Negócio Familiar

NEGÓCIO FAMILIAR
Análise de Mercado e PPOA
VISÃO GERAL DO SETOR

Ao reunir detalhes sobre o setor, considere o tipo de negócio. Isso ajudará a seleção das
informações que serão incluídas na análise do mercado. Por exemplo, avalie como e onde
o negócio familiar se encaixa no mercado existente ao definir sua vantagem competitiva e
o valor exclusivo que a empresa oferecerá.
Algumas das seções destacadas abaixo podem ou não se aplicar ao negócio desejado,
portanto, só use o que for essencial.
 Categoria do setor – Qual é setor específico da empresa? A lista de códigos do setor
está disponível online.
 Características do setor – Defina as características específicas da indústria.

Identifique os principais participantes do grupo, incluindo fornecedores, concorrentes e
clientes.
 Normas do setor – Identifique as regras ou os regulamentos que a empresa deve

obedecer e como serão cumpridos.
 Crescimento e tendências de mercado — avalie a trajetória de crescimento do setor,

principalmente se há novos produtos ou concorrentes entrando no mercado. Além
disso, considere mudanças futuras que possam afetar os negócios. Por exemplo, o
custo de matérias-primas e influências externas podem aumentar a demanda pelos
serviços da empresa.
 Estabilidade – Avalie a estabilidade relativa do setor, historicamente e atualmente.
A coleta desses dados mostram aos investidores que estão envolvidos com uma empresa
que fez seu dever de casa.
Data do Relatório
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SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
É importante fornecer uma descrição detalhada do mercado de destino e seu possível
tamanho. Quem ler o plano de negócios deve ver o valor do mercado que está
direcionando. Ao pesquisar os clientes de destino, considere:
 Local
 Tamanho (há clientes suficientes para oferecer suporte aos negócios?)
 Demografia (idade, sexo, etnia, etc.)
 Características do comprador (suas preferências)
 Necessidades do cliente (soluções necessárias)
A segmentação de marketing envolve analisar o mercado inteiro e dividi-lo em um ou dois

mercados de destino.
Total AvailableMarket
(TAM)
Serviceable
AvailableMarket (SAM)
Mercado de
destino
Espaço
no
Mercad
o
Ao segmentar o mercado, comece definindo o Mercado Total (Total Available Market –

TAM) e, em seguida, o Mercado Útil Disponível (Serviceable Available Market – SAM)
e ,por último, o Mercado de Destino (TM)
 Mercado Total – representa o setor inteiro em que o mercado opera. Inclui todos os
diferentes tipos de clientes que potencialmente estão interessados nos serviços da
empresa. Por exemplo, se estiver trabalhando em uma padaria familiar, o TAM é todas
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as pessoas interessadas em comprar produtos de padaria. Forneça dados sobre o

número de clientes potenciais no setor, por exemplo, empresas, famílias, etc.
 Mercado Útil Disponível – é um subconjunto de TAM e representa todos os clientes

que a empresa pode atender de maneira eficaz Como uma padaria familiar, por
exemplo, talvez não seja possível atendera todos do país. Portanto, talvez seja
necessário definir o SAM de acordo com a geografia. Seria sensato vender produtos
para as pessoas de cidades próximas.
 Mercado de Destino – é um subconjunto de SAM e representa os clientes específicos

que você quer atender. Por exemplo, é possível segmentar o mercado de destino de
acordo com critérios, como preço (preço alto versus preço baixo), qualidade, geografia,
ocasião (bolos de aniversário infantis, salgadinhos para funcionários do escritório) e
outros. Pergunte por que a empresa selecionou um determinado mercado de destino.
Ao restringir o mercado de destino, será mais fácil concentrar as vendas e os esforços
de marketing sobre o tipo de clientes com maior probabilidade de comprar os produtos
da empresa.
À medida que a empresa cresce, ela poderá avaliar a porcentagem do mercado de destino
que está alcançando. Isso é conhecido como participação de mercado. Use gráficos para
descrever o percentual de participação de mercado nos próximos dois ou três anos.
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CONCORRÊNCIA
Nesta seção, analise e avalie as empresas concorrentes. A análise competitiva permite
que o proprietário tenha mais informações e uma visão mais aprofundada das
concorrentes da empresa. Garanta que esta seção descreva claramente como as soluções
da empresa são melhores para os consumidores em comparação com as das concorrentes
identificadas.
Aqui estão alguns fatores que devem ser considerados ao analisar a concorrência:
 Concorrentes Diretos – Ao identificar os concorrentes, concentre-se nas pessoas que
estão fornecendo produtos ou serviços similares aos da empresa. Há quanto tempo
eles estão no mercado?
 Pontos fracos e fortes da concorrente – Determine os pontos forte das concorrentes

