Unidad 3. Las Areas Funcionales... - Contenido Nuclear PDF

Fundamentos de administracin
Unidad 3. Las reas funcionales en una organizacin
Programa de la Asignatura
Unidad 3
Las reas funcionales en una organizacin
Universidad Abierta y a Distancia de Mxico
1

ndice

3 Introduccin
4 Mercadotecnia
4 Conceptos de mercadotecnia
13 Segmentacin de mercados
14 Ventas
15 Publicidad y promocin
16 Operaciones
17 Organizacin del rea de operaciones
17 Las 5 P de produccin
18 Objetivos de la transformacin-produccin
19 Seleccin de maquinaria y equipo
20 Logstica para empresas de comercializacin y servicios
21 Administracin y finanzas
21 La funcin financiera
23 Estados financieros
26 Anlisis e interpretacin de estados financieros
28 Ciclo financiero
32 Planeacin y control financiero
34 Recursos humanos
36 Proceso de reclutamiento
40 Proceso de contratacin
42 Capacitacin y desarrollo
43 Motivacin
46 Alta direccin
47 Concepto de habilidades directivas
48 Habilidades directivas
51 Otras reas auxiliares
51 rea de asuntos legales
51 rea de investigacin y desarrollo
51 rea de ingeniera y diseo
52 rea de calidad
52 rea de sistemas y aplicacin de tecnologa de la informacin
52 Cierre de la Unidad
53 Fuentes de consulta

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Introduccin
Cada rea funcional tiene su respectiva importancia dentro de la estructura de una

organizacin y la interaccin que exista entre ellas es determinante para que una empresa
sea exitosa y permanezca en el mercado.
Las reas funcionales son consideradas reas de responsabilidad, teniendo una relacin
directa con la funcin que realizan y la participacin para lograr los objetivos. Cabe
sealar que ninguna es ms importante que otra.
La unidad 3 explica conceptos bsicos sobre las reas funcionales de una organizacin,
los departamentos de lnea y los auxiliares (staff), as como las estructuras de
organizaciones tradicionales.
Administracin Recursos
y finanzas humanos
Operaciones Alta direccin
reas
funcionales de reas
Mercadotecnia auxiliares
la organizacin
La importancia de las reas funcionales radica en que por medio de las mismas se
alcanzan los objetivos y metas de la empresa, ya que cada departamento debe de
trabajar de una manera sincronizada y unificada a fin de salvaguardar los intereses de la
organizacin, tanto monetarios como humanos.
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Mercadotecnia
Una de las reas ms importantes en

cualquier empresa es la que administra el
mercado, la cual se refiere a todas las
personas que podran comprar o utilizar
sus productos o servicios.
Estrategias mercadolgicas
Fuente: http://goo.gl/gtvbST
La empresa tiene que buscar aquello que en su negocio atraiga a los posibles
consumidores de productos o servicios, y al observar esto, otras personas desearn
vender u ofrecer los productos o servicios similares a los que la empresa comercializa
(competidores). Antes de decidir iniciar un negocio propio, o la fabricacin y
comercializacin de un bien o servicio, se necesita entender las caractersticas de los
clientes y competidores, as como sus fortalezas y debilidades.
Conceptos de mercadotecnia
En este apartado se desarrollarn los conceptos bsicos de la mercadotecnia como son:
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Mercadotecnia
El concepto de mercadotecnia tiene varios significados, entre los que se encuentran:
Es un conjunto de medios de venta utilizados para conquistar los mercados

existentes.
Es un conjunto de herramientas de anlisis, de mtodos de previsin utilizados
con el fin de desarrollar un enfoque perspectivo de las necesidades de la
demanda.
Es un sistema total de actividades mercantiles cuya finalidad es planear, fijar
precios, promocionar y distribuir productos, servicios e ideas que satisfacen
necesidades entre los mercados meta, a fin de alcanzar los objetivos de la
organizacin.
Es el proceso de crear un producto, despus de planear y evaluar la fijacin de
precios, promocin y colocacin de ese producto mediante la estimulacin de
intercambios de compraventa, en los que tanto el comprador como el vendedor se
benefician de uno u otro modo.
Es una filosofa bsica de negocios inspirada en el deseo de servir a los clientes,
de manera que adquieran (y sigan comprando) los bienes y servicios ofrecidos por
individuos y distribuidores competitivos.
Si lo consideras conveniente:
Investiga en la web algunas otras definiciones de mercadotecnia.
La funcin del marketing en una economa de mercado es organizar el intercambio y la

comunicacin entre productores y compradores.
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Las actividades del departamento de comercializacin se pueden dividir en varias

funciones y actividades:
Funciones: Evaluar la Generar la demanda Atender la demanda

demanda
Actividades: Investigacin de Publicidad Administracin del
mercados inventario
Pronsticos de Promocin Procesamiento y manejo
ventas de pedidos
Fijacin de precio Almacenamiento
Venta personal Transporte
Planeacin del
producto
Difusin
La investigacin de mercados es otros de los conceptos que encontrars siempre que se

necesite definir el perfil del consumidor.
En la investigacin de mercados se llevan a cabo tres actividades esenciales:
Anlisis Planeacin Control
A partir del anlisis de la informacin derivada del proceso de investigacin de mercados,

la administracin debe estar lista para planear qu nichos de mercado son los adecuados
para su explotacin; debern desarrollarse los productos y servicios con el fin de
satisfacer las necesidades de mercados especficos y mantener un control permanente
sobre los gustos y preferencias del consumidor.
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En el mbito mercadolgico existen leyes que determinan el diseo de estratgicas, por lo

que en la obra de Al Ries y Jack Trout Las 22 leyes inmutables del marketing se
condensan los 22 principios fundamentales que gobiernan el marketing:
Leyes inmutables de la mercadotecnia
1) Ley del liderazgo Es mejor ser primero que el mejor.
2) Ley de la categora Si no puedes ser el primero crea una nueva, en la

que puedas ser el primero.
3) Ley de la mente Es mejor ser el primero en la mente, que en el

punto de venta.
4) Ley de la percepcin El MKT no es una batalla de productos, sino de

percepciones.
5) Ley del enfoque El principio ms poderoso en MKT es poseer una

palabra en la mente de los clientes.
6) Ley de la exclusividad Dos empresas no pueden compartir la misma

palabra.
7) Ley de la escalera La estrategia a utilizar depende del peldao que

se ocupe en la escalera.
8) Ley de la dualidad Se plantea que a la larga la carrera sea de dos

empresas.
9) Ley del opuesto Si optas por el segundo puesto la estrategia est

determinada por el lder (hacer lo contrario del
lder).
10) Ley de la divisin Una categora con el tiempo se dividir para

convertirse en dos o ms categoras.
11) Ley de la perspectiva El efecto del MKT es a largo plazo.
12) Ley de la extensin

de la lnea Existe una presin irresistible para extender el
valor de los mismos (diferentes productos).
13) Ley del sacrificio Se tiene que renunciar a algo para obtener algo.
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14) Ley del atributo No se puede poseer la misma palabra o posicin

que el competidor y que esto influya en la bondad
o caracterstica del producto.
15) Ley de la franqueza Cuando se admite algo negativo, el cliente

potencial le admite algo positivo.
16) Ley de la singularidad En cada situacin solo una jugada producir

resultados.
17) Ley del impredecible Salvo que escriba los planes de sus competidores
no podr competir con ellos.
18) Ley del xito El xito precede a la arrogancia y sta al fracaso.
19) Ley del fracaso El fracaso debe ser esperado y aceptado.
20) Ley del bombo Anuncia que a menudo la situacin es lo contrario

de cmo se publica.
21) Ley de la aceleracin Los planes que triunfan no se construyen sobre

novedades, sino en tendencias.
22) Ley de los recursos Sin los fondos adecuados ninguna idea
despegar del suelo.
Para conocer algunos ejemplos de las leyes se recomienda:
Revisar la presentacin Ejemplos de las 22 leyes inmutables del marketing que se

encuentra disponible en http://es.slideshare.net/garridocaballero/ejemplos-de-las-22-
leyes-inmutables-del-marketing
Perfil del consumidor
Se realiza una serie de estudios, usos y

actitudes de mercado que proporcionan
elementos clave del mercado, los cuales
permiten establecer las estrategias de
mercadotecnia ms adecuadas para la
venta de los productos o servicios.
Perfil del consumidor

Fuente: http://goo.gl/FYTCvI
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El objetivo general de este tipo de investigaciones es conocer el perfil del consumidor

actual, as como sus hbitos, usos y actitudes en relacin al negocio, a fin de establecer
las estrategias de mercadotecnia que optimicen su desarrollo. Dentro de las variables que
se determinan se encuentran:
Perfil del cliente actual: Conocimiento de

tanto en lo que se establecimientos del Establecimientos que
refiere a los aspectos mismo tipo: visita (participacin de Razones or las que los
visita.
demogrficos como a competencia directa y mercado).
los psicogrficos. competencia indirecta.
Compra promedio por Opinin de los Servicios que podra

Frecuencia de visita. cliente. productos y el servicio. ofrecer.
Posicionamiento del Medios de

negocio vs. la comunicacin ms
competencia. adecuados.
Para fortalecer tus conocimientos acerca del perfil del consumidor se te recomienda:
Reflexionar acerca de tus gustos y preferencias e identifiques las razones por las cuales
te gusta o necesitas un determinado producto o servicio.
Estrategia comercial
Para realizar una eficiente estrategia comercial es bsico:
Analizar las oportunidades que hay en los mercados.

