PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE VENDAS DA CACAU SHOW

KANDALAFT, REINALDO TORRESAN

KANDALAFT, EMILAINE MARQUES

PEREIRA, ISABELLE MESSIAS

ZADERECKI, LURDES MADALENA

CRUZ, FERNANDO BATISTA

RESUMO

Este artigo aborda como foi implantado um planejamento estratégico dentro

de uma organização com objetivo de aumentar o volume de vendas e faturamento
visando as oportunidades de mercado e a expansão de vendas, para garantir a
expansão da Cacau Show no mercado. Através da pesquisa descritiva
observamos, registramos e analisamos o caminho que a empresa percorreu, como
se manteve em constante crescimento de vendas. Analisamos o mercado e o
faturamento da empresa. Através da pesquisa explicativa registramos os fatos,
identificamos as causas do sucesso da empresa, tivemos uma visão mais unitária
do universo da Cacau show, com seu funcionamento, suas estruturas e estratégias.
Percebemos que a empresa Cacau Show alcançou o sucesso por causa dos seus
diferenciais, venda porta a porta, preço e público diferenciado do que as outras
empresas visavam alcançar. A Cacau show entrou no mercado com propostas e
estratégia diferentes das suas concorrentes, para um público que estava
negligenciado, achando assim uma veia para o sucesso. E assim ocorreu,
tornando-se uma das maiores empresas de chocolate do mercado brasileiro, em
constante crescimento.

Palavras-Chave: Planejamento estratégico. Vendas. Analise de Mercado.

1. INTRODUÇÃO

Este artigo analisa a criação, o desenvolvimento e a consolidação de uma

das maiores empresas do Brasil, no seguimento alimentício, especificamente no
ramo de chocolate.
Como o objetivo principal do planejamento estratégico de vendas é orientar
a melhor direção que a empresa deve seguir para que o objetivo definido seja
alcançado.
É importante ressaltar que sem uma estratégia e planejamento definido a
empresa fica a mercê de diversos fatores internos e externos que podem
facilmente comprometer a vitalidade da empresa, sem contar que uma empresa
sem planejamento não pode mensurar os riscos, as dificuldades futuras, e tem uma
grande tendência a estagnar. Por isso o planejamento estratégico de vendas é útil
e indispensável para a empresa.
O estudo do planejamento estratégico de vendas contribui para que as
empresas possam crescer, para manter-se estável e em crescente avanço.
Este estudo também contribui na questão acadêmica como uma fonte de
conhecimento, e que podem ser utilizadas pela sociedade, empresas e como base
para futuras pesquisas e estudos.

2. OBJETIVO GERAL

 Este artigo teve como objetivo demonstrar o surgimento e

crescimento da empresa Cacau Show, e sua consolidação em um
mercado tão competitivo e como vem conseguido êxito, mantendo-
se entre as grandes do seu ramo.

2.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Analisar a consolidação da empresa num mercado competitivo;

 Identificar o posicionamento de mercado;
 Demonstrar a evolução na produção e faturamento da empresa.
.

3. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

3.1. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

De acordo com Las Casas, (2001), “Planeja-se quando há um objetivo de

alcançar, delineando-se as formas de alcançá-lo”.
Diversas empresas não possuem um planejamento estratégico, não há
estudos sobre as oportunidades no mercado externo e analise do ambiente interno,
ocasionando perdas de competitividade no mercado.
O planejamento estratégico pode ser conceituado como um método de
ordenação de atividades, com vistas a alcançar os objetivos propostos e, portanto,
atingir um futuro desejado.
O conceito de estratégia possui cada vez mais relevância no meio
empresarial e no meio acadêmico-científico e vem evoluindo desde a sua
concepção. Já é possível afirmar que os gestores estão aprendendo a atuar
segundo um novo conjunto de regras (PORTER, 2009). Definir objetivos
estratégicos é tornar material a visão e a missão de uma empresa. Esta direção
auxilia no processo de entendimento da estratégia por todos os indivíduos que
fazem parte da organização, proporcionando assim, o alcance daquilo que a
empresa almeja no curto e no longo espaço de tempo.
Para Mintzberg (2006, p. 39) estratégia “é criar ajustes entre as atividades
de uma empresa”. Se não houver este ajuste, não há estratégia diferenciada e
logo, não há posicionamento competitivo perante os rivais. Nesta situação ou em
qualquer outra, para se atingir os objetivos, existem vários caminhos, várias
alternativas de ações (estratégias). E para se identificar este caminho é preciso,
antes de tudo, analisar o contexto competitivo em que a empresa se encontra, ou
seja, verificar a sua posição no setor onde as forças competitivas sejam mais
fracas. Diante deste cenário, a estratégia é essencial para o desempenho da
empresa e sua formulação decide qual o melhor caminho a ser seguido, baseado
em suas competências (oportunidades, forças, fraquezas, etc.). As estratégias
formuladas pelas empresas garantem a correta escolha dos meios para que os
seus objetivos sejam alcançados.
Para Porter (2005), existe uma dinâmica competitiva entre as empresas,
que funciona de acordo com cinco forças estruturais: avaliação das forças e
fraquezas do negócio e a identificação de oportunidades e ameaças derivadas do
cenário competitivo.
Chiavenato (1987, p. 447) afirma que: “O Planejamento Estratégico refere-
se à maneira pela qual uma empresa pretende aplicar uma determinada estratégia
para alcançar os objetivos propostos. É geralmente um planejamento global em
longo prazo”. A organização que trabalha de acordo com seu plano estratégico terá
certeza que no futuro estará no lugar certo e na hora certa.
Um plano estratégico oferece uma visão de futuro, independente do porte
da organização indicando a direção certa.

3. 2. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE VENDAS

Um plano de vendas bem elaborado aponta toda a política comercial e

seus pressupostos (ideias não expressas de maneira explícita); oferece ao gestor
as maneiras de atuar e de como estruturar uma área comercial, definindo, assim, a
ação de sua equipe no campo. Por isso, ele é parte imprescindível de uma gestão
comercial eficiente. Este é, portanto, um treinamento cujo objetivo é ajudá-lo no
diagnóstico das ações comerciais de sua empresa, bem como no levantamento de
recursos práticos que irão melhorar seus indicadores de venda.
Segundo (COBRA, 1997, p.34), Na verdade, o conceito de venda, no
passado, visualizava o lucro através da venda, e esta utilizava como meio, uma
integração entre venda e promoção, e o foco era o produto. Hoje, o foco é a
necessidade do cliente.
É importante ter em mente que para ter sucesso nas vendas é necessário
organizar as estratégias, estar atento ao mercado, conhecer o perfil do cliente, e,
principalmente, buscar o autoconhecimento.
O planejamento requer uma visão holística, ou seja, uma análise do todo, é
saber analisar as suas forças e fraquezas e como potencializar as oportunidades e
minimizar as fraquezas tendo em vista um mercado que está em constante
mudança.
Desse modo, é necessário entender que o planejamento é um processo
contínuo. É um ciclo que envolve uma reflexão sobre o que se pretende fazer,
aonde se quer chegar, como chegar, quais obstáculos poderão surgir pelo caminho
e como contorná-los, como colocar o planejamento em prática e depois avaliar o
que foi feito.
A avaliação é uma etapa que não pode faltar dentro de um planejamento,
pois a partir dela você analisa o que foi feito, reflete sobre o que pode ser
melhorado, define novos objetivos e volta ao início do ciclo buscando a melhoria
contínua no seu processo de vendas.
Quando se tem planejamento, a venda é uma consequência do
desenvolvimento de um relacionamento com o seu cliente. Os objetivos ficam mais
claros, há mais foco em suas ações e os resultados serão alcançados com maior
agilidade e menos frustrações.
Conforme (KOTLER & ARMSTRONG, 2006 p. 413). “A força de vendas da
empresa empenha-se não somente em gerar vendas, mas também no sucesso de
seus clientes”.
O gerenciamento da força de vendas como análise, planejamento,
implementação e controle das atividades da força de vendas. A estratégia e a
estrutura da força de vendas e a seleção, o treinamento, a remuneração, a
supervisão e a avaliação dos vendedores da empresa, são importantes decisões
de força de vendas. Os profissionais de vendas devem saber como analisar dados
de vendas, medir o potencial do mercado, reunir inteligência de mercado e
desenvolver estratégias e planos de marketing. (KOTLER, 2009 p. 619).

