Administracin de mercadotecnia IV

CAPTULO I
MARCO TEORICO DE LA CHICHA DE MAN

1.1. EL MANI
DEFINICION:

El man, tambin conocido como cacahuate, es un fruto seco proveniente de la

planta Arachis hypogaea, ampliamente utilizado en la confitera, por lo general se
consume tostado con algo de sal pero tambin puede presentarse garrapiado en
variedades dulces o incluso como parte de comidas principales en guisos, salsas y
ensaladas.

1.1.1. ORIGEN DEL MANI

Se cree que el man es originario de Sudamrica. En efecto, fue cultivado por los
indgenas durante siglos antes de que los europeos lo encontraran en 1500. Los
aborgenes peruanos lo utilizaban como moneda, fuente medicinal y smbolo de
estatus, adems de alimento.

Los nativos de este ltimo continente pronto adoptaron esta asombrosa planta y la
extendieron por toda la regin. Por sus notables atributos nutricionales, el man se
transform en uno de los alimentos ms tradicionales para muchos pueblos
africanos.

En el siglo XVIII fue llevado a America del Norte por los

esclavos. Sin duda fueron stos quienes popularizaron el
man en Norteamrica hasta transformarlo en un producto
infaltable de la cocina estadounidense.

La influencia africana en las costumbres y la agricultura

de la Unin llev en 1903 al qumico George Washington
Carver a estudiar las particularidades de esta legumbre
en el Tuskeegee Institute.

Sus investigaciones mejoraron el manejo del cultivo y le

permitieron desarrollar ms de 300 usos para el man,
incluyendo una pomada para calzado y el desarrollo de
una crema de afeitar.

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A. hypogaea ha sido cultivada para el aprovechamiento de sus semillas desde

hace 8000 o 7000 aos. Los conquistadores espaoles observaron su consumo al
llegar al continente americano, en un mercado de la capital azteca, Mxico-
Tenochtitlan. Se cree originario de las regiones
tropicales de Amrica del Sur, donde algunas
especies crecen de modo silvestre [cita requerida].
El arquelogo estadounidense Tom
Dillehay descubri los restos de cacahuates de 7840
aos en Paijn y en el valle de
anchoc, Per [cita requerida].
Esta especie se cultiv por primera vez en la zona
andina costea de Per, segn los restos
arqueolgicos de Pachacmac y del Seor de
Sipn en Per. Los incasextendieron su cultivo a
otras regiones de Sudamrica y los colonizadores lo
hicieron en Europa y el continente africano. El
botnico afroamericano George Washington
Carver lo propuso para la industria.
En la actualidad su cultivo se ha extendido ampliamente por regiones
de Asia, frica y Oceana.

1.1.2. ORIGEN DEL MANI EN BOLIVIA

Bolivia la cuna del man

El man que se comercializa en todo el mundo, es el resultado del cruce natural de
dos especies silvestres originarias de Bolivia. El man es un producto natural que
contribuye al equilibrio ecolgico. (LEAD destacado).
En los aos 70, un grupo de investigadores internacionales descubri en la
comunidad de Ipa, Villamontes, en la regin del Chaco, el origen del man.
En Bolivia existen ms de 60 diferentes especies endmicas de man. Cada una
de ellas se caracteriza por su gran poder nutritivo, sus vistosas formas y su
inigualable sabor.
A diferencia de muchos pases que tienen plantaciones de man ubicadas en
determinadas regiones, en Bolivia se cultiva en casi todas las regiones sub
tropicales y montaosas. En Bolivia el man es producido por cerca de 14 mil
familias en una extensin aproximada de 12 mil hectreas.
En la regin del Chaco, una de las ms pobres de Bolivia, cultivan el man
centenares de pequeos agricultores que, con mayor informacin y potenciales

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mercados, estn desarrollando nuevas formas de produccin y oportunidades de

vida.

1.1.3. PRINCIPALES DEPARTAMENTOS PRODUCTORES DE LA QUINUA

EN EL MUNDO
Se siembra a finales de primavera y se recolecta a finales de otoo. Su cultivo se
viene realizando desde pocas remotas, pues los pueblos indgenas lo cultivaron,
tal y como queda reflejado en los descubrimientos arqueolgicos realizados en
Pachacmac y otros puntos del Per. All se hallaron representaciones del
cacahuate en piezas de alfarera y vasijas. En frica se difundi con rapidez y
pas a ser un alimento bsico en la dieta de numerosos pases, razn por la cual
algunos autores sitan errneamente el origen del man en este continente. Las
cscaras, obtenidas como subproducto, se emplean como combustible.
Hoy en da, los principales pases de cultivo son China y la India, donde se utiliza
sobre todo como materia prima para la produccin de "aceite de cacahuete".
EN BOLIVIA
En Bolivia se estima que hay 12.000 productores, de los cuales 3.000 se
concentran en los valles de Chuquisaca, 1.500 en los valles mesotrmicos de
Santa Cruz y el resto est en los departamentos de Cochabamba, Tarija y Potos.

