Técnica de Ventas AIDA

Tcnica de ventas AIDA
Esta tcnica vio su origen en los aos cincuenta desde cuando

las ventas han sido consideradas como una profesin y se
iniciaron diversos programas de capacitacin en ventas.
Describe el proceso bsico por medio del cual las personas son
motivadas por estmulos, que conducen a ventas exitosas.
Un ejemplo prctico del mtodo AIDA de ventas
Para m los anuncios de Axe son un ejemplo de AIDA, porque siguen a la perfeccin los siguientes pasos:
Atencin: los anuncios de Axe hacen gala de uno de los reclamos publicitarios que mejor funcionan en
los hombres: las mujeres guapas. He visto ejecutivos que parecan tener mucha prisa disminuir el paso
sospechosamente cuando pasaban enfrente de una marquesina con un anuncio de Axe.
Inters: los mensajes de Axe son claros y concisos. Las caractersticas de su desodorante quedan claras en
pocas palabras, lo que permite que la mente del consumidor los absorba bien.
Deseo: al final lo que vende Axe viene a ser esto: compra nuestro desodorante y las mujeres se lanzarn
sobre ti. Algo que crea un deseo en la mente del consumidor masculino, que quiere disfrutar en sus carnes
del ejemplo Axe.
Accin: los anuncios de Axe siempre terminan con una llamada a la accin, un a qu esperas para
comprarlo?.
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores

profesionales entre las que cabe destacar: Mtodo AIDDA (Atencin, Inters,
Demostracin, Deseo y Accin). Mtodo SPIR(Situation, Problem, Implicacin,
Resolucin) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
Ejemplo:
1. Caracterstica: empresa de gran tamao.
Beneficio: variedad de recursos disponibles, produccin gran escala.
2. Caracterstica: fundadada hace 50 aos.
Beneficio: garanta, calidad, seriedad y experiencia.
INTEGRANTES
Altamirano Villanueva, Edwin.
Muoz Marcos, Irving.
Noriega Baltodano, Javier.
Prez Morn, Estefany.
Seijas Revilla, Thais.
Tarrillo Muoz, Diana.
SITUACIN
Obtener informacin sobre el cliente, la mayor parte de la investigacin, se puede hacer
mediante una prospeccin previa
(ltimo paso) Hacer preguntas que sugieran que tu producto pueda resolver el problema
(Que le pareceria que se redusca un 30% sus costes de trasporte? ).
Con esto podrs presentarle una oferta con ms posibilidades de exito en el cierre.
BENEFICIOS
Desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
La labor de prospeccin consiste en la identificacin y localizacin
sistemtica de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.
Preguntas cerradas:
En qu areas del negocio encuentra usted mas limitaciones?
Preguntas de confirmacin:
Entonces el problema son los costos de logistica?
MTODO AICDC
Que significa: Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre
Ejemplo: venta de un auto
Atencin: se obtendr con una breve conversacin con el cliente al realizar

preguntas que sean de su inters sobre el auto que desea, tales como, si es
para un numero especifico de personas, presupuesto, gustos y preferencias,
etc.
Inters: una vez que el vendedor a creado una conexin con el cliente y
sabiendo lo que busca le presentara una lista de opciones en las cuales
explique que beneficios tiene, como el cumplimiento de sus necesidades, que
se adapta a su presupuesto, que no consume mucha gasolina, caballos de
fuerza, entre otros.
Conviccin: en esta parte se le muestra al cliente un panorama mas amplio
acerca de los beneficios de adquirir el vehculo, como un seguro incluido o el
primera revisin gratis, as como su buen precio y un posible incremento por
el entorno econmico.
Deseo: en este se implementaran diversas estrategias para la conformidad y
aceptacin de la compra, el ayudar al cliente a visualizarse en el auto
llegando al trabajo, o saliendo de paseo, ponerlo como un logro ms para
una autorealizacion,insitalo a no solo necesitarlo sino a tenerlo. Esto tambin
se puede lograr con una demostracin del vehculo.
Cierre: una vez ejecutado todos los pasos se llega al de la decisin del cliente
esperando una inclinacin hacia la compra del auto, en esta se recalca los
pros y contra de la compra. Finalizando con frases como usted y este auto
nacieron para estar juntos, es un muy buen auto y a un precio
excepcional.

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Esta tcnica vio su origen en los aos cincuenta desde cuando

Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores

Que significa: Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre

Ejemplo: venta de un auto

Atencin: se obtendr con una breve conversacin con el cliente al realizar

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