TRABAJO FINAL

Programa formativo:
(A completar por el/la alumno/a)
Bloque:
(A completar por el/la alumno/a)
Enviar a: arearrhh@eneb.es

Apellidos:
Nombres:
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros:
Dirección:
Provincia/Región:
País:
Teléfono:
E-mail:
Fecha:

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 Escuela de Negocios Europea de Barcelona

Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para

la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier
duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan
correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho
envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a
continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado
con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su
lectura.

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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos
teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente
y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA

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 ENUNCIADO

El trabajo final de PNL permite al alumno aplicar todos los conocimientos

adquiridos durante el curso, además de ampliar y consolidar la información.

Los temas a trabajar son libres, dependiendo de las necesidades de cada alumno
y los casos escogidos. Es importante que este trabajo sea de máxima utilidad,
así que el tema debe ser escogido a conciencia, de manera que sea
enriquecedor y aprovechable para la vida personal y/o profesional del alumno.

SE PIDE

1. Elección de la temática: Detecta una situación real en la cual se

experimente inseguridad, sensación de bloqueo o incapacidad para
gestionarla o sobrellevarla con normalidad. También es válida una situación
en la cual se quiera mejorar el estado actual, y producir un cambio positivo
para superarse.
a) La orientación del trabajo es interna, es decir, el alumno es al
mismo tiempo el guía y el explorador.

La elección del tema de este trabajo se traduce en que actualmente me

encuentro trabajando en una empresa como administrador de ventas, reportando
pedidos de clientes etc. El problema reside en que nuestro trabajo no está
orientado hacia un objetivo común o básicamente el objetivo no está bien
definido.
Por este motivo, el alcance de los trabajadores no está definido dentro de la
organización. Es un problema que afecta a la comunicación interna de la
empresa entre superiores, trabajadores, departamentos, stakeholders y por
supuesto, todo esto afecta a la comunicación con nuestros clientes.

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Entre las posibles soluciones que podrían ser empleadas para solventar el
problema comunicativo seria:
- Definir de manera clara y concisa los objetivos de cada departamento o
área y establecer una asignación de roles.
- Diseñar un plan de comunicación entre todas las partes implicadas.
- Conocer y poner en común los objetivos y la metodología de trabajo
aplicado al resto de departamentos de la organización.
- Realización de reuniones periódicas y contar con interlocutores que
entiendan sobre las distintas áreas implicadas.
Al fin y al cabo, la empresa tendría que prever y tener conocimiento sobre los
problemas de comunicación que pudieran afectar a los trabajadores. Una buena
comunicación resulta fundamental para desempeñar el trabajo en equipo
orientado a la toma de decisiones y ejecución de las tareas asignadas.

b) Escoge un tema a abordar entre los siguientes:

‒ Comunicación
‒ Liderazgo
‒ Logro de objetivos en el ámbito laboral
‒ Gestión del conflicto
‒ Miedo a hablar en público
‒ Estrés laboral
Cada uno de estos conceptos es muy extenso, y engloba un amplio abanico de
posibilidades, es imprescindible que la problemática a trabajar esté relacionada
con uno de estos temas.

c) Justifica detalladamente las razones de la elección.

La comunicación interna en una empresa es fundamental tanto para el buen
funcionamiento de la misma como para la mejora de la integración del trabajador
en la empresa. La comunicación interna constituye un elemento clave para
cualquier organización, ésta permite coordinar tareas, aprender, motivar,
informar y dar sentido al trabajo diario. Por eso, me apoyaré en técnicas de PNL
(programación neurolingüística) para hacer más eficaz la comunicación entre los

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equipos de trabajo y mejorar los canales de comunicación corporativa, partiendo
de las relaciones interpersonales.

Si aplicamos técnicas de PNL como solución a nuestro problema

conseguiremos:

 Ofrecer una excelente atención y servicio a nuestros clientes aplicando un

lenguaje positivo que logrará una comunicación con propósito y asertivo

 Descubrir las buenas prácticas en la comunicación de equipos de trabajo,

alineándolos con los objetivos estratégicos de empresa.

 Saber aplicar estrategias comunicativas que ayuden a vencer resistencias y

resolver conflictos.

 Potenciar la autoconfianza y ser capaz de generarla en los demás.

d) Definición de la problemática.