Segn los datos de la Fundacin para el Desarrollo Tecnolgico Agropecuario de

los Valles (FDTA- Valles), los agricultores dedicados a la produccin del man son
de origen quechua, guaran y guarayo, que siembran entre cuarta y una hectrea
por familia.

"El valor del negocio de man de mesa a nivel nacional es de 14 millones de

dlares. Su produccin est orientada al consumo in natura", seala el documento
de FDTA Valles.
Chuquisaca es el principal exportador de man en Bolivia. Se estima que el ao
2009, ms de 160 toneladas fueron exportadas a la Unin Europea. Sin embargo,
las condiciones de produccin para abaratar los costos y lograr mayores
ganancias para los agricultores an son precarias; falta incorporar tecnologa en la
siembra, cosecha y poscosecha.

El 9 y 10 de abril de 2010, en la poblacin de Muyupampa (Chuquisaca), se

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desarroll la cuarta versin de la cumbre del man, con ms de 230 productores de

Chuquisaca, Cochabamba, Santa Cruz y Tarija que se reunieron para conocer
nuevas tecnologas y avances en el manejo integral del cultivo de man.

1.2. LA CHICHA MAN

La chicha camba se elabora de man pero tambin de maz y tiene poco o ningn
grado alcohlico; se consume principalmente en el oriente boliviano como bebida
refrescante y en la zona de la Chiquitana se la consume fermentada en eventos
religiosos y fiestas tradicionales.

1.2.1. ELABORACIN DE LA CHICHA DE MAN

Ingredientes:

kilo de man pelado y tostado

taza de almendras peladas
taza de coco rallado
1 kilo de qunua bien lavada
1 taza arroz bien lavado
2 tazas de azcar
taza de agua
7 tazas de agua para hacer cocer la qunua

Preparacin:

1. En batn o mquina de moler, moler el man tostado juntamente con las

almendras, el coco rallado y la taza de arroz, hasta tener una pasta muy fina.
Si la pasta resultara muy seca, rociar con un poco de agua para facilitar el
molido.
2. En una olla grande poner el azcar y el agua. Dejar hervir hasta tener un
almibar a punto pelo.
3. Al almibar agregar la pasta molida y hacer hervir a fuego lento sin dejar de
mezclar hasta que seque. Dejar hervir durante una hora y media ms o
menos. Sacar del fuego, vaciar en una fuente. Tapar y guardar hasta el
momento de usar.
4. Aparte, en una olla grande, poner la qunua lavada con las 7 tazas de agua.
Dejar hervir a fuego fuerte durante una hora ms o menos, hasta que la
qunua reviente. En la misma olla o en un recipiente de barro dejar fermentar
la qunua por dos o tres dias en un lugar abrigado.

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5. Para preparar la chicha, colar el lquido fermentado en un recipiente grande y

agregar a ste la pasta de man que se tena preparada, primero disolviendo la
pasta en un poco de lquido fermentado.
6. Antes de servir aadir ms azcar si se desea. Si se quiere, espolvorear un
poco de canela molida encima.

1.2.2. Componentes y Beneficios

El man contiene vitaminas

Contiene vitamina A, B3, B9, biotina y E. La vitamina A ayuda a mantener la
salud de la vista entre otros beneficios, mientas que los cidos grasos
esenciales son de gran utilidad para mantener estable el nivel de colesterol.
Contiene 87% del requerimiento diario de biotina, y 27% del requerimiento
diario de la niacina.

El man contiene gran cantidad de minerales.

Contiene cobre, manganeso, molibdeno y zinc. Tiene 46% del requerimiento
diario de cobre.

El man aporta gran cantidad de energa

Se trata de un alimento que a pesar de su gran aporte de caloras, aporta 567
caloras por cada 100 gramos cuenta con un valor nutricional altsimo y por
ende aporta muchos beneficios a la salud.
Disminuye el coleterol
Tienen gran cantidad de cidos grasos especialmente cido oleico, este ayuda
a disminuir el colesterol LDL o colesterol malo y aumenta el colesterol HDL o
colesterol bueno.
El man aporta gran cantidad de protenas
El man tiene una gran cantidad de protenas esenciales para el crecimineto y
desarrollo. Este valor nutritivo tiene que ver con su composicin de protenas y
cidos grasos esenciales (grasas sanas)

Disminuye el riesgo de cncer de estmago

El man contiene gran cantidad de antioxidantes poli-fenlicos, principalmente
el cido p-cumrico. Este compuesto se cree disminuye el riesgo de cncer de

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estmago al inhibir la formacin de nitrosaminas carcingenas en el

estmago. (1)

Combate las enfermedades del corazn, las enfermedades de los

nervios, la enfermedad de Alzheimer

El antioxidante poli-fenlico, el resveratrol se cree puede prevenir las

enfermedades cardiacas y enfermedades de Alzeimer.

