Trading in The Zone - Atitude Mental Do Trader de Sucesso

TRADING
Atitude mental do trader de sucesso
Compreender a psicologia do trading

para dominar o mercado com confiança,
disciplina e uma atitude ganhadora
Versão portuguesa do clássico

Trading in the Zone
Mark Douglas
IBookout
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Título: Trading - Atitude mental do trader de sucesso
Autor: Mark Douglas

Tratamento Editorial: Bookout serviços
Impressão e acabamento: DPS - Digital Printing Services
ISBN: 978-989-8694-01-0 Dep. Legal: 391152/15
a
1 Edição: Outubro de 2013
a
2 Edição: Março de 2014
a
3 Edição: Abril de 2015
© 2013, Bookout, Lda.

© 2013, Tradução de Bookout serviços
© 2000, by Mark Douglas

Publicada por consentimento de Prentice Hall Press,
Grupo Penguin (USA) Inc.
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autorizada a reprodução desta obra, no seu todo ou em parte, sem o
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Esta obra n3o constitui qualquer tipo de recomendação de compra ou venda de nenhum ativo em particular. O livro
contém oplnldes e Idelas do autor, assim como a explicação prática e didática de alguns fundamentos teóricos e
científicos utilizados nos mercados financeiros. O autor e a editora rejeitam qualquer responsabilidade resultante,
direta ou hrdiretamente, da utilização do conteúdo deste livro dada a elevada quantidade de InterpretaçSes
possíveis dos casos c referências aqui mencionados.
Este livro é dedicado a todos os traders com quem tive o
prazer de trabalhar ao longo dos últimos dezoito anos enquanto
formador. Cada um deles tem a sua quota-parte de responsa-
bilidade nas abordagens e orientações que este livro fornece
aos que escolhem negociar nos mercados financeiros com uma
atitude mental de confiança, disciplina e consistência.
índice
Nota à edição portuguesa.................................................................................7

Introdução......................................................................................................................9
Prefácio.........................................................................................................................11
Inquérito de atitude......................................................................................................15
Agradecimentos............................................................................................................19
Capítulo 1
0 caminho para o sucesso:
Análise fundamental, análise técnica ou análise mental? ......... ........... 21
No princípio: a análise fundamental...........................................................................22
A mudança para a análise técnica...............................................................................23
A mudança para a análise mental...............................................................................25
Capítulo 2
O fascínio (e os perigos) do trading........................................................ 37
O fascínio......................................................................................................................38
Os perigos.....................................................................................................................41
As salvaguardas............................................................................................................ 44
Problema: Relutância em criar regras...........................................................................47
Problema: Não assumir responsabilidade.................................................................... 48
Problema: Dependência de recompensas aleatórias....................................................50
Problema: Controlo externo vs controlo interno..........................................................51
Capítulo 3
Assumir responsabilidade....................................................................... 53
Moldar o ambiente mental.........................................................................................54
Reagir à perd...............................................................................................................59
Ganhadores e perdedores.
Subidas e correções....................................................................................................71
Capítulo 4
Consistência: um estado mental ................ .... ............ ...................... 79
Pensar sobre trading .................................................................................................... 81
Compreender verdadeiramente o risco ................. ..................................................... 83
Alinhar o ambiente mental......................................................................................... 87
Capítulo 5
A dinâmica da perceção .......................................... ..... ..................... 91
Fazer o debug do seu software mental ......................................... .............................. 93
Perceção e aprendizagem........................................................................................... 97
Perceção e risco..........................................................................................................102
O poder da associação ........................................................................................ ..,....103
Capítulo 6
A perspetiva do mercado...................................................................... 111
O princípio da incerteza...........................................................................................112
A característica mais elementar do mercado: Capacidade
de se comportar numa combinação quase infinita de formas................................118
Capítulo 7
A essência do trader, pensar em termos de probabilidades ............. 125
Paradoxo: Desfecho aleatório, resultados sustentados. ........................... . ..............126
O trading no momento.............................................................................................131
Gerir as expectativas................................................................................................138
Eliminar o risco emocional.......................................................................................145
Capítulo 8
Trabalhar com as suas convicções....................................................149
Definir o problema....................................................................................................150
Definir os termos......................................................................................................153
A caminho do estado mental adequado..................................................................159
Capítulo 9
A natureza das convicçõe................................................................. 161
As origens de uma convicção .................................................................................. 164
As convicções e o seu impacto nas nossas vidas......................................................167
Como as convicções moldam as nossas vidas..........................................................167
Convicções vs verdade.............................................................................................172
Capítulo 10
O impacto das convicções no trading.................................................. 175
As principais características de uma convicção........................................................178
Autoavaliação e trading............................................................................................192
Capítulo 11
Pensar como um trader .............. .............................................................................195
A fase mecânic............................................................................................................197
Observe-se a si mesmo...............................................................................................199
O papel da autodisciplina...........................................................................................203
Desenvolver a convicção da consistência .................................................................... 208
Exercício:....................................................................................................................213
Aprender a fazer trading como os casinos.................................................................213
Preparar o exercício....................................................................................................213
Nota final....................................................................................................................224
Nota à edição portuguesa
Ganhar dinheiro em Bolsa não depende apenas dos conhecimentos

adquiridos e muito menos da sorte. Antes de pensar em ganhar, é muito
importante começar por não perder.
Por incrível que pareça, a atitude mental com que nos posicionamos
num trade, condiciona fortemente os ganhos potenciais que venhamos a
obter. O impulso é um dos maiores inimigos de um trader. Cada
momento de entrada deve ser planeado e executado, como se de uma
decisão de investimento real se tratasse. De igual forma, a decisão de
saída constitui um fator fulcral para o sucesso de qualquer investidor.
Em Trading - Atitude mental do trader de sucesso, Mark Douglas

alerta-nos para os perigos de nos deixarmos levar pela emoção, erro que
por norma está associado à falta de sucesso nos mercados financeiros.
De facto, a mente humana condiciona de sobremaneira a racionalidade
dos atos que devem ser apenas isso mesmo: racionais. Ao introduzirmos
termos como acho que ou acredito em ou ainda tem que..., agimos de
forma semelhante a um jogador de casino, que aposta num determinado
número porque... porque sim! Sem qualquer explicação racional. É um
engano pensar que os mercados se vão comportar como nós achamos ou
gostaríamos. O segredo está na antecipação dos movimentos e das
reações das maiorias que, como um bando de pássaros ou um cardume,
atiram os ativos financeiros e, consequentemente, os índices para onde
realmente eles têm que ir. Por quê? Porque sim!
Trading - Atitude mental do trader de sucesso 7

Ao contrário do que muitos investidores pensam, o segredo não está
somente nos conhecimentos técnicos de quem investe. Está, acima de
tudo, na abordagem à forma de investir; está na frieza com que se
tomam as decisões. Neste livro, o autor explora de forma notável, com
exemplos, os erros cometidos devido ao excesso de humanização e as
convicções erradas que estão por detrás da forma como se avança, mas
quase nunca se recua, para um trade. Fechar uma posição a perder pode
ser tão ou mais rentável do que sair dela a ganhar. Saber parar e estancar
as perdas, esperar o momento certo para entrar e não ter medo de
perder, podem fazer toda a diferença na altura do balanço final. Um
vencedor não se constrói num único trade mas, sim numa sequência
longa de trades e de decisões acertadas, apesar de nem todas serem
ganhadoras. Pelo contrário, um perdedor pode, facilmente, fazer-se num
único negócio, numa única atitude errada...
Mark Douglas possui uma vasta experiência empírica, adquirida
através do contacto privilegiado com traders profissionais que, um pouco
à semelhança dos alcoólicos anônimos, reconhecem que erraram e
confessaram a dificuldade que tiveram em lutar contra as convicções da
mente, quando se perde a racionalidade em pleno trading. Termos como
mindset ou believes são frequentemente conotados com a teimosia em
permanecer com uma posição aberta, contra todos os indicadores
técnicos e fundamentais e contra a própria tendência do mercado.
Nestes momentos de teimosia, apenas o próprio acredita que o mercado
vai fazer aquilo que ele quer mas... apenas, porque ele quer. Não há nada
racional no mercado que o suporte. E acreditem, é extremamente difícil
contrariar a mente...
Neste livro, um clássico absoluto que marca a vida de traders em todo

o mundo há mais de 10 anos, o leitor pode aprender o que não se ensina
em nenhum curso se trading. Controlar-se a si e à sua mente. Mais
importante do que ganhar, é não perder. Ao conseguir dominar a arte de
se autocontrolar e tomar as decisões certas, na altura certa, com a
atitude certa, então aumentará exponencialmente a probabilidade de
ganhar e ser um vencedor nos mercados financeiros.
Miguel Gomes da Silva

Autor de Bolsa - Investir nos mercados financeiros
8 Trading - Atitude mental do trader de sucesso

Introdução
A evolução dos mercados bolsistas conduziu a uma proliferação de

livros sobre como ganhar dinheiro negociando em bolsa. Abundam
idéias; algumas boas, outras nem por isso; algumas originais, outras
apenas reformulações de trabalhos anteriores. No entanto,
ocasionalmente, um autor apresenta um trabalho que o diferencia dos
restantes; algo especial. Um desses autores é Mark Douglas.
Mark Douglas escreveu um livro que é o resultado do acumular de

anos de experiência e pesquisa; o trabalho de uma vida. E para aqueles
que, como nós, fazem do tradings sua profissão, ele produziu uma joia.
Trading é um olhar profundo sobre os desafios que enfrentamos

quando abraçamos o desafio de negociar nos mercados. Para os
principiantes, o único desafio parece ser encontrar uma forma de ganhar
dinheiro. Mas quando se apercebem que nem sempre as dicas e os
conselhos dos mais experientes ou outras formas de justificar a compra
ou a venda de ativos não funcionam de forma consistente, descobrem
que precisam de desenvolver ou adquirir uma estratégia de trading
fiável. Depois disso, negociar devia ser fácil, certo? Bastaria seguir as
regras e o dinheiro começa a cair no colo! Garantidamente...

Nesse momento, se não antes, os menos experientes descobrem que o
trading pode tornar-se numa das experiências mais frustrantes que
alguma vez enfrentaram. Esta experiência reflete a estatística de que 95
por cento dos traders de futuros perdem todo o seu dinheiro durante o
primeiro ano de atividade. Os traders de ações, geralmente
experimentam os mesmos resultados, mesmo nas suas estratégias de
longo prazo.
Por que razão é que a maioria das pessoas bem sucedidas noutras
profissões, falham estrondosamente como traders? Será que os traders
de sucesso já nascem como tal; é algo inato? Mark Douglas diz que não.
O que é necessário, diz, é adquirir a atitude mental de um trader. Parece
fácil, mas o facto é que esta atitude mental é muito diferente da forma
como as experiências da nossa vida nos ensinam a pensar e agir sobre o
mundo.
Esta taxa de fracasso faz sentido quando consideramos o modo como

a maioria das pessoas utiliza as aptidões que aprendeu ao longo das suas
vidas. No entanto, torna-se evidente que as aptidões que seriam
necessárias para conseguir boas notas nos estudos, para progredir nas
carreiras e criar relações saudáveis com outras pessoas, em suma,
aptidões que nos ajudam ao longo da vida, não se revelam adequadas
para o trading. Os traders têm de aprender a pensar em termos de
probabilidades e renunciar às aptidões necessárias para terem sucesso na
maioria dos outros aspetos das suas vidas. Em Trading, Mark Douglas
ensina-nos como o fazer. Ele criou um livro valioso. As suas fontes são as
suas próprias experiências pessoais enquanto trader, formador, autor e
professor universitário de psicologia do trading.
O meu conselho? Que desfrutem deste livro e, ao fazê-lo, desen-

volvam a atitude mental do trader de sucesso.
TOM HARTLE

Prefácio
O objetivo de qualquer trader é obter mais-valias com regularidade,

embora muito poucas pessoas o consigam fazer. O que está então por
detrás dessa pequena percentagem de traders que obtém siste-
maticamente bons resultados? Para mim, o fator determinante é o
psicológico - geralmente os vencedores pensam de maneira diferente de
todas as outras pessoas.
Comecei no trading em 1978. Naquela altura, geria uma agência de

seguros nos subúrbios de Detroit. Tinha uma carreira bem sucedida e
pensei que podia facilmente transferir esse sucesso para o trading.
Infelizmente, descobri que tal não seria assim. Em 1981, estava
profundamente revoltado com a minha incapacidade para negociar
mantendo outro emprego, pelo que me mudei para Chicago e me tornei
corretor na Merrill Lynch. Como é que me saí? Bem, nove meses depois,
perdi quase tudo o que tinha. As minhas perdas foram o resultado das
minhas atividades de trading e do estilo de vida exuberante que levava e
que exigia que eu ganhasse muito dinheiro.
Com estas primeiras experiências, aprendi muitíssimo sobre mim

mesmo e sobre o papel da psicologia do trading. Em resultado disso, em
1982, comecei a trabalhar no meu primeiro livro, The Disciplined Trader:
developing winning attitudes. Quando comecei esse projeto, não tinha
ideia de como era difícil escrever um livro e explicar algo que tinha
aprendido e interiorizado a partir da minha própria experiência e, ainda
fazê-lo de forma que fosse útil para outras pessoas.

Pensei que iria precisar entre seis a nove meses para concluir o tra-
balho, mas na realidade, levou-me sete anos e meio. Finalmente, foi
publicado em 1990.
Em 1983, deixei a Merrill Lynch para fundar a minha própria con-

sultora, a Trading Behaviour Dynamics, onde presentemente organizo e
oriento seminários sobre psicologia de trading e trabalho essencialmente
naquilo a que comummente se chama trading coach. Conduzi inúmeras
apresentações para câmaras de compensação, sociedades de
corretagem, bancos e falei em conferências sobre investimentos por todo
o mundo. Trabalhei pessoalmente com quase todos os tipos de traders,
hedgers; principiantes ou especialistas.
Depois desse livro, passei os últimos dezassete anos a dissecar a

dinâmica psicológica por detrás do trading tendo desenvolvido métodos
eficazes para ensinar os princípios do sucesso. Descobri que, ao nível
mais elementar, existe um problema na forma como pensamos. Há algo
estrutural na forma como as nossas mentes funcionam e que não se
adequa às características dos mercados.
Os traders que têm confiança nas suas operações, que têm a capa-
cidade de fazerem aquilo que tem de ser feito sem hesitação, são aqueles
que se tornam bem sucedidos. Deixam de temer o comportamento
errático do mercado. Aprendem a concentrar-se unicamente nos sinais
que os ajudam a identificar as oportunidades de obterem ganhos em vez
de se focarem nos que reforçam os seus medos.
Embora isto pareça complicado, tudo se resume a aprenderem a

acreditar que:
1) não é preciso saberem o que vai acontecer a seguir para ganharem

dinheiro;
2) tudo pode acontecer, e
3) cada momento é único, isto é, cada posição e cada resultado são
verdadeiramente uma experiência única.
Ou o trade funciona ou não funciona. Ao abordar o trade seguinte,

analisam cuidadosamente o processo repetidas vezes. Com esta
12 Trading - Atitude mental do tiaderde sucesso

abordagem, irão aprender de uma forma metódica e não aleatória o que
funciona e o que não funciona. E, tão ou mais importante, irão
desenvolver um sentimento de autoconfiança que os vai impedir de se
magoarem neste ambiente de possibilidades ilimitadas que são os
mercados.
A maioria dos traders não acredita que os seus problemas de trading

são o resultado da forma como pensam ou, mais especificamente, da
forma como estão a pensar no momento em que estão a negociar. No
meu primeiro livro, The Disciplined Trader, identifiquei os problemas que
o trader enfrenta a partir de uma perspetiva mental e depois construí
uma estrutura filosófica para compreender a natureza desses problemas
e a razão por que existem. Ao escrever este livro, tive cinco grandes
objetivos em mente:
• Provar que mais ou melhor análise de mercado não é a solução para

as dificuldades ou para a persistente falta de resultados de um
trader;
• Convencer o trader de que é a sua atitude e o seu estado mental
que determinam os seus resultados;
• Fornecer ao trader as convicções e atitudes necessárias para
construir uma atitude mental de vencedor, o que significa aprender
a pensar em probabilidades;
• Abordar os muitos conflitos, contradições e paradoxos de pen-
samento que fazem com que o trader comum parta do princípio que
já pensa em termos de probabilidades, quando na realidade ainda
não o faz;
• Conduzir o trader num processo que integra a sua estratégia de
pensamento no seu sistema mental a um nível funcional.
(Nota: Até há não muito tempo atrás, a maioria dos traders eram
homens, mas hoje em dia há cada vez mais mulheres a juntarem-se a este
grupo. Num esforço para evitar confusão e uma redação deselegante, uso
a forma masculina ao longo do livro para me referir aos traders. Isto não
reflete qualquer preconceito da minha parte.)
Trading apresenta uma abordagem psicológica séria para obter um

sucesso sustentado na atividade de trading. Não ofereço um sistema de
Trading Atitude mental do trader de sucesso 13

trading; estou mais interessado em mostrar como estru
turar o pensamento de forma correta para o transformar num trader

eficaz. Parto do princípio de que já tem o seu próprio sistema, a sua
própria estratégia na qual tem de aprender a confiar. Uma boa estratégia
significa ser capaz de identificar que há uma maior probabilidade em
obter um resultado do que outro. Quanto maior for a sua confiança, mais
fácil será executar os seus trades. Este livro foi concebido para lhe dar a
perceção e o conhecimento sobre si mesmo e a natureza do trading que
precisa, para que negociar seja tão fácil, simples e tranquilo como
quando apenas observava o mercado e pensava entrar nele.
Para determinar o grau com que pensa como um trader, complete o

Inquérito de Atitude que se segue. Não há respostas certas ou erradas. As
suas respostas indicam o nível de consonância da sua estrutura mental
atual com a forma como precisa de pensar para rentabilizar ao máximo a
sua atividade de trading.
MARK DOUGLAS
14 Trading Atitude mental do trader de sucesso

Inquérito de atitude
1. Para ganhar dinheiro como trader tenho de saber o que o mercado vai
fazer a seguir.
Concordo □ Discordo □
2. Às vezes dou por mim a pensar que tem de haver uma maneira de
negociar sem ter de sofrer uma perda.
3. Ganhar dinheiro como trader depende acima de tudo da análise.
4. As perdas são uma componente inevitável do trading.
5. Defino sempre o meu risco antes de abrir uma posição.
6. Na minha mente há sempre um custo associado a tentar descobrir o
que o mercado pode fazer a seguir.
7. Eu nem sequer me iria dar ao trabalho de abrir uma posição se
não tivesse a certeza de que seria bem sucedido.
Trading - Atitude mental do ttadet de sucesso 15

8. Quanto mais aprendo sobre os mercados e o seu comportamento,
mais fácil será negociar.
9. A minha metodologia diz-me exatamente em que condições de
mercado devo abrir ou fechar uma posição.
10. Mesmo quando tenho um sinal claro para inverter a minha posição,
considero extremamente difícil fazê-lo.
11. Tenho períodos sustentados de sucesso que são normalmente
seguidos de descidas drásticas das minhas opções.
12. Quando comecei a negociar em bolsa descrevería a minha meto-
dologia de trading como aleatória, isto é, obter algum sucesso entre
muito sofrimento.
13. Frequentemente dou por mim a sentir que os mercados agem contra
mim.
14. Por muito que tente deixar andar, é muito difícil para mim esquecer
as perdas passadas.
16 Trading - Atilude mental do trader do sucesso

15. Tenho uma filosofia de gestão de dinheiro que se baseia no princípio
de tomar mais-valias sempre que o mercado permite.
16. O trabalho de um trader é identificar padrões no comportamento do
mercado que representem novas oportunidades e depois determinar
o risco de descobrir se esses padrões vão manter ou não o
comportamento passado.
17. Por vezes, não consigo deixar de sentir que sou uma vítima do
mercado.
18. Quando transaciono, normalmente foco um determinado período de
tempo.
19. Um trade bem sucedido exige um grau de flexibilidade mental muito
para além do alcance da maioria das pessoas.
20. Há alturas em que consigo sentir claramente o fluxo do mercado; no
entanto, frequentemente tenho dificuldade em agir com base nessa
Trading - Atilude mental do trader do sucesso 17

perceção.
21. Frequentemente, sei que estou numa posição lucrativa e que esse
movimento está no fim mas, mesmo assim, não tomo mais- -valias.
22. Independentemente de quanto dinheiro ganhe num trade, rara-
mente fico satisfeito e sinto que podia ter feito mais.
23. Quando abro uma posição, sinto que tenho uma atitude positiva.
Antecipo todo o dinheiro que posso ganhar com o trade.
24. A capacidade mais importante que um trader precisa para acumular
dinheiro ao longo do tempo é acreditar na sua própria consistência.
25. Se me concedessem a possibilidade de adquirir instantaneamente
uma competência de trading, que competência escolhería?
26. Passo com frequência noites em branco preocupado com o

mercado.
Sim □ Não □
27. Já alguma vez me senti compelido a abrir uma posição por ter
medo de perder uma oportunidade?
18 Trading - Atilude mental do trader do sucesso

Sim □ Não □
28. Embora não aconteça com muita frequência, gosto realmente que
os meus trades sejam perfeitos. Quando tomo uma boa decisão de
investimento, sinto-me tão bem que compensa todas as vezes em
que isso não aconteceu.
29. Já dei por mim a planear trades que nunca executo e a executar
trades que nunca planeei?
Sim □ Não □
30. Na minha opinião, por que razão é que a maioria dos traders ou
ganham pouco dinheiro ou não são capazes de manter o que
ganham?
Guarde as suas respostas. Depois de acabar de ler o último capítulo

(Pensar como um trader), responda novamente ao Inquérito. Pode ficar
surpreendido ao verificar como as suas respostas diferem das que deu
agora.
Trading - Atilude mental do trader do sucesso 19

Agradecimentos
Quero agradecer a todos os traders que leram os primeiros sete

capítulos deste livro. O vosso feedback deu-me a inspiração necessária
para acrescentar os quatro capítulos seguintes.
Em seguida, gostaria de agradecer aos companheiros de trading

Robert St. John, Greg Bieber, Joe Cowell, Larry Pesavento e Ted Hearne
pela sua amizade e pela forma especial com que cada um deles contri-
buiu para a escrita deste livro.
Também gostaria de agradecer à minha amiga Eileen Bruno pela

presente edição e, na Prentice Hall, a Ellen Schneid Coleman pelo seu
profissionalismo e ajuda na resolução dos problemas até à sua
publicação; a Barry Richardson, pela sua ajuda no prefácio e a Thomas
Hartle, por amavelmente ter redigido a introdução. Agradeço muito o
seu tempo e talento.
20 Trading Atitude mental do trader de sucosso

Capítulo 1
O caminho para o
sucesso:
Análise fundamental,
análise técnica ou
análise mental?
No princípio: a análise fundamental
Q uem se lembra do tempo em que a análise fundamental era con-

siderada a única forma fidedigna para tomar decisões de trading?
Quando iniciei a minha atividade em 1978, a análise técnica era
usada por um número reduzido de traders, que eram considerados pelo
resto da comunidade do mercado como sendo, no mínimo, loucos. Por
muito difícil que hoje possa parecer, não foi há muito tempo que os
principais fundos de investimento e instituições financeiras pensavam
que a análise técnica era uma forma de embuste.
Hoje em dia, claro, o oposto é a verdade. Quase todos os traders

experientes usam algum tipo de análise técnica para os ajudar a formular
as suas estratégias de trading. Com exceção de alguns pequenos grupos
isolados na comunidade acadêmica, o analista puramente fundamental
está praticamente extinto. O que causou esta mudança drástica?
Tenho a certeza de que não será surpresa para ninguém se a resposta

a esta pergunta for muito simples. Dinheiro! O problema de tomar
decisões de trading de um ponto de vista estritamente fundamental é a
dificuldade de ganhar dinheiro consistentemente dessa forma.
Para quem esteja menos familiarizado com a análise fundamental,

podemos dizer que esta tenta levar em consideração todas as variá veis
que podem afetar o equilíbrio relativo entre a oferta e a procura de um
qualquer título, produto ou instrumento financeiro. Usando
principalmente modelos matemáticos que ponderam a importância de
uma variedade de fatores (taxas de juro, balanços, padrões meteo-

rológicos e outros), o analista projeta o valor de um título num deter-
minado momento no futuro.
0 problema com estes modelos é que raramente - ou nunca - incluem

outros traders como variáveis. São as pessoas, ao exprimir as suas
convicções e expectativas sobre o futuro, que influenciam os movimentos
de preços e não os modelos. O facto de um modelo fazer uma projeção
lógica e razoável com base nas variáveis relevantes, não tem muito valor
se os traders não forem considerados como parte relevante na maior
parte das transações, não estiverem envolvidos no modelo, não o
conhecerem ou não acreditarem nele.
De facto, muitos traders, especialmente os que negoceiam futuros e

que têm a capacidade de incutir variações significativas nos preços num
sentido ou noutro, normalmente não têm a mais pálida idéia dos fatores
fundamentais da oferta e da procura que supostamente afetam os
preços. Além disso, num dado momento, muita da sua atividade de
trading é estimulada pela resposta a fatores emocionais que estão
completamente fora dos parâmetros do modelo fundamental. Por outras
palavras, as pessoas que transacionam (e consequentemente influenciam
o movimento de preços) nem sempre agem de uma maneira râcional.
Em última análise, o analista fundamental pode determinar a posição

lógica de um preço num dado momento no futuro. Mas, entretanto, o
movimento dos preços pode ser tão volátil que é muito difícil, se não
impossível, manter uma posição aberta capaz de atingir esse preço
teórico.
A mudança para a análise técnica

A análise técnica existe desde que existem mercados organizados sob
a forma de bolsas de valores. Mas a comunidade de trading não aceitou a
análise técnica como uma ferramenta viável para ganhar dinheiro até
finais da década de 70 ou inícios da década de 80.
Um número limitado de traders participa nos mercados num

determinado dia, semana ou mês. Muitos destes traders agem da mesma
forma na tentativa de ganharem dinheiro. Ou seja, as pessoas
desenvolvem os seus padrões de comportamento e um grupo de pessoas,
interagindo umas com as outras, formam padrões de comportamento
coletivos. Estes padrões de comportamento coletivos são observáveis e

quantificáveis e repetem-se com uma certa fiabilidade estatística.
A análise técnica é um método que organiza este comportamento

coletivo em padrões observáveis que indicam, com maior ou menor grau
de clareza, quando há uma maior probabilidade de um determinado
movimento ocorrer em vez de outro. Num certo sentido, a análise técnica
permite chegar ao cérebro do mercado para antecipar o que é provável
acontecer a seguir, com base no tipo de padrões que o mercado gerou
em momentos anteriores.
Como método para projetar movimentos futuros de preços, a análise

técnica revelou-se muito mais viável do que uma abordagem puramente
fundamental. Mantém o trader concentrado naquilo que o mercado está
a fazer agora em relação àquilo que fez no passado, em vez de se
concentrar naquilo que o mercado deveria estar a fazer apenas com base
naquilo que é lógico e razoável, conforme é determinado por um modelo
matemático. Por outro lado, a análise fundamental cria aquilo a que
chamo uma distância da realidade entre o que devia ser e o que é. A
distância da realidade torna extremamente difícil fazer algo mais que não
sejam previsões de longo prazo que podem ser difíceis de explorar,
mesmo que estejam corretas.
Pelo contrário, a análise técnica não só anula esta distância da

realidade, como também disponibiliza ao trader um número prati-
camente ilimitado de possibilidades de tirar dela proveito. A abordagem
técnica abre muito mais hipóteses porque identifica o modo como os
mesmos padrões de comportamento repetidos ocorrem em qualquer
intervalo de tempo - momento-a-momento, diariamente, semanalmente,
anualmente e em qualquer outro lapso temporal. Por outras palavras, a
análise técnica transforma o mercado num fluxo interminável de
oportunidades de ganharmos dinheiro.
A mudança para a análise mental

Se a análise técnica funciona tão bem, porque é que cada vez mais a
comunidade de trading desvia a sua atenção para a análise mental, isto é,
para a psicologia individual do trading? Para responder a esta pergunta,
não é preciso mais do que perguntar a si mesmo porque decidiu comprar
este livro. A razão mais provável é que não está satisfeito com a diferença
entre o que ganha efetivamente no mercado e aquilo que sente que
poderia ganhar.

Esse é o problema com a análise técnica -se lhe quisermos chamar
problema. Quando aprendemos a identificar padrões e a ler o mercado,
descobrimos que há imensas oportunidades para ganhar dinheiro. Mas,
como penso que saiba também, pode haver uma enorme discrepância
entre aquilo que sabemos sobre os mercados e a nossa capacidade para
transformar esse conhecimento em ganhos sustentados ou numa curva
de resultados crescente.
Pense em quantas vezes olhou para uma tabela de cotações e disse

para si mesmo «Mmmm, parece-me que o mercado vai subir» (ou descer,
conforme o caso) e aconteceu de facto. Mas não fez nada a não ser
observar o mercado a valorizar-se enquanto se angustiava ao perceber o
dinheiro que poderia ter ganho.
Há uma grande diferença entre a previsão de que algo vai acontecer

no mercado (e pensar em todo o dinheiro que se poderia ter ganho) e o
gesto de abrir ou fechar uma posição. Chamo a esta diferença, e a outras
similares, distância psicológica, que pode fazer do trading um dos
desafios mais difíceis e, certamente, um dos mais misteriosos de
dominar.
A grande questão é: poderá o trading ser dominado? Será possível

encarar o trading com a mesma facilidade e simplicidade com que
observamos o mercado e pensamos no sucesso ou no fracasso de abrir e
fechar posições? Não só a resposta é um sim inequívoco, mas também
esse é o propósito deste livro: fazer com que nos compreendamos a nós
próprios e à natureza do trading; fazer com que seja tão fácil, simples e
tranquilo agir no mercado como quando estamos simplesmente a
observá-lo e a pensar agir.

Isto pode parecer um propósito absurdo e para algumas pessoas pode
mesmo parecer impossível. Mas não é. Há pessoas que dominaram a arte
do trading, que anularam a distância entre o resultado possível e o
resultado obtido. Mas naturalmente, estes ganhadores são relativamente
poucos quando comparados com a grande quantidade de traders que
experimentam estados de frustração e exasperação, interrogando-se
porque não conseguem realizar de forma consistente os ganhos que
tanto desejam.
De facto, as diferenças entre estes dois grupos de traders (os

ganhadores consistentes e os outros) são análogas às diferenças entre a
Terra e a Lua. A Terra e a Lua são ambos corpos celestes que existem no
mesmo sistema solar, pelo que têm algo em comum. Mas têm naturezas
e características tão diferentes como o dia e a noite. Pela mesma ordem
de idéias, qualquer um que realize uma transação pode reivindicar ser um
trader, mas quando se compara as características do pequeno número de
ganhadores consistentes com as características da maioria dos outros
traders, descobrimos que também eles são tão diferentes entre si como o
dia da noite.
Se ir à Lua representa um sucesso consistente, podemos então dizer

que enquanto trader é possível chegará Lua. A viagem é extremamente
difícil e somente um pequeno número de pessoas já a fizeram. Da Terra, a
Lua é visível todas as noites e parece estar tão perto que podemos
estender a mão e tocá-la. O trading com sucesso dá a mesma sensação.
Num dia, numa semana ou num mês qualquer, os mercados disponibi-
lizam grandes quantidades de dinheiro a quem tenha a capacidade de
fechar uma posição com ganhos. Como os mercados estão em constante
movimento, este dinheiro flui ficando aparentemente ao nosso alcance e
aumentando as nossas hipóteses de sucesso.
Uso a palavra aparentemente para distinguir os dois grupos de

traders. Para aqueles que aprenderam a ser consistentes ou a romper
com o limiar da consistência, o dinheiro não só está ao seu alcance; eles
conseguem virtuosamente ganhá-lo. Certamente, alguns irão considerar
esta afirmação chocante ou difícil de acreditar, mas é verdade. Há
algumas limitações, mas na maior parte das vezes o dinheiro flui para as
contas destes traders com tal facilidade e ausência de esforço que é
surpreendente.
Pelo contrário, para os traders que não evoluíram para este grupo

restricto, a palavra aparentemente significa exatamente aquilo que
sugere. Parece que a consistência ou o sucesso que desejam está à mão
ou ao seu alcance, imediatamente antes de se desvanecer diante os seus
olhos, vezes sem conta. A única coisa no trading que é consistente para
este grupo é o sofrimento emocional. Certamente têm alguns momentos
de júbilo, mas não é exagero dizer que a maior parte do tempo estão em
estados de medo, raiva, frustração, ansiedade, desilusão, desespero e
pesar.
Então o que separa estes dois grupos de traders? Será a inteligência?

Serão os ganhadores sustentados mais espertos do que os outros? Será
que trabalham mais? Serão melhores analistas ou terão acesso a
melhores sistemas de trading? Será que possuem características
estruturais de personalidade que lhes facilitam lidar com as pressões
intensas do trading?
Todas estas hipóteses parecem plausíveis, exceto quando conside-

ramos que a maior parte dos fracassos ocorre também com algumas das
pessoas mais brilhantes da sociedade. O maior grupo de perdedores é
composto principalmente por médicos, advogados, engenheiros,
cientistas, reformados abastados e empresários. Adicionalmente, a
maioria dos melhores analistas de mercado do setor são os piores traders
que se pode imaginar. A inteligência e uma boa análise de mercado
podem certamente contribuir para o sucesso, mas não são os fatores
determinantes que separam os ganhadores consistentes de todas as
outras pessoas.
Bem, se não é a inteligência ou uma melhor análise, então o que

será?
Ao ter trabalhado com alguns dos melhores e dos piores traders no

mercado e ajudado alguns dos piores a transformarem-se nalguns dos
melhores, posso afirmar que de facto há razões específicas para que os
melhores traders superem qualquer outra pessoa. Se eu tivesse que
condensar todas as razões numa só, diria simplesmente que os melhores
traders pensam de um modo diferente dos outros.
Sei que isto não parece muito profundo, mas tem implicações pro-
fundas se considerarmos o que significa pensar de modo diferente.

te. Numa medida ou noutra, todos nós pensamos de modo diferente
uns dos outros. Podemos nem sempre nos aperceber, mas parece natural
partirmos do princípio de que outras pessoas partilham das nossas
opiniões e interpretações dos acontecimentos. De facto, este pressuposto
mantém-se válido até entrarmos em desacordo sobre algum aspeto em
particular com alguém. Para além das nossas características físicas, a
forma como pensamos é o que nos torna únicos, provavelmente ainda
mais do que as nossas características físicas determinam.
Voltemos aos traders. O que diferencia a forma como os melhores

traders pensam da forma como pensam aqueles que ainda estão no
processo de aprendizagem? Embora os mercados possam ser descritos
como um palco de oportunidades intermináveis, eles confrontam o
indivíduo com algumas das suas condições psicológicas mais adversas. Em
algum momento, todos aqueles que negoceiam nos mercados aprendem
algo que os ajuda a identificar oportunidades. Mas aprender a identificar
uma oportunidade para comprar ou vender não significa que tenham
aprendido a pensar como traders.
A característica determinante que separa os ganhadores de todas as

outras pessoas é esta: os ganhadores alcançaram um estado mental - um
conjunto único de atitudes - que lhes permite manterem-se disciplinados,
concentrados e, acima de tudo, confiantes, apesar das condições
adversas. Em resultado disso, deixam de estar vulneráveis aos medos e
aos erros de trading comuns que atormentam todos os outros. Todos os
que transacionam na bolsa acabam por aprender alguma coisa sobre os
mercados; muito poucas pessoas aprendem as atitudes essenciais para se
tornarem ganhadores consistentes. Tal como podemos aprender a
aperfeiçoar a técnica adequada para manejarmos um taco de golfe ou
uma raquete de tênis, a consistência a jogar ou a falta dela, terá origem,
sem dúvida, na nossa atitude.
Os traders que atravessam o limiar da consistência normalmente

conhecem uma dose considerável de sofrimento (tanto emocional como
financeiro) antes de adquirirem o tipo de atitude que lhes permite
funcionar eficazmente no ambiente do mercado. As raras exceções são
normalmente aqueles que nasceram em famílias com sucesso no trading
ou que começaram as suas carreiras sob orientação de alguém que
compreendia a verdadeira natureza do trading e, igualmente importante,
sabiam como ensiná-la.
28 Trading — Atitude mental do trader de sucesso

Porque é que o sofrimento emocional e a catástrofe financeira são
comuns entre os traders? A resposta simples é que a maior parte de nós
não teve a sorte de iniciar as suas carreiras com a devida orientação. No
entanto, as razões são muito mais profundas. Passei os últimos dezassete
anos a dissecar a dinâmica psicológica por detrás do trading para
desenvolver métodos eficazes de ensino dos princípios do sucesso. Aquilo
que descobri é que o trading está repleto de paradoxos e contradições do
pensamento, o que torna extremamente difícil aprender a ter sucesso. De
facto, se tivesse que escolher uma palavra que sintetizasse a natureza do
trading, ela seria paradoxo. (Em qualquer dicionário, paradoxo é definido
como algo que tem qualidades e características contraditórias entre si ou
que são contrárias à convicção comum.)
As catástrofes financeiras e o sofrimento emocional são comuns entre

traders porque muitas das perspetivas, atitudes e princípios que
normalmente fariam sentido e funcionariam bastante bem nas nossas
vidas diárias, têm o efeito oposto em ambiente de trading. Simplesmente
não funcionam. Desconhecendo isto, a maioria dos traders começa as
suas carreiras sem compreender o que significa ser um trader, quais as
competências necessárias e a profundidade com que essas competências
precisam de ser desenvolvidas.
Eis um exemplo: o trading é estruturalmente arriscado. Nenhuma

operação tem um resultado garantido à partida; por conseguinte, a
possibilidade de errar e perder dinheiro é real. Assim, quando realizamos
um trade, podemos considerar que somos pessoas que arriscam? Embora
possa parecer uma pergunta traiçoeira, não é.
A resposta lógica a esta questão é, inequivocamente, sim. Se eu me

envolvo numa atividade que é estruturalmente arriscada, tenho que ser
uma pessoa que arrisca. Este é um pressuposto perfeitamente razoável
do qual qualquer trader pode partir. De facto, não só praticamente todos
os traders partilham deste pressuposto, como a grande maioria se
orgulha de olhar para si próprios como pessoas que arriscam.
Trading - Atilude mental do trader de sucesso 29

O problema é que este pressuposto não podia estar mais longe da
verdade. É claro que qualquer trader arrisca quando realiza uma
operação, mas isso não significa que esteja a aceitar aquele risco. Por
outras palavras, todos os trades são arriscados porque os resultados são
incertos, não garantidos. Mas será que a maioria dos traders acredita
mesmo que está a arriscar quando abre uma posição? Será que aceita de
facto que o trade tem um resultado incerto e não garantido? Além disso,
será que aceita completamente as consequências que daí podem advir?
A resposta é, inequivocamente, não! A maior parte dos traders não

tem a mínima ideia do que significa ser uma pessoa que arrisca, de
acordo com o conceito de risco de um trader de sucesso. Os melhores
traders não só correm esse risco como também aprenderam a aceitar e a
abraçar esse risco. Há uma enorme distância psicológica entre assumir
ser-se uma pessoa que arrisca porque realiza trades e aceitar totalmente
os riscos inerentes a cada trade. Quando se aceita totalmente estes
riscos, isso terá profundas implicações no seu desempenho final.
Os melhores traders conseguem abrir uma posição sem a mais leve

hesitação ou conflito e, precisamente, com a mesma liberdade e sem
hesitação ou conflito, admitir que a mesma não está a funcionar e
fechá-la - mesmo com perda - sem o mais leve desconforto emocional.
Por outras palavras, os riscos inerentes ao trading não fazem com que os
melhores traders percam a sua disciplina, concentração ou confiança. Se
não conseguimos transacionar sem o mais leve desconforto emocional
(especificamente, medo), então não aprendemos a aceitar os riscos
inerentes ao trading. Isto é um grande problema, porque seja qual for a
medida em que não tenhamos aceitado o risco, é a mesma medida em
que iremos evitar o risco. Tentar evitar alguma coisa que é inevitável terá
efeitos catastróficos na nossa competência para negociar com sucesso.
Aprender a aceitar os riscos pode ser difícil, mas é extrema mente

difícil para os traders, especialmente considerando o que está em jogo.
De que é que geralmente temos mais medo (para além de morrer e de
falar em público)? Certamente de perder dinheiro e de errarmos. Admitir
que estamos errados e ainda por cima perder dinheiro pode ser
extremamente doloroso; consequentemente, algo a evitar. Mas como
traders, somos confrontados com estas duas possibilidades praticamente
em todos os momentos em que estamos num trade.
Pode estar a pensar neste momento: Para além de ser difícil, é natural

não querer errar e perder dinheiro; por conseguinte, é adequado eu fazer
tudo o que puder para o evitar. Concordo. Mas é esta tendência natural
que torna o trading extremamente difícil.
O trading oferece-nos um paradoxo elementar: como é que nos

mantemos disciplinados, concentrados e confiantes perante uma
incerteza constante? Quando tivermos aprendido a pensar como um
trader, é precisamente isto que estaremos aptos para fazer. Aprender a
redefinir as nossas atividades de trading de forma que nos permita
aceitar completamente o risco é a chave para pensarmos como um trader
de sucesso. Aprender a aceitar o risco é uma competência de trading - a
mais importante competência que podemos aprender. Mas é raro vermos
os profissionais estarem dispostos a aprender essa competência.
Quando aprendemos a competência da aceitação do risco, o mercado

deixa de gerar sinais que percecionamos como negativos ou capazes de
provocarem dor emocional. Se a informação que o mercado gera não
tiver o potencial de nos causar dor emocional, não há nada a evitar. É
apenas informação que nos vai fornecer possibilidades de ação. Isto
chama-se perspetiva objetiva - que não é enviesada nem distorcida por
aquilo que temos medo que possa acontecer.
Estou convencido de que não há um único trader a ler este livro que
não tenha aberto posições demasiado cedo ou demasiado tarde - antes
ou depois de o mercado ter gerado o sinal adequado. Que trader não
conseguiu assumir um prejuízo e, em resultado disso, o transformou
numa perda ainda maior; ou saiu de bons trades demasiado cedo; ou
passou por bons trades sem tomar mais-valias e depois os deixou
transformarem-se em perdas; ou moveu stop-loss do seu ponto de
entrada, só para ficar de fora esperando que o mercado invertesse a
tendência e iniciasse a trajetória em direção à sua posição? Estes são só
alguns dos muitos erros que os traders repetem na sua atividade.

Não há erros gerados pelo mercado. Isto é, estes erros não vêm do
mercado. O mercado é neutro quando movimenta preços e gera sinais. As
movimentações e as informações do mercado fornecem a cada um de
nós apenas a oportunidade para agirmos. Os mercados não têm qualquer
poder sobre o modo como cada um de nós perceciona e interpreta esta
informação nem nenhum controlo sobre as decisões e ações que
tomamos em resultado disso. Os erros que mencionei e muitos outros
são estritamente o resultado daquilo a que chamo atitudes e perspetivas
erradas de trading. Atitudes erradas que alimentam o medo em vez de
nos darem confiança e segurança.
Não penso que a forma mais simples de diferenciar os ganhadores

consistentes de todos os outros traders seja afirmar que os melhores
traders não têm medo. Não têm medo porque desenvolveram atitudes
que lhes dão um maior grau de flexibilidade mental para abrir e fechar
posições com base no que o mercado lhes está a dizer num dado
momento. Em simultâneo, os melhores traders desenvolveram atitudes
que os previnem de se tornarem imprudentes. Todas as outras pessoas
têm medo, numa medida ou noutra. Quando não têm medo, têm a
tendência para se tornarem imprudentes e se deixarem envolver em
situações que os farão sentir medo a partir desse momento.
Noventa e cinco por cento dos erros de trading que podemos cometer
- fazendo com que o dinheiro simplesmente se evapore diante dos nossos
olhos - tem origem nas atitudes que assumimos perante o erro, a perda
de dinheiro, a perda de uma oportunidade e a realização de um negócio
menos vantajoso financeiramente do que o esperado. Aquilo a que
chamo os quatro principais medos do trading.
Pode estar a pensar: Não compreendo: sempre pensei que os traders

deviam desenvolver um medo saudável dos mercados. De novo, isto é um
pressuposto perfeitamente lógico e razoável. Mas quando se trata de
trading, os nossos medos agem contra nós de tal modo que irão fazer
com que aconteça precisamente aquilo de que temos medo. Se temos
medo de errar, esse medo irá agir sobre a perceção que temos das
informações do mercado de tal forma que fará com que façamos algo que
nos conduz ao erro.
Quando sentimos medo, perdemos a capacidade de percecionar

outras possibilidades ou de agir devidamente sobre elas, mesmo que as
consigamos percecionar, porque o medo paralisa-nos. Fisicamente, o

medo imobiliza-nos ou faz-nos correr. Mentalmente, faz com que
limitemos o nosso foco à origem do medo. Isto significa que pensar
noutras alternativas, bem como avaliar outras informações disponíveis do
mercado, ficam bloqueadas. Enquanto sentirmos medo e a situação que
lhe deu origem não passar, perdemos a capacidade de pensar
racionalmente. Só quando o acontecimento passa, é que pensamos: Eu
sabia. Porque é que não pensei nisso antes? ou Porque é que não fiz
nada?.
É extremamente difícil perceber que a fonte desses problemas são as

nossas próprias atitudes desadequadas. E é isso que torna o medo tão
traiçoeiro. Muitos dos padrões de pensamento que afetam adversamente
o trading são determinados pelas formas de pensar e de ver o mundo
com que fomos criados. Estes padrões de pensamento estão tão
profundamente enraizados nas nossas mentes que dificilmente nos
ocorre a ideia de que a origem das nossas dificuldades de trading seja
interna. De facto, é para nós muito mais fácil e natural identificar a
origem do problema, frustração ou descontentamento como externa,
vinda do mercado. Obviamente estes são conceitos abstratos e
certamente não é algo com que a maior parte dos traders se irá
preocupar. Mas compreender a relação entre convicções, atitudes e
perceções é tão fundamental para o trading como aprender a servir para
o tênis ou manejar um taco no golfe. Visto de outra maneira,
compreender e controlar a nossa perceção sobre os sinais que vêm do
mercado é tão importante quanto os resultados sustentados que
queremos alcançar.
Há ainda algo mais a dizer acerca do trading que é tão verdade como
a afirmação anterior: não temos que saber nada sobre nós mesmos ou
sobre os mercados para realizarmos um trade ganhador, tal como não
temos que saber a forma adequada de segurar uma raquete de tênis ou
um taco de golfe para conseguirmos uma boa jogada de vez em quando.
A primeira vez que joguei golfe, consegui fazer várias boas jogadas ao
longo do jogo embora não tivesse aprendido qualquer técnica particular.
Obviamente, para melhorara minha pontuação geral, precisei de
aprender a técnica.
É claro que o mesmo se aplica ao trading. Precisamos de técnica para

conseguir consistência nos resultados. Mas que técnica? Este é
verdadeiramente um dos aspetos que causa mais perplexidade na

aprendizagem de como negociar eficazmente. Se não soubermos ou não
compreendermos como as nossas convicções e atitudes afetam a nossa
perceção das informações do mercado, irá parecer que é o
comportamento do mercado que causa maus resultados. Então, parece
ficar claro que a melhor forma de evitar perdas e garantir ganhos
consistentes é aprender mais sobre os mercados.
Esta ideia lógica é uma armadilha em que quase todos os traders

caem nalgum momento pois parece fazer todo o sentido. Mas esta
abordagem está errada. O mercado oferece demasiadas variáveis -
frequentemente contraditórias. Além disso, não há limites para o
comportamento do mercado. Tudo pode acontecer em qualquer
momento. De facto, como cada trader é uma variável do mercado, pode
dizer-se que qualquer trader individual pode fazer com que praticamente
tudo aconteça.
Isto significa que independentemente de quanto aprendemos sobre o

comportamento do mercado, independentemente de quão brilhante
sejamos como analistas, nunca iremos aprender o suficiente para
antecipar todas as formas possíveis como o mercado nos pode maltratar
ou fazer com que percamos dinheiro. Portanto, se estamos com medo de
errar ou de perder dinheiro, significa que nunca iremos aprender o
suficiente para compensar os efeitos negativos que estes medos terão
sobre a nossa capacidade de sermos objetivos e agirmos sem hesitação.
Por outras palavras, não estaremos suficientemente confiantes face à
incerteza constante. A realidade dura e fria do trading é que cada trade
tem um resultado incerto. A menos que aprendamos a aceitar
plenamente a hipótese de um resultado incerto, iremos tentar consciente
ou subconscientemente evitar qualquer hipótese menos boa. Ao longo do
processo, vai sujeitar-se a si próprio a um sem-número de erros caros.
Não estou a sugerir que podemos dispensar análise de mercado ou

metodologia para identificar oportunidades e conseguirmos reco-
nhecê-las; certamente precisamos. No entanto, a análise de mercado não
é o caminho para obter resultados sustentados. Não irá resolver os
problemas de trading criados pela falta de confiança, pela falta de
disciplina ou pela dispersão de pensamentos.
Quando se opera com base no pressuposto de que mais ou melhor

análise cria condições para obter melhores resultados, mais variáveis de
mercado juntamos ao nosso conjunto de ferramentas de trading. E o que

acontece depois? Voltamos a sentir-nos desiludidos e traídos pelos
mercados por causa de algo que ainda não vimos ou não tomámos em
consideração. Iremos sentir que não podemos confiar nos mercados; mas
a realidade é que não podemos confiar é em nós próprios.
A confiança e o medo são estados de espírito contraditórios, ambos

com origem nas nossas convicções e atitudes. Ao funcionar num
ambiente em que se pode facilmente perder mais do que tencionamos
arriscar, é preciso ter uma confiança absoluta em nós mesmos. No
entanto, não conseguiremos alcançar esta confiança até termos treinado
o nosso cérebro a ultrapassar a sua inclinação natural para pensar de
forma contraproducente para se ser um trader com sucesso consistente.
Aprender a analisar o comportamento do mercado não é o treino
adequado.
Temos duas opções: tentar eliminar o risco aprendendo sobre o maior

número possível de variáveis de mercado. (Chamo a isto o buraco negro
da análise, porque é o caminho para a frustração final). Ou aprender a
redefinir as atividades de trading de tal forma que aceitamos
verdadeiramente o risco e deixamos de ter medo.
Quando tivermos alcançado um estado mental em que aceitamos o

risco, será menos provável considerarmos os sinais do mercado como
negativos. Também eliminamos a tendência para racionalizarmos,
hesitarmos ou agirmos precipitadamente.
Enquanto estivermos vulneráveis aos diversos tipos de erros por

racionalizarmos, justificarmos, hesitarmos e agirmos precipitadamente,
não seremos capazes de confiar em nós próprios. Se não somos capazes
de confiar em nós próprios, conseguir resultados consistentes estará
próximo do impossível. Fazer algo que parece tão simples pode bem ser a
coisa mais exasperante que tentamos fazer. A ironia é que, quando
tomarmos a atitude adequada, quando tivermos adquirido a atitude
mental de um trader e conseguirmos permanecer confiantes face à
constante incerteza, o trading será tão fácil e simples como pensávamos
que era quando demos os primeiros passos.
Então, qual a solução? Precisamos aprender a ajustar as nossas

atitudes e convicções sobre o trading de tal modo que consigamos
transacionar sem o mais pequeno medo, mas ao mesmo tempo manter
em funcionamento uma estrutura de referência que nos impeça de nos

tornarmos imprudentes. O objetivo deste livro é precisamente ensinar
isto.
À medida que avançamos na leitura, gostaria que mantivesse uma

coisa em mente. O trader de sucesso em que se pretende transformar é
uma projeção futura de si mesmo na qual tem que se transformar
crescendo. O crescimento implica expansão, aprendizagem e criação de
um novo modo de se exprimir. Isto é verdade mesmo que já seja um
trader de sucesso e que esteja a ler este livro para ter ainda mais sucesso.
Muitas das novas formas em que irá aprender a exprimir-se entrarão em
conflito com as idéias e convicções que hoje defende acerca da natureza
do trading. Pode já conhecer ou não algumas dessas convicções. Em
qualquer caso, aquilo que hoje defende como verdadeiro sobre a
natureza do trading irá debater-se dentro de si para se manter como tal,
apesar das suas frustrações e resultados insatisfatórios.
Estes argumentos internos são naturais. O meu desafio neste livro é

ajudá-lo a resolver estes argumentos o mais eficientemente possível. A
sua predisposição para considerar que existem outras hipóteses -
hipóteses que pode não conhecer ou que nunca considerou devidamente
- irá obviamente tornar o processo de aprendizagem mais rápido e mais
fácil.