El problema principal hemos dicho que existe una falta de comunicación por
parte de la dirección a todas las partes implicadas. Eso es así, ya que la empresa
no cree que la comunicación interna sea una herramienta de gestión estratégica
y la ve más como una acción de marketing dirigida al público interno.

Por otro lado, la comunicación interna actual en la empresa no crea ningún tipo
de valor hacia sus trabajadores ni stakeholders, ni tampoco es entendida como
un medio para alcanzar otros fines tales como la motivación, mejora del
desempeño etc.

Finalmente, en mi empresa se cree que la comunicación interna es propiedad o

responsabilidad del departamento directivo y no creen que sea responsabilidad

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también de toda la empresa, por ese motivo se entiende que exista esta
problemática de comunicación en la empresa entre todas las partes implicadas.

e) Haz un abordaje teórico del tema que has escogido.

Para abordar el tema de la comunicación estratégica interna y su importancia

para el buen desempeño del trabajo, es importante implicar a teóricos dentro del
marco de la comunicación que profundicen en el tema para obtener un marco
teórico de referencia.
En primer lugar, recorreremos históricamente el desarrollo de la comunicación
organizacional, donde inicialmente se marcó su evolución que fue en Estados
Unidos con teóricos tales como Charles Redding, Frederick Jablin, Kreps y en
Europa con teóricos como Joan Costa, Justo Villafañe, José Luis Piñuel, José
Gaitán, Annie Bartoli y Cees Van Riel.

A continuación, expondré algunas teorías como:

- Italo Pizzolante – La geometría de la comunicación empresarial – dice

que “La comunicación empresarial se hace estratégica en la medida que
sabemos dónde estamos y a dónde queremos llegar”, visualiza la
comunicación mediante tres conceptos básicos: cultura, identidad e
imagen.
Para Pizzolante, visualizar la comunicación o el intercambio de valores
globales que hace la empresa con sus diferentes públicos, en su
dimensión total, es una herramienta poderosa para llevar de manera
eficaz y estratégica la imagen propia.
- El modelo teórico de Serrano (1981) – desarrollado epistemológicamente
por José L. Piñuel(1989) y José A. Gaitán(1995)- comprende las
relaciones entre las dimensiones sociales, comunicativas y
psicobiológicas presentes en las organizaciones y en la sociedad,
catalogándolas en sistemas:

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  Sistema Social. Su estructura se regula por derechos y
obligaciones que afectan a individuos e instituciones respecto a la
producción, distribución y consumo de bienes y servicios; objeto de
la interacción social.
 Sistema Comunicativo, donde se articulan pautas y patrones de
expresión a los diversos códigos (icónicos, gráficos y
audiovisuales) que facilitan la producción e interpretación de signos
y mensajes; objeto de la interacción comunicativa.

 Sistema de Conocimientos y Representaciones Culturales/

Sistema Ecológico, que polariza las relaciones entre sujetos y
entorno, cuyo contenido articulado hace posible que, a las cosas,
y a las personas, cualquier sujeto le atribuya valores, símbolos,
expectativas, capaces de proporcionarles gratificaciones o
sufrimientos; objeto de la interacción ecológica o adaptativa.

2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado Deseado (ED): Debes definir

de una manera breve y visual el Estado Presente o Estado Problemático y el
Estado Deseado.

Estado Presente (EP) Estado Deseado (ED)

Desconocimiento del análisis de Conocimiento y desarrollo de las
puestos de trabajo. funciones del puesto de trabajo
Fácil trato en las diferentes
Difícil trato con “stakeholders” de la
situaciones con las diferentes
compañía.
partes interesadas.
Mejora de las capacidades
Falta de aptitudes comunicativas
comunicativas
Desarrollar comentarios y críticas
No hay retroalimentación constructivas del puesto a los
trabajadores.

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 Mejorar la retroalimentación para
Desmotivación de los empleados mejorar su propio desempeño en la
empresa.

3. Definición de objetivos:
 Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios: Es el
momento de hacer operativa de la problemática.

a) Objetivo primario  desarrollar un plan de comunicación enfocado a la

difusión exitosa del departamento y la medición de su impacto y
satisfacción.

b) Objetivos secundarios 
- Mejorar mi perfil profesional.
- Mejora del clima laboral de la empresa.
- Motivar y cohesionar a todo el personal para participar en un proyecto
común, estableciendo procedimientos comunes.

c) Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT: Una vez has formulado

los objetivos, asegúrate de que son óptimos con la ayuda de esta
herramienta, la cual puedes encontrar en el Módulo 2. Elabora una tabla
y resuelve todas las cuestiones que se plantean en cada uno de los ítems
(Positivo, Parte Propia, Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño).

