MAKALAH SALESMANSHIP

MENGEMBANGKAN DAN MENINGKATKAN PENJUALAN YANG

BERKUALITAS

Disusun oleh :

1. Hayiroh Khoirunisak 16080324034

2. Desi Puspitasari 16080324038
3. Fitri Nur Anggraini 16080324052
4. Yafi Faishal Riskyady 16080324056
5. Ester Bagubau 16080324064
6. Muhammad Dimas Wicaksono 16080324072
7. Siti Winda Miftachul Khasanah 16080324078

Dosen Pengampuh:

Raya Sulistyowati, S.Pd., M.Pd.

Universitas Negeri Surabaya

Fakultas Ekonomi
Program Studi Pendidikan Tata Niaga
2018
 DAFTAR ISI DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ................................................................................................

KATA PENGANTAR ........................................................................................... ii
DAFTAR ISI ......................................................................................................... iii
BAB I PENDAHULUAN .......................................................................................1
A. Latar Belakang ........................................................................................1
B. Rumusan Masalah ...................................................................................1
C. Tujuan Penulisan .....................................................................................2
D. Manfaat Penulisan ...................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN .......................................................................................3
A Pentingnya Membangun Strategi Hubungan ..........................................3
B.Mendefinisikan Kemitraan dan Menjelaskan Hubungan Kemitraan........4
C.Strategi Sukses Membangun Hubungan Pelanggan ...............................10
D. Citra Diri Dalam Membentuk Dasar Untuk Membina Hubungan Jangka
Panjang .......................................................................................................15
E.Pentingnya Hubungan Saling menguntungkan .......................................17
F. Faktor Non Verbal Utama Membentuk Citra Penjualan ........................19
G.Strategi Percakaan Yang Membantu Dalam Membina Hubungan
....................................................................................................................22
H.Menciptakan Strategi Pengembangan Diri Berdasarkan Rencana
Pengembangan Diri ....................................................................................25
I. Studi Kasus dan Analisis ......................................................................26
BAB III PENUTUP .............................................................................................27
A. Kesimpulan ............................................................................................27
B.Saran ......................................................................................................27
DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................................29

i
 KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah
melimpahkan rahmat dan hidayahnya sehingga makalah ini dapat diselesikan.
Hasil makalah ini dibuat untuk memenuhi tugas mata kuliah Filsafat ilmu di
Universitas Negeri Surabaya.
Tidak lupa kami mengucapkan terima kasih kepada pihak yang telah
membantu untuk menyelesaikan artikel ini, sehingga dapat selesai pada waktu
yang ditentukan. Penulis berharap dengan karya tulis ini memberi manfaat ilmu
untuk mengetahui segala tentang “MENGEMBANGKAN DAN
MENINGKATKAN PENJUALAN YANG BERKUALITAS”. Mengembangkan
dan meningkatan penjualan merupakan hal penting yang diketahui dan dipelajari
oleh seorang salespeople untuk kelangsunga hidup perusahaan .

Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan.

Oleh karena itu, penulis siap menerima kritik dan saran dari berbagai pihak demi
menyempurnakan makalah ini.

Surabaya 28 Oktober 2018

ii
 BAB 1

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Penjualan merupakan suatu unsur penting dalam suatu perusahaan atau

badan usaha yang bergerak dalam bidang perdagangan, karena dengan
penjualan perusahaan berharap mendapat keuntungan. Suatu perusahaan yang
sudah memulai bergerak dibidang produk dan jasa harus selalu siap dengan
segala resiko-resiko yang dilewati. Dalam penjualan penting bai perusahaan
dan pemasar untuk mengembangakn dan meningkatkan penjualan yang
berkualitas.

Penjaulan yang berkualitas dapat diraih dengan membangun hubungan baik

dengan relasi atau mitra kerja. Dalam membangun ubungan terdpaat hal hal
yang perlu diperhatiajn sehingga tercipta hubungan kerja yang saling
menguntungkan satu sama lain tanpa memberatkan salah satu pihak. Hubungan
yang saling mengutungkan dapat memperluas penegtahuan masyarakat
terhadap prudk perusahaan lewat relasi sehingga akan berdampak pada
peningkatan penjualan.

Dalam mencapai hubungan saling menguntungkan, perlu memeprhatikan

citra diri yang merupakan dasar dari membangun hubungan jangka panjang.
Citra diri yang diebntuk dapat meningkatkan antusias konsumen dalam
menntukan keputusan pembelian dan berdampak pada loyalitas konsumen.
Dalam membina hubungan jangka panjang strategi percakapan atau
komunikasi menajdi point yang jga penting utuk diperhatikan sehingga
hubungan akan tetap terjalin. Berdasarkan latar belakang di atas penulias
tertarik mengambil judul makalah “MENGEMBANGKAN DAN
EMNINGKATKAN PENJUALAN YANG BERKUALITAS”.

B. Rumusan Masalah

1. Bagaimana membangun strategi hubungan?

1
 2. Apa empat kunci yang diperlukan penjual untuk membangun strategi
hubungan?

3. Bagaimana citra diri dalam membentuk dasar untuk membina hubungan

jangka panjang?

4. Bagaimana komunikasi yang efektif dalam membangu hubungan jangka

panjang?

C. Tujuan Penulisan

1. Untuk mengetahui membangun strategi hubungan

2. Untuk mengetahui empat kunci yang diperlukan penjual untuk

membangun strategi hubungan

3. Untuk mengetahui citra diri dalam membentuk dasar untuk membina

hubungan jangka panjang

4. Untuk mengetahui komunikasi yang efektif dalam membangu hubungan

jangka panjang

D. Manfaat Penulisan

Penulis dapat memahami tentang tahapan dalam mengembangkan dan

meningkatkan penjualan yang berkualiats serta menrepakannya dalam
kehidupan sehari-hari dengan menghubungkannya dengan materi yang
didapat. Selain itu menambah wawasan masyarakat mengenai
mengembangkan dan meningkatkan penjualan yang berkualiats dalam ilmu
pemasaran.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pentingnya Membangun Strategi Hubungan

Sangat penting bagi perusahaan dalam membangun hubungan dengan relasi

untuk kelangsungan hidup pdi masa yang akan datang. Hubungan yang baik
dapat membuat kinerja perusahaan berkembang ke arah lebih positif. Bagi
perusahaan pentingnya membangun hubungan diantaranya

1. Menambah koneksi dan relasi

Membangun hubungan yang baik dengan relasi dapat meningkatkan

koneksi dalam menjalankan usaha. Saling mengenal dan memberi
masukan ketika menjalin hubungan dapat meningkatkan kepercayan.
Selain, pemasar dan perusahaan dapat memeproleh informasi yang lebih
banyak dari pada sebelumnya

2. Meningkatkan penjualan

Membangun hubungan yang baik dengan relasi apat meingkatkan

penjaulan produk atau jasa. Semakin banyak membangun hubungan
baik maka semakin luas produk atau jasa dapat dikenal masyarakat yang
akan berdampak pada peningkatkan penjualan.

3. Lebih mengenal partner

Membangun hubungan dapat meningkatakn informasi dan pengetahuan

terhdap partener kerja ataupun konsuemn yang dihadapi. Banyak
informasi didapat yang sangat berguana dalam rencana kerja selanjutnya
dan pengambilan keputusan.

