Tesis

UNIVERSIDAD RICARDO PALMA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS
TESIS
“EL ÁREA DE CRÉDITOS Y COBRANZAS Y SU INFLUENCIA EN LA

MOROSIDAD DE LA CARTERA DE CLIENTES DE LA EMPRESA
MACCAFERRI DE PERÚ S.A.C EN LA CIUDAD DE LIMA EN EL
PERIODO 2013-2015”
PRESENTADO POR LA BACHILLER
ISIS PAOLA RUIZ FLORES
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE
CONTADORA PÚBLICA
LIMA, PERÚ
2018

A mis padres y abuela por sus consejos,

apoyo incondicional y cariño para poder
culminar mis estudios.

Agradecimiento
A mi asesor, que tuvo paciencia y
dedicación para guiarme en el
desarrollo de mi investigación.

iv
Introducción
El presente trabajo, Tesis titulada el Área de Créditos y Cobranzas y su Influencia en la

morosidad de la cartera de clientes de la empresa Maccaferri de Perú S.A.C, se estudia y
analiza la gestión del área de créditos y cobranzas entre los periodos 2013-2015, en la
ciudad de Lima. El trabajo tiene como objetivo saber si el área de créditos y cobranzas
influye significativamente en la morosidad de los clientes e identificar sus causas para
poder tomar medidas correctivas, mejorando la gestión del área en la empresa, para que
de este modo no repercuta en la liquidez de la empresa.
El trabajo está dividido en cinco capítulos: el primero, se presenta a la empresa en

estudio, el problema de la investigación, los objetivos, la justificación y las
delimitaciones.
En el segundo capítulo, muestra el marco teórico y conceptual que consiste en conocer

los antecedentes, marco histórico, marco legal, marco teórico y marco conceptual,
definiciones para comprender la importancia que tiene la administración de los
créditos y cobranzas en la empresa.
En el tercer capítulo, conocemos la formulación de la hipótesis de la investigación.
En el cuarto capítulo se describe el marco metodológico que nos permitirá ordenar las
ideas de forma coherente, con lo cual se determinará el método, diseño de la
investigación, los procedimientos, identificación de la población, toma de muestra,
variables, técnicas, instrumentos de recolección de datos y técnicas de procesamiento de
análisis de la información.
En el quinto capítulo, se aprecia la parte más importante del estudio, la presentación y

análisis de los resultados y su interpretación.
Luego enseguida daremos las conclusiones y recomendaciones que hemos llegado para
esta investigación.

v
INDICE Pág.
Dedicatoria ii
Agradecimiento iii
Introducción iv
Índice v
Lista de Tablas vii
Lista de Figuras ix
Resumen xi
Abstract xii
CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO 1
1.1 Descripción de la realidad problemática 1

1.2 Formulación del problema 4
1.2.1 Problema Principal 4
1.2.2 Problemas Secundarios 4
1.3 Objetivos de la investigación 4
1.3.1 Objetivo General 4

1.3.2 Objetivos Específicos 4
1.4 Delimitación de la investigación 5

1.4.1 Delimitación Temporal 5
1.4.2 Delimitación Espacial 5
1.4.3 Delimitación Social 5
1.4.4 Delimitación Conceptual 5
1.5 Justificación e importancia de la investigación 5

1.6 Limitaciones de la investigación 6
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL 7
2.1 Antecedentes de la investigación 7

2.2 Marco histórico 9
2.3 Marco legal 10
2.3.1. Ley General de Sociedades – Ley N° 26887 10
2.3.2. Ley de Títulos Valores - Ley N°27287 11
2.3.3. Código Civil. Decreto Legislativo Nª 295 13

vi
2.3.4. Ley del impuesto a la Renta - DS N°179-2004-EF 14

2.3.5. Reglamento del impuesto a la Renta - DS N°179-2004-EF 14
2.4 Marco teórico
2.4.1. Gestión financiera 15
2.4.1.1 Planeamiento 16
2.4.1.2 Dirección 17
2.4.1.3 Control interno 18
2.4.2. Políticas de crédito 19
2.4.2.1 Estados financieros 21
2.4.2.2 Análisis cualitativo 22
2.4.2.3 Evaluación de riesgo 23
2.4.3. Políticas de cobranza 24
2.4.3.1 Seguimiento del crédito 30
2.4.3.2 Procedimientos 35
2.4.3.3 Comunicados-Informes 40
2.4.4. Morosidad 41
2.4.4.1 Procedimientos 41
2.4.4.2 Castigos 44
2.5 Marco conceptual 46
CAPÍTULO III: HIPÓTESIS DE LA INVESTIGACIÓN 50
3.1 Hipótesis General 50

3.2 Hipótesis específicas 50
CAPÍTULO IV: MARCO METODOLÓGICO 51
4.1 Método de investigación 51

4.2 Diseño de la investigación 52
4.3 Población y muestra de la investigación 52
4.4 Variables de la investigación 55
4.5 Técnicas e Instrumentos de recolección de datos 57
4.6 Procedimiento y recolección de datos 58
4.7 Técnicas de procesamiento de análisis de datos 58
CAPÍTULO V: RESULTADOS OBTENIDOS 59

5.1 Presentación y análisis de los resultados 59
5.2 Análisis e interpretación de los resultados 96
Conclusiones 100
Recomendaciones 101
Referencias 104
Apéndice 106

vii
Lista de Tablas
Tabla N° 01. Asiento contable venta al crédito 24

Tabla N° 02. Canje de factura por letras 29
Tabla N°03: Asientos contables canje de letras 29
Tabla N°04: Asientos contables cobro de letras. 30
Tabla N°05: Morosidad 2014-2015 31
Tabla N°06: Letras vencidas y su antigüedad 32
Tabla N°07: Facturas vencidas y su antigüedad 33
Tabla N°08 Reporte de cuentas por cobrar comerciales 34
Tabla N°09 Asientos contables de letras al descuento 37
Tabla N°10 Asientos contables de letras al descuento en cuentas de orden 38
Tabla N°11 Asiento por la cancelación del cliente dentro de los plazos 38
Tabla N°12 Asiento contable cuando el cliente no cancela la obligación 39
Tabla N°13 Asiento contable del factoring sin responsabilidad 39
Tabla N°14. Estimación cobranza dudosa 43
Tabla N°15 Asiento contable estimación para cobranza dudosa 44
Tabla N°16 Asiento contable castigo para cobranza dudosa 45
Tabla N°17. Población de la investigación 53
Tabla N° 18. Muestra representativa 55
Tabla N° 19.Variables independiente de la investigación 56
Tabla N° 20.Variable dependiente de la investigación 57
Tabla N° 21 Conocimiento de objetivos de la empresa 60
Tabla N° 22 Conocimiento misión y visión de la empresa 61
Tabla N° 23 Presupuesto herramienta de gestión 62
Tabla N° 24 Comunicación de la empresa 63
Tabla N° 25 Supervisión de las labores de la empresa 64
Tabla N° 26 La motivación del personal 65
Tabla N° 27 Responsabilidades y funciones 66

viii
Tabla N° 28 Procedimientos de control 67
Tabla N°29 Información del sistema de control 68
Tabla N°30 Solicitud de Estado de Situación Financiera 69
Tabla N° 31 Solicitud de Estado de Resultados 70
Tabla N° 32 Determinación de coeficientes financieros 71
Tabla N° 33 Base de datos 72
Tabla N° 34 Antecedentes crediticios 73
Tabla N° 35 Solicitud de garantías 74
Tabla N° 36 Consulta central de riesgo 75
Tabla N° 37 Solicitud de avales 76
Tabla N° 38 Otorgamiento crédito a endeudados 77
Tabla N° 39 Análisis de cuentas clientes 78
Tabla N° 40 Determinación antigüedad de cuentas 79
Tabla N° 41 Entrega estados de cuenta 80
Tabla N° 42 Documentos por cobrar en cartera 81
Tabla N° 43 Negociar en factoring 82
Tabla N° 44 Uso agencias de cobranza 83
Tabla N° 45 Emisión cartas recordatorias 84
Tabla N° 46 Demanda judicial a clientes incumplidos 85
Tabla N° 47 Suspensión del servicio a deudores 86
Tabla N° 48 Procedimiento administrativo contra morosos 87
Tabla N° 49 Procedimiento legalmente contra morosos 88
Tabla N° 50 Procedimiento judicial contra morosos 89
Tabla N° 51 Determinación de antigüedad de cuentas 90
Tabla N° 52 Conciliación de cuentas con información interna o externa 91
Tabla N° 53 Contabilizado cobranzas dudosas en 2014-2015 92
Tabla N° 54 Créditos irrecuperables 93
Tabla N° 55 Contabilización de castigos de cobranza dudosa 94
Tabla N° 56 Observación de estimación de cobranza dudosa Sunat 95

