ALUMNO (A):

MÓNICA VIRIDIANA MALDONADO ZAVALA

MATERIA:

HABILIDADES DIRECTIVAS DE NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN INTERNACIONAL

ASESOR DOCENTE:

DR. VIDAL ARMAS TORRES

ACTIVIDAD INTEGRADORA:

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
 ÍNDICE
Actividad: Habilidades directivas de negociación y gestión internacional.---------2

1. Actividad, primera parte: Perfil de un directivo exitoso.------------------------2

2. Actividad, segunda parte: El proceso de comunicación.-----------------------6
3. Actividad, tercera parte: La negociación efectiva.----------------------------- 14
4. Actividad, cuarta parte: la negociación internacional.-------------------------20

Conclusión.----------------------------------------------------------------------------------------24

Bibliografía-----------------------------------------------------------------------------------------25

i
 INTRODUCCIÓN

Las habilidades directivas de negociación y gestión internacional son temas

esenciales que todo empresario y trabajador deben aprender, ya que el estudio de
estos temas permite saber cómo tratar a las personas para llegar a una negociación.
Hoy en día se le está dando mucha importancia al capital humano para lograr los
objetivos que en la empresa se propongan; el ser humano es complejo así que
cualquiera que quiera tener éxito en las organizaciones debe dominar habilidades
directivas de negociación y gestión internacional. Los temas a tratar en este trabajo
son los siguientes: Perfil de un directivo exitoso, el proceso de comunicación, la
negociación efectiva y la negociación internacional. Que bien no se tratan a
profundidad pero revela información importante para dominar habilidades directivas.

ii
 HABILIDADES DIRECTIVAS DE NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN
INTERNACIONAL: PERFIL DE UN DIRECTIVO EXITOSO

CARACTERÍSTICAS, DESTREZAS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA UN

DIRECTIVO

La importancia de desarrollar las habilidades directivas a nivel profesional

está enmarcada por la Organización Mundial de la Salud (OMS, 1999), que
establece que el papel de la universidad es la formación basada en
competencias laborales. Por lo tanto, sugirió la necesidad de enseñar a los
jóvenes las siguientes habilidades, las cuales tienen relación con las
habilidades directivas para la vida, o para aprender a convivir en armonía.
(Consultado por Madrigal, 2009, p.10).

A continuación, se muestran las distintas habilidades directivas que existen:

Habilidades Alcance
Técnicas Desarrollar tareas específicas
Interpersonales Se refiere a la habilidad para trabajar en
grupo, con espíritu de colaboración,
cortesía y cooperación, para resolver
las necesidades de otras personas e,
incluso, para obtener objetivos
comunes.
Sociales Son las acciones de uno con los demás
y los demás con uno. Es donde se da el
intercambio y la convivencia humana.
Académicas Capacidad y habilidad para hacer
análisis, comparación, contratación,
evaluación, juicio o crítica.
De innovación Invención, descubrimiento, suposición,
formulación de hipótesis y teorización.

2
 Prácticas Aplicación, empleo e implementación
(hábito).
Físicas Autoeficiencia, flexibilidad y salud.
De pensamiento Aprende a pensar y generar
conocimiento.
Directivas Saber dirigir y coordinar equipos de
trabajo.
De liderazgo Guiar, impulsar y motivar el equipo
hacia un bien común.
Empresariales Emprender una nueva idea, proyecto,
empresa o negocio.
ISU,2019, p.5.

A manera de práctica se estable un perfil ocupacional de un Gerente de División Cuartos.

3
 PERFILES OCUPACIONALES
Gerente de División Cuartos
Puesto: Gerente de División Cuartos Código: RDL 001
Área Ocupacional: Gerencia Departamento: División Cuartos
Reporta a: Gerente General
Descripción Genérica: Ámbito de decisión:
Administra los recursos humanos, financieros, Supervisar el servicio de limpieza de habitación
materiales de Recepción, ama de llaves, y áreas públicas.
lavandería y Bell boys para dar cumplimiento a Autorizar descuentos y cortesías
los objetivos. Decidir políticas y procedimientos
Implementar las medidas necesarias para que la Participar en selección y en la asignación de
operación de División Cuartos cumpla con los funciones al personal.
requisitos de calidad en el servicio detectados Decidir sobre la forma de proporcionar el
por los huéspedes. servicio.
Responsable en algunos casos de representar a Llevar a cabo prácticas de operación.
la empresa. Participar en la organización de Grupos.
Resolver quejas de los huéspedes de manera Organizar procesos de trabajo en cuanto a la
apropiada. ocupación.
Funciones Básicas: Coordinación con otros departamentos
Elaborar los planes de acción de recepción, ama Restaurante
de llaves, lavandería y bell boys, supervisar y en Contabilidad
su caso realizar las modificaciones necesarias, Mantenimiento
Establecer objetivos para las diferentes áreas, Dirección General
así como estándares de calidad y servicio Compras
Realizar reportes y revisar que los reportes Ventas
hechos por las áreas a su cargo estén realizados
de manera correcta.
Realizar horarios.
Atender Huéspedes Vip.
Realizar guardias ejecutivas.

