PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR - MATRIZ

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

TESIS DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CON

MENCIÓN EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD COMERCIAL Y FINANCIERA PARA

LA PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN A FRANCIA DE DERIVADOS
DE PLÁNTULAS DE ORQUÍDEAS (ORQUÍDEAS IN-VITRO). CASO:
EMPRESA FLOARE CÍA. LTDA.

ING. DAYANA YAKIRA MIRANDA NARVÁEZ

DIRECTOR: ING. MARIANO MERCHÁN FOSSATI, MBA.

QUITO, 2014
 DIRECTOR:
Ing. Mariano Merchán Fossati, MBA.

INFORMANTES:
Ing. Rodrigo Saltos Mosquera, MBA.
Ing. Patricia Salazar Santamaría, MBA.

ii
 DEDICATORIA

De una manera muy especial el presente trabajo lo dedico a nuestro Ecuador

Megadiverso, que los esfuerzos a realizarse en materia de conservación se
multipliquen. Tenemos en nuestras manos una gran oportunidad y a la vez una
gran responsabilidad, somos dueños de un vasto patrimonio natural el cual
tiene que ser conservado en ésta y las siguientes generaciones.

A mi hijo Juan Miguel, quien será siempre el motor que me impulse a cumplir
nuevas metas, te amo hijo.

iii
 AGRADECIMIENTO

A la Pontificia Universidad Católica del Ecuador, institución que desde hace

más de 60 años viene formando a profesionales altamente calificados.

A mis queridos padres y de manera muy especial a mi esposo Gabriel Iturralde

por el apoyo incondicional para el desarrollo del presente documento.

A la empresa Floare Cía. Ltda. y al excelente equipo humano sin el cual sería
imposible seguir avanzando y consolidando a la empresa en el mercado
nacional, mil gracias Luis Baquero, Gabriela Andrade y David Molina.

Un agradecimiento especial a Mariano Merchán, director de la presente tesis, a

mis informantes, Ing. Rodrigo Saltos y la Ing. Patricia Salazar por aportar con
sus valiosos comentarios para el desarrollo final del documento.

iv
 ÍNDICE

RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................ xv

INTRODUCCIÓN .............................................................................................................. 1

1 GENERALIDADES.................................................................................................. 4

1.1 LAS ORQUÍDEAS, IMPORTANCIA, PROPAGACIÓN Y

CONSERVACIÓN ............................................................................................ 4
1.1.1 Orquídeas ................................................................................................. 5
1.1.2 Usos.......................................................................................................... 5
1.1.3 Ubicación, Características........................................................................ 6
1.1.4 Estructura de la planta.............................................................................. 7
1.1.4.1 Flor............................................................................................... 7
1.1.4.2 Color ............................................................................................ 7
1.1.4.3 Olor .............................................................................................. 8
1.1.4.4 Semilla ......................................................................................... 8
1.1.4.5 Raíces........................................................................................... 8
1.2 ORQUÍDEAS ECUATORIANAS .................................................................... 9
1.2.1 Historia..................................................................................................... 9
1.2.2 Importancia como patrimonio vegetal ecuatoriano................................ 10
1.3 ORQUÍDEAS IN-VITRO ................................................................................ 12
1.3.1 Propagación de orquídeas en laboratorio ............................................... 13
1.3.2 Razones para propagar orquídeas in- vitro............................................. 13
1.4 ORQUÍDEAS, ZONAS AMENAZADAS – DEFORESTACIÓN ................. 14
1.4.1 Flora ecuatoriana afectación .................................................................. 15
1.4.2 Deforestación ......................................................................................... 16

2 ASPECTOS GENERALES BIOCOMERCIO..................................................... 18

2.1 CONCEPTO, CARACTERÍSTICAS.............................................................. 18

2.1.1 Principios y Criterios del Biocomercio .................................................. 18

v
 vi

2.2 BIOCOMERCIO EN EL ECUADOR............................................................. 19

2.3 BIOCOMERCIO COMPARATIVO CON COSTA RICA............................. 21
2.4 PRODUCTOS DERIVADOS DE LA BIODIVERSIDAD EN LA
UNIÓN EUROPEA ......................................................................................... 30

3 ANÁLISIS SITUACIONAL INTERNO EMPRESA: FLOARE CIA

LTDA........................................................................................................................ 33

3.1 RAZÓN SOCIAL - OBJETIVOS ................................................................... 33

3.1.1 Científico................................................................................................ 33
3.1.2 Económico.............................................................................................. 34
3.1.3 Social...................................................................................................... 34
3.2 MISIÓN ........................................................................................................... 35
3.3 VISIÓN............................................................................................................ 35
3.4 ORGANIZACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA: UBICACIÓN,
ORGANIGRAMA, DESCRIPCIÓN DE PUESTOS ...................................... 35
3.5 ANÁLISIS FODA ........................................................................................... 38
3.6 RESCATE DE ORQUÍDEAS EN EL CAMPO.............................................. 39
3.6.1 Recolección ............................................................................................ 40
3.6.2 Determinación de zona de deforestación ............................................... 40
3.6.3 Cada planta de orquídea es colectada manualmente .............................. 40
3.6.4 Datos registrados.- En cada sitio de rescate se registra.......................... 41
3.6.5 Transporte .............................................................................................. 41
3.6.6 Cuidado de orquídeas rescatadas ........................................................... 41
3.7 CULTIVO DE PLANTAS MADRE EN INVERNADEROS ........................ 42
3.7.1 Descripción de los viveros ..................................................................... 42
3.7.1.1 Vivero de Calor e Intermedio .................................................... 42
3.7.1.2 Vivero de frío............................................................................. 43
3.7.2 Especies destinadas a los viveros........................................................... 44
3.7.2.1 Marcaje de los especímenes....................................................... 44
3.7.2.2 Sistema de registro de datos....................................................... 44
3.7.2.3 Medidas sanitarias...................................................................... 45
3.7.2.4 Medidas de bioseguridad ........................................................... 45
3.8 PROCESO DE MICROPROPAGACIÓN (PRODUCCIÓN DE
ORQUÍDEAS IN VITRO) ............................................................................... 45
 vii

3.8.1 Proceso de micropropagación ................................................................ 46

3.8.1.1 Obtención de semillas de orquídea ............................................ 46
3.8.1.2 Preparación de frascos para siembra de orquídeas .................... 46
3.8.1.3 Preparación del medio de cultivo............................................... 46
3.8.1.4 Preparación de la semilla de orquídea para la siembra in
vitro ............................................................................................ 46
3.8.1.5 Siembra de semillas de orquídea................................................ 47
3.8.1.6 Germinación y crecimiento de plántulas de orquídea................ 47
3.8.1.7 Transplante de plántulas de orquídea......................................... 47
3.8.1.8 Tamaño de comercialización de plántulas de orquídea ............. 47
3.8.2 Cámaras de flujo laminar ....................................................................... 48
3.9 PERMISOS REQUERIDOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE
ORQUÍDEAS EN EL MERCADO LOCAL E INTERNACIONAL ............. 48
3.9.1 Permisos CITES: regulación en la exportación orquídeas
ecuatorianas............................................................................................ 48

4 PRODUCTO............................................................................................................ 50

4.1 PERFIL DEL PRODUCTO............................................................................. 50

4.1.1 Baby Orchids Kit.................................................................................... 50
4.1.2 Orquídeas in-vitro (flasks) ..................................................................... 53
4.1.3 Aspectos Diferenciales........................................................................... 54
4.1.4 Proceso Productivo................................................................................. 55
4.1.5 Control de Calidad ................................................................................. 56
4.1.6 Capacidad instalada o tamaño ................................................................ 56
4.2 TRATAMIENTOS ARANCELARIOS DE LOS PRODUCTOS................... 56
4.2.1 Código Arancelario en Ecuador (NANDINA) y descripción del
producto.................................................................................................. 56
4.2.2 Código Arancelario en país de destino (Países de la Unión
Europea) ................................................................................................. 56
4.3 PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN ORQUÍDEAS IN-VITRO .............. 58
4.4 ESTÁNDARES MÍNIMOS DE CALIDAD DEL PRODUCTO.................... 60
4.5 CONTROL FITOSANITARIO ....................................................................... 60
4.6 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN................................................................. 62
4.6.1 Acuerdos comerciales y regulaciones .................................................... 62
 viii

4.7 EMPAQUE, ROTULADO Y ETIQUETADO ............................................... 65

4.7.1 Tratamientos y documentación de exportación...................................... 69
4.7.2 Transporte de mercaderías ..................................................................... 71
4.7.2.1 Embarque y distribución ............................................................ 71
4.7.3 Seguro de Transporte ............................................................................. 72

5 ESTUDIO DE MERCADO .................................................................................... 73

5.1 ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL

PARA LA EXPORTACIÓN DE ORQUÍDEAS ECUATORIANAS ............ 73
5.1.1 Indicadores ............................................................................................. 73
5.1.1.1 Aspectos Económicos ................................................................ 74
5.1.1.2 Aspectos Demográficos ............................................................. 75
5.1.1.3 Aspectos Sociales/Culturales ..................................................... 75
5.1.1.4 Aspectos Logísticos ................................................................... 76
5.1.1.5 Posibilidad de Hacer Negocios .................................................. 77
5.1.1.6 Barreras de Acceso al Mercado ................................................. 78
5.1.2 Asignación de Puntajes (pesos).............................................................. 78
5.1.3 Selección de Países ................................................................................ 80
5.1.4 Matriz de Selección................................................................................ 82
5.2 ASPECTOS GENERALES DE FRANCIA .................................................... 86
5.2.1 Contexto Político y Económico ............................................................. 87
5.2.2 Contexto Tecnológico ............................................................................ 88
5.2.3 Contexto legal y normativo.................................................................... 90
5.3 COMERCIO EXTERIOR ............................................................................... 91
5.3.1 Importaciones de Francia de plantas vivas (incluidas sus raíces)
esquejes e injertos desde el mundo ........................................................ 91
5.3.2 Exportaciones de plantas vivas (incluidas sus raíces) esquejes e
injertos desde Francia............................................................................. 92
5.3.3 Exportaciones ecuatorianas de plantas vivas (incluidas sus
raíces) esquejes e injertos a Francia ....................................................... 93
5.3.3.1 Mercado Mundial de Plantas Vivas (incluidas sus raíces)
esquejes e injertos, incluidas las orquídeas................................ 95
5.3.3.2 Principales países importadores de Plantas Vivas
(Cod.06.02.90) en el mundo ...................................................... 96
 ix

5.3.3.3 Principales países exportadores de Plantas Vivas

(Cod.06.02.90) en el mundo ...................................................... 98
5.3.3.4 Principales países exportadores de orquídeas .......................... 100
5.3.4 Situación Actual del Sector.................................................................. 101
5.3.4.1 Mercado de Orquídeas ecuatorianas ........................................ 103
5.3.5 Análisis de la competencia................................................................... 107
5.3.6 Análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter.................................. 111

6 MARKETING ....................................................................................................... 113

6.1 PERFIL DEL CONSUMIDOR ..................................................................... 113

6.1.1 Patrones de consumo............................................................................ 114
6.1.2 Segmentación ....................................................................................... 115
6.1.2.1 Segmentación Demográfica ..................................................... 115
6.1.2.2 Segmentación Psicológica ....................................................... 116
6.1.3 Matriz de producto/mercado ................................................................ 117
6.1.4 Características de Mercado de consumo dentro de la Unión
Europea ................................................................................................ 117
6.1.5 Precio.................................................................................................... 118
6.1.5.1 Objetivo de la fijación de precios ............................................ 118
6.1.5.2 Factores condicionales del precio ............................................ 118
6.1.5.3 Fijación y estrategia de precio ................................................. 119
6.1.6 Plaza ..................................................................................................... 120
6.1.6.1 Tipo de canal de distribución................................................... 121
6.1.7 Promoción ............................................................................................ 125
6.1.7.1 Objetivos promocionales ......................................................... 125
6.1.7.2 Estrategia de Comercialización................................................ 126
6.1.7.3 Potencialización Página Web................................................... 126
6.1.7.4 Planificación de ventas por temporada .................................... 127
6.1.7.5 Ferias internacionales............................................................... 129

7 ESTUDIO FINANCIERO .................................................................................... 131

7.1 BALANCE GENERAL................................................................................. 131

7.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS.............................................................. 133
7.3 PRESUPUESTO DE VENTAS..................................................................... 135
 x

7.4 PRESUPUESTO DE COMPRAS ................................................................. 137

7.5 PROYECCIÓN DEL FLUJO DE CAJA....................................................... 138
7.5.1 Sueldos y Beneficios de ley ................................................................. 138
7.5.2 Gastos exportación ............................................................................... 140
7.5.3 Costos de Difusión y Publicidad .......................................................... 141
7.5.4 Costo Individual Plántula- Baby Orchids ............................................ 141
7.5.5 Punto de Equilibrio .............................................................................. 143
7.5.6 Capital de Trabajo ................................................................................ 143
7.5.7 Estado de Resultados Proyectados ....................................................... 144
7.6 FUENTES DE FINANCIAMIENTO............................................................ 145
7.6.1 Tabla de amortización de la deuda....................................................... 145
7.7 EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO ..................................... 146
7.7.1 Valor Actual Neto (VAN) .................................................................... 147
7.7.2 Tasa Interna de Retorno o Rendimiento (TIR) .................................... 147

8 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.................................................. 148

8.1 CONCLUSIONES......................................................................................... 148

8.2 RECOMENDACIONES ............................................................................... 149

BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................ 150

ANEXOS ......................................................................................................................... 153

ANEXO 1: Indicador Aspectos Económicos............................................................... 154

ANEXO 2: Indicador Aspectos Demográficos............................................................ 155
ANEXO 3: Indicador Aspectos Sociales Culturales.................................................... 156
ANEXO 4: Indicador Aspectos Logísticos.................................................................. 157
ANEXO 5: Indicador Hacer Negocios (Doing Business) ........................................... 158
ANEXO 6: Barreras de Acceso al Mercado ................................................................ 159
ANEXO 7: Matriz de Selección de Mercado .............................................................. 160
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla No. 1. Estimativo de Especies de Orquídeas de los Países del

Hemisferio Occidental.......................................................................... 11
Tabla No. 2. Estimativo de Especies de Orquídeas de los Países del
Hemisferio Occidental.......................................................................... 12
Tabla No. 3. Discriminación de los Bosques y Especies de las tres regiones ........... 17
Tabla No. 4. Principales Productos Exportados hacia el mundo. Año 2009............ 22
Tabla No. 5. Principales Productos Exportados hacia la Unión Europea.
Año 2009 .............................................................................................. 23
Tabla No. 6. Proyectos Biodiversidad – Costa Rica.................................................. 24
Tabla No. 7. Datos – Costa Rica ............................................................................... 27
Tabla No. 8. Protección del Bosque .......................................................................... 28
Tabla No. 9. Distribución de formas organizativas en la producción
orgánica ................................................................................................ 28
Tabla No. 10. Datos Ventas de Productos de Agricultura Ecológica.......................... 32
Tabla No. 11. Especies de plantas que se destinan a los viveros ................................ 44
Tabla No. 12. Características....................................................................................... 53
Tabla No. 13. Capacidad productiva ........................................................................... 56
Tabla No. 14. Aranceles Aplicables a Productos Exportados por Ecuador ................ 57
Tabla No. 15. Pesos Asignados a Indicadores............................................................. 79
Tabla No. 16. Principales Países Importadores de Plantas Vivas. (Incluidas
sus raíces) esquejes e injertos ............................................................... 81
Tabla No. 17. Resultados Matriz Selección de Mercado ............................................ 82
Tabla No. 18. Resultados Matriz Selección de Mercado Aspecto Económico ........... 82
Tabla No. 19. Resultados Matriz Selección de Mercado Aspecto
Demográfico ......................................................................................... 83
Tabla No. 20. Resultados Matriz Selección de Mercado Aspecto Social
Cultural ................................................................................................. 84
Tabla No. 21. Resultados Matriz Selección de Mercado Aspecto Logístico .............. 84

xi
 xii

Tabla No. 22. Resultados Matriz Selección de Mercado Posibilidad de Hacer

Negocio................................................................................................. 85
Tabla No. 23. Resultados Matriz Selección de Mercado Barreras de Acceso
al Mercado ............................................................................................ 85
Tabla No. 24. Países Mayor Desarrollo Tecnológico. Año 2008............................... 90
Tabla No. 25. Países proveedores de Plantas Vivas (incluidos sus raíces) a
Francia. Año 2012 ............................................................................... 91
Tabla No. 26. Mercados Importadores de Plantas Vivas (incluidos sus raíces)
desde Francia. Año 2012 ..................................................................... 92
Tabla No. 27. Comercio Bilateral entre Francia y Ecuador. Año 2012 ..................... 94
Tabla No. 28. Principales Países Importadores de Plantas Vivas
(Cod.06.02.90). Año 2012 ................................................................... 97
Tabla No. 29. Principales Países Exportadores de Plantas Vivas
(Cod.06.02.90). Año 2012 ................................................................... 99
Tabla No. 30. Comercio Exportaciones Orquídeas Tailandia al Mundo. Año
2012 .................................................................................................... 101
Tabla No. 31. Países Exportadores de Orquídeas a la Unión Europea. Año
2000 .................................................................................................... 102
Tabla No. 32. Exportaciones Orquídeas, Nandina 0602901000. Enero a Julio
2013 .................................................................................................... 104
Tabla No. 33. Importaciones Orquídeas, Nandina 0602901000. Enero a Julio
2013 .................................................................................................... 105
Tabla No. 34. Exportaciones Orquídeas de Tailandia a la Unión Europea ............... 109
Tabla No. 35. Exportaciones Planta Vivas (incluidos sus esquejes) Países
Bajos- Holanda a la Unión Europea (Año 2012)................................ 109
Tabla No. 36. Exportaciones Plantas Vivas (incluidos sus esquejes) desde
América Latina a Francia (Año 2012)................................................ 110
Tabla No. 37. Fuerzas Competitivas de Porter.......................................................... 112
Tabla No. 38. Distribución Rangos de Edad - Francia.............................................. 115
Tabla No. 39. Listado de Precios - Ecuagénera 2013................................................ 120
Tabla No. 40. Tiendas especializadas en jardinería. Francia.................................... 123
Tabla No. 41. Secciones de jardinería dentro de establecimientos
comerciales. Francia .......................................................................... 123
Tabla No. 42. Portales de internet en Francia............................................................ 124
 xiii

Tabla No. 43. Comercio Electrónico – Francia ......................................................... 124

Tabla No. 44. Comercio Electrónico - Francia.......................................................... 125
Tabla No. 45. Costos Ferias Internacionales ............................................................. 129
Tabla No. 46. Balance General.................................................................................. 131
Tabla No. 47. Inversión en Activos Fijos.................................................................. 133
Tabla No. 48. Presupuesto de Ventas ........................................................................ 135
Tabla No. 49. Presupuesto de Compras..................................................................... 137
Tabla No. 50. Presupuesto Mano de Obra Directa .................................................... 139
Tabla No. 51. Presupuesto Mano de Obra Indirecta.................................................. 140
Tabla No. 52. Presupuesto Gastos de Exportación.................................................... 141
Tabla No. 53. Presupuesto Costos de Difusión y Publicidad .................................... 141
Tabla No .54. Costo Individual Plántula- Baby Orchids........................................... 142
Tabla No. 55. Punto de Equilibrio............................................................................. 143
Tabla No. 56. Presupuesto Capital de Trabajo .......................................................... 143
Tabla No. 57. Estados de Resultados Proyectados.................................................... 144
Tabla No. 58. Fuentes de Financiamiento ................................................................. 145
Tabla No. 59. Tabla de Amortización ....................................................................... 146
Tabla No. 60. Flujo de Caja Proyectado.................................................................... 146
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura No. 1. Organigrama Empresa FLOARE CIA. LTDA. ...................................... 36

Figura No. 2. Proceso Productivo ................................................................................. 55
Figura No. 3. Marcas de Manipulación de Embalajes .................................................. 68
Figura No. 4. Matriz Producto - Mercado................................................................... 117
Figura No. 5. Canales de comercialización para orquídeas, desde la
producción in-vitro hasta la venta al consumidor final como
planta terminada.................................................................................... 121

xiv
 RESUMEN EJECUTIVO

El Ecuador posee un vasto patrimonio vegetal, es uno de los países con mayor
biodiversidad del mundo tomando en cuenta su extensión geográfica. Posee más de 4000
especies de orquídeas dentro de su territorio sin embargo debido al acelerado proceso de
deforestación motivado por la tala indiscriminada de bosque primario, la explotación del
petróleo, la minería y la utilización del suelo destinado a monocultivos (cacao, banano,
palmito, palma africana, entre otros) ha ocasionado que se pierda gran parte del hábitat
natural de estas plantas y por ende la desaparición de un importante número de especies en
estado natural.

Las orquídeas no se propagan con mayor facilidad en condiciones naturales, es debido a

esto que durante muchos años quienes las poseían fueron coleccionistas y científicos en
general. A inicios del siglo XX se logra la propagación de orquídeas dentro de laboratorio
a través de la técnica ¨in-vitro ¨ (en vidrio), esto permitió la reproducción masiva y la
hibridación de cientos de especies que en condiciones naturales hubiera sido imposible
obtenerlas. A través de esta técnica, se consiguen plantas más resistentes que pueden durar
hasta 6 meses en flor, se acortaron además los períodos de germinación que en algunos
casos pueden durar hasta 12 años, dependiendo de la especie.

El presente proyecto ha considerado aprovechar la técnica ¨in-vitro¨ (en vidrio) que al

momento se encuentra desarrollando la empresa Floare Cía. Ltda., con el fin de utilizar los
recursos naturales existentes en nuestro país (las Orquídeas), para de esta manera
desarrollar productos innovadores con valor agregado que puedan ingresar al mercado
internacional.

Para la puesta en marcha del proyecto se requerirá una inversión de $ 100.000,00. Durante
el primer año de operación se estima un nivel de ventas de $ 720.000,00, sustentadas en la
introducción de nuevos productos al mercado internacional. Estas ventas serán
potencializadas a través de la página web, asistencia a ferias locales e internacionales y

xv
 xvi

publicidad en general. Se estima generar al final del quinto año ventas por el valor de $
986.447,00, teniendo un margen promedio de utilidad del 48%, después de impuestos y
participación a empleados. La tasa de descuento utilizada es del 19%, obteniéndose un
TIR del 390,06% y un VAN $ 1.856.844,21.

Con este proyecto nos interesa fomentar la conservación del ambiente, la generación de
nuevos puestos de trabajo y ser una alternativa de desarrollo para nuestro país.
 INTRODUCCIÓN

En el presente estudio se elabora un Plan de Bionegocio que busca la exportación del

producto Baby Orchid (orquídeas ecuatorianas in-vitro), producido y comercializado en el
Ecuador por la empresa Floare Cía. Ltda.

Se ha considerado aprovechar la técnica ¨in-vitro ¨ (en vidrio) que al momento se encuentra

desarrollando la empresa, con el fin de utilizar parte del patrimonio vegetal existente en
nuestro país, (las Orquídeas), para producir productos con valor agregado que puedan
ingresar al mercado internacional.

Debido a la estrecha relación entre el mercado de Orquídeas In-vitro y el mercado de

plantas adultas de Orquídeas también se analizó la potencialidad del mercado de dichas
plantas. De esta forma se busca ser una alternativa de negocio que nos permita utilizar
nuestros recursos naturales de una manera sustentable.

El documento incluye una descripción de las características de la orquídea, su ubicación,

diversidad, la importancia en el mundo vegetal y la ventaja que el Ecuador posee al ser un
país megadiverso, así como también plantea la alternativa de potencializar productos
ecuatorianos que estén directamente relacionados con el Biocomercio.

Se detallan los conceptos y características del Biocomercio, sus principios y

potencialidades, así como también se realizará un comparativo con Costa Rica, que es uno
de los países latinoamericanos mayormente desarrollado en materia de bionegocios.

Se realizará un análisis interno de la empresa Floare Cía. Ltda. en el cual se detalla la

organización interna, descripción de sus instalaciones y la potencialidad de expansión en el
mercado internacional.

1
 2

Posteriormente se definirán los elementos estratégicos y de mercado para la introducción

del producto en el mercado europeo, para finalizar con la puesta en marcha y las
definiciones financieras necesarias.

A continuación una breve síntesis del contenido del presente documento:

En el Capítulo 1 se detalla información relacionada a las orquídeas, su ubicación, variedad,

características generales, problemática en áreas deforestadas, etc. Además consideramos
importante desarrollar el concepto, las características y la importancia del Biocomercio en
América Latina, se realiza un comparativo con las cifras de Bionegocios entre Ecuador y
Costa Rica.

En el Capítulo 2 se realiza una descripción de la empresa Floare Cía. Ltda., se detalla su

misión, visión, objetivos, descripción de sus instalaciones, organigrama interno e
información relevante para el presente estudio.

En el Capítulo 3 se analizará el producto, sus características, calidad, diseño, nomenclatura

arancelaria, empaque, envase, embalaje, promoción, publicidad, barreras arancelarias y no
arancelarias, permisos de exportación, entre otras.

En el Capítulo 4: se definirá el mercado óptimo para la exportación del producto,

desarrollo de la matriz de selección de mercado, se detallan los principales países
importadores y exportadores de plantas vivas, se realiza un análisis de la competencia
nacional e internacional de orquídeas, plantas vivas y plantas in-vitro.

En el Capítulo 5: se analizan los patrones de consumo, el perfil del consumidor, se

establece la segmentación de mercado, fijación de precios, canales de distribución, ferias
internacionales, e-comerce, entre otros.

En el Capítulo 6: se encontrará el resultado de los capítulos anteriores, una vez que se

encuentran definidas las características del producto, la estrategia, necesidades de inversión
y producción, se puede desarrollar la inversión, los distintos tipos de costos, los flujos de
ingresos, etc., esta información nos permitirá contar con los flujos de caja, estados de
 3

pérdidas y ganancias, balance general e indicadores financieros, a través de los indicadores

VAN, TIR podremos establecer la viabilidad del proyecto.

En el Capítulo 7, se establecen conclusiones y recomendaciones.

Del documento se requiere además destacar los Anexos, por cuanto contienen información
de soporte para el desarrollo del presente estudio.

En este espacio se detallarán:

a) Cuadros que contienen información estadística.

b) Fotografías.
c) Documentos de soporte.
 1 GENERALIDADES

1.1 LAS ORQUÍDEAS, IMPORTANCIA, PROPAGACIÓN Y CONSERVACIÓN

Las orquídeas han sido catalogadas a través de los años como flores exóticas de precios
inalcanzables, cuyo cultivo, mantenimiento y propagación son extremadamente
complicados y demandan gran cantidad de tiempo. Sin embargo, las orquídeas son plantas
muy resistentes que cuentan con una amplia variedad de especies, razón por la cual es
posible encontrarlas con diversos rangos de precios en el mercado, sus cuidados no se
diferencian de los que requeriría cualquier otro tipo de planta.

Estas plantas no se propagan con mayor facilidad en condiciones naturales, es debido a

esto que durante muchos años quienes las poseían fueron coleccionistas y científicos en
general. Este fue un factor limitante para el acceso a estas plantas, a pesar de que
constituyen una de las familias más numerosas dentro del reino vegetal.

A inicios del siglo XX se logra propagar orquídeas dentro de laboratorio, a través de la

técnica ¨in-vitro ¨ (en vidrio), esto permitió la reproducción masiva y la hibridación de
cientos de especies que, en condiciones naturales hubiera sido imposible obtenerlas. A
través de esta técnica, se consiguió plantas más resistentes que pueden durar hasta 6 meses
en floración, así como también se acortaron los períodos de germinación y floración, que
en algunos casos pueden durar hasta 12 años, dependiendo de la especie.

El Ecuador posee un vasto patrimonio vegetal, y es uno de los países con mayor
biodiversidad del mundo tomando en cuenta su extensión territorial (ocupa el segundo
lugar, después de Brasil). Posee 4000 especies de orquídeas, sin embargo debido al
acelerado proceso de deforestación motivado por la tala indiscriminada de bosque
primario, la explotación del petróleo y la minería, así como también la utilización del suelo
destinado para monocultivos (cacao, banano, palmito, palma africana) ha ocasionado que

4
 5

se pierda gran parte del hábitat natural de estas plantas y por ende la desaparición de un
importante número de especies en estado natural.

1.1.1 Orquídeas

Según Hirtz, (2004), las orquídeas pertenecen a la familia de las orchidaceae, una de las
familias más numerosas del reino vegetal, es decir que de cada diez especies de plantas una
de ellas es orquídea. En el planeta Tierra, de las 280.000 plantas vasculares conocidas,
30.000 (aproximadas) son orquídeas; esto sin contar que el hombre las ha hibridado por
150 años y ha producido más de 150.000 nuevas variedades.

Los datos citados en el párrafo anterior, nos indican el inmenso potencial que poseen las
orquídeas tanto en el aspecto científico como en el aspecto comercial, podemos observar
que debido al gran número de especies los ámbitos de desarrollo son infinitos.

El término ORQUÍDEA, como lo refiere Banks, (2004), procede de la palabra griega

orchis, que significa testículo, esta palabra se utilizó por primera vez por el filósofo
Teofrasto en un libro del año 375 A.C., llamado ¨De historia plantarum¨. Teofrasto les
llamó de esa forma debido a que las orchids (un género de orquídeas terrestres) poseen
tubérculos que parecen los testículos de un mamífero. A partir de ahí las orquídeas
recibieron ese nombre en honor a sus tubérculos en forma de testículos.

1.1.2 Usos

Por sus características las orquídeas han sido utilizadas:

 ORNAMENTAL: Son muy demandadas dentro del mercado de plantas vivas, por su
belleza, variedad y principalmente por la duración de las plantas en flor (algunas
especies pueden conservar su floración hasta 3 meses, caso Phalaenopsis (especie
asiática).

 MEDICINAL: Banks, (2004), nos indica que en la cultura griega y asiática, los
rizomas de las plantas se machacan hasta formar una pasta y se utilizaban para tratar
diversas dolencias; asimismo, se añaden a las bebidas por sus supuestas propiedades
 6

afrodisíacas. Todavía hoy algunas orquídeas se emplean en la medicina tradicional

china.

En nuestro país se han utilizado a ciertas orquídeas para tratar problemas intestinales,
problemas del corazón y los nervios como es el caso de las siguientes especies:

Altensteinia fimbriata Kunth (Orquídea de Guayllabamba): Utilizada para tratar la

constipación estomacal y como energizante natural. (Jaramillo, 2013).

Epidendrum jamiesonis Rchb.f. (Maihua de Quito, flor de Cristo): Sirve para

eliminar parásitos y afecciones del tracto digestivo. La flor en infusión se usa para
tratar problemas del corazón y de los nervios. Las hojas, también en infusión,
mezcladas con hojas de caballo chupa y taraxaco, sirven para tratar la inflamación de
los riñones. (Jaramillo, 2013).

 COMESTIBLE: Dentro del sector alimenticio se utiliza a la vainilla, la cual es una

planta que pertenece a la familia de las orquídeas, una vez transformada en esencia se
la utiliza en la elaboración de postres y productos comestibles en general.

1.1.3 Ubicación, Características

Las orquídeas se las encuentra en estado natural por casi todo el planeta excepto en las zonas
de los polos y los desiertos, poseen distintos tamaños, desde los más pequeños que llegan a
los 2 o 3 milímetros, hasta plantas que alcanzan los 8 metros de altura, algunas especies
crecen como enredadera y llegan a medir 30 metros de longitud, como es el caso de la
vainilla. (Hirtz, 2004).

Según Banks, (2004), las orquídeas por sus características se las divide en:

 Terrestres: Son aquellas que se fijan sobre el suelo, de donde toman sus nutrientes.

 Litófitas: Crecen sobre las rocas. (Ver anexo 8).

 Epífitas: Crecen sobre los tallos de otras plantas o sobre las ramas de los árboles, sin
embargo no son consideras parásitos porque tienen desarrollado su propio sistema de
 7

alimentación a través de raíces aéreas en las que se depositan materia orgánica y

pequeños elementos del aire y de agua lluvia, usan el árbol hospedero únicamente
como soporte. (Ver anexo 8).

 Sapófritas: “Viven sobre vegetación descompuesta o en proceso de descomposición

y carecen de partes verdes. Incluso existen dos especies inusuales procedentes de
Australia (Rhizanthella Gardneri y Rhizanthella Slateri) que crecen y florecen
enterradas”. (Banks, 2004).

1.1.4 Estructura de la planta

1.1.4.1 Flor

Una flor de orquídea está compuesta por:

 Tres sépalos.
 Tres pétalos.
 Un labelo o labio.

Según Banks, (2004), en las orquídeas, los dos pétalos superiores son idénticos, pero el
inferior llamado labio o labelo constituye la parte más llamativa de la flor, debido a que es
una estructura principal encargada de atraer a polinizadores, tienen sus propios colores,
formas y tamaños. El labelo por lo general va a diferir de una especie a otra. (Ver anexo
8).

