléguant à chaque individu la responsabilité de choisir ce
qui est éthique et ce qui ne l’est pas, les professeurs de rhétorique
se dédouanent, finalement, de toute responsabilité dans l’utilisa-
tion des outils qu’ils transmettent. Ce n’est plus leur affaire. Une
fois qu’ils ont recommandé d’agir conformément au bien, leur
mission est accomplie. Ils peuvent enseigner tous les stratagèmes,
et se rassurer : ce n’est plus de leur faute s’ils sont mal utilisés.

20
 INTRODUCTION

Bien sûr, c’est un peu court. Une fois que nous en sommes là,
il devient difficile d’ignorer l’hypocrisie d’un tel discours. Nous
voyons alors se profiler, au loin, une autre voie.

3 - L’éthique individualiste de la conviction

Il existe une troisième manière de répondre au dilemme

éthique posé par l’enseignement de la rhétorique. Elle consiste
à rejeter la pertinence de la question, purement et simple-
ment ! Que les procédés utilisés soient honorables ou dés-
honorables, que l’objectif poursuivi soit noble ou ignoble :
tout cela n’aurait aucun sens. La capacité à convaincre étant
accessible à tous les individus, il serait de leur ressort et de leur
responsabilité d’apprendre à l’utiliser. Certains en deviennent
maîtres et parviennent à imposer leurs volontés, y compris les
plus égoïstes ? Tant mieux pour eux. D’autres ne parviennent
pas à l’acquérir, échouent à faire passer leurs idées, et se font
fréquemment manipuler ? C’est ainsi. Nous venons de plonger
dans les eaux froides de l’éthique individualiste de la conviction. Elle
consiste à s’autoriser tous les outils disponibles pour convaincre,
sans aucune forme de restriction. Les moyens seront toujours
justifiés, quelle qu’en soit la fin.
Ce positionnement éthique pourrait sembler abrupt. Il nous
offre pourtant une assise solide pour nous affranchir des ques-
tionnements insolubles concernant le bien-fondé des procédés
ou des finalités de la rhétorique. Peu nous importerait, au
fond, de savoir si tel outil est respectueux ou non du libre
arbitre des auditeurs, si telle proposition est conforme ou non
à l’intérêt général : ce sont là des discussions de philosophe.
Pour les oratrices et les orateurs, seule subsisterait la loi du plus
fort et du mieux armé. Cette perspective remet ainsi l’accent
sur l’impérieuse nécessité, pour les citoyens, d’apprendre la
rhétorique. Ils sont, d’ores et déjà, la proie d’orateurs avides,
prêts à tout pour obtenir leur voix, leur argent, leur soutien
ou leur attention. Devant cette réalité, que faire ? Espérer des

21
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

experts de la conviction qu’ils se bornent à ne mobiliser que

des techniques bienveillantes ? Leur faire confiance pour ne
défendre que des propositions bonnes, justes et altruistes ? Leur
demander poliment s’ils veulent bien consentir à n’utiliser leur
rhétorique que de manière éthique ? Ou bien s’armer soi-
même, pour faire face ? Apprendre à répliquer, pour ne plus se
faire manipuler et imposer ses propres idées ? L’éthique indivi-
dualiste ramène notre attention sur le fait que la rhétorique est,
que nous le voulions ou non, un pouvoir. Préoccupons-nous
de nos intérêts, car personne ne le fera à notre place. Nos
adversaires, eux, ne manqueront pas de jouer leur propre par-
tition. Gloire aux vainqueurs, et malheur aux vaincus.
Par sa simplicité, son efficacité, sa robustesse, l’éthique indi-
vidualiste exerce une indéniable séduction intellectuelle. Pour
autant, elle pose, elle aussi, son lot de difficultés. Tout d’abord,
elle ignore totalement les réalités sociologiques que nous rap-
pelions plus haut : nous ne sommes pas égaux dans le manie-
ment du langage et de l’argumentation. Or, se contenter de
renvoyer chacun à sa responsabilité individuelle, en faisant fi
des inégalités de départ, c’est accepter que celles-ci tendent à se
reproduire indéfiniment. C’est aussi ne pas voir que le combat
rhétorique est devenu radicalement déséquilibré. Les individus
sont exposés à la prédation de professionnels de la communi-
cation surentraînés, souvent formés dans les meilleures écoles
et les plus grandes universités. Leurs messages sont ciselés par
de coûteuses agences de conseil, avant d’être diffusés à vaste
échelle dans les médias de masse. Face à une telle asymétrie,
comment croire que les citoyens puissent être en situation de
décider librement, ou de convaincre efficacement ? Comment
se satisfaire de ce grand marché de la conviction si, dès le
départ, la concurrence est faussée ? Comment se résoudre à
clamer « Que le meilleur gagne ! », si l’affrontement est biaisé ?
Ces considérations nous révèlent le péché originel du posi-
tionnement individualiste : il revient, en définitive, à abdi-
quer toute possibilité d’une réflexion éthique sur la rhétorique.

22
 INTRODUCTION

Dans cette perspective, les oratrices et les orateurs ne peuvent

plus être blâmés pour avoir utilisé un procédé manipulatoire,
puisque la question des moyens de la conviction ne se pose
pas. Ils ne peuvent pas non plus être accusés d’avoir mis leurs
compétences au service d’un objectif condamnable, puisque
la question des fins de la conviction ne se pose pas non plus.
Il y a pourtant bien, dans la réalité, des procédés litigieux et
des objectifs pernicieux ! Quand bien même nous ne parvien-
drions pas à nous mettre d’accord pour déterminer lesquels le
sont, nous nous retrouverions pour constater qu’ils existent.
Adopter une éthique individualiste, c’est renoncer à se poser
de telles questions. Dans le confort de cette approche, ce que
nous abdiquons, c’est la possibilité même de réfléchir aux fon-
dements d’un débat public de qualité.

4 - La rhétorique éthique

Alors, que faire ? Quelle posture adopter ? Au terme de

cette réflexion, force est d’admettre que nous ne disposons pas
d’une solution tranchée. Et cela est parfaitement normal. La
définition d’un dilemme, a fortiori d’un dilemme éthique, c’est
précisément de n’admettre aucune bonne réponse. Il nous place
devant un choix intimement personnel, où toutes les options
se révèlent inconfortables. C’est à chacune et à chacun d’entre
nous qu’il revient, en conscience, d’arrêter sa décision. En défi-
nitive, tout se ramène à un seul et unique paramètre : quelle
oratrice ou quel orateur voulons-nous être ?
Il nous reste, toutefois, à élucider notre interrogation pre-
mière : quelle rhétorique devrait être enseignée dans une
société démocratique ? Cette question nous invite à retourner
la focale de la discussion, pour la pointer finalement sur les
professeurs. Des trois éthiques de la conviction découlent, pour
eux, trois impératifs pédagogiques.
Une exigence de clarté, d’abord. Les professeurs de rhétorique
se doivent d’attirer systématiquement l’attention des élèves sur

