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Manual de Lição As Chaves Proibidas para a Persuasão

- Lição 4 -

Houve um artigo no Wall Street Journal em 31 de janeiro de 2003 que trazia um exemplo
excelente e até assustador desse ponto. O artigo, intituladoAs câmeras de vídeo também podem
mentir ou, pelo menos, criar preconceitodiscute o trabalho de G. Daniel Lassiter, professor de
psicologia na Universidade de Ohio. O Dr. Lassiter estudou o efeito que os ângulos das câmeras
de vídeo têm em situações de confissão e descobriu um fato fascinante.

Quando o ângulo da câmera mostra apenas a pessoa que faz a confissão e não o interrogador, os
espectadores da fita interpretam a confissão como mais voluntária e, portanto, o confessor é mais
provavelmente culpado, do que quando o ângulo da câmera mostra tanto o confessor quanto o
interrogador.

Qual o impacto que esta pequena “suposição” por parte do espectador pode ter num tribunal?
Bem, de acordo com o Dr. Lassiter, "Em um caso, a simples mudança de uma confissão com foco
igual para uma confissão com foco no suspeito dobrou a taxa de 'condenação'."

É isso mesmo, a taxa de condenação dobrou devido a apenas um aspecto aparentemente

insignificante do interrogatório - o ângulo da câmera. Mas essa não é a parte mais assustadora.

Você poderia pensar que apontar isso aos espectadores, isto é, torná-los explicitamente
conscientes desse efeito e pedir-lhes que não fizessem essa suposição equivocada, os
impediria de fazê-lo. E se você pensa isso, você estaria errado. De acordo com o artigo:

“Os resultados foram os mesmos para confissões de homicídio culposo, estupro, roubo, tráfico de
drogas e furtos em lojas.mesmo quando os voluntários foram instruídos a observar o efeito prejudicial
da câmera em ângulo(Itálico adicionado)

Portanto, a consciência do problema potencial que as suposições desempenham nas nossas vidas não é
suficiente para neutralizar os seus efeitos. Para compensar esta falha na nossa natureza, devemos
esforçar-nos por permanecer conscientes do seu potencial nas nossas vidas e disciplinar-nos para
identificar as nossas próprias suposições antes que se tornem “factos” nas nossas mentes. Isso requer
três coisas: tempo, autodisciplina e consciência. A grande maioria das pessoas não tem nada disso.

Estamos com muita pressa para questionar nossos próprios pensamentos e por isso não podemos
perder tempo. Nossas vidas estão tão desordenadas que a autodisciplina não é possível. E as
circunstâncias das nossas vidas exigem demasiada da nossa atenção para que possamos manter a
consciência das nossas próprias limitações psicológicas. E, como resultado, continuamos no mesmo
caminho propenso ao erro e nos iludimos de que não somos.

Em nossa primeira lição, tivemos que encarar o fato de que talvez nunca saberemos que nossa
atenção foi capturada até que ela seja liberada. E nesta aula devemos enfrentar outro fato incômodo
sobre a natureza humana:

Assim como não podemos saber que a nossa atenção foi totalmente captada até depois de ter sido libertada,
muitas vezes não sabemos a diferença entre um facto e uma suposição até que algo fora de nós nos torne
conscientes do nosso erro. As suposições entram em nossa consciência sem serem avaliadas e sem serem
rotuladas como tais e, como resultado, parecem indistinguíveis dos fatos.

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Embora alguns possam descartar as ideias que discutimos até agora como triviais, elas são tudo
menos isso. Alguns psicólogos e filósofos construíram toda a sua carreira estudando e
pesquisando conceitos como esses e, ainda assim, fizeram pouca diferença na existência
cotidiana da sociedade como um todo. Não podemos “raciocinar” essas ideias através do estudo.
Nem podemos considerá-los insignificantes e esperar que o seu impacto desapareça. Só
podemos compreendê-los e apreciá-los. Mas, como persuasores, podemos fazer mais uma coisa.
Podemos lucrar com eles.

Antes de prosseguirmos, quero abordar uma preocupação que algumas pessoas têm quando se trata
de Ventriloquismo Psicológico. Embora esteja claro que as suposições desempenham um papel enorme
em nossas vidas, será realmente possível controlar as suposições que outras pessoas farão?

O escritor de autoajuda Wayne Dyer conta uma história em seu livroSuas zonas erradasisso fala sobre
essa questão. Ele conta a história de um homem que foi a uma igreja para pregar contra os males do
álcool. Para ilustrar dramaticamente seu ponto de vista ao público, ele colocou uma minhoca em um
copo d'água e a congregação observou enquanto ela se contorcia suavemente. Então, o homem jogou o
verme em um copo de álcool puro e a congregação engasgou quando o verme se desintegrou diante
deles. Certo de que havia defendido seu ponto de vista, o homem pediu que alguém compartilhasse o
que haviam acabado de aprender. Uma pessoa respondeu rapidamente e disse-lhes: “Vejo que se você
beber álcool, nunca terá vermes”.

A questão é que levar alguém a tirar uma conclusão específica pode ser mais difícil do que parece. A
possibilidade de falha de comunicação está sempre presente e deve sempre ser considerada quando
tentamos comunicar. Mas a verdade é que somos mais parecidos na forma como chegamos às suposições que
fazemos e menos originais no nosso pensamento em geral do que gostaríamos de admitir.

Se não fôssemos mais parecidos do que diferentes em nossos pensamentos, seria impossível para o
comediante fazer com que a maioria das pessoas fizesse a suposição que ele precisa que façamos para
que sua piada funcione. Seria impossível para um compositor escrever uma música que tocasse milhões
de pessoas da mesma forma. E seria impossível para um roteirista escrever um filme que enganasse a
maioria de seus espectadores de tal forma que o final do filme fosse um choque total.

Na realidade, embora estejamos todoscapazdo pensamento individual, muitas vezes tomamos atalhos e aceitamos
sugestões que fomos socialmente treinados para aceitar, num esforço para viver as nossas vidas da forma mais
eficiente possível. E quando combinamos a nossa confiança em atalhos psicológicos com a nossa crença na nossa
própria racionalidade, não só temos uma sociedade que é fácil de enganar, mas também uma sociedade que acredita
nisso.não podeser facilmente enganado. É por isso que aqueles que compreendem esta dicotomia e a compensam na
sua comunicação muitas vezes não são apenas os nossos artistas mais populares. Freqüentemente, são nossos
mestres mais poderosos.

Um anúncio que mudou a história

Um dos comerciais de televisão mais poderosos de todos os tempos é um bom exemplo do efeito
que esse tipo de compreensão pode ter na nossa comunicação e nas nossas vidas. Embora o
comercial tenha sido exibido apenas uma vez, ajudou a mudar o rumo da história americana.

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política e até hoje, quase quarenta anos depois de ter sido feito, é considerado por muitos como
um dos comerciais de televisão mais eficazes já feitos.

Nele, uma menina de cerca de quatro anos é mostrada em pé em um campo pegando os pedais de
uma margarida que segura na mão. Ela conta cada pedal enquanto o puxa e o deixa cair no chão. Um,
dois, três, ela conta tão fofa quanto pode ser. Não se pode deixar de sorrir para esta criança inocente.
Mas pouco antes de chegar à contagem com frequência, ela olha para cima e a câmera congela ao
capturar sua expressão subitamente preocupada. Em seguida, a câmera se aproxima rapidamente de
seu rosto enquanto uma voz masculina assume a contagem.Mas ele conta regressivamente a partir do
número dez.Quando ele chega a zero e a câmera atinge todo o globo ocular da criança, o comercial
corta abruptamente para uma série de nuvens em forma de cogumelo de bomba atômica. Só então
saberemos do que se trata o comercial, quando a voz do presidente Lyndon Johnson nos fala sobre as
imagens de uma catástrofe nuclear.

“Estes são os riscos”, diz ele, “para criar um mundo em que todos os filhos de Deus possam viver, ou
cair na escuridão. Devemos amar uns aos outros, ou morreremos”.

Um locutor completa o anúncio nos encorajando a: "Vote no presidente Johnson em 3 de

novembroterceiro. As apostas são muito altas para você ficar em casa."

O comercial foi ao ar apenas uma vez antes de ser retirado do ar por causa de um protesto
liderado por apoiadores do oponente político de Johnson, Barry Goldwater. O cerne da
queixa centrava-se na imagem que Goldwater pintava: se fosse eleito, ele levar-nos-ia a um
desastre nuclear. Ainda,o local nunca mencionou Goldwater!Ainda assim, ninguém tinha
dúvidas sobre como as pessoas perceberiam o comercial. Por que? Porque o homem que
fez o comercial sabia de antemão o que as pessoas pensariam depois de assisti-lo. Como?
Porque era a mesma coisa que eles pensavamanteseles viram o comercial. O comercial
simplesmente ampliou seus pensamentos atuais sobre a posição nuclear de Goldwater.

Ao preparar o espectador para fazer a suposição que queriam que ele fizesse, os produtores
deste comercial, segundo alguns analistas políticos, garantiram a vitória de Johnson sobre
Goldwater nas eleições presidenciais de 1964. A imagem de Goldwater foi manchada por um
comercial que nunca mencionou seu nome.

"A razão pela qual as pessoas leram Goldwater no comercial da Daisy foi porque tudo
naquele anúncio fala de seus medos sobre armas nucleares e tudo na campanha estava
ampliando a posição de Goldwater sobre armas nucleares. E então você naturalmente
investe isso em uma mensagem aberta que convida aqueles medos. Isso o torna o anúncio
mais poderoso da campanha. Também o torna o anúncio mais limpo da campanha, porque
na medida em que Goldwater está no anúncio, ele foi investido lá pelo público. se por fazer
campanha suja." Kathleen Jameson, então Reitora da Escola de Comunicação Annenberg

Imagine o autocontrole que os criadores deste comercial devem ter tido. Dado o custo da
publicidade política, a tentação de incluir no anúncio razões pelas quais o espectador
deveria votar em Johnson devia ser enorme. E quanto à sua posição sobre os direitos civis?
E quanto às suas realizações após o assassinato de Kennedy? E quanto ao seu

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planos para o país? No entanto, nenhuma destas, ou inúmeras outras questões importantes, são
sequer abordadas. Em vez disso, os criadores deste comercial demonstraram enorme autocontrole e
confiança na sua capacidade de levar as pessoas a fazerem a suposição desejada. Goldwater está no
gatilho. Vote no presidente Johnson. Funcionou.

As pessoas às vezes acreditam no que lhes dizem, mas nunca duvidam do que concluem.

Aprendendo Ventriloquismo Psicológico

Antes de discutir como aprender e aplicar o conceito de Ventriloquismo Psicológico, quero
apontar um equívoco comum que muitas pessoas têm sobre a comunicação poderosa em
geral.
O falecido artista Steve Allen, que foi um comediante e escritor extremamente prolífico, falou certa vez
sobre sua incapacidade de criar piadas usando fórmulas. Ele disse,

“Existem fórmulas para a comédia, assim como existem fórmulas para qualquer tipo de ficção,
mas, em minha própria experiência, nunca fui capaz de partir de uma fórmula ou de um
dispositivo e criar uma ideia engraçada. ."

E o que é verdade para a comédia e a ficção também se aplica a qualquer tipo de comunicação
concebida para tocar as pessoas de uma forma poderosa. Este tipo de comunicação não tem
origem em fórmulas, truques ou estratégias. Origina-se de uma maior consciência da natureza
humana. E como os outros conceitos deste curso, o Ventriloquismo Psicológico visa aumentar
essa mesma consciência. Para fazer isso, devemos nos concentrar em quatro áreas específicas:
autocontenção, gatilhos de suposições, dizer versus transmitir informações e, finalmente,
explorar vários exemplos do próprio conceito em ação.

Autocontrole
O autocontrole é talvez a qualidade pessoal mais importante que podemos desenvolver para
empregar o ventriloquismo psicológico. Por que isso é tão importante? Porque sem autocontrole
tendemos a ser muito diretos, muito diretos e muito práticos em relação à nossa comunicação.

Dizemos aos nossos cônjuges que os amamos e esperamos que se sintam amados. Dizemos aos nossos
clientes que os apreciamos e esperamos que se sintam valorizados. E preenchemos nossos anúncios
com informações impressionantes sobre nossos produtos e serviços e esperamos que nossos clientes
fiquem impressionados. Embora esta seja certamente a forma mais rápida de expressar os nossos
pensamentos, é tudo o que estamos a fazer -expressandonossos pensamentos, como emtirá-los de
nossas cabeças e de nossa consciência.Fizemos o que achamos que precisávamos fazer e podemos
passar para a próxima ordem de trabalhos. Infelizmente, muitas vezes não reconhecemos que, de
alguma forma, não conseguimos comunicar a informação à outra pessoa. Eles não saem sentindo-se
amados, apreciados ou impressionados. Eles saem sentindo-se "falados" em vez de comunicados.

Com exceção de algumas áreas de comunicação, como áreas jurídicas, médicas ou outras áreas
técnicas, provavelmente não existe forma mais eficaz de comunicar com impacto do que confiar em
declarações diretas dos nossos pensamentos e sentimentos. No entanto, confiamos neles,

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e então nos perguntamos por que não causamos muito impacto sobre os outros. Para aproveitar
todo o poder da comunicação, devemos lutar contra o nosso instinto de dizer o que pensamos.

Não há grande segredo para fazer isso. Precisamos apenas nos lembrar de fazer isso. E uma vez que
tenhamos parado para considerar a nossa situação, estaremos prontos para passar para o nosso próximo
aspecto do ventriloquismo psicológico.

Dizer versus transmitir informações

Se quisermos maximizar o impacto que a nossa comunicação terá sobre os outros, devemos
dividi-la em duas categorias diferentes. Informação que podemos “dizer” versus informação
que devemos “transmitir”.

Por exemplo, se você me disser que sua empresa está localizada a dezesseis quilômetros ao norte da
cidade e está em operação há mais de vinte anos, provavelmente acreditarei em você sem pensar duas
vezes. Se você me disser que sua empresa oferece o melhor serviço do gênero e se dedicará às minhas
necessidades, provavelmente considerarei isso uma bobagem. Ambas as declarações foram diretas,
então por que a diferença nas respostas? No primeiro caso, você está comunicando um fato verificável
e não controverso, então estou apto a aceitá-lo. No entanto, a sua segunda afirmação é realmente uma
opinião. Sua opinião. E sendo o ser “racional” que sou, gosto de formar minhas próprias opiniões,
muito obrigado. Na verdade, posso não apenas rejeitar a sua opinião, mas, dependendo das
circunstâncias, também posso me ressentir por você tentar me forçar.

Aqui estão dois exemplos rápidos para ilustrar como essa resistência pode ser superada:

Como alguém pode transmitir que é um especialista sem dizer isso diretamente?

Joe Sugarman, um dos maiores redatores e empreendedores da América, ocasionalmente inclui informações
técnicas aparentemente fora do lugar em seus anúncios. Embora essas informações muitas vezes passem
despercebidas por seus leitores, elas são colocadas ali exatamente por esse motivo. Em seu brilhante livro,
Segredos publicitários da palavra escrita,Sugarman escreve:

"Fornecer uma explicação técnica que o leitor pode não entender mostra que realmente fizemos
nossa pesquisa e se dissermos que é boa, deve ser boa. Isso aumenta a confiança do comprador de
que ele ou ela está de fato negociando com um especialista."

Dada a extensa pesquisa que Sugarman conduz, ele poderia dizer de forma correta, honesta e direta aos seus
leitores que ele é um especialista. Mas por que dizer isso e arriscar resistência quando ele pode transmiti-lo e
permitir que seus próprios leitores cheguem à conclusão?

Que tal tentar transmitir o nível de comprometimento de alguém com um cliente sem dizer isso
diretamente?

Certa vez, ouvi falar de uma empresa que fornece telefones celulares à sua equipe de vendas, não para
fazer ligações, mas para defender uma posição. Cada vendedor é instruído a desligar abertamente seu
celular e colocá-lo em sua pasta logo após iniciar uma reunião com um cliente potencial. Em vez de dizer
que está comprometido, o vendedor transmite isso fechando abertamente a comunicação com o mundo
exterior e depois voltando sua atenção para o cliente potencial.

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O que parece um ato espontâneo é na verdade um movimento calculado para ajudar a comunicar o que de
outra forma poderia ser descartado como bobagem.

Como determinamos o que é melhor dito e o que é melhor transmitido? Embora não exista uma
forma infalível de o fazer, de longe o maior obstáculo à implementação desta ideia é
simplesmentelembrandoe então dedicar um tempo para analisar nossa comunicação à luz
disso.

Dependendo da situação, esta análise pode levar apenas alguns segundos ou estender-se por
horas, senão dias, dependendo da importância do encontro. Claramente, tentar persuadir alguém
a contratá-lo como consultor envolverá uma abordagem diferente do que tentar persuadir alguém
a lhe emprestar dinheiro, sair para jantar ou até mesmo fazer com que seus filhos lavem a louça.
Quanto mais importante a comunicação, mais tempo e esforço você desejará dedicar a essa
análise.

Uma das melhores formas de analisar a nossa comunicação é considerá-la em duas

dimensões diferentes. Primeiro, oqualidadeda informação. Ou seja, é objetivo ou subjetivo?
Fato ou opinião? O segundo aspecto a examinar é a questão da resistência. Qual é a
probabilidade de ser aceito ou rejeitado pela outra parte?

Embora estes dois aspectos, qualidade da informação e resistência, pareçam distintos, estão,
como veremos em breve, tão interligados que não podemos abordar um sem trazer rapidamente
o outro para a discussão.

Mencionei anteriormente a importância de comunicar opiniões indiretamente. Disto, poderíamos facilmente

inferir a seguinte regra geral: os fatos podem ser declarados diretamente, enquanto as opiniões devem ser
comunicadas indiretamente. Como umem geralComo regra geral, isso é bastante preciso, mas confiar
exclusivamente nele é tolice porque determinar exatamente o que é um “fato” é mais complicado do que
pode parecer à primeira vista.

Primeiro, há a questão óbvia da credibilidade dos próprios factos. Eles são

verossímeis por si mesmos? Eles são críveis vindo de nós ou seriam mais críveis
vindo de outra fonte? Eles são críveis neste momento ou precisamos primeiro
estabelecer outros fatos?
E em segundo lugar, devemos reconhecer o papel que a resistência desempenha na nossa percepção da informação.
Embora possamos gostar de pensar que as diferenças na forma como cada um de nós vê o mundo estão
exclusivamente relacionadas com a experiência, a educação e a inteligência, este não é o caso. A resistência
desempenha um papel importante na forma como interpretamos os “fatos” do nosso mundo.

Se a nossa comunicação apoia a mentalidade atual de alguém ou promete satisfazer uma necessidade que ele sente
atualmente, é mais provável que os nossos “fatos” sejam percebidos como “fatos”. Se a nossa comunicação funcionar
contra eles de alguma forma, os nossos factos mais inegáveis serão rapidamente percebidos como meras opiniões,
falsidades ou, pior ainda, completamente mal interpretados pelos nossos clientes potenciais. Em outras palavras, a
resistência desempenha um papel importante não apenas no processo ou persuasão, mas no processode percepção
também.

Muitos anos atrás, tentei convencer um amigo a não comprar um carro novo e descobri isso em primeira mão.
Na época, ele tinha um emprego com salários muito baixos, muitas dívidas e muito pouco crédito, então era
óbvio para todos que ele não poderia comprar um carro novo. Óbvio, pelo menos, para todos

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mas ele mesmo. Ele não se importava em poder fazer os pagamentos ou no efeito que a
compra teria sobre sua família. Ele só se importava em pegar seu carro.

Expliquei-lhe quão rapidamente os pagamentos do carro se tornariam um fardo e quão mais

elevados seriam os seus prémios de seguro. Discutimos como esse dinheiro poderia ser melhor
gasto pagando dívidas e realizando alguns reparos básicos em seu carro existente.
Surpreendentemente, ele parecia estar entendendo a mensagem. À medida que nossa
discussão chegava ao fim, deixei-lhe o seguinte conselho: "Acredite, uma vez que você é sugado
pelo ciclo de sempre querer ter um carro novo, é melhor aceitar a ideia de pagar o carro. pelo
resto do tempo." Ele acenou com a cabeça concordando.

Uma semana depois, ele veio à minha casa para mostrar seu carro novo. Fiquei atordoado.
Como ele pôde concordar com tudo o que eu disse e ainda assim sair e se endividar demais?
Fácil. Ele nunca concordou com tudo o que eu disse.

Suas primeiras palavras para mim quando saiu do carro foram: "Bem, segui seu conselho. Você
gostou?"

Com licença? Elepegoumeu conselho?

Você não imagina a conversa que ocorreu depois que ele fez essa declaração. Embora não entre
em detalhes sangrentos, explicarei seu raciocínio. Ou, pelo menos, o que ele afirmou ser o seu
raciocínio.

Ele disse que achava que eu estava tentando desencorajá-lo a comprar o carro até fazer minha
declaração final. Foi quando ele percebeu que eu o estava incentivando a comprar o carro. Isso
mesmo. Ele interpretou minha declaração: "Acredite em mim, uma vez que você é sugado pelo ciclo de
sempre querer ter um carro novo, você pode muito bem aceitar a ideia de pagar o carro pelo resto do
tempo" como significando que ele poderia muito bem fazer isso. agora porque não havia como
escapar dos pagamentos.

Que tal isso para uma lógica distorcida? E, acredite, ele estava falando sério quando disse que eu o
aconselhei a comprar seu carro novo.

Este é apenas um exemplo de quão facilmente a mentalidade do nosso cliente potencial pode alterar a sua
própria percepção da nossa comunicação. Se eu tivesse reconhecido na altura que a força da minha lógica
era irrelevante enquanto a minha mensagem global fosse rejeitada, teria uma probabilidade muito maior
de produzir um resultado muito diferente.

Aprendendo com os Mestres

Os gatilhos que nos levam a fazer as suposições que fazemos são dinâmicos e sujeitos a um número
incontável de influências, tais como as nossas histórias pessoais, as nossas intenções e desejos, as
nossas circunstâncias imediatas e assim por diante. Esta é a razão pela qual “fórmulas” como as que
Steve Allen mencionou anteriormente são tão infrutíferas na produção de uma comunicação poderosa.

Ainda assim, embora não sejamos capazes de “definir” estes gatilhos e apenas escolher aqueles
que nos convêm em qualquer situação, há outra maneira de melhorarmos o nosso

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consciência deles e, como resultado, aumentar nosso poder sobre eles. Para isso, devemos estudar
os mestres da arte e o seu trabalho está ao nosso redor, ainda que disfarçado.

Muitas pessoas hoje reclamam que o entretenimento não tem valor educativo real. E embora
compreenda a sua reclamação, quando se trata de aproveitar o poder do ventriloquismo
psicológico e aumentar as nossas capacidades de persuasão, nada poderia estar mais longe da
verdade.

De filmes e programas de TV a comediantes e mágicos e tudo mais, o mundo do

entretenimento é a maior escola de manipulação psicológica já criada. E a melhor parte é
que está ao nosso redor o tempo todo. Precisamos apenas reconhecer esse fato e os
segredos desses mestres estão à nossa disposição.

Em seu fascinante livro,Qual mentira eu contei? Mais aventuras no comércio de telas,

William Goldman discute uma breve parte de um roteiro de Raymond
Chandler. A cena, que ele oferece como exemplo de ótimo roteiro, é a seguinte:
DESAPARECIMENTO ATIVADO

Um casal em um elevador. Eles ficam em silêncio. O homem usa chapéu. O

elevador para.
Uma bela jovem entra. O
homem tira o chapéu.
É isso. Essa é a cena inteira. Você entende por que Goldman acha que é uma cena tão bem escrita?
Não percebi na primeira vez que li. Em um momento, deixarei Goldman explicar por si mesmo, mas
primeiro, dê uma olhada na cena novamente e tente descobrir sua magia.