Este fruto es recubierto con una piel delgada de color rojo, pues es esta
cscara la que aporta todos los beneficios medicinales. Por ello es
conveniente no elegir su versin pelada, ya que esa piel delgada rojiza es rica
en antioxidantes y resveratrol. Esta ltima sustancia es considerada como
protectora contra las enfermedades cardiovasculares y es regeneradora de los
tejidos del cerebro, del hgado y del corazn.

As como el resveratrol ayuda a proteger el corazn, al contar con la arginina

se potencia el cuidado de las arterias previniendo que sean obstrudas por
plaquetas, por lo tanto previene el riesgo de un ataque cardaco o una
trombosis.

El man contiene gran cantidad de antioxidantes

El man contiene gran concentracin de antioxidantes. Las propiedades
antioxidantes del man se vuelve ms activas cuando se hierbe.

Contiene nutrientes para el cuidado del pelo

Resulta un alimento importante para el cuidado del pelo gracias a su riqueza
en zinc y omega 3.

El man ayuda al lbido

Es considerado entre los alimentos que aumentan la libido, es decir un
afrodisaco, ya que su deficiencia se relaciona con una baja lbido.

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CAPITULO II

PROPUESTA DEL PLAN DE EXPORTACIN

2.1 ORIGEN DE LA CHICHA

El maz producto de Amrica, es uno de los ms antiguos cereales que se usaron

para la produccin de la bebida se origina en el imperio Inca, lo que pudo ser un
accidente de conservacin de semillas dio lugar a una fermentacin y un
descubrimiento de una bebida de agradable sabor.
Chicha en quechua significa licuado. Y, tradicionalmente, se la obtiene
masticando el maz, puesto que la saliva contiene una encima que al mezclarse
con el maz se convierte en azcar y ms tarde se fermenta, gracias a la accin de
las bacterias. Esta mezcla se almacena durante un mes en botes de barro
hermticamente cerrados.
Actualmente, en vez de masticar el maz, se lo muele hasta obtener harina que
luego se mezcla con agua, para obtener una pasta que se deja secando en el sol.
Despus, se introduce el producto en botes de barro, hermticamente cerrados.

2.1.1. CARACTERSTICAS DE CONSUMO DE LA CHICHA EN SUDAMRICA

Actualmente la Chicha es una bebida tpica que es conocida y se consume en los

siguientes pases de Amrica del Sur: Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador,
Nicaragua, Panam, Per y Venezuela. Todas riqusimas con sabores diferentes.

Bolivia; La chicha est fabricada con maz, era considerada el elixir de los incas
en el valle de Cochabamba. Es una de las bebidas ms popular que se consume
en la mayor parte del pas. Como son especialistas producen con maz amarillo,
morado y otra variedad que se tuesta, dando diferentes sabores y aromas. Como
bebida refrescante se ofrece la chicha chamba elabora con cacahuete o maz sin
alcohol.

Chile; Se llama chicha a las bebidas obtenidas de la fermentacin de frutas, que

en algunos lugares es costumbre tomarla mezcladas con aguardiente para
proporcionar graduacin y reducir el dulzor de la fructosa. En el centro de Chile, la
chicha se prepara con uvas, fermentado como el vino, se suele consumir en
abundancia. En el sur el trmino chicha de manzana se refiere a fermentado con
cierta semejanza a la sidra.

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Ecuador; La toman en sus principales fiestas y celebraciones, se toma a

temperatura ambiente, en vasos plsticos que se busca tengan la forma de las
tpicas calabazas (llamadas keros) como se haca en el periodo prehispnico.

La chicha ecuatoriana se la hace a partir de la fermentacin del maz, cebada y

harina acompaada de azcar, que se deja fermentar durante cuatro a quince
das. Se pueden agregar otros ingredientes como frutas de la regin.

Nicaragua; En Nicaragua, el nombre de la chicha depende de la regin, chicha

bruja, pujagua, raisuda, chingue de maiz.

Panam.- Chicha de pia, chicha de tamarindo, chicha de papaya, son refrescos

tradicionales de Panam, una rica formula es la chicha de arroz con leche y pia.
La chicha fuerte producto de fermentacin del maz se elabora con maz
germinado o maz nacido que se deja fermentar en vasijas de barro cocido.

Per.- La chicha es una bebida artesanal tpica de los quechuas llamaban a la

bebida fermentada de maz, que tiene nombres diferentes segn los aymara y en
moche. Su uso fue ceremonial en las festividades en las antiguas culturas
asentadas en el Per.
En sus diversas preparaciones se puede encontrar la chicha: De jora, Arequipea,
Jora con pata de vaca, chicha de man, la quinua, la loretana y la chicha morada.
Es por esto que nuestro trabajo est dirigido a estos pases por el hecho de que ya
consumen la chicha, y la propuesta es de dar a conocer a estos pases la chica de
quinua, no solo porque tenga un sabor agradable si no tambin por presentar un
alto nivel de beneficios nutritivos.