A continuación: (Página siguiente).

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 ¿Qué es lo que realmente quiero?
Pensar en lo que se quiere y en lo que no se quiere ¿Qué es lo que más quisiera tener? Desarrollar buenas relaciones con
P Positivo
de manera positiva. Objetivos claros y concisos. todas las partes interesadas
involucradas.

O ¿Qué voy hacer para llegar a mi ¿Cómo puedo empezar y

objetivo? mantenerlo?
Lo que se quiere hacer debe estar bajo nuestro
Parte propia Mejorar las capacidades Estableciendo nuevas relaciones
P control
comunicativas, ser más comunicativas con los stakeholders
extrovertido. y departamento.

¿Qué, Quién, dónde, cómo y cuándo?

Concretar los objetivos de la manera más Diseñar una propuesta estratégica comunicativa, que incida en las
E Especificidad
específica posible. relaciones con las partes implicadas y mejore la satisfacción de los
clientes.

¿Qué veré, oiré y sentiré cuando

¿Cómo sabré que lo he
llegue al objetivo?
Pensar en la evidencia sensorial que permitirá conseguido?
E Evidencia Mejores resultados, Mejor clima
saber si se ha logrado al objetivo. A través de la satisfacción de
laboral, mejora de la motivación
nuestros clientes.
personal

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 Identificar que se poseen los recursos necesarios ¿Qué recursos necesito para llevar a cabo el objetivo?
R Recursos
para llevar a cabo el objetivo. Económico, humano y organizacional.

¿El objetivo es alcanzable?

T Tamaño Analizar si el tamaño del objetivo es el adecuado.
Sí, se pueden llegar a ver resultados a corto plazo.

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4. Caso práctico: lleva acabo la intervención a través de las técnicas
aprendidas durante el curso en sesiones prácticas. En la resolución del caso
debe verse cómo se ha llegado al estado deseado, de una manera ordenada,
coherente, paso por paso.

a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL:

i. Desarrollo Teórico de la Técnica i justificación de la acción.

 Rapport:
Esta técnica es una herramienta que brinda la PNL para generar empatía con las
demás personas. El Rapport es la capacidad de relacionarse con los demás de
una manera que crea confianza y comprensión con la otra persona. En
conclusión es la capacidad de analizar el punto de vista del otro y hacer que
entiendan el nuestro (empatía).

Para lograr nuestro objetivo deseado que es que la comunicación fluya dentro
del departamento, a través de esta técnica se quiere conseguir crear un ambiente
de confianza, donde haya sintonía entre los mandos superiores y los
trabajadores.

Para llevar a cabo la técnica del Rapport los mandos superiores deberán estar
muy receptivos con las personas con las que se quiere comunicar:

1. Para ello, las palabras que se utilicen para cuestionar, contestar u

opinar sean las mismas que las palabras que utiliza el trabajador. Por
eso, es muy importante que los mandos superiores sepan escuchar al
interlocutor (los administradores de ventas) y contestar con las mismas
palabras que utiliza el interlocutor. Es decir, si el trabajador dice “ayer lo
pasé mal haciendo X tarea”, que sus superiores puedan preguntarle
“¿Por qué motivo dices que ayer lo pasaste mal?”. De esta forma la
conversación está centrada con las mismas palabras que suenan como

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 un eco. Si la persona habla de cómo “ve” una situación, procurar que la
otra persona emplee también la palabra “ver” cuando se refiere al tema.

Si él dice: “yo lo veo problemático ”, el superior puede responder “¿de

qué manera lo ves problemático ?”, “yo también lo veo problemático , o
yo no lo veo problemático por esta razón…” en lugar de decir “yo
también lo veo difícil” o “está mal, esto no es así”. Aquí ya cambiamos
las palabras y estamos creando una resistencia.

2. Reflejar postura. Significa que se tiene que comunicar con los mismos
movimientos y/o gesticulaciones. Así como se debería corresponder con
las mismas palabras, también se debería responder con el cuerpo. Si él
cruza o descruza la pierna, si se hace hacia delante, si se toca el
cabello, si sonríe, si mueve la cabeza hacia un lado, si mueve los ojos
hacia un lado en particular, etc. La otra persona debería hacer lo mismo
con discreción y delicadeza. Con el fin de corresponder a su lenguaje
corporal de una manera sutil.

