27/10/2014

Curso: Comercializacin de Minerales y

Metales
CAPITULO VII
CONTRATOS DE COMPRA VENTA

PARTES O CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO DE COMPRA Y VENTA

NATURALEZA DE LOS CONTRATOS:

Los concentrados se comercializan normalmente mediante contratos

de larga duracin (largo plazo) y lo que se negocia,
fundamentalmente, en una transaccin comercial de concentrados de
cobre, son lo siguiente factores:
Las frmulas para establecer las deducciones por prdidas en la
fundicin y los pagos de los contenidos finos recuperables.
El cargo o gasto de fundicin que consta de dos partes: el Cargo por
Tratamiento que se fija para el material en la fundicin, siendo los
costos de transporte asumido por el Vendedor, y el Cargo por
Refinanciacin es simplemente el costo de refinacin. A estos costos
se le denomina maquila de fundicin y maquila de refinacin.
La fecha de pago, que es considerada clave en la negociacin debido
al costo del dinero.

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OPERACIONES DE VENTA Y COMERCIALIZACIN

OPERACIONES DE CONVERSIN (TOLL)
El Principio Toll (Tollear): Significa la transformacin de un
concentrado sea cobre zinc o plomo en un producto refinado
o metlico mediante un proceso de refinacin o fundicin. Si
el producto ya es metlico le da un grado de valor mayor
(estado semi industrial o industrial)

Para maximizar los ingresos de una empresa minera se

deben considerar:
- Aplicacin irrestricta de reduccin de costos
- Mejor uso de tecnologa de punta
- Manejo adecuado en las ventas de los productos.
Un Toll es integrar ejecutivos especializados en este tipo de
operacin as como en la comercializacin de metales que
requiere el conocimiento o situacin del mercado.

APLICACIN DE UN TOLL

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OPERACIONES SWAP:
Acuerdo en el cual dos partes involucradas se intercambian
montos especficos a intervalos de tiempo, involucrando
Forwards (acuerdos particulares no estandarizados) de
mayor plazo.
Esta operacin hace referencia a la Ley de Ventaja
Comparativa que significa: Si un estado A es ms eficiente
que otro estado B entonces tiene ventaja comparativa, pero
no hay razn para que estos dos estados no puedan
intercambiar o negociar sus abastecimientos.
OPERACIONES DE COBERTURA:
Las operaciones de cobertura es la transferencia de riesgo de
una entidad a otra, un empresa o persona lo usa como
transaccin sustituta del mercado al contado.
Lo puede hacer hasta por un monto equivalente del mercado
al contado.

ADMINISTRACIN DE CONTRATOS DE
COMPRA Y VENTA DE MINERAL
La comercializacin y venta de productos mineros metalrgicos
debe integrar esfuerzos desde trabajadores hasta procesos
productivos.

La administracin de contratos propiamente dicha implica la

planificacin, organizacin, ejecucin y control, no sirve de
nada obtener excelentes trminos de venta, si no se realiza una
adecuada administracin del periodo contractual.
La comercializacin se efecta de acuerdo a una poltica
establecida, dirigindose las ventas a consumidores
internacionales evitndose intermediarios para establecer
relaciones a largo plazo.

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ADMINISTRACIN DE CONTRATOS DE
COMPRA Y VENTA DE MINERAL
Despus de lo establecido se procede a la etapa de negociacin
de trminos y condiciones anuales de compra y venta, estas
negociaciones se efectan en forma directa evitndose el va
fax para obtener la emisin del documento que servir para
formalizar legal y administrativamente cada uno de los puntos
dentro del contrato.
Las reas que intervienen en un contrato de compra y venta
son:
- Produccin
- Trfico
- Finanzas
- Facturacin