Herramientas de trabajo Característica Promedio del Condiciones de operación

ocupante
Computadora Edad: 35 años Puesto orientado a resultados sus
Software especializado Sexo: Indistinto funciones tienen un impacto directo
Revistas especializadas Escolaridad: Licenciatura/ en los resultados finales de División
Maestría relacionado con el Cuartos
turismo Sometido a presiones por toma de
Exp. Puesto: 5 años decisiones y manejo de personal
Exp. área: 7 años Orientado a las relaciones públicas
y resolución de problemas.
Criterio amplio.
Requisitos del ocupante
Conocimientos Habilidades Actitudes
Higiene, manejo y Directivas. Servicio
administración de Hotelería. De liderazgo. Sociabilización
Administración y contabilidad. Físicas. Creatividad e iniciativa
Dominio de idiomas extranjeros Académicas. Empatía
(mínimo inglés). Interpersonales. Probidad
Gestión de Talento Humano. Sociales. Conciliador

4
Conocimiento de equipo Análisis de problemas y toma Iniciativa
técnico para limpieza de de decisiones Honestidad
habitaciones y áreas públicas y Facilidad de expresión-
técnicas de limpieza. comprensión
Manejo de situaciones
conflictivas
Percepción visual y auditiva
Agilidad mental

Este tipo de perfil impacta de manera positiva en la empresa ya que busca

desarrollar el potencial del talento humano. El tener talento humano que se
identifique con la empresa y este satisfecho con lo que hace, provoca la existencia
de menos pérdidas económicas y mayor rendimiento por parte de los trabajadores,
lo que ayuda a crecer y a desarrollar la economía de la empresa.

Se enlistan las ventajas del perfil propuesto:

 Está enfocado a resolver las quejas por lo tanto se requiere un criterio amplio.
 Se enfoca a la gestión del talento humano, por lo tanto, se requiere del
desarrollo de este, manejo de equipos y manejo de conflictos.
 El tiempo requerido es suficiente para adquirir la experiencia para la toma de
decisiones.
 Se enfatiza las relaciones interpersonales y sociales para una buena
comunicación entre departamentos y generar equipos de trabajo.

Se enlistan las desventajas del perfil propuesto:

 Tiene mucho personal a su cargo, en ocasiones puede ocurrir que haya falta
atención en algunas áreas.
 Por la carga de tareas, puede haber falta de tiempo para llevar a cabo cursos
para preparación.

Dada a las desventajas mencionadas es importante que el Gerente de División

de Cuartos se ayude de encargados de cada área para cerciorarse que todo esté
funcionando de manera correcta.

5
 El PROCESO DE COMUNICACIÓN

El proceso de comunicación es complejo donde intervienen aspectos relacionados

con las personas como lo son los sentimientos, las percepciones, las intenciones y
actitudes entre otros. Valdés, 2005, párr. 25. Ver Imagen 1

Imagen 1. El proceso de comunicación. Valdés, 2005.

Valdés (2005) nos presenta los elementos que intervienen en el proceso de

comunicación:

 Emisor. Es el sujeto que presenta una información, una intención, una

idea a otro sujeto llamado receptor.
 Codificación. Es el lenguaje por el cual se pueden expresar la
información, las intenciones, las ideas.
 Mensaje. Lo que el emisor pretende comunicar al receptor a través de
un medio o canal.
 Canal. Es el portador del mensaje como el teléfono, la computadora,
etc. De su selección adecuada depende en gran medida el
cumplimiento del objetivo.
 Decodificación. Es la traducción realizada por el receptor.
 Receptor. Es el sujeto que recibe el mensaje.

