Cómo Incidir en Políticas Públicas

Cómo
INCIDIR
en Políticas Públicas
Mily Choy
Manual
Noviembre
2005
Cómo
INCIDIR
en Políticas Públicas
Mily Choy
DERECHOS EXCLUSIVOS DE EDICIÓN
Fundación Centro de Información y Recursos para el Desarrollo
(CIRD)
Avda. Mcal. López 2029 esq. Aca Carayá
Tel. Fax: (R.A.) 212-540
cird@cird.org.py
www.cird.org.py
Asunción - Paraguay
Noviembre, 2005
Titulo:
Obra completa: “Cómo incidir en Políticas Públicas”
ISBN: 99925-952-0-5
Vol I: “Cómo incidir en Políticas Públicas” - MANUAL

ISBN: 99925-952-1-3
Vol II: “Cómo incidir en Políticas Públicas” - Guía para el facilitador

ISBN: 99925-952-2-1
Edición: Mily Choy

Supervisión diseño: Ma. del Carmen González Vera
Diseño y Diagramación: COMcreatividad - Amparito Jiménez
Ilustración: Julieta Vasquez Mansilla
Impresión: Dimagraf S.A.
Revisión: Cristina Boselli
Tirada: 1000 ejemplares
Introducción
El presente documento ha sido escrito con el objetivo de apoyar a todas aquellas

organizaciones de la sociedad civil que, con su actuar, desean incidir en las
políticas públicas; pasando de la democracia formal, electoral, a la democracia
participativa. Hacer incidencia es buscar materializar cambios y aunque son muy
pocas las organizaciones que existen exclusivamente para realizar campañas de
incidencia, casi todas -de alguna u otra forma-, promueven la participación de los
ciudadanos en los asuntos públicos y desarrollan nuevas formas de relación
ciudadanía-gobierno.
Existen experiencias de algunas organizaciones que invierten gran cantidad de

sus recursos en realizar incidencia política con poco impacto en la solución de
sus problemas; o en el proceso se dan cuenta de que requieren de muchos más
recursos para lograr sus objetivos; o no pueden reconocer sus logros porque no
planificaron su accionar; o realizan campañas de incidencia para problemas que
requieren de soluciones que pasan por cambios de paradigmas generacionales.
Sin embargo, lo bueno de todo esto, es que sucede. Pues nos permite com-
prender la necesidad de desarrollar habilidades de incidencia para influir sobre el
proceso de toma de decisiones políticas y entender el rol de la "política pública".
La herramienta de Incidencia Política Ciudadana desarrollada en este texto se

basa principalmente en la información recogida en las campañas de incidencia,
llevadas a cabo con otras organizaciones, y en el Manual de “El cabildeo: una
estrategia para incidir en la políticas públicas” de la Fundación CIRD. Además,
varias de las ideas son producto de reflexiones que sobre el tema realizamos con
el Dr.Agustín Carrizosa.
El punto 1, presenta a la incidencia política como una herramienta útil en la

promoción de la solidaridad entre los ciudadanos, con el fin de solucionar sus
problemas comunes y al cabildeo como la forma de influenciar en las personas
con poder de decisión para que éstas a su vez afecten las políticas públicas.
El punto 2, señala la importancia de considerar a la incidencia como parte de un

programa general con un enfoque integral. Un buen diseño de la estrategia de
Cabildeo ayuda a la obtención de los resultados esperados; al uso eficiente de los
recursos humanos y económicos, y a incidir en forma adecuada en aquellas per-
sonas con poder de decisión. Pero sobre todo, ayuda a reconocer que un problema
bien planteado es un problema parcialmente resuelto. El punto 3, explica el Mapa
de Poder, como una herramienta elaborada para las organizaciones que buscan
prepararse con antelación para los escenarios futuros, apoyándolas en el análisis
de los procesos políticos y en desarrollar habilidades para la producción de
estrategias específicas más viables y efectivas. Además, el Mapa utilizado de una
INCIDENCIA e n P o l í t i c a s P ú b l i c a s
manera creativa, puede ayudar a promover en las personas el pensamiento y la
programación estratégica.
El punto 4 aborda algunas de las herramientas claves en la implementación de

las estrategias de incidencia que son: los grupos impulsores y la comunicación
estratégica.
El punto 5 presenta al cabildeo como una técnica y un arte; una técnica, porque
estudia las formas y elementos para obtener información y transferirla
oportunamente a las personas que tienen el poder de decisión; un arte, porque
descubre y desarrolla las habilidades que tienen las personas para emprender
vínculos efectivos basándose en un diálogo informativo y persuasivo, que
intenta influir sobre otros.
Y el punto 6 pone a disposición de las organizaciones sociales un resumen de

ejemplos prácticos que pueden servirles de inspiración en el momento de
realizar sus campañas, así como algunas normas a tener en cuenta en ellas.
Se espera que el presente texto sirva tanto a la ciudadanía como a las

organizaciones, aún cuando cada campaña de incidencia política representa un
proceso de aprendizaje de un nuevo tipo de relación y corresponsabilidad
social, que requiere de persistencia y creatividad por quienes la impulsan. Y,
con el fin ayudar a la divulgación y capacitación de este tema, se ha preparado
un documento guía de uso, para aquellos facilitadores que deseen realizar
talleres de incidencia en políticas públicas.
Finalmente, sólo resta recalcar que el éxito de la Incidencia Ciudadana en las

Políticas Públicas se debe a la tenacidad y al entusiasmo de quienes la practican
y a aquellos que deciden dejar de ser parte del problema para pasar a ser parte de
la solución. Quizás la mayor de las satisfacciones de quienes apostamos por
esta herramienta, es creer que es útil para aquellos que se animan a cambiar y
crean que para ello es necesario comprender, y que para comprender hay que
saber, y que para saber hay que querer.
Mily Choy
Índice
INTRODUCCIÓN 1
1. INCIDENCIA POLÍTICA CIUDADANA 5
1.1. ¿Qué es la incidencia política ciudadana?

1.2. La incidencia y el Cabildeo.
1.3. ¿Por qué es importante incidir políticamente?
2. PLAN DE INCIDENCIA ESTRATÉGICA 9
2.1. Importancia del plan estratégico.

2.2. Desarrollo de una estrategia de incidencia política
ciudadana.
2.3. Etapas de la estrategia de incidencia.
2.3.1. Análisis y selección del Problema.
2.3.2. Elaboración de la propuesta.
2.3.3. Análisis del espacio de decisión.
2.3.4. Autoanálisis.
2.3.5. Estrategia de Influencia.
2.3.6. Evaluación.
3. MAPA DE PODER
30
3.1. ¿Qué es el Mapa de Poder?
3.2. Definición de los actores políticos.
3.3. Elaboración del Mapa Poder.
3.4. Interpretación del Mapa.
4. HERRAMIENTAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN

DE LA ESTRATEGIA DE INCIDENCIA CIUDADANA 43
4.1. ¿Qué son los grupos impulsores?

4.2. Conformación de un Grupo Impulsor.
4.3. Organización básica de un Grupo Impulsor.
4.4. Consensos dentro del Grupo Impulsor.
4.5. Desafíos y oportunidades en el trabajo con otros.
4.6. Cómo comunicarse efectivamente.
4.7. Enviar mensajes estratégicamente.
4.8. La propuesta y los medios de comunicación.
5. ELARTE DE CABILDEAR 56
5. 1. ¿Por qué cabildear implica negociar?

5. 2. Elabore su estrategia de cabildeo.
5. 3. La negociación en el cabildeo.
5. 4. Posibles escenarios que afectan la negociación en el cabildeo.
5. 5. Entrevista con su autoridad.
5. 6. Los acuerdos con su autoridad.
5. 7. Guía sobre otras formas de comunicarse con su autoridad.
6. GUÍAS DE TRABAJO 68
6.1. Guía de Trabajo Nº1: Elaboración de la Propuesta.
6.2. Guía de Trabajo Nº2:Actores. Posiciones.
6.3. Guía de Trabajo Nº3: Estrategia de cabildeo.
6.4. Guía de Trabajo Nº4 : Autoanálisis.
6.5. Guía de Trabajo Nº5: Plan de actividades.
6.6. Guía de Trabajo Nº6: Evaluación continua.
GLOSARIO 72
ANEXOS 74
1. Ejemplos de documentos de mayor uso en campañas de
incidencia.
2. Ley 834/96, Que establece el Código Electoral Paraguayo,
Iniciativa Popular.
3. Ley 1066/97, Que reglamenta el Art. 32 de la Constitución
Nacional (conocida como la ley del Marchódromo).
BIBLIOGRAFÍA 95
MANUAL
Incidencia Política Ciudadana
1.1 ¿QUÉ ES LA INCIDENCIA POLÍTICA CIUDADANA?
A los efectos del presente material, utilizaremos la palabra Incidencia como el

todo y Cabildeo como el elemento especial y distintivo de ese todo. Incidencia es
la traducción de la palabra inglesa “Advocacy”, y ha sido inspirada en el término,
también inglés, “Lobby”, el cual es de uso más generalizado y más conocido.
Cabe aclarar que la palabra Incidencia es de uso más reciente en nuestro medio
que la palabra Lobby. La acepción original del término inglés lobby, se refiere al
vestíbulo, a la antesala sobre todo de hoteles y restaurantes, donde se
encontraban personas de diversas esferas o ámbitos, incluyendo a las más
importantes del mundo político y económico. Como estos encuentros trataban
de aparentar ser casuales, cuando realmente no lo eran, se le dio una carga
negativa al término, sin embargo hoy en día la actividad, tanto de lobby como de
incidencia, está normada y reglamentada por varias legislaciones, incluyendo
algunas latinoamericanas, y es una actividad que se realiza abierta y
transparentemente.
La diferencia entre Advocacy y Lobby es simple, y una forma de explicarla es la

siguiente: cuando se busca lograr acuerdos políticos que beneficien a grupos
económicos, particulares, políticos, es decir intereses no públicos sino privados,
estamos frente a lo que se entiende por Lobby. Mientras que, si se busca lograr
acuerdos políticos que beneficien a la ciudadanía en general, que impliquen un
proceso de movilización política de la sociedad civil, estamos frente a lo que se
entiende por Incidencia (Advocacy). Por ejemplo: cuando Marlboro busca una
reducción de impuestos a los cigarrillos, estamos frente a lo que se entiende por
Lobby. Cuando Greenpeace (organización ambiental) busca la protección de la
ballena azul como especie en peligro, estamos frente a lo que se entiende por
Incidencia o Advocacy.
Como se podrá apreciar más adelante, la diferencia entre estas dos técnicas no
afecta al proceso de diseño de la estrategia, sea esta de Lobby o
Incidencia/Advocacy. En Latinoamérica se usan las palabras Incidencia y Lobby
de forma indistinta, sin hacer diferenciación y utilizando cualquiera de ellas. Sin
embargo, a veces es necesario hacer estas distinciones, a fin de explicar mejor lo
que hacemos y pretendemos, y sobre todo diferenciarnos de aquellos grupos que
sólo buscan el propio beneficio. La línea que separa estas acciones, de incidencia
y de lobby, se centra en el fin perseguido y no tanto en el medio ni en el proceso.
Quizás una de las mayores distinciones entre ellas es el hecho de que en la
incidencia el uso de los medios de comunicación es mayor, así como el número
de organizaciones que participan, y en la amplia difusión de la campaña en sí.
MANUAL
OTRAS DENOMINACIONES 1.2 LA INCIDENCIA Y EL

CON LAS QUE SE CONOCE A CABILDEO
LA INCIDENCIA CIUDADANA:
Cuando nos referimos a incidencia
Abogacía señalamos el todo, que está com-
Advocacy puesto por: la campaña, los mensa-
Lobby Cívico jes, los planes estratégicos, entre
Defensa y Promoción de otros. La incidencia planificada per-
Causas mite sumar esfuerzos en una misma
Policy Advocacy dirección involucrando a varios
actores interesados por lograr los
Incidencia es el desarrollo de mismos objetivos u otros similares.
estrategias que buscan influir en las En el marco de una estrategia de
personas con poder de decisión para incidencia, utilizando un método
que ellas, a su vez, con su accionar, adecuado, podemos identificar,
afecten las políticas públicas. Puede revisar y reformular nuestros obje-
ser concebida para lograr dar voz a tivos, hallar aliados y recursos para
aquellos que no la tienen, para desa- lograrlos, y hasta sistematizar nues-
rrollar acciones específicas y pun- tra experiencia.
tuales que buscan impacto, tanto
inmediato, como a mediano o largo Cuando decimos cabildear, nos
plazo, y que estén orientadas al bie- referimos al hecho de tratar de inci-
nestar general. Al mismo tiempo, dir en la persona con poder de deci-
hacer incidencia es buscar perma- sión, la acción directa de negociar,
nentemente información sobre la el tratar de convencer a personas
causa o el proyecto que nos interesa; con poder de decisión sobre el tema
es proporcionar datos y encontrar que nos interesa o sobre la validez
fuentes de información para provo- de nuestros planteamientos. Al a-
car decisiones en el sentido desea- cercamos a personas para conocer-
do, es propiciar o inducir a las auto- las con el objetivo de aunar esfuer-
ridades para que ellas tomen sus zos alrededor de nuestra meta,
decisiones fundadas, ya sea por lí- estamos haciendo cabildeo. Como
neas de acción o por sustentación de se puede ver, lo mismo lo puede
posiciones. hacer Greenpeace o Marlboro. Si
bien muchas personas y organiza-
Las áreas en las que se puede aplicar ciones vienen desarrollando accio-
la incidencia son muy diversas, y su nes de cabildeo, pocas son las que lo
versatilidad como herramienta faci- hacen en forma sistemática, y me-
lita su utilización ampliamente, tan- nos aún las que utilizan esta herra-
to en el ámbito local, regional, na- mienta en todo su potencial y de
cional como en el internacional, se- manera estratégica. Por ello,
gún el tema que se trate. cabildear es un estar y un hacer, es
una técnica y un arte. Una técnica,
MANUAL
porque estudia las formas y 1.3.¿POR QUÉ ES

elementos para obtener IMPORTANTE INCIDIR
información y transferirla POLÍTICAMENTE?
oportunamente a las personas que
tienen el poder de decisión, y un Porque nos encontramos frente a la
arte, porque descubre y desarrolla necesidad de ejercer una
las habilidades que tie-nen las participación más activa y
personas para emprender vínculos consciente, pues lastimosamente la
efectivos basándose en un diálogo representación política no logra, o
informativo y persuasivo, que falla en expresar genuinamente los
intenta influir sobre otros. intereses ciudadanos. Si lo hiciera
realmente, la incidencia tendría
Normalmente, quien desarrolla la poco o ningún sentido, pues el
incidencia es el cabildero, un sistema político se encargaría de
articulador/negociador, en la ello. Otra de las razones es que
acepción más amplia del término. mediante la incidencia se puede
Es la persona encargada de llevar a negociar con las personas ubicadas
cabo el cabildeo. El o ella, debe ser en los centros de toma de decisiones
capaz de transmitir fácilmente el políticas y eco-nómicas, e influir en
pedido de la organización o del ellas, con el propósito de superar
grupo al cual representa, debe hacer una barrera o generar apoyo a una
buen uso de su sentido común y causa o a un proyecto específico.
percibir y aprovechar las Mediante la Incidencia se puede,
oportunidades que se le presenten por ejemplo, intervenir en las
en cada encuentro. En la actualidad, fuentes gene-radoras de las
el cabildeo es considerado un decisiones legales (Poder
trabajo o una actividad que Legislativo, Poder Ejecutivo,
demanda determinado nivel de Municipalidades, Gobernaciones),
conocimiento y de especialización. con el fin de lograr la aprobación,
El cabildero deber estar inserto y modificación, derogación, etc., de
sujeto a una estrategia de la inciden- una disposición legal que favorezca
cia en políticas públicas. nuestra actividad promocionada o
defendida, e ilustrar a los tomadores
Hecha esta pequeña precisión, para de decisiones sobre las
el presente manual, la expresión conveniencias o limitaciones que la
“cabildear” significa estar a la normativa legal pueda suscitar.
expectativa de un encuentro
buscado intencionalmente, para La incidencia, como proceso,
intercambiar información de pemite la participación de
manera informal o formal pero organizaciones e individuos, un
valiosa, con personas influyentes en proceso que es abierto y público;
el proceso de toma de decisiones. demo-crático, porque está abierto a
todos, capacita a los ciudadanos en
Cabildear es captar información y la manera de influenciar en las
generar influencia en los sectores políticas públicas, y fomenta el
con poder de decisión en relación trabajo entre grupos o instancias
con las actividades en las que se civiles, sociales y políticas. La
pretende actuar.
MANUAL
incidencia permite pasar de la queja denuncia a la solución propositiva, y

con ello fortalecer el poder de las organizaciones de la sociedad civil que
buscan generar y aportar al bien común.
LA INCIDENCIA
Está orientada al bienestar general.

Requiere de una estrategia, y ésta de un plan.
Implica una negociación.
Contiene una propuesta.
No se da sólo por la voluntad
de negociar.
Exige focalizar nuestra acción hacia afuera.
Es una herramienta, un medio para llegar a un fin.
Algunos de los niveles en los que podemos incidir en el ámbito normativo

son:
En el diseño de una política pública.

En el proceso de legitimación de una nueva política pública.
En el proceso legislativo o de promulgación de una nueva política
pública.
Durante la implementación de una política pública.
En la evaluación de la implemen-tación de una política pública.
MANUAL
Plan de Incidencia estratégica
2.1 IMPORTANCIA DEL PLAN ESTRATÉGICO
La incidencia requiere de una estrategia porque actúa sobre un todo complejo

que está integrado por una infinidad de variables. No estamos hablando de algo
lineal, ni de algo sencillo, ni de algo perfectamente previsible, estamos frente a
personas, intereses, posiciones y poderes, distintos entre sí. El plan tiene
elementos esenciales: comunicación, negociación y tiempo. La incidencia
requiere ser planeada y organizada cuidadosamente, de forma tal que el éxito
esté medianamente asegurado. Una estrategia de cabildeo adecuadamente
diseñada nos permite adaptarnos en forma planificada, con mayor rapidez y
flexibilidad, a los cambios de la realidad. Entendiendo siempre que la incidencia
es la estrategia y el cabildeo su táctica.
La importancia y utilidad de un plan estratégico puede ser resumida en los

siguientes puntos, ya que nos permite:
Lograr los objetivos que nos planteamos, e identificar cuáles son los más
estratégicos.
Planificar a corto, mediano y largo plazo las acciones que queremos
desarrollar para lograr los objetivos que queremos alcanzar.
Guiar la acción y disminuir los riesgos de un posible fracaso.
Involucrar a otros actores que se interesan por lograr nuestros mismos
objetivos y sumar esfuerzos en la misma dirección.
Focalizar las fuerzas, evitar la dispersión y el coyunturalismo.
Contar con una guía consensuada.
Fundamentar la cohesión política y organizativa del equipo.
Aprovechar al máximo los recursos disponibles.
Priorizar nuestras acciones tomando en cuenta los recursos materiales y
humanos con que contamos.
Conocer los planteamientos de otros grupos, personas o instituciones
diferentes a nosotros y aumentar nuestro conocimiento sobre los factores que
inciden en nuestra situación.
Adaptarnos a los cambios de la realidad en forma planificada.
Ser realistas sobre lo que queremos lograr.
Sistematizar información para evaluar nuestra experiencia y reflexionar para
futuras acciones.
Precisar con qué se cuenta, con quién se cuenta, ante quién se actúa y cómo se
actúa.
MANUAL
2.2. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE INCIDENCIA

POLÍTICA CIUDADANA
La estrategia política es el ejercicio de decisiones sucesivas y coherentes,

relacionadas a los medios y a las acciones necesarias para alcanzar un resultado
político esperado. La estrategia política implica decisiones planificadas y
pensadas, previendo riesgos que provengan del oponente o de la situación de
incertidumbre propia del escenario. Por consiguiente, la elaboración de una
estrategia supone que los actores poseen una visión anticipada de cómo se
desarrolla el proceso y por ello, el éxito de la estrategia dependerá en gran
medida de la calidad de la información y los datos tomados en cuenta en su
elaboración.
La estrategia es de carácter dinámico por su permanente necesidad de

adaptación a los acontecimientos que aparecen en el curso de un proceso
político, y el tiempo es un elemento esencial que hay que tener en cuenta, porque
representa un obstáculo o una ventaja, dependiendo del nivel y el momento en el
que estemos actuando.
Las estrategias políticas se refieren básicamente a tres niveles:
1. POSICIÓN: Aumentar el número de nuestros aliados y/ o acceder a

personas con mayor nivel de influencia (personas de acuerdo con nuestra
propuesta) y debilitar la posición de nuestros oponentes (personas en
desacuerdo con nuestra propuesta).
2. PODER: Incrementar nuestro poder, ya sea este político, económico,

técnico, etc., y reducir así el impacto del poder de nuestros oponentes.
3. PERCEPCIÓN: Cambiar la percepción (la forma de entender el problema

y nuestra propuesta) de los actores políticos mediante la información o
utilizando nuevos términos para replantear los problemas, hacer
comunicable nuestra propuesta tratando de que la misma llegue a la mayor
cantidad de personas.
Priorizar los temas sobre los cuales deseamos actuar es uno de los primeros
pasos en una estrategia de incidencia, así como conocer y tener en cuenta los
recursos materiales y humanos con que contamos para ello, saber que se
necesitan recursos, más allá de la buena voluntad y predisposición de las
personas involucradas en la campaña. Una de las primeras cosas que tratamos de
hacer es sumar personas y voluntades, y ellas, muchas veces se suman a las
campañas cuando ven que hay avance. Quizás esto se debe a la apatía en la cual
se encuentra la ciudadanía ante el descreimiento de muchas acciones sociales y
políticas.
MANUAL
Debemos tener en cuenta los siguientes puntos:
Tipos de conocimientos e intereses temáticos que tiene el grupo o su mayoría.

Áreas temáticas en las que tiene compromiso social el grupo.
Importancia que tiene el tema para la gente con la que trabaja el grupo y para
las personas a quienes se pretende beneficiar.
Temas que pueden interesar y aglutinar a otros sectores y grupos sociales.
Experiencia directa que tiene el grupo en el tema y que ofrezca credibilidad en
el actuar.
Posibilidad real que tiene el grupo de desarrollar propuestas concretas para
modificar la situación actual o las políticas públicas que la afectan.
Respecto al tema es útil contestar las siguientes preguntas:
¿Es un tema de actualidad en la agenda político-social?