23
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

les outils qui, selon eux, relèvent d’une pratique respectable

ou, au contraire, contestable. Ainsi, les oratrices et les orateurs
souhaitant fonder leur éthique sur les moyens de la conviction
sauront quels sont ceux qu’ils peuvent utiliser sereinement,
ceux qu’ils doivent manier prudemment, et ceux dont il leur
faut se détourner fermement.
Une exigence d’exhaustivité, ensuite. Les professeurs de rhéto-
rique se doivent de présenter aux élèves l’intégralité des outils,
techniques et procédés dont ils ont eux-mêmes connaissance.
Sans en omettre aucun. Ainsi, les oratrices et les orateurs dési-
rant fonder leur éthique sur la fin de la conviction, ou choisis-
sant de s’en remettre à l’individualisme, pourront lutter contre
leurs adversaires à armes égales.
Une exigence d’universalité, enfin. Les professeurs de rhéto-
rique se doivent de diffuser leur enseignement le plus large-
ment possible. Dans l’idéal, c’est tous les individus qu’il faudrait
parvenir à former. Ainsi, nous n’aurions plus à nous soucier de
l’utilisation de procédés manipulatoires : les auditeurs seraient
pleinement en mesure de les repérer, de les désarmer, et d’en
blâmer les responsables. Nous n’aurions plus à craindre qu’une
rhétorique trop efficace soit mise au service d’un projet égoïste
ou néfaste : les auditeurs seraient pleinement en mesure de
le discuter, de l’éprouver et, s’ils l’estiment nécessaire, de s’y
opposer. Universellement enseignée, la rhétorique cesserait
d’être un pouvoir exercé brutalement par ceux qui se la sont
appropriée. Elle deviendrait, au contraire, l’outil permettant
l’exercice d’un débat de qualité. La rhétorique partagée n’est
pas seulement une rhétorique démocratique. Elle est aussi la
seule rhétorique éthique.

Voilà ce qu’est, au fond, cet ouvrage : une mise en partage

de la rhétorique. Bien sûr, il s’agit d’un traité pratique. Les
lectrices et les lecteurs pourront en appliquer chaque page
dans leur vie quotidienne. Mais sa portée va au-delà. Par-
tager la rhétorique, c’est garantir le caractère éthique d’un

24
 INTRODUCTION

pouvoir qui s’exerce sur nous, et que nous exerçons sur les
autres. C’est également garantir le caractère démocratique d’un
pouvoir dont quelques-uns jouissent, à ce jour, sur toute la
société. Où que notre regard se porte, nous contemplons un
même horizon. La seule manière de s’assurer que le pouvoir
rhétorique soit utilisé équitablement, c’est de veiller à ce qu’il
soit partagé par toutes et tous.
 Chapitre 1

Comprendre la rhétorique

La rhétorique. Un mot souvent rencontré, mais rarement bien

compris. Dans nos esprits, il s’entremêle avec d’autres, dont on
pressent qu’ils lui sont vaguement liés. Éloquence, persuasion,
négociation. Voire : influence, tromperie, manipulation. Avant
de nous pencher sur les ressorts pratiques de la rhétorique, sur
son fonctionnement concret. Nous devons nous accorder sur
le sens de ces termes. Ils seront utilisés à maintes reprises au
fil de ce livre.

I - Une brève histoire de la discipline

Pas d’inquiétude : nous serons brefs. Il n’est pas question, ici,

de nous infliger une revue complète de la pensée rhétorique à
travers les âges. Nous nous épargnerons notamment d’explorer
la distinction, complexe, entre rhétorique et dialectique. D’autres
auteurs s’en sont chargés : les curieux peuvent, sans modéra-
tion, s’y référer1. Quant aux pressés, qu’ils sautent allègrement
cette partie historique : il ne leur en sera pas tenu rigueur.
Mais si l’on désire comprendre ce qu’est réellement la rhéto-
rique, et pourquoi elle reste, aujourd’hui, peu enseignée, nous
n’avons d’autre choix que de remonter à son origine, il y a deux
mille cinq cents ans. Car l’histoire de cette discipline demeure
marquée au fer rouge d’une détestation, dont nous avons hérité.

1 - Les adversaires : Platon et Descartes

Nous le disions en introduction : la rhétorique n’a pas

bonne presse. Encore faut-il ajouter que cela n’a rien de

27
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

nouveau. Platon, déjà, la tenait en piètre estime2. Pour lui,

la rhétorique s’oppose à une autre discipline, bien plus hono-
rable : la philosophie.
Platon part du principe qu’il existe une Vérité, et que celle-ci
est accessible aux êtres humains. En y consacrant tous leurs
efforts, les individus peuvent tendre vers la découverte du Bien,
du Beau et du Juste. Ils ont pour cela, à leur disposition, un
outil remarquable : le dialogue. En confrontant leurs pensées,
en mettant en commun leurs informations et leurs raison-
nements, ils pourraient parvenir à dégager des connaissances
véritables. Tel serait l’objet, noble, de la philosophie.
Au contraire, Platon se méfie des discours d’assemblée où les
auditeurs assistent, passifs et silencieux, à l’affrontement entre
quelques individus. Dans un tel débat, les orateurs ne dialoguent
pas : ils s’affrontent. Pourfendent leurs adversaires. Ridiculisent
leurs contradicteurs. Et récoltent le triomphe. On comprend,
dès lors, qu’ils soient soumis à une tentation constante : celle de
tout faire pour s’imposer. Et tant pis si cela implique de charmer
les auditeurs. De s’adresser à leurs bas instincts. De ne leur dire
que ce qu’ils veulent entendre. Tant pis si cela implique d’aban-
donner la Vérité, pour se contenter de la victoire. Apprendre à
convaincre, sans se soucier de savoir pourquoi ni comment l’on
emporte la conviction : tel serait l’objet, vil, de la rhétorique.
Dans le dialogue Gorgias, cette pensée est développée avec
une image marquante. La rhétorique serait, au fond, pareille
à la cuisine. Pour Platon, le cuisinier est celui qui se préoc-
cupe uniquement de flatter le palais, sans s’embarrasser de ce
qui est réellement bon pour le corps. De la même manière,
la rhétorique aurait pour seul souci de flatter les esprits, sans
s’encombrer de ce qui est réellement bon pour les hommes
ou pour la cité. La rhétorique serait ainsi à la philosophie ce
que la cuisine est à la médecine : un savoir-faire mensonger,
centré sur le plaisir et étranger à la vérité.
Pour Platon, la rhétorique est donc une forme de dévoie-
ment de la parole. Celle-ci n’est plus utilisée pour élaborer