Capítulo 2
O fascínio
(e os perigos) do
trading
E mChicago
janeiro de 1994 pediram-me para falar numa conferência em
sobre trading. Num dos almoços fiquei por acaso sentado ao
lado de um editor de uma das maiores editoras de livros sobre trading.
Estávamos a ter uma conversa animada sobre as razões por que tão
poucas pessoas tinham sucesso em trading, mesmo sendo muito
competentes noutras áreas. Num determinado momento, o editor
perguntou-me se uma possível explicação para esse fenômeno podia ser
por as pessoas se envolverem no trading pelas razões erradas.
0 fascínio
Eu tive de fazer uma pausa para pensar sobre o assunto. Concordo
que muitas das razões que motivam as pessoas a entrar no trading - a
ação, a euforia, o desejo de sucesso, uma certa vaidade nos ganhos ou a
autocomiseração nas perdas - criam constrangimentos que irão, em
última análise, prejudicar o desempenho de um trader e o seu sucesso
global. Mas a verdadeira atração subjacente ao trading é muito mais
elementar e universal. O trading é uma atividade que oferece às pessoas
uma liberdade criativa ilimitada, uma liberdade que é negada à maior
parte de nós durante a maior parte das nossas vidas.
É claro que o editor me perguntou que é que eu queria dizer com isto.
Eu expliquei que num ambiente de trading, somos nós que definimos
quase todas as regras. Isto significa que há muito poucas restrições ou
limites quanto ao modo que escolhemos para agirmos. Uma vez iniciada a
atividade de trading, as possibilidades são praticamente ilimitadas.
A liberdade é algo formidável. Todos nós ambicionamos, lutamos e
até imploramos por liberdade de forma inata. Mas isso não significa
termos os recursos psicológicos adequados para operarmos num
ambiente como o do trading, onde existe a possibilidade de causarmos
enormes danos a nós próprios. Quase todas as pessoas precisam de fazer
alguns ajustes mentais, independentemente do grau acadêmico,
inteligência ou do sucesso que tenham tido noutras atividades.
O tipo de ajustes de que estou a falar tem a ver com a criação de uma
estrutura mental interna que proporcione ao trader o maior grau de
equilíbrio possível entre a liberdade de ação e a possibilidade real de
sofrer danos financeiros e psicológicos em resultado direto dessa
Trading - Atitude, mental do trader de sucesso 41

liberdade. Criar uma estrutura mental pode ser extremamente difícil,
especialmente se aquilo que queremos implantar na nossa mente entra
em conflito com aquilo em que já acreditamos. Quem quer ser trader,
tem de estar preparado para enfrentar a dificuldade de criar uma
estrutura adequada que conta invariavelmente com a resistência mental
das convicções que se começam a desenvolver nas primeiras fases das
nossas vidas.
Todos nós nascemos envolvidos num determinado ambiente social.

Um meio social (ou ambiente), seja uma família, uma cidade, uma região,
um país, sugere a existência de uma estrutura. As estruturas sociais são
constituídas por regras, por restrições, por limites e por um conjunto de
convicções que se tornam um código de comportamento que limita a
forma como as pessoas dentro dessa estrutura social podem ou não
expressar-se. Além disso, a maior parte das limitações da estrutura social
foram estabelecidas antes mesmo de termos nascido. Por outras
palavras, quando aqui chegámos, a maior parte da estrutura social que
governa o nosso comportamento individual já estava consolidada e bem
arraigada.
Não é difícil perceber por que a necessidade de uma estrutura numa

sociedade e a necessidade dos indivíduos expressarem a sua própria
individualidade podem entrar em conflito. Todas as pessoas que
pretendem dominar a arte de trading enfrentam exatamente o mesmo
tipo de conflito elementar.
Pense numa característica que seja comum a todas as crianças,

independentemente do local, da cultura ou da situação social em que
nasceram. A resposta é: curiosidade. Todas as crianças são curiosas.
Todas as crianças anseiam por aprender. Poderíam ser descritas como
pequenas máquinas de aprendizagem.
Consideremos a natureza da curiosidade. No seu nível mais ele-

mentar, é uma força. Mais especificamente, é uma força gerada
internamente, o que significa que não há qualquer necessidade de
motivar uma criança a aprender o que quer que seja. Entregues a si
mesmas, as crianças vão naturalmente explorar o que as rodeia. Esta
força inata gerada internamente parece ter a sua própria agenda; por
outras palavras, muito embora todas as crianças sejam curiosas, nem

todas as crianças são naturalmente curiosas sobre as mesmas coisas.
Há alguma coisa dentro de nós que dirige a nossa atenção para certos
objetos ou tipos de experiências, em detrimento de outros. Mesmo os
bebês parecem saber o que querem e o que não querem. Quando os
adultos se deparam com uma expressão de personalidade de um bebê,
ficam normalmente surpreendidos. Partem do princípio que os bebês não
têm nada dentro deles que faça deles quem são. De que outro modo
poderiam os bebês exprimir a sua individualidade a não ser pelo que lhes
atrai ou repele? Chamo a esta orientação a força das nossas tendências
naturais.
As tendências naturais são tudo aquilo por que sentimos um interesse

natural ou entusiástico. O nosso mundo é grande e diversificado e
oferece a cada um de nós muito para aprender e experimentar. Mas isto
não significa que cada um de nós tenha um interesse natural ou
entusiástico para aprender ou experimentar tudo o que existe. Há algum
mecanismo interno que nos torna naturalmente seletivos. Se refletir um
pouco, certamente conseguirá elaborar uma lista de tudo aquilo que
pode fazer ou ser, mas pelas quais não tem o mínimo interesse. Da
mesma forma, poderá fazer uma outra lista das coisas por que só tem um
interesse mínimo. Finalmente, conseguirá elaborar a lista de tudo aquilo
por que tem um interesse entusiástico. É claro que as listas vão sendo
mais reduzidas à medida que os níveis de interesse aumentam.
De onde vem o interesse entusiástico? Na minha opinião pessoal é

que vem do nível mais profundo do nosso ser - do nível da nossa
verdadeira identidade. Vem da parte de nós que existe para além das
características e dos traços de personalidade que adquirimos em
resultado da nossa educação e formação social.
Os perigos
É ao nível mais profundo do nosso ser que existe o potencial para o
conflito. A estrutura social em que nascemos pode ser ou não sensível a
estas necessidades e interesses gerados internamente. Por exemplo,
alguém que tenha nascido no seio de uma família de atletas de alta
competição, pode sentir um interesse entusiástico por música clássica ou
arte. Pode até ter capacidades atléticas naturais, mas não ter o mínimo

interesse em participar em eventos desportivos. Existe aqui algum
conflito potencial?
Normalmente, a maioria dos membros de uma família de atletas

pressiona os mais novos para seguirem as pisadas dos irmãos, irmãs ou
pais. Fazem todo o possível para ensinar os seus métodos e como
aproveitar ao máximo as suas capacidades atléticas. Desencorajam
outros interesses. Ao ceder a esta pressão exterior, não se sentem
excluídos do seu ambiente familiar mas, ao mesmo tempo, esta parece
ser uma decisão pouco certa, embora tudo o que aprenderam e lhe
ensinaram indique que se devam tornar atletas. O problema é que o
atletismo não tem nada a ver com eles.
Os conflitos que resultam daquilo que nos dizem sobre o que deve-
mos ser e o sentimento que se repercute nos níveis mais profundos do
nosso ser não são de modo algum negligenciáveis. Eu diria que muitas
pessoas, se não a maioria, crescem num ambiente familiar e cultural em
que objetivamente sentem pouco apoio para se expressarem através das
formas para as quais se sentem naturalmente compelidos.
Não se trata apenas de falta de estímulo. Esta falta de apoio pode ser
tão profunda como a negação total de alguma forma particular de
expressão. Por exemplo, olhemos para uma situação comum: um bebé,
que pela primeira vez na sua vida repara nesta coisa em cima da mesa a
que chamamos jarra. Ele está curioso, o que significa que há uma força
interior que o empurra para experimentar esse objeto. Num certo
sentido, é como se esta força criasse um vácuo na sua mente que tem de
ser preenchido com o objeto do seu interesse.
Assim, concentra-se na jarra e, com uma intenção deliberada, gatinha
pelo vasto chão da sala em direção à mesa. Quando chega ao seu destino,
levanta a mão para se apoiar, põe-se de pé e agarrando- -se firmemente
à mesa, esforça-se por manter o equilíbrio. Estende então a outra mão
para tocar nesta coisa que nunca experimentou. Precisamente naquele
momento, ouve um grito do outro lado da sala: «NÃO! NÃO TOQUES
NISSO!
Assustada, a criança cai para trás sobre as nádegas e começa a chorar.

Obviamente, isto é uma ocorrência muito comum e completamente

inevitável. As crianças não fazem a mínima ideia de que se podem
magoar ou como a jarra pode ser valiosa. De facto, saber o que é seguro
ou não e qual o valor das coisas são importantes lições que a criança tem
de aprender. No entanto, há algumas dinâmicas psicológicas
extremamente importantes que devem ser aqui ativadas e que têm um
efeito direto na nossa capacidade de criar o tipo de disciplina e ênfase
necessários para fazer trading eficazmente mais tarde.
O que acontece quando nos negam a oportunidade de nos

exprimirmos da forma que queremos ou quando somos forçados a
exprimirmo-nos de uma forma que não está de acordo com o nosso
processo natural de seleção? A experiência cria uma perturbação. Estar
perturbado sugere um desequilíbrio. Mas exatamente o que é que está
desequilibrado? Para que alguma coisa esteja desequilibrada, tem de
haver em primeiro lugar algum elemento equilibrado ou de proporções
equivalentes. Esse elemento é o grau relativo de correspondência que
existe entre o nosso ambiente interior, mental, e o ambiente exterior
onde vivemos as nossas vidas.
Por outras palavras, as nossas necessidades e desejos são gerados no

nosso ambiente mental e são satisfeitos no ambiente exterior. Se estes
dois ambientes tiverem correspondência entre si, estamos num estado
de equilíbrio interior e sentimos uma sensação de satisfação ou
felicidade. Se estes ambientes não estiverem em harmonia, sentimos
descontentamento, cólera e frustração ou aquilo a que normalmente se
chama dor emocional.
Mas porque é que ao não obtermos aquilo que desejamos ou ao nos

ser negada a liberdade de nos exprimirmos como queremos, sentimos
dor emocional? A minha teoria pessoal é que as necessidades e os
desejos criam vácuos mentais. O universo em que vivemos tem uma
tendência natural para não tolerar o vácuo e age para o preencher
imediatamente. (O filósofo Espinoza disse há séculos atrás que A
natureza abomina o vácuo.)
Experimente aspirar totalmente o ar de uma garrafa e verá que a sua

língua e lábios ficarão colados à boca da garrafa, porque criou um
desequilíbrio (um vácuo) que tem agora de ser preenchido. Qual é a

dinâmica por detrás da expressão «a necessidade é a mãe de todas as
invenções?»: o reconhecimento de que uma necessidade cria um vácuo
mental que o universo irá preencher com pensamentos inspiradores (se a
sua mente for recetiva). Os pensamentos, por sua vez, inspiram movi-
mento e ação dos quais resultará a satisfação daquela necessidade.
A este respeito, penso que o nosso ambiente mental funciona em

grande medida como o universo. Quando reconhecemos uma necessi-
dade ou desejo, agimos para preencher o vácuo com uma experiência do
meio exterior que os satisfaça. Se nos negam a oportunidade de ir atrás
do objeto dessa necessidade ou desejo, parece literalmente que nos falta
alguma coisa, o que nos coloca num estado de desequilíbrio ou dor
emocional. Será que as nossas mentes também abominam um vácuo
quando se deparam com um?
Tire um brinquedo a uma criança (independentemente das razões

para o fazer) e a reação será uma dor emocional. Com 18 anos, já tere-
mos ouvido vários milhares de recusas até atingirmos a idade adulta.
Chamo a este tipo de experiências impulsos de aprendizagem recusados -
impulsos que são oriundos de uma necessidade interior; que têm origem
na parte mais profunda da nossa identidade, no nosso processo de
seleção natural.
O que acontece a todos estes impulsos que foram recusados e dei-

xados por satisfazer? Será que simplesmente desaparecem? Pode ser, se
forem de algum modo apaziguados: se nós ou alguém fizer alguma coisa
que coloque novamente o nosso ambiente mental em equilíbrio. E o que
é capaz de colocar o nosso ambiente mental de novo em equilíbrio? Há
algumas técnicas. A mais natural, especialmente para uma criança, é
simplesmente chorar.

0 choro é um mecanismo natural para apaziguar estes impulsos
recusados e não satisfeitos. Os investigadores científicos descobriram que
as lágrimas são compostas por iões com carga negativa. Assim, seguindo
o seu curso natural, o choro irá expelir a energia com carga negativa das
nossas mentes e leva-nos de novo a um estado de equilíbrio, muito
embora o impulso original nunca tenha sido satisfeito.
O problema é que na maior parte das vezes, não deixamos que os

acontecimentos sigam o seu curso natural e os impulsos recusados nunca
são compensados (pelo menos enquanto ainda somos crianças). Há
muitas razões por que os adultos não gostam que os seus filhos
(especialmente os rapazes) chorem e fazem tudo o que podem para
desencorajar este comportamento. Há uma igual quantidade de razões
por que os adultos não explicam às crianças por que são obrigadas a fazer
alguma coisa que não querem. Mesmo que os adultos tentem, não há
garantias de que sejam suficientes para compensar o desequilíbrio. O que
acontece se estes impulsos não forem compensados?
Acumulam-se e normalmente acabam por se manifestar num sem-

número de padrões de comportamento aditivo e compulsivo. Um
princípio empírico muito genérico é: o que acreditamos ter-nos sido
recusado em criança, pode facilmente tornar-se numa dependência na
idade adulta. Por exemplo, muitas pessoas são dependentes de atenção.
Refiro-me a pessoas que farão tudo para chamar a atenção sobre si
mesmas. A razão mais comum para este comportamento é que acreditam
que não receberam atenção suficiente quando eram novas ou então que
não a tiveram numa fase importante da sua vida. Em qualquer caso, a
privação transforma-se em energia emocional não resolvida que conduz a
comportamentos que visa a satisfação dessa dependência. O que é
importante percebermos sobre estes impulsos recusados e não
apaziguados (que existem em todos nós) é o modo como afetam a nossa
capacidade de nos concentrarmos e abordarmos de uma forma
disciplinada e consistente.
As salvaguardas
Para operar de forma eficaz num ambiente de trading, são precisas
regras e limites que orientem o nosso comportamento. É um dado
adquirido que existe o risco de causarmos danos avultados a nós próprios

- danos que podem ir bastante além do limite do que pensamos possível
ou aceitável. Há alguns tipos de trades em que o risco de perda é
ilimitado. Para prevenira possibilidade de nos expormos a esse ou outro
tipo de danos, precisamos de criar uma estrutura interna sob a forma de
disciplina mental especializada e uma abordagem que oriente o nosso
comportamento no sentido que queremos. Esta estrutura tem que existir
dentro de cada um de nós, porque ao contrário da sociedade, o mercado
não a fornece.
Os mercados fornecem uma estrutura sob a forma de padrões

comportamentais que indicam quando existe uma oportunidade de
comprar ou vender. Mas é aqui que termina a estrutura - com essa
simples indicação. Por outro lado, da perspetiva do indivíduo, não há
regras formalizadas para orientar o comportamento. Nem sequer há os
conceitos de princípio, meio e fim como há em praticamente todas as
outras atividades em que participamos.
Esta é uma distinção extremamente importante com profundas

implicações psicológicas. O mercado é como um fluxo em constante
movimento. Não arranca, não para e nem espera. Mesmo quando os
mercados estão fechados, os preços mantêm-se em movimento. Não há
regra que diga que o preço de abertura num determinado dia tenha que
ser o mesmo do preço do fecho do dia anterior. Nada do que fazemos nas
outras dimensões das nossas vidas em sociedade, consegue preparar-nos
para agirmos eficazmente num ambiente tão sem limites.
Mesmo os jogos de sorte têm estruturas intrínsecas que os torna

muito diferentes do trading e muito menos perigosos. Por exemplo, se
decidirmos jogar blackjack, a primeira coisa que temos de fazer é decidir
quanto vamos apostar ou arriscar. Isto é uma escolha que fazemos,
forçados pelas regras do jogo. Se não o fizermos, não jogamos.
No trading, ninguém nos vai obrigar a definir previamente qual o nível

de risco que assumimos, exceto nós próprios. De facto, o que temos é um
ambiente sem limites, onde praticamente tudo pode acontecer, em
qualquer momento e onde só os ganhadores consistentes definem o seu
risco antes de abrirem uma nova posição. Para todos os outros, definir o
risco antecipadamente iria obrigá-los a enfrentar a realidade de que cada

trade tem um resultado incerto e que esse resultado pode ser perder. Os
perdedores persistentes fazem tudo o que podem para não aceitarem a
realidade de que, independentemente do quão bom um trade pareça,
este pode fracassar. Sem a presença de uma estrutura externa a forçá-los
a pensar de outra forma, entregam-se a um sem-número de justificações,
racionalizações e a todo o tipo de lógicas distorcidas que os farão entrar
em trades acreditando que não podem perder, o que torna irrelevante a
determinação prévia do nível de risco que querem assumir.
Todos os jogos de sorte têm princípios, meios e fins especificados

com base numa sequência de acontecimentos que determinam o
resultado do jogo. Quando alguém decide participar, não pode mudar de
idéias - tem que participar enquanto durar. Isto não se aplica ao trading.
No trading, os preços estão em constante movimento, nada começa até o
trader decidir, dura o tempo que o trader quiser e não acaba até o trader
querer. Independentemente do que possa ter planeado ou intencionado
fazer, um sem-número de fatores psicológicos podem entrar em jogo,
fazendo com que o participante se distraia, mude de idéias, fique
assustado ou com excesso de confiança: por outras palavras, fazendo
com que o trader se comporte de modo errático e involuntário.
Como os jogos de sorte têm um final pré-definido, obrigam o par-

ticipante a ser um perdedor ativo. Se estiver num período de perdas, não
pode continuar a perder sem tomar uma decisão consciente de o fazer. O
final de cada jogo conduz ao início de um novo jogo e o jogador pode
decidir sujeitar mais alguns dos seus bens a mais risco abrindo a sua
carteira ou empurrando algumas fichas para o centro da mesa.
O trading não tem um final pré-definido. O mercado não o vai fazer

sair de um trade. A menos que tenha a estrutura mental adequada para
terminar um trade no momento em que quiser, facilmente pode
transformar-se num perdedor passivo. Isto significa que quando estiver a
perder num trade, não tem que fazer nada para continuar a perder. Nem
sequer tem que observar. Pode simplesmente ignorar e o mercado irá
tirar-lhe tudo o que possui e, possivelmente, mais ainda.
Uma das muitas contradições do trading é que este oferece um

presente envenenado. O presente é que, talvez pela primeira vez nas

nossas vidas, controlamos completamente tudo o que fazemos. O veneno
é que não há regras ou limites para orientar ou estruturar o nosso
comportamento. A estrutura de que precisamos para orientar o nosso
comportamento tem de ter origem na nossa mente, como um ato
consciente e de livre vontade. É aqui que começam muitos problemas.
Problema: Relutância em criar regras

Ainda não encontrei um trader que não oferecesse resistência à ideia
de criar um conjunto de regras. Essa resistência nem sempre é explícita.
Muito pelo contrário, é normalmente subtil. Por um lado, concorda que
as regras fazem todo o sentido mas na realidade não tem a mínima
intenção de as aplicar. Esta resistência pode ser muito forte e tem uma
origem lógica.
A nossa mente está estruturada em resultado da nossa educação

social e das escolhas que outras pessoas fizeram por nós e incutiram nas
nossas mentes. Este é um dado muito importante. Durante o processo de
incutir uma estrutura, muitos dos nossos impulsos para agir, expressar e
aprender através das nossas próprias experiências foram rejeitados.
Muitos destes impulsos nunca foram compensados e ainda existem
dentro de nós sob a forma de frustração, raiva, desilusão, culpa ou ódio.
A acumulação destes sentimentos negativos funciona como uma força
dentro do nosso ambiente mental que nos faz resistir a tudo que nos
negue a liberdade de fazer e ser aquilo que queremos quando queremos.
Por outras palavras, a primeira razão que nos faz sentir atraídos para
o trading - a liberdade ilimitada para a expressão criativa - é a mesma
razão por que sentimos uma resistência natural à criação de regras e
limites para orientar o nosso comportamento. É como se tivéssemos
encontrado um estado utópico em que houvesse total liberdade e depois
alguém nos bate no ombro e diz: «Hei, tens que criar regras eter
disciplina para desfrutares dela.
A necessidade de regras pode fazer todo o sentido, mas é difícil

termos a motivação para as criar quando andamos a maior parte das
nossas vidas a fugir delas. Normalmente é preciso uma boa dose de
emoções negativas para derrubar a fonte da nossa resistência e definir e
cumprir um regime de trading organizado, consistente e que reflita

orientações de gestão de dinheiro prudentes.
Não estou a sugerir que tenha de apaziguar todas as suas frustrações

e desilusões do passado para se transformar num trader de sucesso,
porque não é o caso. E certamente não tem de sofrer. Eu trabalhei com
muitos traders que alcançaram os seus objetivos de ganhos consistentes
e não fizeram nada para apaziguar a sua reserva de impulsos negados. No
entanto, sugiro que não tome como suficiente à partida o esforço e
ênfase que coloca na construção do tipo de estrutura mental que pensa
que lhe irá compensar o efeito negativo que os impulsos negados têm nas
competências para ser um trader de sucesso.
Problema: Não assumir responsabilidade

O trading é caracterizado por ser uma escolha pessoal pura e livre
com um resultado incerto. Recorde-se que nada acontece até nos
decidirmos começar; dura o tempo que quisermos e não acaba até que
decidamos parar. Todos estes princípios, meios e fins são o resultado da
interpretação que fazemos da informação disponível e do modo como
escolhemos agir com base nessa interpretação. Ora, queremos a
liberdade para fazer escolhas, mas isso não significa que estejamos
automaticamente predispostos a aceitar a responsabilidade pelos resul-
tados. Os traders que não estão dispostos a aceitar responsabilidade
pelos resultados das suas interpretações do mercado e dos seus atos irão
confrontar-se com um dilema. Como é que alguém participa numa
atividade que permite uma completa liberdade de escolha e ao mesmo
tempo evita responsabilizar-se se o resultado das suas escolhas for ines-
perado ou não estiver de acordo com a sua expectativa?
A dura realidade do trading é que, se queremos criar consistência,

temos que iniciar da premissa que, seja qual for o resultado obtido,
somos inteiramente responsáveis por esse resultado. Este é um nível de
responsabilidade a que poucas pessoas estão dispostas a assumir antes
de decidirem tornarem-se traders. A forma de evitar responsabilidade é
adotar um estilo de trading que é, para todos os efeitos, aleatório. Defino
trading aleatório como trades mal planeados ou não planeados de todo.
É uma abordagem não organizada que considera um conjunto ilimitado
de variáveis de mercado, o que não permite descobrir o que funciona ou

não numa base consistente.
A aleatoriedade é liberdade não estruturada sem responsabilidade.

Quando fazemos trading com pouco planeamento e com um conjunto
ilimitado de variáveis, torna-se fácil chamar a nós o crédito pelos trades
bem sucedidos (porque esteve presente algum método). Ao mesmo
tempo, é fácil não assumir responsabilidade pelos trades que não
resultaram (porque há sempre alguma variável que não conhecíamos e,
por conseguinte, não a podíamos ter levado em consideração).
Se o comportamento do mercado fosse efetivamente aleatório, seria

difícil, se não impossível, criar consistência. Se é impossível ser
consistente, então não temos que assumir qualquer responsabilidade. O
problema com esta lógica é que a nossa experiência direta dos mercados
diz-nos algo diferente.
O mesmo tipo de padrões de comportamento surgem repetidamente.

Muito embora o resultado de cada padrão individual seja aleatório, o
resultado de uma série de padrões é consistente (estatisticamente fiável).
Isto é um paradoxo que é facilmente resolvido com uma abordagem
disciplinada, organizada e consistente.
Trabalhei com inúmeros traders que passavam horas a fazer análises

de mercado e a planear trades para o dia seguinte. Depois, em vez de
realizarem os trades que tinham planeado, faziam outra coisa. Os trades
que eles realizavam eram normalmente idéias de amigos ou dicas de
corretores. Não é preciso dizer que os trades que originalmente
planearam, mas não executaram, eram normalmente os grandes
ganhadores do dia. Este é um exemplo clássico de como nos tornamos
suscetíveis ao trading aleatório e não estruturado, porque queremos
evitar responsabilidade.
Quando agimos de acordo com as nossas idéias, colocamos as nossas

capacidades numa posição vulnerável e obtemos um feedback imediato
sobre o modo como as nossas idéias funcionaram. É muito difícil justificar
resultados insatisfatórios. Por outro lado, quando entramos num trade
aleatório e não planeado, é muito mais fácil transferir a responsabilidade
para terceiros, culpando o amigo ou o corretor pelas más opções.

Há algo mais acerca da natureza do trading que facilita a fuga à
responsabilidade e que resulta da criação de uma estrutura favorável ao
trading aleatório: é o facto de qualquer trade ter o potencial de ser bem
sucedido, muito bem sucedido. Este grande trade pode acontecer a
qualquer um, a um grande analista ou a um analista de menor qualidade;
quer assuma ou não a responsabilidade. Dá trabalho criar uma
abordagem disciplinada necessária para se ser um trader susten-
tadamente ganhador. Mas, como vimos, é muito fácil ceder ao trading
aleatório e não disciplinado.
Problema: Dependência de recompensas

aleatórias
Foram realizados diversos estudos em macacos acerca dos efeitos
psicológicos de recompensas aleatórias. Por exemplo, se ensinarmos um
macaco a realizar uma tarefa e o recompensarmos cada vez que a faz, o
macaco aprende rapidamente a associar os esforços a um resultado
específico. Se deixamos de o recompensar, rapidamente o macaco
deixará de realizar a tarefa. Não irá desperdiçar a sua energia a fazer uma
coisa pela qual agora sabe que não irá receber qualquer recompensa.
No entanto, a reação do macaco à retirada da recompensa é muito

diferente se iniciarmos a tarefa em horários aleatórios, em vez de sempre
à mesma hora. Quando paramos de oferecer a recompensa, não há
forma de o macaco saber se será ou não recompensado. Sempre que foi
recompensado anteriormente, esta surgiu como uma surpresa. Em
resultado disso, da perspetiva do macaco, não há nenhuma razão para
desistir de fazer a tarefa. O macaco continua a fazer a tarefa, mesmo sem
ser recompensado. Alguns irão continuar indefinidamente.
Não tenho a certeza por que razão nos tornamos dependentes de

recompensas aleatórias. Se tivesse que adivinhar, diria que
provavelmente tem algo a ver com químicos indutores de euforia que são
libertados no nosso cérebro quando experimentamos uma surpresa
agradável e inesperada. Se uma recompensa for aleatória, nunca temos a
certeza se e quando a vamos receber, pelo que não é difícil despender
energia e recursos na esperança de experimentar novamente aquela
maravilhosa sensação de surpresa. De facto, para muitas pessoas pode

ser viciante. Por outro lado, quando esperamos um resultado particular e
ele não acontece, ficamos desiludidos e sentimo-nos frustrados. Se o
fizermos de novo e obtivermos o mesmo resultado dececionante, é
provável que não continuemos a realizar uma tarefa que sabemos que
nos irá causar sofrimento emocional.
O problema com qualquer dependência é que ela nos deixa num

estado de sem escolha. Seja qual for o grau de domínio dessa depen-
dência sobre o nosso estado mental, será o mesmo grau em que nos
focamos e esforçamos para satisfazer a nossa dependência. E fazemo-lo
ignorando ou rejeitando a satisfação de outras necessidades (como
confiarmos em nós próprios ou protegermos os nossos bens de um risco
demasiado elevado). Sentimo-nos impotentes para agir noutra direção
que não seja satisfazer a dependência. Uma dependência de
recompensas aleatórias é particularmente problemática para os traders
porque é uma outra fonte de resistência à criação da estrutura mental
que conduz aos ganhos consistentes.
Problema: Controle externo vs Controle

interno
A nossa educação programou-nos para funcionar em sociedade, o que
significa que adquirimos determinadas estratégias de pensamento para
satisfazer as nossas necessidades, vontades e desejos orientados para a
interação social. Não só aprendemos a depender uns dos outros para
satisfazer as necessidades, vontades e desejos que não conseguimos
satisfazer sozinhos, mas ao longo do processo adquirimos também
muitas técnicas de controlo e manipulação social para assegurar que
outras pessoas se comportam de forma a estarem em consonância com
aquilo que queremos.
Os mercados aparentemente têm características sociais, por

envolverem tantas pessoas, mas não o têm de facto. Se, na sociedade
moderna de hoje, aprendemos a depender uns dos outros para satisfazer
as nossas necessidades básicas, o ambiente do mercado (muito embora
exista dentro da sociedade moderna) pode ser caracterizado como uma
turbulência psicológica, onde é verdadeiramente cada um por si.

Não só não podemos ficar à espera que o mercado faça qualquer
coisa por nós, como é extremamente difícil, se não impossível, manipular
ou controlar o mercado. Ora, se nos tornámos eficazes a satisfazer as
nossas necessidades, vontades ou desejos aprendendo a controlar e a
manipular o ambiente a nosso favor, mas subitamente nos encontramos,
como traders, num ambiente que não sabe, não lhe interessa e não
responde aos nossos estímulos, onde ficamos então? Se respondeu:
«perdidos», acertou.
Uma das principais razões por que tantas pessoas de sucesso fra-
cassam no trading é que o seu sucesso é, em parte, o resultado da sua
capacidade superior de manipular e controlar o ambiente à sua volta. Em
alguma medida, todos nós aprendemos ou desenvolvemos técnicas para
acomodar o ambiente externo ao nosso ambiente mental (interior). O
problema é que nenhuma destas técnicas funciona com o mercado. O
mercado não responde ao controlo e à manipulação (a menos que
sejamos traders de grande dimensão).
No entanto, podemos controlar a perceção e a interpretação que

fazemos das informações do mercado, bem como o nosso compor-
tamento. Em vez de tentarmos controlar o que nos rodeia, podemos
aprender a controlarmo-nos a nós mesmos. Assim, podemos entender a
informação o mais objetivamente possível e estruturar o nosso ambiente
mental para se acomodar ao mercado e agirmos em nosso benefício.
55 Tradinq - Atitude mental do trader cie sucesso

Capítulo 3
Assumir
Responsabilidade
E mbora as palavras assumir responsabilidade pareçam simples, o
conceito não é fácil de entender nem fácil de pôr em prática num
ambiente de trading. Todos somos confrontados com a necessidade
de assumir responsabilidade tantas vezes nas nossas vidas que é fácil
darmos como certo saber o seu significado.
Assumir a responsabilidade no trading e aprender os princípios de

sucesso estão intimamente relacionados. Tem de compreender muito
bem as formas como é e como não é responsável pelo seu sucesso
enquanto trader. Só então pode assumir as características que lhe
permitirão aderir ao grupo restricto dos traders que são consistente-
mente bem sucedidos nos mercados.
No final do capítulo 1, introduzí a ideia de se projetar a si próprio no

futuro. Por outras palavras, o trader consistentemente bem sucedido em
que se quer transformar ainda não existe. Tem de criar uma nova versão
de si mesmo, tal como um escultor cria a imagem de um modelo.
Moldar o ambiente mental

As ferramentas necessárias para criar esta nova versão de si mesmo
são a disponibilidade e o desejo de aprender, alimentados pelo entu-
siasmo do sucesso. Se a disponibilidade e o desejo de aprender são as
suas ferramentas fundamentais, então qual é o seu veículo? Um artista
que cria uma escultura pode escolher trabalhar com diversos materiais,
por exemplo argila, mármore ou metal. Um trader, se quiser criar uma
nova versão da sua personalidade para ser bem sucedido, só tem à
disposição as suas convicções e as suas atitudes. O veículo para o seu
esforço artístico será o seu ambiente mental onde, com o desejo de
aprender, pode reestruturar e implantar as convicções e as atitudes que
são necessárias para alcançar o seu objetivo final.
Parto do princípio que o seu objetivo final é ganhar dinheiro de forma

sustentada. A maioria dos traders não concretiza por completo o
potencial das oportunidades que o mercado lhes oferece. Para tirar
partido desse potencial e o concretizar, o seu objetivo principal tem que
ser aprender a pensar como um trader de sucesso.
Recorde que os melhores traders adquiriram uma estrutura mental

que lhes permite fazer trading sem medo e, ao mesmo tempo, os impede
de se precipitarem e de cometerem erros com base no medo. Esta
atitude mental tem um conjunto de componentes, mas o principal é que
os traders de sucesso praticamente eliminaram os efeitos do medo e da
impulsividade dos seus trades. Estas duas características fundamentais
permitem-lhes alcançar resultados sustentados.
Quando adquirir esta atitude mental, também conseguirá estar no

trading sem medo. Deixará de estar à mercê dos erros motivados pelo
medo que resulta de uma atitude de encontrar desculpas, distorcer
informações inconscientemente, hesitar, agir precipitadamente ou ter
esperança. Quando os seus medos tiverem desaparecido, simplesmente
deixará de haver razões para cometer erros destes e, consequentemente,
praticamente desaparecerão dos seus trades.
No entanto, eliminar o medo é só uma parte da equação. A outra

parte é a necessidade de desenvolver a prudência. Os muito bons traders
aprenderam que é essencial ter disciplina interna ou um mecanismo
mental para compensar os efeitos negativos da euforia ou do excesso de
confiança que advêm de uma sequência de trades ganhadores. Para um
trader, ganhar é extremamente perigoso se não tiver aprendido a
controlar-se a si mesmo.
Se partirmos do princípio que para criar consistência os traders têm

de concentrar os seus esforços em desenvolver uma atitude mental de
trader, então é fácil perceber por que razão tantos traders não são bem
sucedidos. Em vez de aprenderem a pensar como traders, pensam como
podem ganhar mais dinheiro aprendendo mais sobre os mercados. É
quase impossível não cair nesta armadilha. Há diversos fatores
psicológicos que levam a deduzir que é o pouco conhecimento dos
mercados a causa das perdas e da falta de resultados sustentados.
No entanto, isto não é assim. A consistência que procuramos está na

nossa mente, não nos mercados. São as atitudes e as convicções sobre
estar errado, perder dinheiro e a tendência para nos tornarmos eufóricos
quando as coisas correm bem que causam a maioria das perdas, não os
conhecimentos técnicos ou de mercado.

Por exemplo, se pudesse escolher um dos dois traders seguintes para
gerir o seu dinheiro, qual deles escolhería? O primeiro utiliza uma técnica
de trading simples, eventualmente medíocre, mas possui uma atitude
mental que não distorce inconscientemente as informações do mercado,
não hesita, não arranja desculpas, não vive de esperança, nem age de
forma precipitada. O segundo trader é um analista fenomenal, embora
sujeito aos medos típicos que o tornam vulnerável a todos os males
psicológicos de que o outro trader já está livre. A escolha certa devia ser
óbvia. O primeiro trader irá obter muito melhores resultados com o seu
dinheiro.
A atitude produz melhores resultados do que a análise ou a técnica. É

claro que a situação ideal é ter ambas, mas na realidade não precisamos
de ambas, porque com a atitude correta - a atitude mental correta -tudo
o resto será relativamente fácil, simples e, certamente, muito mais
divertido. Sei que para algumas pessoas é difícil aceitar isto e pode
mesmo ser angustiante, especialmente se há anos que se esforçam para
aprender o máximo que podem sobre o mercado.
É interessante verificar que a maioria dos traders se encontra mais

próxima desta forma de pensar quando exercem trading no início das
suas carreiras do que mais tarde. Muitas pessoas começam a fazer
trading com uma ideia muito irrealista acerca dos perigos envolvidos. Isto
é particularmente verdade se o nosso primeiro trade corre bem. Então
vamos para o segundo trade com pouco ou nenhum medo. E se esse
trade for também ganhador, vamos para o trade seguinte ainda com
menos preocupação. Cada ganho subsequente convence-nos que não há
nada a temer e que o trading é a forma mais fácil de ganhar dinheiro no
mundo.
Esta falta de medo traduz-se num estado despreocupado, semelhante

ao que muitos grandes desportistas conhecem. Se já teve oportunidade
de experimentar este estado nalgum desporto, então sabe que é um
estado mental em que não sente medo e em que o corpo e a mente estão
em perfeita sintonia agindo e reagindo de forma instintiva. Não se
ponderam alternativas, nem se temem consequências, falhanços ou
críticas. Está-se no momento a, simplesmente, fazer, seja o que for;
exatamente, aquilo que precisa ser feito.

A maioria dos atletas nunca atinge este nível de desempenho, porque
nunca ultrapassam completamente o medo do erro. Os atletas que
chegam a um ponto de ausência total de medo do fracasso irão entrar
normal e espontaneamente num estado mental que é estruturalmente
criativo e do qual saem se, por algum motivo, pensam racional ou
conscientemente sobre as suas ações.
Muito embora não nos possamos obrigar ou decidir entrar nessa zona
mental, podemos definir o tipo de condições mentais que são mais
conducentes a experimentá-la, desenvolvendo uma atitude ganhadora.
Defino uma atitude ganhadora como esperarmos um resultado positivo
pelos nossos esforços, com a aceitação de que os resultados que obte-
mos, sejam eles quais forem, são um reflexo perfeito do nível do nosso
desenvolvimento e do que aprendemos melhor.
É isto que os grandes atletas têm: uma atitude ganhadora que lhes
permite ultrapassar facilmente os erros e seguir em frente, em vez de
ficarem paralisados numa autocrítica negativa, desmotivados e frus-
trados. Não há muitas pessoas que cheguem a desenvolver uma atitude
ganhadora. A anomalia curiosa do trading é que se começarmos com um
trade ganhador, iremos automaticamente experimentar o tipo de atitude
mental que é um subproduto de uma atitude ganhadora, sem termos
desenvolvido a própria atitude em si. Sei que isto pode parecer um pouco
confuso, mas tem algumas implicações profundas.
Se uns quantos trades ganhadores podem fazer com que entremos no

tipo de estado mental despreocupado que é uma componente essencial
para o sucesso, mas não está baseado nas atitudes adequadas, então o
que temos é um mal-entendido sobre a natureza do trading que resulta
inevitavelmente numa catástrofe tanto emocional como financeira.
Realizar alguns (ou mais) trades ganhadores não significa que nos
tornámos traders, embora seja esse o nosso sentimento, porque
entramos num estado mental que só as pessoas mais completas expe-
rimentam de forma regular. O facto é que achamos que não precisamos
da mais pequena perícia para abrir uma posição ganhadora e se é possível
abrir uma posição ganhadora sem a mais pequena perícia, é certamente
possível realizar outro e outro trade ganhador.

Quando nos sentimos confiantes e livres de medos e de preocu-
pações, não é difícil conseguir uma sequência de trades ganhadores
porque é fácil entrar num fluxo, uma espécie de ritmo natural, em que
aquilo que precisamos de fazer parece óbvio ou evidente. É quase como
se o mercado nos gritasse quando devemos comprar ou vender, sem ser
precisa muito sofisticação analítica. E, é claro, como não temos medo,
podemos executar os nossos trades sem qualquer discussão ou conflito
interno.
O que quero dizer é que vencer é sobretudo uma questão de atitude.

Muitas pessoas certamente sabem isto, mas ao mesmo tempo, a maioria
das pessoas não compreende o papel significativo que a atitude tem nos
seus resultados. Na maioria dos desportos, os participantes têm de
desenvolver capacidades físicas bem como capacidades mentais sob a
forma de estratégias. Se os adversários não tiverem as mesmas
capacidades, aquele que for melhor normalmente vence (embora nem
sempre). Quando um adversário inferior vence um adversário superior,
qual é o fator determinante? Quando dois adversários estão ao mesmo
nível, qual é o fator que faz a balança pender mais para um lado do que
para o outro? Em ambos os casos, a resposta é: atitude.
O que torna o trading tão fascinante e, ao mesmo tempo, tão difícil

de aprender é que na realidade não precisamos de muitos
conhecimentos; só precisamos de uma atitude ganhadora genuína.
Experimentar uns quantos trades ganhadores pode fazer sentir-nos
vencedores e é essa sensação que sustém a tendência ganhadora. É por
isto que é possível um trader principiante obter uma sequência de trades
ganhadores, quando muitos dos melhores analistas de mercado dariam
tudo por uma sequência ganhadora deles. Os analistas têm os
conhecimentos, mas não têm a atitude ganhadora. Operam com base no
medo. O trader principiante experimenta a sensação de uma atitude
ganhadora porque não tem medo. Mas tal não significa que tenha uma
atitude ganhadora; só significa que ainda não experimentou qualquer dor
emocional ou financeira em resultado das suas atividades de trading que
o faça ter medo.

Reagir à perda
O nosso trader principiante irá acabar por experimentar uma perda e
um erro, mais cedo ou mais tarde, independentemente do quão
motivado ele se sinta. Perder e errar são realidades inevitáveis do tra-
ding. Uma atitude positiva conjugada com as melhores capacidades
analíticas, não podem evitar a experiência de uma perda. Os mercados
são demasiado erráticos e há demasiadas variáveis a ter em conta para
que todos os traders estejam sempre certos.
O que acontece quando o trader principiante finalmente perde? Que

efeito terá no seu estado mental despreocupado? As respostas irão
depender das suas expectativas ao entrar no trade e do modo como ele
interpreta a experiência. E o modo como ele interpreta a experiência está
relacionado com as suas convicções e atitudes.
E se ele estiver a operar convicto de que não é possível evitar uma

perda, porque perder é uma consequência natural do trading - como, por
exemplo, o dono de um restaurante ter de comprar comida? Além disso,
suponhamos que ele aceitou completamente o risco financeiro ou
emocional, significando que considerou e justificou tudo o que noutras
circunstâncias seriam possibilidades inaceitáveis no comportamento do
mercado. Com estas convicções e expectativas, não é provável que ele
experimente uma deterioração da sua atitude e avançará simplesmente
para o trade seguinte. A propósito, isto é um exemplo de um conjunto
ideal de convicções e atitudes de trading.
Agora suponhamos que ele não aceita o risco. E se não esperasse do

mercado um comportamento diferente daquele que queria? Da sua
perspetiva, se o mercado não fizer o que ele quer, então sentirá dor
emocional. As expectativas são as nossas representações mentais do
modo como iremos olhar, ouvir, sentir, cheirar ou sentir algum momento
futuro. Dependendo de quanta energia está por detrás da expectativa,
pode doer muito ou pouco não satisfazê-la.
Das duas perspetivas anteriores, qual será mais provável ser assumida
pelo nosso trader principiante? A última, é claro. Só os melhores traders
adquiriram a perspetiva descrita no primeiro cenário. E, tal como indiquei

no capítulo 1, a menos que sejam educados em famílias de trading bem
sucedidas ou tenham super traders como mentores (que lhes incutiram
atitudes adequadas sobre risco e perda desde o início das suas carreiras),
praticamente todos eles tiveram a experiência comum de perder dinheiro
antes de terem percebido como precisavam de pensar para serem
consistentemente bem sucedidos.
É esta mudança de atitude que contribui para o sucesso e não uma

compreensão brilhante do mercado, como a maioria dos traders erra-
damente pensa. Este pressuposto errado prevalece entre a generalidade
dos traders porque muito poucos realmente compreendem, no seu nível
mais profundo, como esta atitude é crítica na determinação do sucesso.
Após uma perda, o nosso trader principiante entrará num estado de

dor emocional. Em resultado disso, perderá o estado mental
despreocupado mas, mais importante, irá sentir que o mercado o fez
sofrer e lhe retirou o sentimento de vencedor ao tê-lo sujeitando a uma
perda.
O nosso trader atribuirá aos mercados a responsabilidade pela sua

perda ou por aquilo que não obteve. Repare também como é natural
sentirmo-nos como ele se sente. Pense quantas vezes nas nossas vidas,
especialmente em crianças, estávamos a fazer alguma coisa de que
realmente gostávamos, como brincar com um brinquedo ou com os
nossos amigos e alguém com mais poder e autoridade nos obrigou a
parar e a fazer algo que não queríamos. Todos nós já perdemos alguma
coisa, já nos foi retirado algo que queríamos, já nos foram negadas coisas
que queríamos ou acreditávamos merecer, já fomos impedidos de
continuar uma atividade em que estávamos a meio ou já fomos
interrompidos numa ideia com a qual estávamos entusiasmados.
A questão é que em muitas destas situações, não tivemos que assumir

uma responsabilidade pessoal por aquilo que nos aconteceu ou pelo
desgosto que sentimos, porque éramos impotentes para reagir. Não
escolhemos ser obrigados a sair de um estado de alegria e felicidade para
um estado de dor emocional. A decisão estava fora das nossas mãos, era
contra a nossa vontade e provavelmente foi tomada de forma abrupta.
Muito embora nos possam ter dito que éramos responsáveis por isso,

provavelmente não acreditámos nem compreendemos o que isso
significava.
O que é um facto indiscutível, é que estávamos a divertir-nos e

alguém ou algo nos afastou desse divertimento e nos causou desgosto.
Não foi nossa escolha. A causa da nossa mágoa chegou do exterior; por
conseguinte, seja qual for a força que tenha agido sobre nós naquele
momento foi mais poderosa e incontrolável. Aprendemos não só que
sentirmo-nos bem pode ser instantaneamente substituído por
sentirmo-nos mal sem que se deva a um erro nosso; também
aprendemos o que é traição. Sentimo-nos traídos porque muitas dessas
situações foram completamente inesperadas ou imprevistas significando
que não estávamos preparados para o modo como algumas pessoas das
nossas vidas se podiam comportar. Se o seu comportamento nos fez
transitar bruscamente para um estado de dor emocional, então muito
naturalmente sentimo- -nos traídos.
Como nota, sinto que é importante dizer que muitas das nossas
experiências passadas emocionalmente dolorosas resultaram da ação de
pais, professores e amigos bem intencionados, muitos dos quais só
estavam a fazer o que acreditavam, na altura, ser o melhor para nós. O
melhor exemplo é uma criança a brincar com um brinquedo perigoso. Se
lhe tirarmos o brinquedo, a criança irá gritar para exprimir a dor
emocional que sente e, se estivermos a lidar com uma criança muito nova
ou imatura, é muito provável que ela não oiça nada do que digamos
sobre as razões por que não pode brincar com aquele brinquedo.
Mas, ao mesmo tempo, muitas pessoas têm pais imaturos e irra-

cionais ou encontram professores emocionalmente perturbados que, de
forma inconsciente ou intencional, infligem os seus problemas pessoais
sobre quem sintam que têm mais poder. O que é ainda pior é que muitas
das pessoas que têm essa tendência também são suficientemente
maldosas para o fazer de um modo que leva as suas vítimas a acreditarem
que foram elas que lhes causaram a sua própria raiva. Em qualquer caso,
se as nossas experiências dolorosas são o resultado de um ato de amor
ou de um ato intencional, é cada um de nós que tem de o determinar.
O ponto principal é que quando entramos em modo de trading na

idade adulta, não temos consciência de como é natural associar a
mudança instantânea da alegria para a tristeza que experimentámos em
crianças com aquela que experimentamos quando negociamos no
mercado. A consequência disso é que se não tivermos aprendido a aceitar
os riscos inerentes ao trading e se não nos soubermos prevenir desta
associação natural com o passado, acabamos por culpar o mercado pelos
nossos resultados em vez de assumirmos a responsabilidade por eles.
Embora a maioria das pessoas que fazem trading se considerem a si

próprias adultos responsáveis, só os melhores traders terão alcançado o
ponto em que aceitam a responsabilidade pelos resultados dos seus
trades. Todos os outros, numa medida ou noutra, consideram que estão a
assumir responsabilidade, quando na realidade querem que o mercado o
faça por eles. A generalidade dos trader quer que o mercado satisfaça as
suas expectativas, as suas esperanças, os seus sonhos.
A sociedade pode funcionar desta forma mas os mercados não. Na

sociedade, podemos esperar que as pessoas se comportem de forma
razoável e responsável. Quando não o fazem e se sofremos por isso, a
sociedade disponibiliza soluções para retificar o desequilíbrio e,
normalmente, regressamos ao nosso estado de expectativa inicial. O
mercado, por seu lado, não assume qualquer responsabilidade em nos
retribuir algo. Pode não ser esta a forma como os mercados são
divulgados, mas a verdade é que todos os traders que participam nos
mercados fazem-no para seu próprio benefício. A única forma de um
trader ganhar dinheiro é se algum outro trader o perder, seja no ime-
diato, num trade de futuros ou numa oportunidade perdida.
Quando realizamos um trade, antecipamos que vamos ganhar

dinheiro. Todos os outros traders no mundo que realizam um trade
fazem-no pela mesma razão. Quando olhamos para a nossa relação com
o mercado deste ponto de vista, podemos dizer que o nosso objetivo é
extrair dinheiro dos mercados mas, da mesma forma e em simultâneo, o
único objetivo do mercado é extrair-nos dinheiro.
Se o mercado é constituído por um grupo de pessoas a interagir para

extraírem dinheiro umas das outras, então qual é a responsabilidade do
mercado em relação ao trader individual? Não tem responsabilidade

nenhuma, a não ser seguir as regras estabelecidas pelos reguladores para
a atividade. A questão é: se já culpou o mercado ou se sentiu traído por
ele, então não deu a devida importância às consequências do que
significa jogar um jogo de soma nula. Qualquer culpa que dirija ao
mercado significa que não aceitou a realidade de que o mercado não lhe
deve nada, independentemente daquilo que quer ou pensa ou de quanto
empenho coloca no seu trading.
No mercado, os valores sociais tradicionais de intercâmbio não

entram. Se não compreende isso e se não descobrir um modo de conciliar
as diferenças entre as normas sociais com que cresceu e a forma como o
mercado funciona, irá continuar a projetar no mercado as suas
esperanças, sonhos e desejos, acreditando que ele irá fazer algo por si.
Quando não o faz, sente-se zangado, frustrado, emocionalmente
perturbado e traído.
Assumir responsabilidade significa reconhecer e aceitar, na parte mais

profunda do seu ser, que você - não o mercado - é completamente
responsável pelo seu sucesso ou fracasso como trader. É certo que o
objetivo do mercado é separá-lo do seu dinheiro; mas ao longo desse
processo, também lhe proporciona um fluxo interminável de oportu-
nidades que lhe permitem tirar dinheiro dele. Quando os preços de
movimentam, esse movimento representa as ações coletivas de todos os
que nele participam naquele momento. O mercado também gera sinais
sobre si mesmo e torna extremamente fácil entrar e sair de trades
(dependendo, é claro, do número de pessoas que participam).