DESAPARECIMENTO ATIVADO

Um casal em um elevador. Eles ficam em silêncio. O homem usa chapéu. O

elevador para.
Uma bela jovem entra. O
homem tira o chapéu.
Você percebeu daquela vez? Se você fez isso, você está se saindo melhor do que a maioria, porque a magia
está logo abaixo da superfície. Goldman explica desta forma:

"Com aquele tiro, você sabetudo.Você sabe que é um casamento horrível, você sabe que ele quer o
melhor, você sabe que há energia sexual naquela sala em ascensão agora. E você pode fazer isso em
dez segundos?"

Acredito que o que Goldman está dizendo é que, em pouco tempo, o escritor foi capaz de comunicar um
mundo de informações sobre os personagens, seu relacionamento e suas circunstâncias, simplesmente
mostrando um homem tirando o chapéu para um estranho, mas não para o seu próprio. esposa. Para os
roteiristas, posso ver como isso seria importante. Mas para aqueles de nós que desejam aumentar a nossa
compreensão da natureza humana, é um poder quase inacreditável.

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Há duas coisas fascinantes que podemos aprender com esta cena se pararmos um momento para
considerá-la. Primeiro, na realidade, o escritor não “comunicou um mundo de informação” –nós
fez. O escritor simplesmente escreveu 32 palavras em um pedaço de papel. É isso. Nada mais.
Lemos essas 32 palavras eadicionei todo o restopara eles, nossas suposições sobre os
personagens, seus relacionamentos, suas circunstâncias, tudo.

E em segundo lugar,o roteirista sabia exatamente como preencheríamos as lacunas.Embora pareça que temos
uma escolha nesta matéria, e talvez até em teoria tenhamos, na realidade, não temos. Não, o roteirista não
está apontando uma arma para nossas cabeças e nos forçando a fazer qualquer interpretação. Ele está
simplesmente apresentando informações de uma forma que sabe que nos levará a interpretar as coisas de
uma determinada maneira:o jeito dele.Ele controlava o que estávamos pensando. Este é o verdadeiro segredo
por trás da magia desta cena. Esta é a essência do ventriloquismo psicológico. E é isso que faz do estudo de
formas dramáticas, cômicas e outras formas de entretenimento uma das maneiras mais poderosas de
desenvolver essa habilidade.

Filmes, peças de teatro, romances, piadas, atos mágicos e inúmeras outras formas de entretenimento estão
literalmente carregados de oportunidades para descobrirmos os segredos por trás e nos tornarmos mais
sensíveis à maneira como as pessoas pensam. Por que? Porque essas oportunidades sãointencionalmente
colocados lá pelos artistas que criam esses corpos de trabalho. Estes artistas sabem, talvez melhor do que
ninguém, como desencadear pensamentos, sentimentos e suposições específicas nas nossas mentes.

Além de esses gatilhos serem colocados intencionalmente em muitos entretenimentos, há pelo

menos dois outros motivos que tornam esse tipo de material ideal para o estudo do persuasor.

Primeiro, este tipo de material ésimplificadocom o propósito expresso de afetar aqueles que o
encontram. O escritor de uma piada tem algumas falas para gerar o efeito. Um compositor por alguns
minutos, um roteirista por algumas horas - no máximo. Não há espaço para fofocas. Eles devem gerar
impacto neste período de tempo ou terão falhado. Assim, embora a maior parte da comunicação
cotidiana seja projetada parafaça uma observação,entretenimento é projetado paracausar impacto.

A próxima razão que torna este tipo de material ideal é que os gatilhos usados são frequentemente os
mais universalmente aplicáveis. Pense nisso. Filmes, músicas, piadas, o que quer que seja, para fazerem
sucesso não devem apenas gerar o efeito desejado, mas devem fazê-lo no maior número de pessoas.
Se quisermos compreender o que afecta o maior número de pessoas da forma mais poderosa possível,
mais uma vez, teremos dificuldade em encontrar um conjunto de material de investigação mais
adequado.

Quando compartilho essa ideia com clientes, ocasionalmente alguém reclamará que, como o entretenimento é
apenas um “faz de conta”, ele não poderia nos ensinar muito sobre a “vida real”. A esta altura, você
provavelmente já pode imaginar que concordo com eles em sua preocupação. Afinal, eles apresentam um
ponto interessante. No entanto, basta considerar o efeito que o entretenimento tem sobre nós para descobrir
onde reside o seu valor. Em outras palavras, que tal as lágrimas que você derramou, o medo que você sente ou
as risadas que você compartilha com seus colegas da audiência? Isso é real ou você está inventando? Caso
encerrado.

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Da próxima vez que nos encontrarmos rindo de uma piada, chorando diante de um filme ou sendo
surpreendidos por um romance policial, se parássemos e refazêssemos os passos do artista, poderíamos
descobrir os segredos psicológicos subjacentes que tornaram essa reação não apenas possível. , mas quase
inevitável.

O homem por trás do anúncio da Daisy mencionado anteriormente, o especialista em mídia Tony Schwartz, diz em
seu livroO acorde responsivo,

"Um ouvinte ou espectador traz muito mais informações para o evento de comunicação do que um
comunicador pode colocar em seu programa, comercial ou mensagem. O problema do comunicador,
então, não é transmitir estímulos, ou mesmo empacotar seus estímulos para que possam ser transmitidos.
compreendido e absorvido. Em vez disso, ele deve compreender profundamente os tipos de informações e
experiências armazenadas em seu público, a padronização dessas informações e o processo de ressonância
interativa pelo qual os estímulos evocam essas informações armazenadas.

Não há habilidade mais poderosa que possamos aprender do que dar aos outros a ilusão de escolha e ao
mesmo tempo predeterminar o que eles podem escolher.

As pessoas às vezes acreditam no que lhes dizem, mas nunca duvidam do que concluem.

Ventriloquismo psicológico em ação

A última área que devemos cobrir para aprender melhor a arte do Ventriloquismo
Psicológico são os exemplos da vida real. Uma coisa é reconhecer os princípios usados na
indústria do entretenimento. Outra bem diferente é vê-los sendo usados em nossa vida
diária. Em nosso dever de casa desta lição, procuraremos alguns desses exemplos, mas, por
enquanto, vamos explorar alguns que ajudarão a dar mais vida ao conceito. Um é do mundo
dos cultos, outro da psicoterapia e um último do mundo dos negócios.

Exemplo 1
Em nossa última lição mencionei que certa vez trabalhei em um vídeo para um grupo de pessoas aqui
no Texas que muitos considerariam uma seita. Se você se lembra, foram eles que se reuniram com o
propósito de aprender técnicas de cura psíquica. Dada a forma como falaram sobre a próxima aula, eu
esperava que escolhessem uma instalação muito espiritual. Quando o vi pela primeira vez, fiquei
seriamente desapontado. Para dizer bem, era um lixo. E dada a expressão de quem pagou pelo fim de
semana, não estive sozinho nesta avaliação. No entanto, no prazo de 24 horas, os líderes deste grupo
fizeram com que todos, inclusive eu, tratassem e respeitassem esta instalação como se fosse o
Vaticano.

Eles fizeram isso tentando pintar um quadro bonito da instalação ou contando grandes
histórias sobre coisas milagrosas que aconteceram lá no passado? Não. Eles nunca discutiram
a instalação decepcionante ou seus arredores. Em vez disso, eles escolheram fazer algo que
nos levasse a acreditar que o lugar era especial, sem nunca dizer isso diretamente. Como eles
fizeram isso? Simples. Eles implementaram regras rígidas sobre como deveríamos nos
comportar em cada cômodo.

Ao entrar nas instalações pela primeira vez, fomos instruídos sobre como nos
comportarmos lá dentro. Entre nossas instruções estavam as seguintes:

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Na sala de reuniões principal, fomos instruídos a tirar os sapatos antes de entrar

e a falar na sala apenas durante as sessões oficiais.
No banheiro, fomos orientados sobre como dobrar as toalhas, onde colocá-las,
como guardar os itens pessoais e o que fazer com a roupa suja ao terminar a
limpeza.
Nos nossos quartos, disseram-nos onde poderíamos dormir, a que distância as camas
deveriam estar umas das outras e como deveríamos entrar e sair do quarto.
E, claro, havia até alguns “quartos proibidos” no rancho dos quais nos disseram
para ficar longe a todo custo.
Como parte da equipe de vídeo estava lá simplesmente para registrar os eventos do fim de semana,
presumi que os requisitos eram apenas para participantes. Como você provavelmente já deve ter
adivinhado, eu estava errado. Quando reclamei, tive a opção de sair, mas não a opção de ignorar as
regras. A pedido do homem que me contratou, mordi a língua e optei por ficar.

Logo, antes mesmo de perceber o que aconteceu, eu estava tão envolvido no trabalho e tão
acostumado com as regras que mal percebi, embora estivesse cumprindo todas elas. Mas ainda
mais interessante foi o efeito que esta conformidade teve na minha opinião sobre o grupo e as
suas instalações. Ao tratar a instalação com respeito e observar as regras impostas pelos líderes
do grupo, deixei de ver a instalação ou o grupo de forma negativa. De alguma forma, eles
transformaram a si mesmos e suas instalações de ridículos em legítimos. E a julgar pelo
comportamento do resto da nossa tripulação e dos próprios participantes, não estive sozinho
nesta observação.

Desde então, aprendi que muitos outros empregam táticas semelhantes. Alguns médiuns
montam adereços misteriosos e quase religiosos em torno de suas mesas, a fim de incutir
um senso de respeito em seus clientes. Alguns quiromantes usam lupas caras e consultam
tabelas e gráficos complicados, não para fornecer uma leitura mais precisa, mas para
levar seus clientes a acreditarem mais na legitimidade de seus serviços. E, claro, as nossas
igrejas não precisam de fazer muito mais do que queimar incenso, tocar os seus órgãos e
rodear-se de vitrais para nos levar a aceitar as suas estruturas como sagradas.

Essas pessoas não precisam nos dizer como querem que pensemos. Tudo o que têm de fazer é usar os
gatilhos que fomos condicionados a aceitar como sinais de legitimidade e nós faremos o resto com
prazer e inconscientemente.

Exemplo 2
Um cliente visita um psicoterapeuta especializado em Terapia Breve - uma forma de terapia que,
como o nome indica, tenta comprimir o processo terapêutico no menor tempo possível. Nesse
caso, o terapeuta informa ao cliente que o tempo que passam juntos será restrito a no máximo
dez sessões. Ao ouvir isso, o cliente expressa preocupação porque seu problema é muito
complicado para ser resolvido em apenas dez sessões. O terapeuta sabe que a preocupação do
cliente é infundada e, ainda assim, não pode dizer isso diretamente ao cliente.

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sem invalidar a crença do cliente e prejudicar seu relacionamento. Como o terapeuta pode
fazer com que o paciente mude de ideia sem torná-lo errado?
O psicoterapeuta Richard Fisch, ele próprio um praticante de Terapia Breve, sugeriu certa vez
que o terapeuta poderia dizer algo assim:

"Dado o tempo que você teve esse problema e o fracasso de sua terapia anterior, obviamente é
um problema muito difícil, muito sério e muito tenaz, então é provável que você precise de todas
as dez sessões"

Com essa resposta, o terapeuta não apenas concordou com o paciente que sua preocupação era válida, mas
também fez seu cliente acreditar que dez sessões não eram mais uma terapia breve, mas, de certa forma, uma
terapia de longo prazo.

Exemplo 3
Uma agência de publicidade está falindo por ter poucos clientes. Corre o boato de que a empresa está falindo.
Como é que os envolvidos convencem outros na sua indústria, nos meios de comunicação e especialmente nos
seus potenciais clientes de que a empresa ainda é viável e que vale a pena contratar? Como eles mudam tudo
antes que seja tarde demais?

Eles baixam seus preços num esforço para expandir sua base de clientes? Eles publicam anúncios ou
emitem comunicados à imprensa explicando suas credenciais e destacando seus sucessos anteriores?
Eles se preparam psicologicamente e vão às ruas em um último esforço para reunir clientes? Não. Eles
decidem dar uma festa e, como resultado, salvar sua empresa.

Esta é a situação pintada porJürgen Wolff em seu excelente livroFaça algo diferente – técnicas de
marketing comprovadas para transformar seu negócio.A situação e o resultado são verdadeiros.

Como aponta Wolff, o proprietário da agência, Jerry Delia Femina, gastou tudo o que lhe restava
organizando uma luxuosa festa de Natal para concorrentes, potenciais clientes e jornalistas, num
esforço para fazê-los ver a empresa como um sucesso. Qual foi o resultado? De acordo com Wolff,

“A festa surtiu o efeito desejado. Querendo fazer parte de um novo empreendimento de tão evidente
sucesso, vários clientes se inscreveram imediatamente e a agência obteve grande sucesso.”

Você consegue imaginar o risco e a fé que essa estratégia envolveu? Quando a maioria de nós tem dificuldade
em transmitir nossas mensagens, não apenas tendemos a adotar métodos “testados e comprovados”, mas
também métodos mais diretos. Quando nossa publicidade não funciona, fazemos mais. Quando nosso
argumento de venda não funciona, nósfortaleceristo. E quando o nosso argumento não convence o nosso
parceiro de negócios, o nosso cônjuge ou os nossos filhos, repetimo-lo e muitas vezes fazemos isso em tons
de voz cada vez mais altos.

Talvez pudéssemos aprender algo com estes três exemplos e, em vez de forçarmos mais na
próxima vez que desejarmos comunicar com o poder, recuarmos um passo e usarmos o
ventriloquismo psicológico.

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Embrulhar

Vamos reservar um momento para resumir as quatro ideias mais importantes que podemos retirar
desta discussão.

Primeiro, é impossível passarmos pela vida sem fazer suposições.

Como dissemos anteriormente, embora estejamos todoscapazdo pensamento individual, muitas vezes
tomamos atalhos e aceitamos sugestões que fomos socialmente treinados para aceitar, num esforço para
viver as nossas vidas da forma mais eficiente possível. Embora não possamos fazer suposições sobre tudo,
você pode apostar que fazemos suposições sobremaioriacoisas. Isso nos serve bem na maioria das vezes. Mas
também fornece o mecanismo que muitas vezes pode nos desencaminhar.

Em segundo lugar, dado o nosso ponto anterior, segue-se que é impossível evitarmos que outros
façam suposições. Embora possamos nuncapretendepara enganar os outros, simplesmente não
podemos deixar de fazê-lo. Como todas as pessoas que encontramos procuram, consciente ou
inconscientemente, simplificar a forma como compreendem o seu mundo, farão suposições sobre as
coisas que dizemos e fazemos. E muitas dessas suposições estarão erradas.

Terceiro, raramente distinguimos entre coisas que presumimos serem verdadeiras e coisas que
sabemos serem verdadeiras, até que algo fora de nós nos torne conscientes do nosso erro. Ou, por
outras palavras, parafraseando Werner Erhard mais uma vez, as nossas suposições só são poderosas
quando não são suposições. Eles só são poderosos quando são considerados a “verdade”. E como é
exatamente assim que tendemos a mantê-los, eles são mais poderosos do que a maioria das pessoas
jamais acreditaria.

E quarto, uma vez que não podemos evitar fazer suposições, induzir suposições nos outros, e
muitas vezes temos dificuldade em saber a diferença nas nossas próprias mentes, só nos restam
duas soluções possíveis. Podemos ignorá-lo e esperar que desapareça ou podemos aceitá-lo e
utilizá-lo.

Para aqueles que podem preferir a primeira opção, gostaria de lembrá-los de nossa citação do Dr.
Paul Watzlawick, que vimos pela primeira vez na lição 1:

"...estamos todos à mercê de influências das quais não temos consciência e sobre as quais praticamente não
temos controle consciente. O que é ainda mais assustador é que nós mesmos, por mais cuidadosos e
discretos que acreditemos ser, somos influenciando constantemente os outros de maneiras das quais
podemos estar apenas vagamente ou nem sequer conscientes. Na verdade, podemos inconscientemente ser
responsáveis por influências das quais conscientemente nada sabemos e que, se as conhecêssemos,
poderíamos considerar totalmente inaceitáveis.

À luz disto, a nossa segunda opção é a nossa única escolha real. E como vimos, esta segunda
escolha é o que está por trás do conceito de Ventriloquismo Psicológico.

Trabalho de casa

Dado que aumentar a nossa consciência deste conceito é o aspecto mais crítico para realmente utilizá-lo, este
é o foco do trabalho de casa desta semana.

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- Lição 4 -

Não há melhor maneira de aumentar a nossa consciência do que identificar os conceitos usados ao
nosso redor e depois tentar aplicar o que aprendemos aos nossos próprios esforços. Com isto em
mente, tente identificar pelo menos meia dúzia de exemplos diferentes de Ventriloquismo Psicológico
na prática. Lembre-se de olhar não apenas para as pessoas e circunstâncias da sua vida diária, mas
também para quaisquer filmes, programas de televisão, piadas, atos mágicos e outras áreas de
entretenimento que você encontrar. Como discutimos anteriormente, o entretenimento é um dos
melhores lugares para encontrar exemplos de Ventriloquismo Psicológico na prática, uma vez que são
literalmente plantados ali pelos criadores do material, o material é simplificado e os gatilhos utilizados
são universais para alcançar o máximo impacto no maior número de pessoas.

Você pode identificar exemplos usados em enigmas. Por exemplo, ainda hoje me
deparei com o seguinte enigma na Internet:

Um índio grande e um índio pequeno estão sentados num tronco. O índio pequeno é filho do
índio grande, mas o índio grande énãoo pai do índiozinho. Como isso pode ser?

Se você obtiver a resposta imediatamente, parabéns. Você não fez a suposição que a maioria
das pessoas faz. Mas se esta pequena piada o enganar, mesmo que por um momento, você
pode culpar o Ventriloquismo Psicológico pelo seu problema, pois involuntariamente fez uma
suposição que está no cerne do seu problema. Uma suposição que foi plantada ali só para você.
Você sabe qual é essa suposição?

Você também pode identificar exemplos usados na música. Outro dia ouvi uma música country
clássica chamadaEle parou de amá-la hojede George Jones, que contém um excelente exemplo de
como induzir os ouvintes a fazerem uma suposição inconsciente. É claro que, no final, tomamos
consciência de nossa suposição e muitos de nós ficam com lágrimas nos olhos. Se você ainda não
ouviu essa música antes, não vou estragar tudo para você. Vale a pena encontrar uma cópia e
experimentar você mesmo. Para quem já ouviu a música antes, sabe exatamente do que estou
falando.

A questão é que existem exemplos à nossa volta e se parássemos o tempo suficiente para
tentar descobri-los e aprender com eles, poderíamos literalmente transformar a nossa
capacidade de comunicar e persuadir. Quanto mais nos familiarizamos com o próprio conceito
de ventriloquismo psicológico e com as muitas maneiras como ele é empregado, mais somos
capazes de nos defender contra ele e implementá-lo em nossa comunicação com os outros.

Até a próxima
Na próxima semana, discutiremos o papel crítico que a atitude desempenha na persuasão. Falaremos
sobre uma mentalidade que chamo de “Complexo de Deus” e exploraremos como desenvolvê-la e lucrar
com ela jogando jogos que não podemos perder.

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- Lição 5 -

Lição 5: Persuasão e o Complexo de Deus

Existe uma crença comum de que para se tornar um mestre em persuasão é preciso aprimorar suas
habilidades de fala, aprimorar sua aparência, projetar credibilidade, dominar a arte da comunicação não-
verbal e desenvolver dezenas de outras qualidades e habilidades pessoais importantes. Isso não é verdade.
Embora existam muitas áreas importantes nas quais podemos trabalhar para melhorar nossas habilidades
de persuasão, só há uma que é verdadeiramente essencial. E esse é o tema desta nossa quinta lição nas
Chaves Proibidas para a Persuasão.

Nas quatro sessões anteriores cobrimos conceitos que podem melhorar claramente as nossas
capacidades de persuasão, conceitos que aumentam a nossa consciência do comportamento humano
em geral. Nesta sessão, seremos mais pessoais e focaremos em nossa própria mentalidade persuasiva.
Especificamente, discutiremos uma mentalidade que é compartilhada entre os indivíduos mais
persuasivos que existem – uma mentalidade que é compreendida por poucos, mas disponível para
qualquer um que realmente a compreenda e procure praticá-la. Ao final desta lição, talvez a mais
importante, você será um dos poucos que compreenderá e será capaz de empregar o poder de um
complexo de deus.

Por “complexo de deus” não quero dizer que alguém deva se tornar um megalomaníaco. Nem quero
dizer que seja necessário desenvolver ilusões de grandeza como Adolf Hitler ou Jim Jones. E não me
refiro simplesmente ao desenvolvimento de um nível extremo de confiança. Estas são simplesmente
sombras da qualidade que estou prestes a descrever. Por “complexo de deus” estou me referindo a algo
mais versátil e mais poderoso do que qualquer um deles por si só.

Para lhe dar uma ideia do que estou falando, aqui estão alguns exemplos do complexo
de Deus em ação:

Exemplo 1

Não muito tempo atrás, testemunhei um cliente meu de muito sucesso realizar um milagre. Ele estava
prestes a ligar para um homem com quem vinha tentando fechar um acordo há meses. Cada vez que
parecia que eles estavam perto de chegar a um acordo, o homem hesitava e adiava a tomada de
decisão. Meu cliente estava sem paciência. Assim que ele pegou o telefone e discou, ele se virou para
mim e disse: "Só há duas maneiras de essa ligação terminar. Ele vai concordar com minha oferta ou vai
desligar na minha cara. Eu não' Não me importo com isso. Quando eu desligar o telefone, esse
problema ficará para trás. Com essas palavras, ele fez a ligação. Trinta minutos depois, ele tinha o
contrato.

Exemplo 2

Em seu livro,Sete passos simples para a liberdade pessoal,o advogado de renome mundial Gerry
Spence fala sobre a importância de desenvolver o que chama de espírito do invencível. Ele
descreve essa atitude ao relembrar um desentendimento com um valentão na infância:

"Somente me matando com um machado ele poderia ter me batido, e então ele não teria
me batido. Ele apenas teria me matado. Tal é o espírito indomável que está na base de
cada pessoa."

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- Lição 5 -

Exemplo 3

Há alguns anos, um amigo meu estava tentando fechar um contrato com aquele que seria seu maior
cliente de todos os tempos. O negócio estava quase fechado quando ele recebeu uma mensagem
devastadora de seu contato na empresa. O acordo estava morto. Não haveria mais negociações. E para
piorar a situação, nenhuma explicação foi dada.

Escusado será dizer que meu amigo ficou arrasado. Demorou quase uma semana para ele arrancar
uma explicação de seu contato. Acontece que o chefe de seu contato ficou furioso porque meu amigo
havia mentido para eles sobre o custo da proposta. O negócio deveria ser financiado por outro
parceiro e sem nenhum custo para o cliente, mas de acordo com a última proposta que meu amigo
havia enviado, de repente a proposta custaria quase US$ 100.000. Diante disso, seu comportamento
era compreensível.

O único problema era que meu amigo nunca mentiu. O chefe simplesmente leu e
interpretou mal a proposta. Na verdade, seria um acordo gratuito, tal como haviam
discutido desde o primeiro dia das negociações.

Em vez de tentar explicar como o chefe estava “errado”, meu amigo enviou uma carta que
afirmava alguns pontos-chave. Primeiro, ele afirmou que houve um mal-entendido e que a culpa
foi inteiramente sua. Meu amigo assumiu total responsabilidade pela confusão e culpou-se por
não ter deixado o ponto mais claro em sua proposta. Em outras palavras, ele corrigiu seu cliente
potencial, mas o fez fornecendo um bode expiatório. Neste caso, ele mesmo. Em seguida, pediu
desculpas por todos os problemas que a confusão causou e esperou que reconsiderassem a
proposta, masentenderiam se não o fizessem.