3.3. POSICIONAMENTO COMPETITIVO

Porter (2009, p. 37) aponta que o posicionamento que já se situou no cerne

da estratégia tem sido rejeitado como algo excessivamente estático para os
mercados dinâmicos e para as tecnologias em transformação da atualidade. De
acordo com o novo dogma, os rivais são capazes de copiar com rapidez qualquer
posicionamento de mercado, e a vantagem competitiva é, na melhor das hipóteses,
uma situação temporária.
Oliveira et al. (2007, p. 47) trazem uma abordagem interessante sobre
posicionamento:
Os autores apontam que: o posicionamento consiste no desenvolvimento e
na transmissão (alicerçada em uma marca) de uma proposta de valor, a partir de
aspectos significativos para um determinado público-alvo, os quais serão
processados e comparados com concorrentes, dando origem ao posicionamento
percebido. Além disso, o processo é influenciado por diversas outras forças.
Porter (2005) enumera três tipos de estratégias genéricas, em função da
vantagem competitiva almejada e do mercado ao qual a empresa se insere. A
vantagem competitiva através do custo pode ser alcançada mediante a melhoria
dos processos ou mesmo, através de inovação das atividades com vistas à
redução dos custos de processos.
Segundo Hooley, Sauders e Piercy (2001), para que as empresas
consigam obter espaço e manterem-se forte no mercado, é importante que elas
saibam diferenciarem-se de seus concorrentes, destacando seus pontos fortes,
para que obtenham prioridade na mente dos consumidores em alguma de suas
características e atributos. É necessário que as empresas identifiquem seu público
alvo, localizando e definindo o perfil dos clientes para criar estratégias e fixar sua
marca.
Através da diferenciação é possível ofertar um produto com o maior
número de atributos valorizados pelos clientes, o que possibilita a cobrança de
preços superiores. E por fim, a vantagem competitiva através do enfoque (nicho de
mercado) baseia-se no fato de a empresa possuir capacidade de atender a
determinado nicho. De outra via, a importância do posicionamento de uma empresa
reside na possibilidade de se estimular consumidores e contribuir para que eles
diferenciem a organização dos concorrentes e optem por aquela que possui mais
valor.
O conceito inicial de posicionamento foi desenvolvido por Ries & Trout
(2002, p. 2) que descrevem: O posicionamento começa com um produto, uma
mercadoria, um serviço, uma campanha ou uma instituição. Mas o posicionamento
não é aquilo que você faz como produto. Posicionamento é aquilo que você
provoca na mente do cliente potencial. Em outras palavras, você posiciona o
produto na mente do cliente potencial.
Porter (2005) ainda salienta que se cria vantagem competitiva através de
preços atraentes ou pela diferenciação de produto. Já Hooley e Saunders (2001)
consideram que uma das maneiras para se obter diferenciação está na qualidade
relativa percebida pelo cliente, em relação ao produto ou serviço oferecido. É esta
que irá proporcionar maiores impactos nos retornos sobre os investimentos, a
médio e longo prazo, segundo o autor. A base fundamental do desempenho de
uma empresa é a vantagem competitiva. Embora uma empresa possa ter inúmeros
pontos fortes e fracos em comparação com os concorrentes, existem dois tipos
básicos de vantagem competitiva que uma empresa pode possuir: baixo custo ou
diferenciação. A importância de qualquer ponto forte ou ponto fraco que a empresa
possui é, em última instância, uma função de seu impacto sobre o custo relativo ou
a diferenciação. Na vantagem competitiva por diferenciação a empresa seleciona
um ou mais atributos, que muitos consumidores consideram importante,
posicionando-se singularmente para satisfazer estas necessidades. Já em relação
à estratégia custo, a empresa torna-se a produtora de baixo custo em sua área de
atuação (PORTER, 2005).
Posicionar um produto ou uma marca é fazer com que ele ocupe um lugar
de destaque na mente do cliente, e isto só é possível através de um conjunto de
estratégias e ações de marketing. O importante do posicionamento competitivo é a
forma com que diferentes de consumidores percebem os produtos, os serviços e as
marcas, assim como os da concorrência (LAS CASAS, 2008).