Deixe-me colocar uma questão. Sente-se responsável por satisfazer as
expectativas, esperanças, sonhos e desejos de outro trader? Claro que
não. Até a pergunta parece absurda. No entanto, se alguma vez der por si
a culpar o mercado e a sentir-se traído, é isso essencialmente que está a
fazer. Está à espera que as ações coletivas de todos os que participam no
mercado façam com que este aja de forma a dar-lhe aquilo que quer.
Temos que aprender como obter aquilo que queremos dos mercados. O
primeiro grande passo neste processo de aprendizagem é assumir uma
responsabilidade completa e absoluta.
Assumir uma responsabilidade completa e absoluta significa acreditar

que todos os resultados se geram a si mesmos; que os resultados se
baseiam nas interpretações que fazemos das informações do mercado,
nas decisões e ações que tomamos. Assumir algo que não seja uma
responsabilidade completa e absoluta gera dois grandes obstáculos
psicológicos que irão bloquear o sucesso. Primeiro, estabelece uma
relação antagônica com o mercado que exclui o trader do fluxo de
oportunidades. Segundo, induz o erro de acreditar que os problemas de
trading e a falta de sucesso podem ser retificados através de uma análise
de mercado.
Consideremos o primeiro obstáculo. Quando atribuímos ao mercado a

responsabilidade por nos deixar ganhar dinheiro ou reduzir perdas, o
mercado assume facilmente a qualidade de um adversário ou inimigo.
Perder (quando esperamos que o mercado nos deixe ganhar) faz com que
tenhamos o mesmo tipo de sentimentos infantis de dor, raiva,
ressentimento e impotência que sentimos quando na infância alguém nos
tirava alguma coisa, não nos dava ou não nos deixava fazer o que
queríamos.
Ninguém gosta de ser contrariado, especialmente se acreditamos que

ter o que queremos nos fará mais felizes. Em cada uma destas situações,
algo ou alguém exterior não nos deixa concretizar a nossa vontade. Por
outras palavras, alguma força externa age contra a força interna dos
nossos desejos e expectativas.
Em resultado disso, achamos natural atribuir ao mercado o poder de

uma força externa que dá ou tira. Mas ponderemos no facto de o

mercado apresentar a sua informação de forma neutra. Isto significa que
o mercado não sabe o que nós queremos ou esperamos dele e nem se
interessa por tal, a menos, é claro, que façamos uma transação que tenha
um impacto imediato no preço. Cada momento, cada proposta, cada
oferta dá-nos a oportunidade de agir de determinada maneira. Podemos
abrir uma posição e ganhar ou sair a perder. Isto significa que temos de
ser rápidos, focados na informação disponível e exercer o trade em
conformidade.
Para o mercado, cada momento é neutro; para o trader, cada

momento e alteração de preço tem um significado. Mas onde residem
esses significados? Os significados manifestam-se através do que
aprendemos e estão registados na nossa mente, não no mercado. O
mercado não anexa interpretações à informação que gera sobre si
próprio (embora haja pessoas que as ofereçam a quem estiver disposto a
ouvir). Além disso, o mercado não sabe como definimos um sinal de
entrada ou de saída. O mercado não sabe se o vemos como um fluxo
interminável de oportunidades para entrar e sair de trades, com ganhos e
perdas, ou se como um monstro ganancioso e com vontade de devorar o
nosso dinheiro.
Se para si o mercado é um fluxo interminável de oportunidades para

entrar e sair sem crítica ou angústia, então estará no melhor estado
mental para agir a seu favor e aprender com as suas experiências. Se, por
outro lado, o que vê nos sinais de mercado é angústia, então tentará
naturalmente evitá-lo bloqueando de forma consciente ou subconsciente
essas informações. No processo do bloqueio, irá sistematicamente
excluir-se a si mesmo de quaisquer oportunidades; isto é, do fluxo de
oportunidades.
Além disso, irá achar que o mercado está a agir contra si, mas apenas
no caso de esperar dele alguma coisa ou acreditar que lhe deve algo. Se
alguém ou alguma coisa está contra si e lhe causa dor, qual é a sua
reação? Sente-se compelido a lutar, mas está a lutar exatamente contra
quê? O mercado certamente não está a lutar contra si. Sim, o mercado
quer o seu dinheiro, mas também lhe dá a oportunidade de o ir buscar.
Embora possa parecer que está a lutar contra o mercado ou que o
mercado está a lutar contra si, a realidade é que está a lutar contra as

consequências negativas de não aceitar totalmente que o mercado não
lhe deve nada e que precisa de aproveitar sozinho as oportunidades que
ele lhe apresenta; 100 por cento sozinho, nem um ponto menos.
A forma de obter o máximo proveito de uma situação em que lhe

oferecem oportunidades ilimitadas de ganhar é entrar no fluxo. O
mercado tem mesmo um fluxo. Frequentemente é errático, espe-
cialmente nos intervalos de tempo mais curtos, mas exibe padrões
simétricos que se repetem. Obviamente que é uma contradição entrar
num fluxo com o qual está contra. Se quer perceber o fluxo do mercado,
a sua mente tem de estar relativamente livre de sentimentos de medo,
raiva, pesar, traição, desespero e desilusão. Deixará de sentir estas
emoções negativas quando assumir uma responsabilidade completa e
absoluta.
Anteriormente referi que quando não assumimos responsabilidades,

um dos principais obstáculos psicológicos que podem bloquear o nosso
sucesso é erradamente tendermos a acreditar que os nossos problemas
de trading e falta de consistência podem ser resolvidos através da análise
de mercado. Para ilustrar este ponto, regressemos ao nosso trader
principiante que partiu de um estado mental de despreocupação até ter
vivido a sua primeira perda.
Após ganhar dinheiro tão facilmente e sem esforço, a mudança

abrupta para a experiência da dor emocional pode ser chocante, mas não
suficientemente chocante para desistir de fazer trading. Além disso, na
sua mente, não teve qualquer culpa da situação; foi o mercado que a
causou. Em vez de desistir, como tem ainda fresca na sua mente a
sensação de sucesso a inspirá-lo, irá continuar a exercer trading com um
grande sentido de determinação.
Mas agora ele vai ter uma atitude mais esperta. Vai fazer algum
esforço e aprender tudo o que pode sobre os mercados. É perfeita-
mente lógico pensar que se conseguiu ganhar não sabendo nada, con-
seguirá ganhos maiores quando souber alguma coisa. Mas há aqui um
grande problema do qual muito poucos traders têm consciência, até
muito depois de os estragos estarem feitos. Aprender sobre mercados é
bom e não causa em si nenhum problema. O que se pode revelar ruinoso

em última análise, é a razão por que se quer aprender sobre o mercado.
Como disse há pouco, a alternância súbita da alegria para a tristeza

cria normalmente um choque psicológico fortíssimo. Muito poucas
pessoas aprendem a conciliar estas experiências de forma saudável. Há
técnicas disponíveis, mas não são amplamente conhecidas. A reação
típica da maioria das pessoas, especialmente no tipo de pessoa atraída
pelo trading, é a vingança. No pensamento típico de um trader, a única
forma de conseguir essa vingança é conquistar o mercado e a única forma
de conquistar o mercado é através do seu conhecimento. Por outras
palavras, a razão subjacente por que o trader principiante quer aprender
mais sobre o mercado é para o dominar, para provar alguma coisa ao
mercado e a si mesmo e, mais importante, para evitar que o mercado o
volte a magoar. Ele não está a aprender a conhecer o mercado
simplesmente como um meio para ganhar consistentemente, mas sim
como uma forma de evitar magoar-se no futuro ou provar algo que não
tem absolutamente nada a ver com olhar para o mercado de uma
perspetiva objetiva. O nosso trader não percebe, mas quando partiu do
princípio que saber mais sobre o mercado o vai impedir de sofrer ou
ajudar a satisfazer o seu desejo de vingança, ele definiu o seu destino de
perdedor.
Efetivamente, o que ele fez é o resultado de um dilema inconciliável.

Está a aprender a reconhecer e a compreender os padrões coletivos de
comportamento e isso é bom. Até sabe bem. Está motivado porque
considera que está a aprender sobre o mercado para se tornar um
ganhador. Em resultado, procura aprofundar os seus conhecimentos e
aprender o máximo sobre linhas de tendência, padrões gráficos, suportes
e resistências, candlesticks, perfis de mercado, gráficos de preços e
volumes, ondas de Elliot, rácio de Fibonacci, osciladores, RSI, estocastico
e muitas outras ferramentas técnicas. Curiosamente, muito embora os
seus conhecimentos tenham aumentado, ele agora descobre novos
problemas ao executar os seus trades: hesita, critica- -se, não abre uma
posição apesar do sem-número de sinais claros para o fazer. Tudo é
frustrante, mesmo irritante, porque o que acontece não faz sentido. Ele
faz o que deve fazer - o que aprendeu - e descobre que quanto mais
aprende, menos capacidades tem. Não pensará ter feito mal aprender
mais; simplesmente, fê-lo pelas razões erradas.

Não vai conseguir negociar eficazmente se estiver a tentar provar
tudo e mais alguma coisa. Se qualquer um de nós tiver que ganhar, se
tiver que acertar, se não puder perder ou errar, irá sentir-se pressionado
e interpretar os sinais do mercado como angustiantes. Por outras
palavras, iremos achar que esses sinais são capazes de nos provocar dor
emocional se forem contrários ao que pretendemos.
O dilema é que as nossas mentes estão programadas para evitar a dor

física e a dor emocional e aprender sobre os mercados não vai compensar
os efeitos negativos que os nossos mecanismos de proteção para evitar a
dor emocional exercem sobre o trading. Todos percebem a natureza do
gesto de evitar a dor física. Se puser acidentalmente a mão no lume, a sua
mão afasta-se automaticamente do calor: trata-se de uma reação
instintiva. No entanto, quando se trata de evitar dor emocional e as
consequências negativas que esta cria, especialmente para os traders,
muito poucas pessoas compreendem a dinâmica. É essencial para o seu
desenvolvimento que compreenda estes efeitos negativos e aprenda a
dominar conscientemente como cumprir os seus objetivos.
As nossas mentes têm diversas formas de nos proteger das infor-

mações que aprendemos a identificar como causadoras de dor emo-
cional. Por exemplo, a um nível consciente, podemos arranjar desculpas,
justificar ou apresentar argumentos para manter uma posição perdedora.
Algumas das formas mais típicas de o fazer é telefonar a colegas de
trading, ao nosso corretor ou olhar para indicadores que nunca usamos,
tudo com o único objetivo de reunir informação que negue a validade da
informação indesejada. A um nível subconsciente, as nossas mentes irão
automaticamente alterar, distorcer ou excluir especificamente
informações do nosso consciente. Por outras palavras, não nos
apercebemos, a um nível consciente, que os nossos mecanismos de
proteção contra a dor emocional estão a excluir ou a alterar as
informações do mercado.
Imagine que tem uma posição aberta e que regista perdas num
momento em que o mercado está a fazer o máximo dos máximos ou o
máximo dos mínimos ou o mínimo dos máximos ou o mínimo dos
mínimos contra a sua posição e que se recusa reconhecer que está num
trade perdedor porque centra toda a sua atenção nos tics a seu favor. Em

média, só um de quatro tics vão em direção à sua posição; mas não lhe
atribui importância porque em cada ocorrência convence-se de que o
mercado inverteu a tendência a seu favor. Mas em vez disso, o mercado
continua contra si. Nalgum ponto, a perda de dinheiro torna-se tão
evidente que não a pode mais ignorar e sai fjnalmente do trade.
Normalmente, a primeira reação dos traders quando analisam um

exemplo destes, é: «porque é que eu não assumi a minha perda e saí?».
Era fácil reconhecer a oportunidade para abrir uma posição na direção
oposta quando não estava nada em jogo. Mas nós não conseguimos ver
esta oportunidade quando estamos envolvidos no trade, porque naquela
altura a informação que o indicava foi definida como negativa, pelo que a
bloqueámos e não deixámos que a nossa consciência se apercebesse
dela.
Quando o nosso trader hipotético começou a exercer trading pela

primeira vez, estava a divertir-se, estava num estado de espírito des-
preocupado, não tinha agendas pessoais nem nada a provar. Enquanto
estava a ganhar, realizava os seus trades de uma perspetiva de vamos
vero que acontece. Quanto mais ganhava, menos considerava a possi-
bilidade de alguma vez perder.
Quando finalmente aconteceu perder, deu por si num estado de

espírito com que não contava. Em vez de assumir que a causa da sua
angústia foi a expectativa errada sobre o que o mercado deveria fazer ou
não, ele culpou o mercado e decidiu que adquirindo mais conhecimentos
poderia evitar que tais experiências se repetissem. Por outras palavras,
fez uma mudança drástica no seu ponto de vista, passando de um estado
de despreocupação para um estado de prevenção procurando evitar dor
emocional e, por conseguinte, perdas.
O problema é que não se pode prevenir a dor emocional evitando

perdas. 0 mercado gera padrões de comportamento e os padrões
repetem-se, mas não sempre. Por isso, novamente, não é possível evitar
perder ou errar. 0 nosso trader não irá perceber estas realidades de
trading, porque está a ser impulsionado por duas forças indutoras:
1) quer recuperar desesperadamente a sensação de ganhar e,

2) está extremamente entusiasmado com todos os conhecimentos de
mercado que está a adquirir.
0 que não percebe é que, apesar do seu entusiasmo, quando ele

transitou de um estado de espírito despreocupado para se focar em
prevenir e evitar a dor emocional, ele mudou de uma atitude positiva
para uma atitude negativa.
Deixou de estar concentrado em ganhar, mas sim em como evitar a

dor emocional tentando impedir que o mercado agisse contra si. Este tipo
de perspetiva negativa não é diferente da do jogador de tênis ou de golfe
que está tão concentrado em não errar que quanto mais tenta mais
comete erros.
No entanto, este modo de pensar é muito mais fácil de reconhecer no

desporto porque há uma relação mais percetível entre o centro de
atenção de uma pessoa e os seus resultados. Com o trading, a relação
pode ser tênue e mais difícil de reconhecer, em resultado dos senti-
mentos positivos gerados com a descoberta de novas relações nos dados
e comportamentos do mercado.
Como se sente bem, não há razões para suspeitar que algo esteja
errado, mas à medida que o seu foco de atenção pende no sentido de
evitar a dor emocional, também vai criar, precisamente na mesma
proporção, as experiências que tenta evitar. Por outras palavras, quanto
mais tem a ganhar e não a perder, menos tolerância terá para qualquer
informação que possa indicar que não vai obter o que pretende. Quanto
mais informação consegue bloquear, menos irá conseguir aperceber-se
de uma oportunidade para agir na direção do que pretende.

Aprender mais sobre os mercados com o objetivo de evitar a dor
emocional irá constituir um problema porque quanto mais aprende, mais
irá esperar dos mercados, fazendo com que tudo se torne ainda mais
difícil de suportar quando os mercados não fizerem o que ele espera.
Criou, involuntariamente, um ciclo vicioso em que quanto mais aprende,
mais debilitado se torna; quanto mais debilitado se torna, mais se sente
obrigado a aprender. O ciclo irá continuar até ele desistir de exercer
trading por aversão ou por reconhecer que a causa básica dos seus
problemas de trading é o seu ponto de vista, não a sua falta de
conhecimentos do mercado.
Ganhadores e perdedores.
Subidas e correções
É preciso algum tempo para que a maioria dos traders desistam ou
descubram a verdadeira origem do seu sucesso. Entretanto, alguns
traders conseguem compreender o suficiente sobre o trading para entrar
naquilo a que normalmente se chama o ciclo de subidas e correções.
Contrariamente ao que algumas pessoas podem deduzir do exemplo

do trader principiante, nem todos têm uma atitude estruturalmente
negativa e estão, por conseguinte, destinados a perder dessa forma. Sim,
é verdade que alguns traders perdem persistentemente, com frequência,
perdem tudo ou desistem do trading porque não conseguem tolerar mais
dor emocional. No entanto, também há muitos traders que são
estudantes afincados do mercado e têm uma atitude ganhadora
suficientemente para que quando entram no trading, apesar das muitas
dificuldades, acabam por aprender como fazer dinheiro: ainda não
aprenderam a contrariar os efeitos negativos da euforia ou a compensar a
hipótese de autossabotagem.
A euforia e a autossabotagem são duas forças psicológicas poderosas

que terão um efeito extremamente negativo nos seus resultados. Mas
não são forças com que tenha de se preocupar até começar a ganhar, ou
começar a ganhar de forma consistente, e isto é um grande problema.
Quando está a ganhar, é menor a probabilidade de se preocupar com
alguma coisa que possa tornar-se um problema potencial e, muito menos,
com algo que seja tão bom como a euforia. Uma das principais
características da euforia é que cria uma sensação de confiança suprema

em que a hipótese de alguma coisa correr mal é praticamente
inconcebível. Inversamente, os erros que resultam de autossabotagem
têm a sua raiz num sem-número de conflitos que os traders desenvolvem
sobre merecer o dinheiro ou merecer ganhar.
É quando se ganha que ficamos mais suscetíveis de cometer um erro,

de executar um trade além das possibilidades, assumir uma posição
grande demais, de violar as próprias regras ou de agir como se não
fossem necessários limites ao nosso próprio comportamento. Podemos
mesmo ir ao extremo de pensar que somos o mercado! No entanto, o
mercado raramente concorda connosco e quando discordar, sairemos
magoados. A perda e a dor emocional são normalmente significativas.
Experimentamos um período de subida, seguido de uma inevitável
correção.
Se eu classificasse os traders com base no tipo de resultados que eles

obtêm, dividi-los-ia em três amplas categorias. O grupo mais pequeno,
provavelmente menos de 10 por cento dos traders ativos, é o dos
ganhadores sustentados. Têm uma curva de resultados a crescer
regularmente conhecendo perdas relativamente pequenas de tempos a
tempos. As perdas que experimentam são o tipo de perdas normais em
que qualquer metodologia ou sistema de trading incorre. Não só
aprenderam a fazer dinheiro, como já não estão vulneráveis às forças
psicológicas que causam os ciclos de subidas e correções.
O grupo seguinte, que é composto por 30 a 40 por cento dos traders

ativos, são perdedores persistentes. As suas curvas de resultados são
imagens espelhadas das curvas dos ganhadores sustentados, mas na
direção oposta - muitos trades perdedores com um ganhador ocasional.
Independentemente de há quanto tempo exercem trading, há ainda algo
que não aprenderam. Ou têm ilusões sobre a natureza do trading ou são
viciados de tal forma, que é quase impossível serem ganhadores.
O maior grupo, os restantes 40 a 50 por cento de traders ativos, são

os que estão no ciclo de subidas e correções. Aprenderam a fazer
dinheiro, mas não aprenderam que há um conjunto de aptidões de
trading que têm de ser dominadas por forma a manterem consigo o
dinheiro que fazem. Em resultado, as suas curvas de resultados parecem

percursos de montanha-russa, com uma subida regular e simpática
seguida de uma queda abrupta, depois outra subida seguida de outra
queda abrupta. O ciclo da montanha russa continua sem parar.
Trabalhei com muitos traders experientes que criaram sequências

ganhadoras incríveis, por vezes passando meses sem que tivessem um
único dia de perdas; ter quinze ou vinte trades ganhadores consecutivos
não é incomum para eles. Mas para os que estão no ciclo de subida e
correções, estas tendências terminam do mesmo modo - com enormes
perdas em resultado da euforia ou da autossabotagem.
Se as perdas são o resultado da euforia, na realidade não interessa a

forma como a tendência se formou - algumas vitórias consecutivas, uma
curva de resultados com crescimento regular ou um único grande trade.
Cada um parece ter um limiar diferente para quando o excesso de
confiança ou euforia se apodera do processo de pensamento. No
entanto, no momento em que a euforia se apodera, o trader já está com
grandes problemas.
Num estado de excesso de confiança ou euforia, não consegue sentir

o risco porque a euforia faz acreditar que nada pode correr mal. Se nada
pode correr mal, não há necessidade de regras ou limites que governem o
comportamento. Assim, assumir uma posição maior do que o habitual
não só é atraente, como é irresistível.
No entanto, logo que assume essa posição maior, coloca-se em

perigo. Quanto maior for a posição, maior o impacto financeiro que
pequenas flutuações no preço terão nos seus resultados. Se combinar o
impacto maior do que o normal de um tie na sua posição com uma
convicção determinada de que o mercado irá fazer exatamente aquilo
que espera, temos uma situação em que um tie na direção oposta o faz
imediatamente entrar num estado gélido e paralizante.
Quando finalmente fecha posição, fica confuso, desiludido e com o

sentimento de traição perguntando como uma coisa destas pode ter
acontecido. De facto, foi traído, mas pelas suas próprias emoções. No
entanto, se não conhecer ou não compreender a dinâmica básica que
acabei de descrever, não terá outra escolha a não ser culpar o mercado.

Se acreditar que o mercado lhe causou essa perda, então irá sentir-se
compelido a aprender mais sobre o mercado de forma a proteger-se.
Quanto mais aprender, mais confiante se irá naturalmente sentir em
relação à sua capacidade de ganhar. À medida que a sua confiança cresce,
é mais provável que em algum momento ultrapasse a euforia e comece o
ciclo outra vez.
As perdas que resultam da autossabotagem podem ser igualmente

nocivas, mas regra geral são de natureza mais subtil. Cometer erros como
subscrever uma compra em vez de uma venda ou vice-versa ou deixar
que a sua atenção se desvie na altura mais inoportuna são exemplos
típicos de como os traders garantem maus dias para si próprios.
Porque é que alguém não iria querer ganhar? Na realidade, não é uma
questão de querer, porque todos os traders querem ganhar. Mas ganhar
gera alguns conflitos. Às vezes estes conflitos são tão poderosos que
descobrimos que o nosso comportamento está em conflito direto com
aquilo que queremos. Estes conflitos podem resultar de uma educação
religiosa, ética do trabalho ou certo tipos de traumas de infância.
Se estes conflitos existirem, significa que o seu ambiente mental não

está completamente alinhado com os seus objetivos. Por outras palavras,
nem tudo em si defende o mesmo resultado. Assim, não consegue
atribuir a si mesmo a capacidade de ganhar muito dinheiro através do
trading, apenas porque o mercado o disponibiliza.
Um broker de futuros de uma das maiores sociedades de corretagem

dizia aos seus clientes quando os visitava que todos os traders de
commodities são doentes terminais e era seu dever mantê-los felizes até
eles desaparecerem. Ele disse isto na brincadeira, mas há muito de
verdade nesta frase. Obviamente, se perdermos mais dinheiro do que
ganhamos, não podemos sobreviver. O que é menos óbvio, e um dos
mistérios do sucesso, é que se ganhamos, podemos tornarmo-nos
igualmente doentes terminais; ou seja, se ganhamos e não aprendemos a
criar um equilíbrio saudável entre confiança e prudência, ou não
aprendemos a reconhecer e a compensar o nosso potencial para a
autodestruição, mais cedo ou mais tarde, vamos perder.

Se está entre os que se movimentam no ciclo de subidas e correções,
pense nisto: se pudesse refazer cada posição perdedora que foi resultado
de um erro ou imprudência sua, quanto dinheiro teria agora? Com base
nestes resultados recalculados, como seria agora sua curva de
resultados? Tenho a certeza que muitos traders se colocariam na
categoria de ganhadores sustentados. Agora pense como reagiu às suas
perdas quando elas ocorreram. Assumiu total responsabilidade por elas?
Tentou perceber como podia alterar a sua perspetiva, atitude ou
comportamento? Ou olhou para o mercado e interrogou-se sobre o que
devia aprender sobre ele para evitar a repetição dessa perda? É óbvio que
o mercado não tem nada a ver com a sua imprudência, nem tem nada a
ver com os erros que cometeu em resultado dos seus conflitos internos
acerca se merece ou não o dinheiro.
Provavelmente uma das idéias mais difíceis de assimilar pelos traders

é facto de o mercado não criar a sua atitude ou estado mental; sim-
plesmente age como um espelho que reflete o que está dentro de si. Se
estiver confiante, não é porque o mercado o faz sentir assim; é porque as
suas convicções e atitudes estão ordenadas de uma forma que lhe
permite avançar para um trade, assumir responsabilidade pelo resultado
e extrair a informação disponibilizada. Mantém o seu estado mental
confiante simplesmente porque está constantemente a aprender.
Inversamente, se estiver irado e com medo, é porque nalguma medida
acredita que o mercado cria os seus resultados e não o contrário.
Em última análise, a pior consequência de não assumir responsa-

bilidade é entrar num ciclo de sofrimento e insatisfação. Pense nisto por
um momento. Se não for responsável pelos seus resultados, pode
considerar que não tem nada a aprender e pode ficar exatamente como
está. Não irá crescer e não irá mudar. Em resultado disso, irá interpretar
os acontecimentos exatamente do mesmo modo e, por conseguinte,
reagir a eles da mesma forma e obter os mesmos resultados
insatisfatórios.
Ou pode também considerar que a solução para os seus problemas é

obter mais conhecimentos sobre o mercado. É sempre bom aprender,
mas neste caso, se não assumir responsabilidade pelas suas atitudes,
então está a aprender algo valioso pelas razões erradas, razões que irão

fazer com que use aquilo que aprende de forma desadequa- da.
Inconscientemente, irá usar os seus conhecimentos para evitar a
responsabilidade de assumir riscos. Ao longo deste processo, acaba por
criar precisamente o que está a tentar evitar, mantendo-se num ciclo de
sofrimento e insatisfação.
No entanto, há um benefício tangível que ganha ao culpar o mercado

por não ter obtido o que pretendia. Pode proteger-se temporariamente
da sua própria autocrítica implacável. Digo temporariamente porque,
quando transfere responsabilidade, exclui-se de tudo o que precisava de
aprender com aquela experiência. Lembre-se da nossa definição de uma
atitude ganhadora: uma expectativa positiva dos seus esforços, com uma
aceitação de que os resultados que obtém, sejam eles quais forem, são
um reflexo do seu nível de desenvolvimento e daquilo que precisa de
aprender a fazer melhor.
Se transferir a culpa com o objetivo de travar a dor que resulta de

bater em si próprio, tudo o que fez foi colocar um penso adesivo infe-
tado sobre a ferida. Pode pensar que resolveu o problema, mas o pro-
blema vai ressurgir mais tarde, mais grave do que antes. Será assim
simplesmente porque não aprendeu nada que o fizesse desenvolver as
interpretações que resulta numa experiência mais satisfatória.
Já pensou porque é que fazer um negócio que se revela finan-

ceiramente menos vantajoso do que o esperado é frequentemente mais
difícil do que assumir uma perda? Quando perdemos, há muitas maneiras
de transferir a culpa para o mercado e de não aceitarmos a
responsabilidade. Mas quando fazemos um negócio financeiramente
menos vantajoso do que o esperado, não podemos culpar o mercado. O
mercado não fez nada a não ser dar-nos exatamente aquilo que
queríamos, mas por uma razão qualquer, não fomos capazes de
aproveitar essa oportunidade. Por outras palavras, não há forma de
arranjar uma explicação racional para a dor emocional.
Um trader não é responsável pelo que o mercado faz ou deixa de

fazer, mas é responsável por tudo o resto que resulta das suas atividades
de trading. É responsável por aquilo que aprende, bem como por tudo o
que não aprendeu ainda e que está à espera de ser descoberto por si.

O caminho mais eficaz para descobrir o que precisa para ter sucesso é
desenvolver uma atitude ganhadora, um ponto de vista estruturalmente
criativo. Não só uma atitude ganhadora o prepara para aquilo que precisa
de aprender, como também produz o tipo de atitude mental que é mais
conducente à descoberta do que ainda ninguém descobriu ou
experimentou.
Desenvolver uma atitude ganhadora é a chave para o seu sucesso. O

problema de muitos traders é que eles pensam que já a possuem, quando
na verdade não a têm ou esperam que o mercado desenvolva a atitude
por eles dando-lhes posições ganhadoras. O trader é responsável por
desenvolver a sua própria atitude ganhadora. O mercado não o fará por si
e, quero ser o mais enfático possível, nenhuma quantidade de análise de
mercado irá substituir o desenvolvimento de uma atitude ganhadora se
não a tiver. Compreender os mercados irá dar-lhe o que precisa para
executar alguns trades ganhadores, mas isso não fará de si um ganhador
consistente se não tiver uma atitude ganhadora.
Certamente pode argumentar-se que alguns traders experimentam

perdas porque não compreendem o suficiente sobre os mercados e, por
conseguinte, optam pelas posições erradas. Por muito razoável que isto
possa parecer, a experiência diz-me que os traders com atitudes perdedoras
escolhem as posições erradas, independentemente do que sabem sobre os
mercados. Em qualquer caso, o resultado é o mesmo: eles perdem. Por outro
lado, os traders com atitudes ganhadoras que não sabem praticamente nada
sobre os mercados podem entrar com posições ganhadoras; e se souberem
muito sobre os mercados, podem ainda optar por mais posições ganhadoras.
Se quer passar de uma atitude receosa para uma atitude confiante

perante os mercados, se quer mudar os seus resultados passando de uma
curva errática para uma curva crescente, o primeiro passo é assumir a
responsabilidade e parar de esperar que o mercado lhe dê ou faça alguma
coisa por si. Se a partir deste momento decidir fazer tudo sozinho, o mercado
já não será seu adversário. Se parar de lutar contra o mercado, o que na
realidade significa que para de lutar contra si mesmo, ficará espantado com a
rapidez com que consegue reconhecer exatamente o que precisa de
aprender e a rapidez com que o fará. Assumir responsabilidade é o pilar de
uma atitude ganhadora.

Capítulo 4
Consistência:
um estado mental

E spero que depois de ter lido os primeiros três capítulos, não pense
que já aprendeu como pensa um trader de sucesso. Como já subli-
nhei diversas vezes, o que distingue os melhores traders de todos os
outros não é o que fazem ou quando o fazem, mas como pensam sobre o
que fazem e como estão a pensar quando o fazem.
Se o seu objetivo é exercer trading como um profissional e ser um

ganhador consistente, então tem de partir do princípio de que as solu-
ções estão dentro de si e não no mercado. A persistência é um estado
mental que reúne certas estratégias de pensamento fundamentais únicas
para o trading.
Experimentar alguns trades ganhadores pode convencê-lo que o

trading é fácil. Recorde-se das suas próprias experiências; lembre-se
daqueles trades que trouxeram um fluxo de dinheiro para a sua conta
quando tudo o que fez foi tomar uma simples decisão de comprar ou
vender. Agora combine a sensação positiva de ganhar dinheiro sem
esforço e é quase impossível não concluir que fazer dinheiro como trader
é fácil.
Mas se é assim tão fácil, então porque razão é uma atividade tão
difícil de dominar? Porque é que tantos traders lutam contra uma con-
tradição óbvia: Se os traders sabem de experiência que fazer trading é
fácil e não exige esforço, então como é possível não conseguirem que
tudo o que aprenderam sobre os mercados funcione a seu favor? Por
outras palavras, como se explica o fosso entre o que sabem sobre trading
e os seus resultados efetivos ao longo do tempo?
Pensar sobre trading

As respostas que procuramos estão todas na forma como vemos e
pensamos a atividade de trading. A ironia é que o trading pode ser tão
divertido e fácil como provavelmente já terá experimentado uma ou
outra vez; mas experimentar estas qualidades de forma consistente
depende da sua perspetiva, das suas convicções, das suas ações ou da
sua atitude mental. Escolha o termo com que se sente mais à vontade,
todos se referem à mesma coisa. Atitude ganhadora e consistência são
estados mentais tal como o são a felicidade, a boa disposição e a
satisfação.
82 Trading - Atitude menial do trader de sucesso

O estado mental é um subproduto das convicções e das atitudes.
Podemos tentar ser consistentes sem ter as convicções e as atitudes
adequadas, mas os resultados não serão diferentes do que tentar
divertir-se quando não está feliz. Quando não está feliz, é muito difícil
mudar subitamente a disposição para se divertir.
É claro que as circunstâncias podem mudar e fazê-lo sentir uma

alegria súbita. Mas nesse caso o seu estado de espírito é o resultado de
uma mudança de condições externas, não o resultado de uma mudança
de atitude interna. Se apenas depender de condições e circunstâncias
externas para ser feliz e se divertir, então é extremamente improvável
que sinta alegria de forma consistente.
No entanto, é possível aumentar a possibilidade de se divertir

desenvolvendo atitudes do tipo divertido e, mais especificamente,
tentando neutralizar as convicções e as atitudes que o impedem de ser
feliz. Criar um sucesso consistente como trader funciona da mesma
maneira. Não podemos esperar que seja o mercado a dar-nos um sucesso
consistente que nos faça felizes. As pessoas que são verdadeiramente
felizes não têm de fazer nada para serem felizes. São simplesmente
pessoas felizes.
Os traders que são consistentemente bem sucedidos são-no

naturalmente. Não precisam de tentar ser consistentes; já são con-
sistentes. Isto pode parecer uma distinção abstrata, mas é vital que
compreenda a diferença. Não se tenta ser consistente, porque preci-
samente o facto de tentar vai neutralizar a sua intenção ao exclui-lo
mentalmente do fluxo de oportunidades, tornando menos provável que
ganhe e mais provável que perca.
Os melhores trades que alguma vez realizou foram fáceis e não

exigiram esforço. Não foi preciso tentar que fossem fáceis; eles foram
fáceis. Não houve luta. Viu exatamente o que precisava ver e agiu com
base naquilo que viu. Naquele momento, fez parte do fluxo de opor-
tunidades. Quando está no fluxo, não tem que tentar, porque tudo o que
sabe sobre o mercado fica à sua disposição. Nada está a ser bloqueado
ou escondido do seu conhecimento e as suas ações flúem naturalmente;
parecem não exigir esforço nem luta ou resistência.
Troding - Atitude mental do trader de sucesso 83

Tentar fazer alguma coisa, indica que há algum grau de resistência ou
luta, pois se não houvesse bastaria agir, não seria preciso tentar.
Também indica que está a tentar obter do mercado aquilo que quer.
Embora pareça natural pensar assim, é um ponto de vista repleto de
dificuldades. Os melhores traders mantêm-se no fluxo porque não obtêm
nada do mercado; simplesmente tornam-se recetivos para aproveitarem
o que o mercado lhes está a oferecer num determinado momento. Há
uma diferença enorme entre estas duas perspetivas.
No capítulo 3, ilustrei como as nossas mentes estão programadas para

evitar a dor física e emocional. Se estamos no trading com a perspetiva
de obter dos mercados aquilo que queremos ou aquilo que esperamos, o
que acontece quando o mercado não satisfaz as nossas expectativas? Os
nossos mecanismos mentais de defesa tornam-se ativos para compensar
a diferença entre o que queremos e o que não obtemos, para que não
sintamos dor emocional. As nossas mentes estão concebidas para
bloquear automaticamente as informações que nos desagradam ou para
descobrir uma forma de as encobrir, para nos proteger do desconforto
emocional que naturalmente sentimos quando não obtemos aquilo que
queremos. Subconscientemente, selecionamos a informação que está em
consonância com aquilo que esperamos, para que possamos manter um
estado de espírito tranquilo.
No entanto, nesse processo de manter um estado de espírito sem dor

emocional, excluímo-nos do fluxo de oportunidades e entramos no
âmbito do podia ter, do devia ter, do teria e do se ao menos. Tudo o que
podíamos ter, devíamos ter ou teríamos permanece oculto nesse
momento, para se tornar evidente de forma emocionalmente dolorosa
depois da oportunidade ter passado.
Para ser consistente tem que aprender a olhar o trading de uma

forma em que não esteja vulnerável aos processos mentais conscientes
ou subconscientes que façam com que encubra, bloqueie ou selecione a
informação que não o fará feliz, não lhe dará o que quer ou que
desencadeie os mecanismos de proteção para evitar a dor emocional.
A ameaça de dor emocional gera medo e o medo está na origem de

95 por cento dos erros. Evidentemente, não pode ser consistente nem
84 Troding - Atitude mental do trader de sucesso

experimentar o fluxo se estiver constantemente a cometer erros e
cometerá erros desde que receie não obter ou não acontecer aquilo que
deseja. Além disso, tudo o que tentar fazer como trader será uma luta e
irá parecer que está a lutar contra o mercado ou que o mercado se virou
contra si. Mas a realidade é que tudo está a acontecer dentro da sua
mente. O mercado não se apercebe nada disso; você sim. Se há uma luta,
é você que está a lutar contra a sua própria resistência, conflitos e medos
internos.
Deve estar a interrogar-se: mas como é que eu encaro o trading de

forma a não ter medo e, consequentemente, a não estar vulnerável aos
processos mentais que me fazem selecionar a informação? A resposta é:
aprenda a aceitar o risco.
Compreender verdadeiramente o risco

Além das questões que envolvem a responsabilidade que discutimos
no capítulo 3, não há nada sobre o trading que seja mais elementar para
o sucesso e também mais mal compreendido do que a ideia de aceitar o
risco, Como mencionei no primeiro capítulo, a maioria dos traders parte
erradamente do princípio de que como já estão envolvidos numa
atividade estruturalmente arriscada, estão também a aceitar o risco de
fechar posições. Este pressuposto não podia estar mais longe da verdade.
Aceitar o risco significa aceitar as consequências dos trades sem

desconforto emocional ou medo. Isto significa que temos de aprender a
pensar sobre o trading e a sua relação com os mercados de forma a que a
possibilidade de estar errado, perder dinheiro, deixar passar uma
oportunidade ou fazer um negócio financeiramente menos vantajoso do
que o esperado, não faça com que os mecanismos mentais de defesa
entrem em ação e nos excluam do fluxo de oportunidades. Não faz nada
bem correr o risco de abrir uma posição se tivermos medo das
consequências, porque os medos irão agir sobre a nossa perceção da
informação e sobre o nosso comportamento empurrando-nos precisa-
mente para a experiência da qual temos medo e tentamos evitar.
Estou a oferecer-lhe uma estratégia de pensamento específica,

composta por um conjunto de convicções que o irão manter concen-

trado, no momento e no fluxo. Com esta perspetiva, não irá tentar obter
nada do mercado ou evitar nada. Pelo contrário, irá deixar o mercado
desenrolar-se e ficar recetivo para aproveitar quaisquer situações que
defina como oportunidades.
Quando se dispõe a aceitar uma oportunidade, não impõe limites ou

cria expectativas ao comportamento do mercado. Fica satisfeito em
deixar o mercado seguir o seu rumo. Age sobre as oportunidades que o
mercado cria procurando a sua melhor perfomance, mas o seu estado
mental não depende do comportamento do mercado e nem é por ele
afetado.
Se conseguir aprender a criar um estado mental que não é afetado

pelo comportamento do mercado, a luta deixará de existir. Quando a luta
interna acaba, tudo se torna fácil. Nessa altura, pode aproveitar ao
máximo todas as suas capacidades, analíticas ou outras, para finalmente
realizar o seu potencial como trader.
Este é o desafio! Como é que aceita os riscos de trading sem des-

conforto emocional e medo, quando no momento em que percebe o
risco, sente simultaneamente desconforto e medo? Por outras palavras,
como é que se mantém confiante e tranquilo quando tem absoluta
certeza que é possível estar errado, perder dinheiro, deixar passar uma
oportunidade ou fazer um negócio financeiramente menos vantajoso do
que o esperado? Como vê, o medo e o desconforto são completamente
justificados e racionais. No momento de interagir com o mercado pode
confrontar-se com ambos.
No entanto, embora isto seja verdade para cada trader, o que não é
verdade ou percecionado de igual forma por cada trader é o que significa
estar errado, perder, deixar passar uma oportunidade ou fazer um
negócio menos vantajoso do que o esperado. Nem todos partilhamos das
mesmas convicções e atitudes e, por conseguinte, não partilhamos das
mesmas sensibilidades emocionais. Isto pode parecer óbvio, mas
asseguro-lhe que não é, Quando se tem medo, o desconforto emocional
que sentimos nesse momento é tão real e evidente que é natural
considerar que todos partilham da nossa realidade.

Eis um exemplo: Trabalhei recentemente com um trader, que morria
de medo de cobras. Segundo ele, sempre tivera medo de cobras porque
não se conseguia lembrar de uma altura em que não tivesse. Agora está
casado e tem uma filha de três anos. Uma noite, enquanto a sua mulher
estava fora da cidade, a sua filha e ele foram convidados para jantar a
casa de um amigo. O meu cliente não sabia que o filho do seu amigo
tinha uma cobra de estimação.
Quando o filho do amigo trouxe a cobra para todos verem, o meu

cliente ficou apavorado e afastou-se para o outro lado da sala. A sua filha,
por outro lado, estava completamente fascinada com a cobra e não a
largava.
Quando me contou esta história, disse que não só estava chocado

com o confronto inesperado com a cobra, mas que estava chocado com a
reação da filha. A criança não teve medo embora ele tivesse partido do
princípio que ela teria. Expliquei-lhe que o seu medo era tão intenso e a
sua ligação à sua filha era tão grande que para ele era inconcebível que a
sua filha não partilhasse automaticamente da sua realidade sobre cobras.
Mas depois chamei-o a atenção para o facto de não haver na realidade
nenhuma forma de ela ter podido partilhar a sua experiência, a menos
que ele lhe tivesse ensinado especificamente a ter medo de cobras ou
que ela tivesse tido a sua própria experiência assustadora. De outro
modo, sem nada em contrário no seu sistema mental, a reação mais
provável ao seu primeiro encontro com uma cobra viva seria o fascínio
puro e completo pelo animal.
Tal como o meu cliente achou que a sua filha iria ter medo de cobras,
a maioria dos traders considera que os melhores traders, tal como eles
próprios, também têm medo de errar, de perder, de deixar passar uma
oportunidade e de fazer um negócio menos vantajoso do que o esperado.
Eles consideram que os melhores traders neutralizam de alguma forma
os seus medos com uma dose incomum de coragem, nervos de aço e
autocontrolo.
Como em muitas outras coisas sobre o trading, o que parece fazer

sentido não é o que acontece. Certamente qualquer uma ou todas estas
características podem estar presentes em qualquer trader de topo. Mas o
Ttading - Atitude mental do trader de sucesso 87

que não é verdade é que estas características desempenhem um papel
no seu desempenho superior. Precisar de coragem, nervos de aço ou
autocontrolo iria implicar um conflito interno em que uma força está a
ser usada para contrariar os efeitos de outra. Qualquer nível de luta,
tentativa ou medo associados ao trading irá exclui-lo do momento e do
fluxo e, por conseguinte, diminuir os seus resultados.
É aqui que os traders profissionais realmente se distinguem dos

outros. Quando aceitamos o risco como os profissionais, não vamos achar
ameaçador nada do que o mercado possa fazer. Se nada é ameaçador,
não há nada a temer. Se não tivermos medo, não precisamos de
coragem. Se não estivermos em stress, para que precisamos de nervos de
aço? E se não temos medo de nos precipitarmos, então não temos
necessidade de autocontrolo. Ao considerar as implicações disto,
lembre-se de uma coisa: muito poucas pessoas que entram no trading
começam com as convicções e atitudes adequadas sobre responsabili-
dade e risco. Há alguns que o fazem, mas é raro. Todos os outros passam
pelo mesmo ciclo que descreví no exemplo do trader principiante:
começamos despreocupados, depois tornamo-nos assustados e os nossos
medos reduzem continuamente o nosso potencial.
Os traders que quebram o ciclo e conhecem o sucesso são os que

aprendem a aceitar a responsabilidade e o risco. Muitos dos que que-
bram o ciclo com sucesso não fazem esta mudança de pensamento até
conhecerem grandes perdas que acabam por ter o efeito positivo de
apagar as suas ilusões sobre a natureza do trading.
Para o seu desenvolvimento, o como da transformação deles não é

importante, porque na maioria dos casos acontece inadvertidamente.
por outras palavras, eles não estavam completamente conscientes das

mudanças que estavam a ocorrer no seu ambiente mental até terem
experimentado os efeitos positivos que a sua nova perspetiva trouxe
sobre as formas como interagiam com o mercado. É por isto que muito
poucos traders de topo conseguem realmente explicar o que contribui
para o seu sucesso, exceto falando através de axiomas como reduza as
suas perdas e vá com o fluxo. 0 que é importante é que compreenda que
é perfeitamente possível pensar como os profissionais e exercer trading

sem medo, embora a sua experiência direta como trader defenda algo
diferente.
Alinhar o ambiente mental

Foquemos agora a nossa atenção no modo como pode alinhar o seu
ambiente mental de forma a aceitar o risco e funcionar como um trader
profissional. Grande parte do que escrevi até agora teve o objetivo de o
preparar para o verdadeiro trabalho. Vou ensinar-lhe uma estratégia de
pensamento que tem, como centro, uma forte crença em probabilidades
e oportunidades. Com esta nova estratégia de pensamento, irá aprender
como criar uma nova relação com o mercado capaz de dissociar o trading
do erro e repelir a ameaça eventual dos seus sinais. Quando a ameaça de
dor emocional estiver afastada, o medo irá igualmente desaparecer, bem
como os erros cometidos em resultado dele. Ficará com a mente livre
para identificar as oportunidades e agir de acordo com elas.
Será preciso algum trabalho para chegar a este estado mental

despreocupado e sem medo, apesar de ficar exasperado várias vezes,
mas não vai ser tão difícil como pode pensar. De facto, quando acabar de
ler este livro, ficará estupefacto com a verdadeira simplicidade das
soluções para os seus problemas.
Em muitos aspetos, um estado mental ou uma perspetiva é como um

código de um programa de software. Pode ter vários milhares de linhas
de código escritas corretamente, mas basta um caracter fora do lugar
numa única linha e todo o programa deixa de funcionar. Consoante a
finalidade do software e o local onde está a falha em relação a tudo o
resto, esse caracter no sítio errado pode arruinar o desempenho de um
sistema perfeito. Como vê, a solução é simples: corrigir o caracter errado
e tudo fica a funcionar bem. No entanto, descobrir o erro e saber onde
ele está, pode exigir uma perícia considerável.
Quando se trata da mentalidade de trading ideal, todos nos encon-

tramos a uma distância psicológica semelhante. Por outras palavras,
praticamente toda a gente começa com um código de software
defeituoso. Uso termos como cliques ou graus para indicar distância
psicológica, embora estes termos não sugeriam uma distância específica.
Assim, por exemplo, muitos traders irão descobrir que só estão, digamos,
à distância de um clique da atitude mental ideal. Esse clique pode
representar um ou dois pressupostos errados sobre a natureza do
trading. À medida que pensa sobre algumas das idéias apresentadas
neste livro, a sua perspetiva pode mudar. Para usar a analogia do código
de software, essa mudança seria equivalente a descobrir a linha
defeituosa no seu sistema mental e substituí-la por algo que funcione
corretamente.
Normalmente, este tipo de mudança mental interna é descrita como

uma experiência do tipo ahhh ou o momento em que se faz luz. Toda a
gente já teve este tipo de experiências e há algumas características
comuns associadas a elas. Normalmente sentimo-nos iluminados, como
se o mundo tivesse mudado de repente; podemos dizer algo como
«Porque é que não me disseste isto antes?» ou «Estava mesmo à minha
frente o tempo todo», ou «É tão simples; como é que não vi?». Outro
fenômeno interessante da experiência ahhh é que por vezes, por
instantes, sentimos que essa nova característica sempre fez parte da
nossa identidade; apenas estava escondida. Depois, torna-se difícil
acreditar como pudemos viver sem ela.
Em suma, pode já ter alguma consciência do muito que precisa saber

para ser um trader com sucesso consistente. Mas ter consciência de
alguma coisa, não a torna automaticamente uma parte funcional de si. A
consciência não é necessariamente uma convicção. Não pode partir do
princípio de que aprender algo novo ou concordar com um conceito é o
mesmo que acreditar nela profundamente e agir com base nisso.
Pense no exemplo do meu cliente que tem medo de cobras. De

certeza que ele está consciente que nem todas as cobras são perigosas
e que seria fácil aprender a distinguir entre as que são perigosas e as que
não são. Mas será que aprender a distingui-las iria de repente fazer com
que deixasse de ter medo de cobras não perigosas? Podemos considerar
que a sua consciência iria mudar para um nível tal do seu ambiente
mental em que pode então passar a interagir com cobras sem medo?
Não, não podemos partir deste pressuposto. A sua consciência de que
algumas cobras não são perigosas e o seu medo de cobras podem
coexistir lado a lado no seu ambiente mental, como uma oposição uma
da outra. Podíamos confrontá-lo com uma cobra e prontamente ele

podia reconhecer que sabe que a cobra não lhe fará mal; mas, ao mesmo
tempo, consideraria extremamente difícil tocar na cobra, mesmo que
quisesse.
Significa isto que ele está condenado a ter medo de cobras para o
resto da sua vida? Só se quiser. É mesmo uma questão de vontade. É
certamente possível neutralizar o seu medo, mas tem que lutar por isso e
lutar por alguma coisa significa ter motivação suficiente. Muitos de nós
temos medos irracionais e simplesmente escolhemos viver com eles
porque não queremos ter o trabalho de os ultrapassar.
Neste exemplo, a contradição é óbvia. No entanto, nos meus muitos

anos de trabalho com traders, descobri diversas contradições e conflitos
comuns que envolvem questões de risco e responsabilidade, em que
manter duas ou mais convicções em conflito pode facilmente anular as
nossas intenções positivas, independentemente do quão motivado
estejamos para o sucesso. 0 problema é que nenhuma destas
contradições é óbvia, pelo menos à primeira vista.
Mas as convicções contraditórias não são o único problema. Então e

afirmações como estou disposto a correr riscos, que os traders nor-
malmente consideram convictamente fazer parte do seu nível funcional
quando, de facto, a dinâmica subjacente à forma como veem o mercado
indica que estão a fazer tudo o possível para evitar o risco?
As convicções contraditórias e a consciência não funcional repre-

sentam um código de software mental defeituoso; um código que destrói
a nossa capacidade de concentração e de atingir objetivos; um código
que faz parecer que temos simultaneamente um pé no acelerador e o
outro no travão; um código que dá à aprendizagem de como exercer
trading uma qualidade misteriosa, primeiro desafiadora e divertida,
depois desesperante.
Quando estava na universidade, em finais da década de 1960, um dos

meus filmes preferidos era O Presidiário, com Paul Newman. Era na altura
um filme muito popular. Luke pertencia a um grupo de prisioneiros, na
Georgia. Depois de se ter evadido e de ter sido apanhado pela segunda
vez, o diretor da prisão e os guardas empenharam-se em não se deixarem

enganar por Luke pela terceira vez. Assim, enquanto o obrigavam a
trabalhar sem descanso e lhe batiam intermitentemente,
perguntavam-lhe: «Já estás no teu perfeito juízo, Luke?» Finalmente,
após um sofrimento considerável, Luke acabou por dizer que já estava no
seu perfeito juízo. Disseram-lhe que se não estivesse, e tentasse fugir
novamente, podia ter a certeza que o iriam matar. É claro que Luke
tentou fugir outra vez e, fiéis à sua palavra, os guardas mataram-no.
Tal como Luke, muitos traders, tenham consciência disso ou não,

tentam fazer as coisas à sua maneira, batendo no mercado; em resul-
tado, são assassinados do ponto de vista financeiro e emocional. Há
formas mais fáceis e infinitamente mais satisfatórias de obter aquilo que
se quer do mercado, mas primeiro é preciso querer estar no seu perfeito
juízo.