1.1.4.2 Color

Según Banks, (2004), presentan gran infinidad de colores, desde los azules más intensos
hasta los rojos más vistosos, existen incluso flores que parecen negras, todo esto con la
finalidad de atraer a los polinizadores. Es así que las flores amarillas atraen la atención de
las abejas, mientras que las verdes y blancas atraen polillas, las flores tubulares naranjas y
rojas son por lo general polinizadas por los colibríes que buscan néctar. Algunas especies
engañan a los pájaros mostrando colores con manchas o rayas, estas aves, al acercarse a la
 8

flor atrapan el polen, el cual se pega en diferentes partes de su cuerpo para más tarde ser
llevado a otras flores de orquídea, colaborando de esta manera con la polinización. (Ver
anexo 8).

1.1.4.3 Olor

El olor es otro factor usado para atraer a los polinizadores. Existe el caso de orquídeas
ubicadas en Madagascar, que desprenden su aroma sólo en la noche y su perfume atrae a
las mariposas nocturnas, en Sudamérica poseemos el género Brassavola planta que recibe
el nombre de ¨dama de noche¨, debido al agradable aroma que desprende después de la
puesta del sol. (Banks, 2004).

Muchas orquídeas generan el aroma de insectos, por lo general el de avispas y abejas, estas
flores imitan el olor de las hembras, el macho al intentar aparearse confunde a las plantas
con los insectos y de esta forma propaga el polen a otras flores; para conseguir engañarlos,
las orquídeas florecen un mes antes al periodo habitual de apareamiento (antes de que
aparezcan las hembras). Existen además orquídeas que huelen a carne en descomposición
con la finalidad de atraer a moscas e insectos carroñeros (Banks, 2004).

1.1.4.4 Semilla

Son tan minúsculas que parecen partículas de polvo. Se encuentran almacenadas dentro de
un fruto o cápsula que, dependiendo de la especie, pueden producir más de un millón de
semillas. A pesar de esto, al ser tan pequeñas las semillas poseen tejidos de
almacenamiento de alimento como otras semillas, por eso para su germinación y desarrollo
dependen de un tipo de hongo, llamado micorriza. (Banks, 2004).

1.1.4.5 Raíces

Según Banks, (2004), las raíces cumplen diferentes funciones que la planta requiere para
su sobrevivencia en la naturaleza:
 9

a) Las especies que habitan en las rocas y los árboles, utilizan sus raíces para sujetarse,
evitando así arrancarse en temporada de tormentas o cuando hay mucho viento, las
utilizan también para protegerse de pájaros u otros animales.

b) Las epífitas tienen raíces que se encuentran cubiertas por una capa de células muertas
que absorben el agua como una esponja.

c) Las raíces de las orquídeas terrestres se encargan principalmente de asegurar la

planta, aunque también toman alimento y agua requeridos para su posterior
desarrollo.

1.2 ORQUÍDEAS ECUATORIANAS

1.2.1 Historia

La primera recolección orquideológica documentada en el Ecuador se remonta al año

1790, realizada por Tahhadeus Haenke, “naturalista, botánico, zoólogo y geólogo checo, el
primer botánico que actuó en Bolivia y uno de los más reconocidos en la historia científica
de ese país” (Wikipedia, 2013).

Posteriormente, a través de los años se realizaron un sinnúmero de expediciones, en su

mayoría organizados o conformados por científicos europeos, razón por la cual gran parte
de las muestras colectadas fueron depositadas en herbarios foráneos, lo que contribuyó a la
pérdida de mucha información perteneciente a la flora existente en nuestro país.

Entre los principales científicos que realizaron expediciones en el Ecuador se encuentran:

Calaway Dodson, Grady Frymire y Carlyle Luer, fueron quienes descubrieron un gran
número de especies, recolectaron además plantas de orquídeas entre 1957 y 1974 para
posteriormente estudiarlas y describirlas.

A raíz de la fundación de la sociedad de orquideología en Guayaquil a fines de los años

sesenta son los aficionados a las orquídeas quienes continuaron con las exploraciones,
descubrimiento y posterior descripción de nuevas especies, se destacan: Roberto Estrada,
 10

Padre Ángel Andretta, Benigno Malo, Dennis D´Alessandro y Alex Hirtz, entre los
principales.

1.2.2 Importancia como patrimonio vegetal ecuatoriano

Según Hirtz, (2004), el Ecuador cuenta con un poco más de 4000 especies de orquídeas, un
número que fácilmente podrá ser sobrepasado debido a que se continúan descubriendo
nuevos géneros.

Estas plantas crecen entre los 0 a 4.000 metros de altura, pero se las encuentra
principalmente en altitudes que van desde los 1000 hasta los 2000 metros, el 42% del total
de especies habitan en estos rangos altitudinales, las especies encontradas son por lo
general endémicas. (Ver anexo 8).

Se distribuyen en las regiones de Costa, Sierra y Oriente, siendo las estribaciones de la

Cordillera de los Andes de la región Sierra la que más concentración de orquídeas posee
(62%), (Ver anexo 8).

En su gran mayoría se encuentran ubicadas en los bosques primarios, en sitios en donde la

naturaleza no ha sido talada o quemada. Las plantas crecen sobre los árboles, en los flujos
rocosos de lava volcánica, en los despeñaderos y quebradas, en los taludes de los carreteros
y algo más de 400 especies en el piso de los bosques y pajonales nativos.(Hirtz, 2004).

Son una de las familias más numerosas dentro de la flora existente en el Ecuador,
representan el 20% con respecto al total general (Ver anexo 8), es así que una de cada
cinco especies de plantas es una orquídea (Hirtz, 2004).

Con respecto al número de especies existentes en el mundo, el porcentaje de orquídeas

ecuatorianas constituye el 11,67% (Ver tabla 1), superando a países como Brasil, Bolivia,
Perú, México y Venezuela, países que cuentan con grandes superficies territoriales en
comparación al Ecuador que tan solo posee una superficie de 263.000 Km2. Es debido a
esto que nuestro país posee un vasto patrimonio vegetal lo que nos hace un referente a
nivel mundial en lo que a especies de orquídeas se refiere.
 11

Tabla No. 1
Estimativo de Especies de Orquídeas de los Países del Hemisferio Occidental
PAÍS NUMERO DE ESPECIES %
Antillas 600
Argentina 115
Belize 320
Bolivia 1300 4,33%
Brasil 2600 8,67%
Chile 55
Colombia 3500 11,67%
Costa Rica 1600
Ecuador 3500 11,67%
El Salvador 470
Guayana 400
Guatemala 700
Honduras 550
México 1050 3,50%
Nicaragua 670
Panamá 1050 3,50%
Paraguay 150
Perú 2000 6,67%
Surinam 360
Uruguay 35
US – Canadá 195
Venezuela 1600 5,33%
Mundo 30000 100,00%
Fuente: Dodson & Escobar, 1993

Con respecto al total de especies existentes en América del Sur, las orquídeas ecuatorianas
representan el 42%, y es debido a esto que el Ecuador está catalogado como uno de los
países megadiversos en el mundo. (Ver tabla 2).
 12

Tabla No. 2
Estimativo de Especies de Orquídeas de los Países del Hemisferio Occidental
REGIÓN NUMERO DE ESPECIES %
América del Norte 185
México 1050
Antillas 600
América Central 2067
América del Sur 8257 42,39%
Los Andes 6472
Fuente: Dodson & Escobar, 1993

Gran parte de la población ecuatoriana, desconoce esta información y percibe a las

orquídeas como plantas exóticas existentes en otros países, este desconocimiento ha
contribuido a la desaparición de varias especies, siendo una de las causas principales la tala
de una gran parte de los bosques primarios, a pesar de esto, en nuestro país todavía se sigue
encontrando un alto número de orquídeas.

1.3 ORQUÍDEAS IN-VITRO

El término ¨in-vitro ¨, significa: ¨en vidrio ¨. Se aplica a toda investigación que se realiza
en laboratorio fuera del ambiente natural del organismo, en el vidrio de un tubo de ensayo.
¨ (Diccionario de Lengua Española, 2013).

Antes de 1920 resultaba imposible la propagación de orquídeas en laboratorio, este fue un

factor que limitaba la obtención masiva de este tipo de plantas, en aquellos años se
dependía únicamente de la naturaleza para la propagación, siendo este uno de los factores
para que las orquídeas se coticen a precios sumamente altos, el mercado estaba limitado a
coleccionistas y científicos.

En 1921, Lewis Knudson encuentra la manera de que las orquídeas germinen de manera
artificial, utilizando una fórmula que contenía los mismos nutrientes de los hongos
micorriza, la existencia de estos hongos son los que permiten que una orquídea germine en
el campo.
 13

Existen dos maneras para obtener orquídeas de manera artificial:

a) A través de técnicas de laboratorio, la cual permite tener miles de plantas con

facilidad.

b) A través de clones de orquídeas por medio de cultivo de tejidos en base a

Meristemas. (Ver anexo 8)

1.3.1 Propagación de orquídeas en laboratorio

Según Lara, (2001), la propagación in-vitro comprende cuatro etapas importantes en la

producción:

 Etapa 1: Siembra de embriones (semillas).

 Etapa 2: Traspaso a la multiplicación (cada mes se hace un traspaso a un frasco con

cultivo fresco para su crecimiento, se conoce como subcultivo).

 Etapa 3: Enraizamiento.

 Etapa 4: Aclimatación (traspaso al invernadero)

1.3.2 Razones para propagar orquídeas in- vitro

Según Lara, (2001), las siguientes son entre las principales las razones por las cuales se
realiza propagación de orquídeas en laboratorio:

1. La germinación de las semillas de orquídeas tienen más probabilidades de éxito in-

vitro al ser muy pequeñas y por sus escasas reservas alimenticias.

2. La germinación y el desarrollo de los protocormos (brotes) y eventualmente de las

plántulas tiene lugar mucho más rápidamente in-vitro.
 14

3. En la naturaleza, la semilla para poder germinar depende de una relación simbiótica

con un hongo. Sin embargo, in-vitro es posible sustituir la acción del hongo por un
medio nutritivo.

4. Con un medio nutritivo se puede conseguir un 100% de germinación in-vitro, lo cual

no sucede en la naturaleza.

5. La siembra de embriones inmaduros es posible mediante la propagación in-vitro

acortándose el ciclo de mejora.

6. En el laboratorio se obtiene un ambiente controlado y sin competencia por hongos y

bacterias.

Por medio de las técnicas de propagación in-vitro se contribuye con la conservación de

especies nativas, se crea además un banco de semillas, esto nos permite contar con una
alternativa para cultivar y comercializar especies ecuatorianas sin afectar el hábitat natural
de estas plantas por cuanto se evita la extracción in-situ de las orquídeas.

1.4 ORQUÍDEAS, ZONAS AMENAZADAS – DEFORESTACIÓN

Sudamérica alberga una de las zonas más biodiversas del mundo; en esta región se
encuentran ubicados gran parte de los países catalogados como megadiversos (en el mundo
existen 17): Brasil, Colombia, Ecuador, Perú, Bolivia y Venezuela, forman parte de este
grupo.

El Ecuador, posee una condición muy particular, a pesar de ser uno de los países menos
extensos (263.000 km2), ocupa el 0,17% de la superficie total del planeta, mantiene dentro
de su territorio un gran número de especies tanto vegetales como animales.

Esta megadiversidad existente en nuestra geografía se debe fundamentalmente a:

 Presencia de la Cordillera de los Andes.

 Se encuentra ubicado en la mitad del mundo.
 15

 Cuenta con la influencia de las corrientes marinas: cálida (del niño) y la fría de
Humboldt.
 Gran variedad de microclimas.
 Existencia de las Islas Galápagos.
 Presencia de mar territorial e insular.

1.4.1 Flora ecuatoriana afectación

De acuerdo a información publicada en la página de Ecorae, en lo referente a plantas, en el

Ecuador, se estima que existen 20.000 especies, incluyendo helechos (1.250 especies) y
orquídeas (4000 especies), 1 de cada 4 especies es endémica.

Sin embargo a pesar del inmenso patrimonio megadiverso que posee el Ecuador, existen
factores que contribuyeron y están contribuyendo en gran medida a que se destruya de una
manera acelerada nuestros recursos naturales.

Varias han sido las causas, entre las principales:

 Política Agraria.
 Industria Maderera.
 Industria Petrolera.
 Minería.
 Monocultivos industriales (cacao, banano, palmito y palma africana).
 Incremento de las exportaciones camaroneras durante los años 90.
 Comercio informal e ilegal de flora silvestre.

Tanto el comercio informal como ilegal de flora silvestre es otro factor que contribuye de
una manera importante a la extinción de muchas especies nativas. Como medida de
conservación, la comercialización de estas especies actualmente se encuentra regulada por
el convenio CITES, institución que es la encargada de emitir permisos de comercialización
de especies protegidas a nivel mundial.
 16

Los permisos CITES, se encuentran vigentes desde 1975, se lo creó con la finalidad de
regular el comercio internacional de plantas y animales nativos de un país, actualmente
agrupa a 169 países que realizan importación, exportación y re-exportación de animales o
plantas nativas.

1.4.2 Deforestación

Actualmente el Ecuador posee el 27% de bosque primario original. Gran parte de estos
bosques se encuentran en el oriente. Según datos publicados por Dodson, el oriente cuenta
con el 51% de bosques originales, siendo por esta razón la región que menos especies
amenazadas posee (15%). (Ver tabla 3).

En la región sierra la situación es alarmante porque queda el 25% del bosque original y el
nivel de especies amenazadas es alto (25%).

En la región costa prácticamente los bosques han desaparecido, actualmente existe el 6%

del total original, La costa poseía la misma extensión de bosque que la región oriental, esto
nos da una referencia del alto porcentaje que se ha perdido a través de los años, además es
una de las causas por las cuales la mencionada región sufre constantemente los embates de
fenómenos naturales: sequías e inundaciones.
 17

Tabla No. 3
Discriminación de los Bosques y Especies de las tres regiones
EXTENSIÓN
EXTENSIÓN % No. Total No. Especies
REGIÓN ORIGINAL %
ACTUAL KM2 Actual de Especies en Peligro
KM2
LITORAL

Litoral 80000 5000 6% 5400 1260

Bosque seco 20000 200 menos 1% 1000 190
Bosque húmedo 40000 1500 4% 1000 140
Bosque muy húmedo 12000 menos 90 menos 0,1% 1700 340
Bosque pluvial 8000 3.200 40 2300 590
Total 160000 9.810 6% 11400 2520 22%
SIERRA

Vertientes 62000 18000 30 8500 2125

Sierra Alta 40000 8000 20 2000 500
Total 102000 26000 25% 10500 2625 25%
ORIENTE

El Oriente 81000 41700 51 8200 1230

Base Andina 39000 11700 30 6000 1000
Cuenca Amazónica 42000 30000 70 2200 230
Total 162000 83400 51% 16400 2460 15%
TOTAL
263000 72000 27% 20000 A 32000 5115
Fuente: Dodson & Escobar, 1993

Si consideramos que el 43% de la población de orquídeas ecuatorianas son especies

endémicas (limitadas a crecer en un área geográfica específica), y éstas principalmente
habitan en los bosques primarios, bosques que al ser deforestados se pierde el único hábitat
en donde crecen y se desarrollan estas plantas. (Ver anexo 8).

A pesar de que la constitución garantiza la conservación de zonas naturales y a los pueblos

ancestrales a cuidar los recursos naturales, se puede apreciar que estas condiciones no se
cumplen por el alto porcentaje de bosque que se ha perdido los últimos 50 años.
 2 ASPECTOS GENERALES BIOCOMERCIO

2.1 CONCEPTO, CARACTERÍSTICAS

En términos generales, “Biocomercio es el conjunto de actividades de recolección,

producción, procesamiento y comercialización de bienes y servicios derivados de la
biodiversidad nativa, bajo criterios de sostenibilidad ambiental, social y económica”
(Torresano & Muñoz, 2013).

El Convenio sobre la Diversidad Biológica (CDB) nace a través de un tratado firmado en

la conferencia de las Naciones Unidas realizada en Río de Janeiro en el año de 1992,
inicialmente fueron 150 países quienes ratificaron el acuerdo, actualmente lo conforman
191 países. (Torresano & Muñoz, 2013).

2.1.1 Principios y Criterios del Biocomercio

“Los Principios y Criterios de Bionegocio se pueden utilizar en diferentes contextos, tales

como la evaluación de impacto de un programa, la orientación a las organizaciones, el
apoyo a las cadenas de valor, selección de fondos y verificación” (Torresano & Muñoz,
2013).

“El conjunto completo de los Principios y Criterios de Bionegocio se consideran en el

documento, Iniciativa Bionegocio de la UNCTAD” (Torresano & Muñoz, 2013), e incluye
lo siguiente:

 Principio 1: Conservación de la Biodiversidad.

 Principio 2: Uso sostenible de la Biodiversidad.

18
 19

 Principio 3: Distribución Justa y Equitativa de Beneficios Derivados del uso de la

Biodiversidad.

 Principio 4: Sostenibilidad socio-económica (de gestión, productiva, financiera y de

mercado).

 Principio 5: Cumplimiento de la legislación nacional e internacional.

 Principio 6: Respeto a los derechos de los actores involucrados en el Biocomercio.

 Principio 7: Claridad sobre la tenencia de la tierra, derechos de uso y acceso a los

recursos naturales.

El Biocomercio además se implementa mediante 3 enfoques:

1) Enfoque de la cadena de valor.

2) Enfoque ecosistémico.
3) Enfoque de manejo adaptativo.

El Biocomercio genera oportunidades de negocios para países ricos en recursos biológicos

como es el caso de Ecuador, permite además la conservación y el uso sostenible de la
biodiversidad. Esta iniciativa es una alternativa que contribuye de una manera positiva a la
economía del país por cuanto permite diversificar productos y servicios de exportación,
atrae principalmente a pequeñas y medianas empresas (PYMEs) que se ven beneficiadas a
través de este tipo de programas. (Torresano & Muñoz, 2013).

2.2 BIOCOMERCIO EN EL ECUADOR

De acuerdo a datos publicados en el portal de la CORPEI (www.corpei.org), para

implementar planes de Biocomercio en nuestro país, en el año 2001, el Ecuador firma un
acuerdo entre la CORPEI, el Ministerio del Medio Ambiente y Ecociencia, para desarrollar
programas de Biocomercio. Actualmente es la CORPEI quien evalúa, capacita y ejecuta
programas de Bionegocios en nuestro país.
 20

Durante estos años se han brindado apoyo a los siguientes sectores:

 Plantas aromáticas, medicinales, condimentarías y productos derivados.

 Frutas amazónicas: arazá, borojó, cocona, pitahaya y guayaba.
 Cacao nacional, sabor ¨arriba¨.
 Turismo sostenible (observación de aves).
 Otros: Alpacas y camélidos, fibras naturales (Corpei, 2012).

Desde su implementación, en el Ecuador se han beneficiado 12.500 familias a nivel

nacional, dentro de 17 provincias de la Costa, Sierra y Oriente, principalmente en zonas
donde existen altos niveles de biodiversidad, pobreza y migración nacional/internacional.
Las temáticas abordadas han sido en Asociatividad, Calidad, Acceso a Mercados,
Investigación e Innovación y Manejo sostenible de la Biodiversidad¨ (Corpei, 2012).

La empresa Floare Cía. Ltda., por su actividad y debido a que cumple con los criterios
generales de Biocomercio por tener actualizados los permisos emitidos por el Ministerio
del Ambiente para la recolección, producción y comercialización de orquídeas nativas
ecuatorianas, ha podido acceder a un fondo que le ha permitido participar en dos grandes
ferias locales durante el año 2013 (Expoagro, Cumbre Mundial del Medio Ambiente,
CIMA) así como también ha recibido apoyo financiero para el desarrollo y actualización
de la página web y el diseño de nuevos productos, esto ha contribuido a una mayor
difusión, exposición y diversificación de los productos elaborados por la empresa Floare
durante el último año. (Ver anexo 8).

Todavía falta mucho por implementar y difundir este tipo de programas a nivel local “de
acuerdo con el estudio de The Bio Trade Experiences in Latin América en 2008 en
Latinoamérica las prácticas de Bionegocio han generado más de $ 230 millones de dólares
de exportaciones de manera sostenible producidos en productos y servicios derivados de la
biodiversidad latinoamericana, sin embargo pese a contar con grandes recursos biológicos
el Ecuador casi no tiene participación en el sector”. (United Nations, 2012)
 21

2.3 BIOCOMERCIO COMPARATIVO CON COSTA RICA

Según datos publicados en Wikipedia, Costa Rica es considerada como una de las
democracias más consolidadas de Latinoamérica, ocupa el tercer lugar a nivel mundial en
la clasificación del índice de desempeño ambiental, ocupa además el primer lugar en la
clasificación del índice de competitividad turística dentro de los países latinoamericanos y
es el sexto mejor de Latinoamérica dentro del índice de desarrollo humano.

A partir del año 2000, se empezó a implementar programas de Biocomercio dentro de la

cadena de valor de productos:

a) Que contienen ingredientes naturales.

b) En el área de ecoturismo.
c) Sector productor de flores y follajes.

Actualmente, los principales productos de exportación de Costa Rica proceden de

productos agrícolas tradicionales, tales como: el banano, café, azúcar, el cacao y la piña,
sin embargo los ingresos provenientes de la exportación de productos no tradicionales
como las flores y los mini vegetales han empezado a convertirse en uno de los principales
rubros de exportación (Ver tabla 4).
 22

Tabla No. 4
Principales Productos Exportados hacia el mundo, Año 2009
Producto Monto %
1 Partes y Accesorios de computadoras $ 1.227.304.101,00 14,30%
2 Procesadores y controladores $ 826.749.027,00 9,60%
3 Bananas o plátanos frescos o secos $ 625.452.146,00 7,30%
4 Piñas tropicales, frescas o secas $ 573.534.135,00 6,70%
5 Jeringas, agujas, catéteres $ 502.023.446,00 5,80%
6 Otros medicamentos $ 311.490.132,00 3,60%
7 Las demás preparaciones alimenticias $ 228.646.743,00 2,70%
8 Café sin tostar $ 197.535.512,00 2,30%
9 Aparatos de medicina y cirugía $ 187.179.905,00 2,20%
10 Aparatos de prótesis $ 152.435.191,00 1,80%
11 Neumáticos $ 103.251.779,00 1,20%
12 Aparatos de ortopedia, prótesis $ 94.695.248,00 1,10%
13 Aceite de palma en bruto $ 82.933.408,00 1%
14 Compresas y tampones higiénicos $ 76.015.470,00 0,90%
15 Melones frescos $ 75.058.145,00 0,90%
16 Calzoncillos y slips $ 73.985.504,00 0,90%
17 Bombonas, botellas y frascos $ 61.239.345,00 0,70%
18 Conductores eléctricos $ 59.282.603,00 0,70%
19 Follaje, hojas, ramas y demás plantas frescas $ 58.623.060,00 0,70%
20 Jugo de piña $ 57.406.919,00 0,70%
21 Los demás aceite de petróleo o mineral bituminoso $ 55.057.817,00 0,60%
22 Las demás compotas, jaleas y mermeladas $ 50.232.634,00 0,60%
23 Empaquetaduras $ 48.109.051,00 0,60%
24 Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico $ 45.344.239,00 0,50%
25 Jugo de naranja $ 44.721.256,00 0,50%
SUBTOTAL $ 5.818.306.816,00 67,90%
LAS DEMÁS $ 2.793.037.883,00 32,10%
TOTAL $ 8.611.344.699,00 100,00%
Fuente: COMEX
 23

Los principales productos exportados a la Unión Europea en el año 2009, se detallan a

continuación: (Ver tabla 5).

Tabla No. 5
Principales Productos Exportados hacia la Unión Europea, Año 2009
Producto Monto %
1 Bananas o plátanos frescos o secos $ 324.558.486,00 21,60%
2 Piñas Tropicales (ananás) frescas o secas $ 304.131.525,00 20,30%
3 Partes y accesorios de computadoras $ 283.262.419,00 18,90%
4 Café sin tostar y sin descafeinar $ 56.295.556,00 3,80%
5 Follaje, hojas, ramas y demás partes de plantas $ 51.932.166,00 3,50%
6 Jugo de piña tropical $ 49.274.399,00 3,30%
7 Artículos y aparatos de prótesis $ 45.953.334,00 3,10%
8 Jeringas, agujas, catéteres $ 37.143.610,00 2,50%
9 Las demás compotas, jaleas y mermeladas $ 30.215.890,00 2,00%
10 Melones frescos $ 25.900.262,00 1,79%
11 Jugo de piña tropical $ 25.546.724,00 1,70%
12 Artículos y aparatos de prótesis $ 25.336.992,00 1,70%
13 Instrumentos y aparatos de medicina $ 18.578.682,00 1,20%
14 Las demás plantas vivas $ 18.370.572,00 1,20%
15 Jugo de naranja sin congelar $ 13.982.820,00 0,90%
SUBTOTAL $ 1.310.483.437,00 87,49%
LAS DEMÁS $ 190.719.937,00 12,51%
TOTAL $ 1.501.203.374,00 100,00%
Fuente: COMEX

Costa Rica se encuentra implementando estrategias integrales que concentran a varios

sectores de la sociedad, para desarrollar proyectos relacionados con la Biodiversidad, los
cuales se detallan a continuación: (Ver tabla 6).
 24

Tabla No. 6
Proyectos Biodiversidad – Costa Rica
Grupo: Productos no maderables del bosque
El Hombre Grande (Quassia amara)
La Riania (Ryania speciosa)
La Raicilla (Psychotria ipecacuanha)
Zarzaparrilla (Smilax spp)
Rangallo o uña de gato (Uncaria tomentosa)
Mimbres (Philodendron rigidifolium). Semko (Heteropsis oblongifolia)
Zamia (Zamia skinneri)
Lanas y musgos
Distintas variedades de orquídeas y epifitas
Choreja (Eichhornia crassipes)
Palma (Acrocomia aculeata).
Palmas (Prestoea sp) Welfia georgii, Euterpe precatoria, Iriartea deltoidea).
Palma real (Attalea butyracea)
Chonta (Socratea exorrhiza)
Grupo: Productos pesqueros y acuícolas
Pescado y mariscos
Pianguas y chuchecas
Cultivo de ostras introducida
Cultivo de tilapia introducida
Cultivo de camarón introducido
Grupo: Plantas medicinales científicamente validadas
Grupo: Plantas ornamentals
Distintas variedades de orquídeas y epifitas
Semillas y plantas de las familias Arecaceae, Bromeliaceas, Cyclanthaceas y Araceas
Grupo: Artesanías
Textiles
Madera
Barro
Tintes naturales
Semillas
Productos reciclados
Grupo: Zoocriaderos
Mariposarios
Serpentarios
Tepezcuintles
Venados,
Lagartos
Iguanas
Grupo: Productos lácteos
Quesos
Natilla
Grupo: Frutas Procesadas
Jugos y Concentrados de Frutas
Purés y Pastas de Frutas
Grupo: Agricultura orgánica
Frutas (mora, naranja, banano, café, nuez de marañón, mango, caña de azúcar)
Granos (arroz y frijol tapado)
Plantas medicinales (vainilla, cardamomo, jengibre, cúrcuma, jamaica, menta, zacate de limón y
orégano)
Hortalizas (mostaza, remolacha, lechuga, perejil, cebollino, acelga, culantro, cebolla, brócoli,
zanahoria y repollo)
Procesados (dulce granulado y jaleas)
 25

Grupo: Turismo Rural Comunitario

Albergues
Ferias tradicionales
Grupo: Turismo Ecológico
Parques Nacionales
Grupo: Servicios ambientales
Mitigación de emisiones de gases de efecto invernadero (fijación, reducción, secuestro,
almacenamiento y absorción).
Protección del agua para uso urbano, rural o hidroeléctrico.
Protección de la biodiversidad para conservarla y uso sostenible, científico y farmacéutico,
investigación y mejoramiento genético.
Protección de ecosistemas, formas de vida y belleza escénica natural para fines turísticos y
científicos.
Grupo: Innovación Tecnológica
Abonos orgánicos
Biofertilizantes
Bioplaguicidas
Polinización controlada (meliponicultura)
Producción hidropónica
Cultivo de larvas (pupas de mariposas, peces, camarones)
Conservación in vitro
Mejoramiento genético de semillas
Manejo y reciclaje de desechos
Empaques biodegradables
Fuente: Murillo & Arias, 2005

A través de las siguientes acciones Costa Rica impulso las actividades de Biocomercio
(Murillo & Arias, 2005).

 Enorme riqueza en biodiversidad.

 Marco institucional y legal relativamente bien consolidado en materia de

conservación.

 Avances significativos en materia de legislación ambiental.

 Fortalecimiento de las relaciones interinstitucionales vinculadas con la conservación

y preservación de los recursos naturales. Por ejemplo, las inversiones que se han
hecho en la extensión del sistema de parques nacionales y áreas silvestres protegidas,
por parte del MINAE (Ministerio del Ambiente y Minería) – SINAC (Sistema
Nacional de Áreas de Conservación), estas áreas se han convertido en polos de
atracción para el desarrollo del ecoturismo en el país.
 26

El turismo es la industria con mayor crecimiento y desde inicios de la década de 2000,

genera más divisas que los principales productos agrícolas de exportación. (Murillo &
Arias, 2005).

Costa Rica fue uno de los pioneros en ecoturismo y es reconocido como uno de los pocos
destinos internacionales con amplias opciones de turismo ecológico, esto debido a su
amplia cantidad de parques nacionales y áreas protegidas. (Murillo & Arias, 2005), (Ver
tabla 7)

Actualmente cuentan con 155 áreas silvestres (12.886 kilómetros cuadrados) bajo
modalidades de reservas biológicas, parques nacionales, refugios nacionales de vida
silvestre (públicos y privados), zonas protectoras, reservas forestales y humedales.
(Murillo & Arias, 2005)
Tabla No. 7
Datos – Costa Rica
Costa Rica: Turismo
(Millones de dólares)
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

27
Ingreso de divisas por concepto de turismo 688,6 719,3 883,5 1036,1 1229,2 1095,5 1078 1199,4
Número de turistas que ingresaron (en miles) 781 811 942 1031 1088 1131 1113 1239
Visitantes al sistema de parques nacionales 658657 742761 810098 865603 786600 756962 949714 879026
Nacionales 389883 452680 485950 495349 453628 428593 530725 429311
Extranjeros 268774 290081 324148 370254 332972 328369 418989 449715
Fuente: Décimo Estado de la Nación, 2003
 28

A través de la presente tabla se puede apreciar el incremento anual del número de turistas
que llegan al país y dejan sus divisas. Un dato importante es el número de visitantes
locales que llegan a los parques naturales, inicialmente sobrepasaba al número de visitantes
extranjeros. Para el año 2003, el porcentaje llega a un 50%, lo que nos demuestra que los
costarricenses, aprecian y conocen de cerca la riqueza de su territorio.

La importancia que ha adquirido el sistema de parques nacionales en los gustos y

preferencias de los turistas nacionales e internacionales ha conducido al mejoramiento de
las redes de información y promoción de la oferta del turismo ecológico en el país, lo cual
también ha incidido positivamente en la implementación de mejores esquemas de
regulación y protección de las mismas. De igual forma, el mejoramiento en las vías de
acceso a las áreas protegidas, sumado al desarrollo de infraestructura en servicios de
diverso tipo, han contribuido para que las áreas protegidas se hayan convertido en polos de
desarrollo para el país. (Murillo & Arias, 2005), (Ver tabla 8).

Tabla No. 8
Protección del Bosque
COSTA RICA
Protección del Bosque
Periodo 1997- 2003
Protección 87%
Reforestación 6%
Manejo 7%
Total 100%
Fuente: FONAFIFO 2003

Por medio de este conocimiento, Costa Rica, empieza a regenerar el bosque que se perdió
en décadas anteriores, y es de esta forma que se empieza a invertir directamente en la
conservación más no en la explotación de los recursos naturales.

Durante el período 1995- 2003 el FONAFIFO, (Fondo Nacional de Financiamiento

Forestal) incorporó 380.000 hectáreas de bosque y plantaciones a través del PSA (Pagos de
Servicios Ambientales). Para finales del 2003 habían invertido 90 millones de dólares en
el bosque y sus dueños, de los cuales 5500 se beneficiaron. Con respecto a la cobertura de
bosque, disminuyó del 56% al 32% durante el período de 1960 a 1990, con los programas
 29

como el PSA (Pagos de Servicios Ambientales), creció hasta el 45% para el 2000.
(Murillo & Arias, 2005).

El Fondo Nacional de Financiamiento Forestal (FONAFIFO), que sirve como ente

administrador y regulador del programa de servicios ambientales se financia a través de tres
fuentes:

 Un 3,5% de un impuesto a la gasolina (8,6 millones de dólares al año)

 Venta de bonos de carbono en el mercado internacional
 Fondos provenientes de las plantas hidroeléctricas privadas interesadas en proteger las
cuencas. (Murillo & Arias, 2005), (Ver tabla 9).

