Volume 7 No 1 - Februari 2019 JURNAL SEAGRI

Panduan Penulisan Jurnal

http://riset.unisma.ac.id/index.php/SEAGRI/index ISSN: 2339-1111

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SAYURAN ORGANIK DI PT KUSUMA

AGROWISATA, BATU, JAWA TIMUR

Dilla Riska Setyawati¹*, Sudjoni ², Zainul Arifin2

1Mahasiswa Program Studi Agribisnis, Fakultas Pertanian, Universitas Islam Malang
2Dosen Program Studi Agribisnis, Fakultas Pertanian, Universitas Islam Malang

Email : 21801032067@unisma.ac.id

Abstract
Organic farming is one way to produce quality agricultural products but
also safe for health and the environment, one of which is horticultural products that
are able to produce agricultural products that are always needed by consumers for
daily needs, so that it will be better If planting is done organically, people also begin
to realize the importance of healthy living by maintaining consumption patterns for
food, many health problems are caused by an unbalanced diet in terms of fulfilling
nutrition. This causes people to be more wise and wise in choosing food. Increasing
public awareness of the benefits of vegetables, causing the demand for vegetables to
continue to increase. This research method is descriptive qualitative which is carried
out by means of observation and interviews through questionnaires. The data
collection method uses primary data and secondary data. For data analysis using
IFAS (Internal Factor Analysis Summary) matrix analysis, EFAS (External Factor
Analysis Summary) matrix, IE (External Internal) matrix, SWOT analysis and QSPM
(Quantitative Strategic Planning Matrix) analysis. For the obstacles faced by PT
Kusuma Agrowisata Batu in marketing fruits and vegetables. Knowing the Marketing
Strategy of the Vegetable and Fruit Division of PT Kusuma Agrowisata Batu. The
determination of the research location was determined by the purposive method
(intentionally) at PT Kusuma Agrowisata. The research was conducted at PT Kusuma
Agrowisata with the reason because it is one of the vegetable business places that
sells products online and offline.
Keyword : Strategy,Marketing

Abstrak

Pertanian organik merupakan salah satu cara menghasilkan produk pertanian

yang berkualitas namun juga aman bagi kesehatan dan lingkungan, salah satunya
produk hortikultura yang mampu menghasilkan produk pertanian yang selalu
dibutuhkan oleh konsumen untuk kebutuhan sehari-hari, sehingga akan lebih baik bila
penanaman dilakukan secara organik, masyarakat juga mulai menyadari pentingnya
hidup sehat dengan menjaga pola konsumsi terhadap makanan, banyak gangguan
kesehatan yang disebabkan karena pola makan yang tidak seimbang dalam hal
pemenuhan gizi. Hal tersebut menyebabkan masyarakat lebih arif dan bijaksana
dalam memilih makanan. Peningkatan kesadaran masyarakat akan manfaat sayuran,
menyebabkan permintaan akan sayuran terus meningkat. Metode penelitian ini adalah
 Volume 7 No 1 - Februari 2019 JURNAL SEAGRI

Panduan Penulisan Jurnal

http://riset.unisma.ac.id/index.php/SEAGRI/index ISSN: 2339-1111

deskriptif kualitatif yang dilakukan dengan cara observasi dan wawancara melalui
kuisioner.Metode pengumpulan data menggunakan data primer dan data sekunder.
Untuk analisis data menggunakan analisis matriks IFAS (Internal Factor Analysis
Summary) , matriks EFAS (External Factor Analysis Summary), matriks IE (Internal
Eksternal), analisis SWOT dan analisis QSPM (Quantitative Strategic Planning
Matrix). Guna kendala yang dihadapi PT Kusuma Agrowisata Batu dalam
memasarkan buah dan sayur. Mengetahui Strategi Pemasaran Divisi Sayur dan Buah
PT Kusuma Agrowisata Batu. Penentuan lokasi penelitian ditentukan dengan metode
purposive (sengaja) di PT Kusuma Agrowisata. Penelitian dilakukan di PT Kusuma
Agrowisata dengan alasan karena sebagai salah satu tempat usaha sayuran yang
menjual produk secara online dan offline.
Kata kunci: Strategi,Pemasaran
 Volume 7 No 1 - Februari 2019 JURNAL SEAGRI