4. Menambah pengalaman dan kerja sama di berbagai bidang

Semakin banyak relasi maka semakin banyak pula pengalaman yang

akan didapat. Pengalaman tersebut tidak selalu berkaitan dengan bidang
yang digeluti, namun dpaat membuka pintu kerja sama denagn pihak
lain yang saling menguntungkan

3
 5. Meminimalsiir budget

Sebagai seorang salesman menjalin hubungan dengan customer

meruapakan hal penting, selain untuk memperluas jaringan dan
memuaskan pelanggan, membangun hubugan dapat meminimalisir
budget perusahaan dalam hal pemasaran. Hubungan yang sudah terjalin
sejak lama dapat memperkuat koneksi dan membuat seorang customer
berperan sebagai pemasar yang merekomendasiakn produk kepada
konsuemn lain tanpa dibayar.

B. Mendefinisikan Kemitraan dan Menjelaskan Hubungan Kemitraan

1. Pengertian Kemitraan
Kemitraan menurut beberapa definisi para ahli ialah sebagai berikut:
a. Menurut KBBI (Kamus Besar Bahasa Indonesia), mitra adalah teman,
kawan, pasangan kerja, rekan. Kemitraan artinya perihal hubungan atau
jalinan kerjasama sebagai mitra (Dikbud, 1991)
b. Menurut Ja’far Hafsah (1999: 43), kemitraan adalah strategi bisnis yang
dilakukan oleh dua pihak atau lebih dalam jangka waktu tertentu untuk
meraih keuntungan bersama dengan prinsip saling membutuhkan dan
saling membesarkan. Keberhasilan kemitraan sangat ditentukan oleh
adanya kepatuhan diantara keduanya dalam menjalankan etika bisnis.
c. Menurut Ian Linton (1991: 10), kemitraan ialah sebuah cara melakukan
bisnis, yaitu pemasok dan pelanggan berniaga satu sama lain untuk
mencapai tujuan bisnis bersama.
d. Menurut UU No. 44 Thn 1997, tentang kemitraan pasal 1 (1)
menyebutkan bahwa kemitraan ialah kerja sama usaha antara usaha kecil
dengan usaha menengah dan atau usaha besar dengan memperlihatkan
prinsip saling memerlukan, memperkuat dan menguntungkan.
Dari beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa kemitraan ialah
jalinan kerjasama usaha yang merupakan strategi bisnis yang dilakukan antar
dua pihak atau lebih dengan prinsip saling menguntungkan, membutuhkan,
membesarkan dan didalam kerjasama tersebut, tersirat adanya suatu
pembinaan dan pengembangan.

4
 Dalam dunia usaha, kemitraan merupakan satu bentuk usaha
bersama, yaitu para mitra usaha berbagi keuntungan atau kerugian sebagai
konsekuensi dari kegiatan investasi yang dilakukan. Dalam arti yang lebih
sempit, kemitraan ialah kontrak atau perjanjian antar individu yang sepakat
untuk menjalankan usaha dan memberikan kontribusi terhadap usaha
dengan menyatukan kekayaan, pengetahuan, kegiatan dan saling
menguntungkan. Dalam menjalin kemitraan, disamping menggunakan
kontrak resmi atau perjanjian tertulis, terkadang juga tanpa menggunakan
perjanjian resmi, hanya dengan atas dasar rasa saling percaya. Dalam hal
ini, salesmanship muncul dan berkembang dalam pergaulan sosial diantara
pelakunya. Untuk itu, salesmanship tersebut harus mengetahui dan
memahami prinsip-prinsip kemitraan.
Menurut Astamoen dalam Rusdiana (2104:195), ada lima etika
yang harus diperhatikan dalam membangun kemitraan, yaitu:
a. Saling mengerti dan memahami
b. Saling memberi manfaat
c. Saling menerima dan memberi
d. Saling mempercayai
e. Amanah
2. Unsur-unsur kemitraan
Pada dasarnya, kemitraan merupakan kegiatan saling
menguntungkan dengan berbagai bentuk kerjasama dalam menghadapi
dan memperkuat satu sama lain. Tujuan utama kemitraan ialah
mengembangkan pembangunan yang mandiri dan berkelanjutan dengan
landasan dan struktur perekonomian yang kokoh dan berkeadilan
dengan ekonomi rakyat sebagai tulang punggung utamanya (Julius
Bobo dalam Rusdiana, 2014: 195). Kemitraan mengandung beberapa
unsur pokok diantaranya :
a. Kerjasama usaha
Dalam konsep kerjasama usaha melalui kemitraan, jalinan
kerjasama yang dilakukan antara perusahaan besar atau
menengah dengan perusahaan kecil didasarkan pada kesejajaran

5
 kedudukan atau memiliki derajat yang sama terhadap kedua belah
pihak yang bermitra. Hal ini berarti kedua belah pihak tersebut
memiliki kedudukan setara dengan hak dan kewajiban timbal
balik sehingga tidak ada yang dirugikan, tidak ada saling
mengeksploitasi satu sama lain dan tumbuh berkembangnya rasa
saling percaya diantaranya kedua pihak yang bermitra dalam
mengembangkan usahanya.
b. Pengusaha besar atau menengah dengan pengusaha kecil
Dengan hubungan kerjasama melalui kemitraan, pengusaha
besar atau menengah dapat menjalin hubungan kerjsama yang
saling menguntungkan dengan pengusaha kecil atau pelaku
ekonomi lainnya., sehingga pengusaha kecil akan lebih berdaya
dan tangguh dalam berusaha demi tercapainya kesejahteraan.
c. Pembinaan dan pengembangan
Pada dasarnya yang membedakan hubungan kemitraan dan
hubungan dagang biasa ialah adanya pembinaan dari pengusaha
besar terhadap pengusaha kecil atau koperasi yang tidak
ditemukan pada hubungan dagang biasa. Bentuk pembinaan
dalam kemitraan, antara lain pembinaan dalam mengakses modal
yang lebih besar, pembinaan manajemen usaha, pembinaan
peningkatan sumber daya manusia (SDM), pembinaan
manajemen produksi, pembinaan mutu produksi, serta pembinaan
dalam pengembangan aspek institusi kelembagaan, fasilitas
alokasi dan investasi.
3. Prinsip dan tujuan kemitraan
Prinsip-prinsip kemitraan pada hakikatnya adalah sebagai berikut:
a. Saling membutuhkan
Menurut John Marioti (1999: 51), kemitraan merupakan rangkaian
proses yang dimulai dengan mengenal calon mitranya, mengetahui
posisi keunggulan dan kelemahan usahanya. Pemahaman dalam
keunggulan tersebut akan menghasilkan sinergi yang berdampak
pada efisiensi, turunnya biaya produksi dsb. Dalam hal