3. Igualar la respiración del interlocutor nos dará el volumen y tono de

voz que él está utilizando, utilizar el mismo ritmo de tono y voz.

4. Durante la conversación, conscientemente, la persona responsable

debería de hacer algún movimiento diferente a los del trabajador o
viceversa, y si él corresponde a éste, esto quiere decir que el puente de
la comunicación ya está tendido, por lo que en ese momento ya se
puede decir algo que en otra ocasión pudiera haber creado un problema
con la seguridad de que el mensaje será acogido.

Si se intenta adoptar el comportamiento de la persona con la cual se quiere

comunicar, se logra la sintonía o empatía. De alguna manera se logra
empatizar con la otra persona, y entenderlo y que él nos entienda.

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Para que el responsable haga un rapport óptimo, lo único que hace falta es que
adopte discretamente las pautas del lenguaje analógico del otro. Imitando su
postura, sus micro-gestos, su tono, cadencia y volumen de voz… podrá
generar ese ambiente de sintonía y confianza al que hacía referencia.

 Calibración:
Calibrar es un proceso relacionado con la percepción. Esto implica el uso de
los cinco sentidos. La calibración es el acto de percibir sin asignar un
significado específico a lo que se percibe.

La calibración se basa en la observación, y tratar de aprender a captar los

matices en el lenguaje corporal de los públicos a los que uno se quiere dirigir,
para buscar posteriormente una sincronización que consiga una mayor
efectividad en la comunicación.

Cuando hablamos con una persona, somos responsables de adaptar nuestro

mensaje al mapa y capacidad de comprensión de nuestro oyente. Para ello
utilizamos la calibración (para estar atentos a lo que la otra persona
comprendió e interpretó de nuestro mensaje), la escucha activa, que consiste
en prestar atención al feedback de la otra persona.

Con estos datos pasaremos a definir las técnicas de calibración que

emplearemos, para ello hay que analizar:

 La postura: Si está relajado, tenso, distendido, inquieto…

 Los gestos: Tanto los más visibles (por ejemplo, el movimiento de los
brazos), como los más pequeños (las manos, los pies…).
 La expresión facial: Observar los movimientos oculares, labios y boca…
 La voz: Estudiar su tono, cadencia, las pausas y silencios, el volumen…
 La respiración: Si es alta o baja, rápida o profunda
 Tensión muscular: temblores, movimientos bruscos etc.

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Todo ello se pueden extraer conclusiones acerca de si nos están, o no,
prestando atención, si nos mienten, cuál es su estado físico y cuáles son sus
necesidades reales sin prestar atención exclusiva a su lenguaje verbal.

Anclaje:

La técnica del anclaje es una de las técnicas de PNL que ayudan a situarse en
un estado emocional en concreto. Inconscientemente, a menudo estamos
expuestos a anclajes, por ejemplo, podemos escuchar una canción y tener un
estado emocional determinado porque esa música nos recuerda a alguien o
alguna situación.

También al oler un perfume o aroma podemos recordar algo del pasado y

entrar en el mismo estado emocional que tuvimos. Por ejemplo, si una situación
negativa tuvo un olor en concreto, si luego volvemos a oler el mismo aroma en
otro sitio agradable, sentiremos malestar porque ya tendríamos el anclaje
anterior y ese olor estará vinculado a negatividad.

En nuestro caso, para conseguir un estado de confianza entre trabajador y

responsable y, por lo tanto, pueda fluir la comunicación. También utilizaremos
esta técnica, donde:

- el primer paso consistirá en identificar el estado emocional en el que

queremos estar cuando se lleve a cabo la técnica del anclaje. Por
ello, dejemos las negaciones de lado y centrémonos en lo que sí
deseamos. Cambiar la negación “no quiero estar nervioso” por la
afirmación “quiero estar tranquilo”.

- El siguiente paso sería pensar en alguna situación de nuestras vidas

donde hayamos tenido ese estado emocional que deseamos obtener.

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  Metamodelo:

La realidad la percibimos a través de los 5 sentidos, e inconscientemente

aplicamos una serie de filtros a esa información.

Una vez filtrada, a esa información le asignamos un significado.

