aula

Influência social
 A Influência social

O comportamento de alguém é influenciado socialmente

quando ele se modifica em presença de outrém (presença
real ou simbólica)
• O julgamento ou a percepção do indivíduo situam-se na
copresença ou em relação com outras pessoas cuja
conduta, ego e reportório de respostas vão interferir com as
suas (Moscovici, 1972)
• Diferentes abordagens: Imitação (Tarde, 1890); sugestão
(Le Bon, 1895); conformidade (Asch, 1952)
• Influência social e gestão dos conflitos sociais
(conformidade e resolução do conflito; normalização e
evitamento do conflito e inovação e criação do conflito)
 Quando é que se pode dizer que
existe influência social?

• “(...) quando as acções de uma pessoa são condição para as

acções de outra” Secorde Backman(1964)
• Quando os julgamentos, as atitudes, as percepções e os
comportamentos de alguém foram influenciados
socialmente, i. e., se modificam em presença de outrém
• ↓
• real, imaginado (Crutchfield,1955) ou antecipado (Allport,
1954)
 A I. S. pode incluir:

• tentativas óbvias para alguns indivíduos

mudarem as atitudes ou comportamentos de
outros: P. ex. persuasão, solicitações, exercício da
autoridade.
• Processos mais subtis que ocorrem nos grupos e
na sociedade: P. ex. seguir os padrões implícitos
(normas) da sociedade ou de grupos específicos.
• A I. S. é é uma componente importante e é
omnipresente da vida quotidiana.
 Tipos de Influência Social

• Condescendência
• Normalização
• Conformidade
• Obediência à autoridade
• Inovação
 Modalidades/processos de I.S.

• NORMALIZAÇÃO
Processo de influência recíproca quando nenhuma
das partes da interacção dispõe de um juízo ou
norma prévia;
• CONFORMISMO
Processo de adaptação de juízos ou normas pré-
existentes no sujeito às normas de outros
indivíduos ou grupos como consequência da
pressão real ou simbólica exercida por este;
• OBEDIÊNCIA
Processo pelo qual um indivíduo adopta
comportamentos sugeridos por outros;
• INOVAÇÃO
Processo de criação de novas normas com o
fim de substituir as normas existentes, mais
frequentemente por influência de grupos
minoritários.
• NORMALIZAÇÃO
 Normas Sociais

• •Reguladores da vida quotidiana

• •Orientação do comportamento (informam sobre o modo como o
indivíduo se deve comportar em grupo)

• •Redução da incerteza ao nível das opiniões, dos sentimentos e dos

comportamentos ; fornecem ordem, estabilidade e previsibilidade às
interacções sociais
• normas descritivas vs normas obrigatórias
• -As normas sociais são construções sociais –associadas aos valores
sociais ...
• -Funcionam como estruturas de referência através das quais é
interpretado o mundo que nos rodeia
 NORMALIZAÇÃO

• Sherif - 1936
• Elaboração da norma colectiva
o que faz um indivíduo colocado numa situação
ambígua, objectivamente indefinida e em relação à
qual não existe um quadro de referência externo?
• Efeito auto-cinético: na obscuridade total, uma
pequena fonte luminosa parece mover-se
• Metodologia experimental
Efeito auto-cinético: Fenómeno perceptivo resultante da ausência de pontos de referência
uma pequena luz fixa apresentada num ambiente muito escuro parece mover-se.

Isto dá-se porque a percepção do movimento é estabelecida por relação a um ponto de

referência. No escuro, não existe ponto de referência. Consequentemente, o
movimento de um pequeno ponto de luz não é definível.
 Metodologia experimental

• Salas escuras do laboratório de Psicologia da Universidade de

Columbia
• estudantes universitários do sexo masculino
não tinham estudos em psicologia, não conheciam a organização física
da experiência nem o seu objectivo
• 19 sujeitos participaram em experiências individuais e 40 sujeitos
participaram nas experiências de grupo
• Estudou-se a amplitude do movimento percepcionado pelos sujeitos
• Duas condições experimentais: individual (sujeito e
experimentador) e em grupo (individual/grupo; grupo/individual)
 Características das condições
experimentais
• O contexto físico é ambíguo
• Não há normas constituídas colectivamente
antes da experiência
• Não há boas nem más respostas: a resposta é
incerta
• Envolvimento pessoal fraco; o sujeito é pouco
afectado pelas suas respostas
• Os sujeitos não se conhecem antes da
experiência
 Resultados