2.2. ADAPTAR UNA FORMA ADECUADA DE EXPORTACIN DE LA

CHICHA DE MAN

2.2.1. DISEO E IMAGEN DE LA CHICHA DE MAN

El producto fabricado consiste en chicha de man elaborada en forma

industrializada a gran escala que se vender en latas pequeas personal o
familiar, pero no se descarta la idea de que el producto sea exportado en botellas

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2.3. PROCESO DE EXPORTACIN DE LA CHICHA DE MAN

2.3.1. IDENTIFICACIN DEL MERCADO

AOPEB impulsa el mercadeo nacional de productos ecolgicos mediante Micro

mercados con el denominativo de Sper Ecolgico, ubicadas en las ciudades de
La Paz, Cochabamba, Sucre y Santa Cruz, donde se comercializan productos de
los afiliados en proceso de obtencin de la certificacin sello AOPEB. El producto
que se comercializara es la chicha de man.

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Este producto se la comercializa en Bolivia en reducidas cantidades adems de q

los lugares de comercializacin son los mercados ferias y restaurants de comida
familiar.

Mercado externo:

Los mercados ms importantes para productos orgnicos son los pases

altamente industrializados: Estados Unidos, Japn, Unin Europea, Nueva
Zelanda, Australia, etc. Dichas exportaciones son realizadas en general por
empresas miembros de la Asociacin de Organizaciones de Productores
Ecolgicos de Bolivia (AOPEB).

El valor del mercado mundial de productos orgnicos se estima en alrededor de

US$ 12.000 millones, con una tasa anual de crecimiento entre el 20 y el 25%.
Algunas predicciones dicen que el mercado mundial alcanzar los US$ 100.000
millones para el ao 2010.

En Europa, el mercado para los productos orgnicos asciende actualmente a 1-

2%, existiendo un potencial para un crecimiento a 15-20%.

Asi que el mercado meta para la exportacin del producto ser Espaa. Debido a
q existe una gran cantidad de migrates Bolivianos.

La salida de bolivianos del pas en el periodo 2012-2014 creci en 55%, en tanto

que el retorno de ciudadanos a Bolivia aument en 53%. En el primer semestre de
este ao, 628.161 bolivianos salieron del territorio nacional y 520.217 volvieron.

2.3.2. QUIENES SERAN LOS CLIENTES

Se identifican 3 segmentos de mercado que podran estar interesados en los

productos:
Pequeos comerciantes de mercados modelos, que compran para revender el
producto, ya sea a consumidores finales o a empresas de catering.
Jvenes y adultos de los niveles socioeconmicos A y B, quienes, como
conocedores de las propiedades de la chicha de man, son consumidores
habituales de este tipo de bebidas y las compran directamente a la empresa.
Una vez consolidada la produccin, se podra ofrecer a los supermercados y
restaurantes.

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2.3.3. ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A LOS CLIENTES

2.3.3.1. ESTRATEGIA DE EMPUJAR

La estrategia de EMPUJE, de PRESIN o de IMPULSO, es el esquema de

comercializacin de la vieja escuela.

Ya que cuando las ventas son de PUSH, la demanda no est ah o existe un

exceso de oferta, por lo que, se tiene que salir a vender y ejercer presin para
cerrar "al que se deje".

La estrategia "empujar" (Estrategia hacia los canales de distribucin), es una

estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del
fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal
dirijan su promocin directamente a otros intermediarios de la cadena de
distribucin.

EN QUE CONSISTE LA ESTRATEGIA DE EMPUJE?

La estrategia de empuje consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin y de

promocin sobre los intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la
marca, a almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio
de venta adecuado y a incitar a los consumidores a comprar el producto.

Es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios

(distribuidores), ofrecindoles considerables incentivos para que stos favorezcan
la promocin de los productos entre los usuarios o consumidores.

CUAL ES EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA DE EMPUJE?

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El objetivo de la estrategia de empuje es suscitar una cooperacin voluntaria del

distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que se le
ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda.
Y la fuerza de venta o la comunicacin personal, ser el elemento ms importante.

PARA QU SIRVE LA ESTRATEGIA DE EMPUJE?

La estrategia de empuje sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores y
la fuerza de ventas de la empresa; a empujar ms efectivamente los productos o
lneas de productos hacia el consumidor (aumentando mrgenes, bonos, mejor
servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.). Es decir, se
trata de forzar la venta.

QUE IMPLICA LA ESTRATEGIA PUSH?

La estrategia de empuje implica la existencia de relaciones armoniosas con los

distribuidores, con los representantes, y vendedores. Aunque esto no quita que
sean usados otros incentivos como la concesin de descuentos excepcionales, la
instalacin de expositores en el punto de venta, productos gratuitos, etc.