Esos filtros perceptivos que aplicamos al captar la realidad, vuelven a estar
presentes cuando comunicamos nuestra percepción a otras personas.

Los efectos de estos filtros en la comunicación se clasifican en tres categorías:

b) Omisiones (selección de información)

c) Distorsiones (deformaciones de la información)
d) Generalizaciones

Llamamos metamodelo del lenguaje a un conjunto de preguntas que, a partir de

lo que dice una persona, nos permiten reunir información precisa sobre la
experiencia de esa persona.

Las preguntas del metamodelo, nos ayudan a recuperar esa información que
falta, o que la otra persona transmite de forma distorsionada.

Este modelo de comunicación es útil al menos en tres niveles diferentes:

 Conocer el “mapa” de la otra persona

 Ayudar a “ampliar su mapa” a la otra persona
 Ayudar a la otra persona a “ablandar” y cambiar creencias limitantes.

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 e) Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos
que has planteado. Define lo siguiente:

i) Nº de sesiones

Para aplicar las técnicas de PNL y llegar al estado deseado comentado

anteriormente, efectuaremos un coaching de 10 sesiones de trabajo, donde
aplicaremos y aprenderemos cada una de las técnicas de PNL elegidas para
mejorar las capacidades comunicativas en la empresa.

i. Duración de las sesiones

Cada sesión tendrá una duración de 4 horas de trabajo y se llevaran a cabo cada
dos semanas para medir el cumplimiento de los objetivos trazados en cada
sesión de trabajo. Por lo tanto, lo vamos a intentar enfocar en un plan intensivo,
para obtener resultados lo antes posible.

ii. Calendario

1. Sesión: Empezaremos por la observación, observar y captar información

del entorno, quién y cómo son los directivos, empleados, superiores,
proveedores, clientes y cómo interactúan entre ellos y cómo interactúan
conmigo. (Parte teórica). (4 horas)
2. Sesión: Con toda la información obtenida con la observación, tendremos
información para poder aplicar la empatía y mejorar el rapport (confianza).
Por lo tanto, se llevará a cabo la ejecución de un ejercicio práctico. (4
horas)
3. Sesión: Abordaremos el tema de la calibración. Esta sesión será teórica,
donde se aprenderá a “leer” las reacciones y respuestas de otra persona,
utilizando la PNL. (4 horas)

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 4. Sesión: Con toda la información obtenida a través de la calibración, se
llevará a cabo diferentes ejercicios prácticos, como por ejemplo un
ejercicio de calibración visual donde se intente aplicar este conocimiento
práctico de la Programación Neurolinguistica para poder “leer” el estado
de un amigo/familiar/compañero etc. (4 horas)
5. Sesión: Abordaremos la técnica Rapport, para saber entrar en sintonía
con la otra persona a través de la confianza y la comunicación fluida.
(parte teórica). (4 horas)
6. Sesión: Con la ejecución de un ejercicio práctico se tomará el abordaje de
una situación real para entrar en rapport con la otra persona. (4 horas)
7. Sesión: Abordaremos la técnica anclaje, a través de ejercicios que nos
permitan identificar elementos externos que nos permiten sentirnos de
una manera particular, simplemente con escucharlos, olerlos, sentirlos,
verlos o saborearlos. (parte teórica). (4 horas)
8. Sesión: Con la ejecución de un ejercicio práctico lograremos identificar
acciones y elementos externos a través de los sentidos. (4 horas).
9. Sesión: Abordaremos la técnica del Metamodelo, a través de una sesión
teórica para entender como emplear el lenguaje para permitir lograr una
comunicación efectiva entre las personas.
10. Sesión: Con la ejecución de un ejercicio práctico lograremos identificar los
tipos de omisiones, generalizaciones etc. que normalmente las personas
suelen utilizar de manera inconsciente.

j) Aplicación práctica:

Para abordar la técnica del Rapport, se realizará 2 ejercicios, uno individual y

otro con pareja, que consiste en:

Dos personas: un/a guía y un explorador/a (Ejercicio 1)

Individual (ejercicio 2)

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Ejercicio 1:

Escoger cada día durante 5 días a un/a compañero/a de trabajo, con la que
busques crear una conexión en la empresa, y que por ahora no ha sido posible.