4. METODOLOGIA

Para o estudo desse artigo foi utilizado pesquisa qualitativa realizada por
meio de entrevista e pesquisa documental a partir da análise de dados
secundários. A pesquisa qualitativa leva como base de seu delineamento as
questões ou problemas específicos. Adota tanto em um quanto em outro a
utilização de questionários e entrevistas. os autores boente; (BRAGA,2004).
Pesquisa documental neste artigo foi utilizada materiais escritos: jornais,
revistas, internet. Materiais estatísticos coleta, análise e interpretação de dados.
Elementosiconográficos:imagens.
Segundo Gunther (2006) “a análise de documentos é a variante mais antiga
para realizar pesquisa, especialmente no que diz respeito à revisão de literatura.
Utilizamos também a pesquisa descritiva, onde um levantamento de dados
e o porquê a empresa vem alcançando estes resultados.
Exploratória uma investigação do processo de fundação, estratégia
obtendo mais informações sobre a tragetoria da Cacau show.
Foi utilizada entrevista com um dos primeiros proprietarios e franquiado da
Cacau Show em Piracicaba- SP, ocorreu no dia 12 de outubro de 2015, por
telefone. Já a assessoria de imprensa da Cacau Show, ocorreu também por
telefone no dia 15 de outubro de 2015.
5. ANÁLISE DOS DADOS

