 Origine :

1) Origines

(Deux périodes technologiquement dynamiques peuvent être identifiées comme à l’origine

du développement du concept de BM (Moyon, 2011).) à-dire oralement

Les années 1970 – 1995:

Avec le développement de l’informatique, pendant laquelle la notion de BM est considérée

comme une manière d’appréhender la complexité de la firme et de son environnement
(e.g. Konczal, 1975).

Durant cette période, on observe l’émergence d’autres notions en lien avec certains aspects du
BM tels que le « business plan », le « revenue model »ou la « value creation » (Ghaziani & Ventresca,
2005).

Les années 1995 –2000:

Avec l’essor d’Internet, que la notion de BM va connaître un fort développement. L’émergence des
activités économiques sur Internet bouleverse la manière de concevoir les affaires, accordant
une importance accrue au capital immatériel (De Montmorillon, 2001). Ces récentes activités
économiques qualifiées de « e-business »favorisent une forte tendance à l’entrepreneuriat, où
apparaissent un nouveau genre d’entreprises appelées « start-up »(Des reumaux, 2014; Jouison &
Verstraete, 2008).

DEFINITIONS du BM :
 Le BM peut être défini comme le fonctionnement d’une organisation dans l’objectif
de créer et de délivrer de la valeur (Lecocq, Demil, & Warnier, 2006)

Selon Lehmann-Ortega (2005) :

Le business model décrit les mécanismes permettant à une entreprise de créer de la valeur à travers:

-la proposition de valeur faite à ses clients,

-son architecture de valeur (comprenant ses ressources, sa chaîne de valeur interne et externe),

-et de capter cette valeur pour la transformer en profit (modèle de revenu).

 - “A business model tells a good story, it can be used to get

everyone in the organization aligned around the kind of value the
company wants to create. Stories are easy to grasp and easy to
remember. They help individuals to see their own jobs within the
larger context of what the company is trying to do and to tailor their
behavior accordingly. Used in this way, a good business model can
 become a powerful tool for improving execution.” Selon Joan
Magretta.

- Un business model ne peut se définir que comme un ensemble de

propositions de valeurs coordonnées réalisées par une organisation
pour l’ensemble de ses parties prenantes. Il permet d’identifier toutes
les activités relatives à la construction des propositions de valeurs, y
compris celle que l’organisation ne compte pas effectuer et qu’elle
veut externaliser. --- Berthelot et al. (2012)

- Selon Girotra et Netessine (2015, p. 100)

Tout business model se caractérise surtout par un ensemble de décision

qui détermine collectivement la manière dont une entreprise génère ses
revenus, s’engage dans des dépenses et gère ses risques.

- “L’expression Business Model ne désigne pas tant la conception du

service ou du produit ou le choix du segment cible, mais quelque chose
de plus large qui inclut les relations avec les fournisseurs, les
partenariats, les interactions avec plusieurs marchés et peut se traduire
par des choix qui définissent les conditions et la réalité de l’affaire”
pour Christophe Benavent et Thierry Verstraete.

Pour Xavier Lecocq, le BM permet de décrire le fonctionnement d’une

organisation, qu’il s’agisse d’une organisation de pouvoirs publics,
d’une ONG, d’entreprises plus classiques ou, bien évidemment, et les
start-up.

 Le business model a pour fonction de décrire la

manière dont une entreprise crée de la valeur et
assure ainsi sa propre pérennité. C’est la traduction
concrète de la “bonne idée” de départ de
l’entrepreneur, et de la manière dont il va l’exploiter
sur le marché. Très concrètement, cela traduit la
manière dont l’entreprise fait des affaires. Le
business plan inclut donc par nécessité l’ensemble
des questions posées ci-avant.
 Le terme « Business model » est d’abord apparu dans la
littérature pour décrire le fonctionnement des
organisations de l’économie internet puis s’est étendu, à
 partir de la fin des années 1990 aux autres domaines
d’activités. La littérature, désormais abondante, sur ce
concept peut-être classée en trois catégories (Osterwalder
et al. 2005 ; Zott et al. 2011 ; Novak 2011) :
 Lehmann-Ortega et al. (2014, p. 14)
Le business model se définit comme la description des
mécanismes permettant à une entreprise de générer des
profits. Il s’articule autour de trois piliers : la proposition de
valeur, architecture de valeur et équation de profit. Une
entreprise peut avoir un ou plusieurs business models.
 Girotra et Netessine (2015, p. 100)
Tout business model se caractérise surtout par un ensemble de
décision qui déterminent collectivement la manière dont une
entreprise génère ses revenus, s’engage dans des dépenses et
gère ses risques.
Importance et objectifs :
 Le business plan mesure les ressources