28
 COMPRENDRE LA RHÉTORIQUE

des connaissances, mais pour manipuler des foules. Elle ne

cherche plus à découvrir le Beau, le Bien et le Juste, mais à
amasser prestige, pouvoir et richesses. La rhétorique ne serait
rien d’autre qu’une parole ayant abdiqué la recherche du Vrai.
L’inverse même de la philosophie.
Platon n’est pas le seul penseur à avoir formulé un jugement
sévère à l’égard de la rhétorique. Il est notamment rejoint, deux
millénaires plus tard, par René Descartes, dont les travaux ont
exercé une profonde influence sur la pensée occidentale. Des-
cartes part du même présupposé que Platon : la vérité existe,
elle est accessible aux êtres humains, et il faut donc partir à sa
recherche. Pour lui, cependant, cette quête du vrai ne passe
pas par le dialogue, mais par la démarche scientifique.
Mathématicien brillant, féru de physique et de sciences natu-
relles, Descartes estime que les sciences humaines – au premier
rang desquelles la philosophie – doivent se plier aux mêmes
exigences que les sciences exactes. C’est le triomphe de la pensée
dite « rationnelle ». Pour être acceptables, les jugements doivent
découler d’un raisonnement irréfutable, dans lequel chaque
étape est la conséquence logique d’une conclusion antérieure,
elle-même établie de manière incontestable. En somme, il nous
faudrait porter sur le monde un regard similaire à celui que le
mathématicien porte sur ses équations. Raisonner avec la même
rigueur. Cette démarche porte un nom : la démonstration.
La démonstration, c’est précisément le contraire de la discus-
sion. Ce qui caractérise une démonstration, c’est son caractère
indiscutable. Les auditeurs n’ont pas le choix d’en accepter,
ou non, les conclusions. Ils peuvent éventuellement tenter de
mettre en lumière une erreur dans le raisonnement logique :
dans ce cas, la démonstration se verrait invalidée. Mais faute
d’y parvenir, ils seront bien obligés de considérer les conclu-
sions démontrées comme justes et justifiées. C’est ainsi que ni
les écoliers, ni les professeurs, ni même les mathématiciens ne
se voient offrir le choix d’accepter ou de refuser le théorème
de Pythagore. Tant qu’aucune faille n’aura été détectée dans

29
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

le raisonnement qui y conduit, celui-ci devra être considéré

comme vrai. On dit des conclusions d’une démonstration
qu’elles sont nécessaires. Elles s’imposent aux auditeurs sans
que ceux-ci aient la possibilité de s’y opposer. Voilà, pour
Descartes, la bonne manière de raisonner au quotidien. En
recherchant la vérité avec l’exigence de la démonstration.
Descartes va même plus loin. Pour lui, la vérité possède une
spécificité : elle apparaît forcément comme évidente à qui en est
témoin. Établie avec certitude au gré d’une méthode rigou-
reuse, elle ne peut qu’être claire et frappante. Et s’imposer à
tous sans résistance. Mais la réciproque vaut également. Pour
Descartes, si un énoncé n’est pas accepté naturellement par
l’auditoire, il est très probable qu’il soit en réalité erroné. De
même, lorsque deux individus s’affrontent en tenant des points
de vue divergents, il y a tout lieu de penser qu’ils aient tort
tous les deux. En effet, si l’un d’eux avait de la vérité « une
vue claire et nette, il [aurait pu] l’exposer à son adversaire de
telle sorte qu’elle [finisse] par forcer sa conviction3 ».
Ces considérations conduisent Descartes à adopter une posi-
tion radicale dans sa quête de connaissance. La vérité apparaissant
naturellement comme évidente, il recommande de « considé-
rer comme presque faux ce qui n’est que vraisemblable4 ». Ce
faisant, il ne laisse aucun espace à l’argumentation. Par défini-
tion, un argument, c’est un énoncé qui n’est pas nécessaire. Il ne
s’impose pas à l’auditoire. Il est toujours possible de le discuter,
de le rejeter ou de lui préférer des arguments divergents. Ce
que l’on est contraint d’argumenter, c’est précisément ce que
l’on ne parvient pas à démontrer à l’aide de preuves définitives.
Un tel énoncé, Descartes préférera le considérer comme faux,
plutôt que de risquer de l’accepter comme vrai alors qu’il pour-
rait ne pas l’être. Voilà comment, par amour pour la démarche
démonstrative, il décide de se détourner de l’argumentation.
En donnant la prééminence au dialogue, puis à la démons-
tration, Platon et Descartes ont ainsi en commun de rejeter la
rhétorique en dehors du champ de la connaissance. D’autres

30
 COMPRENDRE LA RHÉTORIQUE

auteurs formulent pourtant à son égard un jugement davantage

bienveillant. Parmi eux, on trouve justement le plus célèbre
élève de Platon.

2 - Un défenseur : Aristote

Athènes. ive siècle avant Jésus-Christ. La cité antique res-

semble alors, de très près, à ce que nous appellerions aujourd’hui
une démocratie directe. Dès lors qu’ils ne sont ni étranger, ni
esclave, ni femme, tous les citoyens sont libres de participer à la
vie politique. Ils peuvent débattre des affaires publiques, voter
les lois et, même, tenter d’être tirés au sort pour exercer des
fonctions de premier plan. C’est dans ce contexte qu’Aristote
achève la rédaction d’un ouvrage majeur : Rhétorique.
Tout comme son maître Platon, Aristote estime qu’il existe
des domaines de la connaissance dans lesquels les êtres humains
doivent tendre vers la vérité : les mathématiques, les sciences
naturelles ou la philosophie, par exemple. Il leur faut alors
effectivement chercher à établir des conclusions certaines, repo-
sant sur des chaînes de déductions rigoureuses. C’est ce qu’il
nomme des raisonnements analytiques.
Mais Aristote remarque aussi que de telles exigences ne
peuvent s’appliquer aux affaires judiciaires, à la gestion de la cité
ou au quotidien des citoyens, bref, à ce qui relève de l’action
concrète des êtres humains. Car dans ces domaines, ce qui pré-
vaut, c’est avant tout l’incertitude. Incertitude concernant, en
premier lieu, la connaissance des faits passés. Les individus ne
peuvent jamais savoir, parfaitement et indubitablement, com-
ment des faits se sont déroulés, quelles raisons les ont guidés,
quelles motivations les ont inspirés. Fût-ce après une enquête
approfondie, appuyée par les techniques d’investigation les plus
modernes, il subsistera toujours une part d’ombre. Ne serait-ce
que parce que nous n’avons pas – et n’aurons probablement
jamais – un accès direct à l’intériorité des individus, à ce qu’ils
pensent et ressentent, consciemment ou inconsciemment. Mais

31
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

cette incertitude concerne, également, les conséquences futures

des actions présentes. Il est impossible de savoir, parfaitement et
indubitablement, quelle sera la chaîne d’événements qui résul-
tera, demain, de ce que l’on décide aujourd’hui. Si bien que, ne
pouvant ni totalement connaître le passé ni totalement prévoir
l’avenir, les hommes doivent accepter d’agir dans l’incertitude.
De telles réflexions constituent une rupture majeure à l’égard
de la philosophie platonicienne. Elles impliquent d’abandonner
tout espoir de parvenir à des connaissances certaines, dès que
l’on s’aventure en dehors des seuls raisonnements analytiques.
Qu’il s’agisse de rendre un jugement dans un procès, de choisir
une orientation politique ou de résoudre nos problèmes de
tous les jours, il nous faut renoncer au fantasme de savoir où
se situent le Bien, le Juste et le Beau. Ou, pour le dire autre-
ment : la Vérité nous est inaccessible au quotidien.
Est-ce à dire pour autant que nous sommes condamnés à
prendre nos décisions en dehors de toute raison, au gré de la vio-
lence ou du hasard ? Aristote, lui, ne parvient pas à s’y résoudre.
Il considère que, entre la vérité inaccessible et le chaos inaccep-
table, il existe une position intermédiaire. Celle dans laquelle on
ne cherche pas à déterminer ce qui est Bon, Juste et Beau, mais
plutôt ce qui est probable, préférable et acceptable. Non plus la
quête du Vrai, mais celle du vraisemblable. Pour Aristote, de tels
raisonnements ne s’inscrivent plus dans le domaine analytique.
Ils relèvent, au contraire, de ce qu’il appelle la rhétorique.
Aristote réintroduit donc de la rationalité en dehors de la
seule démonstration. Il montre que les êtres humains peuvent
raisonner convenablement sans s’astreindre, pour autant, à des
exigences insurmontables. Un tel positionnement entraîne des
conséquences radicales. En faisant le deuil de la vérité, nous
devons également renoncer à l’idée qu’il puisse y avoir une seule
réponse à chaque interrogation. Une solution unique à chaque
problème. Autrement dit : au quotidien, nous ne pouvons plus
être sûrs de rien. Pour chaque individu qui développera un
raisonnement et en tirera une conclusion, il s’en trouvera un