Em poucos dias, eles não apenas estavam de volta à mesa de negociações, mas o chefe
admitiu que a confusão tinha sido culpa dele e esperava que não houvesse
ressentimentos.

Cada um desses exemplos ilustra um aspecto diferente do que chamo de complexo de deus. Dentro de
momentos discutiremos alguns dos pontos mais delicados deste complexo, mas primeiro, é importante
perceber que embora seja puramente um estado interno, este estado afecta todos os nossos encontros com os
outros, uma vez que se manifesta nas nossas atitudes. E são as nossas atitudes, e não as palavras que usamos,
as estratégias que empregamos ou os truques que usamos, que desempenham o papel mais crítico na nossa
comunicação e na persuasão dos outros.

A comunicação não depende da sintaxe, nem da eloquência, nem da retórica, nem da articulação, mas
do contexto emocional em que a mensagem é ouvida... as atitudes são as verdadeiras figuras de
linguagem.

Rabino Edwin H. Friedman

A Natureza do Complexo de Deus

Como eu disse anteriormente, o complexo de deus ao qual me refiro é mais versátil e poderoso
do que muitas pessoas podem pensar ao ouvir o termo. Esqueça a megalomania de ditadores e
líderes de seitas há muito falecidos. E esqueça o egocentrismo de alguns dos nossos mais

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políticos notórios. A mentalidade a que me refiro é mais do que esses equívocos nos
querem fazer acreditar. A mentalidade a que me refiro não reflete apenas o poder da
força, mas também o poder de ceder.
Pense em dragsters em uma pista de corrida. Muitos deles podem facilmente correr quatrocentos metros em
menos de 10 segundos, atingindo velocidades de mais de 240 quilômetros por hora. Agora, isso é um poder
sério. Compare-o com qualquer outro tipo de automóvel e não haverá competição. Entretanto, se pegarmos
esse mesmo dragster, colocá-lo em uma pista oval e enfrentá-lo com um Fusca, teremos um resultado bem
diferente. Todo o poder do mundo não nos servirá de nada se não conseguirmos contornar os obstáculos que
encontramos.

Embora um ditador ou líder de seita possa conseguir simplesmente dominar seus seguidores com seu
carisma e estilo tirânico, poucos de nós provavelmente nos encontraremos em circunstâncias tão
restritas.1Encontraremos pessoas que nos admiram, que nos desprezam, que nos consideram iguais,
que nunca ouviram falar de nós e tudo mais. E se quisermos ser eficazes numa gama tão ampla de
situações, devemos ter mais do que pura força do nosso lado. Devemos ter uma mentalidade que seja
poderosa não apenas na sua capacidade de transmitir poderosamente as nossas mensagens; devemos
ter uma mentalidade que seja poderosa o suficiente para nos permitir recuar e concentrar a nossa
atenção nos outros quando for apropriado fazê-lo.

Antes de prosseguir, quero salientar que o complexo de deus ao qual me refiro énão necessariamente
algo que se tem em todos os momentos e em todas as situações. Embora isso possa ser preferível, na
minha opinião, não é nem remotamente possível. Não conheço ninguém, nem estudei ninguém, que
seja igualmente confiante em todas as áreas da sua vida, em todos os momentos. Não, todos nós temos
nossas próprias lutas internas que parecem nos seguir onde quer que vamos. E embora não possamos
eliminá-los permanentemente, não precisamos fazê-lo para aumentar nossos poderes de persuasão.
Em vez disso, podemos superar essas fraquezas à medida que elas surgem, preparando-nos
mentalmente e adotando uma mentalidade adequada às nossas intenções e às nossas circunstâncias.

Vamos dar uma olhada nos diferentes aspectos dessa mentalidade, ver como cada um deles desempenha
um papel importante na persuasão e, o mais importante, como podemos começar a desenvolvê-los em nós
mesmos.

Convicção
É fácil olhar para líderes carismáticos e atribuir seu poder a alguma força mística ou a métodos
ocultos de manipulação psicológica. Há algo tão profundamente diferente na maneira como eles
se comportam e na maneira como a maioria de nós se comporta, que a explicação para a
diferença deve ser igualmente profunda. Embora possa de fato haver

Embora estes líderes possam escapar impunes desta abordagem linha-dura uma vez estabelecidos os seus seguidores, a fim depara
estabelecer seus seguidores, mesmo que muitas vezes recorram a uma abordagem mais flexível para a persuasão. Mais sobre isso daqui a
pouco.

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aspectos misteriosos de alguns indivíduos carismáticos, há uma coisa que é comum

entre todos eles. Eles acreditam no que dizem.

Não importa o que mais você possa dizer sobre esses indivíduos, você não pode chamá-los de mentirosos. Embora
mentiras e enganos possam de facto fazer parte do seu comportamento, eles sentem-se plenamente justificados em
fazer o que fazem. Eles não simplesmente acreditam que estão certos. Elessabereles estão certos. Em outras palavras,
eles têm o poder da convicção.

E quanto impacto a convicção pode ter em nossas vidas?

David Seabury, em seu livro,A Arte do Egoísmo,diz: "Se você acredita que tem as forças da
verdade ao seu lado, muitas vezes você tem a força. Se você duvida de suas decisões, a
maior sabedoria é inútil."

E Gustave Le Bon, autor do livro clássico sobre psicologia de massa,A multidão,diz: "Os homens de
convicções ardentes que agitaram a alma das multidões... só exerceram seu fascínio depois de
terem sido fascinados, antes de tudo, por um credo. Eles são então capazes de evocar nas almas
de seus semelhantes aquela formidável força conhecida como fé, que torna o homem escravo
absoluto de seu sonho."

O tipo de poder de que estes homens falam não é resultado de educação, sofisticação ou mera
autoconfiança. É o resultado da convicção fervorosa de uma pessoa na firmeza de suas ações.

É claro que, às vezes, todos nós sentimos essa convicção. Talvez tenhamos lutado bravamente por uma causa
de caridade, procurado corrigir um erro do nosso passado ou estivéssemos determinados a encontrar um lar
para aquele cão ou gato vadio que apareceu à nossa porta. É em tempos como estes que não só
experimentamos algumas das nossas maiores alegrias na vida, mas também sentimos o nosso impacto mais
profundo nos outros. Sem nunca nos apercebermos, aproveitámos o poderoso carisma e a energia que só a
convicção pode proporcionar.

Então, o que há nessas situações que nos faz sentir tal convicção? E o que há na forma como os
líderes carismáticos se relacionam com as suas mensagens que lhes dá tal sentimento de
convicção?

A resposta é que em cada uma destas situações a nossa relação com a nossa mensagem e a nossa situação
sobe para um nível muito mais elevado do que as nossas circunstâncias quotidianas normalmente justificam.
Em outras palavras, nossa comunicação não é mais simplesmente comunicação. Nossa comunicação se
tornou uma missão.

A chave para aproveitar o poder da convicção é relacionar-nos com a nossa comunicação num nível
diferente daquele a que a maioria de nós está habituada. Se formos honestos connosco próprios, não
é segredo que, embora gastemos muito tempo e esforço a tentar comunicar as nossas mensagens,
poucos de nós dedicamos muito tempo a considerar a própria natureza das mensagens que tentamos
comunicar.

Um ótimo exemplo disso é a história de introdução a este curso sobre meu amigo que estava
lutando para vender seguros. Se você se lembra, ele estava totalmente focado em “como”
vender seu produto, em “como” transmitir sua mensagem. Embora ele acreditasse no que era

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vendendo, ele não conseguiu ver isso em uma perspectiva mais ampla. Ele estava vendendo seguros.
Período. Mas “vender seguros” não chega ao nível de uma missão.

E se ele realmente acreditasse que, em vez de simplesmente vender seguros, ele estava vendendo
títulos, um investimento ou talvez paz de espírito para seus clientes potenciais? Agora, não me
entenda mal aqui. Elemencionadotodas essas coisas em seu discurso de vendas. Afinal, ele foi
treinado para isso. Ele explicou como seu produto era um grande investimento e poderia
proporcionar tranquilidade, etc.crença emEstas declarações. Em vez de “sair” dessa posição e deixar
seu entusiasmo transparecer naturalmente, ele estava simplesmente lançando esses chavões como
um curativo e esperando que eles fizessem um milagre. Mas palavras da moda e truques nunca
poderão igualar o poder da verdadeira convicção.

Os líderes de seitas e professores espirituais muitas vezes se consideram parte de uma missão importante e isso
lhes dá uma fonte de poder que as massas não conseguem imaginar. Os vigaristas muitas vezes se consideram
muito mais espertos do que suas vítimas e sentem que essa distinção de alguma forma lhes dá o “direito” de
enganar o homem comum. É quase como se o vigarista estivesse fazendo um favor às suas vítimas, “educando-as”
para os costumes do mundo. Este “direito” que estas pessoas sentem confere-lhes um poder que é estranho à
maioria de nós.

Para aproveitar esse poder, precisamos apenas parar e considerar a nossa comunicação sob uma nova luz. Como
nosso produto, serviço ou proposta atende a uma necessidade mais elevada e mais nobre do que pode parecer à
primeira vista? O que os outros pensam a esse respeito é irrelevante. Você não está procurando pontos de
discussão e palavras da moda. Você está tentando descobrir suas crenças mais poderosas em torno de sua
mensagem. Ao fazer isso, você terá descoberto o início da convicção.

Você sente uma forte convicção do que está tentando comunicar? Caso contrário, seus clientes em
potencial também não o farão, não importa quantos truques e estratégias você tente aplicar neles. Tudo
começa conosco.

Preocupação

Embora a convicção seja fundamental na persuasão, ela é apenas parte da mentalidade complexa de Deus.
Mesmo o mais poderoso dos comunicadores não pode confiar apenas na sua capacidade de projetar poder. Eles
também devem ser capazes de projetar preocupação pela outra pessoa. Por que isso é tão importante para o
processo de persuasão? A resposta é simples, uma vez que nos lembramos do que realmente está acontecendo
quando nos comunicamos com outras pessoas. Considere a seguinte situação representada na Figura A:

Nossas necessidades declaradas, intenções, Suas necessidades declaradas, intenções,

preocupações, etc preocupações, etc

Figura A. A comunicação tal como é entendida no nosso dia-a-dia.

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Isso mostra como a maioria de nós aborda nossa comunicação em nossas vidas diárias. Temos algo
que queremos dizer ou expressar, assim como a outra pessoa. Diante disso, começamos a trocar
comunicação neste nível e somente neste nível. Quando nos deparamos com hostilidade, confusão ou
alguma outra reação inesperada, tendemos a olhar para trás e focar nas palavras que foram trocadas
e analisá-las para ver onde erramos. Esta abordagem é quase sempre fútil, pois deixa de fora um
grande componente do processo de comunicação. Veja a Figura B:

Nossas necessidades declaradas, intenções, Suas necessidades declaradas, intenções,

preocupações, etc preocupações, etc

Seus não declarados e/ou

Nossos não declarados e/ou
necessidades inconscientes, intenções,
necessidades inconscientes, intenções,
preocupações, etc
preocupações, etc.

Figura B. A comunicação tal como ocorre no nosso dia-a-dia.

Na verdade, sempre que estamos envolvidos em comunicação com outras pessoas, existem dois níveis de
comunicação ocorrendo simultaneamente. O segundo nível consiste em tudo o que escondemos
intencionalmente do nosso parceiro de comunicação, bem como naquelas coisas que escondemos até de
nós mesmos. Entre outras coisas, este é o reino dos nossos motivos ocultos e dos nossos vícios ocultos.

Observe que, assim como na Figura A, a comunicação em ambos os níveis é bidirecional. Ou seja, não apenas
as características de nível inferior de nossos clientes potenciais impactam nossa comunicação nos bastidores,
mas as nossas também. É por isso que quando deixamos de considerar este nível de comunicação, deixamos
o que talvez seja a maior influência sobre o sucesso ou o fracasso com os outros apenas nas mãos do acaso.

Aqueles que atingem o que chamo de complexo de deus, entretanto, são capazes de se comunicar de uma forma
mais poderosa e eficaz. Eles fazem isso não apenas reconhecendo que a comunicação realmente ocorre como a
representada na Figura B, mas também ajustando sua própria mentalidade, sendo capazes de fazer uma mudança
e se comunicar de um modo totalmente diferente. Considere a Figura C:

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Lição 5 -

Nossas necessidades declaradas, intenções, Suas necessidades declaradas, intenções,

preocupações, etc preocupações, etc

Seus não declarados e/ou

Nossos não declarados e/ou
necessidades inconscientes, intenções,
necessidades inconscientes, intenções,
preocupações, etc.
preocupações, etc.

Figura C. Comunicação vista e praticada por alguém com Complexo de Deus.

Como este diagrama ilustra, aqueles que utilizam a mentalidade do complexo de deus, em certo sentido, bloquearam o
acesso às suas necessidades de nível inferior, minimizando assim as chances de serem influenciados por elas sem saber.
Não é que as suas necessidades de nível inferior já não existam, mas que, durante um período de tempo, eles são capazes
de suspendê-las e, em vez disso, concentrar toda a sua atenção na outra pessoa. Em vez de duas pessoas brigando para
ver quem tem seus vícios ocultos ou outras necessidades inconscientes ou não declaradas satisfeitas, aqueles com a
mentalidade do complexo de Deus desistem voluntariamente desses desejos em um esforço não apenas para satisfazer a
outra pessoa, mas também para maximizar suas chances de sucesso. seus próprios objetivos diretos sejam alcançados.

Certa vez, durante um dia extremamente agitado em nosso escritório, um colega meu interrompeu
repetidamente meu trabalho, meus clientes e a mim com perguntas que considerei absolutamente
desnecessárias. Cada vez que ele entrava, eu o levava para fora do meu escritório o mais rápido possível, apenas
para ser interrompido novamente vinte ou trinta minutos depois.

No almoço daquele dia, consegui passar algum tempo sozinho e logo me vi preocupado com meu colega de
trabalho “incompetente”. Depois de alguns minutos, de repente me lembrei dessa parte da mentalidade do
complexo de Deus e voltei para meu escritório determinado a lidar com a próxima interrupção de maneira
diferente.

Na próxima vez que meu colega de trabalho interrompeu meus clientes e eu, pedi licença para sair da
sala, segui meu colega de trabalho até seu escritório e disse algo como: "Você parece especialmente
frustrado hoje. Você está bem?" Meu colega de trabalho ficou surpreso. Ele pensou que eu iria atacá-lo, o
que provavelmente teria feito antes de me lembrar da minha própria filosofia. Mas agora, de repente ele
começou a se desculpar por ter sido um incômodo naquele dia. Fiz sinal para ele parar.

"Não há necessidade", eu disse a ele. "Eu deveria ter lhe dado mais atenção antes. Vamos cuidar desses
problemas agora mesmo para que nenhum de nós seja interrompido mais tarde."

Em cinco minutos, ele estava progredindo e não tive mais notícias dele durante toda a tarde. O engraçado
é que nesses cinco minutos não respondi a nenhuma pergunta significativa. Eu não acho que ele
realmente tivesse alguma dúvida em primeiro lugar. Acho que ele só queria entrar em contato comigo e
me contar o que estava fazendo. Depois de ouvi-lo, meu problema foi resolvido. Se eu não tivesse deixado
de lado minhas próprias necessidades de nível inferior e voltado minha atenção para as dele, ainda
poderia estar de volta ao escritório respondendo às suas perguntas.

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Este conceito também é igualmente útil na preparação de materiais de comunicação planejados, como
comunicados de imprensa, relatórios e até comerciais. Lembre-se do nosso exemplo do comercial de
antidepressivo da lição 2, onde o anunciante forneceu um bode expiatório aos seus clientes em potencial com
a frase: "Está se sentindo deprimido ultimamente? Pode ser o resultado de um desequilíbrio químico no seu
cérebro." O poder desta frase não tem absolutamente nada a ver com ela ser verdadeira. O poder reside no
fato de ser absolutamente direcionado ao provável sentimento de vergonha do espectador em relação à sua
depressão.

Se pensarmos bem, há inúmeras outras declarações egoístas que este anunciante poderia ter
usado para lançar seu comercial. Talvez pudessem ter falado sobre a relação custo-eficácia, a
gentileza ou talvez a fiabilidade da sua medicação. Talvez eles pudessem ter mencionado há
quantos anos estão no mercado ou como são líderes de mercado. Qualquer um deles seria de
maior interesse para a empresa farmacêutica e poderia até ter um lugar válido em sua
propaganda. Mas eles não escolheram começar com nada disso. Em vez disso, colocaram os seus
próprios interesses de lado e concentraram-se nas preocupações de nível inferior dos seus
potenciais clientes.

Aqueles que são capazes de fazer isso e concentrar toda a sua atenção na outra pessoa têm a capacidade de
tocar outras pessoas de maneiras que a maioria de nós não consegue imaginar. Veja como um homem
chamado Fritz Peters, que já foi um seguidor do início dos anos 20ºO guru russo do século Gurdjieff descreveu
o impacto que esse tipo de foco pode ter,

"Sempre que eu o via, sempre que ele me dava uma ordem, ele estava totalmente consciente de mim,
completamente concentrado em quaisquer palavras que me dizia; sua atenção nunca se desviava quando
eu falava com ele. Ele sempre sabia exatamente o que eu estava fazendo, o que Eu tinha feito isso. Acho que
todos nós devemos ter sentido, certamente eu senti, quando ele estava com qualquer um de nós, que
recebíamos sua atenção total. Não consigo pensar em nada mais elogioso nas relações humanas.

Não é exatamente o mesmo nível de atenção que tendemos a dar àqueles que encontramos, não é?
Nem é o tipo de atenção que tendemos a receber dos outros. No entanto, esta é uma das maneiras mais
sedutoras de tratar outro ser humano. Embora muitas vezes pensemos que os líderes das seitas têm um
domínio quase tirânico sobre os seus seguidores, existe um outro lado do seu poder e é esta enorme
capacidade de concentrar a sua atenção nos outros - especialmente nos potenciais convertidos. Uma vez
que algumas pessoas são expostas ao tipo de atenção sedutora que podem receber de um líder de culto
carismático, algumas pessoas passarão a vida inteira aproveitando o calor que isso lhes deu e tentando
recuperar esse nível de compaixão de seu “guru”.

É incrível que tão poucas pessoas apreciem esse fato. Queremos olhar para aqueles que perdemos
para gangues, cultos, etc. e culpar a sua estupidez, ou o controlo mental ou a lavagem cerebral. A
última coisa que queremos é aceitar que tudo pode se resumir a pouco mais do que o fato de não
termos conseguido atender às necessidades emocionais da outra pessoa. Lembra que na lição 2
falamos sobre pessoas por quem faríamos quase tudo? Dólares em donuts diz que essas pessoas
geralmente são aquelas que nos dão um nível de atenção que não recebemos em nenhum outro lugar.
E este é um dos maiores presentes que alguém pode receber.

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Para um homem ajudar outro é ser um deus.

Plínio, o Velho 23-79 DC

Como desenvolvemos essa capacidade de “desligar” nossas necessidades de nível inferior para atender às
necessidades dos outros? Bem, a primeira coisa é perceber que esta não é uma proposição ou/ou. Dada a
enorme complexidade dos nossos desejos, medos, preocupações interiores e outros, todos temos de enfrentar
esta tarefa à nossa maneira e não ter medo de tropeçar no processo. O próximo passo é simplesmente manter
um foco constante exatamente no que está motivando você em um determinado momento.

Você está frustrado com outra pessoa e incapaz de expressar seu ponto de vista? Você apresentou um
“argumento lógico forte” para sua proposta, mas não conseguiu que outro a considerasse, muito menos
a aceitasse? O seu texto ou material promocional é forte em fatos, lógica e emoção, mas de alguma forma
não atrai você?

Se você responder sim a qualquer uma dessas perguntas, há uma boa chance de que suas próprias
necessidades de nível inferior estejam afetando involuntariamente sua comunicação. Talvez a frustração que
você sente não esteja sendo imposta pela outra pessoa, mas decorrente de sua própria falta de consciência
de seus próprios objetivos. Talvez o “argumento lógico forte” que você apresentou seja apenas forte e lógico
aos seus próprios olhos e, na verdade, irrelevante para os outros. E talvez os fatos, a lógica e a emoção que
você incluiu em seu texto tenham mais a ver com seus desejos do que com os de seu cliente potencial.

Foco
Uma das qualidades mais importantes que uma pessoa deve ter para ter sucesso em qualquer coisa na vida é
o foco. A capacidade de permanecer implacável na busca de seu objetivo. Isto é especialmente verdadeiro na
persuasão, uma vez que é muito fácil perder de vista os nossos verdadeiros objetivos ao interagir com os
outros. Como acabamos de ver, há tantos níveis de comunicação ocorrendo ao mesmo tempo que corremos
continuamente o risco de nos distrairmos de nossos objetivos e perdermos o ímpeto.

Lembra-se da lição 1, quando tentamos determinar quanto tempo levaria para nos perdermos em um filme pressionando um
botão no momento em que estávamos totalmente envolvidos? Embora esta afirmação tenha sido inicialmente formulada para
nos mostrar um caminho para a mente de outra pessoa, ela também se aplica a nós. O calcanhar de Aquiles da mente humana
corta ambos os lados e, a menos que compreendamos plenamente este facto e nos esforcemos para o contrariar, a nossa
capacidade de concentração permanecerá, na melhor das hipóteses, muitas vezes fora do nosso controlo.

Já discutimos uma série de questões que afetam a nossa atenção, como incongruências, vícios ocultos e
afins. No entanto, há outro aspecto da interação humana que apresenta uma enorme oportunidade para
perdermos o foco, mas poucos de nós prestamos atenção nele. Talvez seja simplesmente porque é tão
prevalente que nem sequer o reconhecemos mais. Como a água para um peixe ou o ar para um pássaro,
simplesmente não é notado porque está ao nosso redor. O que é essa armadilha? Nossa busca
incessante para obter a boa vontade dos outros.

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Somos criados para buscar a boa vontade daqueles que nos rodeiam, primeiro dos nossos pais, irmãos e
familiares imediatos. E mais tarde, nossos amigos, professores, colegas de trabalho e, eventualmente,
até estranhos. Essa busca está por trás de tantas de nossas ações que é incrível que prestemos tão pouca
atenção a ela. Compramos coisas que não precisamos para evitar parecer mal aos olhos de outra pessoa.
Doamos dinheiro por medo de sermos vistos como insensíveis. Assumimos compromissos que nunca
pretendemos cumprir apenas para salvar a face daqueles que nos pedem ajuda. E a lista continua e
continua.

Mais uma vez, todas estas distrações não só nos proporcionam uma entrada nas mentes dos
outros, mas também nos apresentam a maior ameaça à nossa capacidade de sucesso quando
tentamos persuadir os outros. Se você já entrou em uma negociação determinado a alcançar um
determinado resultado e ainda assim, de alguma forma, descobriu que involuntariamente se
contentou com menos, você foi vítima dessas distrações. Em algum momento, você trocou seu
objetivo inicial por outro que surgiu durante a negociação. Se você já tentou persuadir um
membro da família a fazer algo e prometeu a si mesmo que iria controlar seu temperamento de
antemão, apenas para perder o controle em poucos minutos, mais uma vez, você permitiu que
uma distração o tirasse do seu curso. Em quase todos os casos, a pessoa com maior foco, que é
menos dissuadida por esses gatilhos sociais, é quem sairá vencedor.

Às vezes, o mundo inteiro parece conspirar para importuná-lo com ninharias enfáticas. Amigo, cliente, filho,
doença, medo, carência, caridade, todos batem ao mesmo tempo na porta do seu armário e dizem: - “Saia
para nós”. Mas mantenha o que eles afirmam; não entre na confusão deles. O poder que os homens
possuem para me irritar eu lhes dou por uma fraca curiosidade. Nenhum homem pode chegar perto de
mim, a não ser através do meu ato.