2.3.3.2. ESTRATEGIA JALAR

La estrategia de JALAR, de ASPIRACIN, de ATRACCIN o de TIRN, es el

esquema de comercializacin de la nueva era; de la imagen, de la representacin
y, en una sola palabra, de la marca.

La estrategia "JALAR" (Estrategia hacia el consumidor final), es una estrategia de

sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "EMPUJAR".
Es decir, la comunicacin se da del fabricante al usuario final.

EN QUE CONSISTE LA ESTRATEGIA DE JALAR?

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La estrategia de jalar consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin en el

comprador final con la promocin y publicidad a travs de los medios de
comunicacin masivos, para que el consumidor final exija los productos del
fabricante en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicita al
mayorista, y este ltimo finalmente al fabricante.

Es decir, consiste en hacer fuertes campaas de comunicacin, de modo que el

propio consumidor demande el producto al distribuidor.

CUL ES EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA PULL?

El objetivo de la estrategia de jalar, es que el consumidor exija los productos en el

punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o
marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y ste al fabricante.

Como vemos se busca la cooperacin de los distribuidores de una forma que

consideramos cooperacin a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder
clientes debern aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve as
reforzada su capacidad de negociacin en el canal.

Al inverso de la estrategia de presin, se intenta aqu crear una cooperacin

forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna
manera en ste proceso.

La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiracin requiere importantes

medios publicitarios, repartidos en largos perodos para conseguir crear esta
demanda y esta presin sobre la distribucin.

PARA QUE SIRVE LA ESTRATEGIA PULL?

La estrategia jalar sirve para estimular al consumidor final a que tire de los
productos, a travs de una mejor aceptacin de la marca, el concepto y el
producto. Incitarle a la compra.

El fabricante incentiva directamente al consumidor o usuario final, mediante

tcticas de marketing, para que ste demande sus productos a los miembros del
canal de distribucin, quienes a su vez los demandarn al fabricante.

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QUE IMPLICA LA ESTRATEGIA PULL?

La estrategia de jalar, implica que el fabricante tenga un mayor contacto con el

consumidor final. Esto lo puede hacer a travs de cupones de descuento, regalos,
muestras gratis, entre otros.

Las estrategias de aspiracin en los mercados requieren importantes inversiones

en promocin con el objetivo de llegar a los consumidores o usuarios finales.

2.4. FORMAS DE EXPORTAR

Suelen distinguirse 3 formas o estrategias de exportacin: exportacin directa,

exportacin indirecta y exportaciones concertadas.
Exportacin Directa.-Es aquella estrategia en la que la empresa se hace
cargo del proceso exportador, estableciendo ella misma el contacto con el
importador. Este mtodo permite que el exportador pueda controlar el proceso
de comercializacin, establecer una relacin directa con los clientes en el
exterior. Podemos distinguir distintas modalidades que asume la exportacin
directa:

Agente o representante de ventas: es aquella persona que se dedica a la

venta de los productos de una empresa en el mercado internacional. Las
condiciones de esta representacin quedan fijadas en un contrato entre la
empresa y el agente de ventas, por el cual se fijan las tareas de cada uno. Es
importante mencionar que ste no asume la propiedad de los productos ni
responsabilidad alguna ante el comprador.
Distribuidor: es aquella persona fsica o jurdica que adquiere el producto de
una empresa bajo su nombre, asumiendo el riesgo comercial de la operacin,
la promocin y la venta del mismo en el mercado extranjero.
Venta Directa: en este caso la empresa cuenta con un departamento o rea
de comercio exterior que se encarga de llevar adelante las ventas al exterior,
siendo ella la que asume todos los riesgos y obligaciones, as como tambin
las ganancias.
Subsidiarias comerciales: es el caso en el que la empresa tiene una
sucursal en el exterior, en el o los mercados elegidos. Esta opcin es ms
riesgosa y costosa; implica mayores mrgenes de previsin y es generalmente
utilizada por empresas que tienen volmenes de venta significativos y
relativamente constantes en los mercados elegidos.

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Exportacin Indirecta.- En estos casos intervienen intermediarios que

desarrollan todas las actividades vinculadas a la exportacin, que puede estar
radicado en el pas de la empresa exportadora o en el extranjero. Este mtodo
no requiere ningn esfuerzo por parte de la empresa, es menos costoso pero,
a su vez, determina que la empresa no adquiera experiencia ni contactos con
el exterior. Entre las modalidades ms comunes podemos mencionar.

Agentes de compra: aquellos que, radicados en el pas del exportador y a

cambio de una comisin, se dedican a la compra de productos para empresas
importadoras extranjeras. Para la empresa que produce un bien, se asimila a
una venta domstica.
Trading: es una empresa de servicios, especialista en cuestiones de comercio
exterior, encargadas de la bsqueda de compradores externos para los
productos que una empresa fabrica. Generalmente son usadas por empresas
que no tienen la infraestructura para dedicarse a la actividad exportadora por
s mismas.