Saber quin es el cliente objetivo y qu desea.
Realizar acciones de posicionamiento mediante una definicin correcta de
ventajas competitivas.
Para definir la estrategia comercial es necesario conocer las necesidades de los clientes.
Lo primero que se tiene que hacer para conocer a los clientes es investigar, mediante la
aplicacin de encuestas, los productos y servicios que desean, su precio, calidad y
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facilidad para adquirirlos. Una vez que se detecten estas necesidades y se lleve la idea a
la prctica se tendrn clientes satisfechos, los cuales regresarn a comprar nuevamente y
se convertirn en los mejores vendedores.
Piensa en las siguientes preguntas:
Quines son los clientes de mi negocio? Referente a nmero, edad, sexo, condicin
econmica y todos los aspectos relacionados a tus clientes.
Cules son sus preferencias de productos o servicios? (precio, producto, calidad,
color, forma, tamao, etc.).
Qu estrategia de promocin, mercadotecnia y distribucin utiliza?
Qu caractersticas tienen sus principales competidores?
Cuntos clientes se tienen para este producto o servicio?
Extensin territorial que se pretende abarcar en el estudio?
Adems, se investiga si hay otros negocios que ofrezcan productos o servicios similares a
los de la empresa, con operacin y determinacin de precios semejantes, adems de
conocer si han tenido xito o fracaso y por qu?
Con base en este ltimo punto, la empresa hace un esfuerzo para ser diferente a la
competencia, es decir, ofrecer productos o servicios con caractersticas diferentes a sta.
Estrategia de diferenciacin
Es muy importante analizar qu ventajas tendra un negocio, con relacin a la

competencia, para que los clientes compren los productos o servicios (estrategia de
diferenciacin), servicio, ubicacin, surtido, calidad, crdito, etc.
Para definir la estrategia comercial, la mercadotecnia se vale de las 4 P siendo:
Producto Precio Promocin
Plaza
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Una vez observada y analizada la informacin anterior, se prepara la estrategia de

mercado en donde se tienen que incluir las 4P, con la finalidad de disear una estrategia
de diferenciacin que ofrezca un valor agregado a lo que los competidores otorgan.
Producto
Producto es el artculo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del

consumidor:
Cuyo rendimiento sea el esperado.
Que se encuentre disponible en el lugar y momento convenientes.
Que se ofrezca a un precio que consideren justo, dados los beneficios recibidos.
Que sea fcil de poseer.
La calidad y presentacin del producto es una parte de su estrategia de mercado, por lo

que deben cuidarse aspectos del producto que lo hagan atractivo para sus clientes.
1. Marca
2. Presentacin
3. Empaque
4. Permisos y leyendas que debe contener
5. Otros
Precio
Precio es el valor en dinero en que se estima un producto o servicio. En el precio estn

incluidos varios factores que se deben considerar, como: cunto se desea ganar,
descuentos, promociones, crditos y, por supuesto, los costos y gastos que cuesta
producir o comercializar su producto o servicio.
Existen otros factores a considerar en el precio de los productos y/o servicios, que estn
relacionados con el mercado, como:
Cul es el precio del producto o servicio ofrecido por la competencia?

Cunto es lo que pueden y quieren pagar los clientes por el producto o servicio?
Para determinar el precio de un producto se puede concluir con las siguientes

consideraciones:
Precio por arriba del costo.

Precio sugerido por el proveedor.
Precio competitivo.
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Precio por arriba o por abajo de la competencia.

Precio por marca del producto (Mercedes Benz, Channel, productos artesanales,
etc.)
Promocin
Es establecer mecanismos para promover los productos a travs de diferentes estmulos

y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una
promocin es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisicin de un
producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las
ventas.
Plaza
Es llevar los artculos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al menor

costo posible y sin sacrificar el servicio al cliente.
La plaza es el sitio en donde se ubica el negocio, por lo que este sitio debe ser accesible
para sus clientes y con el espacio suficiente para realizar las labores propias del negocio.
Es importante mencionar que la ubicacin del negocio debe ser accesible, tanto para la
adquisicin de materia prima como para la venta del producto terminado, indistintamente
si es una industria o un comercio. En algunos casos, el comercio no requiere de una
ubicacin en este sentido, ya que slo opera como punto de venta, pero en la industria, la
ubicacin puede generar gastos adicionales por la entrega de los insumos.
Se tiene que definir cunto se est dispuesto a pagar de rentas mensuales para no
afectar el presupuesto que por este concepto se puede afectar.
Para ampliar la informacin acerca de las 4P de mercadotecnia se recomienda:
Observar el video Marketing cuatro ps Plaza.mp4 que se encuentra disponible en

https://www.youtube.com/watch?v=LsdRcxBrjsw
Competencia
En cualquier negocio es fundamental conocer lo que los competidores estn haciendo,

ello para buscar la forma de diferenciarse. Tal es el caso de Starbucks o Whole Foods, a
travs del uso de estrategias eficaces en Twitter para dar a conocer sus marcas en un
estatus especial y una personalidad distintiva entre los jvenes adultos.
Los aspectos ms importantes a conocer de los competidores son:

Instalaciones
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Productos
Promocin y publicidad
Personal
Clientela
Para fortalecer tus conocimientos se sugiere completar el cuadro comparativo de empresa

vs. competidores.
Nombre Precio Calidad Servicio Garanta Entrega

La empresa
Competidor 1
Competidor X
Para conocer a detalle cmo se comporta la competencia de una empresa o producto se

te recomienda:
Investigar en la web algunas empresas que comercialicen productos similares para que
puedas notar la estrategia de diferenciacin y el valor agregado que brinda tanto una
como otra en relacin al: producto, promocin, publicidad, personal y clientes.
Servicio
Es intangible, a diferencia de un producto, los compradores no pueden ver, sentir, oler, or
o paladear una oferta de servicio antes de comprarla. Peor an, es difcil devolver un
servicio que no satisfaga. Los compradores deben pagar por una promesa de satisfaccin
y eso requiere algo que no es necesario para adquirir un producto.
Segmentacin del mercado
Bases de segmentacin
Fuente: http://goo.gl/69LAZz
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Las funciones primordiales de la segmentacin de mercado son:
Determinar el tipo de clientes a los que se va a dirigir el producto y la empresa.

Desarrollar una adecuada estrategia comercial para posicionarse en dicho
segmento de clientes.
Las bases ms comunes para segmentar el mercado son: geogrfica, demogrfica,

pictogrfica y conductual. En ellas se puede delimitar con mucha precisin a las personas
pertenecientes a un mercado potencial, dnde vender los productos o servicios de la
empresa.
Para fortalecer tus conocimientos acerca de la segmentacin de mercados se

recomienda:
Observar el video Captulo 6.Segmentacin de Mercado. Udem Mercadotecnia Cadtoner

que se encuentra disponible en https://www.youtube.com/watch?v=dXxOqXqb7fk
Ventas
La venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o

personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a
que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad,
de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo.
La permanencia de las empresas depende totalmente de las ventas que se obtengan, por
ello es de suma importancia establecer un plan de ventas lo suficientemente robusto y
agresivo para impactar en el mercado meta.
Existen factores que influyen en las ventas, tales como:
La estrategia de ventas que defina la organizacin.

Contar con vendedores profesionales conocedores del producto o servicio.
Programar metas alcanzables.
Contar con el soporte de produccin y distribucin de los productos.
La atencin y servicios al cliente.
Seguros y garanta de los productos.
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Publicidad y promocin
La publicidad
A travs de los medios de comunicacin, como la televisin, radio, prensa y en general

medios grficos e impresos, se deben disear y crear ideas para que stas lleguen a los
clientes potenciales del negocio. Hoy por hoy se utilizan medios digitales para realizar la
publicidad de manera ms focalizada.
Promocin
La promocin son las actividades encaminadas a dar a conocer los productos y servicios
con los posibles clientes.
La promocin de ventas ayuda a mejorar a stas por medio de polticas de precios

especiales, descuentos, rifas, canjes, ofertas y dems medios que influyan en la forma de
pago y el precio de su producto para hacer atractiva la compra.
Algunas veces la promocin y la publicidad se dividen para adicionar una P ms a las