Ralph Waldo Emerson

Leni Riefenstahl, a diretora do filmeTriunfo da Vontadeque discutimos na lição 1, disse uma

vez que era absolutamente impossível distrair Adolf Hitler quando ele falava. Qualquer
pessoa que já tenha visto um filme dele em um pódio sabe do que ela estava falando. Mas
qual era o segredo de Hitler?

Enquanto trabalho, reúno forças renovadas nos olhos brilhantes, nos aplausos e no entusiasmo
dos meus ouvintes, do público, de toda a massa, e concentro-as em mim mesmo com o único
propósito pelo qual estou presente ou estou presente. perseguindo.

Adolf Hitler

Hitler não se permitiu distrair-se com a atenção que conquistou do seu público. Ele não se deleitou com a sensação de
satisfação que isso poderia ter lhe proporcionado, nem permitiu que ela voltasse sua atenção para outro lugar. Em vez
disso, ele usou isso para redirecionar sua atenção exatamente para o que estava tentando fazer. Como resultado, a
sua comunicação ressoou com um poder que é extremamente hipnótico mesmo para aqueles que não falam alemão e
não conseguem entender uma única palavra do que ele disse.

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Até que compreendamos plenamente a natureza insidiosa das distrações e comparemos isso com o enorme
poder que o foco pode trazer, não poderemos começar a explorar esse poder. Uma vez que tenhamos chegado
a esse insight, precisamos apenas mantê-lo em nossa consciência e estar sempre vigilantes em nossa
comunicação para lucrarmos com ele.

Algo que faço praticamente todas as noites é revisar minhas atividades daquele dia e identificar os
momentos em que perdi o foco e tentar estimar o preço que paguei por permitir essas distrações em
minha vida. Em seguida, tento descobrir por que cada instância específica me descarrilou e imagino
como poderia lidar com situações semelhantes no futuro. Descobri que essa prática é inestimável para
me ajudar a manter o foco em meus próprios objetivos. Embora leve apenas alguns minutos por noite,
ele executa três funções valiosas. Ao determinar o preço que estou pagando por essas distrações, fico
motivado para não permitir que elas aconteçam novamente. Ao imaginar como poderia lidar com eles
de maneira diferente no futuro, acabo evitando armadilhas semelhantes no futuro. E, finalmente, ao
fazer o processo todos os dias, simplesmente garanto que os perigos das distrações nunca estarão
longe da minha mente.

Jogando jogos que você não pode perder

Além das três características que acabamos de mencionar, convicção, preocupação e compaixão, há outro
aspecto da mentalidade complexa de Deus – um aspecto que pode automaticamente levar a uma maior
confiança e sucesso nos nossos esforços de persuasão. Eu chamo isso de jogar jogos que você não pode
perder.

Isso é realmente possível? Sim, mas apenas se pensarmos nos nossos esforços de persuasão sob uma
nova luz.

“Jogar jogos que você não pode perder” tem mais a ver com nossas próprias atitudes do que com qualquer
coisa que esteja acontecendo no mundo exterior. É uma forma de abordar as nossas situações de persuasão
com uma perspectiva diferente, expectativas mais realistas e, como resultado, um maior sentido de poder e
confiança.

O primeiro passo que devemos dar neste esforço é aceitar o fato de que não importa o que alguém
lhe prometa, não existem técnicas secretas que lhe darão a capacidade de “fazer com que alguém faça
o que você quiser, sempre que você quiser”. isto." Nem mesmo uma arma apontada para a cabeça
pode nos dar esse tipo de poder sobre outro ser humano. Uma pessoa sempre tem a capacidade de
optar por não obedecer se estiver disposta a aceitar as consequências de sua decisão. Claro, nóspode
fazer grandes melhorias em nossas habilidades persuasivas, mas não podemos realisticamente
esperar aprimorá-las a ponto de podermos fazer o que queremos com todos que encontramos. Esse
tipo de poder é uma fantasia maravilhosa. Mas isso é tudo. Uma fantasia.

Se você ainda não está convencido, considere o fato de que, embora os gurus e outros líderes
carismáticos exerçam frequentemente uma influência poderosa sobre os seus seguidores,eles não têm
uma influência poderosa sobre todos.Na verdade, a maioria das pessoas não lhes dá atenção alguma.
Se este tipo de poder existisse, Hitler o teria usado para colocar Franklin Roosevelt e Churchill ao seu
lado e realmente dominar o mundo. Ou David Koresh teria simplesmente saído de seu complexo e
usado sua magia nos agentes do ATF à sua porta e salvado

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todo mundo muito tempo e problemas. Não, este tipo de poder não existe e aceitar este facto
é o primeiro passo para poder realmente jogar jogos que não pode perder.

A razão pela qual isto é crítico é que por trás desta fantasia se esconde a causa primária da
nossa frustração e fracasso na tentativa de persuadir os outros. E essa causa é esta:

Muitas vezes definimos o sucesso de forma tão restrita e específica que garantimos literalmente o nosso próprio
fracasso.

Quando você se fixa totalmente em um resultado específico em uma situação específica e se recusa
totalmente a aceitar qualquer outra coisa, é quase certo que selou seu destino e não foi para melhor.
Embora alguns possam pensar que aceitar a possibilidade de fracasso é pessimista e pode, na
verdade, aumentar as chances de fracasso, quase sempre acontece exatamente o oposto.

Assim que você desistir de tudo, você poderá ter tudo. Enquanto você quiser poder, não poderá tê-
lo. No minuto em que você não quiser poder, você terá mais do que jamais sonhou ser possível.

Ram Dass

Um bom exemplo disso pode ser visto no telefonema que mencionei no início desta lição. Meu
cliente não disse a si mesmo que iria "conseguir o acordo, não importa o que acontecesse". Eu sei
com certeza que ele tentou se animar com esse pensamento muitas vezes antes e ainda assim
não conseguiu fechar o acordo. E cada vez ele saía mais desanimado do que antes. Desta vez,
porém, em vez de se recusar a aceitar nada menos, ele tomou outra decisão. Uma decisão mais
poderosa.

Ele disse a si mesmo: "Há apenas duas maneiras de esse telefonema terminar. Ele vai concordar com
minha oferta ou vai desligar na minha cara. Não me importa qual. Quando eu desligar o telefone, esse
problema estará atrás de mim." Naquele instante, ele ganhou mais poder sobre sua situação do que
20 anos de estudo de técnicas de persuasão poderiam ter lhe proporcionado.

Como essa mentalidade lhe deu tanto poder?

Primeiro, ele aceitou a possibilidade de perder o negócio para sempre - de que o cliente pudesse
desligar na cara dele. Não era que ele quisesse esse resultado, mas que eleaceitaramisso como uma
possibilidade. Em outras palavras, ele desistiu da fantasia de que falamos anteriormente. Mas então,
ele deu um passo adiante. Ele viuqualquerresultado como movê-lo em direção a um resultado positivo.
Se ele conseguiu um compromisso, ótimo. Caso contrário, ele ainda estaria melhor, pois teria mais um
problema atrás dele.

Isso não é semântica e não é pensamento positivo de Pollyanna. Este era o seu verdadeiro estado
de espírito e foi isso que lhe deu a confiança para tomar a decisão e a resistência para levar a
negociação a uma conclusão definitiva. Ele “jogou um jogo que não podia perder” e todo o seu
comportamento transmitia isso em sua comunicação.

Isso é realmente prático e possível na vida real? Absolutamente. Vamos dar uma olhada em
alguns exemplos desses jogos em ação.

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Recrutamento e Manutenção de Grupo

Muitos grupos asseguram a sua sobrevivência (isto é, jogam um jogo que não podem perder)
dividindo as pessoas em três categorias distintas: os que estão dentro, os que estão fora e os
indecisos. Ao criar esta categorização e ensinar o seu povo a adotá-la, foi posto em marcha um jogo
com um resultado infalível.

À medida que o grupo tenta recrutar novos membros, a sua estratégia é categorizar aqueles que
estão actualmente na categoria indecisos em internos ou externos. Realmente não importa qual.
Embora seja obviamente preferível passar o maior número possível para a categoria de dentro,
aqueles que rejeitam o grupo e são definidos como estranhos ainda desempenham uma função
igualmente válida para o grupo - aumentam a sua coesão à medida que se tornam um inimigo mais
claramente definido. Lembre-se do conceito de “multidão dupla” de Elias Canetti da lição 3:

“Quer as duas multidões se confrontem como rivais em um jogo, ou como uma séria ameaça uma à
outra, a visão, ou simplesmente a imagem poderosa da segunda multidão,impede a desintegração do
primeiro.Enquanto todos os olhos estiverem voltados na direção dos olhos opostos, joelho ficará
travado por joelho; enquanto todos os ouvidos estiverem atentos ao grito esperado do outro lado, os
braços se moverão em um ritmo comum." (Itálico adicionado)

É por isso que o objectivo mais básico de muitos grupos é fazer com que os seus membros aceitem as suas
definições de quem é um insider e quem é um outsider. Feito isso, eles montaram um jogo que não podem
perder. Como cada grupo sabe que não pode converter todos, este facto funciona a seu favor. Aqueles que
eles não convertem desempenham um papel tão vital para o grupo quanto aqueles que realmente se tornam
membros.

Este mecanismo é verdadeiro para muitas seitas, igrejas, organizações fraternas, organizações de
marketing multinível e outros grupos que promovem este sistema de três categorias de ver o
mundo.

Iluminação
O seminário sobre potencial humano da década de 1970, conhecido como treinamento est, mencionado na lição da
semana passada, forneceu outro grande exemplo de um jogo que não pode ser perdido. O seminário de dois fins de
semana prometeu aos participantes que, ao final do treinamento, todos na sala entenderiam "isso". Embora “isso” não
tenha sido definido especificamente, foi entendido pela maioria como sendo a iluminação. Em dois fins de semana, os
participantes conseguiriam o que algumas pessoas passam a vida inteira procurando. Eles poderiam entregar?

Acontece que, de facto, praticamente todas as cerca de 500.000 pessoas que participaram na
formação conseguiram “isso”. Embora a maioria tenha afirmado rapidamente que havia
conseguido, houve alguns que reclamaram que não. Eles estavam frustrados, irritados ou
deprimidos, mas não eram “iluminados”. Como o treinador mudou essas pessoas?

Simples. O facto de “isso” nunca ter sido claramente definido deu ao formador uma enorme liberdade
no trabalho com estas pessoas. Embora a explicação a seguir seja extremamente condensada, ela
ilustra sua estratégia básica. O treinador explicou simplesmente que a iluminação não garante
necessariamente felicidade, satisfação ou paz de espírito. Então ele ou ela iria

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ilustrar como o estado de espírito atual da pessoa, por mais desconfortável que seja, era
apenas mais um "padrão" que desapareceria com o tempo e que se a pessoa pudesse ver e
aceitar esse fato, sua aceitação seria "uma prova de que ela de fato havia conseguido" isso "
afinal de contas. Isso não parecia absurdo para a maioria dos que haviam reclamado. Com
poucas exceções, a maioria dos que haviam reclamado agora se via entre os "iluminados".

Para que conste, não estou tentando menosprezar o que o treinamento mais oferecido proporcionou.
Fiz o treinamento no início da década de 1980 e achei-o extremamente valioso. Minha única razão para
apontar esse aspecto do treinamento é ilustrar como eles prepararam o jogo para não perderem. Eles
sabiam, ao iniciar o treinamento, que nem todos sairiam entusiasmados com o que haviam aprendido,
mas o treinador precisava, de alguma forma, ser capaz de cumprir sua promessa. Para fazer isso, eles
simplesmente tiveram que apontar o equívoco comum de que a iluminação equivale à felicidade e o seu
problema foi resolvido - eles estavam agora jogando um jogo que não podiam perder e, a julgar pelo
seu enorme sucesso, muitos dos participantes concordaram.

Marketing Direto e Publicidade

Profissionais de marketing direto inteligentes e outros anunciantes jogam jogos que não podem perder ao
utilizar o conceito de teste. Quando se utiliza o conceito de teste para refinar e melhorar seus materiais
publicitários e de marketing, cada campanha pode ser considerada um sucesso. Se for lucrativo ou atender
aos seus outros objetivos principais, como geração de leads ou conscientização pública, ótimo. Caso contrário,
tudo bem também, desde que informações valiosas sobre os elementos do material possam ser derivadas da
campanha mais recente. Independentemente do resultado, um profissional de marketing ou anunciante
experiente chegará cada vez mais perto de seu objetivo.

Uma ideia relacionada que alguns anunciantes e profissionais de marketing podem usar é um conceito que
chamo de Benefício Periférico. Este é um conceito que utilizo com alguns de meus clientes que estão se
aventurando pela primeira vez no mundo da publicidade na televisão ou no rádio. Dadas as despesas
envolvidas, muitos dos que entram neste domínio estão justamente preocupados com os riscos envolvidos.
Não há como evitar, mesmo o rádio e a televisão locais podem ser caros para o proprietário de uma pequena
empresa. Embora a recompensa possa ser grande, a probabilidade de fracasso é alta e muitas vezes pode ser
insuportável para alguns. A maneira de contornar isso é conceber uma campanha que seja benéfica para o
anunciante, mesmo que o anúncio em si não seja entregue conforme o esperado.

Por exemplo, com um cliente que está particularmente preocupado em se aventurar na publicidade televisiva,
podemos fazer com que ele anuncie a todos os seus distribuidores atuais seus planos para mostrar como
direcionarão o tráfego para suas lojas. Como resultado, os distribuidores muitas vezes dão espaço de
prateleira adicional e mais proeminente aos nossos clientes. Também podemos fazer com que o cliente utilize
alguns de seus melhores clientes em seus comerciais, não apenas para aumentar a credibilidade, mas também
para ajudar a solidificar seu relacionamento com esses clientes. Afinal, estar na televisão é muito emocionante
para a maioria das pessoas e nosso cliente pode fazer com que isso aconteça para esses clientes especiais.
Durante a filmagem de seus comerciais, poderemos ultrapassar os limites, de modo que seremos capazes de
produzir uma fita promocional de versão mais longa, praticamente sem nenhum custo extra. Isso pode ser
doado ou vendido como prêmio ou jogado em feiras comerciais. Só essa fita poderia facilmente custar mais de
US$ 10.000 para ser produzida se tivesse sido produzida por conta própria. Ao embrulhá-lo neste pacote, eles
poderiam obtê-lo por menos de 1/101o preço.

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Uma vez que definimos a nossa proposta desta forma, o nível de confiança dos nossos clientes aumenta, pois torna-
se óbvio que eles serão beneficiados mesmo que a sua resposta direta seja inferior ao previsto.

Em cada um desses exemplos o processo é o mesmo. Eles aceitaram a possibilidade de fracasso e

então descobriram uma maneira pela qual mesmo um resultado indesejado os levaria a um resultado
positivo.

Ao ouvir esta estratégia, algumas pessoas lutam com a ideia de que uma mudança tão simples pode
ter um efeito tão profundo na nossa comunicação e persuasão. Ao conversar com essas pessoas,
descubro inevitavelmente que a razão de suas dúvidas é que elas veem o processo como pouco mais
do que pensamento positivo. Em outras palavras, eles acreditam que não importa o quanto você tente
se convencer do contrário, fracasso é fracasso e só pensar não pode mudar isso.

Posso me identificar com essas pessoas porque durante anos compartilhei sua opinião. Embora eu tenha
lido centenas de livros de autoajuda e psicologia e tentado abraçar sua filosofia, de alguma forma não
consegui quebrar o domínio que minhas próprias percepções exerciam sobre mim. Por mais que eu
tentasse me convencer de que algo que considerava negativo era na verdade positivo, simplesmente não
conseguia. Pelo menos não o suficiente para ter algum impacto real na minha vida. Mesmo assim,
continuei lendo, estudando e tentando sem muito sucesso. Então me deparei com uma ideia de uma
fonte muito improvável que mudou tudo para mim.

Há alguns anos, enquanto fazia compras em uma livraria de livros usados, descobri um livrinho
barato e barato que havia sido colocado por engano na seção de mistério. Olhei para o título
enquanto o tirava do meu caminho. Era ChamadoPor que o homem explorae não era realmente
um livro, mas uma transcrição de um simpósio realizado em 1976 no Instituto de Tecnologia da
Califórnia. Nunca saberei por que parei e até abri o livro, pois na época eu não tinha
absolutamente nenhum interesse no assunto. Mas eu abri. E abri diretamente na página 31, onde
me esperava a seguinte declaração do romancista James Michener:

"Sempre acreditei que um evento não aconteceu até que tenha passado pela mente de um
artista criativo capaz de explicar seu significado. Suponho que seja por isso que, desde os
primeiros tempos, tivemos narradores que se sentavam ao redor de fogueiras à noite para
recontar as aventuras heróicas daquele dia Porque essas aventuras realmente não aconteceram
até que fossem cristalizadas em palavras e compreensões.

Devo ter lido essas palavras uma dúzia de vezes enquanto estava naquela livraria. Michener não
estava apenas afirmando o que os livros de autoajuda nos dizem há anos, ou seja, que temos o
poder deinterpretaros acontecimentos em nossas vidas. Ele foi mais longe. Muito além. Ele disse
que o eventonão aconteceuaté que tenha "passado pela mente de um artista criativo".

Como ele poderia falar tal bobagem? Porque é tudo menos bobagem. É uma das
declarações mais poderosas que já ouvi em minha vida. Há duas lições principais que
podemos aprender com suas palavras.
Primeiro, um “evento”, como Michener usa a palavra, é diferente de fatos, ocorrências ou
circunstâncias. Um “evento” é uma história que contamos sobre essas coisas. É o significado que
atribuímos aos acontecimentos caóticos de nossas vidas. Até que um significado seja atribuído a

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essas coisas, elas realmente não têm significado e, num sentido muito real, ainda não
aconteceram.

E segundo, o próprio significado dos acontecimentos nas nossas vidas é atribuído pelos seres humanos, e com
demasiada frequência,outroseres humanos. Considere como aceitamos automática e inconscientemente o
“significado” de outras pessoas. Algo é trágico, feliz, ameaçador, auspicioso, significativo, sem sentido? Muitas
vezes não procuramos mais do que aqueles que nos rodeiam para nos contar. A mídia, os especialistas, as
autoridades, os amigos, etc. Mesmo as nossas próprias “opiniões” são muitas vezes simplesmente aquelas que
essas pessoas nos condicionaram a aceitar. E como essas “opiniões” surgem tão facilmente em nossas mentes,
pensamos erroneamente que são nossas.

Uma vez que aceitamos os significados que os outros nos dão ou aqueles em que fomos condicionados a acreditar, o
mundo não é mais um mundo de possibilidades, mas um mundo de "verdade" revestida de ferro. Coisassão como
pensamos que são e não temos poder sobre eles.

Mas oinstantepercebemos o domínio que este ciclo exerce sobre nós, no instante em que percebemos a verdade das
palavras de Michener, é o instante em que recuperamos o controle de nossas vidas.

Algo é um sucesso ou um fracasso? Isso está nos levando em direção aos nossos objetivos ou é um sinal de que
devemos desistir? A resposta a estas perguntas não está escrita em pedra. Cabe a cada um de nós decidir.

Embrulhar

A mentalidade complexa de Deus não é algo que alguém alcança e mantém para sempre. É um estado de
espírito que nos esforçamos por desenvolver em determinados momentos, a fim de melhorar a nossa
capacidade de comunicar e persuadir. Talvez não haja maior fonte de poder interpessoal do que a
mentalidade adequada para tudo o que dizemos ou fazemos que flui daí. Entusiasmo, carisma, sinceridade e
até sucesso não são objetivos que possamos obter do mundo exterior, mas simplesmente resultados do
estado de espírito adequado.

Dr. Gene Landrum, que estudou as características pessoais de algumas das pessoas mais poderosas e
bem-sucedidas de todos os tempos, diz em seu livro:Perfis de poder e sucesso,'Os únicos poderes
verdadeiros que raramente são perdidos e nunca são retirados são o carisma e a vontade. Estes são
poderes pessoais que emanam de dentro."

Embora seja tentador procurar segredos “lá fora” que possam nos dar poder, este é um jogo tolo,
como Landrum aponta quando diz: “O poder tem acesso a quem o assume”. Ele não diz que o poder é
concedido àqueles queperguntarpara isso, aqueles quedesejarpor isso ou mesmo aqueles que tentam
ganharisto. Ele disse que acede àqueles quepegaristo. E como podemos encarar isso? Olhando para
dentro e desenvolvendo o estado mental adequado.

Uma vez lá, não precisamos ser barulhentos ou impetuosos para transmitir essa sensação de poder.
Pode-se ser passivo, silencioso e respeitoso e ainda assim projetar isso. Considere o poder que Martin
Luther King Jr. transmitiu em seus discursos estrondosos e o poder simples que Ghandi transmitiu em
seu silêncio. O poder não está na expressão. O poder está no estado de espírito.

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 Manual de Lição As Chaves Proibidas para a Persuasão
- Lição 5 -

Trabalhe no desenvolvimento da convicção, preocupação e foco que discutimos nesta lição e

comece a jogar jogos que você não pode perder, e esse poder nunca ficará atrás.

Todas as batalhas significativas são travadas dentro de nós.

Sheldon Kopp

Trabalho de casa

Esta semana, reflita sobre os principais temas que abordamos e descubra como você pode aplicá-los em
sua vida e trabalho. Mais uma vez, é tentador pensar que as chaves para aumentar o nosso poder de
persuasão estão “lá fora” e que simplesmente precisamos de descobrir as técnicas secretas para o fazer.
Mas, como já descobrimos, isto é apenas parte da história, pois as nossas próprias atitudes
desempenham um papel enorme em todos os encontros interpessoais que teremos. Com isso em
mente, aqui estão algumas idéias para ajudar a orientá-lo nesse esforço:

Convicção
Como aprendemos anteriormente, a chave para aproveitar o poder da convicção é relacionar-nos com a
nossa comunicação num nível diferente daquele a que a maioria de nós está habituada. Lembra do meu
amigo vendedor de seguros? Em sua mente, ele estava vendendo seguros. E embora usasse os jargões certos
em seu discurso, ele não conseguia esconder sua própria falta de convicção de seus clientes em potencial. Ele
precisava dar um passo atrás e colocar seus objetivos em um contexto novo e mais fortalecedor. E uma vez
que ele conseguisse fazer isso, tudo o que ele comunicasse daquele ponto em diante assumiria esse novo
sentido de propósito.

Portanto, se a convicção é um problema para você, pergunte-se como o seu produto, serviço ou proposta
pode atender a uma necessidade maior e mais forte do que pode parecer à primeira vista. Um dos melhores
textos sobre como fazer isso é encontrado em um capítulo chamado "Revele the Business Nobody Knows" do
livro de Joe Vitale,Os sete segredos perdidos do sucesso.Embora neste capítulo Joe esteja abordando
especificamente como ver sua empresa em um contexto mais amplo para fins de marketing, ele é igualmente
útil para fortalecer nosso próprio senso de convicção em relação ao nosso trabalho. Ao ler o capítulo você
saberá exatamente o que quero dizer.

Em vez de simplesmente encaminhá-lo para o livro, Joe teve a gentileza de me permitir incluir
o capítulo completo como parte deste curso. (Você o encontrará no final desta lição.)

Preocupação

Como uma pessoa que está lutando para atender às suas próprias necessidades de nível inferior provavelmente não será capaz
de demonstrar muita preocupação pelas outras pessoas, a chave para sermos capazes de projetar preocupação é primeiro nos
voltarmos para dentro e sermos honestos conosco mesmos.

Com isso em mente, dê uma olhada em algumas situações em que você teve certeza de que suas
propostas faziam sentido, óbvias, se preferir, mas mesmo assim foram rejeitadas. É claro que os
motivos do seu fracasso podem estar relacionados à situação do cliente potencial e não ter nada a ver
com você. Mas enquanto issopoderiaseja o caso, certamente não ésempreO caso.

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Portanto, se quisermos aprender com estas situações, devemos primeiro ser implacavelmente honestos sobre o nosso
papel nelas.