• Condição I - indivíduo isolado

• Normalização subjectiva individual (cada indivíduo
estabelece um ponto de referência (ou norma) e uma
amplitude de variação que lhe permite fazer as sucessivas
avaliações
• Condição II - indivíduo em grupo
• Condição II A - Indivíduo/grupo – no grupo as
amplitudes de variação e as normas tendem a convergir
(norma colectiva)
• Condição II B - Grupo/indivíduo – o sujeito conserva a
norma e a amplitude de variação
Resultados: indivíduo-grupo
 Experiência de Sherif

• Apesar dos dados indicarem que a

influência esteve presente, os sujeitos
negam terem sido influenciados pelos
outros.
• Quanto mais incertos os sujeitos estão
acerca da realidade, mais são influenciados
pelos outros.
 Conclusões

• Processo psicológico implicado na elaboração das

normas sociais
• A norma colectiva não é necessariamente a posição
média do grupo
• A norma resultante depende do processo de interacções
próprias de cada grupo
• A norma estabelece-se segundo um processo temporal
• Existência de qualidades novas e supra-individuais nas
situações de grupo
• Princípio psicológico comum: tendência para um valor
padrão (diferente nas sit. de grupo e individual)
I. Conformismo: Quando e porquê
 Conformismo: Quando e porquê

• Conformismo é a mudança no
comportamento devida à Influência
real ou imaginada dos outros.
 A CONFORMIDADE

• Asch (1951-56)
• Estudar as condições sociais e pessoais que
levam os indivíduos a resistir ou a
conformar-se às pressões de um grupo
quando esse grupo tem um ponto de vista
contrário à evidência perceptiva
 Experiência de Asch

• Conformidade perante uma maioria unânime

• 123 jovens (17 a 25 anos de idade)

• Grupos de 8 sujeitos em que apenas um era testado (1

sujeito ingénuo e 7 sujeitos comparsas do experimentador)
• Pretendia-se analisar os efeitos do grupo sobre os
indivíduos através da análise da frequência do número de
erros dos sujeitos que iam na direcção das estimativas
erradas da maioria
• Cada grupo de 8 sujeitos realizava 18 ensaios
Sujeito ingénuo
 Características do procedimento
experimental
• Existe uma só resposta correcta
• O sujeito ingénuo é colocado perante duas
forças contraditórias: a sua experiência perceptiva
e a opinião do grupo (unânime)
• O sujeito ingénuo tem que fazer um julgamento
público, tendo que se confrontar com o ponto de
vista do grupo
• A situação tem um carácter constrangedor: o
sujeito ingénuo não pode evitar o dilema quando
se refere às condições externas da situação
experimental
 Resultados

• Entrevista pós-experimental: conhecer as

bases da independência ou da conformidade
• Individualmente os sujeitos não
cometiam erros
• Em grupo, cerca de um terço dos sujeitos
conformavam-se com as respostas erradas
da maioria
 Resultados

• Sujeitos independentes
• Independência que se apoia na certeza da sua
percepção e experiência
• Grande tensão e numerosas hesitações
• Sujeitos conformistas
• Distorção da percepção
• Distorção do julgamento
• Distorção da acção
 Explicações

• Aspectos que podem estar relacionados com os

resultados obtidos
• Personalidade dos sujeitos
condições externas específicas / carácter particular
da relação entre a evidência social e experiência
individual
• Estudar o impacto das condições do meio na
independência e conformidade>> variações
experimentais (variou as condições de grupo e da
tarefa)
 Variações experimentais

• Efeito de uma maioria não unânime:

diminui a conformidade e aumenta a independência
Presença de um parceiro real
Retraimento do parceiro
Introdução tardia do parceiro
Presença de um parceiro que faz um compromisso (os erros do sujeito
ingénuo tornam-se também moderados)
• Papel do tamanho da maioria
O efeito da maioria atinge o seu máximo com 3/4 elementos
• Papel da situação estímulo
O efeito da maioria aumenta quando a situação é mais ambígua,
estando os sujeitos menos embaraçados e menos em conflito
 Explicações para o fenómeno da
conformidade (experiência de Asch)