6
 penerapannya dalam kemitraan, perusahaan besar dapat menghemat
tenaga dalam mencapai target tertentu dengan menggunakan tenaga
kerja yang dimiliki oleh perusahaan kecil sebaliknya perusahaan
yang lebih kecil, umumnya relatif lemah dalam hal kemampuan
teknologi, memperoleh permodalan dan sarana produksi melalui
teknologi dan sarana produksi yang dimiliki oleh perusahaan besar.
b. Saling memperkuat
Dalam kemitraan usaha sebelum, kedua belah pihak mulai bekerja
sama, pasti suatu nilai tambah yang ingin diraih oleh masing-masing
pihak yang bermitra. Selain diwujudkan dalam bentuk nilai
ekonomi, seperti peningkatan modal dan keuntungan, perluasan
pangsa pasar, ada juga nilai tambah yang non ekonomi, seperti
peningkatan kemampuan manajamen, penguasaan teknologi dan
kepuasan tertentu. Keinginan ini merupakan konsekuensi logis dan
alamiah dari adanya kemitraan. Keinginan tersebut harus didasari
sampai sejauh mana kemampuan untuk memanfaatkan keinginan
tersebut dan untuk memperkuat keunggulan-keunggulam yang
dimilikinya. Dengan bermitra, terjadi sinergi antara para pelaku yang
bermitra sehingga niali tambah yang diterima akan lebih besar.
Dengan demikian terjadi saling mengisi dan memperkuat dari
kekurangan pihak yang bermitra. Hal ini harus disadari oleh masing-
masing pihak yang bermitra, yaitu memahami bahwa mereka
memiliki perbedaan, menyadari keterbatasan masing-masing, baik
yang berkaitan dengan manajemen, penguasaan ilmu pengetahuan
maupun penguasaan sumber daya, baik sumber daya alam maupun
sumber daya manusia (SDM).
c. Saling menguntungkan
Salah satu maksud dan tujuan kemitraan usaha ialah win-win
solution partnership, kesadaran dan saling menguntungkan. Adanya
kemitraan ini tidak berarti para partisipan harus memiliki
kemampuan dan kekuatan yang sama, tetapi yang esensi dan lebih
utama ialah adanya posisi tawar yang setara berdasarkan peran

7
 masing-masing. Kemitraan ini, terutama dalam hubungan timbal
balik, bukan seperti kedudukan antara buruh dan majikan, atau
atasan kepada bawahan sebagai adanya pembagian risiko dan
keuntungan proporsional. Disinilah letak kekhasan dan karakter dari
kemitraan usaha. Berpedoman pada kesejajaran kedudukan atau
derajat yang setara bagi masing-masing pihak yang bermitra, tidak
ada pihak yang tereksploitasi dan dirugikan, tetapi justru
memunculkan rasa saling percaya antara para pihak, sehingga dapat
meningkatkan keuntungan dan pendapatan melalui pengembangan
usahanya.
Tujuan Kemitraan
Kemitraan yang dihasilkan merupakan proses yang dibutuhkan
bersama oleh pihak yang bermitra dengan tujuan memperoleh nilai
tambah. Hanya dengan kemitraan yang saling menguntungkan, saling
membutuhkan dan saling memperkuat dunia usaha, baik kecil maupun
menengah akan mampu bersaing. Adapun secara lebih terperinci tujuan
kemitraan meliputi beberapa aspek berikut:
a. Tujuan dari aspek ekonomi
Dalam kondisi yang ideal, tujuan yang ingin dicapai dalam
pelaksanaan kemitraan secara lebih konkrit, yaitu:
1. Meningkatkan pendapatan usaha kecil dan masyarakat
2. Meningkatkan perolehan nilai tambah bagi pelaku kemitraan
3. Meningkatkan pemerataan dan pemberdayaan masyakarat dan
usaha kecil
4. Meningkatkan pertumbuhan ekonomi pedesaan wilayah dan
nasional
5. Memperluas kesempatan kerja
6. Meningkatkan ketahanan ekonomi nasional
b. Tujuan dari aspek sosial dan budaya
Kemitraan usaha dirancang sebagai bagian dari upaya
pemberdayaan usaha kecil. Pengusaha besar berperan sebagai faktor
percepatan pemberdayaan usaha kecil sesuai kemampuan dan

8
 kompetensinya dalam mendukung mitra usahanya menuju
kemandirian usaha. Dengan kata lain, kemitraan usaha yang
dilakukan oleh pengusaha besar untuk ikut memberdayakan usaha
kecil agar tumbuh menjadi pengusaha yang tangguh dan mandiri.
Hal ini merupakan salah satu bentuk tanggung jawab sosial. Dengan
pembinaan dan bimbingan yang terus-menerus, pengusaha kecil
dapat tumbuh dan berkembang sebagai komponen ekonomi yang
tangguh dan mandiri. Pada pihak lain, tumbuh kembangnya
kemitraan usaha akan diiringi dengan tumbuhnya pusat-pusat
ekonomi baru yang semakin berkembang sehingga sekaligus dapat
merupakan upaya pemerataan pendapatan sehingga dapat mencegah
kesenjangan sosial.
c. Tujuan dari aspek teknologi
Secara fakta, usaha kecil biasanya memiliki skala usaha yang
kecil dari sisi modal, penggunaan tenaga kerja, teknologi maupun
orientasi pasarnya. Sehubungan dengan keterbatasan teknologi
pada usaha kecil, pengusaha besar juga diharapkan mau dan
mampu memberikan bimbingan teknologi, terutama yang
berkenaan dengan teknik berproduksi guna meningkatkan
produktivtas dan efisiensi.
d. Tujuan dari aspek manajemen
Dengan kemitraan, pengusaha kecil yang pada umumya memiliki
tingkat manajemen usaha yang rendah diharapkan memperoleh
pebenahan manajemen, peningkatan kualitas sumber daya manusia
serta pemantapan organisasi.
Kemitraan Sebagai Strategi Salesmanship
1. Pola Kemitraan Usaha
Persahabatan, kesetiaan dan rasa saling percaya antara pihak satu
dengan yang lain memegang peran yang sangat penting dalam
menciptakan ruang pasar tanpa pesaing. Kemitraan merupakan strategi
bsinis yang dilakukan oleh dua pihak atau lebih dalam jangka waktu
tertentu untuk meraih keuntungan bersama dengan prinsip saling

9
 membutuhkan dan membesarkan. Proses kemitraan melewati rangkaian
tahap dimulai dengen mengenal calon mitra, mengetahui posisi
keunggulan dan kelemahan usahanya, mulai membangun strategi,
melaksanakan, memonitor dan mengevaluasi sampai target tercapai.
2. Jejaring Bisnis
Jaringan bisnis merupakan salah satu bentuk kemitraan juga dalam
cakupan yang lebih luas. jaringan bisnis memiliki ciri adanya hubungan
bisnis jangka panjang yang didasarkan pada asas tolong-menolong dan
saling percaya. Kendala yang dihadapi dalam membentuk jaringan
bisnis ialah sebagai berikut:
 Pemula dalam jaringan bisnis akan bersaing dengan jaringan bisnis
yang sudah mapan
 Belum adanya gambaran yang jelas tentang jaringan bisnis bagi
pengusaha kecil dan menengah
 Minimnya sumber daya yang memadai dalam membentuk jaringan
Bagi salesmanship, jejaring merupakan sarana untuk
menghubungkan usaha dengan pasar dan suatu keharusan yang harus
ada dalam menjalankan usahanya. Jejaring sosial dalam kegiatan
salaesmanship sangat bermanfaat bagi individu-individu dan organisasi.
Jejaring yang lebih terbuka dengan melibatkan banyak hubungan sosial
akan lebih memungkinkan untuk dengan mudah memperkenalkan
banyak gagasan dan peluang baru kepada para salesmanship. Dengan
demikian, jika individu-individu mampu membangun lebih banyak
jejaring, maka mereka akan memperoleh peluang yang lebih besar untuk
meraih keberhasilan

C. Strategi Sukses Membangun Hubungan Dengan Pelanggan

Sebagai pemilik bisnis, menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan

sangat diperlukan untuk kemajuan bisnis. Semakin kuat hubungan yang
terjalin, semakin baik untuk bisnis. Untuk membangun hubungan yang baik
antara salesmanship sebagai pelaku bisnis, bisnis, dan pelanggan, dan

10
menjaganya tetap kuat, diperlukan beberapa strategi. Beberapa strategi yang
bisa dilakukan yaitu :

Dalam buku wow selling startegi yang digunakan untuk memenangkan hati
pelanggan adalah STAR

1. Satukan kata dengan perbuatan

a. Berlaku jujur

Pemasaran sering diartikan sebagai ilmu yang mempengaruhi

orang lain, dari tidak butuh menjadi butuh, dari tidak perlu menjadi
perlu. Padahal pemasaran bisa sukses jika menggunakan pendekatan
yang positif, tidak manipulatif. Pelaku bisnis termasuk salespeople
diharapkan dapat mempratikkan cara penjualan yang baik dan benar
sehingga kepercayaan masayarakat akan diraih.