Em cada uma dessas situações, pergunte-se qual o papel que suas necessidades, preocupações ou
intenções ocultas ou de nível inferior desempenharam em sua incapacidade de persuadir a outra
pessoa. Você ficou na defensiva quando seu cliente potencial mostrou preocupação com seu preço,
credenciais ou reputação e voltou sua atenção para seu próprio ego ferido? Você entrou na situação
sabendo exatamente o que queria, mas acabou aceitando algo totalmente diferente, apenas para poder
manter sua imagem de alguém razoável? Estas são apenas algumas possibilidades que você pode
considerar. Só você pode descobrir o que realmente o motiva e mesmo isso pode exigir que você
diminua a velocidade o suficiente para cavar abaixo da superfície.

Foco
Para a próxima semana, mantenha uma lista como a que mencionei anteriormente. Revise suas
atividades do dia e identifique os momentos em que você perdeu o foco. O que houve nessas
situações que o distraiu? Como você pode eliminá-los no futuro? E se você não consegue
eliminá-los, como pode minimizar o impacto deles na sua concentração?

E não se esqueça de considerar também quanto preço você está pagando por permitir essas
distrações em sua vida. Isso é fundamental para mantê-lo motivado em seu esforço para
aumentar sua capacidade de concentração e foco no trabalho. Embora o tempo total decorrido de
suas interrupções possa ser de apenas alguns minutos por dia, quanto dano essas interrupções
causam ao seu senso de impulso e quanto tempo leva para você voltar ao mesmo nível de foco
que desfrutava anteriormente? Se você for honesto sobre isso, ficará surpreso.

Como eu disse antes, faço esse exercício praticamente todas as noites e faço isso há anos. Nunca
encontrei uma maneira melhor de manter o problema das distrações em primeiro plano em minha
mente e meu desejo de eliminá-las em seu nível máximo.

Jogos que você não pode perder

Os dois passos para aplicar este conceito são simplesmente aceitar a possibilidade de fracasso e então
descobrir uma maneira pela qual mesmo um resultado indesejado pode nos levar a um resultado
positivo. Embora outros possam ajudá-lo a tentar descobrir essa nova maneira de ver a sua situação,
até que você mesmo acredite nela, o impacto será mínimo.

Se você estiver lutando para realmente adotar essa nova crença, lembre-se da citação
anterior de James Michener e comece a contar uma história diferente.

Você permitirá que outros dêem sentido aos acontecimentos em sua vida ou assumirá essa
responsabilidade? A primeira opção é de longe a preferida da maioria das pessoas. Mas é o
segundo que pode lhe dar o verdadeiro poder.

Você consegue aceitar a possibilidade de não conseguir exatamente o que deseja em uma
determinada situação? Se sim, você consegue ver como isso pode levá-lo um passo mais perto de seu
objetivo final? Nesse caso, você poderá seguir em frente com confiança e realmente jogar um jogo
que não pode perder.

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Até a próxima
Na próxima semana será nossa lição final. Nele abordaremos o que chamo de “terceiro braço” da
comunicação, um conceito poderoso de persuasão que é enganosamente simples, mas ignorado por
quase todos. Também veremos como utilizo muitas das ideias que discutimos neste curso com uma
abordagem que chamo de Análise e Design de Mensagens Contextuais. E, finalmente, daremos uma
olhada em algumas das questões e preocupações que surgiram durante a minha ministração deste
curso.

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deOs sete segredos perdidos do sucessopor Joe Vitale

Um trecho dos Sete Segredos Perdidos do Sucesso de Joe

Vitale

Observação: Conheci Os Sete Segredos Perdidos do Sucesso pela primeira vez logo após sua publicação,
em 1992. Na época, eu não conhecia Joe nem seu trabalho. Depois de ler este livro, no entanto, tudo
isso mudou. Desde então, não só devorei praticamente tudo o que ele escreveu, publicou ou gravou,
mas também me tornei seu amigo. O capítulo a seguir lhe dará informações valiosas sobre como
aumentar seu nível de convicção sobre seu trabalho e também lhe dará uma ideia do motivo pelo qual
Joe Vitale é considerado um dos escritores vivos mais poderosos e inspiradores. Para obter mais
informações sobre Joe, visite seu website em http://www. senhor fogo. com

SEGREDO Nº 1: REVELE O NEGÓCIO QUE NINGUÉM SABE

“No longo prazo, nenhum indivíduo prospera além da medida de sua fé.”
-Bruce Barton, 1921

Uma nação de aço

Bruce Barton investigou profundamente para descobrir como uma empresa atendia a uma necessidade global ou
contribuía para o crescimento do país.

Quando ele e Roy Durstine abriram a conta da United States Steel Corporation em 1935,
Barton ajudou a criar um anúncio que fez história. Ele disse Andrew Carnegie "...chegou a uma terra
ou a uma cidade de madeira...e deixou uma nação de aço."

Esse tipo de estratégia mudou a perspectiva de todos. As pessoas não compravam mais um
produto chamado aço; eles estavam apoiando uma missão para melhorar o estilo de vida de uma nação.

Como sua empresa serve a vida? Como você contribui para a melhoria
vidas?

Você tem que olhar além do óbvio. Você pode estar administrando uma barraca de hambúrguer. Mas você
está apenas vendendo hambúrgueres? Você não está fazendo algo mais – talvez mantendo as pessoas vivas e
saudáveis para que possam aproveitar suas vidas e serem mais felizes?

Como você pode viver para sempre

Eu ajudo as pessoas a escreverem livros. Mas os livros não são meu único produto. Estou
no negócio de darimortalidade.

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Deixe-me explicar:

Um livro é uma maneira de você viver para sempre. Quando você escreve um livro, você se coloca
naquele livro. E você também cria algo que viverá além de você. Basta olhar para o
homem de quem estamos falando: Bruce Barton. Ele morreu em 1967. Mas seus escritos
me tocaram (e agora a você) além de seu túmulo.

Barton usou essa tática para ajudá-lo a escrever seu livro mais famoso.

O homem que ninguém conhecetornou Jesus vivo para milhões de pessoas. A maioria
das pessoas pensava (e ainda pensa) em Jesus como um tipo de salvador triste e covarde. Mas
Barton disse que Jesus era fisicamente forte por ser carpinteiro, saudável por andar ao ar livre
todos os dias, popular porque era convidado para festas e atraía crianças, e um líder sábio
porque pegou 12 homens desconhecidos (pescadores!) e fez Eles são “vendedores” de Sua
organização – um negócio que se estende por todo o mundo e toca a todos há milhares de anos.

Barton escreveu em 1920,"Ele (Jesus) estava numa festa de casamento... O vinho tinha
acabado. Então Ele realizou Seu primeiro milagre. Apenas para salvar uma anfitriã do
constrangimento – e Ele achou que valia a pena um milagre. Apenas para salvar um grupo de
pessoas simples de ter sua hora de alegria abreviada - foi por essa causa, pensou Ele, que Seu
poder divino lhe foi confiado."

Ninguém nunca me disse isso antes! Agora vejo Jesus com novos olhos por causa da
explicação de Barton. Barton revelou o homem que nunca conheci.

A publicidade que ninguém conhece

Barton também usou essa estratégia em sua profissão.

Quando as pessoas reclamaram que a publicidade era enganosa ou corrupta, Barton

respondeu “revelando o negócio que ninguém conhece”.

O falecido John Caples, autor e amigo de Barton, escreveu certa vez em seu diário:

"... (Barton) assumiu a profissão de publicitário e contou quais maravilhas ela está
realizando na melhoria dos padrões de vida - como está promovendo o progresso da raça humana
- como é realmente uma profissão nobre."

O próprio Barton disse:"Se a publicidade às vezes é prolixa, o Senado dos Estados Unidos
também o é. Se a publicidade tem falhas, o casamento também tem."

Em outro lugar, Barton disse:"Como profissão, a publicidade é jovem; como força, é tão
antiga quanto o mundo. As primeiras palavras pronunciadas, 'Haja luz', constituem o seu caráter.
Toda a natureza é vibrante com seu impulso."

O que Barton fez foi “reestruturar” a forma como as pessoas viam sua profissão. E
funcionou. Sua agência se tornou uma das maiores do mundo.

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O presidente ninguém sabe

Quando Barton foi nomeado candidato à Presidência dos EUA, ele escreveu um artigo
paraCosmopolitarevista. (1932) que “revelou que o presidente ninguém conhece”.

A maioria de nós considera o trabalho do presidente de alto risco, alto estresse e alto perfil; uma
posição controversa e exigente. Não Barton. Ele disse que um de seus primeiros atos oficiais seria comprar um
cavalo e ingressar em dois clubes de golfe. Ele escreveu:

"O Presidente nunca deve estar cansado ou preocupado. Ele deve estar fresco, com a
mente clara, cheio de poder e decisão. Assim, quando surgirem as suas duas ou três grandes
oportunidades, ele estará preparado para dizer a palavra ou realizar o ato que irá disparar o
imaginação do país."

Bruce Barton prosseguiu dizendo que nossos presidentes nunca estiveram muito relaxados. Barton
revelou um novo presidente – que ninguém jamais imaginou antes – um presidente que era humano.

Embora Barton não tenha sido eleito presidente, a sua estratégia de campanha única tornou-o
mais real – e mais memorável e cativante – para milhares de pessoas que nunca o conheceram.

O que as pessoas realmente querem

A forma de realizar essa primeira estratégia é pensar no que as pessoas realmente desejam.

As empresas de cosméticos não vendem batom; eles vendem romance (e sexo). Eles sabem que as
mulheres querem amar e ser amadas. O batom é um dispositivo para alcançá-lo. Para “revelar o negócio que
ninguém conhece”, uma empresa de cosméticos se concentraria no romance e no sexo derivados do uso de
seu produto.

As pessoas querem:

* segurança * sexo * poder * imortalidade * fortuna

* felicidade * segurança * saúde * reconhecimento * amor

Como você (ou sua empresa) atende a qualquer uma dessas necessidades essenciais?

Mencionei uma barraca de hambúrguer anteriormente. Em vez de focar em hambúrgueres, e se

o dono começou a vender “saúde”? Ele poderia considerar seu negócio a primeira barraca de
hambúrguer que cuida da sua saúde. Ele poderia dizer: “Nossos hambúrgueres lhe darão energia e
vitaminas” ou algo parecido. Ele poderia “revelar o negócio que ninguém conhece”.

A maioria das pessoas vende o que tem à sua frente. Em outras palavras, se você está vendendo uma
camisa, você mostra a camisa. Mas uma forma de “revelar a camisa que ninguém conhece” é mostrar como a
camisa satisfaz um desejo mais profundo. Talvez a camisa seja feita de material especial

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que permite que a sua pele respire, proporcionando-lhe saúde. Talvez a camisa seja tão
atraente que atraia membros do sexo oposto, proporcionando romance. Você tem que olhar
mais fundo do que o óbvio.

Pegue bicarbonato de sódio. Arm & Hammer nos fez colocar seu produto em nosso
escovas de dente e em nossas geladeiras. Eles são pessoas inteligentes. Eles continuam revelando
outros usos para o bicarbonato de sódio. Mas Bruce Barton teria ido mais longe e mostrado como a
pólvora serviu ao mundo. Se Barton tivesse cuidado da conta do bicarbonato de sódio da Arm &
Hammer, estaríamos espalhando o produto pelo planeta para limpar o ar da poluição.

Quando Bruce Barton recebeu a conta da Steel, ele poderia ter escrito um
anúncio relativamente bom que dissesse "A Carnegie Steel é a melhor no ramo".

Em vez disso, Barton olhou mais profundamente. Ele queria revelar como o negócio do aço
atendia às necessidades mais básicas das pessoas. Como resultado, ele criou o agora famoso anúncio
(listado no livro,Os 100 maiores anúncios de todos os tempos):Andrew Carnegie "..veio para uma terra
de cidades de madeira... e deixou uma nação de aço."

A guerra que ninguém conhece

Barton odiava a guerra.

Ele viveu as piores guerras do nosso país – desde as duas Guerras Mundiais até à Guerra do
Vietname. Ele sabia que era uma atividade sem esperança."Ninguém pode vencer",ele disse.

Em 1932 ele criou uma série de anúncios para “revelar a guerra que ninguém conhece”. Ele
queria levar para casa os custos e as dores da guerra. Ele queria despertar as pessoas para a trágica
realidade da guerra. Barton sabia que as guerras futuras envolveriam aviões, grandes empresas e até
produtos químicos. E ele queria acabar com isso anunciando "este INFERNO!" Um de seus anúncios
dizia:

ASSIM A LUSITÂNIA DESCEU

Bem,e daí?

"E daí?" você chora. "O mundo inteiro ficou chocado. Durante dias os
jornais não falaram de mais nada."

Bem, mas e daí? Afinal, era uma coisa pequena.

Quantos Lusitânias teriam que descer para carregar todos os soldados
mortos e desaparecidos e os civis mortos da grande Guerra Mundial?

Uma Lusitânia por dia.

Por um ano. Por dez

anos.

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Por 25 anos.
Por 50 anos.
Uma Lusitânia por dia durante 70 anos, ou uma por semana, começando quase um
século antes da descoberta da América por Colombo e continuando até aos dias de hoje.

Esse é o número de Lusitânias que seriam necessárias para carregar os mortos. Os mortos
de todas as nações que morreram na guerra.

Esse anúncio e outros quatro foram usados como ilustrações no artigo de Barton de 1932(antes Segunda
Guerra Mundial) emamericanorevista. Mas os anúncios nunca foram veiculados. E o facto de o país não ter ouvido o
apelo de Bruce Barton para "revelar a guerra que ninguém conhece" permitiu que ocorressem mais horrores da
história.

A gasolina que ninguém conhece

Numa palestra de 1925 para o American Petroleum Institute, Barton disse ao seu público que eles não estavam
vendendo gasolina alguma.

"Meus amigos, é o suco da fonte da eterna juventude que vocês estão

vendendo. É saúde. É conforto. É sucesso. E vocês o venderam como um líquido
com cheiro ruim por tantos centavos o galão. Vocês nunca tirou-o da categoria
de despesa odiada."
Barton explicou sua posição chocante com uma história sobre Jacob, que é pobre
os pais imigrantes não tinham gasolina e tinham de viver num bairro sombrio, à sombra de feias
chaminés de fumo (carvão).

"Não é assim com Jacob. Ele trabalha na fumaça da cidade, com certeza, mas vive
nos subúrbios e tem seu próprio jardim. Seus filhos são mais saudáveis; eles vão para
escolas melhores. No domingo ele prepara um piquenique e coloca a família no carro e
tem um dia glorioso na floresta ou na praia...

“E tudo isso é possível graças a um dólar de gasolina!”

O que Barton fez foi mostrar que a gasolina é um agente milagroso para tornar a vida melhor
para todos nós. Ele simplesmente “revelou a gasolina que ninguém conhece”.

O negócio que ninguém conhece

Quando grandes empresas como a Sears & Roebuck ou a Hallmark Cards patrocinam
programas de televisão (ideia criada por Barton), eles estão se revelando atenciosos. "Trazido a
você pela Hallmark" permite que você saiba que a Hallmark é humana - ao mesmo tempo que
planta seu nome em sua mente.

Bruce Barton começou um livro em 1928 destinado a revelar os negócios como uma grande força
para mudanças positivas. Muitas pessoas temem ou fogem dos negócios porque pensam que são
corruptos. Às vezes, negóciosécorrupto. Mas Barton viu os negócios moldando a sociedade e ajudando-a

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crescer. O livro de Barton iria “revelar o negócio que ninguém conhece”. (Provavelmente devido à
Grande Depressão de 1929, Barton arquivou o projeto.)

Em 1957, Barton ofereceu-se para ajudar a Du Pont. Ele disse que criaria uma nova
publicidade que"...dramatizaria a pesquisa da empresa, sua dependência e inter-relação
com pequenas empresas, seu sucesso em conseguir sobreviver todos esses anos sem
greves, a vida doméstica de seus funcionários e a tremenda contribuição para o
conforto e a saúde do povo americano como resultado do que aconteceu nos
laboratórios."

Em suma, Barton queria “revelar a Du Pont que ninguém conhece”.

Ensine-lhes o porquê

Revelar o seu negócio significa educar as pessoas sobre o que você faz.

A maioria das empresas conta uma história parcial. Eles veiculam uma série de anúncios curtos porque
acreditam que ninguém lerá nenhum anúncio longo. Mas, como declarou o grande redator Claude Hopkins em
seu famoso livro de 1923,Publicidade Científica:"As pessoas não estão aptas a ler anúncios sucessivos em uma
única linha. Chega de ler uma notícia ou uma história duas vezes... Então apresente ao leitor, quando você o
conseguir, todas as reivindicações importantes que você tem.

Em 1952, Barton aconselhou a Bolsa de Valores de Nova York a"...encontre alguma maneira
de traduzir sua história em termos da vida humana e do interesse próprio do leitor."Ele também
sugeriu que a Bolsa revelasse seus negócios, destacando que possui 600 empresas e 1.300 membros
em 73 cidades; e que são uma instituição que economiza dinheiro.

O que Barton estava incentivando seus clientes a fazer era contar toda a sua história.
Ele sabia que as pessoas seriam compreensivas se você explicasse o seu negócio. Revele o
negócio que ninguém conhece, dizendo às pessoas o que você faz. Você ainda precisa ser breve,
simples e interessante, é claro. Mas se você contar sua história, conquistará mais clientes fiéis do
que se não contar.

Olhe isto deste modo:

Se eu lhe disser que cobro US$ 200 por hora pelos meus serviços, você poderá estremecer.

Mas se eu explicar que exijo essa taxa devido à minha educação, experiência e despesas; e
por causa do raro serviço personalizado que ofereço, e por causa de quanto dinheiro posso ajudar a
ganhar para você, então você se sentiria melhor em relação aos meus honorários.

Por que? Como agora você tem um motivo pelo qual cobro o que faço, é mais provável que você
aceite a taxa.

As pessoas são lógicaseemocional. Você tem que fornecer ambos para capturar seus
lealdade.

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O VOCÊ que ninguém conhece

Sua empresa faz mais do que fornecer um serviço.

Depois de revelar o negócio que ninguém conhece – para você e para seus clientes – você descobre
como o negócio transforma a própria vida.

Outro exemplo de Barton (de 1925):

“A General Electric Company e a Western Electric Company encontram as
pessoas na escuridão e as deixam na luz; o American Radiator as encontra com frio e
as deixa aquecidas; a International Harvester as encontra curvadas sobre suas foices
como seus avós fizeram e as deixa cavalgando triunfantes sobre seus campos..."

E aqui está Barton descrevendo como o automóvel nos tornou senhores da terra:

"As montadoras encontram um homem acampado na varanda da frente e

sem horizonte além do quintal e ampliam seu horizonte e fazem dele, em viagens,
igual a um rei."

"Já fiquei desempregado três vezes na minha vida. Cada vez fiz uma pesquisa ao
meu redor e descobri que havia trabalho a ser feito, embora não o mesmo tipo de
trabalho que eu vinha fazendo."
-Bruce Barton, 1941

"Bruce Barton ;Aqui está um homem que conheceu Lincoln, que apertou sua mão,
ouviu sua voz e o viu rir de uma de suas próprias histórias engraçadas. Você sentiu, ao falar com
ele, 'Estou na presença de uma personalidade tão extraordinária que fascinará os homens
durante séculos...?'

"Russell Conwell ;De jeito nenhum. Ele parecia um homem muito simples, quase poderia
dizer comum, jogando sua longa perna sobre o braço da cadeira e usando uma linguagem tão comum
e caseira... Portanto, era difícil ficar impressionado na presença de Lincoln; ele parecia tão acessível, tão
humano e simples..."

— Conversa entre Bruce Barton (34 anos) e Russell Conwell (78 anos), autor de "Acres
De Diamantes",1921

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Você pode solicitar sua própria cópia do TheSete segredos perdidos do sucessona Amazon.com
ou ganhe-o como um bônus ao solicitar o programa best-seller de Joe, The Power of
Outrageous Marketing, de Nightingale Conant. O site deles é:http://www.nightingale.com

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Lição 6: Contexto e Persuasão

Cerca de trinta anos atrás, alguns romancistas tentaram conseguir editoras para seus romances.
Embora os dois romances fossem muito semelhantes, eles tiveram dois destinos muito diferentes.
Um deles foi aceito por uma grande editora e ganhou reconhecimento nacional. O outro foi
rejeitado por inúmeras editoras, inclusive aquela que publicou o romance do primeiro escritor. O
que fez a diferença? Foi assunto? Estilo? Comprimento? Não. Não foi nenhuma dessas coisas.

Lembre-se de que esses dois manuscritos eram muito semelhantes. Na verdade, eram tão parecidos
que apenas duas palavras diferenciavam uma da outra. Isso mesmo, apenas duas palavras. Fora
isso, os manuscritos foramabsolutamente idêntico.Como poderiam apenas duas palavras fazer uma
diferença tão dramática no destino desses dois romances?

A diferença não se devia às palavras em si, mas àefeitoessas palavras tiveram no contexto da
própria situação. E com essa mudança de contexto, essas “duas palavrinhas” mudaram
profundamente a percepção de todos os envolvidos, sem falar no destino dos nossos dois
romances. Este poder, o poder do contexto, dará início a esta nossa lição final em As Chaves
Proibidas para a Persuasão.

Além de explorar esse conceito, veremos um processo que chamo de Design e Análise de Mensagens
Contextuais, que nos ajudará a utilizar o poder do contexto, bem como muitos dos outros conceitos que
abordamos até agora. Discutiremos a aplicação e a ética do uso desse material na vida cotidiana. Como
a ética é claramente uma área subjetiva, quero apenas deixar alguns pensamentos importantes a serem
considerados ao utilizar essas informações em seu trabalho com outras pessoas. E, finalmente,
abordaremos algumas das perguntas mais comuns que ouvi de alguns de meus alunos. Vamos
começar.

O poder e os perigos do contexto

Voltemos aos nossos dois romancistas por um momento. A esta altura você já deve ter adivinhado
que as duas palavras que distinguiam um manuscrito do outro não eramem os próprios
manuscritos, massobreos manuscritos. As duas palavras eram o nome do autor. Um conhecido
autor chamado Jerzy Kosinski apresentou o primeiro romance que acabou sendo publicado pela
Random House e ganhando o National Book Award. Quando oexatamente o mesmo romancefoi
reenviado alguns anos depois com o pseudônimo de "Erik Demos", foi rejeitado imediatamente
por dezenas de editoras, incluindo a Random House, a mesma editora que o aceitou em primeiro
lugar. E para piorar a situação, ninguém, nem mesmo o pessoal da Random House, reconheceu o
manuscrito como tendo sido publicado anteriormente, apesar da aclamação nacional que
recebeu.

Embora vários anos tenham se passado entre os “dois” romances serem submetidos e, portanto, não
seja um teste perfeito, ele ilustra claramente o enorme poder que apenas o nome em um manuscrito
tinha para aqueles que o encontravam. Duas palavras e todo o contexto da situação foi alterado. Tenho
certeza de que se pudéssemos viajar no tempo e perguntar a essas pessoas

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- Lição 6 -

envolvido por que um manuscrito foi aceito e o outro rejeitado, poucos apontariam para uma diferença
tão “superficial”. Em vez disso, apontariam para outros factores “mais importantes”, como o tema, a
extensão, o estilo, etc., sem nunca se aperceberem do impacto que o nome do autor por si só tinha nas
suas próprias percepções da realidade.

Conto-lhe esta história por uma razão: para ajudar a ilustrar o enorme poder que o contexto por si
só pode ter nas nossas vidas. O sucesso ou fracasso desses romances não teve absolutamente
nada a ver com conteúdo ou qualidade e tudo a ver com contexto. Quando era visto como vindo de
um escritor conhecido, pensava-se que tinha mais mérito do que quando o mesmo manuscrito era
visto como vindo de um desconhecido. E dado que ninguém sequer reconheceu o segundo
manuscrito como tendo sido publicado anteriormente, podemos também supor que
provavelmente nem foi avaliado por quem o recebeu. Tudo isso baseado apenas no próprio
contexto percebido.