¿El tema es prioritario para los gobiernos, instituciones o grupos en los que se
desea influir?
¿Tenemos acceso directo o indirecto a las personas clave en los centros de
toma de decisión con relación al tema que nos interesa?
¿Es posible lograr cambios concretos con relación al tema?
Lo que deseamos enfatizar en este punto es la importancia de contar y tener

información antes de definir una acción, pero con información no nos referimos
a cualquier tipo de información, ni a toda la información existente sobre el tema,
sino a información clave, la que nos lleve a tener real conocimiento del tema. Por
ejemplo, en el caso hipotético en que estuviéramos jugando ajedrez y nos dieran
la oportunidad de escoger más piezas, ¿cuál de ellas escogeríamos? En
definitiva sería un absurdo hacerlo al azar, por intuición, por costumbre o por
gusto. Algo más seguro e inteligente sería elegir basándonos en nuestra posición
y situación. Por ello, actuar y decidir en base a información clave es lo que nos
diferenciará del resto. Así la información se convierte en poder, lo que nos
ayudará a incidir en los actores que tomen las decisiones que nos importen.
Poder es conocer los planteamientos de otros grupos, de otras personas o

instituciones y así definir y conocer mejor los factores que inciden sobre nuestra
situación. Lo expuesto resume la importancia de contar con fuentes de
información segura y confiable, sobre todo tratándose de cifras y datos.
MANUAL
Algunas preguntas que debemos poder responder antes de continuar, son

las siguientes:
¿Hace cuánto tiempo que se está trabajando alrededor de esta tema?, y

¿quién/quiénes lo han hecho?
¿Cuáles son los antecedentes del tema, las reuniones que se han tenido con
funcionarios, instituciones, etc., respecto a las acciones que se han llevado a
cabo?; ¿cuáles han sido las respuestas y los logros obtenidos?
¿Cuál es la información que respalda nuestro actuar, que sostiene nuestra
posición y nuestros planteamientos? Por ejemplo: acuerdos, derechos,
legislación, casos que constituyan precedentes, cifras importantes, datos
estadísticos, etc.
¿Cuántos y cuáles son nuestros recursos, sobre todo financieros y humanos?
Si nuestro tema pertenece a las políticas públicas, debemos conocer lo que está
haciendo el Gobierno al respecto, cuál es la prioridad que tiene el tema en la
agenda de las autoridades de turno, su integración y presencia en las políticas,
los programas y planes oficiales que se estén llevando a cabo o que estén siendo
planificados. Quizás así la solución a nuestro problema ya esté encaminada.
ETAPAS DE LA ESTRATEGIA DE INCIDENCIA
Análisis y selección del Problema
Elaboración de la propuesta
Definición del objetivo.
Construcción de los argumentos.
Análisis del espacio de decisión

Ámbito de decisión.
Mapa de poder.
Proceso de toma de decisión.
Autoanálisis
Estrategia de Influencia
Plan de actividades.
Monitoreo.
Evaluación
MANUAL
2.3.1 ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL PROBLEMA
Esta es la etapa esencial y primordial en la preparación del plan de incidencia, ya

que permite identificar si realmente estamos tratando el problema central que
impide alcanzar el resultado esperado, y también mide la viabilidad o no de la
solución que se propone. Además, la identificación adecuada y oportuna del
problema permitirá ahorrar tiempo y esfuerzo en el proceso de incidencia, y
ayudará a proponer propuestas concretas de soluciones efectivas y viables.
Analizar el problema significa resolver las siguientes preguntas:
¿Qué tipo de problema es: político, social, económico, administrativo o legal?

¿Cuál es realmente el problema que tengo y qué quiero resolver?
¿De quién depende la solución del problema identificado?
Mientras más concreta sea la definición de un problema, mayor será la

posibilidad de solucionarlo. Cuando nos referimos a “problemas”, señalamos
las dificultades, los obstáculos o las situaciones que nos impiden alcanzar los
resultados deseados u objetivos propuestos, que son el cambio que buscamos en
la situación demandante.
No debemos quedarnos sólo con la identificación del problema, sino que

además debemos IDENTIFICAR:
Sus posibles fuentes

Su prioridad
Las posibles soluciones
Las implicancias de la solución
Los recursos empleados
El proceso en el cual nos encontramos y los elementos del mismo que por su
naturaleza cambian frecuentemente o no (elecciones, autoridades electas,
normas, etc.).
El ambiente en el que nos encontramos (crisis política, económica, social,
inseguridad ciudadana, etc.),
La estructura en la cual se opera (elementos que no cambian en el corto plazo
dentro de la organización).
MANUAL
Consecuentemente, para definir correctamente “el problema” que necesitamos

resolver y así poder alcanzar los resultados esperados, mediante las técnicas de
incidencia estratégica, primero necesitamos identificar cual es la “Situación
Demandante” el cambio que buscamos y, a partir de esta demanda, definir el
resultado o cambio esperado. Los obstáculos o dificultades para alcanzar el
cambio esperado son los problemas sobre los que hay que incidir. Es importante
señalar que en la sociedad existen diversas necesidades y carencias, pero para
que se traduzcan en demandas sociales, deben ser sentidas y reconocidas por sus
miembros, quienes luego de analizarlas y dialogarlas, consensúan alguna que
requiere ser materializada en una propuesta y, lo que quizás es más importante
para las campañas de incidencia, requiere ser presentada a las autoridades con
poder de decisión. No todas las necesidades de la sociedad se traducen en
demandas y menos en propuestas sociales.
SITUACIÓN DEMANDANTE RESULTADO ESPERADO
Es la situación adversa que que- Es el cambio que queremos pro-

remos cambiar. ducir en la situación adversa.
Por ejemplo: Un barrio de esca- Por ejemplo: Queremos que se
sos recursos con un alto índice instale un dispensario de salud
de enfermos, debido a la falta municipal en el centro del
de tratamientos adecuados, y barrio.
con población sin acceso a ser-
vicios de salud.
PROBLEMA
Es la dificultad u obstáculo que nos impide alcanzar el resultado esperado.

Por ejemplo:
No existen suficientes recursos para la instalación de un Dispensario Municipal de
Salud en el barrio.
Los recursos municipales son limitados.
La salud no es prioridad en laAgenda Municipal.
El Intendente tiene problemas políticos con los líderes del barrio.
MANUAL
Una vez identificado el problema específico, la necesidad más sentida por los
involucrados, es necesario desmenuzarlo para identificar sus componentes, ya
que un problema es el resultado de muchos factores específicos y sólo puede ser
resuelto a través de sus causas concretas. Esto se puede ilustrar elaborando un
árbol de problemas.
Se debe eliminar todos aquellos componentes que, a nuestro criterio, tengan

menor relación con el problema. Para ello es fundamental ordenar y priorizar los
componentes. Lo que se busca con este paso es identificar todos los
componentes que podrían ser modificados con nuestra acción de incidencia. Se
recomienda escoger entre uno y tres componentes, para proceder a elaborar sus
posibles soluciones en el marco de la estrategia de incidencia.
El método de Análisis de Problemas se centra en la identificación del problema,

las causas que lo originan, los cambios que se quiere lograr para alcanzar una
solución, identificar a quienes tienen poder de influir sobre los posibles
resultados, cuáles podrán ser las consecuencias positivas y negativas que puede
generar una solución prevista y quiénes serán los afectados según sea el
resultado. Una vez definidos estos aspectos del análisis del problema, se podrá
determinar si realmente se trata de un problema que se solucionará mediante la
incidencia política o si la solución pasa por otras razones y situaciones ajenas a
nuestro accionar.
Es en este momento en el que nos encontramos frente a la construcción de la

demanda social.
Para definir y entender correctamente el problema, se sugiere analizar la

situación, siguiendo los siguientes pasos:
Identificar los problemas principales, definir el problema central, su

significado y sus límites.
Identificar cuáles son los aspectos de la situación analizada que nos
“molestan” y cuáles son los factores que la causan o la sostienen. Identificar
la amenaza sentida y consensuada por el grupo y por nuestros posibles y
valiosos aliados. Esto ayudará a precisar el problema.
Establecer los principios y valores compartidos por el grupo, los afectados y
los aliados que están siendo amenazados por la situación en cuestión, y de
qué manera esto afecta al interés público.
Establecer cuáles podrían ser las consecuencias y su impacto sobre los
afectados, en la medida en que se mantenga la situación actual. Cuál sería el
mejor y el peor escenario en caso de intervenir o de no hacerlo.
Reconocer quiénes podrían ser los eventuales beneficiarios si se cambia la
situación actual. Un adecuado diagnóstico de la situación puede contribuir a
incrementar el número de los posibles aliados y a aislar a los que se
benefician con la situación actual.
MANUAL
Mediante la evaluación de los posibles resultados, sopesando los valores,

objetivos y principios comunes entre los distintos actores involucrados, se
puede concluir si la situación analizada constituye realmente un problema y
cuál es concretamente el problema que hay que abordar. Además, se debe
definir en qué medida este problema realmente presenta obstáculos que
necesariamente hay que cambiar para alcanzar los objetivos esperados.
Se debe tener en cuenta que existen problemas que son causados por factores
o condicionantes difíciles de resolver, lo que eventualmente puede
obligarnos a replantear los objetivos previos. Si las causas no son
manejables o si no se tiene la capacidad de corregirlas, hay que concluir
sobre la necesidad de revisar los objetivos predefinidos para reformularlos
de acuerdo al escenario en que se desarrollan, o reubicarlos en otro nivel de
responsabilidad de decisión.
Finalmente, se debe identificar quién es la autoridad que tiene la capacidad
para corregir las causas que generan el problema que nos concierne y
quiénes tienen la posibilidad de aportar a la solución del problema. Esto nos
indicará con quiénes debemos negociar.
Lo mínimo es saber:
¿Quiénes tienen el problema y de quiénes depende la solución?.

¿Qué aspectos del problema se pueden controlar y cuáles no?.
¿Cuáles son las restricciones que se imponen dentro o fuera del grupo que
quiere incidir?.
¿Cuáles son los posibles resultados al incidir?.
2.3.2. ELABORACIÓN DE LA PROPUESTA
Se debe tener presente que, al utilizar el cabildeo como herramienta de

incidencia, no buscamos emitir un pronunciamiento en contra de un problema
específico, sino que queremos ofrecer una solución concreta al mismo.
Para elaborar la propuesta debemos investigar. La efectividad del trabajo de

incidencia está sustentada en los resultados alcanzados por una investigación
objetiva, que puede ser cuantitativa (datos estadísticos) y/o cualitativa
(entrevistas en profundidad, grupos focales, etc). La investigación entonces
requiere de datos estadísticos, pronunciamientos de expertos, testimonios de
personas afectadas directamente, ya que cualquier información falsa o no
comprobable puede llevar a un resultado equivocado, parcial o subjetivo, con lo
cual se puede desacreditar al grupo que está llevando a cabo la campaña.
Posiblemente tendremos mayor autoridad al hablar por otros si estamos bien
informados. Por ello la investigación es un elemento importante para la
MANUAL
incidencia.
La propuesta debe estar dirigida a solucionar un problema a la vez. No se debe
pretender solucionar diez o más problemas en una sola ocasión, pues el plan de
acción perderá eficacia. Se debe tener siempre presente que no es saludable
querer hacer aquello que no está al alcance del grupo. Una buena acción es
unificar esfuerzos y optimizar los recursos humanos y económicos en una o dos
propuestas, orientadas a lograr o impulsar un cambio específico. Una propuesta
debe responder a lo que se quiere, quién lo va a hacer, cómo lo va a hacer y en qué
tiempo se va a realizar.
La propuesta debe ser:
Cuantificable y mensurable.
Específica y entendible, tanto para los integrantes del grupo como para las
autoridades en las cuales queremos incidir.
Técnica, política y económicamente factible. La propuesta tiene que ser
viable y ejecutable, debe estar al alcance del grupo en términos económicos
y debe estar acorde con los principios que rigen al grupo. Su estilo,
contenido, lenguaje, fuentes de información, formato y el momento de
presentación deben configurarse en torno al ambiente político y a los
intereses, motivaciones y posiciones de los actores en los cuales se trata de
influir.
Realizable en un plazo razonable, para lo cual se requiere la jerarquización
de las actividades y la calendarización de las mismas.
Toda propuesta debe estar sustentada en argumentos justificados, debe estar

acompañada de información objetiva y de datos comprobables.
Sugerencias:
Proponer soluciones concretas frente a los principales problemas.

Seleccionar de 3 a 5 propuestas eventuales en una agenda tentativa de
acción.
Consultar con expertos para que el grupo determine los criterios en la
selección de las propuestas centrales.
Definición del objetivo
Este es uno de los pasos más importantes: definir con claridad el objetivo que se
quiere lograr. Los objetivos pueden dirigirse a crear, cambiar, modificar o
eliminar una política general, o a lograr una acción o serie de acciones que
modifiquen una situación mediante una política específica. Los objetivos son el
resultado de compromisos entre lo ideal y lo posible, y son aquellos a los que
MANUAL
dirigimos nuestras acciones.

En caso de que existan varios objetivos, será necesario ordenarlos en algún tipo
de marco, y asignarles un orden de prioridad en el tiempo. Toda selección de
objetivos estará guiada principalmente por una percepción informada de la
situación. También estará guiada en gran medida por quiénes somos y qué
métodos prácticos tenemos a nuestra disposición para alcanzar esos objetivos.
Es importante no ser excesivamente ambiciosos o escoger objetivos que nos
predispongan al fracaso.
Es importante poder responder a las siguientes preguntas:
¿Es éste un objetivo importante o prioritario dentro de nuestro trabajo o hay

otros grupos que por su naturaleza trabajan más y/o mejor en este tema?
¿Es un objetivo viable y factible de alcanzar en el contexto y la coyuntura en
la que nos encontramos? De no ser así ¿Podemos definir un objetivo más
preciso y alcanzable?
A nivel de grupo ¿Tenemos una idea clara y compartida de los principios que
son la base de nuestra posición respecto al objetivo que deseamos alcanzar?
¿Se puede aceptar arreglos y/o modificaciones a nuestra posición o hay
aspectos de ésta que no son negociables para nuestro grupo o para la
población interesada/afectada?
¿Hay otro grupo o grupos que sabemos que comparten nuestro objetivo y
con los cuales podríamos desarrollar conjuntamente una estrategia?
Lo importante en este punto es precisar exactamente lo que se pretende lograr.

Mientras más claro sea el objetivo, mayores son las probabilidades de éxito. Por
ello, es fundamental tener un objetivo claro y concreto. Debemos tener presente
que los objetivos deben ser específicos, cuantificables, realistas y prioritarios.
Construcción de argumentos
Llamamos argumentos a los razonamientos que garantizan una verdad, una

opinión o un hecho, tienden a una conclusión y tienen una finalidad. Las
características más resaltantes de la argumentación son: la intencionalidad
persuasiva para lograr la adhesión de nuestros oyentes o audiencias y la
demostración lógica, razonada y ordenada, presentada estratégicamente, que
fundamente nuestro argumento.
Si presentamos nuestra propuesta, ésta contendrá opiniones y explicaciones

razonadas. Lo que buscamos es que nuestros interlocutores se adhieran a nuestra
posición. Tomamos posición sobre un tema dado e influimos sobre la posición
que tienen nuestros interlocutores con respecto a ese tema. Para ello nuestros
argumentos los deben convencer, de modo que, si siguen los pasos de nuestro
MANUAL
razonamiento y entienden nuestra idea, comprenderán lo que queremos sin

necesidad de ser persuadidos.
Lastimosamente no existen argumentos válidos e iguales para todas las
personas, por lo menos bajo este esquema, por ello debemos conocer el perfil del
destinatario, pensar en posibles y determinados receptores, lo que implica
calificar y clasificar a los mismos, lo que no significa que otros no puedan ser
potencialmente influidos o persuadidos con argumentos no pensados
expresamente para ellos.
Preparar los argumentos también significa establecer un diálogo imaginario con

nuestros destinatarios, y considerar que ellos asumirán una posición activa al
escuchar nuestros argumentos, imaginando que éstos responden a los mismos y
que aceptan o refutan cada una de las partes de nuestro discurso. Algo útil es
conocer las características generales de nuestros destinatarios potenciales y
elaborar estrategias que atraigan a los receptores hacia el tema y creen simpatía
hacia nuestro punto de vista.
Los tópicos de la argumentación presentan siempre un problema, por ello no

debemos tratarlos como un caso particular, una posición personal o ideológica,
una conjetura o deducción, un aspecto sobre una idea general, un juicio, una
aserción, una crítica, etcétera, sino todo lo contrario, presentarlos como lo que
son, un problema general que importa, atañe e involucra a todos por igual.
Es común, recurrir a marcas apelativas, como por ejemplo: Ud. coincidirá en

que..., y si usted también se pregunta..., ¡¿no es acaso notorio?!... ¿hasta cuando
admitiremos esta situación?. Es recomendable que utilicemos elementos
inclusivos como: todos o cualquiera; antes que yo, nosotros, mi grupo, etc.
Algunos elementos que pueden ayudarnos son:
Sumar elementos de consenso: comunidad de intereses, curiosidad por el

tema y conocimientos previos.
Asumir que el destinatario tiene una posición activa, que implica acuerdos o
contra argumentos.
Conocer las características generales de los destinatarios potenciales.
Los tipos de argumentos más comunes son:
Afirmaciones, declaraciones, aseveraciones (en efecto, en realidad, sin lugar

a dudas, especialmente).
Demostraciones (por ejemplo).
Explicaciones.
Generalizaciones (todos, generalmente, la mayoría).
Restricciones (incluso, al menos, con todo, después de todo).
MANUAL
Concesiones (pero, sin embargo, sino que, aunque).

Establecimiento de causas (porque, puesto que, pues, ya que), y efectos
(luego, entonces, por lo tanto, de ahí que, así pues).
Comparaciones (tal como, en este y en otro caso, así como).
Si bien Aristóteles planteó en el siglo IV a.C. los elementos sustanciales de las

partes del discurso argumentativo, los mismos continúan vigentes: captatio
benevolentiae, narratio, divisio, argumentatio y peroratio.
Captatio benevolentiae: presentación del tema captando el interés del

auditorio.
Narratio: narración del hecho.
Divisio: el plan de argumentación, posición, pensamientos que apoyan el
punto de vista, argumentos, etc.
Argumentatio: la verdadera argumentación, secuencia de argumentos que
sustentan la posición.
Peroratio: la ampliación de los argumentos o la refutación de argumentos
contrarios, argumentación en forma conclusiva.
Hoy la argumentación no responde a estructuras rígidas, pero sí contiene un

tema general, un punto de partida (hecho particular o general), la posición
particular del autor (llamada indistintamente hipótesis, opinión, tesis,
perspectiva, etc.) y un cierre.
Normalmente queremos demostrar:
Lo posible, lo probable, lo verdadero, lo falso, lo verosímil, lo imposible, lo

autorizado y lo legitimado.
2.3.3 ANÁLISIS DEL ESPACIO DE DECISIÓN
Esta es una etapa estratégica y de suma importancia, quizás una de las que más
cuidadosamente deba ser desarrollada. Obviar cualquiera de sus componentes
podría hacernos cometer más de un error grave.
Los componentes del espacio de decisión son:
El ámbito en el cual se toma la decisión (dónde se toma la decisión).

Los actores que participan en ese espacio de decisión (quiénes toman la
decisión).
El proceso de toma de decisión (cómo y cuándo se toma la decisión).
Ámbito en el que se toma la decisión
MANUAL
Si bien el poder en una sociedad se organiza en un sistema de instituciones

políticas, con varias autoridades e instancias involucradas en la toma de
decisión, se necesita identificar claramente en qué ámbito o espacio se encuentra
la toma de decisión final que solucionará nuestro problema. Del mismo modo,
debemos conocer si el tema que nos interesa involucra y su decisión compete a
una y exclusiva institución. De acuerdo a la respuesta que encontremos,
procederemos a identificar nuestro espacio de decisión. Los ámbitos más
frecuentes sobre los cuáles se quiere incidir son: el Poder Legislativo, el Poder
Ejecutivo y sus Ministerios, las Municipalidades y las Gobernaciones.
Una vez identificado el espacio de toma de decisión, debemos familiarizarnos

con él, conocer su organigrama, su funcionamiento, sus dependencias, etc.
Analizar dentro de él los actores clave y los procesos establecidos para la toma
de decisiones en dicho ámbito. ¿Qué es lo formal?, ¿qué es lo usual?, ¿cuáles son
los códigos de comunicación?, ¿cuál es el protocolo?.
Algunas preguntas básicas en este tema son:
¿Existe una Cámara, comisión, dependencia, departamento dentro de la

institución que tomará la decisión?
¿Quién/es conforma/n dicha instancia?
Actores que participan en el espacio de decisión
Una vez definido dónde se tomará la decisión, podemos utilizar el Mapa de

Poder como una herramienta útil para identificar a los actores clave del espacio
de decisión, éste es un ejercicio de análisis que permite al grupo identificar al
actor clave (el Blanco) y a los actores secundarios (aliados, oponentes e
indecisos).
El Blanco constituye la primera audiencia, es quien finalmente toma la decisión

sobre nuestra propuesta. Es aquel al que irán dirigidas todas nuestras acciones.
Cada acción debe estar pensada en función de cómo le afectará ésta al Blanco.
Los actores secundarios (aliados, indecisos y oponentes), conforman la segunda

audiencia, y constituyen un desafío por cuanto debemos conocer con precisión
el grado de influencia que tienen éstos sobre el Blanco, y en cuál de las etapas del
proceso de toma de decisión aparecen e influyen sobre el mismo (ver Punto 3,
Mapa de Poder).
Los actores secundarios:
Aliados
Son los actores que simpatizan y están a favor de nuestra propuesta.
MANUAL
No son necesariamente nuestros amigos.

No hay que tratar de convencerlos, pero sí darles información
permanentemente.
Hay que coordinar acciones con ellos a favor de nuestra propuesta.
Oponentes
Son aquellos actores que están en contra de nuestra propuesta.

No se les debe considerar como enemigos ni catalogarlos como malas
personas.
Se debe tener en cuenta que si no los podemos convencer es, mejor dejarlos
de lado para ahorrar esfuerzos y energías.
Es mejor concentrarse en aquellos a quienes sí es posible convencer. Si no
podemos convencerlos, entonces busquemos neutralizar su posición.
Indecisos
Son aquellos que no tienen una opinión definida con relación a nuestra
propuesta o no se sabe exactamente cuál es su posición.
Los indecisos pueden ser aliados potenciales.
En la incidencia, el aliado, el oponente y el indeciso pueden cambiar de posición

dependiendo de nuestra propuesta específica. Hay que tener presente la
importancia de detectar el grado de influencia de los actores secundarios sobre el
Blanco, y aunque se plantee una campaña en el ámbito nacional, se debe tener en
cuenta la influencia internacional.
También, es interesante analizar el grado de apoyo que cada uno de los actores
tenga hacia nuestra propuesta, situaciones que pueden ir desde: apoyo total,
apoyo condicionado, una posición neutral o estar totalmente en contra.
Se debe recordar que no todas las personas u organizaciones son, o se

constituyen, en actores en políticas públicas. Además de querer, deben poseer y
saber conjugar: ideas, intereses y recursos. Sólo quienes logran constituirse en
actores del proceso de las políticas públicas son los que participan activamente
en él.
Proceso de toma de decisión
En esta etapa lo importante es familiarizarse con el procedimiento de toma de

decisiones y conocer cómo éste se desarrolla dentro de cada institución o
MANUAL
dependencia. Mientras mejor conocemos cómo se obra o procede cómo y

cuándo -, más posibilidades tenemos de actuar con precisión, y es aquí donde el
elemento tiempo tiene más relevancia, donde conocer los plazos permite ajustar
y priorizar las acciones.
Algunas preguntas que pueden ayudar en esta etapa:
¿Cómo y en qué momento se toma la decisión?