La structure financière du projet va être matérialisée dans un tableau appelé

« plan de financement ». C’est un élément clef du business
plan récapitulant les besoins du projet et les ressources apportées en
conséquence (fonds propres, capacité d’autofinancement, endettement
financier etc.).

 Le business plan est un outil de confiance

Le but d’un business plan est notamment de convaincre les partenaires de

l’entreprise afin de se voir attribuer leur confiance (banque, investisseurs
etc.) afin d’envisager un financement par exemple.

 Le business plan permet de déterminer le seuil de rentabilité

 Le seuil de rentabilité représente le montant de chiffre d’affaires permettant
de faire face aux charges de l’exercice (ou autrement dit, d’avoir un résultat
égal à zéro).
Le business plan va donc permettre d’identifier précisément le nombre de
ventes / prestations de services, à réaliser afin d’obtenir une situation à
l’équilibre, compte tenu de la stratégie globale de l’entreprise .

 Le business plan mesure la viabilité et la rentabilité du projet

Il permet, le cas échéant, de vérifier que le projet est viable, c’est-à-dire que
les recettes permettent de couvrir les charges d’exploitation et dégagent de la
valeur mais également que le projet est rentable c’est-à-dire qu’il dégage de
la valeur (afin de rémunérer les apporteurs de capitaux).

Le compte de résultat prévisionnel met en évidence un bénéfice comptable ou

une perte.
Quel est le rôle du business model ?

Le rôle du business model est de faire une représentation explicite du processus de création de
profit ainsi que des résultats attendus à travers ce modèle. Il permet de faire une analyse sur la
manière dont la richesse sera créée mais également comment cette richesse générée sera
utilisée par l’entreprise. Le business model est indispensable pour toute entreprise souhaitant
réussir dans ses activités car il permet de se fixer sur une stratégie économique bien définie et
de délimiter son champ d’action. Grâce à lui, le projet de l’entreprise a plus de chance
d’avancer et de réussir car il apporte tous les éléments de précision permettant d’avoir une vue
globale et résumée du projet. Le business model permet à l’entreprise de se focaliser sur 3
points essentiels : le marché ciblé par l’entreprise, le processus de création de valeur et le prix
de la valeur ajoutée. Ainsi, l’objectif principal du business model est de mettre en place une
stratégie spécifique garantissant la réussite commerciale de l’entreprise. Il rend le projet
transparent et fiable aux yeux de l’entreprise et des investisseurs

Pourquoi et comment élaborer un business model ?

Pourquoi :

Elaborer un business model permet à l’entreprise d’avoir une base solide sur laquelle se fier
lorsqu’elle argumente pour convaincre les collaborateurs et les investisseurs. Elaborer le
business model est une manière de rassurer les investisseurs en leur donnant des pistes claires
par lesquelles l’entreprise va passer pour générer de la valeur. C’est également le moment d’y
ajouter la destination d’usage de cette valeur qui sera créée. Le business model est à la fois un
support pour l’entreprise et une preuve pour les investisseurs

Comment :

 Définir un business model est une démarche relativement simple lorsqu’on suit une
méthodologie qui nous aide à structurer notre projet. De nombreux entrepreneurs
utilisent la méthode Canvas pour élaborer leur business model. Cette méthode est
souvent représentée au travers d’un tableau synthétique.
 La Différence entre « business plan -business
model » et les différents types du BM :
1) La Différence entre business plan et business model

Le business model est la façon dont l'entreprise génère son profit, tandis que le business plan est un
document présentant la stratégie de l'entreprise et ses implications financières pour les années à
venir.

 Ainsi, le business model est au centre du business plan.

