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Manual de créditos y Cobranzas

José Díaz - jdiaz@edipesa.com.pe

1. Concepto
2. Análisis de créditos
3. Riesgos de sectores económicos
4. Requisitos básicos de crédito
5. Sistemas de créditos
6. Proceso de evaluación de crédito y cobranza
7. Proceso para la evaluación de crédito
8. Modalidades de cobro
9. Bibliografía

1. - El CRÉDITO
1.1.- CONCEPTO.-
En un sentido más general y más apegado a la etimología de la palabra, crédito deriva de la palabra
creer, comercialmente entonces digamos que crédito significaría el compromiso de pago que adquiere
una persona o una institución sobre la base de la opinión que se tiene de ellos en cuanto a que cumplirán
puntualmente sus compromisos económicos.
Entonces tener crédito significa poseer las características o cualidades requeridas para que otros confíen
en una persona o institución y le otorguen su confianza.
El crédito permite que usted tome prestado el dinero de mañana para obtener algo hoy. Cuando usted
usa el crédito para comprar algo, en realidad está prometiendo que cancelará su deuda. Usted está
usando hoy su ingreso del futuro

La esencia de una transacción crediticia es la promesa de pago en una fecha a futuro. Tal promesa
puede ser formal y escrita, como en las letras de cambio, cheques, hipotecas. El comercio y la industria
funcionan sobre la base del crédito generalmente a corto plazo- entre proveedores y compradores de
insumos o productos terminados.
Hay varias maneras de ofrecer crédito, tales como las tarjetas de crédito, los préstamos personales, los
préstamos para automóvil y las hipotecas. Los términos del pago de su deuda incluyen el pago de un
interés. El interés sobre el crédito usualmente es identificado como una tasa de porcentaje anual o APR
– (Annual Percentage Rate) La APR normalmente se encuentra con los términos del crédito en la
solicitud para crédito, y toma en cuenta la cantidad de tiempo que le tomará saldar el préstamo. Esta tasa
puede ser de sólo unos pocos puntos de porcentaje, o puede ser mucho más del 20%. Mientras más bajo
sea el interés, menos le costará saldar su deuda.
La tasa de porcentaje anual o APR y los pagos mensuales
Es importante entender la diferencia entre la APR y su pago mensual. Su pago mensual incluye:
1. Una porción de la cantidad original del préstamo, llamada suma principal o capital.
2. Una porción de la APR.

1
En otras palabras, aunque su pago mensual sea razonable, si la APR es alta, le será más costoso y le
tomará más tiempo saldar la deuda. Muchos préstamos están diseñados de manera que primero se
cancela el interés, y después se paga la suma principal o capital. Por lo tanto, cuando la APR es alta, el
interés probablemente también será alto, y podría haber cargos adicionales. Esto significa que a usted le
tomará más tiempo – por lo que le costará más dinero – el saldar la deuda. Cuando compare préstamos,
asegúrese de fijarse en la APR. Mientras más baja sea la tasa de interés, mejor será para usted.
Hablar de crédito es tener en cuenta el riesgo desde el punto de vista crediticio, es decir, asumir en quien
vamos a confiar para prestar nuestro dinero o a quien vamos a entregar algún producto, creyendo en que
el retorno es decir el pago del crédito sea el esperado por nosotros
1.2.- EL RIESGO CREDITICIO
En términos muy simples existe riesgo en cualquier situación en que no sabemos con exactitud lo que
ocurrirá en el futuro. En otros conceptos RIESGO es sinónimo de incertidumbre, es la dificultad de poder
predecir lo que ocurrirá.
El riesgo crediticio esta asociado a la incertidumbre sobre los créditos aprobados a terceros y la
recuperación de estos en los plazos definidos, tratando de evitar la morosidad de la cartera de cuentas
por cobrar.
1.2.1.- Principales factores que determinan el Riesgo en las empresas
Factores Internos, dependen directamente de la administración propia y capacidad de los ejecutivos de
cada empresa
Factores externos, tales como la inflación, tipo de cambio, tasas de interés, todo aquello que afecte la
capacidad e pago de los prestatarios
1.2.2.- Riesgo Individual de un Crédito

1.2.3.- Principios Básicos para evaluación de créditos

Siempre hay que tener presente dos aspectos para la evaluación de créditos
1. Propósito del crédito: destino, adonde va a recaer el producto
2. Análisis del crédito: evaluar si el solicitante es sujeto de crédito
La evaluación de los créditos y su otorgamiento se fija siempre a través de un área o departamento de
créditos y cobranzas el cual tendrá algunas funciones especificas dentro de la organización o empresa.
1.2.4.- Objetivos y funciones del Departamento de Créditos
El objetivo principal del departamento de Crédito es minimizar el riesgo en las operaciones de créditos a
fin de evitar que las cuentas por cobrar corran el riesgo de caer en morosidad alta
− Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio, además que permitan tener una buena
rentabilidad y permanencia del mismo.
− Es muy importante mantener al personal con capacitación constante sobre las tendencias de las
economías en el país y tener constante capacitación en el tema de finanzas y decisiones financieras