Panduan Penulisan Jurnal

http://riset.unisma.ac.id/index.php/SEAGRI/index ISSN: 2339-1111

PENDAHULUAN

Tanaman hortikultura sebagai salah satu subsektor pertanian handal yang

sangat berkembang pesat di Jawa Timur. Harga sayuran dan buah-buahan juga bersifat
fluktuatif tergantung dari permintaan dan penawaran pasar serta kuantitas dan kualitas
produksi tanam dari berbagai wilayah di Jawa Timur. Hermina &S (2016) menyebutkan
seiring dengan tren konsumsi sayuran masyarakat Indonesia sebesar 94,8% dengan tingkat
konsumsi 95kkal/kapita/hari sesuai dengan Aswatini, dkk (2008). Hal tersebut
menandakan terdapat banyak peluang bagi para produsen agribisnis khususnya sayuran
untuk mengembangkan usahanya dalam rangka memenuhi permintaan akansayuran.
Penyusunan strategi yang tepat mestilah dilakukan analisis terhadap aspek internal yang
meliputi, kelemahan dan kekuatan dan aspek eksternal yang meliputi,peluang dan
ancaman yang akan dihadapi, kemudian diambil alternatif untuk menentukan strategi yang
akan dilakukan. Analisa lingkungan internal merupakan suatu proses untuk menilai faktor
faktor keunggulan strategis perusahaan untuk menentukan dimana letak kekuatan dan
kelemahannya, sehingga penyusunan strategi dapat dimanfaatkan secara efektif. Kondisi
lingkungan eksternal yang tidak pasti mengharuskan perusahaan menyusun strategi yang
tepat di dalam memasarkan produk perusahaan karena lingkungan eksternal tersebut
sebagian besar tidak dapat dikendalikan.
Semakin meningkatnya jumlah kebutuhan yang dirasakan dengan sebagian
masyarakat terhadap suatu produk (barang, jasa, ide, dan lainnya), merupakan kesempatan
pasar yang cukup besar bagi suatu produk. Kondisi demikian memunculkan dua hal
penting yang terkait dengan perusahaan yakni peluang (opportunity) dan ancaman
(treath). Peluang berarti suatu kondisi yang akan memberikan manfaat apabila dicapai
melalui usaha-usaha tertentu dan merupakan ancaman apabila kesempatan pasar yang ada
dimanfaatkan oleh pesaing. Maka pemasaran sebagai salah satu fungsi atau kegiatan
perusahaan mempunyai peranan yang cukup penting dalam membantu perusahaan untuk
meraih peluang ini sehingga dapat memberikan manfaat lebih besar bagi perkembangan
perusahaan.
Distribusi merupakan salah satu variabel dari beberapa variabel pemasaran lainnya
sehingga sangat penting untuk diperhatikan oleh setiap perusahaan. Distribusi merupakan
kegiatan ekonomi yang berperan menghubungkan kepentingan produsen dengan
konsumen, baik untuk produk jadi maupun setengah jadi. Menurut Kotler (2001),
Sebagian besar produsen menggunakan perantara untuk menyalurkan produk mereka ke
pasar. Mereka mencoba membangun sebuah saluran distribusi (distribution channel)
seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam
proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh
konsumen atau pengguna bisnis. Penentuan saluran distribusi sebagai salah satu unsur
daripada bauran distribusi dianggap sebagai salah satu kegiatan kritis yang dihadapi
manajemen karena dapat mempengaruhi seluruh keputusan-keputusan pemasaran lainnya,
seperti keputusan mengenai produk, harga, promosi, dan lain- lainnya. Disamping itu
pemilihan saluran distribusi akan menyangkut keputusan- keputusan mengenai
penggunaan penyalur atau perantara pemasaran seperti grosir, agen, makelar, pengecer
dan jenis penyalur lainnya serta bagaimana untuk menjalin hubungan yang baik dan saling
menguntungkan dengan para perantara atau penyalur tersebut dalam jangka waktu yang
panjang.
 Volume 7 No 1 - Februari 2019 JURNAL SEAGRI