ix
Lista de Figuras
Figura N° 01 Conocimiento misión y visión de la empresa 60

Figura N° 02 Conocimiento misión y visión de la empresa 61
Figura N° 03 Presupuesto herramienta de gestión 62
Figura N° 04 Comunicación de la empresa 63
Figura N° 05 Supervisión de las labores de la empresa 64
Figura N° 06 La motivación del personal 65
Figura N°07 Responsabilidades y funciones 66
Figura N°08 Procedimientos de control 67
Figura N°09 Información del sistema de control 68
Figura N°10 Solicitud de Estado de Situación Financiera 69
Figura N° 11 Solicitud de Estado de Resultados 70
Figura N° 12 Determinación de coeficientes financieros 71
Figura N° 13 Base de datos 72
Figura N° 14 Antecedentes crediticios 73
Figura N° 15 Solicitud de garantías 74
Figura N°16 Consulta central de riesgo 75
Figura N° 17 Solicitud de avales 76
Figura N° 18 Otorgamiento crédito a endeudados 77
Figura N° 19 Análisis de cuentas clientes 78
Figura N° 20 Determinación antigüedad de cuentas 79
Figura N° 21 Entrega estados de cuenta 80
Figura N° 22 Documentos por cobrar en cartera 81
Figura N° 23 Negociar en factoring 82
Figura N° 24 Uso agencias de cobranza 83
Figura N° 25 Emisión cartas recordatorias 84
Figura N° 26 Demanda judicial a clientes incumplidos 85
Figura N° 27 Suspensión del servicio a deudores 86

x
Figura N° 28 Procedimiento administrativo contra morosos 87
Figura N° 29 Procedimiento legalmente contra morosos 88
Figura N° 30 Procedimiento judicial contra morosos 89
Figura N° 31 Determinación de antigüedad de cuentas 90
Figura N° 32 Determinación de antigüedad de cuentas 91
Figura N° 33 Contabilizado cobranzas dudosas en 2014-2015 92
Figura N° 34 Créditos irrecuperables 93
Figura N° 35 Contabilización de castigos de cobranza dudosa 94
Figura N° 36 Observación de estimación de cobranza dudosa Sunat 95
Figura N° 37 Dispersión morosidad vs Gestión financiera de créditos y cobranzas 97
Figura N° 38 Dispersión morosidad vs Otorgamiento de Créditos 98
Figura N° 39 Dispersión morosidad vs gestión de cobranzas 99

xi
RESUMEN
En la actualidad, en las operaciones comerciales se realizan ventas al contado y al

crédito, siendo esta última, preocupación de diversas empresas, porque es un riesgo
entregar grandes volúmenes de mercadería y tener que esperar para poder cobrar 30
días, 60 días y en algunos casos 90 días, según acuerdo con el cliente, pero que pasa si
el cliente se retrasa en pagar o si no paga, por esta razón, las empresas comerciales
emplean diferentes políticas de crédito para la evaluación de sus clientes.
La empresa Maccaferri de Perú S.A.C, es una empresa manufacturera transnacional con

presencia amplia en América Latina, que se dedica a la venta de materiales,
especialistas en obras hidráulicas y geotécnicas, geomantas para control de erosión,
geocompuestos para drenajes-terramesh para suelos reforzado aplicados a la ingeniería,
geomallas, gaviones, los cuales son utilizados para muros de contención, taludes y
defensas ribereñas. La empresa cuenta con clientes del sector construcción, minero,
agroindustriales.
En el área de créditos y cobranzas, la gestión financiera que se está realizando con

relación al otorgamiento de créditos y la gestión en cobranzas no están funcionando del
todo bien, ya no hay un debido control en el otorgamiento de créditos y falta
seguimiento de las cobranzas.
Por consiguiente, en el presente trabajo abordaremos el marco teórico, el cual

encontraremos teoría sobre créditos, cobranzas, control y otros complementarios, que
deben aplicarse en toda área de créditos y cobranzas de toda empresa, confrontándolo
con la gestión del área de créditos y cobranzas de la empresa Maccaferri de Perú S.A.C,
para lo cual se analizó el proceso que utiliza la empresa, determinar si está funcionando
de forma esperada y tomar las medidas correctivas y así incrementar los ingresos por
ventas al crédito.
Para el presente trabajo se ha aplicado la metodología, técnicas, instrumentos necesarios

para una adecuada investigación, en el marco establecido de la Universidad Ricardo
Palma.
Palabras clave: cobranzas, créditos, gestión financiera, morosidad

xii
ABSTRACT
Currently, in commercial operations cash sales and credit are performed, the latter being
a concern of various companies, because it is a risk to deliver large volumes of
merchandise and have to wait to be able to charge 30 days, 60 days and in some cases
90 days, according to agreement with the client, but what happens if the customer is late
in paying or if he does not pay, for this reason, commercial companies use different
credit policies for the evaluation of their customers.
Maccaferri Peru SAC is a multinational manufacturing company with a wide presence
in Latin America, which is dedicated to the sale of materials, specialists in hydraulic and
geotechnical works, geomants for erosion control, geocomposites for drainage-
terramesh for applied reinforced floors to engineering, geogrids, gabions, which are
used for retaining walls, slopes and riverine defenses. The company has clients in the
construction, mining, agro-industrial sector.
In the area of credits and collections, the financial management that is being carried out
in relation to the granting of loans and the management of collections are not working
well, there is no longer a proper control in the granting of credits and lack of follow-up
of collections.
Therefore, in the present work we will approach the theoretical framework, which will
find theory about credits, collections, control and other complementary, that must be
applied in all areas of credits and collections of any company, confronting it with the
management of the area of credits and collections of the company Maccaferri of Peru
SAC, for which the process used by the company was analyzed, to determine if it is
functioning in an expected way and to take the corrective measures and thus increase
the income from sales to the credit.
For the present work the methodology, techniques and instruments necessary for an
adequate research have been applied within the established framework of the Ricardo
Palma University.
Key words: collections, credits, financial management, delinquency

1
CAPÍTULO I
PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO
1.1 DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA
En el mundo de hoy las empresas tratan de mantenerse en el mercado, y para ello
desarrollan nuevas estrategias que se basan en herramientas más sofisticadas para mejorar
los procesos, y así mantener el negocio, satisfacer las necesidades de los clientes y
obtener rentabilidad.
El crédito comercial es un instrumento y medio flexible de financiación a corto plazo
que disponen las empresas. Éstas, con la finalidad de incrementar sus ingresos dan
facilidades a sus clientes realizando ventas al crédito, para así mantener y/o incrementar
la cartera de clientes.
El proceso de recuperación de los créditos concedidos dentro de los plazos
establecidos se realiza mediante las cobranzas que, para toda empresa, no deja de ser un
problema. Las acciones de cobranza deberían estar contenidas en políticas con respecto al
proceso de cobro estableciendo procedimientos y acciones estratégicas.
El otorgamiento de créditos tiene sus ventajas pero también conlleva riesgos. Entre las
ventajas tenemos: se ofrece un servicio que generalmente asegura ventas futuras, aumenta
el volumen del negocio y con ello se esperan mayores ingresos. Por el lado de los riesgos
encontramos: falta de liquidez por exceso de créditos y/o incumplimientos por parte de
los clientes, aumento en los gastos administrativos por: (a) las actividades adicionales que
se tienen que realizar para lograr la cobranza respectiva; y (b) la estimación de cuentas de
cobranza dudosa.
2
Maccaferri de Perú SAC, ubicada en la ciudad de Lima, es una empresa manufacturera
que vende productos al contado y al crédito para la construcción y la minería.
Misión: Diseño y desarrollo de soluciones complejas en el mercado de la ingeniería
civil.
Visión: Ser una de las empresas más competitivas a nivel del mundo global.
La empresa, materia de la investigación, presenta ciertas dificultades en el área de
créditos y cobranzas posiblemente por una gestión inadecuada, la falta (o desacertada
utilización) de herramientas y normas que guían al personal en el desarrollo de sus
funciones.
Específicamente, en el área de créditos con relación al otorgamiento de los créditos se
observa lo siguiente:
(a) Para clientes nuevos:
El vendedor presenta las referencias del cliente relacionadas con la denominación
o razón social y el número de RUC para su consulta a INFOCORP; no se solicita
más información o documentación para salvaguardar el crédito;
(b) Para clientes antiguos:
El vendedor pasa la cotización al área de créditos y cobranzas, solicitando una
nueva línea de crédito, la misma que se acepta sin tener en cuenta el historial
creditico del deudor;
Con referencia a la gestión de cobranzas se nota lo siguiente:
- Los comprobantes de pago, letras de cambio y notas de débito son enviadas al
cliente a través del mensajero o del chofer de la empresa, cuando el cliente es de
provincia se envía a través de Courier;
- No todas las letras de cambio son enviadas al descuento;

3
- En algunas oportunidades, cuando hay dificultad para cobrarle al deudor se
recurre al vendedor para que presione a su cliente;
- No todos los movimientos de ingresos a bancos, por depósitos de clientes, son
identificados plenamente;
Con respecto al procedimiento para la estimación de cuentas de cobranza dudosa
tenemos que:
- Se realiza de acuerdo a la normativa tributaria señalada en la Ley del Impuesto a
la Renta;
- La estimación de la cobranza dudosa se realiza en forma anual al cierre del
ejercicio;
- El castigo sólo procede después de acreditar las acciones judiciales
correspondientes.
Las probables causas de los problemas enumerados líneas arriba podrían ser:
- Inadecuada gestión financiera;
- Falta de manual de organización y funciones;
- Falta manual de procedimientos para guiar a los trabajadores en el proceso de
otorgamiento de créditos y de cobranzas;
- Carece de políticas de créditos y cobranzas;
- La base de datos de los clientes no es actualizada permanentemente;
- No se evalúan los estados financieros;
- No se solicitan garantías;
- No se consulta a INFOCORP.
La principal consecuencia que deriva de los problemas planteados es la morosidad de
la cartera de clientes.
A continuación se muestra la facturación y vencidos:

4
1.2 Formulación del Problema
1.2.1 Problema Principal
- ¿Cómo influye la gestión financiera del área de créditos y cobranzas en la

morosidad de la cartera de clientes de la empresa Maccaferri de Perú S.A.C en el
periodo 2013-2015?
1.2.2 Problemas Secundarios
- ¿El otorgamiento de los créditos cómo influye en la morosidad de la cartera de
clientes de la empresa Maccaferri de Perú S.A.C en el periodo 2013-2015?
- ¿En qué medida la gestión de cobranzas influye en la morosidad de la empresa
Maccaferri de Perú S.A.C en el periodo 2013-2015?
1.3 Objetivos de la Investigación
1.3.1 Objetivo General
- Describir las características de la gestión financiera del área de créditos y

cobranzas y su influencia en la morosidad de la cartera de clientes de la empresa
Maccaferri de Perú S.A.C en el periodo 2013-2015.
1.3.2 Objetivos Específicos
- Especificar cómo influye el otorgamiento de los créditos en la morosidad de la
cartera de clientes de la empresa Maccaferri de Perú S.A.C en el periodo 2013-
2015.
- Determinar en qué medida la gestión de cobranzas influye en la morosidad de la
empresa Maccaferri de Perú S.A.C en el periodo 2013-2015.

5
1.4 Delimitación de la Investigación
1.4.1 Delimitación Temporal
El trabajo demandó 1 año 2meses. Comenzó en julio 2016 y terminó en setiembre
2017.
1.4.2 Delimitación Espacial
La empresa Maccaferri de Perú S.A.C, tiene domicilio fiscal en el distrito de Lurín -
Lima Metropolitana.
1.4.3 Delimitación Social
Se tendrá en cuenta a los trabajadores de las áreas: gerencial, administrativa, créditos
y cobranzas, contabilidad, finanzas, logística y ventas de la empresa Maccaferri de
Perú S.A.C. involucrados en el problema y que se verán beneficiados con su
solución.
1.4.4 Delimitación Conceptual
Área de conocimiento: Ciencias Económicas y Empresariales.
Línea de investigación: Modelos de gestión.
Disciplina: Contabilidad.
1.5 Justificación e Importancia de la Investigación
- Divulgar conocimientos que ayuden a las empresas en el tratamiento de los efectos
producidos por el modo de proceder en el área de créditos y cobranzas para su mejora.
- Presentar información que pueda ser utilizada como referencia para futuras
investigaciones.
6
1.6 Limitaciones de la Investigación
- Se presentaron algunas dificultades con respecto al tiempo disponible para la
investigación y su desarrollo, ya que me encuentro laborando a tiempo completo en la
empresa.
- La parte financiera fue otra de las limitaciones toda vez que la investigación fue
solventada única y exclusivamente por la investigadora.

7
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
Gaona, K. (2016) en la tesis titulada “Análisis de Gestión de las Cuentas por Cobrar y
sus Incidencia en la Liquidez y Rentabilidad de Solca Núcleo de Loja Periodo
comprendido entre 2008-2014” desarrollado en la Universidad Nacional de Loja –
Ecuador, para obtener el título de Ingeniera en Contabilidad y Auditoría, tuvo como
objetivo principal identificar los factores externos que afectan a la gestión de las
cuentas por cobrar, llegando a la conclusión que uno de los factores que afectan a los
procedimientos son los convenios interinstitucionales que originan el crédito no se
cumplen por falta de fondos del Estado, Luego, la entidad no ha realizado una adecuada
gestión de sus cuentas por cobrar.
Loor, G. (2014) en la tesis titulada “Modelo de Crédito - Cobranza y Gestión Financiera
en la Empresa RenagroInc S.A” desarrollado en la Universidad Regional Autónoma de
los Andes UNIANDES- Ecuador, para obtener el título de Ingeniera en Contabilidad
Superior, Auditoria, y Finanzas, tiene como finalidad el mejoramiento de la gestión
financiera, tuvo como objetivo hacer una propuesta de un modelo de crédito–cobranza
para mejorar la gestión financiera, realizando un diagnóstico de la situación financiera de
crédito y cobranza que conlleve a recuperar de manera óptima la cartera de crédito,
llegando a concluir, que en el modelo se debe implementar un departamento de créditos
y cobranzas a fin de establecer políticas y procedimientos actualizados acordes a los

8
requerimientos del entorno. Se utilizó el método inductivo-deductivo y método analítico
sintético.
Guadrón, F. (2007) en la tesis titulada “Procedimientos para el Eficiente Otorgamiento
y Recuperación del Crédito Comercial que Contribuya al Incremento de la Rentabilidad
de la Mediana Empresa Dedicada a la Venta de Computadoras en el Municipio de San
Salvador” desarrollado en la Universidad Francisco Gavidia - El Salvador, para obtener
su título de Licenciatura en Administración de Empresas, tiene como finalidad
comprobar la existencia de procedimientos para el otorgamiento y recuperación de
créditos en las medianas empresas comerciales de computadoras, tiene como objetivo
determinar cuáles son los procedimientos y políticas utilizadas en otorgamiento y
recuperación de crédito, identificar las principales deficiencias, y conocer los medios y
herramientas utilizadas, llegando a concluir, que las empresas estudiadas identifica como
una de sus debilidades la falta de políticas y procedimientos formales a cuanto a
recuperar los créditos, siendo el 61% de los encuestados, el 54% no posee área de
créditos y cobranza. Se utilizó el método científico.
Aguilar, V. (2013) en la tesis titulada “Gestión de Cuentas por Cobrar y su Incidencia en
la liquidez de la empresa Contratista Corporación Petrolera SAC Año 2012” desarrollado
en la Universidad San Martin de Porres- Lima, para obtener el título de Contador
Público, su finalidad es dar propuestas que ayuden a mejorar la administración de las
cuentas por cobrar, tuvo como objetivo determinar de qué manera incide en la liquidez,
determinar las políticas de crédito y cobranza, llegando a concluir que no se cuenta con
un política de cobranza consistente, porque el plazo de vencimiento es de 45 días. Para el
año 2012 tiene un saldo negativo de más de 15 millones de soles. Se utilizó el método
deductivo.
9
Vilca, L. (2012) en la tesis titulada “El Control Interno y su impacto en la Gestión
Financiera de las Mypes de servicios Turísticos en Lima”, desarrollada en la Universidad
de San Martin de Porres- Lima, para obtener el título de Contador Público, tiene como
objetivo determinar si el control interno optimizará la gestión financiera en las Mypes de
servicios turísticos y la influencia de la supervisión en las cobranzas de las Mypes,
llegando a concluir que éstas aplican inadecuadamente procedimientos de control
interno, debido a que la estructura organizativa responde a un tamaño reducido de
personal, además que hay inexistencia de supervisión adecuada con relación al área de
cobranzas y facturación, debido a que no se ha separado adecuadamente las funciones de
cobranza con la de facturación, y por lo tanto, es ineficiente.
2.2. MARCO HISTÓRICO
Según ETTINGER, R(1996) El crédito es tan viejo como la historia que lo
registra; probablemente es tan antiguo como la civilización misma. No es difícil
imaginar a un tallador de pedernal de la edad de piedra, dando su hacha a cambio de
una promesa de pago en carne fresca. Cuidadosos registros de crédito fueron
conservados sobre tablas de barro en la bíblica ciudad de Ur en el año 2000 A.C.
El crédito al detallista apareció en América con las primeras tiendas coloniales, donde
el tendero daba crédito a los agricultores hasta que la próxima cosecha se levantaba.
La palabra crédito, desde que fue aceptada en el lenguaje durante el siglo XVI,
confianza es su denominador común. Crédito sin confianza era inconcebible.
El crédito a plazos desde 1925, ha jugado un tremendo papel en el desarrollo del nivel
de vida del pueblo americano, trayendo carros, radios, máquinas,…Desde 1925, el
crédito a plazos se ha incrementado año por año, excepto en la profunda depresión de

