O documento discute o perfil do consumidor e como identificar seus hábitos de consumo. É importante para varejistas da moda entenderem as mudanças nos perfis e comportamentos dos consumidores para melhor atendê-los.
O documento discute o perfil do consumidor e como identificar seus hábitos de consumo. É importante para varejistas da moda entenderem as mudanças nos perfis e comportamentos dos consumidores para melhor atendê-los.
O documento discute o perfil do consumidor e como identificar seus hábitos de consumo. É importante para varejistas da moda entenderem as mudanças nos perfis e comportamentos dos consumidores para melhor atendê-los.
O documento discute o perfil do consumidor e como identificar seus hábitos de consumo. É importante para varejistas da moda entenderem as mudanças nos perfis e comportamentos dos consumidores para melhor atendê-los.
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O que é Perfil de consumo
Conheça melhor seu cliente e descubra qual o perfil de consumo
dele.
Identificar novos tipos de comportamentos de consumo e saber lidar
com eles é fundamental para que as empresas do varejo da moda consigam atrair um pouco mais de atenção dos seus potenciais consumidores o perfil do consumidor e a forma de consumir estão mudando de forma cada vez mais veloz e significativa.
Hoje, o perfil encontrado é de um cliente muito mais informado sobre
as ofertas e produtos, que valoriza a experiência de compra e que se importa com o posicionamento tomado pelas empresas. O consumidor atual é impactado por muitas mensagens e está em constante renovação, mudando de opinião a todo momento.
Nesse cenário, é importante que o empresário de moda esteja
embasado de informações sobre o cliente para atendê-lo da melhor maneira e conquistar sua fidelidade.
Para melhor entender os hábitos de consumo do seu cliente é
necessário fazer pesquisas sobre esses novos hábitos e redefinir esse novo perfil de consumo.
Comportamento consumidor
O que é comportamento do consumidor?
É o estudo do quando, porquê, como e onde as pessoas decidem
comprar ou não comprar um produto ou acessar um serviço.
Combina elementos da psicologia, sociologia, economia e antropologia social. Tenta compreender o processo de tomada de decisão do comprador, tanto individualmente como em grupos. Estuda as características dos consumidores individuais, através de variáveis demográficas e comportamentais, numa tentativa de compreender os desejos das pessoas.
Também tenta avaliar a influência sobre o consumidor de grupos,
como a família, amigos, grupos de referência e a sociedade em geral.
O estudo de comportamento do consumidor é baseado no
comportamento de consumo, e depende do desempenho de três funções distintas: utilizador, pagador e comprador.
Há cada ano que passa há uma evolução de maturidade cada vez
mais responsável dos consumidores, em especial as relacionadas com o meio ambiente, onde esse consumidor desenvolve uma redefinição dos valores do comportamento de consumo.
Com forte tendência a tornar-se mais consciente da vida do produto
(antes e depois) e mais exigente com o que implica o ato da compra: rapidez, serviço completo e personalizado.
Todavia há alguns impedimentos que dificultam o comportamento de
consumo mais sustentável, como falta de informação sobre produtos/serviços sustentáveis, interesses pessoais, limitações culturais e econômicas e oferta restrita.
Além desses aspectos, há um que é de extrema importância para os
empreendedores do varejo da moda, que é de entenderem profundamente o segmento de clientes que ele irá atender.
Conhecer bem seus clientes é indispensável para saber como é sua
relação com o produto/serviço, como esse cliente se relaciona com essa marca, saber o estilo dele e como ele utiliza isso no seu cotidiano.
No caso de atendimento é indispensável ir mais fundo e entender
como essa experiência de compra impacta nos critérios de escolha do seu cliente e utiliza-los para estabelecer uma relação mais próxima com ele.
Para isso, utiliza-se estas variáveis para entender o comportamento
do consumidor nos aspectos cultural, social, pessoal e psicológico. Fator cultural
Diz respeito aos valores adquiridos convivendo socialmente em
determinada região. Essa parte cultural é que possui maior influência sobre o consumidor, pois vai mostrar suas preferências, costumes e atitudes cotidianas.
O convívio cultural é visto como a personalidade de uma sociedade
evidenciando e assimilando aprendizados, valores percepções e preferências de um grupo social.