Tabla No. 9
Distribución de formas organizativas en la producción orgánica
Distribución de formas organizativas en la producción orgánica
COSTA RICA AÑO 2003
Porcentaje
Asociaciones 49%
Sociedades Anónimas 20%
Cooperativas 10%
Centros Capacitación 9%
Grupos Independientes 8%
Centros Agrícolas Cantonales 4%
TOTAL 100%
Fuente: Murillo & Arias, 2005

Otro dato relevante son las asociaciones entre los productores, 49% para la elaboración de
productos orgánicos (café y banano, principalmente), las sociedades anónimas lo realizan
en un 20%. Con menor porcentaje, pero no menos importante se encuentran las
cooperativas, centros de capacitación y grupos independientes. (Murillo & Arias, 2005).

Los procesos realizados durante los últimos años en Costa Rica le han otorgado varios
premios de gran prestigio internacional, como el premio Príncipe de Asturias en Ciencia y
Tecnología de 1995, y el Green Apple International Award por parte de The Green
Organization en el 2003. Esto le ha permitido además, realizar un sinnúmero de convenios
con países desarrollados para realizar investigación científica, en asociación con
universidades e institutos de investigación.
 30

Ecuador es Megadiverso a diferencia de Costa Rica que es biodiverso, nuestro país posee
un mayor número de especies tanto en flora como en fauna, nuestros parques nacionales
son únicos, principalmente los que se encuentran localizados en la zona Oriental. Sin
embargo, en el país no se esta potencializando esta ventaja, al contrario se explotan
indiscriminadamente los recursos naturales.

Los ecuatorianos desconocen las zonas protegidas de nuestro país y por lo general
prefieren realizar viajes de vacaciones fuera del Ecuador. Los convenios de investigación
entre universidades locales con institutos de investigación y universidades internacionales
son casi nulos.

Costa Rica es un indicativo y un referente, en donde existen políticas claras de buen

manejo de recursos, se integra a la sociedad para aprovechar estas ventajas y obtener
recursos de la biodiversidad.

Sería muy importante replicar esta experiencia que permita generar recursos alternos y de
esta forma nuestra economía no solo se sustentará en la explotación de los recursos
naturales (petróleo principalmente), siendo este recurso de ingresos de corto plazo.

2.4 PRODUCTOS DERIVADOS DE LA BIODIVERSIDAD EN LA UNIÓN

EUROPEA

La Unión Europea, en la actualidad posee políticas estrictas en materia de protección al

medio ambiente, para este bloque de países, es prioritaria la lucha contra el cambio
climático, siendo sus objetivos principales (Comisión Europea, 2008).

 Mantener la biodiversidad.
 Reducir los problemas de salud derivados de la contaminación.
 Utilizar los recursos naturales de una manera más responsable.

Estos objetivos van orientados a la protección del medio ambiente sin dejar de lado el
crecimiento económico, para lo cual se busca impulsar la innovación y se pretende
involucrar a las empresas cuyos objetivos estén enmarcados dentro de este contexto. Para
ello desde los años 70, se han firmado 45 convenios de cooperación con terceros países y
 31

con grupos regionales en materia referente al uso adecuado de los recursos naturales.
(Comisión Europea, 2008).

Dentro del capítulo: Naturaleza y Biodiversidad, la Unión Europea ha firmado los

siguientes convenios (entre los principales), (Comisión Europea, 2008):

 Convenio de Río de Janeiro sobre la diversidad biológica, cuyo objetivo principal es

la conservación de la diversidad biológica, la utilización sostenible de sus
componentes y el reparto justo y equitativo de los beneficios derivados de la
utilización de los recursos genéticos, mediante, un acceso adecuado a esos recursos y
a una transferencia apropiada de tecnología.

 Especies de la fauna y flora silvestres amenazadas (CITES), garantiza la protección y

conservación de las especies de fauna y flora silvestres en peligro de extinción, por
medio del control de su comercio, estableciendo condiciones para su importación,
exportación o reexportacion y circulación, en la Unión Europea (UE), de acuerdo con
el convenio CITES.

 Convenio de Berna, garantiza la conservación de la vida silvestre y el medio

ambiente natural de Europa, mediante cooperación entre los Estados.

Algunas de las medidas que los líderes de la UE, se encuentran adoptando para bajar en un
20% los gases de efecto invernadero previstas para el año 2020 están:

 Impedir la entrada de CO2 en la atmósfera, capturándolo y almacenándolo bajo

tierra, en yacimientos agotados de gas o en minas de sal, de manera que puedan
contribuir en gran medida a reducir las emisiones de aquí a 2020.

 Mejorar la integración de los mercados energéticos de la UE, tendiendo al

establecimiento de los mercados europeos de la electricidad y el gas más
competitivos.
 32

 Mejorar la integración de la política energética de la UE con otras políticas, no solo

la medioambiental, sino también la comercial, la agraria y la de investigación.
(Comisión Europea, 2008).

La tendencia de los mercados mundiales para fines de los 90´s e inicios del año 2000 por
productos relacionados al Biocomercio, nos demuestra un claro crecimiento, motivado
principalmente por la información que las personas tienen actualmente ha cerca del cambio
climático (causado por la contaminación del medio ambiente). Esto nos demuestra que
estos mercados no constituyen una moda, sino más bien proyectan mantenerse y
consolidarse durante el tiempo. (Ver tabla 10).

Tabla No. 10
Datos Ventas de Productos de Agricultura Ecológica
VENTA DE PRODUCTOS DE AGRICULTURA ECOLÓGICA EN LOS PRINCIPALES
MERCADOS MUNDIALES
1997 – 2000
MERCADO VENTAS 97 VENTAS 00 % CREC. % VENTAS TOTALES
(millones $) (millones $) 97 - 2000 2000
Alemania 1800 2500 39 1.8
Francia 720 1250 74 1.0
Italia 750 1100 47 1.0
Reino Unido 450 900 100 1.0
Suiza 350 700 100 4.0
Holanda 350 600 71 1.8
Dinamarca 300 600 100 4.5
Suecia 110 400 263 2.0
Austria 225 400 78 3.5
Subtotal Europa 5255 8950 70 Nd
Estados Unidos 4200 8000 90 Nd
Japón 1000 2500 150 Nd
Total 10455 19450 86 Nd
Fuente: Centro de Comercio Internacional, Alimentos y Bebidas Ecológicas, 2000
 3 ANÁLISIS SITUACIONAL INTERNO EMPRESA: FLOARE CIA LTDA.

3.1 RAZÓN SOCIAL - OBJETIVOS

Floare Cía. Ltda., fue constituida el 31 de Marzo del año 2005, siendo el objetivo social de
la compañía, el desarrollo y explotación de proyectos agrícolas, de horticultura, plantas y
flores, la importación de materias primas, equipos, esquejes, plantas, bulbos, semillas y
artículos necesarios para tal fin, la exportación de plantas, flores y variedades de productos
agrícolas.

La compañía es de nacionalidad ecuatoriana y su domicilio principal se establece en el

Distrito Metropolitano de Quito, sin embargo podrá establecer sucursales, agencias,
delegaciones, franquicias o representaciones en otras ciudades, dentro y fuera del país.

Floare Cía. Ltda., se encuentra desarrollando técnicas in-vitro para la micropropagación de

plántulas de orquídea, técnica que aprovecha de una manera sustentable, uno de los
recursos botánicos más importantes que el Ecuador posee.

Son tres los objetivos fundamentales planteados por la empresa para el desarrollo de sus
actividades:

 Objetivo Científico
 Objetivo Económico
 Objetivo Social

3.1.1 Científico

Al contar con plantas fértiles se contribuirá tanto con la ampliación de los registros del
Herbario Nacional, como para tener muestras adecuadas para su identificación. Además,
debido a la gran diversidad de orquídeas en Ecuador existe la posibilidad de encontrar

33
 34

nuevas especies, lo cual tiene un valor muy alto para la ciencia en el país. El poseer un
vivero de especies ecuatorianas resulta importante por cuanto, además de mantener vivas a
plantas destinadas a perecer, las mismas permitirían la obtención de fotos, observación de
caracteres fisiológicos y morfológicos de orquídeas en plantas no prensadas.

Las muestras del vivero podrán ser útiles, por un lado, como plantas madres de las que se
pueden obtener vástagos para la posible reintroducción en zonas donde la especie hubiera
estado extinta y, por otro lado, para poseer el material genético necesario para realizar
estudios moleculares, importantes para su identificación o para conocer su filogenia.

3.1.2 Económico

El uso de las semillas extraídas de las orquídeas del vivero permitirá la reproducción in
vitro de gran cantidad de plantas, las cuales, serán comercializadas dentro y fuera del país,
obteniéndose ingresos económicos. Por lo tanto, esta fuente de recursos económicos es
compatible y amigable con la conservación del medio ambiente.

3.1.3 Social

El trabajo tanto con el vivero como en trabajos de micropropagación, permitirá crear

nuevas fuentes de trabajo. La empresa adicionalmente durante los últimos 3 años ha
recibido la colaboración de estudiantes de la Escuela Politécnica del Ejercito (ESPE)
quienes realizan sus prácticas en el área de laboratorio, desarrollando temas referentes a
propagación vegetal.

En los primeros años Floare Cía. Ltda., estuvo asociada con la Fundación General
Ecuatoriana, que tiene como objetivo ayudar a jóvenes con discapacidad mental, junto con
ellos la empresa estableció el primer laboratorio y los primeros invernaderos, actualmente
la mencionada fundación es uno de los principales proveedores de la empresa en lo que a
productos complementarios se refiere.
 35

3.2 MISIÓN

Aprovechar uno de los recursos botánicos existentes en nuestro país, las orquídeas, de una
manera sustentable, por medio de la reproducción artificial in vitro, para, a través de esta
técnica crear fondos destinados a la conservación de bosques nativos, contribuyendo de
esta manera a que el Ecuador se convierta en un país referente a nivel mundial, en el área
de investigación de estas especies.

3.3 VISIÓN

Para el año 2018, ser una empresa reconocida a nivel local y mundial en lo referente a la
producción y comercialización de Orquídeas (in-vitro y plantas adultas). Contar con uno
de los principales laboratorios, en donde, se realice investigación científica que permitan
realizar convenios con instituciones y universidades, para de esta forma, desarrollar
proyectos que potencialicen la riqueza botánica en el Ecuador.

3.4 ORGANIZACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA: UBICACIÓN,

ORGANIGRAMA, DESCRIPCIÓN DE PUESTOS

La empresa Floare Cía. Ltda., se encuentra ubicada en la ciudad de Quito – Ecuador,

cuenta con las siguientes instalaciones:

 Laboratorio: Ubicado en las calles, Esmeraldas Oe421 y Venezuela.

 Oficina Administrativa: Ubicada en las calles, Esmeraldas Oe421 y Venezuela.
 Invernaderos: Ubicados en Lumbisí.
 Teléfono: 6037416.
 Correo Electrónico: info@floareorchids.com.
 Página Web: www.floareorchids.com.
 36

Actualmente funciona con 5 personas, cuyas actividades se detallan a continuación:

GERENCIA GENERAL
Responsable: Gabriel Iturralde

ADMINISTRATIVO PRODUCCIÓN LABORATORIO

Responsable: Dayana Miranda Responsable: Gabriel Responsable: Gabriel
Iturralde Iturralde

FINANCIERO Laboratorista 1
VIVEROS Gabriela Andrade
Responsable: Luis
Baquero
VENTAS Laboratorista 2
David Molina

EXPORTACIONES

Figura No. 1: Organigrama Empresa FLOARE CÍA. LTDA.

Fuente: FLOARE Cía. Ltda.

ADMINISTRATIVO:

FINANCIERO: La persona a cargo será responsable de mantener y generar rentabilidad en

la empresa a través de la optimización de los recursos: materia prima, insumos y
componentes, el departamento financiero estará ligado principalmente al departamento de
producción.

 Recopilación y elaboración de facturas y retenciones.

 Elaboración de un reporte mensual de ingresos y gastos.

 Reunión con el contador para definir el valor de pago de impuestos.

 Pago del IESS.

 Pago de Impuestos Fiscales.

 37

 Legalización de contratos de trabajo.

 Llevar un reporte de los avisos de entrada y salida IESS del personal de la empresa.

 Realizar pagos de Rol los primeros 5 días de cada mes.

 Llevar un reporte del Rol de Pagos Mensual (requerido para presentar a los
inspectores de trabajo, de ser el caso).

 Llevar inventario de materias primas y producto terminado.

 Realizar cotización y compra de insumos para elaboración de productos.

 Realizar pagos a proveedores.

 Establecer conjuntamente con la Gerencia General, políticas de comisiones y precios

a distribuidores.

 Realizar periódicamente el Flujo de Caja de la Empresa.

 Análisis de los Balances Financieros.

 Balance Mensual.

 Soporte a las diferentes áreas de la empresa: Invernaderos, Producción y

Laboratorios.

VENTAS: La persona a cargo será responsable de mantener y generar cartera de clientes

para la empresa a través de visitas periódicas a nivel corporativo así como también la
elaboración y propuesta de nuevos productos.

 Búsqueda de nuevos clientes a nivel corporativo.

 Servicio al cliente: cliente final, corporativo y distribuidor.
 38

 Diseño de nuevos productos.

 Elaboración de productos terminados.
 Realizar la cobranza respectiva.

EXPORTACIONES: La persona a cargo será responsable de buscar clientes dentro de

mercados internacionales, con la finalidad de expandir a la empresa dentro de los mismos.

PRODUCCIÓN: La persona a cargo llevará un control del mantenimiento y utilización de

las cámaras de flujo existentes al momento en laboratorio

VIVEROS: Se encarga del mantenimiento del principal recursos que la empresa posee,
plantas madres, de donde se extrae el material vegetal para la micropropagación.

LABORATORIO: La persona a cargo será responsable de la siembra y del proceso de

micropropagación de las plantas madres, así como también realizará investigación a cerca
de las mejores técnicas a utilizar, se encargará además de realizar investigación científica
de manera periódica.

3.5 ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS

 La primera empresa que contó formalmente, con los permisos necesarios para la
comercialización de especies silvestres, cuenta además con autorizaciones de
investigación científica (No. 004-009-IC-FLO-DNB/MA), permisos y
autorizaciones, que fueron otorgados por el Ministerio del Medio Ambiente del
Ecuador.

 Posee actualmente en los viveros: 1500 individuos, 450 especies, 140 géneros
aproximadamente.

 Cuenta con laboratorio propio y personal calificado (profesionales en el área de

Biotecnología).
 39

 Contactos con científicos reconocidos local e internacionalmente.

 Desarrollo de productos innovadores hechos prácticamente a la medida, de acuerdo a

las necesidades de los clientes.

OPORTUNIDADES

 Tendencia mundial por productos amigables con la naturaleza.

 Alto número de especies de orquídeas existentes en el Ecuador.
 Productos innovadores.
 Número de plantas madres con alto potencial de hibridación.
 Interés del país por desarrollar proyectos de Biocomercio.

DEBILIDADES

 No se cuenta con plantas adultas para ser comercializadas.

 Control final de las plántulas que salen del proceso in vitro.
 Tiempo que se requiere para investigación de nuevos híbridos (de 3 a 6 años).

AMENAZAS

 Competencia.
 Devastación de bosque primario.
 Cambios en las políticas de Gobierno.

3.6 RESCATE DE ORQUÍDEAS EN EL CAMPO

A partir del mes de junio del año 2005, la empresa FLOARE CIA LTDA., empezó, el
rescate de orquídeas en zonas de deforestación con los debidos permisos de investigación
otorgado por el Ministerio del Ambiente.
 40

3.6.1 Recolección

Antes de realizar cualquier rescate, se solicita una orden de movilización de orquídeas al

Distrito Regional del Ministerio del Ambiente, correspondiente a la zona en la que se va a
realizar el rescate. Toda orden contiene necesariamente el grupo taxonómico de plantas a
ser rescatadas, en este caso Familia Orchidaceae, y el número máximo de plantas que
pueden ser transportadas.

3.6.2 Determinación de zona de deforestación

Como se indica en el permiso de investigación científica, se ubica y define a las zonas de

deforestación como zonas donde se realiza construcción o ampliación de carreteras, tala de
bosques, quema de vegetación, apertura de trochas.

3.6.3 Cada planta de orquídea es colectada manualmente

Dicho proceso consiste en desprender las plantas de orquídea con las manos de su lugar de
crecimiento, sin la utilización de herramientas, lo cual permite tener la capacidad sensitiva
para no arrancar las raíces o partes importantes de la planta. Se recogen de 5 a 10
individuos de cada especie, La cantidad de especimenes rescatados dependerá de varios
factores como:

 El encontrar plantas en flor o no. En el caso de ser plantas no fértiles es necesario

colectar más individuos por no tener la certeza de la especie.

 Accesibilidad al lugar donde se encuentren las mismas.

 Tamaño de las plantas colectadas.

 Lo común de una especie que pueda ser en el lugar de colección.

 La facilidad para cultivar ex situ que presenten. En el caso de ser plantas de muy
difícil cultivo -que generalmente no se encuentran en este tipo de zonas- no vale la
 41

pena desperdiciar espacio y materiales para el cultivo, en este caso es interesante

obtener muestras fértiles, de haberlas, para ingresar en el Herbario Nacional.

Cabe recalcar que este proceso se trata de un rescate, propiamente dicho, porque todas las
orquídeas que se obtienen de estas zonas se extraen de lugares, antes descritos, en los que
estas plantas perecerán en lapsos más bien cortos de tiempo.

3.6.4 Datos registrados.- En cada sitio de rescate se registra

a) Fecha,
b) Nombre científico de las plantas colectadas (mayor detalle posible),
c) Punto GPS,
d) Temperatura,
e) Humedad,
f) Descripción de la zona en la cual se realizó el rescate,
g) Fotos digitales, tanto en el sitio original donde estaba la planta como de sus flores o
partes importantes para su identificación.

Todos estos datos pasan a una base de datos administrada por Floare Cía. Ltda. para el
manejo ordenado y adecuado de información del proyecto. Mediante esta base de datos es
posible registrar el número de individuos colectados, las posteriores divisiones realizadas
en los invernaderos, las plantas muertas, las fechas y características de floración, etc.

3.6.5 Transporte

Las plantas rescatadas se transportan siguiendo la forma más óptima para la supervivencia
de las mismas.

3.6.6 Cuidado de orquídeas rescatadas

Hablando únicamente de las plantas rescatadas, el número de especies manejadas en el

presente proyecto representa aproximadamente un 8% del total de especies en Ecuador
(aprox. 4000). Sin embargo, el número de géneros representa cerca de un 50% de un total
de 228 registrados para Ecuador (Dodson et al. 2005). Este es un dato alentador y a la vez
 42

alarmante, pues todavía es posible encontrar especies de distintos géneros a lo largo de las
vías en Ecuador, sin embargo, por la deforestación inescrupulosa, cada vez están más
restringidas a parches de vegetación nativa. Esto resulta una tremenda amenaza para las
especies que tienen una distribución restringida, como son ciertas especies endémicas, por
lo que al ser eliminado su hábitat natural éstas se perderán para siempre (Hirtz, 2004).

3.7 CULTIVO DE PLANTAS MADRE EN INVERNADEROS

El proyecto continua con el cultivo de Orquídeas “madre” en viveros. Los viveros se

encuentran localizados en Lumbisí.

3.7.1 Descripción de los viveros

El manejo de las orquídeas se realiza en dos viveros:

3.7.1.1 Vivero de Calor e Intermedio

Con las condiciones de temperatura y humedad para depositar orquídeas de clima cálido
(desde 1500 a 0 msnm):

Dicho invernadero tiene las siguientes características:

 Pared posterior de cemento.

 Fachadas laterales y frontal de madera y vidrio.

 Techo de láminas de fibra de vidrio amarillo translúcido.

 Aberturas de las paredes y el techo selladas con espuma flex y espuma aislante.

 Estructura interior forrada con plástico de invernadero para obtener una doble capa
aislante para mantener el vivero a altas temperaturas.
 43

 Tres líneas de riego a lo largo del vivero con 8 juegos de nebulizadores por línea.

 Dos ventiladores en el interior del vivero para mantener una correcta circulación de
aire.

 Mesas de 3m. de largo para colocar las plantas.

 Cables de acero galvanizado a lo largo del techo donde son colgadas las plantas que
necesitan estar suspendidas y con abundante circulación de aire.

 Termo-higrómetro, con mediciones máximas y mínimas de temperatura y humedad,

que permite registrar y controlar las condiciones ambientales dentro del vivero.

3.7.1.2 Vivero de frío

Con las condiciones de temperatura y humedad para depositar orquídeas de clima frío
(desde 1500 a 4000 msnm):

Este invernadero presenta las siguientes características:

 Fachadas laterales, frontales y superiores, forradas en su totalidad con malla de sarán

negro del 70% de sombra.

 Tres líneas de riego mediante aspersores a lo largo del vivero con 7 juegos de
nebulizadores cada una.

 Mesas de 3m. de largo para colocar las plantas.

 Cables de acero galvanizado a lo largo del techo donde son colgadas las plantas que
necesitan estar suspendidas y con abundante circulación de aire.

 Termo-higrómetro, con mediciones máximas y mínimas de temperatura y humedad,

que permite controlar las condiciones ambientales dentro del vivero.
 44

Tanto en el vivero de frío como en el de calor se consiguen las condiciones óptimas para el
cultivo de plantas de orquídeas de acuerdo a su lugar de origen. Por un lado, mediante un
sistema de riego automatizado por nebulizadores se mantienen los niveles de humedad
adecuados y, por otro lado, el diseño de los viveros es ideal para la óptima circulación de
aire.

3.7.2 Especies destinadas a los viveros

De acuerdo al permiso de investigación científica descrito anteriormente, se detalla las

especies de plantas que se destinan a los viveros:

Tabla No. 11
Especies de plantas que se destinan a los viveros
Grupo Taxonómico Familia Orchidaceae.
Número de Especies y Especimenes 150 géneros, 5 -10 especimenes cada uno.
Fuentes de Aprovisionamiento Zonas de deforestación.
Lugar de Procedencia Todas las provincias del Ecuador.
Fuente: Floare Cía. Ltda.

3.7.2.1 Marcaje de los especímenes

Cada individuo de los viveros es marcado. Se colocan etiquetas de plástico que contienen
la información indispensable de cada una de las plantas: nombre científico y un código que
identifica a cada individuo.

3.7.2.2 Sistema de registro de datos

Todos los datos de cada espécimen son ingresados en una base de datos donde se detallan
el número, procedencia, coordenadas, temperatura y humedad ambiental y fecha de
colección de cada planta, así como las divisiones realizadas a las plantas madre y las
plantas muertas. La base de datos es actualizada regularmente, cuando se ingresan nuevas
plantas al vivero como cuando existe muerte de algún individuo. Esta base de datos es,
además, actualizada para el ingreso de nombres científicos completos para plantas
identificadas por el Herbario Nacional.
 45

3.7.2.3 Medidas sanitarias

Cada planta de orquídea rescatada es limpiada (se retira las hojas y raíces dañadas, se
extraen rastros de hongos, bacterias o insectos manualmente) y es sembrada (en macetas o
troncos, según los requerimientos de la especie). Posteriormente se realiza periódicamente
controles de plagas con pesticidas, fungicidas y bactericidas, en lo posible, con productos
de origen orgánico.

3.7.2.4 Medidas de bioseguridad

En cuanto a la bioseguridad, la propagación de los frutos obtenidos de las plantas de los

viveros. No existe riesgo de que exista fuga de genes, debido a que constantemente se
retiran los frutos listos o cápsulas de semilla para su germinación en laboratorio.
Adicionalmente, debido a que las plantas no salen de los viveros, con excepción de las
muestras que van al Herbario Nacional, no existe riesgo de introducir la planta en una
región que no le corresponde. Por último, al encontrarse los viveros en el valle de
Tumbaco, no hay riesgo de escape de semillas (genes) hacia ningún ecosistema, puesto que
esta zona se encuentra totalmente alterada y no existen poblaciones naturales de orquídeas.
Según lo descrito, las orquídeas necesitan de ambientes y polinizadores específicos que se
encuentran únicamente en zonas con microhábitats ideales. Floare Cía. Ltda., imita, las
condiciones físicas y químicas de estos microhábitats para el desarrollo pleno de las
plantas rescatadas y realizamos la función de los polinizadores inexistentes en la zona del
valle de Tumbaco.

3.8 PROCESO DE MICROPROPAGACIÓN (PRODUCCIÓN DE ORQUÍDEAS

IN VITRO)

A partir del mes de marzo del año 2005, la empresa FLOARE CIA LTDA., comenzó a
germinar in vitro semillas de las plantas cuyos frutos de orquídeas, tenían disponibles.
 46

3.8.1 Proceso de micropropagación

3.8.1.1 Obtención de semillas de orquídea

El proceso de siembra in vitro de las semillas comienza con la obtención de frutos de las
orquídeas. Dichos frutos son obtenidos a partir de la polinización artificial realizada con
las plantas de los viveros.

3.8.1.2 Preparación de frascos para siembra de orquídeas

Las semillas de orquídea se siembran en frascos de vidrio para mantener el medio de

cultivo estéril.

3.8.1.3 Preparación del medio de cultivo

Los componentes del medio de cultivo se pesan en una balanza de precisión y

posteriormente se afora a los litros necesarios con agua. Luego, se calienta para disolver
los componentes y se realiza una mezcla homogénea. Con el medio preparado se procede
a llenar cada frasco con alrededor de 50ml de medio de cultivo para luego esterilizar los
frascos con medio de cultivo en ollas de presión por 20 minutos. Los frascos con medio de
cultivo listo son almacenados.

3.8.1.4 Preparación de la semilla de orquídea para la siembra in vitro

Una vez que se tiene frascos de vidrio listos, se procede a preparar la semilla. El proceso
consiste en depositar los frutos o cápsulas de semillas de orquídea, obtenidos de las plantas
madres criadas en los invernaderos, en un recipiente que contiene una solución
determinada de cloro. Este proceso tiene la finalidad de esterilizar la superficie del fruto.
El tiempo que debe permanecer un semillero en esta solución depende del tamaño del
mismo.
 47

3.8.1.5 Siembra de semillas de orquídea

La semilla extraída de los frutos se deposita en los frascos de vidrio preparados con medio
de cultivo. Los frascos son cerrados, etiquetados y separados. Todo este proceso se realiza
en un ambiente estéril dentro de una cámara de flujo laminar y con herramientas de
laboratorio como pinzas y bisturí esterilizados por medio de un mechero.

3.8.1.6 Germinación y crecimiento de plántulas de orquídea

Los frascos en los que se depositó las semillas de orquídea son colocados en repisas en las
que los frascos reciben la luz suficiente para la germinación y con una temperatura de
20°C, promedio. Después de alrededor de 4 semanas las semillas comienzan a germinar y
a desarrollarse en plántulas.

3.8.1.7 Transplante de plántulas de orquídea

Luego que las semillas germinan y las primeras plántulas comienzan a desarrollarse, es
necesario transplantar a otros frascos que poseen un medio de cultivo diferente para el
crecimiento de las mismas. El medio de cultivo utilizado es una variación del medio de
cultivo de germinación, el cual posee cantidades distintas de nutrientes que promueven el
desarrollo de hojas y raíces así como el aumento en tamaño de las plántulas de orquídeas
obtenidas. Nuevamente, todo este proceso de transplante se desarrolla en una cámara de
flujo laminar para tener el ambiente estéril necesario en este proceso.

3.8.1.8 Tamaño de comercialización de plántulas de orquídea

El tamaño de comercialización de plántulas de orquídeas está definido por la etapa de

crecimiento en la cual las plántulas están listas para ser extraídas de sus ambientes in vitro
y ser cultivadas en macetas. Esto está definido por la especie de la planta y oscila entre los
seis meses y, el año y medio.
 48

3.8.2 Cámaras de flujo laminar

Todo el proceso de micropropagación cómo se explicó anteriormente, se realiza en

cámaras de flujo laminar, instrumento que garantiza la completa esterilización del medio
donde se realizan los procesos de siembra de semillas y trasplante de plántulas. Las
cámaras garantizan un ambiente estéril al estar diseñadas de forma que exista un flujo de
aire que pasa a través de un filtro (99.9% de pureza) producido por un ventilador.

Cuando las semillas o plántulas de orquídea son manipuladas de forma no adecuada o los
frascos en las que se siembran poseen algún problema como estar mal cerrados o rotos, el
medio de cultivo se contamina inmediatamente con hongos y bacterias. Una vez
sembradas las semillas de orquídeas en frascos de vidrio después de trabajar en cámaras de
flujo laminar, el riesgo de contaminación es mínimo puesto que los frascos se cierran
herméticamente. La contaminación se detecta de forma inmediata puesto que las semillas
de orquídeas toman semanas en germinar mientras que las bacterias u hongos aparecen en
3 o 4 días y arruinan el medio de cultivo. El porcentaje normal aceptado para frascos
contaminados es de un 10%.

3.9 PERMISOS REQUERIDOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE

ORQUÍDEAS EN EL MERCADO LOCAL E INTERNACIONAL

El primer paso es adquirir la patente anual de funcionamiento de los viveros y,

posteriormente, los permisos CITES y Fitosanitarios. Los contactos para la exportación de
orquídeas existen para varios países de Europa y Asia. Una vez obtenidos todos los
permisos para la comercialización de frascos con plántulas de orquídeas se procederá a
exportar frascos con plántulas hacia los clientes interesados, siempre y cuando, los mismos
cumplan con los permisos ambientales requeridos en sus lugares de origen.

3.9.1 Permisos CITES: regulación en la exportación orquídeas ecuatorianas

Los permisos CITES funcionan involucrando a los países entre los cuales se realiza la
importación, exportación, re-exportación de animales o plantas nativos. Ambos países o
partes deben exigir el cumplimiento de un sistema de licencias otorgado por las
Autoridades Administrativas de cada país y el informe de una o más Autoridades
 49

Científicas sobre el efecto del comercio en el estado de determinada especie nativa. Las
especies cubiertas por el convenio CITES se encuentran listadas en tres apéndices (I, II, o
III) dependiendo del grado de protección que se considera que necesitan determinadas
especies. Las especies listadas en el apéndice I son especies consideradas como en riesgo
de extinción para las cuales el comercio es muy restringido salvo condiciones
excepcionales (ver condiciones más adelante). Las especies listadas en el apéndice II son
consideradas no necesariamente como especies en riego de extinción pero especies para las
cuales se requiere un control considerable para su comercio. Las especies listadas en el
apéndice III son protegidas por al menos un país, que haya solicitado de otros miembros
del CITES el control en el comercio de determinada especie. En el caso de las orquídeas
ecuatorianas, actualmente hay 11 especies de orquídeas en el apéndice I y 1162 en el
apéndice II, sin embargo tanto para las especies listadas en el apéndice I como en el II
existen ciertas condiciones para el comercio de orquídeas:

 Para las especies de orquídeas del apéndice I: Se designan como restringidas bajo el
convenio CITES “todas las partes y derivados, excepto: plántulas o cultivos de
tejidos in vitro, en medio liquido o sólido, transportado en recipientes estériles.
Plantas que no califiquen de manera clara a una exención deben ser acompañadas por
los documentos apropiados CITES” (CITES, 2005).

 Para las especies de orquídeas listadas en el apéndice II: El convenio CITES “Incluye
las subfamilias Apostasioide y Cypripedioide. Se refiere a todas las partes y
derivados, excepto: a) semillas y polen (incluidos polinios); b) plántulas o cultivos de
tejidos in vitro, en medio sólido o líquido, transportado en recipientes estériles; c)
flores cortadas de plantas propagadas artificialmente; y d) frutos, partes y derivados
de plantas de Vanilla propagadas artificialmente. Plantas que no califiquen de
manera clara a una exención deben ser acompañadas por los documentos apropiados
CITES” (CITES, 2005).

De acuerdo a lo anterior el presente proyecto coincide con las exenciones dentro del
convenio CITES, antes citadas, ya que en este proyecto se propone comercializar plántulas
de orquídea in vitro en medio de cultivo sólido transportadas en recipientes estériles.
 4 PRODUCTO

4.1 PERFIL DEL PRODUCTO

Las orquídeas son quizás las plantas que más interés genera dentro de los consumidores en
todo el mundo, se las cataloga como una especie exótica. A inicios de siglo XX estaban
destinadas a mercados exclusivos (coleccionistas).

El Ecuador es una potencia a nivel mundial por el número de especies existentes dentro de
su territorio, sin embargo la industria se encuentra concentrada en rosas, y en algunas
plantas tipo follaje. Todavía los ingresos por exportación de orquídeas son referenciales
dentro de la industria, esto se debe básicamente a la falta de oferta debido a la muy baja
tecnificación en la producción de orquídeas en nuestro país.