¿Existe una reunión especial para tomar la decisión?
¿Cada cuánto se reúne el/la: comisión, consejo, junta, asamblea, gabinete,
comité, directorio, etc.?
¿Quiénes son los responsables de elaborar la agenda de dicha/o comisión,
consejo, junta, asamblea, gabinete, comité, directorio, etc.?
¿Cómo se agendan los temas en este ámbito?
Sólo conociendo el proceso de toma de decisiones sabremos cuál es el momento

en que hay mayor posibilidad de incidir y por ende accionar más. Es cierto que es
más fácil intervenir en ciertos momentos que en otros, pero también existen
momentos cruciales dentro del proceso de toma de decisión, que en caso de no
accionar, estaremos lejos de alcanzar lo esperado. Hacer que nuestro tema
aparezca en la agenda pública no ocurre por accidente o por suerte, sino que
depende de la aceptación y valoración que hagan los actores clave sobre nuestro
tema, y del interés, participación y presión que muestre la ciudadanía por
instalar el tema dentro de la agenda pública. Pero no sólo debemos hacer que
nuestro tema aparezca en la agenda, sino que debemos trabajar para que se
mantenga hasta que obtengamos las soluciones que propongamos o aceptemos.
2.3.4 AUTOANÁLISIS
El autoanálisis es una etapa de confrontación y sinceridad con nosotros mismos,

pues en ella se analizan nuestras fortalezas y debilidades. Como señalamos
anteriormente, además de querer, se debe poder.
Debemos saber si tenemos:
Capacidad para participar activa y autónomamente en el proceso de

formación de una política pública.
Información sobre nuestras fortalezas y debilidades, para influir sobre los
espacios de decisión con relación al objetivo que nos proponemos.
Capacidad política; es decir si contamos con el apoyo de la sociedad y de los
MANUAL
grupos de interés. Si gozamos de liderazgo en el tema, credibilidad, capacidad

de movilización de masas, poder de negociación.
Recursos humanos: capacidad técnica y administrativa. Equipo de trabajo que
pueda llevar a cabo actividades específicas.
Recursos económicos y materiales.
Si la incidencia la va a realizar más de una organización, debemos tener en

cuenta los siguientes puntos:
¿Cuáles son las organizaciones participantes? ¿Quiénes son los

representantes oficiales de dichas organizaciones? Comprobar el poder de
convocatoria, credibilidad, legitimidad y representatividad del grupo ante la
sociedad.
¿Cuál va a ser el procedimiento en el proceso de decisión al interior del grupo
de trabajo?
¿Qué miembros del grupo podrían formar una comisión de negociación de
alto nivel? (precisando lo que se puede negociar y lo que no se puede
negociar). ¿Cuáles serán sus facultades, sus límites para negociar y tomar
decisiones, además de determinar cuándo es conveniente consultar a las
bases o a los afectados?
¿Cómo se hará la comunicación con otras organizaciones que no pertenecen
al grupo?
¿Quiénes formarán el equipo de comunicación y evaluarán la relación con la
prensa? (determinando lo que están autorizados a decir).
¿Cómo se van a manejar los desacuerdos y conflictos? (comisión
responsable que defina los mecanismos para la resolución de controversias).
Desde el inicio, aclarar lo que puede aportar cada organización en la
campaña de incidencia, teniendo en cuenta: la cantidad de recursos humanos
y materiales con los que se cuenta; y la cantidad de tareas a distribuir dentro
del equipo de trabajo.
Si ante el primer análisis se identifican debilidades, debemos:
Proponer posibles soluciones a las debilidades descubiertas.

Aumentar la capacidad del grupo, capacitar a los miembros, socializar la
información y fomentar la participación cooperativa.
2.3.5 ESTRATEGIA DE INFLUENCIA
Entendemos como estrategia de influencia al conjunto de acciones orientadas a

influir sobre el Blanco o convencerlo para lograr la aprobación de nuestra
propuesta. Es un proceso de decisiones sucesivas y coherentes, relativas a los
medios y a las acciones necesarias para alcanzar un objetivo, e implica
decisiones preferentemente anticipadas frente a los riesgos que provienen del
oponente o de la situación de incertidumbre del escenario. Por consiguiente, la
MANUAL
elaboración de una estrategia supone que los actores posean una visión
anticipada de cómo se desarrolla el proceso y, por ese motivo, el éxito de la
estrategia dependerá en gran medida de la calidad de los datos tomados en
cuenta. Es en esta etapa donde el cabildeo aparece como una de las principales
acciones. La estrategia de influencia siempre se define con relación a quién o a
quiénes buscamos influir. Es por ello la parte más creativa del plan. Si bien el
cabildero/a será quien ejecute la estrategia, ésta es diseñada y realizada por los
miembros del grupo.
Nuestra estrategia puede optar por acciones directas, más clásicas y de corto
plazo, como por ejemplo: entrevistarse con los Diputados miembros de las
comisiones que tienen a su cargo dictaminar sobre el proyecto que nos interesa y
exponerles nuestra propuesta; o de manera indirecta, más convocante y
concienciadora, por ejemplo: mediante la intervención de nuestros aliados,
solicitar a las organizaciones de la sociedad civil, a la comunidad internacional,
a la prensa, a la iglesia, etc., que se pronuncien sobre el tema que nos interesa.
Una estrategia no es mejor que la otra, pero saber por cuál optamos determinará
las acciones a realizar, el tiempo, los recursos, entre otros aspectos.
Podemos enmarcar a las estrategias por el fin que persiguen:
Posición: que se refiere a aumentar el número de aliados colocándonos en

mejor posición de influencia frente al Blanco y así debilitar la posición de los
oponentes.
Poder: incrementar el poder de nuestros aliados y reducir el poder de nuestros
oponentes.
Percepción: cambiar la percepción de los actores políticos mediante la
información o utilizando nuevos términos para replantear los problemas.
En la definición de la estrategia podemos encontrar la misma situación de

ambivalencia que observamos en el seno de la negociación: individualismo
versus cooperación. Cuanto más individualista y menos cooperadora sea la
estrategia, predominará el aspecto conflictivo del proceso. Los oponentes
también desarrollarán estrategias y elegirán opciones y tácticas negociadoras,
que dependerán de las características de su situación, así como de las decisiones
y actuaciones que efectuemos nosotros. Por ello, debemos elegir entre una
estrategia rígida (intransigente, fanática) que posiblemente engendre una
actitud idéntica por parte del adversario, o bien una estrategia más cooperadora y
conciliadora.
Así, nos encontramos frente a un fenómeno de interdependencia con los

oponentes, que ha sido descrito en el dilema de los prisioneros: “Yo pienso que él
piensa que yo pienso…”, como una imagen que se multiplica hasta el infinito en
los espejos del pensamiento, sin que se pueda jamás llegar a una verdad
MANUAL
construida en base a ella, pues se trata sólo de apariencias. A este juego, la razón
no puede sacarle provecho, pero si utilizamos datos más objetivos,
informaciones claves, imaginación e iniciativa, podemos anticiparnos a las
acciones de los oponentes con acciones estratégicas.
Al elaborar nuestra estrategia debemos tener presente los siguientes

puntos:
Cómo convencer al Blanco.

Cómo neutralizar a los oponentes.
Cómo ganar y motivar a los aliados.
Cómo influir sobre los indecisos.
Un resumen de este punto:
La estrategia es la parte más creativa del plan de incidencia.

Es un conjunto de actividades dirigidas hacia un mismo fin.
Se cierra al momento de tener un producto concreto, con la decisión y
pronunciamiento de la autoridad con poder de decisión; no con las acciones
de incidencia.
Es flexible, puede cambiar durante la campaña, de acuerdo al monitoreo que
hagamos de las acciones.
La estrategia siempre se define en relación a quién o a quiénes se busca
influir.
Plan de actividades
Para que nuestra propuesta sea efectiva y viable, es necesaria la realización de

una secuencia de acciones, a fin de alcanzar una serie de resultados intermedios
necesarios para nuestro propósito final.
Para ello debemos:
Establecer un nivel de prioridad en el proceso, y conocer cuáles y cuándo

deben realizarse dichas acciones.
Definir los mecanismos de incidencia, por los cuales se esperan lograr los
resultados.
Nombrar un responsable.
Identificar un indicador para conocer cuándo el resultado esperado es
alcanzado.
Una vez que hayamos recabado toda la información necesaria e identificado los
puntos anteriores, tendremos el plan de acción, con las tareas pendientes y
MANUAL
detalladas, lo que será nuestra guía de trabajo.
PLAN =ACTIVIDAD + RESPONSABLE + TIEMPO + RECURSOS
Entre las actividades principales podemos considerar incluir: la difusión de

nuestro mensaje, el recabar información básica sobre la situación que afecta a
nuestro tema, el análisis de los efectos que ha soportado la población afectada, la
propuesta sobre lo que queremos lograr y la agenda de entrevistas personales
con el Blanco y los actores claves del proceso.
Al momento de considerar las actividades a realizar, debemos tener

presente:
Las limitaciones del grupo, de la institución, de los recursos humanos o

económicos.
Que mediante las actividades se realizan las estrategias.
Que la no planificación adecuada de las actividades debilita el proceso de
incidencia.
Que la concentración de tareas desgasta y debilita a los organizadores.
Elementos a tener presentes en el plan de actividades:
Cronograma de trabajo.
División del trabajo/responsables.
Recursos humanos y materiales.
Presupuesto.
Al ejecutar las acciones recordar la importancia de:
Los medios de comunicación.

La movilización.
La presión de los grupos de interés.
El Monitoreo
Cuando incluimos el monitoreo como parte del plan, lo hacemos considerando

su aspecto participativo que, como sistema continuo (repetitivo) de
observaciones, mediciones y evaluaciones, nos permite conocer el impacto de
nuestras acciones y crear procedimientos que generen respuestas y reacciones
rápidas a los problemas detectados.
Este sistema continuo implica el desarrollo de un proceso de seguimiento

constante a las actividades realizadas, y a las relacionadas con posibles impactos
generados por otros o por nosotros. Ello nos permite tomar acciones oportunas
MANUAL
para rectificar las deficiencias detectadas, ver en dónde estamos fallando y en

dónde estamos teniendo logros, conocer por qué están sucediendo las cosas, y
hacer los cambios que sean necesarios.
En algunos casos, hacer un monitoreo nos ayudará a reconocer si las metas que
nos propusimos son posibles de alcanzar en la forma y en el plazo que previmos,
a conocer si contamos con los aliados adecuados o si necesitamos priorizar otros
aspectos no incluidos inicialmente. En suma, el monitoreo nos facilitará
readecuar nuestra estrategia sobre la marcha, potenciando así nuestros recursos
y capacidades.
El monitoreo es importante porque:
Sirve para revisar, corregir, reforzar, actualizar y ampliar la información

sobre todos los componentes anteriormente mencionados.
Permite ver en dónde estamos fallando y en dónde tenemos logros.
Permite readecuar nuestra estrategia sobre la marcha, potenciando así
nuestros recursos y capacidades.
2.3.6 EVALUACIÓN
La evaluación en la incidencia es un proceso que procura determinar, de la

manera más sistémica y objetiva posible, la pertinencia, eficacia, eficiencia e
impacto de actividades a la luz de objetivos específicos. No sólo se limita a
registrar o medir resultados para la toma de decisiones, sino que contribuye al
conocimiento que fundamenta nuestra intervención, aportando al aprendizaje
que tuvo el grupo a cargo de la campaña. Sin embargo, para poder llevar a cabo
una buena evaluación de lo que hemos realizado, es necesario haber decidido
previamente qué esperábamos de la acción antes de realizarla y determinar así
cómo mediríamos la misma.
El aprendizaje producto de la evaluación (lecciones aprendidas), es el que nos

lleva a ampliar y enriquecer nuestras perspectivas conceptuales y prácticas,
permitiéndonos focalizar nuestras acciones y controlar mejor las relaciones, las
variables y los factores que inciden en los resultados o en los cambios que se
promueven y esperan lograr. Debemos evitar encontrarnos al final de la
campaña ante un hecho desconocido, como si se tratará de una autopsia, donde
el enigma es averiguar y determinar cuáles fueron las causas de la muerte del
paciente.
Normalmente, las acciones de incidencia son llevadas a cabo por las

organizaciones como respuesta a una necesidad de una u otra índole, luchando
entre lo urgente y lo emergente, sin detenerse a pensar en cómo se medirá lo
realizado. Otro caso común son las campañas que empiezan sin querer, y que a
MANUAL
medida que los hechos suceden y se tiene éxito con la “campaña”, las
organizaciones sienten la necesidad de investigar cómo fue que lo hicieron; o se
quiere repetir la campaña con otro tema, pero no se sabe a qué se debió el éxito
anterior. Allí surgen las preguntas: ¿qué hemos aprendido, o cómo lo
aprendimos?, pero ¿cómo saber qué aprendimos si no sabemos lo qué
realizamos? Es aún peor cuando algunos piensan que todo ha sido cuestión de
suerte o le atribuyen el éxito a una o a dos personas, y no logran ver la cantidad de
factores, elementos y acciones que tuvieron que converger para llegar al
resultado esperado. Si bien no es difícil evaluar si se tuvo éxito o no, en muchos
casos se pierden muchos elementos útiles para la sistematización de
experiencias exitosas, sobre todo para trabajos futuros.
La evaluación nos ayuda a aprender de la experiencia, nos permite ver en dónde

fallamos, y en dónde y cómo obtuvimos logros. También nos ayuda a
sistematizar la experiencia. En concreto, nos sirve para entender qué se logró
con nuestra intervención; qué no se logró con la misma y qué nuevos esfuerzos
se requerirán para solucionar nuestro problema, si éste subsiste.
MANUAL
Mapa de Poder
3.1 ¿QUÉ ES EL MAPA DE PODER?
Antes de entrar a describir el Mapa de Poder Político es conveniente aclarar que

es sólo un instrumento que ayuda al análisis político para la incidencia, y que su
mayor o menor utilidad dependerá de quien lo administre y de la forma en que lo
haga. El Mapa es como una fotografía, es la imagen de un momento particular
del proceso político; proceso que por otro lado, es una realidad dinámica y
cambiante. Por eso normalmente es necesario elaborar varios mapas durante las
distintas etapas de una misma campaña de incidencia.
Para comprender mejor la utilidad de este instrumento de análisis político

conviene ponernos de acuerdo en ciertas definiciones que normalmente varían
según los contextos.
Para el presente manual definimos “Política” como la “actividad de los que

rigen los asuntos públicos”. Es decir, es una actividad individual o colectiva de
los ciudadanos cuando éstos intervienen en los asuntos públicos con su opinión,
su voto o de cualquier otra forma. La política es el interés por lo público.
Desde el ámbito de la política se identifican los problemas públicos, se definen

probables soluciones, se diseñan propuestas, se determinan qué propuestas
serán implementadas, y se generan las orientaciones o directrices que regirán la
actuación de las personas o entidades que las implementarán. Esta secuencia de
acciones y definiciones políticas se llama “proceso político”, y se define como
las etapas sucesivas de negociaciones y decisiones políticas necesarias para
alcanzar la legitimidad y viabilidad de las políticas públicas.
El proceso político comprende: la identificación del problema que se quiere

corregir, las etapas sucesivas de consultas y formulación de propuestas, las
negociaciones para alcanzar su viabilidad, su implementación, su posterior
evaluación y retroalimentación para introducir las correcciones pertinentes.
El Mapa de Poder como instrumento de análisis político permite identificar al

actor clave o Blanco y a los actores secundarios, así como determinar la
capacidad y el grado de influencia que tienen estos últimos sobre el Blanco,
directa o indirectamente, dependiendo de la etapa del proceso de la decisión
política de que se trate. El Mapa nos ayuda a analizar a los actores políticos y sus
influencias sobre el proceso político.
MANUAL
Hay dos aspectos que complican el análisis político, los cuales debemos
considerar. Por un lado, el gran número de actores presentes en cualquier
proceso político, y por el otro lado, la gran cantidad de información a procesar.
Sobre esto último, el Mapa ayuda, mediante un método, a recolectar y organizar
la información importante para cada situación.
Como información clave - base de datos - para evaluar la situación,

consideraremos a los actores políticos, el grado de poder que ostentan, la
posición que asumen frente al tema, sus intereses particulares y las redes o
coaliciones que los conectan. Este tipo de información política, a menudo
existente, rara vez es recogida y ordenada de manera sistemática; sin embargo,
el no hacer este esfuerzo se traducirá en la realización de actividades basadas en
información confusa y poco veraz que afectará la efectividad del resultado final.
La utilización efectiva del Mapa puede mejorar la factibilidad y efectividad de

un plan de incidencia política, al permitir identificar a los actores que apoyan,
que se oponen o que pueden ser posibles aliados de una propuesta; y, a partir de
esta información, diseñar un conjunto de estrategias y evaluar sus posibles
impactos sobre el proceso de formulación e implementación de la política en
cuestión.
Mediante el Mapa se puede:
Aportar al diseño de estrategias que mejoren la factibilidad de una

determinada política.
Ayudar en los esfuerzos de construcción de consensos entre diversos grupos,
al facilitar que quienes establecen las políticas comprendan las perspectivas
de otros actores.
Proporcionar un mecanismo integrador de equipos como base para la
introducción de cambios fundamentales en las políticas.
Evaluar la relativa factibilidad de diferentes alternativas en un ambiente
político complejo.
El Mapa puede aplicarse a cualquier problema en el cual se quiera incidir sobre

el proceso político y que implique el manejo de información sobre varios actores
políticos, con intereses y niveles de poder distintos. Este mapeo de actores
políticos es la base para determinar y diseñar estrategias efectivas de incidencia.
MANUAL
BLANCO
OPOSITOR INDECISO APOYO ALIADO APOYO INDECISO OPOSITOR

LEGAL IDEOLÓGICO CENTRAL IDEOLÓGICO LEGAL
Actores
Externos
Sector
Público
Partidos
Políticos
Grupos
De Presión
Grupos
Sociales
PROGRESISTA CONSERVADORA
3.1 DEFINICIÓN DE LOS ACTORES POLÍTICOS
El proceso político representa una serie de interacciones entre los actores

políticos, siendo el actor político una persona, o grupo de personas, con poder de
influir sobre el proceso de decisión política y, consecuentemente, sobre el
resultado final de un proyecto de política pública. Estos actores políticos tienen
distintas posiciones y grados de poder frente a un determinado proceso e,
indefectiblemente, también tienen influencia sobre la aprobación de la política
pública y su implementación.
En cualquier proceso político hay diferentes grupos de actores, que tienen

distintas posiciones y grados de poder. Analizar la influencia o capacidad de
influencia de cada uno de estos actores requerirá de tiempo e interés para recoger
y ordenar la información para su utilización oportuna. Además, hay que
considerar que durante un proceso político los actores políticos pueden cambiar
de posición, dependiendo de la propuesta específica, del momento político o
MANUAL
inclusive de las campañas de incidencia que se estén realizando. Los actores

políticos no son fijos o inamovibles, sino por el contrario, influenciables, y
pueden variar en su posición. Por ello, es importante poder detectar la firmeza de
sus posiciones y los vacíos en sus determinaciones, qué tan influenciables son
los actores secundarios; así como precisar cuál es el grado de influencia que
tienen dichos actores sobre el Blanco.
Para el diseño del Mapa es preciso hacer una lista de los actores claves,
empezando por el aliado más importante, después el segundo y así
sucesivamente. El objeto del Mapa es identificar y ubicar a los actores que nos
pueden ayudar a llegar al Blanco o lo pueden impedir. Para esto, es
imprescindible un manejo continuo de información, asegurando que ésta sea
veraz, oportuna y organizada.
Algunas de las preguntas que nos pueden ayudar a definir quiénes son los
actores son las siguientes:
¿Quiénes son los actores con más influencia sobre el Blanco?