2
− Crear sistemas estándares de evaluación de créditos
− Detectar aquellos créditos con riesgos superior a lo normal para hacerles seguimiento más
minucioso
− Preparar un sin numero de análisis para futuros ejecutivos de cuentas
− Realizar estudios sectoriales
− Realizar estudios de segmento

2. - ANÁLISIS DE CRÉDITO
El análisis de créditos se considera un arte ya que no hay esquemas rígidos y que por el contrario es
dinámico y exige creatividad por parte del analista de crédito, sin embargo es importante dominar las
diferentes técnicas de análisis de crédito, y complementarla con una buena experiencia y un buen criterio,
así mismo es necesario contar con la información necesaria y suficiente que nos permita minimizar el
numero de incógnitas para poder tomar la decisión correcta
2.2.- ASPECTOS CUANTITATIVO DEL ANÁLISIS DE CRÉDITOS
2.2.1.- Disponibilidad de Información para evaluar un crédito
Cuando se analiza un crédito a una empresa, se deberá tener presente la calidad de información con la
que se dispuso para ello, por eso es importante la primera entrevista.
Nunca será posible tener el 100% de la información que uno quisiera pero lo que no puede ser es que se
omita información que son fáciles de obtener tales como:
• Información de clientes sobre el sector
• Información de proveedores
• Información de Bancos
• Base de datos internas
• Base de datos externas
• Centrales de riesgo
• Registro Públicos y Reniec
• Otras fuentes de información
2.2.2.- Aspectos Necesarios en la evaluación del crédito
• El análisis de crédito debe contemplar un análisis de los aspectos cualitativos (honorabilidad,
administración, competencia) y cuantitativos (balances, estado de perdidas y ganancias, flujo de
caja)
• El comportamiento de pago de un cliente con una institución es un elemento muy importante para
la decisión de futuros créditos
• La decisión de crédito definitiva es prever si un cliente podrá pagar o no en determinadas
condiciones.
• De preferencia se debe analizar balances de las tres ultimas gestiones
• Tipo de empresa solicitante del crédito (SRL, SA, Empresas familiares, etc.)
• Análisis del sector a donde pertenece la empresa solicitante
2.2.3.- Análisis de las cuentas del Balance
• Cuentas comerciales por cobrar
• Inventario
• Activo Fijo
• Obligaciones Bancarias
• Obligaciones comerciales
• Razones o ratios financieros (análisis)
2.3.- ASPECTOS CUALITATIVOS DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO
Es importante dominar los aspectos cuantitativos, pero no es suficiente. El análisis de los aspectos o
información cualitativa es uno de los aspectos más importantes y al mismo tiempo más difíciles de
evaluar de una empresa. Su dificultad se debe a que son aspectos subjetivos, para lo cual debemos tener
presente los siguientes aspectos
• Análisis del negocio del solicitante (actividad y gestión de la empresa)
• Historia del solicitante (años en el negocio, evolución del negocio, tipo de sociedad)

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 • Historial crediticio del solicitante (Experiencia crediticia con terceros, proveedores, instituciones
financieras)
• Análisis del sector al cual pertenece el solicitante

3. - RIESGO DE SECTORES ECONÓMICOS

3.1.- RIESGO EN EL OTORGAMIENTO DE CRÉDITO AL SECTOR MINERO
- Optimismo: los mineros por lo general son muy optimistas. A menudo creen que han
descubierto una gran mina de oro, cuando ni siquiera han realizado la etapa de
prospección.
- Tamaño del crédito: En general son muy poco probables los créditos chicos. Dado que
las inversiones son muy cuantiosas, sus necesidades de recursos también lo son. Por
consiguiente los riesgos son altos
- Precios de los minerales: los precios de los productos mineros están expuestos a
grandes fluctuaciones, superiores por lo general al precio de la industria. Ello se debe a
que se fijan internacionalmente y dependen de muchas variables, que son imposible de
predecir.
- Producción: los riesgos de producción que existen son difíciles de evaluar, dado el gran
conocimiento técnico que se requiere. Por ello es fundamental asesorarse con expertos
en la materia
- Riesgos varios: Dado que las condiciones de trabajo por lo general son duras, es
normal la aparición de problemas laborales y huelgas, la experiencia muestra la falta de
capital de los dueños o e s más riesgos que los otros sectores
3.2.- RIESGO EN EL OTORGAMIENTO DE CRÉDITO AL SECTOR CONSTRUCCIÓN
a) Riesgos comunes a todas las empresas constructoras
- Incapacidad técnica para llegar a cabo la obra, o demora en el tiempo mas allá de lo
previsto para la terminación de esta.
- Aumento de costos debido al aumento de los salarios, alza de materiales, descalce entre
reajustes de precio vs. reajustes de costos, huelgas, etc.
- Mal financiamiento ya sea en cantidad o calidad
- Uso inadecuado o desviación de fondos motivo del financiamiento hacia otras obras,
hacia otras sociedades de los mismos dueños
b) Riesgos propios de constructoras de obras de terceros
- Insolvencia del mandante y por consiguiente el no pago total o parcial de lo construido.
Aquí se contempla el atraso en el pago
c) Riesgos propios de constructoras de obras propias
- Aumento exagerado de la competencia traducido en mayor oferta para submercado
especifico sin posibilidad de crecer demanda.
- Cambios violentos, ya sean como disminución de la demanda, baja en los precios o
ambas cosas a las ves, debido a situaciones regresivas. Esto produce disminución del
valor de los inventarios y activos fijos de las empresas del rubro. Con lo cual pueden
quebrar.