6
  Retroalimentación. Es lo que permite al emisor saber si el receptor
recibió o no el mensaje. (Párr. 26)

Se elabora una propuesta de estructura del proceso de comunicación del Hotel

Camino Real Angelópolis y Camino Real and Suites, con los siguientes elementos:

1. Principales vías de comunicación.

Pizarrón: Ya existe un pizarrón a fuera de la Oficina de Recursos Humanos,

pero no lo es suficientemente llamativo para que los empleados se vean
interesados en la información puesta. Es muy común que nadie se entera que
alguien tenía que ingresar a un curso, se enteran hasta el otro día del término
del curso.

Flashes informativos: La mayoría del tiempo cuando hay eventos y grupos en

el hotel hay cambios de última hora. Los Flash sirven para comunicar estos
cambios. Solo que por ser simples hojas son susceptibles a perderse, sería
importante tener un pizarrón de corcho a la vista de todos en cada departamento
para sobreponerlas y en cada cambio de turno notificar la existencia de estos.

Correos electrónicos: Este es el principal medio por el cual se dan

seguimientos a los pendientes, se consiguen autorizaciones etc. Es importante
que los ejecutivos que cuente con un correo concuerden con el de la persona
encargada ya que ha sucedido mucho que por crecimientos laborales o cambios
de puesto “lupita” se queda con el correo de “Andrea” y “Andrea” con el correo
de “lupita”, eso crea confusión para los clientes y colaboradores que brinda la
información a los clientes y luego hay mal entendidos.

Bitácora: Generalmente los departamentos operativos cuentan con una bitácora

para pasar los pendientes a cada turno. Es importante ser claro y preciso para
evitar confusiones. Y sobre todo que todos los involucrados en la entrega de
turno estén atentos, evitar distracciones.

Radios: Cada departamento sobre todo los operativos (Mantenimiento,

Seguridad, ama de llaves, lavandería, recepción y restaurante) cuentan con uno.
El problema es que no se cuidan y luego no es posible comunicarse para alguna

7
 petición de un huésped y el servicio se demora. Es importante que a la entrega
del radio se verifique que funcione bien y si no analizar que pudo haber pasado
con el radio y si es necesario adjudicar la responsabilidad (cobro) necesaria.

2. Cómo se manejarán los conflictos.

Es importante saber cuáles son los tipos y fuentes del conflicto para saber cómo
tratarlos, diferenciarlos y reconocerlos. Ver figura 1.
Conflictos intrapersonales

Conflictos interpersonales

Conflictos personales/funcionales
•Son aquellos que tiene •Aparece cuando dos o •Este el tipo de conflicto
la persona consigo más personal tienen que uno tiene con el
misma. distintas preferencias en cargo que ocupa, y suele
•Búsqueda de balance la vida. darse cuando hay
por parte de la persona •Una persona que tienen diferencias
y cuando son bien mas intereses en la vida fundamentales entre las
manejados generan mostrará más conflicto preferencias propias y
grandes satisfacciones. intrapersonales al los requerimentos del
buscar un balance entre cargo.
esos intereses pero
tenderá a tener menos
conflictos
interpersonales porque
puede conectar más
facilimente con distintos
tipos de persona.
•Quien no tiene
conflictos internos
tiende a tener más
conflictos
interpersonales porque
conecta
apropiadamente sólo
con aquellos que
comparten exactamente
sus intereses.

Ver figura 1. Madrigal, 2009 p.143

A continuación, Madrigal (2009), enuncia las fuentes de conflictos:

POR QUÉ hacemos lo que hacemos: Esta fuente de conflicto tiene que ver
con nuestros valores, es decir, con aquello que consideramos importante en
la vida... Por ejemplo: una persona que no tenga interés en el dinero puede

8
 tener serios problemas cuando gran parte de su sueldo mensual está basado
en comisiones.

CÓMO hacemos lo que hacemos: Una segunda fuente de conflictos surge de

lo que se conoce como “estilo conductual”, es decir, la forma en que
preferimos hacer lo que hacemos... Cada persona tiene una forma o estilo
preferido de moverse en el mundo, y por lo tanto tendrá problemas cuando
esté en un cargo que requiera características muy distintas o cuando tenga
que interactuar con personas conflictivas.

QUÉ es lo que sabemos o podemos hacer: Esta fuente está relacionada con
nuestros conocimientos, habilidades, educación, capacitación etc... Cuando
hay una diferencia importante entre nuestro nivel de conocimiento y lo que
requiere nuestro trabajo, es normal sufrir un alto grado de conflicto interno.
(p 143)

¿Cómo reconocer los conflictos? Madrigal (2009) nos explica como:

 Los miembros del conflicto hacen comentarios y sugerencias en un

tono emocional.
 Atacan las ideas de otros antes de que puedan terminar de
expresarlas.
 Se acusan entre sí de no entender las cuestiones de fondo.
 Los integrantes del grupo forman todos bandos y se rehúsan a
comprometerse.
 Se atacan entre sí a nivel personal, de manera sutil. (p 147)

¿Cómo intervenir ante un conflicto?

