1.

Descripcin del proyecto de mejora

1.1. Razn social de la empresa
CEPIBO es una asociacin civil de segundo piso creada en agosto del 2003.
Objeto Social: En su papel de representar un nuevo modelo de hacer desarrollo, la
actividad principal de la CEPIBO esta constituida por aquella definida en el proceso de
produccin-procesamiento-exportacin directa de banano orgnico.
En torno a esta actividad se configuran las otras actividades que tiene que ver con el
carcter gremial de la organizacin y su rol de promotor del desarrollo social, econmico,
cultural y medio ambiental de sus asociados y de sus localidades, as como tambin el de
incidencia poltica en los espacios de toma de decisiones.
1.2. Nombre comercial
Central Piurana de Asociaciones de Pequeos Productores de Banano Orgnico (CEPIBO)

1.3. Integrantes del equipo
Est conformada por 12 asociaciones inscritas, representada por 1200 productores con
aproximadamente 1900 has. De banano orgnico cultivado.
1.4. Resumen de la iniciativa empresarial
Hasta inicios de la primera dcada del siglo XXI, los productores y productoras de banano
estaban desorganizados; sufran las consecuencias de vivir desorganizados en un modelo
de libre mercado y Globalizado. Sus precios eran demasiado bajos, y muchas veces no se
les pagaba su produccin de manera oportuna. Ante la falta de crditos, muchas veces,
vendan su produccin en chacra a precios muy por debajo de sus costos reales
2. Direccin y Organizacin Estratgica
2.1. Misin / Visin / Valores y Principios
MISIN: Somos una asociacin que se dedica a fortalecer las capacidades de gestin
productiva y comercial de los pequeos productores/as orgnicos del Per, para su
participacin competitiva en los mercados justos y solidarios del pas y del mundo, a
travs de un adecuado y oportuno servicio de asesora, capacitacin y asistencia tcnico-
productiva y comercial, que permita proveer de productos saludables a los consumidores,
lograr el desarrollo social, econmico, cultural y medioambiental sostenible de las familias
productoras y mejorar su capacidad de incidencia poltica en los espacios de toma de
decisiones de sus localidades.

VISIN: Ser al 2020 una organizacin gremial y empresarial de los pequeos
productores/as orgnicos del Per, que lidera el mercado interno y externo de productos
orgnicos, posee capacidades organizacionales y tecnolgicas que le permiten fomentar el
comercio justo en toda la cadena y diversificar el sistema productivo de manera
sostenible, incorporando valor agregado a sus productos, fortaleciendo la soberana
alimentaria y mejorando la situacin social, econmica, cultural, poltica y
medioambiental de sus asociados y de la comunidad en general.
2.2. Variables Estratgicas y anlisis FODA

Matriz Foda
CEPIBO posee la certificacin FLO y certificacin orgnica de todas las bases + Demanda
mundial de banano y de otros productos orgnicos en crecimiento = aceptacin del
producto en mercados exigentes con poder adquisitivo | Se cuenta con sistema interno de
control implementado, promueve la participacin de dirigentes y tcnicas profesionales
con capacidad de gestin + Empresas exportadoras (competencia) que buscan debilitar
organizaciones como la CEPIBO= estar alerta a las situacin externa a la empresa para
hacerle frente con estrategias que nos mantengan adelante de puestos competidores.
Desigual conocimiento del proceso de exportacin directa por parte de los productores/as
de base + Presencia de instituciones (CIPCA, CEDEPAS, CICDA) que apoyan el
fortalecimiento de la CEPIBO y sus asociaciones= asesoramiento en la toma de decisiones
de CEPIBO y asociados | Desiguales rendimiento y calidad de produccin en parcela de los
productores/as + Incremento de los costos de produccin por aumento de precios de
abonos orgnicos (roca, gusano de la isla)= inconformidad en los niveles de produccin e
inversin por parte de los asociados.