4.- REQUISITOS BÁSICOS DE CRÉDITO

4.1.- CLASES DE REQUISITOS

a. Documentos de identidad: mediante los cuales podemos identificar a los clientes
solicitantes de crédito (DNI, Carnet de Identidad, Carnet de extranjería para el caso de
personas naturales y RUC en caso de empresas jurídicas)
b. Documentos de Ubicación: mediante los cuales se podrá realizar el lugar especifico
donde se puede ubicar a los solicitantes de crédito puede ser domicilio o centro de
trabajo (recibos de servicios públicos en caso de personas naturales y Licencia de
funcionamiento en caso de empresas)

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 c. Documentos de Ingresos: nos permitirá verificar los ingresos mensuales sobre los
cuales los solicitantes de crédito podrán disponer para el pago de su cuota mensual
(Boletas de Pago para trabajadores dependientes, Recibios por honorarios para
Profesionales independientes, Declaraciones mensuales de IGV en caso de empresas y /
o personas con negocio propio)
d. Documentos de Patrimonio: mediante los cuales podrán sustentar la propiedad sobre
inmuebles y / o vehículos (Ficha de propiedad de Registros Públicos)
e. Otros documentos referenciales: estado de cuenta de tarjetas de crédito, estado de
cuenta de cuentas corrientes
4.2.- CLASES DE CLIENTES
f. Personas Naturales (trabajadores dependendientes o independendientes, profesionales
independientes)
g. Personas Jurídicas ( EIRL, SRL, SA, SAC, SAA)

Nota:
Para la evaluación de créditos se debe tener presente que cada clase de cliente es distinto para su
evaluación respectiva y las condiciones de pago pueden variar

4.3.- DOCUMENTOS QUE DEBEMOS SOLICITAR

Toda persona natural debera tener antigüedad laboral de 18 meses
h. Personas Naturales
• DNI, CIP, Carnet de Extranjeria
• Recibos de Servicios de domicilio (Luz, agua y telefono) cancelados del
ultimo mes, el solicitante debera estar al dia es sus pagos de servicios
basicos
• Boletas de pago (Trabajador dependiente) 3 meses ultimos, en caso de
Obreros (12 ultimas boletas semanales) ingreso minimo debera ser de S/.
700 nuevos soles
• Ultimo recibo por honorarios emitidido en el mes en los tres ultimos meses.
En el caso de profesionales independientes. Ingreso minimo S/. 1,500 nuevos
soles.
• 03 ultimos pagos de declaracion de IGV a la Sunat en el caso de
comerciantes.
Regimen Simplificado Ventas Minimas S/. 1,000
Regimen Especial Ventas Minimas S/. 2,000
Regimen General Ventas Minimas S/. 5,000
• Declaracion Jurada del Impuesto a la renta del ultimo año
• 3 ultimos pagos por arrendamiento de la sunat, en caso de rentistas (Ademas
de contrato de Alquiler de propiedades)
i. Personas Juridicas
Toda empresa solicitante debera una antigüedad operacional de 24 meses
• RUC
• Licencia de Funcionamiento
• DNI representante legal
• Poderes inscritos del representante Legal en registos publicos con una
antigüedad de 3 meses
• Constitucion de la empresa
• 03 ultimos pagos de declaracion de IGV a la Sunat
• Ultima Declaracion Jurada del impuesto a la renta
j. Otros Documentos
• Autovaluo de propiedad, titulo de propiedad
• Tarjetas de propiedad de vehiculos

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 • Estado de cuenta de tarjetas de creditos
• Estado de cuenta de cuentas corrientes
Toda esta documentacion debe ser remitida conjuntamente con la solicitud de credito para su
respectiva evaluacion al departamento de créditos.
En el caso de las Sucursales de Provincias esta documentación debera ser derivada al Administrador
de la Sucursal respectiva, quien debera ejercer la funcion de encargado de creditos en su sucursal
con la respectiva coloboracion del departamento de creditos de Lima
No se tramitara expediente alguno de credito mientras no reuna ni documentacion ni condiciones
establecidas anteriormente.