• Influência normativa e informativa

Deutsch e Gerard (1955)
II. Influência social informativa: A
necessidade de saber o que está
“certo”
 Influência social informativa

• Influência informativa é a Influência das outras

pessoas que nos levam à conformidade porque
as vemos como fonte de Informação para orientar
o nosso comportamento; ocorre quando o
indivíduo procura outra pessoa ou grupo para obter
informação correcta
• Nós conformamo-nos porque acreditamos que os
outros tem uma interpretação para uma situação
ambígua, mais correcta que a nossa e isso irá
ajudar-nos a escolher a acção correcta a tomar.

• tendência em aceitar a informação dada pelos outros

como prova de realidade objectiva
 Influência social informativa

• Um importante aspecto da Influência

informativa é que pode resultar numa
aceitação privada, isto é quando as
pessoas se conformam ao
comportamento de outros porque
acreditam que o que estão a fazer ou a
dizer é correcto.
 Influência social informativa

• Um resultado menos frequente da

Influência informativa é a
Condescendência pública, Quando as
pessoas se conformam ao
comportamento publicamente, sem que
necessariamente acreditem no que estão
a fazer ou a dizer.
 Influência social informativa

• A importância de Ser Exacto

Baron (1996) descobriu que quando o

resultado da tarefa é muito importante, é
mais provável ceder à Influência social
informativa do que quando o resultado da
tarefa é de importância baixa.
 Influência social informativa

• Quando a Conformidade informativa

produz ainda mais consequências

Dependendo dos outros para nos ajudar a

definir a situação pode ainda ter outras
consequências. Por exemplo o Contágio, a
rápida transmissão de emoções ou
comportamentos numa multidão.
 Influência social informativa

• Quando Conformidade informativa

produz ainda mais consequências

Outro exemplo da Conformidade informativa

produzir outras consequências é o das
perturbações psicossomáticas de massas, a
ocorrência, no grupo de pessoas, de
sintomas fisiológicos semelhantes sem se
conhecer uma causa física.
 Influência social informativa

• Quando é que as pessoas se Conformam

à Influência social informativa?

Quando a situação é ambígua.

Quando a situação é de crise.

Quando as outras pessoas são

especialistas.
 Influência social informativa

• Resistir à Influência social

informativa
Para resistir à Influência social informativa, é
necessário considerar se a visão dos outros
da situação é mais legítima do a nossa.
Compreender como funciona a Influência
social informativa ajuda a saber quando é
útil e quando é negativa.
III. Influência social Normativa : a
necessidade de ser aceite
 Influência social normativa

• as pessoas conformam-se às normas sociais de

um grupo, regras implícitas ou explícitas que um
grupo tem para os comportamentos, valores, e
crenças aceitáveis pelos seus membros.
• ocorre quando uma pessoa se conforma, condescende ou
obedece no sentido de ganhar recompensas ou evitar
punições de outro grupo ou pessoa
 Influência social normativa

• A necessidade fundamental que os

Humanos apresentam de filiação
social forma a base para a Influência
social normativa, Conformismo no
sentido de ser gostado e aceite pelos
outros.
 Influência social normativa

• Um resultado frequente da Influência

social Normativa é a
Condescendência pública, isto é
quando as pessoas se conformam
publicamente ao comportamento dos
outros, sem que necessariamente
acreditem no que estão a dizer ou a
fazer.
 Influência social normativa

• As Consequências de Resistir à
Influência social normativa

Os grupos exercem sempre pressões de

Influência Normativa, resistir implica sempre
risco de exclusão.
 Influência social normativa

• Influência social Normativa na vida

quotidiana

Influência social Normativa ajuda a explicar

por exemplo a pressão ao nível da moda e do
corpo.
 Influência social normativa

• Quando é que as pessoas se

Conformam à Influência social
normativa?
Pressões normativas muito mais fortes a
partir das pessoas mais próximas
 Influência social normativa