Le business model décrit la façon dont l'entreprise se positionne au sein de la chaîne de valeur
de son secteur et comment elle organise ses relations avec ses clients, fournisseurs, et
partenaires afin de générer un profit. Le business plan traduit ce positionnement en une série
d'actions stratégiques à mettre en place et chiffre leur impact.

 Le business model est différent du business plan !

Le business model ne remplace pas le business plan :
le Business Model décrit les liens logiques entre l'offre (la
proposition de valeur), les clients, les revenus…
Le Business Plan explique la mise en œuvre opérationnelle et
stratégique de cette logique.
 Différence entre business model et business plan ?

Le business model (ou modèle économique en français) est la façon dont l'entreprise génère
son profit, tandis que le business plan ou plan d'affaires est un document présentant la
stratégie de l'entreprise et ses implications financières pour les années à venir. Ainsi, le
business model est au centre du business plan.

2) les différents types de BM

 FREEMIUM
(Dans le modèle « freemium », un segment de clients bénéficie d’une offre gratuite tandis qu’un
autre segment paye pour un service premium. Le segment qui paye subventionne celui qui ne paye
pas.) Exemples : Skype, LinkedIn, les logiciels antivirus, Skype.. à-dire oralement

 ENCHERES

(Les vendeurs fixent un prix minimum pour un produit/service qui augmentera ou non en fonction de
la demande) Exemple : eBay. à-dire oralement

 LOW-COST

(Les entreprises qui se basent sur un modèle de revenu low-cost se démarquent en proposant une
offre allégée de produits ou services moins chers que la concurrence tout en gardant des marges
importantes.) Exemples: Ryanair, Easy-jet, Cdiscount, Ikea . à-dire oralement

 BRICKS AND CLICKS

(Ce modèle vise à intégrer le modèle internet dans le comportement du consommateur afin de
favoriser à la fois une présence online (clics) et offline (briques) dans la découverte, la commande et
le paiement des produits ou services. Exemples : M&M’s (site de vente en ligne d’M&M’s
personnalisés), FNAC, Home Depot, à-dire oralement

 L’ABONNEMENT

(Les clients payent le prix de l’abonnement pour avoir accès au service ou au produit durant une
période déterminée .Exemples : Netflix, Magazines, BabyPlays, à-dire oralement

 GRATUIT

(Le business modèle gratuit offre des produits ou services gratuitement. Son financement est basé
sur la publicité. Google par exemple utilise des algorithmes pour diffuser de la publicité ciblée en
fonction des recherches des internautes. à-dire oralement.

Les composantes d’un business model :

Pourquoi est-ce important de le faire ? Tout d’abord lorsque vous vous lancez
dans une création d’entreprise vous aurez besoin de fonds et vos investisseurs
potentiels vous demanderont sans aucun doute de fournir un document de ce
type. Par ailleurs que vous soyer dans le lancement d’une nouvelle activité ou
dans une activité en cours il est toujours très intéressant d’y avoir recours car il
permet de faire un état des lieux du potentiel économique de votre projet.

Le Business Model Canvas est le plus souvent présenté sous la forme d’un
tableau avec 9 compartiments. Il existe plusieurs versions du Business model
Canvas, mais nous allons vous présenter le plus connu de tous.
Le Business model Canvas a été élaboré par Alexander Osterwalder, auteur du
best seller Business Model : Nouvelle Génération

1.1. Partenaires clés

Quels sont les prestataires externes à votre entreprise qui vont devoir vous aider,
avec lesquels vous allez devoir travailler ou travaillez déjà? On y trouve les
fournisseurs, avocats etc. Admettons que vous souhaitez monter une
boulangerie. Le fournisseur joue un rôle primordial, notamment le fournisseur
de farine.

1.2. Activités Clés

C’est la définition de l’activité de votre entreprise, c’est avec cette activité que
vous gagnez de la valeur vis à vis de vos segments. Que faites-vous vraiment ?
Posez-vous cette question et détaillez le plus possible votre activité.

1.3. Ressources clés

Les ressources clés sont les ressources qui vont vous permettre de mettre en
œuvre ce que nous avons vu précédemment. Posez vous cette question : De quoi
ai-je besoin pour que mon activité démarre, fonctionne, s’améliore ? Si vous êtes
déjà dans une activité, demandez vous : Est ce possible de continuer mon
activité sans ? La réponse est “non” ? Je crois bien que vous venez d’identifier
l’une de vos ressources clés.