10
1930 y durante la Segunda Guerra Mundial. Como parte del programa del gobierno
para reducir la demanda de bienes escasos durante la guerra, la Junta Federal de
Reserva, emitió el Reglamento W, mediante el cual estableció restricciones sobre la
venta a plazos. Desde 1960 no habido restricciones y el crédito a plazos aumentó
cinco veces su volumen… El crédito de préstamos individuales no es un fenómeno en
el siglo xx. J. Andrew Painter. Vicepresidente del National City Bank de New York,
cita una copia de un préstamo hecho en 1229,….una transacción que tuvo lugar en
Inglaterra.
El código Hindú de Manú, que data del siglo 2300 A.C, establece el 2% mensual
como un tipo de interés sobre dinero prestado.
2.3 MARCO LEGAL
La investigación se enmarca, principalmente, dentro de los siguientes dispositivos
legales y administrativos que se señalan a continuación y de los cuales se ha extraído los
artículos (o parte de ellos) que se han estimado pertinentes para respaldar nuestras
afirmaciones.
2.3.1 Ley General de Sociedades – Ley N° 26887
Artículo 188. Atribuciones del gerente. Las atribuciones del gerente se
establecerán en el estatuto, al ser nombrado o por acto posterior.
Artículo 190. Responsabilidad. El gerente responde ante la sociedad, los
accionistas y terceros, por los daños y perjuicios que ocasione por el
incumplimiento de sus obligaciones, dolo, abuso de facultades y negligencia
grave.
11
El gerente es particularmente responsable por: 1. La existencia, regularidad y
veracidad de los sistemas de contabilidad, los libros que la ley ordena llevar a la
sociedad y los demás libros y registros que debe llevar un ordenado comerciante;
2. El establecimiento y mantenimiento de una estructura de control interno
diseñada para proveer una seguridad razonable de que los activos de la sociedad
estén protegidos contra uso no autorizado y que todas las operaciones son
efectuadas de acuerdo con autorizaciones establecidas y son registradas
apropiadamente;…
Artículo 196. Responsabilidad penal. Las pretensiones civiles contra el gerente no
enervan la responsabilidad penal que pueda corresponderle.
2.3.2 Ley de Títulos Valores - Ley N°27287
Artículo 1.- Título Valor. 1.1. Los valores materializados que representen o
incorporen derechos patrimoniales, tendrán la calidad y los efectos de Título
Valor, cuando estén destinados a la circulación, siempre que reúnan los requisitos
formales esenciales que, por imperio de la ley, les corresponda según su
naturaleza. Las cláusulas que restrinjan o limiten su circulación o el hecho de no
haber circulado, no afectan su calidad de título valor.
Artículo 26.- Título valor a la orden. 26.1 Título valor a la orden es el emitido
con la cláusula "a la orden", con indicación del nombre de persona determinada,
quien es su legítimo titular. Se transmite por endoso y consiguiente entrega del
título, salvo pacto de truncamiento conforme a lo dispuesto en el último párrafo
de este artículo.
Artículo 34.- El endoso. 34.1 El endoso es la forma de transmisión de los títulos
valores a la orden y debe constar en el reverso del título respectivo o en hoja
adherida a él y reunir los siguientes requisitos:

12
a) Nombre del endosatario;
b) Clase del endoso;
c) Fecha del endoso; y
d) Nombre, el número del documento oficial de identidad y firma del endosante.
Artículo 51.- Pacto de intereses compensatorios y moratorios y reajustes. 51.1
Cualquiera que sea la naturaleza del título valor que contenga una obligación de
pago dinerario, podrá acordarse las tasas de interés compensatorio y moratoria
y/o reajustes y comisiones permitidas por la ley, que regirán durante el período de
mora. En su defecto, durante dicho período será aplicable el interés legal.
Artículo 53.- Pago con cargo en cuenta. 53.1 En los títulos valores que contengan
obligaciones de pago dinerario, podrá acordarse que dicho pago se cumplirá
mediante cargo en cuenta mantenida en una empresa del Sistema Financiero
Nacional, señalando el nombre de la empresa y, en su caso, el número o código
de la cuenta.
Artículo 56.- Garantías Personales y Reales. 56.1 El cumplimiento de las
obligaciones que representan los títulos valores puede estar garantizado total o
parcialmente por cualquier garantía personal y/o real u otras formas de
aseguramiento que permita la ley, inclusive por fideicomisos de garantía.
Artículo 57.- Aval. Con excepción del obligado principal, el aval puede ser
otorgado por cualquiera de los que intervienen en el título valor o por un tercero.
En el caso de ser uno de los intervinientes, éste debe señalar en modo expreso su
adicional condición de avalista.
Artículo 64.- Fecha de pago. 64.1 Las prestaciones contenidas en un título valor
deben ser cumplidas el día señalado para ese efecto. El tenedor no puede ser
compelido a recibir en fecha anterior.

13
Artículo 65.- Pago parcial. 65.1 El tenedor no puede rehusar un pago parcial.
Artículo 121.- Formas de señalar el vencimiento. 121.1 La Letra de Cambio, para
tener validez como tal, puede ser girada solamente:
a) A fecha fija;
b) A la vista;
c) A cierto plazo desde la aceptación; o
d) A cierto plazo desde su giro.
Artículo 127.- La aceptación. 127.1 Por la aceptación, el girado se obliga a pagar
la Letra de Cambio al vencimiento, asumiendo la calidad de obligado principal.
Artículo 147.- Protesto por falta de aceptación. 147.1 El protesto por falta de
aceptación procede cuando se ha presentado infructuosamente la Letra de Cambio
para la aceptación, dentro de los plazos fijados para ello conforme al Título
Tercero de la presente Sección.
Artículo 277.- Aplicación de la Ley. 277.1 La presente Ley es de aplicación a los
valores que se regulan en ésta, cualquiera que fuere el soporte en el que consten,
ya sea en títulos o mediante representación por anotación en cuenta; así como a
los que por norma legal posterior puedan crearse, salvo disposición legal expresa
distinta o se haga reserva, limitación o exclusión.
2.3.3 Código Civil. Decreto Legislativo Nª 295.
Artículo 1240º.- Plazo para el pago. Si no hubiese plazo designado, el acreedor
puede exigir el pago inmediatamente después de contraída la obligación.
Artículo 1241º.- Gastos del pago. Los gastos que ocasione el pago son de cuenta
del deudor.
Artículo 1242º.- Pago de Interés compensatorio y moratorio. El interés es
compensatorio cuando constituye la contraprestación por el uso del dinero o de

14
cualquier otro bien. Es moratorio cuanto tiene por finalidad indemnizar la mora
en el pago.
Artículo 1243º.-Tasa máxima de interés convencional. La tasa máxima del interés
convencional compensatorio o moratorio, es fijada por el Banco Central de
Reserva del Perú. Cualquier exceso sobre la tasa máxima da lugar a la devolución
o a la imputación al capital, a voluntad del deudor.
Artículo 1244º.-Tasa de interés legal. La tasa del interés legal es fijada por el
Banco Central de Reserva del Perú.
Artículo 1245º.- Pago de interés legal a falta de pacto. Cuando deba pagarse
interés, sin haberse fijado la tasa, el deudor debe abonar el interés legal.
Artículo 1246º.- Pago del interés por mora. Si no se ha convenido el interés
moratorio, el deudor sólo está obligado a pagar por causa de mora el interés
compensatorio pactado y, en su defecto, el interés legal.
2.3.4 Ley del impuesto a la Renta - DS N°179-2004-EF
Artículo 37. A fin de establecer la renta neta de tercera categoría se deducirá de la
renta bruta los gastos necesarios para producirla y mantener su fuente…en
consecuencia es deducibles (entre otros):
i) Los castigos por deudas incobrables y las provisiones equitativas por el mismo
concepto, siempre que se determinen las cuentas a las que corresponden.
2.3.5 Reglamento del Impuesto a la Renta - DS N°122-94-EF
Artículo 21. Renta neta de tercera categoría. Inciso f). Para efectuar la provisión
de deudas incobrables, se deberá tener en cuenta las siguientes reglas:

15
1) El carácter de deuda incobrable o no deberá verificarse en el momento en que
se efectúa la provisión contable.
2) Para efectuar la provisión por deudas incobrables se requiere:
a) Que la deuda se encuentre vencida y se demuestre la existencia de
dificultades financieras del deudor, que hagan previsible el riesgo de
incobrabilidad, mediante análisis periódicos de los créditos concedidos o
por otros medios, o se demuestre la morosidad del deudor mediante la
documentación que evidencie las gestiones de cobro luego del
vencimiento de la deuda, o el protesto de documentos, o el inicio de
procedimientos judiciales de cobranza, o que hayan transcurrido más de
doce (12) meses desde la fecha de vencimiento de la obligación sin que
ésta haya sido satisfecha; y
b) Que la provisión al cierre de cada ejercicio figure en el Libro de
Inventarios y Balances en forma discriminada.
La provisión, en cuanto se refiere al monto, se considerará equitativa si guarda
relación con la parte o el total si fuere el caso, que con arreglo al literal a) de este
numeral se estime de cobranza dudosa.
2.4 MARCO TEÓRICO
2.4.1 Gestión financiera. “La gestión financiera consiste en administrar los recursos
que se tienen en una empresa para asegurar que serán suficientes para cubrir los gastos
para que ésta pueda funcionar. En una empresa esta responsabilidad la tiene una sola
persona: el gestor financiero. De esta manera podrá llevar un control adecuado y
ordenado de los ingresos y gastos de la empresa.” (recuperado de:
http://aula.mass.pe/manual/%C2%BFque-es-la-gestion-financiera). La gestión
16
financiera es responsabilidad del gerente financiero, quien, dentro del ámbito de
aplicación de la Ley General de sociedades tiene responsabilidades civiles y penales.
Bajo este marco debe manejar con acierto la administración del efectivo y equivalente
de efectivo para tener la suficiente liquidez en el momento oportuno para afrontar los
desembolsos propios del giro del negocio y de otros conexos, teniendo cuidado con
los riesgos que se presentan en las entradas y salidas de dinero. Con relación al
control, una de las formas de controlar el movimiento relacionado con la gestión
financiera es a través del presupuesto donde, con la debida anticipación, se prevé las
entradas y salidas de dinero sus fuentes y sus aplicaciones.
El control adecuado y ordenado de los ingresos y gastos de la empresa, desde
una perspectiva amplia, debe comprender las entradas y salidas del efectivo y
equivalentes provenientes de las tres actividades empresariales señaladas por
las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF). En este sentido,
son las actividades de operación, inversión y financiamiento por donde, desde
el punto de vista contable, discurren los flujos de efectivo como entradas o
salidas.
2.4.1.1 Planeamiento. La gestión financiera involucra el planeamiento
conceptuado como “La función administrativa que determina
anticipadamente cuáles son los objetivos deseados y lo que debe hacerse
para alcanzarlos de manera adecuada”, involucra tener en cuenta la misión y
visión empresarial, es decir, cuál es el propósito de la organización y qué es
lo que quiere lograr en el futuro.
En la etapa de planeamiento es necesario considerar la necesidad de
confeccionar el presupuesto, conceptuado como “…una herramienta de
planeamiento, coordinación y control que, expresado en términos