Salespeople dan pelaku bisnis seharusnya memiliki sikap jujur

terhadap produk atau jasa yang dijual. Pada dasarnya tidak ada
produk yang sempurna, untuk itu berlaku jujur itu perlu. Salespeople
atau tim penjualan perlu menjelaskan kekurangan produk yang dijual
karena cepat atau lambat konsumen akan mengetahui hal tersebut,
akan lebih mengecewakan lagi jika konsumen yang mengetahui hal
ini sendiri. Mengungkapkan hal yang sebenarnya bukan berbarti
membuka rahasia perusahaan, yang dilakukan hanya memberi
informasi yang perlu diketahui konsumen agar tidak kecewa
dikemudian hari. Bersikap jujur dapat membangun kepercayaan
konsumen.

b. Tapati janji

Setiap pelanggan, selalu memiliki harapan terhadap setiap

produk atau layanan bisnis yang ditawarkan. Dan menjadi tugas para
pelaku bisnis untuk selalu meningkatkan kualitas produk atau
layanan yang mereka jual. Misalnya, jika kamu berbisnis online,
kamu bisa mengirimkan pesanan lebih cepat dari waktu maksimal

11
 yang dijanjikan. Karena semakin puas pelanggan terhadap produk
atau layanan yang diberikan, semakin loyal mereka.Sebagai seorang
salespeople menepati janji juga menjadi point penting untuk merebut
kepercayaan pelanggan. Jangan sekali-kali membuat janji apabila
tidak bisa ditepati, maka akan memunculkan kekecewaan dalam diri
konsumen. Oleh karena itu buat janji yang dapat ditepati karena
konsumen akan selalu mennunggu salespeople untuk menpatinya.

c. Utamakan kepentingan pelanggan

Sebagai seorang salespeople jangan pernah menganggap sepele

keluhan pelanggan. Tidak peduli seberapa kecil keluhan yang
disampaikan, salespeople tidak boleh mengabaikannya.
Mengutamakan kepentingan pelanggan menjadi hal yang penting,
jangan hanya ingin meraup untung yang banyak akibatnya
kepentingan pelanggan terabaikan. Misalnya saja menolak uang dari
pelanggan untuk service barang karena masih dalam tanggung jawab
toko. Hal ini akan membangun kepercayaan pelanggan kepada toko
atau perusahaan.

2. Tambahkan kejuatan bagi pelanggan

a. Memberikan kejutan dengan cara dan momen yag tepat

Setiap pelanggan selalu menyukai reward. Untuk membangun

hubungan yang baik dengan pelanggan, berikanlah reward kepada
pelanggan. Tidak hanya kepada pelanggan loyal, salesmanship juga
bisa memberikan reward kepada pelanggan baru sebagai wujud
apresiasi. Reward bisa berupa diskon, penawaran special, pemberian
hadiah atau dalam bentuk penukaran poin. Memberikan reward tidak
hanya wujud mengucapkan terima kasih kepada pelanggan, tapi juga
membuktikan peduli kepada mereka. Hal ini bisa membuat
pelanggan terus setia terhadap produk yang dijual.

b. Tunjukkan komtimen ekstra berikan sesuatu yang melebihi

ekpektasi pelanggan

12
 Jika seorang salesperson habis-habisan membela pelanggan,
maka pelanggan juga akan membela salesperson. Kepentingan
pelanggan adalah hal yang paling utama, untuk itu seorang
salesperson berusaha semaksimal mungkin untuk memenuhi
kepentingan pelanggan.

c. Menambahkan unsur emosional dalam produk

Memberikan kejutan yang dapat menyentuh hati pelanggan.

Misalnya mengingatkan pelanggan kepada momen kenangan indah
denagn memberikannya seikat bunga lewat sang suami.

3. Ajari pelanggan tumbuh

a. Jadi konsultan bagi pelanggan

Seorang salesperson tidak hanya berugas menjual barang tetapi

juga sebagai konsultan bagi pelanggan yang mengerti kebutuhan
pelanggannya. Salesperson yang baik mengetahui seluk beluk
produk yang ditawarkan, sehingga dapat memberikan produk yang
sesuai kebutuhan pelanggannya. Salespeople mampu memberikan
ide-ide yang membuat pelanggan menjadi senang meski terkadang
tidak ada hubungannya dengan produk yang dijual. Mislanya saja
konsultan susu di hypermart yang mengetahui seluk beluk produk
susu yang dijual serhingga dapat menyarankan produk susu yang
cocok untuk pelanggannya.

Salesperson tidak dapat memaksa pelanggan untuk menerima

semua rekomendasi yang diberikan. Salesperson cukup melakukan
pendampingan terhadap pelanggan, menyajikan perbandingan yang
berimbang dan memberikan rekomendasi yang sesuai, sisanya
pelanggan sendiri yang menentukan.

b. Pahami hasrat dan kegelisahan terhadap pelanggan

Suasana hati pelanggan menjadi point penting salespeople saat

menawarkan produk atau jasa. Tidak semua pelanggan atau

13
 konsumen dalam keadaan senang setiap hari. Jika salesople dapat
mengerti situasi pelanggannya maka salespeople dapat mengambil
langkah yang tepat dalam menanggapi pelanggan.

c. Buat pelanggan lebih baik secara finanasial, fisik, intelektual

maupun emosional

Mendukung pelanggan menuju hal yang lebih baik dari segi

finansial, mislanya memeberikan tips praktis penghematan listrik.
Tumbuh secara fisik, misalnya memberikan referensi obat
tardisional kepada konsumen yang kena penyakit tertentu. Tumbuh
secara intelektual, mislanya memberikan pengetahuan lebih kepada
konsumen dengan memeberikan CD yang berisi tips membesarkan
anak dengan baik untuk ibu muda. Tumbuh secara emosional,
misalnya mampu memberi semangat dan masukan kepada
pelanggan saat mengalami masalah.

4. Rawat pertemuan untuk jualan

Selain mempromosikan bisnis melalui banyak media baik kepada

pelanggan maupun calon pelanggan, hal lain yang bisa dilakukan yaitu
bisa membangun percakapan dengan pelanggan. Manfaatkan media
sosial tidak hanya untuk berpromosi tapi juga untuk berkomunikasi.

a. Sapa konsumen lama meski mereka tidak sedang berinteraksi

dengan kita

Konsumen lama akan merasa senang jika salespeople menyapa

mereka walaupun tidak sedang berinteraksi dengannya. Setelah
proses pembelian bukan berarti selesai juga hubungan antara
salesperson dan pelanggan, tatapi hubungan tetap terjalin di luar hal
tersebut. Apalagi kemudahan akses teknologi dan informasi sangat
menguntungkan bagi salesperson untuk tetap menjalin hubungan
baik dengan pelanggan. Membangun hubungan baik dengan
pelanggan sangat diperlukan untuk memperbanyak koneksi dan
menemukan pelanggan baru.

