CADENA DE VALOR

Si hablamos sobre cadena de valor y en la manera en que se realizan las actividades individuales se
observa un historial, estrategia, un enfoque establecido en relacin a la economa en que se basan
dichas actividades a nivel adecuado en una cadena de valor. Por otra parte la cadena de valor de
una empresa puede variar en algunos elementos tales como; en su lnea de productos, los clientes,
las regiones geogrficas o en los canales de distribucin, dnde el 29 valor debe ser lo que la gente
est dispuesta a pagar por lo que se le ofrece, ponderando as los ingresos totales, que se ven
reflejados en el precio del producto y en el total de las unidades vendidas(Luna Gonzlez, 2010). Por
ello una cadena de valor debe contener el valor total y la integracin de actividades relacionadas con
valores y de margen, refirindose a las actividades fsicas y tecnolgicas, adems toda actividad de
valor requiere insumos adquiridos, recursos humanos y alguna clase de tecnologa para realizar su
funcin. Por lo que genera informacin como: datos referentes al cliente (recepcin de pedido),
parmetros de desempeo (pruebas), y estadsticas de fracasos de productos, por consiguiente
originan activos financieros (inventarios y cuentas por cobrar) o pasivos (cuentas por pagar).

EJEMPLO 1: EMPRESA DE NEGOCIO PARA LA PRODUCCIN Y

COMERCIALIZACIN DE TILAPIA DE NILO EN EL CASERO DE PAREDONES
DEL DISTRITO DE CHONGOYAPE REGIN LAMBAYEQUE
Cadena de valor Interna
a. Logstica de entrada. Los proveedores garantizan la entrega y variedad de alimentos para los
peces entre otros insumos en el tiempo especificado evitando el desabastecimiento de los mismos,
asimismo se crean lazos de integridad y confianza con los proveedores. Los centros de acopio son
importantes tambin de modo que los productos se ubiquen y se mantengan en buenas condiciones
para su uso en el momento requerido.
b. Operaciones
Reproduccin: etapa de reproduccin para la obtencin de cras es opcional, ya que se pueden
adquirir tambin mediante la compra a unidades que se dedican especficamente a su produccin.
La reproduccin se desarrolla en estanques, estos cuentan con un rea adecuada (entre 500 y 1.500
m2). Para asegurar una produccin alta y constante, se recomienda sembrar de 1 a 2 machos por
cada 3 hembras para obtener una produccin adecuada de huevecillos o alevines, sin exceder 1kg
de biomasa/m3 ya que este exceso puede provocar una disminucin en la produccin.
Densidad de siembra: es indispensable que la infraestructura en la cual se llevara a cabo dicho
proceso est en pticas condiciones. en el caso de cultivo en estanques rsticos o circulares, estos
deben haber sido desinfectados con la finalidad de reducir la probabilidad de transmisin de txicos
metablicos o patognicos
Engorda: comprende el desarrollo hasta la talla o peso de cosecha. Los peces consumen alimento
balanceado cuyo contenido en protena es de 35 a 30%, dependiendo de la temperatura y el manejo
de la explotacin, el uso de aireacin y el recambio de agua estn en funcin a la biomasa a manejar
por m3. Se sugiere suministrar entre 6 a 3% distribuida entre 2 a 6 raciones al da. 42
Cosecha: la cosecha es la ltima etapa de produccin y se realiza cuando los organismos han
llegado a la talla comercial deseada; es decir entre 250 a 500g. la cosecha se realiza con redes de
arrastre llamadas chinchorros donde se van seleccionando, una vez sacrificado debe ser lavado con
agua, as como enfriado con hielo y sal o en todo caso fresco.
Comercializacin: esta se realiza segn el productor y demanda y preferencias del consumidor,
teniendo en cuenta siempre la calidad e inocuidad del producto, puede vendida (entero, eviscerada y
sin cabeza, fileteada, en lata o empacado al vaco), (a mercados mayoristas, minoristas, directa).
c. Logstica de salida. Incrementar la capacidad productiva para asegurar la demanda actual, as
como la diferenciacin de este tipo de productos frente a otros productos alternativos, tambin es