¿Quiénes son los asesores del Blanco?
Los indecisos ¿son realmente indecisos?
Los aliados ¿son realmente aliados?
Los oponentes ¿son realmente oponentes?
3.3. Elaboración del Mapa de Poder
Mediante este Mapa podemos recabar 3 informaciones:
La posición que tienen los actores frente al Blanco (de apoyo total, indeciso u
oponente).
El poder con que cuentan nuestros aliados y nuestros oponentes para incidir
sobre el Blanco.
El interés que tienen los actores sobre el tema. Esto nos ayuda a identificar las
ventajas y los beneficios subyacentes que poseen los mismos sobre el tema, y
a partir de ello conocer la posibilidad de influir sobre su posición.
Identificación y ubicación
En la primera fila del mapa ubicamos al Blanco
Lo primero que debemos hacer es ubicar e identificar al Blanco, que es aquel

actor que en determinado momento cuenta con más poder sobre el proceso de
toma de decisiones. Como lo señalamos anteriormente, el Blanco se refiere al
actor político más importante; al actor con mayor poder sobre el resultado final
del proceso político. Por ejemplo: el Presidente de la República, los Senadores,
los Diputados, los Ministros, los Gobernadores, los Intendentes, los Concejales,
MANUAL
etc. Estos, en sus respectivos niveles, tienen la responsabilidad final de decidir

entre diferentes propuestas y alternativas, el poder necesario para influir sobre la
definición del marco legal o normativo, el manejo y distribución de recursos; o
cuentan con el poder de vetar una norma.
Este mapa, al igual que el mapa geográfico tiene dos dimensiones (ejes): latitud
(horizontal) y longitud (vertical). Esta división ayuda a organizar a los actores,
identificar su posición y poder de influencia frente al Blanco.
En el eje horizontal, ubicamos a los actores, por un lado a los Progresistas y

por el otro a los Conservadores; y los separamos de acuerdo al grado con el
que cada uno de los grupos apoya al Blanco, así tenemos grupos de:
APOYO CENTRAL
Apoyo ideológico
Indecisos
Oponentes legales
En el eje vertical ubicamos a los actores clave que pueden tener influencia
sobre el Blanco agrupados en:
ACTORES EXTERNOS (ORGANISMOS INTERNACIONALES)

Sector público (como gremio)
Partidos políticos
Grupos de presión
Grupos sociales (organizaciones de la Sociedad Civil)
EJE HORIZONTAL
La colocación de un grupo a la izquierda o a la derecha del Blanco;

Progresista (lado izquierdo) y Conservadora (lado derecho), es a menudo una
decisión subjetiva, que dependerá de que creamos que el actor analizado es
más progresista o más conservador que el Blanco. Esto será sumamente útil
para la preparación de los mensajes y los argumentos que sustentan nuestra
propuesta. Esta es una forma de conocer e informarnos sobre la posición que
tiene el destinatario y el impacto que pueda tener el tema en el mismo. Estas
definiciones serán situacionales, y dependerán del contexto en que se esté
emitiendo el juicio, pues hacen referencia al sistema de ideas y valores que
tiene cada sujeto como individuo y de los discursos que éste emita. Sin
importar qué criterios se escojan para tomar las decisiones, éstos deben ser
claros y consistentes.
Lo que debemos tener presente es que en mayor o menor grado, estos actores
están sujetos a sus propios intereses particulares, por lo que debemos atender
la diferencia entre lo que se dice y lo que se hace.
MANUAL
Dividiremos el mapa en dos alas: Progresista (lado izquierdo) y

Conservadora (lado derecho)
Progresista: para el presente manual entendemos por PROGRESISTA a la

persona que con un pensamiento de avanzada y que con su actitud profesa
ideas reformistas, o, en general, no conservadoras, o menos
intervencionistas. Algunos la pueden relacionar con el hecho de ser de
izquierda, pero no se debe aludir, en este ámbito, a la dictadura ni al
comunismo.
Conservadora: para el presente manual entendemos por ConservadorA a la

persona, que tiene ideas especialmente favorables a la continuidad en la
forma de vida colectiva, es adversa a los cambios bruscos o radicales, es más
intervencionista. Algunos la pueden relacionar con ser de derecha, pero no se
debe aludir, en este ámbito, a los neoliberales.
En la segunda fila se colocan a los actores de acuerdo al grado con el que

cada uno de ellos apoya al Blanco, así tenemos:
Apoyo central
Son aquellos que están comprometidos con el Blanco, los más cercanos a él,
sus aliados. Se identifican sustancialmente con los objetivos y las acciones del
Blanco. A su vez, ellos garantizan el sostenimiento, el poder o la autoridad del
Blanco. Sin el apoyo de estos grupos, el Blanco puede tener serias dificultades
para permanecer en el poder y ejercerlo. No obstante, si el Blanco depende
demasiado del apoyo de dichos grupos y tiene poco sustento propio, eso puede
restarle poder y autoridad. En algunos casos, en el apoyo central se encuentran
ciertas autoridades con mucho poder propio, los partidos políticos, los
militares o poderosos grupos económicos de presión.
Apoyo ideológico
Son de la misma corriente ideológica que el Blanco, pero no tienen el mismo
nivel de compromiso que los actores de Apoyo central. Concuerdan con el
Blanco en sus objetivos y principios. Se trata de un apoyo moderado, de menor
importancia, que implica menos compromiso y normalmente bajo/poco
interés económico. Este sector ejerce poca influencia y recibe pocos
beneficios a cambio. Sin embargo, el Blanco debe cuidar de que este grupo no
se convierta en su oponente o se aleje de él por no tomar en cuenta sus
demandas.
MANUAL
Indecisos
Son los que no tienen una posición definida sobre el Blanco y muestran poco o
ningún interés en él, son los no movilizados. Están compuestos básicamente
por: sociedad civil, organizaciones sin fines de lucro, empresas,
comerciantes. Es decir, por una diversidad de organizaciones que se
encuentran fuera del ámbito del gobierno, pero que no se sitúan en una
posición oponente a éste. Normalmente no tienen intereses políticos y
prefieren gobiernos poco intervencionistas, que les den suficiente libertad de
participación y autogestión. Se movilizan normalmente cuando sienten que
sus demandas no han sido satisfechas o en defensa de intereses particulares, y
durante el período electoral.
Oponentes legales
Son los que están en desacuerdo con el propósito del Blanco y se oponen a él
dentro del marco legal. Pueden ser oponentes políticos o ideológicos del
Blanco. Se oponen al Blanco, pero no al sistema. Están de acuerdo con las
reglas de juego establecidas y no tienen intereses creados en la estructura del
gobierno vigente, aunque tienen expectativa de convertirse en gobierno o en
liderar el proceso político alguna vez. Normalmente hacen las veces de
contralores de la gestión pública y critican los desaciertos del Blanco. Estos
actores no tienen metas ni objetivos comunes con el Blanco. Requieren que el
Blanco periódicamente satisfaga sus demandas para evitar que se radicalicen.
EJE VERTICAL
Los actores políticos son organizados, para el efecto de este Mapa, en cinco
grupos: actores externos, el sector público, los partidos políticos, los grupos
de presión y los grupos sociales. Cada uno de estos grupos desempeña
papeles distintos y pueden tener objetivos también diferentes. Cada uno de
estos grupos pretende influir en los resultados del proceso político y emplea
diversas estrategias para alcanzar sus metas. Todos estos actores forman
parte del sistema político, y aunque algunos no tienen metas y objetivos
comunes con el Blanco, o se oponen a él, sí están de acuerdo con las reglas de
juego establecidas, y con mantener el sistema político imperante.
Actores externos
Son aquellos grupos que no pertenecen al contexto de análisis interno del país
pero que juegan un papel similar al de los grupos de presión. Sobre todo, este
sector ha adquirido más relevancia últimamente por el efecto de la
«Globalización» y por los recursos que manejan. La principal diferencia con
los otros grupos, es que estos actores no son «oriundos» del espacio político
que se analiza, y a pesar de que el origen de estos grupos está fuera del país,
(embajadas, organismos internacionales, agencias transnacionales, etc.),
ejercen influencia a nivel nacional. Estos grupos buscan defender sus propios
intereses políticos tratando de influir directa o indirectamente en la política
MANUAL
pública nacional.
El sector público
Está conformado por los funcionarios públicos, agrupados como gremio,
quienes normalmente están muy cerca del Blanco, ya sea por relaciones
laborales, políticas o incluso económicas. Cabe considerar que en países
como el nuestro, el sector de funcionarios públicos ha logrado una cohesión
de intereses muy fuerte, que ha significado de muchas maneras un verdadero
apoderamiento del Gobierno, defendiendo la mayoría de las veces sus
intereses corporativos antes que los del bien común. Por esta razón, y porque
consideramos que es un sector que tiene su propia agenda y peso, lo hemos
incluido en el Mapa como un actor independiente.
Los partidos políticos

Están compuestos por diferentes sectores sociales cuyo propósito esencial
debería ser la articulación efectiva entre la ciudadanía y el Estado,
organizando la demanda ciudadana e influyendo sobre el proceso de toma de
decisiones mediante el ejercicio directo del poder. La principal característica
que define a un partido político es su deseo de ejercer el poder, la autoridad
formal y tener como interés principal el bien público. Sin embargo, en los
últimos años, los intereses corporativos e individuales han sustituido la
función pública de la política, distorsionando la esencia de su misión. Por
ello, al igual, que en el caso anterior están incluidos en el Mapa.
Los grupos de presión

Son agrupaciones de personas que comparten un conjunto reducido de
intereses, normalmente corporativos, y tratan de influir en la política pública
en defensa de dichos intereses, sin ejercer los instrumentos del poder público.
Son grupos, que a diferencia de los partidos políticos, no procuran el ejercicio
directo del poder ni de la autoridad, pero procuran influir realmente en los
procesos políticos, tanto durante los períodos electorales como no electorales
y también tratan de influir en la definición y ejecución de las políticas
públicas. Son grupos diversos, con distintos niveles de poder o influencia,
como por ejemplo: sindicatos de trabajadores, gremios empresariales,
colegios profesionales, empresas muy poderosas, etc.
Los grupos sociales

Son grupos de la sociedad civil que representan a una amplia gama de
organizaciones, con diversos fines y funciones, que comparten algunas
características o afinidades comunes pero imprecisas. Estos grupos son
diferentes en su forma de decidir e implementar acciones. Normalmente son
más autónomos y menos organizados, aunque actualmente lo están haciendo
en redes o alianzas más eficientes. Estas organizaciones tienden a ser
complementarias a las funciones del gobierno, aunque muchas veces llenan
los vacíos del mismo, sobre todo cuando la función del Estado está ausente,
en forma deficiente o insuficiente. Estas organizaciones, normalmente,
MANUAL
buscan defender cuestiones de interés público. Entre ellas se encuentran las

organizaciones de base, sindicatos, comisiones vecinales, Consejos Locales
de Salud, Juntas de Saneamiento, Organizaciones No Gubernamentales
(ONGs), entre otras. Son más visibles, cobran importancia y se movilizan
sobre todo durante el período electoral, frente a necesidades comunitarias o
durante situaciones de crisis social, sin embargo, una vez concluido el
período crítico, muchos de estos grupos se alejan del escenario político.
Gráfico de dispersión, apoyo y poder
A partir de la información expuesta en el Mapa, debemos averiguar cómo se

encuentran los actores respecto a nuestra propuesta, saber con cuántos aliados
contamos, y si éstos a su vez tienen poder suficiente como para ayudarnos en
nuestra causa. Por ejemplo, estaremos en una situación difícil si descubrimos
que tenemos oponentes que, además de no estar de acuerdo con nuestra
propuesta, tienen mucho poder y están cerca del Blanco.
Para definir con quiénes es necesario trabajar y a quiénes tener en cuenta para las
diferentes actividades, debemos valorar el poder y el nivel de apoyo que tienen
esas personas o grupos hacia nuestra propuesta, y así saber si debemos o no
reforzar el trabajo con ellos.
Apoyo
Aliados
Son los actores que nos apoyan y están a favor de nuestra propuesta. Éstos
no son necesariamente nuestros amigos, sino que coinciden con nuestra
propuesta. Podemos aliarnos con ellos sólo hasta lograr nuestra meta
común, si así lo deseamos. Con ellos no hay necesidad de realizar una
tarea de convencimiento, pero sí debemos coordinar acciones, compartir
recursos y esfuerzos.
Oponente
Son aquellos actores que están en contra de nuestra propuesta. No son
necesariamente enemigos, ni están en desacuerdo con nosotros, sino con
nuestra propuesta. Normalmente es difícil persuadirlos, por lo tanto es
más conveniente concentrarse en aquellos a quienes sí es posible
convencer, y buscar mecanismos para neutralizar la posición y las
acciones de los oponentes.
Indecisos
Son los que no tienen una opinión definida con relación a nuestra
propuesta. Normalmente son los actores que esperan hasta el último
momento para decidirse, esperando escuchar opiniones u observando
MANUAL
hacia dónde tiende a ir la mayoría. Son ellos los que pueden convertirse en
aliados. La tarea del/la cabildero/a es incidir sobre los indecisos y
convertirlos en aliados potenciales.
Valoración del nivel de apoyo
Una vez identificados los actores, debemos ponderar y calificar el nivel de

apoyo que puedan tener sobre nuestro actuar.
0 = No apoyan o no sabemos si apoyan.

1 =Apoyan poco.
2 =Apoyan condicionadamente.
3 =Apoyan totalmente.
Poder
El último aspecto relacionado con los actores políticos y su nivel de

incidencia, tiene que ver con el grado de poder que éstos tienen sobre el
Blanco y sobre el proceso político. Entendiendo Poder como la facultad, el
dominio, la fuerza que un individuo o grupo tienen para hacer que algo
suceda.
El poder puede ser:
Tangible: dinero, votos, recursos humanos, organización.

Intangible: credibilidad, experiencia, reconocimiento, relaciones o
conocimiento.
Un ejemplo de poder tangible, es el poder de control sobre los recursos

financieros que tiene una persona o un grupo. En la dinámica política, los
recursos son habitualmente el medio de intercambio de beneficios por el apoyo.
Sin recursos, la participación en la política de los actores sería sumamente
limitada. Muchos autores definen a la política como un proceso de intercambio
de recursos para lograr un fin público. Sin embargo, en varios casos este fin ha
sido desviado hacia fines individuales o corporativos, distorsionando de esta
forma el verdadero significado de «lo político».
Un ejemplo de poder intangible es la credibilidad. La negociación política es la

esencia del proceso político y en este caso específico, del cabildeo. Y siendo la
negociación una interacción entre individuos o grupos, con intereses opuestos,
pero con miras a lograr un acuerdo, generalmente de beneficio mutuo, la
confianza entre las partes es un elemento esencial para que éstas se involucren y
alcancen el acuerdo. De esta forma podemos entender la credibilidad como una
forma de poder. Si no existe credibilidad no puede existir confianza, y sin cierto
MANUAL
grado de confianza no puede existir negociación política. Y si existe un proceso

de negociación sin confianza, normalmente tiene un costo tan alto, o una
estabilidad tan baja, que no reditúa su inversión en tiempo ni recursos.
Uno de los problemas de la clase política en la actualidad, es su falta de
credibilidad debida, en parte, a que no han logrado una interpretación real de las
necesidades ciudadanas, por el excesivo interés que tienen por lo corporativo.
La política pierde credibilidad cuando la ciudadanía llega a la convicción de que
ni el interés general, ni sus intereses particulares, aspiraciones o valores están
siendo considerados por el sector político. Por este motivo hoy, en el mundo
entero, muchos grupos de la sociedad civil están asumiendo un rol más político.
Valoración del nivel de Poder
El poder se puede dividir en 3 grados o niveles:
1 = Bajo o poco nivel de poder.

2 = Mediano nivel de poder o poder condicionado.
3 =Alto nivel de poder.
Normalmente no existen grupos o individuos - considerados actores políticos

- que no tengan algún nivel de poder. No debemos entender que durante un
proceso el nivel de poder es fijo, por el contrario, éste suele variar. La
situación política, la disponibilidad de los recursos, la conformación de
alianzas o coaliciones, pueden hacer variar el nivel de poder de cualquiera de
los actores.
Hechas las consideraciones a los actores, a sus niveles de poder y apoyo

podemos pasar a valorarlas como si fueran coordenadas:
ValorY (vertical): Valoración del nivel deApoyo
0 = No nos apoyan o no sabemos si nos apoyan.

1 =Apoyan poco.
2 =Apoyan condicionadamente.
3 =Apoyan totalmente.
Valor X (horizontal): Valoración del nivel de Poder
El poder se puede dividir en 3 grados o niveles:
1 = Bajo o poco nivel de poder.

2 = Mediano nivel de poder o poder condicionado.
3 =Alto nivel de poder.
MANUAL
ALIADOS SIN PODER
EJE Y
ALIADOS
A B C
APOYO
ALIADO
CLAVE
ALIADOS
CONDICIONADOS
D F E
OPONENTES
G OPONENTE
PELIGROSO
0 1 2 3 4 EJE X
PODER
ACTOR PODER APOYO Estas herramientas, Mapa y

Gráfico, pueden aportarnos una
sola lectura, por ejemplo, si el
A (1) (3) actor además de tener alto poder y
alto apoyo a nuestra propuesta, es
B (2) (3)
nuestro aliado y si además está
posicionado cerca del Blanco en
el Mapa, o se encuentra en el cír-
C (3) (3) culo de apoyo central del Blanco,
este actor será para nosotros un
aliado poderoso e importante. De
D (1) (1) esta forma podemos definir ade-
más del grado de influencia que
E (3) (1) tienen sobre el Blanco, los grupos
que nos apoyan, diferenciándolos
de aquellos que se oponen a
F (2) (1) nuestra propuesta.
G (3) (0)
MANUAL
3.1 INTERPRETACIÓN DEL MAPA
El último nivel de análisis se refiere a la interpretación del Mapa, donde

debemos considerar los intereses legítimos de los actores y sus posiciones. Esto
nos servirá para el diseño de las estrategias de negociación. Algunas reflexiones
a compartir son las siguientes:
¿Cuánto puede el actor influir sobre el Blanco y en qué se concentra este

poder? Y a la vez; ¿cuánto considera el Blanco a dicho actor?
En cuanto a los oponentes; considerar el número de actores en la oposición,

quienes normalmente son más numerosos que nuestros aliados. ¿Tendrá el
Blanco la posibilidad de hacer cambiar a los oponentes de posición?, ¿podrá el
Blanco apoyarnos sin salir perjudicado seriamente en las negociaciones, si no
logra convencer a los oponentes?
Es importante evaluar el grado de compromiso de los diversos grupos con

relación a nuestra propuesta. Los grupos menos comprometidos con nosotros
probablemente tengan menos posibilidades de movilizarse en nuestro favor,
pero si nuestra propuesta puede afectarles de alguna manera, éstos se
movilizarán.
Algo que mencionamos anteriormente es que el Mapa nos ayuda a determinar

el nivel de oposición a nuestra propuesta, y la influencia que los oponentes
pueden tener sobre el Blanco. Una oposición fuerte, con mucho poder de
influencia sobre el Blanco, nos señala que la campaña de incidencia tendrá un
efecto de desgaste significativo, muchos recursos, mucho tiempo, estrategas
presentes permanentemente, entre muchas otras cosas.
Cuando encontramos que las diferencias de los actores se encuentran en el

plano ideológico o de valores, raras veces se pueden formar alianzas,
coaliciones o simplemente participar juntos políticamente en cualquier
sentido.
Cuando hay dos actores, por ejemplo, igualmente poderosos pero contrarios
en su posición, éstos tienden a anularse mutuamente y representan una
amenaza muy débil de influencia sobre el Blanco.
MANUAL
Herramientas para la implementación

de la Estrategia de Incidencia
Ciudadana
Por último, el Mapa y el gráfico nos permitirán reconocer y analizar la
posibilidad de alianzas, sólidas y estratégicas.
4.1 ¿QUÉ SON LOS GRUPOS IMPULSORES?
Los grupos impulsores son utilizados como una herramienta de incidencia

política ciudadana, orientada a un asunto de interés público, y creada para la
acción y el cambio. Éstos se constituyen con un sentido, un objetivo concreto y
una duración establecida. Esta herramienta, en el poco tiempo en que está siendo
implementada, ha tenido gran aceptación por parte de las OSC's, quizás debido a
características que la hacen particular, como el hecho de carecer de una
estructura formal; constituirse bajo una relación de confianza, reciprocidad y
colaboración, donde cada miembro participa en forma proactiva y voluntaria, y
contribuye con sus capacidades. Otra distinción es la falta de protagonismo de
una sola organización, ya que el objetivo común prevalece sobre el de los
particulares.
El grupo se autorregula mediante un código de relacionamiento interno oral o

escrito, expreso o tácito - donde los compromisos son asumidos, no impuestos.
Esto permite que la herramienta sea adaptable a varios de los objetivos propios
de sus miembros, sin que ello perjudique o entorpezca alcanzar el objetivo
común. Un aspecto que puede considerarse como una ventaja es la libertad con
que las organizaciones pueden entrar y salir del grupo con sólo comunicarlo a las
demás.
Algo que puede señalarse como una debilidad o ventaja, dependiendo de nuestro
paradigma, es el estado permanente de construcción en el que se encuentra el
grupo. Es por eso que no tiene sentido establecer al inicio algún tipo de aporte
financiero por parte de sus miembros, aunque ello no signifique que no se
requiera que los mismos financien ciertas actividades en el proceso. Como esta
es una herramienta orientada a la acción y al resultado, una vez alcanzado éste, el
grupo se desarticula; la ganancia anexa es el fortalecimiento de los vínculos. Los
resultados benefician a todos sus miembros y expresan valores pertenecientes a
toda la sociedad en su conjunto.
Lo que hemos podido constatar, es que mientras más coincidencia exista entre
los objetivos institucionales, los proyectos en ejecución y el objetivo común;
más fuerte, eficiente y de mayor impacto será el grupo. Si bien cada grupo tiene
su propia experiencia particular y especial, requiere organizarse internamente.
Algo que ha resultado es conformar por lo menos 3 áreas estratégicas: técnica,
comunicación e incidencia; y que los recursos humanos especializados de las
MANUAL
organizaciones se incorporen a las mismas.
4.2 CONFORMACIÓN DE UN GRUPO IMPULSOR
Conformar y organizar un Grupo Impulsor no es difícil. El desafío es que en él se

encuentren los miembros más idóneos. No existe un número mínimo de
organizaciones, pero iniciar una campaña con menos de 8 organizaciones hará la
tarea más difícil. Lo primero es identificar a organizaciones que estén
vinculadas al tema, por serles propio a su naturaleza.
Un segundo paso podría ser convocar a dichas organizaciones a una primera

reunión e informarles sobre nuestra propuesta. Si no tenemos aliados
previamente identificados, podemos recurrir a las cartas, sobre todo si el tema es
complejo y requiere además que sea comprensiblemente presentado, que
nuestros futuros aliados tomen su propio tiempo para decidir adherirse o no a la
campaña de incidencia y al Grupo Impulsor.
Otra razón por la cual es válido invitar a otros mediante una carta es cuando no
existe una relación personal con ellos. La ventaja de la carta es que permite
presentar nuestra posición concretamente. El inconveniente es que no podemos
controlar quienes más leerán la carta, sobre todo si lo enviamos vía e-mail. Otros
medios que podemos utilizar para enviar una carta pueden ser: correo, fax y
entrega en persona.
La idea es ir sumando aliados desde el inicio. Por ello la primera carta debe
contar con más de una firma que apoye la propuesta. Antes de escribir y enviar la
carta, debemos definir qué esperamos por parte de quien la recibe, si es una
respuesta, una acción o se trata de sólo informarle sobre nuestra propuesta. Así
sabremos cuál será nuestra futura acción.
La carta debe por lo menos contener lo siguiente:
Saludo educado, adecuado y protocolar.
Breve párrafo de introducción, propósito de la carta y mensaje principal

en el primer párrafo.
Pedido o solicitud, lo que esperamos del receptor

Por ejemplo que se una al Grupo Impulsor. Seamos muy específicos sobre lo
que pedimos.
Información sobre lo que hacemos

Explicación sobre a quién/es representamos. Si estamos directamente
relacionados con el tema, explicitarlo.
Argumentos de sustento, de defensa

MANUAL
Expongamos los argumentos principales que sustentan nuestra propuesta

(comúnmente no más de tres).
Refirámonos a hechos y posiciones adoptadas por grupos respetados.
Utilicemos las estadísticas estratégicamente,

pero pocas veces. Proporcionemos evidencia de que otros apoyan nuestro
punto de vista y quiénes son.
Reconocimiento del potencial aliado

Reconozcamos la importancia que tiene para nosotros la opinión de su
receptor. Agradezcamos por tomar el tiempo de leer la carta, y mostremos
aprecio por cualquier apoyo que haya brindado o sea posible recibir.
Ofrezcamos y cumplamos en brindar información o asistencia en el futuro.
Anexos
Sólo en algunos casos vale la pena anexar información, si ésta es
particularmente importante para lograr apoyo a nuestra propuesta, pero debe
ser corta, al igual que la carta. Hoy en día hay menos tiempo para leer, y se
aprecian mucho los resúmenes ejecutivos.
Tener una buena carta redactada, le servirá para redirigirla, y como

modelo para futuras comunicaciones.
PRESENTACIÓNANTE UN GRUPO
Cuando tengamos otras organizaciones y personas interesadas en nuestra

propuesta de incidencia, debemos hacer una presentación grupal.
Para ello:
Debemos tener claro el mensaje, hacerlo atractivo y comprensible para

captar el interés y la atención del grupo.
Presentémonos al grupo. Si los miembros del grupo se conocen entre ellos,
pero no nos conocen ni saben de nuestro trabajo, pidamos a quien nos
conozca que nos presente. Al presentarnos asegurémonos de explicar la
relación entre nosotros y la propuesta.
Expongamos al grupo lo que se planea hacer. Identifiquemos los puntos
clave desde el inicio. Si tenemos acceso a un equipo visual (infocus),
mostremos a la audiencia un pequeño esquema de la presentación antes de
empezar.
Digamos a los miembros del grupo cuánto tiempo durará la presentación y si
pueden hacer preguntas durante la misma. Si dura menos, mejor.
Planteemos el mensaje desde el principio. No esperemos hasta el final para
presentarlo. Expongamos nuestros mejores argumentos de sustento, y
tratemos de no presentar más de tres argumentos a la vez.
MANUAL
Cerremos la presentación resumiendo los principales puntos. Repitamos lo

fundamental de la misma.
Si estamos solicitando una acción concreta, proporcionemos al grupo las
herramientas para que puedan tomar acción e informemos sobre los plazos
límites para hacerlo. (Por ejemplo, si queremos que se envíen cartas a un
funcionario público, brindemos la dirección, título, y una carta modelo).
Agradezcamos al grupo por escucharnos.Abramos un espacio de preguntas y
respuestas, o facilitemos una discusión grupal sobre el tema presentado.
Sugerencias para presentaciones ante grupos
Refuerce las ideas con imágenes.