É claro que este é apenas um exemplo, mas ilustra claramente o que a maioria de nós já sabe: que o
contexto desempenha um papel fundamental na forma como vemos o nosso mundo e, como resultado, nas
nossas relações e eficácia com os outros.

No entanto, uma coisa é sabermos disso e outra é lembrarmos disso. Sim, o contexto é
muito poderoso, mas também é muito escorregadio.

O contexto, embora esteja sempre presente em nossas vidas, raramente está presente em nossa consciência.
Por que? Não precisamos ir além da nossa discussão anterior sobre o calcanhar de Aquiles da mente humana
e da nossa experiência no cinema para obter a resposta. Quanto tempo demoraríamos para apertar o botão e
indicar que estávamos totalmente absorvidos no filme? Para sempre. Por que? Porque, como apontamos
antes, talvez nunca saibamos que nossa atenção foi capturada até que ela seja liberada. E esta pequena
peculiaridade se aplica não apenas ao contexto das salas de cinema, mas aos contextos em geral.

Pense bem, nunca estamos tão conscientes de um determinado contexto como no momento em que nele
entramos. Mas à medida que nos tornamos cada vez mais envolvidos nas especificidades do contexto,
começamos a perder a consciência de tudo o resto - incluindo o contexto em que nos encontramos. É como se
não houvesse mais nada no nosso mundo, exceto o que está diante de nós. . Quando isso acontece conosco,
deixamos uma das influências mais poderosas para a nossa comunicação, que é a nossa consciência do
contexto, apenas nas mãos do acaso. Para que possamos ter algum controle sobre isso, não devemos perder a
consciência disso.

Mas a consciência não é suficiente, pois mesmo quando estamos conscientes das coisas ao nível do
contexto, raramente prestamos a devida atenção a elas porque esquecemos um dos conceitos mais
fundamentais de todos.

De acordo com o dicionário embutido em meu processador de texto, contexto são “as
circunstâncias ou eventos que formam o ambiente no qual algo existe ou ocorre”.

Se deixarmos assim a nossa compreensão do contexto, teremos ganho pouco em termos

da nossa capacidade de compreendê-lo e manipulá-lo. Ao ler esta definição é fácil concluir
que contexto é algo que existeindependente do nosso próprio pensamento.Ou seja, é de
alguma forma de natureza física e cabe a nós observá-lo. E, claro, em alguns aspectos isto é
sem dúvida verdade. Contexto como o entendemosécomposto pelo físico

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ambiente e eventos que cercam um determinado evento ou objeto. No entanto, o contexto

como experiênciaé de natureza psicológica. Em outras palavras, o contexto não é um fenômeno
objetivo, é subjetivo.

Para ver isto, só precisamos de olhar para o facto de que, uma vez que cada um de nós interpreta as
“circunstâncias” e os “eventos” das nossas vidas à sua própria maneira, o nosso sentido de contexto também será
único.

É por isso que duas pessoas podem testemunhar exatamente o mesmo evento e ainda assim chegar a
duas interpretações completamente diferentes do que testemunharam. Não é apenas que as suas
opiniões seriam diferentes, mas que a sua própria compreensão das próprias circunstâncias seria
diferente. Em outras palavras, seus contextos seriam diferentes. Agora, se o contexto é um fenômeno
totalmente subjetivo, qual pessoa está certa? A resposta? Nenhum.

O contexto pode existir independentemente dos nossos pensamentos, mas não o vivenciamos dessa forma.
Por que é importante lembrarmos disso? Porque quando o fazemos, podemos evitar uma das maiores causas
de frustração que existe quando se trata de tentar persuadir outra pessoa e isso é pensar erroneamente que
o que é “obviamente assim” para nós é “obviamente assim” para os outros também. Muitas vezes, esses
“pequenos mal-entendidos” não se referem apenas a fatos, mas a questões de contexto.

Considere uma pessoa que está tentando vender um automóvel de luxo para alguém que desconhece a
reputação do automóvel. Se o vendedor tentar vender seu carro “de luxo” para essa pessoa, ambos
sairão frustrados. Primeiro, ele deve vender o contexto do luxo antes de poder vender o produto em si. E,
claro, se ele não reconhecer isso de antemão, acabará não fazendo nenhuma das duas coisas.

Manter esses dois pontos em mente, que o contexto é facilmente esquecido e de natureza subjetiva, é
crucial para uma persuasão eficaz. Na verdade, permite-nos trabalhar com o contexto como uma forma de
comunicação, em vez de simplesmente uma arena na qual a comunicação ocorrerá. O contexto torna-se, em
certo sentido, o nosso terceiro braço de comunicação.

Lembre-se da minha história da semana passada sobre meu “colega de trabalho que interrompeu”. Quando
minha comunicação com ele veio de um contexto de aborrecimento, obtive um resultado; quando minha
comunicação veio de um contexto de preocupação, recebi outro bem diferente. Não me concentrei na minha
comunicação verbal ou não verbal na situação; Concentrei-me no contexto da situação e, quando o fiz, meu
comportamento verbal e não verbal mudou automaticamente e sem esforço. Num sentido muito real, o
contexto tornou-se uma forma de comunicação tão administrável quanto qualquer comportamento verbal ou
não-verbal em que eu pudesse ter me concentrado.

A pessoa que mantém uma visão mais ampla de um determinado quadro de referência
sempre terá mais poder do que aquela que está presa a esse quadro de referência.

Daqui a pouco exploraremos um processo que chamo de Análise e Design de Mensagens Contextuais, que
pode nos ajudar a considerar questões contextuais ao projetar nossas comunicações persuasivas. E embora
esse processo seja especificamente voltado para comunicação pré-planejada, como redação, comunicados à
imprensa, cartas, etc., com o tempo você descobrirá que suas questões se tornam uma segunda natureza e
começam a impactar também seus relacionamentos interpessoais.

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Mas antes de chegarmos a isso, há mais uma distinção que podemos extrair da nossa discussão sobre
o contexto. É uma distinção que revelará onde muitos dos nossos gurus, deuses e especialistas obtêm
o seu poder e autoridade sobre o homem comum.

Isto é claramente importante, uma vez que podemos estudar a persuasão durante toda a nossa vida e dominar todas
as suas complexidades e nuances, mas se não formos vistos como pessoas de autoridade, estaremos mortos na
água. Quando passarmos a ser vistos como autoridades, praticamente tudo o que fizermos ou dissermos assumirá
um novo significado e poder.

O Contexto do Poder
Muitos anos atrás, durante uma entrevista de rádio, o escritor/psicólogo Sam Keen apontou que
quando uma pessoa vai a um guru, por padrão, quase tudo que o guru faz é visto como sendo
profundo. Se o guru deixar cair o garfo ou permanecer em silêncio, falar coisas sem sentido ou
qualquer outra coisa, aqueles ao seu redor verão suas ações como significativas e importantes. A
questão é: por quê? E para ampliar esta questão, por que as ações de tantos especialistas da sociedade
são vistas como profundas por aqueles que a eles recorrem? Psicoterapeutas? Sacerdotes e pastores?
Comentaristas da mídia? Videntes? O que lhes confere seu poder?

É algo que eles "fazem"? É uma atitude que eles projetam? É devido à psicologia de seus
seguidores? Talvez estes contribuam para o seu poder, mas não é daí que ele se origina.

Ao estudar este tipo de pessoas para descobrir a fonte do seu poder, não cheguei a alguns
truques, técnicas ou metodologias secretas, mas à conclusão de que o próprio contexto
desempenha o papel mais proeminente no seu poder sobre os outros. Em outras palavras, não é
algo que essas pessoas “fazem”, mas sim quem pensamos que essas pessoas “são” que faz a
diferença.

Em outras palavras, a razão pela qual tudo que um guru faz é visto como profundo não tem
absolutamente nada a ver com o comportamento do guru. Tem a ver com o facto de o vermos como
um “guru” e, por definição, as acções de um guru são profundas. A razão pela qual o conselho que um
psicoterapeuta nos dá parece profundo tem menos a ver com o valor do conselho do que com o fato
de ele vir da boca de um psicoterapeuta, alguém que fomos treinados para pensar que tem as
respostas.

O facto é que, uma vez treinados para aceitar um rótulo como significando poder e profundidade e
depois atribuir esse rótulo a outra pessoa, o próximo passo é fácil; esquecemos que o poder reside em
nosso rótulo e interpretação e, em vez disso, atribuímos isso diretamente à outra pessoa. E pronto,
temos um deus instantâneo para admirar.

Agora, claramente existem aqueles cujo conhecimento e/ou capacidade de afectar as nossas vidas é
independente da nossa crença neles. Os cirurgiões podem remover e trocar nossos órgãos ou reparar nossas
articulações e músculos, quer acreditemos ou não. Os agentes da lei podem prender-nos e prender-nos, quer
acreditemos que podem ou não. E com o toque de uma caneta, os nossos funcionários governamentais
podem afectar as nossas vidas de formas que nem sequer conseguimos imaginar, e tudo sem a nossa crença
ou consentimento. Mas este tipo de poder é a exceção. E mesmo este tipo de poder não é tão “absoluto” como
pode parecer à primeira vista.

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Os médicos muitas vezes devem levar em consideração o estado de espírito do paciente antes de iniciar
um procedimento. Se o paciente não acredita que o médico possa curá-lo, muitas vezes é um sinal de
problema. De acordo com o Dr. E. Fully Torrey em seu maravilhoso livro,Feiticeiros e Psiquiatras,"
Internistas e cirurgiões conhecem bem os problemas de tentar curar um paciente desesperado. Alguns
cirurgiões nem sequer operam um paciente que não espera sobreviver à operação – muitas vezes eles
não sobrevivem”.

E o nosso governo e os responsáveis pela aplicação da lei podem ser capazes de trancar os nossos “corpos”, mas
não podem controlar as nossas mentes, como testemunhado por aqueles que se recusam a reconhecer a autoridade
dos nossos responsáveis pela aplicação da lei, dos nossos tribunais e dos líderes políticos.

Para estas autoridades, é necessária a nossa crença para que os seus poderes sejam maximizados.
Para os outros tipos de autoridades que mencionamos, gurus, médiuns, psicoterapeutas e outros,
nossa crença é necessária.seus poderes existam.Sem a nossa crença neles, eles não têm mais poder
do que um completo estranho.

Não estou apontando isso para rebaixar nenhum desses tipos de pessoas, pois muitas vezes elas desempenham
papéis importantes em nossas vidas. Estou, no entanto, tentando ilustrar exatamente onde se origina o seu
poder, porque se pudermos compreender isso, poderemos aprender a torná-lo nosso.

Uma vez que o seu poder é em grande parte atribuído a eles por nós mesmos, precisamos apenas olhar para
as coisas que despertam o nosso respeito para descobrir como criar o nosso próprio contexto de poder.

Desenvolvendo um Contexto de Poder

Muitos daqueles que possuem um forte sentido de respeito e poder tendem a partilhar uma série de características
que estabelecem grande parte do seu contexto de poder. As cinco características a seguir costumam ser o que
diferenciam as pessoas com poder das massas.

Eles atribuem seu conhecimento a fontes misteriosas

Praticamente todos os líderes de seitas, gurus ou especialistas começam a sua ascensão ao poder alegando
ter acesso ao conhecimento que é inatingível para o homem comum.

Alguns afirmam ter uma conexão direta com Deus. Outros afirmam ter uma visão especial das
escrituras ou talvez tenham recebido “novas” escrituras de anjos ou outros mensageiros. Alguns
afirmam ser capazes de ler cartas de tarô, folhas de chá e as palmas das mãos. Outros dizem que
podem discernir significados ocultos na caligrafia, no movimento dos olhos ou nos planetas e estrelas.
Alguns podem canalizar os espíritos de homens e mulheres sábios de outros reinos. E, claro, outros
podem reivindicar acesso a fontes de sabedoria mais amplamente aceites, tais como graus avançados
ou talvez aprendizagens prolongadas com especialistas já estabelecidos.

A fonte em si é muitas vezes menos importante do que o facto de a informação não estar
prontamente disponível ao público em geral. Só isso já ajuda a criar uma sensação de poder, dado o
nosso quinto vício oculto:

As pessoas precisam saber coisas que os outros não sabem – coisas que não deveriam saber.

Tenho encontrado muitas pessoas extremamente inteligentes que não conseguem conquistar muito
respeito em suas áreas pela única razão de não atribuírem seu conhecimento a um misterioso

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fonte. Aqueles que afirmam ser brilhantes muitas vezes encontram desprezo, enquanto aqueles que
afirmam compreender o brilho dos outros são prontamente aceitos.

Eles são descobridores de padrões

Outra característica que diferencia esses indivíduos dos outros é que eles se estabelecem como descobridores
de padrões. O caos, a confusão e a incerteza estão entre as experiências mais desconcertantes que uma
pessoa pode enfrentar, portanto, segue-se apenas que aqueles que conseguem esclarecer esta confusão
prestam um serviço valioso à humanidade. Uma das maneiras mais confiáveis para as pessoas aliviarem
nosso desconforto é demonstrar que existe realmente um padrão ou ordem por trás do aparente caos. Em
outras palavras, eles se tornam descobridores de padrões.

Embora os professores muitas vezes atinjam um certo grau de autoridade ao ensinarem os seus alunos a
discernir padrões num determinado campo do conhecimento, é aquele que inicialmente descobre ou codifica
os padrões que atinge o maior poder.

No mundo da psicologia, são os Freud, os Jung e os Maslows que se tornam figuras divinas, mais
do que os exércitos de aspirantes que seguem seus passos. Foram eles que proclamaram estudar
os recantos mais sombrios de nossas mentes e extrair as estruturas e componentes que até
então não haviam sido descobertos. No mundo da religião, são figuras como Jesus, Maomé e
Buda que nos trazem padrões pelos quais devemos viver as nossas vidas. E no mundo dos
negócios são pessoas como Tom Peters, Peter Drucker e outros que dividem o mundo dos
negócios em partes compreensíveis que assumem o estatuto de gurus.

Eles são fabricantes de etiquetas

Uma característica semelhante à descoberta de padrões e igualmente poderosa é a criação de rótulos.

Aqueles que geram os rótulos para as experiências, circunstâncias e acontecimentos das nossas vidas
exercem um enorme poder, pois nos proporcionam uma sensação de compreensão e segurança que
tanto desejamos. Se o rótulo é realmente novo ou não, é irrelevante. O que importa é que é novopara
nós.

Voltando por um momento ao mundo da psicologia, foi Freud quem criou e/ou
popularizou rótulos como ego, neurose, inconsciente e psicanálise e, ao fazê-lo, tornou-se
um dos mais poderosos criadores de rótulos da história. Seus rótulos não apenas lhe
concederam poder, mas proporcionaram grande conforto para muitos. De acordo com
John Heaton, autor deWittgenstein e a Psicanálise,

"A escrita e o ensino da maioria dos psicanalistas...convidam a entrar em um mundo de

amarras seguras. São relatos de fatos, significados, interpretações e teorias que eles ou seu
mestre descobriram - um discurso dominante e interminável que acalma e mantém nós na
fila."

Os fabricantes de etiquetas em todas as áreas desfrutam de um poder semelhante. A Conta Pública

Certificada ou o advogado que examina montanhas de documentos, leis e códigos incompreensíveis e
não apenas discerne as informações relevantes, mas também as rotula. O médico que espia

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nos mistérios do corpo humano e é capaz de nos explicar e descrever o que está
acontecendo dentro dele. O médium ou astrólogo que pode olhar para o além ou para o
cosmos e nos explicar a mecânica daquilo que não podemos ver. E a lista continua.

Aqueles que nos dão os nossos rótulos não só ganham uma aura de poder, como também tranquilizam a nossa mente
porque nos dizem que o nosso mundo pode ser compreendido. E os rótulos que nos fornecem são muitas vezes a
única prova de que precisamos.

Eles dão aos outros uma sensação de poder

Dado o incrível domínio que alguns líderes têm sobre os seus seguidores, pode parecer paradoxal que
muitas destas pessoas realmente cultivem um sentido de livre arbítrio entre os seus seguidores. Eles
estão bem cientes de que todos nós precisamos ter um senso de poder em nossas vidas e, ao atender a
isso, muitas vezes criam exatamente o efeito oposto.

Como já referi noutro lugar, tem sido dito que as pessoas não resistem à mudança, elas resistem ser
mudado. Por outras palavras, se não sentirem que têm alguma escolha na questão, muitas vezes
resistirão, independentemente dos méritos da mudança proposta. A ironia é que muitas vezes as
pessoas não querem exercer o seu livre arbítrio, apenas querem sentir que são capazes de fazê-lo.

Lembre-se da conversa entre mim e a mulher cuja filha estava pensando em ingressar em uma
seita que discutimos na lição 2. Embora essa mulher tivesse dado um ultimato à filha para não se
juntar ao grupo, eu disse a ela para imaginar que o grupo estava lhe dizendo algo como esse,

“Você tem que entender que sua mãe te ama e que ela está fazendo o que ela acha que é melhor
para você. O problema é que você não é mais uma garotinha e em algum momento você terá que
tomar suas próprias decisões. daqueles tempos. Adoraríamos que você se juntasse ao nosso
grupo, mas se você decidir participar, isso deve ser feito.seja seudecisão. Ninguém deveria tirar
de você o poder de decidir."

Agora vou te fazer a mesma pergunta que fiz a ela – qual posição você acha que é mais
atraente para a filha dessa mulher? Da mãe dela ou do culto?

Embora possa parecer exatamente o oposto, aqueles que nos dão a maior sensação de poder
muitas vezes exigem maior lealdade do que aqueles que exigem lealdade total.

Eles são difíceis de alcançar, compreender ou fazer contato

O consultor de marketing Dan Kennedy observou certa vez que não há uma longa fila para chegar ao
homem sábio nofundoda montanha. Essa característica não deveria ser um choque para ninguém.
Aqueles que são mais difíceis de alcançar são aqueles que mais reverenciamos. O que é chocante é
como simplesmente saber sobre esta armadilha pouco faz para evitar que caiamos nela.

Certa vez, passei três anos procurando um exemplar de um livro chamadoAs táticas de poder de
Jesus Cristopor Jay Haley antes de finalmente encontrar um. Era um exemplar velho e surrado,
com páginas dobradas e destaques, que estava sendo vendido por um preço exorbitante.

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de trinta dólares. Dada a minha busca de três anos para encontrar uma cópia, peguei-a e
fiquei feliz em fazê-lo. Para meu horror, em algumas semanas me deparei com um exemplar
muito melhor do mesmo título na seção de descontos da minha livraria local. O preço pedido?
Cinquenta centavos. Eu comprei também.

Alguns dias depois, decidi dar um de meus exemplares a um amigo. Você consegue adivinhar qual eu
dei? Isso mesmo, o legal. Por que? Eu gostaria de poder dizer que foi apenas porque estava tentando
ser um bom amigo, mas isso não é verdade. A realidade é que, dada a missão heróica que realizei para
encontrar minha cópia surrada, eu não estava disposto a me desfazer dela - mesmo que não fosse tão
bonita quanto a outra cópia. A verdadeira ironia é que /estava ciente dissoquando decidi qual exemplar
doar e ainda assim não consegui tirar esse pensamento irracional da minha mente. Minha cópia antiga
e surrada valia mais para mim do que minha cópia melhor, apenas devido à dificuldade que encontrei
em adquiri-la.

Essa “dificuldade” não precisa ser de natureza financeira ou física. Pode ser psicológico
também. Segundo Baltasar Gracian, um 15ºfilósofo do século, em seu livroA Arte da
Sabedoria Mundanatraduzido por Christopher Maurer,

"Não expresse suas ideias com muita clareza. A maioria das pessoas pensa pouco sobre o que entende e venera o
que não entende. Para serem valorizadas, as coisas devem ser difíceis: se não conseguirem entendê-lo, as pessoas
terão uma opinião mais elevada sobre você ."

Se pode ser obtido agora, não deve valer a pena tê-lo. Se puder ser adquirido barato, não deve valer a
pena comprá-lo. E se pode ser facilmente compreendido, não deve valer a pena aprender. Podemos
rir dessas ideias ou podemos lucrar com elas. Mas de qualquer forma, não podemos eliminá-los da
condição humana.

Embora gostemos de pensar que o nosso poder e reputação se baseiam apenas nos nossos próprios méritos,
isso raramente acontece. Lembre-se de nossos dois romancistas anteriores. A diferença entre sucesso e
fracasso estava no contexto, não no conteúdo. O mesmo se aplica a nós. Se quisermos maximizar o nosso
poder nas nossas relações com os outros, devemos dedicar pelo menos tanto tempo ao nosso contexto como
ao nosso conteúdo.

E embora estabelecer um contexto de poder obviamente nos beneficie, também beneficia aqueles com quem
trabalhamos, pois os ajuda a ver as coisas sob uma nova luz. Como?

Salientamos em nossa lição Ventriloquismo Psicológico que, uma vez que “conhecemos” as coisas,
paramos de avaliá-las e simplesmente permitimos que existam em nossas mentes. Se estes “factos”
alguma vez forem desafiados, em vez de reavaliarmos a sua validade, muitas vezes defendemo-los pela
simples razão de que já os etiquetamos nas nossas mentes como “verdadeiros”.

Diante disso, não é de admirar que muitos dos problemas que procuramos resolver sejam causados, pelo menos em
parte, pelo nosso próprio pensamento distorcido e não por algo externo a nós mesmos. No entanto, o nosso próprio
pensamento é muitas vezes a última coisa que tentaremos mudar.

Então, como podemos superar essa cegueira autoinfligida? Ao encontrar coisas com as quaisparecenão
estamos familiarizados. Quando isso ocorre, muitas vezes somos forçados a abandonar a nossa

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categorias de mente fechada e tentar compreender a nossa situação de novas maneiras. E, como resultado,
muitas vezes acabamos realmente vendo as “mesmas coisas antigas” de “maneiras totalmente novas”.

E onde frequentemente encontramos essas coisas com as quais não estamos familiarizados? Em nossas
relações com aqueles que projetaram exatamente essas experiências para nós. Em outras palavras, aqueles
que criaram seus próprios contextos de poder.

Análise e Design de Mensagens Contextuais (CMAD)

Anteriormente prometi apresentar a você uma ferramenta para ajudar a incorporar a ideia de contexto, bem
como uma série de outros conceitos que abordamos neste curso. O processo, que chamo de Análise e
Design de Mensagens Contextuais (CMAD), foi inspirado em um conceito da área de design de sistemas de
computador chamado Ciclo de Vida de Desenvolvimento de Sistemas, que usei pela primeira vez enquanto
trabalhava como analista de sistemas há alguns anos.

Em poucas palavras, o Ciclo de Vida de Desenvolvimento de Sistemas é simplesmente uma forma

de particionar o processo de design de um sistema de computador em estágios formais, como
definição do projeto, estudo de sistemas, análise de requisitos, etc. as coisas se destacaram para
mim. Primeiro, ao ter um processo formal como este, foi possível quebrar o sistema de
informação mais complexo em partes altamente gerenciáveis e coordenar os esforços de um
grande número de participantes. E segundo, embora a grande maioria dos participantes no
processo fossem especialistas, ou seja, tivessem pouco ou nenhum conhecimento do sistema
como um todo, isso não importava. O próprio processo garantiu que o contexto geral do sistema
nunca fosse perdido.

Depois de trabalhar num ambiente tão conciso e rígido, tive um enorme choque quando entrei no
mundo da produção televisiva onde praticamente nada é rígido ou conciso. O lema era, e é, voar
pelo assento das calças. Embora adorasse os aspectos criativos da televisão, ansiava pela forma
sistemática como abordei meu trabalho como analista de sistemas e tentei incorporar alguns dos
conceitos dessa área. E embora eu tenha dito em uma lição anterior que não é possível criar uma
comunicação poderosa usando uma abordagem estereotipada, isso não significa que uma
abordagem sistemática não possa ser uma ferramenta valiosa para ajudar a moldar, aprimorar e
fornecer uma comunicação poderosa.