5.- SISTEMAS DE CREDITOS

Existen diferentes sistemas de finaciamiento, cada uno de ellos esta destinado para cada cada tipo
de cliente o solicitante de creditos a continuacion detallamos estos sistemas
5.1.- CREDITO DIRECTO (PERSONAS NATURALES) (MONEDA EXTRANJERA)
Mediante este sistema se otorgan creditos a personas naturales, bajo la aceptación de letras de
cambio, con las siguientes condiciones en la forma de pago:
Precio: Precio de Lista menos el 3%
Cuota Inicial 30% del Precio
Plazo de pago 6 meses
Tasa de Interes 4% mensual en M.E.
Nota. Si fuera el caso en el cual alguna empresa acepte estas condiciones se tramitara el credito.
5.2.- FACTURAS POR COBRAR U ORDEN DE COMPRA (EMPRESARIAL)
(MONEDA NACIONAL O MONEDA EXTRANJERA)
Creditos otorgados a empresas Corporativas o A1 con buena calificacion en el sistema SBS
(financiero y Comercial)
Precio Precio de Lista menos el 3%
Cuota Inicial Opcional
Plazos de pago 7, 15 y 30 dias
5.3.- CHEQUES DIFERIDOS (EMPRESARIAL)
(MONEDA NACIONAL O MONEDA EXTRANJERA)
Creditos otorgados con el respaldo de un Titulo valor (cheque) dirigidos a empresas que presenten
basicamente buenos movimientos en sus cuentas corrientas de bancos.
Precio Precio de Lista menos el 3%
Cuota Inicial Opcional
Plazos de pago 7 y 15 dias
5.4.- LETRAS EN DESCUENTO (EMPRESARIAL) (MONEDA EXTRANJERA)
Creditos otorgados mediante la aceptacion de letras de cambio, este sistema esta sujeto a la
aceptacion para el descuento respectivo por nuestro banco, para lo cual la empresa soliciatnte
debera tener buena informacion en el sistema comercial - financiero y no debera mostrar protesto de
letras recientes
Precio Precio de Lista menos el 3%
Cuota Inicial 30 % minimo
Plazos de pago 30, 60 y 45 dias
Tasa de interes 2.10% mensual en M.E.+ IGV
5.5.- TARJETAS DE CREDITO
Operaciones de venta con tarjetas de crédito

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 La comision que cobra el uso de tarjetas se encuentra alrededor del 5%
sobre el valor de venta, por lo que el precio de venta final debera cubrir ese costo,
sin comunicación al cliente.

5.6.- LEASING (EMPRESARIAL)

En estos dos ultimos casos son operaciones directas entre el cliente- soliciatante y el banco, donde
una vez aprobada la operación y habiendo firmado la documentacion respectiva entre estas dos
entidades, el banco emite la orden de compra respectiva dirigida nuestra empresa,comprometiendo el
pago por parte de ellos una vez entrega la mercaderia al cliente.

Empresas en el rubro Arrendamiento Financiero

AMERICA LEASING S.A. Arrendamiento Financiero

CITILEASING S.A. Arrendamiento Financiero
CREDITO LEASING S.A. Arrendamiento Financiero
WIESE SUDAMERIS LEASING S.A. Arrendamiento Financiero

5.7.-CONVENIOS CON ENTIDADES DE FINANCIAMIENTO

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Son entidades bancarias, financieras, cajas municipales, cajas rurales, que atraves de convenios
pueden financiar la venta de productos a clientes, bajo condiciones de creditos y pagos distintas a las
ofrecidas por nuestra empresa.