La empresa Floare Cía. Ltda. desde el año 2005 recolecta, produce y comercializa
plántulas de orquídeas in-vitro de especies nativas ecuatorianas, plantas que son
propagadas y desarrolladas en laboratorio. Se crea el producto Baby Orchids como una
alternativa de comercialización de la flora nativa del Ecuador con las debidas regulaciones
tanto nacionales como internacionales.

Se ha identificado la posibilidad de comercializar dos líneas de producto en el mercado

internacional:

a) BABY ORCHIDS (kit de siembra).

b) ORQUÍDEAS IN VITRO (FLASKS).

4.1.1 Baby Orchids Kit

Baby Orchids está diseñada para que una plántula de orquídea crezca dentro de un tubo de
vidrio en un lapso de tiempo comprendido entre uno a tres meses (dependiendo de la

50
 51

especie). Mientras está dentro del tubo no requiere de ningún tipo de cuidado especial, se
recomienda colocarlo en un lugar iluminado para el desarrollo óptimo de la planta, al
tratarse de un kit de siembra cuenta con todos los elementos necesarios (maceta y sustrato),
para continuar con el proceso de cultivo fuera del tubo. El producto incluye un instructivo
para el óptimo manejo desde planta bebé hasta su floración. (Ver anexo 8).

Especies:

Baby Orchids puede contener plántulas de orquídeas ecuatorianas de los siguientes grupos:

 Cattleyas relacionadas
 Stanhopeas
 Oncidinaes

Nuestras plántulas de orquídeas, es un ser vivo proveniente de la reproducción de las

mejores plantas madre de orquídeas ecuatorianas. Esto ha sido posible mediante el uso de
técnicas científicas especializadas.

Al adquirir una Baby Orchid se evita la depredación de plantas silvestres en su medio

ambiente y se promueve la preservación de su especie. Siendo esta una buena forma de
promover y conservar los recursos naturales ecuatorianos.

Cuidados:

Baby Orchid debe ser colocada dentro de casa u oficina cumpliendo las siguientes
recomendaciones:

 No abrir el tubo que contiene la orquídea.

 Colocarlo en un lugar iluminado sin exponerlo a la luz solar directa.

 Mantener la orquídea durante un periodo de al menos 3 meses dentro del tubo antes
de realizar el traspaso al exterior.
 52

 Realizar el traspaso al exterior cuando la planta haya crecido hasta el tope del tubo o
cuando se encuentre apretada dentro del mismo.

 Realizar el traspaso inmediatamente en cualquiera de los siguientes casos:

 Cuando se abra el tubo por accidente.

 Aparecimiento alguna impureza en el gel
 Cuando se seque el gel de cultivo.

Componentes:

 Micro-Poro: Pequeña abertura en la tapa, forrada con un filtro especial, que permite
el intercambio de gases. Indispensable para que la planta pueda desarrollarse.

 Ambiente Estéril: La orquídea bebé se desarrolla en un ambiente completamente

estéril, sin intervención de contaminantes externos.

 Tubo de Vidrio: Tubo resistente que garantiza la esterilidad en su interior. Permite el

paso de la luz, vital en la fisiología de la orquídea bebé.

 Plántula de Orquídea (Orquídea Bebé): Orquídea obtenida de las mejores plantas

madre. Crece lentamente dentro del tubo. Al estar dentro del tubo de vidrio, no
necesita cuidados para que pueda crecer.

 Gel de Cultivo: Gel de cultivo con nutrientes especiales. Permite que la orquídea
bebé crezca sin necesidad de regarla o fertilizarla durante su permanencia dentro del
tubo.

 Marco Decorativo: Marco de madera donde va sujetado el tubo de vidrio. Diseño

sobrio y original, ideal para decorar ambientes (casa u oficina). Ver anexo no.16.
 53

Instructivo:

Baby Orchids kit, viene acompañado de un instructivo detallado de cómo cuidar su

orquídea, similar al que se muestra a continuación. Ver anexo no 13.

Edad promedio de las plántulas 1 año.

Mercado Objetivo: Hombres y Mujeres de entre 20 a 64 años de edad que vivan en zonas
urbanas.

El 90% de la producción será destinada a la comercialización de este producto.

4.1.2 Orquídeas in-vitro (flasks)

El producto está destinado para propagadores, cultivadores y coleccionistas que requieren

plantas germinadas listas para ser sacas de frascos, las plantas tienen tamaños de entre 5cm
a 8 cm, cada frasco contiene 20 plántulas de orquídeas (aproximadamente). Edad
promedio de las plántulas 1 año.

Tabla No. 12
Características

Altura No. de
Tipo Fase Descripción
(cm) hojas

Explantes con 2 o 3 brotes y de 3 a 5 subcultivos in

Explantes F II 1.5-2 1-2
vitro.

Plantas con raíces en frascos de vidrio que contienen

Enraizadas F III 3-5 2-3
medio de cultivo especialmente formulado.

Viene acompañado de un catálogo que incluye descripción de la especie, edad de la

plántula y cuidados generales. (Ver anexo 8).

Edad promedio de las plántulas 1 año.

Mercado Objetivo: Cultivadores /Terminadores, Coleccionistas.
El 10% de la producción será destinada a la comercialización de este producto.
 54

4.1.3 Aspectos Diferenciales

Floare se caracteriza por la innovación, lanzamos el primer producto comercializado en el

Ecuador elaborado a base de plántulas de orquídeas in-vitro. Creamos un concepto que lo
hemos ido adaptando y desarrollando con diseños innovadores.

Manejamos productos con diseños flexibles que se adaptan a las necesidades del mercado,
contamos con garantía y precios competitivos.

Nuestro principal valor se fundamenta en el servicio al cliente para lo cual tenemos un

canal de comunicación constante a través de:

 Correo electrónico: info@floareorchids.com

 Página web: www.floareorchis.com
 Facebook: FLOARE- Orquídeas de Ecuador

Esto nos ha permitido mantener una relación muy cercana con las personas que adquieren
nuestro producto.
 55

4.1.4 Proceso Productivo

Figura No. 2: Proceso Productivo

Fuente: FLOARE Cía. Ltda.
 56

4.1.5 Control de Calidad

Durante cada proceso se realiza una verificación tanto de las materias primas como de los
insumos utilizados.

Se revisan semanalmente las repisas en áreas de frascos, se identifican y se retiran los

frascos contaminados.

En cuanto al proceso de ensamblaje del producto se revisa que cada componente se

encuentre en óptimas condiciones.

4.1.6 Capacidad instalada o tamaño

La capacidad de producción de la empresa Floare Cía. Ltda. se detalla en la tabla 13.

Tabla No. 13
Capacidad productiva
CAPACIDAD PRODUCTIVA EMPRESA FLOARE
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
720,000 845,040 885,306 932,068 986,447
Fuente: Floare Cía. Ltda.

4.2 TRATAMIENTOS ARANCELARIOS DE LOS PRODUCTOS

4.2.1 Código Arancelario en Ecuador (NANDINA) y descripción del producto

El código utilizado para este tipo de producto en Ecuador es: 06.02.90.1000.

ORQUÍDEAS INCLUIDOS SUS ESQUEJES ENRAIZADOS

4.2.2 Código Arancelario en país de destino (Países de la Unión Europea)

El sistema de aduanas en Europa ha sufrido grandes transformaciones para llevarlo a su

estado actual. Al momento los productos no pagan arancel ni deben cumplir trámites de
importación – exportación para atravesar fronteras internas sino que lo hacen únicamente
para ingresar al territorio de la UE. No obstante, los aranceles son bajos o nulos para
muchos de los productos provenientes de América Latina.
 57

Los productos se clasifican utilizando la “Nomenclatura Combinada” de la UE, que se encuentra en

conformidad con los códigos HS. En el caso de las orquídeas in vitro estas se clasifican con el
siguiente código: (Centro de Inteligencia sobre Mercados Sostenibles, 2005).

 06.02.90.70: esquejes enraizados y plantas jóvenes (excepto cactáceas)

Productos exportados con este código desde terceros países pagan un arancel de 6,5%, sin
embargo gracias al Sistema Generalizado de Preferencias (GSP, por sus siglas en inglés)
Ecuador no paga ningún arancel. (Centro de Inteligencia sobre Mercados Sostenibles, 2005).

El SGP, es un esquema voluntario de concesión de ventajas arancelarias, que conceden los

países desarrollados para fomentar actividades de comercio entre los países en vías de
desarrollo, este sistema se comenzó a utilizar en la década del 70, con un ciclo de
renovación de cada 10 años. (Centro de Inteligencia sobre Mercados Sostenibles, 2005).

La Unión Europea además del SGP normal, propone también un régimen especial de
incentivo a favor del desarrollo y gobernanza sostenibles, denominado SPG Plus, el cual
ofrece preferencias bajo la condición de que los países beneficiarios apliquen convenios
internacionales de derechos humanos, derechos de los trabajadores, la protección del
medio ambiente y la buena gobernanza. La última actualización de este sistema fue
efectuada en el año 2005, con una vigencia hasta el 2015. (Centro de Inteligencia sobre
Mercados Sostenibles, 2005).

Los países latinoamericanos beneficiados con este sistema son: Bolivia, Colombia, Costa
Rica, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panamá, Perú y Venezuela,
por otra parte Mongolia, Sri Lanka, Georgia y Moldavia, son otras de las naciones
beneficiadas. Ver tabla 14. (Centro de Inteligencia sobre Mercados Sostenibles, 2005).

Tabla No. 14
Aranceles Aplicables a Productos Exportados por Ecuador

Fuente: TARIC
 58

Las normas de origen son uno de los elementos que permiten a los países acceder al
sistema preferencial de aranceles, por cuanto constituyen los instrumentos jurídicos que
permiten determinar el lugar de fabricación, u obtención de los productos. (Centro de
Inteligencia sobre Mercados Sostenibles, 2005).

4.3 PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN ORQUÍDEAS IN-VITRO

“Normalmente, los laboratorios de producción de orquídeas (in-vitro) en países en

desarrollo comercializan su producto en cualquiera de las siguientes maneras:

 Trabajan independientemente y venden sus servicios a empresas europeas.

 Trabajan bajo licencia para una empresa europea.

 Entran en un acuerdo con una empresa europea mediante una sociedad con capital de
riesgo.

Los laboratorios de producción de orquídeas in-vitro en los países en vías de desarrollo,

por lo general solo llevan a cabo la multiplicación del material. El desarrollo de nuevas
variedades, selección, cruces y mercadeo usualmente lo realizan empresas europeas. En el
caso de que la empresa en el país en vías de desarrollo no cuente con los protocolos
necesarios para un producto específico las empresas europeas por lo general proveen la
información requerida, incluyendo a veces hasta el medio de cultivo.

No es generalizado el uso de intermediarios a nivel de orquídeas in-vitro, normalmente las

ventas ocurren de forma directa entre el cruzador y el cultivador. Cabe resaltar también
que las subastas de plantas en los Países Bajos solo se utilizan para la venta de algunas
plantas de orquídea principalmente en floración, este mecanismo no se usa para plantas in
vitro.

Dentro de la Unión Europea, las siguientes empresas se encargan de propagar, cultivar y

comercializar orquídeas in-vitro:
 59

 Alemania: Kenntner Orchideen, Klusmann, Elsner Orchideen y Bremkens.

 Países Bajos: Las principales empresas son: Florento, Fleurijn, Ter Laak y Fundalen.

 Bélgica: Akerne Orchids.

 Reino Unido: El mercado parece estar compuesto por pequeños a medianos

productores tal como: Orchids by Petter White.” (Centro de Inteligencia sobre
Mercados Sostenibles, 2005).

Para este tipo de productos la comercialización se la realiza a través de páginas de internet

y participación en ferias internacionales.

Existen también revistas especializadas dedicadas de manera exclusiva a las orquídeas, una
de las principales es publicada por la American Orchid Society, a través de este medio las
empresas tienen una alternativa para promocionar y anunciar sus productos.

Comercializar plantas que se ajustan a cada festividad es otra de las formas de venta.
Plantas con flores rojas destinadas para fechas como Navidad y San Valentín es una
alternativa diferente que incrementa la demanda de los productos que son abastecidos
principalmente por los productores de orquídeas in vitro.

La estrategia que la empresa Floare Cía. Ltda. adoptará para empezar con la promoción del
producto, será la asistencia a ferias internacionales, las cuales se organizan cada año en
distintos lugares del mundo, actualmente estamos afiliados a Pro Ecuador, organismo
gubernamental que se encarga de la promoción y difusión de los productos con oferta
exportable. Brinda apoyo en lo referente a logística, diseño de stand, rueda de negocios y
stand de venta, los gastos que la empresa tiene que incurrir como contraparte son: pasajes,
estadía y comida.

En Septiembre de 2013 se lanzó adicionalmente el programa Exporta País, el cual brindará

apoyo técnico en logística, estudios de mercado, etc., dirigido para pequeñas y medianas
empresas, Floare encaja perfectamente en el perfil de empresas que pueden acceder a este
tipo de programa.
 60

En el año 2017 en Guayaquil se organizará la FERIA MUNDIAL DE ORQUÍDEAS, la

cual constituirá en una vitrina muy importante para la difusión de nuestros productos a
nivel internacional.

4.4 ESTÁNDARES MÍNIMOS DE CALIDAD DEL PRODUCTO

No existen requisitos técnicos y de calidad obligatorios ni estandarizados en el negocio de

orquídeas in vitro. Lo que rige normalmente en términos de calidad son las especificaciones
que define el cliente (cultivador). En el caso de las orquídeas in vitro es importante que las
plántulas no vengan contaminadas por ninguna bacteria u hongo. Es importante además
otros aspectos como: número de plantas por frasco, tipo de frasco (vidrio, plástico), tamaño
de la planta, etc., estos elementos deben ser acordados con el comprador en el momento que
se realiza el pedido respectivo.

Las plantas no acarrean ningún tipo de riesgo a la salud de la población sin embargo en el
caso de comercializar plantas in vitro directamente al consumidor final, se debe verificar que
el frasco en el que se vende la planta no represente un riesgo al comprador. (Centro de
Inteligencia sobre Mercados Sostenibles, 2005).

En el caso del producto BABY ORCHIDS KIT, se debe tomar en cuenta también los
componentes por cuanto el kit contiene: Sphagnum (sustrato necesario para la posterior
siembra de la orquídea).

4.5 CONTROL FITOSANITARIO

Las regulaciones fitosanitarias se aplican a productos de flora y fauna. Se requiere una

certificación emitida por parte del país exportador en donde se certifica que el producto
salió del país en condiciones saludables, libre de insectos o enfermedades.

En el Ecuador para obtener el permiso fitosanitario, en primer lugar, se debe solicitar el

Certificado de Registro de Operador de Ornamentales, documento que lo extiende
Agrocalidad, organismo que trabaja conjuntamente con el Ministerio del Ambiente.

Para obtener este documento se debe enviar una solicitud detallando los siguientes datos:

 Nombre y dirección del exportador

 Nombre y dirección del destinatario
 Lugar de origen de los productos
 61

 Medio de Transporte Declarado

 Puntos de entrada Declarados
 Número de cajas o bultos
 Cantidad declarada y nombre del producto
 Nombre botánico de las plantas

En esta carta de solicitud se debe adjuntar también la siguiente documentación:

 Copia de Certificado de Registro de Exportador Ornamental.

 Copia del Permiso de Exportación Comercial de Vida Silvestre, emitido por el
Ministerio del Medio Ambiente.
 Copia del RUC de la empresa.
 Copia de nombramiento del Representante Legal.
 Copia de cédula y papeleta de votación del Representante Legal.
 Copia de la Patente de Manejo de Flora Silvestre, emitido por el Ministerio del
Medio Ambiente.

Una vez ingresada la solicitud se procede con la inspección física de las instalaciones de la
empresa, en este caso del laboratorio de propagación vegetal.

Posteriormente a la presentación de la documentación detallada y la inspección respectiva,

Agrocalidad se encarga de extender el certificado.

Costos:
Registro de productor - exportador $ 30,00
Inspección fitosanitaria $ 50,00
Tiempo del trámite: 15 días

Las solicitudes respectivas se descargan de la página: www.agrocalidad.gob.ec

Una vez concluido el proceso se trasladan los productos al punto de embarque en donde se
realiza la inspección del cargamento a enviarse.
 62

4.6 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN

4.6.1 Acuerdos comerciales y regulaciones

En lo referente a sanidad vegetal la Unión Europea establece lineamientos para evitar la

entrada y proliferación de organismos nocivos. (Directiva No. 2000/29/CE, relativa a la
protección vegetal). (Centro de Inteligencia sobre Mercados Sostenibles, 2005).

Con lo que respecta a estándares de índole ambiental, resulta importante que las empresas
productoras o exportadoras posean algún tipo de certificación. Las empresas cultivadoras
de orquídeas en Europa se preocupan por el impacto ambiental de su producción y en
algunos casos cuentan con certificaciones de buenas prácticas y en otros casos las
empresas aplican a técnicas de cultivo orgánico. (Centro de Inteligencia sobre Mercados
Sostenibles, 2005).

Es de gran relevancia para el comercio mundial de orquídeas el cumplir con el acuerdo

internacional CITES el cual busca regular el comercio de especies de animales y plantas en
peligro de extinción aunque teóricamente estas medidas no se aplican al comercio de
orquídeas in vitro. (Centro de Inteligencia sobre Mercados Sostenibles, 2005).

Dentro de este acuerdo, a las especies de flora y fauna se las ha clasificado en tres niveles,
según el grado de amenaza que enfrentan:

Nivel I: El estado importador debe emitir un permiso de importación. El permiso puede ser
emitido solamente si el espécimen no va a ser utilizado con fines comerciales, si su uso no va
a afectar negativamente la sobrevivencia de la especie y si existe un lugar adecuado para
alojar a la planta o animal en el destino de exportación. El estado exportador por su parte
debe emitir un permiso de exportación, solamente si el espécimen fue obtenido por vías
legales y si la exportación no va afectar negativamente la sobrevivencia de la especie. El
espécimen debe prepararse y enviarse de tal manera que se minimice el riesgo de daño o
tratamiento cruel.
Nivel II: El país exportador debe emitir un permiso de exportación, este permiso solo se
otorgará si el espécimen fue obtenido por vías legales y si la exportación de tal espécimen no
pone en juego la supervivencia de la especie. No se necesita permiso de importación a
menos que la ley del país importador así lo requiera. En el caso de plantas o animales vivos
se deben preparar de tal manera que se minimice el riesgo de daño o tratamiento cruel.
Nivel III: Si la especie en cuestión ha sido incluida en el Nivel III, a petición del estado
exportador, es necesario un permiso de exportación, siempre y cuando el espécimen fuera
obtenido por vías legales. Si el espécimen proviene de cualquier otro estado es necesario un
 63

certificado de origen emitido por la autoridad administrativa. (Centro de Inteligencia sobre

Mercados Sostenibles, 2005).

Excepciones: La Convención permite hacer excepciones en los siguientes casos:

Especímenes adquiridos antes del CITES

Animales criados en cautiverio
Plantas Propagadas Artificialmente
Especímenes destinados a investigación científica
Animales o plantas que forman parte de una exhibición. (Centro de Inteligencia sobre
Mercados Sostenibles, 2005).

Las especies puras de orquídeas se encuentra cubiertas por el CITES, sin embargo se hace
una excepción para:

Semillas y polen de orquídeas.

Plantines de orquídea obtenidos in-vitro, transportados en envases estériles.
Flores frescas de plantas artificialmente propagadas.
Frutos y partes de plantas del género Vainilla, artificialmente propagadas. (Centro de
Inteligencia sobre Mercados Sostenibles, 2005).

Los compradores principalmente cultivadores/ terminadores y coleccionistas, requieren

recibir un tipo de documentación certificando que las plantas adquiridas provienen de
laboratorios de propagación in-vitro, este requisito es necesario en el momento de
comercialización de la planta madura, de esta forma se evitan inconvenientes futuros con la
autoridad CITES de su respectivo país. (Centro de Inteligencia sobre Mercados
Sostenibles, 2005).

El Ministerio del Ambiente del Ecuador es el organismo que emite los permisos
respectivos y regula la actividad relacionada a la comercialización de orquídeas.

Para obtener la certificación del Ministerio, se deben realizar varios trámites y preparar los
informes que se detallan a continuación:

 Elaborar un plan de manejo de viveros y laboratorio

 Permiso de colección de plantas madre en zonas en proceso de deforestación
 Pedir la patente de funcionamiento de viveros y laboratorio
 64

Tiempo aproximado del trámite cuando se lo realiza por primera vez: 1 año

Costos:
Patente: $ 200,00
Permiso: $ 20,00 por provincia (donde se colectan plantas madre).

El trámite de renovación de la patente hay que realizarlo cada año.

Tiempo aproximado de la renovación: 1 mes.

Regulaciones en el Mercado Francés:

Aduanas: Las Importaciones y exportaciones que excedan los 12.500 euros, deben ser
realizadas a través de un banco intermediario. Las mercaderías deben ser
importadas/exportadas físicamente no después de seis meses luego de realizadas las
transacciones financieras y aduaneras. (ADEX, 2013).

Se requiere de una licencia de exportación/ importación, para los productos originarios de

otros países ajenos a la Unión Europea. (ADEX, 2013).

Los siguientes documentos son necesarios para realizar una importación/exportación desde
Francia:

 “Documentos de embarque: bill of lading o air bill, además de la factura comercial y

el certificado de origen.

 Factura Comercial: No existen formatos especiales. La factura debe contener la

siguiente información:

i) Nombre y dirección de los vendedores y compradores.

ii) Lugar y fecha de la factura.

iii) Medio de transporte utilizado.

 65

iv) Número, clase y marcado de los paquetes y su orden numérico.

v) Descripción comercial exacta de los productos de acuerdo a la clase, calidad,

grado, etc., con especial énfasis en aquellos factores que incrementen o
disminuyan el valor de la mercadería.

vi) Cantidad de la mercadería.

vii) Precio acordado de la mercadería (costo unitario, costo total, incluyendo los
cargos de seguro y transporte, además de otros gastos cargados al costo de la
mercadería).

viii) Términos de entrega y pago.

ix) A pesar de que no es requerido, se recomienda tener una firma del responsable
oficial de la empresa exportadora en cada factura.

 Bill of Lading o Air Waybill: Este es un contrato entre el propietario de las

mercaderías y la empresa de transporte internacional.

 Certificado de origen: Este documento certifica que las mercaderías que ingresen al
territorio francés son hechas en el país que indica y de esta manera, se aplican los
impuestos, aranceles y restricciones para este país específico. “(ADEX, 2013).

Impuesto al Valor Agregado: El impuesto al valor agregado tiene una tasa normal de
19,6% y dos tipos reducidos: 5,5% (para productos alimenticios básicos), y 2,1% para
medicamentos y periódicos. (ADEX, 2013).

4.7 EMPAQUE, ROTULADO Y ETIQUETADO

El material de etiquetado y empaquetado es un elemento importante dentro del mercado de

la Unión Europea, los países miembros consideran altamente importante:
 66

 Reducir el impacto de los empaques en el ambiente al reducir el volumen de los mismos

desde la fuente del producto.

 Parte del empaque debe ser material reciclado y otra parte debe ser material recuperado.

 El empaque debe citar claramente cuáles son los materiales que se han usado en su
elaboración para facilitar su reciclaje o tratamiento. (Centro de Inteligencia sobre
Mercados Sostenibles, 2005).

Para el producto BABY ORCHID KIT, y FLASKS: se considerarán las siguientes

especificaciones:

Temperatura: Las orquídeas pueden resistir temperaturas mínimas de 5 y máximo de 25

grados centígrados durante el transporte.

Tiempo de bodega: Las orquídeas pueden pasar hasta 3 semanas dentro de las cajas de
exportación.

Productos a enviar:

a) Baby Orchids KIT: Contiene, orquídea in vitro + maceta plástica + medio de cultivo
(Sphagnum). Todo metido en caja con instrucciones

Dimensiones de productos (cm.)

Baby Orchids KIT: 9.55 x 5.6 x 9

Embalaje (cm.)
Productos embalados en sub cajas y luego dentro de cajas de exportación:
Dimensión sub cajas: 25 x 11.5 x 95
Unidades de Baby Orchids KIT por sub caja: 4

Dimensión cajas exportación: 55 x 37.5 x 22

Unidades de Baby Orchids KIT por caja de exportación: 48

Pesos:

Peso caja exportación de Baby Orchids KIT: 6.4 kg.

 67

b) Orquídeas in-vitro (flasks): Se enviaran en cajas de cartón. Cada caja contendrá 24

frascos de vidrio, con un peso de 2kg (caja).

Dimensiones:

 53X36X14 (caja)
 11X8x8 (frascos)

El rotulado ayuda a identificar los productos facilitando su manejo. Esta información puede
ser impresa en el material de empaque o puede ser sobrepuesta como etiqueta impresa
adherible.
Todos los contenedores deben estar claramente etiquetados y marcados en el idioma del país
de destino con la siguiente información:
 Un lado corto de la caja debe llevar la información de identificación del producto que
contiene:
 Nombre común del producto y variedad.
 Tamaño y clasificación del producto, cuando se emplean normas; expresado como
número de piezas por Kg o número de piezas en un determinado tipo de empaque.
 Cantidad, señalada como peso neto, recuento y/o volumen indicados en unidades
métricas (kilogramos, gramos). Si el contenido del embalaje está subdividido en
envases unitarios, el rotulado exterior debe indicar la cantidad de estos.
 Especificaciones de calidad (tipo de clase: Extra, Clase 1, Clase 2, etc.).
 País de origen.
 Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo.
 Nombre y dirección del empacador.
 Nombre y dirección del distribuidor
 El otro lado corto de la caja se destina solamente para información sobre transporte y
manejo del producto:
 Información sobre el manejo: De acuerdo con la norma internacional ISO 780 se
utilizan símbolos gráficos para la manipulación de mercancías (pictogramas) en lugar
de frases escritas. Las marcas de manipulación deben estar situadas en la esquina
superior izquierda de los embalajes, impresas en negro y presentar una medida mínima
de 10 cm. Ver figura 3.
 Identificación de transporte: Número de guía aérea o conocimiento de embarque,
destino, número total de unidades de envío. (ADEX, 2013).
 68

Figura No. 3: Marcas de Manipulación de Embalajes

Fuente: Centro de Comercio Internacional, 2000.

Requerimientos de Etiquetado: Dentro del mercado francés la información detallada

de las bondades del producto es primordial por cuanto los consumidores aprecian de
manera significativa la mayor cantidad de especificaciones, recomendaciones de uso
y garantía de las mercaderías comercializadas dentro de su territorio, esta es una de
las razón por la cual Francia es el país dentro de la Unión Europea que dispone de
mayor cantidad de sellos de calidad. El etiquetado es muchas veces llamado como el
“agente de ventas silencioso”. (ADEX, 2013).

A pesar de que la Unión Europea recomienda el uso de información multilingüe,

Francia prefiere el uso de su idioma nativo. (ADEX, 2013).

En términos generales, las regulaciones referentes al etiquetado en Francia son las

siguientes:

 Origen: Citar el país de origen.

 Idioma: El etiquetado debe estar escrito en francés. Las autoridades francesas

debe autorizar el uso de cualquier palabra extranjera o abreviación.

 Designación: Se debe especificar qué es el producto. Por ejemplo: “aceite de

oliva”
 69

 Nombre de la marca: Cualquier nombre o símbolo y marca relacionada al

producto debe ser encontrada en el exterior del empaque o en la etiqueta del
producto. El producto solo puede usar nombres y marcas registradas.

 Composición: Todos los ingredientes o materiales del producto deben ser listados.

 Instrucciones de Uso: Explicación de cómo el producto debe ser usado.

 Fechas: Debe incluir cuando el producto fue producido, la fecha de vencimiento.

 Nombre/dirección del productor o especificaciones del vendedor: las etiquetas

deben informar al consumidor de cualquier limitación del producto o condiciones
de venta.

 Precio: El precio (incluyendo todos los impuestos) debe ser marcado en el paquete
de la mercadería. (ADEX, 2013).

4.7.1 Tratamientos y documentación de exportación

Requisitos Previos: Como requisito previo al inicio del trámite de exportación, tanto una
persona natural como jurídica debe obtener el RUC (Registro Único de Contribuyentes),
tener las autorizaciones respectivas para emitir comprobantes de venta y guías de remisión,
encontrarse en “lista blanca” dentro de la base de datos del SRI. (Cámara de Comercio de
Quito, 2012).

Requisitos Específicos: La exportación de ciertos productos requiere certificados o

registros para poder realizar el trámite de venta a terceros países. En el caso de
ornamentales se debe solicitar: (Cámara de Comercio de Quito, 2012).

 Certificado fitosanitario emitido por Agrocalidad, del Ministerio de Agricultura,

Ganadería, Acuacultura y Pesca (Magap) para la exportación de material vegetal o
productos agrícolas en cualquiera de sus formas, excepto industrializados para fines de
propagación.

 Registro de exportadores de flores y ramas cortadas, plantas, productos vegetales o

material vegetal de propagación de especies de plantas ornamentales.
 70

 Certificado de Origen para las exportaciones de los productos que se acogen a

preferencias arancelarias concedidas al Ecuador, de conformidad con el Reglamento que
norma la verificación y certificación del origen de las mercaderías ecuatorianas de
exportación. (Cámara de Comercio de Quito, 2012).

Declaración aduanera:

La empresa lo puede hacer directamente o puede contratar los servicios de un agente

aduanero, los pasos a seguir son los siguientes:

 Llenar el formulario correspondiente

 Declaración de las mercancías con destino al extranjero

En las exportaciones, la declaración se presentará en la aduana de salida, desde siete días

antes hasta 15 días hábiles siguientes al ingreso de las mercaderías a la zona primaria
aduanera.

Documentos de Acompañamiento:

 Original o copia negociable del conocimiento de embarque, guía aérea o carta de porte.

 Factura comercial y póliza de seguro expedida de conformidad con la ley.

 Certificado de origen.

 Los demás exigibles por regulaciones expedidas por el Consejo de Comercio Exterior e
Inversiones (Comexi) y/o por el Directorio de la Corporación Aduanera Ecuatoriana
(CAE), en el ámbito de sus competencias.

Adicionalmente se debe adjuntar una copia del cupón de pago de la cuota redimible a favor
de la CORPEI, debidamente cancelado. El valor corresponde al 1,5 por mil sobre el valor
FOB de las exportaciones del sector privado, excepto aquellas de $ 3333 o menores las
cuales deberán pagar $ 5,00.

Es obligatoria la intervención del agente de aduanas en los despachos de importaciones de

mercaderías cuyo valor sobrepase los $ 2000. (Cámara de Comercio de Quito, 2012).

Exporta fácil: Es un programa del Gobierno conjuntamente con Correos Nacionales del
Ecuador, que brinda la alternativa de hacer envíos a cualquier lugar del mundo a un costo
menor y sin necesidad de tener un agente afianzado, este programa es recomendable para
envío de muestras, envíos esporádicos y productos que tengan un peso menor a los 30
kilos. (Exporta fácil, 2013).
 71

Características:

 Se puede enviar productos no perecibles o productos que no requieran cadena de frío

para su conservación.

 Las exportaciones podrán tener un valor declarado de hasta $ 5.000,00 (cinco mil
dólares) FOB.

 Se puede enviar uno o varios paquetes de hasta 30 kilos por cada exportación.

 Se pueden realizar las exportaciones que sean necesarias para concretar su venta.
(Exporta fácil, 2013).

Se puede acceder al servicio a través de la página: www.exportafacil.gob.ec

Floare Cía. Ltda., desde el lanzamiento de Exporta fácil, en el año 2011, ha podido enviar
pedidos pequeños y muestras a varios lugares del mundo, con excelentes resultados, al
tener costos menores a los Courier tradicionales es una buena alternativa para las micro,
pequeñas y medianas empresas.

4.7.2 Transporte de mercaderías

4.7.2.1 Embarque y distribución

Las ventas que se realicen por medio del internet, serán enviados a través de Correos
Nacionales del Ecuador, el precio dependerá del peso de la caja.

Precio Referencial:
Caja con 10 orquídeas $ 71,00
Tiempo de llegada: 8 días.
 72

Para cargas más grandes, se enviará por vía marítima, las orquídeas al encontrarse en un
medio de cultivo in-vitro, pueden estar embodegadas hasta por un mes. Los costos
dependerán del número de unidades enviadas.

4.7.3 Seguro de Transporte

Por lo general los embarques de exportación se encuentran asegurados contra pérdida,

daño y retraso por el seguro de la carga. Sin embargo para los embarques internacionales,
la responsabilidad estipulada en el contrato se encuentra limitada por los acuerdos
internacionales, esto hace que la cobertura sea diferente a la que se aplica dentro del país.
(Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia, 2000).

Los trámites para asegurar la carga pueden ser realizados tanto por el comprador como por
el vendedor, esto dependerá de los términos acordados al inicio de la negociación.
(Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia, 2000).

Se recomienda que las empresas exportadoras consulten con los transportistas sobre el
seguro internacional, las malas condiciones temporales, el maltrato por parte de los
transportistas y otros daños comunes podrían ocasionar una pérdida total o parcial de la
carga. (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia, 2000).