Ps de la mercadotecnia, dada la importancia individual que tiene cada una de ellas y el
diferente significado que poseen para el producto o servicio, ya que mientras una habla de
dar a conocer el producto o servicio a travs de los medios, la otra en cambio, busca
hacer ms atractiva la compra del producto o servicio mediante el precio.
Una estrategia para disear la promocin de los productos o servicios es observar a la

competencia, esto ayudar a determinar las caractersticas de la campaa de publicidad y
promocin que se emplear para acercarse a los clientes, por lo que se debe considerar:
Qu est haciendo la competencia?
Cmo la competencia est promocionando sus productos y/o servicios?
A qu mercado dirige la competencia sus productos y/o servicios?
Los clientes deben notar la diferencia entre los productos y/o servicios de la empresa y los
de la competencia. Motivar la preferencia hacia los productos y/o servicios de la empresa.
Llegar primero que la competencia al mercado, esto es, hay que preocuparse por ser
siempre el primero. Siempre evaluar la campaa de promocin y publicidad, desde su
planeacin hasta los resultados de la misma, es decir, antes, durante y despus de la
campaa de promocin y publicidad, ya que slo as se sabr si la campaa result
exitosa o no.
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Operaciones
Durante mucho tiempo se tuvo la idea de que el rea de operaciones (o produccin, como
comnmente se conoce en la industria manufacturera) nicamente exista en las
empresas de manufactura. Por tanto, la funcin de produccin tambin era una funcin
exclusiva de estas empresas. Actualmente, debido al surgimiento de una gran cantidad de
empresas de servicios y de comercio, es posible, y de hecho cada vez es ms comn,
encontrar un rea o departamento de operaciones (o produccin manufactura) en estas
empresas. Por esta razn, las tcnicas, mtodos e ideas relacionadas con la
administracin y control de la produccin de las empresas de la manufactura, tambin son
aplicables a los negocios de servicio y comercio.
Actualmente las empresas compiten por

calidad, precio y servicio. El rea de
operaciones del negocio desempea un
papel muy importante en este sentido: es
la responsable, en gran parte, de la
calidad de los productos; puede contribuir
a la disminucin de precios mediante el
control de los costos de produccin y a
mejorar el servicio a los clientes mediante
tiempos de entrega ms cortos.
rea de operaciones
Fuente: http://goo.gl/lgfd3E
La atencin del empresario a la forma en que utiliza los recursos para producir, distribuir e
intercambiar bienes y servicios destinados al consumo, est directamente relacionada con
el control de las operaciones.
Organizacin del rea de operaciones
El rea de operaciones tiene una gran responsabilidad para toda la organizacin, pues en
ella recae la tarea de todas las actividades tangibles dentro de los procesos. Un concepto
estratgico es la llamada productividad, que va en funcin de hacer ms con menos, de
alcanzar los objetivos con la menor inversin.
Una de las funciones principales del rea de operaciones consiste en administrar todos
los recursos de un sistema de produccin requeridos para producir los bienes y/o
servicios que vende tu empresa.
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Las 5 P de produccin
Partes (insumo de
Planta Personas
transformacin)
Los sistemas de
Procesos de planeacin y
produccin control de la
produccin
1. Tu planta de produccin es el lugar en donde se lleva a cabo la produccin de los

bienes o servicios de tu negocio. En el caso de un restaurante, por ejemplo, la
planta de produccin es precisamente el restaurante, es decir, el lugar en donde
se lleva a cabo la produccin del servicio que ofreces a tus clientes.
2. Las personas se refiere a todo el personal que trabaja en tu planta, es decir, los
obreros o ingenieros en el caso de una fbrica, las peinadoras en un saln de
belleza, los vendedores en una tienda, o los meseros y cocineros en el caso de un
restaurante, esto es, todas las personas que participan en la produccin de los
bienes o servicios.
3. Las partes son la materia prima, agua, luz, etc. que necesitas para fabricar un
producto o para proporcionar un servicio. Por ejemplo, la piel, el pegamento, las
suelas, etc., que se requieren para fabricar zapatos, o los alimentos, platos, agua,
luz, gas, etc., requeridos para atender a un cliente en el caso de un restaurante.
4. Los procesos de produccin son el conjunto de actividades o pasos para fabricar

tus bienes y/o servicios.
5. Los sistemas de planeacin y control de la produccin son todas las formas,

mtodos, tcnicas, etc., que utilizas para planear y controlar la produccin de tus
bienes y servicios.
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Con la finalidad de complementar tu aprendizaje en este tema se te recomienda.
Observar el video Sistema de Produccin Coca Cola como un ejemplo de las 5 P, el

cual se encuentra disponible en https://www.youtube.com/watch?v=OFhRGALXTV4
Objetivos de la transformacin produccin
En el rea de produccin se tiene un objetivo muy claro y ste es el obtener el producto

que ser comercializado en el mercado de la compaa. Sin embargo, de acuerdo a la
clasificacin de la empresa se fijan las estrategias que se establecen, el cmo hacerlo
para obtener un ndice de productividad apropiado, as como la menor inversin por parte
de la empresa. Tal y como comenta Krajewski (2000), los objetivos y metas de produccin
se pueden encontrar en el MPS o Plan Maestro de Produccin, que es un programa que
vincula no slo al rea de produccin sino tambin a todas aquellas que directa o
indirectamente se encuentran ligadas por procesos.
Los pasos para desarrollar un MPS son (Krajewski, 2000):
1. Calcular el inventario proyectado a la mano.

2. Determinar las fechas y la magnitud de las cantidades de produccin de productos
especficos.
Como se puede observar, el objetivo del rea de produccin debe estar alineado a los
objetivos de la organizacin, as como a los macro-procesos y objetivos de cada una de
las reas que participan.
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Seleccin de maquinaria y equipo
Maquinaria y equipo
Fuente: http://goo.gl/hvSslI
Para el rea de operaciones es importante tener todos los recursos con lo que se llevar a
cabo cada una de las actividades que tiene como responsabilidad; el seleccionar el
equipo y la maquinaria que se usar es muy importante, pues de ello depende el
dimensionamiento de su capacidad instalada. Inns (1995) dice que la seleccin de la
maquinaria implica que un usuario potencial realiza una seleccin basada en
informacin, es decir, que la toma de decisiones depender del usuario y del rea de
compras, as como del nivel de conocimiento que se tenga de la mercanca. Adems hay
que considerar que la eleccin se debe de planear con base en la oferta y demanda
proyectada, y de las ventajas competitivas que se desean obtener en el mercado.
Para fortalecer tu aprendizaje en este tema se te sugiere:
Visitar alguna tortillera o panadera de tu comunidad en la cual podrs darte cuenta de la

maquinaria y equipo que ocupan para desarrollar sus productos.
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Logstica para empresas de comercializacin y servicios
Logstica del proceso de produccin

Fuente: http://goo.gl/NGgbCQ
Dentro de la asignatura de Fundamentos de administracin hay que considerar el

concepto de logstica, pues como futuro lder debes entender que cada una de las
gestiones que se llevan a cabo se dirige a cumplir con el objetivo de la compaa,
posicionando las mercancas o servicios en el mercado. Para ello, es importante
diferenciar que la forma de llevar a cabo el proceso administrativo para comercializar
mercancas es distinto a los servicios, esto se puede observar en la entrega de las
mercancas o simplemente en el beneficio que se da al proporcionar el servicio, en los
puntos de venta, mayoristas, minoristas y mercado, hasta en las gestiones de
almacenamiento para mercancas y la administracin de la bodega de productos para
llevar a cabo el servicio.
Para profundizar acerca de los aspectos bsicos del rea funcional de operaciones se
recomienda:
Investigar en alguna organizacin en la web o en tu comunidad para que identifiques las

funciones del rea operativa.
Tambin:
Observar el video Canales de distribucin MABE que se encuentra disponible en

http://www.youtube.com/watch?v=G2hstr2uQgM&feature=related
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Administracin y finanzas
Actualmente, toda organizacin produce movimientos de distintas cantidades de dinero,

unas en mayor proporcin que otras, dependiendo del tamao y la dimensin de sus
intercambios comerciales. Cuando se habla de dinero inmediatamente se asocia con las
finanzas en las organizaciones. El rea de administracin y finanzas est encargada de
gestionar adecuadamente los recursos de que dispone una organizacin mediante una
ptima gestin financiera ejercida por el gerente financiero (gf) o a quien le corresponda
asumir tal responsabilidad, en este sentido, a l le corresponde tomar decisiones de
inversin, financiamiento y distribucin de las ganancias o excedentes.
El trmino finanzas empez a usarse en Francia a principios de este siglo XX, en el

vocablo galo Finances, cuyo origen se encuentra en la palabra latina finatio, cuya raz es
finis que significa terminar, acabar o poner trmino a. Aplicado a los asuntos econmicos,
una primer aproximacin al concepto de finanzas se entendera como poner trmino a
una obligacin monetaria a travs del pago (John K. Galbraiht ), pero aqu slo empieza
el desglose de sus elementos:
Poner trmino se relaciona con plazos y en
un sentido ms amplio con temporalidad.
Obligacin se orienta a deudas contradas,
compromisos de pago, derechos de cobro,
etc.
Pagos comnmente se conecta con dinero,
moneda.
Administracin y finanzas
Fuente: http://goo.gl/L7ZYBi
En una concepcin ampliada, parafraseando al famoso economista John K. Galbraiht se

dira que las finanzas hablan del dinero de dnde vino y a dnde fue, que ms
financieramente hablando se dira que expresa el proceso de obtencin y aplicacin de
fondos o recursos.
La funcin financiera
Para profundizar en el concepto de finanzas se tiene precisamente que referir al proceso

econmico, el cual se puede entender a partir del esquema simplificado de la corriente
circular de la economa, que se encuentra anexo en el material de apoyo como El
proceso econmico visto como proceso financiero, donde una vez comprendido el flujo
circular del dinero y de las cosas o expresado en trminos econmicos el flujo real y el
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flujo monetario o del dinero, se pueden generar las cinco funciones bsicas de las
finanzas, tambin llamada en los textos como la funcin financiera, que comprende
cinco aspectos:
Produccin
Realizacin de bienes o
de generacin Pago de los Manejo de
Obtencin de inversiones recursos las u@lidades
de servicios
recursos.
en la que obtenidos. obtenidas.
empresa. sa@sfacen
necesidades.
El objetivo de las finanzas es evaluar, en trminos numricos y monetarios, la actividad de

toda la empresa, para tomar decisiones orientadas a maximizar el valor actual de la
misma, optimizando sus beneficios o utilidades presentes y futuras.
La evaluacin debe ser integral. En finanzas se debe tener una visin integral e
integradora de todas las reas funcionales de la empresa:
Recursos
Mercadotecnia Operaciones Administracin humanos Alta direccin reas auxiliares
Esta visin no debe de perder de vista que las finanzas son efecto, no causa, que las
finanzas solo reflejan los resultados de todo lo que se hizo, que incorpora todas las
decisiones diversas tomadas por las reas funcionales. Adems de considerar los
siguientes mbitos:
1. Interno de la empresa 2. Externo nacional