CAJA DIRECTORIO GERENCIA DIRECCIÓN TELÉFONO

MUNICIPAL MANCOMUNADA

CAJAS MUNICIPALES DE AHORRO Y CRÉDITO

CMAC- Pedro Alberto Willy Escobedo Zegarra La Merced Nº 106 054-285127 (D)
AREQUIPA Muñoz - Nájar María del Socorro Cercado 054-289394
Friedrich Acuña Otero 054-289864 Fax
Wilber Dongo Díaz
CMAC CUSCO Manuel Alfredo Raúl Velazco Portal Espinar Nº 084-237171
S.A Gustavo Huayhua (e) 146 084-233660 Fax
Barberis Carlos Tamayo Caparó Cusco 084-261037
Romero Darío León Urribarri
CMAC DEL Flavio Crispín Luis Vigo Llempén Av. José Galvez Nº 043-883152
SANTA S.A Rojas Luis Alberto Vigo 602 043-883151 Fax
Rodríguez Llempén Chimbote
Juan Julio Avalos
Carranza
CMAC Felipe José Lengua Av. Oscar R. 056-263329
CHINCHA S.A Ricardo Altamirano Benavides y Mariscal 056-263030 Fax
Boisset Tizón Luis Ñahui Aliaga Castilla Nº 299
Mirtha Hilario Yrribari Chincha Alta
CAJA Horacio Gago Edgar Berrocal Vargas Calle Real Nº 341 - 064-233511
MUNICIPAL Prialé Ciro Yacsahuache 343 064-216516
HUANCAYO Monje Huancayo 064-212840 Fax
Henri Francisco
Camayo Montalván
CMAC - ICA Edmundo Carlos Constantino Av. Municipalidad Nº 056-229448
S.A Rufino Uribe García 152 056-211700
Hernández Edwin Olivera Guillén Ica 056-225620 Fax
Aparcana Francisco Abilio Hilario
Soto
CMAC Julia A. José Guillermo Ramos Calle Próspero Nº 065-223323
MAYNAS S.A Vásquez Legua 791 065-221256 Fax
Valcárcel Jaime Guzmán Ramos Iquitos
Miguel Italo Ciccarelli
Godoy
CMAC PAITA José Juan Antonio Herrán Plaza de Armas Nº 073-611633
S.A Alejandro Peralta 176-178 073-613080 Fax
Nolasco José Miguel Cruz Paita
Reforme Córdova
Juan Herrán Peralta
CMAC PISCO Adolfo Julio César Cabrera Beatita de Humay 056-535206
S.A Salazar Julia Díaz 500 056-533397
Cicilio Guillermo Pisco 056-533074
Cordero Grigoletto 056-532612 Fax
Rosa Cuadros Castro

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 (e)

CMAC PIURA Pedro Pedro Talledo Jr. Ayacucho Nº 353 073-884300

S.A.C Changa Coronado Piura 073-321950
Puescas Laura Rumiche Briceño 073-337078 Fax
Marcelino Encalada
Viera
CMAC - Joel Siancas Luis Alfredo León Calle Bolívar Nº 272 073-502871
SULLANA S.A Ramírez Castro Sullana 073-501920 Fax
Bertha Isabel
Fernández Oliva
Samy Wilfredo Calle
Renteria
CMAC TACNA Segundo Oscar David Bohorquez Av. San Martín Nº 052-725305
S.A Manuel Vega 710 con Pasaje Vigil 052-744272
Alvarado Jorge Fernando Alcalá Tacna 052-741312
Contreras Blanco 052-727807 Fax
Vicente Avalos
Huamaní
CMAC - T S.A Augusto Walter Leiva Ramírez Av. España N° 2611- 044-205048
Fernando Francisco Martín 2615, Trujillo. 044-294155
Ñamó Gonzalez Rodriguez 044-222986
Mercedes Roberto Carlos Guanilo 044-294000
Pulido 044-298317 Fax

6.- Proceso de Evaluación de Crédito y Cobranzas

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7.- Proceso para la evaluación de Crédito
El otorgamiento del crédito está determinado por la capacidad de pago del solicitante que, a su vez, está
definida fundamentalmente por su flujo de caja y sus antecedentes crediticios.
La evaluación del solicitante para el otorgamiento del crédito comercial debe considerar además de los
conceptos señalados en el párrafo anterior, su entorno económico, la capacidad de hacer frente a sus

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obligaciones frente a variaciones cambiarias, las garantías preferidas, preferidas de muy rápida
realización y preferidas autoliquidables, la calidad de la dirección de la empresa y las clasificaciones
asignadas por las demás empresas del sistema financiero.
Para evaluar el otorgamiento de créditos MES, de consumo e hipotecario para vivienda, se analizará la
capacidad de pago en base a los ingresos del solicitante, su patrimonio neto, importe de sus diversas
obligaciones, y el monto de las cuotas asumidas para con la empresa; así como las clasificaciones
asignadas por las otras empresas del sistema financiero.
Para la evaluacion de creditos podemos seguir el siguiente procedimiento:
7.1- PASO Nº 1 RECEPCION DE SOLICITUD DE CRÉDITO Y DOCUMENTACIÓN
Se debera recepcionar la solicitud de credito debidamente llenada según el formato lo indica, es
importante que el solicitante consigne los datos generales, direcciones, telefonos, referencias
comerciales y bancarias, bienes patrimoniales, asi mismo deben estar anexados los documentos en
fotocopia que han solicitado como requisitos