Se deberá de estudiar
- su postura
- su respiración
- su tono de voz

Después de tener la conversación, estudiar cómo ha ido. ¿En qué puedo

mejorar? ¿Qué no he realizado? ¿Qué sistema representacional utiliza mi
interlocutor (visual, auditivo, kinestésico)? Etc.

Por último, observar conversaciones de rapport que se hayan fructificado y que

se puedan analizar. ¿Cómo tienen las pupilas? ¿Su tono de voz es similar?
¿Están de acuerdo en los temas de conversación?

Ejercicio 2:

Paso 1: Escribir el nombre de 3 personas que no te agraden, detallando qué es

lo que no te agrada de ellos.

 Ejemplo: los políticos, mi cuñado, mi vecino de enfrente. No me gustan

los políticos porque son falsos. No se puede confiar en ellos. Dicen mucho
pero no hacen nada.

Paso 2: Tomar una por una a estas personas que no te agradan. Ponerse en su
lugar y describir su propósito más elevado buscando una intención positiva. Para
realizar esta parte es fundamental que sepas ponerte en el lugar del otro/a sin
juzgarlo/a.

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  Ejemplo: Los políticos son personas que tienen un ideal, que al principio
creen poder alcanzar. Son perseverantes. Corren el riesgo de ser
demolidos por la crítica de todos. Se adaptan a condiciones cambiantes y
a opiniones diversas.

Paso 3: Describir un comportamiento propio similar al comportamiento negativo

de estas personas que no te gustan. Alcanzar con encontrar una situación o un
contexto en el cual tengas este comportamiento negativo.

 Ejemplo: A veces siento que soy falso. Trato de caer bien a las personas,
aunque no me caigan bien. A veces no me gusta algo, pero no lo digo.
Oculto la verdad por miedo a confrontar o miento para no quedar mal.

Realizando de forma individual este ejercicio ayudará a desarrollar la empatía y

mejorar el Rapport. Además, ayudará a saber ponerse en el lugar de la otra
persona y a partir de ahí tener más información para realizar una acción
determinada. Sin embargo, cuanto más podamos ponernos en su lugar más fácil
va a ser entender cómo se siente la otra persona y a partir de ahí encontrar una
solución win-win, y esto trasladado a la problemática que abordamos, es
imprescindible para entender cómo se sienten los trabajadores y poder ejercer
acciones para solventar la mala comunicación que existe en la empresa entre
mandos superiores y trabajadores.

Para abordar la técnica de la Calibración, se realizará 1 ejercicio que ayudará

a desarrollar la agudeza sensorial y poder de observación, consiste en:

Dos personas: un/a guía y un explorador/a:

Paso 1:
Sentarse frente a tu compañero/a y fijarse en su postura inicial al comienzo de
este ejercicio (esto es para saber qué aspecto tiene en un estado inicial “neutro”)

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Entonces para ubicarlo a su estado inicial, realizar una pregunta trivial como, por
ejemplo: “¿De qué color es tu pantalón?” ¿” Cuantos hermanos/as tienes?” etc.

Importante anotar como es su estado, postura, expresión del rostro etc.

Paso 2:
Pedir a tu compañero/a que piense en alguien que le caiga muy bien, alguien
que sea de su agrado. Guíalo y que preste atención a lo que ve en su mapa
mental, lo que siente, lo que escucha interiormente. Y que te lo comente esa
experiencia.

Entonces anotaremos como se ve tu compañero/a: Cómo es su expresión, su

postura, su rostro, su respiración, su tono de voz etc.

Paso 3:
En este paso, propón una interrupción de estado para hacer algo totalmente
distinto y para cambiar el estado en el que se encuentra la otra persona.

Se puede comentar de manera inesperada que otro compañero/a se ponga de

pie y mire por la ventana, o por el contrario hacer alguna pregunta que no tenga
nada que ver. Por ejemplo: ¿De qué color es el boli? Etc.

Paso 4:
Ahora pide a tu compañero/a que piense en alguien desagradable para él, con
el que no se lleve bien.

Pídele que preste atención a las emociones que le surjan y observa

detenidamente su postura, su rostro, su tono de voz etc (los mismos parámetros
que antes) y anotarlas.

Paso 5:
Volvemos a interrumpirle con alguna acción o pregunta fuera de contexto para
que él/ella cambie de estado.

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Paso 6:
Sacamos conclusiones sobre si existe o no diferencias entre ambos estados
calibrados. Y analizamos si se producen cambios en las emociones de la
persona a través de sus gestos, expresiones etc.