Ao longo dos últimos anos, tenho aprimorado o processo que usei como analista de sistemas, a
ponto de agora ter pouca semelhança com o original. Ao criar o fluxo e as questões que compõem
o modelo, incorporei conceitos e insights de diversos campos, incluindo cinema, magia e, claro,
design de sistemas. Mas não deixe isso te assustar. De certa forma, trata-se simplesmente de uma
série de perguntas e comparações que podem ajudar a orientar o seu design de comunicação ou
processo de avaliação. Mas é também uma forma estruturada de conduzir esse processo,
abrangente e multifacetada. Embora o exemplo que examinaremos daqui a pouco seja
basicamente aquele que utilizo para escrever e/ou avaliar textos publicitários para impressão ou
televisão, ele pode ser adaptado e usado para praticamente qualquer finalidade.

Como você verá, as perguntas são exaustivas e abrangentes e, em muitos casos, não perco tempo
para considerar cada uma delas completamente. Em vez disso, eu escolho com base no

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projeto no qual estou trabalhando atualmente e agilizar o processo tanto quanto possível. Você
também pode querer fazer o mesmo com seus próprios projetos.

Por fim, tenha em mente que o processo deve ser usado para ajudá-lo a analisar e projetar sua
comunicação e não para acompanhá-lo durante todo o processo de desenvolvimento. Em outras
palavras, irá ajudá-lo a definir e determinar o aspecto mais importante da sua comunicação – o
seu contexto.

Análise e Design de Mensagens Contextuais

Passo 1. Defina totalmente seu produto, serviço ou proposta

Nesta etapa você deseja obter uma imagem o mais clara e ampla possível do seu produto, serviço
ou proposta. Não escreva simplesmente uma resposta como “serviços de consultoria” ou
“widgets maravilhosos”. Isto será de pouca ajuda. Em vez disso, tente ver o que você está
vendendo em tantos níveis diferentes quanto possível. Lembra do trecho do livro de Joe Vitale da
semana passada? O povo do petróleo não vendia gasolina, vendia saúde, conforto, sucesso e
liberdade. Que diferença.

Mas não pare aqui. Este é o momento de realmente explorar sua proposta antes que você
fique tão atolado em minúcias que se esqueça do contexto mais amplo do que está tentando
comunicar. Lembre-se de que é o contexto daquilo que vendemos que muitas vezes faz a
maior diferença no sucesso ou no fracasso.

Considere as principais áreas que Joe mencionou e veja como o que você está vendendo pode satisfazer uma
ou mais delas: segurança, sexo, poder, imortalidade, riqueza, felicidade, proteção, saúde, reconhecimento,
amor.

Pergunte a si mesmo:

Como seu produto os ajudará?

Isso os ajudará a fazer algo que não podiam fazer antes?

Isso lhes ensinará algo que eles não sabiam antes? É algo

que eles precisam?

Se sim, eles jásabereles precisam ou você deve vendê-los primeiro?

Esta última questão é especialmente crítica. Não sei dizer quantas pessoas com quem trabalho
assumem falsamente que a necessidade já foi sentida e cometem o erro fatal de vender o produto
antes de vender a necessidade.

Se possível, faça as mesmas perguntas a um parceiro ou amigo para obter uma perspectiva ainda mais ampla.

Resuma suas descobertas dessas perguntas. Existem oportunidades para enquadrar sua mensagem
de maneiras que você não viu antes? Se você executou esta etapa corretamente, certamente poucos de
nós saberemos tudo sobre nosso próprio produto ou serviço, não importa o quão familiarizados
estejamos com ele. Descubra novos insights sobre isso e você também poderá descobrir um novo
mercado para ele.

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Passo 2. Determine como você medirá o sucesso

Uma das coisas mais valiosas que podemos aprender no campo da análise de sistemas computacionais
é a ideia de preparar testesantesvocê já começou a construir seu sistema. Isso não apenas nos ajudou a
garantir que nosso sistema funcionaria corretamente, mas também nos ajudou a antecipar problemas
e identificar requisitos adicionais com antecedência. O mesmo se aplica à nossa comunicação
persuasiva.

Embora isso possa parecer óbvio quando consideramos, muitas vezes é tudo menos isso.
Lembra-se da lição 2, quando contei sobre a empresa farmacêutica que queria produzir um vídeo,
mas não havia pensado em seu propósito final? Este é um exemplo clássico da falha em
considerar este aspecto no desenvolvimento de uma mensagem. E se você se lembra do motivo
pelo qual eles não quiseram considerar essa questão importante, você já sabe por que a maioria
das pessoas também não dedica tempo para fazer isso. Eles tinham medo de perder o impulso.
Embora tivessem pensado pouco ou nada sobre o motivo da produção do vídeo, eles foram
apanhados no processo e não queriam comprometer seu “progresso”.

É engraçado quando é outra pessoa fazendo isso, mas quando você ou eu cometemos o mesmo erro, de
alguma forma perde o humor. E é exatamente isso que muitas vezes acontece quando nos precipitamos em
nossa cópia antes de sabermos como mediremos seu sucesso.

Como você vai saber se é um sucesso, um fracasso ou algo intermediário? Como você vai
medir isso? É possível testar a mensagem em fases para minimizar o risco? Agora é a hora
de perguntar.

Etapa 3. Explore o contexto do seu cliente potencial

Agora que temos uma ideia melhor da natureza da nossa mensagem e de como determinaremos o seu
sucesso ou fracasso, é hora de dar um passo atrás e considerar o nosso cliente potencial e o contexto em que
ele encontrará a nossa mensagem.

Esta é outra área importante a considerar e à qual poucas pessoas prestam atenção suficiente.
Novamente, tendemos a ficar tão focados em nossa mensagem, polindo-a e aperfeiçoando-a, que
muitas vezes deixamos de dar muita consideração ao nosso público-alvo. Para esclarecer esse ponto
aos clientes, muitas vezes peço-lhes que anotem todos os fatos importantes que desejam comunicar
sobre seu produto ou serviço. Assim que o fizerem, eu lhes digo que agora sabemos exatamente onde
nãopara iniciar o processo de redação de sua cópia. Em outras palavras, é hora de sair da nossa própria
perspectiva e entrar na mente do nosso cliente potencial.

Com isso em mente, pergunte-se:

quem é o seu público?

O que você quer que a pessoa faça, pense ou acredite que não teria feito antes
de receber sua mensagem?
O que eles estão fazendo, pensando ou acreditandoagora?

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O que eles querem ouvir? (Não o quevocêquero que eles

ouçam) O quevaieles ouvem - o que os impedirá?
Isso não é necessariamente o mesmo que eles querem ouvir. Esta pergunta é dirigida às coisas
que eles não estão buscando conscientemente, mas às quais responderão se forem apresentadas
na mensagem. Observação: este é o lugar para considerar os vícios ocultos do cliente potencial.

O que elesesperarouvir?
Esta pergunta foi elaborada para ajudá-lo a considerar quaisquer noções preconcebidas que
possam afetar sua capacidade de se comunicar com eles. Por exemplo, eles já “sabem” tudo
sobre você ou seu discurso? Se for assim,o queeles sabem"? Eles vêem você de uma forma
positiva ou negativa? Como essas noções preconcebidas afetarão sua capacidade de transmitir
sua mensagem?

Em que contexto eles provavelmente encontrarão sua mensagem?

Para esta pergunta, tente se colocar no lugar do cliente em potencial e imagine

onde ele pode estar, o que pode estar pensando e com quem pode estar quando
encontrar sua mensagem.
Eles ficarão sozinhos? Eles estarão com amigos ou familiares? Eles ficarão distraídos
ou focados? Estes são os tipos de questões a considerar nesta fase do jogo.
É possível alterar de alguma forma o contexto identificado acima para melhorar suas chances de
transmitir sua mensagem?

Você pode alterar o tempo da sua mensagem? O médio? A fonte? Etc.

Finalmente, pare um momento e pergunte se você está negligenciando alguma das nossas verdades
horríveis ou tendências humanas que discutimos no início desta aula. Uma vez que estes foram alguns dos
nossos conceitos mais básicos no curso, é claramente importante considerarmos a nossa comunicação à
luz deles.

Etapa 4. Determine os principais componentes da sua mensagem

Neste ponto devemos ter informações mais que suficientes para começar a identificar os pontos
que tentaremos transmitir na nossa comunicação. Temos um amplo entendimento da natureza
da nossa mensagem, como iremos testá-la e uma excelente visão geral do nosso cliente
potencial e do contexto que o rodeia.

Até agora a nossa tarefa tem sido em grande parte analítica. Nesta etapa e na próxima, nossas habilidades
criativas devem entrar em ação usando os dados derivados das etapas anteriores. É melhor pensar nesses
dados como matéria-prima a partir da qual construir uma mensagemeum conjunto de perguntas e
considerações para ajudar a orientar seus esforços.

Como cada comunicação é obviamente única, só posso abordar alguns pontos gerais que você pode
querer considerar ao determinar os principais componentes da sua mensagem. Nesse sentido, os
principais pontos a serem focados nesta etapa são comparar as ideias mais promissoras em relação à
sua mensagem obtidas na etapa 1 com oportunidades e problemas potenciais.

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identificado na etapa 3. Por exemplo, seu cliente potencial tem noções pré-concebidas
específicas sobre você ou seu produto que podem ser utilizadas em seu benefício ou que
podem precisar ser superadas? Você precisa ilustrar a necessidade do seu produto antes de
vendê-lo? E assim por diante.

Este também é o momento de considerar alguns dos conceitos que abordamos anteriormente no curso. Por
exemplo:

Se o cliente em potencial não estiver buscando as informações que desejamos transmitir, como
poderíamos empregar o conceito da Teoria da Incongruência para ajudar a captar sua atenção? Aqui
olharíamos especificamente para a resposta à nossa pergunta anterior "o que elesesperarouvir?"
Naturalmente, se agirmos contra as suas expectativas, é mais provável que ganhemos a sua atenção.

Existe uma oportunidade de abordar um ou mais dos vícios ocultos? Eles estão procurando um
sentimento de esperança? Um bode expiatório? Uma sensação de poder? Etc. Estas são claramente áreas
que não só ajudarão a chamar a atenção, mas também a atraí-los para mais perto.

Ao responder a essas e outras perguntas que possam vir à mente com base nas três etapas anteriores, você
começará a derivar uma forma e um foco para sua mensagem. Novamente, este é um passo criativo e, como
tal, não existem regras rígidas e rápidas que você possa usar para evitar o pensamento exigido aqui. Ainda
assim, não é preciso ser um artista criativo para criar uma comunicação poderosamente persuasiva. Costumo
descobrir que os maiores erros que as pessoas cometem na criação de uma comunicação persuasiva têm
menos a ver com a mecânica ou a criatividade dos seus materiais, mas sim com a falta de objetividade por
parte do comunicador. Por outras palavras, as pessoas ficam tão concentradas na sua mensagem que deixam
de considerar o contexto global em que a mensagem deve realizar o seu trabalho.

Como resultado desta etapa você deverá ter os componentes mais básicos da sua mensagem.
Você não terá um roteiro, um esboço ou mesmo um breve resumo. Você terá os principais temas
que deve comunicar e que ajudarão a orientá-lo na criação das especificidades do seu material.

Por exemplo, há alguns anos produzi um vídeo de marketing para uma instalação de processamento
de carne. Ao trabalhar com eles através das etapas até este ponto, chegamos a três pontos principais
que eles desejavam comunicar. Eles queriam demonstrar ao espectador que sua empresa era uma
verdadeira fábrica de processamento de carne, e não simplesmente uma empresa que compra
produtos em outros lugares e os rotula de forma privada. Eles queriam estabelecer que suas
instalações eram grandes e capazes de entregar até mesmo os maiores pedidos. E, finalmente, eles
queriam estabelecer que suas instalações estavam extremamente limpas. É isso. Tínhamos nossos
pontos principais. Eles são uma empresa real, são grandes e limpos.

Estes três pontos podem parecer óbvios quando declarados abertamente, mas eram tudo menos
óbvios no início deste projecto. Poderíamos ter seguido em várias direções diferentes. Poderíamos ter
nos concentrado na qualidade de seus produtos, no atendimento ao cliente ou na ampla variedade de
produtos. A certa altura, até discutimos o detalhamento das especificidades de cada produto que eles
produziam, uma espécie de catálogo de vídeo, se preferir. Qualquer uma destas abordagens poderia
ter feito sentido, mas dada a compreensão do seu propósito e da sua

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perspectivas, concentramos nossa atenção em outro lugar. Nós nos concentramos em nossos três pontos-chave: Real,
grande e limpo. Agora estávamos prontos para a próxima etapa do processo.

Etapa 5. Determine como transmitir sua mensagem

Neste ponto, conhecemos os principais temas que queremos comunicar e torna-se uma tarefa
relativamente simples estruturá-los de forma adequada. Novamente, dado o fato de que cada
situação é única, existem inúmeras maneiras de contarmos a nossa história. No entanto, é aqui
que muitas pessoas erram na sua comunicação; eles tentamdizera história deles.

Lembre-se de nossa lição sobre Ventriloquismo Psicológico e a importância de

transmitir, em vez de dizer algo. Isso é o que separa a comunicação que faz sentido da
comunicação que faz sentido.
Voltemos por um momento ao projeto de vídeo que estávamos discutindo. Dados os três
pontos principais que queríamos comunicar, a maioria das pessoas que lidam com este projeto
teria abordado esses pontos em seu roteiro. Talvez eles diriam algo como,

"A XYZ Meats é uma verdadeira fábrica de processamento, não apenas uma empresa que rotula de forma
privada o produto de outra pessoa e tenta fazer com que seja seu. E com uma instalação de última geração de
10.000 pés quadrados, eles não são apenas um dos maiores fábricas desse tipo na América do Norte, elas
também são uma das mais limpas, tendo recebido pontuações quase perfeitas em todas as inspeções."

A partir daí, eles podem revisitar esses três temas no final do vídeo para reforçar seus
pontos. Mas deixe-me perguntar uma coisa, embora eles possam terafirmouseus três
pontos principais, você acha que eles teriamcomunicadoeles? Em outras palavras, você acha
que o espectador teria realmente acreditado neles ou não? Eu não pensei assim.

Veja como comunicamos os mesmos três pontos em nosso vídeo. Em primeiro lugar, nunca mencionamos
diretamente nenhum dos três pontos do nosso roteiro. Isso mesmo. Nunca. Em vez disso, procuramos
maneiras decomunicarexatamente as mesmas informações visualmente para que, quando os espectadores
chegassem a esses três pontos em suas mentes, fossem ideias deles e não nossas.

Fizemos isso de diversas maneiras, como mostrando o exterior e o interior da planta de processamento
com sinalização e logotipos bem visíveis para demonstrar queesse instalação estava produzindoesse
produtos da empresa. Para ilustrar o tamanho da instalação, usamos lentes grande angulares em
muitas das fotos internas e até alugamos um guindaste para as fotos externas, para mostrar uma visão
panorâmica das instalações. Essas fotos combinadas com várias fotos bem compostas de seu enorme
inventário e armários ajudaram a transmitir seu tamanho. E para mostrar o quão limpa a instalação
estava, evitamos mostrar o chão em quaisquer fotos internas, pois suas marcas de desgaste e outros
desgastes normais poderiam prejudicar as paredes brancas recém-pintadas e os bancos e mesas de aço
inoxidável que exibimos com destaque em grande parte do vídeo.

A questão é que evitamos deliberadamente dizer ao espectador qualquer um dos pontos principais
que queríamos deixar claro. Isso permitiu que o espectador chegasse a essas conclusões
naturalmente e com menos resistência do que se simplesmente tivesse ouvido essas mesmas coisas.

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Para ajudá-lo a descobrir oportunidades de transmitir seus pontos principais, é útil pensar em sua
mensagem da mesma forma que cineastas ou mágicos encaram seu trabalho.

Em nossa aula sobre Ventriloquismo Psicológico, observei que um mágico arregaça as mangas no que
pode parecer um movimento casual, mas na verdade está tentando transmitir ao público que não está
escondendo nada. Ou ele pode passar um arco para cima e para baixo no corpo de sua assistente para
"provar" que não há cabos ou fios que a mantenham suspensa no ar. Somente o mais grosseiro dos
mágicos diria: "Olha, não há nada na manga" ou "Observe, não há nada segurando minha assistente.
Ela está realmente flutuando!" Isso impressionaria você? Nem eu. Mas ao orquestrarmos os
acontecimentos para que possamosnaturalmentechegar a essas conclusões, o mágico conseguiu
talvez o aspecto mais crítico de seu desempenho.

Os cineastas também empregam um conceito semelhante, conforme evidenciado pela regra

“mostre, não conte”. Por exemplo, quando o “bandido” entra em uma sala e você imediatamente
sabe que ele é o “bandido”, pergunte-se como você sabia disso. Raramente estará no diálogo. Em
vez disso, será na mudança sutil da música de fundo, na qualidade da iluminação ou talvez na
reação de outros personagens. Mas quase nunca será tão direto como "Ah, não, é Black Bart!"
Para ajudar a esclarecer esse ponto, tente isso algum dia. Assista parte de um filme com o som
desligado ou ouça parte de um filme sem ver a imagem. Em seguida, volte e assista à mesma
parte do filme com áudio e vídeo e observe quantas informações adicionais aparecem e como
sua experiência é dramaticamente diferente.

Diante disso, considere cada um dos seus pontos principais e determine a melhor forma de transmitir
essas informações ao cliente potencial em sua mensagem. Lembre-se de como Joe Sugarman
transmitiu conhecimento ao falar acima das cabeças de seus leitores. Como Victor Lustig transmitiu
legitimidade ao ter a ousadia de levar suas vítimas para um passeio pela Torre Eiffel. E como Tony
Schwartz transmitiu aos telespectadores que Barry Goldwater estava feliz com simplesmente uma
jovem colhendo pétalas de uma margarida. As oportunidades são infinitas se você se concentrar em
encontrá-las.

Depois de identificar suas estratégias para transmitir esses pontos, você concluiu
todas as etapas e tudo o que resta é a mecânica de montar sua mensagem. Como a
maior oportunidade para fortalecer a sua mensagem está no nível contextual, você
já fez a parte mais difícil. O resto são só detalhes.

Ao encerrar esta seção sobre Análise e Design de Mensagens Contextuais, quero salientar que,
embora tenha levado muito tempo e esforço para ser concluído, o processo em si é bastante
simples. E embora você obviamente possa gastar muito tempo fazendo isso, nem sempre é
necessário ou mesmo apropriado fazê-lo para se beneficiar dele.

Uma das maiores habilidades que você pode desenvolver é saber quanto tempo e esforço
investir em uma determinada comunicação. Muitas pessoas ficam obcecadas com cada
detalhe de sua comunicação e investem enormes quantidades de tempo em algo que
provavelmente terá muito pouco retorno.

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Esse ponto me ocorreu há alguns anos, quando me pediram para escrever um comunicado à imprensa para
um cliente. Depois de obter dele as informações básicas, perguntei quanto tempo ele gostaria que o
comunicado à imprensa durasse. Eu esperava que ele dissesse algo como 1 ou 2 páginas, ou possivelmente
400 palavras. Em vez disso, ele disse que queria que durasse uma hora. Eu estava confuso. Um comunicado de
imprensa de uma hora? Então ele explicou.

"Quero que você escreva o melhor comunicado de imprensa possível, mas quero que faça isso em
uma hora. Não mais. Simplesmente não vale mais o seu tempo. Depois de fazer isso, passaremos
para mais coisas importantes."

Nunca esqueci a lição que esse cliente me ensinou. Descubra quanto tempo vale a pena
gastar em uma determinada comunicação antes de começar, caso contrário, você poderá se
perder no processo e perder muito tempo e energia no processo. O processo que acabamos
de abordar pode ser usado para tudo, desde grandes campanhas até propostas únicas.
Quanto tempo você gasta usando-o deve ser relativo à sua tarefa.

Aplicando as Chaves Proibidas à Persuasão

Quando comecei a estudar persuasão, há muitos anos, comecei pelo lugar óbvio – com o material
existente sobre o assunto. Embora não haja dúvida de que existe material excelente por aí, muito do
que estudei acabou tendo pouco impacto na minha capacidade de persuadir os outros. Não que o
material estivesse errado ou enganoso, pois pude ver claramente como poderia ser usado, mas por
alguma razão não fui capaz de aplicá-lo na minha vida diária. Então, se o material não estava errado, por
que foi ineficaz? Com o tempo, cheguei a um insight que respondeu a esta mesma pergunta:

A pessoa que sou quando estou estudando, quando estou contemplando ou quando estou me preparando para a
vida, não é a mesma pessoa que sou quando estou simplesmente vivendo minha vida.

Por favor, leia isso novamente.

A pessoa que sou quando estou estudando, quando estou contemplando ou quando estou me preparando para a
vida, não é a mesma pessoa que sou quando estou simplesmente vivendo minha vida.

O que isto significa? Significa simplesmente que todas as grandes intenções, atitudes positivas,
"planos, estratégias e teorias infalíveis que aprendo, desenvolvo e me armo antes de enfrentar o
mundo quase invariavelmente desaparecem da minha consciência quando estou realmente no
mundo. Nesse ponto , estou sozinho.

Isso soa familiar? Pelo que ouço de quase todas as pessoas com quem trabalho em persuasão,
este é um fenômeno universal. Depois que saímos do seminário, fechamos o livro ou desligamos a
fita, o material simplesmente não parece ter muito impacto em nossa vida diária. Lembra-se, na
lição 1, quando mencionei um colega meu que leu um livro com 30 estratégias de persuasão,
achou-as fascinantes, mas não conseguia se lembrar de nenhuma? Este é o dilema que todos
enfrentamos.

Então, se simplesmente aprender teorias, técnicas e estratégias não vai nos ajudar a ser mais eficazes, o
que o fará? Reserve um momento e tente se lembrar de um momento em que você se encontrou em uma
situação semelhante a uma das seguintes:

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Seu computador trava no pior momento possível e você começa a gritar com ele como se ele quisesse te
pegar. E ainda assim, você de alguma forma não consegue perceber que o computador não se importa.

Você se olha no espelho pela manhã e diz a si mesmo que já basta, você está fazendo dieta.
Você está falando sério de todo o coração, mas de alguma forma, na hora do almoço, você
esqueceu seus planos e não percebeu até terminar sua segunda porção de sobremesa.

Ou talvez você esteja prestes a entrar em uma negociação importante e tenha dito a si mesmo que
não importa o que aconteça, você não vai deixar a outra pessoa te tirar do caminho. Claro, a próxima
coisa que você sabe é que eles não apenas tiraram você do caminho, mas também fizeram você
aceitar algo que você nunca teria previsto de antemão.

Você já deve reconhecer o dilema em ação aqui como sendo o calcanhar de Aquiles da mente humana, ou
a nossa necessidade de envolvimento mental. Outra forma de expressar esse mesmo conceito é dizer que,
com mais frequência do que gostaríamos de admitir, simplesmente adormecemos. Esquecemos que o
computador não se importa com o que pensamos. Esquecemos nossa dieta quando o cardápio é colocado
diante de nós. E até esquecemos os nossos requisitos mais importantes nas negociações quando nos
afastamos da mesa de estratégia e nos sentamos à mesa de negociações.

Ok, se você se identifica com alguma dessas situações, relaxe. É normal. No entanto, também pode ser
trágico.