7.2- PASO Nº 2 VERIFICACIÓN DE DATOS

7.2.3.- Verificación en Central de riesgo

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Esta empresa nos brinda información del solicitante, la cual han sido recabada de la Superintendencia de
Banca y Seguros, Sunat, Cámara de Comercio y otras entidades particulares con el siguiente detalle
DATOS E IDENTIFICACIÓN DEL SOLICITANTE.- según este detalle podemos obtener el RUC, Estado
del contribuyente, direcciones, en caso de una empresa quienes son sus representantes legales, en caso
de una persona natural si es representante legal de una o varias empresas

ENDEUDAMIENTO DEL SOLICITANTE.- según este detalle nos brinda información del solicitante a nivel
de la SBS, en la cual podemos obtener la calificación de sus últimos 6 meses según su endeudamiento
con entidades financieras, así como la cantidad de entidades con las que viene operando, así como el
detalle de su endeudamiento
Se deberá tener presente las referidas calificaciones que la SBS según detallamos a continuación:
A.- CLASIFICACIÓN DEL DEUDOR DE LA CARTERA DE CRÉDITOS COMERCIALES
CATEGORÍA NORMAL (0)
El deudor:
a) Presenta una situación financiera líquida, con bajo nivel de endeudamiento patrimonial y
adecuada estructura del mismo con relación a su capacidad de generar utilidades. El flujo
de caja no es susceptible de un empeoramiento significativo ante modificaciones
importantes en el comportamiento de las variables tanto propias como vinculadas con su
sector de actividad; y,
b) Cumple puntualmente con el pago de sus obligaciones.
Adicionalmente y sin perjuicio de lo establecido en los incisos a) y b) precedentes, la empresa
del sistema financiero considerará si el deudor:
a) Tiene un sistema de información consistente y actualizado, que le permita conocer en
forma permanente su situación financiera y económica;
b) Cuenta con una dirección calificada y técnica, con apropiados sistemas de control interno;

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 c) Pertenece a un sector de la actividad económica o ramo de negocios que registra una
tendencia creciente; y,
d) Es altamente competitivo en su actividad.
CATEGORÍA CON PROBLEMAS POTENCIALES (1)
El deudor presente cualquiera de las características siguientes:
a) Una buena situación financiera y de rentabilidad, con moderado endeudamiento
patrimonial y adecuado flujo de caja para el pago de las deudas por capital e intereses. El
flujo de caja tiende a debilitarse para afrontar los pagos, dado que es sumamente sensible
a modificaciones de variables relevantes; o,
b) Incumplimientos ocasionales y reducidos que no excedan los 60 días.
CATEGORÍA DEFICIENTE (2)
El deudor presente cualquiera de las características siguientes:
a) Una situación financiera débil y un nivel de flujo de caja que no le permite atender el pago
de la totalidad del capital y de los intereses de las deudas, pudiendo cubrir solamente
estos últimos. La proyección del flujo de caja no muestra mejoría en el tiempo y presenta
alta sensibilidad a modificaciones menores y previsibles de variables significativas,
debilitando aún más sus posibilidades de pago. Tiene escasa capacidad de generar
utilidades; o,
b) Incumplimientos mayores a sesenta (60) días y que no exceden de ciento veinte (120)
días.
CATEGORÍA DUDOSO (3)
El deudor presente cualquiera de las características siguientes:
a) Un flujo de caja manifiestamente insuficiente, no alcanzando a cubrir el pago de capital ni
de intereses; presenta una situación financiera crítica y muy alto nivel de endeudamiento,
y se encuentra obligado a vender activos de importancia para la actividad desarrollada y
que, materialmente, son de magnitud significativa con resultados negativos en el negocio;
o,
b) Incumplimientos mayores a ciento veinte (120) días y que no exceden de trescientos
sesenta y cinco (365) días; o,
CATEGORÍA PÉRDIDA (4)
El deudor presente cualquiera de las características siguientes:
a) Un flujo de caja que no alcanza a cubrir los costos de producción. Se encuentra en
suspensión de pagos, siendo factible presumir que también tendrá dificultades para
cumplir eventuales acuerdos de reestructuración; se encuentra en estado de insolvencia
decretada o está obligado a vender activos de importancia para la actividad desarrollada,
y que, materialmente, sean de magnitud significativa; o,
b) Incumplimientos mayores a trescientos sesenta y cinco (365) días.
B.- CLASIFICACIÓN DEL DEUDOR CONSIDERADO COMO MES Y DEL DEUDOR DE LA CARTERA
DE CRÉDITOS DE CONSUMO
CATEGORÍA NORMAL (0)
Son aquellos deudores que vienen cumpliendo con el pago de sus cuotas de acuerdo a lo
convenido o con un atraso de hasta ocho (8) días calendario.
CATEGORÍA CON PROBLEMAS POTENCIALES (1)
Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus cuotas de nueve (9) a treinta
(30) días calendario.
CATEGORÍA DEFICIENTE (2)
Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus cuotas de treinta y uno (31) a
sesenta (60) días calendario.
CATEGORÍA DUDOSO (3)
Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus cuotas de sesenta y uno (61) a
ciento veinte (120) días calendario.
CATEGORÍA PÉRDIDA (4)