“Si los términos de la venta hacen a la compañía responsable del seguro, esta debe obtener
su propia póliza o asegurar la carga bajo la póliza de un transportista, por un honorario
determinado. (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia, 2000).

“Si los términos de venta hacen responsable al comprador extranjero, el exportador no

debe asumir que se ha obtenido el seguro adecuado. Si el comprador se niega a obtener
cobertura u obtiene muy poca, el daño de la carga puede causar un pérdida financiera
mayor al exportador” (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia, 2000).
 5 ESTUDIO DE MERCADO

5.1 ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL PARA LA

EXPORTACIÓN DE ORQUÍDEAS ECUATORIANAS

Seleccionar el mercado óptimo para el ingreso de nuestro producto constituye uno de los
elementos fundamentales para definir las estrategias a utilizar. Resulta importante
establecer las ventajas y desventajas del mercado elegido, para de esta manera conocer el
grado de dificultad de nuestra oferta exportable.

Los aspectos analizados tendrán un porcentaje de valoración global, los cuales a su vez se
dividirán en varios indicadores que serán analizados y cuyo puntaje irá de acuerdo al grado
de importancia dentro de nuestro análisis.

Los países que obtengan los mayores puntajes serán considerados en una etapa final, en la
cual se analizarán diferentes indicadores que nos llevaran a tomar la decisión del país más
adecuado para nuestra investigación de mercado.

5.1.1 Indicadores

Los aspectos que se tomaron en consideración para definir el mercado objetivo se detallan
a continuación:

 Aspectos Económicos
 Aspectos Demográficos
 Aspectos Sociales/Culturales
 Aspectos Logísticos
 Posibilidad de Hacer Negocios
 Barreras de Acceso a Mercados

73
 74

Estas categorías abarcan información clave que nos permitirá obtener datos acertados con
los cuales se determinará el mercado más adecuado para la exportación de nuestros
productos.

Para el presente análisis se tomó en consideración a los principales países importadores de

plantas vivas (incluidas sus raíces, esquejes e injertos, partida arancelaria 06.02.90) en el
mundo, estos países son considerados como la mayor fuente de consumo en este tipo de
productos, durante los últimos años ha existido además un importante crecimiento
comercial dentro del sector.

5.1.1.1 Aspectos Económicos

PIB: A través de esta variable podemos conocer el tamaño de la economía de un país,

como es su evolución y comportamiento durante un período determinado.

PIB per cápita: Nos indica el poder adquisitivo que poseen los habitantes de un
determinado país, si este es alto y se mantiene en constante crecimiento reflejará un buen
indicativo que nos permitirá realizar proyecciones de venta de los productos a ser
exportados.

Ingreso/consumo familiar: A través de esta variable podemos conocer los ingresos que
posee un individuo o una familia dentro de un país, a través de esta información podemos
contar con un indicativo que nos permita conocer que tan factible es la compra de nuestro
producto dentro de ese mercado.

Tasa de Inflación: Nos indica la pérdida del valor adquisitivo en un tiempo determinado,
dependiendo de los niveles que cada país maneje nos permitirá conocer si ésta se mantiene
en niveles bajos o altos o si es demasiado fluctuante.

Fuerza laboral: Esta variable nos permite conocer qué porcentaje de la población esta
empleada y por consiguiente percibe ingresos mensuales.

Tasa de desempleo: Por medio de esta variable podemos conocer el porcentaje de

población que se encuentra desempleada, si el nivel es alto, obtenemos un indicativo de
que el consumo de productos se limita a productos de primera necesidad.
 75

5.1.1.2 Aspectos Demográficos

Población Total: Al conocer el número de pobladores con los que cada país cuenta
podemos conocer el tamaño global del mercado.

Crecimiento de la Población: A través de esta variable podemos identificar de manera

porcentual el crecimiento de los habitantes de un país, esto nos permitirá proyectar el
crecimiento de potenciales consumidores.

Población por edades: Esta variable nos permitirá obtener una segmentación de la
población, a través de la cual podemos conocer el mercado potencial dentro de los rangos
de edad existentes.

Edad promedio: Constituye una variable que nos permitirá conocer que tan vieja o joven es
la población de un país, será también un indicativo de nuestro mercado potencial.

Tasa de natalidad: Define porcentualmente en cuanto crecerán los habitantes de un país,

esta variable nos permitirá conocer que tan constante es la tasa de natalidad.

Tasa de mortalidad: Conjuntamente con la tasa de natalidad es un indicativo de los niveles

poblacionales de un país.

Población por género: A través de este indicativo podemos conocer cuál es el género
(masculino o femenino) predominante dentro de un país, esta variable nos ayudará a
segmentar y conocer a los potenciales consumidores.

5.1.1.3 Aspectos Sociales/Culturales

Idioma: Permite conocer la facilidad de comercio con un país, podemos determinar además
el grado de dificultad en la elaboración de contratos, empaques, página web, etc., en un
determinado idioma.

Proximidad cultural: Conocer que tan accesible se encuentra la cultura de un país es una
variable importante al escoger un mercado, esta información nos permite conocer la
 76

dificultad o facilidad del ingreso de productos elaborados en el Ecuador a un país

específico.

Proximidad Geográfica: A través de esta variable es posible conocer la distancia que existe
entre un país y otro, esto nos permite además definir los tiempos de entrega de los
productos en el exterior, a menor distancia mayor posibilidad de reducción de costos.

5.1.1.4 Aspectos Logísticos

Número de Aeropuertos: Nos permite identificar los distintos aeropuertos por los cuales
pueden ingresar los productos exportados. A mayor número de aeropuertos mejores
posibilidades de acceso.

Vías Fluviales: A través de este medio podemos conocer la facilidad de envío de la carga
por medio de buques, proporciona además mejores costos en transporte.

Red de carreteras: Esta variable nos permitirá conocer las vías de acceso y la
infraestructura vial dentro del mercado objetivo, podemos medir la efectividad en los
procesos logísticos al tener facilidad en el transporte terrestre.

Red ferroviaria: Constituye otra variable que nos permitirá diversificar de mejor manera
los medios de transporte existentes, esto permitirá realizar una mejor planificación
logística.

Clima: Importante conocer la fluctuación de la temperatura, a través de esta variable

podemos analizar si nuestro producto es idóneo para variaciones extremas en el clima de
un determinado país.

Uso Horario: El uso horario nos permite conocer la diferencia horaria entre un país y otro,
por medio de esta variable definiremos que tan manejable es esta diferencia tanto para
hacer envíos de mercadería como para envío de información a través de mail, chat, skype,
etc.
 77

5.1.1.5 Posibilidad de Hacer Negocios

Facilidad de hacer negocios: Este índice clasifica a las economías del 1 al 183, siendo el
primer lugar correspondiente al mejor, una calificación alta significa que el ámbito
regulador es propicio para hacer negocios.

Apertura de un negocio: Nos indica el grado de dificultad para abrir un negocio en el

mercado elegido, mide los procedimientos, tiempos, trámites y costos que se deben
enfrentar para registrar una nueva compañía comercial o industrial de hasta 50 empleados
y con un capital inicial de 10 veces el ingreso nacional bruto per cápita.

Protección a los inversores: Mide la fortaleza de las medidas de protección de los

inversionistas minoritarios contra el uso inadecuado de activos corporativos por parte de
oficiales y directivos para beneficio personal. Mide además los índices como la
transparencia de las transacciones, con respecto a la divulgación de información, habilidad
de los accionistas para demandar oficiales y directivos por mala administración, entre
otros.

Comercio Transfronterizo: Nos indica los procedimientos que se requieren para importar
y/o exportar carga estandarizada de bienes. Cada proceso es tomado en cuenta desde la
firma del contrato hasta la entrega final de bienes, considerando el tiempo necesario para
cada proceso y los costos asociados a cada procedimiento.

Cumplimiento de contratos: Evalúa la eficiencia en el cumplimiento de los contratos,

realiza además seguimiento a las discrepancias que puedan aparecer durante el proceso, así
como los costos y el número de pasos que deben seguirse desde que se presenta una
demanda ante un tribunal hasta el momento de pago.

Resolución de insolvencia: Estudia el tiempo, el costo y los resultados de los

procedimientos de insolvencia que afectan a las empresas en cada economía. Los datos se
obtienen de encuestas realizadas a los abogados expertos en insolvencia en cada país, esta
información ha sido contrastada con estudios de leyes y regulaciones así como con
información pública sobre sistemas de quiebra.
 78

5.1.1.6 Barreras de Acceso al Mercado

Barreras Arancelarias: Esta variable nos indica el nivel de tarifas oficiales que se fijan y
cobran a los importadores y exportadores en las aduanas de un país, por la entrada o salida
de las mercaderías.

Barreras no Arancelarias: Nos indica el grado de disposiciones gubernamentales que

dificultan el ingreso libre de mercancías a un determinado país a través de requisitos de
ingreso a los productos o servicios, así como determinadas reglas o exigencias de ciertas
características particulares como: determinación de precios, medidas compensatorias,
exigencias de porcentaje de contenido nacional, medidas antidumping, normas técnicas y
requisitos de calidad, etiquetado de la mercadería, requerimientos sanitarios, entre otras.

Arancel Preferencial: Esta variable nos indica el beneficio que existe para los productores
de determinados productos que se intercambian entre países que han establecido acuerdos
comerciales, los cuales permiten la movilización más ágil en los trámites de despacho de
mercaderías.

Ad Valorem: Mide el porcentaje del valor de la importación CIF (costo, seguro y flete).

Tipo de cambio: Esta variable nos indica el grado de dificultad en el precio al cuál una
divisa de un país puede ser convertida o cambiada por la divisa de otro país.

5.1.2 Asignación de Puntajes (pesos)

A cada uno de los indicadores se los ha asignado un peso o puntaje de acuerdo al nivel de
importancia dentro del análisis del mercado a elegir. Ver tabla 15
 79

Tabla No. 15
Pesos Asignados a Indicadores
Indicadores Peso del Indicador
ASPECTOS ECONÓMICOS 20%
ASPECTOS DEMOGRÁFICOS 18%
ASPECTOS SOCIALES/CULTURALES 16%
ASPECTOS LOGÍSTICOS 18%
POSIBILIDAD DE HACER NEGOCIOS 10%
BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO 18%
CALIFICACIÓN GENERAL 100%

Se considera de mayor relevancia el aspecto económico por lo que se le dio la más alta
puntuación (20%), esto debido a que la economía de un país es uno de los indicativos de
estabilidad y la forma de cómo dichos países asignan sus recursos: producción,
distribución, intercambio y consumo de bienes y servicios, siendo su principal finalidad el
bienestar de la población.

Posteriormente se tomó en consideración el aspecto demográfico, puntaje (18%) por

cuanto es una referencia del mercado potencial y los niveles de crecimiento de nuestra
demanda potencial, con esta información se define la segmentación de nuestro mercado
objetivo en términos generales.

Se ha definido un similar puntaje para los aspectos logísticos y barreras de acceso al

mercado (18%) esta información nos da una idea clara de los costos y facilidades de
comercio con un determinado país.

A los aspectos culturales y sociales se les asignó un puntaje del 16% por cuanto
consideramos que la forma de vida, los gustos, preferencias, idioma, etc., influirán en la
compra de nuestro producto.

Por último se ubica el indicador Posibilidad de Hacer Negocios (Doing Business) con un
10% ya que es una referencia de países que se encuentran dentro de un listado donde se
identifica al más viable o se detalla en qué lugar existe mayor facilidad para realizar
negocios. (Ver anexo 1).
 80

5.1.3 Selección de Países

Para la elaboración de la matriz de selección de mercados, en primera instancia elegiremos

a los países con mayor participación de mercado de plantas vivas (incluidas sus raíces),
datos reportados al año 2012, para lo cual se realizarán las siguientes consideraciones.
(Ver tabla 16).

1. La partida arancelaria que se considerará para efectos del presente estudio, será
acorde al sistema armonizado para la descripción y codificación de mercancías
establecido por la Organización Mundial de Aduanas. Dentro de este capítulo se
concentran las ventas que se realizan por orquídeas, plantas adultas, flores cortadas,
semillas y plántulas, con las siguiente denominación a seis dígitos:

 Partida 060290: Las demás plantas vivas (incluidas sus raíces) esquejes e injertos.

2. 3 principales países importadores de plantas vivas.

3. Cantidad de importaciones de productos del sector (valor importado en miles de

dólares).

4. Porcentaje de Participación con respecto al mundo.

5. Crecimiento en valor de importaciones en el sector (2008-2012).

6. Cantidad importada en toneladas.

7. Número de empresas importadoras disponibles (registradas en Trademap)

Tabla No. 16
Principales Países Importadores de Plantas Vivas
(Incluidas sus raíces) esquejes e injertos
060290 LAS DEMÁS PLANTAS VIVAS (INCLUIDAS SUS RAÍCES) ESQUEJES E INJERTOS
Valor importado % participación Crecimiento en valor Cantidad Numero de empresas
Países Importadores 2012 respecto Importaciones importada importadoras registradas

81
(miles de USD) al mundo (2008-2012) en toneladas en Trademap
Mundo $ 6.317.745,00 100% 1 0 1067
Alemania $ 1.465.749,00 23% 4 618.323 20
Francia $ 613.662,00 10% -5 194.553 40
Países Bajos (Holanda) $ 569.659,00 9% 7 392.052 75
Fuente: Trademap, 2012
 82

5.1.4 Matriz de Selección

Dentro del análisis realizado para definir el mercado óptimo una vez analizadas las
variables tanto de perfil de cliente como de perfil de mercado, se puede desprender que los
mercados de Alemania, Francia y Países Bajos -Holanda tienen porcentajes que no varían
demasiado, los resultados obtenidos fueron (Ver tabla 17).

Tabla No. 17
Resultados Matriz Selección de Mercado
PAÍSES Total
Puntaje Asignado 100%
Alemania 74%
Francia 77%
Países Bajos (Holanda) 71%

Basados en los pesos asignados a los factores observamos que Francia (77%), cuenta con
un peso mayor con respecto a Alemania (74%) y Países Bajos (71%) analizando las
siguientes variables:

Puntaje Económico: Dentro de esta variable podemos observar que Alemania tiene un
porcentaje mayor, por cuanto su PIB, PIB per cápita y fuerza laboral es superior en este
país. Francia por su parte tiene un indicador un poco más bajo que sus similares. (Ver
tabla 18).

Tabla No. 18
Resultados Matriz Selección de Mercado Aspecto Económico
PAÍSES Puntaje A. Económico
Puntaje Asignado 20%
Alemania 17%
Francia 15%
Países Bajos (Holanda) 16%
 83

Puntaje Demográfico

Francia es superior en los siguientes Aspectos: Crecimiento de la Población, Tasa de

Natalidad y Tasa de Mortalidad.

Francia cuenta con un crecimiento poblacional del 0,50% (anual), se estima que para el año
2030 el 82,9% de la población habitará en áreas urbanas, mientras que la edad promedio de
la población estará en 43 años.

Registra 12,29 nacimientos por cada 1000 habitantes, mientras que su tasa de mortalidad
esta 8,76 por cada 1000 habitantes.

Alemania por su lado, tiene una tasa de natalidad de 8,3 nacimientos por cada 1000
habitantes, se estima que para el año 2030 su población disminuya a 77 millones (81
millones, al 2011 estimado).

Registra actualmente una tasa de decrecimiento poblacional del -0,21%. Para el año 2020
se proyecta una disminución de la población en áreas urbanas, pasando de 89,3% (al 2010),
a 78,3% (al 2020). La edad promedio para el 2030 estará en los 49,5 años. (Ver tabla 19).

Tabla No. 19
Resultados Matriz Selección de Mercado Aspecto Demográfico
PAÍSES Puntaje A. Demográfico
Puntaje Asignado 18%
Alemania 14%
Francia 17%
Países Bajos (Holanda) 14%

Puntaje Socio Cultural

Francia obtuvo mayores porcentajes en el aspecto relacionado a idioma y proximidad

cultural, vemos que en estos dos aspectos la cultura es de fácil acceso así como la facilidad
de emitir contratos, empaques e información en el idioma de origen, el francés. (Ver tabla
20).
 84

Tabla No. 20
Resultados Matriz Selección de Mercado Aspecto Social Cultural
PAÍSES Puntaje A. Social Cultural
Puntaje Asignado 16%
Alemania 9%
Francia 11%
Países Bajos (Holanda) 9%

Puntaje Logístico

Los tres países analizados han obtenido similares puntajes por cuanto al ser países
desarrollados tienen infraestructura desarrollada para el comercio de mercaderías a nivel
mundial. (Ver tabla 21).

Tabla No. 21
Resultados Matriz Selección de Mercado Aspecto Logístico
PAÍSES Puntaje A. Logístico
Puntaje Asignado 18%
Alemania 15%
Francia 15%
Países Bajos (Holanda) 15%

Posibilidad de Hacer Negocios

Francia y Alemania cuentan con un puntaje similar, 7%, son los países que dentro de la
Unión Europea tienen establecidas políticas y leyes que permiten el comercio internacional
con reglas claras y la seguridad jurídica necesaria para el establecimiento de filiales y
negocios dentro de su territorio. (Ver tabla 22).
 85

Tabla No. 22
Resultados Matriz Selección de Mercado Posibilidad de Hacer Negocio
PAÍSES Posibilidad de Hacer Negocios
Puntaje Asignado 10%
Alemania 7%
Francia 7%
Países Bajos (Holanda) 5%

Barreras de Acceso al Mercado

Los tres países cuentan con el mismo puntaje 12% al ser un mercado unificado (Unión
Europea) cuentan con las mismas políticas de acceso al mercado, manejan un mismo tipo
de arancel, así como también similares políticas en lo que respecta a Barreras Arancelarias
y no Arancelarias. (Ver tabla 23).

Tabla No. 23
Resultados Matriz Selección de Mercado Barreras de Acceso al Mercado
PAÍSES Barreras de Acceso al mercado
Puntaje Asignado 18%
Alemania 12%
Francia 12%
Países Bajos (Holanda) 12%

Después del análisis de la Matriz de Selección de Mercado, se ha definido a Francia como

mercado objetivo para la exportación, por cuanto presenta un porcentaje del 77% superior
a sus similares Alemania y Países Bajos – Holanda.

Cuenta además con una tasa de consumo estable, es uno de los países de la Unión Europea
que proyecta un crecimiento sostenible de su población y del sector.

Otro factor que consideramos atractivo dentro del mercado francés es la facilidad de
ingresar a tiendas especializadas en productos de jardinería, las cuales no demandan
grandes cantidades de producción.
 86

Los Países Bajos - Holanda, por su parte, utilizan las subastas como mecanismos de
comercialización, por cuanto manejan el mercado mundial de plantas, su volumen alcanza
a grandes niveles de producción a los cuales la empresa no podría acceder actualmente.

Consideramos interesante ingresar al mercado de Alemania, una vez que se haya

consolidado la exportación a Francia.

5.2 ASPECTOS GENERALES DE FRANCIA

Francia uno de los países miembros fundadores de la Unión Europea, cuenta con una
extensión de 632.834 Km2, de los cuales 543.965 Km2, pertenecen a la metrópoli y 88.969
Km2 a los departamentos de ultramar. Cuenta con una población de 65.6 millones de
habitantes (Año 2013, est.). (Doing Business, 2013).

Ciudades Importantes: El área urbana de París, con 10 millones de habitantes, es la mayor

de la UE (por delante de Londres); les siguen las ciudades de: Lyon, Marsella, Aix
(Provence), con 1,35 millones de habitantes. (Doing Business, 2013).

Francia es uno de los países más desarrollados económica y socialmente, aspectos de su

cultura han tenido una elevada difusión a nivel mundial; es además una de las naciones
más influyentes en el plano geopolítico. El sistema educativo francés es gratuito y
accesible para todos, es además reconocido como uno de los mejores a nivel mundial.
(Doing Business, 2013).

Miembro del G20, de la zona euro y del espacio Schengen, alberga a muchas de las más
importantes empresas multinacionales líderes en diversos segmentos de la industria y del
sector primario, es miembro fundador de la Organización de las Naciones Unidas y uno de
los cinco miembros permanentes de su Consejo de Seguridad. En su territorio se
encuentran las oficinas del Consejo de Europa, del Parlamento Europeo y de la Unesco
cuya sede se encuentra en París. (Doing Business, 2013).

Gracias a su ubicación geográfica, tiene fácil acceso a grandes economías, como las de
Alemania, Reino Unido, Holanda, Dinamarca, Suiza, entre las principales. (Doing
Business, 2013).
 87

Se la considera como la séptima economía más grande del mundo en términos de PIB, se
sitúa detrás de Estados Unidos, Japón, China, India, Alemania y Reino Unido. (Doing
Business, 2013).

Con 65 millones de habitantes, Francia es el segundo mercado de consumo más importante

de Europa, después de Alemania. (Doing Business, 2013).

En la actualidad hay 23.000 empresas extranjeras con presencia en Francia, las cuales
generan empleo directo a más de 2,8 millones de personas. Ocupa el tercer puesto a escala
mundial en términos de productividad por hora. La mano de obra francesa está altamente
calificada, es polivalente y se adapta con facilidad a los nuevos métodos de trabajo.
(Doing Business, 2013).

La inversión extranjera en Francia está exenta de todo control administrativo. Los inversores
pueden comprar o arrendar bienes inmuebles, comprar empresas sometidas al derecho
francés o incluso crear su propia estructura jurídica sin que se exija un importe mínimo para
la inversión ni la creación de un número mínimo de empleos.

Los inversores pueden desarrollar su proyecto libremente, en condiciones sencillas y a un

coste reducido. En Francia, los plazos necesarios para crear una sociedad se encuentran
entre los más breves del mundo. Desde hace algunos años existe la posibilidad de
cumplimentar todos los trámites de creación de la empresa vía electrónica, lo que permite
efectuar el registro en tan sólo unas horas. A lo largo de los tres últimos años se han creado
alrededor de un millón de empresas. (Doing Business, 2013).

5.2.1 Contexto Político y Económico

Tipo de Gobierno: República parlamentaria que se rige por la Constitución de la V

República. La Constitución prevé un Parlamento Bicameral: la Asamblea Nacional consta
de 577 diputados, elegidos por un período de cinco años en sufragio directo, por un sistema
mayoritario a dos vueltas; el Senado cuenta con 238 miembros, con un mandato de nueve
años y se renueva por terceras partes cada tres años. (Escudero, 2010).

Capital: París.

Forma de Gobierno: Democracia, el presidente de la república es elegido por sufragio

universal por un período de cinco años, con posibilidades de reelección. El presidente
nombra al Primer Ministro, de acuerdo con la mayoría de la Asamblea, preside el Gabinete
 88

y los Consejos de Ministros, es Jefe de las Fuerzas Armadas y firma los Tratados
Internacionales. El presidente puede convocar referéndum, disolver la Asamblea Nacional
y, en casos de emergencia asumir poderes especiales. (Escudero, 2010).

Francia se divide administrativamente en regiones, departamentos, distritos, cantones, y

municipios (o comunas). El departamento más extenso es la Guayana Francesa con 91.000
km2. (Escudero, 2010).

División Territorial:

 27 Regiones: De las cuales 22 se encuentran en la metrópoli. Francia es un país

unitario y las regiones no poseen autonomía legislativa ni ejecutiva, sino que reciben
del estado una parte consecuente de los impuestos nacionales que pueden disponer y
repartir según sus necesidades.

 96 Departamentos: Son regidos por un consejo general elegido por seis años por
sufragio directo. Fueron creados en 1790. Cada uno tiene un prefecto.

 329 Distritos: Cada departamento está dividido en varios distritos, que tienen cada
uno su subprefecto. Su función es ayudar al prefecto del departamento.

 3.879 Cantones: Es una división más pequeña a efectos electorales.

 36.571 Comunas: Equivalente al Municipio. (Escudero, 2010).

Las 5 regiones de ultramar están constituidas por 5 departamentos de ultramar: Guadalupe,

Guayana Francesa, Martinica, Mayotte y Reunión. (Escudero, 2010).

5.2.2 Contexto Tecnológico

El gobierno francés durante los tres últimos años ha venido impulsado diversas medidas
para acelerar el desarrollo de la tecnología digital. Ha presentado 150 medidas que
pretenden: (Foro Económico Mundial, 2012).
 89

 Expandir el uso de internet.

 Evolución de la televisión hacia el sistema digital.

 Competencia en el campo de la telefonía móvil, entre las principales (Foro

Económico Mundial, 2012).

Con las medidas mencionadas, el gobierno busca colocar a Francia en el año 2012 como
una potencia en el terreno de la tecnología digital, esto le permitirá estar en capacidad de
competir con economías más dinámicas y desarrolladas en este campo. (Foro Económico
Mundial, 2012).

Francia destina el 6% de su PIB para el desarrollo de estas tecnologías, mientras que

Estados Unidos y Corea del Sur, destinan el 13% y el 17% de su PIB, respectivamente.
(Foro Económico Mundial, 2012).

Otro de los objetivos fijados por el gobierno en materia de tecnología es:

 Conectar para el año 2012 a todos los franceses a internet de banda ancha (a
mediados del 2008 la población conectada fue del 54,2%).

 Para el 2012 el 70% de la población dispondrá de un ordenador personal. (Foro

Económico Mundial, 2012).

Francia busca posicionarse entre los países con mayor desarrollo tecnológico. Durante el
año 2008 el primer lugar lo ocupó Dinamarca (1), siendo los países nórdicos los que mayor
desarrollo tienen en este campo. (Ver tabla 24).
 90

Tabla No. 24
Países Mayor Desarrollo Tecnológico. Año 2008
País Puesto
Dinamarca 1
Suecia 2
Suiza 3
Estados Unidos 4
Singapur 5
Finlandia 6
Holanda 7
Islandia 8
Corea 9
Noruega 10
Fuente: Foro Económico Mundial, 2012

5.2.3 Contexto legal y normativo

El sistema judicial en Francia presenta una estructura jerárquica piramidal. En la cúspide

se encuentran la Cour de Cassation (Tribunal Supremo) y el Conseil Constitutionel
(Tribunal Constitucional), el Tribunal des Conflits y el Conseil d´Etat. Descendiendo en
la pirámide judicial están las 37 Cours d´Appel (Audiencias) y, en la base los juzgados de
primera instancia: Tribuneax de grande Instance o, para casos de menor importancia,
Tribuneaux d´Instance, los Tribuneax de Commerce, para asuntos mercantiles y los
Conseils de Prud´hommes, para asuntos laborales. (Guía Útil de la Unión Europea para el
Empresario, 2006).

La commune o municipio es la más antigua de las divisiones administrativas territoriales y

también la que se encuentra en la base de la pirámide de la estructura jerárquica,
administrativa y política. El número de comunas en Francia es de 36.000,00. (Guía Útil
de la Unión Europea para el Empresario, 2006).
 91

5.3 COMERCIO EXTERIOR

5.3.1 Importaciones de Francia de plantas vivas (incluidas sus raíces) esquejes e

injertos desde el mundo

El principal proveedor de plantas vivas, lo constituyen los Países Bajos (Holanda). El 51%
del producto que Francia importa al mundo, lo hace desde Holanda, son 67.766 toneladas
al año, siendo el país que más alta tasa de crecimiento ha tenido (7%), entre el período
2008 al 2012.

Holanda es uno de los principales exportadores de plantas dentro de la Unión Europea, las
exportaciones a Francia en el año 2012 le generaron ventas por $ 311.563 (expresado en
miles de dólares).

Le siguen en importancia, Bélgica con el 16%, Italia con el 13%, España 9%, Alemania
5% y Dinamarca con un valor referencial de 2.652 toneladas que constituyen el 2% de las
compras con respecto al mundo (Ver tabla 25).

Tabla No. 25
Países proveedores de Plantas Vivas (incluidos sus raíces) a Francia, Año 2012
MERCADOS PROVEEDORES DE PLANTAS VIVAS,
(CÓDIGO 06.02.90) A FRANCIA, AÑO 2012
Valor % Cantidad
Tasa de
importado participación Importada Valor
Países crecimiento
2012 (miles de respecto al Año 2012 Unitario
2008-2012 (%)
USD) mundo (Toneladas)
Mundo $ 613.662,00 100% 194.553 $ 3.154,00 5
Países Bajos $ 311.563,00 51% 67.766 $ 4.598,00 7
Bélgica $ 99.308,00 16% 32.441 $ 3.061,00 -1
Italia $ 76.994,00 13% 42.779 $ 1.800,00 1
España $ 54.765,00 9% 27.550 $ 1.988,00 4
Alemania $ 31.662,00 5% 13.365 $ 2.369,00 5
Dinamarca $ 13.240,00 2% 2.652 $ 4.992,00 -4
Fuente: Trademap, 2012
 92

5.3.2 Exportaciones de plantas vivas (incluidas sus raíces) esquejes e injertos desde
Francia

Las exportaciones de Francia representan el 1,14% de las exportaciones mundiales para

este producto. Durante el año 2012, realizó exportaciones al mundo por $ 85 millones de
dólares, equivalentes a 51.868 toneladas, sus exportaciones se encuentran diversificadas
entre los Países Bajos (Holanda) 15%, Reino Unido, 14%, Suiza 13%, el volumen
exportado es de 7.000 toneladas (en promedio) por cada uno de los países mencionados.

El valor unitario por tonelada como se aprecia en la tabla anexo, va variando de acuerdo a
las negociaciones con cada uno de los mercados de destino, podemos apreciar que al
mercado español se exportó 7.603 toneladas durante el año 2012, a la mitad de precio
tonelada: $ 831,00. (Ver tabla 26).

Tabla No. 26
Mercados Importadores de Plantas Vivas (incluidos sus raíces) desde Francia, Año 2012
MERCADOS IMPORTADORES PARA UN PRODUCTO EXPORTADO POR FRANCIA EN 2012,
CÓDIGO 06.02.90
Cantidad
Valor exportado % participación Tasa de
Exportada Valor
País 2012 (miles de respecto al crecimiento
Año 2012 Unitario
USD) mundo 2008-2012 (%)
(Toneladas)
Mundo $ 85.171,00 100% 51.868 $ 1.642,00 1
Países Bajos $ 12.669,00 15% 7.068 $ 1.792,00 7
Reino Unido $ 11.853,00 14% 7.345 $ 1.614,00 -6
Suiza $ 10.863,00 13% 7.525 $ 1.444,00 5
Alemania $ 8.668,00 10% 3.442 $ 2.518,00 4
Polonia $ 8.260,00 10% 4.614 $ 1.790,00 -1
Italia $ 7.180,00 8% 3.760 $ 1.910,00 4
España $ 6.319,00 7% 7.603 $ 831,00 -9
Fuente: Trademap, 2012
 93

5.3.3 Exportaciones ecuatorianas de plantas vivas (incluidas sus raíces) esquejes e

injertos a Francia

En el año 2010, las exportaciones que el Ecuador realizó a Francia fueron de $ 4 millones
de dólares, equivalentes al 0,04% del total de importaciones que Francia realizó durante el
mismo año. En los años 2011 y 2012 se han mantenido en $ 2 millones de dólares,
correspondiendo el 0,03% del total de importaciones con respecto a las compras totales que
Francia realizó al mundo. En los dos últimos años las exportaciones ecuatorianas se han
mantenido a pesar de que la demanda de Francia para este tipo de producto, ha ido
disminuyendo, esto se debe a la crisis financiera del 2008, y al cambio de prioridades del
consumidor francés. (Ver tabla 27).
Tabla No. 27
Comercio Bilateral entre Francia y Ecuador, Año 2012
COMERCIO BILATERAL ENTRE FRANCIA Y ECUADOR (2012)
Producto Francia importa desde Ecuador Francia importa desde el Mundo
Código
Unidad: Miles de dólares

94
2010 2011 2012 2010 2011 2012
INDOOR ROOTED CUTTINGS AND YOUNG
06.02.90.70 $ 4,00 $ 2,00 $ 2,00 $ 10.339,00 $ 7.807,00 $ 5.872,00
PLANTS (EXCL. CACTI)
0,04% 0,026% 0,03%
Fuente: Trademap, 2012
 95

5.3.3.1 Mercado Mundial de Plantas Vivas (incluidas sus raíces) esquejes e injertos,
incluidas las orquídeas

El comercio mundial tanto de flores como de plantas, al cierre del año 2012 registro ventas
por $ 18.900.992 (expresado en miles de dólares). De esta cifra, $ 6.317.745 (expresado
en miles de dólares) correspondieron al comercio de plantas vivas (incluidas sus raíces),
plantas in vitro y plantas listas para la venta al consumidor final, constituye el 33% de las
ventas totales del sector. (Trademap, 2012).

El mayor importador mundial de plantas vivas (incluidas sus raíces) es Alemania, $

1.465.749 (expresado en miles de dólares) dato registrado al año 2012. Las importaciones
de plantas vivas en Europa constituyen aproximadamente el 75% del sector ($ 4.751.611,
expresado en miles de dólares) las compras realizadas por los Estados Unidos constituyen
el 0,04% con respecto al mundo, sin embargo en las dos regiones existe producción
doméstica. (Trademap, 2012).