necesario realizar la Separacin de ejemplares para venta y reproduccin, y entregar los productos
garantizando su calidad e inocuidad.
d. Marketing y ventas. Realizar la Promocin y consumo de estos productos, lograr en el
consumidor una fidelizacin, para esto existe la posibilidad de crear una marca, proporcionar
distintivos de calidad unas etiquetas creativas y precios justos. Adems Mediante las redes sociales:
Facebook establecer un canal estratgico para presentar al producto aprovechando los recursos que
se pueden publicar como son imgenes, videos, y conocer sus impresiones. e. Servicios La
satisfaccin de los clientes, la atencin personalizada y precios justos y calidad en los productos son
aspectos que toman en cuenta para la eleccin en estos productos asimismo es importante la
generacin de un producto confiable y seguro.
Cadena de Valor externa.
- Infraestructura. Las instalaciones deben ser las adecuadas para la produccin de la especie
asimismo tener centros de acopio existentes a las necesidades y requerimientos teniendo en cuenta
condiciones de enfriamiento, ubicacin, transporte y alimentacin.
- Administracin de recursos humanos. Contar con personal tcnico y administrativo altamente
capacitado con el fin de obtener un producto de calidad y tambin contar con actualizaciones en
capacitacin y articulacin productiva constantemente.
- Desarrollo de la tecnologa. La Sostenibilidad ambiental un tema importante y esto Incluye lo
relativo a Sistemas productivos, Nutricin (Calidad del alimento balanceado), Gentica: Incluye
desarrollos alrededor de Condiciones ambientales-alimentacin, Procesos reproductivos, Incidencias
del alimento en cambios genticos, Procesos reproductivos, Condiciones transversales, Manejo de
enfermedades e Inmunologa.
- Abastecimiento. Contar con la maquinaria necesaria para el procesamiento de los peces
(descamado, eviscerado y descabezado, fileteado, pesado, envase, empaque y embalaje,
congelado, el almacenamiento correcto y transporte eficiente.

LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

Segn las cinco fuerzas de Porter se especifica que en cualquier industria dictan reglas de la
competencia y que en conjunto a stas fuerzas ayudan a determinar el atractivo y la rentabilidad de
la industria donde los gerentes asumen la responsabilidad de dicha evaluacin en relacin a los
cinco factores a conocer:

La amenaza de los nuevos participantes: Estos factores tales como las economas de
escala, lealtad a la marca y requisitos de capital son indispensables ya que determinan la
facilidad o dificultad de entrar en una industria.
La amenaza de sustitos: Estos factores tales como cambio de costos y de lealtad de los
compradores buscan determinar el grado en que es probable que los consumidores
compren algunos productos sustitutos.
Poder de negociacin con los compradores: Estos factores tales como el nmero de clientes
en el mercado, la informacin sobre ellos y la disponibilidad de sustitutos buscan determinan
el grado de influencia que tienen los proveedores en la industria.
Rivalidad entre competidores: Hace mencin a la rivalidad actual a la que la organizacin se
enfrenta, factores como la tasa decrecimiento, aumento o cada de la demanda y diferencias
en los productos determinan la intensidad de la rivalidad de la competencia entre las
empresas de la industria. Despus de que los gerentes evalan las cinco fuerzas de Porter y
determinan cuales son las amenazas y las oportunidades, estn listos para elegir una
estrategia adecuada. De acuerdo con Porter, ninguna empresa puede tener xito tratando

de hacerlo todo para todos. Propone que los gerentes escojan una estrategia que le d a la
organizacin una ventaja competitiva, la que segn l procede de tener bajos costos que la
competencia en la industria o de ser notablemente distinta.
La eleccin de los gerentes va a depender de las fuerzas y capacidades de la organizacin y de las
debilidades de la competencia (Robbins y Coulter, 2005).

EJEMPLO 1: KING KONG SAN ROQUE

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES. 61 En el sector industrial (rivalidad entre los
competidores existentes), actualmente existen 60 empresas entre medianas y
microempresas dedicadas a la fabricacin del King Kong, esto ha contribuido para que se
reduzca la tasa de rendimiento sobre la inversin. Esto es sealado por el gobierno regional
de Lambayeque, y aqu no se ha identificado a muchas ms que operan bajo la ilegalidad y
que son competencia directa, pues fabrican el mismo producto. Respecto a su competencia
ms fuerte, se destaca San Roque, empresa que ocupa el primer lugar en participacin en
este mercado (49% del total)

El mercado Lambayecano de King Kong, ha venido desarrollando progresivamente, debido a que es

un producto tradicional, de derivados nutritivos, de alta calidad, de una eficiente red de distribucin y
una cultura de servicio que genera nuevos estndares de excelencia. Ha 62 crecido a diferencia de
las dems empresas encargadas de fabricar productos tradicionales. Se describen las cinco
empresas dedicadas a la fabricacin de King Kong de la regin Lambayeque.