Sea espontáneo, si cree en su propuesta no se requerirá aprender de memoria
un guión.
Empiece con un esquema y a partir de ahí desarrolle su presentación.
Sea ameno, agradable.
Si es posible, interactúe con la audiencia. Si no hay preguntas durante su
exposición, pregunte al grupo al final si tienen preguntas.
4.3 ORGANIZACIÓN BÁSICA DE UN GRUPO IMPULSOR
Secretaría de apoyo y enlace

Actúa como nexo entre las áreas. Siempre es aconsejable contar con una
secretaría de apoyo que mantenga comunicados a los equipos y lleve la
memoria del grupo.
Equipo técnico
Se encarga de analizar los aspectos que harán sustentable y defendible el
objetivo común ante los demás.
Equipo de comunicación
Se encarga de difundir el actuar del grupo interna y externamente.
Equipo de cabildeo
Analiza y diseña el plan estratégico para alcanzar el objetivo propuesto ante
las autoridades con poder de decisión.
EQUIPO TÉCNICO
SECRETARÍA DE
APOYO Y ENLACE
Grupo impulsor.
Esquema básico
de conformación.
EQUIPO CABILDEO
Y NEGOCIACIÓN
MANUAL
Existen varias acciones a desarrollar por el grupo pero lo ideal es que las realice
el más apto de acuerdo al momento; el que tenga más experiencia en el área, el
que cuente con los recursos humanos capacitados o con la posibilidad de
financiamiento para la actividad específica, y que no siempre las realice el
miembro más fuerte.
En grupos grandes, se han dado más casos de miembros con contribuciones

pequeñas, aunque con alto grado de interés en el logro del resultado. En grupos
pequeños, se ha observado más casos de alto grado de compromiso y acción por
parte de sus miembros, lo que los hace más poderosos y con más posibilidades
de alcanzar el resultado planteado. Por otro lado, también existen varias
organizaciones que simpatizan con el actuar del grupo, pero que no se animan ni
comprometen con él. Son los que, de alguna u otra manera, saben que de lograrse
la causa podrán gozar de la misma, sin tener que involucrarse con el proceso de
obtenerla. Varias son las posibles razones que pueden llevar a actuar de esta
manera: apatía, descreimiento, tiempo, recursos, etc. Lo importante es vencer
estas razones, participar y actuar por lograr aquello en que creemos.
Aunque normalmente no se hace, es posible y conveniente en la vinculación

preparatoria definir una agenda donde las partes establecen qué aspectos serán
tratados en el curso del proceso, y en qué orden. Es importante durante esta etapa
alcanzar un acuerdo preliminar entre las partes sobre lo que se espera alcanzar
conjuntamente, y cuál es el camino que se seguirá para lograrlo. Basándose en
estas definiciones previas, se pueden crear expectativas más realistas y
planteamientos más claros para las negociaciones.
Para elaborar soluciones viables, es necesario considerar todas las posibilidades

y restricciones que determinan los límites de lo que cada parte puede y no puede
hacer. Esos factores pueden incluir exigencias contractuales, recursos
disponibles, responsabilidad política, normativas legales, políticas públicas y
regulaciones institucionales. Formular las negociaciones dentro de un marco de
posibilidades reales garantiza que cada una de las partes pueda contar con la
capacidad y los recursos necesarios para implementar los resultados a los que se
ha comprometido.
Durante la preparación, debe quedar claro cuál será el camino que seguirá el
grupo para alcanzar el objetivo propuesto. Es importante que el proceso sea
transparente, aceptado y se fundamente en los intereses de las partes. Dado que
este primer momento es esencial para preparar el camino para el resto del grupo,
es de particular importancia comunicarse con claridad, escuchar con atención,
aclarar las dudas que uno tiene y demostrar respeto por los otros.
En esta etapa de integración es crucial crear un ambiente propicio para el Grupo

Impulsor (selección de actores pertinentes, lugar adecuado, momento oportuno
y un clima de confianza mutua). Es necesario establecer ciertas normas de
MANUAL
procedimiento básicas que guíen el proceso del grupo y ayuden a las partes a
sentir confianza a lo largo de todo el proceso. Estas normas de procedimiento
deben referirse al proceso en sí mismo, al comportamiento y a la forma de
comunicación en él, y deben estar de acuerdo con las preferencias personales de
los participantes. Estas normas pueden ser pocas o muchas, dependiendo del
asunto o de las circunstancias en que se desarrolle la acción. Es preciso que las
partes sepan cómo se desarrollarán los debates y cómo se compartirá la
información. Debemos establecer límites de tiempo para las reuniones y normas
de cortesía de común acuerdo (no interrumpir o tener el mismo tiempo de
debate) de manera a crear una atmósfera de respeto mutuo. También es
importante definir si el Grupo Impulsor es de carácter cerrado, entre miembros
ya conocidos o es abierto a todos. Debemos definir entre los miembros del grupo
si la duración del mismo será hasta lograr el objetivo o hasta que se cumpla
determinado plazo, y debemos determinar el sistema de comunicación que se
utilizará; en qué temas hay coincidencias y en cuáles mayor dificultad.
4.4 CONSENSOS DENTRO DEL GRUPO IMPULSOR
Lograr consenso significa que todas las personas aceptan la decisión y están
dispuestas a apoyar la implementación de la misma. Se construye consenso
mediante un diálogo abierto y franco. Requiere tiempo, paciencia y la voluntad
de trabajar para identificar áreas en común y superar las diferencias.
A veces, sin embargo, una solución se destacará claramente como superior a

todas las demás. Si así fuere, habría que probar si hay consenso dentro del grupo
y así lograr un acuerdo más fácilmente. Cabe tener en cuenta que el silencio no
significa necesariamente que hay acuerdo. Es importante escuchar lo que cada
parte piensa del acuerdo antes de suponer consentimiento y acordar la mejor
solución posible de forma explícita. En otras ocasiones, lograr consenso acerca
de una solución requerirá un esfuerzo adicional. En algunos casos quizás sea
imposible lograr acuerdo sobre una solución mutuamente aceptable. Si sólo hay
un acuerdo parcial o no hay acuerdo en absoluto, conjuntamente se debe decidir
la suspensión de las negociaciones.
La visión de la negociación como un proceso dinámico es indudablemente útil

para la formulación de las estrategias, sobre todo en ámbitos donde existen
problemas de información, complejidad e incertidumbre. Como punto de
partida, es preciso admitir que estos tres factores se presentan con su propia
combinación particular para cada negociación. Por lo tanto, no se debe esperar
que exista una receta única para formular estrategias, y que ésta sea válida para
todas las situaciones que pueden encontrarse en la práctica. Adicionalmente, no
debe sorprendernos que los resultados de cada negociación estén influidos por la
política de las personas o de las instituciones afectadas, pero aun así, es posible
emitir algunos lineamientos con utilidad práctica para elaborar estrategias.
MANUAL
4.5 DESAFÍOS Y OPORTUNIDADES EN EL TRABAJO CON OTROS
Existen acciones directamente relacionadas con lo que las organizaciones están

comprometidas a hacer en sus propios proyectos, o con su razón de ser, y los
objetivos de una campaña de incidencia. Por ejemplo: establecer mecanismos de
control y participación ciudadana, transparencia en las instituciones públicas y
lograr el desafuero de un Diputado que excede con sus actos a la inmunidad
parlamentaria. En la medida en que los objetivos propios de las organizaciones
coincidan con el de la campaña de incidencia, mayor y mejor será el
compromiso de acción de la organización.
Muchas veces los resultados obtenidos en las campañas de incidencia ayudan y

coinciden con los objetivos a largo plazo trazados por las organizaciones. Una
alianza de organizaciones con propósitos comunes puede formar parte de la
estrategia para introducir ciertos temas en la agenda pública y comenzar a
cambiar las prácticas perversas en las entidades públicas. Que estos hechos
ocurran, no significa necesariamente un impacto de proporciones mayores en la
práctica, pero es posible inferir que se ha logrado un cambio de actitud o de hacer
las cosas. Esto puede verse como indicador de que el cambio social ha
empezado.
Si la visibilidad pública del tema en cuestión es importante, los objetivos pueden

incluir el número de menciones en la prensa y en la televisión, el número de
noticias sobre nuestra causa, o el involucramiento de una o más figuras públicas
en la causa: celebridades, primeras damas, Ministros o sus esposas, etc.
Por otro lado, si repentinamente detectamos un avance decisivo de cambio en el

proceso político, después de un largo período en el cual los progresos fueron
escasos, establezcamos claramente cómo fue que esto ocurrió (es posible que no
tenga relación directa o exclusiva con nuestro actuar). Si se presenta una ayuda,
una fuerza externa, asegurémonos de unir esfuerzos con aquellos que lo han
hecho, con el fin de que nos apoyen o que nosotros los apoyemos, en vez de
iniciar una competencia.
Si el cambio verdaderamente adquiere fuerza, permitamos que a quienes lo

hicieron posible se les reconozca el mérito cuando corresponda. Es importante
evitar hacer campañas de incidencia sin haber meditado anticipadamente sobre
cómo se supervisará o medirá el progreso de la campaña.
La ventaja de formar Grupos Impulsores como una herramienta de incidencia es

que pueden ayudar a la articulación y adaptación a los cambios naturales de los
procesos políticos, así como a contener la diversidad y heterogeneidad de sus
miembros. También existen peligros ajenos al Grupo, como el constituirse en
algún tipo de competencia al trabajo de otras organizaciones, asociaciones,
redes y demás, que ya han estado trabajando en el mismo tema.
MANUAL
Uno de los desafíos del trabajo con otros es manejar la visibilidad e imagen del
Grupo Impulsor y la forma de explicar la función del mismo sin restar aliados.
Una solución es emitir comunicados claros y mantener una actuación
transparente. Otro desafío es integrar a las organizaciones con más experiencia
concreta en el área, con organizaciones “nuevas”, sin que se desconozca el
trabajo de las primeras y sin generar protagonismos que alejen a los otros
miembros.
El tiempo y los plazos son peligros que juegan siempre en contra. Además, las
acciones deben tener resultados concretos y visibles, puesto que el ánimo de las
personas y el involucramiento de las organizaciones se mantienen en la medida
en que “ven” que algo se logra, se avanza. Y todo esto está directamente
relacionado con el tiempo que los miembros de las organizaciones pueden
destinar a realizar las acciones de incidencia. Hasta el hecho de participar en las
reuniones de coordinación es clave. Esta participación normalmente se
convierte en una tarea más para los funcionarios o voluntarios de las
organizaciones, que no siempre pueden participar, pues tienen comprometidos
su tiempo con otras actividades propias de la organización a la cual pertenecen.
Por ello, mientras más instalado esté, y coincidente sea el tema del Grupo
Impulsor como uno propio de la organización, mayor será la participación de sus
miembros en la campaña, y normalmente se llegará a la meta propuesta en
menor tiempo.
Entre los factores que limitan las acciones de coordinación y cooperación del
grupo, se observa la inadecuada preparación que tenemos para el manejo de
conflictos que se puedan dar entre los diferentes actores que participan del
proceso. Además, esta situación se torna aún más compleja, cuando es necesario
coordinar acciones con actores que no son del mismo sector o ámbito, y con los
que es necesario coordinar acciones. Por ello, es prudente prever algún tipo de
mediación de conflictos desde el inicio, así como consensuar los principios que
regirán el trabajo del grupo y la forma en que se tomarán las decisiones en el
interior del mismo.
Finalmente están los grandes desafíos que implica encarar la campaña mediante
el Grupo Impulsor, con una visión estratégica y de cambio que marque la
diferencia, con motivación, con sentido de oportunidad y con el
involucramiento permanente de actores clave. El Grupo Impulsor trae consigo
la posibilidad de alcanzar no sólo el objetivo común deseado, sino la
oportunidad de obtener otros resultados indirectos, como son: la experiencia de
trabajo en equipo, las alianzas, el poder de negociación, la confianza en otros y el
MANUAL
participar activamente en la construcción de un país mejor.

4.6 CÓMO COMUNICARSE EFECTIVAMENTE
(ver Periodismo Social, Fundación Centro de Información y Recursos para el
Desarrollo, noviembre, 2004)
La campaña de comunicación en la Incidencia en Políticas Públicas

beneficia a las organizaciones y a la sociedad de diversas maneras, pero es
importante que forme parte de un programa integral de acción. Se puede
obtener beneficios concretos con los medios de comunicación, pero la
incidencia debe recibir el impulso de otras clases de acciones, de lo contrario la
publicidad generada en torno al tema puede convertirse en un ruido ocasional sin
nada detrás y con posibles connotaciones negativas, por ejemplo: llamar la
atención sobre la inacción del Gobierno sin una propuesta de solución, puede
provocar sólo reacciones contrarias para el grupo y para el tema. Los programas
televisivos o radiales con un tinte de confrontación deben ser utilizados con
suma precaución.
Nuestros mensajes usualmente tienen impacto cuando la información que

utilizamos:
Está basada en hechos y no en suposiciones; tiene autoridad, y no es

sensacionalista.
Se nutre de la experiencia práctica y demuestra la legitimidad de las demandas
que hace.
Está cuidadosa y estratégicamente planificada para el corto y el largo plazo.
Compromete estrechamente y representa de manera honesta al grupo,
beneficiarios del tema, en cuyo favor se realiza.
Es clara, sea verbal o escrita, y se adecua al medio social y cultural en el que se
trabaja.
La obtenemos de nuestras redes y la actualizamos constante y rápidamente.
Al redactar nuestro mensaje, este debe ser escrito en palabras claras y sencillas,
sin hacer valoraciones o juicios no sustentados. Su lenguaje debe ser persuasivo
y no de confrontación. Debemos incluir la información básica sobre la situación,
la población afectada, un breve análisis de la misma y el cambio que queremos
lograr. Idealmente esto debe caber en un documento de una o dos páginas,
debemos asegurarnos de que las autoridades lo puedan leer desde el inicio hasta
el final.
Fallas usuales que repercuten en la comunicación
La campaña es iniciada por una organización sin reputación o sin relación con
el tema.
La comunicación vertida no se basa en hechos, no tiene respaldo del grupo en
cuyo nombre se lleva a cabo la campaña.
MANUAL
La campaña no está relacionada con ningún programa gubernamental o

privado, ni tiene identificación práctica de respuesta, de solución, y por lo
tanto los mensajes son recibidos con desconfianza o escepticismo.
Los mensajes son incomprensibles, poco claros, y no se logra entender lo que
el grupo se propone lograr.
El mensaje se envía una sola vez.
No se refuerza el mensaje y se utiliza un solo medio.
No se da respuesta a las preocupaciones e inquietudes de la audiencia.
Los mensajes se envían en formatos que no corresponden a la audiencia.
4.7 ENVIAR MENSAJES ESTRATÉGICAMENTE
Lo fundamental es tener en cuenta el equilibrio y sintonía entre el mensajero, el

mensaje y la audiencia, siendo el nexo el mensaje. Algo que frecuentemente no
se toma en cuenta es la voz y la visibilidad de aquellos afectados por las políticas
públicas por las que luchamos. Si es posible, debemos contar con sondeos de
opinión, estudios de investigación, y que las ideas y los pedidos de los afectados
se tengan en cuenta en las intervenciones prácticas.
Debemos evitar las expresiones cargadas de palabras de moda, asociadas a

problemas vagos y no delimitados, típicamente ambiguas y excesivamente
ambiciosas. Por ejemplo: “salud para todos”, “educación gratuita y con
calidad”. Si bien estos objetivos - amplios y ambiguos - movilizan y generan
apoyo de otras organizaciones y ciudadanos, pues constituyen la imagen de una
transformación deseable que facilita el entusiasmo y compromiso de muchos
actores, no resultan concretos, ni viables y menos aún posibles de verificar.
Desarrollar mensajes claros
Si pensamos en cosas simples y básicas, coincidiremos en que un mensaje solo

es efectivo si quien lo recibe puede entender lo que se le está diciendo y/o
pidiendo que haga. Además de ser claro y simple, nuestro mensaje debe ser
convincente, capaz de persuadir y convencer a la mayor cantidad de personas.
De ser posible, darle diferentes formatos al mismo mensaje, pensando en las
particularidades de nuestra audiencia, sin olvidar la creatividad y la continuidad
del mismo, alimentarlo con nueva información y adecuarlo a los intereses de los
receptores.
Tenemos un mensaje cuando podemos explicar qué es lo que proponemos, por

qué lo hacemos y qué esperamos de nuestra audiencia.
Antes de enviar el mensaje, pregunte:
¿El lenguaje utilizado está acorde a lo que su audiencia puede entender? ¿El
lenguaje utilizado contiene jerga, terminología técnica o términos propios de
MANUAL
sólo algunas organizaciones? ¿Es clara la acción que se solicita a la audiencia?

Haga un pequeño sondeo sobre la impresión y comprensión que tiene la gente
sobre su mensaje. Al momento de redactar su mensaje, no olvide respetar las
decisiones estratégicas que ya hizo con sus aliados.
Además de asegurarnos de que la audiencia entenderá el mensaje y creerá en él,

necesitamos asegurarnos de que lo reciba. De allí proviene la importancia del
medio de comunicación que utilicemos y las veces que enviemos el mensaje.
La audiencia
Debemos incorporar en nuestros mensajes los intereses, las ideas y los

conocimientos de la audiencia. Los mensajes deben ser cortos, con pocas
oraciones y una idea fuerte por vez. Los mensajes muy largos hacen que el lector
se pierda en la lectura. Es mejor utilizar ideas concretas que queden en la
memoria de la gente de manera fácil, amigable y segura. Concentrémonos en los
mejores argumentos. También podemos incluir en los mensajes, opciones de
acciones para la audiencia, a fin de que se incorporen activamente en la
campaña; de la misma forma podemos explicar qué ocurrirá si su audiencia no
toma ninguna acción, o escoge una opción política diferente.
Desarrollar buenos mensajes requiere de investigación, algunas preguntas

útiles pueden ser:
¿Tiene su audiencia intereses políticos, cuáles son?

¿Aqué grupo de gente representa su audiencia?
¿Cuáles son los intereses de su audiencia con relación al tema?
¿Cuánta información ya tiene su audiencia sobre el tema?
¿Qué información nueva le está ofreciendo a su audiencia?
¿Su audiencia ya ha tomado una posición pública sobre el tema en cuestión?,
¿Qué opinión tiene? ¿Cuál es, y cuán fuertemente la sostiene?
¿Qué objeciones podría presentar a sus mensajes su audiencia? ¿Cómo podría
refutarlas o neutralizarlas?
¿Usted necesita aclarar alguna mala percepción o situación?
¿Qué perfil debe tener su mensajero? ¿Cuál puede ser la personalidad de su
mensajero, la más aceptada y con menor sesgo?
El mensajero
Existen diversos criterios y características a tomar en cuenta para elegir a su

mensajero, pero lo que debe tener sin lugar a dudas el mensajero, es la capacidad
de transmitir credibilidad o el ser creíble. A su vez el mensajero debe conocer la
situación y los hechos, debe saber quiénes son las organizaciones involucradas y
los logros que hacen que ellas sean creíbles. También debe contar con
información clave sobre el tema con el fin de que las facilite a los medios de
comunicación y a las autoridades. Dicha información debe ser precisa y
MANUAL
confiable, esto ayudará a mantener su credibilidad y a ser mejor aceptado.

El desafío en elegir nuestro mensajero se encuentra en ¿cómo determinamos
quién goza de mayor credibilidad ante la audiencia? Podemos decir que tendrá
más credibilidad quien conoce más sobre el tema, quien tiene más experiencia
técnica por el cargo que ocupa dentro de una organización. Pero además de todo
lo mencionado, tendrá credibilidad quien crea firmemente en lo que dice, en lo
que hace, es entusiasta en su actuar y genera entusiasmo en los demás. En pocas
palabras, hace que los demás confíen y valoren su opinión.
Si dudamos entre varios mensajeros, podemos elegir a dos que se complementen

entre ellos: uno que conozca sobre el tema en cuestión, y otro que conozca bien a
la audiencia.
Después de enviado el mensaje
Debemos seguir actuando, las cosas no sucederán solas. Recordemos que la

incidencia no es un hecho de la naturaleza, por el contrario es totalmente
artificial, es creada por el hombre. Es hora de conocer qué piensa su audiencia
sobre el mensaje y de reforzar el mismo.
Si hubo receptividad al mensaje, posiblemente habrá preguntas e inquietudes.
Tratemos de conocerlas y responder lo más pronto posible, cuando alguien
hace una pregunta espera una respuesta.
Como señalamos en este documento, enviar el mensaje una sola vez no es
suficiente. Debemos sopesar en no sobrecargar a la audiencia con demasiada
información, aunque la persistencia puede dar resultado, sobre todo en temas
sociales. Al reenviar los mensajes tratemos de que lo hagan nuestros
mensajeros y permitamos que sea de amplia y libre difusión. Pero antes de
reenviar o hacer cualquier otra actividad, tratemos de evaluar lo realizado,
busquemos mejorar lo que sea necesario.
Algunas pautas que causan impacto y pueden ayudarlo en el seguimiento a

su mensaje son las siguientes:
Entregar resúmenes ejecutivos de su propuesta, máximo una página.

Enviar el resumen con una carta de agradecimiento por haber asistido a la
reunión, lo cual hará que su audiencia recuerde lo sucedido.
Enviar una lista de los involucrados. Los que ya están a bordo.
Si tiene estadísticas, estudios y números específicos, proporciónelos lo antes
posible y utilice esa oportunidad para volver a plantear los puntos más
importantes de su propuesta.
Coordine el envío de comunicados, sobre todo el dirigido a la prensa. Mejor si
lo hacen los expertos de las organizaciones aliadas.
Si tiene la posibilidad y cuenta con expertos en el tema, organice reuniones
MANUAL
con ellos y su audiencia, con la posibilidad de responder a esas inquietudes.