Panduan Penulisan Jurnal

http://riset.unisma.ac.id/index.php/SEAGRI/index ISSN: 2339-1111

METODE PENELITIAN
Pendekatan yang dilakukan penulis dalam penelitian ini menggunakan metode
penelitian kualitatif deskriftif. menurut Sugiono (2017) metode peneliti kualitatif dapat
diartikan sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat post positivisme,
digunakan untuk meneliti pada obyek yang alamiah, (sebagai lawannya adalah
eksperimen) dimana peneliti sebagai insrtrumen kunci, teknik pengumpulan data
dilakukan secara trianggulasi (gabungan), data yang diperoleh bersifat kualitatif, analisis
data bersifat induktif/kualitatif, dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan makna
dari pada generalisasi. Penelitian deskriptif adalah penelitian yang menggambarkan situasi
social yang akan diteliti secara menyeluruh, luas dan mendalam. Dengan digunakan
metode kualitatif ini maka data yang didapat akan lebih lengkap, lebih mendalam,
kredible, dan bermakna sehingga tujuan penelitian dapat dicapai. Metode pengambilan
sampel pada penelitian ini dengan menggunakan metode purposive sampling yaitu teknik
pengambilan sampel secara sengaja. Sampel yang digunakan pada penelitian ini adalah
sebanyak 20 orang pembeli produk PT Kusuma Agrowisata, untuk dijadikan sampel
dalam penelitian ini. Metode analisis data yang digunakan dalam menjelaskan identifikasi
masalah adalah analisis deskriptif, yaitu dengan metode SWOT yang merupakan metode
penyusunan strategi dengan mengevaluasi kekuatan (strenghs), kelemahan (weakness),
peluang (opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi
bisnis. Analisis SWOT menyediakan pemahaman realistis tentang hubungan suatu
organisasi dengan lingkungannya untuk mendapatkan terciptanya strategi yang dapat
memaksimumkan kekuatan dan peluang serta meminimumkan kelemahan dan ancaman
yang ada.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Perusahaan memiliki keunggulan dalam kualitas produk dan harga yang
terjangkau oleh konsumen, sehingga konsumen akan tetap berlangganan karena PT
Kusuma Agrowisata selalu menjaga kualitas produk. Selain itu, PT Kusuma Agrowisata
memiliki lokasi usaha yang bersih dan pegawai yang terlatih, serta memberikan pelayanan
yang baik terhadap konsumen sehingga kepuasan konsumen dapat tercapai. Keunggulan
lain perusahaan yaitu pemasaran media online, dengan pemasaran online tersebut, maka
perusahan memiliki pangsa pasar yang luas dan dapat dijangkau dari berbagai daerah.
Kelemahan yang dimiliki PT Kusuma Agrowisata diantaranya brand image yang kurang
mendominasi, sehingga masyarakat masih belum begitu mengenal perusahaan. Selain itu,
konsumen yang membeli dalam jumlah besar tidak mendapatkan potongan harga (diskon),
tidak ada dana khusus untuk promosi, dan kurang memperhatikan kesejahteraan pegawai.
Kelemahan lain dari PT Kusuma Agrowisata adalah pengiriman pesanan konsumen tidak
tepat waktu, tampilan ruangan kurang menarik, serta lokasi usaha yang kurang strategis,
sehingga konsumen lebih mengenal melalui media online.
Tabel 1. Faktor Internal
Faktor-Faktor Kekuatan Kelemahan
Internal
1. 1. Produk - Kualitas produk PT Kusuma - Brand image kurang
Agrowisata unggul dan mendominasi dalam
terjamin. pemasaran.
2. 2. Harga - Harga produk yang - Tidak adanya potongan
ditawarkan terjangkau oleh harga (diskon) untuk
konsumen. konsumen yang membeli
 Volume 7 No 1 - Februari 2019 JURNAL SEAGRI