17
monetarios, se formula para coadyuvar a conseguir las metas y objetivos
empresariales… El presupuesto al conjugar las condiciones previsibles,
permite estimar los recursos, costos, ingresos, gastos y operaciones
necesarios para conseguir los objetivos económicos, financieros y sociales
señalados por la dirección.” (Calderón J. 2016). Es decir, los objetivos
empresariales no se pueden conseguir intuitivamente; para logarlos se
tienen que proyectar las acciones, las actividades, los programas y las
responsabilidades necesarios, de esta forma se conocerá anticipadamente
y con razonable aproximación el resultado económico y los rendimientos
empresariales.
2.4.1.2 Dirección. Forma parte de la gestión financiera como la función
administrativa para que el personal involucrado cumpla con lo que se debe
hacer para lograr los objetivos del área a través de la comunicación, la
supervisión.
Comunicación para darle fluidez a la información en las dos direcciones
de arriba- bajo y de abajo-arriba; es decir lo que comunica la dirección al
personal de niveles inferiores y lo que se informa de éstos a los niveles
superiores.
Supervisión consiste en vigilar si las órdenes se cumplen a
satisfacción, está a cargo de personal que administrativamente tiene
posición de mando.
Motivación es una tarea de Dirección con la finalidad que los
trabajadores laboren sin mayor problema, interesándolos para que
cumplan con sus obligaciones y, a través de ellas, los objetivos
empresariales.
18
2.4.1.3 Control interno. La gestión financiera no puede desligarse del
sistema de control interno. La Ley General de Sociedades señala “…El
gerente es particularmente responsable por…2. El establecimiento y
mantenimiento de una estructura de control interno diseñado para proveer
una seguridad razonable de que los activos de la sociedad están protegidos
contra uso no autorizado y que todas las operaciones son efectuadas de
acuerdo con autorizaciones establecidas y son registradas
apropiadamente…”. Adicionalmente, si bien es cierto la responsabilidad
es de la gerencia no es menos cierto que el sistema de control interno
necesita la participación activa de todo el personal. El sistema logra el
cumplimiento de las políticas administrativas a través de un ambiente de
control adecuado, procedimientos congruentes e información oportuna.
Ambiente de control se refiere principalmente a la filosofía que
imprime la dirección para señalar responsabilidades y funciones para
permitir el desarrollo de acciones y actividades para convencer al personal
de la trascendencia del control en la entidad.
Procedimientos de control tiene que ver con las actividades que se
realizan en la entidad para asegurar razonablemente que las operaciones y
transacciones están debidamente autorizadas y reflejadas en la
contabilidad de la empresa.
Información oportuna se utiliza con la finalidad de dar a conocer el
desempeño del personal, elcomportamiento de cualquier otro recurso
puestoa disposición de la gerencia o tal vez para impulsar acciones
correctivas, todo esto dentro del ambiente de control.

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2.4.2 Políticas de crédito. Gitman J. (2007) sostiene que “son una serie de
lineamientos que se siguen con la finalidad de determinar si se le otorga un
crédito a un cliente y por cuánto tiempo se le ha de conceder”. Es decir, las
acciones y procedimientos a seguir dentro del área de crédito, para evaluar, entre
otros aspectos, si es factible conceder el crédito al cliente, determinar el monto
del crédito y señalar el tiempo dentro del cual se espera recuperar el préstamo, sin
descuidar la evaluación de los riesgos correspondientes.
Domínguez, G (2010) manifiesta, “las políticas de crédito, es el área de la
empresa que tiene como principal función definir la capacidad de endeudamiento
de los clientes, determinando el monto que la empresa puede otorgarles en
crédito.” En toda empresa que venda al crédito debería existir un Comité
encargado de evaluar la capacidad de endeudamiento del deudor para determinar
el monto del crédito a conceder.
El gerente debe ser el que pone las directrices dentro de la empresa, ya que será
responsable del establecimiento y mantenimiento de una estructura de control interno
(Ley General de Sociedades – Ley N° 26887).
Las políticas de crédito y sus características:
 Deben de ser uniformes, se debe adoptar los mismos lineamientos para toda
clase de crédito.
 Deben de ser flexibles, esto debido que siempre cambia nuestro entorno social
y económico.
 Y deben de ser amoldables a cualquier lugar del mundo o región.
 Toda empresa que decida otorgar créditos debe tener un manual de políticas de
otorgamientos de crédito que debe contener como mínimo:

20
Primera etapa: Política de crédito
 Lineamientos básicos: como el riesgo, capacidad de pago, garantías,
importancia de la investigación del cliente antes de cederle un crédito.
 Definir modalidades del crédito como plazos, tipo de interés, etc.
 Proceso de aprobación del crédito: los pasos a seguir, plazos de espera y
condiciones. El estudio del crédito.
 Documentación a solicitar: solicitud de crédito, estados financieros, extractos
bancarios, declaración de renta.
Segunda etapa: análisis y entrega del crédito
En el estudio del crédito se interpreta la información obtenida del cliente como perfil,
estados financieros, rubro de la empresa, garantías, con la finalidad de decidir si se le
puede otorgar el crédito a esa persona u empresa.
Análisis cualitativo
 El análisis abarcará lo siguiente:
 Giro del negocio, lugar
 Antigüedad como cliente
 Activos de la empresa
 Ingresos
 Gastos
 Comportamiento crediticio
Riesgo básico de crédito
Se dice que el crédito a empresas conlleva un menor riesgo que a prestar a personas
naturales, pues esta tendrá que sustentar más garantías.
Capacidad de pago
La capacidad de pago la podemos medir a través del flujo de caja proyectado, de este
21
modo sabremos si la empresa puede enfrentar sus gastos futuros.
Ciertos documentos y análisis coadyuvan a desarrollar algunas acciones y
procedimientos propios de las políticas de crédito, como por ejemplo:
2.4.2.1 Estados financieros.Son necesarios para conocer la situación financiera,
el desempeño y los flujos de efectivo del deudor a partir de sus
actividades económicas generadoras de renta de tercera categoría. Los
estados financieros más requeridos son el Estado de Situación Financiera
y el Estado del Resultado; éstos documentos contables permiten efectuar
el análisis financiero a través de indicadores para conocer la posición de
liquidez, solvencia, gestión y rentabilidad; algunos de los cuales se
desarrollan más adelante. Cuando los deudores son empresas naturales sin
negocio normalmente se les pide declaración anual de renta, movimientos
bancarios.
El análisis cuantitativo se realiza mediante el análisis financiero por ratios:

22
2.4.2.2 Análisis cualitativo. Permite conocer principalmenteal deudor y sus
antecedentes crediticios. Al efecto generalmente se hace uso de una base
de datos como instrumento para centralizar información del cliente, entre
otros aspectos nombres, dirección, teléfono, correo de contacto, etc.
También se tendrá que ponderar el comportamiento crediticio de la
empresa o de la persona, para conocer su historial financiero.