32
 COMPRENDRE LA RHÉTORIQUE

autre pour tenir un raisonnement différent et aboutir à une

conclusion divergente. Il est possible qu’une de ces positions
nous paraisse préférable à l’autre. Dans le futur, nous pourrons
peut-être déterminer, rétrospectivement, quelle option était la
meilleure. Mais au présent, il est impossible de savoir avec cer-
titude où se situe le vrai. La seule boussole dont nous disposons,
pour prendre nos décisions, c’est le vraisemblable.
Il faut mesurer les implications d’une telle pensée. Si, dès
lors que nous sortons du domaine de la démonstration, il n’y
a plus de Vrai, alors plus personne n’a raison. Les conclusions
d’une argumentation ne s’imposent jamais à nous. Nous sommes
toujours libres de les refuser. Nous pouvons toujours brandir
des contre-arguments. Il en découle des conséquences terribles.
Nous pouvons défendre une proposition hautement vraisem-
blable, et malgré tout échouer à convaincre. À l’inverse, nous
pouvons défendre des énoncés ouvertement discutables, et par-
venir à emporter la conviction. Il en résulte qu’au quotidien
les individus n’ont pas seulement besoin d’une méthode pour
raisonner rigoureusement. Il leur faut également une technique
pour emporter l’adhésion efficacement. La rhétorique, c’est pré-
cisément cela. L’art de déterminer ce qui est convaincant5. Au
double sens du terme : rigoureux et efficace6.
Ces réflexions amènent Aristote à élaborer un ouvrage
pratique : sa Rhétorique, dans laquelle il étudie les procédés
permettant de produire à la fois des raisonnements solides et
des discours impactants. Il inaugure ainsi une tradition impor-
tante dans l’Antiquité : l’écriture de traités consacrés à l’art de
convaincre. Celle-ci va perdurer jusqu’à la période romaine, à
travers notamment les œuvres majeures de Cicéron (De l’ora-
teur) et Quintilien (Les Institutions oratoires). Toutefois, dès le
ier siècle après Jésus-Christ, ces ouvrages se font de plus en plus
rares. La rhétorique entre en déclin.

33
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

3 - Oubli et redécouverte

À la fin de l’Antiquité, deux traditions s’affrontaient : celles

de Platon et celle d’Aristote. Au premier, le primat de la philo-
sophie comme quête de la vérité. Au second, la reconnaissance
de la rhétorique comme recherche du vraisemblable. D’un
côté, l’art du dialogue. De l’autre, les techniques du discours.
À l’échelle de l’histoire, le verdict est sans appel. L’école de
Platon, puis de Descartes, s’impose. Celle d’Aristote périclite.
Ce sommeil de la rhétorique semble lié, au moins en par-
tie, à l’histoire politique. En Europe, la chute des régimes
démocratiques – dans les cités grecques – et des institutions
républicaines – à Rome – entraîne une éclipse générale de la
délibération dans la gestion des affaires publiques. Le débat en
assemblées, la discussion en commun, la prise de parole devant
un auditoire occupent une place de plus en plus restreinte dans
le gouvernement des hommes. C’est le temps des empereurs et
des rois, dont la parole ne souffre pas la contradiction. Les sou-
verains décident sans avoir de comptes à rendre. Ils imposent
sans avoir à convaincre. L’époque n’est plus à la confrontation
des arguments. Mais à la flagornerie.
Et justement, la rhétorique ne disparaît pas. Elle s’étiole.
Peu à peu, elle se voit restreinte à l’étude des procédés per-
mettant d’ornementer le langage. Elle devient l’art de flatter
les oreilles, plutôt que d’influencer les esprits. Des traités sont
encore publiés, parfois même de grande qualité, mais ils se
contentent désormais de répertorier les différentes figures de
style7. De plus en plus méprisée, de moins en moins enseignée,
cette « rhétorique restreinte » finit par tomber progressivement
dans un oubli cruel8.
Il faut attendre le milieu du xxe siècle pour voir la rhétorique
sortir de sa longue hibernation. En Europe, plusieurs groupes de
recherche se structurent, dans la lignée notamment du sémio-
logue Roland Barthes et du linguiste Oswald Ducrot. Mais ce

34
 COMPRENDRE LA RHÉTORIQUE

sont surtout les travaux de Chaïm Perelman, philosophe belge

d’origine polonaise, qui vont constituer un tournant majeur. En
1958, il publie le Traité de l’argumentation, écrit en collaboration
avec Lucie Olbrechts-Tyteca. Cet ouvrage majeur constitue une
rupture avec la philosophie de Platon et Descartes. Le premier
apport de Chaïm Perelman consiste tout simplement à avoir relu
La Rhétorique d’Aristote et redécouvert ses mérites. Au lendemain
de la Seconde Guerre mondiale, la démocratie représentative
s’impose partout en Occident. Dans ce contexte, la pensée aris-
totélicienne, qui ménage une place de choix à la délibération
en assemblée, rejaillit avec toute son actualité.
À certains égards, le travail de Chaïm Perelman peut donc
apparaître comme un simple dépoussiérage de la rhétorique
antique. Ce serait toutefois passer à côté d’une originalité fon-
damentale. Car son second apport consiste en une rupture…
avec Aristote lui-même. Le Traité de l’argumentation repose, en
effet, tout entier sur l’idée suivante : la rhétorique ne peut se
comprendre en dehors du concept d’auditoire, définit comme
« l’ensemble de ceux sur lesquels l’orateur veut influer par son
argumentation9 ». À partir de là, de nombreuses difficultés se
résolvent d’elles-mêmes. Aristote opposait, nous l’avons vu, la
rhétorique à la philosophie. La première se bornerait à recher-
cher le vraisemblable, tandis que la seconde tenterait d’éta-
blir des vérités. Or, selon Chaïm Perelman, que désigne-t-on
concrètement lorsque l’on parle de « rechercher la vérité en
philosophie » ? Rien de plus, au fond, que le fait de produire
des arguments susceptibles d’être acceptés par tous les êtres
humains de toutes les époques, quelles que soient leurs valeurs,
leurs opinions ou leurs visions du monde. La philosophie pour-
rait être ainsi définie comme une argumentation qui ne cher-
cherait plus à convaincre un auditoire restreint, particulier,
situé dans le temps et l’espace, mais s’adresserait au contraire
à toute l’humanité et à l’ensemble des âges. C’est-à-dire : un
auditoire universel. Quand ils argumentent, les philosophes se
contenteraient d’utiliser une forme particulière de rhétorique.