Capítulo 5
A dinâmica da
perceção
U m dos principais objetivos deste livro é ensinar a eliminar a ameaça
de sofrer emocionalmente com as informações do mercado. O
mercado não gera boas ou más informações. Da perspetiva do mer-
cado, tudo é simplesmente informação. Pode parecer que o mercado é
responsável pelos seus sentimentos num dado momento, mas não é
assim. É a sua própria estrutura mental que determina o modo como
interpreta a informação, como se sente e, em resultado disso, se está ou
não no estado mental mais conducente a entrar espontaneamente no
fluxo e aproveitar o que o mercado tem para oferecer.
Os profissionais não encaram como emocionalmente doloroso nada

relativo aos mercados; por conseguinte, para eles, não existe ameaça. Se
não há ameaça, não há nada de que se defenderem. Em resultado, não
há razão para os seus mecanismos de defesa conscientes ou
subconscientes entrarem em ação. É por isso que os profissionais
conseguem ver e fazer coisas que surpreendem todos os outros. Eles
estão no fluxo porque veem uma interminável corrente de oportunidades
e quando não estão no fluxo, os melhores dos melhores conseguem
reconhecer esse facto e depois compensá-lo, reduzindo as suas posições,
retirando-se ou não realizando qualquer trade.
Se o seu objetivo é conseguir fazer trading como os profissionais,

então tem de conseguir olhar o mercado de uma perspetiva objetiva, sem
distorção. Tem de conseguir agir sem resistência ou hesitação, mas com a
dose adequada de moderação e prudência para contrariar os efeitos
negativos do excesso de confiança ou euforia. No fundo, o seu objetivo é
atingir um estado mental único, uma mentalidade de trader.
Quando tiver conseguido chegar a este estado, tudo o resto relacionado

com o seu sucesso como trader irá ficar mais transparente.
Para o ajudar a alcançar esse objetivo, apresento uma forma para

redefinir a sua relação com as informações do mercado de modo a deixar
de as considerar como ameaçadoras. Com redefinir quero dizer mudar a
perspetiva e operar com base numa estrutura mental que o manteria
centrado nas oportunidades disponíveis em vez de concentrado no
sofrimento emocional que lhe possam causar.
92 Trading - Atitude mental do tiader de sucesso

Fazer o debug do seu software mental
Por outras palavras, queremos eliminar os erros de programação do
nosso software mental para ficarmos no nosso perfeito juízo. Fazer isto
eficazmente requer compreender a natureza da energia mental e da
forma como podemos usar essa energia para alterar a perspetiva que
gera uma resposta emocional negativa e indesejada aos sinais que vêm
do mercado. Há muito para aprender e vai ficar surpreendido como
pequenas mudanças podem fazer uma enorme diferença nos resultados
de trading.
O processo de trading começa com a perceção de uma oportunidade.

Sem a perceção de uma oportunidade, não há razão para abrir uma
posição. Assim, penso que para começarmos a nossa análise da energia
mental, temos de decompor primeiro o processo de perceção. Qual é a
dinâmica subjacente à perceção? Que fatores determinam o modo como
percecionamos a informação ou o que sentimos em relação ao que chega
até nós? Como se relaciona a perceção com aquilo que experimentamos
num determinado momento?
Provavelmente a forma mais fácil de compreender a dinâmica da

perceção e responder a estas questões é pensar em tudo (e quero
mesmo dizer tudo) o que existe neste planeta e à sua volta, como um
conjunto de forças - forças que geram informação sobre as propriedades,
características e traços que as tornam únicas.
Tudo o que existe fora dos nossos corpos - todas as plantas e formas
de vida; todos os fenômenos planetários, como as condições
meteorológicas, sismos e erupções vulcânicas; toda a matéria ativa e
inerte e todos os fenômenos incorpóreos como a luz, as ondas sonoras,

as micro-ondas e a radiação, geram informação sobre a natureza da sua
existência. Essa informação tem o potencial de funcionar como uma força
sobre um dos nossos cinco sentidos físicos.
Antes de avançarmos, note que utilizo o verbo gerar de uma forma

abrangente, sugerindo que tudo tem capacidade para se expressar
ativamente, incluindo os objetos inanimados. Para ilustrar porque o faço,
Trading - Atitude mental do trader cie sucesso 93

olhemos para algo tão simples como uma rocha. Posso usar o verbo ativo
expressar porque os átomos e as moléculas que constituem a rocha estão
em constante movimento. Assim, embora a rocha não pareça ativa a não
ser no sentido mais abstrato, tem características e propriedades que irão
funcionar como forças sobre os nossos sentidos, fazendo com que
experimentemos e distingamos a natureza da sua existência. Por
exemplo, uma rocha tem textura e essa textura funciona como uma força
sobre o nosso sentido do tato se percorrermos com os nossos dedos a
sua superfície. Uma rocha tem forma e cor, que funcionam como uma
força sobre a nossa visão; a rocha ocupa espaço que nenhum outro
objeto pode ocupar, de forma que a vemos em vez de um espaço vazio
ou algum outro objeto. Uma rocha também pode ter um odor que
funciona como uma força sobre o nosso sentido do olfato ou ter sabor,
embora eu não tenha lambido nenhuma rocha recentemente para o
saber.
Quando nos deparamos com algo no ambiente à nossa volta que

expressa as suas propriedades e características, ocorre um intercâmbio
de energia. A energia do exterior, seja de que forma for, é transformada
pelo nosso sistema nervoso em impulsos elétricos e depois é armazenada
no nosso ambiente mental interior. Especificamente, tudo o que vemos,
ouvimos, saboreamos, cheiramos ou sentimos através dos nossos
sentidos é transformado em impulsos elétricos de energia e armazenado
no nosso ambiente mental como uma memória sobre a natureza e do
modo como as coisas nela existem.
Penso que tudo isto é evidente para a maioria das pessoas, mas há
neste contexto algumas implicações profundas menos evidentes e que
normalmente tomamos como certas. Primeiro que tudo, há uma relação
causa/efeito existente entre nós e tudo o que existe no ambiente
externo. Em resultado disso, os nossos encontros com forças exter-
nas criam aquilo a que vou chamar estruturas de energia dentro das
nossas mentes. As memórias, as características e, em última análise, as
convicções que adquirimos ao longo das nossas vidas existem no nosso
ambiente mental sob a forma de energia estruturada. Energia
estruturada é um conceito abstrato. Pode interrogar-se: «Como é que a
94 Trading - Atitude mental do tradet de sucesso

energia adquire um aspeto ou forma?». Antes de responder a esta
questão, é preciso tratar em primeiro lugar de uma questão ainda mais
elementar. Como é que sabemos que as memórias, as características e as
convicções existem sob a forma de energia?
Não sei se foi cientificamente provado ou simplesmente aceite pela

comunidade científica, mas pense sob que outra forma poderia ser? Eis o
que sabemos ao certo: qualquer coisa composta por átomos e moléculas
ocupa espaço e, por conseguinte, pode ser observada. Se as memórias, as
características e as convicções existissem nalguma forma física,
deveriamos poder observá-las. Tanto quanto sei, estas observações não
foram feitas. A comunidade científica dissecou o tecido cerebral (tanto
vivo como morto), analisou-o ao nível do átomo individual, mapeou
várias regiões do cérebro e suas funções, mas ninguém até agora
observou uma memória, uma característica ou uma convicção na sua
forma natural. Com na sua forma natural quero dizer que, embora um
cientista possa observar as células individuais do cérebro que contêm
certas memórias, ele não consegue obter uma manifestação dessas
memórias. Só as consegue experimentar se a pessoa a quem as memórias
pertencem estiver viva e as expressar de algum modo.
Se as memórias, as características e as convicções não existirem como

matéria física, então não há mesmo nenhuma forma alternativa de elas
existirem a não ser sob a forma de energia. Se isto é assim, pode então
esta energia assumir uma forma específica? Pode ser estruturada de um
modo que reflita as forças externas que deram origem à sua existência?
Certamente que sim! Há alguma coisa no ambiente que seja análoga ao
facto de a energia ter forma ou uma estrutura específica? Sim! Deixe-me
dar-lhe vários exemplos.
Os pensamentos são energia. Como pensamos numa língua, os nossos

pensamentos são estruturados pelas limitações e regras que regem o
idioma em que pensamos. Quando exprimimos esses pensamentos em
voz alta, criamos ondas sonoras, que são uma forma de energia. As ondas
sonoras criadas pela interação das cordas vocais com a língua são
estruturadas pelo conteúdo da mensagem. As microondas são energia.
Muitas chamadas telefônicas são transmitidas por micro-ondas, o que
Ttading - Atitude montai do trader cie sucesso 95

significa que a energia das micro-ondas tem de ser estruturada de alguma
forma que reflita a mensagem que está a transportar. O raio laser é
energia e se já viu algum espetáculo de raios laser, o que viu é pura
energia a assumir uma forma que reflete os desejos criativos dos artistas.
Tudo isto são bons exemplos de como a energia pode adquirir uma
aparência, forma ou estrutura. É claro que há muitos outros, mas tenho
mais um exemplo para ilustrar esta questão de forma mais clara. Ao nível
mais elementar, o que são os sonhos? Não lhe estou a perguntar o que
significam os sonhos ou qual a sua finalidade, mas sim, quais as suas
propriedades? Se partirmos do princípio de que os sonhos ocorrem
dentro dos limites do nosso cérebro, então não podem ser compostos
por átomos nem moléculas, porque não haveria espaço suficiente para
tudo o que existe e ocorre dentro dos nossos sonhos. As experiências dos
sonhos parecem ter as mesmas propriedades e dimensões do que
percecionamos quando estamos acordados e fazemos uso dos nossos
cinco sentidos. A única forma de isto ser possível é os sonhos serem uma
forma de energia estruturada, podendo esta assumir qualquer tamanho
ou dimensão, não ocupando, no entanto, espaço na realidade.
Provavelmente já se deu conta, mas há aqui algo verdadeiramente

profundo. Se as memórias, as características e as convicções que
adquirimos em resultado do nosso ambiente externo representam aquilo
que aprendemos sobre esse ambiente e o modo como funciona; e se
essas memórias, características e convicções existem no nosso ambiente
mental como energia; e se a energia não ocupa espaço algum, então
podemos dizer que temos uma capacidade de aprendizagem ilimitada.
Estou a afirmá-lo.
Consideremos o desenvolvimento da consciência humana e tudo

aquilo que aprendemos, bem como o que o desenvolvimento das nossas
necessidades individuais exige que saibamos em comparação com o que
exigia há apenas 100 anos atrás. Tudo indica que temos
uma capacidade de aprendizagem ilimitada. A diferença entre aquilo que

sabemos agora e aquilo que podemos fazer em resultado desse
conhecimento iria causar espanto na mente de qualquer pessoa que
tivesse vivido há 100 anos atrás.
96 Trading - Atitude mental do tradet de sucesso

Perceção e aprendizagem
Temos de ter cuidado para não confundirmos capacidade de
armazenagem com capacidade de aprendizagem. Aprender e saber o que
pode ser aprendido, não é determinado pela capacidade de
armazenagem. Se assim fosse, o que nos impediria de saber tudo? E se
soubéssemos tudo, o que nos impediria de apreender tudo acerca de
todas as coisas que se manifestam num determinado momento à nossa
volta? O que nos impede agora?
Estas questões são essenciais para explicar porque temos de com-

preender que as componentes mentais como as memórias, as carac-
terísticas e as convicções existem como energia. Tudo o que é energia
tem potencial para funcionar como uma força que se manifesta e é
exatamente isso que fazem as nossas memórias, as características e as
convicções. Funcionam como uma força interior que age sobre os nossos
sentidos, expressando a sua forma e conteúdo. E, ao fazê-lo, influenciam
a forma como percecionam a informação num determinado momento,
tornando invisível muita da informação recebida do ambiente e
respetivas possibilidades de ação.
Estou a dizer que num determinado momento o ambiente gera uma

enorme quantidade de informação sobre as suas propriedades e
características. Alguma dessa informação está para além do alcance
psicológico dos nossos sentidos. Por exemplo, os nossos olhos não
conseguem ver todos os comprimentos de onda de luz, nem os nossos
ouvidos conseguem ouvir todas as frequências de som que o ambiente
produz, pelo que há certamente uma variedade de informação que está
para além das capacidades percecionais dos nossos sentidos.
E o resto da informação gerada pelo ambiente? Será que vemos,

ouvimos, saboreamos, cheiramos ou sentimos todas as possíveis com-
binações e variantes ao alcance dos nossos sentidos? Claro que não! A
energia que está dentro de nós limita e bloqueia categoricamente o
nosso conhecimento de muita dessa informação aplicando os mesmos
mecanismos sensoriais ao meio ambiente.
Se parar um momento e pensar sobre isto, concluirá que parte do que
Trading - Atitude mental do tradei de sucesso 97

escrevo é evidente. Por exemplo, há muitas formas de o ambiente
externo se exprimir que nós não percecionamos, simplesmente porque
ainda não ouvimos falar delas. Isto é fácil ilustrar. Lembre-se da primeira
vez que olhou para um gráfico de preços e volume. O que viu?
Exatamente, o que percecionou? Se nunca tinha visto um anteriormente,
tenho a certeza que, tal como todas as outras pessoas, viu um
aglomerado de linhas que para si não significavam nada. Mas se for como
a maioria dos traders, quando olha hoje para um gráfico de preços verá o
resultado do comportamento de todos os traders que participaram num
dado momento naqueles trades particulares.
De início, o gráfico representava informação indiferenciada. A

informação indiferenciada normalmente cria um estado de confusão e
provavelmente foi isso que sentiu quando viu pela primeira vez um
gráfico desses. No entanto, gradualmente aprendeu a distinguir naquela
informação, tendências, consolidações, linhas de suporte e de
resistências, sinais de entrada e de saída, relações entre volume e preço,
só para referir alguns. Aprendeu que cada uma destas variáveis do
comportamento do mercado representava uma oportunidade para
satisfazer algumas necessidades, objetivos ou desejos pessoais. Cada
distinção tinha agora um sentido e algum grau relativo de significado ou
importância relacionado consigo.
Agora quero que use a sua imaginação e finja que eu acabei de

colocar à sua frente o primeiro gráfico de preços que já alguma vez viu.
Haveria uma diferença entre aquilo que vê agora e aquilo que viu naquela
altura? É claro. Em vez de um aglomerado de linhas indife- renciadas, iria
ver tudo o que aprendeu sobre aquelas linhas, desde aquele momento e
o presente. Por outras palavras, iria ver todas as interpretações que
aprendeu a fazer, bem como todas as oportunidades que essas
interpretações representam.
Mas tudo o que consegue ver quando olha para o gráfico agora já
existia nessa altura e, além disso, podia ser entendido. Qual é então a
diferença? A energia estruturada que está dentro de si agora - os
conhecimentos que adquiriu - funciona como uma força sobre os seus
olhos, que faz com que consiga distinguir a informação, fazendo inter-
pretações. Todas as oportunidades que agora vê já lá estavam antes, mas
98 Trading - Atitucle mental do trader dc sucesso

como a energia não estava presente da primeira vez que olhou para o
gráfico, eram para si invisíveis. Além disso, a menos que tenha aprendido
tudo o que era possível aprender, as relações possíveis de estabelecer
entre as variáveis naquele gráfico que ainda não aprendeu, permanecem
para si invisíveis.
A maior parte de nós não tem ideia da medida em que estamos

continuamente cercados de oportunidades invisíveis implícitas na
informação a que estamos expostos. Na maioria das vezes, nunca che-
gamos a tomar conhecimento dessas oportunidades e, em resultado
disso, permanecem invisíveis. A menos que tenhamos uma atitude de
total abertura de espírito, não iremos percecionar algo sobre o qual ainda
não ouvimos falar. Para aprendermos alguma coisa, temos de poder
experimentá-la antes de alguma forma. Assim, estamos perante um
circuito fechado que nos impede de aprender. Em todos nós existem
circuitos fechados de perceção, porque decorrem naturalmente da forma
como a energia mental se expressa nos nossos sentidos.
Todos já ouvimos a expressão: «as pessoas veem aquilo que querem

ver». Eu diria de um modo um pouco diferente: as pessoas veem aquilo
que aprenderam a ver e tudo o resto é invisível até aprenderem a
contrariar a energia que bloqueia a sua consciência do que está por
aprender e descobrir.
Para ilustrar esta ideia e torná-la mais clara, vou dar-lhe outro
exemplo, que demonstra como a energia mental pode afetar o modo
como percecionamos e sentimos o ambiente de tal forma que na
realidade pode inverter a relação causa/efeito. Vejamos o exemplo de
um primeiro encontro de uma criança muito jovem com um cão.
Como é uma primeira experiência, o ambiente mental da criança tem

o passado limpo, por assim dizer, em relação a cães. Ela não terá
quaisquer memórias e certamente quaisquer informações acerca da
natureza de um cão. Por conseguinte, até ao momento do seu primeiro
encontro, da perspetiva da criança, os cães não existem. É claro que, da
perspetiva do ambiente, os cães existem e têm poten-
Trading - Atitude mental do tradei de sucesso 99

ciai para agir como uma força sobre os sentidos da criança e criar uma
experiência. Ou seja, os cães exprimindo a sua natureza podem agir como
uma causa para produzir um efeito dentro do ambiente mental da
criança.
Que tipo de efeito são os cães capazes de produzir? Bem, os cães têm
uma variedade de formas de expressão. Com variedade de formas de
expressão quero dizer que os cães podem comportar-se de diferentes
modos em relação aos humanos. Podem ser amigáveis, carinhosos,
protetores e pode ser divertido brincar com eles; ou podem ser hostis,
maus e perigosos, só para mencionar alguns dos muitos comportamentos
de que os cães são capazes.
Todas estas características podem ser observadas, experimentadas e

aprendidas. Quando uma criança vê um cão pela primeira vez, não há
absolutamente nada no seu ambiente mental que lhe diga com o que
está a lidar. Informações ambientais estranhas, desconhecidas e não
classificadas podem gerar curiosidade se desejamos descobrir mais sobre
o que estamos a viver ou podem gerar um estado de confusão, que
facilmente se podem transformar em medo se não conseguirmos
arrumar a informação numa estrutura ou contexto compreensivo e com
significado.
No nosso exemplo, o sentido de curiosidade da criança entra em ação

e ela precipita-se para o cão para aumentar a sua experiência sensorial.
Repare como as crianças são compelidas a lançarem-se para uma
situação sobre a qual nada sabem. No entanto, neste exemplo, as forças
ambientais próximas não reagem favoravelmente aos avanços da criança.
O cão no qual a criança está interessada ou é estruturalmente mau ou
está a ter um mau dia e morde-lhe. O ataque é tão severo que o cão tem
de ser separado à força da criança.
Este tipo de experiência infeliz não é certamente comum, mas

também não é assim tão raro. Escolhi-a por duas razões: primeiro, a
maioria das pessoas pode identificar-se com esta experiência de algum
modo, seja pela sua própria experiência direta ou através da experiência
de alguém conhecido. Segundo, quando analisamos a dinâmica
elementar desta experiência do ponto de vista da energia, vamos

aprender:
1) como as nossas mentes estão concebidas para pensar;

2) como processam a informação;
3) como estes processos afetam o que experimentamos, e
4) qual a nossa capacidade para reconhecer novas possibilidades.
Sei que podem parecer muitos conceitos num único exemplo, mas os
princípios envolvidos aplicam-se à dinâmica subjacente a toda a
aprendizagem.
Como resultado de ficar traumatizada a nível físico e emocional, a

criança do nosso exemplo tem agora uma memória e uma característica
definida sobre o modo como os cães se podem exprimir. Se a capacidade
da criança se lembrar das suas experiências for normal, vai armazenar
este acidente de forma que representa todos os sentidos sobre os quais a
experiência teve impacto: por exemplo, o ataque pode ser armazenado
sob a forma de imagens mentais baseada no que viu e sob a forma de
sons mentais que representam aquilo que ouviu, etc. As memórias que
representam os outros três sentidos funcionarão do mesmo modo.
No entanto, o tipo de dados sensoriais na sua memória não é tão

importante quanto o tipo de energia que os dados sensoriais repre-
sentam. Nós temos basicamente dois tipos de energia mental: energia
com carga positiva, a que chamamos amor, confiança, felicidade, alegria,
satisfação, excitação e entusiasmo, para referir algumas das formas
agradáveis como nos podemos sentir; e energia com carga negativa, que
representa medo, terror, insatisfação, traição, arrependimento, raiva,
confusão, ansiedade, stress e frustração, representando tudo aquilo a
que normalmente se chama dor emocional.
Como a primeira experiência da criança com o cão foi intensamente

dolorosa, podemos considerar que independentemente dos sentidos que
tenham sido afetados, todas as suas memórias desta experiência terão
energia negativa, dolorosa e desagradável. Mas que efeito esta energia
mental com carga negativa terá na sua perceção e comportamento se e
quando se deparar com outro cão? A resposta é tão óbvia que pode até

parecer ridículo perguntar, mas as implicações subjacentes não são
óbvias, por isso seja paciente. Claramente, no momento em que entra em
contacto com outro cão, a criança irá sentir medo.
Repare que usei a palavra outro para descrever o próximo cão com
que terá contacto. O que quero salientar é que qualquer cão pode fazer a
criança sentir medo, não só aquele que na realidade o atacou. Não fará
qualquer diferença se o próximo cão com que entre em contacto seja o
cão mais simpático do mundo, cuja natureza se expressa somente por
brincadeira. A criança terá medo na mesma e, além disso, o seu medo
pode rapidamente transformar-se em pânico, especialmente se o
segundo cão (vendo uma criança e querendo brincar) se tentar aproximar
dela.
Cada um de nós num momento ou noutro já testemunhou uma

situação em que alguém sentiu medo, quando da nossa perspetiva não
havia a mais pequena razão para isso. Embora possamos não o ter dito,
provavelmente pensámos para nós mesmos que esta pessoa estava a ser
irracional. Se tentássemos explicar por que não havia necessidade de ter
medo, provavelmente descobríamos que as nossas palavras teriam pouco
impacto, se é que teriam algum.
Podíamos facilmente pensar acerca da criança do nosso exemplo que

está a ser irracional, porque é claro, do nosso ponto de vista, existem
outras possibilidades para além daquela em que a sua mente se focou.
Mas será o medo dela menos racional do que, digamos, o seu medo (ou
hesitação) em realizar o próximo trade, quando perdeu dinheiro no seu
último? Usando a mesma lógica, um trader de topo diria que o seu medo
é irracional porque a oportunidade deste momento presente não tem
absolutamente nada a ver com o seu último trade. Cada trade é
simplesmente uma oportunidade única com um resultado incerto e
estatisticamente independente de todos os outros trades. Se considerar
que não é assim, então posso perceber por que está com medo; mas
posso assegurar-lhe que os seus medos são completamente infundados.
Perceção e risco
Como vimos, a perceção do risco por parte de uma pessoa pode ser

percecionada por outra como pensamento irracional. O risco é relativo,
mas para quem o vive num dado momento, é absoluto e inquestionável.
Quando a criança se deparou com o cão pela primeira vez, estava
efervescente de excitação e curiosidade. De que forma a sua mente
pensou e processou a informação que colocou automaticamente a
criança num estado de medo da próxima vez que encontrasse um cão, no
dia a seguir, daí a meses ou anos mais tarde? Se olharmos para o medo
como um mecanismo natural que nos alerta para as condições
ameaçadoras então, no seu modo de funcionar, o que fez dizer a mente à
criança que devia sentir medo da próxima vez que encontrasse um cão?
O que aconteceu ao sentido de curiosidade natural da criança? Há
certamente mais para aprender sobre a natureza dos cães do que aquilo
que esta experiência lhe ensinou, especialmente considerando o facto de
que as nossas mentes têm uma capacidade de aprendizagem ilimitada. E
porque é que seria praticamente impossível dissuadir a criança de ter
medo?
O poder da associação
Por muito complexas que estas questões possam parecer à primeira
vista, pode-se responder à maioria delas com bastante facilidade. Tenho
a certeza de que já sabe a resposta: as nossas mentes têm uma
característica estrutural inerente que nos faz associar e ligar algo que
exista no ambiente externo que seja semelhante em qualidade,
características, propriedades ou traços a algo que já exista no nosso
ambiente mental interno sob a forma de uma memória. Por outras
palavras, no exemplo da criança com medo de cães, o segundo cão ou
qualquer outro cão que ela encontre mais tarde, não tem que ser o
mesmo que a atacou para que ela sinta dor emocional. Basta haver uma
semelhança suficiente para que a sua mente estabeleça imediatamente
uma ligação entre os dois.
Esta tendência natural para as nossas mentes estabelecerem

associações é uma função mental subconsciente que ocorre automa-
ticamente. Não é algo sobre o qual tenhamos que pensar ou tomar uma
decisão. Uma função mental subconsciente é semelhante a uma função
física involuntária, como um batimento cardíaco. Tal como não temos
que pensar conscientemente para fazer os nossos corações baterem, não

temos que pensar para relacionar experiências e o que sentimos sobre
elas. Decorre simplesmente da forma natural do modo como as nossas
mentes processam informação e, tal como um batimento cardíaco, é uma
função que tem um efeito profundo sobre o modo como vivemos as
nossas vidas.
Gostava que tentasse visualizar o fluxo de energia bidirecional que

inverte a relação causa/efeito que dificulta (se não impossibilita) que a
criança percecione outras possibilidades de ação do cão para além da que
já está na sua mente. Para o ajudar, vou decompor este processo nas
suas partes mais elementares e analisar cuidadosamente o que se passa
em cada um dos passos. Pode parecer um pouco abstrato, mas a
compreensão deste processo é muito importante para libertar o seu
potencial no sentido de se tornar num trader de sucesso consistente.
Primeiro, vamos aos factos. Há energia estruturada externa à criança

e energia estruturada no interior da criança. A energia exterior tem uma
carga positiva na forma de cão amigável que se quer manifestar
brincando. A energia interna da criança é uma memória com carga
negativa sob a forma de imagens e sons mentais que representam a
primeira experiência com um cão.
Tanto a energia interna como a externa têm potencial para se mani-

festarem através dos sentidos da criança e, em resultado disso, criar dois
tipos de situações diferentes para ela experimentar. A energia externa
tem potencial para funcionar como uma força que a criança considere
agradável: este cão em particular exprime características comporta-
mentais de ser brincalhão, amigável e até amoroso. Mas recorde-se que
estas são as características que a criança ainda não experimentou num
cão, pelo que, do seu ponto de vista, não existem. Tal como no exemplo
do gráfico de preços que apresentei anteriormente, a criança não con-
seguirá percecionar aquilo que ainda não aprendeu, a menos que esteja
num estado de espírito recetivo à aprendizagem.
A energia interna também tem potencial e está só à espera, por assim

dizer, para se manifestar. Mas funcionará sobre os olhos e os ouvidos da
criança de uma forma que a faz sentir-se ameaçada. Isto, por sua vez, irá
criar uma experiência de dor emocional, medo e talvez mesmo terror.

Apresentado desta forma, pode parecer que a criança pode escolher
entre experimentar diversão ou experimentar medo, mas não é esse o
caso. Destas duas hipóteses, irá sem dúvida experimentar dor emocional
e medo, em vez de diversão. Isto é verdade por diversas razões.
Primeiro, como já indiquei, as nossas mentes estão programadas para

associarem e ligarem automatica e instantaneamente informações que
tenham características, propriedades e traços semelhantes. O que está
no exterior da criança em forma de um cão tem um aspeto e emite sons
parecidos com o que está na sua mente. No entanto, o grau de
semelhança necessário para que a sua mente ligue os dois é uma variável
desconhecida, significando que desconheço o mecanismo mental que
determina qual o grau de semelhança que é necessário para que as
nossas mentes associem e liguem dois ou mais conjuntos de informação.
Como as mentes de todas as pessoas funcionam de modo similar, eu iria
considerar que há uma amplitude de tolerância para a semelhança ou
para a diferença e cada um de nós tem uma capacidade única algures
dentro dessa amplitude.
Eis o que sabemos: quando o próximo cão comunicar com os olhos ou

os ouvidos da criança, se houver uma semelhança suficiente entre o seu
aspeto ou os sons que emite e o cão que está integrado na sua memória,
então a sua mente irá automaticamente relacionar os dois. Esta ligação,
por sua vez, fará com que a energia com carga negativa na sua memória
seja libertada por todo o seu corpo, fazendo com que seja dominada por
um sentimento muito desconfortável de mau presságio ou medo. O grau
de desconforto ou dor emocional que a criança experimenta será
equivalente ao grau de trauma que sofreu em resultado do seu primeiro
encontro com um cão.
O que acontece em seguida é aquilo a que os psicólogos chamam uma

projeção. Vou referir-me a isto simplesmente como uma outra associação
instantânea que faz com que a realidade da situação do ponto de vista da
criança pareça ser uma verdade absoluta e inquestionável. O corpo da
criança está agora cheio de energia com carga negativa. Ao mesmo
tempo, está em contacto sensitivo com o cão. Em seguida, a sua mente
associa a informação sensitiva que chega através dos seus olhos ou
ouvidos com a energia da dor emocional que sente dentro de si, o que faz

parecer que a origem do seu medo é o cão que está a ver ou a ouvir
naquele momento.
Os psicólogos chamam projeção a esta dinâmica porque, num certo

sentido, a criança está a projetar no cão a dor emocional que sente nesse
momento. Aquela energia dolorosa é depois refletida novamente para si,
pelo que perceciona um cão agressivo e perigoso. Este processo torna o
segundo cão idêntico em caráter, propriedades e traços ao primeiro que
está no seu banco de memórias, muito embora a informação que o
segundo cão gera sobre o seu comportamento não seja idêntica, nem
sequer semelhante, ao comportamento do cão que na realidade atacou a
criança.
Como os dois cães, o que está na mente da criança e o que está fora,
provocam exatamente o mesmo, é extremamente improvável que a
criança consiga distinguir no comportamento do segundo cão algo que
lhe sugira que este é de alguma forma diferente do que está na sua
mente. Assim, em vez de olhar para este novo encontro como uma
oportunidade para experimentar algo de novo sobre a natureza dos cães,
perceciona um cão agressivo e perigoso.
De facto, neste processo, o que poderia indicar à criança que a sua

experiência com o cão não é a verdade absoluta e inquestionável?
Certamente a dor emocional e o medo que experimentou, são a sua
verdade absoluta.
E da nossa perspetiva? Não. No entanto, do ponto de vista da criança,

como poderiam ser outra coisa senão a verdade absoluta? Que
alternativas teve? Primeiro, não pôde vislumbrar alternativas sobre as
quais nada aprendeu. E é extremamente difícil aprender algo novo se
estivermos com medo porque, como já sabemos, o medo é uma forma de
energia muito debilitadora. Faz-nos retroceder, ficar à defesa, fugir e
estreitar a nossa atenção - tudo isto dificulta muito, se é que não
impossibilita, abrir a nossa mente para aprender.
Segundo, como já indiquei, do ponto de vista da criança, o cão é a

origem da sua dor emocional e, num certo sentido, isto é verdade. O
segundo cão fê-la ligar-se à dor emocional que já existia na sua mente,

mas não foi a sua verdadeira origem. Este era um cão que tinha uma
carga positiva que foi ligado à energia da criança com carga negativa
através de um processo mental automático e involuntário, que funciona a
velocidades muito rápidas (um processo instantâneo do qual não temos
consciência). Assim, para a criança, porque não haveria de ter medo se o
que perceciona sobre o cão é a verdade absoluta?
Assim, não faz a mínima diferença o modo como o cão se comporte

ou o que alguém possa dizer em sua defesa, porque a criança irá sempre
interpretar a informação que o cão gera de si próprio de um ponto de
vista negativo. Não tem a mais leve noção de que a sua experiência de
dor emocional, medo e terror é totalmente auto gerada.
Ora, se é possível a criança auto gerar a sua própria dor emocional e

medo e, ao mesmo tempo, estar firmemente convencida de que a sua
experiência negativa vem do ambiente, será também possível os traders
auto gerarem as suas experiências de medo e dor emocional quando
interagem com sinais do mercado e estarem perfeitamente convencidos
que são completamente justificados pelas circunstâncias? A dinâmica
psicológica básica funciona exatamente da mesma maneira.
Um dos objetivos básicos como trader é detetar as oportunidades

disponíveis, não as ameaças. Para aprender a concentrar-se nas
oportunidades, tem que saber e compreender muito claramente a
origem da ameaça. Não o mercado. O mercado gera sinais neutros sobre
o seu potencial para se mover. Ao mesmo tempo, oferece-lhe a si
(observador) um fluxo interminável de oportunidades para agir. Se o que
perceciona num dado momento lhe faz sentir medo, coloque esta
questão a si mesmo: será a informação estruturalmente ameaçadora ou
estarei a experimentar o efeito do meu próprio estado de espírito
refletido de novo em mim (como no exemplo acima)?
Sei que esta é uma ideia difícil, por isso vou dar outro exemplo para a
ilustrar. Imaginemos um cenário em que perdeu dinheiro nos seus dois
ou três últimos trades. Está a observar o mercado e as suas variáveis
indicam-lhe que existe uma oportunidade. Em vez de executar
imediatamente o trade, você hesita. O trade parece arriscado, tão

arriscado, de facto, que questiona se existe realmente um sinal para
entrar. Em resultado disso, reúne informação para fundamentar por que
é que este trade provavelmente não irá funcionar. Esta é informação que
normalmente não utiliza ou à qual nunca iria prestar atenção;
provavelmente, nem é informação que faça parte da sua metodologia de
trading.
Entretanto, o mercado movimenta-se. Infelizmente, está a afastar- -se

do seu ponto de entrada original, o ponto em que teria entrado se não
tivesse hesitado. Agora está em conflito, porque ainda quer entrar; a
consciência de deixar passar um trade ganhador é difícil. Ao mesmo
tempo, à medida que o mercado se afasta do seu ponto de entrada,
aumenta o risco de entrar. A luta dentro da sua mente intensifica-se.
Você não quer perder uma oportunidade, mas também não quer hesitar.
No final, não faz nada, porque o conflito paralisou-o. Justifica o seu
estado de imobilização dizendo a si próprio que é muito arriscado entrar
precipitadamente, enquanto agonizava ao ver os tics que conduziam o
mercado na direção do que para si teria sido um bom trade.
Se este cenário lhe parece familiar, quero que se interrogue se, no

momento em que hesitou, estava a ler os sinais do mercado ou estava
refém dos seus pensamentos que, por sua vez, estavam a ser refletidos
de volta para si, numa espécie de ricochete? O mercado deu-lhe um sinal.
Mas não percecionou esse sinal objetiva ou positivamente. Não o viu
como uma oportunidade de ganhar dinheiro, mas era isso exatamente o
que o mercado lhe estava a dizer.
Pense agora nesta hipótese: mudamos para um cenário alternativo

em que ganhou dinheiro nos seus dois ou três últimos trades em vez de
perder. Teria interpretado os sinais do mercado da mesma maneira?
Tê-lo-ia percecionado mais facilmente como uma oportunidade para
ganhar, do que fez no primeiro cenário? Se tivesse acabado de sair de
três trades ganhadores, teria hesitado em realizar aquele trade? É muito
improvável! De facto, se for como a maioria dos traders, provavelmente
até estaria a aumentar a exposição mais do que o normal.
Em ambas as situações, o mercado gerou o mesmo sinal. Mas o seu

estado de espírito era negativo e baseado no medo do primeiro cenário e

isso fez com que se focasse na possibilidade de fracasso o que por sua vez
o fez hesitar. No segundo cenário, não percecionou qualquer risco. Pode
mesmo ter pensado que o mercado estava a tornar um sonho realidade.
Isso, por sua vez, poderia facilitar ou implicar um compromisso financeiro
excessivo.
Se conseguir aceitar o facto de que o mercado não gera sinais com

carga positiva ou negativa enquanto característica inerente à forma como
se manifesta, então a única forma de a informação assumir carga positiva
ou negativa é dentro sua mente e depende da forma como a informação
é processada. Por outras palavras, o mercado não faz com que o trader se
foque no fracasso ou no sucesso, na infelicidade ou no prazer. O que faz a
informação assumir uma qualidade positiva ou negativa é o mesmo
processo mental subconsciente que faz com que a criança olhe para o
segundo cão como agressivo e perigoso, quando tudo o que o cão está a
oferecer é brincadeira e amizade.
As nossas mentes associam constantemente a informação que nos

chega do exterior com aquilo que já sabemos, fazendo com que pareça
que as circunstâncias externas e a nossa memória, características ou
convicções a que estas circunstâncias estão associadas sejam exatamente
as mesmas. Em resultado disso, no primeiro cenário, com os dois ou três
trades perdedores anteriores, o sinal de oportunidade que o mercado lhe
transmitiu pareceu-lhe excessivamente arriscado. A sua mente associou o
momento presente automatica e inconscientemente com as suas
experiências de trading mais recentes. Esta associação causa-lhe medo
de perder, criando um estado de espírito temeroso e fazendo com que
percecione a informação que recebe naquele momento de um ponto de
vista negativo. Parece-lhe que o mercado está a emitir um sinal
ameaçador pelo que, claro, a sua hesitação justifica-se.
No segundo cenário, o mesmo processo faz com que percecione a

situação de um ponto de vista excessivamente positivo porque teve três
trades ganhadores seguidos. A associação entre o momento presente e o
júbilo dos últimos três trades cria um estado de espírito eufórico, fazendo
com que pareça que o mercado lhe está a oferecer uma oportunidade
sem risco. É claro que isto explica a tentação de se comprometer em

excesso.
No capítulo 1, referi que muitos dos padrões mentais que fazem com
que os traders percam dinheiro e cometam erros são tão evidentes e
estão tão profundamente enraizados que dificilmente perceberiamos que
a razão por que não somos consistentemente bem sucedidos é a forma
como pensamos. Compreender, ganhar consciência, estar alerta e
aprender como contornar a propensão natural da mente para fazer
associações é um grande passo para conseguir essa consistência.
Desenvolver e manter um estado mental que interprete o fluxo de

oportunidades do mercado como ausente de risco de excesso confiança,
irá exigir o controlo consciente do processo de associação mental.

Capítulo 6
A perspectiva
do mercado
D e um modo geral, a perceção do risco por parte de um trader
depende do resultado dos seus dois ou três trades mais recentes,
embora os traders mais experientes não sofram o efeito
(deprimente ou eufórico) dos seus resultados mais recentes. Assim, a sua
perceção do risco de uma qualquer situação de trading não é afetada por
esta variável pessoal e psicológica. Há aqui uma distância psicológica
enorme que pode levá-lo a acreditar que os melhores traders têm
qualidades estruturais nas suas mentes que contribuem para esta
distância, mas posso assegurar-lhe que tal não é verdade.
Todos os traders com quem trabalhei ao longo dos últimos dezoito

anos tiveram que aprender a treinar a sua mente para se focarem no
fluxo de oportunidades do momento presente. Este é um problema
universal e tem a ver com a forma como as nossas mentes estão
programadas e com a nossa educação (significando isto que este
problema é geral). Há outros fatores que se relacionam com a autoes-
tima que também podem funcionar como obstáculo ao nosso sucesso
consistente, mas o que vamos agora discutir é o elemento mais impor-
tante e elementar do seu sucesso como trader.
O princípio da incerteza
Se existe alguma espécie de segredo sobre a natureza do trading, aqui
está: para ser verdadeiramente hábil, um trader tem de:
1) negociar sem medo ou com excesso de confiança;

2) perceber o que o mercado está a oferecer, da sua perspetiva;
3) manter-se totalmente focado no fluxo de oportunidades do

momento presente e,
4) entrar espontaneamente num estado mental que lhe transmita a
convicção inabalável de obter um resultado incerto embora com
vantagem para si.
Os melhores traders evoluíram até ao ponto em que acreditam,

indubitavelmente, e sem conflito, que tudo pode acontecer. Eles não
desconfiam apenas que tudo pode acontecer ou falam dessa ideia sem
convicção. A sua convicção na incerteza é tão poderosa que na realidade
impede as suas mentes de associarem a situação e as circunstâncias do
114 Trading - Atitude mental do trader do sucesso

momento presente com os resultados dos seus trades mais recentes.
Ao impedirem esta associação, conseguem manter as suas mentes

livres de expectativas irrealistas ou rígidas sobre o modo como o mercado
se irá comportar. Em vez de gerar o tipo de expectativas irrealistas que
resultam na maior parte das vezes em dor emocional e financeira,
aprenderam a ficar recetivos a aproveitar todas as oportunidades que o
mercado lhes oferece num determinado momento.
Ficar recetivo é um estado em que aceitamos que os sinais que

recebemos representam apenas uma parte da realidade. As nossas
mentes não percecionam automaticamente todas as oportunidades que
se apresentam num dado momento. (A explicação da criança e do cão do
capítulo 5 é um exemplo perfeito do modo como as nossas versões
pessoais da verdade se refletem novamente em nós).
Está situação está sempre a acontecer no trading. Não conseguimos

percecionar a hipótese de o mercado se mover numa direção oposta à
nossa posição se, por exemplo, estivermos a operar com base no medo
de estarmos errados. O medo de admitir que estamos errados faz com
que atribuamos uma excessiva importância à informação que nos diz que
estamos certos.
Isto acontece mesmo havendo mais sinais que indicam que o mercado
definiu de facto uma tendência na direção oposta à nossa posição. Um
mercado tendente é uma característica de comportamento do mercado,
mas esta distinção pode facilmente tornar-se invisível se estivermos a
operar com base no medo. A tendência e a oportunidade para abrir uma
posição na direção certa só se tornam evidentes depois de sairmos da
posição.
Além disso, há oportunidades que são invisíveis para nós porque não
aprendemos a distingui-las. Lembre-se da nossa discussão no capítulo 5
sobre o primeiro gráfico de preços para a qual olhou. Aquilo que ainda
não aprendemos é para nós invisível e permanece invisível até as nossas
mentes estarem abertas a um intercâmbio de energia.
Esta recetividade para receber os sinais do mercado, tem em con-
Trading - Atitude mental do troder de sucesso 115

sideração o conhecido e o desconhecido: por exemplo, construímos uma
estrutura mental que nos permite reconhecer um conjunto de variáveis
no comportamento do mercado que nos transmitem sinais de compra ou
de venda. Esta é uma vantagem que temos e algo que conhecemos. No
entanto, o que não sabemos é exatamente como é que o padrão que as
nossas variáveis identificaram se vai desenvolver.
Esta vantagem coloca as possibilidades de sucesso a nosso favor; mas,

ao mesmo tempo, leva-nos a aceitar que não sabemos o resultado de
uma qualquer posição em particular. Ao tornarmo-nos recetivos,
predispomo-nos conscientemente a descobrir o que irá acontecer a
seguir, em vez de estarmos enclausurados no processo mental que faz
com que pensemos que já sabemos. Adotar este ponto de vista deixa-nos
a mente livre da resistência interna que nos impede de perceber as
oportunidades que o mercado disponibiliza. A mente fica aberta para um
intercâmbio de energia. Não só aprendemos algo sobre o mercado que
antes não sabíamos, como também criamos as condições mais propícias
para entrarmos no estado mental adequado.
A essência desse estado mental adequado é a mente e o mercado

estarem em sincronia. Em resultado disso, sentimos o que o mercado está
prestes a fazer como se não houvesse separação entre nós e a
consciência coletiva de todos os outros traders. Esta é uma zona mental
onde fazemos mais do que ler a mente coletiva; ficamos em perfeita
harmonia com ela.
Se isto lhe parece um pouco estranho, interrogue-se como é que um

bando de pássaros ou um cardume de peixes muda de direção ao mesmo
tempo. Tem de haver uma forma de eles estarem ligados uns aos outros.
Se for possível as pessoas ligarem-se da mesma maneira, então haverá
alturas em que a informação daqueles a quem estamos ligados irá fluir
até à nossa consciência. Os traders que já conseguiram chegar à
consciência coletiva do mercado conseguem antecipar uma mudança de
direção tal como um pássaro num bando ou um peixe num cardume, em
que mudam de direção no preciso momento em que todos os também
mudam. No entanto, criar as condições mentais propícias para
experimentar este sincronismo aparentemente mágico entre o trader e o
mercado não é tarefa fácil. Há dois obstáculos mentais a ultrapassar. O
116 Traiding - Atitude mental do trader de sucesso

primeiro é o ponto central deste capítulo: aprender a manter a sua mente
focada no fluxo de oportunidades do momento presente. Para
experimentar o sincronismo, a sua mente tem de estar aberta à verdade
do mercado, isto é, do ponto de vista do mercado.
O segundo obstáculo tem a ver com a divisão do trabalho entre as

duas metades do nosso cérebro. O lado esquerdo é especializado no
pensamento racional; o conhecimento que adquirimos. O lado direito é
especializado no pensamento criativo; é capaz de gerar uma inspiração,
uma intuição, um pressentimento ou uma sensação que normalmente
não pode ser explicada a um nível racional. Não pode ser explicada
porque se a informação for realmente de natureza criativa, então é algo
que não iríamos saber a um nível racional. Por definição, a criatividade dá
origem a algo que previamente não existia. Há um conflito estrutural
entre estes dois modos de pensamento, conflito no qual a parte racional
e lógica quase sempre ganha, a menos que demos passos específicos para
treinar a nossa mente a aceitar a informação criativa e a confiar nela. Sem
esse treino iremos considerar muito difícil agir com base nos nossos
pressentimentos, impulsos intuitivos, inspirações ou sensações de saber.
Agir de forma adequada sobre algo requer convicção e clareza de

intenções, o que mantém as nossas mentes e sentidos focados no
objetivo. Se a origem das nossas ações for de natureza criativa e a parte
racional da nossa mente não tiver sido devidamente treinada para confiar
nela, em algum momento, ó nosso lado racional irá inundar a nossa
consciência com pensamentos contraditórios e bloqueadores. É claro que
todos estes pensamentos serão legítimos e razoáveis por natureza,
porque virão daquilo que já conhecemos a um nível racional, mas terão o
efeito de nos afastar do estado mental adequado. Há poucas coisas na
vida mais frustrantes do que reconhecer as possibilidades patentes num
pressentimento, intuição ou numa ideia inspirada e não aproveitar esse
potencial porque nos convencemos a nós próprios para não o fazer.
Compreendo que tudo isto seja demasiado abstrato para imple-

mentar numa base prática. Por isso, vou explicar, passo a passo, o que
significa estar completamente focado no fluxo de oportunidades do
momento presente. O meu objetivo é que quando tiver lido este capítulo
e o capítulo 7, compreenda claramente por que o seu sucesso como

trader não pode ser alcançado até que tenha desenvolvido uma
convicção absoluta e inabalável na incerteza.
O primeiro passo para fazer com que a sua mente e o mercado este-
jam em perfeita sincronia é compreender e aceitar completamente as
realidades psicológicas do trading. É neste passo que começa a maioria
das frustrações, desilusões e mistérios associados ao trading. Muito
poucas pessoas que decidem fazer trading jamais reservam algum tempo
ou despendem esforço para pensarem sobre o que significa ser um
trader. A maioria das pessoas que entram no trading pensam que ser um
trader é sinônimo de ser um bom analista de mercado.
Como referi, isto não pode estar mais longe da verdade. Uma boa
análise de mercado pode certamente contribuir para o sucesso ao
desempenhar um papel de apoio, mas não merece a atenção e a
importância que a maioria dos traders erradamente lhe atribui. Por detrás
dos padrões comportamentais do mercado nos quais é tão fácil
fixarmo-nos existem algumas características psicológicas muito próprias.
É a natureza destas características psicológicas que determina como
alguém precisa de ser para operar eficazmente no ambiente de mercado.
Operar eficazmente num ambiente que tem características diferentes

daquilo a que estamos habituados exige que façamos alguns ajustes ou
mudanças na forma como normalmente pensamos. Por exemplo, se
estiver prestes a viajar para um destino exótico com certos objetivos ou
metas para atingir, a primeira coisa que faz será familiarizar-se com as
tradições e os costumes locais. Ao fazê-lo, aprende as formas e as áreas
em que terá de se adaptar para se integrar com sucesso naquele
ambiente.
Os traders ignoram frequentemente o facto de poderem ter de se

adaptar para se tornarem traders de sucesso. Há duas razões para isto. A
primeira é que não é necessária qualquer aptidão para abrir uma posição
ganhadora. Para a maioria dos traders normalmente são precisos anos de
sofrimento para conseguirem perceber ou finalmente admitir para si
mesmos que para ganhar de forma sustentada é preciso mais do que a
capacidade de escolher um trade ganhador ocasional.

A segunda razão é que não é preciso deslocar-se para fazer trading.
Tudo o que é preciso é ter acesso à internet ou ao telefone. Nem sequer
precisamos de nos levantar da cama de manhã. Mesmo os traders das
salas de mercados podem exercer ou interagir com o mercado a partir
dos seus ambientes pessoais. Desta forma, aparentemente, o trading não
exige qualquer tipo de adaptação na forma de pensar.
Até certa medida, já conhece muitas das características psicológicas

acerca da natureza do trading. Mas ter conhecimento ou compreender
um princípio, ponto de vista ou ideia não é necessariamente a mesma
coisa que aceitar ou convencer-se deles. Quando algo é aceite, deixa de
estar em conflito com o nosso ambiente mental. Quando acreditamos
nalguma coisa, agimos na convicção de que algo está naturalmente
associado a quem somos, sem resistir ou fazer esforço adicional. Ao
existir um conflito no nosso ambiente mental, existe em igual medida
uma falta de aceitação.
Por conseguinte, não é difícil compreender porque é que tão poucas

pessoas têm sucesso como traders. As pessoas simplesmente não fazem o
trabalho mental necessário para pacificar os muitos conflitos que existem
entre aquilo que já aprenderam e em que acreditam e o modo como
esses conhecimentos contradizem e funcionam como resistência à
implementação dos vários princípios necessários para o sucesso de um
trader. Entrar num estado mental sem restrições que seja ideal para o
trading e tirar daí proveito, requer que esses conflitos estejam
completamente resolvidos.
A característica mais elementar do

mercado: Capacidade de se comportar
numa combinação quase infinita de
formas
O mercado pode fazer praticamente tudo em qualquer momento. Isto
parece óbvio, especialmente para alguém que tenha conhecido um
mercado com grande volatilidade num dado momento. O problema é que
todos nós temos tendência para tomar esta característica como um dado
adquirido, e daí cometermos repetidamente os erros de trading mais

básicos. O facto é que se os traders realmente acreditassem que tudo
podia acontecer em qualquer momento, haveria consideravelmente
menos perdedores e mais ganhadores consistentes.
Como é que sabemos que praticamente tudo pode acontecer? É fácil.