El principal destino de estas importaciones en la Unión Europea fue Alemania (30%),

seguido por los Países Bajos (12%). Francia (12%). La mayoría de las plantas vivas de
este mercado son producidas dentro de la UE. (Trademap, 2012).

Desde el año 2000, la producción mundial de orquídeas en maceta continúa teniendo un

crecimiento sostenido, debido a la creciente demanda de este sector, esto se ha visto
reflejado en una mayor producción de orquídeas in-vitro como materia prima.

Este aumento en la producción y comercialización, se ha dado gracias a los siguientes

factores:

 Creciente popularidad de las orquídeas en Europa, Asia y los Estados Unidos. En 1999,
las orquídeas en maceta del género Phaleonopsis (tipo de orquídea asiática), alcanzaron
el tercer lugar en ventas en las subastas de plantas en los Países Bajos.

 Mejoras en las técnicas de propagación: La propagación de las orquídeas había sido uno
de los mayores obstáculos para la producción mundial de orquídeas por cuanto, las
plantas requerían de un largo período de cultivo. Con el desarrollo de técnicas mejoradas,
el entrenamiento de mano de obra y mayor infraestructura se ha logrado un aumento en la
oferta de plantas in-vitro, impulsando así la producción de orquídeas en maceta.
 96

 Mejor desempeño de los cultivadores de orquídea: Especialmente de los híbridos de

Phaleonopsis (tipo de orquídea asiática), esto ha logrado reducir el tiempo de cultivo
dentro de la cadena de valor. Este mejoramiento, se debe principalmente a dos factores:
técnicas de cultivo in-vitro, mejoras en el cultivo, hábito de crecimiento, longevidad de
las flores, tolerancia de temperatura y gusto del consumidor.

 Segmentación de la cadena productiva: La producción de orquídeas se compone por

varios segmentos especializados, dividiendo al sector en: cruzadores (breeders),
propagadores, cultivadores, terminadores y distribuidores. (Centro de Inteligencia sobre
mercados sostenibles, 2005).

Dentro del mercado de orquídeas in-vitro las plantas mayormente comercializadas son
especies hibridadas que presentan características especiales en tamaño, color y forma de la
flor, es debido a esto que los compradores de orquídeas in vitro prefieren que la producción
se la realice a través de meristemas (clonación) y no de semillas por cuanto las plantas que
se obtienen tienen características uniformes dentro de los lotes de producción. Un factor
adicional para preferir especies híbridas, es que este tipo de plantas no requieren permisos
CITES para ser comercializadas, mientras que las especies puras si lo requieren.

5.3.3.2 Principales países importadores de Plantas Vivas (Cod.06.02.90) en el mundo

Las importaciones de plantas vivas (incluidas sus raíces) esquejes e injertos, durante el año
2012 en el mundo registraron $ 6.317.745,00 (expresado en miles de dólares), siendo el
mayor importador Alemania, con un 23% de participación, importó 618.323 toneladas,
seguido por Francia con el 10%, 194.553 toneladas, Holanda por su parte ocupa el tercer
lugar con el 9% con respecto al mundo, sin embargo el número de toneladas importadas
supera a Francia con 392.052 toneladas. (Ver tabla 28)
Tabla No. 28
Principales Países Importadores de Plantas Vivas (Cod.06.02.90), Año 2012
060290 LAS DEMÁS PLANTAS VIVAS (INCLUIDAS SUS RAÍCES) ESQUEJES E INJERTOS
Crecimiento en valor Cantidad Numero de empresas
Valor importado 2012 % participación
Países Importadores Importaciones (2008- importada en importadoras registradas
(miles de USD) respecto al mundo
2012) toneladas en Trademap
Mundo $ 6.317.745,00 100% 1 0 1067
Alemania $ 1.465.749,00 23% 4 618.323 20
Francia $ 613.662,00 10% -5 194.553 40

97
Países Bajos (Holanda) $ 569.659,00 9% 7 392.052 75
Reino Unido $ 344.107,00 5% -6 123.881 1
Estados Unidos $ 263.247,00 4% 1 29.097 15
Italia $ 252.550,00 4% 4 90.571 43
Austria $ 242.603,00 4% 4 76.324 6
Bélgica $ 241.838,00 4% -3 109.260 15
Suiza $ 238.686,00 4% 5 128.862 23
Suecia $ 175.216,00 3% -3 52.784 5
Fuente: Trademap, 2012
 98

En el mundo existen registradas 1067 empresas importadoras de este tipo de plantas,

siendo los países con mayor número: Holanda (75), Italia (43), Francia (40), Suiza (23) y
Alemania (40).

5.3.3.3 Principales países exportadores de Plantas Vivas (Cod.06.02.90) en el mundo

A nivel mundial durante el año 2012 se exportaron $ 7.444.532,00 (expresado en miles de

dólares) correspondiente a plantas vivas (Cod.06.02.90), siendo el mayor exportador
Holanda que ocupa el 52% del total de las exportaciones mundiales.

Podemos ver que el sector está altamente concentrado en los países bajos (Holanda), con
ventas al cierre 2012 de 1.480.023 toneladas, con una tasa de crecimiento del 7%, es
además el país con el mayor número de empresas exportadoras, cuenta con 101.

Con participaciones menores al 10% le siguen Alemania, Italia, Bélgica y Dinamarca.

Un dato muy importante lo constituyen los países asiáticos: Taipei Chino, China y Japón,
actualmente cuentan con el 1% y 2% de participación en el mercado, sin embargo su tasa
de crecimiento se encuentra en el orden del 15% al 22%, China además cuenta con 92
empresas exportadoras dentro de su territorio, constituyéndose en el país que mayor
número de empresas exportadoras posee con respecto al mundo. (Ver tabla 29).
Tabla No. 29
Principales Países Exportadores de Plantas Vivas (Cod.06.02.90), Año 2012
060290 LAS DEMÁS PLANTAS VIVAS (INCLUIDAS SUS RAÍCES) ESQUEJES E INJERTOS
% participación Crecimiento en valor Numero de empresas
Valor exportado 2012 Cantidad exportada
Países Exportadores respecto al Exportaciones exportadoras registradas en
(miles de USD) en toneladas
mundo (2008-2012) Trademap
Mundo $ 7.444.532,00 100% 5 0 1114
Países Bajos (Holanda) $ 3.878.927,00 52% 7 1.480.023 101
Alemania $ 640.075,00 9% 5 344.985 36

99
Italia $ 551.109,00 7% 1 365.246 48
Bélgica $ 426.398,00 6% -1 295.773 16
Dinamarca $ 361.437,00 5% -4 66.598 17
España $ 239.359,00 3% 4 120.621 26
Canadá $ 157.843,00 2% -1 0 4
Estados Unidos $ 154.369,00 2% 2 0 10
Taipei Chino $ 154.203,00 2% 15 35.634 4
China $ 103.823,00 1% 12 108.057 92
Japón $ 101.061,00 1% 22 7
Fuente: Trademap, 2012
 100

Dentro del sector, existe un nicho de mercado para especies puras reproducidas a través de
semillas, este mercado corresponde al segmento de los coleccionistas quienes buscan
plantas con características únicas, valoran el lugar de origen y la importancia científica de
la planta.

Los jardines botánicos, es otro segmento de mercado aunque muy pequeño, que demanda
especies nativas para aumentar sus colecciones.

Dentro del segmento plantas ornamentales, las orquídeas son comercializadas como:

a) Plantas de orquídea en maceta

b) Orquídeas in-vitro
c) Flor cortada

Existe una estrecha relación entre las orquídeas in-vitro y plantas adultas, por cuanto las
primeras constituyen la materia prima de las segundas.

5.3.3.4 Principales países exportadores de orquídeas

Tailandia es actualmente el mayor exportador de orquídeas en el mundo, siendo las

principales zonas de producción, las regiones de: Bangkok, Nonthaburi, Nakom, Phatom,
Ratchaburi, Samut, Sakom, Kanchanaburi y Ayudhaya, cubren aproximadamente 6000
hectáreas, de las cuales el 90% se destina a la producción de flor cortada y el 10% a la
producción de plantas en maceta.

Dendrobium es el cultivo más dominante. Además de las especies: Mokara, Oncidium,

Aranthera, Aranda, Vanda, Arachnis, Renanthera, Ascocenda, Phalaenopsis, Cattleya y
Paphiopedilum que están siendo cultivadas como flores cortadas y plantas de maceta.

Tailandia cuenta con 40 años de experiencia en el mercado local e internacional, manejan

precios competitivos y poseen además laboratorios propios de propagación vegetal. El
50% de su producción, lo destinan al consumo local y el 50% lo destinan al mercado
internacional.
 101

Para el cierre del año 2012, Tailandia exportó al mundo $ 18.980 millones de dólares, bajo
el rubro orquídeas y componentes de orquídeas (flor cortada, semillas, plántulas, entre
otras), constituyéndose el 77% de la producción total de la floricultura tailandesa.

Los ingresos percibidos van en crecimiento, de la información obtenida en Trademap, se

puede desprender que desde el año 2010 las ventas crecen y se mantienen constantes. (Ver
tabla 30).

Tabla No. 30
Comercio Exportaciones Orquídeas Tailandia al Mundo, Año 2012
Producto Tailandia exporta al Mundo
Código
Unidad: Miles de dólares 2010 2011 2012
Other live plants (including their roots),
06.02.90.20000 cuttings and slips; mushroom spawn: $ 7.147,00 $ 9.806,00 $ 10.760,00
other: orchid seedlings
Other live plants (including their roots),
06.02.90.90001 cuttings and slips; mushroom spawn: $ 6.303,00 $ 8.458,00 $ 8.200,00
other: other: orchid plant
Fuente: Trademap, 2012

Tailandia se enfrenta a una mayor competencia con Taiwán, Singapur y Malasia. Vietnam
y Nueva Zelanda, que son emergentes exportadores de orquídeas.

La estrategia de Tailandia para seguir liderando en el mercado, se centra en aperturar

nuevos mercados en China, India y los Emiratos Árabes Unidos. China en particular, es un
mercado interesante ya que sus importaciones de orquídeas desde Tailandia han tenido un
crecimiento constante los últimos años.

5.3.4 Situación Actual del Sector

Existe producción de orquídeas in vitro tanto en Europa como en otros continentes. En

Europa sobresalen Alemania, Francia y Holanda, principales productores y consumidores
de este tipo de planta, por otro lado sobresalen: Tailandia, China y Japón. En menor escala
países como: Brasil, Colombia, Costa Rica, Guatemala y México, son también
exportadores de orquídeas in vitro.
 102

Asia, domina el mercado mundial, en la producción y comercialización de orquídeas,

Siendo Tailandia el principal exportador de este tipo de plantas, Singapur, Malasia, Nueva
Zelanda e Italia, le siguen en nivel de importancia.

Los más importantes abastecedores de orquídeas a la UE se detallan a continuación: (Ver

tabla 31)

Tabla No. 31
Países Exportadores de Orquídeas a la Unión Europea, Año 2000
ABASTECEDORES DE ORQUÍDEAS A LA UE
PLANTAS Y FLORES
PAÍS PORCENTAJE
Tailandia 87%
Singapur 5%
Sur África 3%
Nueva Zelanda 3%
Otros 2%
Total 100%
Fuente: European Imports of Flowers and Ornamental Plants from 1994 to 2000.

En cuanto a la producción in vitro en la UE, la mayoría de los laboratorios comerciales de

micro-propagación de plantas se encuentra en los Países Bajos, Francia, Italia, Alemania y
Bélgica. Sin embargo existe una creciente tendencia hacia el uso de laboratorios de
propagación fuera de Europa, esto se debe a que los costos de mano de obra en países en
vías de desarrollo son más bajos y las técnicas de cultivo no requieren de tecnologías
avanzadas. (Centro de Inteligencia sobre mercados sostenibles, 2005).

En los Países Bajos se encuentran aproximadamente 350 productores de orquídeas para

flores y para plantas en maceta, abarcando alrededor de 200 ha. (Centro de Inteligencia
sobre mercados sostenibles, 2005).

Algunos países en desarrollo que están surgiendo como abastecedores de plantas in-vitro,
son: India, Nepal, Sri Lanka e Indonesia. Otra región donde se está registrado un gran
crecimiento en las exportaciones de cultivo de tejidos es Europa del Este, China en el corto
 103

plazo podría convertirse en un importante abastecedor. (Centro de Inteligencia sobre

mercados sostenibles, 2005).

Dentro de Latinoamérica, Costa Rica se perfila como el principal productor de plantas

vivas incluidos sus esquejes, lo siguen Guatemala y Brasil. Otros países Latinoamericanos
donde se están produciendo este tipo de plantas son: Colombia, México. (Centro de
Inteligencia sobre mercados sostenibles, 2005).

Los mayores consumidores dentro de la UE lo conforman los países de: Alemania, Francia,
Holanda, Reino Unido, (por orden de importancia).

Holanda es el principal proveedor de flores y follajes a otros países miembros, otros

proveedores importantes lo constituyen: Kenia, Colombia y Ecuador.

5.3.4.1 Mercado de Orquídeas ecuatorianas

Durante los últimos años la producción de orquídeas dentro del país ha venido
incrementándose paulatinamente, factores como: la diversidad de especies nativas, el
crecimiento de la demanda local y los altos precios en el mercado internacional, han
contribuido para que se incremente el atractivo del sector. Actualmente existen 60
productores independientes de orquídeas, con viveros ubicados en las provincias de:
Guayas, Pichincha, Azuay, Esmeraldas y Sucumbíos.

La falta de tecnificación para desarrollar nuevas variedades comerciales es uno de los

inconvenientes que frenan la producción de este tipo de plantas dentro del Ecuador, debido
a que la mayoría de los productores tienen bajos conocimientos científicos, técnicos y
prácticos.

Otro de los inconvenientes encontrados dentro del sector constituyen: el alto costo de los
fletes (el flete local está entre un 40% y 60% más alto en relación a Colombia), las
reducidas frecuencias aéreas y el largo retorno de la inversión han influido también como
factores limitantes para el desarrollo de la actividad.
 104

Exportaciones:

Las exportaciones registradas entre Enero a Julio 2013, bajo la nomenclatura Nandina:
06.02.90.1000, suman 3,92 toneladas, Valor FOB $ 255,93.

Los principales mercados a los que se envió este tipo de producto fueron: Estados Unidos
(44%), Alemania (23%), Guatemala (12%). (Ver tabla 32).

Tabla No. 32
Exportaciones Orquídeas, Nandina 0602901000, Enero a Julio 2013
Subpartida Periodo Enero a Julio 2013
Descripción
NANDINA FOB % Total FOB,
NANDINA País Toneladas
Exportaciones (dólar) dólar
Orquídeas, incluidos
06.02.90.10000 Estados Unidos 1,50 $ 112,23 44%
sus esquejes enraizados
Alemania 0,76 $ 58,55 23%
Guatemala 0,54 $ 29,84 12%
Taiwán 0,20 $ 14,50 6%
Suiza 0,07 $ 9,46 4%
Tailandia 0,17 $ 8,01 3%
Japón 0,21 $ 7,49 3%
Canadá 0,10 $ 6,46 3%
Singapur 0,03 $ 4,20 2%
China 0,30 $ 2,80 1%
Rusia 0,02 $ 2,10 1%
Chile 0,01 $ 0,18 0%
Uruguay 0,01 $ 0,11 0%
Total 3,92 $ 255,93 100%
Fuente: Trademap, 2012
 105

Importaciones:

Las importaciones registradas según el Banco Central del Ecuador, entre Enero a Julio
2013, bajo la nomenclatura Nandina: 06.02.90.1000, suman 3,34 toneladas, Valor FOB $
162,94.

Los países proveedores de orquídeas al Ecuador son: Tailandia (34%), Países Bajos
Holanda (18%), Taiwán (25%). (Ver tabla 33).

Podemos observar que son los principales países exportadores de orquídeas los que
realizan envíos al Ecuador. El destino de estas compras principalmente son destinadas
para abastecer al mercado local. Cabe recalcar que las orquídeas que se comercializan
dentro del Ecuador son en su mayoría especies asiáticas.

Los géneros comercializados en su mayoría son: Phalenopsis, Dendrobium, Cymbidium y

Vandas.

Tabla No. 33
Importaciones Orquídeas, Nandina 0602901000, Enero a Julio 2013
Subpartida Periodo Enero a Julio 2013
Descripción
NANDINA CIF % Total
NANDINA País Toneladas
Importaciones (dólar) FOB, dólar
Orquídeas, incluidos sus
06.02.90.10000 Tailandia 0,61 $ 55,69 34%
esquejes enraizados
Países Bajos 0,21 $ 29,80 18%
Taiwán 1,63 $ 40,63 25%
Perú 0,25 $ 8,13 5%
Brasil 0,03 $ 6,08 4%
Alemania 0,39 $ 7,91 5%
Panamá 0,08 $ 4,63 3%
Japón 0,05 $ 6,09 4%
Colombia 0,02 $ 2,34 1%
Malasia 0,07 $ 1,64 1%
Total 3,34 $ 162,94 100%
Fuente: Trademap, 2012
 106

La Balanza comercial en este producto es positiva sin embargo las ventas internacionales
continúan siendo muy bajas, tomando en cuenta la capacidad y la ventaja comparativa que
el Ecuador posee con respecto al mundo.

Demanda Local

A partir del año 2005 la demanda local ha venido incrementándose en un 10% anual
(aproximadamente), uno de los factores importantes que ha contribuido a que se impulse
esta actividad, ha constituido la promoción realizada por los Gobiernos Provinciales a
través de charlas y conferencias internacionales, actividades que se han venido realizado de
manera continua principalmente en la provincia del Azuay. (Revista Líderes, 2008).

Las orquídeas dentro del Ecuador se comercializan a través de floristerías, siendo la flor
cortada el producto más demandado en el país, debido a la variedad de colores, formas y
tiempo de duración de las flores. (Revista Líderes, 2008).

De la planta se venden tanto las flores como las hojas, las cuales son colocadas en arreglos
florales, los precios oscilan entre $ 8,00 y $ 150,00 (dependiendo de la especie), la
variedad favorita es la conocida como Cymbidium (especie de origen asiático) que tiene 60
variedades en el país. Otra línea de negocios que ha impulsado la comercialización de este
tipo de plantas son las empresas organizadoras de eventos, las cuales elaboran diseños que
utilizan a las orquídeas como una alternativa diferente y variada (en una boda, por ejemplo,
se pueden utilizar de entre 300 a 3000 flores). (Revista Líderes, 2008).

El comercio de plantas de orquídea en el Ecuador tiene dos mercados: especies nativas con
un 5% de participación y las híbridas mayoritariamente asiáticas con un 95%, estas últimas
se obtienen a través de laboratorios de propagación vegetal por medio del cual se pueden
obtener plantas más resistentes, las importaciones se las realiza mayoritariamente de Asia.
(Revista Líderes, 2008).

En el país se han originado también negocios paralelos a esta actividad, uno de los cuales,
es la organización de cursos para cultivadores con precios aproximados de $ 20,00, el
alquiler de plantas de orquídea a instituciones, hoteles y domicilios es otro de los negocios
que se espera consolidar en el futuro, el arriendo mensual de cada orquídea estaría en el
 107

orden de $ 10,00 a $ 15,00, la venta de insumos relacionados al cultivo de estas plantas, es

también una línea que va de la mano, por cuanto las orquídeas requieren de sustratos
específicos para su crecimiento y desarrollo. (Revista Líderes, 2008).

El mercado interno de orquídeas, es aún incipiente, con pocos productores tecnificados,

existe una limitada distribución a través de grandes cadenas como supermercados o lugares
específicos de venta de plantas como el sector de Nayón en la ciudad de Quito. (Revista
Líderes, 2008).

A pesar del crecimiento del mercado, se puede destacar algunas debilidades importantes
constituidas principalmente por la insuficiente información sobre las empresas productoras,
así como también la poca investigación científica desarrollada.

Las fortalezas de la actividad radican principalmente en las condiciones agroecológicas de

Ecuador (clima, biodiversidad, etc.) y la fuerte orientación exportadora del sector,
reflejadas en el crecimiento de las exportaciones de los últimos 5 años. (Revista Líderes,
2008).

5.3.5 Análisis de la competencia

COMPETENCIA LOCAL

El Ecuador empezó a exportar orquídeas desde hace 18 años, siendo la empresa

Ecuagénera ubicada en Gualaceo, provincia del Azuay, la pionera y actualmente la
principal empresa que se dedica a esta actividad.

Ecuagénera cuenta con un invernadero de producción ubicado en la provincia del Azuay,

tiene además una zona productora ubicada en la provincia del Guayas y un almacén y
pequeño invernadero localizados en la ciudad de Quito.

El 70% de su producción lo distribuye dentro de la provincia del Azuay y el resto del país a
través de subdistribuidores, diseñadores y almacenes minoristas, el 30% restante lo exporta
a Estados Unidos, Europa y Asia. Al mes realiza tres envíos internacionales sumando un
 108

total de 40.000 plantas anuales. Los precios se ubican entre $ 8,00 y $ 50,00 por planta, el
costo varía de acuerdo al tamaño y dificultad del cultivo.

Según datos publicados por el Banco Central del Ecuador, las personas naturales y
jurídicas que han efectuado exportaciones durante el año 2013 en el Ecuador son las
siguientes:

 Apolo Bustamante Carmen Filomena, ubicada en la ciudad de Machala

 Géneros Ecuatorianos Ecuagénera, ubicada en la ciudad de Cuenca
 Mundiflora Cía. Ltda., ubicada en la ciudad de Guayaquil

COMPETENCIA INTERNACIONAL

El presente estudio analiza al mercado francés como mercado de destino para los
productos:

 Baby Orchid Kit.

 Flasks (frascos con plántulas de orquídeas)

Analizaremos las ventas realizadas por los países competidores con el Ecuador hacia la
Unión Europea.

1) Tailandia es el principal país exportador de orquídeas en el mundo, abarca el 87% del

mercado mundial. Durante el año 2012 registró ventas hacia la Unión Europea por $
10.091 (expresados en miles de dólares). Generó $ 5.893 (expresados en miles de
dólares), por la venta de plántulas de orquídeas, esquejes, semillas, y $ 4.198
(expresados en miles de dólares) por la venta de plantas de orquídeas adultas. (Ver
tabla 34).

Las ventas están concentradas en Países Bajos Holanda, el 82% de las exportaciones las
realiza a ese país, un 25% lo realiza a Alemania y el 0,09% los realiza a Francia.
 109

Tabla No. 34
Exportaciones Orquídeas de Tailandia a la Unión Europea
Producto Tailandia exporta UE (27)
Código
Unidad: Miles de dólares 2010 2011 2012
Other live plants (including their roots),
06.02.90.20000 cuttings and slips; mushroom spawn: other: $ 2.756,00 $ 4.955,00 $ 5.893,00
orchid seedlings
Other live plants (including their roots),
06.02.90.90001 cuttings and slips; mushroom spawn: other: $ 2.215,00 $ 4.462,00 $ 4.198,00
other: orchid plant
Fuente: Trademap, 2012

2) Países Bajos (Holanda) es el principal país exportador de plantas vivas (incluidos sus
esquejes) en el mundo, abarca el 52% del mercado mundial. Durante el año 2012
registró ventas hacia la Unión Europea por $ 106.420,00 (expresados en miles de
dólares). (Ver tabla 35). Particularmente al mercado francés exportó al año 2012, $
6.919 (expresado en miles de dólares), constituyendo el 0,06% de las exportaciones.

Tabla No. 35
Exportaciones Planta Vivas (incluidos sus esquejes) Países Bajos- Holanda a la Unión Europea (Año
2012)
Producto Países Bajos - Holanda exporta UE (27)
Código
Unidad: Miles de dólares 2010 2011 2012
INDOOR ROOTED CUTTINGS AND
06.02.90.70 $ 132.085,00 $ 141.889,00 $ 106.420,00
YOUNG PLANTS (EXCL. CACTI)
Fuente: Trademap, 2012

América Latina posee ciertas ventajas para exportar sus productos al mercado europeo,
dentro de las oportunidades para países en vías de desarrollo podemos citar:

 Alta demanda para productos de gran calidad.

 Oportunidad de agregar valor desde el mayorista hacia los cultivadores en países en

desarrollo.
 110

 Suministros de temporada baja.

 Comercialización a través de subastas en Holanda.

Entre los principales países exportadores dentro de América Latina, están: Costa Rica,
Guatemala, Brasil, Colombia. (Ver tabla 36).

Las importaciones de Francia representan el 9,71% de las importaciones mundiales para

este tipo de producto.

Tabla No. 36
Exportaciones Plantas Vivas (incluidos sus esquejes) desde América Latina a Francia, Año 2012
060290 LAS DEMÁS PLANTAS VIVAS (INCLUIDAS SUS RAÍCES) ESQUEJES E INJERTOS

Crecimiento en valor
Países Exportadores Valor Exportado % participación respecto a
Exportaciones (2008-
al mercado francés 2012 (miles de USD) America Latina
2012)

Mundo $ 613.662,00 100% 0

América Latina y el Caribe $ 129,00 100% 0
Costa Rica $ 43,00 33% 10
Guatemala $ 32,00 25% 2
Brasil $ 19,00 15% -13
Colombia $ 13,00 10% -4
México $ 10,00 8% 11
Santa Lucía $ 4,00 3% 0
Ecuador $ 3,00 2% 19
Suriname $ 3,00 2% -1
Trinidad y Tobago $ 2,00 2% 0
Fuente: Trademap, 2012

3) Costa Rica, es el principal exportador de plantas vivas, el 33% de las ventas totales le
pertenecen a este país, tiene una tasa de crecimiento del 10%.

4) Guatemala, constituye un actor importante, posee el 25% del mercado, su tasa de

crecimiento es del 2%.

5) Brasil por su parte tiene el 15% de participación, sin embargo es el país que mayor tasa
de decrecimiento registra (13%), uno de los factores que influyen a este decrecimiento
 111

es el arancel que tiene que pagar para ingresar a Francia, 3,5% mientras que el resto de
países ingresan con arancel 0.

6) Colombia y México tienen una participación del 10% y 8% respectivamente, México

por su parte registra una alta tasa de crecimiento 11% similar a Costa Rica, Colombia en
cambio decrece a una tasa del 4%.

7) Ecuador, continua teniendo una baja participación en el mercado de plantas vivas, tiene
el 2% de participación sin embargo su tasa de crecimiento es la más alta 19%.

La falta de protocolos para la emisión de permisos de comercialización, falta de

tecnificación, bajo número de laboratorios propagadores, así como una alta concentración
en un solo productor son los factores que ha influido para que no exista una destacada
participación dentro del sector.

5.3.6 Análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter

a) Barreras de Entrada: El factor tiempo es la principal barrera dentro de esta industria

por cuanto las plantas requieren entre 3 y 5 años para convertirse en adultas y poder
ser comercializadas en flor, las preferencias están orientadas a la producción de
plantas a través de meristemas (clonación), siendo las especies hibridadas las más
demandadas.

Obtener los permisos necesarios para la comercialización de este tipo de planta es un

factor adicional que demanda tiempo y recursos, aproximadamente 1 año.

b) Poder de Negociación de los Proveedores: Es bajo por cuanto, al contar con un

laboratorio de propagación propio se pueden obtener plantas de una manera directa a
través de las plantas madres.

c) Rivalidad de la Industria: Es alta, existen países como Tailandia que tienen 40 años
de experiencia en la comercialización de este tipo de plantas, a nivel local existe una
empresa que cuenta con plantas listas para la venta (Ecuagénera), empresa que al no
tener competidores directos manejan los precios dentro del mercado local.
 112

d) Poder de negociación de los clientes: El poder de negociación es alto por cuanto el

mercado es maduro y cada vez exigen plantas más resistentes con flores más
duraderas.

e) Productos o Servicios Sustitutos: El nivel de sustitutos es alto por cuanto los

consumidores tienen una gama amplia de alternativas, las plantas principalmente las
compran para regalos, son bienes sustitutos los chocolates y licores entre los
principales.

Tabla No. 37
Fuerzas Competitivas de Porter
BARRERAS DE ENTRADA

Propagación, crecimiento plantas (+)

Diseño de productos (+)
Patentes (+)
Economías de Escala (+)
Inversión (+/-)
Imagen de Marca (+)
Acceso a la distribución (+)
Atractivo de la Industria (+)
Legislación (+/-)
ALTA
PODER DE NEGOCIACIÓN PODER DE NEGOCIACIÓN
RIVALIDAD DE LA INDUSTRIA
PROVEEDORES DE LOS CLIENTES
Concentración de Proveedores (-) Número de competidores (+) Concentración de Competidores (+)
Volumen de Compra (-) Tipo de competidores (+) Número de Compradores (+)
Impacto de insumos sobre el costo (-) Costos Fijos (-) Tipo de Compradores (+)
Amenaza de integración Progresiva (-) Tamaño del Mercado (+) Volumen de Compra (+)
Número de posibles compradores (+) Acceso a la Distribución (+) Información de Compradores (+)
Organización de los Proveedores (-) Barreras de Salida (-) Amenaza de integración regresiva (-)
BAJA ALTA BAJA
PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS

Amenaza de Productos o Servicios Sustitutos (+)

Capacidad de Sustitución Técnica (+)
Desempeño Relativo de Precios (-)
Propensión del comprador por sustituir (+)

BAJA
 6 MARKETING

6.1 PERFIL DEL CONSUMIDOR

El consumidor europeo, del 40% al 50% (aproximadamente) de las compras de

ornamentales lo destina para regalos, del 20% al 30% lo destinan para ocasiones especiales
y del 20% al 25% lo destinan para decoración. (Al-Invest, 2012).

Dentro de este mercado, el principal consumidor son las mujeres, mayores de 45 años que
viven en zonas urbanas con niveles de ingresos entre medio y medio alto. (Al-Invest,
2012).

Utilizan diversos tipos de canales para adquirir estos productos, siendo las floristerías uno
de los principales (60%), el restante 40% es comercializado a través de supermercados y
vendedores informales. (Al-Invest, 2012).

Durante todo el año los productos ornamentales son demandados para ocasiones especiales
como: bodas, funerales, feriados, cumpleaños y artículos de decoración. (Al-Invest, 2012).

Existen picos de consumo en fechas especiales como:

 Día de la Madre
 San Valentín
 Día de la Secretaria
 Navidad, etc.

El consumidor francés por su parte, se caracteriza por ser altamente exigente y cada vez
más consciente del cuidado del ambiente, aprecian productos amigables que contribuyen al
cuidado y buen uso de los recursos naturales. (Al-Invest, 2012).

113
 114

Los consumidores franceses en su mayoría compran flores como regalo. Las compras que
realizan para uso personal son menos frecuentes que en otros mercados de Europa
Occidental, como el Reino Unido, Alemania y los Países Bajos. Al comprar flores como
regalo, las principales características que buscan son el color, el precio y el tipo de flor.
(Al-Invest, 2012).

En cuanto a colores, los prefieren fuertes y brillantes. Un factor de decisión importante al

adquirir bouquets es el tamaño del tallo de la flor el cual debe ser de 50 cm (en promedio).
De las flores cortadas, las más populares son: la rosa, los tulipanes y las orquídeas. (Al-
Invest, 2012).

La estructura de los hogares franceses ha evolucionado en los últimos años reduciendo el

tamaño de las familias e incrementando el número de personas que viven solas. Se estima
que el país cuenta con 23,5 millones de hogares, constituidos de la siguiente manera: 33,5%
por parejas con al menos un hijo, 30,4% por solteros o personas que viven solas, 26,8% por
familias con uno solo de los padres y el 2% restante por hogares con otro tipo de relación.
Por otra parte, el alto nivel de ingresos y el estándar de vida alcanzado hacen que el
consumidor busque cada vez más valor agregado en los productos que adquiere. (Interletras,
2012)

6.1.1 Patrones de consumo

Flor cortada y plantas adultas de orquídeas: Dentro de las tendencias, los consumidores en
la Unión Europea tienden a cambiar hacia otros artículos de regalo, como los chocolates,
por lo que el sector tiene un alto grado de poder de los bienes sustitutos (según matriz de
Porter).

Cada vez el mercado europeo demanda flores de alta calidad. Los supermercados se están
volviendo más exigentes, prefieren plantas con floración duradera. Existe además una
creciente demanda para ramilletes y consecuentemente para flores de verano y follaje, el
mercado demanda además plantas con flores exóticas y llamativas las cuales son utilizadas
para la elaboración de arreglos con diseños exclusivos.

Los consumidores de esta región se preocupan por el cuidado del ambiente. Un valor
importante para este tipo de productos es contar con certificados y otras formas de
 115

garantizar la protección de la naturaleza. Existe además un interés creciente por tiendas de

diseñadores y tiendas de moda que buscan un tipo de flores exclusivas para sus arreglos.