O místico, professor e conferencista PD Ouspensky colocou desta forma em seu livro,A

psicologia da possível evolução do homem:

“Todos os absurdos e todas as contradições das pessoas, e da vida humana em geral, ficam
explicados quando percebemos que as pessoasviver dormindo,faço tudo durante o sono, e não
sei que elesestão dormindo."(Itálico no original)

Claro, ele não está se referindo ao sono físico. Ele está se referindo a algo mais comum, mas
raramente reconhecido pela maioria das pessoas. EF Schumacher, em seu livro,Um guia
para os perplexos,escreveu:

"Não é o sono físico que é o inimigo do homem; é o movimento errante, errante e indolente de
sua atenção que o torna incompetente, miserável e menos que totalmente humano. Sem
autoconsciência... o homem apenas imagina que ele está no controle de si mesmo, tem livre
arbítrio e é capaz de realizar suas intenções”.

Com essa nota alegre, vamos voltar à questão que fiz anteriormente. Se simplesmente aprender teorias,
técnicas e estratégias não for suficiente para nos ajudar a tornar-nos dramaticamente mais persuasivos,
o que será?

Schumacher acabou de nos dar a resposta. Autoconsciência. Ou, para simplificar, consciência. Devemos nos
esforçar para permanecer conscientes de nossas próprias motivações e intenções, bem como das dos
outros. Devemos abandonar os contos de fadas que discutimos na nossa primeira lição e aceitar a horrível
verdade sobre a natureza humana. Devemos nos esforçar para lembrar nossas três tendências da natureza
humana e não nos iludirmos com isso.eleouelaé de alguma forma diferente. Eles não são. E nós também
não somos – exceto quando estamos conscientes. Quando nos lembramos do

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conceitos que estudamos, podemos utilizá-los. Quando os esquecermos, estaremos sujeitos a

eles. A consciência é a única resposta.

Neste ponto, quero alertá-lo sobre uma coisa. Ao aprender esta informação é extremamente fácil
cometer o erro de que a nossa nova missão na vida é acordar as pessoas, especialmente aquelas de
quem gostamos. Antes de tentar isso, deixe-me contar uma história rápida.

Há alguns anos, enquanto voltava do trabalho para casa, notei uma mulher em outro carro vindo
em minha direção. Embora ela ainda estivesse do seu lado da estrada, ela estava fixada no
espelho retrovisor e, com certeza, finalmente começou a entrar na minha pista. Eu rapidamente
buzinei para chamar a atenção dela e, quando o fiz, ela imediatamente desviou de volta para sua
própria pista e prontamente me mostrou o dedo. É isso mesmo, em vez de pedir desculpas ou
apenas sair correndo de vergonha, ela basicamente me disse “dane-se” por acordá-la para o que
ela estava fazendo.

Embora este seja um exemplo um tanto engraçado, ele ilustra algo que abordamos na lição 3:
não há nada mais humilhante para uma pessoa do que ouvir que ela não deveria sentir o que
está sentindo, pensar o que está sentindo. pensando, acreditam no que estão acreditando ou
fazem o que estão fazendo. O que eu não apontei então é que isso é verdademesmo que
estejam obviamente errados ou destrutivos no que estão fazendo.

Em outras palavras, embora todos precisemos que outros nos acordem de vez em quando, especialmente se
pudermos prejudicar a nós mesmos ou aos outros, provavelmente não agradeceremos àqueles que nos despertam.
Sendo todas as coisas iguais, as pessoas preferem acordar no seu próprio tempo e à sua maneira. É por isso que uma
das maneiras mais rápidas dedestruirnossa capacidade de persuadir ou até mesmo de nos relacionarmos com os
outros é tentar acordá-los.

Diante disso, não compartilhei muitos desses conceitos com alguns de meus familiares e amigos mais
próximos. Não porque gosto de guardar segredos em si, mas porque gosto que as pessoas da minha
vida sejam felizes. E aprendi que dizer-lhes que estão dormindo provavelmente não fará com que isso
aconteça.

Então, se eu não compartilho este material com muitas das pessoas mais próximas de mim, por que
estava disposto a compartilhá-lo com você? Porque ao se inscrever e continuar nesta aula você
demonstrou seu grande desejo de aprender e sua disposição para enfrentar algum material difícil. Se
você se lembra, eu disse na introdução deste material que a fonte fundamental de poder dos líderes
de cultos, vigaristas, gurus e outros que estudei veio de uma compreensão brutalmente honesta da
natureza humana. E, em segundo lugar, se pudéssemos tolerar algumas verdades desagradáveis
sobre nós mesmos, poderíamos ser capazes de usar esse mesmo entendimento para melhorar vidas e
relacionamentos, em vez de destruí-los. Espero que você pegue o que aprendeu e prove que estou
certo.

Mas antes de fazer isso, é um bom momento para abordar a questão da ética. É evidente que esta é
uma área subjectiva e nenhuma abordagem única irá satisfazer o sentido de ética de todos. Ainda assim,
acredito que há uma pergunta que devemos nos fazer antes de utilizarmos as informações deste curso.
Uma pergunta que, se respondida com sinceridade, pode nos guiar na direção certa. E essa pergunta é
esta:

Como os outros reagiriam se nossas verdadeiras intenções fossem descobertas inesperadamente?

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Eles se sentiriam indignados? Enganado? Traído? Se assim for, estas técnicas seriam claramente inadequadas.
Ou eles ficariam emocionados? Excitado? Divertido? Embora essas reações possam parecer improváveis, as
pessoas muitas vezes ficam lisonjeadas quando descobrem que alguém fez de tudo para impressioná-las,
agradá-las ou até mesmo surpreendê-las. Ou talvez ao saberem de nossas verdadeiras intenções, eles não
ficariam nem um pouco surpresos. Considerando tudo isso, esta é provavelmente a resposta mais provável.
Por que? Porque na maioria dos encontros interpessoais, embora nossas intenções nunca possam ser
declaradas diretamente, elas não precisam ser assim. Eles são conhecidos por todos. Quando for esse o caso,
essas técnicas não são apenas esperadas, mas muitas vezesestimadoporque, usados corretamente, eles
podem transformar um encontro comum em mágico.

Então, como os outros reagiriam se nossas verdadeiras intenções fossem descobertas inesperadamente?

Embora nunca possamos prever exatamente como alguém responderia, simplesmente considerando
esta questão antes de agir, na maioria das vezes, agiremos de forma apropriada e poderosa. Mas para
aqueles tempos em que permanecemos em dúvida, talvez devêssemos parar e considerar o que o
escritor/filósofo William George Jordan disse há quase um século:

Nenhuma pessoa no mundo jamais tentou prejudicar outra pessoa sem ser ferida em troca - de alguma forma, de
alguma forma, em algum momento.

Para encerrar, gostaria de abordar duas das reclamações mais interessantes que ouvi sobre
esta informação. O interessante sobre essas duas preocupações é que elas são pólos opostos
uma da outra, mas ambas parecem válidas.

Uma queixa sugere que ensinar as pessoas a utilizar estas estratégias indirectas de influência
para contornar o intelecto dos outros é ir longe demais. As pessoas são capazes de pensar
racionalmente e nada de bom pode resultar de tratá-las de outra forma. A outra reclamação é
que estas ideias são tão transparentes que não poderiam ser postas em prática no mundo real.
Em outras palavras, ou são muito poderosos e não deveriam ser usados, ou são muito óbvios e
não podem ser usados. Qual deles está certo? Vamos ver.

Certa vez, comecei a trabalhar aproximadamente 80 horas por semana durante quase dois meses. Foi
difícil para todos da minha família, mas meu filho, Zachary, que tinha sete anos na época, sofreu
especialmente. Apesar da minha agenda, tentei passar o máximo de tempo possível com ele, mas não
foi o suficiente e ele se ressentiu. Logo, ele resistiu a qualquer tentativa que eu fizesse de passar mais
tempo com ele. Mesmo depois que minha carga de trabalho voltou ao normal, ele ficou com raiva, e
com razão. Fiquei perplexo, então decidi empregar algumas das estratégias que aprendi enquanto
pesquisava este material.

Uma noite, ele e eu estávamos sozinhos em casa. Eu estava limpando a cozinha e ele
assistindo televisão na sala; não estávamos conversando. Aí meu cachorro acordou e
mudou tudo.

Nosso labrador, Patton, ficou trancado em casa o dia todo e estava desesperado para sair. Meu filho não
levava o cachorro para passear comigo há semanas e eu sabia que se perguntasse diretamente, ele teria
recusado. Então, em vez de pedir que ele caminhasse comigo, simplesmente salientei que Patton ficou
trancado o dia todo e realmente precisava sair. Deixei por isso mesmo. Não demorou muito para que
Zachary me perguntasse seelepoderia levar o cachorro para passear. "EU

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gostaria que você pudesse, mas não posso deixar você sair sozinho ", eu disse a ele. Então ele me
pediu para ir junto.

Quando começamos nossa caminhada, levei-nos a uma área de nossa vizinhança onde nunca havíamos
entrado antes e depois de cerca de dez minutos fingimos estar perdidos. Perguntei a Zachary se ele sabia o
caminho de casa. Ele olhou em volta por um momento e depois apontou o caminho de volta. Mas em cada
esquina ele tinha que pensar para onde estávamos indo. Nossa caminhada comum tornou-se uma aventura.
Zachary esqueceu que estava com raiva de mim e, em vez disso, segurou minha mão e trabalhou comigo para
nos levar para casa. Quando finalmente chegamos lá, ele quis ficar do lado de fora. Ele perguntou se
poderíamos sentar na carroceria da minha caminhonete, olhar as estrelas e contar histórias. Nós fizemos.
Depois de mais de uma hora, ele me perguntou se eu o colocaria na cama naquela noite. Durante meses esse
foi o trabalho da mamãe, mas naquela noite seria meu.

Pouco antes de apagarmos as luzes à noite, meu filho inesperadamente fez uma confissão. Não muito
antes de eu encontrar um lixo enfiado embaixo do sofá, mas não consegui uma confissão dos meus
filhos. Lembrando-me de quão pouco tenho estado por perto ultimamente, decidi não “grelá-los” e
deixei passar. Mas quando meu filho e eu estávamos prestes a dormir depois de nossa grande
aventura, ele de repente admitiu isso. Quando perguntei por que ele estava me contando naquele
momento, ele disse que não sabia, mas sentiu que era o momento certo para me contar. Então, ele
esperou pela minha resposta. “Tudo bem”, eu disse. "Eu também tenho que te contar uma coisa. Não
estávamos realmente perdidos esta noite. Eu só estava fingindo." Sem hesitar um momento, ele
colocou a cabeça no meu peito e disse: "Eu sei. Eu também."

Então, de volta ao nosso dilema. Essas ideias são tão poderosas que nada de bom pode resultar delas
ou são tão óbvias que não funcionarão? Ambos os lados apresentam argumentos válidos, mas ambos
os lados não entendem.

Essa informaçãoépoderoso. Muito poderoso. Mas este poder é, em si, neutro e, portanto, pode ser
usado tanto para o bem como para o mal. E sim, esta informação às vezes pode ser transparente e não
“enganar” ninguém. Mas então, talvez “enganar” as pessoas nunca tenha sido a intenção em primeiro
lugar. Se você notar, como ilustram as palavras finais de meu filho, ele nunca acreditou realmente que
estávamos perdidos. Eu não o “enganei” fazendo-o acreditar em nada. O que eu fiz foi interagir com ele
de uma forma que o tocou e trouxe a magia de volta ao nosso relacionamento. Talvez seja isso que
muitos dos líderes de seitas e vigaristas do mundo também fazem e talvez seja por isso que tantas
pessoas são atraídas por eles. Não por causa de seus métodos, mas por causa da magia que eles criam.

É hora de criar um pouco de sua própria magia. Pegue essas informações e use-as - é
isso que as tornará suas.

Se você quer conhecimento, deve participar da prática de mudar a realidade. Se você quiser
conhecer o sabor de uma pêra, você deve mudá-la comendo-a você mesmo... Todo
conhecimento genuíno se origina na experiência direta.

Mao Tsé Tung

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- Perguntas e Respostas -

Perguntas e respostas
As perguntas a seguir são baseadas naquelas que recebi de alunos durante as E-classes de
Chaves Proibidas para a Persuasão. Selecionei apenas perguntas feitas por mais de um
aluno e que achei que seriam de interesse e benefício para outros. As perguntas colocadas
abaixo são compostas das perguntas reais que recebi.

P. Qual é a melhor maneira de dominar essas estratégias para que sejam utilizadas
inconscientemente?

R. De certa forma, já abordamos esta questão em outras partes desta aula – a maneira como
dominamos essas estratégias e as tornamos habituais é praticando-as. Embora eu possa chamar
sua atenção para eles e ajudá-lo a entendê-los nesta aula, não posso garantir que você
realmente os pratique. Isso depende de você.

No entanto, quanto à utilização dessas estratégiasinconscientemente,Gostaria de salientar que tudo o

que fazemos inconscientemente é, por definição, feito sem a nossa consciência. Isto é, isso é feito
quando estamos “adormecidos”, como acabamos de discutir, e está, portanto, fora do nosso controle. Se
confiarmos em nossas reações inconscientes em nossas relações com os outros, estaremos deixando
nosso sucesso ao acaso. Claro, se as nossas reações forem apropriadas, isso é ótimo. Se não forem,
pagaremos o preço. Quando praticamos o uso dessas ideiase percebendo que eles são usados por
outras pessoas, nossa consciência deles cresce e nossa capacidade de usá-los em nossa vida diária
também aumenta.

P. Qual é a melhor maneira de usar essas informações na preparação para uma negociação?

R. Além de ter uma boa compreensão básica dos princípios que abordamos, a melhor coisa que você
pode fazer é revisar o material da nossa lição sobre como desenvolver um complexo de deus e jogar
jogos que você não pode perder. Se você abordar a situação a partir de uma posição de medo ou
necessidade, a outra parte sentirá isso e sua capacidade de negociar com eficácia será reduzida. Se você
atender antecipadamente às suas próprias necessidades psicológicas, reduzirá as chances de se distrair
com elas, caso elas surjam durante o curso da negociação. E, se você desenvolver um conjunto
suficientemente amplo de metas para a negociação, isto é, você realmente aceita a possibilidade de não
conseguir exatamente o que deseja e vê como mesmo isso pode aproximá-lo de uma meta maior, você
automaticamente se sentirá e projetar uma sensação de confiança que muitas vezes pode significar a
diferença entre o sucesso e o fracasso.

P. Qual você diria que é a causa mais comum de falha de comunicação – o maior motivo
pelo qual uma mensagem não é transmitida?

R. Esta é uma questão difícil, uma vez que não existem duas situações de comunicação iguais. Contudo,
em geral, devo dizer que o problema mais comum que testemunhei é simplesmente a falta de foco na
própria mensagem. Em outras palavras, a razão pela qual uma mensagem não é transmitida é porque,
em primeiro lugar, não houve uma mensagem focada e projetada.

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- Perguntas e Respostas -

Uma razão pela qual isto acontece é que as pessoas muitas vezes se apaixonam pelas suas mensagens, tal
como os pais se apaixonam pelos seus filhos. Quando isso acontece, perdemos todo o senso de objetividade
e, como resultado, não apenas deixamos de criar uma comunicação poderosa, mas também ficamos
perplexos sobre por que não conseguimos. Afinal, se achamos que nossos filhos são fofos, por que todo
mundo não acha?

P. Estou em uma área que tem muita concorrência. Como posso me diferenciar dos outros que fazem o
mesmo trabalho que faço e aumentar minhas chances de sucesso?

R. Não conheço melhor maneira de se diferenciar da concorrência do que criar um contexto de poder,
como discutimos anteriormente nesta lição. Revise os cinco componentes e veja quais podem ser
aplicados ao seu próprio trabalho. Mesmo que você não possa utilizar cada um deles, quanto mais
você puder utilizar, mais você se diferenciará dos outros.

P. Como saber quando o uso dessas ideias será a abordagem mais eficaz
para persuadir outra pessoa?
R. Em primeiro lugar, o mais importante a ter em mente é que as ideias e conceitos desta aula não
pretendem ser uma lista abrangente de todas as técnicas de persuasão. Esses são simplesmente os
mais comuns e poderosos que descobri sendo usados por líderes de seitas, vigaristas e outros que
pesquiso para este curso. Lembre-se da pergunta que motivou minha pesquisa:

Como convencer outras pessoas a agir voluntariamente contra os seus próprios interesses, enquanto outros
lutam para convencer as pessoas a se envolverem em atos que seriam claramente do seu próprio interesse?

Esta aula se concentrou nas ideias que surgiram diretamente da tentativa de responder a essa
pergunta. É claro que também tentei ilustrar como cada um dos conceitos que abordamos poderia
ser usado também de maneira ética.

Dito isto, há duas coisas que tento observar ao aplicar esses conceitos. Primeiro, quanta resistência
provavelmente enfrentarei? Quanto mais resistência eu esperar, maior será a probabilidade de recorrer
às ideias desta aula. E segundo, quão forte é o vínculo que procuro formar com a outra pessoa? Muitas
das ideias que abordamos nesta aula podem ter um efeito muito forte sobre outras pessoas,
especialmente sobre os vícios ocultos. Estou mais apto a usar essas ideias quando procuro construir
relacionamentos de longo prazo com outras pessoas.

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/estava estudando material de persuasão muito antes de saber que escreveriaAs chaves proibidas
para a persuasão.Como resultado, não consigo me lembrar de todos os primeiros trabalhos que
ajudaram a moldar o meu pensamento nesta área. A lista a seguir está, portanto, incompleta. Ainda
assim, representa uma parcela significativa do material que pesquisei durante o desenvolvimento
deste curso. Aprendi algo valioso com cada recurso listado abaixo.

Antonio, Roberto. Os segredos finais da autoconfiança total. Nova York, NY.

Livros Berkley 1984
Appel, Willa. Cultos na América: Programados para o Paraíso. Nova York, NY. Holt,
Rinehart e Winston 1983
Breault, Mark e Martin King. Dentro do Culto. Nova York, NY. Sinete 1993
Bravata-Brozinsky, Patricia e James Aloysius Gibson. Coma ou seja comido: a verdade
sobre nossa espécie. Patchogue, NY. Uma produção de Jack e Charlie 1999

CANETTI, Elias. Multidões e Poder. Nova York, NY. Contínuo 1960

Cialdini, Roberto. Influência: Ciência e Prática (Quarta Edição). Nova York, NY.
Allyn e Bacon 2001
Conway, Flo e Jim Siegelman. Snapping: Epidemia de mudança repentina de personalidade na
América (segunda edição). Nova York, NY. Stillpoint Imprensa 1995

Dorpat, Theo L. Gaslighting, The Double Whammy, Interrogatório e Outros Métodos de

Controle Encoberto em Psicoterapia e Análise. Northvale, NJ. Jason Aronson 1996

Elliston, Jon. Interrogação: Manual Secreto da CIA sobre Questionamento

Coercitivo. Eugênio, OR. 1997-1999
Fry, William F. Jr. Sweet Madness: Um Estudo de Humor. Palo Alto, CA. Livros do Pacífico 1963

Galanter, Marc. Cultos: Fé, Cura e Coerção. Nova York, NY. Imprensa da
Universidade de Oxford 1989

Johnson, Donald M. A psicologia do humor e da inteligência. Santa Bárbara, CA. Imprensa

Fitiana 1999

Kramer, Joel e Diana Alstad. Os documentos do Guru: máscaras do poder autoritário. Berkeley,
Califórnia. Livros do Atlântico Norte 1993

HARRIS, Marvin. Vacas, porcos, guerras e bruxas: os enigmas da cultura. Nova York, NY. Livros
antigos de 1974

Henderson, M. Allen. Como funcionam os jogos de trapaça. Secaucus, NJ. Citadelle Press 1985

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Hoffer, Eric. O verdadeiro crente: reflexões sobre a natureza dos movimentos de massa. Nova
York, NY. Primeira Biblioteca Perene 1961

Huston, Pedro. Golpes do Grande Além. Boulder, CO. Paladin Press 1997
Hyde, Margaret O. Lavagem cerebral e outras formas de controle mental. Nova York, NY.
McGrawHill 1977

Jones, William M. Sobrevivência: Um Manual de Manipulação. Penhascos de Englewood, NJ.

Prentice Hall 1979

Killduff, Marshall e Ron Javers. O Culto ao Suicídio: A História Interna da Seita do

Templo do Povo e o Massacre na Guiana. Nova York, NY. Pequeno 1978
Kole, Andre e Jerry MacGregor. Jogos mentais: expondo os videntes, as fraudes e os
falsos fenômenos espirituais de hoje. Eugênio, OR. Editores Harvest House 1998

Lamont, Peter e Richard Wiseman. Magia na Teoria: Uma Introdução aos Elementos
Teóricos e Psicológicos da Conjuração. Seattle, WA. Imprensa Hermética 1999j

LEBON, Gustave. A multidão: um estudo da mente popular. Nova York, NY. Imprensa
Viking 1960

Lewis, H. Spencer. Envenenamento Mental. São José, CA. Suprema Grande Loja da AMORC 1937

Maurer, David W. A Grande Con. Nova York, NY. Sinete 1962

Milgram, Stanley. Obediência à Autoridade. Nova York, NY. Harper Perene 1975
Ormont, Arthur. Cultos de amor e curandeiros: a história dos falsos profetas religiosos da
América. Nova York, NY: Ballantine Books 1961.

Ouspensky, PD A psicologia da possível evolução do homem. Nova York, NY.

Livros antigos, 1974
Overstreet, HA Influenciando o Comportamento Humano. Nova York, NY. WW Norton &
Companhia 1925

Popper, Micha. Liderança hipnótica: líderes, seguidores e a perda de si mesmo.

Westport, CT. Editores Praeger 2001

Pratkanis, Anthony e Elliot Aronson. Era da Propaganda: O Uso e Abuso

da Persuasão. Nova York, NY. WH Freeman & Co.
Randal, Jason. A psicologia do engano: por que a magia funciona. Veneza, CA. Produções
ultrassecretas 1982

Rodell, Fred. Ai de vocês, advogados! Nova York, NY. Berkley Books 1980
Schumacher, EF Um Guia para os Perplexos. Nova York, NY. Biblioteca Perene 1977
Schwartz, Tony. O acorde responsivo. Cidade Jardim, NY. Anchor Books 1973
Seabury, David. A Arte do Egoísmo. Nova York, NY. Julian Messner, Inc.

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Simons, Ronald C. Boo! Cultura, Experiência e o Reflexo do Sobressalto. Nova York, NY. Imprensa da
Universidade de Oxford 1996

Sparkman, RB A Arte da Manipulação. Houston, Texas. Cope Publicação Aliada 1978

Spence, Gerry. Sete etapas simples para a liberdade pessoal: um manual do proprietário para a
vida. Nova York, NY. Imprensa St.

STORR, Anthony. Feel of Clay: Santos, Pecadores e Loucos - Um Estudo de Gurus. Nova
York, NY. A Imprensa Livre 1996

Sugarman, Joseph. Segredos publicitários da palavra escrita. Las Vegas, Nevada. Livros DelStar
1998

Torrey, E. Fuller. Nova York, NY. Feiticeiros e psiquiatras: as raízes comuns da

psicoterapia e seu futuro. Biblioteca Perene 1986
Vitale, Joe. Os sete segredos perdidos do sucesso. Ashland, Ohio. Vistatron 1992

Vitale, Joe. Nasce um cliente a cada minuto: os segredos da PT Barnum para o sucesso
empresarial. Nova York, NY. AMACOM 1998

Wagener, Otto e Henry Turner. Hitler: memórias de um confidente. New Haven, Connecticut. Imprensa
da Universidade de Yale 1985

Watzlawick, Paul. Quão Real é Real?: Confusão, Desinformação, Comunicação.

Nova York, NY. Casa Aleatória 1976
Waltzlawick, Paul. A trança de Mtinchausen: ou psicoterapia e "realidade". Nova York, NY.
WW Norton & Companhia 1990

Wolff, Jurgen. Faça algo diferente: técnicas de marketing comprovadas para transformar seu
negócio. Londres, Inglaterra. Virgem 2001

Winn, Denise. A mente manipulada. Londres, Inglaterra. A Imprensa do Octógono 1983

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