Exportaciones Concertadas.- Intervienen varias partes, que suscriben un

contrato por el cual colaborarn para insertarse en los mercados
internacionales. Podemos destacar las siguientes modalidades:

Consorcios de exportacin: es la agrupacin de varias empresas

independientes (del mismo rubro o complementarias) que, creando una nueva
organizacin a travs de un acuerdo comercial, delegan las acciones ligadas a
la exportacin de los bienes que cada una produce.
Franquicias: son mecanismos en los que intervienen dos o ms empresas
vinculadas por un contrato que genera que una de ellas (llamada
franquiciador) cede a la otra (franquiciada) un producto o lnea de productos,
el nombre, la marca, el know-how sobre la gestin y comercializacin, control
y prestacin de servicios. Todo ello a cambio de una contraprestacin
econmica inicial y un porcentaje sobre las ventas. De esta forma el
franquiciado se convierte en propietario del negocio.
Joint Venture: es la asociacin internacional para un proyecto comn, del que
participan dos o ms empresas radicadas en diferentes pases. El objetivo es
el desarrollo de una actividad especfica que implica la asignacin comn de
recursos, la toma de decisiones en conjunto con los riesgos que ello implique,
y cierta continuidad y estabilidad temporal. Sin embargo, las empresas
mantienen su independencia en otras reas.

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2.4.1. PRINCIPALES ORGANISMOS QUE PARTICIPAN EN LAS ACTIVIDADES

DE EXPORTACIN
Banco de Comercio Exterior (BANCOEX):
Su misin consiste en impulsar el crecimiento de las empresas, (principalmente
pequeas y medianas) e incrementar su participacin en los mercados globales,
ofreciendo soluciones integrales que fortalezcan su competitividad y fomenten la
inversin, a travs del acceso al financiamiento y a otros servicios promocionales.
Consejo de Planificacin y Presupuesto (Ministerio de Planificacin y
Desarrollo)
Tiene como funciones:
La regulacin, formulacin y seguimiento de las polticas de planificacin y
desarrollo institucional;
La formulacin de estrategias de desarrollo econmico y social de la Nacin, y
la preparacin de las proyecciones y alternativas;
La formulacin y seguimiento del Plan de la Nacin, del Plan Operativo Anual
y del Plan de Inversiones Pblicas;
La coordinacin y compatibilizacin de los diversos programas sectoriales,
estatales y municipales;
La coordinacin de las actividades de desarrollo regional;
La asistencia tcnica y financiera internacional.

Ministerio de Fomento (Ministerio de Produccin y Comercio).

Tiene la tarea de planificar y realizar las actividades del Ejecutivo Nacional en los
sectores de la industria, el comercio, la proteccin al consumidor.
Ministerio de Hacienda (Ministerio de Finanzas)
Tiene a su cargo la formulacin y aplicacin de la poltica econmica y financiera
del pas, y la intervencin del Estado en los asuntos monetarios crediticios y
financieros.
En el Comercio Exterior constituye el conjunto de normas legales y reglamentos
que determinan el rgimen fiscal al cual han de someterse los importadores,
exportadores, agentes navieros en general, quienes realizan operaciones con
mercancas a travs de las fronteras del pas, por las vas martimas, areas,
terrestres o postales.

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Ministerio de Sanidad y Asistencia Social (Ministerio de Salud y

Desarrollo Social)
Tiene como funcin la proteccin, promocin y recuperacin de la salud, los
programas de saneamiento y contaminacin ambiental, referidos a la salud
pblica, la atencin mdica y la asistencia social.
En el Comercio Exterior es el encargado de otorgar los permisos sanitarios para la
importacin y exportacin de alimentos, bebidas alcohlicas, productos
cosmticos, etc.
Ministerio de Agricultura y Cra (Ministerio de Agricultura y Tierras)
Planifica y realiza todas las actividades concernientes al desarrollo de la
produccin en el sector de la agricultura, ganadera y pesca.
En el rea de Comercio Exterior dirige el mercado agrcola, los productos y
subproductos de origen vegetal, animales vivos, productos y subproductos de
origen animal.

2.4.2. NORMATIVA LEGAL DE EXPORTACIN

Para poder establecer la empresa ara poder realizar la exportacin es necesario

tener como primicia los presentes requisitos para estar constituidos de manera
legal lo documentos que nos darn el aval para respectiva constitucin de la
empresa sern:

- Obtencin del registro de comercio de Bolivia (FUNDEMPRESA

- Obtencin del Nmero de Identificacin Tributaria(NIT)
- Licencia de funcionamiento para actividades econmicas
Formulario de Licencia de Funcionamiento
Padrn Municipal de Contribuyente (PMC)
Cdula de identidad (original y fotocopia del representante legal, en
caso de persona jurdica)
NIT o inscripcin al Rgimen Simplificado (original y fotocopia)
ltima factura de luz del local (original y fotocopia
- Registro en la Caja Nacional de Salud
- Administradoras de Fondos de Pensiones (AFP's)
Llenar Formulario de Inscripcin del Empleador
Fotocopia del NIT
Fotocopia del Documento de Identidad del Representante Legal de
Identidad del Representante Legal.