Orquídeas in-vitro (flasks): Para este tipo de mercado los compradores buscan
características uniformes. La mayoría de las orquídeas tienen polinización cruzada, las
plantas producidas a partir de semillas presentan variaciones de tamaño, color y forma de
la flor, siendo la parte más importante de la planta, en términos comerciales, debido a esto
muchos de los compradores de orquídeas in vitro, prefieren que la producción sea a partir
de meristemas (clonación) y no de semillas.

6.1.2 Segmentación

6.1.2.1 Segmentación Demográfica

Tamaño de la Población: Francia cuenta con una población de 65.102.719 (estimado

2011), con una tasa de crecimiento anual del 0,52%, cuya distribución por rangos de edad
se detalla a continuación (Ver tabla 38).

Tabla No. 38
Distribución Rangos de Edad - Francia
DISTRIBUCIÓN POR EDAD
Datos Estimados 2011
Años Hombres Mujeres %
0- 14 6.180.905 5.886.849 18,50%
15-64 21.082.175 21.045.867 64,70%
65 años y mas 4.578.089 6.328.834 16,80%
Total 31.841.169 33.261.550 100,00%
Fuente: Indexmundi

Se estima que para el año 2030 el 82,9% de la población francesa habitará en áreas
urbanas, mientras que la edad promedio de la población estará en 43 años.

Grupo Objetivo Producto Baby Orchids: Hombres y mujeres entre 20 y 65 años de edad
que residan en zonas urbanas, con ingresos, medios y medios altos. Contamos con un
 116

mercado potencial de 31.820.979 habitantes, Floare Cía. Ltda. pretende cubrir de este
mercado el 0,0038% (120.000 plantas) durante el primer año.

En el mercado para orquídeas in- vitro (flasks), existe un gran número de jugadores en
todos los niveles. Se estima que en el mundo existen más de 200 empresas productoras,
algunas de las cuales además de producir orquídeas in-vitro son empresas cultivadores que
se encargan de llevar las plantas a un estado próximo a la floración.

El comercio dentro de la UE es dominado por 10 empresas productoras y 30 empresas

cultivadoras.

Grupo Objetivo Orquídeas in-vitro (flasks): Cultivadores /Terminadores y Coleccionistas.

Se pretende cubrir de este mercado el 15%, correspondiente a 6 empresas (60.000 plantas)
durante el primer año.

6.1.2.2 Segmentación Psicológica

 Producto Baby Orchid: Hombres y mujeres que tengan un estatus de vida medio y
alto, con un alto gusto por lo estético y la decoración con inclinación de compra para
los productos del hogar, amantes de la naturaleza que se preocupan del cuidado del
ambiente, sobreponen la calidad al precio del producto.

 Producto Orquídeas in-vitro (flasks): Productores y cultivadores que buscan plantas

resistentes, exóticas, híbridos que tenga tolerancia a variaciones del clima, con
floración duradera y vistosa.
 117

6.1.3 Matriz de producto/mercado

Figura No. 4: Matriz Producto - Mercado

Fuente: Centro de Comercio Internacional, 2000

La estrategia adoptada por la empresa para expandir sus productos se centrará en el

DESARROLLO DE PRODUCTOS, ubicado en el primer cuadrante de la matriz. (Ver
figura 4).

Adoptar esta estrategia consiste en llegar con un producto nuevo a un mercado existente, a
través de lo cual se alcanzará una mayor participación en el sector.

Los objetivos planteados con esta estrategia son:

 Mantener una imagen de empresa innovadora

 Explotar nuevas tecnologías desarrolladas por la empresa
 Diversificar el portafolio de productos con varias marcas y niveles de precios
 Optimizar recursos al utilizar la capacidad “ociosa” de la empresa

6.1.4 Características de Mercado de consumo dentro de la Unión Europea

Al mercado de consumo dentro de la UE se lo ha dividido en tres categorías:

1. Mercados maduros como Alemania, Holanda, Francia, Bélgica y los países escandinavos:
Estos mercados son caracterizados por niveles relativamente altos de gasto per cápita en
flores. El tamaño de estos mercados tiende a ser estable. Los consumidores gastan una
parte relativamente alta en flores para el uso personal. Ellos están familiarizados con las
flores y están interesados en nuevos e interesantes productos.
2. Mercados en crecimiento como el Reino Unido: Estos mercados son generalmente de
tamaño considerable, existe la expectativa de que estos mercados continúen creciendo en
 118

los años venideros. En algunos de los mercados en crecimiento, el gasto per cápita
todavía es relativamente bajo comparado con los mercados maduros.

3. Mercados en Desarrollo como los países europeos del Este: Tradicionalmente, las
economías de estos países se han expandido rápidamente. Como el poder adquisitivo de
los consumidores está aumentando, ellos tienden a comprar más flores. No obstante, las
flores son consideradas todavía un artículo suntuario y son comprados principalmente
como regalos. (Centro de Inteligencia Mercados Sostenibles, 2005).

6.1.5 Precio

En lo que respecta a precios, dentro de la legislación francesa se exige que toda

compra de un producto o prestación de servicio sea objeto de una factura que
especifique las características del producto, la cantidad vendida, el precio unitario y
la fecha de pago, así como también cualquier rebaja, reducción o descuento. El
proveedor debe fijar una tarifa general válida para todos los clientes y tener en cuenta
que el cobro por parte del distribuidor de la cooperación comercial debe constar
también en un contrato. (Oficina Económica Comercial de España, Capítulo París).

El gasto promedio en flores dentro de Francia es el décimo más alto dentro de la Unión
Europea. El consumo per cápita ha ido disminuyendo desde 2002, al pasar de 33 a 31
euros (dato al año 2007), sin embargo la frecuencia de consumo se ha mantenido constante.
(Oficina Económica Comercial de España, Capítulo París).

6.1.5.1 Objetivo de la fijación de precios

Los objetivos fijados por la empresa Floare Cía. Ltda. en lo referente al precio son:

 Incrementar el volumen de ventas

 Crecimiento de la Compañía
 Mejorar la imagen de Marca
 Crear interés y entusiasmo por el producto
 Mejorar la rotación del producto

6.1.5.2 Factores condicionales del precio

Los precios de exportación de las orquídeas in-vitro se manejan a nivel FOB (Free on
Board, Libre a Bordo) en el país de origen.
 119

 Dependen en gran medida del número de plantas. Existen importantes descuentos por
volumen.
 El costo de producción por planta debe ser de menos de $ 1,00, para poder competir con
grandes empresas europeas que producen orquídeas in-vitro.
 Los precios se cotizan por frasco, en general el número de plantas por frasco tienen un
rango de entre 10 a 30 plántulas, dependerán de la especie o híbrido.
 El tipo de especie de la planta, algunas especies tienen mayor facilidad de cultivo, lo cual
reduce el precio, mientras que otras tienden a presentar mayores retos lo cual contribuye a
que el precio sea mayor.
 Facilidad de trasplante, al sacar las plantas del ambiente estéril es normal que se pierdan
algunas plantas, algunas especies presentan mayor mortalidad lo cual obliga a reducir su
precio.
 La especie resulta importante debido a la rapidez de desarrollo de la misma, si una
especie requiere de 2 años de desarrollo fuera del frasco puede ser más cara que otra
especie que requiera un tiempo de 4 años. Esto se debe a la inversión que se requerirá
para llevar la planta al consumidor final. En el mercado masivo el precio que el
consumidor está dispuesto a pagar por una orquídea no se relaciona con el tiempo que le
toma al cultivador llevar la planta a la fase de floración.
 Dada la alta competitividad del mercado se espera que los precios disminuyan
ligeramente en el tiempo gracias al desarrollo de técnicas de cultivo más sofisticadas.
 Premios: plantas (normalmente híbridos patentados) que reciben premios en ferias
internacionales de orquídeas se venden a un mayor precio.
 Los laboratorios de cultivo in-vitro en Europa tienen costos más altos por lo que su
producto tiende a ser más caro. Las orquídeas más baratas las abastecen los países
asiáticos, principalmente Tailandia.
 Calidad de la planta: las empresas están dispuestas a pagar precios más altos si la planta
demuestra excelente calidad. (Centro de Inteligencia Mercados Sostenibles, 2005).

6.1.5.3 Fijación y estrategia de precio

Se han fijado los siguientes precios para los productos que la empresa Floare Cía. Ltda.,
pretende ingresar al mercado francés:

Tipo de Cambio Dólar vs. Euro: 1,36 al 7 de enero 2014 (Banco Central del Ecuador).

Producto Baby Orchids: Precio distribuidor: $ 6,00 (seis dólares), equivalentes a 4,41
euros, se sugiere un precio de venta al público de $ 12,00 (dólares), equivalentes a 8,82
euros.

Orquídeas in-vitro (flasks): La empresa arrancará con 10 especies diferentes de orquídeas,

cada frasco contendrá 25 plántulas de orquídeas, el precio promedio estará en $ 30 (treinta
dólares) por frasco (22,05 euros).
 120

Comparativo precios de la competencia local flasks:

Ecuagénera, principal empresa productora y exportadora de orquídeas del Ecuador, maneja

precios de entre $ 30 a $100, dependiendo de la especie y el tamaño de las plántulas
(rangos de entre 3 cm a 10 cm), cada frasco contiene 15 plántulas. Tiempo de entrega 3
meses.

Se puede elegir entre 89 diferentes tipos de orquídeas. Se detallan algunos precios. (Ver
tabla 39).

Tabla No. 39
Listado de Precios - Ecuagénera 2013
PRECIOS ECUAGENERA
2011
Nombre especie precio Precio / Planta
Benzingia $ 50,00 $ 3,33
Epidendrum $ 50,00 $ 3,33
Oncidium $ 60,00 $ 4,00
Masdevallia $ 60,00 $ 4,00
Acineta $ 60,00 $ 4,00
Aguloa $ 60,00 $ 4,00
Lycaste $ 70,00 $ 4,67
Benzingia $ 80,00 $ 5,33
Maxillaria Sanderiana $ 80,00 $ 5,33
Dracula gigas $ 100,00 $ 6,67
Fuente: Ecuagenera, 2013

6.1.6 Plaza

Los productos desarrollados por la empresa Floare Cía. Ltda., serán exportados hacia la
Unión Europea, siendo Francia el país definido como mercado potencial.
 121

6.1.6.1 Tipo de canal de distribución

Dentro de la Unión Europea los canales de distribución destinados para las flores y
productos ornamentales en general son clasificados en dos grandes categorías. (Ver figura
5).

 Distribución en Subastas
 Distribución Directa

Figura No. 5: Canales de comercialización para orquídeas, desde la producción in-vitro. Hasta la venta
al consumidor final como planta terminada.
Fuente: Centro de Comercio Internacional, 2000

Distribución en Subastas: Representa entre el 30% y 40% del mercado europeo, se la

realiza cada año en los Países Bajos, a pesar de ser un canal de distribución con un gran
peso en el mercado, no es recomendable para pequeños volúmenes de producción. Sólo
Alemania acompaña a los Países Bajos en esta modalidad de distribución. (Oficina
Económica Comercial de España, 2009).

Este mecanismo no es utilizado en la comercialización de orquídeas in-vitro, por cuanto al

requerir grandes volúmenes de producción, no es efectivo. Es utilizado para la
comercialización de plantas adultas de orquídeas. (Oficina Económica Comercial de
España, 2009).
 122

Distribución Directa: La distribución directa está diseñada para productos dirigidos a la

venta minorista, “en Francia se ha censado unas 400.000 empresas minoristas que facturan
más de 450 millardos de euros. Entre los principales tipos de establecimientos minoristas
se encuentran:

 El Comercio de Proximidad, que engloba las pequeñas tiendas de todo tipo, los
pequeños autoservicios de menos de 120m2, los denominados supérettes (de 120 a
400 m2) y los maxidescuentos menores.

 Las grandes superficies: supermercados (entre 400 y 2500m2), hipermercados (de

más de 2.500 m2), los maxi descuentos, almacenes populares, cash & carry generales
y especializados (GMS). En 2009 sumaban 25.011 establecimientos, con una
superficie total de 40.098.064 m2.

 En 2009 había en Francia 1.594 hipermercados, 5.478 supermercados, 272

almacenes populares y 100 grandes almacenes.” (Oficina Económica Comercial de
España, 2009).

 Dentro del canal Grandes Superficies Especializadas (GMS) se encuentran tiendas

especializadas en el sector de jardinería. “En Francia existen un total de 1.507
almacenes de dimensión importante, con una superficie total de venta de 4.775.063
m2, se detallan a continuación los principales establecimientos. (Ver tabla 40).
(Oficina Económica Comercial de España, 2009).

Tabla No. 40
Tiendas especializadas en jardinería. Francia
Tiendas Especializadas
Nombre Número de establecimientos
Gamm Vert 280
Jardi Enseignes 213
Apex 143
Nalods 127
Fuente: Oficina Económica y Comercial de España, 2009
 123

Por otra parte existen también secciones de jardinería integradas en otros almacenes, entre
las principales (Ver tabla 41).

Tabla No. 41
Secciones de jardinería dentro de establecimientos comerciales Francia
Secciones de jardinería dentro de establecimientos comerciales
Nombre Número de establecimientos
ITM Enterprises 537
Castorama France 98
Mr. Bricolage 35
Fuente: Oficina Económica y Comercial de España, 2009

Comercio Electrónico en Francia:

Una de las principales políticas adoptadas por el gobierno francés ha constituido el

desarrollo tecnológico, se proyecta conectar para el año 2013 a toda la población francesa a
internet (banda ancha), se pretende además que para el mismo año el 70% de los franceses
dispongan de un ordenador personal. (Oficina Económica y Comercial de España, 2009).

La facilidad en el acceso a esta tecnología ha contribuido al incremento del desarrollo del

comercio electrónico, “a pesar de la crisis en el año 2009 ha alcanzado la cifra de 25
millardos de euros con un crecimiento del 26% respecto a los 19,8 millardos de 2008. En
cinco años la facturación de este tipo de comercio se ha multiplicado por tres, ya que en el
2005 solo suponía 8,4 millardos de euros”. (Oficina Económica y Comercial de España,
2009).
Desde el año 2005 los portales de internet de venta en línea han venido incrementándose
de manera significativa, el crecimiento desde el año 2005 al año 2009 fue en promedio de
un 47%. Para el año 2010 el número de portales creció en un 49%. (Ver tabla 42).
 124

Tabla No. 42
Portales de internet en Francia
Portales de Internet – Francia
Año Número de Portales
2010 64.100
2009 43.000
2005 15.000
Fuente: Oficina Económica y Comercial de España, 2009

El precio promedio de una transacción de compra a través del internet al año 2009 fue de 90
euros, para el 2010 el importe de estas transacciones se incrementó en un 4% pasando a 93
euros. Un comprador en línea gasta anualmente 800 euros y efectúa por lo regular 9
pedidos. El sector más destacado en el uso de este canal es el mercado de los cosméticos.

En 2009, el número de compradores en línea ha sobrepasado el 70% del total de los

internautas, siendo las principales compradoras mujeres de 25 a 44 años, el intervalo de edad
que más consume es el rango de entre los 35 a 49 años, las compras que realizan personas de
más de 50 años se han incrementado en un 13%. (Oficina Económica y Comercial de
España, 2009).

Las ventas se reparten dentro de los segmentos de consumidores de la siguiente manera,

(Ver tabla 43).

Tabla No. 43
Comercio Electrónico – Francia
Comercio Electrónico
Segmento %
venta a profesionales 30%
venta e-turismo 23%
portales mixtos 19%
venta a particulares 15%
productos técnicos 13%
Total 100%
Fuente: Oficina Económica y Comercial de España, 2009

Siendo los portales más activos, (Ver tabla 44).

 125

Tabla No. 44
Comercio Electrónico - Francia
Comercio Electrónico – Francia
Portales Número de visitas mensuales
e-Bay 10 millones
Priceminister 6,5 millones
La Redoute 6 millones
FNACF, Amazon, C-Discount, voyages SNCF 5 millones
Fuente: Oficina Económica y Comercial de España, 2009

Según datos publicados por la Federación francesa de comercio electrónico y de la venta a

distancia (Fevad), el comercio electrónico en Francia ha superado con éxito el primer
trimestre del año 2010 al registrar un incremento del 30% en su cifra de facturación, con un
monto de 7,2 millardos de euros.

El número de ciber compradores se ha incrementado en un 15%, lo que supone 3,4 millones

de compradores suplementarios anuales, lo que sitúa su número en 25 millones, los cuales
han realizado 77 millones de transacciones en el primer trimestre de 2010.

Según previsiones de la Fevad, el negocio del comercio electrónico aumentó en el año 2010
en un 22% y para el 2011 se proyecta un crecimiento del 20%, de mantenerse la tendencia se
alcanzará una facturación anual del orden de 46 millardos de euros en 2012. (Oficina
Económica y Comercial de España, 2009).

Se eligieron dos canales de distribución para ingresar los productos al mercado francés:

6.1.7 Promoción

6.1.7.1 Objetivos promocionales

 Incremento en ventas
 Diversificación de mercados
 Comercialización de especies nativas ecuatorianas
 Alternativa de negocio relacionada al Biocomercio
 126

6.1.7.2 Estrategia de Comercialización

 Comercialización a través de tiendas especializadas en plantas, buscamos tiendas que

al inicio no demanden grandes volúmenes para poder abastecer a la demanda.

 Exposiciones individuales en eventos afines a temas relacionados con el producto y

su posicionamiento, participación activa en ferias internacionales.

 Pedidos realizados utilizando la página Web.

 Anuncios a través de páginas de internet.

 Anuncios en revistas especializadas.

 Utilización de redes sociales.

6.1.7.3 Potencialización Página Web

Una vez realizado el análisis de los canales de distribución se ha decidido utilizar el

comercio electrónico como el primer medio de penetración al mercado francés, siendo la
principal herramienta a utilizar, la página web.

La dirección actual es: www.floareorchids.com

Para potencializar las ventas a través de este medio, se deben realizar algunos ajustes que
se detallan a continuación:

 Añadir el idioma francés.

 La página principal deberá tener una orientación más comercial.

 Detallar la información de los frascos, en donde se describa la edad, el nombre de la

especie y dimensiones de las plántulas.
 127

 Incluir fotografías del laboratorio y vivero.

 Incluir un video explicativo de los pasos a seguir para realizar con éxito el trasplante,
siembra y cuidados de las plántulas de orquídeas.

 Crear una cuenta pay pal para que los pagos puedan realizarse a través de tarjetas de
crédito.

En lo que respecta a Orquídeas in-vitro (flasks), una vez establecidas las relaciones
comerciales con los compradores (proveedores, cultivadores, coleccionistas), los pedidos
se realizaran a través de correo electrónico para lo cual se diseñaran catálogos donde
aparece la disponibilidad de las especies detallando además los respectivos precios.

Se trabajará con un monto mínimo de compra el cual oscilará entre los $ 100,00 y $
500,00. Dependiendo del valor de compra, se ofrecerán descuentos.

La utilización del comercio electrónico ofrece a los proveedores la oportunidad de

relacionarse con un mercado totalmente interactivo, donde las transacciones, transferencias,
inventarios y recolección de datos entre otras actividades, pueden realizarse en línea. Esto
permite que las empresas puedan incrementar su eficiencia disminuyendo el tiempo de estas
operaciones, automatizar los procesos de administración, acelerar la entrega de productos y
mejorar la distribución.
Entre otras ventajas, el comercio electrónico también permite que los consumidores cuenten
con una plataforma de compra durante las 24 horas del día, las empresas además se
introducen en un mercado focalizado a la medida de las necesidades de los clientes al tiempo
que disminuyen sus costos. Esta modalidad brinda la oportunidad a las organizaciones de
llegar a aquellos mercados geográficamente inalcanzables de una manera rápida y eficaz
permitiendo además el ingreso en un nuevo segmento de consumidores. (Meltom
Technologies Inc., 2013).

6.1.7.4 Planificación de ventas por temporada

Propuesta para desarrollo de Campañas en fechas clave:

CAMPAÑA 1

Objetivo: Romper mitos y esquemas mentales con respecto a las Orquídeas, lograr
percepción de cercanía entre la marca y el consumidor.
 128

Tema: Descubre tu pasión, estamos más cerca de lo que creías…

Ejecución: Inmediata, como lanzamiento de una nueva marca.

CAMPAÑA 2

Objetivo: Crear un territorio conceptual llamado ORQUÍDEA, fortalecer el lanzamiento

y posicionamiento inicial de la marca.
Tema: Todos pueden comprar flores… Tú, ADOPTA UNA ORQUÍDEA!
Ejecución: Permanente, para mantenimiento de imagen y posterior o paralela a etapa de
lanzamiento.

CAMPAÑA 3

Objetivo: Utilizar el concepto de “UN REGALO EXCEPCIONAL”

Tema 1: Todos regalan Flores… Tú, regala una ORQUÍDEA!
Ejecución: Permanente, para mantenimiento de imagen y de acuerdo a necesidades de
comercialización

CAMPAÑA 4

Objetivo: Presencia en fechas especiales

Tema 1: Todos conquistan con flores… Tú, ENAMORA con una ORQUÍDEA! –
SAN VALENTÍN
Tema 2: Todos asustan con máscaras… Tú, HECHIZA con una DRÁCULA! –
HALLOWEEN
Tema 3: Todos festejan a las madres… Tú festeja la maternidad, ADOPTA una
orquídea – DIA DE LA MADRE.
Tema 4: Todos decoran esta temporada…Tú decora todo el año, llena tu espacio con
orquídeas - TEMPORADA NAVIDEÑA.
Ejecución: Estacional, de acuerdo a calendario de fechas especiales
 129

6.1.7.5 Ferias internacionales

Las ferias internacionales constituyen un buen mecanismo para ampliar la

comercialización de productos a mercados extranjeros a través de los cuales se pueden
establecer posibilidades de venta, analizar el establecimiento de agencias, reunir
información y realizar los contactos necesarios para futuras exportaciones. (Corpei, 2012).

Al asistir a ferias internacionales es importante llevar la mayor cantidad de documentación:

folletos, catálogos, memorias, informes financieros, premios, distinciones, fotografías, etc.
Resulta importante además que la documentación a ser entregada, se encuentre en el
idioma del país que se está visitando. Llevar muestras del producto ofertado es una
alternativa que suma valor a la propuesta comercial. (Corpei, 2012).

Para este tipo de eventos se recomienda contratar los servicios de un intérprete para asistir
a las reuniones programadas, de esta manera el proceso de negociación fluye de mejor
manera. Llevar pequeños obsequios como: material promocional o algún pequeño
souvenir representativo del país, demostrará el interés por parte de la empresa más allá del
ámbito comercial. La puntualidad es un factor muy importante dentro de estos eventos.
(Corpei, 2012).

Según datos de la CORPEI los costos aproximados que se invierten en este tipo de ferias
son: (Ver tabla 45).

Tabla No. 45
Costos Ferias Internacionales
Costos Feria Internacional (aproximados)
Participación en la feria $ 3.000,00
Prensa $ 3.000,00
Seminario de Presentación $ 1.800,00
Pasajes y viáticos c/persona $ 1.062,00
Consultor para ubicar potenciales clientes $ 5.000,00
Fuente: CORPEI, 2012
 130

Actualmente se puede acceder a través de PROECUADOR el financiamiento de una parte

de estos gastos, por lo general la contraparte que la empresa tiene que aportar son los
pasajes, estadía y alimentación.

Feria de Orquídeas: El principal evento mundial de orquídeas que se realiza cada año es el
World Orchid Conference, la sede se la elige entre varios países postulantes. Para el 2017
se desarrollará en Guayaquil, lo que constituye una excelente vitrina para promocionar a la
empresa dentro de este evento.

La participación en este tipo de ferias permite a las empresas relacionadas a esta actividad
el acceso a concursos de cultivo, propagación y desarrollo de híbridos. Una empresa que
resulta ganadora en este tipo de concursos obtiene mejores precios y gana prestigio dentro
del mercado.
 7 ESTUDIO FINANCIERO

7.1 BALANCE GENERAL

Tabla No. 46
Estado de Situación Financiera
FLOARE CIA LTDA.
ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA
DÓLARES
BALANCE GENERAL Año 2012 %
Días del Periodo 360
ACTIVO
CAJA Y BANCOS 56 0,44%
INVERSIONES TEMPORALES 0 0,00%
Cartera x Vencer 0 0,00%
-Reserva Cuentas. Malas 0 0,00%
DCTOS Y CTAS X COBRAR COM. 0 0,00%
+Inv. Productos Terminados 6.073 47,45%
+Inv. Productos en Proceso 0 0,00%
+Inv. Materia Prima 0 0,00%
INVENTARIOS 6.073 47,45%
GTOS PAGADOS X ANTICIPADO 351 2,74%
Total ACTIVO CORRIENTE 6.480 50,63%
ACTIVO FIJO
Maquinaria, Equipos, Vehículos 928 7,25%
Muebles y Enseres 1.336 10,44%
-Depreciación Acumulada 467 3,65%
TOTAL ACTIVO FIJO 1.797 14,04%
DIFERIDOS Y/O INTANGIBLES 4.523 35,34%
Total ACTIVO NO CORRIENTE 6.320
TOTAL ACTIVO 12.800 64,67%
PASIVO
CXP RELACIONADAS 3.033 23,70%
CXP ACCIONISTAS 1.762 13,77%
OTRAS CUENTAS X PAGAR 4.661 36,41%
Total PASIVO CORRIENTE 9.456 73,88%
DEUDAS BANCARIAS Y FINANCIERAS L/P 0 0,00%
OTROS PASIVOS 0 0,00%
Total PASIVO NO CORRIENTE 0 0,00%
PATRIMONIO
CAPITAL SOCIAL 400 3,13%
UTILIDAD- PERDIDA EJERCICIO ANTERIORES (3.153) -24,63%
UTILIDAD DEL EJERCICIO 6.097 47,63%
TOTAL PATRIMONIO 3.344 26,13%
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 12.800 100,01%

PERDIDAS Y GANANCIAS 360 %

VENTAS (INGRESOS) NETAS 40.878 100,00%
-COSTOS DE VENTAS (20.946) -51,24%
UTILIDAD BRUTA 19.932 48,76%
- GASTOS GRALES/ ADMIN/ VENTAS (13.835) -33,84%
-DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN 0 0,00%
UTILIDAD OPERATIVA 6.097 14,92%
+ OTROS INGRESOS NETOS 0 0,00%
- OTROS EGRESOS NETOS 0 0,00%
- GASTOS FINANCIEROS 0 0,00%
UTILIDAD ANTES IMP. Y PART. 6.097 14,92%
- PARTICIPACIÓN EMPLEADOS (915) -2,24%
- IMPUESTOS (1.296) -3,17%
UTILIDAD/ PERDIDA EJERCICIO 3.886 9,51%

131
 132

Durante el año 2012 la empresa Floare Cía. Ltda., generó ventas por el valor de $
40.878,00, su costo de ventas ascendió a $ 20.946,00 constituyendo el 51,24% sobre las
ventas totales. La utilidad bruta generada fue de $ 19.932,00 (48,76%).

El peso de los gastos generales (administrativos y de ventas) constituyó el 33,84%,

dejándole una utilidad operativa de $ 6.097,00. En el 2012 las ventas se realizaron en el
mercado local, particularmente en la ciudad de Quito.

La empresa cerró con capital de trabajo negativo ($ 2.976,00). Entre las cuentas
pertenecientes al activo se puede apreciar que para el tamaño de la empresa mantiene un
importante rubro inmovilizado dentro del inventario ($ 6.073,00), este rubro corresponde al
stock de plántulas in-vitro.

El índice de endeudamiento es del 73,88%. La empresa se encuentra apalancada con

recursos de terceros (accionistas), resulta conveniente que la deuda se traslade al largo
plazo, esto garantizará mejores niveles de liquidez.

Dentro de las cuentas de diferidos e intangibles se encuentran registrados los valores

aportados por concepto de patente de la marca FLOARE, así como también se registraron
los valores correspondientes a los permisos de investigación y recolección de plantas
madre que la empresa tiene que actualizar de manera anual con el Ministerio del Medio
Ambiente.
7.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS

Tabla No. 47
Inversión en Activos Fijos
PROYECCIÓN DE INVERSIONES FLOARE CIA LTDA.
INVERSIÓN ACTIVO FIJO
ACTIVO FIJO OPERATIVO
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
DESCRIPCIÓN V. UNIT CANT. V. TOTAL CANT. V. TOTAL CANT. V. TOTAL CANT. V. TOTAL CANT. V. TOTAL
Cámara de Flujo 1.500,00 4 6.000,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00
Estanterías 100 44 4.400,00 8 800,00 2 200,00 2 200,00 2 200,00
Balanza 350 2 700,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00

133
Silla 50 7 350,00 0 0,00 7 350,00 0 0,00 7 350,00
Autoclave 650 2 1.300,00 0 0,00 1 650,00 0 0,00 1 650,00
Cocina Industrial 100 1 100,00 0 0,00 1 100,00 0 0,00 0 0,00
Equipo de Computación 800 1 800,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00
TOTAL 13.650,00 800,00 1.300,00 200,00 1.200,00
ACTIVO FIJO ADMINISTRATIVO
DESCRIPCION V. UNIT CANT. V. TOTAL CANT. V. TOTAL CANT. V. TOTAL CANT. V. TOTAL CANT. V. TOTAL
Escritorio 200 3 600,00 0 0,00 0 0,00 3 600,00 0,00
Silla 50 3 150,00 0 0,00 0 0,00 3 150,00 0,00
Equipo de Computación 800 3 2.400,00 0 0,00 0 0,00 3 2.400,00 0,00
TOTAL 3.150,00 0,00 0,00 3.150,00 0,00
 OTROS ACTIVOS
DESCRIPCIÓN V. UNIT CANT. V. TOTAL CANT. V. TOTAL CANT. V. TOTAL CANT. V. TOTAL CANT. V. TOTAL
Frascos de Siembra 0,48 4.572 2.194,75 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00
Tubos de siembra 0,5 60.300 30.150,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00

134
Medio de Cultivo 0,49 4.572 2.240,48 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00
TOTAL 32.344,75 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL $ 49.144,75 $ 800,00 $ 1.300,00 $ 3.350,00 $ 1.200,00
 135

La inversión requerida por la empresa Floare Cía. Ltda., para iniciar con la producción de
120.000 plántulas de orquídeas asciende a $ 49.144,75. En los años siguientes se tendrán
que realizar pequeñas inversiones en el laboratorio para poder cumplir con las cuotas de
producción.

Los principales elementos a utilizar son: cámara de flujo, estanterías, autoclave, cocina
industrial y frascos de siembra. La inversión requerida en equipos se puede obtener a
través de CFN, Banco Nacional de Fomento, Corpei Capital, entre las principales.

7.3 PRESUPUESTO DE VENTAS

Tabla No. 48
Presupuesto de Ventas
AÑO 1
PERIODO CANTIDAD PRECIO TOTALES
PLANTULA 0 0 0
BABY ORCHIDS 120.000 6 720.000
TOTAL ANUAL 120.000 720.000

AÑO 2
PERIODO CANTIDAD PRECIO TOTALES
PLANTULA 12.000 0,42 5.040
BABY ORCHIDS 140.000 6 840.000
TOTAL ANUAL 152.000 845.040

AÑO 3
PERIODO CANTIDAD PRECIO TOTALES
PLANTULA 12.360 0,46 5.686
BABY ORCHIDS 144.200 6,1 879.620
TOTAL ANUAL 156.560 885.306

AÑO 4
PERIODO CANTIDAD PRECIO TOTALES
PLANTULA 12.731 0,51 6.493
BABY ORCHIDS 150.500 6,15 925.575
TOTAL ANUAL 163.231 932.068

AÑO 5
PERIODO CANTIDAD PRECIO TOTALES
PLANTULA 13.112 0,56 7.343
BABY ORCHIDS 157.920 6,2 979.104
TOTAL ANUAL 171.032 986.447
 136

Durante el primer año se ha estimado concentrar las ventas en el producto BABY

ORCHIDS KIT, se calcula para el arranque producir 10.000 plántulas mensuales, 120.000
anuales.

A partir del año 2, se inicia la comercialización de Flasks destinada para cultivadores,

coleccionistas y jardines botánicos.

Se arrancará con una producción de 12.000 plántulas al año destinada para este producto
(Flasks), se han pronosticado 1.000 plántulas mensuales, de momento el mercado de
coleccionistas, cultivadores y jardines botánicos es muy reducido, abrir el mercado sigue
siendo una tarea difícil.

Con respecto a las BABY ORCHIDS KITS, se estima un crecimiento del 16,5%, del Año 1
al Año 2, se pronostica esta tasa por cuanto se necesita de un año para obtener un
incremento en la producción. Las plantas requieren de este periodo para obtener niveles de
crecimiento y enraizamiento, esto nos permite obtener plántulas en condiciones óptimas
para ser trasplantadas del in-vitro.

Resulta importante resaltar que el precio de la plántula se encuentra dentro de los

parámetros de precios en los cuales se comercializan a nivel mundial. Ecuagenera empresa
ecuatoriana vende plántulas con precios que oscilan entre los $ 2 y $ 3 (cada una),
dependiendo de la especie.