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 Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de sus cuotas de más de ciento veinte
(120) días calendario.
C.- CLASIFICACIÓN DEL DEUDOR DE LA CARTERA DE CRÉDITOS HIPOTECARIO PARA
VIVIENDA
CATEGORÍA NORMAL (0)
Son aquellos deudores que vienen cumpliendo con el pago de sus cuotas de acuerdo a lo
convenido o con un atraso de hasta treinta (30) días calendario.
CATEGORÍA CON PROBLEMAS POTENCIALES (1)
Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de treinta y uno (31) a noventa (90)
días calendario.
CATEGORÍA DEFICIENTE (2)
Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de noventa y uno (91) a ciento veinte
(120) días calendario.
CATEGORÍA DUDOSO (3)
Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de ciento veintiuno (121) a trescientos
sesenta y cinco (365) días calendario.
CATEGORÍA PÉRDIDA (4)
Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de más de trescientos sesenta y cinco
(365) días calendario.

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CARTERA MOROSA.- según este detalle nos informa la situacion de su cartera por cobrar que posee el
solicitante, es decir que personas o empresas le estan debiendo
INFORMACIÓN NEGATIVA.- según este detalle nos presenta la información negativa que posee el
solicitante a nivel de Cuentas Corrientes Cerradas, Tarjetas de Créditos Anuladas, Sistema de
Consolidado de Morosidad (información de deuda con terceros), Boletín de Letras Protestadas,
información de Deuda con Sunat, información de deuda con AFP’S

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16
7.2.3.- VERIFICACIÓN DE DOMICILIO Y LABORAL.
Se deberá proceder a realizar visitas al domicilio y centro laboral del solicitante y aval ( si fuera el caso)
con el siguiente carácter:
Domiciliaria.- Confirmar que el solicitante habite o sea propietario del domicilio con documentos
acreditables, asi mismo de manera objetiva verificar status de la vivienda, muebles con los que cuenta,
entorno familiar.
Laboral.- Confirmar la relación laboral del solicitante con la empresa donde labora (antigüedad laboral,
cargo, sueldo) en el caso de ser trabajador dependiente, si fuera el caso de ser independiente se debera
verificar (antigüedad del negocio, mercadería en stock, maquinaría para producción, número de
trabajadores, afluencia de clientes)
En ambos casos se debera tener presente la ubicación del domicilio y del centro laboral, considerando
que aquellas direcciones ubicadas en zonas peligrosas o de dificil acceso no podran calificar para el
crédito.
Primera entrevista de crédito.- En la primera entrevista se deberá tratar de obtener la mayor
información posible tales con la siguiente ayuda memoria
A.- Monto y propósito del crédito
• Que producto necesita
• En que tiempo lo piensa pagar
• Para que requiere el producto
B.- Fuentes de Pago
• Como pagara su préstamo
• Cuales son sus fuentes principales de financiamiento
• Que otras fuentes de pago son disponibles
• Quienes son sus principales proveedores
C.- Datos Financieros (Negocios o Empresas)
• Balances del año anterior
• Balances a la fecha (tres meses últimos)
D.- Confianza
• Generalidades
o Todo crédito debe pasar por una etapa de evaluación por más simple y rápida que sea
o Todo crédito tiene riesgo por fácil y bueno y bien garantizado que parezca
o El análisis del crédito no pretende acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro, sino
que solo disminuya
o Dado que en las decisiones de crédito no estamos actuando con variables exactas, debe
jugar un rol muy importante el buen criterio y sentido común
• Antecedentes Generales anteriores a crédito
• Seriedad y moralidad
7.2.4. - VERIFICACIÓN DE REFERENCIAS BANCARIAS Y COMERCIALES.
Sé deberá proceder a revisar las referencias de terceros tanto de instituciones financieras (bancos) y
comerciales (Proveedores), buscando obtener la siguiente información:
• Tipo de relación comercial
• Antigüedad de relación comercial
• Calificación de relación comercial
• Línea de crédito obtenida por el solicitante
• Tipos de líneas obtenidas (crédito, sobregiro, descuento, etc.)
• Saldo promedio en cuentas corrientes.
• Movimiento promedio en cuentas corrientes.
• Comportamiento de pago
• Forma de pago de deuda