e o que elas não oferecem. Use a criatividade para identificar oportunidades que a
concorrente não tem.
 Status quo – Examine o raciocínio das outras empresas e de clientes de destino. A

empresa pretende apresentar uma nova ideia que vai interferir no modo como as coisas
são feitas?
 Sistema de mensagens – Como o pacote de serviços desta empresa superará o da

concorrência?
 Originalidade – Quais vantagens a empresa têm sobre a concorrência? Por que o

serviço da empresa vai se destacar e conquistar participação no mercado?
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ANÁLISE PPOA
Uma análise PPOA é uma ferramenta útil para avaliar a empresa olhando mais de perto
seus pontos fortes e fracos, oportunidades disponíveis e possíveis ameaças. Considere o
seguinte:
 Pontos fortes – Quais pontos fortes a empresa tem atualmente e como eles poderão
evoluir?
 Pontos fracos – Quais são as falhas nos serviços? Quais áreas da empresa devem ser
melhoradas primeiro?
 Oportunidades – Como a empresa pode impulsionar as parcerias e inovações para

crescer a empresa? Quais outros segmentos do setor a empresa considera entrar no
futuro?
 Ameaças – Existem fatores externos (controláveis e incontroláveis) que poderiam

conter o fluxo de caixa ou o crescimento da empresa?
PONTOS FORTES: PONTOS FRACOS:

 Vantagens  Desvantagens
 Funcionalidades  Lacuna nas
 Ativos, pessoas funcionalidades
 Experiência  Fluxo de Caixa
 Reserva Financeira  Fornecedores
 Proposta de valor  Experiência
 Preço, valor,  Áreas para melhorar
qualidade  Causa das perdas de
vendas
OPORTUNIDADES: PPOA AMEAÇAS:

 Áreas para melhorar  Movimento da
 Novos segmentos economia
 Tendências do setor  Obstáculos
 Novos produtos encontrados
 Novas inovações  Ações do
 Parceria-chave
concorrente
 Impactos políticos
 Efeitos ambientais
 Perda da equipe
principal
 Demanda do
mercado
Após a conclusão da análise PPOA, considere os seguintes aspectos da empresa:
 Como os pontos fortes da empresa ajudam a capitalizar oportunidades disponíveis e a
minimizar as ameaças?
 Como os pontos fracos da empresa vão impedi-la de maximizar essas oportunidades?
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 Como os pontos fracos da empresa vão expô-la a ameaças?
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VISÃO GERAL DO SETOR

 Características do setor – Defina as características específicas da indústria.

 Normas do setor – Identifique as regras ou os regulamentos que a empresa deve

 Crescimento e tendências de mercado — avalie a trajetória de crescimento do setor,

 Estabilidade – Avalie a estabilidade relativa do setor, historicamente e atualmente.

 Tamanho (há clientes suficientes para oferecer suporte aos negócios?)

 Demografia (idade, sexo, etnia, etc.)

 Características do comprador (suas preferências)

 Necessidades do cliente (soluções necessárias)

A segmentação de marketing envolve analisar o mercado inteiro e dividi-lo em um ou dois

Ao segmentar o mercado, comece definindo o Mercado Total (Total Available Market –

as pessoas interessadas em comprar produtos de padaria. Forneça dados sobre o

 Mercado Útil Disponível – é um subconjunto de TAM e representa todos os clientes

 Mercado de Destino – é um subconjunto de SAM e representa os clientes específicos

 Pontos fracos e fortes da concorrente – Determine os pontos forte das concorrentes

 Status quo – Examine o raciocínio das outras empresas e de clientes de destino. A

 Sistema de mensagens – Como o pacote de serviços desta empresa superará o da

 Originalidade – Quais vantagens a empresa têm sobre a concorrência? Por que o

 Oportunidades – Como a empresa pode impulsionar as parcerias e inovações para

 Ameaças – Existem fatores externos (controláveis e incontroláveis) que poderiam

PONTOS FORTES: PONTOS FRACOS:

OPORTUNIDADES: PPOA AMEAÇAS:

 Como os pontos fracos da empresa vão impedi-la de maximizar essas oportunidades?

 Como os pontos fracos da empresa vão expô-la a ameaças?

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