35
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

Le travail de Chaïm Perelman constitue donc une véritable

rupture. Il ne se contente pas, comme l’avait fait Aristote,
de réhabiliter la rhétorique aux côtés de la philosophie. Il va
plus loin, en érigeant la rhétorique au-dessus de la philoso-
phie. Celle-ci n’en est, finalement, que la déclinaison la plus
exigeante. Celle dans laquelle les argumentations s’adressent à
l’auditoire le plus large qu’il soit possible de concevoir. Quant
à la rhétorique, elle devient le médium général par lequel les
êtres humains parviennent à se convaincre.

Le Pouvoir Rhétorique s’inscrit dans la continuité directe de la

pensée de Chaïm Perelman, que nous nous proposons, modes-
tement, de prolonger. Car si le Traité de l’argumentation est une
lecture passionnante pour qui veut se forger une connaissance
théorique de la rhétorique, il demeure avant tout l’œuvre d’un
philosophe et d’un logicien. Il n’a pas été écrit pour être adapté
aux réalités de la vie quotidienne. Voilà précisément l’objec-
tif qui est le nôtre dans ce livre : proposer un enseignement
concret de la rhétorique. Une rhétorique pratique.

II - Vers une définition

La rhétorique, c’est donc l’art de convaincre. À première

vue, rien de plus élémentaire. Mais comment définir, exacte-
ment, la conviction ? Où se situent ses frontières avec les autres
domaines dont elle semble proche : l’éloquence, la négociation
et, même, la manipulation ? Voilà toutes les questions qu’il
nous faut, avant tout autre chose, élucider. En commençant par
le commencement : dire de la rhétorique ce qu’elle n’est pas.

1 - De la stylistique ?

Au milieu du xxe siècle, Chaïm Perelman réhabilite la rhéto-

rique comme véritable art de convaincre. Elle continue pour-
tant, à ce jour, d’être ramenée au stéréotype de ce qu’elle a

36
 COMPRENDRE LA RHÉTORIQUE

longtemps incarné : l’étude obsessionnelle des figures de style.

Si bien que, lorsque l’on évoque la rhétorique, nos interlocu-
teurs s’attendent à être assaillis de mots barbares tels que « épa-
nalepses, zeugmes ou chleuasmes ». Ils n’ont qu’en partie raison.
Il est vrai que les figures de style sont des outils fréquemment
mobilisés par la rhétorique. Mais elles ne sont que cela, juste-
ment : des outils. Au contraire de la stylistique, la rhétorique ne
s’intéresse pas à l’étude littéraire pour elle-même. Peu importe,
au fond, d’être capable de distinguer une métonymie d’une
synecdoque, une allitération d’une assonance. Ce qui compte,
pour nous, c’est de connaître les effets argumentatifs produits
par ces figures. Comprendre en quoi elles ont un impact sur
les auditeurs. La rhétorique utilise les procédés stylistiques, mais
ne s’y réduit pas. Elle les mobilise au profit d’un projet bien
spécifique : convaincre.
Cette précision entraîne deux conséquences pratiques. Pre-
mièrement, les lecteurs et lectrices ne trouveront, dans les
pages qui suivent, aucune section consacrée spécifiquement
aux figures de style. Elles seront mentionnées au fil des déve-
loppements, comme un type d’outils parmi bien d’autres. Deu-
xièmement, par souci de clarté et de pédagogie, nous avons
fait le choix de réduire au maximum la complexité des clas-
sifications. Chaque fois que cela sera possible, les figures dont
les effets argumentatifs sont similaires seront englobées sous
une même désignation générique. Ainsi, toutes les analogies
pivotant sur un seul mot seront par exemple regroupées sous
leur appellation la plus courante : celle de « métaphore ». Nous
avons conscience que, aux yeux des professeurs de littérature
les plus tatillons, une telle initiative s’apparentera à de la sau-
vagerie. Mais précisément : ce qui nous intéresse ici, ce n’est
pas la technicité stylistique. Mais bien l’efficacité rhétorique.

37
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

2 - De l’éloquence ?

Le début du xxie siècle a été marqué par un retour en grâce

de l’éloquence. Longtemps, elle fut cantonnée au monde des
avocats, pratiquée dans les tribunaux et travaillée par de jeunes
étudiants en droit. Depuis, documentaires, films et émissions
de télévision l’ont révélée au grand public. Il n’y a désormais
plus une université qui ne dispose de son club de débat. Les
lycées, les collèges et même les écoles primaires investissent
progressivement l’oralité. Quant à l’univers professionnel, des
formations à la prise de parole en public aux concours de pitch,
il a lui aussi développé sa propre vision de l’art oratoire. Mais si
éloquence et rhétorique possèdent des points de convergence,
elles ne recouvrent pas exactement les mêmes réalités.
L’éloquence, c’est l’art de bien parler. De séduire son auditoire.
De flatter ses oreilles par un vocabulaire singulier, des phrases
ciselées, une prononciation inspirée. C’est l’art de s’exprimer
avec style, grâce et virtuosité. Ainsi définie, il apparaît immé-
diatement que l’éloquence est une condition de la rhétorique.
Lorsque nous prononçons un discours, capter l’attention est un
préalable à toute possibilité de conviction. Nous pourrions bien
disposer des arguments les plus ensorceleurs : si nous parlons sans
être écoutés, jamais nous n’atteindrons nos auditeurs.
Pour autant, éloquence et rhétorique ne se résument pas l’une
à l’autre. Il est possible de témoigner d’une grande éloquence
sans s’inscrire, pour autant, dans une démarche de conviction.
Que l’on songe, par exemple, aux comédiens, conteurs ou
poètes. Leurs paroles sont une mélopée avec laquelle ils char-
ment l’auditoire. Quelle plus époustouflante oralité que celle
déployée dans une salle de spectacle, où les heures s’écoulent
sans que les spectateurs les voient défiler ? Cette éloquence n’est
pourtant pas, ou du moins pas nécessairement, mise au service
d’un projet rhétorique. Mais plutôt d’une visée artistique dont

38
 COMPRENDRE LA RHÉTORIQUE

l’objectif n’est pas de convaincre, mais d’émouvoir, étonner,

dépayser, faire rire ou pleurer.
À l’inverse, pratiquer la rhétorique ne suppose pas nécessai-
rement d’être éloquent, dans la mesure où elle peut emprunter
d’autres voies que la seule oralité. Pensons, par exemple, à la
lettre que François Mitterrand adresse à tous les Français en
1988, pour les exhorter à le réélire président de la République.
Il s’agit bien d’une entreprise de conviction, mais elle passe
par le médium de l’écrit, et ne mobilise donc aucune com-
pétence oratoire. Il en va de même pour la lettre de motiva-
tion que nous rédigeons lorsque nous recherchons un emploi.
Ou pour les messages que nous échangeons sur un site de
rencontre. Ils participent d’un projet pleinement rhétorique :
tenter de convaincre, par écrit, que nous sommes l’élu.
On peut donc être virtuose de sa parole sans pour autant
chercher à convaincre, tout comme il est possible de convaincre
sans recourir à l’oralité. Rhétorique et éloquence se recouvrent
partiellement, sans se confondre pour autant.

