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    Gestao Estrategica de Vendas

    Enviado por

    Marcos Pereira
    1) O documento discute a importância de entender o processo de compra do cliente para implementar uma gestão estratégica de vendas eficiente. 2) É necessário reconhecer as necessidades do cliente, buscar informações sobre ele e seus influenciadores para melhorar o processo de venda. 3) O documento também fornece detalhes sobre como planejar a equipe de vendas, treiná-los em atendimento qualificado e trabalhar para fidelizar clientes.

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    Gestao Estrategica de Vendas

    Enviado por

    Marcos Pereira
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    1) O documento discute a importância de entender o processo de compra do cliente para implementar uma gestão estratégica de vendas eficiente. 2) É necessário reconhecer as necessidades do cliente, buscar informações sobre ele e seus influenciadores para melhorar o processo de venda. 3) O documento também fornece detalhes sobre como planejar a equipe de vendas, treiná-los em atendimento qualificado e trabalhar para fidelizar clientes.

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    Gestao_Estrategica_de_Vendas

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    1) O documento discute a importância de entender o processo de compra do cliente para implementar uma gestão estratégica de vendas eficiente. 2) É necessário reconhecer as necessidades do cliente, buscar informações sobre ele e seus influenciadores para melhorar o processo de venda. 3) O documento também fornece detalhes sobre como planejar a equipe de vendas, treiná-los em atendimento qualificado e trabalhar para fidelizar clientes.

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    Gestao Estrategica de Vendas

    Enviado por

    Marcos Pereira
    1) O documento discute a importância de entender o processo de compra do cliente para implementar uma gestão estratégica de vendas eficiente. 2) É necessário reconhecer as necessidades do cliente, buscar informações sobre ele e seus influenciadores para melhorar o processo de venda. 3) O documento também fornece detalhes sobre como planejar a equipe de vendas, treiná-los em atendimento qualificado e trabalhar para fidelizar clientes.

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    BOOK 2

    GESTÃO
    ESTRATÉGICA
    DE VENDAS
    GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS

    ANALISANDO O PARA IMPLEMENTAR UMA


    GESTÃO ESTRATÉGICA DE
    PROCESSO DE VENDAS NA EMPRESA,
    SÃO NECESSÁRIAS
    COMPRA DO ALGUMAS COMPETÊNCIAS:
    1. Entender a relação entre o
    CLIENTE E O processo de venda da empresa
    e o de compra do cliente;

    DE VENDA DA 2. Reconhecer as necessidades


    do cliente;

    EMPRESA 3. Buscar e analisar informações


    sobre ele, seu processo de
    compra, fontes de consulta
    e influenciadores.
    Para refletir:
    Qual é o principal objetivo de uma empresa? Vender mais, satisfazer a necessidade
    do cliente e lucrar mais? Como fazer isso? A resposta é melhorando o processo
    de venda. Mas como melhorá-lo? Entendendo o processo de compra.
    O processo de compra do cliente é
    definido pelas seguintes diretrizes:

    1.
    Reconhecimento de necessidades
    Os clientes compram coisas quando
    acreditam que a habilidade do produto
    em solucionar problemas vale mais
    do que o custo de comprá-lo.

    2.
    Busca de informações
    Pode ser interna (recuperando o
    conhecimento ou memória) ou externa
    (com coleta de informações com
    pares, família e mercado).

    3.
    Avaliação das alternativas
    Os clientes comparam, contrastam
    e selecionam a partir de vários
    produtos ou serviços.
    4. Decisão de compra
    É a compra em si e sua experiência.

    5.
    Sensações de pós-compra
    É a avaliação de cliente pós-consumo,
    a experiência que vai gerar satisfação
    ou insatisfação com a compra.

    Para refletir:
    É possível criar uma necessidade* no cliente?
    * Estado de privação de alguma satisfação básica.
    É possível criar um desejo* no cliente?
    * Efeito de desejar, de querer, de possuir, vontade.
    PLANEJANDO E INICIANDO
    A EQUIPE DE VENDAS
    Comece a planejar a equipe de vendas a partir dos objetivos de vendas. Defina
    esses objetivos e depois trace o perfil adequado dos vendedores. Sem clareza
    sobre as funções dos vendedores, não é possível traçar um perfil ideal.

    Para refletir:
    Quais são os objetivos da equipe de vendas?
    Quais são os possíveis objetivos de vendas de uma empresa, além dos monetários?
    Quais funções os vendedores devem desempenhar, além da venda?

    As estratégias de vendas da equipe também precisam ser definidas e comunicadas


    para todos os vendedores, assim como as metas de vendas, que podem ser por
    volume de vendas, por lucro, por atividade, combinadas ou mistas.
    ATENDIMENTO
    QUALIFICADO GERA
    VENDA DIFERENCIADA
    Para atender melhor e fazer vendas cada vez mais
    diferenciadas, é necessário:

    1.
    Conhecer os passos da venda
    Pré-venda, abordagem, sondagem,
    demonstração do produto, venda adicional,
    fechamento da venda e pós-venda.

    2.
    Comunicar-se de forma interpessoal
    Sem comunicação não há negociação.
    A negociação é um processo de
    comunicação bilateral cujo objetivo é
    chegar a uma decisão conjunta.
    3.
    Entender e demonstrar quanto vale o seu
    produto e serviço para o cliente
    O valor é o resultado do benefício menos o
    sacrifício, lembrando que quanto mais sacrifício
    para se obter um produto, mais benefício
    o cliente espera. O preço carrega consigo
    componentes monetários e não monetários.

    4.
    Não esquecer que o pós-venda é uma
    boa oportunidade para fidelizar clientes
    A nova venda está relacionada a fatores
    como a satisfação de uso, as garantias
    e o pronto atendimento da empresa.
    TRABALHANDO PARA
    FIDELIZAR O CLIENTE
    Reconheça e diferencie o cliente para fidelizá-lo.
    Quanto mais informações a empresa tiver a respeito
    do cliente, maior a capacidade de reconhecer
    e privilegiar aqueles que são mais lucrativos. E
    quanto mais o cliente percebe que a empresa sabe
    reconhecer e busca atender suas necessidades,
    mais ele fornece informações a seu respeito.

    Para refletir:
    Cliente fiel é aquele que está envolvido, presente. Aquele que não muda de
    fornecedor e mantém um consumo frequente, optando por uma empresa em
    particular sempre que necessita de determinado produto similar.
    0800 570 0800
    es.sebrae.com.br

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