Se muestra en la figura 2 las seis etapas básicas para resolver los conflictos:

9
 Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3
Aceptar que el Localizar el Atender todos los
conflicto existe conflicto "real" puntos de vista

Etapa 6 Etapa 5 Etapa 4

Hacer un Obtener acuerdos Explorar entre
seguimiento y una y todas las
evaluación de responsabilidades soluciones del
resultados para la solución conflicto

Figura 2. Seis etapas básicas para resolver los conflictos. Chang (1999) consultado
por Madrigal, 2009 (p. 148).

Es importante que las personas que trabajan en el Hotel Camino Real Angelópolis
y Camino Real and Suites sepan manejar el conflicto utilizando la negociación y
resolviendo desacuerdos. Las personas dotadas de esta aptitud:

 Manejan con diplomacia y tacto situaciones tensas y personas difíciles.

 Detectan los potenciales conflictos, ponen al descubierto los desacuerdos y
ayudan a reducirlos.
 Alientan el debate y la discusión franca.
 Orquestan soluciones que benefician a todos. (Madrigal, 2009, p. 149)

3. Conformación de equipos de trabajo.

Madrigal (2009) expone:

En un equipo de trabajo los integrantes son más participativos y socializan

sus experiencias con los demás miembros del equipo, con lo que amplía su
visión individual de la tarea o del problema... Además, comparten el
reconocimiento de los logros de manera conjunta. Se trata de una

10
 combinación de esfuerzos individuales para lograr los objetivos, pero también de un compromiso de todos los participantes
hacia los resultados. (p. 135)

De igual manera Madrigal (2009) nos presenta los beneficios de trabajar en equipo dentro de las organizaciones:

 Para las empresas. Incrementa la productividad y mejora la calidad.

 Para los grupos. Reduce sus conflictos, aumenta el compromiso en las metas e incrementa la aceptación
al cambio.
 Para el trabajador. Mejora la autoestima, aumenta la colaboración con la dirección e incrementa la
satisfacción laboral. (p. 135)

A continuación, se presenta el proceso de integración al trabajo en equipo, Ver figura 3

Lider del Implementación Discusión y

equipo de la solución selección de
(Flexible) (cambio) soluciones al Identificación
problema. del los Compromiso
factores del del grupo
problema con la
solución
(apoyo)
Agenda Diagnóstico Comunicación,
problemática aclaración de
papeles, estilos
de liderazgos,
fricciones
interpersonales
Figura 3. El proceso de integración al trabajo en equipo. Klein (1990) consultado por Madrigal (2009 p. 136

11
 4. Cuáles son las principales directrices que la conforman.

 Cultura empresarial:

Madrigal (2009) expone que está sustentado en ...el mejoramiento de

la productividad, plantean la transformación de las organizaciones y a
los individuos dentro de estas... enfatizan aspectos culturales, sienta
nuevas relaciones laborales, se busca la cooperación y el desarrollo
conjunto (individuo-organización), y la productividad es
responsabilidad de todas las partes, desde la definición de los
objetivos hasta los resultados, pasando por los procesos de trabajo...
En otras palabras, debe constituir el concepto de desarrollo humano,
el cual conlleva la formación profesional y técnica, capacitación,
seguridad social y calidad de vida ligado al elemento de productividad,
procurando una integración entre los objetivos de la empresa y el
proyecto de vida de cada trabajador. (p.141)

 Coaching:

Bonifaz (2012) establece que el coaching es una relación en la que el

coach se compromete a apoyar y a ayudar a la persona para que ésta
pueda alcanzar determinado resultado o seguir un camino especifico...
El coach es más que un líder: es, al mismo tiempo: un preparador,
orientador, líder renovador y un creador e impulsor de talentos. P.79

LINEAMIENTOS, POLÍTICAS, REGLAMENTOS

Madrigal (2009) nos propone 10 lineamientos básicos para disminuir el riesgo de

conflicto, el cual se debe implementar en el Hotel Camino Real Angelópolis y
Camino Real and Suites:

 Escuchar primero al otro, y luego proceder a responder.

 Reconocer que todo el mundo tiene una opinión formada sobre casi
todo.