• Quando é que as pessoas se

Conformam à Influência social
normativa?
Asch – a importância da unanimidade do
grupo.
 Influência social normativa

• Quando é que as pessoas se

Conformam à Influência social
normativa?
Nas pessoas de culturas colectivistas é mais
provável conformarem-se à Influência social
Normativa do que as pessoas de culturas
individualistas .
 Influência social normativa

• Resistir à Influência social

normativa

1 Resistir à Influência social Normativa é

estar consciente dela.
2 Encontrar aliados
 Influência social normativa

• Resistir à Influência social

normativa

Adicionalmente, se na maior parte das vezes

nos conformamos às normas do grupo,
ganhamos créditos idiosincráticos que nos
dão o direito a ocasionalmente nos
desviarmos sem consequências sérias.
 Influência social normativa

• Influência da Minoria : Quando

poucos Influenciam muitos

Moscovici (1985) argumenta que uma Minoria

pode provocar mudança na Maioria. A chave
é a consistencia no tempo e unanimidade
consistente entre os membros da Minoria.
 Influência social Normativa

• Influência da Minoria : Quando

poucos Influenciam muitos

Estudo de Wood et al. (1994) chegou à

conclusão que as maiorias causam
frequentemente Condescendência pública
devido à Influência social normativa,
enquanto minorias causam frequentemente
acitação privada devido à Influência social
informativa.
IV. Condescendência:
solicitações à mudança do seu
comportamento
 Condescendência

• Ocorre em situações em que é feito um

pedido directo e a pessoa concorda em
comportar-se de acordo com esse pedido,
podendo em privado concordar ou discordar
com a acção com que se comprometeram
 Condescendência

• Conformismo "deixa andar":

Funcionando em Piloto automático

as pessoas frequentemente aderem a um

Conformismo "deixa andar", obedecendo a
normas sociais internalizadas sem pensar
sobre as suas acções.
 Condescendência

• Conformismo "deixa andar":

Funcionando em Piloto automático

A vantagem do Conformismo "deixa andar" é

que facilita a vida quotidiana. Na maioria dos
casos conduz a um comportamento
apropriado.
 Condescendência

Quatro estratégias para se obter

condescendência:
• Humor positivo
• Reciprocidade
• Compromisso
• Reactância psicológica
 Condescendência
• A norma da reciprocidade
norma da reciprocidade : receber algo positivo de
outra pessoa induz a norma da reciprocidade.
Ex. Quando condescendemos com pedidos porque já recebemos
um benefício da pessoa que faz o pedido (“pagar favores aos que
nos ajudaram”)
Grande pagamento por um pequeno favor
Usar um pequeno favor para obter uma concessão maior - ex.
oferecer um café e depois fazer o pedido)
Não é tudo!
Oferecer um produto com um preço elevado e antes da pessoa
responder, baixar drasticamente o preço
 Condescendência

• A Técnica da Porta-na-Cara
A Técnica da Porta-na-Cara Após um grande pedido
que o alvo pode recusar, fazer um mais pequeno
 Condescendência

• Compromisso
Quando condescendemos porque já nos tínhamos comprometido
com uma posição ou acção
A técnica do pé na porta
Ir aumentando o objectivo do pedido. Eficaz na
condescendência a longo prazo
A técnica do favor disfarçado
Obter o compromisso de condescender sob condições muito
favoráveis e só mais tarde retirar algumas das vantagens
 Humor positivo

• As pessoas são mais susceptíveis de condescender

quando estão de bom humor
• Pessoas que estão de bom humor são mais susceptíveis
de estar activas e por isso envolvem-se mais em acções
• Um humor agradável pode activar pensamentos e
recordações agradáveis que são transferidos para a pessoa
que está a fazer o pedido
• lisonjeamento que precede o pedido (insinuação)
• Ex. fazer o pedido no decurso de um jantar agradável
num restaurante acolhedor; elogiar a inteligência, a
aparência do alvo e depois fazer o pedido
 Reactância psicológica