14
 b. Ingat hal-hal personal tentang konsumen

Menggali lebih dalam lagi calon pembeli sampai kebagian

personal. Penting bagi salesperson mengetahui apa yang disukai dan
tidak disukai oleh pelanggannya, sehingga hubungan baik dengan
pelanggan semakin mendalam. Mislanya belajar berenang karena
pelanggannya sangat senang berenang.

d. Libatkan diri dengan hal-hal spesifik yang disukai konsumen

Melibatkan diri dengan kegiatan yang dilakukan pelanggan dapat

mempererat hubungan emosional dengan pelanggan. Mislanya
mengikuti serangkaian kegiatan masyarakat yang diadakan komunitas
pelanggan. Contohnya saur on the road, memberikan sumbangan
kepada panti asuhan dan lainnya. Hal ini dapat

D. Citra Diri Membentuk Dasar Untuk Membina Hubungan Jangka

Panjang

Setiap aktivitas pembelian konsumen, dasarnya adalah adanya

keinginan untuk menyamakan citra diri konsumen dengan citra dari merek
yang paling disukai, sehingga konsep akan citra diri konsumen merupakan
campuran dari karakteristik fisik konsumen dan karakteristik emosional
atau citra “diri ideal” yang diinginkan. Citra diri akan memfasilitasi secara
positif tingkah laku dan kebiasaan terhadap produk maupun merek.
Keberadaan merek sebagai kepribadian konsumen untuk mengekspresikan
diri. Kesesuaian dan konsistensi memainkan peranan penting dalam
menetapkan hubungan konsep diri, citra diri dan tingkah laku pembeli yang
dilakukan oleh konsumen.

Para pemasar perlu memahami konsep diri dan kesesuaian dengan

produk yang dibeli agar dapat digunakan sebagai alat untuk
mengembangkan dan membangun program pemasaran yang efektif.
Masyarakat dalam menggunakan suatu produk bertujuan untuk
memperlihatkan konsep diri yang ada didalam dirinya. Dalam hal ini sikap
konsumen terhadap merk produk berarti mempelajari kecenderungan

15
 konsumen untuk mengevaluasi merk yang dianggap baik mereka
menyenangi atau sebaliknya. Sikap konsumen demikian bisa positif dan
bisa negatif pada produk tertentu. Secara umum terdapat tiga komponen
yang mendukung sikap seseorang yaitu:

a. Kognitif sebagai kepercayaan seseorang terhadap suatu obyek

b. Afektif, yang merupakan perasaan seseorang mengenai suka dan tidak

suka terhadap suatu obyek

c. perilaku merupakan tingkah laku yang memiliki kecenderungan

seseorang untuk melakukan suatu kegiatan.

Tahapan konsumen dalam mengenal citra produk

a. Brand image

Konsumen membentuk gambaran tentang barand dibenaknya. Seiring

berjalnnya waktu konsuemn mencoba dan menggunakan dan
melakuakan kontak langsung dengan brand.

b. Brand experience

Dari kontak langsung yang dilakukan konsumen memeproleh makna

baru dan pengalaman khusus yang dirasakan terhadap brand

c. Brad loyalty

Brand yang disukai konsumen memiliki ekuitas yang baik akan

cenderung mengikat loyalitas konsumennya sehingga konsumen
tersebut tidak mudah beralih ke brand lain.

d. Brand spirituality.

Konsumen telah merasakan suatu brand menjadi bagian dari nilai-nilai

kehidupan dan budaya mereka, hingga memunculkan kebahagiaan

Pengaruh citra diri dalam membentuk hubungan jangka panjang

a. Mempengaruhi keputusan pembelian

16
 Kesesuaian konsep diri mempengaruhi pemilihan produk
yang dilakukan oleh para konsumen. Konsumen akan memilih
merek yang memiliki citra yang sesuai dengan persepsi mereka.

b. Mendorong konsumen lebih dekat dengan produk yang diinginkan

Seseorang dalam membeli produk akan menyesuaikan

dengan citra diri yang dimiliki dengan mengiatkan citra merk.
Semakin besar merek sesuai dengan citra diri seorang konsumen
maka konsumen akan semakin dekat dengan merek. Hal ini akan
membangun hubungan yang baik anatra konsumen dan produk
sehingga berdampaka kepada hubungan jangka panjang yang baik.

c. Menimbulkan sikap loyalitas dari pelanggan

Kesesuaian antara citra diri dan produk yang diinginkan akan

membangun sikap loyal pada produk tersebut. Sebelum sikap loyal
muncul pad konsumen adanya hubungan jangka panjang terhadap
konsumen terhadap citra diri dimiliki dengan adanya kepuasaan
konsumen akan produk yang telah dibelinya setelah uncul keputusan
membeli produk

Kepuasan konsumen adalah konsep penting dalam

pemasaran dan penelitian konsumen. Sudah menjadi pendapat
umum bahwa jika konsumen merasa puas dengan produk atau
merek, mereka cenderung akan terus membeli dan menggunakannya
serta memberitahu orang lain tentang pengalaman mereka yang
menyenangkan dengan produk tersebut. Jika idak puas, konsumen
cenderung beralih merek serta mengajukan keberatan pada
produsen, pengecer, dan bahkan menceritakannya kepada konsumen
lainnya.

E. Pentingnya Hubungan Yang Saling Menguntungkan

Startegi pemasaran telah beralih dari memperoleh pelanggan baru

menuju kepada mempertahankan pelanggan baru. Saat ini konsep
pemasaran relationship marketing menajdi kunci sukses perusahaan dalam

17
kegiatan bisnis. Relationship marketing berrati memeprlakuakn pelanggan
dengan baik, meningkatkan layanan inti (core service) perusahaan mellaui
penambahan nilai dan yang paling penting adalah memberikan layanan yang
dibutuhakn setiap konsumen atau individu (Mcllroy dan Barnet, 2000).
Pelanggan menjadi pusat perhatian utama dalam relationship marketing,
dimana salesmanship mampu mengenal lebih banyak informasi mengenai
peanggan dan berusaha memenuhi kebutuhannya. Terdapat tiga prinsip
mendasar dalam mengembangan strategi hubungan atau relationship yaitu
Loyalitas dan kepuasan, Profitabilitas, dan Customer retention.

1. Loyalitas dan kepuasan

Loyalitas merupakan suatu komitmen pelanggan untuk

melakukan bisnis dengan organisasi dengan membeli barang dan
jasa secara berulang dan merekomendasikan jasa dan produknya
kepada teman kelompoknya (Mcllroy dan Barnet, 2000). Loyalitas
pelanggan merupakan faktor penting dalam menciptalan penjualan.
Terdpaat dua dimensi loyalitas pelanggan menurut Julander et al.
(1997) yang dikutip Kandampully dan Suhartono (2000) yaitu
behavioural dan attidual. Behavioural berkaitan dengan perilaku
pelanggan terhadap pemeblian berulang yang menunjukkan
kesetiaan terhadap merek atau jasa, sedanggan attidual berkaitan
dengan pelanggan yang melakukan pembelian kembali dan
merekomendasikan kepada orang lain untuk membeli produk atau
jasa yang serupa.