12
  Aceptar las diferencias de opinión.
 Utilizar en equipo el modelo de resolución de conflictos.
 No entregar un trabajo en la forma en que a uno no le agradaría
recibirlo.
 No aceptar un trabajo como tal de ningún otro.
 Cuando se esté en duda sobre alguna cosa, solicitar aclaración.
 Las suposiciones son riesgosas; efectuarlas solo cuando se
necesario.
 Aclarar debidamente donde comienza y termina la responsabilidad de
cada uno, y cómo encaja con los otros miembros del equipo.
 Actualizar a las personas que necesitan saber lo que uno sabe.
 Si hay alguna cosa que arreglar o algún desacuerdo entre los
miembros, ventilarlo dentro del equipo, no fuera de él. (p.146)

La política de Negociación:

Se implementa como nueva política de negociación, la siguiente:

La Negoción no debe llevar a “desregular o desnomartivizar”. La normativa

actual debe ser un marco de referencia a partir del cual las partes apliquen
su creatividad y negocien. También debe evitarse una mayor diferenciación
en las condiciones laborales según el tipo de trabajo. (Madrigal, 2009, p. 142)

Se debe cumplir con el seguimiento reglamento:

Respeto a todos los miembros de la organización y a sus ideas, aun y cuando no

se coincida con las mismas.

Responsabilidad para realizar las actividades que le corresponde en tiempo y forma.

Honestidad para llevar a cabo las actividades y tomar las decisiones correctas.

Cualquiera que viole dicho reglamento se le acreditará la sanción correspondiente.

Los lineamientos, política y reglamento aquí propuesto nos sirven para regular todas
las actividades de los miembros de la empresa. Establecen bases para la
convivencia y prevenir los conflictos que se puedan generar entre los individuos.

13
Además, ayudará a implementar la nueva cultura empresarial que es muy necesario
en el Hotel ya que los empleados no se sienten identificados con la organización y
por lo tanto la productividad es baja.

LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA

La empresa Automocion está interesada en realizar negocios con el distribuidor de

autopartes alemán Rosenbauer; para poder expandir el negocio y cubrir un nuevo
segmento del mercado. De esta negoción depende el futuro de la empresa.

PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:

1. Tema a tratar:
 Compraventa de autopartes.
 Mínimo de pedidos.
 Precios.
 Requisitos para comercializar las autopartes.
 Requisitos para exportar.

1.1 Reglas

Normas establecidas

1.2 Actores principales

Gerente de ventas de ambas empresas, ejecutivo de ventas (quién redactará

el memorándum) e ingeniero automotriz como especialista en el tema de
autopartes.

2. Objetivos a lograr
2.1 Resultados probables

Lograr una relación de confianza ganar-ganar para incrementar la

compraventa de autopartes.

14
 Establecer un precio de compraventa, que genere rendimiento y que
satisfaga las necesidades de ambos.

Establecer una alianza.

2.2 Resultados poco probables

No lograr los tres puntos anteriores.

2.3 Memorándum: Llamazares expone que es un memorándum de

entendimiento:

…Es un documento que, careciendo de una formalidad determinada,

tienen como objetivo dejar constancia de la voluntad de las partes en
llevar a cabo en un futuro, los pasos necesarios para realizar un contrato
que dé paso a una transacción o negocio internacional. (2003, párr. 1)

Además, Llamazares nos indica cuales son los objetivos del documento:

 Declarar oficialmente que las partes están negociando en la

actualidad.
 Aclaración de los puntos clave de una operación en la actualidad.
 Valoración del interés de la otra parte para llevar a cabo el negocio.
 Recoger los avances que se producen en cada una de las
negociaciones.
 Proporcionar garantías en caso de que el acuerdo finalmente
fracase durante la negociación. (2003, párr. 2)

2.4 Durante la negociación se realizará análisis desde distintos puntos de

vista.
3. Lugar de reunión

Hotel Camino Real Angelopólis, Sala de juntas 2, a las 10 am el 24/03/19.

15
 MARGEN DE NEGOCIACIÓN ADECUADO

Lo esencial para la empresa es lograr una alianza con la empresa Rosenbauer, para
lograr mayores ventas.

Lo esencial para la empresa Rosenbauer es encontrar a la empresa que le venda

autopartes de calidad para satisfacer las necesidades de sus clientes.

La empresa Automocion está dispuesta a respetar las reglas que la empresa

Rosenbauer establezca y a recibir asesoramiento si es necesario para poder
comercializar las autopartes.