Para abordar la técnica del Anclaje, se realizará 1 ejercicio con el fin de asociar
un estímulo sensorial con un estado interno. Consiste en:
Ejercicio individual:

1) Elegir un estado interno o un recurso que te gustaría tener a tu disposición

(confianza, concentración, relajación…)
2) Elegir un estímulo como desencadenante: visual (una foto, una imagen),
auditivo (una palabra o expresión), kinestésico (apretar un dedo con otro,
apretar el puño), olfativo (un perfume), gustativo (un alimento, un sabor).
3) Buscar en tu interior un recuerdo en el que hayas experimentado ese
estado. Asóciate a esa experiencia.
4) Cuando te encuentres asociado a esa experiencia dispara el anclaje (por
ejemplo, apretar un dedo con la otra mano) durante unos segundos.
5) Sal de ese estado y repite lo anterior algunas veces más.
6) Comprobar tu autoanclaje, y verifica si te viene automáticamente la
sensación o el recurso que habías cargado en el anclaje.

A través de esa parte inconsciente, el emisor trasmite una gran cantidad de

información al receptor sobre su forma de pensar y actuar. Bien identificadas,
hace que la comunicación sea un éxito: es decir, que el mensaje que reciba el
interlocutor sea el que el emisor quiere transmitir, logrando así una comunicación
eficaz a través de una estrategia que se enfoca al desarrollo humano.

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Para abordar la técnica de Metamodelo, se realizará 1 ejercicio
Ejercicio en parejas:

Este ejercicio consiste en reconocer con un compañero/ de trabajo las

violaciones que se nos presentan, es decir, si existe una generalización, una
eliminación o una distorsión, y luego elaborar un desafío de manera sencilla que
haga caer al supuesto interlocutor en los fallos de su discurso. Las parejas serán
aleatorias.

FRASE VIOLACION DESAFIO

Siempre (generalización: ¿Seguro que siempre lo
Él siempre lo hace así
cuantificadores universales) hace así?
¿Has escuchado
atentamente todo lo que se
ha dicho?
Tengo una duda Una duda ( eliminación)
¿Podrías formularme las
dudas de lo que no has
entendido?
¿Has intentado conocerlo
Su forma de ser me pone Me pone enfermo (distorsión: más a fondo?
enfermo/a modelo causal) ¿Qué es lo que te pone
enfermo?
Siempre; no me quiere
(distorsión: equivalencia
Él siempre está mirando la compleja) ¿Crees que por ver la TV
TV: Él no me quiere Generalización: siempre no te quiere?
presuposición de que ya no
me quiere
¿Te has fijado en las cosas
que te pueden agradar?
Irrita (distorsión: modelo ¿Y te afecta para
El tono de su voz me irrita
causal) relacionarte con él? ¿De qué
manera?

¿Lo conocías lo suficiente?

Me he quedado perplejo con ¿Qué es lo que ha hecho
Perplejo (eliminación)
su actitud concretamente para que te
quedes perplejo?
¿Qué es lo que te molesta
Empiezas (eliminación: de la actitud?
Si empiezas otra vez, me
verbos inespecíficos) ¿No crees que ponerle
voy
Condición condiciones rompe la
comunicación?
¿Conoces a todas las
En ese pueblo todos son Todos (generalización: personas del pueblo?
brutos cuantificadores universales) ¿Estás seguro de que todos
son brutos?
¿En qué hechos te basas?
Es evidente que no me Evidente (distorsión: lectura
¿Has probado cambiar de
aceptan. mental)
actitud?

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Resultados y conclusiones

Como conclusión, la herramienta que más se utilizará será el Rapport, con el

objetivo de recabar toda la información de cómo actúan e interactúan entre si los
agentes. De manera que, al entender cómo actúan podremos interactuar mejor
con todos ellos, mejorando de esta forma nuestra empatía y nuestra confianza
(rapport) con todos los interlocutores de la empresa.

No obstante, donde haya un buen rapport existen también los tres pilares en los
que se asienta: la coordinación (o mirroring), la reciprocidad y la búsqueda de
lugares comunes para lograr la comunicación que deseamos que exista dentro
de la empresa.

A través de las observaciones se puede llegar a construir un modelo que dará

lugar a un conjunto de técnicas y procedimientos de trabajo útiles de forma
inmediata, con resultados satisfactorios.

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 Referencias

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