2. Profitabilitas

Memeprtahankan pelanggan dapat mengurangi biaya

pemasaran yang dikeluarkan oleh perusahaan yang berdampak pada
peningkatan penjualan dan keuntungan bagi perusahaan atau
organisasi. Pelnaggan yang loyal bertindak seperti pemasar yang
mempengaruhi orang lain untuk melakukan pembelian. Pemasaran
pada dasarnya merupakan ilmu yang menarik dan memeprthaankan

18
 pelanggan yang menguntungkan (profitable) bagi perusahaan.
dalam hal ini profitable dalam perusahaan tergantung tiga unsur

Sumber: Arlan., Ruly Tjahyadi dalam Kotler (2003)

Semakin tinggi perusahaan menciptakan nilai akan semakin

tinggi operasi internalnya yang akan berdampak pada keunggulan
bersaing dan pada akihirnay semakin tinggi labanya. Keunggulan
bersaing adlaah kemampuan perusahaan untuk bertindak dengan
berbagai cara yang tidak dapat dilakuakn pesaingnya. Dalam
keunggulan bersaing harusnya dilihat dari keunggulan perusahaan
dalam memuaskan pelanggan. Perusahaan yang berhasil memberi
nilai dan kepuasan pelanggan yang tinggi akan menghasilkan
pemeblian berulang dan profitabilitasnya juga akan naik.

3. Customer retention

Biaya untuk menarik pelanggan baru lebih besar dari biaya

keseluruhan yang digunakan untuk mempertahankan pelanggan.
Program customer retention merupakan integrasi antara kepuasan
pelanggan dan memberikan nilai bagi pelanggan yang optimal
dengan usaha yang terus menerus. Kepuasan pelanggan bersifat
dinamis haru senantiasa diperbarui melalaui produk baru, layanan
baru komunikasi yang lebih mengarah kepada pelanggan dan
hubungan pelanggan.

F. Faktor Non Verbal Utama Membentuk Citra Penjualan

19
 Pembentukan citra diri merupakan gabungan dari potensi diri yang
dirumuskan dalam IQ, EQ, dan SQ (Intuititive Ability dan Value ) yang
dipengaruhi oleh latar belakang (motif dan citra) juga dipengaruhi oleh dimensi
waktu yang nantinya akan menghasilkan Visi (Wisdom dan Irfan). Secara
sederhana pembentukan citra diri dan konsep diri dapat digambarkan sebagai
berikut:

Citra diri pada awalnya merupakan konsep diri yang digabungkan

dengan peran sosial seseorang. Dari konsep diri inilah, kemudian terbentuk
sikap dan perilaku diri seseorang. Hasil pembentukan citra diri ini secara kasat
mata dapat dilihat dari pola perilaku atau kebiasaan kita yang merupakan
gabungan dari keterampilan, pengetahuan, dan sikap. Konsep gabungan ini
yang kemudian dikenal dengan kompetensi.

Konsep pola perilaku ini secara signifikan ditentukan oleh apa

yang seseorang pikirkan mengenai pikiran orang lain terhadapnya. Jadi
penekananya adalah pentingnya respon orang lain yang diinterpretasikan
secara subjektif sebagai sumber data primer mengenai diri sendiri.

Menurut Suryani (2009), citra diri dipengaruhi oleh beberapa factor, antara lain:
a. Kebutuhan
Setiap manusia ingin hidup dalam keadaan nyaman dan tentram, seimbang
antara jasmaniah dan rohaniah.
b. Kepekaan Tubuh dan Bahasa
Tubuh Manusia terdiri dari badan dan jiwa. Kedua hal ini sama pentingnya
dan membentuk suatu kesatuan yang utuh. Tubuh kita akan beraksi terhadap
berita-berita, pengalaman, dan perasaan tertentu.
c. Konflik
Jika dilihat dari asal kata, ”Konflik” berarti tabrakan, benturan,
pertentangan. Pada dasarnya ada dua jenis konflik. Pertama, yang ada dalam
diri seseorang yang disebabkan adanya keinginan atau kebutuhan yang
bertentangan.
d. Kritik
Setiap manusia yang berpendidikan harus mampu mengkritik sesuatu.

20
 Artinya, orang itu harus dapat melihat suatu fakta/keadaan dan kemudian
membentuk pendapatnya tentang keadaan itu.
e. Motivasi
Motivasi dari tingkah laku kita sering kali tidak kita sadari, dan
pengaruhnya cukup besar. Kadang-kadang juga kita berusaha menutupi apa
yang sebenarnya menjadi penyebab tingkah laku kita.
f. Peran
Seorang manusia akan bertingkah laku sesuai dengan harapan orang lain
akan perannya.
g. Perasaan
Setiap manusia mengenal perasaan. Perasaan cinta, benci, puas, sedih,
marah, dan sebagainya. Perasaan dapat terlihat dari reaksi tubuh. Perasaan
juga selalu diikuti dengan rasa senang atau tidak senang, seperti juga rasa
bersemangat ataupun rasa tenang.
h. Percaya diri
Rasa percaya diri yang sebenarnya justru didasari oleh perasaan positif akan
harga diri kita, merasa yakin bahwa pribadi kita berharga dan unik. Lawan
dari percaya diri yakni perasaan rendah diri. Orang yang rendah diri akan
merasa dirinya kecil, tak berharga, tak ada artinya, dan juga merasa tidak
berdaya atas tindakan orang lain.
i. Prasangka
Ada beberapa ciri khas prasangka, yaitu :
1. Berupa penilaian negatif terhadap orang lain
2. Merupakan kesimpulan yang kebenarannya tidak dibuktikan terlebih
dahulu
3. Kesimpulan tersebut dianggap berlaku bagi setiap anggota dari suatu
kelompok tertentu
4. Kesimpulan tersebut dibuat sedemikiian rupa sehingga seolah-olah sulit
berubah dan akan berlaku sampai kapanpun juga.
j. Rasa takut
Rasa takut atau ketakutan adalah suatu perasaan yang berhubungan dengan
keadaan terdesak, tegang, dan putus asa.

21
 k. Tingkah laku
Bagaimana kita bertingkah laku dalam situasi sangat dipengaruhi oleh
tingkah laku yang telah kita pelajari sewaktu kecil. Setiap orang dalam
perjalanan hidupnya akan membentuk pola tingkah laku tertentu, yang
kemudian akan dipergunakannya jika ia mengalami situasi serupa. Hanya
orang yang mampu menyesuaikan tigkah lakunya dengan situasi baru dapat
mengatasi hidup dengan baik.
l. Umpan balik
Orang lain akan bereaksi terhadap apa yang kita lakukan melalui kata dan
perbuatan, gerak-gerik dan mimik wajah (bahkan tidak bereaksi atau
umpan-balik dengan berdiam diri juga merupakan reaksi). Kita semua ingin
tahu, bagaimana pendapat orang lain terhadap diri kita. Namun, pada waktu
yang bersamaan kita juga takut dan peka jika mendapatkan umpan balik
yang negative. Olehkarena itu, makin sering kita “bercermin”, yaitu
menyadari bagaimana pandangan orang lain terhadap kita, maka makin
banyak kita belajar tentang diri kita sendiri.