2.3. Objetivos y estrategias.
Fortalecimiento organizacional y empresarial de la CEPIBO y las bases. | Posicionamiento
de CEPIBO y sus bases como organizaciones con eficiente estructura empresarial, con
participacin competitiva en el mercado interno-externo de productos orgnicos y
derivados, con adecuado nivel de capitalizacin, solida cultura de valores y alto sentido de
responsabilidad social con sus asociados y la comunidad.
Desarrollo productivo | consolidar la capacitacin tcnico-productiva de la CEPIBO y sus
bases para producir y transformar productos orgnicos saludables, que cumplen con los
estndares internacionales establecidos por las buenas Practicas Agrcolas, las buenas
practicas de Manufactura y otras normativas nacionales e internacionales.
Promocin e incidencia poltica | Lograr el reconocimiento, en la regin y el pas, de la
capacidad propositiva e iniciativas de opinin e intervencin de la CEPIBO y sus bases, en
torno a temas estratgicos relacionados al desarrollo social, econmico. Cultural, poltico
y medioambiental de sus asociados de la comunidad en general.
3. Direccin Comercial
3.1. Anlisis Interno
Fortalezas
* CEPIBO posee la certificacin FLO y certificacin orgnica de todas las bases.
* CEPIBO ya esta vinculada como exportador al mercado justo de banano orgnico.
* Se cuenta con sistema interno de control implementado.
* CEPIBO y sus bases cuentan con personera jurdica.
* Cuenta con productores/as conductores directos de tierras de buena calidad.
* Promueve la participacin de dirigentes y tcnicas profesionales con capacidad de
gestin.
Debilidades
* Alto costo en el sistema de pos cosecha y empaque.
* Desigual conocimiento del proceso de exportacin directa por parte de los
productores/as de base.
* Deficientes medios de comunicacin e informacin hacia los productores/as de base y
entre consejo directivo y consejo de Vigilancia.
* Escasa participacin de mujeres en la dirigencia y en las actividades de la CEPIBO y sus
bases.
* Desconfianza de algunos socios hacia la organizacin.
* Escasa capacidad institucional para captar y acumular recursos financieros.
* Insuficiente infraestructura de empaque.
* Altos costos de operacin en el proceso de empaque.
* Desigual aplicacin de tecnologa de manejo orgnico del cultivo a nivel de productores
de base.
* Desiguales rendimiento y calidad de produccin en parcela de los productores/as.
* No existe un Plan de manejo de parcelas
3.2. Anlisis Externo
Oportunidades
* Demanda mundial de banano y de otros productos orgnicos en crecimiento.
* Mercado nacional que demanda productos alimenticios orgnicos.
* Invitacin a participar en ferias nacional es e internacionales.
* Incremento de la demanda en mercados de comercio justo.
* Presencia de instituciones (CIPCA, CEDEPAS, CICDA) que apoyan el fortalecimiento de la
CEPIBO y sus asociaciones.
* Instituciones que facilitan opciones de financiamiento.
* Existencia de una ley para el fortalecimiento de organizaciones y asociaciones.
* Ley 29196 de Promocin de la Produccin Orgnica y Ecolgica.
* Existencia de iniciativas pblicas que promueven la tecnificacin del riego.
* Existencia de espacios de participacin a travs de los presupuestos participativos.

Amenazas
* Empresas exportadoras (competencia) que buscan debilitar organizaciones como la
CEPIBO.
* Sistemas de certificacin ms exigentes que pueden desplazar a los pequeos
productores.
*Incremento de los costos de produccin por aumento de precios de abonos orgnicos
(roca, gusano de la isla).
* Polticas de estado que benefician a la mediana y gran agricultura (siembra de cultivos
industriales de alto consumo de agua como la caa de azcar, privatizacin de tierras-
aguas y beneficios tributarios).
* Deficientes polticas de sanidad vegetal incrementan la presencia de enfermedades.
* Presencia de fenmenos naturales adversos: inundaciones/sequa.
ORGANIGRAMA

PLAN DE MARKETING

RESUMEN EJECUTIVO

La Central Piurana de Asociaciones de Pequeos Productores de Banano Orgnico
(CEPIBO), se est preparando para incursionar en nuevos mercados internacionales,
donde ya existen productos provenientes de otros pases como Ecuador y Repblica
Dominicana, sin embargo, podemos competir ya que nuestros productos se diferencian
por su sabor y forma peculiar, adems de tener precios competitivos. Nos dirigimos a
segmentos especficos: clase media, alta de los pases destino, aprovechando la alta
difusin de los productos orgnicos en especial de las frutas tropicales.