La empresa está dispuesta a conceder el recibir pagos cortos (mes con mes).

La empresa está dispuesta a comprometerse con la garantía del producto, a partir

de los primeros dos meses de compra de las autopartes con los clientes.

MENCIONA LOS ELEMENTOS CULTURALES QUE SE CONSIDERARÁN EN

LA NEGOCIACIÓN

Planificar las reuniones:

Las reuniones deben ser por la mañana, de 10 a 4 de la tarde, es mejor evitar

la hora de la comida y los viernes por la tarde… Es necesario cerciorarse de
agendar la cita con semanas de antelación y con la persona correcta.
(Anónimo, 2018, párr. 1 y 2)

Para la primera reunión… es necesario llegar puntual (y para todas las demás
reuniones) … vestir formal y… se recomienda hablar en alemán, buscar un
intérprete o hablar inglés… Para presentarse se debe decir “Señor Título
Apellido”. Se ha de recibir un buen apretón de manos… No hay que alagarles
ya que, lejos de ser beneficioso, puede chocarles. No invadir su espacio
personal. (Anónimo, 2018, párr. 6,7,8 y 9)

Comunicación directa y sin complicaciones: Le será fácil exponer sus objetivos

comerciales y requisitos durante la primera conversación. (Julie, 2018, párr. 3)

16
 Esperarán una buena documentación y respuestas informativas con buenos
argumentos… Los primeros encuentros no durarán más de una hora…Si hay
algún problema, lo analizas bien y buscas posibles soluciones, son muy
prácticos. Al finalizar la reunión, hay que dar las gracias al interlocutor.
(Anónimo, 2018 11, 12 y 13)

Buena actitud indispensable: Los alemanes aprecian una actitud muy profesional,
por parte de los interlocutores. Muéstrese especialmente serio y concentrado en el
tema comercial y deje le sentido del humor para más adelante, cuando se conozcan
mejor. (Julie, 2018, párr. 4.)

“El objetivo es mostrar su fiabilidad y experiencia. Sea cortes: escuche a la

personal que está hablando, no la interrumpa y responda de manera precisa
detallada. Todo está en la actitud: demuestre diplomacia intentando hacer
converger las ideas”. (Julie, 2018, párr. 3)

A que le dan más importancia a los alemanes

La opinión de especialistas invitados a la reunión tendrá mucha importancia,

más que la jerarquía. Hay que tener en cuenta además que la calidad será lo
que prime, más que el propio precio, prestando especial atención a que se
cumplan todas las normas necesarias. La palabra es clave, así que no debe
prometer lo que no se va a ofrecer, son muy serios en los negocios así que
tampoco es bueno gastar bromas ni ironías. Prestan mucha importancia a los
plazos de pago, prefieren pagos cortos, con una media de 30 días. (Anónimo,
2018, párr. 14 y 15)

VENTAJAS DE TU PRODUCTO RESPECTO AL DE LA COMPETENCIA

-Son productos 100% sustentables.

-Son productos que han sido sometidos a pruebas de calidad y tiene una durabilidad
de 10 años, lo que ninguna empresa de autopartes en el mundo ha logrado.

- Son productos que tienen el mejor precio en el mercado a nivel mundial.

17
- Contamos con personal calificado para atender sus solicitudes 24/7 los 365 días
del año.

- Nuestra logística de entrega del producto es muy eficaz por lo tanto garantizamos
la entrega del producto en tiempo y forma.

- La plataforma para los pedidos es fácil de usar y la información de cada producto

se puede encontrar ahí de manera concreta.

Nuestra empresa cuenta con la norma ISO/TS 16949 y se apoya con care tools que
es una serie de herramientas creadas por la industria automotriz para facilitar a las
organizaciones, las estrategias de planeación, diseño en la etapa de desarrollo de
un nuevo producto y control de variaciones. (Saltillo,2005, párr. 3 y 4)

Además de esto generamos relaciones de valor y vendemos nuestro producto al

mejor precio del mercado; por ello somos la mejor empresa para negociar.

EXPLICA SI CONSIDERAS QUE LA NEGOCIACIÓN HA SIDO EFECTIVA

Se considera que la negoción ha sido efectiva ya que se respetó todos los

elementos culturales al llevar a cabo la negociación, lo cual sirvió para que los
alemanes se sintieran en confianza; además se logró un consenso ya que se
estableció una relación ganar-ganar. Se buscaron las mejores alternativas para
ambos y por lo tanto hay mas certeza de que en la segunda reunión se firme el
contrato definitivo para comercializar las autopartes Automocion en Alemania, lo
cual beneficiará a las familias mexicanas y generará derrama económica.