Nele inclui-se grupos com seus próprios modelos comportamentais, e
classe social, que são pessoas com valores, interesses e comportamentos similares. Assim, um entendimento das várias culturas, de uma sociedade, ajudará o empresário da moda a prever a aceitação dos seus produtos/serviços pelo cliente.
Os valores culturais são intensos, portanto, através de uma
compreensão cultural podemos melhorar as vendas e posicionamento de mercado de seus produtos. Assim sendo, os lojistas terão maior probabilidade de sucesso quando agradam aos valores culturais desses grupos. Considera a cultura como a acumulação de significados, rituais, normas e tradições compartilhadas entre os membros que convivem e compartilham coisas em comum.
A minha dica aqui é utilizar malas diretas e grupos organizados de
convivo coletivo tais como grupos de estudo, grupos de religiosos, grupos de academia e grupos de pessoas que tenham um relacionamento próximo e se comuniquem sempre.
Exemplo:
Apresentar para esses grupos propostas de produtos e demostrar as
vantagens que eles podem ter quando efetuam compras coletivas, por exemplo vale a pena ofertar a grupos de famílias, amigos, atletas produtos que sejam de interesse coletivos.
Fator social
Observa como esse cliente se envolve nos grupos de referência
social, vale aí enfatizar a influência direta das redes sociais, para esse consumidor, como grupos mais informais que são compostos por pessoas de mais afinidade com ele, ou de papéis e posições sociais “status”.
Esses grupos de referência influenciam tanto no ato da compra
quanto nos pensamentos e sentimentos, sendo também chamados de "formadores de opinião".
Do ponto de vista estratégico os grupos de referência servem como
marco para atitudes ou comportamentos específicos para indivíduos nas suas compras ou decisões de compra, permitindo que pessoas ou grupos sirvam como ponto de comparação.
Dentre os grupos de referência, identificamos grupos de convívio que
possam fazer indicações para outras pessoas, devido à estreita e contínua interação entre os seus membros.
Uma pessoa participa de muitos grupos e a posição dessa pessoa em
cada grupo pode ser definida em termos de papéis e status, dependendo da atividade que uma pessoa possui ou desenvolva ela possui mais status que outras, sendo assim as pessoas escolhem produtos que comunicam seus papéis e status na sociedade.
A minha dica aqui é utilizar as redes sociais de forma a estabelecer
uma conexão com seu cliente, mostrando a ele que a sua marca ou a sua empresa se parece com ele, pensa como ele pensa, e tem objetivos comuns.
Exemplo:
Postar nas mídias e redes sociais, não apenas oferta de produtos,
mas também informações sobre a origem, referencias e vínculos desse produto com pessoas que esse grupo admira e exerce influência sobre essas pessoas, quando se oferta informações o cliente percebe que ele não é apenas um mero comprador e que essa empresa também se preocupa com o seu estilo de vida e com as suas convicções. Fatores pessoais: são as características pessoais que o consumidor possui, ou seja, suas preferencias que na maioria das vezes ele acha que são suas próprias escolhas, mas não são, esse cliente é sempre influenciado por pessoas ou marcas de referência do seu estilo de ser, pois trará consigo suas vivências e experiências adquiridas ao longo de sua vida, dentre eles estão:
Ocupação
Estilo de vida
Personalidade
Condição econômica
Idade e estágio do ciclo de vida
Fatores psicológicos: envolvem a motivação
O entendimento do comportamento humano se faz através do
diagnóstico de suas necessidades, visto que todo o processo de tomada de decisão baseia-se na percepção das necessidades satisfeitas. As necessidades psicológicas surgem de estados de tensão psicológicos, como necessidades de reconhecimento, valor ou integração.
O desejo que leva a ação de satisfazer tal necessidade de comprar de
algo.
Percepção: momento em que ocorre as percepções do processo de
motivação em sentir a necessidade, vontade e compreendê-las;
Aprendizagem: experiências adquiridas;
Crenças e atitudes: a situação de posicionamento do consumidor
diante de um produto ou serviço, podendo ser positivo ou negativo. Por André Luiz Aires Gomes - Analista do Sebrae no Amapá