À ce stade, il est probablement bon d’ouvrir une courte

parenthèse, afin d’évoquer un mythe tenace : celui des « 7 % ».
Comme de nombreux experts en prise de parole se plaisent
encore à le rappeler, 55 % de notre communication passerait
par notre posture, nos gestes et nos expressions faciales, et
38 % par les inflexions de notre voix. Seulement 7 % du mes-
sage seraient, en réalité, transmis par les mots. Lorsque nous
cherchons à convaincre, notre propos aurait infiniment moins
d’importance que notre manière de le déclamer et, surtout,
notre talent à l’incarner. Dès lors, à quoi bon s’intéresser à la
rhétorique ? Une formation en éloquence, où l’on apprend à
se tenir droit et parler fort, serait amplement suffisante !
Hélas, ceux qui citent ces chiffres oublient généralement de
préciser leur origine. Ils remontent à deux études publiées en
1967 par le psychologue Albert Mehrabian et son équipe. Or,
elles sont, le plus souvent, citées de guingois10. Ce qui intéressait

39
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

réellement ces chercheurs, ce sont ce qu’ils appellent les « mes-

sages silencieux », c’est-à-dire la manière dont les individus par-
viennent à faire comprendre leurs émotions et leurs sentiments.
Ils ont, pour cela, étudié des messages verbaux très courts, for-
mulés en un seul mot : « chéri, amour, brute, peut-être, non… »
La conclusion qu’ils tirent est la suivante. Lorsque le sens des
mots entrait en contradiction avec la manière dont ils étaient
prononcés, ou avec le visage de celui qui les prononçait, les
auditeurs ont eu tendance à privilégier l’information véhiculée
par le ton de la voix ou les expressions du visage plutôt que par
le mot lui-même. En cela, les résultats n’ont rien de particuliè-
rement contre-intuitif. Imaginons la scène suivante. Lors d’un
tournoi de bridge11 – ou de League of Legends12 –, notre partenaire
commet une erreur désastreuse, qui nous coûte la partie et nous
éjecte de la compétition. Il vient alors nous voir et, penaud, nous
demande : « Est-ce que tu m’en veux ? » Le regard noir, la voix
vibrante, nous lui répondons : « Je ne t’en veux pas du tout. »
Il s’éloigne, courbé sous le poids de la culpabilité. Ce que lui a
compris, c’est bien sûr : « Je t’en veux terriblement ! »
Voilà, au fond, ce qu’ont réellement montré Mehrabian et
son équipe. Du reste eux-mêmes mettaient en garde sur les
potentielles généralisations de leurs recherches. Elles ne s’ap-
pliquent qu’à des messages simples, dans lesquels des émotions
ou des sentiments sont exprimés de manière discordante. En
aucun cas à des argumentations articulées, ayant pour objectif
de convaincre. Cela ne signifie pas que, en rhétorique, la voix
et le corps n’aient aucune importance. De toute évidence, ils
comptent : nous aurons d’ailleurs l’occasion d’y revenir. Mais
certainement pas pour 93 % du message. Généraliser les pro-
portions d’Albert Mehrabian à toute communication orale tient
du contresens, au mieux. Et de l’escroquerie, au pire. Fin de la
parenthèse.

40
 COMPRENDRE LA RHÉTORIQUE

3 - De la négociation ?

En apparence, rhétorique et négociation semblent renvoyer

à deux sphères bien distinctes, n’ayant que peu en commun.
Elles sont pourtant deux modalités d’une même nécessité : celle
de résoudre nos désaccords.
La rhétorique, on l’a dit, c’est l’art de convaincre. Il est pos-
sible de l’exprimer autrement, en disant qu’elle est le processus
de résolution des désaccords par alignement des préférences. La
phrase semble complexe, mais elle s’éclairera avec un exemple
simple. Notre compagne ou notre compagnon désire passer la
soirée au restaurant. De notre côté, nous avons plutôt envie
de rester tranquillement dans notre appartement. Au gré de la
discussion, notre interlocutrice ou interlocuteur nous rappelle
que le voisin du dessus organise justement, ce soir-là, une fête
en l’honneur de son vingtième anniversaire. Soudain, nous
nous imaginons pestant dans notre canapé contre cette jeu-
nesse braillarde et sa musique assourdissante… et nous nous
rangeons à la sage proposition d’aller se réfugier au restaurant.
Nous avons été convaincus. Les préférences se sont alignées :
nous avons résolu notre désaccord en parvenant au consensus.
La négociation diffère de la rhétorique en ce qu’elle intègre
l’existence d’un rapport de force. Elle permet ainsi la résolution
des désaccords par l’alignement des positions, alors même que les
préférences restent divergentes. Prenons, une nouvelle fois, un
exemple simple. Déambulant sur un site d’annonces en ligne,
nous tombons nez à nez avec une guitare d’une grande rareté,
que nous convoitions depuis longtemps, proposée au prix de
1 000 €. C’est évidemment beaucoup trop cher : pour nous, le
juste prix serait plutôt de 600 €. Mais nous savons également
qu’une telle occasion ne se représentera peut-être jamais. Nous
contactons donc le vendeur et, de mauvaise grâce, consentons à
lui payer 900 €. Nous nous sommes entendus sur une position
commune. Pourtant, les préférences demeurent inchangées :

41
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

l’un de nous aurait préféré vendre plus cher, l’autre acheter

moins cher. Nous avons résolu notre désaccord en atteignant,
non pas le consensus, mais le compromis.
En pratique toutefois, la frontière entre rhétorique et négo-
ciation a tendance à se troubler. Au quotidien, nous les utili-
sons souvent de concert. Reprenons notre premier exemple.
Notre compagne ou notre compagnon est donc parvenu à nous
convaincre de passer la soirée au restaurant. Nos préférences se
sont rapprochées. Mais elles ne sont pas encore parfaitement
alignées. Il s’avère qu’elle ou il voudrait dîner dans un restaurant
japonais, quand nous aurions plutôt envie de manger italien.
C’est ici que s’arrête le consensus : aucun argument au monde
ne pourra nous convaincre que nous aimons le poisson cru.
Nous trouvons finalement un compromis : ce sera une soirée
dans un restaurant fusion, servant à la fois des sushis médiocres
et des pizzas quelconques. La rhétorique nous a permis de rap-
procher autant que possible nos préférences, jusqu’à ce qu’elle
bute sur une divergence irréconciliable d’intérêts, de valeurs
ou, en l’occurrence, de goûts. Nous avons alors eu recours à la
négociation pour combler le fossé séparant encore nos positions.
Pour finir, notons que cette anecdote peut se terminer encore
autrement. Alors que nous nous étions presque résolus à ce
dîner sordide, l’un de nous a une idée soudaine : et si nous en
profitions pour tester ce fameux restaurant libanais, qui nous a
été récemment recommandé ? Aucun de nous n’y avait pensé.
Mais, une fois la proposition lancée, nous réalisons qu’elle nous
satisfait tous deux parfaitement. Davantage même que nos pré-
férences initiales. Dans ce cas idéal, le compromis fait consensus.
La différence entre négociation et rhétorique disparaît.
Gardons à l’esprit, malgré tout, que rhétorique et négociation
ne cohabitent pas nécessairement. Il existe des négociations,
financières notamment, qui n’intègrent aucune dimension
argumentative et se résument à de simples échanges de chiffres.
À l’inverse, certaines situations rhétoriques, par exemple un
discours devant une assemblée silencieuse, n’ont strictement

42
 COMPRENDRE LA RHÉTORIQUE

rien à voir avec la négociation. L’une et l’autre se retrouvent

fréquemment, mais ne se recouvrent pas entièrement.