3. Externo inmediato 4. Externo internacional
22
El trabajo financiero es una base importante para tomar decisiones y establecer cursos de
accin ante diversas alternativas disponibles.
La toma de decisiones tiene la orientacin definida de maximizar el valor actual de la

empresa, optimizando sus beneficios o utilidades presentes y futuras, es decir, se resalta
un concepto fundamental sobre el valor de la empresa, no vale lo que valen sus activos,
sino su capacidad de generar utilidades presentes y futuras.
Estados financieros
Independientemente del tamao de la empresa y de las obligaciones que exige el rgimen

fiscal, es importante contar con estados financieros dada su importancia en la toma de
decisiones.
Los estados financieros son la imagen cuantitativa de la empresa que representan,

conforman una de las principales fuentes de informacin para el propietario, accionistas
y/o terceros que tengan algn inters en la misma.
Es importante considerar las caractersticas particulares e informacin que se puede

obtener de todos y cada uno de los estados financieros. De acuerdo a la fecha de su
elaboracin se pueden clasificar en:
Estticos: Son aquellos estados que se determinan a una fecha determinada,

como el Estado de situacin financiera.
Dinmicos: Son aquellos estados que se determinan en un periodo dado, como lo
son el Estado de prdidas y ganancias y el Estado de cambios en la situacin
financiera.
Gracias a la contabilidad y su anlisis se pueden tomar buenas decisiones para la

empresa. Usualmente son tres las decisiones bsicas que a los empresarios les
interesan:
Decisin de
financiamiento Decisin de inversin
Decisin de dividendos
o reparto de utilidades
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Existen diversos estados financieros bsicos cuyo propsito es contar con diferentes
anlisis de informacin financiera:
Elementos de anlisis
Estado de posicin financiera o Activo (circulante, fijo y diferido)

Balance general Pasivo (a corto plazo y largo plazo)
Capital contable (aportado y ganado)
Ingresos
Costos
Estado de resultados o Gastos
prdidas y ganancias Utilidad neta o prdida neta
Fuentes y aplicaciones generados por la operacin

Estado de cambios en la Fuentes y aplicaciones generados por inversiones
situacin financiera Fuentes y aplicaciones generados por financiamientos
Capital aportado
Estado de variaciones en el Capital ganado
capital contable
Estado de posicin financiera o Balance general
El Balance general es un estado financiero que muestra los recursos de que dispone una
entidad para la realizacin de sus fines (activos) y las fuentes externas e internas de
dichos recursos (pasivo y capital contable) a una fecha determinada. De su anlisis e
interpretacin se puede conocer la situacin financiera y econmica, as como la liquidez
y rentabilidad de una entidad. Se le conoce comnmente como la foto de la empresa,
pues se trata de un estado financiero esttico que muestra la posicin financiera de una
empresa a una fecha determinada.
Estado de resultados o prdidas y ganancias
El estado de resultados es un estado financiero que muestra los ingresos, identificados

con sus costos y gastos correspondientes y, como resultado de tal enfrentamiento, la
utilidad o prdida resultante en el periodo contable. Se le conoce comnmente como la
pelcula de la empresa pues muestra cul ha sido el comportamiento de la empresa en
un periodo determinado. Es decir, aqu no se habla de cmo est en determinada fecha,
sino cul fue el comportamiento de la empresa durante un mes, semestre o ao, como
usualmente se maneja el periodo contable.
24
Estado de cambios en la situacin financiera

En general este estado de cambios, tambin usualmente conocido como de origen y
aplicacin de recursos, revela informacin acerca de la forma en que las actividades son
financiadas, la forma en que los recursos financieros se usan o acumulan durante el
periodo, y acerca de la forma en que la posicin de liquidez de la empresa se ve afectada.
El adecuado abastecimiento de efectivo o de recursos circulantes es esencial para
garantizar un funcionamiento conveniente del negocio y para mantener su solidez
financiera.
Estado de variaciones en el capital contable

Es un estado financiero dinmico que muestra el movimiento deudor y acreedor de las
cuentas del capital contable de una empresa, en otras palabras, muestra los saldos
iniciales y finales, as como los movimientos de las cuentas del capital contable, relativos
a un ejercicio.
Para fortalecer tu aprendizaje acerca de los diferentes estados financieros se te

recomienda:
Investigar en la web u otra fuente de informacin algunos ejemplos de los estados

financieros, tambin, si tienes oportunidad de obtener informacin de alguna empresa u
organizacin de tu comunidad, podrs tener informacin real y podrs reconocer la
importancia que tienen en la toma de decisiones.
25
Anlisis e interpretacin de los estados financieros
Para poder profundizar en la situacin de una empresa

es importante realizar lo que se conoce como anlisis
financiero, mismo que se puede definir como la
determinacin de la situacin financiera de una empresa
o de un sector especfico de ella, mediante el anlisis y
la interpretacin de la informacin contable,
considerando adems para esta interpretacin alguna
otra informacin tanto cuantitativa como cualitativa, de
tipo interno como el tipo de empresa (manufacturera,
Anlisis financiero comercial, o de servicios) y el tamao (micro, pequea,
Fuente: http://goo.gl/vRU8aL
grande), as como aspectos de carcter externo como
pueden ser el sector industrial (textil, alimentos,
construccin, etc.), la competencia, el mercado, etc.
Se define el anlisis e interpretacin de estados financieros como las tcnicas utilizadas

para determinar el significado relativo de las cifras de los estados financieros y conocer si
guardan las proporciones debidas, de acuerdo a cifras de otros aos, de otras empresas o
cualesquiera otras que se consideren como ideales.
A manera de informacin se mencionan los mtodos ms comunes para analizar los

resultados que se obtienen y apoyan la interpretacin de la solvencia, estabilidad y
rentabilidad de la empresa.
Mtodo de anlisis
vertical
Mtodo de razones
simples
26
A continuacin se desarrolla la clasificacin del mtodo de razones simples:

Liquidez o solvencia de la empresa
Se utilizan para juzgar la capacidad que tiene la empresa para cumplir sus compromisos financieros (deudas) en el
corto plazo. Liquidez es la capacidad que tiene la empresa para convertir sus activos en dinero, que es la forma
ms lquida de los activos. Para ello se comparan los recursos de la empresa con sus obligaciones.
Las razones ms utilizadas son:
Liquidez
Prueba de cido
Capital de trabajo (porcentaje)
Apalancamiento
A las instituciones de crdito, a los accionistas y a los directores de la empresa les interesa conocer el monto de
las deudas a largo plazo que ha contrado la empresa y lo que representan dentro de su estructura financiera, as
como tambin la capacidad que tiene para cubrir sus obligaciones.
Las razones ms utilizadas son:
Razn de deuda
Apalancamiento
Cobertura de intereses
Cobertura de pago
Razones de actividad
Estas razones son algunas de las ms importantes, ya que analizan la sangre de la empresa: el efectivo y cmo
se maneja.
Rotacin de ventas / activos
Rotacin de cuentas por cobrar expresada en das
Rotacin de cuentas por pagar expresada en das
Rotacin de inventarios expresada en das
Ciclo financiero
Razones de rentabilidad
A los empresarios y accionistas de las empresas les interesa conocer la capacidad que sta tiene para producir un
flujo de utilidades estable y creciente, que puede ser comparado favorablemente con el rendimiento que su capital
obtendra en otras inversiones. A la Direccin de la empresa le interesa conocer el rendimiento logrado en el
manejo del capital que se le ha recomendado. A las instituciones de crdito les interesa conocer los mrgenes de
utilidad que puede lograr la empresa.
Las razones que se utilizan de rentabilidad son:
Margen de utilidad bruta
Margen de utilidad de operacin
Rentabilidad sobre ventas
Rentabilidad sobre activos
Rentabilidad sobre inversin
Anlisis del punto de equilibrio
El punto de equilibrio de una empresa representa el volumen de produccin y ventas que equilibran los costos y
gastos necesarios para la produccin y distribucin de dicho volumen. En otras palabras, es el punto donde no se
obtienen prdidas ni ganancias, de tal forma que viene a ser un punto de referencia a partir del cual un incremento
en los volmenes de venta generar utilidades, pero tambin un decremento en los volmenes de venta generar
prdidas.
27
Para fortalecer tus conocimientos en la clasificacin del mtodo de razones simples se te

recomienda:
Investigar en la web o en otra fuente de consulta algunos ejemplos de este mtodo y del
mtodo vertical.
Ciclo financiero
El ciclo financiero de una empresa comprende la adquisicin de materias primas, su

transformacin en productos terminados, la realizacin de una venta, la documentacin en
su caso de una cuenta por cobrar y la obtencin de efectivo para reiniciar el ciclo
nuevamente, es decir, el tiempo que tarda en realizar su operacin normal (compra,
produccin, venta y recuperacin).
Cuentas por
cobrar
Ventas Efec@vo
Producto Materia
terminado prima
Produccin
en proceso
La grfica anterior presenta el ciclo financiero. Para su determinacin se aplica la

siguiente frmula:
Rotacin de cuentas por cobrar
+Rotacin de inventarios
- Rotacin de proveedores
Ciclo financiero
28
Naturalmente, en tanto menor nmero de das lleve completar el ciclo financiero, la