Il faut identifier 4 types de ressources clés :

 Les ressources financières : Les crédits ainsi que les financements

possibles que l'entreprise peut avoir ou a déjà.
 Ressources humaines : Vous souhaitez vous lancer dans le
lancement d’un site web sans aucune connaissance du code ? Un
CTO est sans doute indispensable pour avoir une plateforme de
qualité.
  Les ressources physiques : Les locaux les bâtiments ou bien encore
les véhicules ainsi que les équipements sans lesquels vous ne
pouvez avoir une activité sont à mentionner ici.
 Les ressources intellectuelles : Tout ce qui touche à la propriété
intellectuelle avec des brevets, contrats, licences qui sont
indispensables à votre activité.

1.4. Offre / Proposition de valeur

Les consommateurs comparent tout, la concurrence n’a jamais été aussi rude. Ils
n’ont même plus besoin de tester personnellement les produits pour les
connaître, notamment grâce aux forums de discussion, aux comparateurs de
produits etc. Il faut donc absolument vous démarquer, par tous les moyens
possibles. Le consommateur n’est plus du tout sensible aux publicités de masse.
Il est plus réceptif aux publicités personnalisées et donc à des produits qui
répondent à des besoins précis. Votre proposition de valeur doit vous permettre
d’émerger.

La proposition de valeur est l’expression de votre offre, le problème que vous

résolvez. C’est ce qui vous différencie de vos concurrents, un aspect unique de
votre produit. Un client potentiel doit pouvoir clairement identifier en quoi votre
produit est plus intéressant qu’un autre dans la masse concurrentielle. Cela peut
être sur une caractéristique de votre produit, votre prix, cible, positionnement,
votre promesse etc.

1.5. Relation Client

La relation client est au centre de tout le marketing. Il y est question de

rétention. C’est à dire comment garder, fidéliser bref faire revenir votre client
pour consommer votre produit. Optimiser votre acquisition client est une bonne
chose, cela revient à réussir à attirer votre client. Mais a quoi ça sert d’attirer des
nouveaux clients si vous ne retenez pas les ceux existants ? Il vous fait donc
optimiser votre rétention : votre capacité à faire revenir votre client.
Cela passe notamment par la manière dont vous parlez à votre client. Comment
va t il venir vous parler, par quel support (mail, téléphone, central téléphonique,
SAV, accompagnement personnel etc) ? Il vous faut établir les moyens les plus
adéquats en fonction des segments. Les banquiers l’ont très bien compris. Il y a
par exemple les conseillers grands comptes, entreprises, particuliers. Chaque
segment à son propre type de conseiller.

Dans le cadre de votre business model, c’est la même chose. Il vous faut définir
comment vous allez communiquer avec vos clients, qui vont le faire et comment
ils vont communiquer avec vous. La plupart des grosses entreprises mettent une
grande partie de leurs efforts dans l’acquisition et parfois vont même jusque
abandonner la rétention. Ne faites pas cette erreur, surtout au commencement.
Faites tout pour que vos clients deviennent vos ambassadeurs, impliquez les
dans votre business.

Plus vous allez les impliquer dans votre processus et plus votre produit ou
service s’améliorera. Vous avez très certainement déjà une excellente offre.
Cependant, qui la consomme ? Vous ? Non, c’est votre client, alors demandez
lui s’il est satisfait, permettez lui de vous parler. C’est ces informations qui
devront déterminer toutes vos décisions! Laissez les venir à vous, via un forum
par exemple pour construire une communauté.

1.6. Canaux de distribution

Cette partie du tableau vous demande de réfléchir à tous les moyens que vous
avez pour entrer en contact avec votre client. De ce fait vous devez déterminer
comment vous entrez en contact avec lui, quand il est encore au stade de
prospect et comment vous entretenez la relation avec lui quand il est passé de
l’état de prospect à celui de client.

De plus elle comporte aussi toute la partie “vente” : comment allez-vous le

livrer?
En somme, posez-vous ces questions : Comment je communique sur mon
produit ou service ? Comment je le livre ? Par quel moyen je gère l’après
livraison ? Et enfin via quel support je gère la fidélisation de mon client ?