Foi feito entrevista por telefone com o franquiado e dono da Loja Cacau
Show localizada em Piracicaba.
Segundo a entrevista com o proprietário da franquia a empresa vem em um
constante crescimento, crescendo de forma assustadoramente rápida e com isso
acarretando problemas.
Primeiro Quadro: Entrevista com o Franqueado
Entrevistador: Como se deu o surgimento da empresa?
Franqueado: A empresa cresceu de forma assustadoramente rápida, não
havia pretensão de tamanho sucesso, as coisas foram acontecendo
automaticamente e com muito esforço por parte do Alexandre fundador e das
pessoas que o apoiavam.
Entrevistador: Como é o seu contato com a diretoria da empresa?
Franqueado: Conheço o Alexandre há muito tempo, eu e meu filho que
administramos a franquia juntos, temos um contato relativamente constante com
ele. Mas o mais importante é o apoio que a empresa nós da, apesar dos problemas
estruturais.
Entrevistador: Problemas estruturais? Fale um pouco da sua satisfação
como franquiado da marca.
Franqueado: Sim, problemas. A empresa cresceu muito e vemos
constantes problemas estruturais, como falta de gerencia interna, falta de uma
hierarquia melhor elaborada, mudanças constantes, falhas e lacunas em várias
questões que não convém mencionar. Mas de forma geral, temos orgulho e uma
satisfação imensa em fazer parte deste negócio, que está em constante
crescimento. Orgulho em fazer parte desta história. Orgulho de estarmos há anos
no negocio, e com um excelente faturamento e retorno. A empresa nós dá um
ótimo apoio, assessoria, orientação e temos ótimos lucros, o que é muito
importante para um empresário (franquiado).
 Segundo Quadro: Entrevista com Assessoria de Imprensa da Cacau Show
Entrevistador: Conte-nos a história da empresa.
Assessoria de Imprensa da Cacau Show:
A Cacau Show nasceu quando o fundador, Alexandre Tadeu da Costa, um
rapaz de família humilde, começou a revender chocolates de uma indústria. Na
primeira Páscoa, em 1988, ele vendeu, além de outros produtos, dois mil ovos de
50g. Porém, quando chegou à fábrica, ele descobriu que cometera um enorme
engano, por não conhecer o suficiente a linha de produtos da empresa que, na
verdade, não fabricava ovos de 50g e não teria condições de fabricá-los antes do
domingo de Páscoa para honrar as vendas efetuadas.
Frente a isso, preocupado em honrar a encomenda e em não perder o pedido,
o estudante, então com 17 anos, comprou a matéria prima necessária e procurou
alguém que estivesse acostumado a fabricar chocolates em casa. Em uma loja
especializada no ramo, conheceu uma senhora que fazia chocolates caseiros e que
veio a ser a primeira funcionária da CACAU SHOW. Comprou formas, embalagens
e quantidades suficientes do produto em barras para derreter e em seguida
transformá-lo em ovos de Páscoa. Durante três dias, com uma jornada diária de 18
horas de trabalho e com um prazo de entrega apertado, foi possível a entrega da
encomenda. Essa operação gerou um lucro líquido de aproximadamente US$ 500.
E a partir daí ele viu que havia um mercado ainda inexplorado.
Entrevistador: Como se deu o crescimento?
Assessoria de Imprensa da Cacau Show:
Depois da venda destes bombons, Alexandre percebeu que havia um
mercado muito pouco explorado de chocolates artesanais e resolveu investir nisso.
Com esse capital inicial, a empresa iniciou suas atividades em 1989 no bairro da
Casa Verde, em São Paulo. O empreendimento se estabeleceu numa sala de 12
m² da empresa de seus pais, que inicialmente foi cedido sem custo por seis meses.
Após esse período inicial, ele passou a pagar aluguel. Nessa época, o processo de
produção era bem precário: ele e o amigo produziam e saíam vendendo as
guloseimas em padarias, contando também com a ajuda de revendedores. Porém,
foi preciso mudar a estrutura de distribuição, pois, para o tipo e o custo do produto
vendido, ficava muito caro o sistema de comissões e de prazos de pagamento
habituais ao canal de venda domiciliar. Foi nesta época que Alexandre optou por
atender diretamente a pequenos pontos de venda, como bares e lanchonetes, sem
contar com a intermediação de atacadistas ou distribuidores. A experiência de sair