empresa lograr un mejor aprovechamiento de sus recursos.
Cuentas por cobrar
Las cuentas por cobrar representan derechos exigibles originados por ventas, servicios
prestados, otorgamientos de prstamos o cualquier otro concepto anlogo. Dentro de este
concepto se incluyen los documentos por cobrar a clientes que representan derechos
exigibles que han sido documentados con letras de cambio o pagars.
Las cuentas por cobrar constituyen uno de los conceptos ms importantes del activo
circulante. La importancia est relacionada directamente con el giro del negocio y la
competencia.
Rotacin de cuentas por cobrar
El promedio de cobranzas se obtiene tomando como base el resultado de la razn

cuentas por cobrar a ventas multiplicado por los das del ao, para obtener los das de
crdito, o por 12 meses para obtener los meses.
La buena o la mala administracin de las cuentas por cobrar afectan directamente la

liquidez de la empresa.
Polticas de crdito
Las polticas de crdito deben tener como objetivo elevar al mximo el rendimiento sobre
la inversin. Las polticas que otorgan plazos de crdito muy reducidos, normas crediticias
estrictas y una administracin que otorga plazos o rechaza el crdito con lentitud,
restringen las ventas y la utilidad. De manera que a pesar de la reduccin de la inversin
en cuentas por cobrar, la tasa de rendimiento sobre la inversin de los accionistas ser
ms baja de la que se puede obtener con niveles ms altos de venta y cuentas por cobrar.
Polticas de cobro
Se refieren a la forma en que debe administrarse la cobranza cuando el cliente no paga

su adeudo en trminos del crdito otorgado.
Generalmente esta poltica es muy variable y est condicionada al mercado y giro del
negocio en que opera la empresa.
29
Administracin de inventarios
Los inventarios constituyen los bienes de una empresa destinados a la venta o a la
produccin para su posterior venta, como materias primas, produccin en proceso,
artculos terminados y otros materiales que se utilicen en el empaque, envase de
mercancas o las refacciones para mantenimiento que se consuman en el ciclo normal de
operaciones.
La finalidad de los inventarios en las empresas mercantiles e industriales es ser el motor

de la venta, lo que producir la utilidad mediante un precio superior al costo de
adquisicin y/o fabricacin. Esta utilidad permitir a la empresa su existencia a travs del
tiempo.
Divisin de inventarios
En cuanto a su estado fsico, los inventarios se manejan a travs de diferentes conceptos,

siendo generalmente los siguientes:
Materias primas y materiales auxiliares de fabricacin, de aqu en

adelante mencionadas solamente como materias primas y constituidas por
todas las materias primas de muy diversa conformacin que sern
consumidas en el proceso productivo de la empresa.
Produccin en proceso constituida por la materia prima que se est

transformando en un punto del proceso productivo, por la mano de
obra directa o indirecta que participan en el proceso productivo y, por
ltimo, por los gastos indirectos que sern aplicados a la produccin.
Artculos terminados que son el resultado del proceso productivo

de la empresa y estn listos para ser vendidos.
Artculos de compra-venta tambin conocidos como mercancas

para reventa que no fueron producidos por la empresa y estn en
condiciones para ser comprados por los clientes.
Mercancas en trnsito que han sido embarcadas por el proveedor y que

an no se han recibido.
30
Polticas de inventarios
Las polticas de inventarios deben tener como objetivo elevar al mximo el rendimiento
sobre la inversin, satisfaciendo las necesidades del mercado.
Las polticas de inventarios deben ser fijadas para cada uno de los diferentes conceptos,
como: materias primas y materiales auxiliares de fabricacin, produccin en proceso,
artculos terminados, artculos de compraventa, etc., porque cada una de estas
inversiones de activo presentan condiciones peculiares para su administracin,
especficas para su compra, consumo, procesamiento, para su custodia, para su venta,
etc.
La administracin de los inventarios tiene que fijar las polticas, siendo las principales:
a. Reducir al mximo la inversin de inventarios en das de inversin sin afectar la

demanda del mercado (ventas) y al proceso productivo.
b. Obtener el mximo financiamiento (sin costo) a travs de proveedores.
c. Fijar el nivel aceptable de surtido de productos en los pedidos de los clientes.
d. Mantener las existencias de inventarios en artculos "A" mediante una

administracin personalizada. Se refiere a los artculos que mayor demanda
tienen, los cuales se deber tener cuidado de mantener el stock.
La productividad se mejora con una produccin o compra con el mnimo de almacenaje,

sin retraso y a una gestin de calidad integrada en materia prima, procesos y productos
terminados, adems de productos de compraventa.
Para consolidar tu aprendizaje en este tpico se recomienda:
Observar el video Manejo de inventarios Almacn que se encuentra disponible en

https://www.youtube.com/watch?v=aCOmFxy2uHs
31
Planeacin y control financiero
Entre las herramientas ms comunes de planeacin

y control financiero se encuentran los presupuestos.
Si bien generalmente se asocia presupuesto a algo
complejo, la realidad es diferente, pues el grado de
complejidad no est necesariamente ligado a su
efectividad.
Planeacin y control financiero
Fuente: http://goo.gl/LIUoYo
Presupuesto
Los presupuestos son planes formales escritos en trminos monetarios. Determinan la

trayectoria futura que se piensa seguir o lograr para algn aspecto del proyecto como
pueden ser las ventas, los costos de produccin, los gastos de administracin y venta, los
costos financieros, etc. Persigue el propsito de mostrar una visin objetiva de los
movimientos de ingresos y egresos que se generan al realizar la ejecucin, puesta en
marcha y operacin del proyecto.
Los presupuestos para la elaboracin de un estudio financiero se clasifican en:
Fija
De inversin Diferida
Circulante o capital de trabajo
Producto principal
De ingresos de Subproducto
operacin Otros
Costo de produccin
De egresos de Gastos de administracin
operacin Gastos de ventas
Gastos financieros
De impuestos y
Participacin de los
trabajadores en las
utilidades (PTU)
32
Fuentes de financiamiento
Las empresas, dependiendo de sus necesidades econmicas y de los recursos que

posean, pueden optar, para financiar sus operaciones, la inyeccin de capital social, o
acudir a la obtencin de crditos por parte de instituciones de crdito u organizaciones
auxiliares de crdito.
El tener claro cunto capital se requiere inyectar a la empresa y en dnde obtener ese
capital ser una de las funciones fundamentales del rea de administracin de finanzas.
Al decidir la fuente de financiamiento hay que considerar:
a. Tasa de inters fija o variable

b. Plazo para cubrir la deuda
c. Trminos de contratacin
Con la finalidad de consolidar el tema planeacin y control financiero se recomienda:
Observar el video La planeacin financiera como una herramienta de crecimiento que se

encuentra disponible en https://www.youtube.com/watch?v=Gyp2D8WOjMM
Recursos humanos
En Mxico, el profesional de recursos humanos es un administrador localizado en grandes

y medianas organizaciones y, excepcionalmente, en microempresas. Sin embargo, la
administracin del personal es perfectamente aplicable a cualquier tipo o tamao de
organismo social.
Los entornos econmicos en el mundo se

han sofisticado a tal grado que se hace
evidente la necesidad, por parte de las
empresas, de contar con los mejores
empleados y directivos para sostener una
excelencia competitiva en su medio
ambiente.
Recursos humanos
Fuente: http://goo.gl/nVnaEy
33
Contar con las personas adecuadas para cada puesto de trabajo, administrar de manera
que se mantenga una plantilla sin grandes ndices de rotacin de personal, genera una
riqueza intangible al interior de las empresas. Todo este escenario da por resultado la
necesidad de la existencia de un rea funcional que asegure el bienestar del personal y
su permanencia, capacitndolo en sus respectivas tareas. Esta funcin es la
administracin de los recursos humanos.
El desarrollo de las funciones bsicas de la administracin de Recursos Humanos (RH)

coincide con el desarrollo industrial de los pases.
Los recursos humanos son parte de los recursos organizacionales con los que cuenta la
empresa.
Los recursos humanos comprenden no slo el esfuerzo o la actividad humana, sino

tambin otros factores como: conocimientos, experiencias, motivaciones, intereses
vocacionales, aptitudes, actividades, habilidades, etc.
Los recursos humanos son los ms importantes porque pueden mejorar y perfeccionar el
empleo y el diseo de los recursos materiales y tcnicos, lo cual no sucede a la inversa.
Son los nicos recursos vivientes capaces de procesar los otros recursos inertes.
Adems, constituyen los recursos ms complejos de que se dispone en una organizacin.
Los recursos humanos son los nicos recursos que se encuentran en todas las reas y
niveles de la organizacin.
La funcin de personal dirige su atencin al reconocimiento y solucin de problemas

administrativos desde el punto de vista del personal. Subraya la efectividad del personal
en sus trabajos como clave para el xito administrativo.
Por ejemplo: El problema de aumentar las ventas no es el de conseguir pedidos, cambiar

cuotas de venta y desarrollar nuevos productos; sino bsicamente es: el encontrar,
desarrollar y satisfacer a vendedores eficientes, leales y trabajadores.
34
Con relativamente poca gente capaz disponible en el mercado de trabajo, la elevacin de