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Ya realizada la constitucin y la legalizacin de la empresa es posible realizar los

trmites respectivos para obtener permisos para el respectivo registro en el
servicio de adunas que consiste en:

- Registro ante la Unidad de Servicios a Operadores (USO) SIDUNEA

Este registro, que habilita a las empresas exportadoras, debe ser efectuado ante
la Aduana Nacional de Bolivia. El Sistema Aduanero Automatizado - SIDUNEA,
permite al exportador o a su agente despachante elaborar las Declaraciones de
Exportacin para su presentacin en recintos de aduana al momento del despacho
de exportacin. La Aduana Nacional cuenta con Centros Pblicos que pueden ser
utilizados por exportadores para elaborar las Declaraciones de Exportacin. Estos
centros se encuentran en las diferentes Cmaras de Exportadores en todo el pas.
(Ver Anexos).
- Otros registros
En Bolivia, la afiliacin a cmaras no es obligatoria.
Es recomendable que los empresarios interesados en exportar evalen
las ventajas y beneficios que cada cmara pueda ofrecerles.
Las empresas exportadoras pueden afiliarse a Instituciones Pblicas en
funcin a la actividad comercial que realicen.
Estas Instituciones le proporcionarn los certificados o autorizaciones
exigidas para la realizacin del trmite de exportacin.

Es as de que constituido ya la empresa de manera legal y obteniendo el registro

respectivo en el sistema de control de aduanas SIDUNEA para los exportadores
constantes, o de manera continua es que para la exportacin del producto
CHICHA DE MAN, hacia otros pases ser necesario tomar en cuenta los
siguientes documentos:

2.4.3. DOCUMENTOS NORMATIVOS DE EXPORTACIN

Qu documentos se requiere para exportar?

De acuerdo a la Ley 1483, Ley de Tratamiento Impositivo a las Exportaciones

(Decreto Supremo 23574) y la Resolucin.

Viceministerial N. 007/99, existen dos procedimientos para realizar el trmite de

exportacin.

a. Utilizacin de los servicios de una Agencia Despachante de Aduanas, que

por encargo del exportador deber responsabilizarse de los trmites, llenado
de formularios y presentacin de la documentacin requerida

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b. Realizacin del trmite en forma directa en uso pleno de los derechos que le
otorga la Libre Gestin

Documentos que se requieren para exportar

- Factura Comercial de Exportacin

Esta factura es elaborada por el exportador y no est sujeta al rgimen tributario

del comercio Interno. La misma permite

Declarar el valor de la mercanca a exportar. Debe contener la siguiente

informacin:
Nmero correlativo de factura (Dosificada de acuerdo a Resolucin del
Servicio de Impuestos Nacionales
(SIN)/numrico, alfanumrico)
Lugar y fecha de emisin
Nombre o razn social y direccin del exportador
Informacin general del importador o consignatario
Detalle y cantidad de la mercanca
Valor unitario y total
Condicin de venta (INCOTERMS)
Firma del exportador y sello de la empresa
- Lista de Empaque
Este documento es necesario cuando las mercancas a exportar requieren
especificaciones con mayor detalle. La lista de empaque debe acompaar a la
factura comercial de exportacin y estar en relacin directa a este ltimo
documento. Debe incluir:
Nmero de la factura comercial de exportacin relacionada con la lista de
empaque
Lugar y fecha de emisin
Informacin general del exportador
Cantidad total de bultos, dimensiones y peso de cada bulto
Cantidad exacta de los artculos que contiene cada caja, bulto, envase u
otro tipo de embalaje
Descripcin del embalaje
Marcas y tallas de las mercancas
Peso neto y bruto total
Firma del exportador y sello de la empresa
- Declaracin de Exportacin (DOCUMENTO NICO DE EXPORTACIN -
DUE)

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Este documento es una declaracin jurada mediante la cual el exportador certifica

que los detalles especificados responden a la verdad. Su llenado es extrado
principalmente de la Factura Comercial
- Certificado de Origen
Certificado de Origen permite acreditar que los productos a exportarse tienen
origen boliviano, cumplen las normas establecidas y se acogen a las preferencias
arancelarias de los diferentes convenios en los que participa Bolivia. Actualmente,
este documento es emitido y expedido por el Servicio Nacional de Verificacin de
Exportaciones SENAVEX:

SENAVEX
Av. Camacho Esquina Bueno
Piso 5
Telf. (591-2) 211362 / 2113621
La Paz
SENAVEX fue creado mediante Decreto Supremo No. 29847 el 10
de Diciembre de 2008. En funcionamiento desde el 26 de enero de
2009. Es una entidad pblica desconcentrada bajo dependencia
directa del Ministerio de Desarrollo Productivo y Economa Plural
con dependencia funcional del Viceministerio de Comercio Interno y
Exportaciones. Con Sede en la ciudad de La Paz y 10 oficinas
regionales en todo el territorio nacional.