23
Complementariamente, también se debe evaluar las propiedades,
garantías, hipotecas y otros.
2.4.2.3 Evaluación de riesgo. Con relación al otorgamiento de créditos, es un
procedimiento que realiza el acreedor para apreciar cuál podría ser la
pérdida con relación al préstamo y la posibilidad que la pérdida pueda
ocurrir. Identificados los riesgos, el segundo paso es tomar las acciones
correspondientes para que no sucedan y, si suceden, disminuir sus
consecuencias. Algunos de los procedimientos a tener en cuenta podrían
ser los siguientes:
- Visitar la central de riesgosa cargo de la Superintendencia de Banca,
Seguros y AFP y/o las centrales de riesgo privadas como encargadas
de acumular información sobre el comportamiento del deudor.
- Exigir que la operación se avale, como “instrumento para garantizar el
cumplimiento de obligaciones de pago que una empresa adquiere ante
terceros. Los avales sirven para asegurar de forma irrevocable el
cumplimiento de compromisos financieros (un préstamo, una línea de
crédito) consecuencia de sus operaciones empresariales, tanto a nivel
nacional como internacional.”
- Verificar los sobre-endeudamientos, para determinar que los ingresos
del deudor cubren con suficiencia los pagos necesarios para amortizar
las obligaciones.
24
Utilizando el Plan Contable General Empresarial
Tabla N° 1. Asiento contable venta al crédito
12 Cuentas por cobrar comerciales-terceros xxx
121 Facturas, boletas y otros documentos
por cobrar
1212 Emitidos en cartera
40 Tributos, contraprestaciones y
aportes
al sistema de pensiones y de salud xxx
por pagar
4011 Impuesto general a las ventas
70 40111IGV-Cuenta propia xxx
Ventas
701 Mercaderías
7011 Mercaderías manufacturadas
x/x Ventas al crédito.
Fuente: Propia investigación
2.4.3 Políticas de cobranza. Mustelier, M. (2011), señala que las políticas de cobro
“son los procedimientos que establecen las empresas para cobrar las cuentas a su
vencimiento. La efectividad de estas políticas se puede determinar de forma
parcial haciendo una evaluación del nivel de estimación de cuentas incobrables.
Éstas determinan el tipo y alcance de las gestiones que se hagan para cobrar las
cuentas vencidas.” Significa entonces que no sólo es otorgar el crédito para
incrementar los ingresos, sino que también será necesario aplicar los
procedimientos necesarios para hacer efectivo el cobro dentro de los plazos

25
razonablemente establecidos. La idea de que se están cumpliendo las políticas de
cobro se puede apreciar a través de la antigüedad de las cuentas por cobrar; es
decir, a más antigüedad de las cuentas por cobrar menor será la posibilidad de
lograr su cobranza.
“Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una empresa
están determinados por su política general de cobranza. Cuando se
realiza una venta a crédito, concediendo un plazo razonable para su
pago, es con la esperanza de que el cliente pague sus cuentas en los
términos convenidos para asegurar así el margen de beneficio previsto
en la operación. En materia de política crediticia se pueden distinguir
tres tipos de políticas, las cuales son; políticas restrictivas, políticas
liberales y políticas racionales.”(https://es.scribd.com).
a) Políticas restrictivas
Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente
cortos, normas de crédito estrictas y una política de cobranza agresiva.
Esta política contribuye a reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de
cobro dudoso y la inversión movilización de fondos en las cuentas por
cobrar. Pero a su vez este tipo de políticas pueden traer como
consecuencia la reducción de las ventas y los márgenes de utilidad, la
inversión es más baja que las que se pudieran tener con niveles más
elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.
b) Políticas Liberales
Como oposición a las políticas restrictivas, las políticas
liberalestienden a ser generosas, otorgan créditos considerando la
competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de cobro y son

26
menos exigentes en condiciones y establecimientos de períodospara el
pago de las cuentas. Este tipo de política trae consigo un aumento de
las cuentas y efectos por cobrar asícomo también en las pérdidas en
cuentas incobrables. Enconsecuencia, este tipo de política no estimula
aumentoscompensadores en las ventas y utilidades.
c) Políticas racionales
Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se
logre producir un tránsito normal de crédito y de cobranzas; se
implementan con el propósito de que se logre el objetivo de la
administración de cuentas por cobrar y de la gerencia financiera en
general.
Se deduce de las políticas presentadas que, las dos primeras pueden ocasionar
problemas financieros a la empresa. Las primeras (restrictivas), disminuyen los
movimientos y saldos de cuentas por cobrar y con ello el riesgo de incobrables; pero, los
ingresos por ventas serán menorescon la consecuente disminución de los márgenes de
rentabilidad. Las segundas (liberales) son lo inverso a las anteriores, aumentan los saldos
de cuentas por cobrar y se incrementan los riesgos de incobrables por la falta de presión
en los cobros; además, a pesar que las ventas aumentan, esto no garantiza una mayor
rentabilidad por la alta posibilidad que las cuentas no se logren cobrar.
Para cumplir con los objetivos de la empresa y tener controlado el negocio, es necesario
hacer seguimiento de los créditos otorgados.
 Tener actualizado los datos del cliente como dirección, teléfonos, e-mails.
 Analizar los gastos de las operaciones de venta
 Tener en cuenta que las cobranzas siempre deben generar nuevas ventas, es decir
mantener un trato amable con el cliente y desarrollar técnicas de cobranza que ayuden
27
a recuperar cada vez más rápido los créditos. Las cobranzas deben de ser amables,
personalizadas.
Madroño, M. (2010), aconseja lo siguiente para facilitar y agilizar las cuentas por
cobrar.
- “En toda compra deberá asentarse la dirección correcta del mismo.” Esto tiene
como finalidad contar con un directorio actualizado de los clientes
potencialmente económicos, así como evitar gastos innecesarios de cobranza al
no tener la verdadera dirección del cliente.
- “Enviar la factura a más tardar al día siguiente de la entrega de la mercadería.”
Esto porque en algunas empresas las facturas son sometidas a un proceso de
revisión para fijar fecha de pago; es decir, cuánto más se dilate la entrega de la
factura, mayor será el plazo de recuperación del crédito y, como consecuencia, se
tendrá menor disponibilidad de liquidez.
- “Revisar que los cálculos aritméticos sean correctos.”Antes del envío de las
facturas es recomendable determinar la veracidad de los datos relacionados con:
Descripción de los bienes materia de la operación, unidades, valor de venta,
cálculo del IGV y precio total; además, la coincidencia de la información
pertinente con la orden de compra y la guía de remisión. La finalidad es obvia, se
pretende evitar rechazos por diferencias en los datos.
Madroño recomienda algunos procedimientos de cobro para recuperar la cartera
dentro de los plazos establecidos:
- Carta recordatoria. Adjuntando el estado de su cuenta, indicando su saldo y la
fecha máxima en que debe ser liquidado.
- Envío de cobrador. Consiste en el envío de un empleado de la empresa para
realizar el cobro directo y facilitar la recuperación del crédito.

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- Llamadas telefónicas. Se debe seguirse y solicitar vía telefónica, el gerente de
cobranzas, debe solicitar el pago de los créditos vencidos.
- Carta gestión. Después de ciertos días posteriores a la gestión telefónica, se
enviará un recordatorio al cliente, en buenos términos, y si no se recibe respuesta
en 8 días, será prudente enviar nuevamente otro recordatorio, más agresivo que el
anterior.
- Cobranza pre-legal. En los casos donde el cliente no atienda los requerimientos
de cobro anteriores, esta pasa a poder de los abogados, a efecto de que por su
conducto se llegue a un arreglo previo, antes de efectuar la demanda legal.
- Proceso legal. Si el cliente no llega a un arreglo ante el departamento legal, se
procederá a hacer la demanda ante las autoridades competentes.
- Otros procedimientos de cobro:
Servicios de agencia de cobranza. Consiste en la administración de la cartera, la
cual se efectúa por medio de una empresa especializada, responsabilizándose del
cobro correspondiente, con el inconveniente de tener un costo de cobranza
bastante elevado.
A lo expresado, paralelamente se deberá tener en cuenta lo señalado en la Ley de
Títulos Valorespara darle mayor efectividad al cobro. Es decir, en lo posible convertir
los comprobantes de pago en títulos valores a la orden, como letras de cambio por
ejemplo, recordando que a través de ellos se puede pactar los intereses
compensatorios y moratorios y reajustes y que, además, podrá acordarse que dicho
pago se cumplirá mediante cargo en cuenta de la entidad del Sistema Financiero
Nacional.
Además, la mencionada Ley establece que las obligaciones que representan los títulos valores
puede estar garantizado total o parcialmente por cualquier garantía personal y/o real y que la
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prestación contenidas en un título valor deben ser cumplidas el día señalado para ese efecto
(Ley de Títulos Valores - Ley N°27287).
En la empresa materia de la investigación, un porcentaje importante de facturas
son canjeadas por letras que podrían mantenerse en cartera o ser enviadas al
descuento. Por los intereses se emite la correspondiente nota de débito; las
condiciones de los plazos generalmente son a 30, 60 ó 90 días. Un ejemplo de control
administrativo del canje de factura por letras, es el siguiente:
Tabla N° 2. Canje de factura por letras
CLIENTE FECHA DOC MONTO N/D MONTO LETRAS MONTO VTO
Minera Volcán 15/02/2015 FT 034-534 S/ 87,960 001-41 S/ 220 (01) LT 2430-322015 44,200 15/03/2015
Minera Volcán 001-42 S/ 220 (02) LT 2430-332015 44,200 15/04/2015
TOTAL S/ 87,960 S/ 440 S/.88,400
La representación contable por un canje de facturas a letras, utilizando el Plan Contable
General Empresarial, es la siguiente:
Tabla N°03: Asientos contables canje de letras.