los salarios, las solicitudes de nuevas prestaciones, junto con otros desarrollos
econmicos, el personal se ha convertido en uno de los mayores, si no es que el mayor
de todos los recursos de un solo costo que utiliza un administrador.
En consecuencia, se deduce que debe alcanzarse el uso ptimo de este recurso con el
mnimo de desperdicio de habilidad y talento. El presente y el futuro de una organizacin
depende mucho de lo bien que se administre el recurso humano. La habilidad,
satisfaccin, cooperacin y entusiasmo del personal deben elevarse al mximo y lograr
todo esto ante un desarrollo econmico dramtico.
Una ptima administracin de los recursos humanos permitir planear, organizar, dirigir y
controlar los procesos de reclutamiento, seleccin, capacitacin y desarrollo del personal,
con la finalidad de contar con personal calificado para promover el desempeo eficiente
que contribuya a lograr los objetivos individuales, relacionados directa o indirectamente
con los objetivos organizacionales.
35
Proceso de reclutamiento
El proceso de reclutamiento es un proceso

tcnico que tiene por objeto abastecer a la
empresa de mayor nmero de solicitudes,
para contar con las mejores oportunidades de
escoger, entre varios candidatos, los idneos,
del interior y exterior de la empresa.
Proceso de reclutamiento
Fuente: http://goo.gl/Ko9GL2
Encontrar nuevos empleados para la organizacin es un desafo continuo para la mayora

de los departamentos de personal. En ocasiones, la necesidad de nuevos trabajadores se
conoce con anticipacin, debido a los planes detallados de recursos humanos. Otras
veces el departamento de personal se enfrenta a peticiones urgentes de reemplazo, que
deben cubrirse con tanta rapidez como sea posible. En cualquiera de estos casos,
encontrar solicitudes competentes es una actividad crucial.
Por lo general, el proceso de reclutamiento comienza cuando existe el puesto vacante, ya

sea de nueva creacin o, bien, resultado de alguna promocin interna. Para cubrir
adecuadamente esa vacante deben existir previamente ciertos requisitos traducidos en
lineamientos, polticas que deben seguirse durante el proceso de dotacin de personal.
Estos requisitos previos tienen como objetivo principal orientar al responsable de esta
funcin sobre el tipo de conducta que debe adoptar al respecto.
36
Los requisitos previos del proceso de reclutamiento son los siguientes:
Polticas de personal
Las polticas de personal tienen como
Requisicin al departamento de finalidad mostrar la extrema importancia
personal que la direccin superior ha dado a la
Este documento es una forma que contiene contratacin de personal competente y al
datos importantes sobre el puesto: la establecimiento de una gua adecuada
unidad orgnica, edad del candidato, grado para las acciones. Por ejemplo: edad
mnimo de estudios, experiencia, salario, mnima y mxima, preparacin
entre otros. indispensable, incentivos y premios,
pensiones, servicios o cualquier otra
orientacin al respecto.
Anlisis de puestos
Las actividades de reclutamiento empiezan
con una amplia comprensin del puesto por
cubrir. El anlisis de puestos es una
tcnica que se usa comnmente para
obtener una comprensin de un puesto.
Bsicamente, el anlisis de puestos es un
procedimiento que tiene como finalidad
determinar: 1) qu actividad aplica un
puesto y 2) qu tipo de individuo deber
ser contratado para ejecutar el trabajo.
El reclutamiento es el primer paso para obtener recursos humanos apropiados a la

organizacin, una vez que se abre una vacante.
37
El administrador de recursos humanos cuenta con dos fuentes para contar con candidatos
a ocupar la vacante:
Fuentes internas Fuentes externas

Son las oportunidades que se presentan Son aquellos lugares de contacto
para encontrar aspirantes dentro de la indirecto donde incidirn las tcnicas de
organizacin y estn representadas reclutamiento. Estn representadas por:
bsicamente por: Bolsas de trabajo de escuelas,
Los trabajadores de la propia universidades, asociaciones.
organizacin. Oficinas de colocacin.
Contactos con sindicatos. Ferias de empleo
Los familiares o personas Outsourcing.
recomendadas por los trabajadores.
sta es una fuente comn de
reclutamiento en algunas microempresas,
sin embargo, la facilidad que implica
puede convertirse en un problema si no
hay polticas adecuadas y se verifican
referencias por otros medios.
Medios de reclutamiento
El reclutamiento es bsicamente un proceso de comunicacin al mercado de trabajo:
exige informacin y persuasin.
Los medios de reclutamiento son las diferentes formas o conductos que se utilizarn para
enviar el mensaje e interesar a los candidatos y, as, atraerlos hacia la organizacin.
- La requisicin de personal al sindicato (cuando el procedimiento sea se).
- La solicitud oral o escrita hecha a trabajadores.
- La web.
- El peridico.
- Anuncios o mantas fuera de la empresa.
- La radio y la televisin.
- Los folletos y boletines.
38
Proceso de seleccin
La seleccin de personal es un subproducto importante del ms amplio proceso de

reclutamiento. Una vez que se integra un grupo de solicitantes adecuados comienza el
proceso de seleccin de personal. Este proceso incluye una serie de etapas que agregan
tiempo y complejidad a la decisin de contratacin.
El proceso de seleccin se inicia cuando los candidatos solicitan un empleo y concluye

con la decisin de contratacin. Las etapas intermedias de seleccin de personal hacen
coincidir las necesidades de empleo de los candidatos con la organizacin.
En muchos departamentos de personal, el reclutamiento y la seleccin se combinan y

reciben el nombre de funcin de empleo, cuando la empresa es mediana. En empresas
grandes, estas funciones se separan asignando un responsable para cada funcin.
La seleccin de personal intenta solucionar dos problemas bsicos:
a) La adecuacin de la gente al puesto.

b) La eficiencia de la gente en el puesto.
Todo criterio de seleccin se basa en informacin de anlisis y especificaciones del

puesto que debe ser ocupado. Las exigencias de seleccin se apoyan en los
requerimientos propios de las especificaciones del puesto, cuyo propsito es dar mayor
objetividad y precisin en la seleccin para desempearlo.
Etapas del proceso de seleccin:
Recepcin de Entrevista Formas de

solicitantes preliminar solicitud
Investigacin
Seleccin Pruebas y
de la historia
preliminar exmenes
laboral
Entrevista con
el responsable Examen
del rea Contratacin
mdico
solicitante
39
Proceso de contratacin
Una vez solventadas con xito las etapas del proceso de seleccin, inicia el proceso de
contratacin, el cual incluye una serie de etapas que consideran disposiciones legales a la
decisin de contratar personal para la organizacin.
En este proceso se establecen:
Sueldos y salarios,
prestaciones
Obligaciones y
responsabilidades
a) Contratacin individual
El artculo 20 de la Ley Federal del Trabajo define lo que se entiende por relacin de
trabajo, como: la prestacin de un trabajo personal subordinado a una persona mediante
el pago de un salario.
Por otro lado, el contrato individual de trabajo, se define como: aqul por virtud del cual,
una persona se obliga a presentar a otra un trabajo personal subordinado, mediante el
pago de un salario.
El trabajador
El art. 8 de la Ley Federal del Trabajo define al trabajador como: la persona fsica que
presta a otra fsica o moral, un trabajo personal subordinado, mediante el pago de un
salario.
El patrn
El artculo 10 de la Ley Federal del Trabajo define al patrn como la persona fsica o
moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores.
40
El patrn puede ser persona fsica o moral. Es persona fsica cuando el patrn est
representado por un individuo, y es persona moral si el patrn est representado por una
sociedad. La formacin de la persona moral es muy variada y obedece a toda una
reglamentacin jurdica.
b) Contratacin colectiva
El artculo 386 de la Ley Federal del Trabajo define al contrato colectivo de trabajo como:
el convenio celebrado entre uno o varios sindicatos de trabajadores y uno o varios
patrones, o uno o varios sindicatos de patrones, con el objeto de establecer las
condiciones segn las cuales debe presentarse el trabajo en una o ms empresas o
establecimientos.
Proceso de induccin
Una vez que se ha contratado al personal inicia el proceso de induccin, las experiencias
iniciales que vive un trabajador en la organizacin van a influir en su rendimiento y
adaptacin, de ah la importancia del proceso de induccin.
Trabajo en rea
Contratacin Induccin Capacitacin
especfica
El proceso de induccin se define como:
El proceso de guiar al nuevo trabajador hacia la incorporacin a su puesto.