4 - De la manipulation ?

Ne soyons pas dupes : dans le langage courant, « faire de

la rhétorique » est rarement un compliment. Aux yeux de
beaucoup, elle serait l’art de pervertir les consciences par le
langage. Une odieuse technique de manipulation. Cette accu-
sation n’est pas totalement dénuée de fondement. Mais elle
doit être interrogée.
La manipulation fait partie de ces concepts qui sont plus
souvent employés avec légèreté que définis avec rigueur. Dans
son livre La parole manipulée, Philippe Breton la caractérise
ainsi : « Entrer par effraction dans l’esprit de quelqu’un pour
y déposer une opinion ou provoquer un comportement, sans
que ce quelqu’un sache qu’il y a eu effraction13. » La manipu-
lation désigne donc l’ensemble des procédés permettant d’agir
sur les opinions, les envies, les idées et les comportements
d’une personne, sans que celle-ci en ait conscience. Ou, pour
le dire à notre manière : c’est l’art d’influencer les individus
en contournant, altérant ou neutralisant leurs facultés critiques.
Ils ne sont plus, ou du moins plus totalement, en mesure de
mettre à distance, examiner et, éventuellement, rejeter ce qui
leur est proposé. Il y a là un enjeu psychologique, éthique et
politique essentiel. Ce que la manipulation remet en cause, ce
sont les conditions mêmes de notre libre arbitre.
Il ne fait plus de doute que les individus sont manipulables.
La psychologie a, depuis longtemps, mis en évidence l’existence
de biais cognitifs, qui permettent d’influencer en utilisant les
mécanismes automatiques du cerveau14. Plus récemment, la
neurologie a confirmé qu’il est possible d’agir sur les individus
en utilisant des stimuli subliminaux, c’est-à-dire des images,
des odeurs ou des sons tellement subreptices qu’ils sont captés

43
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

par les sens sans que nous en ayons conscience15. Il est donc,
par définition, impossible de s’en défendre.
De ce point de vue, la rhétorique ne relève pas nécessairement
du spectre de la manipulation. Au contraire même, une grande
partie des procédés rhétoriques ont pour but, non de contour-
ner, mais de triompher des réticences de l’esprit critique. Pour
raisonner par analogie, si la rhétorique était un art martial, elle
serait à la fois le karaté et l’aïkido. Savoir frapper l’interlocuteur
par des arguments, tout en étant capable de le faire trébucher
dans ses propres contradictions. La manipulation, en revanche,
s’apparenterait plutôt à l’art des ninjas. Agir dans l’ombre, et
frapper sans que la victime ait eu seulement conscience de la
présence d’une menace. Comme l’affirme Philippe Breton : il
est possible d’apprendre à « convaincre sans manipuler16 ».
Ne faisons pas, pour autant, preuve d’une excessive can-
deur. La rhétorique comporte aussi son côté obscur. Appel aux
émotions, utilisation de sophismes, exploitation de l’implicite :
autant de procédés qui permettent d’assouplir, de tromper,
voire de contourner les facultés critiques. La rhétorique n’est
pas une manipulation. Mais elle peut être manipulatoire.

5 - L’art de convaincre

Ainsi donc, la rhétorique n’est l’art ni de bien parler, ni d’orne-

menter son discours, ni de négocier, ni de manipuler. Mais bien
de convaincre. Encore faut-il être capable de circonscrire ce que ce
verbe désigne. Dans son Traité de l’argumentation, Chaïm Perel-
man en donne une définition rigoureuse, à laquelle on pourra
simplement reprocher sa relative complexité17. Nous proposons
la reformulation suivante : « La rhétorique, c’est l’ensemble des
procédés discursifs permettant de susciter ou de renforcer l’adhé-
sion des individus aux propositions qu’on leur soumet. »
Cette définition appelle plusieurs remarques. Premièrement,
la rhétorique se concentre bien sur les procédés « discursifs »,
c’est-à-dire sur le discours, dans toutes ses dimensions : orales et

44
 COMPRENDRE LA RHÉTORIQUE

écrites, verbales et non verbales. Deuxièmement, la rhétorique

travaille sur des propositions qui sont soumises à l’« adhésion »
des individus. Autrement dit, on ne peut parler d’un processus
de conviction que si les individus sur lesquels il s’exerce en ont
conscience. Ou plus simplement : la rhétorique suppose que
les personnes auxquelles nous nous adressons sachent que nous
cherchons à les convaincre de quelque chose. Cette précision
permet de distinguer la rhétorique des psychologies cogni-
tives et sociales, qui s’intéressent aux techniques susceptibles
d’influencer les comportements de manière subreptice.
Troisièmement, la rhétorique s’intéresse aux procédés visant
à « susciter ou renforcer » l’adhésion. Cette précision est impor-
tante. Elle revient à remarquer que nous pouvons parfaite-
ment chercher à convaincre quelqu’un… qui est déjà d’accord
avec nous ! Cela s’explique par le fait que l’adhésion à une
proposition n’est pas un phénomène binaire. Nous ne nous
contentons généralement pas d’être « tout à fait d’accord » ou
« entièrement en désaccord ». Entre les deux, une infinité de
degrés de conviction existent. Il est donc parfaitement possible
de chercher à accroître l’adhésion d’un individu à une idée
que nous partageons d’ores et déjà. Un bon exemple nous est
donné par les meetings électoraux. Si des électeurs acceptent
de se déplacer pour applaudir un candidat, c’est généralement
qu’ils sont, au moins en partie, acquis à sa cause. L’un des
objectifs de ces événements consiste alors à accentuer la ferveur
de ces sympathisants, jusqu’à en faire de véritables militants.
Peut-être accepteront-ils, ainsi, de sacrifier plusieurs soirées par
semaine à coller des affiches et distribuer des tracts.

Pour finir, il nous reste à délimiter le périmètre de la rhé-

torique, en précisant ce que nous entendons par « l’ensemble
des procédés ». Sur ce point, les grands auteurs classiques se
rejoignent très largement. Pour Aristote, la rhétorique repose
tout entière sur trois dimensions : les arguments que l’ora-
teur propose (logos), l’image que l’orateur renvoie (ethos), les

45
 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

émotions que l’orateur suscite (pathos). De la même manière,

Cicéron estime qu’un bon orateur doit remplir trois objectifs :
instruire les auditeurs (docere), se concilier leur bienveillance
(delectare), leur faire ressentir des émotions (movere).
Argumenter. Plaire. Émouvoir. Le triptyque n’a rien perdu de
son actualité. Chaïm Perelman le reprend à son compte dans son
Traité de l’argumentation. L’immense majorité des auteurs contem-
porains en a fait de même. À notre tour, nous y souscrivons.
Telles sont les armes de la rhétorique. Les voies de la conviction.