1.7. Segments clients

La segmentation est une partie très importante dans le Business model, si ce

n’est la plus importante, car elle détermine la cible à qui vous allez vous
adresser et comment. Il faut donc diviser la population en un ou plusieurs
groupes d’individus homogènes en fonction de quelques critères. Il vous est
souvent arrivé de vous demander pourquoi vous receviez tel ou tel appel
téléphonique ou alors pourquoi votre mail n’avait pas transformé. C’est simple,
posez vous cette question “ai-je communiqué la bonne offre au bon client ?”. La
communication marketing c’est un peu comme “On peut rire de tout, mais pas
avec tout le monde”, pour le marketing ce serait “on peut tout vendre mais pas à
n’importe qui”.

Dans une base de données clients vous avez beaucoup de profils différents. Mais
ces profils ont des similitudes. La segmentation vous permet d’identifier ces
similitudes pour regrouper des individus. Il est possible que vous vouliez cibler
plusieurs groupes. Dans ce cas, il vous faudra peut-être envisager plusieurs
stratégies marketing pour les approcher et communiquer avec eux. On peut
différencier 3 types de segmentations. Bien entendu il se peut que vous en
trouviez plus mais nous avons décidé de vous exposer les 3 qui selon nous, sont
les plus récurrentes.

 Critères géographiques sociodémographique : ici on segmente en fonction

de critères bien spécifiques, tel que l’âge, le sexe, la CSP, la localisation
géographique, situation familiale (en couple, célibataire, avec enfant, sans
enfant en découle aussi la taille du foyer).
 Critères psychographie : Ce critère de segmentation est de plus en plus
utilisé avec le boom d’Internet. Nous pouvons récolter des informations
très précises sur les individus et de ce fait les utiliser pour mieux leur
parler et les transformer en clients. La segmentation se fait ici en fonction
des croyances, du style de vie, des habitudes de votre cible.
 Critères comportementaux : Il s’agit ici de segmenter votre cible en
fonction de son comportement vis à vis de votre produit.
 1.8. Sources de revenus

Ici il vous faut tout simplement définir par quel moyen vous allez gagner de
l’argent. Comment votre business va générer des revenus : abonnement,
paiement différé, en fonction du volume acheté, freemium, gratuit et valorisation
des données utilisateurs…?

Avec internet nous entendons beaucoup parler des contenus freemium. Et c’est
un modèle souvent vertueux. On voit ce principe principalement sur les jeux
mobile et tablette ainsi que les jeux vidéos. Ce sont des jeux appelés Free To
Play ou alors F2P. En quoi cela consiste ? C’est très simple, pour un jeu, vous
proposez l’intégralité de celui ci gratuit. Pour acheter des bonus ou des
équipements supplémentaires il faut payer. League of Legends est peut-être
l’exemple parfait de réussite de ce modèle : en plus d’être le jeu le plus joué au
monde, et le plus compétitif, c’est un exemple de modèle Freemium.
L’intégralité de la partie Gaming est gratuite, pas d’équipement à acheter pas
d’abonnement, mais des habillages pour les personnages du jeu appelés
“champions”.

Si vous développez un logiciel, mettez les fonctionnalités de base gratuites puis

passez à des versions payantes en augmentant les fonctionnalités. Le mieux pour
ce type d’offre reste tout de même les fonctionnalités à la carte.

1.9. Structure des coûts :

Maintenant il est temps de parler de ce qui fait mal, les coûts... Il vous faut
déterminer dans un premier temps quelles sont vos dépenses et quelles étapes du
processus de production sont les plus coûteuses. Ensuite vous allez devoir
déterminer si certaines de vos dépenses fluctuent ou non. Il faut faire la
différence entre les charges fixes et variables, estimer l’augmentation de ces
charges en fonction de votre activité; Votre business plan devrait répondre à
toutes ces questions.

Pour vous aider nous vous conseillons, d’identifier vos ressources clés les plus
coûteuses pour traiter cette dernière partie.
Le business model : les éléments composants ?