- Certificado de la organizacin.

Para tal efecto considera pertinente para el producto hacer uso de documento que
respalde el uso del acuerdo de la SGP PLUS Unin Europea.
- Otros Certificados.
De acuerdo a la naturaleza del producto, el exportador podr obtener los
siguientes documentos.
En el Caso nuestro para la exportacin de FRUTA DESHDRATADA se considera
necesarios los siguientes certificados:

Certificados Sanitarios
Documentos emitidos por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e
Inocuidad Alimentaria (SENASAG), certifica que las mercancas a exportarse se
encuentran libres de contaminacin, en buen estado y aptos para su consumo o
utilizacin. (Anexo)
Certificado Bromatolgico
Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin de productos
comestibles en general. (Anexo)

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Documento de Transporte ( trasporte mar, areo, terrestre)

Seguros

El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las
prdidas o daos materiales que sufran los bienes muebles o semovientes durante
su transporte por cualquier medio o combinacin de medios. Lo debe contratar
quien tenga inters en la seguridad de los bienes durante su transporte al destino
final

As despus de todos estos documentos podemos identificar a todas las

instituciones que llegaran a intervenir en el proceso de exportacin:

Aduana Nacional
Empresa Transportadora
Empresa Aseguradora
Empresa Verificadora
Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria
(SENASAG)
Servicio Nacional de Verificacin de Exportaciones (SENAVEX)
ALBO S.A. o SUISS PORT
Administracin de Servicios Portuarios Bolivia (ASP-B)

En el caso nuestro el mercado identificado como potencial para realizar la

exportacin ser a Alemania en ese entendido es de que se prev la utilizacin de
los acuerdos que nuestro pas mantiene con las organizaciones internacionales en
ese entendido citamos tal acuerdo:
SGP Plus Unin
Europea
Preferencias arancelarias unilaterales
Pases de la Unin Europea 31 de Diciembre 2015

Forma de uso de los INCOTERMS

En todo contrato de compra-venta internacional o cotizacin, se debe mencionar el

INCOTERM a ser utilizado para la Transaccin, seguido del nombre de algn lugar
convenido para la entrega de la mercadera.

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As pues el uso de los mismos ayudara a conocer los riesgos que se podran
presentar para la exportacin del producto, considerando que el producto no es
perecedero y de que el mismo puede mantenerse en conservacin por tiempos
prolongados, se considera hacer uso de los INCOTERMS que hagan uso de los
puertos, como por ejemplo CIF (Costo Seguro y Flete) o el CFR (Coste y Flete)
que consideramos el uso del primero porque asegura el embarque, hasta su lugar
de destino.

2.4.4. PERSONAS QUE INTERVIENEN EN LA EXPORTACIN.

Exportador
Es el que exporta o comercia con pases extranjeros, enviando mercancas y
productos del suyo.
Agente Aduanero
Es una persona capacitada y regida por las disposiciones de la ley, interviene ante
las aduanas y receptoras, en los trmites y diligencias relativos a la importacin y
exportacin de mercaderas y dems operaciones aduaneras.
Personal de las Fuerzas Armadas de Cooperacin (Guardia Nacional)
Es una institucin militar componente de las Fuerzas Armadas Nacionales junto
con el Ejrcito, la Armada y la Aviacin, que tiene misiones muy variadas que
incluyen, entre otras, seguridad de aeropuertos, seguridad industrial, guardera de
bosques y aguas, seguridad carcelaria, represin del contrabando y control de
trnsito.

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CONCLUSIONES

1.- Se puede advertir que se cumple con el objetivo del propuesto en la

introduccin de lograr un inters en este producto y haciendo conocer sobre las
bondades que esta puede tener, para la sociedad y tambin como un
emprendimiento acerca de la chicha de man.

2.- Es tambin de manera clara como es de que a travs del desarrollo del trabajo
se puede evidenciar que el producto sea un gran beneficio para la salud y sus
necesidades.

3.- De manera clara se puede constatar y se puede concluir de que la exportacin

de este producto es ms que viable por el hecho de ser un producto requerido en
el exterior porque desean cuidar su salud.

RECOMENDACIONES

1.- La recomendacin fundamental que puede hacerse es de que se logre

incursionar en la exportacin de este producto, pues adems de ser diferente y de
mucha demanda en mercados internacionales es evidente el potencial del pas, es
posible sin maquinas artificiales, y con muy poco inversin en maquinaria, para su
proceso de produccin, mas solo debe de cumplir con normativas de sanidad de
consumo.

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