- Ventas
- Control de Calidad
- Contabilidad

ADMINISTRACIN DE CONTRATOS DE
COMPRA Y VENTA DE MINERAL
Una vez emitido los contratos el departamento de ventas deber
asignar la produccin segn las obligaciones adquiridas contando
para esto con el control de disponibilidad diaria de los recursos.
En el caso de la gran minera donde se maneja significativa cantidad
de tonelaje, se tiene un variado nmero de contratos. El departamento
de ventas deber informar al departamento de trafico con la
anticipacin para el programa de embarques lo siguiente:
- Cantidades
- Contratos

- Destinos
- Consignatarios

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ADMINISTRACIN DE CONTRATOS DE
COMPRA Y VENTA DE MINERAL
El departamento de trafico debe tener la disponibilidad de
barcos (contrato espacio martimo) y requerimiento de entrega
a cada cliente.
Al cliente se debe informar la fecha de arribo de la nave al
puerto de embarque y destino, nombre del buque y tonelaje a
ser embarcado. Para que programe sus actividades respectivas.
Los documentos de embarque (conocimiento de embarque,
lista de empaque certificado de seguro, etc. debern ser
emitidos en el mas breve plazo con el fin de cursarlos en
cobranza.
.

ADMINISTRACIN DE CONTRATOS DE COMPRA

Y VENTA DE MINERAL

El Dpto. de Facturacin emitir factura de acuerdo

a las contratos en pesos, leyes, embarcados.
El Dpto. de finanzas realiza las cobranzas y pagos
de acuerdo a las clausulas del contrato.
Para productos y leyes finales el rea de Control
de Calidad inspeccionar las operaciones de
pesaje, muestreo, ensayes, y dirimensias (Clculo
de leyes finales en un tercer laboratorio
arbitrario) .

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El Dpto. Ventas (rea comercial se encargar de toda la

comunicacin con los clientes en relacin a los contratos para su
seguimiento se debe contar con un buen programa computarizado.

CLAUSULAS USUALES DE UN
CONTRATO DE COMPRAVENTA:
COMPRADOR VENDEDOR
Debern estar perfectamente escritos cualquier error en su redaccin
puede invalidar el contrato.
PRODUCTO
Que es materia de contrato donde se especifica su calidad
especificaciones, medidas y pesos. Si es un producto homogneo de
calidad obedecern a un registro en las bolsa de metales. Si es un
producto variable habr que especificar los ensayes o leyes aproximados.
CANTIDAD
Aqu se indicar la cantidad total materia del contrato en peso o en
piezas, segn sea el caso. Introducir la palabra aproximadamente
ayuda a no tener que preocuparse por cumplir con entregas exactas
ENTREGA
Se tomar referencia a los INCOTERMS:

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EMBARQUE
Establecer el puerto de embarque y programa de entregas.
(semanales, quincenales, etc.)
EMPAQUE
Forma en que se embarca el producto, sea a granel, en bolsas.
En algunos casos basta colocar convenientemente empacado
para exportacin.
PRECIO
Se establece la cotizacin aplicable a cada metal contenido y
pagable, indicndose expresamente la fuente y publicacin de
donde se tomarn las cotizaciones o precios.

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PERIODOS DE COTIZACIN
No se establecer el precio a una cotizacin fija sino a una referida
de periodo de tiempo por ejemplo el precio promedio de una
semana, un mes, etc. Anteriores o posteriores al mes real. Es
importante que los precios sean desconocidos al momento de
concluir la negociacin para no dar ventaja al comprador.

PAGOS
Importante para el rea financiera y contable, ya que de ella
depende el momento de la cobranza y el manejo del flujo de caja
de la empresa.

SEGURO
Establece el porcentaje asegurable, tambin determina desde y
hasta donde cubre el seguro. Los valores asegurables en el caso del
cobre varan entre el 105% y el 110% del valor CIF (Cost Insurance
Freight)

PESOS Y ENSAYES
En el caso de metales refinados se debe colocar las especificaciones
del producto materia del contrato y los pesos de acuerdo al
conocimiento de embarque.
En el caso de productos a granel (concentrados) y semirrefinados
(blister), debern ingresarse los pesos y ensayes finales que regirn el
contrato.