Se ha realizado un estimativo de incremento en ventas del 37% del año 1 al Año 5, por lo
que las ventas pasaran de: $ 720.000,00 (Año 1) a $ 986.447 (Año 5).

Políticas de Crédito

Compradores: Dentro de la industria es habitual el pago de anticipos e inclusive el pago

por adelantado. Floare para iniciar los procesos de comercialización, ha establecido una
política de pago del 50% de la factura una vez realizado el pedido y el 50% restante se
cancelará a un mes de plazo.
 137

Proveedores: Debido a la relación establecida con los proveedores se puede obtener crédito
a un mes de plazo del 70% del valor de la factura realizada, el pago inicial se ha
contemplado en un 30%.

7.4 PRESUPUESTO DE COMPRAS

Tabla No. 49
Presupuesto de Compras
PRODUCCIÓN Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Número de plántulas 120000 152000 156560 163231 171032
Total frascos $ 2.476,53 $ 5.179,41 $ 5.371,92 $ 5.616,59 $ 5.751,65
Medio de cultivo $ 2.696,67 $ 5.639,80 $ 5.849,42 $ 6.115,85 $ 6.262,91
Gas $ 21,40 $ 46,00 $ 46,00 $ 46,00 $ 46,00
Alcohol $ 1.285,00 $ 2.760,00 $ 2.760,00 $ 2.760,00 $ 2.760,00
Líquidos desinfectantes $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00
Plásticos grande $ 123,40 $ 265,00 $ 265,00 $ 265,00 $ 265,00
Plásticos peque $ 97,70 $ 209,80 $ 209,80 $ 209,80 $ 209,80
Ligas $ 31,60 $ 67,80 $ 67,80 $ 67,80 $ 67,80
SUBTOTAL $ 6.852,30 $ 14.287,81 $ 14.689,94 $ 15.201,04 $ 15.483,15
INSUMOS (KIT) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unidades 120000 140000 144200 150500 157920
Total tubos $ 30.000,00 $ 70.000,00 $ 72.100,00 $ 75.250,00 $ 78.960,00
Cajas de cartón $ 60.000,00 $ 70.000,00 $ 72.100,00 $ 75.250,00 $ 78.960,00
Macetas $ 6.000,00 $ 7.000,00 $ 7.210,00 $ 7.525,00 $ 7.896,00
Medio de cultivo Transplante $ 6.000,00 $ 7.000,00 $ 7.210,00 $ 7.525,00 $ 7.896,00
Grabado $ 12.000,00 $ 14.000,00 $ 14.420,00 $ 15.050,00 $ 15.792,00
Caja de embalaje $ 6.000,00 $ 6.000,00 $ 6.000,00 $ 6.000,00 $ 6.000,00
Medio de cultivo $ 4.100,00 $ 4.200,00 $ 4.326,00 $ 4.515,00 $ 4.737,60
Gas $ 80,00 $ 97,20 $ 100,10 $ 104,50 $ 109,70
Alcohol $ 3.000,00 $ 3.500,00 $ 3.605,00 $ 3.762,50 $ 3.948,00
SUBTOTAL $ 127.180,00 $ 181.797,20 $ 187.071,10 $ 194.982,00 $ 204.299,30

INSUMOS (FLASKS) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

0 600 618 637 656
Total Frascos $- $ 3.000,00 $ 3.090,00 $ 3.185,00 $ 3.280,00
Caja de embalaje $- $ 75,00 $ 77,25 $ 79,36 $ 82,00
SUBTOTAL $- $ 3.075,00 $ 3.167,25 $ 3.264,36 $ 3.362,00
TOTAL COMPRAS $ 134.032,30 $ 199.160,01 $ 204.928,29 $ 213.447,40 $ 223.144,45
 138

Para el primer año se requiere un valor de $6.852,30 en lo referente a costos de

producción, siendo los principales elementos: frascos de germinación, medios de cultivo y
alcohol. A partir del segundo año los costos se elevan a $14.287,81, se mantienen en
similares niveles, durante los cuatro años proyectados, los valores no sufren mayores
variaciones puesto que al realizar compras por volumen, se obtienen descuentos y rebajas
en los precios.

En lo referente a costos de comercialización estos rubros al año 1 ascienden a $127.180,00,

corresponden a los elementos que forman parte del producto Baby Orchids Kit. Se ha
proyecto un incremento en costos del 3% al 5% anual, por lo que al Año 5 cerrará ventas
en $ 204.299,30.

7.5 PROYECCIÓN DEL FLUJO DE CAJA

7.5.1 Sueldos y Beneficios de ley

Mano de Obra Directa: En lo referente al proceso de producción, se requerirá la

contratación de 7 personas con turnos de 8 horas cada uno. El cargo a ocupar es de
Laboratorista, con una remuneración mensual de $350,00 más beneficios de ley.

El valor de la Mano de Obra Directa tendrá un costo total de: $41.477,10 (anual).
Tabla No. 50
Presupuesto Mano de Obra Directa
PROYECCIÓN ANUAL
Laboratorista. Laboratorista Laboratorista. Laboratorista. Laboratorista. Laboratorista. Laboratorista.
DESCRIPCIÓN TOTAL
1 2 3 4 5 6 7
Remuneración Anual $ 4.200,00 $ 4.200,00 $ 4.200,00 $ 4.200,00 $ 4.200,00 $ 4.200,00 $ 4.200,00 $ 29.400,00
Décimo Tercer Sueldo $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00 $ 2.450,00

139
Décimo Cuarto Sueldo $ 340,00 $ 340,00 $ 340,00 $ 340,00 $ 340,00 $ 340,00 $ 340,00 $ 2.380,00
Vacaciones $ 175,00 $ 175,00 $ 175,00 $ 175,00 $ 175,00 $ 175,00 $ 175,00 $ 1.225,00
Fondo de Reserva $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00 $ 2.450,00
Aporte Patronal 12,15% $ 510,30 $ 510,30 $ 510,30 $ 510,30 $ 510,30 $ 510,30 $ 510,30 $ 3.572,10
TOTAL EGRESOS
$ 5.925,30 $ 5.925,30 $ 5.925,30 $ 5.925,30 $ 5.925,30 $ 5.925,30 $ 5.925,30 $ 41.477,10
ANUALES
 140

Mano de Obra Indirecta: Se creará una posición para el área de Comercio Exterior. La
persona designada se encargará de todos los trámites y del seguimiento respectivo de los
procesos de exportación, el sueldo contemplado para esta vacante es de $ 600,00,
mensuales más beneficios de ley, laborará en turnos de 8 horas diarias.

El Gerente Administrativo y el Gerente Técnico tendrán sueldos de $ 800,00 mensuales,

cada uno. El valor de la Mano de Obra Indirecta ascenderá a $ 36.127,60 (anual).

Tabla No. 51
Presupuesto Mano de Obra Indirecta
MANO DE OBRA INDIRECTA
EGRESOS
PROYECCIÓN ANUAL
Gerente Comercio
DESCRIPCIÓN Administrativo TOTAL
Técnico Exterior
Remuneración Anual $9.600,00 $9.600,00 $7.200,00 $26.400,00
Décimo Tercer Sueldo $800,00 $800,00 $600,00 $2.200,00
Décimo Cuarto Sueldo $340,00 $340,00 $340,00 $1.020,00
Vacaciones $400,00 $400,00 $300,00 $1.100,00
Fondo de Reserva $800,00 $800,00 $600,00 $2.200,00
Aporte Patronal 12,15% $1.166,40 $1.166,40 $874,80 $3.207,60
TOTAL EGRESOS ANUALES $13.106,40 $13.106,40 $9.914,80 $36.127,60

7.5.2 Gastos exportación

Los gastos anuales por concepto de exportación serán en el Año 1 $ 14.918,00, los cuales
irán incrementando en menos del 1% hasta el año 5.
 141

Tabla No. 52
Presupuesto Gastos de Exportación
GASTOS
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
EXPORTACIÓN

Seguro $ 12.000,00 $ 12.000,00 $ 12.000,00 $ 12.000,00 $ 12.000,00

Patente $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00 $ 350,00
Permisos $ 168,00 $ 168,00 $ 170,00 $ 175,00 $ 180,00
Transporte $ 2.400,00 $ 3.000,00 $ 3.600,00 $ 4.200,00 $ 4.800,00
SUBTOTAL $ 14.918,00 $ 15.518,00 $ 16.120,00 $ 16.725,00 $ 17.330,00

7.5.3 Costos de Difusión y Publicidad

El primer año se requieren de $ 18.000,00 para invertir en difusión comercial, se ha

programado asistir a una feria internacional e inversión en folletería, página web y
publicidad en general.

Tabla No. 53
Presupuesto Costos de Difusión y Publicidad
DIFUSIÓN Y PUBLICIDAD Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ferias Internacionales $ 15.000,00 $ 20.000,00 $ 21.000,00 $ 22.000,00 $ 23.000,00

Folletería, página web, publicidad $ 3.000,00 $ 3.200,00 $ 3.400,00 $ 3.600,00 $ 3.800,00
SUBTOTAL $ 18.000,00 $ 23.200,00 $ 24.400,00 $ 25.600,00 $ 26.800,00

7.5.4 Costo Individual Plántula- Baby Orchids

Para determinar los costos que nos genera la producción hemos totalizado el valor de
producir los dos productos (Baby Orchids y Flasks), por cuanto, contamos con los costos
globales de producción y de mano de obra directa e indirecta.
Tabla No .54
Costo Individual Plántula- Baby Orchids
Costos de Plántula-Baby Orchids

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

DETALLE C. TOTAL C. INDIVIDUAL C. TOTAL C. INDIVIDUAL C. TOTAL C. INDIVIDUAL C. TOTAL C. INDIVIDUAL C. TOTAL C. INDIVIDUAL

Plántula- Baby Orchids

Costo de Producción $ 134.032,30 $ 199.160,01 $ 204.928,29 $ 213.447,40 $ 223.144,45

142
Mano de Obra $ 77.604,70 $ 81.484,94 $ 85.559,19 $ 89.837,15 $ 94.329,01

Gasto Exportación $ 14.918,00 $ 15.518,00 $ 16.120,00 $ 16.725,00 $ 17.330,00

Publicidad $ 18.000,00 $ 23.200,00 $ 24.400,00 $ 25.600,00 $ 26.800,00

Total $ 244.555,00 2,04 319.362,95 2,10 331.007,48 2,11 345.609,55 2,12 361.603,46 2,11

Número de Plántulas 120000 152000 156560 163231 171032

 143

7.5.5 Punto de Equilibrio

Para el cálculo del punto de equilibrio se aplicó la siguiente fórmula:

CF
PE
(PVP-CVU)

Tabla No. 55
Punto de Equilibrio
Punto de Equilibrio
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
DETALLE C. TOTAL C. TOTAL C. TOTAL C. TOTAL C. TOTAL
Plántula- Baby Orchids
PVP $ 6,00 $ 6,42 $ 6,56 $ 6,66 $ 6,76
CVU $ 2,04 $ 2,10 $ 2,11 $ 2,12 $ 2,11
CF $ 77.604,70 $ 81.181,94 $ 85.559,19 $ 89.837,15 $ 94.329,01
PE 19.597,15 18.792,12 19.226,78 19.787,92 20.285,81
Número de Plántulas 120.000,00 152.000,00 156.560,00 163.231,00 171.032,00

7.5.6 Capital de Trabajo

Se requiere un valor de $ 32.800.00 para destinarlo a capital de trabajo, detallados a

continuación:

Tabla No. 56
Presupuesto Capital de Trabajo
Compra de insumos $ 22.000,00
producción y comercialización
Sueldo nuevo personal $ 8.000,00
Gastos exportación $ 2.800,00

Total $ 32.800,00
 144

7.5.7 Estado de Resultados Proyectados

Tabla No. 57
Estados de Resultados Proyectados
EMPRESA: FLOARE CIA LTDA.
TIPO DE BALANCES: Pérdidas y Ganancias
MONTOS EN: DÓLARES
PERDIDAS Y GANANCIAS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Días del Periodo 360 360 360 360 360

VENTAS (INGRESOS) NETAS 720.000 845.040 885.306 932.068 986.447

-COSTOS DE VENTAS (148.950) (214.678) (221.048) (230.172) (240.474)
UTILIDAD BRUTA 571.050 630.362 664.258 701.896 745.973

- GASTOS GRALES/ ADMIN/ VENTAS (95.605) (104.685) (109.959) (115.437) (121.129)

-DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN 0 0 0 0 0
UTILIDAD OPERATIVA 475.445 525.677 554.299 586.459 624.844

- GASTOS FINANCIEROS (26.229) (26.229) (26.229) (26.229) (26.229)

UTILIDAD ANTES IMP. Y PART. 449.216 499.448 528.070 560.230 598.615

- PARTICIPACIÓN EMPLEADOS 67.382 74.917 79.211 84.035 89.792

Subtotal 381.834 424.531 448.859 476.195 508.823
- IMPUESTOS 84.003 93.397 98.749 104.763 111.941
UTILIDAD/ PERDIDA EJERCICIO 297.831 331.134 350.110 371.432 396.882

Para el cierre del Año 1, la empresa Floare Cía. Ltda., proyecta ingresos en ventas por el
valor de $ 297.831,00. Para el Año 2, la empresa se encontrará realizando exportaciones
de dos líneas de productos (Baby Orchids y orquídeas in- vitro (flasks) hacia el mercado
francés.

Se ha contemplado un incremento en ventas del 3% anual basado en el crecimiento

promedio que el mercado de ornamentales tiene dentro de Europa. Con lo que respecta a
los precios se ha estimado un incremento del 6% (aproximadamente). Al realizar un
comparativo con los precios que maneja su principal competidor local (Ecuagenera, 2013),
estará dentro del rango que se maneja en el mercado exterior.
 145

Se proyecta un incremento del 5% en los gastos administrativos y de ventas,

correspondiente principalmente al rubro sueldos y salarios.

7.6 FUENTES DE FINANCIAMIENTO

Para arrancar con el proyecto de exportación la empresa Floare Cía. Ltda. requerirá de un
financiamiento de $100.000,00, monto que será destinado para:

Tabla No. 58
Fuentes de Financiamiento
Inversión en Activos Fijos $ 49.200,00
Inversión en Publicidad $ 18.000,00
Capital de Trabajo $ 32.800,00

Total $ 100.000,00

Los recursos serán solicitados a entidades financieras como bancos o entidades del
gobierno como la CFN o Banco Nacional de Fomento.

7.6.1 Tabla de amortización de la deuda

La tabla de amortización se calcula en base a los siguientes datos:

Capital: $ 100.000,00
Tasa de Interés: 11,23%
Plazo: 5 años
Años de Gracia: ninguno
 146

Tabla No. 59
Tabla de Amortización
AÑOS INTERÉS CAPITAL DIVIDENDO

Año 1 $ 10.433,10 $ 15.795,66 $ 26.228,76

Año 2 $ 8.655,60 $ 17.663,16 $ 26.228,76
Año 3 $ 6.476,70 $ 19.652,06 $ 26.228,76
Año 4 $ 4.140,60 $ 22.088,16 $ 26.228,76
Año 5 $ 1.528,50 $ 24.700,96 $ 26.228,76

7.7 EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO

Tabla No. 60
Flujo de Caja Proyectado
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Saldo Inicial $ 100.000,00 $ 322.272,37 $ 542.968,82 $ 708.059,69 $ 827.136,95
INGRESO DE EFECTIVO $ 690.000,00 $ 839.830,00 $ 883.611,00 $ 930.115,00 $ 984.182,00
Cuentas por cobrar $ 30.000,00 $ 35.210,00 $ 36.887,00 $ 38.836,00
TOTAL INGRESO DE
$ 790.000,00 $ 1.192.102,37 $ 1.461.789,82 $ 1.675.061,69 $ 1.850.154,95
EFECTIVO
EGRESO DE EFECTIVO $ 152.593,25 $ 193.252,46 $ 200.238,66 $ 219.591,27 $ 217.425,51
Cuentas por pagar $ 9.452,65 $ 11.385,83 $ 16.712,64 $ 12.165,99
Gastos de adm. y de ventas $ 105.652,70 $ 111.452,70 $ 113.254,70 $ 115.059,30 $ 116.864,70
TOTAL EGRESO $ 258.245,95 $ 314.157,81 $ 324.879,19 $ 351.363,21 $ 346.456,20
UTILIDAD
$ 531.754,05 $ 877.944,56 $ 1.136.910,63 $ 1.323.698,48 $ 1.503.698,75
OPERACIONAL
Gastos Financieros $ 26.228,76 $ 26.228,76 $ 26.228,76 $ 26.228,76 $ 26.228,76
Utilidad antes impuestos
$ 505.525,29 $ 851.715,80 $ 1.110.681,87 $ 1.297.469,72 $ 1.477.469,99
Trabajadores
15% Trabajadores $ 75.828,79 $ 127.757,37 $ 166.602,28 $ 194.620,46 $ 221.620,50
Utilidad antes de impuesto a la
$ 429.696,50 $ 723.958,43 $ 944.079,59 $ 1.102.849,26 $ 1.255.849,49
renta
22% impuesto renta $ 94.533,23 $ 159.270,85 $ 207.697,51 $ 242.626,84 $ 276.286,89
UTILIDAD NETA $ 335.163,27 $ 564.687,58 $ 736.382,08 $ 860.222,42 $ 979.562,60
 147

Tasa de descuento 19%

Inversión ($ 100.000,00)
Año 1 $ 335.163,27
Año 2 $ 564.687,58
Año 3 $ 736.382,08
Año 4 $ 860.222,42
Año 5 $ 979.562,60
TIR 390,06%
VAN $ 1.856.844,21

7.7.1 Valor Actual Neto (VAN)

Para el cálculo tanto del VAN como del TIR se utilizó una tasa de descuento del 19%.
Con un endeudamiento inicial de $ 100.000,00, el VAN proyectado a 5 años es de $
1.856.844,21.

7.7.2 Tasa Interna de Retorno o Rendimiento (TIR)

Debido a la proyección en ventas al incremento de las mismas y a la diversificación en un

mercado internacional, la tasa interna corresponderá a un 390,06%.
 8 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1 CONCLUSIONES

 Del análisis del presente estudio podemos concluir que al diversificar la

comercialización de los productos desarrollados por la empresa Floare Cía. Ltda., en
el mercado internacional, se obtiene un incremento en ventas del 1761%, esto nos
permitirá no solo la diversificación de mercados, obtenemos además optimización de
recursos y crecimiento productivo.

 Definimos a Francia como mercado de ingreso por cuanto es uno de los países más
desarrollados económica y socialmente, gracias a su ubicación geográfica tiene fácil
acceso a grandes economías, como las de Alemania, Reino Unido, Holanda,
Dinamarca, Suiza, entre las principales. Se la considera como la séptima economía
más grande del mundo en términos de PIB. Con 65 millones de habitantes, Francia
es el segundo mercado de consumo más importante de Europa, después de Alemania.

 De las alternativas analizadas, el mejor canal retail para la comercialización dentro

del mercado francés, es la distribución a través de tiendas especializadas en jardinería
y a través del comercio electrónico (página web), esto le permitirá a la empresa
Floare Cía. Ltda., mantener un cierto control sobre el proceso de exportación,
conocer más de cerca las preferencias de los clientes, las características y tendencias
del mercado.

 La comercialización del producto Baby Orchids Kit nos permitirá llegar a clientes
finales quienes se encargarán del cultivo de la planta, las ventas estarán concentradas
en este segmento. Se realizarán ventas marginales (12.000 plántulas al año), del
producto Flasks, destinadas al mercado de propagadores, cultivadores y
coleccionistas, estas ventas será referenciales por cuanto no es un mercado lo
suficientemente grande para que resulte atractivo.

148
 149

 Una vez ingresado al mercado internacional con un producto de características

exportables se puede continuar con el desarrollo de híbridos y continuar con la fase
de aclimatación y cultivo para obtener plantas adultas.

8.2 RECOMENDACIONES

 Se recomienda seguir trabajando en el área científica, la inversión en investigación y

desarrollo por parte de la empresa Floare Cía. Ltda. debe ser constante por cuanto el
mercado demanda nuevas y mejoradas especies.

 Ingreso al mercado alemán una vez que se hayan consolidado la estrategia de ventas
en Francia.

 Con respecto a nuevos competidores se debe analizar la curva de experiencia de

Floare Cía. Ltda. Es necesario optimizar los procesos de producción, mejorar la
productividad para utilizar economías de escala a través de una alta producción.

 Aprovechar los programas de emprendimiento (CORPEI, PROECUADOR,

EXPORTA PAÍS), a través de los cuales se puede obtener, difusión, apoyo técnico y
financiamiento en condiciones favorables, así como también se accede a una
importante red de contactos.

 Desarrollar estudios de productividad de plántulas sacadas de frascos, mortandad,

crecimiento, tiempos de floración y costos para obtener plantas adultas de orquídeas
destinadas a la comercialización, de cara a desarrollar la siguiente fase del proyecto
que consiste en la venta de plantas adultas de orquídeas.
 BIBLIOGRAFÍA

1. Adex. (2013). Área de Inteligencia Comercial: Requisitos de acceso. Francia.

2. Banco Central del Ecuador. (2013). Obtenido de www.bce.gob.ec

3. Banks, D. (2004). Cultivo de Orquídeas, Propagación y Variedades. Barcelona:

Naturart, S.A.

4. Boira & Soriano. (2009). Guía del Exportador. Post - Venta. Documentación de
Embarque y Logística. Obtenido de http://www.boyso.com/utilidades/ 2009.html.

5. Cámara de Comercio de Quito. (2012). Guía General del Exportador. Quito.

6. Centro de Comercio Internacional, Alimentos y Bebidas Ecológicas. (2000). Oferta

Mundial y Principales Mercados Europeos.

7. Centro de Inteligencia sobre Mercados Sostenibles. (2005). Prospección rápida del

mercado de la unión europea de orquídeas in vitro. Costa Rica: Alajuela. En
Informe preparado para la Fundación Bolivia.

8. Comisión Europea. (2008). La lucha contra el cambio climático. La Unión Europea

Lidera el Cambio. Seria Europa en Movimiento. Comisión Europea. Dirección
General de Comunicación.

9. CORPEI. (2012). Proyecto Biocomercio. Obtenido de http://corpei.org/index.php?

option=com_k2&view=item&id=228:biocomercio&Itemid=56

10. Diccionario de la Lengua Española. (2013).

11. Dodson, C. & Escobar, R. (1993). Orquídeas Nativas del Ecuador. Medellín:
Editorial Colina. Vol. 1. AA-Dracula.

12. Ecorae. Mapamundi con la ubicación y extensión de los países megadiversos.

http://www.www.ecorae.org.ec.

13. El Banco Mundial. (2013). Doing Business. Midiendo regulaciones para hacer
negocios. Obtenido de http://espanol.doingbusiness.org/data/exploreeconomies

14. Escudero, V. (2010). Guía Comercial de Francia. Unidad de Inteligencia Comercial

Proecuador.

15. Foro Económico Mundial. (2012). Obtenido de http://www.weforum.org/reports

16. Guía útil de la Unión Europea para el Empresario. (2006). Francia. Obtenido de
http://www.docubib.uc3.es/cde/guiautile/francia.pdf.

150
 151

17. Hirtz, A. (2004). ¿Dónde están las orquídeas? Revista Terra Incógnita.

18. Indexmundi. (2013). Obtenido de www.indexmundi.com

19. Jaramillo, T. (2013). Plantas Nativas de la Hoya de Quito. Quito, Ecuador: Jardín
Botánico de Quito.

20. Lara, A. (2001). Análisis de costos de producción in vitro y mercado de orquídeas en

Zamorano. Zamorano, Honduras: Tesis de la Carrera de Ciencia y Producción.

21. Meltom Technologies Inc. (2013). Comercio Electrónico. Obtenido de

http://www.degerencia.com/tema/comercio_electronico.

22. Mena, M., Coloma, L. & Ron, S. (2000). Ecuador Megadiverso. Quito: Pontificia
Universiadad Católica del Ecuador.

23. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia. (2000). Manual del

Exportador de Frutas, Hortalizas y Tubérculos en Colombia. Conservación,
Empaque, Embalaje y Transporte. Etiquetado y Rotulado. Corporación
Colombia Internacional. Obtenido de http://interletras.com/manualCCI/
Conservac_empaque_transp/transpack24.htm.

24. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia. (2000). Manual del

Exportador de Frutas, Hortalizas y Tubérculos en Colombia. Corporación
Colombia Internacional. Francia, Mercado Hortofruticola. Perfil del consumidor.
Obtenido de http://interletras.com/manualCCI/Francia/francia04.htm.

25. Ministerio de Comercio Exterior. (2013). Obtenido de www.comex.gob.ec

26. Murillo, C. & Arias, R. (2005). Estudio de la Oferta y Demanda de Bienes y

Servicios Basados en Recursos Biológicos Nacionales. Proyecto “Fase inicial
para la implementación del Programa Nacional de Biocomercio de Costa Rica”.
Centro Internacional de Política Económica para el Desarrollo Sostenible
(CINPE) de la Universidad Nacional.

27. Oficina Económica Comercial de España. Capítulo París.

28. Revista Lideres. (15 de Diciembre 2008). Orquidea Nacional florece en el mundo.
Quito: Diario El Comercio. Bella Especie De Exportacion.

29. Torresano, M. & Muñoz, S. (2013). Biocomercio Andino. Plan de Bionegocio.

Resumen del Manual para la elaboración.

30. United Nations. (2012). The BioTrade Experiences in Latin America. New York and
Genev.

31. Wikipedia. (2013). Obtenido de http://en.wikipedia.org/wiki/Thaddaus.haenke

32. WordReference.com. (2013). Obtenido de http://www.wordreference.com/definicion/

in%20vitro.
 152

33. [www.al-invest4.eu]

34. [www.cities.org]

35. [www.degerencia.com/tema/comercio-electrónico]

36. [www.doingbusiness.org]

37. [www.ecuagenera.com]

38. [www.exportafacil.gob.ec]

39. [www.interletras.com/manual CCI/Francia/francia]

40. [www.trademap.org]
ANEXOS

153
 ANEXO 1: Indicador Aspectos Económicos

PAÍSES PIB PIB per cápita Ingreso consumo familiar Tasa de Inflación Fuerza Laboral Tasa de Desempleo Total
Ponderación 5% 5% 2,50% 2,50% 2,50% 2,50% 20%

Alemania 3.085 billones $ 37.900 10% mas pobre: 3,6% 2,2% 43,2 millones 6%
Ponderación 10% mas rica: 24%

5% 4% 1,5% 2% 2,5% 2% 17%

Francia 2.214 billones $ 35.000 10% mas pobre: 3% 2,00% 29,1 millones 9,3%

154
Ponderación 10% mas rica: 24,8% 0

4% 3% 2% 2,5% 2% 1,5% 15%

Países Bajos (Holanda) $ 705.7 m.millones $ 42.300 10% mas pobre: 2,5% 2,30% 7,9 millones 4,4%
Ponderación 10% mas rica: 22,9% 0

3% 5% 2,5% 1,5% 1,5% 2,5% 16%

Datos estimados año 2011
Fuente: Indexmundi
 ANEXO 2: Indicador Aspectos Demográficos

Población Crecimiento Edad Tasa de Tasa de Población

PAÍSES Población por edades Total
Total de la Población Promedio Natalidad Mortalidad Género
Ponderación 2,42 2,42 0-14 años 15-64 años 65 años + 2,42 2,42 2,42 2,42 3,48 Hombres Mujeres 18%

8,3 10,92
Alemania 81.4 millones -0,21% 13,30% 66,10% 20,60% 45 años 40 millones 41,4 millones
cada 1000h cada 1000h
Ponderación 2,42% 0% 2,42% 2,42% 1,58% 1,58% 3,48% 14%

155
12,29 8,76
Francia 65,31 millones 0,50% 18,50% 64,70% 16,80% 45 años 31,84 millones 33,26 millones
cada 1000h cada 1000h
Ponderación 2% 2,42% 2% 2,42% 2,42% 2,42% 3% 17%

Países Bajos 10,23 8,85

16.84 millones 0,37% 17% 67,40% 15,60% 45 años 8,34 millones 8, 51 millones
(Holanda) cada 1000h cada 1000h
Ponderación 1,58% 2% 1,58% 2,42% 2% 2% 2,52% 14%

Datos estimados año 2011

Fuente: Indexmundi
 ANEXO 3: Indicador Aspectos Sociales Culturales

PAÍSES Proximidad Cultural Proximidad Geográfica Idioma Total

Ponderación 5,33 5,33 5,34 16

Alemania
Ponderación 3% 3% 3% 9%

156
Francia
Ponderación 4% 3% 4% 11%

Países Bajos (Holanda)

Ponderación 3% 3% 3% 9%
Fuente: Indexmundi
 ANEXO 4: Indicador Aspectos Logísticos

PAÍSES Número de Aeropuertos Vías Fluviales Red de Carreteras Red Ferroviaria Clima Uso Horario Total
Ponderación 3 3 3 3 3 3 18

Alemania 549 7.467 Km 644.480 Km 41.981 Km

Ponderación 3,00% 2,5% 2,5% 3% 2% 2% 15%

157
Francia 475 8.501 Km 951.200 Km 29.640 Km
Ponderación 2,5% 3% 3% 2,5% 2% 2% 15%

Países Bajos (Holanda) 27 6.214 Km 136.827 Km 2.896 Km

Ponderación 2% 2% 2% 2% 2% 2% 12%
Datos estimados año 2011
Fuente: Indexmundi
 ANEXO 5: Indicador Hacer Negocios (Doing Business)

Facilidad de H. Negocio Apertura de un Protección a los Comercio Cumplimiento Resolución de

PAÍSES Total
Clasificación negocio Inversionistas Transfronterizo de Contratos Insolvencia

Ponderación 1,66 1,66 1,67 1,67 1,67 1,67 10

Alemania 19 98 97 12 8 36
Ponderación 1,66% 0,34% 1% 1,67% 1% 1% 7%

158
Francia 29 25 79 24 6 46
Ponderación 1% 1,66% 1,67% 0,33% 1,67% 0,33% 7%

Países Bajos
31 79 111 13 28 7
(Holanda)
Ponderación 0,34% 1% 0,33% 1% 0,33% 1,67% 5%
Datos estimados año 2012
Fuente: Indexmundi
 ANEXO 6: Barreras de Acceso al Mercado

PAÍSES Barreras Arancelarias Barreras no arancelarias Arancel Preferencial Ad Valorem Tipo de Cambio Total
Ponderación 3,6 3,6 3,6 3,6 3,6 18

Alemania 0% medio Si 6,40% Euro por USD 0,75*

Ponderación 2% 1,8% 3,6% 2% 3% 12%

159
Francia 0% medio Si 6,40% Euro por USD 0,75*
Ponderación 2% 1,8% 3,6% 2% 3% 12%

Países Bajos (Holanda) 0% medio Si 6,40% Euro por USD 0,71*

Ponderación 2% 1,8% 3,6% 2% 3% 12%
Datos estimados año 2012
Fuente: Indexmundi
 ANEXO 7: Matriz de Selección de Mercado

MATRIZ DE SELECCIÓN
Puntaje A. Puntaje A. Puntaje A. Puntaje A. Posibilidad de Barreras de
PAÍSES Total
Económico Demográfico Social Cultural Logístico Hacer Negocios Acceso al mercado

160
Puntaje Asignado 20% 18% 16% 18% 10% 18% 100%
Alemania 17% 14% 9% 15% 7% 12% 74%
Francia 15% 17% 11% 15% 7% 12% 77%
Países Bajos (Holanda) 16% 14% 9% 15% 5% 12% 71%
 161

ANEXO 8. Fotos

Orquídeas Litófitas

Fuente: FLOARE CIA LTDA.

Orquídeas Epífitas

Fuente: FLOARE CIA LTDA.

 162

Polinización de Orquídeas

Fuente: FLOARE CIA LTDA.

Partes que conforman una Orquídea

Fuente: FLOARE Cía. Ltda.

 163

Distribución Altitudinal Orquídeas Endémicas Ecuatorianas

Fuente: http//www.flmnh.ufl.edu

Distribución Geográfica Orquídeas Ecuatorianas

Fuente: http//www.flmnh.ufl.edu
 164

Principales Familias dentro de la Flora Ecuatoriana

Fuente: http//www.flmnh.ufl.edu

Orquídeas In – Vitro

Fuente: FLOARE CIA LTDA.

 165

Propagación In-vitro

Fuente: FLOARE CIA LTDA.

 166

Distribución de Orquídeas Endémicas Ecuatorianas:

Fuente:http://www.flmnh.ufl.edu

Producto Baby Orchids:

Fuente: FLOARE Cía. Ltda.

 167

Producto FLASKS:

Fuente: FLOARE Cía. Ltda.

 168

Participación en Ferias:

Fuente: FLOARE Cía. Ltda.