4.8. LA PROPUESTA Y LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN
La utilización de los medios de comunicación en la difusión de nuestra

propuesta hace que la misma pase a ser de conocimiento público, y, en cierto
sentido, más vulnerable, puesto que al ser expuesta a los oponentes, estos
buscarán argumentos para rebatirla o iniciarán campañas en su contra, y estarán
atentos a todas nuestras acciones. Pero por otro lado también es una forma de
presionar para que el Blanco haga pública su posición.
Existen diversas actividades posibles a realizar con los medios de

comunicación, desde las más sutiles hasta las más agresivas. Entre ellas
tenemos, los artículos editoriales, mediante los cuales podemos formar una
opinión pública respecto a nuestro tema; las opiniones a nuestro favor de
personas calificadas y reconocidas; los artículos periodísticos; las campañas
radiales; los comunicados de prensa internacional; las manifestaciones
públicas; etc. Algo que se debe analizar con objetividad antes de iniciar una
campaña pública es nuestro poder de convocatoria y el impacto que nuestro
accionar puede lograr en el Blanco, en los aliados, indecisos y oponentes, así
como en los otros medios de comunicación.
Promover y realizar actos de desobediencia o resistencia civil, son acciones que

pueden ser consideradas de confrontación y de fuerza, en las cuales el diálogo
casi se ha acabado y la capacidad de convencimiento es prácticamente nula.
Estas actitudes no responden a la estrategia de cabildeo, donde la esencia es
poder incidir y convencer a los que tienen el poder de decisión.
Algo sumamente útil es convencer a los periodistas, en base a sus propios

intereses y motivaciones, a que escriban artículos acerca de nuestro tema, con
argumentos positivos a nuestra causa que nos ayuden con el Blanco, fortalezcan
nuestra relación con los aliados y convenzan a los indecisos.
MANUAL
El arte de Cabildear
5.1 ¿POR QUÉ CABILDEAR IMPLICA NEGOCIAR?
En la actualidad, el ciudadano quiere participar cada vez más en las decisiones

que toma el Gobierno respecto a los problemas que lo afectan y está menos
dispuesto a aceptar pasivamente las decisiones dictadas y tomadas por otros. Por
ello se justifica aún más que en el marco de un Estado de Derecho, se utilice la
incidencia como una herramienta de participación ciudadana en el proceso de
toma de decisiones, en el ámbito de las políticas públicas.
Siempre que exista la necesidad de satisfacer una demanda, se genera, aunque

sea potencialmente, la ocasión para iniciar un proceso de negociación, y una
negociación exitosa es siempre una buena oportunidad para resolver un
conflicto y fortalecer una relación interpersonal.
A través de este juego político se consideran los problemas prioritarios para el

público, se determinan las posibles soluciones, se definen qué propuestas serán
factibles de adoptar y de qué forma se harán. También a través de la interacción
política se condiciona la agenda que afectará la definición e implementación de
los cambios. Y es mediante el juego político que se busca consenso y viabilidad
de los cambios propuestos y consecuentemente se busca influir sobre el
resultado final de un proyecto de políticas públicas.
Este proceso de construir políticas públicas, demanda una actitud abierta de

interacción político - social, con la posibilidad de construir un espacio de
negociación y concertación entre los actores que representan los diversos
intereses, como los que se dan entre el sector público y la ciudadanía. Además,
quienes lleven a cabo la reforma, deben ser capaces de evaluar la factibilidad
política de un plan, manejar los procesos de diseño de las políticas y crear
estrategias que mejoren las perspectivas de su implementación.
En este proceso de concertación para mejorar las condiciones de vida de la

población, se acentúan los conflictos intra e intersectoriales, debido a que las
necesidades y expectativas de los distintos individuos y de los grupos sociales
varían de acuerdo a los valores y principios que los rigen, y con los que definen el
perfil de desarrollo o cambios que los mismos desean. En estas condiciones,
delimitar e implementar los cambios necesarios, se convierte en un proceso
complejo de identificación, negociación y coordinación entre el conjunto de
actores sociales y políticos en juego.
La definición de los problemas prioritarios y su adopción como compromiso

político plantea una doble consideración; por un lado, la de los que tienen el
poder de decidir y de los que poseen los recursos comprometidos en la solución
MANUAL
de estos problemas, y por el otro, la que existe entre los que deciden y los
usuarios de los servicios o los beneficiarios de los cambios. Cada una de estas
relaciones son generadoras de conflictos o desacuerdos que requieren de una
estrategia de negociación política.
El conflicto es un fenómeno común y universalmente difundido en las

relaciones humanas. Aparece cuando alguien o algo obstaculizan nuestro deseo
de obtener o lograr un propósito, es decir, cuando existen intereses que son
contrapuestos al nuestro. Resumiendo, el conflicto es una fuerza disfuncional
atribuida a un conjunto de circunstancias o causas que son negativas para
nuestros intereses, y que desaparece sólo ante circunstancias que nos son más
favorables.
Por estos motivos, cuando trabajamos para generar cambios o queremos

reformar situaciones adversas para lograr el bien común, entramos en un
proceso que es inherentemente político, donde frecuentemente enfrentamos
situaciones en las cuales los actores interesados clave no concuerdan en cuanto a
prioridades, medidas o resultados deseados.
Normalmente, estas diferencias están relacionadas a situaciones reales, que

tienen un efecto directo e inmediato en las vidas de las personas, por eso generan
conflictos, surgen tensiones, y normalmente se exaltan las emociones. Por eso la
negociación, y la negociación política en particular, en un ámbito democrático,
es un proceso de comunicación destinado a anticipar, frenar y resolver las
dificultades o discrepancias, de modo que las partes con algunos intereses
comunes y algunos opuestos puedan llegar a soluciones mutuamente aceptables.
La negociación de conflictos se refiere a una comunicación voluntaria y
bidireccional, en la que las partes involucradas controlan el proceso y el
resultado.
La negociación es una de las herramientas clave del cabildeo. Usted puede

ponerla en práctica una vez que tenga lista su propuesta, y sepa lo que quiere,
haya investigado, reunido información y hecho los contactos pertinentes.
Algunos puntos a tener en cuenta en la negociación son:
Debe tener presente que la negociación requiere sincronización, flexibilidad y

moderación.
La negociación basa su éxito en el conocimiento de las técnicas de
comunicación y del comportamiento, es la operación básica del cabildeo, es el
momento en el que el cabildero, Ud., se aproxima a las personas con poder de
decisión político-administrativa para influir en ellas o convencerlas a favor de
su causa o proyecto. No es una medida de presión, ni de medición de fuerzas.
Debe tener cuidado en dar publicidad a la negociación, pues en ciertas
ocasiones el conocimiento público de algunas negociaciones o del intento de
MANUAL
influir en la toma de decisiones puede endurecer más la posición de su

autoridad.
Una de las fórmulas para ganar un punto en la negociación, es admitir que una
cuestión particular, que se presenta como adversa a su causa o a su proyecto,
puede ser relativamente de poca importancia, y en vez de ello podemos
señalar los otros problemas y las otras implicancias realmente mayores.
Tenga presente que los elementos culturales influyen en el comportamiento
de los sujetos y condicionan el escenario en el cual puede entablarse una
negociación. Desconocerlos puede significar apartarse del espacio en que es
posible que los acuerdos fructifiquen.
Los riesgos que se asumen en un proceso de negociación deben estar acordes a
los objetivos y desafíos de la negociación, desafíos importantes justifican
riesgos igualmente importantes.
5.2 ELABORE SU ESTRATEGIA DE CABILDEO
Cada uno tiene su propio estilo para cabildear, lo que intentamos con este punto
es sugerir algunos temas clave para el mejor actuar de las personas que desean
cabildear, con ítems específicos a tomar en cuenta al momento de preparar las
entrevistas con sus autoridades, sean éstas Senadores, Diputados, Intendentes o
Concejales.
Estas guías sintetizan la importancia de informarse antes de actuar, de averiguar

los intereses de la autoridad a la cual nos dirigimos y cuán importante es nuestro
tema para ella, de identificar con exactitud la institución y las autoridades
involucradas en el estudio del proyecto que nos interesa, y de investigar sobre el
resultado obtenido por otros proyectos similares al nuestro o de la misma
materia que han sido presentados en las mismas instancias a las cuales
recurrimos.
Estudie los asuntos de interés de manera equilibrada e imparcial antes de

elaborar una posición. Esto es, saber lo que uno quiere y cuán importante es
para uno. Si no se sabe el valor de lo que uno persigue o la meta deseada, no
existe base para elaborar un planeamiento o para formular estrategia alguna.
Delinee y fundamente detalladamente la posición de su organización o

gremio, elaborada mediante el estudio y acuerdo con los otros miembros o en
consulta con especialistas en la materia.
Evalúe los efectos de las medidas que desea adoptar con relación a su causa,
para que pueda sustentar correctamente su posición cuando apele a su
autoridad para que lo apoye y respalde.
Prepare los argumentos de defensa con antelación, anticipándose a las

objeciones que puedan emplearse en su contra.
MANUAL
Decida quién o quiénes actuarán de cabilderos; es decir, los que se encargarán

de la ejecución del cabildeo. Tenga presente que el cabildero debe tener
algunas condiciones especiales, como por ejemplo poder expresarse
verbalmente sin dificultad, persuadir y negociar.
5.3 LA NEGOCIACIÓN EN EL CABILDEO
El éxito de la negociación depende de que el asunto en juego sea negociable, que

los negociadores estén de acuerdo en el intercambio de valores, que exista un
mínimo de confianza entre éstos, y de la predisposición a colaborar para
alcanzar un acuerdo.
Una dificultad que hemos podido observar en nuestro país es la falta de una
"cultura de colaboración" generada a nuestro entender por un alto nivel de
desconfianza y actitud fatalista frente a las posibilidades de generar cambios. Y
aunque la gente es altamente solidaria y dispuesta a ayudar a su "prójimo
necesitado", esta ayuda es asimétrica y unidireccional, no se basa en la
reciprocidad o la colaboración. Cuando se espera establecer una relación
durable y formal para lograr metas u objetivos comunes, la cuestión se vuelve
más dificultosa.
Por estas características, producto de nuestra historia y cultura, es difícil muchas

veces lograr una relación de colaboración, que oriente el proceso hacia el
entendimiento de que en toda negociación se busca alcanzar un acuerdo de
beneficio mutuo entre las partes, y no una situación irreconciliable entre un
perdedor absoluto y un ganador absoluto. La negociación se debe realizar con la
intención de que ambos negociadores salgan de la mesa de negociación con la
sensación de haber ganado algo en la interacción. Una negociación en la cual
una de las partes siente que sólo él perdió y que el otro negociador ganó todo, es
una negociación cuyos resultados no pueden perdurar, ya que se destruye la
esencia misma de la negociación, que es asegurar una relación posterior entre las
partes.
En este sentido, la efectividad de una negociación depende en gran medida de la

existencia de un enfoque realista del proceso, y de la habilidad de desarrollar
alternativas de soluciones posibles que puedan generar acuerdos duraderos y
sostenibles en los cambios alcanzados.
5.4 POSIBLES ESCENARIOS QUE AFECTAN LA NEGOCIACIÓN

EN EL CABILDEO
Existen diversos escenarios en los que se da la negociación dentro del cabildeo,

entendiendo por escenario la representación predeterminada y simplificada de
la realidad. Negociamos cuando buscamos aliados, cuando tratamos de
convencer a los indecisos, cuando tratamos de convencer a los oponentes y
cuando estamos frente al Blanco.
MANUAL
Algunos de esos escenarios pueden ser los siguientes:
Cuando la información está asimétricamente distribuida

Las partes que participan de una negociación no tienen generalmente el mismo
nivel de conocimiento, ni las mismas percepciones acerca del objeto de la
negociación. Un primer objetivo de la negociación es conocer las intenciones de
la contraparte, así como la naturaleza de lo que ofrece. La negociación es una vía
privilegiada para obtener tal información.
La información recabada durante el proceso de negociación puede llevar a la

conclusión de que es innecesario o inconveniente llegar a un acuerdo, ya sea
porque con ello se crean compromisos innecesarios o porque se descubre que lo
que se puede obtener no posee las utilidades esperadas. Otro caso de
información asimétrica se puede dar entre partes que saben razonablemente qué
es lo que deben negociar y las demandas mínimas del otro, pero no están seguras
sobre las expectativas del otro.
Cuando los negociadores son actores complejos

Esto implica que buena parte del proceso de negociación será interno, es decir
ocurrirá dentro de los mismos equipos de negociación, con el fin de desarrollar
posiciones compartidas entre sus miembros. En la práctica, esta negociación
interna consume gran parte de la energía del equipo negociador y puede debilitar
su posición. Una de las consecuencias negativas al tener que realizar una
negociación interna es el alargamiento del proceso. Y como consecuencia del
desacuerdo interno, la contraparte puede tener más tiempo para diseñar su
propia estrategia que fortalezca más su posición.
Cuando los aspectos a negociar son complejos

Muchas veces los objetos a negociar deben ser analizados por partes, lo que da
por resultado un proceso discontinuo, que se detiene y empieza de manera
errática. No hay razón para esperar que toda la negociación termine en una sola
sesión. Lo que normalmente se da es una sucesión de reuniones, cada una de las
cuales puede contar con la participación de distintos grupos de personas. Esta
característica resalta la gran importancia del manejo del tiempo. No se trata
únicamente de desarrollar capacidad para soportar largas sesiones de
negociación, sino de distribuirlas adecuadamente en el tiempo, procurando que
ocurran en los momentos más favorables y oportunos.
Cuando existe incertidumbre estructural

La incertidumbre en una negociación proviene de dos fuentes. En primer lugar,
se desconoce cuáles son todas las otras opciones, puesto que ello depende, en
buena medida, de lo que proponga la otra parte. En segundo lugar, aún cuando se
haya escogido una opción en particular, existe incertidumbre acerca de su
resultado en la práctica. La doble incertidumbre complica la evaluación
anticipada de la negociación. Si no se conocen las opciones a negociar, menos se
puede estimar sus costos y sus riesgos.
MANUAL
En cualquier negociación se observa generalmente una preocupación centrada

en los términos formales de los acuerdos y se ignora que lo ocurrido durante la
negociación, es decir el aspecto no formal, en buena medida determina la
naturaleza de la relación entre las partes, lo que constituye el verdadero
resultado de toda la negociación.
5.5 ENTREVISTA CON SU AUTORIDAD
Antes de entrevistarse con su autoridad, debe prepararse para la ocasión,

recoger y procesar la información. La información recogida no debe sólo
referirse al tema, sino que debe incluir las expectativas e intereses de la otra parte
(autoridad). Durante esta etapa de preparación se deben reconocer las fortalezas
y debilidades propias, así como las del “otro”. En otras palabras, se debe incluir
toda información útil, que nos permita maniobrar más efectivamente durante la
entrevista, y que nos coloque en una situación de ventaja. Ir sin preparación a
una entrevista es como ir a la batalla sin armas, sin información suficiente sobre
el enemigo o el terreno donde se luchará, la falta de información, nos coloca
necesariamente en una situación de desventaja. Uno debe ir a la entrevista
preparado para no tener sobresaltos o imprevistos.
Solicitar una entrevista con su Autoridad y tener éxito en ella, depende de usted,
del tiempo con el que se prepare antes y de su actitud durante y después de la
misma.
Antes de solicitar una entrevista con su Autoridad, es importante obtener

cierta información, como por ejemplo:
¿Cuáles son los antecedentes de su autoridad con referencia al tema que usted
defiende, especialmente antes de comprometerlo u oponerlo a su causa?
Identifique a qué partido y corriente política pertenece su autoridad, y si de
alguna manera ello podría influir en su decisión con respecto a su caso.
Inicie los contactos de acuerdo a su mapa de poder. El cabildero es quien
frecuentemente realiza los contactos con las autoridades o personas con poder
de decisión. Cuando una persona hace contactos durante el proceso de
cabildeo desafía la jerarquía, pues, en lugar de empezar por la vía formal, se
dirige a la base de poder.
Tenga una base de datos actualizada con los nombres, las direcciones y los
números telefónicos de las autoridades con quienes pretende tomar contacto,
así como el de otras instituciones y sus respectivas autoridades que puedan
ayudar a la causa. Los actores secundarios.
Defina de qué forma realizará los contactos. Cuide que los mecanismos de
comunicación sean los más apropiados y efectivos. Los más recomendables
son los contactos directos como las entrevistas y las visitas personales, y en
segundo plano están los indirectos como las cartas, faxes, llamadas
telefónicas, etc.
MANUAL
Consiga una entrevista con suAutoridad
Contacte con la/el secretaria/o de su autoridad vía telefónica o personalmente.

Si tiene un aliado que conoce a la autoridad, que se encargue él de esta
actividad.
Solicite una entrevista con su autoridad. Si su aliado puede estar presente es
mejor. Indique su nombre, el de las personas que lo acompañarán y el de las
organizaciones a las cuales representa, así como los cargos y el motivo de la
reunión. Si es posible, señale el tiempo mínimo que durará su entrevista.
Averigüe qué otro compromiso tiene su autoridad antes y después de su cita.
Deje algún número telefónico donde lo puedan ubicar.
Una vez que tenga fecha y hora para su entrevista, llame por lo menos con un
día de anticipación a la/el secretaria/o para reconfirmar.
El día de la entrevista
Llegue puntualmente, o por lo menos con diez minutos de anticipación.

Tenga paciencia, pues su autoridad puede tener la agenda más recargada de lo
que usted imagina.
Vaya preparado para un cambio de fecha y hora de último momento, para
volver a agendar, para esperar o para reunirse con otras personas en lugar de su
autoridad.
Si va en grupo, coordine su argumento con los demás miembros del grupo y
designen un vocero.
Lleve su argumento por escrito y con copias suficientes para los asistentes a la
reunión. Tenga copias adicionales como para ser entregadas a otras
autoridades presentes o a la prensa.
Sea cordial y atento. Sea amistoso e inspire confianza. Su seguridad se basa en
su conocimiento sobre el tema que defiende.
Presente un asunto a la vez. Use un lenguaje simple.
Si usted sabe que su autoridad está de acuerdo con la posición de su
organización o institución, hágale saber que usted está al tanto de ello y pídale
consejo y ayuda para llegar a otras autoridades.
Esté preparado para responder a diversas preguntas. Si en la entrevista tiene
duda de la veracidad sobre algunos puntos o simplemente los desconoce,
ofrezca proveerlos después y hágalos llegar a su autoridad o a los interesados.
Ofrezca información actualizada a su autoridad y explíquele cómo ustedes
pueden ayudarlo. Adjunte hechos y datos estadísticos, su autoridad lo
valorará.
Pregunte, sin ser impertinente ni imprudente. Busque esclarecer los puntos
confusos o ambiguos y pondere aquéllos sobre los cuales desea obtener mayor
información, sobre todo los que se exponen por primera vez.
Deje su posición y sus argumentos claramente expuestos.
Repita los temas o puntos de interés y haga una exposición de las conclusiones
consensuadas.
MANUAL
Deje a su autoridad con una sensación amigable, aún cuando usted no esté de
acuerdo con él/ella, dígale que siente mucho no compartir su misma opinión,
pero no enfatice en las diferencias. Usted querrá hablar con él/ella
nuevamente en el futuro.
Asegúrese de expresar agradecimiento por cualquier apoyo que su autoridad
haya dado o se comprometa a dar a la causa de su organización o institución.
Comprométase a seguir en la defensa de su causa todo el tiempo que sea
necesario.
Logre que su autoridad se comprometa a apoyar su causa o proyecto.
Impida, de ser posible, que su autoridad se comprometa definitivamente en
contra de su posición y propuesta. Es mejor dejarlo indeciso que
comprometido en su contra.Alguien más puede ser capaz de convencerlo.
El mensaje que proyectemos debe evitar hacer valoraciones o juicios y debe

estar sustentado en hechos comprobables y/o fuentes confiables. En términos
generales, la receptividad del mensaje será mucho mayor si se utiliza un
lenguaje persuasivo y no de confrontación.
5.6 LOS ACUERDOS CON SU AUTORIDAD
Muchas veces, por aferrarse a una posición se paga un alto costo sobre lo
verdaderamente importante (el interés). Centrarse en los intereses da mayor
maniobrabilidad al negociador. En la negociación basada en posiciones, los
intereses subyacen, quedan sometidos a la posición y nunca se mencionan
explícitamente. Mientras que en la negociación basada en intereses, se
identifican e investigan los intereses de ambas partes, en busca de una solución
que sea mutuamente satisfactoria. Este enfoque de la negociación, estimula a las
partes a que busquen áreas de interés común, facilitando un acuerdo negociado
que responderá a las inquietudes clave de ambas partes, asegurando una relación
posterior. La experiencia también indica que los intereses son aspectos menos
conflictivos porque son tangibles y más fácilmente comprensibles para los
demás.
Una vez identificados los intereses, es necesario construir opciones que sean de
mutuo beneficio en la solución de problemas. El propósito de esta etapa es crear
tantas opciones o soluciones a los problemas como sea posible. Para tal efecto,
las partes deben trabajar juntas, de modo que el resultado sea un proceso
verdaderamente participativo en el cual se consideren los intereses de todas las
partes y se busquen opciones que los beneficien a todos. Mientras más creativo y
colaborativo sea el proceso de inventar opciones, mayor será el numero de ideas
que se generarán.
A partir del diseño de estas opciones se podrá construir un paquete de acuerdos

alternativos. En la construcción de estos paquetes, las partes resuelven
gradualmente sus diferencias en relación con los componentes de un posible
MANUAL
acuerdo, tratando de seguir el patrón de comportamiento participativo y

colaborativo establecido al inicio del proceso. Al concluir esta etapa, las partes
habrán construido el "paquete de alternativas" o "acuerdos parciales posibles",
como se le denomina comúnmente.
En esta etapa de la negociación, sin embargo, aún no se debe pretender alcanzar

el compromiso adecuado; solamente se está haciendo espacio para negociar un
acuerdo global. El espacio sólo se logra teniendo un número considerable de
ideas marcadamente diferentes; de entre las cuales se podrá escoger
conjuntamente las ideas con las cuales una y otra parte podrán cimentar la
negociación. Cuantas más ideas para acuerdos alternativos se tenga, mayor es la
posibilidad de alcanzar un resultado que sea aceptable para las partes.
En situaciones complejas, la generación de "ideas creativas" es una necesidad

absoluta, y cuanto más creativa sea la idea propuesta, más efectivo será el
proceso de negociación. En cualquier negociación, la creatividad puede abrir las
puertas del entendimiento y producir una gama de acuerdos potenciales
satisfactorios para cada parte. Por tanto, es necesario generar muchas opciones
antes de seleccionar entre ellas. Buscar intereses compartidos e intereses
diferentes para entremezclarlos.
En una negociación con carácter distributivo (modelo en que el negociador

busca imponer una solución que le sea totalmente favorable), la firmeza, incluso
la intransigencia, compensan en la medida en que garantizan ventajas sin
reciprocidad; mientras que en una negociación con carácter cooperativo, la
conciliación es la que da los mejores resultados para las partes. No hay que
olvidar la importancia del "fenómeno del mimetismo" que conduce
progresivamente a cada uno de los interlocutores a calcar su actitud en la del
otro.
Sin duda, una estrategia de firmeza eleva el riesgo de no llegar a un acuerdo,

suscitando reacciones defensivas o de confrontación. De modo que algunos
autores recomiendan usar una estrategia de equidad, aconsejando dar a la otra
parte concesiones equitativas, porque una concesión insuficiente en respuesta a
otra concesión provocaría un impasse, mientras que una concesión exagerada
elevaría demasiado el nivel de aspiración de la otra parte.
En última instancia, el arte de la negociación aparece como la facultad de vender

lo que tiene poco valor para uno mismo, pero mucho para la contraparte. De
hecho, la dificultad de una estrategia “de equidad” es que no sabemos demasiado
que es lo equitativo en negociación, donde todo se intercambia por todo, ni se
puede calificar de equitativo lo que satisface a todas las partes. Lo que
caracteriza a una estrategia, es su carácter dinámico y su permanente adaptación
a los acontecimiento nuevos, que aparecen en el curso de la negociación.
MANUAL
Los principales productos de la negociación: son los acuerdos y compromisos

que gobiernan las relaciones entre instituciones o personas. Mediante los
acuerdos se resuelven los conflictos generados y se asegura un resultado de
mutuo beneficio para las partes, sin embargo, lo ideal no es ganarle al contrario,
sino establecer las bases para una relación mutuamente beneficiosa en la
solución de un problema común.
La efectividad de un acuerdo está dada por:
Su capacidad para distribuir los beneficios derivados de los compromisos.