- COMPETIDORES GRANDES. Efectivamente, King Kong San Roque es una empresa lder en el
mercado de dulces tradicionales con una marca muy reconocida, que brinda un buen servicio y
calidad del producto. La empresa San Roque se posiciona en el primer lugar en la fabricacin de
dulces tradicionales (King Kong), ganando as una participacin en este mercado, 49% del total con
respecto a las dems empresas, utiliza el 85% de materia prima propia de la regin; los productos
que principalmente fabrica son: King Kong (de tres dulces, de dos dulces y de un dulce), barras (de
dos dulces, de un dulce), galletas, dulces pequeos, chocotejas, manjares y natillas. La empresa
est conformada por personal altamente calificado que es constantemente capacitado, tiene la
ventaja de que sus canales de distribucin son propios de la empresa y guardan una poltica de
precios que es la de mantener un margen de utilidad bruta no menos al 40%. San Roque sigue
ciertas estrategias que le generan ventaja competitiva, entre las estrategias que utiliza sector de king
Kong Lambayeque ubicacin king Kong san roque (entrada de Lambayeque) King Kong Sipan
(Entrada de Lambayeque) King Kong Llampayec Ramn Catilla Lambayeque King Kong Regional
Ramn Catilla Lambayeque King Kong Vaquita Bruning Ramn Catilla Lambayeque 63 tenemos:
horarios de atencin al pblico, ciclo de vida del producto, comercializa su producto exclusivamente
en los canales de venta directos de fbrica, adems se han implantado estrategias futuras como es:
envasar en empaques de alta tecnologa que impidan la falsificacin, en el rea de ventas, aplicar
estrategias de integracin hacia delante (Implementacin y establecimiento de sitios web para
vender de forma directa los productos a los consumidores y mantener los canales de distribucin
directa), implementacin de un manual de organizacin y funciones para las diferentes reas
funcionales de la entidad, comunicacin directa con las diversas reas de la empresa, asimismo, no
mostrar una actitud de poder rgida sino ejercer autoridad y evitar las presiones. La empresa San
Roque presenta puntos fuertes y dbiles de los cuales nombraremos a continuacin:

A. Competidores medianos. Se ha considerado a este tipo de competidores como el King Kong

Sipn, Llampayec, Delicias del Inca, Estrella del Norte, y Bruning, son marcas conocidas
pero no son lderes en el mercado, pero tienen sus propios productos y brindan un buen
servicio y productos de calidad. B. Negociacin de los clientes. La empresa de dulces
tradicionales King Kong Lambayeque se dirige especialmente a un mercado muy exigente
(regional, nacional y extranjero), que busca adquirir un producto de calidad, seguro y de
buen sabor.

PODER DE NEGOCIACIN CON LOS CLIENTES. El poder de los consumidores de

la empresa de King Kong Lambayeque es bajo porque es diferenciado y reconocido
por su sabor y calidad que permiten que los clientes paguen sin protesta por sus
productos, porque consideran que estn adquiriendo un producto netamente
tradicional y por un valor cultural de la misma regin. En la actualidad, la empresa
est muy bien posicionada en su mercado, pues es la segunda con respecto al
consumo de su producto, a nivel nacional.

NUEVOS COMPETIDORES. La empresa de King Kong Lambayeque se ha

establecido en el mercado de dulces tradicionales, donde es un mercado muy
exigente y demanda de muchos productos para la fabricacin, existe la posibilidad de
que nuevos competidores ingresen al mercado. Los nuevos participantes
necesitaran llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una parte
del mercado. Por otro lado, la demanda de dulces tradicionales como el King Kong
Lambayeque, en el mercado es alta, debido a que no es un producto que lo puedas
encontrar en otro departamento, pero es asequible a los hogares lambayecanos, y
extranjeros. Existen barreras en el caso del mercado de dulces tradicionales: Barrera de aceptacin del producto a corto/largo plazo: la aceptacin del producto de
un competidor nuevo en el mercado puede variar segn se aprecie. En el caso de
un competidor totalmente nuevo, carece de nombre y prestigi, la aceptacin del
producto en el pblico del consumidor podra ser a largo plazo, dependiendo de la
calidad del servicio.