Panduan Penulisan Jurnal

http://riset.unisma.ac.id/index.php/SEAGRI/index ISSN: 2339-1111

dalam jumlah besar.
3. Tempat/ - Memiliki segmen pasar yang - Lokasi usaha kurang
Distribusi luas. strategis.
4. Promosi - Pemasaran/ promosi melalui - Tidak memiliki dana khusus
media online sangat kuat. untuk promosi.
5.Orang/ SDM - Tenaga pemasaran - Kurang mengutamakan
merupakan tenaga kerja yang kesejahteraan pegawai.
terlatih dan berpengalaman.
6. Proses - Pembelian/ pemesanan - Pengiriman pesanan
konsumen mendapatkan konsumen tidak tepat waktu.
layanan yang baik dan
tanggap.
7. Bukti Fisik - Memiliki lokasi usaha yang - Tampilan ruangan usaha
bersih. kurang menarik.

Hasil analisis faktor eksternal yang telah dikaji dapat diidentifikasi untuk
menentukan peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan. Hasil identifikasi
digunakan untuk menyusun matriks EFAS (Eksternal Strategic Factors Analysis
Summary). Aspek-aspek yang ditinjau adalah sebagai berikut : (1) faktor ekonomi; (2)
analisis persaingan, yaitu pesaing, pelanggan/ pembeli, pemasok dan ancaman perusahaan
sejenis. Ancaman yang dihadapi PT Kusuma Agrowisata adalah kondisi ekonomi, daya
beli konsumen menurun, dan perusahaan pesaing yang sejenis sehingga dapat
mempenagaruhi pendapatan PT Kusuma Agrowisata. Faktor-faktor tersebut sangat
berpengaruh dan menjadi ancaman bagi perusahaan, hal ini disebabkan karena dampak
dari pandemi covid-19, sehingga kondisi ekonomi masyarakat tidak stabil dan daya beli
konsumen terhadap konsumsi sayuran organik menurun. Hal ini dibuktikan dengan pada
saat awal pandemi yaitu bulan April, penjualan di PT Kusuma Agrowisata mengalami
peningkatan sebesar 50%, sedangkan pada saat ini mengalami penurunan sekitar 20%.
Tab3l 2. Faktor Eksternal
Faktor-Faktor Peluang Ancaman
Eksternal
1. Peluang -Pangsa pasar sayuran organik - Kondisi ekonomi saat ini tidak
akan terus meningkat stabil karena pandemi covid-19.
-Adanya usaha baru di bidang
healthy food yang semakin
meluas.
2. Ancaman - Pangsa pasar pesaing semakin
luas.
- Daya beli konsumen menurun
akibat dampak dari pandemi
covid-19.
- Tersedia pasokan bahan baku
- -Menjalin kerjasama dengan
banyak mitra.

Pemberian nilai dan pembobotan dilakukan oleh tiga belas orang responden dari
pihak perusahaan. Ketiga belas responden tersebut ikut serta dalam pengambilan
keputusan untuk strategi pemasaran sayuran organik. Hasil analisis matriks IFAS yang
terdapat dalam tabel tersebut menunjukkan total skor 3,69, dengan total skor faktor
 Volume 7 No 1 - Februari 2019 JURNAL SEAGRI