123 Letras por cobrar
1231 En cartera
77 Ingresos financieros xxx
772 Rendimientos ganados
7722 Cuentas por cobrar comerciales
121Facturas, boletas y otros
comprobantes
por cobrar
1212 Emitidas en cartera
x/x Canje de facturas por letras.
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Por otro lado, el asiento contable por la cobranza de facturas y de letras, utilizando el
Plan Contable General Empresarial, es el siguiente:
Tabla N°04: Asientos contables cobro de letras.
10 Efectivo y Equivalente de efectivo xxx
104 Cuentas Corrientes
12 Cuentas por cobrar comerciales-terceros
121 Facturas, boletas y otros xxx
comprobantes por cobrar
1231 En cartera
x/x Cobro de facturas y letras.
Ortiz, H. (2011) en su manual de políticas de crédito: Tercera etapa, en lo
correspondiente a Señales de insolvencia, expresa lo siguiente:
2.4.3.1 Seguimiento del crédito. Cuando se realiza un adecuado seguimiento es
posible detectar a tiempo señales que indican que un cliente puede llegar a
prestar graves incumplimientos en sus compromisos, tales señales,
tratándose de personas, pueden ser, entre otras las siguientes:
- Demora en la entrega de la información solicitada.
- Falta de cooperación en las relaciones con la empresa acreedora.
- Cambios en la propiedad del negocio.
- Recurrencia al crédito extra bancario.

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Por su parte Madroño (2010) encuentra que una de las principales deficiencias en
la administración financiera de cuentas por cobrar está en el exceso de cuentas por
cobrar debido a lo siguiente:
- Crítica situación económica en general.
- Crítica situación económica del mercado usual.
- Otorgamiento de créditos sin análisis financiero adecuado al cliente.
- Cobranza deficiente.
- Competencia fuerte, ocasionando que el crédito se otorgue en forma
benevolente.
Señala como efectos:
- Elevación de los gastos de cobranza.
- Pago de intereses sobre capital tomado en préstamo para sufragar
compromisos.
- Pérdidas generadas por cuentas incobrables.
En el tema materia de investigación se tiene como antigüedad de cuentas la siguiente:
Tabla N°05: Morosidad 2014-2015
AÑO 2014 AÑO 2015
VENTAS ANUALES S/. 42,741,059 S/. 39,248,102

CLIENTES
DEUDORES S/. 273,521 S/. 1,006,339
% MOROSIDAD 0.640% 2.56%
32
Tabla N°06: Letras vencidas y su antigüedad
Días de atraso
Cliente Documento F. Emisión F.Vto S/. al
31/12/2015
Pavicret LT 2430‐00062014 05/01/2014 31/01/2014 5,950.23 699
PSV Contructores S.A LT 2430‐00252015 26/04/2015 26/05/2015 107,988.19 219
Compañía Minera Milpo SAA LT 2430‐00302015 04/04/2015 03/07/2015 49,906.02 181
Consorcio Cerro de Pasco LT 2430‐00682015 18/11/2015 18/12/2015 25,684.00 13
TOTAL 387,073.36

33
Tabla N°07: Facturas vencidas y su antigüedad
Días de atraso
Cliente Documento F. Emisión F.Vto S/.
al
31/12/2015
Compañía Minera Milpo SAA FT 001‐0130 18/04/2013 18/05/2013 9,196 987

RRN Construye SRL FT 001‐0193 14/06/2013 14/07/2013 8,170 930
Giovanni Bolaños Paredes FT 001‐0033 31/10/2013 30/12/2013 1,252 791
Constructora Norberto
FT 001‐1040 30/04/2014 30/05/2014 18,320
Odebrecht S.A. 610
Miranda Ingenieros SRL FT 001‐0299 16/07/2014 19/07/2014 797 533
Álvaro Ascenso Aparicio FT 001‐0068 27/06/2014 27/07/2014 12,564 552
Consorcio El Inca FT 001‐1217 28/06/2014 28/07/2014 81,334 551
Consorcio El Inca FT 001‐1379 10/08/2014 10/09/2014 4,560 508
Constantino Barreto
ND 0085 19/04/2015 19/04/2015 1,121
Negociaciones EIRL 256
Constantino Barreto
ND 0086 23/04/2015 23/04/2015 576
Constantino Barreto
ND 0087 23/04/2015 23/04/2015 576
BK Construcciones SAC FT 001‐2139 08/04/2015 08/05/2015 16,824 267
Consorcio Mala II FT 001‐2257 31/05/2015 07/06/2015 65,131 214
Minera Cerro Verde SAA FT 001‐2171 26/04/2015 10/06/2015 234,257 249
Constantino Barreto
ND 0104 31/05/2015 17/06/2015 387
Municipalidad Distrital de
FT 001‐2341 25/06/2015 25/06/2015 5,854
Huamanga 189
Consorcio Juanjuii III FT 001‐2386 15/07/2015 14/08/2015 127,283 169
Infinium Developers Group
FT 001‐2420 15/08/2015 15/08/2015 18,520
SAC 138
Consorcio Vial Junín FT 001‐2435 02/08/2015 02/09/2015 254,369 151
Consorcio Vial Junín FT 001‐2472 15/08/2015 15/09/2015 217,882 138
Xstrata Las Bambas SA FT 001‐2471 15/08/2015 16/09/2015 17,325 138
Compañía Minera Volcán FT 001‐2738 05/10/2015 04/11/2015 21,854 87
Mota ‐EncilPerus.a FT 001‐2526 05/09/2015 06/10/2015 46,234 117
Compañía Minera Volcan FT 001‐2852 22/11/2015 22/12/2015 154,965 39
Fuente: Propia investigación Total S/. 1,345,304
34
Además, un modelo sencillo de reporte podría ser el siguiente:
Tabla N°08 Reporte de cuentas por cobrar comerciales al 31 de diciembre del 2014 y 2015
DESCRIPCIÒN 2015 2014

Facturas por cobrar vigentes xxx xxx
- Fact. Nª xx
- Fact. Nª xx
Facturas por cobrar vencidas xxx xxx
- Fact. Nª xx
- Fact. Nª xx
Sub total facturas xxx xxx
Letras de cambio vigentes xxx xxx
- L/ Nª xx
- L/ Nª xx
Sub total letras xxx xxx
Total general xxx xxx
(-) Estimación cuentas de cobranza dudosa xxx xxx
- Fact. Nª xx
- Fact. Nª xx
Sub total cobranza dudosa xxx xxx
Cuentas por cobrar comerciales neto xxx xxx
Adicional a lo antes señalado es conveniente utilizar el Estado de Cuentas del
Cliente, como un documento que emite el acreedor para dar a conocer a sus deudores los
movimientos realizados con relación a un crédito en un período de tiempo determinado.
En este sentido, debe contener, con relación a la obligación, la siguiente información
mínima: saldo anterior, fechas de las operaciones, cargos y amortizaciones, y saldo final.
Un aspecto interesante de este documento es que cuando el deudor tiene conocimiento de
la información que se le proporciona puede manifestar su conformidad o no con ella.

35
Luego no enviar las facturas de forma inmediata conlleva a que el cliente no pueda
recepcionarla, por temas de cierre contable o logístico y otro caso, es que la dirección no
es la correcta.
2.4.3.2 Procedimientos. Son los pasos o acciones que sigue la empresa con la
finalidad de efectuar el cobro de la cartera dentro de los límites
establecidos. Para ello se presentan las siguientes formas:
a. Documentos en cartera, el acreedor mantiene la documentación en su
sede; se espera que el deudor se acerque a cancelar al vencimiento de la
obligación. Generalmente se utiliza con clientes antiguos de buena
reputación crediticia o cuando las obligaciones son poco significativas;
b. Factoring, es una operación mediante la cual una institución
denominada Factor debidamente autorizada por la Superintendencia de
Banca y Seguro y AFP (SBS), adquiere de otro denominado Factorado
o cliente comprobantes por cobrar, generalmente facturas y letras que
aún no han vencido a cambio de una retribución. Existen dos clases de
factoring:
- Factoring sin responsabilidad (o sin recursos), el factorado (o
cliente) no asume ninguna responsabilidad en caso que el deudor no
cumpla con cancelar la obligación; el factor es el que asume la
responsabilidad; y
- Factoring con responsabilidad (o con recursos), el factorado (o
cliente) asume la responsabilidad en caso que el deudor no cumpla
con cancelar la obligación; el factor no asume la responsabilidad. En
la práctica es una operación de descuento.