Tudo o que temos de fazer é dissecar o mercado nas suas componentes
mais básicas e perceber como estas operam. A componente mais básica
de qualquer mercado são os seus traders. Os traders individuais
funcionam como uma força que pressiona os preços, fazendo-os
movimentarem-se para cima ou para baixo, mediante as suas ofertas.
Porque é que os traders fazem um preço subir, se oferecerem

montantes mais altos, ou descer se oferecem montantes mais baixos?
Para responder a esta questão temos de estabelecer as razões por que as
pessoas fazem trading. Há muitas razões e objetivos por detrás da
motivação para fazer trading num determinado momento. No entanto,
para efeitos desta explicação, não temos de conhecer todas as razões
fundamentais que impelem um trader individual a agir porque em última
análise todas irão reduzir-se a uma razão elementar: ganhar dinheiro.
Sabemos isto porque só há duas coisas que um trader pode fazer -
comprar e vender - e só há dois resultados possíveis para cada trade -
ganhar ou perder.
Por conseguinte, podemos afirmar que independentemente das

razões por que alguém faz trading, a principal é que todos estão à
procura do mesmo resultado: mais-valias. E só há duas formas de criar
esses ganhos: comprando em baixa e vendendo em alta ou vendendo em
alta tendo comprado em baixa. Se partirmos do princípio de que todas as
pessoas querem ganhar dinheiro, só há uma razão para qualquer trader
fazer um preço aumentar, oferecendo um preço mais alto: porque
acredita que consegue vender o ativo que está a comprar a um preço
mais alto no futuro. 0 mesmo é verdade para o trader que está disposto a
vender um ativo a um preço inferior à última cotação e oferece um preço
abaixo do mercado garantindo a venda. Ele fá-lo porque acredita que o
pode voltar a comprar num momento futuro a um preço ainda mais
baixo.
Se olharmos para o comportamento do mercado como dependente

do movimento dos preços e se o movimento dos preços depender dos
traders e das suas ofertas, então podemos dizer que todos os
movimentos de preços (comportamento do mercado) estão associados às
expectativas que os traders têm relativamente ao futuro. Para ser mais
específico, todos os movimentos de preços dependem daquilo que os
traders individualmente acreditam sobre o que está caro e o que está
barato num dado momento.
A dinâmica subjacente ao comportamento do mercado é bastante

simples. Só existem três forças principais em qualquer mercado: os
traders que acreditam que o preço está baixo, os traders que acreditam
que o preço está alto e os traders que estão a observar à espera de
decidirem se o preço está alto ou baixo. Tecnicamente, o terceiro grupo
constitui uma força potencial. As razões que sustentam a convicção de
um trader de que algo está caro ou barato são normalmente irrelevantes,
porque a maioria das pessoas que fazem trading agem de uma maneira
indisciplinada, desorganizada, fortuita e aleatória. Assim, as suas razões
não contribuem em nada para alguém ter um melhor entendimento
sobre o que se está a passar num dado momento.
Mas compreender o que se passa não é difícil se se lembrar de que

todos os movimentos de preços, ou a falta deles, decorrem do equilíbrio
ou desequilíbrio entre duas forças principais: os traders que acreditam
que o preço vai subir e os traders que acreditam que o preço vai descer.
Se houver equilíbrio entre os dois grupos, os preços irão estagnar, pois
cada lado irá absorver a força das ações do outro lado. Se houver um
desequilíbrio, os preços irão movimentar-se na
direção da força maior, ou dos traders que tiverem convicções mais fortes
quanto à direção que o preço vai tomar.
Gostaria agora que pensasse no que pode impedir que tudo possa
acontecer num dado momento no mercado, a não ser os limites impostos
pelos próprios supervisores. Não há nada que impeça o preço de uma
ação subir ou descer tanto quanto a vontade de um qualquer trader no
mundo, agindo ele, claro, nesse sentido. Assim, a amplitude do
comportamento do mercado só é limitada pelas convicções mais
extremas, para cima ou para baixo, de qualquer interveniente no

mercado. Penso que as implicações são evidentes: é possível haver uma
ampla diversidade de movimentos no mercado, num determinando
momento, tornando praticamente tudo possível.
Quando olhamos para o mercado deste ponto de vista, entendemos

porque é que um trader que exprime a sua convicção sobre o futuro, se
torna uma variável de mercado. A um nível individual, isto significa que só
é preciso outro trader, em qualquer lugar do mundo, para contrariar o
efeito positivo ou negativo da sua posição. Dito de outra maneira, só é
preciso um trader para anular o que outro trader acreditava estar caro ou
barato. É só isso, só um!
Eis um exemplo: há alguns anos, um trader pediu-me ajuda. Era um

excelente analista de mercado; de facto, um dos melhores que conheci.
Mas após alguns anos de maus resultados em que perdeu todo o seu
dinheiro e o de outras pessoas, estava finalmente prestes a admitir que,
como trader, deixava muito a desejar. Depois de falar um pouco com ele,
detetei que alguns obstáculos psicológicos graves o impediam de ter
sucesso. Um dos obstáculos mais preocupantes era que ele achava que
sabia tudo mostrando-se extremamente arrogante, o que o
impossibilitava de atingir o grau de flexibilidade mental exigido para fazer
trading eficazmente. Não importa o quão bom analista era. Quando veio
ter comigo, estava tão desesperado por dinheiro e ajuda que estava
disposto a tudo.
A primeira sugestão que lhe dei foi que arranjasse um emprego em

vez de procurar outro investidor para o financiar, o que acabaria por se
tornar outra tentativa fracassada de fazer trading. Poderia assim receber
um rendimento regular enquanto superava os seus problemas ao mesmo
tempo que prestava um bom serviço a alguém. Ele seguiu o meu conselho
e encontrou rapidamente emprego como analista técnico numa
importante sociedade de corretagem.
O seu presidente era um trader com quase 40 anos de experiência nas

pits, onde negociava cereais. Não sabia muito de análise técnica, porque
nunca precisou dela para fazer dinheiro em bolsa. Já não transacionava
porque considerava a transição do trading para um ecrã algo difícil e, de
certo modo, misteriosa. Assim, pediu à estrela da análise técnica

recentemente contratada, para se sentar ao seu lado durante uma sessão
de bolsa e para lhe ensinar trading técnico. O novo funcionário tinha
assim a oportunidade de exibir as suas capacidades a um trader
experiente e de sucesso.
Um dia, o analista analisava num gráfico as linhas de tendência e tinha

projetado grandes pontos de suporte e resistência. O mercado estava a
transacionar entre estes dois pontos. Ao explicar ao seu presidente o
significado destes pontos, o analista afirmou nuns termos bastante
enfáticos, quase absolutos, que se a cotação subir até à resistência, irá
parar e inverter; e se descer até ao suporte, irá igualmente parar e
inverter. Depois explicou que se a cotação descesse até ao nível de preços
que projetara como suporte, então, segundo os seus cálculos, esse seria o
mínimo do dia.
Enquanto permaneciam a assistir à evolução do mercado, as cotações

começaram a desenhar uma tendência de descida lenta para o preço que
o analista disse que seria o suporte, ou o mínimo do dia. Quando
finalmente lá chegou, o presidente olhou para o analista e disse: «É aqui
que a cotação deve parar de descer e começar a subir, certo?». O analista
respondeu: «Com certeza! Este é o mínimo do dia». «Isso é conversai»,
replicou o presidente. «Olha aqui». Pegou no telefone, ligou para um dos
funcionários e disse: «Vendam dois milhões de alqueires». Passados trinta
segundos, o mercado da soja desceu dez cêntimos por alqueire. O
presidente virou-se e olhou para a expressão de choque no rosto do
analista. Calmamente, perguntou: «Então, onde é que disse que o
mercado iria parar? Se eu consigo fazer isto, qualquer pessoa consegue».
O ponto fundamental é que da nossa perspetiva individual enquanto

observadores do mercado, tudo pode acontecer e basta um único trader
para o fazer. Esta é a realidade dura e fria do trading que só os melhores
traders interiorizam e aceitam sem qualquer conflito interno. Como é que
sei isto? Porque só os melhores traders predefinem sustentadamente os
seus riscos antes de abrirem uma posição. Só os melhores traders limitam
as suas perdas sem reserva ou hesitação quando o mercado lhes diz que o
trade não está a funcionar. E só os melhores traders têm um regime
organizado e sistemático de gestão do dinheiro para encaixar ganhos
quando o mercado segue a seu favor.

Não predefinir o risco, não limitar as perdas ou não encaixar ganhos
são três dos erros de trading mais comuns, que normalmente saem caros.
Só os melhores traders eliminaram estes erros do seu trading. Nalgum
ponto das suas carreiras, aprenderam a acreditar indubitavelmente que
tudo pode acontecer e a ter sempre em conta o inesperado.
Lembre-se que só há duas forças que fazem os preços de um ativo

moverem-se: os traders que acreditam que esse ativo vai valorizar e os
traders que acreditam que esse ativo vai desvalorizar. Num dado
momento, vamos descobrir quem tem a convicção mais forte, ao
comparar o mercado nesse momento com um momento anterior. Se
houver um padrão reconhecível, esse padrão pode repetir-se, dando-
-nos um sinal da direção para onde se dirige o mercado. Isto é algo que
sabemos.
Mas também há muito que não sabemos e que nunca iremos saber a
menos que aprendamos a ler mentes. Por exemplo, sabemos quantos
traders estão a observar ou prestes a entrar? Sabemos quantos deles
querem comprar e quantos querem vender ou quantas ações querem
comprar ou vender? Então, e os que já abriram as suas posições ao longo
do dia? Quantos deles vão mudar de opinião e fechá- -las? Quanto tempo
ficarão fora do mercado? E quando regressarem ao mercado, qual será o
sentido das suas apostas?
Estas são variáveis constantes, intermináveis, desconhecidas,

escondidas, que estão permanentemente presentes em todos os mer-
cados, sempre! Os melhores traders não se escondem destas variáveis
fingindo que não existem nem tentam analisá-las intelectualmente ou
arranjar uma explicação racional através da análise técnica. Muito pelo
contrário, os melhores traders contam com estas variáveis, incluindo-as
como elementos essenciais no seu processo de tomada de decisão. Para o
trader comum, apenas o oposto é verdade. Está no trading com a
perspetiva de que o que não consegue ver, ouvir ou sentir não existe.
Que outra explicação poderia justificar o seu comportamento? Se
acreditasse mesmo na existência de todas estas variáveis escondidas com
potencial para pressionarem os preços num dado sentido, então também
teria de acreditar que cada posição tem um resultado incerto. E se cada
posição tem de facto um resultado incerto, então como é que poderia

justificar ou convencer-se a sim próprio a não predefinir o seu risco, a não
reduzir as suas perdas ou não ter uma forma sistemática de encaixar
ganhos? Dadas as circunstâncias, não aderir a estes três princípios
fundamentais é o equivalente a cometer suicídio financeiro e emocional.
Como a maioria dos traders não adere a estes princípios, devemos

considerar que a sua principal motivação para fazer trading é destruir- -se
a si mesmo? É certamente possível, mas penso que a percentagem de
traders que querem de forma consciente livrar-se do seu dinheiro ou
magoar-se a si mesmos é extremamente reduzida. Então, se o suicídio
financeiro não é a razão predominante, o que pode impedir alguém de
fazer algo que faz todo o sentido? A resposta é muito simples: o trader
comum não predefine o seu risco, não reduz as suas perdas e nem realiza
ganhos sistematicamente, porque o trader comum não acredita que tal
seja necessário. A única razão por que acredita que não é necessário é
que acha que já sabe o que vai acontecer a seguir, com base naquilo que
observa estar a acontecer agora. Se já sabe, então não há realmente
qualquer razão para aderir a estes princípios. Acreditar, partir do princípio
ou pensar que sabe será a causa de praticamente todos os erros de
trading que pode cometer (com exceção daqueles que são o resultado de
não acreditar que merece o dinheiro).
As nossas convicções quanto ao que é verdadeiro e real são forças

internas muito poderosas. Controlam todos os aspetos da forma como
interagimos com os mercados, desde as nossas perceções,
interpretações, decisões, ações, expectativas e pressentimentos sobre os
resultados. É extremamente difícil agir no sentido oposto daquilo que
acreditamos. Nalguns casos, pode mesmo ser impossível.
0 trader comum não compreende que precisa de um mecanismo

interno, sob a forma de convicções poderosas, que o obriguem a
percecionar o mercado em toda a sua dimensão com grandes graus de
lucidez e o obriguem a agir adequadamente, dadas as condições
psicológicas e a natureza do movimento dos preços. A convicção mais
eficaz e funcional que pode adquirir quanto ao trading é que tudo pode
acontecer. Para além do facto de ser a verdade, irá funcionar como um
fundamento sólido para a construção de todas as outras convicções e
atitudes que precisa para ser um trader bem sucedido.

Sem essa convicção, a sua mente irá automaticamente fazê-lo hesitar,
bloquear ou arranjar uma explicação racional para qualquer sinal que
indique que o mercado vai evoluir no sentido contrário ao que pretende.
Pelo contrário, se acreditar que tudo é possível, então não há nada para a
sua mente rejeitar. Como tudo inclui tudo mesmo, a sua convicção irá
funcionar como uma força que expande a sua perceção do mercado e vai
permitir-lhe aperceber-se dos sinais que podem ter estado invisíveis para
ele noutras circunstâncias. No fundo, ficará recetivo, (abrindo a sua
mente) para percecionar mais possibilidades existentes no mercado.
Mais importante, ao criar a convicção de que tudo pode acontecer,

estará a treinar a sua mente para pensar em termos de probabilidades.
Este é, de longe, o princípio mais importante e o mais difícil de apreender
e integrar nos sistemas mentais.

Capítulo 7
A essência do trader:
pensar em termos de
probabilidades
O que significa exatamente pensar em termos de probabilidades e
porque isso é tão importante para o sucesso sustentado de um
trader? Se reparar bem na última frase, verificará que eu fiz os
ganhos sustentados depender de probabilidades. Parece uma
contradição: como é que alguém pode obter resultados sustentados de
um acontecimento com um desfecho incerto? Para responder a esta
questão, tudo o que temos de fazer é olhar para a indústria do jogo.
As empresas ligadas ao jogo, gastam somas avultadas de dinheiro, na

casa das centenas de milhões, se não dos milhares de milhões de euros,
em hotéis sofisticados para atrair clientes para os seus casinos. Se já
esteve em Las Vegas ou em Macau sabe exatamente do que estou a falar.
As empresas de jogo são exatamente como as outras empresas, na
medida em que têm de justificar a um conselho de administração e, em
última análise, aos seus acionistas, como distribuem os seus recursos.
Como é que acha que justificam gastar tanto dinheiro em hotéis luxuosos
e casinos, cuja função principal é gerar lucros de um acontecimento que
tem um desfecho puramente aleatório?
Paradoxo: Desfecho aleatório,

resultados sustentados
Ora aqui está um paradoxo interessante. Os casinos geram lucros
sustentadamente dia após dia e ano após ano, promovendo um
acontecimento que tem um desfecho puramente aleatório.
Simultaneamente, a maioria dos traders acredita que o comportamento
do mercado não conduz a desfechos aleatórios, embora não consigam
gerar lucros sustentados com tanta facilidade. Não deveria um desfecho
não aleatório produzir resultados sustentados e um desfecho aleatório
produzir resultados não sustentados?
Aquilo que os proprietários dos casinos, os jogadores experientes e os

melhores traders percebem é que os acontecimentos que têm desfechos
aleatórios podem produzir resultados sustentados, se as probabilidades
jogarem a seu favor e a sua dimensão for suficientemente grande. 0
trader menos experiente não consegue perceber isto, ao contrário dos
melhores traders que encaram o trading como uma lotaria, semelhante à
forma como os casinos e os jogadores profissionais encaram o jogo.
128 Trading - Atitude mental do trader do sucesso

Olhemos, por exemplo, para o blackjack. No blackjack, os casinos têm
aproximadamente uma vantagem de 4,5 por cento sobre o jogador, com
base nas regras do jogo aceites pelos jogadores. Isto significa que, no
universo de todos os jogadores, o casino irá gerar lucros líquidos de
quatro cêntimos e meio por cada euro apostado no jogo. Esta média de
quatro cêntimos e meio tem em conta todos os jogadores, os que
perderam muito e todos os outros. Ao fim de um dia, uma semana, um
mês ou um ano, o casino arrecada sempre para si aproximadamente 4,5
por cento do valor total jogado.
Estes 4,5 por cento podem não parecer muito. Mas suponhamos que
este jogo movimenta um total de 100 milhões de euros em todas as
mesas de blackjack ao longo de um ano. O casino terá um lucro de 4,5
milhões.
O que os proprietários dos casinos e os jogadores profissionais

compreendem sobre a natureza das probabilidades é que cada rodada
individual é estatisticamente independente de todas as outras. Isto
significa que cada rodada individual é um acontecimento único, em que o
desfecho é aleatório em relação à última e à próxima rodada. Se
pensarmos em cada rodada individualmente, haverá uma distribuição
aleatória e imprevisível entre as rodadas vencedoras e as perdedoras.
Mas numa base coletiva, acontece o contrário. Com um número de
rodadas suficientemente grande, irão emergir padrões que produzem um
desfecho consistente, previsível e estatisticamente fiável.
0 que torna tão difícil pensar em termos de probabilidades, é a
existência de dois níveis de pensamento sobrepostos que se parecem
contradizer. Chamemos ao primeiro o nível micro. A este nível, temos que
acreditar na incerteza e na imprevisibilidade do desfecho de cada rodada
individual. Conhecemos a verdade desta incerteza porque há sempre um
número de variáveis desconhecidas que afetam a regularidade do baralho
de cartas usado para cada nova rodada. Por exemplo, não podemos saber
antecipadamente como os outros participantes vão decidir jogar, uma vez
que podem aceitar ou recusar cartas adicionais. Quaisquer variáveis que
influenciam a regularidade do baralho e que não sejam controladas ou
conhecidas antecipadamente irão tornar o desfecho de qualquer rodada
particular incerto e aleatório (estatisticamente independente).

O segundo nível é o macro. Neste nível, temos de acreditar que o
desfecho após uma série de rodadas é relativamente certo e previsível. O
grau de certeza baseia-se nas variáveis fixas ou constantes que são
conhecidas antecipadamente e especificamente concebidas para
beneficiar um lado ou outro. As variáveis constantes a que me refiro são
as regras do jogo. Assim, muito embora não seja possível saber
antecipadamente a sequência de vitórias e derrotas, podemos estar
relativamente certos de que, se forem jogadas rodadas suficientes, o lado
para quem tenda a vantagem vai acabar com mais vitórias do que
derrotas. O grau de certeza depende do modelo inicial patente nas regras
do jogo.
É a capacidade de acreditar na imprevisibilidade do jogo ao nível

micro e simultaneamente acreditar na previsibilidade do jogo ao nível
macro que tornam o casino e o jogador profissional eficazes e bem
sucedidos naquilo que fazem. A sua convicção quanto à singularidade de
cada rodada impede-os de se envolverem no esforço inútil de tentar
prever o desfecho de cada rodada individual. Aprendem e aceitam
completamente o facto de que não sabem o que vai acontecer a seguir.
Mais importante, não precisam de o saber para ganhar dinheiro
consistentemente.
Como não têm que saber o que vai acontecer a seguir, não atribuem
qualquer significado especial a cada rodada individual, a cada volta da
roleta ou a cada lançamento de dados. Por outras palavras, não ficam
expectantes com o que vai acontecer, nem pressionam os seus egos para
terem de estar certos. Como resultado, é mais fácil concentrarem-se em
manter as probabilidades a seu favor e jogar sem erros, o que por sua vez
os torna menos suscetíveis de cometerem erros que podem sair caros.
Descontraem porque apenas se empenham em deixarem as suas
probabilidades esgotarem-se, sabendo que se os modelos forem bons e a
dimensão grande o suficiente, então irão sair vencedores no final.
Os melhores traders usam a mesma estratégia de pensamento. Não

só isto funciona em seu benefício, mas a dinâmica elementar que suporta
a necessidade de tal estratégia é exatamente a mesma no trading e no
jogo. Uma simples comparação entre as duas irá demonstrá- -lo muito
claramente.

Primeiro, o trader, o jogador e o casino estão todos a lidar com
variáveis conhecidas e desconhecidas que influenciam o desfecho de cada
posição ou jogo. No jogo, as variáveis conhecidas são as regras do jogo.
No trading, as variáveis conhecidas (da perspetiva de cada trader
individual) são os resultados da sua análise de mercado.
A análise de mercado encontra padrões comportamentais nas ações

coletivas de todos os que participam num determinado mercado.
Sabemos que as pessoas irão agir do mesmo modo em condições e
circunstâncias semelhantes, repetidamente, produzindo padrões de
comportamento observáveis e mensuráveis. Similarmente, grupos de
pessoas a interagir uns com os outros, dia após dia, semana após semana,
também produzem padrões comportamentais que se repetem.
Estes padrões comportamentais coletivos podem ser descobertos e

subsequentemente identificados usando ferramentas analíticas como as
linhas de tendência ou os osciladores, por exemplo, que estão disponíveis
para qualquer trader. Cada ferramenta analítica recorre a um conjunto de
critérios para definir os limites de cada padrão comportamental
identificado. O conjunto de critérios e os limites identificados são as
variáveis de mercado conhecidas pelo trader. Estão para o trader
individual como as regras do jogo estão para o casino e para o jogador.
Quero com isto dizer que as ferramentasanalíticas do trader são as
variáveis conhecidas que determinam as probabilidades de sucesso de
qualquer trade específico, do mesmo modo que as regras do jogo
determinam as probabilidades de sucesso a favor do casino.
Segundo, sabemos que no jogo algumas variáveis desconhecidas

influenciam o desfecho de cada jogo. No blackjack, desconhece-se a
ordem do baralho e o modo como os jogadores escolhem jogar na sua
vez. No craps, é o modo como os dados são lançados. E na roleta, é a
força aplicada para fazer girar a roda. Todas estas variáveis desconhecidas
influenciam o desfecho de cada acontecimento individual, de tal forma
que faz com que cada acontecimento seja estatisticamente independente
de qualquer outro, criando assim uma distribuição aleatória entre vitórias
e derrotas.
O trading também envolve um conjunto de variáveis desconhecidas

que influenciam o desfecho de qualquer padrão comportamental
específico que um trader pode identificar como a sua oportunidade de
entrar. No trading, as variáveis desconhecidas são todos os outros traders
que podem entrar no mercado para realizar ou fechar uma posição. Cada
posição contribui para a evolução do mercado num dado momento, o
que significa que cada trader, agindo com base no que pensa estar caro
ou barato, contribui para o padrão de comportamento coletivo que é
exibido naquele momento.
Se for possível identificar um padrão e se as variáveis usadas para

definir aquele padrão corresponderem à definição de um sinal positivo
para um trader em particular, então podemos dizer que o mercado está a
oferecer ao trader uma oportunidade para comprar em baixa ou vender
em alta. Suponhamos que o trader agarra a oportunidade e realiza o
trade. Que fatores irão determinar se o mercado evolui na sua direção ou
contra ele? A resposta é: o comportamento dos outros traders I
No momento em que abre uma posição e enquanto se mantiver nela,

outros traders estarão a participar naquele mercado. Estarão a agir
igualmente com base no que acreditam estar caro ou barato. Num dado
momento, uma percentagem dos outros traders estará a confirmar o
sinal que o nosso trader identificou e outra percentagem de trades estará
a fazer o seu oposto. Não há forma de se saber antecipadamente como
todos os outros traders se irão comportar e como o seu comportamento
irá influenciar o nosso trade, pelo que o seu desfecho é incerto. O facto é
que o desfecho de qualquer trade é sempre influenciado pelo
comportamento subsequente de outros traders ativos no mercado,
tornando incerto o desfecho de todos os trades.
Como todos os trades têm um desfecho incerto então, tal como no

jogo, cada posição tem de ser estatisticamente independente do trade
seguinte, do último trade ou de quaisquer trades no futuro, embora o
trader possa usar o mesmo conjunto de variáveis conhecidas para
identificar a sua oportunidade. Além disso, se o desfecho de cada trade
for estatisticamente independente de todos os outros, também tem de
haver uma distribuição aleatória entre ganhos e perdas numa
determinada sequência ou num conjunto de trades, embora as proba-
bilidades de sucesso para cada trade possam jogar a favor do trader.

Terceiro, os proprietários dos casinos não tentam prever ou saber
antecipadamente o desfecho de cada acontecimento. Para além de que
seria extremamente difícil dadas as variáveis desconhecidas em cada
jogo, tal não é necessário para criar resultados consistentes. Os donos
dos casinos sabem que tudo o que têm de fazer é manter as
probabilidades a seu favor e garantirem um número suficientemente
grande de jogadores para que as suas probabilidades se concretizem.
O trading no momento
Os traders que aprenderam a pensar em termos de probabilidades
abordam os mercados praticamente da mesma maneira. No nível micro,
acreditam que cada trade e oportunidade são únicos. O que sabem sobre
a natureza do trading é que num dado momento, o mercado pode gerar
um gráfico exatamente igual ao que gerou em algum momento anterior e
as medidas geométricas e os cálculos matemáticos usados para
determinar cada oportunidade podem ser exatamente os mesmos; mas a
consistência do mercado num momento e no momento seguinte nunca é
a mesma.
Para que qualquer padrão específico seja neste momento exatamente

o mesmo que foi nalgum momento anterior seria preciso que todos os
traders que participaram naquele momento anterior estivessem
presentes. Mais ainda, cada um deles teria também de interagir com os
outros exatamente da mesma forma durante o período de tempo
suficiente para produzir exatamente o mesmo desfecho no padrão
observado. As probabilidades de tal acontecer são nulas.
É extremamente importante que compreenda este fenômeno porque

as implicações psicológicas não podiam ser mais importantes. Podemos
usar todas as ferramentas para analisar o comportamento do mercado e
encontrar os padrões que representam as melhores oportunidades e, de
um ponto de vista analítico, estes padrões podem parecer precisamente
os mesmos de todos os pontos de vista, tanto a nível matemático como
gráfica. Mas se a constituição do grupo de traders que constituem o
padrão presente diferir nem que seja numa só pessoa, então o desfecho
do padrão presente será diferente do padrão passado. (O exemplo do
analista e do presidente ilustra esta ideia muito bem). Só é preciso um

trader, algures no mundo, com uma convicção diferente sobre o futuro
para mudar o desfecho de qualquer padrão de mercado específico e
contrariar o sinal que aquele padrão eventualmente apresenta.
A característica mais elementar do comportamento do mercado é que

cada situação de mercado do momento presente, cada padrão de
comportamento do momento presente e cada oportunidade do momento
presente é sempre uma ocorrência única com o seu próprio desfecho,
independente de todos os outros. A singularidade implica que tudo pode
acontecer, seja o que conhecemos (esperamos ou antecipamos), ou o que
não conhecemos (ou não podemos saber, a menos que tivéssemos
aptidões percetivas extraordinárias). Um fluxo constante de variáveis
conhecidas e desconhecidas cria um ambiente probabilístico em que não
sabemos ao certo o que irá acontecer a seguir.
Esta última frase pode parecer lógica, mesmo evidente, mas há aqui
um problema enorme que é tudo menos lógico ou evidente. Estar
consciente da incerteza e compreender a natureza das probabilidades
não é o mesmo que possuir a aptidão para trabalhar eficazmente do
ponto de vista probabilístico. Pode ser difícil pensar em termos de
probabilidades, porque as nossas mentes não processam naturalmente a
informação desta maneira. Muito pelo contrário, as nossas mentes
fazem-nos percecionar aquilo que conhecemos e aquilo que conhecemos
é parte do nosso passado, enquanto no mercado cada momento é novo e
único, embora possa haver semelhanças com algo que tenha ocorrido no
passado.
Isto significa que, a menos que treinemos as nossas mentes para

percecionar a singularidade de cada momento, essa singularidade será
automaticamente filtrada fora da nossa perceção. Apenas percecionamos
o que conhecemos e perdemos assim toda a informação que ficou
bloqueada pelos nossos medos. A questão principal é que há algum grau
de sofisticação no pensamento em termos de probabilidades, o que pode
exigir a algumas pessoas um esforço considerável para o integrar nos seus
sistemas mentais sob a forma de estratégia de pensamento funcional. A
maioria dos traders não compreende isto; em resultado, consideram
erradamente que estão a pensar em termos de probabilidades, apenas
porque têm algum grau de compreensão dos conceitos.

Trabalhei com centenas de traders que consideravam que estavam a
pensar em termos de probabilidades, mas não estavam. Eis um exemplo
de um trader com quem trabalhei, a quem irei chamar Bob. O Bob gere
aproximadamente 50 milhões de euros em investimentos. Ele está neste
negócio há cerca de 30 anos. Veio a um dos meus workshops porque
nunca conseguiu gerar mais de 12 a 18 por cento de retorno anual sobre
as contas que geria. É uma boa rentabilidade, mas o Bob estava
extremamente insatisfeito porque as suas análises sugeriam que ele devia
conseguir um retorno anual de 150 a 200 por cento.
Eu descrevería o Bob como bem informado acerca da natureza das

probabilidades. Por outras palavras, ele compreendia os conceitos, mas
não trabalhava de uma perspetiva probabilística. Pouco depois de ter ido
ao workshop, ele telefonou-me para pedir alguns conselhos. Eis um artigo
que escrevi imediatamente após a nossa conversa telefônica.
28-9-95: O Bob telefonou-me com um problema. Ele abriu uma

posição no mercado e definiu um stop. O mercado fez cerca de um terço
do caminho na direção do seu stop e depois inverteu até ao seu ponto de
entrada, onde ele decidiu abandonar a posição. Quase imediatamente
após ter saído, o mercado movimentou-se 500 pontos na direção inicial
mas, claro, já estava fora do mercado. Ele não percebeu o que se passou.
Primeiro, perguntei-lhe qual era o seu risco. Ele não percebeu a

pergunta. Partiu do princípio que tinha aceite um risco, pois deu uma
ordem de stop. Respondí que só por ter dado uma ordem de stop, não
significava que tivesse aceite o risco do trade. Há muitas coisas que
podem estar em risco: perder dinheiro, errar, não ser perfeito, etc.
dependendo da motivação de cada pessoa para o trading. Salientei que as
convicções de uma pessoa são sempre reveladas pelas suas ações.
Podemos partir do princípio que ele estava convicto de que para ser um
trader disciplinado teria de definir o risco e definir um stop. E assim fez.
Mas é possível definir um stop e ao mesmo tempo não acreditar que
alguma vez o vai executar ou que o mercado se movimente na sua
direção.
Pelo modo como descreveu a situação, pareceu-me que tinha sido

exata mente isto que lhe tinha acontecido: quando realizou o trade, não

acreditava que o seu stop ia ser atingido nem que o mercado iria na sua
direção. De facto, estava tão inflexível quanto a isto, que quando o
mercado regressou ao seu ponto de entrada ele fechou a posição para
punir o mercado com uma atitude de «vou mostrar-te quem manda».
Depois de eu lhe ter chamado a atenção para isto, ele disse que esta
fora exatamente a atitude que teve quando fechou a posição. Disse que
tinha estado à espera deste trade durante semanas e quando o mercado
finalmente o permitiu, ele pensou que iria imediatamente inverter.
Respondí, lembrando-o que devia olhar para esta experiência como
reveladora do caminho para algo que ele tem de aprender. Um
pré-requisito para pensar em termos de probabilidades é aceitar o risco,
porque se assim não for, não iremos enfrentar a hipótese de não o
aceitar, se e quando ele se concretizar.
Quando tiver treinado a sua mente para pensar em probabilidades,

significa que aceitou completamente todas as hipóteses (sem resistência
ou conflito interno) e que se esforça para ter em conta as forças
desconhecidas. Pensar deste modo é praticamente impossível a menos
que tenha feito o trabalho mental necessário para deixar de pensar na
necessidade de saber o que vai acontecer a seguir ou na necessidade de
acertar em cada trade. De facto, o grau com que pensa que sabe, parte
do princípio que sabe ou, de alguma maneira, acredita que sabe o que vai
acontecer a seguir, é equivalente ao seu grau de fracasso como trader.
Os traders que aprenderam a pensar em termos de probabilidades

estão confiantes no seu sucesso, porque empenham-se em agarrar cada
trade que corresponda à oportunidade que identificam. Não selecionam
cuidadosamente as oportunidades, pois partem do princípio, ou
acreditam, que vão funcionar; nem evitam as oportunidades que, seja por
que razão for, partem do princípio ou acreditam que não irão funcionar.
Se o fizessem, estariam a contrariar a sua convicção de que a situação do
momento presente é sempre única, criando uma distribuição aleatória
entre ganhos e perdas. Aprenderam, arduamente, que não sabem
antecipadamente quais as oportunidades que irão funcionar e quais as
que não irão. Deixam então de tentar prever desfechos e descobrem que
ao agarrar todas as oportunidades, estão a aumentar o volume dos seus

trades o que, por sua vez, aumenta a probabilidade de terem um
desfecho favorável, tal como nos casinos.
Por outro lado, porque pensa que os traders que não são bem
sucedidos são obcecados com a análise de mercado? Eles anseiam pela
sensação de certeza e segurança que a análise lhes parece dar. Embora
poucos o admitam, a verdade é que o trader comum quer acertar em
todos os trades. Tenta desesperadamente criar certezas onde ela
simplesmente não existe. A ironia é que se ele aceitasse completamente
o facto de que a certeza não existe, iria criar a certeza por que anseia: iria
ter a certeza de que a certeza não existe.
Quando se aceita a incerteza de cada posição e a singularidade de

cada momento, termina a nossa frustração com o trading. Além disso,
deixamos de estar vulneráveis aos erros que reduzem a nossa capacidade
de sermos consistentes e destroem a nossa autoconfiança. Por exemplo,
não definir o risco antes de abrir uma posição é de longe o mais comum
de todos os erros de trading. Considerando o facto de que tudo pode
acontecer, não faria sentido determinar como o mercado tem de estar,
antes de executar um trade, para saber se a sua oportunidade está a
funcionar ou não? Assim, porque é que o trader comum não decide
fazê-lo ou fazê-lo sempre?
Já dei a resposta no capítulo anterior, mas há mais a dizer sobre isto e

também há uma lógica complicada envolvida. No entanto, a resposta é
simples. O trader comum não predefine o risco ao abrir uma posição
porque acredita não ser necessário. E acha que não é necessário porque
acredita que sabe o que vai acontecer a seguir. E a razão por que acredita
que sabe o que vai acontecer a seguir é porque não abre uma posição até
estar convencido que está certo. No ponto em que estiver convencido
que o trade será ganhador, já não é necessário definir o risco (porque se
ele está certo, deixa de haver risco).
Os traders comuns fazem o exercício de se convencerem que estão

certos antes de abrirem uma posição, porque a alternativa (estar errado)
é, simplesmente, inaceitável. Lembre-se que as nossas mentes estão
programadas para associar. Em resultado disso, estar errado em qualquer
trade específico pode estar associado a qualquer outra experiência na

vida de um trader em que tenha errado. A implicação é que qualquer
trade pode facilmente lançá-lo para a angústia acumulada de todas as
vezes em que ele já esteve errado ao longo da sua vida. Dada a enorme
acumulação de energia negativa por resolver que existe na maioria das
pessoas a envolver o significado de estar errado, é fácil perceber porque
é que cada trade pode literalmente adquirir um significado de uma
situação de vida ou morte.
Assim, para o trader comum, determinar como o mercado tem de

parecer ou soar para lhe dizer que um trade não está a funcionar iria criar
um dilema irreconciliável. Por um lado, ele quer desesperadamente
ganhar e a única forma de ganhar é participando, mas a única forma de
participar é se tiver a certeza que o trade vai ser bom.
Por outro lado, se ele definir o risco, está a reunir deliberadamente

argumentos que vão negar algo de que já se tinha convencido. Ele estará
a contrariar o processo de tomada de decisão que implementou para se
convencer a si mesmo que o trade irá funcionar. Se se expusesse a
informações contraditórias, tal iria gerar dúvidas sobre a viabilidade do
trade. Se se permitir duvidar, é muito improvável que entre. Se não abrir
uma posição e esta se revelar ganhadora, ficará numa extrema agonia.
Para algumas pessoas, nada magoa mais do que uma oportunidade
perdida devido a insegurança. Para o trader comum, a única saída deste
dilema psicológico é ignorar o risco e continuar convencido que o trade é
bom.
Se esta situação lhe parece familiar, pense nisto: quando se está a

convencer a si mesmo que está certo, o que está a dizer a si próprio: «eu
sei quem está neste mercado e quem está prestes a entrar. Sei o que
pensam. Além disso, conheço a capacidade de cada um para agir e, com
esta informação, sou capaz de determinar como as ações de cada uma
destas pessoas irão afetar o movimento dos preços coletivamente daqui a
um segundo, um minuto, uma hora, um dia ou uma semana». Olhando
desta perspetiva para o processo de se convencer a si mesmo que está
certo, parece um pouco absurdo, não é?
Para os traders que aprenderam a pensar em termos de proba-

bilidades, não há dilema. Predefinir o risco não levanta problemas a estes

traders porque não fazem trading de uma perspetiva do certo ou errado.
Aprenderam que o trading não tem nada a ver com estar certo ou errado.
Em resultado, não sentem os riscos do trading da mesma maneira que os
traders comuns.
Qualquer um dos melhores traders (os que pensam em termos de

probabilidades) pode ter tanta energia negativa em torno do significado
de estar errado quanto o trader comum. Mas desde que definam
legitimamente o trading como um jogo de probabilidades, as suas
reações emocionais ao resultado de qualquer trade são equivalentes ao
modo como o trader comum se iria sentir ao atirar ao ar uma moeda,
pedir cara e sair coroa. Uma previsão incorreta embora, para a maioria
das pessoas, errar na previsão de sair cara ou coroa não as lhes
despertará a dor emocional acumulada por todas as vezes nas suas vidas
em que estiveram erradas.
Porquê? A maioria das pessoas sabe que o resultado de atirar uma

moeda ao ar é puramente aleatório. Se acreditarmos que o resultado é
aleatório, então esperamos naturalmente um resultado aleatório. A
aleatoriedade implica pelo menos algum grau de incerteza. Assim,
quando acreditamos num resultado aleatório, há uma aceitação implícita
de que não sabemos qual vai ser o resultado. Quando aceitamos antes de
um acontecimento que não sabemos como ele se irá desenrolar, essa
aceitação tem o efeito de manter as nossas expectativas neutras e sem
restrições.
Agora estamos a concentrar-nos no âmago daquilo que aflige o trader

comum. Qualquer expectativa sobre o comportamento do mercado que
seja específica, bem definida ou rígida, em vez de ser neutra e sem
restrições, é irrealista e potencialmente nociva. Se cada momento no
mercado é único e tudo é possível, então qualquer expectativa que não
reflita estas características livres de restrições é irrealista.
Gerir as expectativas
Os danos provocados pelas expectativas irrealistas derivam da forma
como afetam a nossa perceção da informação. As expectativas são
projeções mentais daquilo que, nalgum momento no futuro, vamos ver,

ouvir, saborear ou tocar e provêm daquilo que conhecemos. Não
podemos esperar algo que não conhecemos ou de que não temos
consciência. Aquilo que conhecemos é equivalente àquilo que
aprendemos a pensar acerca das formas como o ambiente externo se
pode exprimir; é a nossa versão pessoal da verdade. Quando esperamos
que algo aconteça, estamos a projetar para o futuro aquilo que pensamos
ser verdade. Estamos à espera que o ambiente externo daqui a um
minuto, uma hora, um dia, uma semana ou um mês se manifeste da
forma como o representámos nas nossas mentes.
Temos de ser cuidadosos quanto ao que projetamos para o futuro,

porque nada é capaz de criar maior infelicidade e sofrimento emocional
do que uma expectativa não correspondida. Quando os acontecimentos
se dão exatamente como esperamos, como nos sentimos? A resposta é
geralmente: muito bem, o que inclui, entre outras, a sensação de
felicidade, alegria, satisfação e bem-estar), a menos, é claro, que se
concretize algo terrível por que tenhamos esperado. Inversamente, como
nos sentimos quando as nossas expectativas não se concretizam? A
resposta universal é dor emocional. Todos experimentamos algum grau
de ira, ressentimento, desespero, pesar, desilusão, insatisfação ou traição
quando o ambiente não se revela exatamente como esperavamos, a
menos, é claro, que sejamos surpreendidos por algo que se revela melhor
do que imaginámos.
É aqui que nos deparamos com problemas. Como as nossas expec-

tativas provêm daquilo que conhecemos, esperamos, naturalmente, que
o que pensamos conhecer esteja certo. Assim, já não estamos num
estado mental neutro ou aberto e não é difícil compreender porquê. Se
achamos que nos vamos sentir tranquilos se o mercado se comportar
como esperamos, ou sentir ameaçados se fizer o contrário, então não
estamos num estado mental neutro ou aberto. Muito pelo contrário, o
poder da convicção que alimenta a expectativa fará com que
percecionemos os sinais do mercado de forma a confirmar aquilo que
esperamos (naturalmente gostamos de nos sentir bem); e os nossos
mecanismos de proteção para evitar a dor emocional irão proteger-nos
dos sinais de mercado que não confirmam aquilo que esperamos (para
evitar que nos sintamos mal).

Tal como já indiquei, as nossas mentes estão concebidas para nos
ajudar a proteger da dor, tanto física como emocional. Estes mecanismos
de proteção para evitar a dor emocional existem tanto ao nível
consciente como subconsciente. Por exemplo, se um objeto vem na
direção da nossa cabeça, reagimos instintivamente para sair do caminho.
Baixar a cabeça não exige um processo consciente de tomada de decisão.
Por outro lado, se virmos o objeto e tivermos tempo para pensar,
podemos decidir apanhar o objeto, afastá-lo com a mão ou baixar a
cabeça. Estes são exemplos de como nos protegemos conscientemente
da dor física.
A maneira como nos protegemos da dor emocional ou mental

funciona da mesma forma, exceto que estamos agora a protegermos de
informação. Por exemplo, o mercado gera sinais que se vai movimentar
numa direção específica. Se houver uma diferença entre aquilo que
queremos ou esperamos e aquilo que o mercado se prepara para fazer,
então os nossos mecanismos de proteção para evitar a dor emocional
entram em ação para compensar as diferenças. Tal como com a dor física,
estes mecanismos operam tanto ao nível consciente como subconsciente.
Para nos protegermos de informação potencialmente causadora de dor
emocional ao nível consciente, racionalizamos, justificamos, arranjamos
desculpas, reunimos informação para a neutralizar, ficamos irados ou
simplesmente mentimos a nós mesmos.
Ao nível subconsciente, o processo para evitar a dor emocional é

muito mais subtil e misterioso. A este nível, a mente pode bloquear
momentaneamente a nossa capacidade de vislumbrar alternativas. Ora,
nessa batalha, os nossos mecanismos de proteção conseguem limitar a
visão de alternativas (como se não existissem). Para ilustrar este
fenômeno, recorro a um exemplo já referido: estamos num trade em que
o mercado se movimenta contra nós. De facto, o mercado criou uma
tendência na direção oposta àquilo que esperamos. Normalmente, não
teríamos problema em identificar ou percecionar este padrão não fosse o
facto de o mercado se estar a movimentar contra nós. Neste caso, o
padrão torna-se irrelevante, invisível, porque é-nos difícil reconhecê-lo.
Para evitar a dor emocional, estreitamos o nosso foco e concen-

tramo-nos na informação que nos protege dela, independentemente do

quão insignificante ou limitada seja. Entretanto, a informação que indica
claramente a presença de uma tendência e a oportunidade de
transacionar na sua direção torna-se invisível. A tendência não desa-
parece na realidade, mas a nossa capacidade de a percecionar sim. Os
nossos mecanismos para evitar a dor emocional bloqueiam a nossa
capacidade de definir e interpretar o que o mercado está a fazer.
A tendência irá então permanecer invisível até o mercado inverter a

nosso favor ou até sermos forçados a sair porque a pressão de perder
dinheiro se torna insuportável. Só quando estivermos fora do mercado ou
fora de perigo é que a tendência se torna para nós evidente, bem como
todas as oportunidades de fazer dinheiro. Este é um bom exemplo de
uma perceção tardia. Tudo o que noutras circunstâncias seria percetível,
torna-se perfeitamente claro para nós após o acontecimento, quando já
não há nada de que as nossas mentes tenham de se proteger.
Todos conseguimos desencadear mecanismos de proteção para evitar

a dor emocional, porque estes decorrem naturalmente do funcionamento
das nossas mentes. Pode haver alturas em que nos estejamos a proteger
a nós mesmos de situações que trazem à superfície feridas emocionais ou
traumas firmemente implantado que não estamos preparados para
enfrentar ou para os quais não temos as aptidões ou recursos adequados
para lidar. Nestes casos, os nossos mecanismos naturais estão a
prestar-nos um bom serviço. Pois frequentemente, os nossos
mecanismos de defesa só nos protegem da informação que indica que as
nossas expectativas não correspondem ao que o ambiente nos pode dar.
É aqui que os nossos mecanismos de proteção para evitar a dor
emocional nos prestam um mau serviço, especialmente enquanto
traders.
Para compreender esta ideia, interrogue-se sobre quais são os sinais

de mercado que para si representam uma ameaça. Serão ameaçadores
porque o mercado expressa informação com carga negativa enquanto
característica inerente à sua existência? Assim, a um nível mais
elementar, aparentemente o que o mercado lhe dá a percecionar são tics
para cima e tics para baixo ou barras ascendentes e barras descendentes.
Estes tics para cima e para baixo formam padrões que representam
modelos. Ora, estarão alguns destes tics ou padrões por eles formados

carregados com carga negativa? De novo, pode parecer que sim, mas da
perspetiva do mercado a informação é neutra. Cada tie para cima, tie
para baixo ou padrão é apenas informação que nos indica a posição do
mercado. Se alguma desta informação tivesse uma carga negativa como
uma característica inerente à sua existência, não iriam todas as outras
pessoas que lhe estão expostas experimentar dor emocional?
Por exemplo, se você e eu sofrêssemos uma pancada de um objeto

sólido na cabeça, provavelmente não haveria muita diferença no modo
como nos iríamos sentir. Sentiriamos ambos dor física. Qualquer região
dos nossos corpos que entre em contacto com um objeto sólido
arremessado com força suficiente fará com que sintamos dor física.
Partilhamos a experiência porque os nossos corpos são constituídos
basicamente da mesma forma. A dor física é uma reação fisiológica ao
impacto violento com um objeto. A informação sob a forma de palavras
ou gestos pelo ambiente externo, ou os altos e baixos do mercado, pode
ser tão dolorosa como ser atingido por um objeto sólido; mas há uma
enorme e importante diferença entre informação e objetos. A informação
não é tangível. A informação não é constituída por átomos e moléculas.
Para experimentar os efeitos potencialmente negativos ou positivos da
informação, é preciso interpretá-los.
As interpretações que fazemos dependem das nossas estruturas

mentais individuais. A estrutura mental de cada um de nós é única por
duas razões fundamentais. Em primeiro lugar, todos nós nascemos com
diferentes características de comportamento e personalidade
geneticamente codificadas que nos fazem ter necessidades diferentes uns
dos outros. A forma e a medida como respondemos positiva ou
negativamente a essas necessidades relativamente ao meio ambiente,
cria experiências únicas para cada um de nós. Em segundo lugar, todos
estamos expostos a uma variedade de forças ambientais. Algumas dessas
forças podem ser semelhantes de indivíduo para indivíduo, mas
nenhumas são exatamente iguais.
Se considerarmos o número de combinações possíveis de caracte-

rísticas de personalidade geneticamente codificadas com que podemos
nascer, relativamente à quase infinita variedade de forças ambientais
com que nos podemos defrontar ao longo das nossas vidas, tudo contri-

buindo para a formação da nossa estrutura mental, é fácil perceber por
que não existe uma estrutura mental comum a todos. Diferentemente
dos nossos corpos, que têm uma estrutura molecular comum que sente
dor física, não há nenhuma atitude mental que nos assegure que iremos
partilhar do mesmo modo os efeitos negativos ou positivos da informa-
ção que recebemos do exterior.
Por exemplo, alguém está a insultá-lo com a intenção de o agredir

emocionalmente. Da perspetiva do ambiente, esta é informação com
carga negativa. Mas sente os efeitos negativos pretendidos? Não
necessariamente! Só se interpretar a informação como negativa é que a
vai sentir como tal. E se esta pessoa o estiver a insultar numa língua que
não entende, ou se estiver a usar palavras cujo significado não conhece?
Sentiría a agressão pretendida? Não até estar na posse de uma estrutura
que ajude a definir e compreender as palavras de forma depreciativa.
Alguma pessoa que exprima amor genuíno está a projetar sinais com
carga positiva. Digamos que a intenção por detrás da expressão destes
sentimentos positivos é transmitir afeto, ternura e amizade. Mas há algo
que nos assegure que a pessoa ou pessoas a quem esta informação com
carga positiva é dirigida a irá interpretar e sentir como tal? Não, não há.
Alguém com uma baixa autoestima ou alguém que tenha sido magoada
nas suas relações, irá erradamente confundir uma expressão de amor
genuíno com outra coisa qualquer, interpretando mal essa informação.
No caso de uma pessoa com uma baixa autoestima, se acreditar que não
merece ser amada daquela forma, irá achar difícil, se não impossível,
considerar como genuíno ou real o que lhe está a ser oferecido. Alguém
com sentimentos de mágoa ou desilusão acumulados, pode facilmente
convencer-se de que uma expressão de amor genuína é extremamente
rara, se não mesmo impossível e, provavelmente, interpretará a situação
como alguém a querer alguma coisa ou uma tentativa de aproveitamento
de si.
Tenho a certeza de que não preciso continuar com mais exemplos. O

que pretendo dizer é que cada um irá definir, interpretar e,
consequentemente, sentir a informação que recebe da sua própria
maneira. Não há um padrão da forma de sentir o que o ambiente está a
oferecer - seja informação positiva, neutra ou negativa - simplesmente
porque não há nenhuma estrutura mental padronizada para percecionar

informação.
Consideremos que, como traders, a todo o momento o mercado nos

oferece algo para percecionar. Num sentido, podíamos dizer que o
mercado está a comunicar connosco. Se partirmos da premissa de que o
mercado não gera informação com carga negativa como característica
inerente à sua existência, podemos então colocar a seguinte questão: «O
que faz com que a informação assuma uma qualidade negativa?». Por
outras palavras, de onde vem exatamente a ameaça?
Se não vem do mercado, então tem de vir da forma como definimos e

interpretamos os seus sinais. O modo de definir e interpretar a
informação está associado àquilo que achamos que sabemos ou daquilo
que acreditamos ser verdade. Se aquilo que sabemos ou em que
acreditamos for de facto verdade - e não iríamos acreditar se não o fosse
- então quando nos projetamos para algum momento futuro sob a forma
de expectativa, esperamos naturalmente estar certos.
Quando esperamos estar certos, qualquer informação que não

confirme a nossa versão da verdade torna-se automaticamente um fonte
de ameaça. Qualquer informação que tenha o potencial de ser
ameaçadora também tem o potencial para ser bloqueada, distorcida ou a
sua importância diminuída pelos nossos mecanismos de proteção para
evitar a dor emocional. É esta característica particular na forma como as
nossas mentes funcionam que nos podem realmente prestar um mau
serviço. Como traders, não nos podemos dar ao luxo de deixar os nossos
mecanismos afastar-nos do que o mercado nos comunica acerca das suas
oportunidades para entrar, sair, aumentar ou reduzir uma posição, só
porque segue um caminho que não queremos ou não esperamos. Por
exemplo, quando observamos um mercado sem ter a intenção de entrar,
alguma subida ou descida faz com que nos sintamos irados,
desapontados, frustrados, desiludidos ou traídos? Não! A razão é que não
está nada em jogo. Estamos simplesmente a observar informação que nos
diz onde está o mercado naquele momento. Se os altos e baixos que
observamos formarem algum tipo de padrão comportamental que
identificamos, não o reconhecemos imediatamente? Sim, pela mesma
razão: não está nada em jogo.