Se refiere a la orientacin de un nuevo empleado respecto a la organizacin y su
ambiente de trabajo.
El proceso de induccin tiene diversos objetivos, entre los ms sobresalientes estn los
siguientes:
Ayudar a los nuevos empleados de la organizacin a conocerse y auxiliar al nuevo

empleado para tener un comienzo productivo.
Establecer actitudes favorables de los empleados hacia la organizacin, sus
polticas y su personal.
41
Ayudar a los nuevos trabajadores a introducir un sentimiento de pertenencia y

aceptacin para generar entusiasmo y una alta moral.
El proceso de induccin es necesario porque el trabajador debe ser adaptado lo ms

rpido y eficazmente posible al nuevo ambiente de trabajo.
La induccin en cualquiera de sus formas no implica gran costo y, en cambio, s

proporciona un beneficio al trabajador y, por tanto, a la organizacin. La induccin es
importante tanto en la micro como en la pequea, mediana y gran empresa. Cuanto ms
grande sea la empresa ser necesario utilizar ms instrumentos de induccin.
Capacitacin y desarrollo
Acrecentar la destreza y la habilidad de los

empleados de una organizacin comprende
una funcin del rea de recursos humanos.
Sin embargo, por la especificidad de las
funciones, el jefe inmediato es de manera
tradicional quien capacita al nuevo personal.
En la dcada actual, la capacitacin juega un
papel muy importante, ya que por la dinmica
de las empresas, la curva de aprendizaje se
ha acortado, por lo que es recomendable que
Capacitacin de personal
el empleado tenga la mayor parte de las
Fuente: http://goo.gl/y8ZggG
habilidades y conocimientos que requiere el
puesto, para invertir el menor tiempo en
capacitarlo en el puesto que ocupar.
La capacitacin es un mecanismo mediante el cual la empresa estimula al trabajador o

empleado a incrementar sus conocimientos, destreza y habilidades, para aumentar la
eficiencia en la ejecucin de sus tareas.
Los objetivos de la capacitacin son:

Incrementar la productividad.
Promover la eficiencia del trabajador, sea obrero, empleado o funcionario.
Proporcionar al trabajador una preparacin que le permita desempear puestos de
mayor responsabilidad.
Promover un ambiente de mayor seguridad en el empleo.
42
Ayudar a desarrollar condiciones de trabajo ms satisfactorias mediante los

intercambios personales surgidos con ocasin de la capacitacin.
Promover el mejoramiento de sistemas y procedimientos administrativos.
Contribuir a reducir las quejas del personal y proporcionar una moral de trabajo
ms elevada.
Facilitar la supervisin del personal.
Promover ascensos sobre la base del mrito personal.
Contribuir a la reduccin del movimiento de personal, como renuncias, distinciones
y otros.
Contribuir a la reduccin de los accidentes de trabajo.
Contribuir a la reduccin de los costos de operacin.
Promover el mejoramiento de las relaciones humanas en la organizacin y de la
comunidad interna.
Como se puede observar son un sinfn de beneficios que la empresa puede obtener si el
plan de capacitacin es diseado conforme a los objetivos y necesidades tanto del
trabajador como de la organizacin.
Para conocer cmo las empresas capacitan a su personal se recomienda:
Investigar en la web un ejemplo de programa de capacitacin empresarial.
Motivacin
Mantener al personal con una actitud favorable hacia el trabajo es una de las tareas
fundamentales del rea de recursos humanos, es por ello que peridicamente es
importante indagar acerca del clima organizacional para conocer el grado de satisfaccin
de los empleados hacia el trabajo y los factores que impiden o influyen en la insatisfaccin
laboral.
Motivacin del personal

Fuente: http://goo.gl/6c0g5O
43
Existen varias teoras, escuelas y autores que se ocuparon por identificar los factores que
influyen para mantener una adecuada motivacin laboral, entre los que se destacan:
Frederick Herzberg
Propone una teora de motivacin que considera dos factores. Uno de ellos resulta de la
condicin del hombre de ser un ente biolgico, que lo hace tratar de evitar las situaciones
desagradables del ambiente, a stos se les llaman factores "higinicos" o de
"mantenimiento", su presencia no es factor de motivacin, pero su ausencia causa
insatisfaccin. Son factores preventivos y ambientales. En este grupo estaran las normas
y polticas de la empresa, el estilo de supervisin, las condiciones fsicas y ambientales
del sitio de trabajo, el salario, el rango, la posicin, la vida personal, las relaciones
interpersonales y la estabilidad en el trabajo.
El otro factor resulta de su condicin de ser humano con capacidad para pensar, razonar,
aprender y crear. stas son las necesidades que lo hacen crecer y desarrollarse
mentalmente y que impulsan al individuo a querer llegar a niveles superiores de
creatividad, de produccin y de rendimiento. Este grupo ofrece un sentido real de
satisfaccin y constituye, por tanto, el elemento activo de la motivacin. Aqu estara la
oportunidad de lograr los objetivos y conocer sus resultados, el reconocimiento y estmulo
por las metas alcanzadas, el enriquecimiento del trabajo a travs de tareas atrayentes,
interesantes y retadoras, el desarrollo del poder creador y de la innovacin, el sentido
amplio de la responsabilidad, las oportunidades de ascensos, la posibilidad de avance y
capacitacin. Este segundo grupo permitir la autorrealizacin y el desarrollo de los
individuos a travs de la empresa.
David McClelland (motivacin para el logro)
ltimamente el tema de la motivacin ha estado en boga, analizando las fantasas, los

sueos del hombre, como aquellas posibilidades que lo van llevando a moldear su propio
destino, e indica que las personas que estn motivadas a lograr y realizar cosas tienen
aproximadamente el mismo patrn de pensamiento. Un motivo humano especfico es la
necesidad del xito que impulsa al hombre a aceptar nuevas ideas y ensayar nuevos
mtodos, que los lleva a mirar hacia el futuro y a preocuparse ms por la planeacin, la
organizacin y la eficiencia.
H. Maslow
Sostiene que las necesidades de los individuos se desarrollan en una secuencia, desde
deseos "ms bajos" hasta deseos "superiores"; dedujo que las necesidades satisfechas
44
no crean motivacin y que las necesidades "ms bajas" deben satisfacerse antes de que
puedan surgir las "superiores".
La direccin como motor del desarrollo humano
Mnch, L. (2009). Fundamentos de Administracin
La satisfaccin laboral es sinnimo de motivacin laboral y de logro de objetivos.
Para fortalecer tus conocimientos en este tema se recomienda:
Investigar en la web acerca de la Teora de los dos factores de Frederick Herzberg y la

Escuela neo-humano relacionista.
Adems de:
Observar el video Actitud y motivacin en ventas que se encuentra disponible en

https://www.youtube.com/watch?v=s8IXYndPPQs
45
Alta direccin
Aun cuando las actividades de la alta direccin suelen ser muy complejas, hay algunas
que pueden considerarse muy importantes como:
Generar riqueza.
Incrementar el valor de la
organizacin.
Mantener un equilibrio dinmico
entre todas las variables que
afectan a la organizacin.
Mantener una imagen adecuada
de la organizacin.
Alta direccin
Fuente: http://goo.gl/zp5Y7f
Los directivos tambin requieren de habilidades que les permitan ver a la organizacin
como un todo, a stas se le conoce como habilidades conceptuales en la organizacin.
Las habilidades con las que se cuenta para contemplar la complejidad de la organizacin
son: analizar, predecir y planificar, as como tomar en cuenta el contexto general, tanto
interno como externo de la empresa o la institucin. Por lo anterior, el directivo debe
conocer las reas funcionales de la empresa orientadas a:
Organizacin.
Administracin.
Planeacin estratgica.
Ciencias del comportamiento (psicologa, sociologa y antropologa, entre
otras).
Aspectos culturales y regionales del medio.
Globalizacin y ambiente.
No sera posible realizar las funciones y responsabilidades de la alta direccin si no se

contara con habilidades directivas en los mbitos:
46
Habilidades
sociales
Habilidades
interpersonales
Habilidades
tcnicas y
profesionales
Habilidades
conceptuales
La alta direccin necesita desarrollar habilidades para el ejercicio de sus funciones,

conocer tcnicas de gestin y manejar una serie de herramientas necesarias para el
adecuado funcionamiento de los equipos de trabajo, como son la comunicacin, la
motivacin, la gestin de equipos, etc.
Concepto de habilidades directivas
Para conceptualizar las habilidades directivas se puede iniciar definiendo solo a la

habilidad, que proviene del trmino latino habiltas y hace referencia a la capacidad y
disposicin para algo. La habilidad es cada una de las cosas que una persona ejecuta con
gracia y destreza, con ingenio, disimulo y maa.
La palabra directiva es un derivado de los trminos directivo y direccin. Consiste en

guiar las acciones hacia el logro de los objetivos de una empresa u organizacin.
Las habilidades directivas son aquellas habilidades necesarias para manejar la propia
vida, as como las relaciones con otros. Es el arte de dirigir personal para el logro y
cumplimiento de los objetivos de una organizacin.
Si requieres conocer otras definiciones sera conveniente:
Investigar en la web algunas definiciones del concepto de habilidades directivas.
47
Habilidades directivas
Las habilidades directivas son adquiridas y aprendidas para producir resultados previstos
con mxima certeza; en la actualidad, se ensean y se desarrollan mediante cursos,
talleres, especialidades, maestras y doctorados en el rea. Las habilidades no son
exclusivas para mandos directivos, ya que cualquier empleado de la organizacin puede
adoptar y desarrollar dichas habilidades que le permitan ser ms competitivo en el terreno
laboral, afrontar mayores retos y estar preparado para encarar diversas situaciones, como
el trabajo en equipo, la resolucin de conflictos, la motivacin al personal, la exposicin de
conocimientos e incluso la direccin una organizacin.
Existen diferentes clasificaciones de habilidades. Para que un directivo de cualquier

empresa logre un mejor desempeo requiere entender, desarrollar y aplicar habilidades
interpersonales, sociales y de liderazgo. Las siguientes habilidades que se presentan son
complementarias, pero llevan a un directivo a contar con el perfil ideal para su
desempeo.
Varias caractersticas enmarcan las habilidades directivas y las diferencian de prcticas

directivas. Segn expresa Whetten (2005), estas caractersticas se clasifican en cinco
bloques:
A veces son
contradictorias
Estn o paradjicas
interelaciona
Se pueden das y
desarrollar sobrepuestas
Son
controlables
Son
conductuales
Habilidades conceptuales
Las habilidades conceptuales comprenden la capacidad de ver a una organizacin como

un todo, de entender cmo las partes se complementan y dependen unas de otras, cmo
la organizacin se relaciona con el medio externo y cmo los cambios en una parte
afectan al resto. Es muy importante que los administradores de una empresa entiendan el
abanico posible de relaciones internas y externas, el lugar evolutivo de la organizacin en
el tiempo, y tengan una comprensin lo ms clara posible del panorama general, pasado,
presente y futuro. El desarrollo de habilidades conceptuales forma parte de los avances
48
contemporneos en la teora de la administracin del enfoque de sistemas y los nuevos

campos de la inteligencia llamada relacional.
Los administradores necesitan de una mentalidad estratgica para ser exitosos en el

ambiente de negocios actual. Deben ser capaces de recoger y procesar gran cantidad de
informacin, en la cual deben encontrar los hechos requeridos para tomar decisiones
exitosas. Adicionalmente, en esta era de cambio rpido, los administradores deben ser
creativos y recursivos para mantenerse adelante de la competencia. Adems, para sacar
el mximo provecho de los recursos limitados, deben ser capaces de balancear
efectivamente la creatividad y la recursividad, y de este modo, decidir cundo empezar
desde cero o construir sobre lo que ya existe.
Las habilidades conceptuales incluyen:
Es decir, Es decir, recoger Es decir, tomar Es decir,