• Levar a pessoa a condescender pela

ameaça da sua liberdade de escolha, muitas
vezes criando uma ilusão de escassez
• Ex. o vendedor informa o cliente de que
o produto é o último e depois não poderá
arranjar outro igual
V. Obediência à autoridade
Obediência à autoridade

• Milgram (1963, 1974, 1976) examinou

o poder da Obediência à autoridade
nas mais famosas experiências
laboratoriais da psicologia social.
 Public Announcement
We Will Pay You $4.00 For One Hour of Your Time
Persons Needed for a Study of Memory

We will pay five hundred New Haven men to help us complete a scientific study of
memory and learning. The study is being at Yale University.
Each person who participates will be paid $4.00 (plus 50 cents carfare) for approximately
one hour’s time. We need you for only one hour there are no further obligations. You may
choose the time you would like to come (evenings, weekends, or weekdays). No special
training, education, or experience is needed. We want:

Factory workers Businessmen Construction workers

City employees Clerks Salespeople
Laborers Professionals White-collar workers
Barbers Telephone worker Others

All persons must be between the ages of 20 & 50. High school and college students
cannot be used.

Source: Adapted From Obedience to Authority: An Experimental View, 1974, by Stanley

Milgram.
Predictions:
"Before the experiments, I sought predictions about the outcome from various kinds of
people -- psychiatrists, college sophomores, middle-class adults, graduate students and
faculty in the behavioral sciences. With remarkable similarity, they predicted that virtually all
the subjects would refuse to obey the experimenter. The psychiatrist, specifically, predicted
that most subjects would not go beyond 150 volts, when the victim makes his first explicit
demand to be freed. They expected that only 4 percent would reach 300 volts, and that only a
pathological fringe of about one in a thousand would administer the highest shock on the
board". (Milgram, 1974)
Procedimentos:

•Supostamente existe uma atribuição aleatória de dois papéis

a dois voluntários ( “aprendiz" ou “administrador/professor" )

• tarefa de aprendizagem de pares de palavras

• Se a resposta está errada, o administrador liga o gerador de

choques começando nos 15 volts e subindo sempre em
incrementos de 15 volts (i.e., 15, 30, 45, 60, 75, 90 …..) a cada
erro.
Estudos de Milgram
 O "“aprendiz" "
Aos 75 volts, grunhia
Gerador de choques
• Aos 120 volts, queixava-se de forma veemente
gerador volts desde 15 a 450 (XXX Perigo)
Participantes recebiam um choque de 45 volts como • Aos 150, pedia para ser libertado da experiência
“exemplo”
• Com o aumento dos choques. O “aprendiz" torna-
se mais emocional nas suas respostas

• Aos 285 volts, as suas respostas lembram um grito

agonizante. Depois disso, não faz mais sons.
 Excerpt from Milgram Experiment
• “learner" (who, from the teacher’s point of view is heard but not seen, an offstage
voice): Ow, I can’t stand the pain. Don’t do that …
• Teacher (pivoting around in his chair and shaking his head): I can’t stand it. I’m not
going to kill that man in there. You hear him hollering?
• Experimenter: As I told you before, the shocks may be painful, but-
• Teacher: But he’s hollering. He can’t stand it. What’s going to happen to him?
• Experimenter (his voice patient, matter-of-fact): The experiment requires that you
continue, Teacher.
• Teacher: Aaah, but, unh, I’m not going to get that man sick in there … know what I
mean?
• Experimenter: Whether the “learner" likes it or not, we must go on, through all the
word pairs.
• Teacher: I refuse to take responsibility. He’s in there hollering!
• Experimenter: It’s absolutely essential that you continue, Teacher.
• Teacher (indicating the unused questions): There’s too many left here, I mean, geez, if
he gets them wrong, there’s too many of them left. I mean who’s going to take the
responsibility if anything happens to that gentleman?
• Experimenter: I’m responsible for anything that happens to him. Continue please.
 Experiência # VARIAÇÃO RESULTADOS
1a4 Proximidade 1º ESTUDO = 65%
Mais próximo da vítima -
Menor Obediência
5 Problema de coração 65% Obediência
7 (experimentador dá as ordens pelo 22% Obediência
telefone)
8 Amostra de mulheres 65% Obediência
10 Fora da Universidade 48% Obediência
13 Outro suj. no lugar do experimentador 20% Obediência (4/20 )
(experimentador teve de sair)
13a Cúmplice assume papel de dar os 69% Obediência permitida
choques; o sujeito apenas participa em
tarefas de apoio e assiste
17 2 colegas (em apoio, registo); Sujeito 10% Obediência
em controle do gerador
Um dos colegas manifesta a sua
discordância (Ao nível 150)