Não está nada em jogo porque não há expectativa. Não projetou no
futuro o que acredita, considera ou pensa saber sobre aquele mercado
num determinado momento no futuro. Em resultado, não há nada para
acertar ou errar, pelo que a informação não tem capacidade para ser
ameaçadora ou ganhar carga negativa. Sem expectativa específica, não
coloca limites ao comportamento do mercado. Sem barreiras mentais,
estará disposto a percecionar tudo o que aprendeu sobre a natureza e a
formas como o mercado se movimenta. Não há nada para os seus
mecanismos de proteção para evitar a dor emocional excluírem ou
distorcerem para o proteger.
Nos meus workshops, peço sempre aos participantes para resolverem

o seguinte paradoxo fundamental do trading-, de que forma um trader
tem que aprender a ser simultaneamente rígido e flexível? A resposta é:
temos de ser rígidos nas nossas regras e flexíveis nas nossas expectativas.
Temos de ser rígidos nas nossas regras para adquirirmos uma sensação
de autoconfiança que nos proteja num ambiente com poucos limites, se é
que tem alguns. E temos de ser flexíveis nas nossas expectativas para
podermos percecionar, com o maior grau possível de lucidez e
objetividade, os sinais do mercado. Neste ponto, provavelmente nem é
preciso dizer que o trader comum faz exatamente o oposto: é flexível nas
regras e rígido nas expectativas. Curiosamente, quanto mais rígida é a
expectativa, mais ele tem que adaptar, violar ou quebrar as suas regras
para servir a sua relutância em desistir daquilo que quer a favor daquilo
que o mercado está a oferecer.
Eliminar o risco emocional

Para eliminar o risco emocional do trading, é preciso neutralizar as
expectativas quanto ao comportamento do mercado num dado momento
ou numa determinada situação. Para o fazer, tem de estar disposto a
pensar a partir da perspetiva do mercado. Lembre-se que o mercado
comunica com base em probabilidades. Do ponto de vista coletivo, a sua
estratégia pode parecer perfeita; mas ao nível individual, cada trader que
tem potencial para agir como uma força sobre o movimento de preços
que contraria o resultado positivo da sua estratégia.
Para pensar em termos de probabilidades, temos de criar uma atitude

mental coerente com os princípios fundamentais de um ambiente
probabilístico. Uma atitude mental probabilística no contexto do trading
consiste em cinco verdades fundamentais:
1) Tudo pode acontecer;

2) Para ganhar dinheiro não precisamos saber o que vai acontecer a
seguir;
3) Há uma distribuição aleatória entre ganhos e perdas, num deter-
minado conjunto de variáveis que definem uma oportunidade;
4) Uma oportunidade não é mais do que uma probabilidade maior da
ocorrência de um acontecimento do que outro;
5) Cada momento no mercado é único.
Lembre-se que a sua vulnerabilidade para sentir dor emocional vem

da forma como define e interpreta os sinais do mercado. Quando adota
estas cinco verdades, as suas expectativas irão estar sempre em sincronia
com as realidades psicológicas do mercado. Com as expectativas
adequadas, irá eliminar a sua disponibilidade para definir e interpretar os
sinais do mercado como ameaçadores e com isso neutralizar eficazmente
o risco emocional do trading.
A ideia é desenvolver um estado mental despreocupado que aceite
completamente o facto de que há sempre forças desconhecidas a operar
no mercado. Quando tornamos estas verdades partes funcionais do nosso
sistema de convicções, a parte racional da nossa mente irá defender estas
verdades do mesmo modo que defende qualquer outra convicção que
tenhamos sobre a natureza do trading. Isto significa que, pelo menos a
um nível racional, a nossa mente irá defender-se automaticamente da
ideia ou do pressuposto de que sabe o que vai acontecer a seguir. É uma
contradição acreditar que cada trade é um acontecimento único com um
resultado incerto e aleatório em relação a qualquer outro trade feito no
passado e ao mesmo tempo acreditar que tem a certeza de que sabe o
que vai acontecer a seguir e esperar acertar.
Se realmente acredita num resultado incerto, então também espera

que tudo possa acontecer. Dito de outra forma, no momento em que
deixa a sua mente agarrar-se à noção de que sabe, deixa de considerar as
variáveis desconhecidas. A sua mente não o deixará agir, vendo outras

alternativas. Se acredita que sabe, o momento deixa de ser único. Se o
momento não for único, tudo passa a ser conhecido; ou seja, deixa de
haver algo a descobrir. No entanto, no momento em que deixar de se
preocupar com o que não sabe ou não pode saber sobre o mercado, em
vez de percecionar o que o mercado está a oferecer, fica vulnerável a
todos os erros típicos de trading.
Por exemplo, se acredita num resultado incerto, alguma vez iria

considerar a hipótese de abrir uma posição sem definir o risco pre-
viamente? Iria alguma vez hesitar em reduzir uma perda? E então os
erros de trading, como agir precipitadamente? Como poderia antecipar
um sinal que o mercado ainda não deu, se não estivesse convencido que
iria deixar passar a oportunidade? Porque é que iria deixar uma posição
ganhadora tornar-se perdedora, ou não ter uma forma sistemática de
encaixar ganhos, se não estivesse convencido que o mercado flui
indefinidamente na sua direção? Porque é que iria hesitar em abrir uma
posição, a menos que estivesse convencido de que iria perder quando o
mercado estava no seu ponto original de entrada? Porque é que iria
quebrar as suas regras transacionando uma quantia demasiado elevada
em relação ao seu capital ou tolerância emocional para suportar uma
perda, se não estivesse absolutamente certo de que tinha algo
assegurado?
Finalmente, se realmente acredita numa distribuição aleatória entre

ganhos e perdas, poderia alguma vez sentir-se traído pelo mercado? Se
lançasse uma moeda ao ar e acertasse no que iria sair, não iria
necessariamente esperar acertar no lançamento seguinte simplesmente
porque acertou no último e vice versa. Como acredita numa distribuição
aleatória entre a sequência de caras e coroas, as suas expectativas
estariam perfeitamente alinhadas com a realidade da situação. Iria
certamente gostar de acertar e se acertasse seria ótimo, mas se estivesse
errado não se iria sentir traído pelo lançamento da moeda, porque sabe e
aceita que há variáveis desconhecidas em jogo que afetam o resultado.
Desconhecidas significa algo que o nosso processo de pensamento
racional não consegue identificar antes do lançamento da moeda, exceto
aceitar completamente algo que não conhece. Em resultado, há poucas
probabilidades, se é que há alguma, de sentir o tipo de dor emocional que
surge quando nos sentimos traídos.

Como traders, quando estamos à espera de um resultado aleatório,
ficaremos sempre um pouco surpreendidos com algo que o mercado faz,
mesmo que tal corresponda exatamente à concretização da oportunidade
que identificámos e acabemos com um trade ganhador. No entanto,
esperar um resultado aleatório não significa que não possamos usar
totalmente as nossas aptidões de raciocínio e analíticas para projetar um
resultado, ou que não possamos tentar adivinhar o que vai acontecer, ou
ter um pressentimento sobre algo. Podemos! Além disso, podemos até
acertar num caso ou noutro. Simplesmente não podemos esperar estar
certos. E se estivermos certos, não podemos esperar que algo que tenha
funcionado da última vez, funcione novamente da próxima vez, embora a
situação possa parecer exatamente a mesma.
Qualquer coisa que percecionemos agora no mercado nunca irá ser

exatamente igual a uma experiência anterior. Mas isto não significa que a
sua mente (como uma característica natural do modo como funciona)
não tente tornar as duas idênticas. Haverá semelhanças entre o momento
presente e algo que sabemos do passado, mas essas semelhanças só nos
dão algo com que trabalhar virando as probabilidades de sucesso a nosso
favor. Se abordarmos o trading como se não soubermos o que irá
acontecer a seguir, iremos contornar a
inclinação natural da nossa mente para tornar o momento presente

idêntico a alguma experiência anterior. Por muito pouco natural que
pareça, podemos deixar alguma experiência anterior (seja negativa ou
positiva) ditar o nosso estado de espírito. Se o fizermos, será muito difícil,
se não impossível, percecionar os sinais do mercado a partir do seu ponto
de vista.
Quando abro uma posição, tudo o que espero é que aconteça algo.
Independentemente da qualidade do meu sistema, não espero nada mais
do que um movimento do mercado. No entanto, há algumas coisas que
dou por certas. Sei, que com base no comportamento passado do
mercado, as probabilidades de se movimentar na direção da minha
posição são boas ou aceitáveis, pelo menos em relação ao que estou
disposto a gastar para descobrir se o faz de facto.
Também sei, antes de abrir uma posição, quanto estou disposto a

deixar o mercado movimentar-se contra a minha posição. Há sempre um
ponto em que as probabilidades de sucesso são mínimas em relação ao
potencial de ganho. Nesse ponto, não vale a pena gastar mais dinheiro
para descobrir se o trade irá funcionar. Se o mercado chega a esse ponto
sei, sem qualquer dúvida, hesitação ou conflito interno que irei fechar a
posição. A perda não cria nenhum dano emocional, porque não
interpreto a experiência negativamente. Para mim, as perdas são
simplesmente o custo de fazer negócios ou o montante de dinheiro que
preciso de gastar para atingir os trades ganhadores. Se, por outro lado, o
trade se revelar ganhador, na maioria dos casos tenho a certeza em que
ponto irei realizar os meus ganhos (se não tiver a certeza, certamente
tenho uma ideia bastante concreta).
Os melhores traders vivem no momento presente porque não há

stress. Não há stress porque não está nada em risco a não ser o montante
de dinheiro que estão dispostos a gastar num trade. Não se esforçam por
estarem certos ou por estarem errados; nem para provar nada. Se e
quando o mercado lhes disser que as suas convicções não estão a
funcionar ou que é altura de encaixar ganhos, as suas mentes não fazem
nada para contrariar essa informação. Aceitam completamente o que o
mercado lhes está a dizer e esperam pela oportunidade seguinte.

Capítulo 8
Trabalhar com as suas

convicções
A gora a tarefa que tem pela frente é integrar no seu ambiente mental
as cinco verdades fundamentais apresentadas no capítulo 7 a um
nível funcional. Para o ajudar, iremos olhar detalhadamente para a
natureza, as propriedades e as características das convicções. No entanto,
antes de o fazermos irei rever e organizar os principais conceitos
apresentados até agora num sistema mais claro e prático. Aquilo que
aprender neste capítulo e nos dois seguintes irá formar as bases para a
compreensão de tudo o que precisa fazer para atingir os seus objetivos
como trader.
Definir o problema
Ao seu nível mais elementar, o mercado não é mais do que uma série
de tics para cima e para baixo que formam modelos de comportamento.
A análise técnica define estes modelos como padrões. Um determinado
padrão é uma indicação de que existe uma maior probabilidade de o
mercado se movimentar numa direção do que noutra. No entanto, existe
um paradoxo importante porque um padrão implica consistência ou, pelo
menos, um resultado consistente. Mas a realidade é que cada padrão é
um acontecimento único. Podem parecer indicar exatamente o mesmo
em dois acontecimentos distintos, mas as semelhanças são somente
aparentes. A força elementar por detrás de cada padrão são os traders e
os traders que contribuem para a formação de um padrão são sempre
diferentes dos traders que contribuem para o seguinte, pelo que o
desfecho de cada padrão é aleatório. As nossas mentes têm uma
característica estrutural (o mecanismo de associação) que pode fazer com
que seja difícil lidar com este paradoxo.
Estes modelos, ou os padrões que representam, fluem em todos os

períodos de tempo, fazendo do mercado um fluxo interminável de
oportunidades para entrar, sair, encaixar ganhos, reduzir perdas,
aumentar ou reduzir posições. Por outras palavras, da perspetiva do
mercado, cada momento oferece a cada trader, a oportunidade de fazer
algo em seu benefício.
O que nos impede então de percecionar cada momento presente

como uma oportunidade para fazermos algo; para agirmos adequa-
damente ou para não agirmos de todo? Os nossos medos! Qual é a
origem dos nossos medos? Sabemos que não é o mercado, porque da

perspetiva do mercado, os padrões que criam as subidas e as descidas
não têm carga positiva nem negativa. Em resultado disso, as subidas e as
descidas não têm capacidade para nos colocar num determinado estado
de espírito (negativo ou positivo), perder a nossa objetividade, cometer
erros ou excluir-nos do fluxo de oportunidades.
Se não é o mercado que nos faz entrar num estado de espírito com
carga negativa, então o que é? A forma como definimos e interpretamos
os sinais que percecionamos. Então o que determina o que
percecionamos e o modo como definimos e interpretamos essa infor-
mação? Aquilo que acreditamos ou supomos ser verdade. As nossas
convicções a funcionar em conjunto com os mecanismos de associação e
com os mecanismos de proteção para evitar a dor emocional, funcionam
como uma força sobre os nossos cinco sentidos, fazendo com que
percecionemos, definamos e interpretemos os sinais de mercado de tal
forma que estejam em consonância com aquilo que esperamos. Aquilo
que esperamos corresponde àquilo que acreditamos ou pressupomos ser
verdade. As expectativas são convicções projetadas para um momento
futuro.
Cada momento é único da perspetiva do mercado; mas se os sinais

gerados pelo mercado forem semelhantes em qualidade e propriedades a
algo que já está nas nossas mentes, os dois conjuntos de informações
(interno e externo) ligam-se automaticamente. Quando esta ligação
ocorre, desperta um determinado estado de espírito (confiança, euforia,
medo, terror, desilusão, pesar, traição, etc.) que corresponde a
convicções, pressupostos ou memórias às quais a informação externa já
estava associada. Isto faz parecer que o que percecionamos no exterior é
exatamente o mesmo que já estava implantado dentro de nós.
É o nosso estado de espírito que faz com que o que percecionamos do

exterior (no mercado) pareça verdadeiro e indiscutível. O nosso estado de
espírito tem sempre a verdade absoluta. Se eu me sentir confiante, então
estou confiante. Se me sentir com medo, então fico com medo. Não
podemos lutar contra a energia que flui para a nossa mente e corpo num
determinado momento. E porque eu sei indiscutivelmente como me
sinto, posso dizer que também sei a verdade do que estou a percecionar
fora de mim nesse momento. O problema é que o modo como nos
sentimos é sempre para nós a verdade absoluta, embora as situações que
despertaram o nosso estado de espírito possam ser verdadeiras ou não
relativamente ao mercado num determinado momento.
Recordemos o exemplo da criança e do cão. A criança sabia, sendo

para ela um facto indiscutível, que qualquer cão que encontrasse depois
do primeiro seria perigoso, devido à forma como se sentia depois deste
ter entrado no seu território de consciência. O segundo cão não lhe
causou medo; a sua memória com carga negativa a funcionar em
conjunto com o seu mecanismo de associação e o seu mecanismo de
proteção para evitar a dor emocional é que lhe causaram o medo. A
criança experimentou a sua própria versão da verdade, que não
correspondia às possibilidades que existiam no ambiente. A sua convicção
acerca da natureza dos cães era limitada relativamente às possíveis
características manifestadas pelos cães. Mas o estado mental que
experimentava cada vez que encontrava um cão fazia-a acreditar que
sabia exatamente o que esperar deles.
Este mesmo processo faz-nos acreditar que sabemos exatamente o

que esperar do mercado, quando a realidade é que há sempre forças
desconhecidas a operar a todo o momento. O problema é que, no ins-
tante em que pensamos que sabemos o que esperar, deixamos simul-
taneamente de ter em consideração todas as forças desconhecidas e as
várias hipóteses criadas por essas forças. As forças desconhecidas são
outros traders a abrir e fechar posições, com base nas suas convicções
sobre o futuro. Por outras palavras, na realidade não podemos saber
exatamente o que esperar do mercado, até conseguirmos ler as mentes
de todos os traders que têm potencial para agir como uma força sobre o
movimento de preços, o que não é uma hipótese muito provável.
Como traders, não nos podemos dar ao luxo de cair na ilusão do: eu
sei o que esperar do mercado. Podemos saber exatamente qual o
potencial de uma oportunidade ou apenas como nos parece e podemos
saber exatamente quanto precisamos de arriscar para descobrir se essa
oportunidade se confirma ou não. Podemos saber que temos um plano
específico para encaixar mais-valias se um trade funcionar. Mas é tudo!
Se deixamos que o que pensamos saber se transfira para a nossa
interpretação do comportamento do mercado, arranjamos problemas.
Nesse caso, tudo o que é preciso para nos colocar uma carga negativa no
nosso estado mental, é: eu sei o que esperar do mercado assente nas
convicções, nas memórias ou nas atitudes que nos fazem interpretar as
subidas e as descidas ou quaisquer outras informações do mercado como
tudo, menos como uma oportunidade para fazer algo em nosso benefício.
Definir os termos
Quais são os objetivos?
Em última análise, ganhar dinheiro é o objetivo de toda a gente. Mas
se o trading fosse somente uma questão de ganhar dinheiro, não seria
necessário ler este livro. Abrir uma posição ganhadora ou até uma série
delas não requer grande habilidade. Por outro lado, criar resultados
sustentados e ser capaz de manter os ganhos, isso sim, requer aptidões.
Ganhar dinheiro de forma consistente é um subproduto de adquirir e
dominar certas aptidões mentais. O grau com que compreende isto é o
mesmo que o fará deixar de se focar no dinheiro e passar a focar-se no
modo como consegue utilizar o trading como ferramenta para dominar
estas aptidões.
Quais são as aptidões?

A consistência é o resultado de um estado mental objetivo e des-
preocupado, em que se está preparado para percecionar e agir com base
no que o mercado está a oferecer (seja o que for) num dado momento
presente específico.
O que é um estado mental despreocupado?

Despreocupado significa confiante, mas não eufórico. Quando está
num estado mental despreocupado, não sente medo, hesitação ou
impulso para fazer nada, porque eliminou eficazmente o potencial para
definir e interpretar os sinais do mercado como ameaçadores. Para
eliminar a sensação de ameaça, tem de aceitar completamente o risco.
Quando tiver aceitado o risco, estará tranquilo com qualquer resultado.
Para estar tranquilo com qualquer resultado, tem de conciliar algum
conflito existente no seu ambiente mental com as cinco verdades
fundamentais sobre o mercado. Além disso, tem também que integrar
estas verdades no seu sistema mental como verdades elementares.
0 que é a objetividade?

A objetividade é um estado mental em que conscientemente aprende
sobre a natureza dos movimentos do mercado. Por outras palavras, nada
está a ser filtrado ou alterado pelos seus mecanismos de proteção para
evitar a dor emocional.
O que significa estar preparado?

Estar preparado significa exercer trading não tendo nada a provar.
Não está a tentar ganhar ou a evitar perder. Não está a tentar reaver o
dinheiro ou vingar-se do mercado. Por outras palavras, vem para o
mercado apenas para o deixar desenrolar-se à sua vontade no seu melhor
estado mental para reconhecer e aproveitar as oportunidades que coloca
à sua disposição.
O que é o momento presente?

Transacionar no momento presente significa que não é possível
associar uma oportunidade para entrar, sair, aumentar ou reduzir uma
posição a uma experiência passada já existente no nosso ambiente
mental.
Como as verdades fundamentais se relacionam com as aptidões

1) Tudo pode acontecer. Porquê? Porque há sempre forças des-
conhecidas a operar em cada mercado a todo o momento. Basta um
trader algures no mundo para contrariar o resultado positivo da sua
posição. É tudo: só um. Independentemente de quanto tempo, esforço
ou dinheiro investiu na sua análise, da perspetiva do mercado, esta
verdade é imutável; não tem exceções. Quaisquer exceções, existem na
sua mente e estão em conflito com o mercado fazendo com que,
eventualmente, interprete os sinais do mercado como ameaçadores.
2) Não é preciso saber o que vai acontecer a seguir para ganhar

dinheiro. Porquê? Porque há uma distribuição aleatória entre ganhos e
perdas dado um conjunto específico de variáveis que definem o seu
modelo (ver número 3). Por outras palavras, com base no desempenho
passado, pode saber que entre os vinte trades seguintes, doze serão
ganhadores e oito perdedores. 0 que não sabe é a sequência de ganhos e
perdas ou quanto dinheiro o mercado irá disponibilizar nos trades
ganhadores. Esta verdade transforma o trading num jogo de

probabilidades. Quando acreditamos realmente que o trading é um jogo
de probabilidades, conceitos como certo e errado ou ganhar e perder já
não têm o mesmo significado. Em resultado, as nossas expectativas
estarão em harmonia com as possibilidades.
Lembre-se que nada tem mais potencial para causar conflitos emo-
cionais do que expectativas não satisfeitas. A dor emocional é a resposta
universal quando o mundo externo se exprime de um modo que não
reflete aquilo que esperamos ou acreditamos ser verdade. Em resultado,
qualquer sinal do mercado que não corresponda às nossas expectativas é
automaticamente definido e interpretado como ameaçador. Essa
interpretação faz com que adotemos um estado mental defensivo, com
uma carga negativa, que nos leva a agir precisamente da forma que
estamos a tentar evitar.
A informação do mercado só é ameaçadora se estiver à espera que o

mercado faça algo por si. De outro modo, se não esperar que o mercado
lhe dê razão, não tem razão para recear estar errado. Se não estiver à
espera que o mercado faça de si um ganhador, não tem qualquer razão
para ter medo de perder. Se não estiver à espera que o mercado evolua
na sua direção indefinidamente, não há razão para fazer um negócio
menos vantajoso do que o esperado. Finalmente, se não esperar con-
seguir aproveitar todas as oportunidades só porque as percecionou e
estão à sua disposição, não tem razão para ter medo de perder.
Por outro lado, só tem de acreditar que tudo o que precisa de saber é
que:
1) As probabilidades jogam a seu favor antes de abrir uma posição;
2) Tem de saber quanto vai custar descobrir se o trade vai funcionar
ou não;
3) Não precisa de saber o que vai acontecer a seguir para ganhar
dinheiro num trade; e
4) Tudo pode acontecer.
Então, como é que o mercado lhe pode fazer mal? Que sinais poderia
o mercado gerar sobre si próprio que fizesse com que os seus
mecanismos de proteção para evitar a dor emocional fossem ativados e
excluíssem informação do seu conhecimento? Não consigo pensar em
nenhuma. Se acreditar que tudo pode acontecer e que não precisa de

saber o que vai acontecer a seguir para ganhar dinheiro, então ganhará
sempre. As suas expectativas estarão sempre em harmonia com as
condições do mercado, neutralizando efetivamente a hipótese de sentir
dor emocional.
Pelas mesmas razões, como é que um trade perdedor ou uma série de

trades perdedores podem ter o típico efeito negativo, se realmente
acredita que o trading é um jogo de probabilidades? Se o seu modelo
coloca as probabilidades a seu favor, então cada perda coloca-o, na
mesma medida, mais perto de um ganho. Quando acreditamos realmente
nisto, a sua resposta a um trade perdedor já não irá assumir uma
qualidade emocional negativa.
3) Há uma distribuição aleatória entre ganhos e perdas dado um

conjunto específico de variáveis que definem um modelo. Se cada perda o
aproxima de um ganho, estará ansioso pela próxima oportunidade para
entrar. Por outro lado, se ainda acredita que o trading consiste em fazer
análise ou em acertar, então após uma perda irá antecipar a ocorrência
da próxima oportunidade com apreensão, interrogando-se se irá
funcionar. Isto, por sua vez, irá fazer com que reúna argumentos a favor
ou contra um trade. Irá reunir argumentos a favor do trade se o seu medo
de omitir algo for maior do que o seu medo de perder. E irá reunir
argumentos contra o trade se o seu medo de perder for maior que não
perder uma oportunidade. Em qualquer dos casos, não estará no estado
mental mais capaz de gerar resultados sustentados.

4) Uma oportunidade não é mais do que o sinal de uma probabili-
dade maior de algo acontecer. Criar consistência exige que aceitemos
completamente a ideia de que o trading não consiste em ter esperança,
interrogar-se ou reunir argumentos num sentido ou noutro para
determinar se o próximo trade irá funcionar. 0 único argumento que
precisa de arranjar é verificar se as variáveis que utiliza para definir um
sistema estão presentes num determinado momento. Quando usa outras
informações, fora dos parâmetros do seu sistema para decidir se abre
uma posição, está a adicionar variáveis aleatórias ao seu sistema de
trading. E isto torna extremamente difícil, se não impossível, determinar
o que funciona e o que não funciona. Se nunca tem certezas quanto à
viabilidade do seu modelo, então não está suficientemente confiante
com o mesmo. Qualquer que seja o grau dessa falta de confiança, irá
sentir medo. A ironia é que terá medo de resultados aleatórios e
irregulares, sem compreender que a sua abordagem aleatória e irregular
está a criar exatamente aquilo de que tem medo.
Por outro lado, se acredita que um modelo é simplesmente uma

probabilidade maior de alguma coisa acontecer em vez de outra e que há
uma distribuição aleatória entre ganhos e perdas para um dado conjunto
específico de variáveis, porque é que iria reunir outros argumentos a
favor ou contra um trade? Para um trader que opera com base nestas
duas convicções, reunir outros argumentos não faz qualquer sentido. Ou
deixe-me colocar as coisas deste modo: reunir outros argumentos faz
mais ou menos tanto sentido como tentar determinar se no próximo
lançamento ao ar de uma moeda sairá caras, depois de nos últimos dez
lançamentos ter saído coroa. Independentemente de que argumentos
considera sustentar o resultado cara, ainda há 50 por cento de hipóteses
de no próximo lançamento sair coroa. Do mesmo modo,
independentemente de quantos argumentos reúna para justificar abrir
ou não uma posição, continua a bastar um único trader algures no mundo
para anular a validade de qualquer um dos seus argumentos, se não
mesmo todos. A questão é incomodar-se para quê? Se o mercado lhe
está a oferecer uma oportunidade legítima, determine o risco e abra a
posição.
5) Cada momento no mercado é único. Pare um momento e

pense no conceito de singularidade. Único significa que não é como
qualquer outra coisa que exista ou tenha alguma vez tenha existido.
Por muito que possamos compreender o conceito de unicidade, as nossas

mentes não lidam muito bem com ele na prática. Como já discutimos, as
nossas mentes estão estruturalmente programadas para associar
automaticamente (sem conhecimento consciente) qualquer coisa no
ambiente exterior semelhante a qualquer coisa que já exista dentro de
nós na forma de uma memória, convicção ou atitude. Isto cria uma
contradição estrutural entre o modo como naturalmente pensamos sobre
o mundo e o modo como o mundo existe. Não há dois momentos no
ambiente externo que alguma vez se repliquem exatamente. Para o fazer,
cada átomo ou cada molécula teria de estar exatamente na mesma
posição em que esteve nalgum momento anterior, o que não é uma
hipótese muito provável. Mas com base na forma como as nossas mentes
estão concebidas para processar informação, experimentamos sempre o
momento presente como sendo exatamente igual a algum momento
anterior, tal como existe dentro das nossas mentes.
Se cada momento não é como nenhum outro, então não há nada ao

nível da nossa experiência racional que nos possa garantir que sabemos o
que irá acontecer a seguir. Por isso, vou dizer de novo, para quê
incomodarmo-nos a tentar saber?! Quando tentamos saber, estamos
essencialmente a tentar acertar. Não sugiro que não possamos prever o
que o mercado irá fazer a seguir e acertar, porque muito seguramente
podemos. É no tentar que residem todos os problemas. Se acreditar que
previu corretamente o mercado uma vez, irá naturalmente tentar fazê-lo
de novo. Em resultado, a sua mente irá automaticamente começar a
percorrer o mercado em busca do mesmo padrão, circunstância ou
situação que permitiram ter previsto da última vez corretamente o seu
movimento. Quando os descobrir, o seu estado mental irá fazer com que
pareça que tudo está exatamente como estava da última vez. O problema
é que, da perspetiva do mercado, não está. Em resultado, está a abrir
caminho para a desilusão.
O que distingue os melhores traders de todos os outros é que eles

treinaram as suas mentes para acreditar na unicidade de cada momento

(embora este treino normalmente assuma a forma de perder muito
dinheiro antes de realmente acreditarem no conceito de unicidade). Esta
convicção funciona como uma força contrária, neutralizando o
mecanismo de associação automática.
Quando acreditamos verdadeiramente que cada momento é único,
então por definição não há nada na nossa mente a que o mecanismo de
associação possa ligar aquele momento. Esta convicção funciona como
uma força interna que faz desassociar o momento presente no mercado
de qualquer momento anterior arquivado no nosso ambiente mental.
Quanto mais forte for a sua convicção quanto à unicidade de cada
momento, mais baixa é a probabilidade de fazer associações. Quanto
mais baixa for a probabilidade de fazer associações, mais aberta estará a
sua mente para percecionar o que o mercado lhe está a oferecer.
A caminho do estado mental adequado

Quando aceitamos completamente as realidades psicológicas do
mercado, aceitamos correspondentemente os riscos do trading. Quando
aceitamos os riscos do trading, eliminamos o potencial para considerar os
sinais de mercado como negativos e, consequentemente, deixamos de
ter de que proteger a nossa mente. Quando não há nada de que nos
protegermos, acedemos à plenitude do que sabemos sobre a natureza
dos movimentos do mercado. Nada ficará bloqueado, o que significa que
iremos percecionar todas as possibilidades que aprendemos
(objetivamente) e como a nossa mente está aberta a um verdadeiro
intercâmbio de energia, iremos muito naturalmente começar a descobrir
outras possibilidades (posições vantajosas) que anteriormente não
conseguíamos percecionar.
Para que a nossa mente esteja aberta a um verdadeiro intercâmbio de

energia, não podemos estar num estado de saber ou acreditar que já
sabemos o que vai acontecer a seguir. Quando estamos tranquilos com o
facto de não sabermos o que vai acontecer a seguir, podemos interagir
com o mercado deixando que nos diga, da sua perspetiva, o que é
provável acontecer a seguir. Nesse ponto, estaremos no melhor estado
mental para entrar espontaneamente naquele estado ótimo de simbiose
entre a nossa mente e o comportamento do mercado, onde
conseguiremos chegar ao fluxo de oportunidades do momento presente.

Capítulo 9
A Natureza das
Convicções

C hegados a este ponto, se consegue perceber os benefícios de adotar
as cinco verdades fundamentais acerca do trading, a tarefa agora é
aprender como integrar devidamente estas verdades no seu sistema
mental sob a forma de convicções elementares sem entrarem em conflito
com quaisquer outras convicções que possa defender.
À primeira vista, pode parecer uma tarefa desencorajadora e noutras

circunstâncias, eu até concordaria consigo. Mas não, porque no capítulo
11 irei apresentar um exercício de trading simples, especificamente
concebido para integrar devidamente estas cinco verdades sob a forma
de convicções a um nível funcional. Um nível funcional é onde
trabalhamos naturalmente com um estado mental despreocupado, tendo
a noção exata do que precisa ser feito e com a capacidade de o fazer sem
hesitação ou conflito interno.
No entanto, alerto os que já tenham espreitado para o exercício. À

primeira vista, o exercício de trading parece tão simples que podem
sentir-se tentados a fazê-lo agora, antes de compreenderem as
implicações de o fazer. Sugiro que reconsiderem. Há algumas dinâmicas
subtis, embora profundas envolvidas no processo de aprender a integrar
novas convicções e a alterar outras existentes que entrem em conflito
com as novas. Compreender o exercício de trading em si é fácil.
Compreender como o utilizar para mudar as suas convicções, é uma
questão completamente diferente. Se fizer o exercício sem compreender
os conceitos apresentados neste capítulo e no seguinte, não irá obter os
resultados desejados.
Também é importante que não dê por adquirido o esforço mental que

terá de despender para aceitar totalmente estes princípios de sucesso,
independentemente se os compreende bem ou não. Lembre-se de Bob,
que acreditava que compreendia profundamente o conceito de
probabilidades, mas não foi capaz de trabalhar numa perspetiva
probabilística.
Muitas pessoas cometem o erro de partir do princípio de que quando

compreendem algo, esse novo conhecimento torna-se automaticamente
uma parte funcional da sua identidade. Na maior parte das vezes,
compreender um conceito é só o primeiro passo do processo da sua
integração a um nível funcional. Isto verifica-se especialmente para

conceitos que lidam com o pensamento probabilístico. As nossas mentes
não estão naturalmente programadas para serem objetivas ou ficarem no
momento presente. Isto significa que temos de treinar ativamente as
nossas mentes para pensarem desse ponto de vista.
Para além do treino, pode haver um sem número de convicções em

conflito para resolver. As convicções em conflito terão o efeito de sabotar
as melhores intenções para trabalhar com um estado mental objetivo ou
para experimentar o fluxo de oportunidades do momento presente. Por
exemplo, suponhamos que passou anos a aprender a ler os mercados, ou
gastou muito dinheiro a desenvolver ou a comprar sistemas técnicos, só
para conseguir descobrir o que acontecerá a seguir. Agora chegou à
conclusão que não precisa de saber o que vai acontecer a seguir e que ao
fazê-lo está a limitar a sua aptidão para ser objetivo ou se focar no
momento. O que temos é um conflito direto entre a convicção antiga de
que precisa de saber o que vai acontecer a seguir para ser bem sucedido
e o novo entendimento de que não tem de o saber.
Ora, irá o seu novo entendimento neutralizar subitamente todo o

tempo, dinheiro e energia despendidos a reforçar a convicção de que
precisa de saber? Quem dera que fosse assim tão fácil. Para alguns
sortudos, pode ser. Se se lembrar do capítulo 4 quando falei sobre a
distância psicológica do código de software, eu disse que alguns traders
podem já estar tão perto destas novas perspetivas que tudo o que
precisam é de reunir algumas das peças que faltam para criar uma
experiência do tipo ahhh, que altere o estado mental.
No entanto, com base na minha experiência de trabalho com mais de

mil traders, posso dizer que a maioria não está próximo desse estado
mental. Para esses, pode ser preciso um considerável trabalho mental
(além de muito tempo) para integrar devidamente os seus novos
entendimentos sobre trading nos seus ambientes mentais. A boa notícia
é que, no final, o exercício no capítulo 11 irá estabelecer as cinco
verdades fundamentais e resolver muitos dos conflitos potenciais, mas
apenas se soubermos exatamente o que estamos a fazer e porque o
estamos a fazer. Este é o assunto deste capítulo e do seguinte.

As origens de uma convicção
O que podemos aprender sobre a natureza das convicções e como
podemos usar esse conhecimento para criar uma atitude mental que
estimule o nosso desejo de sermos traders consistentemente bem
sucedidos? Estas são duas das questões em que me irei concentrar em
responder neste capítulo.
Primeiro, olhemos para a origem das nossas convicções. Como se

recorda, as memórias, as características e as convicções existem sob a
forma de energia, especifica mente energia estruturada. Anteriormente,
reuni estas três componentes mentais para ilustrar:
1) Que as memórias, as características e as convicções não existem

como matéria física;
2) Que a relação causa-efeito que existe entre nós e o meio exterior
concebe estes elementos, e
3) Como a relação causa-efeito se inverte de modo que possamos
percecionar no ambiente externo o que aprendemos.
Para chegar à origem das nossas convicções, vamos ter de separar

estas componentes para ilustrar a diferença entre uma memória e uma
convicção. A melhor maneira de o fazer é imaginarmo-nos na mente de
uma criança. Eu diria que no início da vida de uma criança, as memórias
das suas experiências existem na sua forma mais pura. Com isto quero
dizer que as memórias do que ela viu, ouviu, cheirou, tocou ou provou
existem na sua mente como informação sensitiva pura que não está
organizada ou associada a quaisquer palavras ou conceitos específicos.
Por conseguinte, vou definir uma memória pura como informação
sensitiva armazenada na sua forma original.
Uma convicção, por outro lado, é uma persuasão íntima acerca da

natureza e da forma como o ambiente externo se manifesta. Um conceito
que combina informação sensitiva pura com um sistema de símbolos a
que chamamos língua. Por exemplo, a maioria das crianças tem uma
memória pura de como é ser tratada com amor por um progenitor, mas
só quando a criança aprende a ligar ou associar certas palavras com a
informação sensitiva pura armazenada na sua memória, é que irá formar

um conceito sobre como é ser cuidada com amor.
A expressão a vida é bela é um conceito. Em si mesmas, as palavras

constituem um conjunto de símbolos abstratos sem significado. Mas se
uma criança aprender ou decidir ligar estas palavras aos seus sentimentos
com carga positiva quanto à forma como é cuidada, então as letras já não
são um conjunto de símbolos abstratos e as palavras já não são uma
expressão abstrata. A vida é bela torna-se uma distinção definitiva sobre
a natureza da existência ou o modo como o mundo funciona.
Similarmente, se a criança não recebesse os cuidados adequados às suas
necessidades, pode com igual facilidade ligar as suas sensações de dor
emocional a um conceito como o vida não é justa ou o mundo é um lugar
terrível.
Em qualquer caso, quando a energia positiva ou negativa das nossas

memórias ou experiências se liga a um conjunto de palavras a que
chamamos conceito, este adquire energia e, em resultado disso, é
transformado numa convicção acerca da natureza da realidade. Se
considerarmos que os conceitos são estruturados pelo sistema de uma
língua e adquirem energia pelas nossas próprias experiências, torna-se
claro por que me refiro às convicções como energia estruturada.
Quando uma convicção surge, o que faz? Qual é a sua função? Em

certos aspetos parece ridículo colocar estas questões. Afinal, todos temos
convicções. Estamos constantemente a expressar as nossas convicções
tanto pela linguagem como através das nossas ações. Além disso,
estamos constantemente a interagir com as convicções de outras pessoas
quando elas as exprimem. No entanto, se perguntar, «exatamente o que
faz uma convicção?», provavelmente a sua mente ficará confusa.
Por outro lado, se perguntar quais as funções dos seus olhos, ouvidos,
nariz ou dentes, não teria problema em responder. As convicções são
componentes tão importantes da nossa constituição (em termos do
impacto que têm na qualidade das nossas vidas), que é uma das grandes
ironias da vida que sejam aquelas em que menos pensamos e que menos
compreendemos.
O que quero dizer com aquelas em que menos pensamos é que se

tivermos um problema com uma das partes do nosso corpo, natural-
mente centramos nela a nossa atenção e pensamos sobre o que preci-
samos de fazer para resolver o problema. No entanto, não nos ocorre que
os problemas que possam limitar a qualidade das nossas vidas (por
exemplo, infelicidade, insatisfação ou insucesso numa determinada área)
estejam enraizados nas nossas convicções.
Este desvio de atenção é um fenômeno universal. Uma das caracte-

rísticas proeminentes das convicções é que tornam evidente e inques-
tionável o que experimentamos. De facto, se não fosse pelo intenso
desejo que tem em vivenciar um sucesso consistente como trader, era
provável que não estivesse a ler sobre este tema. Normalmente são
precisos anos de frustração para as pessoas começarem a aceitar que
podem ser as suas convicções a fonte das suas dificuldades.
No entanto, embora as convicções sejam uma parte complexa da

nossa identidade, não é preciso considerar este processo de autoa- nálise
como uma crítica. Considere que nenhum de nós cresceu com qualquer
uma das nossas convicções; que foram todas adquiridas de várias
maneiras. Muitas das convicções que têm um impacto mais profundo nas
nossas vidas não foram sequer adquiridas livre ou conscientemente.
Foram introduzidas por outras pessoas. E provavelmente não será
normalmente uma surpresa para ninguém afirmar que as convicções que
nos causam mais dificuldade sejam aquelas que foram adquiridas através
dos outros sem o nosso consentimento consciente. Refiro-me às
convicções adquiridas quando éramos demasiado jovens e sem
informação para compreender as implicações negativas daquilo que nos
estavam a ensinar.
Seja qual for a origem das nossas convicções, uma vez existentes,
funcionam basicamente todas do mesmo modo. As convicções têm
caráter e formas particulares de desempenharem as suas tarefas, ao
contrário das diferentes partes dos nossos corpos. Por exemplo, se
compararmos os meus olhos com os seus, ou as minhas mãos com as
suas, ou os meus glóbulos vermelhos com os seus, podemos ver que não
são exatamente iguais, mas têm características em comum que os faz
funcionar de modo semelhante. Pela mesma razão, uma convicção de

que a vida é bela funcionará da mesma maneira de uma convicção de que
a vida é terrível. As duas convicções são diferentes e o efeito que cada
uma tem na qualidade de vida de quem a profere é muito diferente, mas
ambas as convicções irão funcionar exatamente da mesma forma.
As convicções e o seu impacto

nas nossas vidas
Num sentido mais amplo, as convicções moldam as nossas vidas.
Como já referi, não nascemos com nenhuma das nossas convicções. Elas
são adquiridas e à medida que se adicionam umas às outras, a forma
como vivemos as nossas vidas reflete aquilo em que aprendemos a
acreditar. Pense como a sua vida seria diferente se tivesse nascido num
sistema cultural, religioso ou político que tivesse pouco em comum com o
seu atual. Pode ser difícil imaginar, mas aquilo em que teria aprendido a
acreditar sobre a natureza da vida e o modo como o mundo funciona
podia não ter nada a ver com aquilo em que hoje acredita. Mas iria
defender essas convicções com o mesmo grau de certeza com que
defende as suas convicções atuais.
Como as convicções moldam as nossas

vidas
1) Geram a perceção e a interpretação que fazemos da informação do
meio ambiente de forma a ser compatível com aquilo em que
acreditamos;
2) Criam as nossas expectativas. Lembre-se que uma expectativa é
uma convicção projetada para algum momento no futuro. Como
não podemos esperar algo que não conhecemos, também
podíamos dizer que uma expectativa é aquilo que conhecemos,
projetado nalgum momento do futuro;
3) O nosso comportamento é coerente com aquilo em que acre-
ditamos;
4) Finalmente, as convicções moldam a forma como nos sentimos
quanto aos resultados das nossas ações.
Não há muito na forma como atuamos, em que as convicções não
168 Tioding - Atitude mental do trader de sucesso

desempenhem um papel importante. Acrescento a seguir um exemplo
para ilustrar as várias funções de uma convicção.
Na primavera de 1987, estava a ver um programa de televisão. Era

sobre algumas celebridades que pregavam partidas umas às outras.
Numa parte do programa, a estação de TV contratou um homem para
ficar no passeio na Michigan Avenue a segurar numa placa que dizia
Dinheiro grátis. Só hoje. (Para quem não conhece Chicago, a Michigan
Avenue alberga muitos armazéns e lojas da moda). A estação de TV deu
ao homem uma quantia considerável em numerário, com instruções para
dar dinheiro a quem o pedisse.
Ora, se considerarmos que a Michigan Avenue é uma das zonas mais

movimentadas da cidade e se partirmos do princípio de que a maioria das
pessoas que passaram pelo homem na rua conseguia ler a placa, quantas
pessoas pensa que aceitaram a oferta e pediram dinheiro? De todas as
pessoas que passaram e leram a placa, só uma parou e disse: «FantásticoI
Pode dar-me vinte e cinco cêntimos para comprar um bilhete de
autocarro?». Fora isso, ninguém sequer se aproximou do homem.
O homem acabou por ficar frustrado porque as pessoas não estavam

a reagir como ele esperava. Anunciou o seu propósito mais alto: «Alguém
quer dinheiro? Tenho dinheiro para dar; ajudem-me a livrar-me dele».
Todas as pessoas continuaram o seu caminho como se ele não existisse.
De facto, reparei que algumas pessoas se desviaram mesmo do seu

caminho para o evitar. Quando um homem de fato e pasta se aproximou,
dirigiu-se a ele e disse: «Quer algum dinheiro?». O homem respondeu:
«Hoje não». Frustrado, retorquiu: «Quantas vezes acontece isto?
Importa-se de aceitar o meu dinheiro?» enquanto tentava entregar ao
homem algum dinheiro. 0 homem respondeu com um brusco «Não» e
continuou a andar.
O que passa? Porque é que ninguém (exceto a pessoa que precisava

de um bilhete de autocarro) pediu dinheiro? Se considerarmos que a
maioria dos transeuntes podia ler a placa, mas mesmo assim não fazia o
mínimo esforço para ir buscar o dinheiro, podemos pensar que não se
interessavam por dinheiro. No entanto, isto é extremamente improvável

considerando quanto das nossas vidas dedicamos à procura de dinheiro.
Se estamos de acordo que as pessoas conseguiam ler a placa e que o

dinheiro é importante para elas, então o que as teria impedido de
pedirem uma parte para si? O ambiente estava a disponibilizar uma
experiência que a maioria das pessoas teria adorado: alguém a dar
dinheiro sem quaisquer condições associadas. Mas o facto é que ninguém
prestava atenção. Podem não ter percebido que estava disponível. Isto é
difícil, porque a placa dizia claramente «Dinheiro grátis. Só hoje». No
entanto, não é difícil perceber se considerarmos que a maioria das
pessoas tem a convicção arraigada (um conceito muito forte sobre a
forma como o mundo funciona) de que dinheiro grátis não existe.
Se o dinheiro grátis realmente não existe, então como é que solu-

cionamos a contradição óbvia entre essa convicção e a placa a dizer que
existe? É fácil, simplesmente decidimos que o homem com a placa é
maluco; que mais poderia justificar um comportamento tão estranho se,
de facto, o dinheiro grátis não existe? O processo de raciocínio que
explicaria a contradição podia ser algo semelhante a isto: Toda a gente
sabe que é raro obtermos dinheiro sem condições associadas. E muito
menos de um estranho numa das ruas mais movimentadas da cidade. De
facto, se o homem estivesse realmente a distribuir dinheiro, já estaria
cercado pela multidão. Podia até colocar a sua vida em perigo. Deve ser
maluco. É melhor afastar-me dele; quem sabe o que poderá fazer?
Repare que cada componente do processo de pensamento descrito é

coerente com a convicção de que o dinheiro grátis não existe:
170 Tioding - Atitude mental do trader de sucesso

1) As palavras dinheiro grátis não foram percecionadas nem inter-
pretadas tal como se pretendia;
2) Decidir que a pessoa com a placa tinha de ser maluca criou uma
expectativa de perigo ou, pelo menos, uma perceção de que se
justificava ter cuidado;
3) Mudar intencionalmente o caminho para evitar contacto com a
pessoa com a placa é uma ação que é coerente com a expectativa
de perigo;
4) Como é que cada pessoa se sentiu com o desfecho? É difícil dizer
sem conhecer cada pessoa individualmente, mas uma boa hipótese
seria que se sentiram aliviados por terem conseguido evitar um
encontro com uma pessoa maluca.
A sensação de alívio que resultou de evitar um encontro com um

estranho é um estado mental. Lembre-se que o modo como nos sentimos
(o grau relativo de energia com carga positiva ou negativa que flui através
dos nossos corpos e mentes) é para nós a verdade absoluta. No entanto,
as convicções que despertam um qualquer estado mental particular
podem não ser a verdade relativamente às possibilidades disponíveis no
meio ambiente.
A sensação de alívio não é o único resultado possível nesta situação.

Imagine como teria sido diferente a experiência se os transeuntes tives-
sem acreditado que existe dinheiro grátis. O processo descrito acima seria
o mesmo, só que iria fazer com que a convicção de que existe dinheiro
grátis parecesse evidente e inquestionável, tal como a convicção de que
não existe dinheiro grátis parecesse evidente e inquestionável.
Um bom exemplo seria o da pessoa que disse: «Fantástico! Pode

dar-me vinte e cinco cêntimos para comprar um bilhete de autocarro?».
Quando vi isto, tive a impressão que esta pessoa seria provavelmente um
pedinte e que poderia ter pedido a outra qualquer pessoa vinte e cinco
cêntimos. Um pedinte é alguém que acredita absolutamente na
existência de dinheiro grátis. Por conseguinte, a sua perceção e
interpretação da placa foram exatamente o pretendido pela estação de
TV. A sua expectativa e comportamento foram coerentes com a sua
convicção. E como se sentiria ele quanto aos resultados? Obteve os seus
vinte e cinco cêntimos, pelo que eu diria que ele ficou satisfeito. É claro

que ele não sabia que poderia ter obtido muito mais.
Há outro desfecho possível para o nosso cenário. Consideremos a
hipótese de alguém que acredita que o dinheiro grátis não existe, mas
que mesmo assim assume essa possibilidade. Por outras palavras,
algumas pessoas podem ficar tão intrigadas e curiosas que decidem
suspender temporariamente a sua convicção de que o dinheiro grátis não
existe. Esta suspensão temporária permite-lhes agir fora dos limites
criados por uma convicção, para ver o que acontece. Assim, em vez de
ignorarem o homem com a placa, que seria a primeira reação, a pessoa
do nosso exemplo dirige-se a ele e diz: «Dê-me dez dólares». O homem
tira rapidamente uma nota de dez dólares do bolso e dá-lha. O que
acontece agora? Como se sente essa pessoa ao experimentar algo
inesperado que contradiz completamente a sua convicção?
Para a maioria das pessoas, a convicção de que o dinheiro grátis não

existe é adquirida através de circunstâncias desagradáveis, para o dizer
de forma moderada. A forma mais comum é dizerem-nosque não
podemos ter alguma coisa porque é demasiado cara. Quantas vezes uma
criança não ouve: «Mas o que pensas tu? 0 dinheiro não nasce nas
árvores, sabes?». Ou seja, é uma convicção com carga negativa. Assim, a
experiência de entregar dinheiro sem condições associadas e sem
quaisquer comentários negativos iria provavelmente criar um estado
mental de puro júbilo.
De facto, a maioria das pessoas ficaria tão feliz que se iriam sentir
compelidas a partilhar essa felicidade e a nova descoberta com todas as
pessoas que conhecessem. Posso imaginá-lo a regressar ao emprego ou a
casa e, no momento em que encontra alguém, as primeiras palavras que
saem da sua boca são: «Não vais acreditar no que me aconteceu» e
embora queira desesperadamente que essas pessoas acreditem na sua
história, provavelmente não vão acreditar. Porquê? Porque a sua
convicção de que o dinheiro grátis não existe irá fazer com que
interpretem a sua história de um modo a negar a sua veracidade.
Para levar este exemplo um pouco mais longe, imaginemos o que

aconteceria ao estado de espírito da pessoa do nosso exemplo se se
lembrasse que poderia ter pedido mais dinheiro. Está num estado de

júbilo. No entanto, no momento em que esse pensamento lhe surge ou
alguém lhe lembra que poderia ter pedido mais dinheiro, o seu estado de
espírito alegre irá imediatamente mudar para um estado de pesar com
carga negativa. Porquê? Porque associou-lhe a convicção com carga
negativa que significa perder uma oportunidade. Em resultado, em vez de
ficar contente com o que obteve, irá lamentar o que poderia ter obtido
mas não obteve.
Convicções vs verdade
Nestes três exemplos, todos têm a sua versão individual. Se lhes
perguntar, cada um descrevería o que viveu do seu ponto de vista, como
se fosse a única versão verdadeira e válida da realidade. A contradição
entre estas três versões da verdade sugere-me uma importante questão
filosófica que precisa ser resolvida. Se as convicções limitam o nosso
conhecimento da informação gerada pelo ambiente físico, para que o que
percecionamos esteja em consonância com o que acreditamos, então
como é que sabemos o que é a verdade?
Para responder a esta questão, temos de considerar quatro idéias:
1) O ambiente manifesta-se numa combinação infinita de formas. Se

combinarmos todas as forças da natureza que interagem com tudo
o que foi criado pelo homem e se acrescentarmos as forças geradas
por todas as formas possíveis de as pessoas se exprimirem, o
resultado é um número de versões da realidade tal que
seguramente iria impressionar até a pessoa com o espírito mais
aberto;
2) Até termos adquirido a capacidade de percecionar todas as formas
possíveis em que o ambiente se pode exprimir, as nossas
convicções irão sempre representar uma versão limitada das
possibilidades do ambiente, sendo as nossas convicções uma visão
sobre a realidade, mas não necessariamente uma declaração
absoluta de realidade;
3) Se discordar da segunda afirmação, então pense que se as nossas
convicções fossem um reflexo 100 por cento rigoroso da realidade,
então as nossas expectativas seriam sempre satisfeitas. Se as
nossas expectativas fossem sempre satisfeitas, estaríamos num

estado perpétuo de satisfação; com um sentimento permanente de
felicidade, alegria e bem-estar, por a realidade física se revelar
sempre exatamente como esperamos;Se conseguir aceitar a
terceira afirmação como válida, então o corolário também é
verdade. Se não estivermos satisfeitos, então as nossas convicções
não se relacionam perfeitamente com as condições ambientais.
Tendo estas quatro idéias em consideração, consigo agora responder

à questão: «Qual é a verdade?». Se as convicções impõem limites ao que
percecionamos como possível e o ambiente se consegue exprimir numa
combinação infinita de formas, então as convicções só podem ser
verdadeiras relativamente ao que tentamos conseguir num determinado
momento. Ou seja, o grau relativo de veracidade inerente às nossas
convicções pode ser medido pela forma como nos são úteis.
Cada um de nós tem forças geradas internamente (curiosidades,

necessidades, vontades, desejos, objetivos e aspirações) que nos com-
pelem ou motivam a interagir com o ambiente físico. O conjunto de
passos que damos para satisfazer as nossas curiosidades, necessidades,
vontades, desejos, objetivos ou aspirações depende daquilo em que
acreditamos ser verdade numa dada circunstância ou situação. Essa
verdade, seja ela qual for, irá determinar:
1) As possibilidades que percecionamos relativamente ao que o meio

ambiente nos disponibiliza;
2) Como interpretamos o que percecionamos;
3) As decisões que tomamos;
4) As nossas expectativas de resultados;
5) O que fazemos, e
6) Como nos sentimos quanto aos resultados dos nossos esforços.
Num dado momento, se estamos satisfeitos, felizes ou numa situação

de bem-estar relativamente a algo que tentamos conseguir, podemos
dizer que a nossa verdade (isto é, independentemente das nossas
convicções) é útil, porque o processo, como se afirmou acima, funcionou.
Aquilo que percecionámos não só estava em consonância com o nosso
objetivo, mas também com o que o ambiente nos disponibilizou. A nossa

interpretação da informação resultou numa decisão, expectativa e ação
que estavam em harmonia com a situação e as circunstâncias ambientais.
Não houve qualquer resistência ou força contrária por parte do ambiente
(ou na nossa própria mente) que diminuísse o resultado que tentamos
conseguir. Em resultado disso encontramo-nos num estado de satisfação,
felicidade e bem-estar.
Por outro lado, se nos encontramos num estado de insatisfação,

desilusão, frustração, confusão, desespero, pesar ou falta de esperança,
podemos dizer que relativamente à situação e circunstâncias ambientais,
as nossas convicções não funcionam bem ou nem sequer funcionam e,
por conseguinte, não são úteis. Simplificando, a verdade depende do que
funciona em relação àquilo que tentamos conseguir num dado momento.