Selon Osterwalder et Pigneur (2011, p. 17), on peut identifier 9 composantes de base dans un
modèle d’affaires et chacune d’elle affecte et est affectée par les autres composantes du
modèle
  Le business Model Canvas :
(Le bM canvas a été imaginé en fait par Alexander Osterwalder qui est un chercheur en
entrepreneuriat en 2004 qui a fait sa thèse sur le BM et puis cette thèse est devenu un livre qui
s’appelle Business model new génération.

Le BM canvas est donc constitué de 9 blocs qui décrivent l’économie d’une entreprise et qui couvre
les 4 grandes dimensions d’une entreprise.- les clients- l’offre-les infrastructures et la viabilité
financière. )à-dire oralement
NB :(voire vidéo sur youtube)

Pour construire votre business model, servez-vous du

business model canvas
Le business model canvas, outil qui permet de travailler sur le
business model, est adapté à tout type d'entreprise (de la plus
petite à la plus grande) et à toutes les activités (du commerce
ambulant à l'entreprise numérique).
Si vous lancez une innovation de produit, le Lean canvas peut
vous sembler plus simple. L'outil vous permet de vérifier la
cohérence entre ce que vous vendez et pourquoi, à qui vous le
vendez,
comment vous le vendez, avec qui vous le vendez et combien
vous le vendez. Et, éventuellement, trouver des innovations.

Les différents business model :

1. Les modèles économiques classiques
La production de produits ou services est le modèle économique ancestral par
excellence. C'est le business model de l'agriculture par exemple. Le chef
d'entreprise produit et vend sa production. Au deuxième rang des business
models classiques figure la distribution. Ce modèle utilisé par tout commerçant
consiste simplement à vendre un produit directement au consommateur ou à un
grossiste.

2. Le low-cost : un modèle économique qui casse les prix :

Depuis ces modèles économiques de base, d'autres business models ont fait leur
apparition. C'est notamment le cas du low-cost qui s'est développé dans de
nombreux secteurs d'activité : alimentaire, compagnie aérienne, hôtellerie,
ameublement, restauration... Ce type de modèle se distingue par une politique
visant à réduire au maximum le coût de revient pour le consommateur.

3. La désintermédiation : un modèle économique facilité par Internet

La logique ici est également de réduire les coûts. Cela est permis en limitant les
intermédiaires. De nombreux sites web (culture, agence de voyages...) se sont
développés en appliquant ce modèle économique.

4. Le commissionnement : le modèle économique des comparateurs sur

Internet
Un intermédiaire vend le produit d'une entreprise et se voit rémunérer par une
commission. C'est le modèle économique des concessionnaires automobiles et
des agents d'assurances mais aussi des comparateurs de coûts sur Internet.

5. L'abonnement : le modèle économique des journaux exporté au e-

commerce
Journaux, AMAP, opérateurs téléphoniques..., ces types d'entreprises utilisent
ce modèle économique en partie ou intégralement pour vendre leur production
ou leurs services. Aujourd'hui, des sites de e-commerce font ce choix de
business model pour fidéliser leurs clients.

6. Le financement par la publicité : le modèle économique du gratuit

Sur le mode des journaux gratuits, de nombreux sites internet offrent du contenu
totalement gratuit à leurs utilisateurs. L'entreprise est alors rémunérée
intégralement par ses contrats publicitaires. Ce modèle économique est donc
dépendant des annonceurs.

7. Les enchères : le modèle économique des salles des ventes démocratisé

aux sites d'enchères en ligne
Les clients fixent le prix pour lequel ils sont prêts à acheter le produit présenté.
Ce modèle économique est redevenu en vogue avec les sites d'enchères en ligne.

8. Le freemium : le modèle économique mi-gratuit mi-payant

Les plateformes de musique ou de vidéo en streaming ainsi que d'autres médias
comme les applications pour smartphones utilisent ce modèle économique avec
une partie gratuite et une partie réservée aux adhérents

9. Le cashback : le modèle économique de la fidélité récompensée

Plus le consommateur consomme, plus il obtient d'avantages. Ce modèle
économique est utilisé notamment pour fidéliser les clients.

10. Le modèle de l'imprimante : le modèle économique attractif

Le principe consiste à vendre un produit de base à très bas coût (imprimante,
cafetière...) puis des recharges sur le long terme (encre, dosettes...). Ce modèle
économique permet, avec un investissement de départ, de s'assurer une certaine
fidélité des clients.