Koronapandemia on muuttanut yritysten välistä kaupankäyntiä todennäköisesti pysyvästi. Näin uskoo vuoden 2021 alussa Lappeenrannan–Lahden teknillisessä yliopistossa työnsä aloittanut apulaisprofessori Jonna Koponen.
– Olen kerännyt tietoa Yhdysvalloissa kansainvälisiltä isoilta yrityksiltä. Paluuta siihen, että lennetään ympäri maailmaa ja käydään istumassa neuvotteluissa, tuskin enää tulee, uskoo Koponen.
Pandemia-aika on näyttänyt yrityksille, että videopuheluilla voidaan käydä neuvotteluja yhtä hyvin kuin matkustamalla paikan päälle. Näin yritys säästää henkilökunnan lentomatkat, hotelliyöt ja lisäksi työntekijöiden ei tarvitse kärsiä aikaeron vaikutuksista.
– Keräsin tutkimukseeni materiaalia jo vuoden 2019 aikana, ja silloin ei tällaista mahdollisuutta juuri nähty. Korona on muuttanut suhtautumista yrityksissä hyvin nopeasti, sanoo viestintätieteiden tohtori, myynnin ja asikaskohtaamisten apulaisprofessori Jonna Koponen.
Jonna Koposen mukaan mielikuva suomalaisista huonoina myyjinä on väärä.
– Emme enää ole mitään tuppisuukansaa. Vanhanaikaisista käsityksistä pitäisi jo päästä eroon, Jonna Koponen.
Suomalaiset osaavat myydä
Lappeenrannan–Lahden teknillisessä yliopistossa eli LUT-yliopistossa myynnin opetuksen painopiste on siinä, miten yritykset myyvät toisilleen.
Opiskelijoiden asenteet myyntityötä kohtaan ovat kuitenkin enemmän negatiiviset kuin positiiviset. Tämä tuli ilmi Titta Pitmanin syksyllä 2020 tekemästä pro gradusta.
Pitmanin tutkimuksen mukaan opiskelijoilla ei ole halukkuutta hakea ammattimaiseen myyntityöhön, tässä tapauksessa yritysten väliseen kaupankäyntiin.
– Kaikenlaiset kokemukset ja havainnot vaikuttavat asenteisiin. Yhteiskunnassa on vähän negatiivinen vire myyntiin, mikä voi johtua esimerkiksi puhelinmyyntityöstä ja muista kokemuksista, sanoo nuorempi tutkija Titta Pitman.
Opiskelijoiden kokemus yritysten välisestä kaupasta on rajallinen ja kokemukset ovat enemmän asiakaspalvelutyöstä esimerkiksi kaupassa.
– Mutta ilman myyntityötä yrityksellä ei kuitenkaan ole liikevaihtoa, muistuttaa Koponen.
Hyvällä myyjällä on avoin mieli ja hyvät vuorovaikutustaidot
Hyvällä myyjällä on paljon erilaisia piirteitä, joiden kokonaisuudesta alkaa syntyä tulosta.
Apulaisprofessori Jonna Koponen kertoo esimerkin kuluttajamyynnissä tapahtuvasta kaupanteosta.
– Hyvä myyjä tietää tarjoamastaan tuotteesta ja palvelusta. Hän osaa tehdä asiakkaan tarvekartoituksen, eikä tarjoa montaa eri vaihtoehtoa. Jo kaksi vaihtoehtoa riittää asiakkaalle valinnan tekemiseen.
Tiedä nämä 4 asiaa
Apulaisprofessori Jonna Koposen kertoo, että myynnin vuorovaikutusosaamisessa on neljä eri ulottuvuutta. Ota ne haltuun, jos halaut päräjä myyntityössä.
1. Yritysten välisessä kaupankäynnissä on ymmärrettävä myyntiprosessi. Lisäksi on oltava strategista ymmärrystä myynnistä, tiimien johtamisesta ja ihmisten motivoinnista.
2. Myyjällä tulee olla kokonaisuutena hyvät vuorovaikutustaidot sekä hyvä kielitaito.
3. Myynnin vuorovaikutustaitoihin liittyvät myös tunteet ja motivaatio. Hyvällä myyjällä on positiivinen asenne ja ymmärrys eri kulttuureja kohtaan.
4. Tieto kaupankäynnin vuorovaikutuksesta. Hyvä myyjä osaa eri neuvottelutyylejä ja taktiikoita ja tietää, miten ne toimivat eri kulttuureissa.