Los principales Objetivos de marketing de este plan, son lograr una participacin del 15%
en el mercado internacional el primer ao, y la venta de 20 000 Tn. Los principales
objetivos financieros son obtener ingresos por $ 5 000 000 el primer ao y un incremento
de 20% el segundo y tercer ao, esperando mantenerse constante a partir del tercer ao,
con expectativas de crecer en un 20% ms en caso se aperturen nuevos mercados







SITUACIN DE MARKETING ACTUAL

La Central Piurana de Asociaciones de Pequeos Productores de Banano Orgnico
(CEPIBO), opera en las frtiles tierras del norte del pas. Su capacidad de producir y
exportar banano aplicando economas de escala, le ha permitido obtener una mayor
rentabilidad por sus productos y generar puestos de empleo, contribuyendo a la inclusin
social.

Son 1,300 pequeos agricultores que a la fecha aprovecharon al mximo las 1,500
hectreas de cultivos de banano orgnico y colocaron 1,560 contenedores en los
principales mercados internacionales, obteniendo ventas superiores a los US$ 7 millones
anuales. La demanda de banano orgnico ha favorecido a la CEPIBO con la
comercializacin semanal de 8 contenedores destinados a Italia, Francia y Alemania.

DESCRIPCION DEL MERCADO

En los ltimos 10 aos la oferta nacional de pltanos y bananos se increment en 6,9%
(promedio anual) en lnea con el rendimiento promedio nacional (3,2%). En el 2002 el
aporte de la fruta al valor bruto de la produccin agropecuaria fue de 3%, siendo el
sustento econmico de ms de 100 mil productores.

Segn el MINAG, ante el incremento de la demanda los productores vienen reemplazando
su produccin de banano convencional por orgnico, reduciendo sus costos de produccin
e incrementando su productividad. Los productores no tienen un conocimiento directo del
mercado, a diferencia de los exportadores, por lo que reciben la informacin y seales del
mercado en forma indirecta. Su labor se limita bsicamente a la produccin y dado que los
precios que perciben les deja un mnimo de rentabilidad, ello no les permite invertir en los
servicios de certificacin orgnica de las unidades productivas, la cual es asumida por las
exportadoras. Esta situacin pone en desventaja a los agricultores en el proceso de
negociacin de los precios y condiciones del contrato.








SISTEMA DE TODA LA CADENA DE SUMINISTRO (LOGISTICA)


PLAN COMERCIAL

Actualmente, CEPIBO tiene un contrato con sus clientes de 18 contenedores semanales
equivalentes a 19,440 cajas de 18.14 Kg peso neto, pero solo viene atendiendo a sus
clientes con 10 a 14 contenedores. La estrategia comercial se centra en incluir a nuevos
productores para aumentar la provisin de fruta y cubrir la demanda insatisfecha de los
clientes, sobretodo de Fyffes que requiere de 10 a 12 contenedores semanales, a quien
solo se le atiende con 08 contenedores semanales.

Se ha identificado un sector de productores con las caractersticas siguientes: medianos
propietarios de 10 a 30 hectreas en produccin y un grupo de pequeos productores que
manejan 25 hectreas, no tienen compromisos de compra formalizados con sus
comercializadoras, el manejo de cultivo es incipiente y las frecuencias de cosecha no son
irregulares. Nuestra propuesta de negocio se orienta en vender a CEPIBO la produccin de
estos productores y el servicio de maquila de banano orgnico para cubrir la demanda
insatisfecha de sus clientes.



Nuestro proyecto se propone empacar un mnimo de 03 contenedores semanales.

Como resultado del anlisis del mercado de CEPIBO con sus clientes, realizado en prrafos
anteriores, se identific a CEPIBO como cliente de la empresa a constituir, y la informacin
obtenida de ellos permite la elaboracin del plan comercial.

Actualmente, CEPIBO paga $ 5.50 por caja de 18.14 Kg. a los productores de las
Asociaciones socias y $ 8.50 a las Asociaciones socias que le entregan caja empacada
(Agrosol Coop y APROBO).

Los volmenes disponibles de banano en CEPIBO en el ao se detallan en el siguiente
cuadro:

VOLMENES DISPONIBLES DE BANANO
EXPORTABLE POR ESTACIONALIDAD DEL AO*

VOLMENES **
DICIEMBRE A
MARZO
ABRIL A JULIO
AGOSTO A
NOVIEMBRE
08 A 10
10 A 12
12 A 14
*Cuadro elaborado con informacin base del SIGRE CEPIBO.
**Contenedores de 1080 cajas de 18.14 peso neto

Del cuadro anterior, se concluye que segn la estacionalidad del ao CEPIBO cuenta con
una demanda insatisfecha de sus clientes que es de:
04 a 06 contenedores en los meses de diciembre a marzo, 06 a 08 contenedores en los
meses de abril a julio y 08 a 10 contenedores en los meses de agosto a noviembre.