18 2 colegas (em apoio, registo); Sujeito 93% Obediência

em controle do gerador
2 colegas mantém-se obedientes
 Milgram Experiment (setup
for experiments 17 & 18

“learner"
Experimenter

Peer Subject Peer

Outros estudos de Obediência à autoridade

Study

Milgram (1963) USA Male general population 65

Female general population 65

Rosenhan (in Milgram, 1974) USA Students 85

Ancona and Pareyson (1968) Italy Students 85
Mantell (1971) Germany Male general population 85

Kilham and Mann (1974) Australia Male students 40

Female students 16

Burley and McGuiness (1977) UK Male students 50

Shanab and Yahya (1978) Jordan Students 62
Miranda et al. (1981) Spain Students > 90
Schurz (1985) Austria General population 80
Meeus and Raaijmakers (1986) Holland General population 92
 Obediência à autoridade

• Os resultados de Milgram indicam uma poderosa

tendência que as pessoas tem de obedecer a
figuras de autoridade mesmo quando as suas
ordens vão contra os seus valores e moral.

• Hannah Arendt (1965) argumentava que as

atrocidades do Holocausto ocorreram não porque
os participantes eram psicopatas, mas porque
eram pessoas vulgares submetidos a
extraordinárias pressões sociais.
 Obediência à autoridade

• O Papel da Influência social

normativa

Uma variação da experiência de Milgram

demonstra o papel da Influência social
normativa. Uma significativa menor
Condescendência era obtida se “Outros
voluntários” se recusassem a continuar.
 Obediência à autoridade

• o papel da Influência social

informativa

Outras variações na experiência

demonstraram o papel da Influência social
informativa devida à confusão e
ambiguidade levantada pela situação.
 Obediência à autoridade

• Outras Razões para compreender a obediência

Outros factores que influenciam a Obediência
incluem o fenómeno do pé-na-porta que leva
à necessidade de auto-justificação e à
continuação da Obediência, bem como a
necessidade de redução da dissonância
cognitiva.
Sensação de urgência (Pressão do tempo)
Gradual aumento dos níveis de choque
Responsabilidade (outros são responsáveis)
“IT IS SURPRISING HOW DIFFICULT IT IS FOR PEOPLE TO
KEEP SITUATIONAL FORCES IN MIND, AS THEY SEEK A
TOTALLY PERSONALISTIC INTERPRETATION OF
OBEDIENCE, DIVORCED FROM THE SPECIFIC SITUATIONAL
PRESSURES ACTING ON THE INDIVIDUAL” (MILGRAM,
1974).
…The social psychology of this century reveals a major lesson: often
it is not so much the kind of person a man is as the kind of situation in
which he finds himself that determines how he will act. (Milgram,
1974)
“ANY INTERPRETATION INVOLVING THE ATTACKER’S
STRONG SADISTIC IMPULSES IS INADEQUATE. THERE IS
NO EVIDENCE THAT THE MAJORITY OF THOSE WHO
PARTICIPATED IN SUCH KILLINGS IS SADISTTICALLY
INCLINED” (KELMAN, & HAMILTON, 1989, p.13, REGARDING
THE MY LAI MASSACRE)
 Questões éticas

• Uso do engano (falta de consentimento informado)

• Possíveis consequências de longo prazo sobre os partipantes

O direito a desistir
 Generalization Issue

"Hospital" Study ---

Physician ordered a prescription to be administered to a patient in a ward

Specific conditions:
a) Done over the phone
b) Fake drug name
c) Medication not cleared for use
d) Past the dosage limit for the (fake) drug

• 21/22 Nurses agreed to administer the drug

Written description given to 12 nurses. They were asked how they would act.
• 10/12 nurses said they would not administer the drug