TTULO Y RIESGO DE PERDIDA

Se indicar en que momento pasa el ttulo y el riesgo de prdida al
comprador esta clusula est relacionado al INCOTERMS.

FUERZA MAYOR
Su redaccin se dar de presentarse una contingencia que impida el
cumplimiento del contrato en su debida oportunidad a fin de evitar
acciones judiciales.

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ARBITRAJE
Deber pre indicarse en caso de un desacuerdo o de
imprevistos no establecidos bajo de leyes de arbitraje.

JURISDICCION
Deber establecerse bajo las leyes de que pas se interpretar el
contrato.

EQUIDAD
Clausula importante en el caso que una de las partes demuestre
que no existe equidad en el contrato suscrito. Si no se logra la
equidad se procede a un arbitraje.

ENTRE OTROS

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CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

CONTRATO

N.

OO7C/96

CIA MINERA MOROCCOCHA S.C.R.L-CONCENTRADOS DE

COBRE.

HIDROMET S.A. CON R.U.C. 29127859 Y DOMICILIO EN CALLE SAN

MARTIN N. 351-OFICINA N. 201, MIRAFLORES, LIMA 18, REPRESENTADA
POR SU PRESIDENTE SRE. ......., EN ADELANTE DENOMINADA
HIDROMET Y CIA MINERA MOROCOCHA S.C.R.L. CON R.U.C. 18096072 Y
DOMICILIO EN SUCRE 801, LAMBAYEQUE, CHICLAYO, REPRESENTADA
POR SU GERENTE GENERAL SR.
L.E. NO.
, QUE EN ADELANTE SE
DENOMINARA EL PRODUCTOR, CELEBRAN POR EL PRESENTE
DOCUMENTO UN CONTRATO DE COMPRA-VENTA DE MINERALES
CONCENTRADOS EN LOS TERMINOS Y CONDICIONES SIGUIENTES:

CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

PRODUCTO
Concentrado de flotacin de cobre producidos por EL PRODUCTO procedente
de la mina Orolcocha 1, ubicada en el distrito de Pitipo, provincia de Ferreafe
del departamento de Lambayeque con los siguientes ensayes aproximados:
Cu:
Ag:
Au:
Zn:

30 35%
30 35 oz / TC
0.01 0.03 oz / TC
0.50 3.00%

As:
Sb:
Bi:
Hg:

0.05 0.3%
0.05 0.3%
0.01 0.1%
1 a 5 ppm

La existencia de otros elementos considerados dainos, as como el hecho de

que el ensaye de algunos de los elementos quedase fuera de los rangos descritos
haran necesaria una revisin de estas condiciones.

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CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

CANTIDAD
Un lote spot de aproximadamente 150 TMH a ser entregados prontamente.

ENTREGA
Se efectuara en plataforma de camin en el depsito de que HIDROMET designe en el
Callao.

PAGO POR METALES

Cobre:
al contenido se le deducir 1.2 unidad y el saldo se pagar al promedio de la
cotizacin ms baja diaria de las cuatro cotizaciones oficiales del LME para Cobre Grado A,
tal como se publiquen en el Metal Bulletin durante el perodo de cotizaciones.
Plata:
el 95% del contenido, sujeto a una deduccin mnima de 50 gr./TM, el saldo se
pagar al promedio de la cotizacin London Spot expresada en US$ centavos por onza, tal
como se publique en el Metal Bulletin durante el periodo de cotizaciones.
Oro:
el 95% del contenido, sujeto a una deduccin mnima de 1 gr./TM se pagar al
promedio de la cotizacin London Afternoon, tal como se publiquen en el Metal Bulletin
durante el periodo de cotizaciones.

CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

MAQUILA
Se deducirn US$ 193.00 por TMS de concentrados entregados en el
deposito del Callao.
GASTOS DE REFINACIN
Cobre : Se deducirn US$ 0.10 por libra pagable, basados en un precio
del cobre de US$ 1.00/lb, se incrementarn en un 10% de exceso del
precio sobre la base de US$ 1.00/lb.
Plata

Se deducirn US$ 0.35 por onza pagable.

Oro

Se deducirn US$ 10.00 por onza pagable.

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CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

PENALIDADES
Arsnico

: Se deducirn US$ 2.00 por TMS por cada 0. 1%

por encima de 0.20%

Antimonio

: Se deducirn US$ 2.00 por TMS por cada

0.1% por encima de 0.20%

Bismuto

: Se deducirn US$ 2.50 por TMS por cada 0.01%

por encima de 0.05%

Plomo + Zinc : Se deducirn US$ 2.50 por TMS por cada 1.00%
por encima de 4.00%
Mercurio

: Se deducirn US$ 10.00 por cada 10 ppm por

encima de 50 ppm.

CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

PERIODO DE COTIZACIONES
Para los lotes cerrados entre los das 1ero y 15 (ambos
inclusive) de un mes, ser la primera semana calendario del
mes inmediato siguiente. Para los lotes cerrados entre los
das 16 y el ultimo da del mes, ser la tercera semana del
calendario del mes inmediato siguiente.
Se considerar como primera semana calendario de un mes
aquella cuyo da 1ro es a mas tardar su da mircoles.
El promedio de dicha semana se completar con las
cotizaciones del da o los das del mes anterior
comprendidos en la misma semana.

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CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

PAGOS
Se efectuar un slo pago final del valor total de cada lote a los 45 das despus
de la fecha de cierre de lote.
Los pagos y los adelantos sern hechos en US$ y tendrn valor cancelatorio.
ADELANTOS
HIDROMET podr otorgar adelantos de pago en cuenta corriente hasta por el
80% del valor estimado de cualquier existencia de concentrados en el depsito
del Callao, una vez que se conozcan sus ensayes.
Estos adelantos estarn sujetos a un descuento por pronto pago que ser
calculado con una tasa acordada, que variara en razn a las fluctuaciones de la
tasa de inters activa del sistema bancario local, hasta la fecha contractual de
pago indicada en la clusula anterior.

CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

PESAJE, MUESTREO Y DETERMINACIN DE HUMEDAD

Esas operaciones se efectuaran en el depsito de HIDROMET en el
Callao, de acuerdo a los procedimientos usuales.
EL PRODUCTOR o el representante que designe por escrito, podr estar
presente en todas las operaciones. La ausencia de dicho representante se
considerara una renuncia este derecho.
MERMA
Al peso final se aplicar una deduccin de 1% del peso entregado como
compensacin por las mermas que incurran en el almacenamiento como
transporte y manipuleos.

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CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

ENSAYES
A opcin del PRODUCTOR, sern finales los anlisis de tipo dirimente que
determine el laboratorio Alfred H. Knight del Per S.C.R.L., cuyo costo ser
compartido al 50% entre las partes, o los que resulten del canje de los anlisis
que determinen cada una de las partes, el cual se efectuar en las oficinas de
HIDROMET en una fecha fijada de comn acuerdo. Si las diferencias entre los
resultados canjeados no son superiores a:
Cobre
Plata
Oro
Arsnico
Antimonio
Bismuto
Plomo
Zinc

: 0.50 %
: 0.50 oz./TM
: 1.00 gr./ TM
: 0.20 %
: 0.10 %
: 0.02 %
: 0.30 %
: 0.30 %

Se tomar como contenido definitivo, para cada elemento y para cada lote, el promedio
entre los resultados canjeados.

CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

Si las diferencias resultan superiores a las indicadas se

ordenarn anlisis dirimentes, los que se efectuarn en los
siguientes laboratorios alternativamente por lotes:
SGS del Per S.A.
Alfred Knight del Per S.C.R.L.
Si alguno de estos laboratorios es utilizado por alguna de las
partes como su representante o para efectuar sus anlisis,
ser excluido como dirimente.

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CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

Si el resultado determinado por el dirimente se halla entre los

resultados canjeados, se tomar como contenido definitivo al
promedio de dicho resultado con el de la parte que ms se le
aproxime. Si es el promedio exacto de los anlisis canjeados, ser
definitivo el determinado por el dirimente. Si el resultado del
dirimente se halla fuera de los anlisis canjeados, se tomar como
definitivo el anlisis de la parte que ms se le aproxime.

Los gastos del anlisis dirimente sern a cargo de la parte cuyo

anlisis sea el que menos se le aproxima y se compartir en partes
iguales cuando sea el promedio exacto.

CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

IMPUESTOS
Dado que los concentrados estn destinados a la exportacin, sern de cargo del
PRODUCTOR los impuestos creados o por crearse que afecten la exportacin de
sus concentrados.

FUERZA MAYOR
En el caso que se produzca cualquier Caso Fortuito o de Fuerza Mayor, fuera del
control de las partes, su inicio y termino deber ponerse en conocimiento por la
parte afectada dentro de las 48 horas de concurrido uno de otro, a la parte no
efectuada, en forma escrita, debiendo describir claramente la ocurrencia de la
Fuerza Mayor.
Si por causa de Caso Fortuito o Fuerza Mayor se suspendiera o redujera la
capacidad operativa de la mina, concentradora u otras instalaciones de donde se
obtienen los concentrados del presente contrato o se suspendiera o redujera la
capacidad operativa de la fundicin, refinera u otras instalaciones para las que
estn destinados los concentrados del presente contrato, el contrato ser excluido
por un periodo igual al periodo de suspensin de las entregas.

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CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

Si este periodo se extiende por mas de 60 das, la parte no afectada

como resultado del Caso Fortuito o Fuerza Mayor, tendr la opcin de
reducir el volumen pactado en este contrato parcial o totalmente
equivalente al volumen afectado por la suspensin, o de lo contrario
exigir la entrega del volumen total del material pactado una vez
finalizado la misma, extendiendo ambas partes el contrato por un
periodo igual a la de suspensin de entregas.

CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

La fuerza mayor no ser aplicable para materiales para los cuales una
nave ya haya sido contratada (el Comprador dar aviso por escrito de
las fechas estimadas de embarque y el Vendedor indicara por escrito
su mejor estimado de entregas para dichos embarques). De esta forma
ser por cuenta del vendedor el eventual falso flete que pudiera
existir solo por aquel tonelaje dejado de entregar a tiempo que
realmente haya ocasionado el pago de un falso flete, para el embarque
correspondiente.
Si una situacin de Fuerza Mayor surgiera por lo que se tuviese que
posponer o suspender alguna entrega, el Comprador tiene el derecho
de recomprar los contenidos metlicos previamente coberturados en
bolsa, de los concentrados afectados y trasferir todos los beneficios o
costos incurridos al Vendedor.

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CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

ARBITRAJE
Las partes acuerdan someter a procedimientos arbitral cualquier
improbable controversia que pudiera surgir respecto a la ejecucin
o interpretacin de este contrato para lo que se constituir Tribunal
Arbitral compuesto por 3 miembros.
Cada parte designara un arbitro y el tercero que presidir el
Tribunal, ser designado por los 2 rbitros de comn acuerdo.
En caso que no se llegase a un acuerdo en un plazo mximo de 10
das calendarios el tercer arbitro ser el supuesto tanto improbable,
que una de las partes no designare al arbitro que le compete en un
plazo de 10 das calendario desde que debi hacerlo, dicho arbitro y
el tercero sern nombrados por el Instituto Nacional de Derecho de
Minera y Petrleo.

CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO

JURISDICCIN
Para efectos del presente contrato, ambas partes se someten a la
jurisdiccin de la provincia de Lima.
DEFINICIONES
Los trminos Tonelada y Tonelada Mtrica equivalen a 1000
kilogramos (kilos) o 2204.62 libras, en base hmeda (TMH) o seca
(TMS) como se indique especficamente en cada caso.
El trmino unidad equivale al 1 % de una Tonelada Mtrica Seca.
El trmino libra equivale a 453.5929 gramos.
El trmino onza equivale a 31.1035 gramos.
Los montos de dinero establecidos US$ (dlares) se refieren a la
moneda nacional de los Estados Unidos de Norteamrica.

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LOS TRMINOS COMERCIALES EN LA

COMERCIALIZACIN DE CONCENTRADOS
1.

El Contrato.

1.

Valorizacin comparativa para entrega a diferentes

destinos.

LOS TRMINOS COMERCIALES EN LA COMERCIALIZACIN DE

CONCENTRADOS
El contrato: (1/2)

Es la parte culminante del acuerdo de compra-venta,

aceptado por
ambas partes y contempla mediante sus
clusulas todos los aspectos
que guardan relacin con el compromiso contraido.

A manera de ejemplo, se muestra el contrato N V178/95 que

especifica cada una de las clusulas necesarias as como el Incoterms
respectivo y que est
referido a la compra-venta de 5,000TMH de
concentrado de zinc.

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LOS TRMINOS COMERCIALES EN LA COMERCIALIZACIN DE

CONCENTRADOS
El contrato: (2/2)
Titulos de un contrato de venta de concentrado de zinc

1. Producto
2. Entrega
3. Precio
4. Pago por metales
5. Clusula Overage/Underage
6. Conversin
7. Deducciones
8. Pagos
9. Pesaje, Muestreo y determinacin de Humedad
10. Derechos e Impuestos
11. Fuerza Mayor
12. Titulo y riesgo
13. Suspensin de cotizaciones
14. Arbitraje
15. Definiciones

LOS TRMINOS COMERCIALES EN LA COMERCIALIZACIN DE CONCENTRADOS

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LOS TRMINOS COMERCIALES EN LA COMERCIALIZACIN DE CONCENTRADOS

LOS TRMINOS COMERCIALES EN LA COMERCIALIZACIN DE

CONCENTRADOS
Valorizacin comparativa de entrega de concentrados de zinc a diferentes
destinos:

Nos permite determinar cual es la posicin ms ventajosa una con

respecto a otra (el mismo anlisis se realizara cuando son ms de dos
destinos).

Se podra incluir aspectos financieros, tales como

adelantos
por pago provisional y la tasa de inters que
se pagara por dicho
monto como el tiempo de desembolso.
En el caso especifico del contrato y ejemplo que se
expone, la
comparacin nos indica que una exportacin
ms ventajosa es
hacia Blgica, donde le productor minero recibe un monto superior en
los US$103,216 con respecto de efectuar el mismo embarque a Japn.

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LOS TRMINOS COMERCIALES EN LA COMERCIALIZACIN DE

CONCENTRADOS
Valorizacin comparativa de entrega de concentrados a diferentes destinos:

Nos permite sealar los factores que influyen en una

exportacin de concentrados:

operacin de

Los precios internacionales de los metales vigentes al momento del

perodo de cotizacin;
La negociacin acordada para la deduccin de la maquila;

El grado de impureza del concentrado (prdida);

La ubicacin geogrfica de los mercados de exportacin;

Los aranceles o impuestos aplicables tanto en el pas de origen como en el

destino;

El nivel de productividad de los centros de explotacin (minas) y/o

concentracin los cuales dependen del grado de tecnologa aplicable a
cada proceso.

MUCHAS GRACIAS
Ing. Rolando Quispe Aquino
rologerens@yahoo.com

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