Su capacidad para distribuir riesgos políticos, sociales y financieros.
Los incentivos generados para el cumplimiento de los términos acordados, y
el tratamiento que se dará en caso de incumplimiento o abandono.
El acuerdo ha de valorarse como un todo, en su conjunto. En este momento es

necesario desarrollar mecanismos de control para asegurar que hay claridad
sobre el acuerdo negociado y para verificar la mutua satisfacción por el
compromiso obtenido. Después de lograr un acuerdo total, el negociador y las
contrapartes deberán registrar por escrito los términos del acuerdo, revisarlos,
firmarlos e indicar lugar y fecha en que se llevó a cabo.
Lograr consenso sobre la mejor solución supone un compromiso mutuo de todas

las partes sobre lo que se quiere, sobre los principios que rigen el acuerdo, pero
no detalla la forma en que ese compromiso se traducirá en acción. Una vez
acordada una solución general, es necesario elaborar una estrategia específica
para llevarla a cabo. Para ello debemos detallar brevemente los recursos
(financieros, materiales y humanos) que, con las contrapartes, se está dispuesto
a contribuir. Sobre la base de esta información, se puede elaborar la estrategia de
implementación. En ella se detallarán las medidas específicas que se adoptarán
y las funciones y responsabilidades de los participantes, la metodología y
coordinación para supervisar y evaluar el avance del acuerdo.
Se puede aumentar la probabilidad de éxito de la puesta en práctica del acuerdo

pensando de antemano acerca de los grupos que se podrían ver afectados por el
acuerdo y en qué forma. ¿Qué oposición externa podría tener un efecto negativo
en la disposición y capacidad de las contrapartes de implementar la solución una
vez que finalicen las negociaciones? Un buen negociador debe ir más allá de
tener los conocimientos prácticos y la habilidad para manejar el proceso de
negociación; también debe poder respaldar la puesta en práctica del acuerdo
después de concluidas las negociaciones formales.
Normalmente, la negociación se da en un acto privado, entre un grupo reducido

de personas y a “puertas cerradas”. Pero una vez concluida la misma, los
participantes deben enfrentar la tarea de comunicar los resultados de la
MANUAL
negociación al resto de las personas y organizaciones. Los negociadores deben

ser capaces de explicar los fundamentos en que basaron sus decisiones y
presentaron el tema, así como los resultados y acuerdos a los cuales se llegó.
Sería bueno pensar en un mensaje que comunique los resultados de las
negociaciones para así conseguir el respaldo de la audiencia y diluir cualquier
oposición existente o anticipada.
¿Y después de la entrevista?
Después de la entrevista con su autoridad, escriba todo lo que pueda recordar

(no tome nota mientras dure la entrevista). Guarde esta documentación; ella
puede ser útil en reuniones futuras.
Escríbale a su autoridad agradeciéndole su atención, recuérdele el tema de su
visita y los puntos positivos acordados.
Deje abierta la puerta para futuros contactos, aunque el encuentro haya sido
poco positivo.
Empiece a sugerir la aprobación o desaprobación de una ley, un proyecto, o
recomiende su enmienda mientras está siendo estudiado en Comisión. A
veces esto no es posible, sobre todo si su autoridad puede reservar juicio -y
voto- hasta que la opinión de los representados sea clara.
Haga el seguimiento a su proyecto o causa. Comunique a su autoridad que
usted está prestando atención a su proceder con mucho interés.
Establezca un grupo de observadores que asistan periódicamente a las
sesiones - plenarias o comisiones - en las que se trate el tema de su interés.
Identifíquese como un ciudadano con interés en un asunto específico.
Tome medidas o acciones que sirvan a su causa en tiempo oportuno, no las
postergue.
5.7 GUÍA SOBRE OTRAS FORMAS DE COMUNICARSE CON SU

AUTORIDAD
Por teléfono:
Subraye lo que quiere decir en el papel y tenga datos de apoyo a mano.

Siga las técnicas para escribir una carta efectiva: brevedad, claridad y
encanto.
Sea cuidadoso de la hora en que llama a su autoridad, ni muy temprano ni muy
tarde, y sólo en caso de que él/ella se lo permita puede llamar a su casa.
Por carta:
Sepa el nombre de su autoridad y escríbalo correctamente.

Sepa el cargo y la dirección de su autoridad.
Escriba en papel con su membrete personal o de su institución. Si Ud. está
escribiendo en representación de un grupo, use un nombre grupal o incluya los
MANUAL
logotipos de las otras organizaciones. El papel sencillo (blanco) es también

aceptable.
Escriba a máquina o a mano, clara y legiblemente.
Firme y aclare su nombre en letra de imprenta.
Incluya el remitente también en la carta, no sólo en el sobre.
Identifique el motivo/referencia de la carta claramente. Refiérase al nombre
del proyecto o asunto sobre el cual usted está escribiendo.
Argumente el motivo por el cual está escribiendo, su experiencia personal es
la mejor evidencia. Explique cómo el proyecto o asunto en cuestión le afectará
a usted, su familia, su negocio o profesión, o qué efecto tendrá sobre su
comunidad o departamento/municipio.
Sea conciso pero lo suficientemente completo para dar razones y hechos
pertinentes.
Sea cortés, razonable y sincero.
No pida cosas imposibles o amenace. Una actitud así puede hacer más daño
que bien.
Solicite a su autoridad que aclare su posición en su respuesta. Como elector
usted tiene el derecho de saberlo.
Agradezca. Todos aprecian una carta de agradecimiento y lo recuerdan. Las
autoridades electas no son la excepción. Si su autoridad vota en contra de su
posición, no dude en hacérselo saber. Este contacto tampoco será olvidado.
Es importante establecer un diálogo. No esperemos que el cambio deseado se dé

sólo por una reunión o una carta.
GUÍA D E T R A B A J O
Guía de Trabajo
Guía de Trabajo Nº 1
ELABORACIÓN DE LA PROPUESTA
Propuesta de Solución (de acuerdo al problema/objetivo)
1.
2.
RESULTADOS NIVEL DE ACCIÓN RESPONSABLE INDICADOR

INTERMEDIOS PRIORIDAD DE INCIDENCIA
1 Alto
2 Alto
3 Mediano
4 Mediano
ACTORES POSICIONES
ALIADOS INDECISOS OPONENTES
POSICIÓN POSICIÓN INDECISO POSICIÓN POSICIÓN

DÉBIL FUERTE DÉBIL FUERTE
ESTRATEGIA DE CABILDEO
NOMBRE POSICIÓN ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR

ESPERADO
AUTOANÁLISIS
FORTALEZAS DEBILIDADES NECESIDADES
OPORTUNIDADES AMENAZAS NECESIDADES
PLAN DE ACTIVIDADES
ESTRATEGIA ACTIVIDAD RESULTADO

RESPONSABLE INDICADOR
PROPUESTA PROPUESTA ESPERADO
EVALUACIÓN CONTÍNUA
RESULTADO RESULTADO CORRECCIÓN

ESPERADO ALCANZADO NECESARIA
GLOSARIO
Glosario
ACTOR POLÍTICO
El actor político es una persona o grupo de personas. En nuestro caso hablamos
de organizaciones de la sociedad civil, con poder o influencia sobre el proceso y
resultado de la decisión política. El grado de poder del actor esta determinado
por su capacidad de influencia sobre el proceso de decisión política.
BLANCO
Es el actor clave que finalmente toma la decisión, sea ésta afirmativa o negativa,
con respecto a la propuesta promovida por el grupo.
CABILDEAR
Acción de incidir en aquellos actores que tienen poder de decisión en ciertas
problemáticas de interés para las organizaciones sociales y civiles.
CAMPAÑADE INCIDENCIAPOLÍTICA
Es un plan de acción estratégico a través del cual se pretende influir en los
actores con poder de decisión para lograr cambios concretos en las decisiones
gubernamentales.
ESPACIO DE DECISIÓN
Consiste en saber identificar a los actores principales y secundarios para saber
quién toma la decisión, cómo y cuándo la toma, en relación a la iniciativa o
propuesta generada por alguna organización o coalición, para poder incidir en
alguno de ellos.
ESTRATEGIA
Es el conjunto de acciones coordinadas dirigidas a convencer o incidir en el
Blanco para que acepte la propuesta. Aparece como un grupo de decisiones
sucesivas y coherentes, relativas a los medios y a las acciones necesarias para
alcanzar los objetivos.
INTERESES
Reflejan las necesidades subyacentes con respecto a los propios beneficios o
ventajas (necesidades, deseos, y preocupaciones). Los intereses, ayudan a
explicar el por qué se desea algo, que es lo verdaderamente importante y de que
diversas formas se puede alcanzar lo deseado. Pueden ser intereses compartidos,
diferentes u opuestos.
MAPADE PODER
Es un ejercicio de análisis para reconocer al Blanco y a los actores secundarios
que pueden influir sobre él.
GLOSARIO
MONITOREO
Son actividades que realizan algunos miembros del grupo que está cabildeando,
ya sean éstas permanentes o periódicas, para realizar un diagnóstico del
comportamiento de los actores involucrados en la campaña de cabildeo. Esto
implica llevar un registro del actuar de los mismos a través de declaraciones
públicas o de la cobertura que hagan de ellos los medios de comunicación, con el
fin de evaluar el impacto de la estrategia, ya sea para continuarla o para
replantearla.
NEGOCIACIÓN
La negociación es un medio para lograr algo que queremos. Cuando se
intercambian ideas entre personas, con la intención de cambiar la forma de
relacionarse entre sí o cuando se busca un acuerdo, se está negociando. La
negociación, es por lo tanto, una habilidad del comportamiento humano, que se
basa en la comunicación entre individuos, con el fin de resolver disputas,
explorar propuestas o alcanzar acuerdos que permitan una relación de beneficio
mutuo. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando se
comparte algún interés con otra persona o cuando se tienen intereses opuestos.
REGLAMENTOS
Son los actos municipales de aplicación general para la administración
municipal.
RESOLUCIONES
Son los actos municipales que versan sobre asuntos de interés particular o
especial.
POLÍTICA
Es una actividad, individual o colectiva, de los ciudadanos cuando intervienen
en los asuntos públicos con su opinión, su voto o de cualquier otra forma. Es el
juego (interacción) entre los actores políticos, los cuales tienen distintas
posiciones y grados de poder.
POSICIÓN
Refleja el punto de vista o la actitud predeterminada con respecto a cierto asunto.
Una posición es un resultado esperado predeterminado, fijo y rígido, indica a los
demás lo que se desea, que se quiere alcanzar. No se tiene en cuenta a la
contraparte.
ANEXOS - EJEMPLOS
Anexos
I EJEMPLOS DE DOCUMENTOS DE MAYOR USO EN CAMPAÑAS

DE INCIDENCIA
Los siguientes documentos son ejemplos de formas de comunicarnos,

frecuentemente usados en las campañas de incidencia en políticas públicas.
Existen diversas formas de presentar los textos, por ello recalcamos el hecho de
que éstos son sólo ejemplos.
a. Ejemplo de carta para conformar un Grupo Impulsor.
b. Ejemplo de pedido de adhesión a la Campaña.
c. Ejemplos de agradecimiento a los aliados e informe.
d. Ejemplo de carta de entrega de material e informe a las autoridades.
e. Ejemplo de invitación a audiencia pública.
f. Ejemplo de informe de prensa.
g. Ejemplo de solicitud de cobertura a medios de prensa.
h. Ejemplo de solicitud de permiso por “Ley del Marchódromo”
i. Ejemplos de volantes de concienciación ciudadana.
j. Ejemplo de planilla para recolección de firmas.
ANEXOS - EJEMPLOS
a. EJEMPLO DE CARTA PARA CONFORMAR UN GRUPO

IMPULSOR
Asunción, de ……….de …….
Señor
Presente
De nuestra mayor consideración.
Las organizaciones que conformamos el Grupo Impulsor de Acceso a la Información

Pública (GIAI), tenemos el agrado de invitar a Ud. y a su institución a formar parte de este
emprendimiento, el cual tiene como objetivo hacer efectivo el derecho humano del libre acceso a
la información pública. Información pública sobre aquello que afecta nuestra vida diaria, como
información que permita construir, en el ámbito de cada ciudadano, un juicio informado acerca
de aquellas cuestiones sobre las que debe manifestarse con su opinión o con su participación en
el proceso de toma de decisiones de las políticas públicas.
El obstáculo con el que nos encontramos en nuestro país es la carencia de una adecuada
legislación que garantice el derecho de libre acceso a la información pública, si bien el Art. 28 de
la C.N. “Del derecho a informarse”, establece que: “Se reconoce el derecho de las personas a
recibir información veraz, responsable y ecuánime. Las fuentes públicas de información son
libres para todos. La Ley regulará las modalidades, plazos y sanciones correspondientes a las
mismas, a fin de que este derecho sea efectivo..”, aún no existe una ley que reglamente este
derecho.
A estas limitaciones jurídicas se suman limitaciones de carácter político: por un lado, la

falta de voluntad para facilitar el acceso a la información, por otro, la práctica indiscriminada
por parte de ciertos funcionarios de la administración pública de sesgar o negar la información
pública.
El GIAI apunta al desafío de dar el salto del formalismo jurídico de existencia ideal al
verdadero impacto social, la transformación política de la ciudadanía, de la petición de derechos
a la asunción de responsabilidades ciudadanas.
La participación en el GIAI sólo implica acción y participación voluntaria, enmarcada en

una relación de confianza, reciprocidad y colaboración donde cada miembro contribuye con sus
capacidades para alcanzar el objetivo común.
Agradecemos la acogida que dé a esta invitación y esperamos acepte participar del GIAI, el
cual ya ha considerado las fortalezas de su participación y la de su Institución en este
emprendimiento.
Sin otro particular y reconociendo que el efectivo derecho de acceso a la información

pública constituye un instrumento válido para la participación en democracia, aprovechamos la
oportunidad para manifestarle nuestras más sinceras consideraciones.
Muy atentamente,
ANEXOS - EJEMPLOS
b. EJEMPLO DE PEDIDO DE ADHESIÓN A LA CAMPAÑA

Señor
Presente
De nuestra mayor consideración
Las organizaciones abajo firmantes, tenemos el honor de dirigirnos a Ud., a fin de

solicitarle su adhesión al pedido de Ratificación del Convenio 138, “Convenio sobre la edad
mínima de admisión al empleo”, adoptado por la Organización Internacional del Trabajo
(OIT), en el año 1973. Este Convenio se encuentra en la Cámara de Senadores, y necesitamos el
apoyo y la fuerza de la ciudadanía y de organizaciones como la suya para solicitar a nuestros
parlamentarios el tratamiento inmediato del mencionado Convenio.
Como es de su conocimiento, Paraguay es el ÚNico paÍS latinoamericano que no ha

ratificado el Convenio 138.
El Convenio 138 busca establecer una edad mínima para la Admisión al Empleo, con
énfasis en los niños trabajadores y las niñas trabajadoras, a fin de proteger su desarrollo físico,
espiritual, mental, moral y social. Nuestra Constitución Nacional en su Art. 54: De la protección
al niño, expresa: "La familia, la sociedad y el Estado tienen la obligación de garantizar al niño
su desarrollo armónico e integral, así como el ejercicio pleno de sus derechos..."
Tanto la Comisión de Derechos Humanos como la Comisión de Relaciones Exteriores

y Asuntos Internacionales de la Cámara de Senadores, han recomendado la aprobación de
la ratificación del Convenio 138. Diversos y prestigiosos juristas y abogados han determinado
que el Convenio 138 es perfectamente compatible con las disposiciones constitucionales y
las leyes nacionales.
El Trabajo Infantil constituye un obstáculo para la educación y el desarrollo de los niños y

las niñas. La Reforma Educativa implementada en nuestro país establece la educación escolar
básica hasta los 14 - 15 años. Para los niños y las niñas el único trabajo debe ser ir a la escuela.
Nada puede ser más importante para ellos que educarse. La educación es un derecho humano
universal, y una responsabilidad indelegable del Estado garantizarla. Cualquier forma de trabajo
infantil interfiere con las posibilidades del niño de educarse.
Hoy es necesario realizar acciones dirigidas a que los niños y las niñas puedan salir del
lugar de trabajo e ir a la escuela, para que puedan tener un presente y un futuro mejor, para que
vivan una infancia feliz y con esperanza. La ratificación del Convenio 138 es sólo el primer paso.
Un niÑO que trabaja es un adulto pobre, Un paÍS con niÑOs trabajadores es un paÍS
sin posibilidades de desarrollo. El trabajo infantil empodera la pobreza. Ni el nivel de
desarrollo de un país, ni sus valores culturales o morales, ni su historia pueden justificar el
trabajo infantil.
Usted, ejerciendo sus derechos ciudadanos, tiene la posibilidad de proteger y garantizar

efectivamente los derechos de la niñez. Le pedimos que apoye esta solicitud y nos autorice
incorporar a su Institución en este pedido formal ante la Cámara de Senadores. APoye a
los niÑOs y a las niÑAs del Paraguay.Apoye nuestro presente y nuestro futuro!
ANEXOS - EJEMPLOS
Hacemos propicia la ocasión para agradecer su compromiso con la niñez paraguaya y

presentarle nuestras más altas y distinguidas consideraciones.
Apoyan la presente solicitud:
Ministerios Públicos:
Organismos Internacionales:
Organizaciones de la Sociedad Civil:
Gremios y Sindicatos:
Estudios Jurídicos:
c. EJEMPLOS DE AGRADECIMIENTO A LOS ALIADOS E INFORME

Señor
Presente
De mi mayor consideración:
Tengo el agrado de dirigirme a Ud. con el objeto de comunicarle que gracias al apoyo que
hemos recibido de vuestra Institución y de su persona, hemos logrado la aprobación de la
ratificación del Convenio 138/OIT, “Convenio sobre la edad mínima de admisión al
empleo”, en la Cámara de Senadores, el pasado 25 de septiembre, pasando así a la Cámara de
Diputados, para su estudio y tratamiento legislativo.
Tenemos fe en que los Diputados escucharán nuestro pedido y ratificarán este

Convenio, el cual es apenas el inicio de una lucha por lograr que los niños y las niñas puedan
salir del lugar de trabajo e ir a la escuela, para que puedan tener un presente y un futuro mejor,
para que vivan una infancia feliz y con esperanza.
Seguiremos trabajando por la ratificación del Convenio 138. Recuerde que el Trabajo
Infantil constituye un obstáculo para la educación y el desarrollo de los niños y las niñas. La
educación es un derecho humano universal, y una responsabilidad indelegable del Estado
garantizarla. Ni el nivel de desarrollo de un país, ni sus valores culturales o morales, ni su historia
pueden justificar el trabajo infantil.
Aprovecho una vez más para agradecerle por apoyar nuestro presente y nuestro futuro;
seguiremos informándole sobre los futuros acontecimientos.
Hago propicia la ocasión para agradecer su compromiso con la niñez paraguaya y

presentarle mis más altas y distinguidas consideraciones.
ANEXOS - EJEMPLOS
Señor
Presente
De mi mayor consideración:
Tengo el agrado de dirigirme a Ud. con el objeto de comunicarle que gracias al apoyo que
hemos recibido de vuestra Institución y de su persona, hemos logrado la ratificación del
Convenio 138/OIT, “Convenio sobre la edad mínima de admisión al empleo”, el pasado 27
de noviembre, en la Cámara de Diputados, el cual ha pasado al Poder Ejecutivo para su estudio y
aprobación.
Tenemos fe en que el Presidente de la República escuchará nuestro pedido y ratificará

este Convenio, el cual es apenas el inicio de una lucha por lograr que los niños y las niñas del
Paraguay puedan salir del lugar de trabajo e ir a la escuela, para que puedan tener un presente y
un futuro mejor, y vivir una infancia feliz y con esperanza.
La educación es un derecho humano universal, y una responsabilidad indelegable del

Estado garantizarla. Ni el nivel de desarrollo de un país, ni sus valores culturales o morales, ni su
historia pueden justificar el trabajo infantil.
Aprovecho una vez más para agradecerle por apoyar nuestro presente y nuestro futuro, y
le seguiremos informando sobre los próximos acontecimientos.
Hago propicia la ocasión para agradecer su compromiso con la niñez paraguaya y

presentarle mis más altas y distinguidas consideraciones.
ANEXOS - EJEMPLOS
d. EJEMPLO DE CARTA DE ENTREGA DE MATERIAL E INFORME

A LAS AUTORIDADES
Excelentísima
Señora Ministra
Secretaría Nacional de la Niñez y la Adolescencia

Presente
De nuestra mayor consideración
Tenemos el honor de dirigirnos a Ud., a fin hacerle entrega de material informativo para el
apoyo a la aprobación de la Ratificación del Convenio 138, “Convenio sobre la edad
mínima de admisión al empleo”, adoptado por la Organización Internacional del Trabajo
(OIT), en el año 1973.
Como es de su conocimiento, Paraguay es el único país latinoamericano que no ha

ratificado el Convenio 138.
El Convenio 138 busca establecer una edad mínima para la Admisión al Empleo, con
énfasis en los niños trabajadores y las niñas trabajadoras, a fin de proteger su desarrollo físico,
espiritual, mental, moral y social. Nuestra Constitución Nacional en su Art. 54: “De la
protección al niño”, expresa: "La familia, la sociedad y el Estado tienen la obligación de
garantizar al niño su desarrollo armónico e integral, así como el ejercicio pleno de sus
derechos..."
Tanto la Comisión de Derechos Humanos como la Comisión de Relaciones Exteriores

y Asuntos Internacionales de su Honorable Cámara, han recomendado la aprobación de la
ratificación del Convenio 138. Diversos y prestigiosos juristas y abogados han determinado
que el Convenio 138 es perfectamente compatible con las disposiciones constitucionales y
las leyes nacionales.
El Trabajo Infantil constituye un obstáculo para la educación de los niños y las niñas, su
educación y su desarrollo. La Reforma Educativa implementada en nuestro país establece la
EDUCACION ESCOLAR BASICA, hasta los 14 - 15 años. Para los niños y las niñas el único
trabajo debe ser ir a la escuela. Nada puede ser más importante para ellos que educarse. La
educación es un derecho humano universal, y una responsabilidad indelegable del Estado
garantizarla. Cualquier forma de trabajo infantil interfiere con las posibilidades del niño de
educarse.
Hoy es necesario realizar acciones dirigidas a que los niños y las niñas puedan salir del
lugar de trabajo e ir a la escuela, para que puedan tener un presente y un futuro mejor, para que
vivan una infancia feliz y con esperanza. La ratificación del Convenio 138 es sólo el primer paso.
Un niño que trabaja es un adulto pobre, un país con niños trabajadores es un país sin
posibilidades de desarrollo. El trabajo infantil empodera la pobreza. Ni el nivel de desarrollo
de un país, ni sus valores culturales o morales, ni su historia pueden justificar el trabajo infantil.
ANEXOS - EJEMPLOS
Los paraguayos y las paraguayas necesitamos medidas que nos dignifiquen. Usted tiene la
posibilidad de proteger y garantizar efectivamente los derechos de la niñez. Le pedimos que no
apoye la consolidación del ciclo de la pobreza. Apoye a los niños y a las niñas del Paraguay.
Apoye nuestro presente y nuestro futuro!
Hacemos propicia la ocasión para agradecer su compromiso con la niñez paraguaya y

presentarle nuestras más altas y distinguidas consideraciones.
e. EJEMPLO DE INVITACIÓN AAUDIENCIA PÚBLICA
INVITACIÓN A AUDIENCIA PÚBLICA