Panduan Penulisan Jurnal

http://riset.unisma.ac.id/index.php/SEAGRI/index ISSN: 2339-1111

kekuatan sebesar 2,24 dan faktor kelemahan sebesar 1,45. Hal ini menunjukkan bahwa
kemampuan perusahaan untuk mengatasi kelemahan dengan menggunakan kekuatannya
adalah tinggi. Kekuatan utama di PT Kusuma Agrowisata yaitu dengan skor 0,55 adalah
kualitas produk dan pemasaran/ promosi dengan media online. Perusahaan sangat
memperhatikan kualitas produk sayuran organik, yaitu dengan melakukan kegiatan sortir
sebelum packing sehingga didapatkan produk dengan kualitas baik. Pemasaran di PT
Kusuma Agrowisata unggul dalam media online. Dalam hal ini perusahaan dapat
memanfaatkan dan mengembangkan perkembangan tekhnologi yang ada. Dengan
demikian perusahaan PT Kusuma Agrowisata akan lebih banyak dikenal oleh masyarakat
dan bisa mendapatkan pembeli atau pelanggan dari media online. Kelemahan utama yang
dimiliki perusahaan ditunjukkan dengan skor 0,35 yaitu lokasi usaha kurang strategis.
Lokasi usaha sangat berpengaruh terhadap penjualan, sehingga diperlukan lokasi yang
strategis agar perusahaan dapat mudah dikenal dan dijangkau konsumen. Kelemahan
lainnya pada PT Kusuma Agrowisata adalah tidak adanya potongan harga (diskon) untuk
konsumen yang membeli dalam jumlah besar, tidak memiliki dana khusus untuk promosi,
kurang mengutamakan kesejahteraan pegawai dan tampilan ruangan usaha yang kurang
menarik. Hal tersebut dapat menyebabkan keuangan perusahaan tidak stabil dan kepuasan
konsumen belum tercapai.
Indikator Variabel Bobot Nilai Skor
(1) (2) (3)
Kualitas produk PT Kusuma Agrowisata unggul dan terjamin. 0,11 5 0,55
Harga produk yang ditawarkan terjangkau oleh konsumen. 0,07 4 0,28
Memiliki segmen pasar yang luas. 0,07 4 0,28
Pemasaran/ promosi melalui media online sangat kuat. 0,11 5 0,55
Strengths
Tenaga pemasaran merupakan tenaga kerja yang terlatih dan
0,05 3 0,15
berpengalaman.
Pembelian/ pemesanan konsumen mendapatkan layanan yang
0,11 3 0,33
baik dan tanggap.
Memiliki lokasi usaha yang bersih. 0,05 2 0,10
Brand image kurang mendominasi dalam pemasaran. 0,09 3 0,27
Tidak adanya potongan harga (diskon) untuk konsumen yang
0,05 4 0,20
membeli dalam jumlah besar.
Lokasi usaha kurang strategis. 0,07 5 0,35
Weaknesses
Tidak memiliki dana khusus untuk promosi. 0,05 4 0,20
Perlu nya peningkatan manajemen karyawan. 0,05 5 0,25
Pengiriman pesanan konsumen tidak tepat waktu. 0,07 4 0,28
Tampilan ruangan usaha kurang menarik. 0,05 2 0,10
Total 1,00 4,04
 Volume 7 No 1 - Februari 2019 JURNAL SEAGRI

Panduan Penulisan Jurnal

http://riset.unisma.ac.id/index.php/SEAGRI/index ISSN: 2339-1111

Indikator Variabel Bobot Nilai Skor

(1) (2) (3)
Pangsa pasar sayuran organik akan terus
Opportunities 0,20 4 0,80
meningkat.
Adanya usaha baru di bidang healthy food
0,16 3 0,48
yang banyak.
Menjalin kerjasama dengan banyak mitra. 0,14 5 0,70
Tersedia pasokan bahan baku 0,18 3 0,54
Threats
Kondisi ekonomi saat ini tidak stabil karena
0,10 4 0,40
pandemi covid-19.
Pangsa pasar pesaing semakin luas. 0,12 3 0,36
Total 1,00 3,48