vendendo pessoalmente, de loja em loja, foi considerada insubstituível pelo
empresário, pois graças a ela, sabe exatamente como se vende, conhece
profundamente o mercado e o perfil dos compradores, as dificuldades e
oportunidades encontradas, podendo, portanto, preparar seus vendedores da
melhor maneira para o dia-a-dia nas ruas. Além de vender o produto, buscou
também informações técnicas: como fabricar, conservar, embalar, e assim por
diante. Nesta busca de aperfeiçoamento da qualidade, fez cursos de vários tipos,
desde aqueles oferecidos por grandes fornecedores e revendedores de chocolate
em barra até cursos tipicamente voltados para donas de casa.
Entrevistador: A empresa teve momentos de dificuldade?
Assessoria de Imprensa da Cacau Show:
Um momento difícil para a empresa ocorreu no verão de 1992. Como é
natural e ocorre em todos os verões com produtos à base de chocolate, a venda
dos produtos da marca caiu acentuadamente. O produto parou de rodar no ponto
de venda e, devido à sua curta vida útil, começou a estragar. Todos os produtos
deteriorados foram trocados sem qualquer ônus para o varejista. Até aí era uma
situação tradicional de verão, quando frequentemente é necessário “colocar
dinheiro” na empresa; foi então que a crise se instalou, porque não havia caixa
suficiente para cobrir as despesas. Mais uma vez, Alexandre não ficou parado,
reclamando, nem saiu atrás de empréstimos para cobrir as despesas. Ao contrário,
buscou oportunidades de longo prazo. Como o fim do ano se aproximava, comprou
uma máquina para fazer panetones, e vendeu-os; montou quiosques em feiras de
natal para oferecer não só seus chocolates, mas também produtos adequados à
temperatura do verão, como salgadinhos e sucos, adquiridos de terceiros: ou seja,
quando a situação de seus produtos se complicou, a empresa mudou, rápida e
temporariamente, sua oferta ao mercado para poder suprir os problemas e sair em
boas condições.
Entrevistador: Quando foi construída a primeira loja?
Assessoria de Imprensa da Cacau Show: A primeira loja só veio em
2001, construída num pequeno espaço de 40 metros quadrados, na cidade de
Piracicaba. Pouco depois, ainda neste ano, a empresa implantou o sistema de
franquia. Era o que faltava para dar consistência à empresa. Nos anos seguintes
foram inauguradas centenas de lojas. Em 2005 a empresa ganhou o prêmio de
“Melhor Franquia do Ano”, na categoria Cafeteria e Confeitaria. Em 2007, para dar
conta da expansão, a empresa abandonou sua antiga fábrica de cinco mil metros
quadrados, na capital paulista, e inaugurou uma nova unidade de 17 mil metros
quadrados em Itapevi, interior de São Paulo. O novo empreendimento consumiu
um investimento inicial de R$ 15 milhões. Para a produção de trufas, carro-chefe
da rede varejista, a CACAU SHOW conta com a maior máquina de fabricação de
trufas da América do Sul, com capacidade para produzir uma tonelada de trufas por
hora.
Entrevistador: Quanto à consolidação da empresa. Quais os produtos e
diferenciais?
Assessoria de Imprensa da Cacau Show: A CACAU SHOW se tornou a
maior rede de lojas de chocolates finos do mundo, ao ultrapassar em número de
lojas a americana Rocky Mountain.
A CACAU SHOW oferece uma linha completa de chocolates, incluindo
trufas, tabletes recheados. Com diferenciais como a linha Chocoterapia (composta
por tabletes com muito mais cacau combinado com os mais inusitados ingredientes
como pimenta, erva doce, canela, café e erva cidreira), bombons finos, pastilhas de
chocolate com menta, garrafinhas de chocolate ao leite (nos sabores cereja,
morango, marula, menta, café conhaque, anis e amareto ao leite), entre outros
itens derivados de chocolate. Também conta com linha diet de ovos de Páscoa,
bombons, trufas, tabletes e outros. Apesar da enorme gama de produtos, o
principal produto da marca é a trufa. Mensalmente são produzidos mais de 15
milhões de unidades, de 25 sabores, numa receita que recebe mais manteiga de
cacau que os chocolates normais. Entre os variados sabores estão as recheadas
de pimenta e hortelã, avelã, cereja, doce de leite, laranja, morango, coco,
maracujá, limão, framboesa, licor de chocolate e amarula.