III - Convaincre au quotidien

La rhétorique n’est donc pas l’apanage des professionnels de

la communication. Inhérente à la parole, elle est partout. Tous
les jours, il nous faut convaincre, ou concéder notre conviction,
au fil d’une infinie variété de situations. Mais en dépit de cette
diversité sans cesse renouvelée, la rhétorique n’est pas pour autant
une jungle désordonnée. Au quotidien, les mêmes configurations
reviennent, inlassablement. Il nous faudra les comprendre si nous
voulons pouvoir nous y adapter. Car nous ne mobilisons pas les
mêmes outils, les mêmes techniques, les mêmes procédés selon le
contexte dans lequel nous nous trouvons. Nous le verrons : être
capable de repérer en un clin d’œil la dynamique dans laquelle
nous évoluons, c’est déjà gagner en force de conviction.

1 - Les acteurs

Avant de catégoriser les différentes dynamiques rhétoriques,

il est important de bien comprendre les types d’acteurs qu’elles
mettent en interaction. Cela sera, par ailleurs, l’occasion de
définir avec précision des termes que nous retrouverons
constamment, et dont le sens peut se révéler déroutant.

46
 COMPRENDRE LA RHÉTORIQUE

Auditeurs et spectateurs

Nous l’avons déjà mentionné : dans le Traité de l’argumentation,

Chaïm Perelman définit l’auditoire comme « l’ensemble de ceux
sur lesquels l’orateur veut influer par son argumentation ». Le
concept d’auditeurs désigne donc, tout simplement, les individus
que nous cherchons à convaincre, à l’oral comme à l’écrit.
Prenons un exemple simple. Lors d’un procès au tribunal,
les auditeurs sont les personnes qui décident de la culpabilité
ou de l’innocence de l’accusé : en l’occurrence, les jurés ou les
magistrats. Ce sont eux que les avocats cherchent à convaincre.
Autre exemple, moins intuitif : lorsqu’un homme politique
publie un livre en pleine campagne électorale, ses auditeurs
sont en réalité… ses lecteurs !
Des individus peuvent également assister à une entreprise de
conviction sans en être l’objet. Ils se contentent d’être témoins
des échanges. En termes rhétoriques, on dira alors d’eux qu’ils
sont spectateurs. Lors d’un procès, c’est le cas des personnes qui
viennent observer depuis les bancs de la salle et n’ont aucune
influence sur l’issue du jugement. Les avocats ne se préoccupent
nullement de savoir s’ils sont convaincus ou non.

Orateurs et interlocuteurs

Nous avons choisi de définir le concept d’orateurs en symétrie

de celui d’auditeurs, comme « l’ensemble de ceux qui cherchent
à influer par leur argumentation ». Les orateurs, ce sont les indivi-
dus qui cherchent à convaincre, à l’oral comme à l’écrit là aussi.
Reprenons notre exemple précédent : dans un tribunal, sont
orateurs tous ceux qui prennent la parole pour emporter la
conviction. Les avocats bien sûr, en premier lieu, mais éga-
lement les accusés, les victimes et même, parfois, les témoins.
Dès lors qu’ils ne se contentent pas de livrer un témoignage,
mais s’expriment au contraire dans l’intention de convaincre,

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 LE POUVOIR RHÉTORIQUE

ils se trouvent en position d’orateurs. De manière moins intui-

tive, quand un jeune diplômé rédige une lettre de motivation
à l’adresse d’un employeur, on dira également de lui qu’il est, à
ce moment-là, un orateur.
Lorsque deux orateurs interagissent, ils deviennent des inter-
locuteurs. Deux avocats qui se répondent dans leurs plaidoi-
ries, deux polémistes qui s’affrontent lors d’un débat télévisé,
deux amis qui se chamaillent sur le choix d’un restaurant : tous
sont interlocuteurs. De manière moins intuitive, un orateur
peut parfaitement s’exprimer seul, tout en ayant des interlocu-
teurs. Quand les candidats d’une élection prennent la parole en
meeting, ils sont seuls sur scène. Mais ils en profitent générale-
ment pour répondre aux attaques de leurs adversaires, tout en
ne se privant pas de lancer, à leur tour, quelques saillies bien
senties. Bien que ces interactions se déroulent en des lieux et
des moments différents, elles font tout de même d’eux, en
termes rhétoriques, des interlocuteurs.

L’affectation des rôles rhétoriques

L’intérêt de ces définitions, pour l’analyse rhétorique d’une

situation de conviction, consiste en leur caractère dynamique.
Les rôles joués par les différents individus ne sont jamais fixés
à l’avance. Ils dépendent entièrement du contexte et des inte-
ractions. Prenons un exemple.

Étude de cas n° 1 : Assemblée nationale. 2 heures du matin.

Voilà des heures que les députés débattent d’un texte bud-
gétaire particulièrement complexe. L’un d’eux se lève pour
présenter son amendement. Il le défend avec la fougue que lui
inspirent la passion et la fatigue. Depuis le cœur de l’hémicycle,
le ministre répond à la proposition : il y est opposé. Le pré-
sident de l’Assemblée demande le passage au vote. Les députés
doivent arbitrer entre les arguments avancés par leur collègue et
par le ministre. Ce dernier l’emporte : l’amendement est rejeté.

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 II - Les fondements de la stratégie ................................. 384
1 - Aiguiller la conduite du débat .................................. 385
2 - Dominer le terrain de l’image .................................. 388
3 - Contrecarrer les émotions.......................................... 389
III - L’attaque ................................................................... 391
1 - Avancer un argument à la fois................................. 392
2 - Enrôler les valeurs ................................................... 394
3 - Utiliser les armes de l’adversaire .............................. 395
4 - Manier l’art de la question ...................................... 397
5 - Jeter le doute sur l’interlocuteur ................................ 400
6 - S’imposer avec force ................................................. 402
IV - La défense ................................................................ 403
1 - Dévoiler les armes de l’adversaire ............................. 403
2 - Réfuter un argument par ses prémisses ..................... 404
3 - Contredire le principe avant la pratique .................... 406
4 - Gérer habilement les concessions ............................... 408
5 - Ne pas se laisser interrompre ................................... 410
6 - Faire diversion......................................................... 413
V - Le débordement ........................................................ 415
1 - Triompher sur un argument réfuté............................ 416
2 - Triompher sur une contradiction dévoilée .................. 417
3 - Triompher sur une injure opportune ......................... 419
4 - Se défendre contre une stratégie de débordement ........ 421
VI - Répondre aux questions ......................................... 421
1 - Identifier les questions dangereuses ............................ 422
2 - Maîtriser le temps : les stratégies de cadrage.............. 424
3 - Maîtriser l’espace : les stratégies de contournement ..... 427
Conclusion : les règles de la discussion délibérative..... 431

Conclusion. L’alchimiste et le jardinier ....................... 435

Notes ................................................................................... 439
Glossaire .............................................................................. 459
Remerciements ................................................................... 471