Hasil analisis matriks EFAS menunjukkan total skor rata-rata yaitu 3,48
menunujukkan bahwa kemampuan perusahaan dalam memanfaatkan peluang dan
mengatasi ancaman tergolong lemah. Berdasarkan analisis matriks EFAS tersebut bahwa
peluang utama perusahaan adalah dengan skor sebesar 0,80 yaitu dalam menjalankan
usahanya adalah pangsa pasar sayuran organik akan terus meningkat. Dengan pangsa
pasar yang luas menjadikan PT Kusuma Agrowisata memiliki peluang besar dalam
mengembangkan usahanya.
Ancaman yang ditunjukkan dengan skor sebesar 0,40 adalah kondisi ekonomi
masyarakat yang saat ini sulit karena adanya wabah covid-19. Adanya wabah pandemi ini
menyebabkan pendapatan masyarakat rendah karena banyak pekerja yang terkena phk,
sehingga pola hidup masyarakat beralih mengkonsumsi sayuran non organik dikarenakan
harga yang lebih murah dan untuk mencukupi kebutuhan pangan lainnya. ancaman
lainnya yang dihadapi oleh perusahaan adalah pangsa pasar pesaing yang semakin luas.
Banyaknya produsen yang menerapkan system organik mengindikasikan persaingan
semakin ketat dalam menarik perhatian konsumen.
Hasil analisis ini juga sesuai dengan pendapat yang dikemukakan oleh Arik
Setyowati (2020), bahwa faktor eksternal dalam tabel EFAS yang berada diantara 3.0-4.0
memiliki posisi eksternal perusahaan yang baik dan merespon kuat terhadap peluang dan
ancaman. Dalam analisis ini didapatkan total skor peluang lebih besar daripada total skor
ancaman, sehingga hal ini menunjukkan bahwa PT Kusuma Agrowisata mampu
menghadapi ancaman dengan peluang yang dimiliki.

KESIMPULAN
Analisis IFAS, kekuatan utama ditunjukkan dengan skor sebesar 0,55 yaitu
kualitas produk dan pemasaran/ promosi dengan media online, dan kelemahan utama
ditunjukkan dengan skor sebesar 0,35 yaitu lokasi usaha yang kurang strategis. Sedangkan
berdasarkan analisis EFAS, peluang utama yaitu pangsa pasar sayuran organik akan terus
meningkat dengan skor sebesar 0,80 dan ancaman utama yang dimiliki yaitu ditunjukkan
dengan skor 0,40 adalah kondisi ekonomi masyarakat yang saat ini tidak stabil karena
pandemi covid-19.

DAFTAR PUSTAKA
Cannon, Joseph P., Perreault, Jr., William D., McCarthy, E. Jerome. 2008.
Pemasaran Dasar. Jakarta : Salemba Empat.
 Volume 7 No 1 - Februari 2019 JURNAL SEAGRI

Panduan Penulisan Jurnal

http://riset.unisma.ac.id/index.php/SEAGRI/index ISSN: 2339-1111

Kotler, Philip & Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi 13 Jilid 1
Jakarta (ID): Erlangga.
Kotler Philip & Kevin Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 13. Jilid 2. Jakarta
(ID): Erlangga.
Marimin dan Nurul Maghfiroh. 2013. Aplikasi Teknik Pengambilan Keputusan dalam
Manajemen Rantai Pasok. Bogor : IPB Press.
Mosissan. 2010. Periklanan; Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Prenamedia
Group.
Pratama, Panji. 2008. “Strategi Pemasaran Buah Stroberi Vin’s Berry Park Desa
Jambudipa, Kecamatan Cisarua-Lembang Kabupaten Bandung, Jawa Barat”.
[skripsi]. Bogor: Institut Pertanian Bogor (IPB).
Rahmah, Khairunnisa. 2014. “Penetapan Prioritas Strategi Pemasaran Tanaman Anggrek
Spesies di Kebun Raya Bogor”. [skripsi]. Bogor: Institut PertanianBogor (IPB).
Rangkuti, Freddy. 2005. Business Plan Teknik Membuat Perencanaan Bisnis dan Analisa
Kasus. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama..
Saaty, Thomas L. 1993. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin, Proses Hirarki
Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks.
Setiono L, penerjemah; Peniwati K, editor. Jakarta: PT.Pustaka Binaman Pressindo.