Con las cifras anteriores, fueron realizadas las proyecciones de ventas, con una proyeccin
mnima de 03 contenedores semanales y las estrategias de promocin para captar
proveedores de banano a ser empleadas para acceder a este mercado (cubrir demanda
insatisfecha identificada en CEPIBO).

PROCESO DE PRODUCCIN

La empresa tiene como producto la cosecha, poscosecha y empaque de banano orgnico
de exportacin. Las operaciones de produccin bajo su responsabilidad son las siguientes:

Corte de fruta.
Evaluacin de calidad de racimo de banano en patio de desmane.
Desmane de racimos aptos para la exportacin.
Closteo o gajeo de manos de banano.
Seleccin de closter o gajos en bandeja de tres lneas de banano.
Desinfeccin y fumigado de coronas de banano.
Etiquetado (colocacin de sello: orgnico y comercio justo).
Embalado de closter de banano.
Tapado, codificado, pesado y estibado de caja terminada.
Transporte y estibado de cajas terminadas a zonas de acopio de CEPIBO.

Estudio de los proveedores

En el mercado proveedor se consideran todos aquellos con los que empresa tendr
relaciones comerciales para cumplir sus proyecciones de produccin y ventas.
Para lograr estos objetivos debe tomarse en cuenta de dnde se obtendrn las materias
primas, insumos, suministros, envases y embalajes, en condiciones de cantidad, calidad y
costo convenientes para el proyecto.
Producto del relevamiento efectuado al respecto, en el siguiente cuadro se indica a los
proveedores con los cuales trabajar la empresa.

REQUERIMIENTO PROVEEDOR
PRECIO
($)
Materia prima: Banano orgnico, caja
de 18:14 Kg. Peso neto.
6 productores: 125 ha. 6.00
20 pequeos productores: 25 ha. 5.80
Bolsa y cintas de para racimo: millar POLYBAGS PER 72.58
Lneas de empaque: Tinas de lavado,
rodillo, soportes, pegadora de cartn,
mesas y porta dispensadores.
INNOVA-T S.R.L 5,707.00
INVERSIONES PACHERREZ 5,854.54
INVERSIONES PANCHITO 5,890.90



Resultados esperados de la ejecucin del plan de mejora

Adicionalmente a las inversiones, se debe contar con personal capacitado para asegurar el
manejo eficiente del proyecto de negocio, para lo cual se han identificado mbitos que
deben reforzarse durante la ejecucin del proyecto de apoyo, y concluirse antes del inicio
de operaciones de servicio de maquila de la empresa a constituir.

MBITO RESULTADOS ESPERADOS
Construccin Construccin de 04 lneas de empaque mviles.

Equipamiento
Implementacin de 04 cuadrillas para maquila, segn
requerimientos del Sistema de Gestin de Calidad Globalgap y
comercio justo.


Produccin







Produccin
150 hectreas de produccin de banano certificadas: produccin
orgnica y Globalgap.
01 responsable de produccin, con slidos conocimientos en
manejo de produccin orgnica del cultivo, procesamiento de
banano fresco y manejo de sistema de gestin de calidad.
02 asistentes tcnicos, con slidos conocimientos en manejo
tcnico de banano orgnico para la exportacin.
01 responsable de certificaciones, con slidos conocimientos en
gestin de Sistemas Internos de control para la produccin
orgnica y en Sistemas de Gestin de Calidad.
Manuales de calidad elaborados y en aplicacin


Comercializacin
Estrategia de oferta de servicio de maquila, desarrollada.
02 miembros de la empresa cuentan con slidos conocimientos
en la aplicacin de la estrategia de oferta de servicio de maquila.
02 contactos para oferta de servicio de maquila.



Gestin
Manuales de organizacin y funciones elaborados y apropiados
por la empresa.
Sistema de control financiero/contable instalado y 01 miembro
capacitado en su operacin.
02 miembros de la empresa aplican costos de produccin,
elaboracin de presupuestos y manejo de capital de trabajo.
Registro de control de procesos en aplicacin y funcionamiento.