Coordinadora de Ciudadanos Contra la Impunidad
Martes 8 de marzo a las 9 horas sala de Sesiones del Honorable Congreso Nacional
La Coordinadora de Ciudadanos Contra la Impunidad, invita a participar de la Audiencia

Pública para el tratamiento del desafuero del Diputado Julio Colmán, que se realizará el día
martes 8 de marzo de 2005, de 9:00 hs a 12:00 hs, en la Sala de Sesiones del Honorable Congreso
Nacional, sito enAv. República e/ 14 de Mayo y 15 deAgosto, de la Ciudad deAsunción
EstaAudiencia Pública constituye una instancia de participación ciudadana, convocada por

la Coordinadora de Ciudadanos Contra la Impunidad, en el proceso de pedido de desafuero del
Diputado Julio Colmán.Actualmente, integran la Coordinadora 66 organizaciones.
Esta convocatoria se dirige en especial a todos los ciudadanos y ciudadanas, partidos

políticos, organizaciones de la sociedad civil, organismos públicos, gobiernos departamentales,
municipales, domiciliados en la República del Paraguay.
Las personas interesadas en exponer su postura, podrán inscribirse en una planilla que será
puesta a disposición de los participantes antes de la audiencia pública. El registro de
participantes a la Audiencia Pública estará abierto hasta que se complete la capacidad del
recinto. Podrán concurrir los medios de prensa, quienes contarán con un espacio reservado para
desarrollar sus labores.
El diputado Colmán protagonizó un incidente en Curuguaty, donde impidió que la jueza

medio ambiental, Bernarda Álvarez, detuviera un camión que transportaba en forma ilegal
rollos de madera. Los medios de comunicación grabaron y tomaron fotos del suceso. Estas
evidencias fueron difundidas ampliamente a toda la ciudadanía.
Voluntarios de más de 60 organizaciones que conforman la Coordinadora continuarán

recolectando miles de firmas de apoyo al desafuero del diputado Julio Colmán.
Si desea mayor información puede obtenerla en:
ANEXOS - EJEMPLOS
F. EJEMPLO DE INFORME DE PRENSA
Informe de Prensa
El Grupo Impulsor de Acceso a la Información Pública, (GIAI)
Acto público de presentación del nuevo proyecto de ley
“De Libre Acceso a la Información Pública”
Diputados Nacionales de distintas bancadas partidarias rubrican el proyecto de ley

Con la presencia de veedores internacionales del proceso paraguayo
El evento se llevó a cabo el viernes 29 de abril, a las 15:00 hs., en la Sala de Reuniones de la
Presidencia de la H. Cámara de Diputados, sito en Av. República e/ 14 de Mayo y 15 de Agosto.
En el citado acto varios Diputados Nacionales de distintas bancadas partidarias rubricaron el
nuevo proyecto de Ley “De Libre Acceso a la Información Pública” ante la presencia de los
expertos internacionales: Miguel Julio Villafañe, Argentina; Miguel González Pino, Chile;
Fernando Rey Martínez, España; José Perla Anaya, Perú; y, Enrique Villalobos Quirós, Costa
Rica, quienes estarán en calidad de veedores internacionales del proceso paraguayo.
El proyecto fue elaborado en el marco del proceso desarrollado por el Grupo Impulsor de
Acceso a la Información Pública y contó con la cooperación de la USAID y otros organismos
internacionales. Más informes al Tel/Fax: (R.A) 212 540 int. 114
El proyecto de ley que se presentó en la Cámara de Diputados pretende contribuir a

desarrollar una herramienta legal apropiada. El GIAI es conciente que esta reforma legal debe
ser fruto del proceso de profundización, diálogo y sensibilización social. Por ello las
organizaciones que lo integran seguirán con mucho interés el proceso parlamentario, para que la
normativa que finalmente se apruebe, se adecue los verdaderos intereses de la sociedad y al
mismo tiempo, se conozca su alcance.
Actualmente, 23 organizaciones conforman el Grupo Impulsor de Acceso a la Información

Pública. El GIAI considera al derecho de acceso a la información pública como una herramienta
para la formación de opinión y construcción de un debate informado; así como para propiciar la
transparencia en la gestión del Estado, mejorando la calidad de sus instituciones.
ANEXOS - EJEMPLOS
g. EJEMPLO DE SOLICITUD DE COBERTURA A MEDIOS DE

PRENSA
Presentación de los resultados

ENCUESTA ……
“Cultura política y prácticas democráticas de gobernabilidad”
Elaborada por el CIRD con el apoyo de USAID
El evento se llevará a cabo el ……….., a las …….. hs., en …………….., sito en

……………………….
Algunas informaciones que se darán a conocer son:
El impacto de la ilegalidad.
La situación socio-económica.
El grado de descrédito a las instituciones públicas.
El valor que tiene la democracia en el Paraguay.
El estudio “Cultura política y prácticas democráticas de gobernabilidad: de la desesperanza

ciudadana a la generación de nuevas expectativas”, del Centro de Información y Recursos para
el Desarrollo (CIRD) con la asistencia de la Agencia de los Estados Unidos de América para el
Desarrollo (USAID), expone los resultados principales de la investigación realizada en el …… y
compara algunos resultados de años anteriores, lo que permite conocer hacia dónde está
evolucionando la sociedad.
El próximo ……………. se presentarán los resultados de la encuesta en el ………., sito en

………..., a las …….. horas. Participarán representantes de las Organizaciones de las Sociedad
Civil, de los medios de comunicación y analistas.
ANEXOS - EJEMPLOS
h. EJEMPLO DE SOLICITUD DE PERMISO POR “LEY DE

MARCHODROMO”
Asunción, 17 de marzo de 2005
Señor
Comisario Comandante General

Comandancia
Policía Nacional
E. S. D.
De nuestra mayor consideración:
Tenemos el honor de dirigirnos a Ud., en cumplimiento de la Ley Nº1.066/97,

comunicándole que el día martes 22 de marzo del corriente, los integrantes de la Coordinadora
Ciudadanos Contra la Impunidad se reunirán frente a la entrada principal del Honorable
Congreso Nacional, sito en Av. República e/ 14 de Mayo y 15 de Agosto, a partir de las 8:00 hs.
hasta el término de la sesión de la Cámara de Diputados.
El objeto de dicha reunión es el acompañamiento al proceso de la Sesión Extraordinaria de

la Honorable Cámara de Diputados a ser realizada ese día.
Hacemos propicia la ocasión para saludarlo con nuestras más altas y distinguidas
consideraciones.
ANEXOS - EJEMPLOS
i. EJEMPLOS DE VOLANTES DE CONCIENCIACIÓN CIUDADANA
ANEXOS - EJEMPLOS
ANEXOS - EJEMPLOS
ANEXOS - EJEMPLOS
Basta
de
IMPUNIDAD!!!
PARLAMENTARIOS
de Uds. depende
defender la dignidad de
nuestra
PATRIA!!!
Ca
”
ad
pa d
m
ñ ni
a“
Ciu m pu
da danos contra la I
ANEXOS - EJEMPLOS
j. EJEMPLOS DE PLANILLA PARA RECOLECCIÓN DE FIRMAS
ANEXOS
2. LEY Nº 834/96, QUE ESTABLECE EL CÓDIGO ELECTORAL

PARAGUAYO, CAPITULO II - INICIATIVA POPULAR
Artículo 266
Los electores pueden ejercer la iniciativa popular en las condiciones
establecidas en el presente código electoral. El derecho reconocido por la
Constitución a favor de los electores para proponer, como iniciativa popular,
proyectos de ley, requiere la presentación de una propuesta legislativa, que
deberá contener lo siguiente:
A) texto articulado del proyecto de ley, dotado de unidad substantiva,

precedido de una exposición de motivos.
B) la firma de por lo menos el 2% (dos por ciento) de los electores inscriptos
en el Registro Cívico Permanente, identificados con su nombre, apellido y
número de documento de identidad civil, cuyas firmas deberán ser
autenticadas por escribano público y, recogidas en pliegos proveídos por
la Justicia Electoral, numerados y rubricados por uno de los miembros de
una de las salas del Tribunal Electoral de la Capital.
Artículo 267
Quedan excluidas de la iniciativa popular las cuestiones relativas a la
legislación departamental o municipal, a la aprobación de tratados y acuerdos
internacionales, así como las materias mencionadas en el artículo 122 de la
Constitución.
Artículo 268
Para la tramitación de un proyecto de iniciativa popular deberá conformarse una
comisión promotora de la iniciativa, integrada por cinco electores, con
expresión de sus datos personales y la constitución de domicilio de la comisión.
Esta tendrá la representación legal exclusiva para todos los trámites referentes al
proyecto.
Artículo 269
Los promotores de la iniciativa popular podrán presentar al Congreso el texto
íntegro de la ley y su exposición de motivos sin el número mínimo de firmas
requerido. Esta presentación permitirá establecer, previamente, si existen
cuestiones que impidan seguir adelante con la iniciativa popular, relacionadas
con la existencia de un proyecto igual, en trámite, sobre la misma materia en
cualquiera de las Cámaras o si el proyecto bajo iniciativa popular versa sobre las
materias mencionadas en el artículo 267.
En estos casos el Presidente del Congreso rechazará la iniciativa bajo resolución
fundada, y de inmediato se comunicará a los promotores en el domicilio fijado y
al plenario de cada una de las Cámaras del Congreso. Esta decisión no admitirá
la interposición de recurso alguno.
ANEXOS
Artículo 270
Si no existiera alguno de los impedimentos mencionados en el artículo anterior,
el Presidente del Congreso expedirá una constancia dentro del plazo de quince
días, en la cual se establezca que el proyecto de ley tendrá prioridad en su
tratamiento sobre cualquier otro proyecto igual, hasta un plazo de ciento ochenta
días, dentro del cual se deberán presentar los pliegos, con los recaudos
establecidos en el artículo 266.
Artículo 271
Admitido un proyecto de ley bajo iniciativa popular el mismo seguirá el
procedimiento establecido en la Sección II, «De la formación y sanción de la
leyes», de la Constitución y lo previsto en los reglamentos internos de cada
Cámara. El estudio correspondiente se iniciará sin demora en la Cámara
respectiva.
Artículo 272
Si, al término del plazo establecido, los promotores no hubiesen reunido la
cantidad de firmas exigidas, pero superasen el 75%, debidamente comprobado
ante la Justicia Electoral, el Presidente del Congreso, a solicitud de los
promotores, podrá prorrogar el plazo hasta sesenta días más. Agotado el mismo
sin que entreguen la cantidad de firmas requeridas, en las condiciones exigidas,
caducará de pleno derecho la iniciativa.
Artículo 273
El Estado se obliga a resarcir gastos incurridos por los promotores a razón de
2.000 G. (dos mil guaraníes) por firma de cada elector, siempre que el proyecto
de ley presentado bajo la iniciativa popular quede convertido en ley de la
República.
Artículo 274
El proyecto de ley que no hubiese reunido las firmas requeridas o fuese
rechazado por el Congreso de acuerdo con el procedimiento previsto para la
formación y sanción de las leyes, no podrá promoverse de nuevo hasta después
de transcurrido dos años, a contar de la fecha de la notificación correspondiente.
Artículo 275
El Tribunal Superior de Justicia Electoral dispondrá, como corresponda, el
control de lo previsto en el inc. b) del artículo 266 e informará por escrito al
Presidente del Congreso el cumplimiento, por los promotores de lo dispuesto en
dicho artículo.
ANEXOS
3. LEY Nº 1.066/97. QUE REGLAMENTA EL ARTICULO 32 DE LA

CONSTITUCIÓN NACIONAL
EL CONGRESO DE LA NACIÓN PARAGUAYA SANCIONA CON

FUERZADE
LEY
Artículo 1º
Todos los habitantes de la República tienen el derecho de reunirse y
manifestarse pública y pacíficamente para considerar cuestiones que atañen a
intereses públicos o privados.
Nadie puede obligar a las personas por ningún medio a sumarse o adherir a
reuniones o manifestaciones.
Artículo 2º
La reunión es pública cuando se realiza en lugares públicos, tales como plazas,
calles, parques o en lugares abiertos al público tales como iglesias, teatros,
campos de deportes.
Artículo 3º
En la ciudad de Asunción las personas podrán ejercer el derecho de reunirse y de
manifestarse pacíficamente a partir de las diecinueve horas hasta las
veinticuatro horas en días laborales, y, en días domingos y feriados desde las seis
a.m. hasta la misma hora del día siguiente.
Artículo 4º
En la ciudad de Asunción se establecen como lugares permanentes para
reuniones públicas, las plazas situadas dentro de los perímetros formados por las
calles Pte. Eligio Ayala, Méjico, 25 de Mayo y Antequera; la Avda. República y
las calles 14 de mayo, Paraguayo Independiente y Alberdi; y las calles Estrella,
Ntra. Sra. de laAsunción, Oliva e Independencia Nacional.
El acto no podrá sobrepasar de doce horas seguidas a contar del inicio de la

reunión. Las personas reunidas deberán desconcentrarse al término del acto en
forma pacífica y en grupos no mayores de cincuenta personas.
Artículo 5º
Las fuerzas del orden público garantizarán las reuniones y manifestaciones que
se realicen de conformidad con las prescripciones de esta ley, evitando que
terceros, a través de provocaciones, puedan alterar su carácter pacífico; o que
dentro de las manifestaciones se produzcan desórdenes o actos reñidos con la
moral y las buenas costumbres.
ANEXOS
Artículo 6º
La Policía Nacional tomará las medidas preventivas necesarias a fin de
resguardar el orden público, las personas y los bienes de terceros y el
cumplimiento normal de la reunión. Garantizará, asimismo, el cumplimiento
estricto de las normas de orden público por parte de los manifestantes, evitando
provocaciones a terceros. Los encargados o autoridades de las reuniones o
manifestaciones colaborarán con la Policía Nacional evitando ofensas,
desórdenes y actos que puedan deteriorar el carácter pacífico de la reunión o
manifestación.
Artículo 7º
Las reuniones o manifestaciones públicas requieren para su realización la previa
comunicación a la Policía Nacional, en el Cuartel Central si se efectúa en
Asunción, o en la dependencia que corresponda al lugar del interior del país
donde se realice. La comunicación debe hacerse con una anticipación no menor
de doce horas.
Artículo 8º
La comunicación previa a la Policía Nacional deberá contener:
a) nombre y apellido de por lo menos dos de los responsables de la

organización que convoca la reunión o manifestación, domicilio de los
mismos, con sus respectivas firmas y números de documentos de
identidad.
b) puntos de concentración y recorrido de los manifestantes.
c) día y hora del acto.
d) objeto de la manifestación.
Artículo 9º
La autoridad policial correspondiente podrá oponerse a la realización de la
reunión en el plazo máximo de seis horas a contar de la comunicación hecha por
los organizadores. La decisión policial sólo será válida si los fundamentos,
dados por escrito y recibidos por los organizadores, se refieren al derecho de
terceros que hubiesen solicitado con anticipación la realización de un acto
público similar, en horario y lugar coincidentes, en cuyo caso aquéllos podrán
elegir fecha, lugar e itinerario diferentes.
Artículo 10
La falta de contestación por la autoridad policial dentro del término establecido,
será considerada como aceptación tácita de la comunicación formulada por los
responsables.
ANEXOS
Artículo 11
La negativa de la autoridad policial podrá ser, a opción de los organizadores,
apelada ante el Ministerio del Interior o recurrida en amparo ante Juez
competente. Si la negativa fuese infundada recaerá la responsabilidad de daños
y perjuicios sobre la autoridad policial correspondiente.
Artículo 12
Los participantes del acto que porten armas blancas o de fuego o elementos
contundentes deberán ser despojados de los mismos por las autoridades
competentes y puestos a disposición de la Justicia Ordinaria si ello fuere
procedente.
Artículo 13
Los participantes que en las reuniones o manifestaciones incurriesen en hechos
o actos previstos y sancionados por la legislación penal podrán ser detenidos y
puestos a disposición de la justicia ordinaria, sin perjuicio de la responsabilidad
civil por los daños causados.
Artículo 14
No se podrán realizar reuniones y manifestaciones públicas frente al
Palacio de Gobierno o a los cuarteles militares y policiales. Sin embargo, ante el
Palacio de Gobierno, en horario diurno, se podrán reunir pacíficamente
delegaciones de entidades de carácter político, gremial, social o cultural, en
número no mayor de cincuenta personas, para formular o entregar peticiones al
Poder Ejecutivo.
Artículo 15
Ninguna reunión o manifestación pública podrá bloquear puentes, vías férreas
ni rutas o caminos públicos.
Artículo 16
Son absolutamente libres y no están sujetas a las previsiones de la presente ley:
a) las procesiones religiosas.

b) las reuniones que los partidos políticos y otras entidades realicen en sus
locales o lugares cerrados para los fines que les son propios.
c) las reuniones que se celebren en domicilios particulares o en los centros
sociales, religiosos, deportivos, u otros dedicados a la cultura.
d) las reuniones o manifestaciones de un número no mayor de cincuenta
personas.
ANEXOS
Artículo 17
Derógase la Ley Nº 14 del 28 de junio de 1990.
Artículo 18
Comuníquese al Poder Ejecutivo.
Aprobada por la Honorable Cámara de Diputados, a doce días del mes de

diciembre del año un mil novecientos noventa y seis, y por la Honorable Cámara
de Senadores, sancionándose la Ley, de conformidad con lo dispuesto en el
Artículo 207, numeral 2 de la Constitución Nacional, a veintidós días del mes de
mayo del año un mil novecientos noventa y siete.
ANEXOS
Bibliografía consultada
Black, Maggie. Manual de Incidencia. Los trabajadores infantiles domésticos:

Cómo encontrar una voz.Anti-Slavery International, 2002.
Choy, Mily. El Cabildeo: una estrategia para incidir en las políticas públicas.
Manuales 2. Fundación CIRD.Asunción, Paraguay. 2003.
Comisión de Apoyo Metodológico y Educativo del Poder Ciudadano en

Jalisco. Hacia la construcción de agendas ciudadanas. Una guía práctica. Edo de
Jalisco, marzo 2000. p6
Delpiano, Catalina y Torres, Andrea. Manual para el Diseño e

Implementación de Proyectos de Incidencia. Corporación PARTICIPA. 2003.
MartÍNez, Juliana. Visión social de la Internet y políticas públicas: Ideas para

debatir estrategias de incidencia desde la sociedad civil. Documento preparado
para la reunión Panlac 2000, CIID/ IDRC. Octubre, 2000.
Movimiento Ciudadano por la Democracia (MCD). Manual de cabildeo.

México, D. F., 2003.
Proyecto POLICY. Formando redes para el cambio de políticas: manual de

capacitación en defensa y promoción. The Futures Group International, Inc., en
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Development and Population Activities (CEDPA). Washington, DC. Enero,
1999.
Sprechmann, Sofía y Pelton, Emily. Guías y Herramientas para la Incidencia

Política. Promoviendo el Cambio de Políticas Un manual de referencia para
gerentes de programas de Cooperative for Assistance and Relief Everywhere,
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Vial, Alejandro (compilador). Cultura Política, Sociedad Civil y Participación

Ciudadana. El caso paraguayo. Fundación CIRD.Asunción, Paraguay. 2003.
Vulcano, Andrea. Periodismo Social, para que nuestra información sea noticia.
Fundación CIRD y Poder Ciudadano.Asunción, Paraguay. 2003.
XIFRA, Jordi. Lobbying. Como influir eficazmente en las decisiones de las

instituciones Públicas. Gestion 2000. Barcelona. 1999.
Block de notas

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Finalmente, sólo resta recalcar que el éxito de la Incidencia Ciudadana en las

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1.1. ¿Qué es la incidencia política ciudadana?

2. PLAN DE INCIDENCIA ESTRATÉGICA 9

2.1. Importancia del plan estratégico.

4. HERRAMIENTAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN

4.1. ¿Qué son los grupos impulsores?

5. 1. ¿Por qué cabildear implica negociar?

Incidencia Política Ciudadana

1.1 ¿QUÉ ES LA INCIDENCIA POLÍTICA CIUDADANA?

A los efectos del presente material, utilizaremos la palabra Incidencia como el

La diferencia entre Advocacy y Lobby es simple, y una forma de explicarla es la

OTRAS DENOMINACIONES 1.2 LA INCIDENCIA Y EL

porque estudia las formas y 1.3.¿POR QUÉ ES

incidencia permite pasar de la queja denuncia a la solución propositiva, y

Está orientada al bienestar general.

Algunos de los niveles en los que podemos incidir en el ámbito normativo

En el diseño de una política pública.

Plan de Incidencia estratégica

2.1 IMPORTANCIA DEL PLAN ESTRATÉGICO

La incidencia requiere de una estrategia porque actúa sobre un todo complejo

La importancia y utilidad de un plan estratégico puede ser resumida en los

2.2. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE INCIDENCIA

La estrategia política es el ejercicio de decisiones sucesivas y coherentes,

La estrategia es de carácter dinámico por su permanente necesidad de

Las estrategias políticas se refieren básicamente a tres niveles:

1. POSICIÓN: Aumentar el número de nuestros aliados y/ o acceder a

2. PODER: Incrementar nuestro poder, ya sea este político, económico,

3. PERCEPCIÓN: Cambiar la percepción (la forma de entender el problema

Debemos tener en cuenta los siguientes puntos:

Tipos de conocimientos e intereses temáticos que tiene el grupo o su mayoría.

Respecto al tema es útil contestar las siguientes preguntas:

¿Es un tema de actualidad en la agenda político-social?

Lo que deseamos enfatizar en este punto es la importancia de contar y tener

Poder es conocer los planteamientos de otros grupos, de otras personas o

Algunas preguntas que debemos poder responder antes de continuar, son

¿Hace cuánto tiempo que se está trabajando alrededor de esta tema?, y

ETAPAS DE LA ESTRATEGIA DE INCIDENCIA

Análisis y selección del Problema

Análisis del espacio de decisión

2.3.1 ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL PROBLEMA

Esta es la etapa esencial y primordial en la preparación del plan de incidencia, ya

Analizar el problema significa resolver las siguientes preguntas:

¿Qué tipo de problema es: político, social, económico, administrativo o legal?

Mientras más concreta sea la definición de un problema, mayor será la

No debemos quedarnos sólo con la identificación del problema, sino que

Sus posibles fuentes