Pensar estratgicamente
Analizar los asuntos
Usar un juicio sensato
Innovar
considerar un informacin decisiones generar nuevas
amplio rango de relevante razonables y a ideas, ir ms all
factores internos sistemticament tiempo, tomar del status quo,
y externos e, manejar las decisiones en reconocer la
cuando se complejidades y condiciones de necesidad de
resuelven percibir incertidumbre. enfoques
problemas y se relaciones entre nuevos o
toman los problemas o modificados,
decisiones. asuntos, buscar poner juntas las
informacin de perspectivas y
otros y usar una enfoques, y
lgica precisa en combinarlos de
el anlisis. forma creativa.
Habilidades tcnicas y profesionales
Estas habilidades se relacionan con la capacidad del directivo de poder utilizar, a su favor
o para el grupo, los recursos y relaciones necesarios para desarrollar tareas especficas
que le permitan afrontar los problemas que se presenten. Para ello se requiere tener
dominio de una carrera o una prctica profesional (ingeniera, administracin, medicina,
etc.).
49
Habilidades interpersonales
Son aquellas habilidades que permiten trabajar en grupo, con espritu de colaboracin,
cortesa y cooperacin para resolver las necesidades de otras personas, e incluso para
obtener objetivos comunes. La habilidad humana influye en las dems personas a partir
de la motivacin y de una efectiva conduccin del grupo para favorecer los siguientes
aspectos, entre otros:
Motivacin Presentacin del directivo

Delegacin y facultamiento Administracin del tiempo
Actitud ante el cambio Direccin y supervisin
Maquiavelismo y liderazgo Manejo del estrs y calidad de vida
Negociacin Administracin estratgica
Inteligencia emocional Habilidades del pensamiento
Estilos de liderazgo
Habilidades sociales
Es importante considerar a las habilidades sociales que se refieren a las acciones de uno
con los dems y de los dems con uno. Es el intercambio que se da en la convivencia. Al
igual que las directivas, las habilidades sociales tienen varias clasificaciones, aqu se
proponen:
1 Primeras habilidades sociales.
2 Habilidades sociales avanzadas.
3 Habilidades relacionadas con los sentimientos.
4 Habilidades alternativas a la agresin.

5 Habilidades para hacer frente al estrs.
6 Habilidades de planificacin.
Cuando un directivo entiende y cuenta con habilidades sociales es capaz de tener una
conducta de intercambio con resultados favorables, tanto para l como para sus
subordinados. Estas habilidades se consideran como un conjunto de comportamientos
interpersonales complejos, por lo que es importante que todo directivo se comprometa a
desarrollar habilidades de liderazgo, ya que esta actividad se desarrolla entre humanos al
mantener una interaccin constante con los empleados y subordinados, para lo que se
requiere desarrollar y aplicar este tipo de habilidades sociales (Madrigal, 2009).
Para fortalecer tus conocimientos y saber qu impacto tienen las habilidades directivas en
la organizacin se recomienda:
50
Investigar en la web algunos ejemplos de empresas exitosas donde puedas observar el

impacto de las habilidades directivas en el logro de los objetivos.
Otras reas auxiliares
Las organizaciones cuentan con una estructura bsica integrada por reas funcionales,
sin embargo, tambin existen reas que apoyan su ptimo funcionamiento.
Dependiendo de la organizacin, existen otras reas auxiliares como:
rea de asuntos legales
Si no se cuenta con un rea especfica se contrata a un bufete jurdico especialista que se

encarga de resolver toda clase de asuntos jurdicos que se presenten, desde propiedad
industrial, registro de marcas y patentes, compraventa, firma de convenios y contratos,
asuntos de tipo laboral y relaciones con el sindicato.
rea de investigacin y desarrollo
Esta rea es la responsable de mantener a la organizacin en la vanguardia del

conocimiento tcnico, de la aplicacin de la ciencia a los productos y/o servicios para
mejorar la satisfaccin del cliente y reducir costos.
rea de ingeniera y diseo
Se aplica directamente el conocimiento tcnico a productos, servicios y procesos de toda

la organizacin. Dirigen los procesos de ingeniera y sistemas que mejoren la calidad y la
productividad. Trabajan para eliminar sobreproducciones, esperas, movimientos
innecesarios, productos defectuosos; optimizar transportes, inventarios, operaciones, el
uso del recurso energtico y la utilizacin de la habilidad humana. Por ello, muchos
ingenieros industriales terminan siendo promovidos a puestos de direccin.
rea de calidad
Fundamentalmente se encarga de verificar que todas las reas cumplan con las
especificaciones, mtodos, procedimientos, etc., planteados por la rea de ingeniera y
diseo. Esto se aplica a productos, servicios y tambin puede ser a los sistemas propios
de la organizacin.
51
rea de sistemas y aplicacin de tecnologa de la informacin
En la actualidad la informacin y las nuevas tecnologas que las soportan aparecen

como un nuevo factor productivo que se suma a los elementos tradicionales, trabajo y
capital. Los sistemas y tecnologas de la informacin se convierten, por lo tanto, en
una palanca fundamental para propiciar el cambio en el nuevo escenario de las
organizaciones.
Un sistema de informacin dentro de la organizacin se encarga de entregar la

informacin oportuna y precisa, con la presentacin y el formato adecuados al usuario
que lo requiere, para tomar una decisin o realizar alguna operacin, y justo en el
momento en que sta necesita disponer de dicha informacin (Gmez, 2007).
Cierre de la Unidad
Hoy en da, se dispone de una gran variedad de

productos y servicios que hacen que la vida de
los consumidores sea ms satisfactoria, lo cual
ha implicado mayores retos para las empresas,
sobre todo en las reas funcionales, ya que su
desempeo debe ser ms eficiente y con una
coordinacin efectiva entre las mismas.
Cada rea tiene una funcin estratgica que
debe cumplir para que al final el consumidor
obtenga un producto o servicio de calidad que
Coordinacin de reas funcionales de la sea equivalente al precio que tendr que pagar.
empresa
Fuente: http://goo.gl/4zJ6S6
Con esta unidad concluye el estudio de la asignatura de Fundamentos de administracin.

Ahora ya cuentas con los conocimientos y habilidades necesarios para reflexionar sobre
el funcionamiento de una organizacin, teniendo la oportunidad de identificar las
actividades que requieren ser mejoradas y hacer propuestas para contribuir a una
correcta toma de decisiones por parte de la alta direccin.
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http://www.fba.unlp.edu.ar/tic/archivos/Q34.pdf
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Fundamentos de administracin

Unidad 3. Las reas funcionales en una organizacin

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

Cada rea funcional tiene su respectiva importancia dentro de la estructura de una

Operaciones Alta direccin

Una de las reas ms importantes en

En este apartado se desarrollarn los conceptos bsicos de la mercadotecnia como son:

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3) Ley de la mente Es mejor ser el primero en la mente, que en el

4) Ley de la percepcin El MKT no es una batalla de productos, sino de

5) Ley del enfoque El principio ms poderoso en MKT es poseer una

6) Ley de la exclusividad Dos empresas no pueden compartir la misma

7) Ley de la escalera La estrategia a utilizar depende del peldao que

8) Ley de la dualidad Se plantea que a la larga la carrera sea de dos

9) Ley del opuesto Si optas por el segundo puesto la estrategia est

10) Ley de la divisin Una categora con el tiempo se dividir para

11) Ley de la perspectiva El efecto del MKT es a largo plazo.

12) Ley de la extensin

14) Ley del atributo No se puede poseer la misma palabra o posicin

15) Ley de la franqueza Cuando se admite algo negativo, el cliente

16) Ley de la singularidad En cada situacin solo una jugada producir

18) Ley del xito El xito precede a la arrogancia y sta al fracaso.

19) Ley del fracaso El fracaso debe ser esperado y aceptado.

20) Ley del bombo Anuncia que a menudo la situacin es lo contrario

21) Ley de la aceleracin Los planes que triunfan no se construyen sobre

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Analizar las oportunidades que hay en los mercados.

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Para definir la estrategia comercial, la mercadotecnia se vale de las 4 P siendo:

Producto Precio Promocin

Una vez observada y analizada la informacin anterior, se prepara la estrategia de

Producto es el artculo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del

La calidad y presentacin del producto es una parte de su estrategia de mercado, por lo

Precio es el valor en dinero en que se estima un producto o servicio. En el precio estn

Cul es el precio del producto o servicio ofrecido por la competencia?

Para determinar el precio de un producto se puede concluir con las siguientes