PRODUCTOS SUSTITUTOS. Como productos sustitutos encontramos toda la

variedad de dulces, como alfajores, paciencias, barras de manjar blanco, y pia,
galletas y chocotejas, que se venden en los distintos puntos de venta, en promedio
en la regin de Lambayeque representan 66 estos locales 80% del total de sus
locales, lo cual, puede suponer una influencia determinante para reemplazar el
consumo de King Kong

NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES. Consideramos a los proveedores, un

factor importante en el negocio, ya que ellos son los principales agentes para la

empresa, y son los que abastecen de materia prima (leche, galleta, etc.), 100%
natural. Contamos con muchos proveedores, claro est en diferentes localidades. El
posible problema que se puede presentar es la lejana de los proveedores con las
zonas de comercializacin, y el grado de fragmentacin de estos, es bastante difcil
de concretar. Es importante que nuestros proveedores nos brinden productos
frescos, de buena calidad, para que no haya ninguna dificultad con los clientes. Proveedores e insumos: Trabaja con proveedores de insumos de alta calidad, ya
que los ingredientes juegan un papel importante en el sabor del King Kong, sin
embargo, el poder de proveedores es bajo debido a que estas empresas son
especializadas en los productos que ofrecen la empresa de King Kong les compra
insumos en grandes cantidades, y adems, han entablado relaciones duraderas de
negociacin, tiene los siguientes: Proveedor de leche, pia, chocolates, azcar,
harina, pasas, Etc.

EJEMPLO 2: Gloria S.A.

 Amenaza de entrada a la industria. La amenaza de entrada al mercado local es baja

debido al fuerte posicionamiento de las empresas lderes (Gloria, Laive y Nestl). As como, a
la integracin vertical de sus procesos, que les ha permitido desarrollar economas de escala
y reducir sus costos, siendo ms competitivas. El ingreso de un nuevo competidor requerir
de una fuerte inversin en infraestructura, desarrollo e investigacin, as como el
establecimiento de una cadena de abastecimiento altamente integrada que responda a los
estndares de calidad exigidos.
Poder de negociacin de los proveedores. La principal materia prima de la industria
lctea y sus derivados es la leche fresca cruda, la cual es abastecida por diversos centros
ganaderos ubicados en todo el pas. El poder de negociacin que stos presentan en cuanto a
precio es bajo debido a su atomicidad y al fuerte poder de compra que ejercen Gloria SA.
como lder del mercado lcteo.
Poder negociacin de los compradores. Debido a que los productos de la industria de
lcteos y derivados son de consumo masivo el nmero de clientes es elevado (mayoristas y
minoristas) y por lo tanto el poder de negociacin de los compradores es bajo. Asimismo, en lo
que respecta a Gloria tiene como principal cliente a DEPRODECA, empresa relacionada, que
se encarga de la comercializacin y distribucin de sus productos, ello hace poco probable
que sus clientes puedan ejercer algn poder de negociacin.
Amenaza de productos sustitutos. Al formar parte de la canasta bsica familiar peruana y
debido a su aporte nutricional, la posibilidad de reemplazo de la leche y el queso por un
producto sustituto no es significativa. Asimismo, cabe sealar que Gloria posee una
diversificada cartera de productos que le permiten reducir el riesgo de ingreso de sustitutos.
Ejemplo resaltante de ello es la leche de soya, ofrecida a travs de la marca Soy Vida, a un
precio inferior al de leche evaporada. Reporte Financiero Burkenroad Per Gloria S.A. Abril
30, 20013 6
Rivalidad competitiva. La rivalidad del mercado peruano de lcteos y derivados es
ejercida entre pocos actores, Gloria, Laive y Nestl, quienes en su conjunto ocupan el 96%.
Siendo Gloria la ms competitiva y lder con una participacin del 79%. En lo que respecta a
la leche evaporada es marcada la guerra de precios. Por lo que Gloria busca incrementar su
participacin en el mercado de derivados lcteos y dems productos como jugos y nctares,
al generar un mayor margen.