Capítulo 10
O impacto das
convicções no
trading
S e o ambiente externo se pode expressar numa combinação infinita de
formas, então não há de facto limites para a diversidade de
convicções que podemos adquirir. Esta é uma forma sofisticada de
dizer que há muito lá fora que aprender. Mas olhando para a natureza da
humanidade de um modo global, diria que não vivemos as nossas vidas
totalmente em consonância com esta afirmação. Se for verdade que é
possível acreditarmos em quase tudo, então porque discutimos e lutamos
uns com os outros? Porque não temos todos o direito de expressar as
nossas vidas de uma forma que reflita o que aprendemos a acreditar?
Tem de haver algo por detrás das nossas tentativas implacáveis e

permanentes de convencermos os outros da validade das nossas
convicções e de negar a validade das deles. Consideremos que todos os
conflitos, desde o mais significante ao mais importante, seja entre
pessoas, culturas, sociedades ou nações, é sempre o resultado de
convicções em conflito. Que características das nossas convicções nos
tornam intolerantes perante convicções discordantes? Nalguns casos,
somos tão intolerantes que temos vontade de nos matarmos uns aos
outros para explicar a nossa ideia.
A minha teoria pessoal é que as convicções não são só energia

estruturada, mas também energia consciente, pelo menos, com algum
grau de consciência. De outro modo, como podemos justificar a nossa
capacidade para reconhecer no exterior aquilo que já temos inscrito na
nossa mente? Como é que saberiamos se as nossas expectativas estão a
ser satisfeitas? Como é que saberiamos quando não estão?
Como é que saberiamos que estamos a ser confrontados com infor-

mações ou circunstâncias que contrariam aquilo em que acreditamos? A
única explicação, é que cada convicção individual tem de ter algum grau
de consciência que a faça funcionar da forma como funciona.
A ideia de a energia ter algum grau de consciência pode ser difícil de

aceitar. Mas há várias observações que podemos fazer sobre as nossas
naturezas individuais e coletivas que suportam esta possibilidade.
Primeiro, todas as pessoas querem que se acredite nelas. Não importa
qual a convicção; a experiência de acreditarem em nós sabe bem. Penso
que estas sensações positivas são universais, significando que se aplicam
a todos. Inversamente, ninguém gosta que não acreditem em si; não é

uma boa sensação. Se eu dissesse: «Não acredito em si», a sensação que
se iria repercutir no seu corpo e mente é negativa e também universal.
Similarmente, ninguém gosta de ver as nossas convicções desafiadas. O
desafio é sentido como um ataque. Toda a gente, independentemente da
sua convicção, parece reagir do mesmo modo: a reação típica é
argumentar, defendermo-nos - às nossas convicções - e, consoante a
situação, contra-atacar.
Quando nos exprimimos, gostamos que nos escutem. Se sentirmos

que a nossa audiência não está a prestar atenção, como é que nos
sentimos? Não nos sentimos bem! Novamente, penso que esta reação é
universal. Inversamente, porque é tão difícil ser-se um bom ouvinte?
Porque para se ser um bom ouvinte, temos na realidade que ouvir, sem
pensar como nos vamos exprimir no momento em que podemos
interromper a pessoa que está a falar. Que força incontrolável está por
detrás da nossa incapacidade para ouvir sem interromper?
Nós não gostamos de estar na companhia de pessoas com convicções

semelhantes às nossas, porque nos sentimos confortáveis e seguros? Não
evitamos nós pessoas com convicções diferentes ou conflituosas com as
nossas, porque nos sentimos desconfortáveis? A essência desta
implicação é que no momento em que adquirimos uma convicção, ela
parece assumir vida própria, fazendo-nos reconhecer e ser atraídos pela
sua semelhança e repelidos por qualquer coisa que lhe seja oposta ou
contrária. Considerando o vasto número de convicções divergentes que
existem, se estas sensações de atração ou conforto e repulsa ou ameaça
forem universais, então cada convicção tem, de alguma forma, de estar
consciente da sua existência e esta energia estruturada e consciente tem
de se comportar sob formas características que são comuns a todos nós.
As principais características de uma

convicção
Há três características básicas que precisamos compreender para
interiorizar efetivamente as cinco verdades fundamentais sobre o trading
a um nível funcional no nosso ambiente mental:
1) As convicções adquirem vida própria e, por conseguinte, oferecem

resistência a qualquer força que altere a sua forma presente;
2) Todas as convicções ativas exigem forma de se manifestarem;
3) As convicções estão sempre presentes e ativas, quer estejamos
conscientes ou não da sua existência no nosso ambiente mental.
1) As convicções resistem a qualquer força que tente alterar a sua

forma atual. Podemos não compreender a dinâmica subjacente ao modo
como as convicções mantêm a sua integridade estrutural, mas podemos
observar que o fazem, face a uma pressão ou força extrema. Ao longo da
história da humanidade, há muitos exemplos de pessoas cuja convicção
relativamente a algum assunto ou causa foi tão poderosa que preferiram
sofrer insultos, tortura e morte do que contrariar as suas convicções. Isto
é com certeza uma demonstração precisa de como as convicções podem
ser poderosas e da medida em que conseguem resistir a qualquer
tentativa de serem alteradas ou violadas por mais leve que seja.
As convicções parecem ser compostas por um tipo de energia ou

força que resiste naturalmente a qualquer outra força que as possa fazer
manifestar de forma contrária ou diferente da sua forma atual. Significa
isto que não podem ser alteradas? Certamente que nãol Significa
simplesmente que temos de perceber como funcionar com elas. As
convicções podem ser alteradas, mas não do modo como a maioria das
pessoas podem pensar. Acredito que quando uma convicção é formada,
não pode ser destruída. Ou seja, não há nada que possamos fazer para
que uma ou mais das nossas convicções se desvaneça como se nunca
tivesse existido. Esta afirmação fundamenta-se numa lei elementar da
física. Segundo Albert Einstein e outros na comunidade científica, a
energia não pode ser criada nem destruída; só pode ser transformada. Se
as convicções são energia - energia consciente e estruturada ciente da
sua existência - esse princípio da física também se aplica às convicções,
pelo que tentar erradicá-las não é possível.
Se soubesse que alguém ou alguma coisa o estava a tentar destruir,

como reagiría? Iria defender-se, lutar e possivelmente fortalecer-se mais
do que antes de conhecer a ameaça. Cada convicção individual é uma
componente daquilo que consideramos ser a nossa identidade. Não será
razoável esperar que, se ameaçada, cada convicção individual reaja em
conformidade com a forma como todas as partes de si reagem
coletivamente?

O mesmo princípio verifica-se se tentarmos agir como se uma
convicção particularmente incomodativa não existisse. Se acordasse uma
manhã e todas as pessoas o ignorassem e agissem como se você não
existisse, como iria reagir? Provavelmente não passaria muito tempo até
que agarrasse alguém e o olhasse nos olhos para o forçar reconhecê-lo.
De novo, se intencionalmente ignorada, cada convicção individual vai
funcionar exatamente do mesmo modo. Vai descobrir uma forma de
forçar a sua presença no nosso processo de pensamento consciente ou
no nosso comportamento.
A forma mais fácil e mais eficaz de lidar com as nossas convicções é

lentamente torná-las inativas ou fazer com que deixem de funcionar,
retirando-lhes a energia. Chamo a este processo desativação. Após a
desativação, a estrutura original da convicção permanece intacta, pelo
que tecnicamente não mudou. A diferença é que a convicção já não tem
energia. Sem energia, não tem capacidade para funcionar como uma
força sobre a perceção que temos da informação ou sobre o nosso
comportamento.
Aqui está um exemplo pessoal: em criança, ensinaram-me a acreditar

no Pai Natal e na Fada dos Dentes. No meu sistema mental, ambos são
exemplos perfeitos do que agora são convicções inativas, que não estão
em funcionamento. No entanto, embora estejam inativas, existem ainda
dentro do meu sistema mental, só que agora existem como conceitos
sem energia. Se se lembrar do capítulo anterior, defini convicções como
uma combinação de experiência sensorial e palavras que formam um
conceito dotado de energia. A energia pode ser retirada do conceito, mas
o conceito em si permanece intacto, na sua forma original. No entanto,
sem energia, já não tem a capacidade para funcionar sobre a perceção de
informação ou sobre o comportamento.
Assim, enquanto estou aqui sentado a escrever no meu computador,

se alguém chegasse ao pé de mim e dissesse que o Pai Natal estava à
porta, como acha que eu iria definir e interpretar esta informação? Iria
tratá-la como irrelevante ou uma brincadeira, é claro. No entanto, se eu
tivesse cinco anos e a minha mãe me dissesse que o Pai Natal estava à
porta, as suas palavras ter-me-iam fornecido imediatamente uma enorme
fonte de energia com carga positiva que me teria compelido a

levantar-me num salto e correr para a porta o mais rapidamente que
conseguisse. Nada me poderia deter e ultrapassaria qualquer obstáculo
no meu caminho.
Numa dada altura, os meus pais disseram-me que o Pai Natal não
existia. É claro que a minha primeira reação foi de incredulidade. Não
acreditei. Mas acabei por me convencer. No entanto, o processo de
convencimento não destruiu a minha crença no Pai Natal nem fez com
que ele deixasse de existir; simplesmente retirou a energia da minha
convicção acerca da sua existência. A convicção foi transformada num
conceito inativo e não funcional sobre o modo como o mundo funciona.
Não tenho a certeza para onde foi toda aquela energia mas sei que uma
parte foi transferida para uma convicção de que o Pai Natal não existe.
Agora tenho duas versões contraditórias sobre a natureza do mundo que
existe no meu sistema mental: uma, que o Pai Natal existe; outra, que o
Pai Natal não existe. A diferença entre elas está na quantidade de energia
que contêm. A primeira não tem praticamente nenhuma energia; a
segunda tem energia. Assim, de um ponto de vista funcional, não há
contradição ou conflito.
Se é possível tornar uma convicção inativa, então é possível desativar

todas as convicções, não obstante a sua resistência a qualquer força que
tente alterar a sua forma presente. 0 segredo para mudar efetivamente
as nossas convicções está em compreender e, consequentemente,
acreditar que não estamos realmente a mudar as nossas convicções;
estamos simplesmente a transferir energia de um conceito para outro
conceito, que consideramos mais útil e que nos ajuda a satisfazer os
nossos desejos ou a atingir os nossos objetivos.
2) Todas as convicções ativas precisam de se manifestar. As con-

vicções dividem-se em duas categorias básicas: ativas e inativas. A
distinção entre as duas é simples. As convicções ativas têm energia; têm
energia suficiente para agirem como uma força sobre a nossa perceção
da informação e sobre o nosso comportamento. As convicções inativas
são simplesmente o oposto. São convicções que, por alguma razão, já não
têm energia ou têm tão pouca que já não são capazes de agir como uma
força sobre o modo como percecionamos a informação ou sobre o nosso
comportamento.

Quando digo que todas as convicções ativas precisam de se mani-
festar, não quero dizer que todas as convicções no nosso ambiente
mental exijam exprimir-se em simultâneo. Por exemplo, se eu lhe pedir
para pensar sobre o que está errado no mundo hoje, a palavra errado vai
trazer à sua mente idéias que refletem aquilo em que acredita estar a
criar problemas ou perturbações no mundo, a menos, é claro, que não
haja nada quanto ao estado do mundo que considere problemático. A
questão é que se houver alguma coisa que considere estar de facto
errada, não estava necessariamente a pensar nessas idéias antes de eu
ter colocado a pergunta; mas no momento em que a coloquei, as suas
convicções sobre estas questões avançaram de imediato para a dianteira
do seu processo de pensamento consciente. Com efeito, exigiram ser
ouvidas.
Digo que as convicções exigem manifestar-se porque quando algo as

mobiliza, não parece possível parar a torrente de energia que é libertada.
Isto verifica-se especialmente para questões emocionalmente sensíveis
ou convicções sobre as quais sintamos um entusiasmo particular. Pode
perguntar: «Porque é que eu iria querer conter a expressão das minhas
convicções?». Podia haver diversas razões. Consideremos um cenário em
que está a interagir com algum superior hierárquico no emprego e esta
pessoa lhe diz algo que discorda completamente ou considera totalmente
absurdo. Vai exprimir a sua opinião ou contê-la? Tal irá depender do que
pensa ser adequado numa situação destas. Se as suas convicções ditarem
que manifestar -se será desadequado e essas convicções tiverem mais
energia do qUe as que estão a contrariar, então irá provavelmente
conter-se e não discutir abertamente.
Pode estar a olhar para esta pessoa (o seu chefe) e assentir com a
cabeça em sinal de concordância. Mas estará a sua mente de acordo?
Estará a sua mente silenciosa? É claro que nãol A sua opinião está
efetivamente a contrariar cada ponto de vista do seu chefe. Ou seja as
suas convicções ainda estão a exigir que se manifeste, mas não estão a
ser expressas para o exterior (para o ambiente) porque outras convicções
estão a agir como uma força contrária. No entanto, irão em breve
encontrar uma forma de sair, não é? Logo que sair desse cenário, irá
provavelmente encontrar uma forma de descarregar a sua
argumentação. Provavelmente irá descrever a situação a alguém que

pense que o vai escutar com atenção e solidarizar-se consigo. Este é um
exemplo de como as nossas convicções exigem manifestar-se quando
estão em conflito com o ambiente externo.
Mas o que acontece quando uma ou mais das nossas convicções estão
em conflito com os nossos propósitos, objetivos, sonhos, vontades ou
desejos? As implicações desse conflito podem ter um efeito profundo no
trading. Como já aprendemos, as nossas convicções fazem-nos ver o
ambiente externo de forma diferente; indicam limites. A consciência
humana, por outro lado, parece ser maior do que a soma final de tudo
em que aprendemos a acreditar. Esta qualidade da consciência humana
de ser maior que dá-nos a capacidade para pensar em qualquer direção
que escolhamos, seja dentro ou fora dos limites impostos pelas nossas
convicções. Pensar fora dos limites chama-se normalmente pensamento
criativo. Quando escolhemos intencionalmente uma convicção,
questionando aquilo que conhecemos, e desejamos uma resposta,
abrimos as nossas mentes para receber uma ideia brilhante, uma
inspiração ou uma solução para o problema.
A criatividade, por definição, dá origem a algo que não existia

previamente. Quando pomos as nossas mentes num modo de pen-
samento criativo, iremos (por definição, automaticamente), receber
idéias ou pensamentos inovadores em relação ao que já existe na nossa
mente racional, sob a forma de uma convicção ou memória.
Tanto quanto sei, não existe nenhum consenso entre artistas, inventores
ou comunidades religiosas ou científicas quanto à origem exata da
informação gerada criativamente. No entanto, o que sei é que a
criatividade é aparentemente ilimitada e não tem fronteiras.
Se houver limites para a forma de pensar, de certeza que ainda não os

encontrámos. Pense no ritmo espantoso com que a tecnologia se tem
desenvolvido nos últimos 50 anos. Todas as invenções e desenvolvimento
da humanidade nasceram nas mentes de pessoas que pensavam fora dos
limites impostos por aquilo em que tinham aprendido a acreditar.
Se todos nós temos a capacidade inata de pensar criativamente (e

acredito que temos), então também temos a capacidade para encontrar

aquilo a que chamo uma experiência criativa. Defino uma experiência
criativa como a experiência de qualquer coisa nova ou fora dos limites
das nossas convicções. Pode ser uma nova visão, embora, da perspetiva
do ambiente, sempre tenha existido. Ou podemos experimentar um novo
som, cheiro, sabor ou toque. As experiências criativas, tal como os
pensamentos criativos, as inspirações, os pressentimentos e as idéias
brilhantes, podem ocorrer sem avisar ou podem ser o resultado de uma
ordem consciente.
Em qualquer dos casos, quando as experimentamos podemos ser

confrontados com um grande dilema psicológico. Uma ocorrência
criativa, seja na forma de um pensamento ou experiência, pode fazer-nos
ser atraídos ou desejarmos algo que entre em conflito direto com uma ou
mais das nossas convicções.
Para ilustrar este ponto, voltemos ao exemplo da criança e do cão.

Lembre-se que a criança tivera no passado algumas experiências
dolorosas com cães. Embora a primeira experiência tenha sido real do
ponto de vista do ambiente, as outras foram o resultado do modo como a
mente da criança processou a informação (com base no funcionamento
dos mecanismos de associação e mecanismos de proteção contra a dor).
O resultado final é que sentia medo sempre que encontra um cão.
Suponhamos que a criança era bebé quando teve a sua primeira
experiência com carga negativa. À medida que cresce e começa a associar
palavras e conceitos específicos às suas memórias, irá formar uma
convicção sobre a natureza dos cães. Seria razoável considerar que
adotou como convicção algo como todos os cães são perigosos.
Com a utilização da palavra todos, a convicção da criança está

estruturada de um modo que assegura que irá evitar todos os cães de
futuro. Não tem motivos para questionar esta convicção, porque todas as
experiências confirmaram e reforçaram a sua validade. No entanto, ela (e
todas as outras pessoas no planeta) está vulnerável a uma experiência
criativa. Em circunstâncias normais, irá fazer todo o possível para se
assegurar que não se depara com um cão novamente. Mas e se ocorrer
algo inesperado ou não previsto?
Suponhamos que a criança está a caminhar com os pais sentindo- -se,

assim, segura e protegida. Agora suponhamos que ela e os seus pais
chegam a uma esquina e não conseguem ver o que está do outro lado.
Deparam-se com uma cena em que várias crianças aproximadamente
com a mesma idade estão a brincar com cães e, além disso, estão
obviamente a divertir-se muito. Esta é uma experiência criativa. A criança
é confrontada com a informação indiscutível de que aquilo em que
acredita sobre a natureza dos cães não é verdade. O que acontece agora?
Em primeiro lugar, a experiência não foi uma ordem consciente da

criança. Ela não tomou a decisão de se expor voluntariamente à
informação que contrariava aquilo em que acreditava ser verdade.
Podemos chamar a isto uma experiência criativa inadvertida, porque o
ambiente externo forçou-a a confrontar-se com outras hipóteses que não
acreditava existirem. Em segundo lugar, a experiência de ver outras
crianças a brincar com cães e a não se magoarem irá lançar na sua mente
um estado de confusão. Depois dessa confusão se dissipar, ou seja,
quando começar a aceitar a possibilidade de que nem todos os cães são
perigosos, vários cenários são possíveis.
Ver outras crianças da sua idade (com quem se pode identificar cla-
ramente) a divertir-se brincando com cães pode fazer a criança decidir
que quer ser como as outras crianças e divertir-se com cães também. Se
for esse o caso, este encontro criativo inadvertido fez com que passasse a
desejar exprimir-se de um modo que anteriormente não acreditava ser
possível - interagindo com cães. De facto, antes, a ideia parecia tão
absurda que nem sequer lhe tinha ocorrido considerá-la. Agora, não só a
considera absurda, como a deseja.
Conseguirá então exprimir-se de um modo coerente com o seu

desejo? A resposta a esta pergunta é uma questão de dinâmica de
energia. Há duas forças dentro da criança que estão em conflito direto,
lutando para se exprimirem: a convicção de que todos os cães são
perigosos e o desejo de se divertir com um cão como as outras crianças.
Aquilo que irá fazer na próxima vez que encontrar um cão será
determinado por aquilo que tiver mais energia nesse momento: a sua
convicção ou o seu desejo. Dada a intensidade da energia da sua con-
vicção de que todos os cães são perigosos, podemos considerar razo-
avelmente que a sua convicção terá muito mais energia do que o seu

desejo. Se assim for, irá considerar o seu próximo encontro com um cão
uma experiência frustrante. Mesmo que queira tocar ou afagar o cão, irá
achar que não pode interagir com o cão. A palavra todos na sua convicção
irá funcionar como uma força paralisante, impedindo-a de satisfazer o
seu desejo. Pode ter consciência de o cão não ser perigoso, pelo que não
a irá magoar; mas só conseguirá afagá-lo quando a balança de energia
pender a favor do seu desejo.
Se a criança quiser genuinamente interagir com cães, terá de ultra-

passar o seu medo. Isto significa que terá de desativar a sua convicção de
que todos os cães são perigosos para que possa fortalecer devidamente
uma convicção sobre cães mais harmoniosa com o seu desejo. Sabemos
que os cães se podem exprimir numa ampla variedade de formas, desde
brincalhões e simpáticos a outras desagradáveis. No entanto, uma
percentagem muito reduzida de cães pertence à categoria dos perigosos.
Uma boa convicção para a criança adotar seria algo como a maioria dos
cães são brincalhões, mas alguns podem ser maus e perigosos. Esta
convicção iria permitir-lhe aprender a reconhecer características e
padrões de comportamento que lhe diga com que cães pode brincar e
quais deve evitar.
No entanto, o problema maior é: como é que a criança pode desativar

o todos da sua convicção de que todos os cães são perigosos para que
possa ultrapassar o seu medo? Lembre-se que todas as convicções
resistem naturalmente a qualquer força que pretenda alterar a sua forma
presente mas, como indiquei acima, a abordagem certa não é alterar a
convicção, mas sim retirar-lhe a energia e canalizá-la para outra
convicção mais adequada aos nossos fins. Para desativar a ideia que a
palavra todos representa, a criança terá de criar uma experiência com
carga positiva com um cão; nalgum momento terá de ultrapassar o seu
medo e tocar num cão.
Fazer isto pode exigir um grande esforço durante um período de

tempo considerável. No início do processo, o seu novo entendimento
sobre cães pode ser apenas o suficiente forte para lhe permitir estar na
presença de um cão, a uma certa distância sem fugir. Cada novo encontro
com um cão, mesmo a uma certa distância, que não resulte num
resultado negativo irá retirar cada vez mais energia negativa da sua

convicção de que todos os cães são perigosos. No final, cada nova
experiência positiva irá permitir-lhe preencher a distância entre ela
própria e o cão, pouco a pouco, ao ponto de, finalmente, conseguir
mesmo tocar num cão. Do ponto de vista da dinâmica da energia,
conseguirá tocar num cão quando o seu desejo para o fazer for um pouco
mais forte do que a sua convicção de que todos os cães são perigosos. No
momento em que toca efetivamente num cão, está a retirar a maior
parte da energia negativa que resta no conceito de todos e a transferi-la
para a convicção que reflete a sua nova experiência.
Embora não seja muito comum, há pessoas que, por várias razões,
estão suficientemente motivadas para realizarem sozinhas o processo
acima descrito. No entanto, podem não estar conscientes da dinâmica
envolvida. As pessoas que conseguem superar um medo de infância desta
magnitude normalmente fazem-no casualmente ao longo de anos, sem
ter a certeza exatamente como o fizeram (a menos que procurem e
obtenham ajuda profissional competente). Mais tarde, em adultos, se
lhes perguntarem ou se acontecer depararem-se com uma situação que
lhes lembre o seu passado (por exemplo, observar uma criança que tem
horror a cães), normalmente caracterizam o processo por que passaram
como lembro-me quando tinha medo de cães, mas ultrapassei-o.
O resultado final do primeiro cenário foi que a criança venceu o seu

medo desativando a sua convicção limitadora sobre a natureza dos cães.
Isso permitiu-lhe exprimir-se de um modo que considera agradável e que
de outro modo teria sido impossível.
O segundo cenário que poderia resultar da experiência criativa

inadvertida da criança com cães é que não é atraída pela possibilidade de
brincar com um cão. Ou seja, não se interessa em ser como as outras
crianças e interagir com cães. Neste caso, a sua convicção de que todos
os cães são perigosos e o seu novo entendimento de que nem todos os
cães são perigosos irão existir no seu ambiente mental como idéias
contraditórias. Isto é um exemplo daquilo a que chamo uma contradição
ativa, quando duas convicções ativas estão em conflito direto uma com a
outra, ambas exigindo expressão. Neste exemplo, a primeira convicção
existe a um nível central no ambiente mental da criança, com uma grande
quantidade de energia com carga negativa. A segunda convicção está a

um nível mais superficial e tem muito pouca energia com carga positiva.
A dinâmica desta situação é interessante e extremamente impor-

tante. Afirmámos que as convicções controlam a perceção que temos da
informação. Em circunstâncias normais, a criança teria ignorado a
possibilidade de interagir com cães, mas a experiência de ver outras
crianças a brincar criou uma ideia com carga positiva na sua mente de
que nem todos os cães são perigosos; alguns podem ser brincalhões. No
entanto, não fez nada para desativar o todos da sua convicção de que
todos os cães são perigosos e, tanto quanto sei, as convicções não têm
capacidade para se desativarem a si mesmas. Em resultado, as convicções
existem no nosso ambiente mental desde o momento em que nascemos
até ao momento em que morremos, a menos que conscientemente
demos passos para as desativar. Todavia, neste cenário, a criança não
tem desejo nem motivação para ultrapassar o seu medo.
Por conseguinte, a criança fica com uma contradição ativa entre uma
convicção fraca de que nem todos os cães são perigosos o que lhe dá a
capacidade de percecionar a hipótese de brincar com um cão e uma
convicção forte de que todos os cães são perigosos, que ainda a faz sentir
medo cada vez que se encontra com um cão (talvez não o suficiente para
a fazer correr, porque algum desse medo será contrabalançado pela
outra convicção).
A capacidade para vermos e consequentemente percebermos que

uma situação embora não perigosa, mas capaz de nos imobilizar pelo
medo, pode ser bastante desconcertante se não compreendermos que
aquilo que descobrimos ao pensar criativamente ou que compreendemos
através de uma experiência criativa inadvertida não tem necessariamente
energia suficiente para se tornar uma força dominante no nosso
ambiente mental. Ou seja, a nossa nova tomada de consciência ou
descoberta podia muito bem ter energia suficiente para funcionar como
uma força credível na nossa perceção de informação, fazendo-nos com
isso percecionar hipóteses que noutras circunstâncias seriam invisíveis;
mas pode não ter energia suficiente para funcionar como uma força
credível no nosso comportamento. Ao fazer esta afirmação, estou a
pensar com base no pressuposto de que é precisa mais energia para
agirmos ou para nos exprimirmos do que a quantidade de energia que é

precisa para observar algo.
Por outro lado, uma nova tomada de consciência ou novas des-

cobertas tornam-se imediata e facilmente, forças dominantes se não
houver nada dentro de nós que esteja em conflito com elas. Mas se
existirem convicções em conflito e não quisermos desativar as forças
conflituosas (despendendo algum esforço), especialmente se tiverem
uma carga negativa, então agir sobre o que descobrimos será uma luta
inglória.
O que acabei de descrever é o dilema psicológico que praticamente

todos os traders têm de resolver. Suponhamos que compreende bem a
natureza das probabilidades e, em resultado disso, sabe que o próximo
trade é mais outro numa série de trades que tem um resultado incerto.
Todavia, ainda tem receio de realizar aquele próximo trade, ou ainda está
vulnerável aos erros de trading causados pelo medo que discutimos nos
capítulos anteriores. Recorde que a causa elementar do medo é o
potencial para definir e interpretar a informação do mercado como
ameaçadora. Qual é a origem da possibilidade de interpretar a
informação do mercado como ameaçadora? As expectativas! Quando o
mercado gera informação que não corresponde àquilo que esperamos, os
altos e baixos parecem assumir uma qualidade ameaçadora (passam a ter
uma carga negativa). Em consequência, sentimos medo, stress e
ansiedade. Qual é a origem subjacente às nossas expectativas? As nossas
convicções.
Tendo em conta o que agora compreende acerca da natureza das

convicções, se ainda experimentar estados de espírito negativos quando
faz trading, pode considerar que existe um conflito entre o que sabe
acerca dos resultados prováveis e outras convicções no seu ambiente
mental em luta (exigindo expressão) por alguma outra coisa. Lembre-se
que todas as convicções ativas exigem expressão, mesmo que não o
queiramos. Para pensar em probabilidades, tem de acreditar que cada
momento no mercado é único, ou mais especificamente, que cada
posição aberta tem um resultado único.
Quando acreditamos a um nível funcional que cada posição tem um

resultado único (significando que é uma convicção dominante sem

quaisquer outras convicções a lutarem por algo diferente), iremos
experimentar um estado mental livre de medo, stress e ansiedade
quando fazemos trading. Não pode mesmo ser doutra forma. Um
resultado único não é algo que já tenhamos experimentado, pelo que não
é algo que possamos já conhecer. Se fosse conhecido, não podia ser
definido como único. Quando acreditamos que não sabemos o que vai
acontecer a seguir, o que esperamos exatamente do mercado? Se disse
não sei, está totalmente certo. Se acreditarmos que algo vai acontecer e
que não precisamos de saber exatamente o quê para ganharmos
dinheiro, então onde está o potencial para definir e interpretar a
informação do mercado como causadora de dor emocional? Se disse não
há nenhum. Acertou novamente.
Aqui está mais um exemplo de como as convicções exigem expressão.

Olhemos para uma situação em que o primeiro encontro de uma criança
com um cão foi uma experiência muito positiva. Em resultado, ela não
tem problema absolutamente nenhum em interagir com cães (qualquer
cão, por sinal) porque não encontrou nenhum que fosse hostil. Por
conseguinte, não tem nenhuma noção (uma convicção dotada de
energia) de que é possível um cão fazer mal ou infligir dor.
Quando aprender a associar palavras às suas memórias, a criança irá

provavelmente adquirir uma convicção semelhante a todos os cães são
amigos e divertidos. Por conseguinte, cada vez que um cão entrar no seu
campo de consciência, esta convicção irá exigir manifestar-se. Do ponto
de vista de quem teve uma experiência negativa com um cão, irá parecer
que a criança teve uma atitude imprudente. Se tentássemos convencer a
criança de que algum dia será mordida se não tiver cuidado, esta
convicção irá fazer com que dê pouca importância ou ignore
completamente o aviso. A sua reação seria algo como «Impossível, isso
não é possível».
Suponhamos que, em algum momento da sua vida, ela se aproxima

de um cão desconhecido. O cão rosna. O aviso é ignorado e o cão ataca.
Para o seu sistema de convicções, a criança acabou de ter uma
experiência criativa. Que efeito terá esta experiência na sua convicção de
que todos os cães são amigos? Terá agora medo de todos os cães como a
criança do primeiro exemplo?

Infelizmente, as respostas a estas questões não são fáceis porque
pode haver outras convicções, também a exigirem expressão, que não
têm nada a ver com cães, mas que entram em jogo numa situação destas.
Por exemplo, e se a criança tiver uma convicção altamente desenvolvida
quanto à traição (se acreditar que foi traída por algumas pessoas muito
importantes que fizeram com que experimentasse uma dor emocional
intensa)? Se associar o ataque deste cão particular a uma traição dos cães
no geral (no fundo, uma traição da sua convicção quanto a cães), então
podia facilmente ter medo de cães. Toda a energia positiva contida na
sua convicção original podia ser transformada de imediato numa energia
com carga negativa. A criança podia justificar esta mudança com uma
conclusão lógica de que se um cão me pode trair, todos os cães podem.
No entanto, penso que esta é uma ocorrência extrema e muito

improvável. O que é mais provável é que a palavra todos na sua convicção
original seja imediatamente desativada e que aquela energia seja
transferida para uma nova convicção que reflita mais fielmente a
verdadeira natureza dos cães. Esta nova experiência originou uma
transferência de energia que a forçou a aprender algo sobre a natureza
dos cães que noutras circunstâncias consideraria impossível. A sua
convicção na afabilidade dos cães permanece intacta. Irá ainda brincar
com cães, mas irá agora ter algum cuidado, procurando conscientemente
sinais de afabilidade ou de hostilidade. Penso que uma verdade
fundamental sobre a natureza da nossa existência é que cada momento
no mercado, bem como na vida de todos os dias, tem elementos do que
conhecemos (similaridades) e elementos do que não conhecemos ou não
podemos conhecer porque ainda não os experimentámos. Até treinarmos
ativamente as nossas mentes para esperar um resultado único, iremos
continuar a experimentar somente aquilo que conhecemos; tudo o resto
(outras informações e possibilidades que não estejam em consonância
com o que conhecemos e esperamos) irá passar-nos ao lado,
despercebido, distorcido, completamente negado ou contrariado.
Quando acreditarmos verdadeiramente que não precisamos de saber,
estaremos a pensar em probabilidades (do ponto de vista do mercado) e
não teremos qualquer razão para bloquear, dar pouca importância,
distorcer, negar ou contrariar qualquer sinal que o mercado esteja a dar
sobre o seu potencial para se movimentar numa determinada direção em
particular.

Se não estiver a experimentar a liberdade mental sugerida naquela
afirmação e se for seu desejo experimentá-la, então tem que assumir um
papel ativo no treino da sua mente para acreditar na singularidade de
cada momento e tem de desativar qualquer outra convicção que lute por
algo diferente. Este processo não é nada diferente daquele por que a
criança passou no primeiro cenário, nem vai acontecer sozinho. Ela
queria interagir com cães sem medo, mas para o fazer teve que criar uma
nova convicção e desativar as que estavam em conflito. Este é o segredo
para conseguir um sucesso consistente como trader.
3) As convicções continuam ativas independentemente de termos ou

não consciência da sua existência no nosso ambiente mental. Por
outras palavras, não temos que recordar ativamente ou ter acesso
consciente a qualquer convicção para que esta funcione como uma força
sobre a nossa perceção de informação ou sobre o nosso comportamento.
Sei que é difícil acreditar que algo de que nem sequer nos conseguimos
lembrar possa ter um impacto nas nossas vidas. Mas quando pensamos
nisso, muito do que aprendemos ao longo das nossas vidas está
armazenado num nível subconsciente.
Se lhe pedisse para recordar cada aptidão específica que teve de

aprender para poder conduzir um carro com confiança, é provável que
não se lembre de tudo em que teve de se concentrar e focar enquanto
estava no processo de aprendizagem. A primeira vez que tive a
oportunidade de ensinar um adolescente a conduzir, estava
absolutamente fascinado com o quanto era preciso aprender e que eu

dava como natural e sobre o qual não pensava a um nível consciente.
Possivelmente o melhor exemplo que ilustra esta característica é as

pessoas que conduzem sob influência do álcool. Numa noite, há milhares
de pessoas que beberam tanto que não têm consciência de como
levaram o carro do ponto A para o ponto B. É difícil imaginar como isto é
possível, a menos que aceite que as aptidões para conduzir e a convicção
de uma pessoa na sua capacidade para conduzir, operam
automaticamente a um nível muito mais profundo do que a consciência
deteta.

Certamente alguma percentagem destes condutores alcoolizados têm
acidentes, mas quando comparamos a taxa de acidentes com o número
de pessoas a conduzir sob influência do álcool, é notável que não haja
muito mais acidentes. De facto, é muito mais provável que um condutor
alcoolizado cause um acidente quando adormece ou quando alguma
situação exige uma decisão consciente e uma reação rápida. Por outras
palavras, as condições necessárias para uma boa condução são tais que
não basta funcionar com as aptidões subconscientes.
Autoavaliação e trading
O modo como esta característica se aplica ao trading é bastante
profundo. 0 ambiente de trading oferece-nos um palco de oportunidades
ilimitadas para acumular riqueza. Mas só porque o dinheiro está
disponível e nós percecionamos a possibilidade de o obter não significa
necessariamente que nós (como pessoas) tenhamos um sentido ilimitado
de autoavaliação. Ou seja, pode haver uma enorme discrepância entre a
quantidade de dinheiro que desejamos para nós, a quantidade que
percecionamos estar disponível e a quantidade que na realidade
acreditamos que valemos ou merecemos.
Todas as pessoas têm um sentido de autoavaliação. A forma mais fácil

de descrever este sentido é listar todas as convicções ativas, tanto
conscientes como subconscientes, que têm potencial para argumentar a
favor ou contra a acumulação de níveis de sucesso e prosperidade
maiores. Depois compare a energia das convicções com carga positiva
com a energia das convicções com carga negativa. Se tiver mais energia
com carga positiva a argumentar a favor do sucesso e da prosperidade do
que energia com carga negativa, então tem um sentido positivo de
autoavaliação. No outro caso, tem um sentido negativo de autoavaliação.
O que tem de saber é que é difícil não adquirir algumas convicções

com carga negativa que argumentem contra o sucesso. A maioria destas
convicções autossabotadoras têm sido esquecidas há muito e operam a
um nível subconsciente, mas o facto de as podermos ter esquecido não
significa que tenham sido desativadas. Como é que adquirimos
convicções autossabotadoras? Infelizmente, é muitíssimo fácil.
Provavelmente a forma mais comum é quando uma criança se envolve
nalguma atividade contra a opinião dos pais ou do professor e a criança

se fere acidentalmente. Muitos pais, para convencerem a criança do seu
ponto de vista, irão reagir a uma situação como esta dizendo: «Isto não
teria acontecido se não me tivesses desobedecido». O problema de fazer
ou ouvir afirmações como esta é que há um potencial para a criança
associar todos os futuros ferimentos a estas afirmações e,
subsequentemente, formar uma convicção de que é uma pessoa com
menos valor, que não merece sucesso, felicidade ou amor.
Qualquer coisa em relação à qual nos sintamos culpados pode ter um

efeito nefasto no nosso sentido de autoestima. Normalmente a culpa
aparece associada a ser-se uma má pessoa e a maioria das pessoas
acreditam que as más pessoas devem ser castigadas, certamente não
recompensadas. Algumas religiões ensinam às crianças que ter muito
dinheiro não é positivo. Algumas pessoas acreditam que ganhar dinheiro
de algumas formas é errado, mesmo que possa ser perfeitamente legal e
moralmente aceite pela sociedade. De novo, pode não ter uma
recordação específica de ter aprendido algo que argumentasse contra o
sucesso, mas tal não significa que o que aprendeu não esteja a
influenciá-lo.
O modo como estas convicções subconscientes de autossabotagem se

manifestam no trading é normalmente sob a forma de lapsos de
concentração, resultando num sem-número de erros de trading, como
dar uma ordem de compra em vez de venda ou vice-versa ou deixar-se
distrair e desviar os olhos do monitor, só para descobrir quando voltar
que falhou o grande trade do dia. Trabalhei com muitos traders que
atingiram vários níveis de sucesso consistente, mas descobriram que não
conseguiam ultrapassar certos limiares. Descobriram uma barreira
invisível mas muito real semelhante ao proverbial teto de vidro que
muitas mulheres executivas experimentam no mundo empresarial.
De cada vez que estes traders batiam nessa barreira, experimentavam

uma queda significativa, independentemente das condições de mercado.
No entanto, quando se lhes perguntava o que tinha acontecido, eles
atribuíam normalmente o seu súbito período de má sorte simplesmente a
isso - à sorte ou aos caprichos do mercado. Curiosamente, era comum
criarem uma curva de resultados crescente, por vezes durante um
período de vários meses e a queda significativa ocorria sempre no mesmo

ponto da curva. Descrevo este fenômeno psicológico como a entrada
numa zona mental negativa. Por muito que o dinheiro tivesse fluído para
as suas contas enquanto se mantiveram no estado mental adequado,
fluía agora para fora delas com a mesma facilidade quando entravam na
zona mental negativa, onde questões de autoavaliação não resolvidas
agem misteriosamente sobre a sua perceção da informação e
comportamento.
É fundamental estar consciente da presença de tais convicções e dar

os passos necessários no seu regime de trading para as compensar
quando se começarem a manifestar.

Capítulo 11
Pensar
como um
trader
S e me pedissem para condensar o trading na sua forma mais simples,
diria que é um jogo de reconhecimento de padrões numéricos.
Usamos a análise de mercado para identificar os padrões, definir o
risco e determinar quando tomar mais-valias. O trade ou funciona ou não
funciona. Em qualquer caso, continuamos para o trade seguinte. É tão
simples quanto isto, mas certamente não é fácil. De facto, o trading é
provavelmente o projeto mais difícil em que tentará ter sucesso. Não
porque exija grandes conhecimentos; muito pelo contrário! Mas porque
quanto mais pensa que sabe, menos sucesso terá. Fazer trading é difícil
porque temos de operar num estado em que não precisamos de saber,
muito embora a sua análise possa revelar- se por vezes perfeitamente
correta. Para operar num estado em que não tem que saber, tem que
gerir devidamente as suas expectativas. Para gerir devidamente as suas
expectativas, tem de reordenar o seu ambiente mental para que acredite
indubitavelmente nas cinco verdades fundamentais.
Neste capítulo, vou dar-lhe um exercício de trading que irá integrar

estas verdades sobre o mercado a um nível funcional no seu ambiente
mental. Ao longo do processo, irei mostrar-lhe as três fases de desen-
volvimento de um trader.
A primeira fase é a fase mecânica. Neste fase, um trader.
-Constrói a autoconfiança necessária para operar num ambiente sem

limites;
- Aprende a executar sem erros um sistema de trading;
-Treina a sua mente para pensar em probabilidades (as cinco verdades

fundamentais);
-Cria uma convicção forte e inabalável na sua consistência como
trader.
Quando tiver concluído esta primeira fase, pode depois avançar para a
fase subjetiva do trading. Nesta fase, usa o que já aprendeu sobre a
natureza do movimento do mercado para fazer o que pretende. Há muita
liberdade nesta fase, pelo que terá de aprender a monitorizar a sua
predisposição para cometer erros de trading que são o resultado dos
problemas de autoavaliação não resolvidos a que me referi no capítulo

anterior.
A terceira fase é a fase intuitiva. Fazer trading intuitivamente é a fase

de desenvolvimento mais avançada. É o equivalente no trading a chegar a
cinturão negro nas artes marciais. A diferença é que não tentamos ser
intuitivos porque a intuição é espontânea. Não vem daquilo que sabemos
a um nível racional. A parte racional da nossa mente é estruturalmente
desconfiada da informação que recebe de uma fonte que não
compreende.
Ter a sensação que algo está prestes a acontecer é uma forma de

saber muito diferente de saber racionalmente. Trabalhei com muitos
traders que tinham frequentemente uma sensação intuitiva muito forte
do que ia acontecer a seguir e viam-se confrontados com a parte racional
de si mesmos que persistentemente lutava por agir de outra forma. É
claro que se tivessem seguido a sua intuição, teriam experimentado um
resultado muito satisfatório. Em vez disso, o resultado era normalmente
muito insatisfatório, especialmente quando comparado com o que
tinham percecionado antes como possível. A única forma que conheço
em que pode tentar ser intuitivo é trabalhando na criação de um estado
mental que esteja o mais disponível possível para receber os seus
impulsos intuitivos e a agir com base neles.
A fase mecânica
A fase mecânica do trading está especificamente concebida para
construir o tipo de aptidões de trading (confiança, segurança e pen-
sarnento em probabilidades) que irão compeli-lo a criar resultados
sustentados. Defino resultados sustentados como uma curva de resul-
tados em crescimento regular mostrando perdas ligeiras, que são a
consequência natural de oportunidades identificadas no mercado que
não funcionaram.
A não ser que descubra um padrão que vire as probabilidades de um

trade ganhador a seu favor, alcançar uma curva de resultados crescente
implica eliminar sistematicamente qualquer hipótese de cometer o tipo
de erros que resultam do medo, da euforia ou da autoavaliação que
descrevi neste livro. Eliminar os erros e melhorar o seu sentido de

autoavaliação irá exigir a aquisição de aptidões que são todas de natureza
psicológica.
As aptidões são psicológicas porque cada uma, na sua forma mais

pura, é simplesmente uma convicção. Lembre-se que as convicções
determinam o nosso estado mental e moldam as nossas experiências de
forma que reforçam constantemente aquilo que já acreditamos ser
verdade. O grau de veracidade de uma convicção (relativamente às
condições ambientais) pode ser determinado pela medida em que nos
serve; ou seja, pela medida em que nos ajuda a satisfazer os nossos
objetivos. Se produzir resultados sustentados for o seu objetivo principal
como trader, então criar uma convicção (um conceito consciente, dotado
de energia, que resiste à mudança e exige expressão) de que eu sou um
trader consistentemente bem sucedido irá funcionar como a principal
fonte de energia que irá gerir as suas perceções, interpretações,
expectativas e ações de modo que satisfaçam a convicção e,
consequentemente, o seu objetivo.
Criar uma convicção dominante de que eu sou um trader consisten-

temente bem sucedido requer adesão a diversos princípios de sucesso
consistente. Alguns destes princípios irão sem dúvida entrar em conflito
com algumas das convicções que já adquiriu sobre o trading. Se for o
caso, então o que tem é um exemplo clássico de uma convicção que está
em conflito com o desejo.
Neste caso, a dinâmica energética não é diferente da que existia no

exemplo da criança que queria ser como as outras crianças que não
tinham medo de brincar com cães. Ela queria expressar-se de um

modo que considerava, pelo menos de início, praticamente impossível.
Para satisfazer o seu desejo, teve de entrar gradualmente num processo
ativo de transformação. A sua técnica era simples: tentava tanto quanto
podia concentrar-se no que pretendia e, pouco a pouco, desativava a
convicção anterior reforçando a convicção que correspondia ao seu
desejo.
Num determinado momento, se esse for o seu desejo, terá também

de entrar gradualmente no mesmo processo de transformação para se
tornar um ganhador consistente. Quando se trata de transformação
pessoal, os ingredientes mais importantes são a força de vontade, a
clareza do propósito e a intensidade do desejo. Em última análise, para
que este processo funcione, tem de escolher a consistência em
detrimento de todas as outras razões ou justificações que tenha para
fazer trading. Se todos estes ingredientes estiverem presentes em grau
suficiente, então independentemente dos obstáculos internos com que
seja confrontado, aquilo que deseja irá acabar por prevalecer.
Observe-se a si mesmo
O primeiro passo no processo de obtenção de consistência é começar
a reparar naquilo que pensa, diz e faz. Porquê? Porque tudo o que
pensamos, dizemos ou fazemos como traders contribui para alguma
convicção no nosso sistema mental e, por conseguinte, reforça-a. Como o
processo de se tornar consistente é de natureza psicológica, não é
surpresa ter que começar a prestar atenção aos seus vários processos
psicológicos.
A ideia é aprender a tornar-se um observador atento dos seus

próprios pensamentos, palavras e atos. A sua primeira linha de defesa
contra o erro de trading é dar por si mesmo a pensar sobre ele. É claro
que a última linha de defesa é dar por si próprio a agir. Se não se
empenhar em tornar-se um observador atento destes processos, as suas
tomadas de consciência virão sempre depois da ação, normalmente
quando já está num profundo estado de arrependimento e frustração.
Observar-se a si mesmo de forma objetiva implica fazê-lo sem sentido

de reprovação ou crítica. Isto pode não ser fácil para algumas pessoas
Tioding - Atitude mental do trader de sucesso 199

tendo em conta o tratamento crítico e reprovador que ao longo das suas
vidas podem ter recebido de outras pessoas. O resultado é aprender a
associar o erro à dor emocional. Ninguém gosta de estar num estado de
dor emocional, por isso é normal evitarmos tanto tempo quanto possível
reconhecer ou encarar um erro. Não encarar os erros nas nossas vidas
diárias normalmente não tem as mesmas consequências desastrosas se o
fizermos como traders.
Se produzir resultados sustentados depende da eliminação do erro,

então é uma meia verdade dizer que terá uma grande dificuldade em
atingir o seu objetivo se não conseguir reconhecer o erro. Obviamente
isto é algo que muito poucas pessoas conseguem fazer e explica por que
razão há tão poucos ganhadores sustentados. De facto, a tendência para
não reconhecer um erro é tão comum na espécie humana, que nos
poderia levar a pensar que é uma característica estrutural da natureza
humana. Não acredito que assim seja, nem acredito que nascemos com a
capacidade de nos ridicularizarmos ou nos sentirmos inferiores por
cometermos uma falha, um erro de cálculo ou um lapso.
Cometer erros é uma consequência natural de estar vivo e irá con-

tinuar assim até chegarmos a um ponto em que:
1) Todas as nossas convicções estejam em absoluta harmonia com os

nossos desejos, e
2) Todas as nossas convicções estejam estruturadas de tal forma que
estejam completamente em consonância com aquilo que funciona,
da perspetiva do ambiente.
Obviamente que se as nossas convicções não estão em consonância

com aquilo que funciona da perspetiva do ambiente, o potencial para
cometer erros é alto, se não for mesmo inevitável. Não conseguiremos
percecionar o conjunto adequado de passos a dar para alcançarmos o
nosso objetivo. Pior ainda, não conseguiremos percecionar que aquilo
que queremos pode não ser possível ou possível na quantidade que
desejamos ou na altura em que o queremos.
Por outro lado, os erros que resultam de convicções em conflito com

os nossos objetivos nem sempre são visíveis ou óbvios.
200 Trading - Atitucle mental do trader de sucesso

Sabemos que irão agir como forças oponentes, expressando as suas
versões da verdade sobre a nossa consciência e podem fazê-lo de diversas
formas. O mais difícil de detetar é um pensamento que distrai, que causa
um lapso momentâneo da concentração. À primeira vista, isto pode não
parecer significativo. Mas, tal como na analogia da ponte sobre o
desfiladeiro, quando está muito em risco, uma pequena distração pode
resultar num erro de proporções desastrosas. Este princípio aplica-se seja
ao trading, a eventos desportivos ou à programação informática. Quando
o nosso propósito é claro e não é traído por qualquer energia em
oposição, então a nossa capacidade de nos mantermos focados é maior e
torna mais provável alcançarmos o nosso objetivo.
Defini anteriormente uma atitude ganhadora como uma expectativa

positiva dos nossos esforços, com uma aceitação de que quaisquer que
sejam os resultados, eles são um reflexo perfeito do nosso nível de
desenvolvimento e daquilo que precisamos de aprender a fazer melhor. 0
que distingue os atletas e os artistas consistentemente fantásticos de
todos os outros é a sua nítida ausência de medo de cometer um erro. A
razão por que não têm medo é que não têm razão para se sentirem
interiorizados quando cometem um erro, significando que não têm uma
reserva de energia com carga negativa à espera de brotar e atacar o seu
processo de pensamento consciente, como um leão que espera o
momento certo para atacar a sua presa. O que é que explica esta
capacidade rara para ultrapassarem rapidamente os seus erros sem se
autocriticarem? Uma explicação pode ser o facto de terem crescido com
pais e professores incomuns que, pelas suas palavras e exemplos, os
ensinaram a corrigir os seus erros com amor genuíno, afeto e aceitação.
Digo incomuns porque muitos de nós crescemos precisamente com a
experiência oposta. Ensinaram-nos a corrigir os nossos erros com zanga,
impaciência e uma nítida falta de aceitação. De certeza que os grandes
atletas, com grandes vitórias passadas, encararam os erros como forma
de adquirir uma convicção de que os erros simplesmente apontam o
caminho para onde precisam de concentrar os seus esforços para
crescerem e melhorarem-se a si mesmos?
Com uma convicção como esta, não há fonte de energia com carga
negativa capaz de gerar pensamentos autocríticos. No entanto, nós que
Tradinq - Atitude mental do trader de sucesso 201

crescemos experimentando as reações negativas às nossas ações, iríamos
naturalmente adquirir convicções sobre erros: «Os erros têm de ser
evitados a todo o custo», «Deve haver algo errado comigo se cometer um
erro», ou «Devo ser um incompetente».
Lembre-se que cada pensamento, palavra e ato reforça alguma

convicção que tenhamos sobre nós mesmos. Se, por uma autocrítica
negativa repetida, adquirirmos uma convicção de que estragamos tudo,
essa convicção irá encontrar uma forma de se exprimir nos nossos
pensamentos, fazendo com que nos tornemos distraídos e com que
estraguemos tudo; através das nossas palavras, fazendo-nos dizer coisas
sobre nós mesmos ou sobre os outros (se observarmos as mesmas
características neles) que refletem a nossa convicção e que se refletem
nas nossas ações; nos nossos comportamentos fazendo-nos, comportar
de forma claramente autossabotadora.
Se vai ser um vencedor consistente, não pode deixar que o erro ocorra
num contexto de carga negativa como é visto pela maioria das pessoas.
Tem que conseguir monitorizar-se a si mesmo de alguma forma, o que
será difícil de fazer se tiver tendência para experimentar dor emocional
quando comete um erro. Se isto ocorrer, tem duas opções:
1) Pode esforçar-se por adquirir um novo conjunto de convicções com

carga positiva sobre o que significa cometer um erro, ao mesmo
tempo que desativa quaisquer convicções com carga negativa que
defendam algo diferente ou façam com que se sinta interiorizado
por cometer um erro;
2) Se não quiser considerar esta primeira opção, pode contrabalançar
o potencial para cometer erros pela forma como estabelece o seu
regime de trading. Isto significa que se vai fazer trading sem se
monitorizar a si mesmo, mas ao mesmo tempo deseja resultados
sustentados, então exercer trading recorrendo apenas à fase
mecânica irá resolver o dilema.
De qualquer forma, aprender a monitorizar-se a si mesmo é um

processo relativamente simples quando se tiver libertado da energia com
carga negativa associada aos erros. De facto, é fácil. Tudo o que tem de
fazer é decidir porque se quer monitorizar, o que significa que
202 Trading - Atitude inental do trader de sucesso

primeiro precisa de ter um propósito claro em mente. Quando o seu
propósito estiver claro para si, simplesmente comece a orientar a sua
atenção para aquilo que pensa, diz ou faz.
Se e quando reparar que não está concentrado no seu objetivo ou nos

passos que o levam a alcançar o seu objetivo, escolha reorientar os seus
pensamentos, palavras ou ações de modo que esteja em consonância
com aquilo que está a tentar conseguir. Continue a reorientá-los sempre
que necessário. Com quanto mais determinação se envolver neste
processo, especialmente se conseguir fazê-lo com algum grau de
convicção, mais rapidamente irá criar uma estrutura mental livre para
funcionar em consonância com os seus objetivos, sem qualquer
resistência de convicções conflituosas.
O papel da autodisciplina
Chamo ao processo que acabei de descrever autodisciplina. Defino
autodisciplina como uma técnica mental para reorientar (o melhor que
pudermos) o nosso foco para aquilo que desejamos, quando esse objetivo
ou desejo está em conflito com algum outro fator-convicção - do nosso
ambiente mental.
A primeira coisa que deve reparar nesta definição é que a autodis-

ciplina é uma técnica para criar uma nova estrutura mental. Não é um
traço de personalidade, as pessoas não nascem com autodisciplina. De
facto, quando pensamos no modo como a defino, nem sequer é possível
nascer-se com autodisciplina. No entanto, como uma técnica a ser usada
no processo de transformação pessoal, qualquer um pode optar por a
treinar.
Eis um exemplo que ilustra a dinâmica subjacente ao modo como esta

técnica funciona. Em 1978 decidi que queria ser atleta. Não me lembro
exatamente de qual era a minha motivação subjacente, exceto ter
passado os oito anos anteriores num estilo de vida muito inativo. Não
praticava nenhum desporto ou hobby, a menos que ver televisão possa
ser considerado um hobby.
Anteriormente, tanto no liceu como pelo menos durante parte do

período em que frequentei a universidade, era muito ativo no desporto,
especialmente no hóquei. No entanto, depois de sair da universidade, a
minha vida desenrolou-se de uma forma muito diferente da que
esperava. Não era concretamente o que desejava e sentia-me impotente
para reagir. Isto conduziu-me a um período de inatividade, que é uma
forma simpática de dizer que estava fortemente deprimido.
De novo, não tenho a certeza do que me incitou a querer subitamente

tornar-me atleta (se calhar vi algum programa de TV que des- poletou o
meu interesse). Lembro-me, no entanto, que a motivação era muito
forte. Assim, saí e comprei um par de sapatilhas, calcei-as e fui correr. A
primeira coisa que descobri foi que não era capaz. Não tinha resistência
para correr mais de 60 metros. Foi surpreendente. Descobri que estava
de tal modo em baixo de forma que nem sequer conseguia correr mais de
60 metros! Perceber isto foi tão desanima- dor que não tentei correr
novamente durante duas ou três semanas. Na vez seguinte, ainda não
conseguia correr mais de 60 metros. Tentei novamente no dia seguinte,
logicamente com o mesmo resultado. Fiquei tão desanimado com a
minha condição física que não corri de novo durante mais quatro meses.
Estamos na primavera de 1979. Estou mais uma vez determinado a

fazer desporto mas, ao mesmo tempo, muito frustrado com a minha falta
de progressos. Enquanto contemplava o meu dilema, ocorreu-me que um
dos meus problemas era que não tinha um objetivo em função do qual
trabalhar. Era ótimo dizer que queria ser corredor mas o que significava
isso? Na realidade não sei; era demasiado vago e abstrato. Tinha de ter
algo mais tangível em função de que trabalhar. Assim, decidi que queria
conseguir correr oito quilômetros até ao final do verão.
Oito quilômetros pareciam na altura inconquistáveis, mas pensar que

seria capaz de o fazer gerou em mim uma grande dose de entusiasmo.
Este maior nível de entusiasmo deu-me um incentivo suficiente para
correr quatro vezes naquela semana. No final dessa primeira semana,
fiquei surpreendido ao descobrir que bastou um pouco de exercício para
melhorar a minha resistência e capacidade para correr mais. Isto
aumentou-me o entusiasmo, pelo que saí e fui comprar um cronômetro e
um caderno para usar como diário de corrida. Defini um percurso de três
quilômetros e assinalei cada 250 metros. No diário, registava a data, a

distância, o tempo e como me sentia fisicamente cada vez que corria.
Ora, eu pensava que estava no caminho certo para os oito quilôme-

tros, quando literalmente esbarrei na minha próxima série de problemas.
Os maiores eram os pensamentos conflituosos que me distraíam e me
invadiam a consciência sempre que decidia sair e correr. Fiquei
estupefacto com o número (e intensidade) das razões que encontrava
para não o fazer: está calor [ou frio], parece que vai chover, ainda estou
cansado desde a última vez que corri, (mesmo tendo sido há três dias),
não conheço ninguém que faz isto, ou o mais comum, vou depois deste
programa terminar (é claro que nunca ia).
Não conhecia outro modo para lidar com esta energia mental con-
flituosa a não ser reorientar a minha atenção consciente para aquilo que
tentava conseguir. Eu queria mesmo chegar aos oito quilômetros até ao
final do verão. Descobri que por vezes o meu desejo era mais forte do que
o conflito. Em resultado, conseguia calçar as minhas sapatilhas, sair
mesmo de casa e correr. No entanto, foram mais as vezes em que os
meus pensamentos contrários me deixaram parado. De facto, nas fases
iniciais, estimo que dois terços do tempo não consegui ultrapassar a
energia negativa.
O próximo problema com que me deparei foi quando me aproximei

dos mil e quinhentos metros. Fiquei tão entusiasmado comigo mesmo
que me ocorreu que iria precisar de um mecanismo adicional para me
fazer chegar aos oito mil. Pensei que quando chegasse ao ponto em que
conseguisse correr três ou talvez cinco quilômetros, ficaria de tal modo
satisfeito comigo mesmo que não iria sentir qualquer necessidade de
cumprir o meu objetivo dos oito quilômetros. Assim, estabelecí uma regra
para mim mesmo. Poderia chamar-lhe a regra dos oito quilômetros. «Se
eu conseguisse calçar as minhas sapatilhas e sair apesar de todos os
pensamentos conflituosos a tentarem dissuadir-me de o fazer,
comprometia-me a correr pelos menos mais um passo do que da última
vez». Tudo bem se corresse mais do que um passo, mas nunca podia ser
menos do que um passo, seja qual fosse a razão. Acontece que nunca
quebrei esta regra e, no final do verão, atingi os oito quilômetros.