G. Strategi Percakaan Yang Membantu Dalam Membina Hubungan

Marketing communication merupakan bentuk komunikasi yang

bertujuan untuk memperkuat strategi pemasaran, guna meraih segmentasi
yang lebih luas. Ini dapat juga dikatakan sebagai upaya untuk memperkuat
loyalitas pelanggan terhadap produk, yaitu barang dan jasa yang dimiliki
perusahaan. Hal yang perlu dipahami oleh seorang pemasar adalah
keberhasilan sebuah strategi marketing communication dapat diukur dengan
seberapa besar penjualan sebuah produk atau penghasilan dari pemanfaatan
jasa oleh konsumen.

Menurut Kennedy dan Soemanagara (2009:5) bahwa, kegiatan

marketing communication adalah kegiatan pemasaran yang menggunakan
teknik-teknik komunikasi yang berfungsi memberikan informasi kepada
orang banyak agar tujuan perusahaan tercapai dan terjadi peningkatan
pendapatan atas penggunaan jasa atau pembelian produk yang ditawarkan.

22
 Dengan kata lain, marketing communication merupakan bentuk komunikasi
yang bertujuan untuk memperkuat strategi pemasaran, guna meraih
segmentasi yang lebih luas. Selain itu, kegiatan marketing communication
adalah kegiatan yang ditujukan untuk memperkenalkan, menjalin maupun
menciptakan interaksi antara perusahaan dengan mitra usaha maupun
konsumen dan kegiatan tersebut, atau merupakan suatu usaha untuk
mengkomunikasikan perusahaan, produk maupun jasa kepada pihak luar
(mitra usaha, supplier maupun konsumen).

Menurut Schultz dalam Alifahmi (2005:14), Integrated Marketing

Communication (IMC) merupakan komunikasi antara pemasar dan
pelanggan, berupa upaya untuk berbicara dengan orang-orang yang
membeli maupun tidak membeli produk. Ini berarti mengundang respon,
bukan cuma upaya monolog, tetapi juga tanggung jawab atas hasilnya.
Sedangkan menurut DeLozier (1966) dalam Alifahmi (2005:14),
komunikasi pemasaran adalah dialog yang berkesinambungan antara para
pembeli dan penjual dalam suatu arena pasar. Nickels (1984) menyebut
komunikasi pemasaran sebagai pertukaran informasi dua arah dan persuasi
yang memungkinkan proses pemasaran berfungsi lebih efektif dan efisien.
Sementara itu William F. Arens (1996) dalam Alifahmi (2005;14)
mengartikan IMC sebagai proses menjalin dan memperkuat hubungan yang
saling menguntungkan dengan karyawan, pelanggan serta semua pihak
terkait dengan mengembangkan dan mengkoordinasikan program
komunikasi strategis agar memungkinkan mereka melakukan kontrak
konstruktif dengan perusahaan atau merk produk melalui berbagai media.

Aktivitas komunikasi pemasaran, melalui beberapa tahapan, yaitu:

1. Attention (perhatian)
Pada tahap ini tujuan komunikasi pemasaran dari tenaga penjualan
adalah menempatkan konsumen sasaran mereka pada tahap penerimaan.
Beberapa perilaku dari komunikasi informal yang dilakukan para salesmen
adalah:
a. Berjabat tangan dengan hangat

23
 b. Selalu tersenyum dalam menghadapi pertanyaan konsumen
c. Jadilah pembicara yang baik, perlihatkan minat saudara
d. Gunakan panggilan yang formal , misal Bapak atau Ibu
e. Kendalikan emosi diri, jangan terlalu memaksa, serta sabar.

2. Interest (minat)
Pada tahap ini tujuan personal selling adalah menarik perhatian dari
konsumen sasaran, sehingga konsumen dapat memiliki minat yang kuat
pada produk-produk yang ditawarkan. Beberapa perilaku dari tenaga
penjual pada tahap ini adalah:
a. Mengenali perilaku para konsumen sasaran, apakah mereka mulai
tertarik dengan produk yang ditawarkan.
b. Subyek pembicaraan tenaga penjual harus berkaitan dengan masalah-
masalah sekitar produk atau barang yang laku, produk baru, produk
pesaing, dan lainnya.
c. Amati keadaan jiwa atau suasana hati para konsumen yang menjadi
sasaran penjualan.
d. Para tenaga penjualan harus memposisikan dirinya sebagai wakil dari
perusahaan misalnya berseragam sesuai dengan perusahaan.
3. Desire (keinginan)
Pada tahap ini, para tenaga penjual harus memiliki kemampuan
untuk mampu menjawab setiap pertanyaan dari pelanggan dan hal ini
penting untuk meyakinkan konsumen agar merasa yakin atas reputasi
produk yang ditawarkan perusahaan dan produk yang dibeli konsumen
merupakan pilihan yang tepat di mata pelanggan. Oleh karenanya peran
supervisor penjualan dan staf promosi harus dapat memberikan
pengetahuan produk (product knowledge) yang luas bagi tenaga penjualan
agar kompetensi sebagai tenaga penjual dapat memuaskan dan meyakinkan
pelanggan.
4. Action (tindakan)
Setelah para tenaga penjual mampu menciptakan suasana
komunikasi pemasaran yang dapat menimbulkan kepercayaan konsumen

24
 dan dapat menimbulkan kepercayaan maka kemungkinan besar konsumen
akan memesan dan membeli produk yang ditawarkan.

Berkenaan dengan kegiatan personal selling yang dilakukan,

manfaat yang diperoleh dari komunikasi pemasaran melalui personal selling
adalah kegiatan personal selling mampu menciptakan suatu aktivitas
komunikasi pemasaran karena selain ada interaksi komunikasi dua arah
antara penjual dengan pembeli, personal selling juga mampu menjelaskan
produk yang ditawarkan secara jelas dan meyakinkan sehingga mampu
mempengaruhi serta membujuk pembeli untuk membeli produk yang
ditawarkan. Personal selling yang dilakukan para tenaga penjual juga dapat
mengetahui secara lebih mudah apa yang menjadi kebutuhan konsumen
sasaran dan tentunya membantu dalam membina sebuah hubungan.

H. Menciptakan Rencana Pengembangan Diri Berdasarkan Pada Strategi

Pengembangan Pribadi

Pengembangan diri (self development) adalah tanggung jawab setiap

kita pribadi. Kita dapat memanfaatkan dukungan yang dapat diberikan oleh
kantor ataupun manager kita, tetapi keberhasilan pengembangan diri yang kita
lakukan terletak kepada diri kita pribadi,kemampuan kita, dan usaha kita. Dan
ini berarti bahwa kita harus berani mengambil tanggung jawab dalam
mengembangkan keterampilan, meningkatkan kinerja dan kemajuan karir kita.