Quadro 1: Entrevistas
Fonte: João Caldas, Assessoria de Imprenssa da Cacau Show, 2015.
 Fonte: Isto é 19/11/2010
Figura: Crescimento Cacau Show

Segundo Philip Kotler (1992), o planejamento estratégico é uma

metodologia gerencial que permite estabelecer a direção a ser seguida pela
organização, visando maior grau de interação com o ambiente. Ele é considerado a
função principal dentro do processo administrativo.
Segundo Oliveira (199), A etapa de Planejamento Organizacional esta
subdividida em: estratégico, tático.
O Planejamento estratégico de total responsabilidade dos níveis mais altos
da empresa, diz respeito tanto à formulação de objetivos quanto à seleção dos
cursos de ação a serem seguidos para sua consecução, levando em conta as
condições externas e internas à empresa e sua evolução esperada, missão, visão,
valores e políticas são definidos nessa etapa. Já o planejamento tático visa
aperfeiçoar determinada área de resultado e não a empresa como um todo.
Elaboração de meios para obtenção dos fins.
Em relação ao ambiente interno a Cacau Show, fundou a Universidade do
Cacau é uma entidade educacional, uma ferramenta estratégica desenhada para
apoiar a missão, visão e valores da Cacau Show, por meio do conhecimento e
aprendizagem individual e organizacional. O objetivo é desenvolver nos
colaboradores de todos os níveis as qualificações, os conhecimentos e as
competências necessárias ao sucesso nos trabalhos atual e futuro. A partir deste
princípio é possível obter mais retenção de conhecimento, valorização do
relacionamento interpessoal, aplicabilidade do conteúdo no dia a dia e alcance dos
objetivo-resultados pessoais e da empresa.
A empresa Cacau Show possui um planejamento estratégico diferenciado
no seu segmento de mercado, a empresa trabalha com a estratégia integrada de
liderança/diferenciação em custos, oferecendo produtos com ar de sofisticação a
um preço mais baixo e apresentação atraente. A Cacau Show percebeu uma
lacuna no mercado consumidor de chocolates, visto que o alto preço praticado
pelas grandes marcas, tais como Kopenhagen.
A empresa Cacau Show está em constante crescimento e de forma
planejada, por isso sempre antes de abrir uma nova unidade, a empresa faz um
minucioso estudo de mercado na região escolhida pelo candidato/franqueado, com
o objetivo de viabilizar e perpetuar a operação da loja.
Isso significa uma busca contínua da Cacau Show para melhor explorar as
vantagens competitivas compostas tanto pelo ambiente externo à empresa,
desenvolvimento do seu ambiente interno, as ameaças e oportunidades do
mercado.
O planejamento tem que ser um processo contínuo exercido pela empresa,
pois o mercado está oscilante, as mudanças ocorrem rapidamente e as
organizações devem estar totalmente ligadas neste cenário altamente instável. Ou
seja, o processo de planejar envolve um modo de pensar, devendo toda essa
atividade na empresa, levar em consideração, o impacto que a organização terá no
futuro, o que proporcionará ganhos ou perdas, caso o planejamento seja mal
elaborado.
 Figura 1 – Matriz de Ansoff
Fonte: Igor Ansoff, 1965.

6. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Com este artigo chegou-se a conclusão que o planejamento estratégico de

vendas foi amplamente utilizado pelo fundador e CEO da Cacau Show o Sr.
Alexandre Costa desde a sua fundação, através da venda direta, da pesquisa de
mercado, publico, e teve como resultado o sucesso de vendas e aumento
constante de faturamento.
Ele conseguiu aproveitar as oportunidades do mercado, garantindo a
expansão da Cacau Show em todo o país, tornando a maior rede de chocolates
finos do mundo, uma empresa totalmente brasileira, ganhando destaque e
reconhecimento na mídia, eventos como carnaval, entre a população brasileira e
clientes, estes que é um numero constantemente crescente.
Nota-se neste artigo analisar como o planejamento estratégico de vendas
foi e utilizado pela empresa Cacau Show, com isso descobriu-se os porquês do
sucesso, competitividade e lucratividade desta empresa que hoje consolidada e
sendo considerada a maior rede de chocolates finos do mundo, qualidade e
inovação de produtos, sistema de informação utilizado, possuem mais de 1.040
lojas espalhadas em todo o Brasil.
Identificou-se que a Cacau Show tem um posicionamento extremamente
competitivo no mercado, devido à classe alcançada que antes esquecida e
inexplorada pela sua principal concorrente a Kopenhagen.
Neste artigo ficou comprovado que a empresa mantém uma continua
evolução no crescimento da empresa, ampliação, franquias e faturamento da
empresa, seguindo estratégias diferenciadas, procurando inovar, fidelizando os
clientes, proporcionando qualidade, preço e padronização do atendimento aos
clientes.
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