CONCLUSIÓN

Negociar tiene que ver con cómo pensamos en relación a obtener algo a
cambio de que la contraparte reciba también lo que interesa o necesita,
también implica el manejo de egos, emociones, paciencia y de saber hasta
donde es posible manejar el estira y afloja; de modo que culmine en un
arreglo en que los involucrados se sientan realmente satisfechos. (Herrera,
2011)

18
Durante la negociación se cumplió con las características de un negociador eficaz
según Isu, 2019, las cuales se enuncian a continuación, Ver tabla 1:

Características
Planificador Prepara con detalle todos los aspectos
de la negociación y no deja nada a la
improvisación. Es sumamente
meticuloso.
Estratega Conoce todas las tácticas y
estratégicas de la negociación. Conoce
a la perfección a su contraparte.
Flexible Tiene la capacidad de adaptar su
estrategia durante la negociación.
Creativo Es original al momento de presentar
soluciones.
Comunicador Es claro en sus argumentos y acuerdos.
Asimismo, cuenta con una gran
capacidad de escucha activa.
Empático Piensa como sus adversarios y
descubre los intereses de la otra parte
Autoconfianza Sabe ganarse la confianza de sus
adversarios y desarrollar las relaciones
con ellos.
Firme Es duro con el problema y blando con
las personas
Acepta el riesgo Sabe tomar decisiones con el riesgo
que conllevan, pero sin ser imprudente.
Honesto No engaña a la contraparte y respeta y
cumple con lo acordado.
Tabla 1. Características de un negociador eficaz. (Isu, 2019, p. 3)

19
 NEGOCIOS INTERNACIONALES

 Menciona y explica cuáles son las tareas que se deberán llevar a cabo previo
a la negociación con China.

Conocer la cultura: La cultura china es muy compleja por lo tanto es

necesario investigar aspectos culturales como religión, idioma, historia,
demografía etc., para saber como tratar con las personas de esa región en
específico.
Viajar a China: Se recomienda viaja a china y estar dos o tres semanas, sin
el afán de hacer negocios, si no de conocer y familiarizarse con la cultura.
Buscar contactos: Una vez estando en china, se recomienda asistir a ferias
para empezar a buscar contactos de empresas.
Visitar la fábrica: Una vez de haber obtenido los contactos, es importante
visitar las fabricas para saber como se lleva a cabo la producción y con que
materiales. Así tendrás más información para poder tomar una decisión.

 Explica cuáles serían las ventajas y desventajas de realizar una negociación

cara a cara con China, a diferencia de una negociación a distancia.

Las ventajas es que primero se conoce a la persona para generar una

relación de confianza, tienes oportunidad de visitar la fabrica para ver en qué
condiciones elaboran el producto que es de tu interés y puedes definir los
puntos que te preocupan con mayor facilidad. La desventaja es que se
necesita realizar una fuerte inversión en el viaje y puede que no sea lo que
esperaras.

 Menciona a qué se refiere el concepto de “Face” y cómo lo aplicarías a la

negociación con China.
El concepto de Face, se refiere a la dignidad y reputación que la persona
tiene.

20
 Es necesario respetar y no ridiculizar a los chinos. Es necesario ser cauteloso
en todos los movimientos y respuestas que demos.

 Menciona si consideras ético lo que señala el especialista sobre el idioma,

es decir, ocultar sus conocimientos sobre mandarín ante China con el objeto
de obtener una mayor ventaja en la negociación.

Si, lo considero. Al fin que ellos saben que su idioma es difícil y por eso se
comparten información importante en su idioma. Además, que es necesario
estar preparados pues no sabemos bien con quien estamos tratando.

 Menciona si te genera certeza que, una vez cerrada la negociación, el

contrato pueda ser modificado. Fundamenta tu respuesta.

No me genera certeza, ya que pues uno se va preparando en función del

precio que se pacta. Y si hay cambios de último momento uno no puede estar
preparado para ello y puede provocar problemas. Creo que lo ideal sería
manejar un margen para protección para estos cambios de última hora.

 Explica, ¿Cómo podría tratarse el tema del “regateo” en una negociación con
empresas chinas?

Ser cuidadoso porque china espera que uno ceda mucho, hay que cuidar
mucho el margen del precio.

 Señala si los elementos que se exponen en el video sólo aplican para esos
dos países o pueden ser aplicados en cualquier parte del mundo.