Berikut adalah 10 langkah untuk melakukan pengembangan diri yang efektif:

1. Buat buku catatan, untuk mencatat rencana dan tindakan pengembangan

yang sudah dan akan kita lakukan,
2. Definisikan tujuan kita, jalur karir yang ingin kita jalani, dan keahlian yang
dibutuhkan dalam jalur karir yang akan kita jalani,
3. Buat profil diri, yang mencatat kita adalah tipe orang yang seperti apa, hal-
hal yang kita sukai dan tidak kita sukai dari pekerjaan kita, dan aspirasi kita,
4. Buat daftar kekuatan dan kelemahan kita, dalam hal apa kita dapat
melakukan secara baik, dan dalam hal apa kita melakukan yang kurang baik,

25
 5. Buat daftar hal-hal yang telah kita capai, yaitu tentang hal-hal apa yang telah
kita capai, dan mengapa pencapaian tersebut menjadi penting,
6. Buat daftar pengalaman belajar yang penting, coba ingat-ingat dimana dan
kapan kita belajar sesuatu yang berharga, hal ini mungkin saja membantu
kita untuk memahami gaya belajar kita,
7. Minta orang lain memberikan pendapat tentang kekuatan dan kelemahan
kita, dan apa yang harus kita lakukan untuk mengembangkan diri kita,
8. Berfokus kepada saat ini, apa yang terjadi pada kita saat ini, pekerjaan kita
saat ini, keahlian yang kita miliki saat ini, dan kebutuhan pengembangan
diri jangka pendek saat ini,
9. Berfokus kepada masa depan, dimana kita ingin berada pada jangka panjang
dan bagaimana cara kita mencapainya (termasuk ketrampilan-ketrampilan
yang harus kita pelajari dan kita kembangkan,
10. Rencanakan strategi pengembangan diri kita, bagaimana cara kita mencapai
ambisi kita.

I. Studi Kasus dan Analisis

Link video studi kasus: https://youtu.be/plqO0iJB0ps

Dalam video tersebut terlihat salespople yang menawarkan produk speedy

yaitu penyelenggara jasa intertent yang dimiliki telkomsel. Salespeople
meyankinkan calon pembeli untuk menggunakan speedy. Spesifikasi
produk, kelebiahn dan kelemahan disampaikan dengan baik oleh
salespeople. Banyak pertanyaan yang diajukan oleh calon pembeli seolah
ingin meyankinkan dirinya. Salesople menjawab setiap pertanyaan yang
diajukan dengan sabar dan tramah tanpa seddikitpun terlihat raut wajah
marah. Calon pembeli merasa ragu dengan produk yang ditawarkan oleh
salespeople, namun dengan penuh percaya diri salespeople berusaha
meyakinkan calon pembeli. Samapi pada akhirnya salespeople berhasil
membuat calon pembeli untuk membeli produk speedy yang ditawaran.

26
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Membangun hubungan dengan relasi sangat penting bagi perusahaan

untuk kelangsung hidup di masa yang akan datang. Seringkali mendengar dan
melihat ucapan “mempertahankan lebih sulit daripada meraih. Sama halnya
dengan konsep membangun hubungan pelanggan yaitu mempertahankan
pelanggan lebih sulit daripada mendapatkan mereka untuk pertama kalinya.
Maka, perusahaan harus bisa memikirkan bagaimana cara untuk
mempertahankan pelanggannya agar tingkat kehilangan pelanggan mereka
kecil. Untuk mempertahankan pelanggan diperlukan suatu manajemen
hubungan Pelanggan yang baik dan berkesinambungan. Metode yang dapat
dilakukan untuk berupaya membina hubungan baik dengan pelanggan dalam
rangka mencuri hati pelanggan adalah dengan cara menyediakan produk yang
memiliki kualitas lebih baik, harga yang lebih murah dibandingkan produk lain
yang sejenis, waktu penyerahan yang lebih cepat, dan pelayanan yang lebih

27
 baik pula. Misalnya saja dengan memberikan voucher potongan pembelian,
member card, memberikan giftset bagi konsumen yang sering berbelanja di
toko mereka. Dengan kata lain, perusahaan harus mampu menjadi pihak deliver
values kepada pelanggannya dengan lebih baik jika dibandingkan dengan para
pesaingnya serta selalu menjadi agent of maintenance bagi para pelanggan
mereka.

B. Saran

Perusahaan diharapkan dapat meingkatkan hubungan baik dengan

relasi maupun dengan konsuemen untuk meningkatkan penjualan yang
berkualitas. Dengan begitu, “membangun relasi” yang baik dengan pelanggan
akan jauh lebih bermakna bagi pelanggan daripada sekadar “menjual”, karena
produk atau jasa yang bermutu tinggi. Dalam kenyataannya, akan selalu ada
pesaing yang akan menyaingi produk atau jasa yang ditawarkan, kecuali untuk
produk atau jasa yang benar-benar unik, langka dan tak banyak orang yang
menyediakannya. Membangun hubungan pelanggan yang benar-benar dekat,
sehingga perusahaan mengetahui banyak hal mengenai apa yang sebenarnya
diinginkan oleh pelanggannya. Apalagi, kalau jumlah pelanggan tersebut
cukup banyak yang hampir tidak memungkinkan perusahaan memahami satu
per satu pelanggannya dengan baik dan lengkap. Untuk itu, dibutuhkan suatu
cara yang tepat agar perusahaan dapat mengetahui pelanggannya secara lebih
baik, sehingga mampu melayani mereka dengan lebih baik pula. Cara terbaik
membangun hubungan dengan pelanggan tersebut adalah dengan membangun
hubungan baik dengan pelanggan atau rekan bisnis.

28
 DAFTAR PUSTAKA

Kusniadji, Suherman. Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Kegiatan Pemasaran

Produk Custumer Goods. Semarang.
Wartini, Sri. 2008. Pengaruh Komunikasi Sales Person Dalam membangun
Kepercayaan Terhadap Hubungan Jangka Panjang. Semarang.
Achmad, Zein. 2009. Aplikasi Pemasaran dan Salesmanship. Jakarta: Mitra
Wacana Media.
Abdul Jawwad. 2003. Menjadi Manajer Sukses. Jakarta: Era Intermedia.
Ambar Teguh Sulistiyani. Kemitraan dan Model-Model Pemberdayaan. Gaya
Media. Yogyakarta. 2004.
Hemawankertajaya. 2014. Wow Selling. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama
Muhammad Jafar Hafsah, Kemitraan Usaha, Pustaka Sinar Harapan, Jakarta, 1999.
Prasastya, A. K. (2011). Hubungan citra diri dengan intensi membeli pakaian
bermerek pada remaja. Skripsi. Program Sarjana Universitas Muhammadiyah
Malang.
Arlan., Ruly Tjahyadi. Tanpa Tahun. Membangun Hubungan Jangka Panjang
Pelanggan Dengan Relationship Marketting, Jurnal Ekonomi (online),
(http://media.neliti.com/media/publicatios/11852-ID-membangun -
hubungan-jangka-panjang-pelang.pdf ) diakses Minggu 28 Oktober
2018, pukul 20.56
Wartini, Sri. 2008. Pengaruh Komunikasi Sales Person Dalam Membangun
Keprcayaan Terhadap Hubungan Jangka Panjang, Jurnal Ekonomi, Vol. 7,
No 3, (online), (https://media.neliti.com/media/publications/24397-ID-
pengaruh-komunikasi-sales-person-dalam-membangun-kepercayaan-
terhadap-hubungan-j.pdf), diakses Minggu 28 Oktober 2018 pukul 22. 50
http://tips-cara.info/16-strategi-meningkatkan-penjualan-produk-barang-2/
http://kabarindonesia.com/berita.php?pil=10&jd=Strategi+Peningkatan+Citra+Dir
i+dengan+Personal+dan+I-Branding&dn=20091207235326

http://rinisuryaningputrisetyawati.blogspot.com/2011/04/faktor-yang-
mempengaruhi-citra-diri.html

http://regulasidesa.blogspot.com/2016/03/membangun-citra-diri.html

29
30