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Esta información nos permite tener una visión sobre el comportamiento del solicitante con otras
instituciones, teniendo en cuenta que muchas veces existe un mejor comportamiento con instituciones
financieras que con instituciones comerciales.
7.2.5.- CONSIDERACIONES EN LA REVISIÓN DOCUMENTARIA
• El DNI debe presentar el ultimo holograma con referencia a las últimas elecciones, caso contrario
se rechazará el expediente.
• Los recibos por servicios deben ser del ultimo mes y debidamente cancelados .
• La cuota mensual no debera exceder del 30% del ingreso mensual del solicitante en caso de una
persona natural
• La ubicación del domicilio y/o centro laboral del solicitante debera estar dentro de la jurisdiccion
que abarque la sucursal, y no debera estar considerado dentro de zonas peligrosas o de dificil
acceso.
• Las personas casadas deberan presentar los datos de sus conyugues, asi deberan firmar ambos
los dodumentos respectivos.
• Se considerara como propiedades del solicitante siempre y cuando acrediten mediante ficha de
registra registral en cual figure a su nombre
• En caso de personas naturales con negocios el ingreso promedio mensual se determinara con el
promedio de sus ventas declaradas en la declaracion mensual del IGV.
• En caso de las Empresas Juridicas, los poderes del representante legal deberan estar
expresamente considerados en la ficha de registros públicos.
• En caso de empresas juridicas la aceptacion de letras de cambio sera por la persona designada
expresamente en los la ficha de registros públicos, generalmente es el representante legal.
Puede que existiera la posibilidad que fueran dos firmas mancomunadas
• En caso de personas juridicas el ingreso promedio mensual se determinara con el promedio de
sus ventas declaradas en la declaracion mensual del IGV.
• En caso de personas juridicas, se tomara en referencia el promedio mensual de ventas en
relacion con las ventas declaradas en su declaracion anual del impuesto a la renta del ejercicio
anterior.

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 • En caso de personas juridicas debera considerarse su utilidad del ejercicio anterior declarado en
la declaracion anual del impuesto a la renta
• Se rechazara aquellos expedientes que presenten:
o Letras protestas en los ultimos 6 meses
o Cheques devueltos en los ultimos 6 meses
o Informacion comercial o financiera negativa
o Calificacion SBS de problema potencial, deficiente, dudoso y pérdida
o Creditos castigos con antigüedad a 2 años
o Cuentas corrientes cerradas con antigüedad a 1 año
o Con problemas judiciales y de morosidad
o Con problemas de morosidad tributaria
• La informacion crediticia actualizada de un cliente es basica, por lo que periodicamente debe ser
reactualizarse esta información.
• Si un cliente dejo de ser cliente activo mas de 1 año debera volver a presentar todo su
expediente y ser evaluado nuevamente

8.- Modalidades de Cobro

Normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro. A medida que una cuenta
envejece más y más, la gestión de cobro se hace más personal y más estricta. Los procedimientos
básicos de cobro que se utilizan en el orden que normalmente se siguen en el proceso de cobro.
• CARTAS: Después de cierto número de días contados a partir de la fecha de vencimiento de
una cuenta por cobrar, normalmente la empresa envía una carta en buenos términos,
recordándole al cliente su obligación. Si la cuenta no se cobra dentro de un periodo
determinado después del envío de la carta, se envía una segunda carta más perentoria. Las
cartas de cobro son el primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas.
• LLAMADAS TELEFÓNICAS: Si las cartas son inútiles, el gerente de créditos de la empresa
puede llamar al cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene una excusa razonable,
se puede hacer arreglos para prorrogar el periodo de pago.
• UTILIZACIÓN DE AGENCIAS DE COBROS: Una empresa puede entregar las cuentas
incobrables a una agencia de cobros o a un abogado para que las haga efectivas.
Normalmente los honorarios para esta clase de gestión de cobro son bastante altos y puede
ser posible reciba un porcentaje mucho menor del que espera recibir.
• PROCEDIMIENTO LEGAL: Este es el paso más estricto en el proceso de cobro. Es una
alternativa que utiliza la agencia de cobros. El procedimiento legal es no solamente oneroso,
sino que puede obligar al deudor a declararse en bancarrota, reduciéndose así la posibilidad
de futuros negocios con el cliente y sin que garantice el recibo final de los traslados.
Existe un punto más allá del cual los gastos adicionales de cobro no ofrecen un rendimiento
suficiente; la empresa debe tener en cuenta este punto.
Así terminamos este ciclo de la administración de los créditos, que como ya se explicó en los
anteriores artículos es de gran importancia para la empresa y para los responsables del área
financiera y contable.

Bibliografía:
• Riesgo Crediticio, Manfredo Añez.
• Metodologias y herramientas de Gestion del riesgo de Credito, Ernest Young.
• Superintendencia de banca y Seguros de Lima

José Diaz
jdiaz@edipesa.com.pe

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