Considero que se aplicaría en cualquier parte del mundo, ya que así tendrás
la certeza de lo que estas comprando o con quien estas vendiendo para
cualquier contingencia. La forma de negociación será diferente debido a la
cultura de cada país.

21
  Con base en el video, explica que tan necesario consideras el conocimiento
de los contextos multiculturales.

Es muy importante ya estos conocimientos nos permitirá comprender y hablar

el mismo lenguaje cultural para conseguir abrir las puertas a negocios
exitosos. El no saber estos conocimientos puede provocar rechazos y
malentendidos por parte de nuestros clientes o proveedores.

 Por último, desarrolla una propuesta de negociación, donde simules un

negocio con miras de expansión. Menciona de qué manera convencerías a
empresas como Alemania, China o E.U.A., para llegar a un acuerdo y firmar
un contrato, utilizando las habilidades directivas y conociendo las demandas
y el funcionamiento del mercado, así como los aspectos culturales de dichos
países.

Alemania:

En una reunión a las 10 am en un distinguido Hotel de la ciudad de la Cd. de México.

El director de operaciones de la empresa Rosenbauer se reunirá con el director de
ventas de la empresa Automocion junto con otros especialistas. El tema a tratar es
la expansión de una de las plantas Automocion en Alemania. Ser puntuales es una
prioridad.

Propuesta de negociación:

“Si consigues un lugar cerca de tus instalaciones para establecer la planta a un bajo
precio, yo te venderé mis productos al mismo precio, pero te cobraré el 50% menos
por la distribución del producto a un plazo de 30 años, esto será benéfico para ti
dado a que como se muestran en las gráficas…”

China:

Después de dos semanas de que el director de ventas de Automocion tuvieran

reuniones junto con el Director de Ventas de Sina Weibo con el fin de conocerse

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para definir si se llevará a cabo una reunión de negocios. Este fin se logró con éxito
y el objetivo es expandir una de las plantas de Automocion. Ser puntuales es una
prioridad y los chinos no saben que el directivo sabe hablar mandarín.

Propuesta de negociación:

Antes que nada, como agradecimiento le entrego este obsequio hecho de Talavera,
fabricado especialmente para usted….

“Nuestra planta se encontrará en un lugar estratégico, lo cual permitirá que se haga

entrega de los productos de una manera rápida y eficiente, contamos con tecnología
mexicana que permite el manejo y producción sustentables de todos los productos,
lo cual a ti como empresa ensambladora le puede dar un plus como usuario de estos
productos ante el gobierno y sociedad”

En la última negoción…

“Si compras 10,000 unidades de mi producto te ofrezco el 30% de descuento”

EUA

La reunión se llevará a cabo en Texas el día 15 de marzo de 2019 a las 8 am. Y

será una reunión entre directivos de ventas de las empresas Exxon y Automocion.
Se llevarán catálogos y folletos promocionales como apoyo para la negociación.
Durante la reunión se evitarán temas de religión, política, sexo, de razas etc. y para
amenizar se hablará de temas de viajes, comida, literatura o cine. Ser puntuales es
una prioridad.

Propuesta de negociación:

“Si distribuyes mi producto te ofrezco el 20% de descuento”

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 CONCLUSIÓN

El establecer un perfil de director de algún área nos brinda un marco sobre el cual
se establece las habilidades que esa persona debe tener. Esas habilidades
permitirán dirigir al personal hacia el camino correcto con ayuda de la comunicación.
Por ello es importante entender como es el proceso y saber manejar los conflictos.
Los conflictos si no se atienden a tiempo pueden provocar serios problemas que a
la larga serán difíciles de atender. La negociación nos servirá para atender estos
conflictos, de ahí su importancia. Todos, los 365 días del año, llevamos a cabo
negociaciones y por más pequeñas que sean, es importante saber cómo hacerlo.
De esto depende el éxito en diferentes ámbitos de la vida. En cuanto a la
negociación en el ámbito internacional, nos permitirá establecer lazos comerciales,
pero primero es importante entender la cultura del país con el deseamos negociar,
ya que algunos comportamientos para nuestra cultura puede no ser molesto pero
para otras sí. Las normas sociales, marco legal, forma de trabajar etc. son muy
distintos de país a país. El no conocer la cultura del país con el que deseamos
negociar nos traería serios problemas incluso hasta la cárcel o el no tener el acceso
a ese país de manera definitiva.

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 BIBLIOGRAFÍA

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https://www.gestion.org/consejos-para-negociar-con-alemanes/

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