Mas depois, aconteceu algo realmente interessante e completamente
inesperado. Quando me aproximei de atingir o meu objetivo dos oito
quilômetros, pouco a pouco, os pensamentos conflituosos começaram a
dissipar-se e acabaram por desaparecer. Nessa altura, descobri que se eu
queria correr, era completamente livre de o fazer sem qualquer
resistência mental, conflito ou pensamentos conflituosos. Considerando a
luta que tinha sido, fiquei, no mínimo, estupefacto. O resultado: continuei
a correr regularmente durante os dezasseis anos seguintes.
Para quem possa estar interessado, não corro tanto agora porque há
cinco anos decidi voltar a jogar novamente hóquei. O hóquei é um
desporto extremamente exigente. Às vezes jogo quatro vezes por
semana. Tendo em conta a minha idade (mais de cinquenta) e o nível de
esforço que o desporto exige, normalmente preciso de um dia ou dois
para recuperar, o que não me deixa muito tempo para correr.
Ora, se pegar nestas experiências e as puser no contexto daquilo que

compreendemos agora quanto à natureza das convicções, há algumas
observações que temos de fazer:
1) Inicialmente, o meu desejo de correr não tinha qualquer base de

suporte no meu sistema mental. Ou seja, não havia qualquer outra
fonte de energia (qualquer conceito dotado de energia a precisar
de se manifestar) em consonância com o meu desejo;
2) Tive que fazer algo para criar esse suporte. Para criara convicção de
que eu sou um corredortive que criar uma série de experiências em
consonância com a nova convicção. Lembre-se que tudo o que
pensamos, dizemos ou fazemos contribui com energia para alguma
convicção no nosso sistema mental. De cada vez que
experimentava um pensamento conflituoso e conseguia
concentrar-me novamente no meu objetivo, com convicção
suficiente para calçar as minhas sapatilhas e sair, acrescentava
energia à convicção de que eu sou um corredor. E, igualmente
importante, retirei inadvertidamente energia de todas as con-
vicções que defendessem outra coisa. Digo inadvertidamente
porque há várias técnicas especificamente concebidas para
identificar e desativar convicções conflituosas, mas nessa altura da
minha vida eu não compreendia a dinâmica subjacente ao processo

de transformação por que estava a passar. Assim, não me poderia
ter socorrido dessas técnicas;
3) Agora posso expressar-me sem esforço (de uma perspetiva mental)
como um corredor, porque eu sou um corredor. Esse conceito
dotado de energia é agora uma parte em funcionamento da minha
identidade. Quando comecei pela primeira vez, acontece que tinha
algumas convicções conflituosas sobre correr. Em resultado,
precisava que a técnica da autodisciplina se tornasse uma
convicção. Agora não preciso de autodisciplina porque ser um
corredor é o que eu sou. Quando as nossas convicções estão
completamente alinhadas com os nossos objetivos ou desejos, não
há fonte de energia conflituosa. Se não há fonte de energia
conflituosa, então não há fonte de pensamentos que cause
distração, desculpas, racionalizações, justificações ou erros
(conscientes ou subconscientes);
4) As convicções podem ser alteradas e se for possível alterar uma
convicção, então é possível alterar qualquer convicção, se
compreendermos que na realidade não estamos a alterá-la, mas
somente a transferir energia de um conceito para outro,
permanecendo intacta a convicção que se pretende mudar. Por
conseguinte, podem existir em simultâneo no nosso sistema mental
duas convicções completamente contraditórias. Mas se tivermos
retirado a energia de uma convicção e dotado totalmente de
energia a outra, não existe contradição do ponto de vista funcional;
só a convicção combinada com a energia terá a capacidade para
funcionar como uma força sobre o seu estado mental, sobre a sua
perceção e interpretação da informação e sobre o seu
comportamento.
Ora, o único propósito de fazer trading mecanicamente é trans-

formar-se a si mesmo num trader de sucesso consistente. Se houver
alguma coisa no seu ambiente mental que esteja em conflito com os
princípios da criação de uma convicção de que eu sou um trader con-
sistente bem sucedido, então terá de empregar a técnica da autodis-
ciplina para integrar estes princípios como uma parte dominante do
funcionamento da sua identidade. Quando os princípios se tornarem
quem você é, já não irá precisar de autodisciplina porque o processo de

ser consistente irá deixar de exigir esforço.
Lembre-se que a consistência não é a mesma coisa que a capacidade
de abrir uma ou várias posições ganhadoras, porque abrir uma posição
ganhadora não exige absolutamente nenhuma aptidão. Tudo o que tem
de fazer é adivinhar corretamente, o que não difere em nada de adivinhar
o resultado do lançamento de uma moeda ao ar, enquanto que a
consistência é um estado mental que, uma vez atingido, não irá
permitir-lhe ser de qualquer outra maneira. Não terá que tentar ser
consistente porque tal decorrerá naturalmente da sua identidade. De
facto, se tiver de tentar, é uma indicação de que não integrou
completamente os princípios do sucesso consistente como convicção
dominante e não conflituosa.
Por exemplo, predefinir o seu nível risco é um passo no processo de
ser consistente. Se for preciso qualquer esforço especial para predefinir o
seu risco, se tiver de se lembrar a si mesmo conscientemente de o fazer,
se experimentar quaisquer pensamentos conflituosos (no fundo,
tentando dissuadi-lo de o fazer), ou se se encontrar numa posição em que
não predefiniu o seu risco, então este princípio não é uma parte
dominante do funcionamento da sua identidade. Não é quem você é. Se
fosse, nem sequer lhe iria ocorrer não predefinir o seu risco.
Se e quando todas as fontes de conflito tiverem sido desativadas, já

não há qualquer potencial para que seja de qualquer outra maneira. O
que uma vez foi uma luta, irá acabar por não exigir esforço agora. Nessa
altura, pode parecer às outras pessoas que você é muito disciplinado
(porque pode fazer algo que considerem difícil, se não impossível), mas a
realidade é que não está a ser de modo algum disciplinado; está
simplesmente a funcionar com base num conjunto diferente de
convicções que o compelem a comportar-se de um modo que está em
consonância com os seus desejos, propósitos ou objetivos.
Desenvolver a convicção da consistência

Criar uma convicção de que eu sou um vencedor consistente é o
principal objetivo mas, tal como a minha intenção de me tornar corredor,
é demasiado ampla e abstrata para implementar sem a decompor num
processo gradual. Assim, o que vou fazer é decompor esta convicção nas
suas partes mais pequenas e depois dar-lhe um plano para integrar cada

parte como uma convicção dominante. As seguintes sub-convicções são
as componentes básicas que fornecem a estrutura elementar do
significado de ser um vencedor consistente.
EU SOU UM VENCEDOR CONSISTENTE, PORQUE:
1. Identifico objetivamente as minhas oportunidades;

2. Predefino o risco de cada trade;
3. Aceito completamente o risco e estou disposto a fechar a posição
se o mercado se virar contra mim;
4. Ajo sobre as minhas oportunidades sem reservas ou hesitações;
5. Tomo as minhas mais-valias quando o mercado me disponibiliza
dinheiro;
6. Monitorizo continuamente a minha suscetibilidade para cometer
erros;
7. Compreendo a absoluta necessidade destes princípios de sucesso
consistente e, por conseguinte, nunca os violo.
Estas convicções são os sete princípios da consistência. Integrar estes

princípios no seu sistema mental a um nível funcional exige que crie
propositadamente um conjunto de experiências que estejam em
consonância com eles. Isto não difere em nada da criança que queria
brincar com cães ou do meu desejo de ser corredor. Antes de conseguir
brincar com um cão, a criança teve primeiro que fazer várias tentativas
para se aproximar de um cão. No final, quando o peso preponderante da
energia no seu sistema mental foi transferido, conseguiu brincar com cães
sem qualquer resistência interna. Para me tornar um corredor tive de
criar a experiência de correr, contra tudo dentro de mim a defender o
contrário. No final, à medida que a energia era transferida para esta nova
definição de mim mesmo, correr tornou-se uma expressão natural da
minha identidade.
É óbvio que aquilo que estamos a tentar conseguir é muito mais

complexo do que tornar-se um corredor ou afagar um cão, mas a
dinâmica subjacente a estes processos é idêntica. Comecemos com um
objetivo específico. O primeiro princípio de consistência é a convicção de
que eu identifico objetivamente as minhas oportunidades. A

palavra-chave aqui é objetiva mente. Ser objetivo significa que não é
possível definir, interpretar e, por conseguinte, interpretar qualquer
informação do mercado como negativa ou positiva. A forma de ser
objetivo é operar com base em convicções que mantêm neutras as nossas
expectativas e ter sempre em conta forças desconhecidas.
Lembre-se que tem de treinar especifica mente a sua mente para ser
objetiva e ficar concentrada no fluxo de oportunidades do momento
presente. As nossas mentes não estão naturalmente programadas para
pensar deste modo. Assim, para sermos observadores objetivos temos de
aprender a pensar do ponto de vista do mercado, onde há sempre forças
desconhecidas (traders) à espera de agir sobre o movimento dos preços.
Por conseguinte, da perspetiva do mercado, cada momento é
verdadeiramente único, embora o momento possa parecer, soar ou ser
sentido exatamente como algum outro momento passado registado no
seu banco de memórias.
No instante em que decide ou considera que sabe o que vai acontecer

a seguir, irá automaticamente esperar acertar. No entanto, aquilo que
sabe, pelo menos ao nível racional do pensamento, só pode ter em conta
o seu passado, que pode não ter qualquer relação com aquilo que está
realmente a acontecer do ponto de vista do mercado. Nessa altura,
qualquer informação do mercado que não esteja em consonância com a
sua expectativa tem o potencial para ser interpretada como ameaçadora.
Para evitar sofrer, a sua mente irá automaticamente compensar, com
mecanismos de proteção conscientes e subconscientes, quaisquer
diferenças entre aquilo que espera e aquilo que o mercado está a
oferecer.
Aquilo que irá experimentar é normalmente chamado uma ilusão.

Num estado de ilusão, não somos objetivos nem estamos ligados ao fluxo
de oportunidades do momento presente. Em vez disso, tornamo- nos
suscetíveis de cometer todos os erros de trading típicos (hesitar, agir
precipitada mente, não predefinir 0 risco, definir o risco mas recusar
aceitar a perda e manter aberta uma posição que vai agravar a perda, sair
demasiado cedo de uma posição a ganhar, não tomar mais-valias, entrar
em perdas numa posição que tinha ganhos, alterar uma ordem de stop
para um ponto mais perto do ponto de entrada, ficar de fora

temporariamente e observar o mercado a transacionar novamente a seu
favor ou entrar numa posição demasiado grande em relação ao capital...).
As cinco verdades fundamentais sobre o mercado irão manter neutras as
suas expectativas, focar a sua mente no fluxo de oportunidades do
momento presente (ao dissociar o momento presente do seu passado) e,
por conseguinte, eliminar o seu potencial para cometer estes erros.
Quando parar de cometer erros de trading, irá começar a confiar em

si mesmo. À medida que o seu sentido de autoconfiança aumentar,
também irá aumentar a sua segurança. Quanto maior for a sua segurança,
mais fácil será executar os seus trades (agir sobre as suas oportunidades
sem reservas ou hesitações). As cinco verdades irão também criar um
estado mental em que irá genuinamente aceitar os riscos de trading.
Quando aceitar genuinamente os riscos, estará tranquilo com qualquer
resultado. Quando estiver tranquilo com qualquer resultado, irá
experimentar um estado mental despreocupado e objetivo, em que se
disponibiliza para percecionar e agir sobre qualquer coisa que o mercado
lhe estiver a oferecer (do ponto de vista do mercado) num determinado
momento presente.
O primeiro objetivo é integrar a convicção dominante que eu defino

objetivamente as minhas oportunidades. O desafio agora é: como chegar
lá? Como é que se transforma numa pessoa que pensa consistentemente
da perspetiva do mercado?
O processo de transformação começa com o seu desejo e a sua dis-

posição para se focar de novo no objeto do seu desejo (autodisciplina). O
desejo é uma força. Não tem de coincidir ou estar de acordo com algo em
que acredite ser a verdade sobre a natureza do trading. Um desejo claro
que vise diretamente um objetivo específico é uma ferramenta muito
poderosa. Pode usar a força do seu desejo para criar uma versão ou
dimensão inteiramente nova para a sua identidade; transferir energia
entre duas ou mais idéias em conflito ou mudar o contexto ou a
polarização das suas memórias de negativa para positiva.
Tenho a certeza que conhece a expressão decida-se. A implicação de

nos decidirmos é escolhermos exatamente aquilo que queremos com
tanta clareza (sem dúvidas) e com tanta convicção que literalmente nada

se atravessa no nosso caminho, seja interna ou externamente. Se houver
força suficiente por detrás da nossa resolução, é possível experimentar
uma grande mudança na nossa estrutura mental praticamente de forma
instantânea. Desativar conflitos internos não é uma questão de tempo; é
um desejo centrado na finalidade (embora possa ser preciso uma
quantidade considerável de tempo para chegar ao ponto em que
realmente nos decidimos). De outro modo, na ausência de uma clareza e
uma convicção extremas, a técnica da autodisciplina, com o tempo, irá
fazer esse trabalho bastante bem (se, é claro, estiver disposto a usá-la).
Para lá chegar, tem de decidir, com o máximo de convicção e clareza

que, acima de outra coisa qualquer, deseja a consistência (o estado
mental de confiança, segurança e objetividade) do seu trading. Isto é
necessário porque se for como a maioria dos traders, irá enfrentar
algumas forças conflituosas muito temíveis. Por exemplo, se tem estado a
fazer trading para se sentir bem com a euforia de apanhar um grande
movimento, para impressionar a sua família e amigos, para ser um herói,
para satisfazer uma dependência econômica, para acertar nas suas
previsões ou por qualquer outra razão que não tenha nada a ver com ser
consistente, então irá descobrir que a força destas outras motivações irá
não só agir como um obstáculo dificultando muito o exercício de trading
que estou prestes a dar-lhe, mas podia muito bem ser suficientemente
forte para o impedir de fazer sequer o exercício.
Lembra-se da criança que não tinha desejo de ser como as outras

crianças e interagir com cães? No fundo, decidiu viver com a contradição
ativa entre a sua convicção minimamente dotada de carga positiva de que
nem todos os cães são perigosos e a sua convicção elementar, dotada de
carga negativa, de que todos os cães são perigosos. Teve a capacidade de
percecionar cães brincalhões, mas ao mesmo tempo considerou
impossível interagir com eles. A menos que deseje mudá-lo, o
desequilíbrio de energia entre estas duas convicções irá permanecer
exatamente como está durante toda a sua vida.
Só para começar o processo, tem de querer tanto a consistência que

tem de estar disposto a desistir de todas as outras razões, motivações ou
planos para fazer trading que não estejam em consonância com o
processo de integração das convicções para criar consistência. Um desejo

claro e intenso é um pré-requisito incondicional se quer fazer com que
este processo funcione consigo.
Exercício: Aprender a fazer trading como os casinos

O objetivo deste exercício é convencer-se a si mesmo que o trading é
só um simples jogo de probabilidades (números), não muito diferente de
puxar a alavanca de uma slot machine. Ao nível micro, os resultados
individuais são ocorrências independentes e aleatórias em relação umas
às outras. Ao nível macro, os resultados de uma série de trades irão
produzir resultados sustentados.
Do ponto de vista das probabilidades, isto significa que em vez de ser

uma pessoa a jogar numa slot machine, como trader, você é o próprio
casino, se:
1) Tiver um sistema que coloque as probabilidades de sucesso a seu

favor;
2) Conseguir pensar o trading de forma adequada (as cinco verdades
fundamentais); e
3) Conseguir fazer tudo o que precisa durante uma série de trades.
Assim, como os donos dos casinos, irá controlar o jogo e ser um

vencedor consistente.
Preparar o exercício
Escolha um mercado. Pode negociar em ações ou contratos de
futuros. Não importa qual, desde que tenha a liquidez necessária e
respeite os requisitos para transacionar pelo menos 300 ações ou 3
contratos de futuros por trade.
Escolha um conjunto de variáveis de mercado que definam uma

oportunidade. Pode ser o sistema de trading que queira. Pode ser
matemático ou gráfico (com base na leitura e análise de gráficos de
padrões de preços). Não importa se o sistema é concebido por si ou não,
nem tem de perder muito tempo ou ser meticuloso a descobrir ou
desenvolver o melhor sistema ou o sistema certo. Este exercício não é
sobre o desenvolvimento de sistemas e não é um teste às suas

capacidades analíticas.
De facto, as variáveis que escolhe podem até ser consideradas

medíocres pelos padrões da maioria dos traders, porque aquilo que vai
aprender ao fazer este exercício não depende do facto de ganhar ou não
dinheiro na realidade. Se considerar este exercício um investimento de
formação, irá reduzir o tempo e esforço que possa gastar noutras
circunstâncias a encontrar as oportunidades mais lucrativas.
Não farei quaisquer recomendações especiais quanto ao sistema ou

variáveis que deve usar, porque parto do princípio que a maioria das
pessoas que lê este livro já têm algum grau de conhecimento de análise
técnica. Há centenas de livros disponíveis sobre o tema. Qualquer que
seja o sistema que escolha, tem de estar conforme com as seguintes
especificações.
-Abrir uma posição. As variáveis que usa para definir a sua opor-
tunidade têm de ser muito precisas. O sistema tem de ser concebido de
modo a que não seja preciso tomar quaisquer decisões subjetivas ou
emitir opiniões sobre se a sua oportunidade existe ou não. Se o mercado
estiver alinhado de acordo com as variáveis rígidas do seu sistema, então
tem um trade; se não, não tem um trade. Ponto final! Nenhum outro
fator externo ou aleatório pode entrar na equação.
- Saída em Stop-Loss. As mesmas condições aplicam-se para a saída

de um trade que não está a funcionar. A sua metodologia tem de lhe dizer
exatamente quanto precisa de arriscar para descobrir se o trade irá
funcionar. Há sempre um ponto ótimo em que a possibilidade de um
trade não funcionar é tão reduzida, especialmente em relação ao
potencial de ganho, que é preferível aceitar a perda e limpar a mente
para agir sobre a oportunidade seguinte. Deixe a estrutura do mercado
determinar onde é esse ponto ótimo, em vez de gastar uma quantidade
incerta de dinheiro a arriscar num trade.
Em qualquer caso, seja qual for o sistema que escolher, tem de ser
absolutamente exato, não permitindo qualquer tomada de decisão
subjetiva. De novo, nenhuma variável externa ou aleatória pode entrar na
equação.

- Período de tempo. A sua metodologia de trading pode ser aplicada
a qualquer período de tempo que lhe convenha, mas todos os seus sinais
de entrada e saída têm de ser baseados no mesmo período de tempo. Por
exemplo, se usar variáveis que identificam um padrão especial de
suportes e resistências num gráfico de barras num período de 30
minutos, então os seus cálculos de risco e de objetivos de lucro também
têm de ser determinados para o mesmo período de tempo. No entanto,
fazer trading num determinado período de tempo não o impede de usar
outros períodos como filtros. Por exemplo, pode ter como filtro uma
regra que estabelece que só abre novas posições na tendência principal.
Há um antigo axioma de trading que diz que a tendência é sua amiga.
Significa que existe uma probabilidade mais elevada de sucesso quando
tem uma posição aberta no sentido da tendência principal, se existir. De
facto, o trade com menos risco, com maior probabilidade de sucesso,
ocorre quando compra numa tendência altista ou vende numa tendência
de queda do mercado.
Para ilustrar como esta regra funciona, digamos que escolheu

identificar padrões de suporte e resistência num período de 30 minutos.
A regra é que só vai negociar no sentido da tendência principal. Uma
tendência ascendente define-se como uma série de máximos e mínimos
sucessivamente mais altos. Pelo contrário, uma sucessão de máximos e
mínimos mais baixos, definem uma tendência descendente. Quanto mais
longo for o período de análise, mais significativa será a tendência, pelo
que a tendência identificada num gráfico de barras diário é mais
significativa do que uma tendência identificada num gráfico de barras de
30 minutos, para um dado mercado. Por conseguinte, a tendência
identificada no gráfico de barras diário tem primazia sobre a tendência
identificada no gráfico de barras de 30 minutos e será considerada a
tendência principal.
Para determinar a direção da tendência principal, verifique o que

acontece num gráfico de barras diário. Se a tendência for altista, procure
um queda até encontrar um suporte no gráfico de barras de 30 minutos.
Aí, quando inverter, é onde vai comprar. Pelo contrário, se a tendência é
de baixa no gráfico diário, procure o valor na resistência no gráfico de 30
minutos e então, quando o preço inverter, venda o mais rápido que
puder.

O seu objetivo é determinar, numa tendência descendente, em que
medida pode vender num movimento intraday sem que mude a
tendência. Numa tendência altista, o seu objetivo é determinar em que
medida pode comprar num movimento intraday sem que mude a
tendência. Normalmente, há muito pouco risco associado a estes pontos
de suporte e resistência intraday, porque não temos de deixar o mercado
ultrapassá-los muito para que nos diga que um determinado trade não
está a funcionar.
- Profit-taking (tomar mais-valias). Acredite ou não, de todas as

aptidões necessárias para se aprender a ser um trader consistentemente
bem sucedido, aprender a encaixar ganhos é provavelmente a mais difícil
de dominar. Entram na equação uma profusão de fatores pessoais e
psicológicos frequentemente muitos complicados, ao que acrescenta a
eficácia da nossa análise de mercado. Infelizmente, des- trinçar esta
complexa matriz de questões vai muito além do âmbito deste livro.
Saliento isto para que aqueles que pensem agredir-se a si próprios por
fazerem um negócio menos vantajoso do que o esperado, possam relaxar
e deixar de se criticarem. Mesmo depois de ter adquirido todas as outras
aptidões, pode ser preciso muito tempo para dominar esta.
Não desespere. Há uma forma de criar um regime para encaixar

ganhos que pelo menos satisfaz o objetivo do quinto princípio da persis-
tência (tomo as minhas mais-valias quando o mercado me disponibiliza
dinheiro). Se vai criar uma convicção de que é um vencedor consistente,
então terá de criar experiências que correspondam a essa convicção.
Como o objeto da convicção é ganhar consistentemente, o modo como
realiza ganhos num trade ganhador é de suprema importância.
Esta é a única parte do exercício em que terá algum grau de arbítrio

sobre o que fazer. A premissa subjacente é que, num trade ganhador,
nunca sabemos até que ponto o mercado vai. Os mercados raramente
vão diretamente para cima ou para baixo. Normalmente, os mercados
sobem e depois corrigem um pouco desse movimento ascendente; ou
descem e depois corrigem um pouco desse movimento descendente.
Estas correções podem dificultar muito a permanência num trade

ganhador. Teria de ser um analista extremamente sofisticado e objetivo

para fazer a distinção entre uma correção normal, quando o mercado
ainda tem potencial para continuar a subir e uma correção que não é
normal, quando o potencial de subida é altamente reduzido, se não for
inexistente.
Se nunca se sabe até que ponto o mercado vai, então quando e como
tomar mais-valias? A questão é qual a sua capacidade para ler o mercado
e escolher os pontos em que é mais provável parar. Se não tem
objetivamente esta capacidade, o melhor a fazer é dividir a sua posição
em terças (ou quartas) partes e ir saindo regularmente da sua posição à
medida que o mercado se movimenta a seu favor. Se está a transacionar
contratos de futuros, isto significa que a sua posição mínima para um
trade é de pelo menos três (ou quatro) contratos. Para ações, a posição
mínima é qualquer número de ações que seja divisível por três (ou por
quatro).
Esta é a forma como faço o escalonamento de uma posição ganha-

dora. Quando comecei a fazer trading pela primeira vez, especialmente
durante os primeiros três anos (de 1979 a 1981), eu analisava de forma
meticulosa e regular os resultados das minhas atividades. Uma das coisas
que descobri foi que raramente alcançava um stop-loss sem que o
mercado fosse primeiro um pouco na minha direção. Em média, perdia
em apenas uma em cada dez operações. Das outras 25 a 30 por cento de
posições que acabavam perdedoras, o mercado ia geralmente três ou
quatro tics na minha posição antes de inverter e tocar o stop que tinha
definido. Calculei então que se me habituasse a retirar pelo menos um
terço da minha posição original de cada vez que o mercado avançava três
ou quatro tics a meu favor, no final do ano os ganhos acumulados eram
suficientes para cobrirem as minhas despesas. Até hoje, sem reservas ou
hesitações, sempre que o mercado me dá algo a ganhar, retiro sempre
uma parte de uma posição com ganhos. Quanto? Depende do mercado;
será sempre um montante diferente em cada situação. Por exemplo, em
futuros de obrigações do tesouro, fecho um terço da minha posição
quando ganho quatro tics.
Num trade de obrigações, que normalmente é menos arriscado,

espero seis tics para descobrir se a posição vai funcionar. Usando um
trade de três contratos como exemplo, eis como funciona: se abrir uma

posição e imediatamente o mercado inverter contra mim sem me dar
pelo menos quatro tics primeiro, fecho a posição com 18 tics de perda
embora, como expliquei, não seja frequente isto acontecer.
É mais provável que o preço se mova a meu favor antes de inverter

contra mim. Se for a meu favor pelo menos em quatro tics, aproveito
esses 4 tics e liquido o contrato. O que fiz foi reduzir o meu risco total nos
outros dois contratos em 10 tics. Se o mercado então me fizer perder nos
outros dois contratos, a perda líquida no trade é de somente de 8 tics.
Se o mercado se mover na minha direção, liquido a próxima terça

parte da posição num ponto de lucro predeterminado. Para determinar
este objetivo de ganho, baseio-me nalgum suporte ou resistência de um
período de tempo mais longo ou num máximo ou mínimo anterior
importante. Ao realizar o segundo terço dos meus ganhos, também movo
o stop-loss para o meu ponto de entrada original. Agora tenho um lucro
líquido com o trade, aconteça o que acontecer com o último terço da
posição.
Ou seja, agora tenho uma oportunidade sem risco. Não posso

aumentar suficientemente o tamanho das palavras desta página para
realçar como é importante que experimente um estado de oportunidade
sem risco. Quando cria uma situação em que há uma oportunidade sem
risco, não há forma de perder a menos que aconteça algo extremamente
fora do comum, como um movimento brusco de preços que gere um gap
ultrapassando o seu preço de saída. Se, em circunstâncias normais, não
há forma de perder, passa pela experiência de saber como é estar num
trade com um estado mental completamente despreocupado e tranquilo.
Para ilustrar este ponto, imagine que está num trade ganhador; o
mercado fez um movimento bastante significativo na sua direção, mas
não tomou mais-valias porque pensou que iria ainda mais longe. No
entanto, em vez de ir mais longe, o mercado inverte aproximando-se do
seu ponto de entrada original. Entra em pânico e, em resultado, fecha a
posição porque não quer deixar aquilo que fora um trade ganhador
transformar-se num trade perdedor. Mas logo que sai, o mercado
recupera movendo-se na direção que lhe daria ganhos. Se tivesse retirado
uma parte dos ganhos fazendo um escalonamento, colocando-se numa

situação de oportunidade sem risco, seria muito improvável que tivesse
entrado em pânico ou mesmo sentido qualquer stress ou ansiedade.
Ainda lhe restaria um terço da sua posição. E agora? Procure o ponto
mais provável onde acha que o mercado parará e tome nesse ponto
mais-valias. Este é normalmente um máximo ou um mínimo significativo
num período de tempo mais longo. Dou a minha ordem para liquidar
imediatamente um tie abaixo daquele ponto numa posição longa ou um
tie acima numa posição curta. Coloco as minhas ordens imediatamente
acima ou abaixo. Descobri ao longo dos anos que esse último tic do trade
não é relevante se pretende mesmo executar a ordem.
Um outro fator que precisa de ter em conta é o seu rácio risco/

retorno. O rácio risco/retorno é o valor em euros, por exemplo, do risco
que tem de assumir em relação ao potencial de ganhos. Idealmente o seu
rácio risco/retorno deve ser pelo menos de 1:3, o que significa que está a
arriscar um euro por cada três de ganho potencial. Se o seu sistema e a
forma como faz o escalonamento dos seus trades lhe dá um rácio de
risco/retorno de 1:3, ainda que a sua percentagem de trades ganhadores
seja inferior a 50 por cento, mesmo assim, irá ganhar dinheiro
sustentadamente.
Um rácio de risco/retorno de 1:3 é o ideal. No entanto, para efeitos

deste exercício, não importa qual é, nem importa se faz o escalonamento
de forma eficaz, desde que o faça. Faça o seu melhor que conseguir para
se remunerar a si mesmo com níveis de lucro razoáveis quando o
mercado o permitir. Cada parte de um trade que fecha a ganhar irá
contribuir para a sua convicção de que é um ganhador consistente. Todos
os números irão acabar por se alinhar numa bonita perfomance ao
mesmo tempo que reforça a sua convicção de que é capaz de ser um
ganhador consistente.
- Uma questão de dimensão de amostra. O trader comum prati-

camente vive ou morre (emocionalmente) com base nos resultados do
trade mais recente. Se tiver ganho, avançará com satisfação para o trade
seguinte; se não, começará a questionar a viabilidade do seu sistema.
Para descobrir que variáveis funcionam, se funcionam bem e o quais não
funcionam, precisamos de uma abordagem sistemática, que não tenha
em conta variáveis aleatórias. Isto significa que temos de alargar a nossa

definição de sucesso ou fracasso passando da perspetiva limitada do
trade-a-trade do trader comum para uma amostra de vinte trades ou
mais.
Qualquer sistema com base no qual tome decisões, estará apoiado

nalgum número limitado de variáveis de mercado ou relações entre elas
que medem o potencial de mercado para se movimentar para cima ou
para baixo. Da perspetiva do mercado, cada trader que possa abrir ou
fechar trade pode agir como uma força de pressão sobre o movimento
dos preços e é, por conseguinte, uma variável de mercado. Nenhum
sistema técnico consegue ter em conta todos os traders e as suas razões
para abrir ou fechar uma posição. Assim, qualquer conjunto de variáveis
de mercado que determinam uma oportunidade são como uma fotografia
de uma queda de água, captando apenas uma parte muito limitada e
instantânea da realidade.
Quando aplicamos um conjunto de variáveis ao mercado, elas podem

funcionar muito bem ao longo de um período de tempo alargado, mas
depois de um certo período podemos descobrir que a sua eficácia
diminui. Isto acontece porque a dinâmica subjacente à interação entre
todos os participantes (o mercado) está a mudar. Entram no mercado
novos traders com as suas próprias interpretações do que está em alta ou
em baixa e outros traders saem. Pouco a pouco, estas mudanças afetam a
dinâmica subjacente ao modo como o mercado se movimenta. Nenhuma
fotografia (conjunto rígido de variáveis) consegue ter estas mudanças
subtis em consideração.
Podemos compensar estas mudanças subtis na dinâmica subjacente à

movimentação do mercado e manter ainda uma abordagem consistente
negociando em dimensão. O número de trades - amostra - tem de ser
suficientemente grande para dar às suas variáveis um teste justo e
adequado, mas ao mesmo tempo suficientemente pequeno para que se a
sua eficácia diminuir, a possa detetar antes de perder muito dinheiro.
Descobri que uma amostra de, pelo menos, vinte trades preenche estes
dois requisitos.
- Testar. Quando tomar uma decisão relativamente a um conjunto de

variáveis que estejam em conformidade com estas especificações, precisa

de as testar para ver até que ponto funcionam. Se tiver o software de
teste adequado, provavelmente já conhece os procedimentos. Se não
tiver software de teste, pode desenvolver o seu próprio sistema de
provas. Em qualquer caso, recorde-se que o objetivo do exercício é usar o
trading como um veículo para aprender a pensar objetivamente (na
perspetiva do mercado), como se fosse um jogador de casino. Neste
preciso momento, o desempenho final do seu sistema não é muito
importante, mas é importante que tenha uma clara ideia daquilo que
pode esperar em termos de rácio ganho/perda (o número de trades
ganhadores em relação ao número de trades perdedores no total de
trades envolvidos).
- Aceitar o risco. Um requisito para este exercício é que saiba de

antemão exatamente qual é o seu risco em cada trade numa amostra de
vinte trades. Como sabe agora, conhecer o risco e aceitar o risco são duas
coisas diferentes. Quero que se sinta o mais à vontade possível com o
valor em euros do risco que está a correr neste exercício. Como o
exercício exige que use uma amostra de vinte trades, o risco potencial é
que perca em todos os vinte trades. Este é obviamente o pior cenário. É
uma ocorrência tão provável como a de ganhar em todos os vinte trades,
o que significa que não é muito provável. No entanto, é uma
possibilidade. Por conseguinte, deve preparar o exercício de um modo
que possa aceitar o risco (em valor) de perder em todos os vinte trades.
Se não se sentir à vontade, pode reduzir o valor do risco, simples-

mente reduzindo o número de ações por trade até chegar a um ponto em
que esteja à vontade com o risco total acumulado para os vinte trades. 0
que não quero que faça é que mude os parâmetros de risco estabelecidos
para satisfazer os seus níveis de conforto. Só mude a variável se for
necessário num contexto de análise técnica.
Se tiver feito todo o possível para reduzir a sua posição e descobrir

que ainda não está à vontade com o valor acumulado de perder nos vinte
trades, sugiro que faça o exercício com uma conta demo. Com uma conta
destas, tudo sobre o processo de realizar e abandonar trades, é
exatamente o mesmo como se tratasse de uma conta real, exceto o facto
de os trades serem virtuais. Assim, não tem na realidade qualquer
dinheiro em risco. Estas contas são uma excelente ferramenta para

praticar em tempo real, em condições de mercado reais.
Fazer o exercício. Quando tiver um conjunto de variáveis concor-

dantes com as especificações descritas, souber exatamente o que cada
trade vai custar para descobrir se vai funcionar, tiver um plano para
encaixar ganhos e souber o que pode esperar do seu rácio ganhos/
perdas para a sua amostra, então está pronto para começar o exercício.
As regras são simples: opere com o seu sistema exatamente como o

concebeu. Isto significa que tem de se comprometer a transacionar pelo
menos nas próximas vinte ocorrências dos seus indicadores de
oportunidade, não somente no próximo trade ou no próximo par de
trades, mas em todos os vinte, aconteça o que acontecer. Não se pode
desviar, nem se deixar influenciar por quaisquer outros fatores externos
ou mudar as variáveis até ter concluído os vinte trades.
Ao preparar o exercício com as variáveis rígidas e relativamente fixas

que definem o seu sistema e com o compromisso de executar cada trade
da sua amostra, criou um regime de trading que replica o modo como um
casino funciona. Porque é que os casinos ganham dinheiro
consistentemente num acontecimento que tem um desfecho aleatório?
Porque eles sabem que durante uma série de acontecimentos, as
probabilidades jogam a seu favor. Eles também sabem que para realizar
os lucros das probabilidades favoráveis, têm de participar em todos os
acontecimentos. Não se podem envolver num processo de escolha
cuidadosa da rodada de blackjack, da volta da roleta ou do lançamento de
dados em que vão participar, tentando prever antecipadamente o
desfecho de cada um destes acontecimentos.
Se acreditar nas cinco verdades fundamentais e se acreditar que o

trading é somente um jogo de probabilidades não muito diferente de
puxar a alavanca de uma slot-machine, então irá considerar que este
exercício não exige esforço porque o seu desejo de cumprir o compro-
misso de executar cada trade da amostra e a sua convicção quanto à
natureza probabilística do trading estarão em perfeita harmonia. Em
resultado, não sentirá medo, resistência ou pensamentos desviantes. O
que poderia então impedir de fazer exatamente o que precisa de fazer,
quando precisa de o fazer sem reservas ou hesitações? Nada! Por outro

lado, se ainda não lhe ocorreu, este exercício vai criar uma colisão frontal
entre o seu desejo de pensar objetivamente em probabilidades e todas as
forças dentro de si que estão em conflito com este desejo. A dificuldade
de realizar este exercício é proporcional à intensidade com que estes
conflitos existam na sua mente. Numa medida ou noutra, irá
experimentar exatamente o oposto daquilo que descrevi no
parágrafo anterior. Não fique surpreendido se considerar as primeiras

tentativas de realizar este exercício praticamente impossíveis.
Como é que deve lidar com estes conflitos? Monitorize-se a si mesmo

e use a técnica da autodisciplina para se concentrar de novo no seu
objetivo. Escreva as cinco verdades fundamentais e os sete princípios de
consistência e mantenha-os à sua frente sempre que estiver a fazer
trading. Repita-os para si mesmo frequentemente, com convicção.
Sempre que reparar que está a pensar, dizer ou fazer algo que não está
em consonância com estas verdades ou princípios, reconheça o conflito.
Não tente negar a existência de forças conflituosas. Elas são parte da sua
mente que estão (compreensivelmente) a defender as suas versões da
verdade.
Quando isto acontecer, concentre-se de novo no que está a tentar

conseguir. Se o seu propósito é pensar objetivamente, interrompa o
processo de associação (para que possa manter no fluxo de oportuni-
dades do momento presente); ultrapasse o medo de estar errado, de
perder dinheiro, de deixar passar uma oportunidade e de fazer um
negócio financeiramente menos vantajoso do que o esperado (para que
deixe de cometer erros e comece a confiar em si). Então irá saber
exatamente aquilo que precisa fazer. Siga as regras do seu regime de
trading o mais fielmente possível. Fazer exatamente aquilo que as suas
regras exigem enquanto estiver concentrado nas cinco verdades
fundamentais irá acabar por resolver todos os seus conflitos acerca da
verdadeira natureza do trading.
Sempre que faz algo que confirme uma das cinco verdades funda-
mentais, estará a retirar energia das convicções conflituosas e a acres-
centar energia à convicção nas probabilidades e na sua capacidade de
produzir resultados sustentados. No final, as suas novas convicções irão

tornar-se tão poderosas que não será preciso qualquer esforço
consciente da sua parte para pensar e agir em consonância com os seus
objetivos. Verá que pensar em probabilidades é uma parte funcional da
sua identidade quando conseguir percorrer vinte trades ou mais sem
qualquer dificuldade, resistência ou pensamentos conflituosos que o
desviem de fazer exatamente aquilo que o seu sistema mecânico requer.
Então, só então, estará pronto para avançar para as fases subjetivas e
intuitivas mais avançadas do trading.
Trading - Atitude mental do trader dc sucesso 224

Nota final
Tente não calcular quanto tempo irá precisar para chegar ao final de pelo
menos uma amostra de vinte trades, seguindo o seu plano sem desvios ou
pensamentos que o distraiam ou o façam hesitar. Irá levar o tempo que for
preciso. Se quisesse ser um jogador de golfe profissional, não seria estranho
ter de bater 10.000 ou mais bolas até que a combinação precisa de
movimentos da tacada estivesse tão bem enraizada na sua memória
muscular que já não tivesse que pensar sobre eles conscientemente.
Quando está a dar tacadas em bolas de golfe, não está a jogar contra
ninguém ou a tentar vencer o grande torneio. Fá-lo porque acredita que a
aquisição de aptidões e a prática irão ajudá-lo a vencer. Aprender a ser um
ganhador consistente como trader é exatamente a mesma coisa.
Desejo-lhe muita prosperidade e... ia dizer «boa sorte», mas não precisa
de sorte se trabalhar para adquirir as aptidões adequadas.
Mark Douglas
Mark Douglas é autor de dois livros que

rapidamente se tornaram clássicos mar-
cantes entre traders e investidores em
todo o mundo: The Disciplined Trader:
Developing Winning Attitudes (1990) e
Trading in the zone (2000), cuja versão
portuguesa agora se apresenta.
Os seus livros incorporam os mais de 34

anos de experiência como trader e os 28
anos como coach. É presidente da Trading
Behaviour Dynamics, Inc., onde organiza
seminários e programas de treino sobre
psicologia do trading um pouco por todo o
mundo para audiências de traders,
investidores profissionais, sociedades de
corretagem, bancos, gestoras de fundos,
entre muitas outras organizações
profissionais.
Encontrará mais informação sobre as suas

atividades em www.markdouglas.com
onde também poderá contactar o autor.
Este é um clássico da literatura sobre trading, traders, atitude mental e
psicologia dos mercados que tem ajudado milhões de traders em todo o
mundo a obterem ganhos consistentes.
Identifica de forma pertinente as convicções erradas e profundamente en-

raizadas que a generalidade dos traders têm e que os conduzem aos erros
típicos de trading como a falta de foco, o medo e a falta de confiança que os
torna vulneráveis às perdas.
• Obter ganhos consistentes;

• Tirar partido das oportunidades que o mercado apresenta;
• Conhecer-se a si mesmo e à sua estrutura de pensamento;
• Repelir as decisões emotivas que se revelam desastrosas;
• Evitar perdas e consolidar ganhos, entre outros,
são atributos e aptidões psicológicas específicas para o trading que são ex-
plorados neste livro e que os traders de maior sucesso aprendem e imple-
mentam tornando-se assim capazes de se controlarem a si próprios e às
suas emoções, elevando o poder da sua mente e a sua atitude à capacidade
mecânica de obterem resultados consistentes.
Mark Douglas defende que adotar a estratégia de pensamento e a atitude

correta é determinante para o sucesso de um trader e explica como o fazer.
ESTE É UM DOS LIVROS QUE DEVEM SER LIDOS POR TODOS OS TRADERS.
E DEVEM FAZÊ-LO ATÉ ELE SE TORNAR PARTE DA SUA PERSONALIDADE.

Trading in The Zone - Atitude Mental Do Trader de Sucesso

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TRADING

Atitude mental do trader de sucesso

Compreender a psicologia do trading

Versão portuguesa do clássico

Título: Trading - Atitude mental do trader de sucesso

Autor: Mark Douglas

© 2013, Bookout, Lda.

© 2000, by Mark Douglas

Reservados todos os direitos, de acordo com a legislação em vigor. Não é

Nota à edição portuguesa.................................................................................7

Ganhar dinheiro em Bolsa não depende apenas dos conhecimentos

Em Trading - Atitude mental do trader de sucesso, Mark Douglas

Trading - Atitude mental do trader de sucesso 7

Neste livro, um clássico absoluto que marca a vida de traders em todo

Miguel Gomes da Silva

8 Trading - Atitude mental do trader de sucesso

A evolução dos mercados bolsistas conduziu a uma proliferação de

Mark Douglas escreveu um livro que é o resultado do acumular de

Trading é um olhar profundo sobre os desafios que enfrentamos

Trading - Atitude mental do trader de sucesso 9

Esta taxa de fracasso faz sentido quando consideramos o modo como

O meu conselho? Que desfrutem deste livro e, ao fazê-lo, desen-

10 Trading - Atitude mental do trader de sucesso

O objetivo de qualquer trader é obter mais-valias com regularidade,

Comecei no trading em 1978. Naquela altura, geria uma agência de

Com estas primeiras experiências, aprendi muitíssimo sobre mim

Trading - Atitude mental do trader de sucesso 11

Em 1983, deixei a Merrill Lynch para fundar a minha própria con-

Depois desse livro, passei os últimos dezassete anos a dissecar a

Embora isto pareça complicado, tudo se resume a aprenderem a

1) não é preciso saberem o que vai acontecer a seguir para ganharem

Ou o trade funciona ou não funciona. Ao abordar o trade seguinte,

12 Trading - Atitude mental do tiaderde sucesso

A maioria dos traders não acredita que os seus problemas de trading

• Provar que mais ou melhor análise de mercado não é a solução para

Trading apresenta uma abordagem psicológica séria para obter um

Trading Atitude mental do trader de sucesso 13

turar o pensamento de forma correta para o transformar num trader

Para determinar o grau com que pensa como um trader, complete o

14 Trading Atitude mental do trader de sucesso

Trading - Atitude mental do ttadet de sucesso 15

16 Trading - Atilude mental do trader do sucesso

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26. Passo com frequência noites em branco preocupado com o

18 Trading - Atilude mental do trader do sucesso

Guarde as suas respostas. Depois de acabar de ler o último capítulo

Trading - Atilude mental do trader do sucesso 19

Quero agradecer a todos os traders que leram os primeiros sete

Em seguida, gostaria de agradecer aos companheiros de trading

Também gostaria de agradecer à minha amiga Eileen Bruno pela

20 Trading Atitude mental do trader de sucosso

Q uem se lembra do tempo em que a análise fundamental era con-

Hoje em dia, claro, o oposto é a verdade. Quase todos os traders

Tenho a certeza de que não será surpresa para ninguém se a resposta

Para quem esteja menos familiarizado com a análise fundamental,

22 Trading - Atitude mental do trader de sucesso

0 problema com estes modelos é que raramente - ou nunca - incluem

De facto, muitos traders, especialmente os que negoceiam futuros e

Em última análise, o analista fundamental pode determinar a posição