36
c. Descuentos, después de acordada la emisión y aceptación de las letras,
el acreedor las remite a una institución financiera la misma que,
después de evaluar al cliente, paga el importe correspondiente previo
descuento de la comisión.En las letras en descuento, las letras siguen
siendo propiedad del acreedor el que solamente le endosa a la
institución bancaria para tener derecho a su cobro.
d. Servicios de agencia de cobranza. Consiste en la administración de la
cartera, la cual se efectúa por medio de una empresa especializada,
responsabilizándose del cobro correspondiente, con el inconveniente de
tener un costo de cobranza bastante elevado. Generalmente se utiliza
para los cobros con un alto contenido de dificultad.
Un aspecto que no se puede dejar de lado se refiere al costo de los
procedimientos de cobranza, considerado como una de las variables
principales de la política de cobranza. Situado dentro de ciertos límites,
mientras mayores sean los gastos de cobranza menor será la proporción de
incobrables y el lapso medio de cobro. No obstante la relación entre costo de
las cobranzas y eficiencia de las mismas no es lineal. Los primeros gastos de
cobranza es probable que produzcan muy poca reducción de las cuentas
incobrables; pero a medida que se van aumentando los gastos, estos
comienzan a tener un efecto significativo en este sentido, pero a partir de un
punto, si se siguen incrementando los gastos de cobranza, se tiende a
producir cada vez menos reducción de la pérdida a medida que estos gastos
se vayan agregando.
Asientos contables de letras al descuento utilizando el Plan Contable
General Empresarial.
37
Tabla N°09 Asientos contables de letras al descuento

12 Cuentas por cobrar comerciales-
terceros xx
1233 En descuento
Terceros xx
1231 En cartera
x/x Envío de letras al descuento
10 Efectivo y equivalentes de efectivo xx
104 Cuentas corrientes en institucio-
nes financieras
1041 Cuentas corrientes operativas
67 Gastos financieros xx
673 Intereses por préstamos y otras
obligaciones
6734 Documentos vendidos o
descontados
45 Obligaciones financieras xx
454 Otros instrumentos financieros
por pagar
4541 Letras
x/x Aceptación del descuento
38
Tabla N°10 Asientos contables de letras al descuento en cuentas de orden

01 Bienes y valores entregados xx
012 Valores y bienes entregados en
Garantía
0122 Cuentas por cobrar
09 Acreedoras por contra xx
x/x Control de responsabilidad
de letras al descuento
Tabla N°11 Asiento por la cancelación del cliente dentro de los plazos
por pagar
4541 Letras
12 Cuentas por cobrar comerciales- xx
terceros
1233 En descuento
x/x Cancelación de letras en
descuento
Las cuentas de orden se extornan.
.
39
Tabla N°12 Asiento contable cuando el cliente no cancela la obligación
por pagar
4541 Letras
10 Efectivo y equivalentes de xx
efectivo
104 Cuentas corrientes en instituciones fin.
x/x Cargo en cuenta corriente por
letras en descuento no canceladas
Tabla N°13Asiento contable del factoring
16 Cuentas por cobrar diversas-terceros xxx

168 Otras cuentas por cobrar
xxx
terceros
121 Facturas, boletas y otros
x/x Letras negociadas en factoring
10 Efectivo y equivalentes de efectivo xxx
104 Cuentas corrientes en institucio-
nes financieras
xxx
67 Gastos financieros
674 Gastos en operaciones de factoraje
16 Cuentas por Cobrar Diversas-Terceros
xxx
166 Activ. Por instrumentos financieros
1661 Instrum. Financieros primarios
16611 Factoring
x/x Cobro del factoring.
40
2.4.3.3 Comunicados-Informes. Para hacer efectiva la cobranza de la deudas,
especialmente aquellas que se encuentran en dificultad para su cobranza,
las empresas generalmente hacen uso de los siguientes comunicados e
informes:
a) Internos:
- Carta recordatoria. Consiste en enviar al cliente un estado de cuenta,
indicando su saldo, monto de pago mínimo y la fecha máxima en que
debe ser liquidado.
- Carta gestión. Después de ciertos días posteriores a la gestión
telefónica, se enviará un recordatorio al cliente, en buenos términos, y
si no se recibe respuesta en 8 días, será prudente enviar nuevamente
otro recordatorio, más agresivo que el anterior.
b) Externos:
- Cobranza pre-legal. En los casos donde el cliente no atienda los
requerimientos de cobro anteriores, ésta pasará a poder de los
abogados, a efecto de que por su conducto se llegue a un arreglo
previo, antes de efectuar la demanda legal.
- Proceso legal. Si el cliente no llega a un arreglo ante el departamento
legal, se procederá a hacer la demanda ante las autoridades
competentes.
c) Suspensión de servicio. Se suspende toda relación comercial con el
deudor.
41
2.4.4 Morosidad. La palabra morosidad se utiliza para definir a los créditos que no han
sido pagados antes de su vencimiento, se usa mocho en las empresas privadas y
públicas.
2.4.4.1 Procedimientos. Entre los procedimientos administrativos que
utilizan las empresas para hacer efectivo el cobro de la deuda se tiene:
- Reclamo por facturas vencidas. Mediante un aviso de le reclama al
deudor para que proceda a cancelar sus obligaciones vencidas.
- Llamadas telefónicas y/o internet. Es el tercer procedimiento que debe
seguirse para el pago de los créditos vencidos.
- En el hipotético caso que el cliente persista en no cumplir con su
obligación pendiente, el siguiente paso será iniciar las acciones
legales correspondientes por parte de los abogados de la empresa, o
pasar la documentación pertinente a empresas especializadas en
cobros a clientes morosos. Paralelamente la empresa suspende sus
relaciones comerciales con el cliente.
Un segundo paso para lograr el cobro es a través del departamento
legal de la empresa, la tercerización de empresas especializadas en cobros
a clientes morosos o, a lo mejor, empresas cuyo negocio es precisamente
comprar deudas vencidas para luego tratar de cobrarlas.
En estos casos habrá que tener en cuenta el Código de Protección y
Defensa al consumidor que prohíbe los métodos abusivos en el cobro.
Este Código prohíbe el uso de métodos de cobranza que afecten la
reputación del consumidor, que atenten contra la privacidad de su hogar,
que afecten sus actividades laborales o su imagen ante terceros.

42
Un último procedimiento para tratar de hacer efectivo el cobro es el
judicial. Es decir, cuando existe una deuda a nuestro nombre, o somos
fiadores de una y esta no ha sido pagada en el plazo debido, y ya se han
agotado todas las vías administrativas como arreglos de pago o
compromisos de pago, se traslada el proceso a los tribunales de justicia
donde es la corte la que decide el procedimiento y los arreglos necesarios.
En estas circunstancias es conveniente recordar que el que finalmente
decide la forma cómo se hace efectiva la deuda ya no es el acreedor sino
la corte.
Algunos aspectos legales señalados en el Código Civil. Decreto
Legislativo Nª 295 deberán considerarse cuando las cuentas por cobrar
están en peligro, como por ejemplo:
- Si no hubiese plazo designado, el acreedor puede exigir el pago
inmediatamente después de contraída la obligación.
- Los gastos que ocasione el pago son de cuenta del deudor.
- El interés es compensatorio cuando constituye la contraprestación por
el uso del dinero o de cualquier otro bien. Es moratorio cuando tiene
por finalidad indemnizar la mora en el pago.
- Cuando deba pagarse interés, sin haberse fijado la tasa, el deudor debe
abonar el interés legal.
- Si no se ha convenido el interés moratorio, el deudor sólo está obligado
a pagar por causa de mora el interés compensatorio pactado y, en su
defecto, el interés legal.
- Cuando la obligación consiste en títulos valores, el interés es igual a la
renta que devenguen o, a falta de ella, al interés legal.

43
- No se puede pactar la capitalización de intereses al momento de
contraerse la obligación, salvo que se trate de cuentas mercantiles,
bancarias o similares.
Para darle mayor seguridad a la determinación de antigüedad de
cuentas se recurre a la conciliación de cuentas, como un proceso que
permite confrontar y determinar la veracidad de los saldos contables con
otro tipo de información interna o externa. Internamente y teniendo como
fuente la base de datos se analizan los movimientos de entradas y salidas
por cada deudor y se comparan los auxiliares con las cifras del mayor
general. En forma externa, se remiten los estados de cuenta al cliente para
que este directamente de su conformidad o exprese su disconformidad con
los saldos determinados haciéndonos conocer sus propios movimientos
con relación a las cuentas que mantiene con la empresa.
A continuación se presenta la evolución de la estimación para cuentas
de cobranza dudosa experimentada en la empresa materia de la
investigación:
Tabla N°14. Estimación cobranza dudosa.
CONCEPTO 2014 2015 TOTAL
Saldo de clientes 5,722,827 5,208,245 10,931,072
Cobranza dudosa 200,298 192,705 393,003
Porcentaje 3.50 % 3.70 %
Una estimación para cobranza dudosa de acuerdo al Plan Contable General Empresarial:
44
Tabla N°15 Asiento estimación para cobranza dudosa
68 Valuación y deterioro de activos y xxx

provisiones
684 Valuación de activos
6841 Estimación de cuentas de cobranza
dudosa
Estimación de cuentas de cobranza
19
dudosa xxx
terceros
x/x Estimación de cobranza dudosa
93 Gastos de ventas xxx
938 Valuación y deterioro de activos y
provisiones
Cargas cubiertas por provisiones
78 Cargas cubiertas por provisiones xxx
x/x Transferencia.
De acuerdo a la Ley del impuesto a la Renta - DS N°179-2004-EF
las provisiones son deducibles para establecer la renta neta de tercera
categoría, siempre que se determinen las cuentas a las que corresponden y se
cumplan ciertos requerimientos señalados en la Ley.
2.4.4.3 Castigos. Desde el punto de vista contable el castigosignifica disminuir
o eliminar la cuenta de valuación relacionada con la cuenta por cobrar que se
considera irrecuperable. Cuando el cliente entra en la condición de crédito
irrecuperable y las instancias jurídicas están agotadas, se entra en la etapa de
incobrabilidad donde la empresa acepta el gasto al desechar la posibilidad del
adeudo.
45
Tabla N°16 Asiento contable castigo para cobranza dudosa
19 Estimación de cuentas de cobranza

dudosa xx
terceros
terceros xx
comprobantes
por cobrar
1231 En cartera
x/x Castigo de cuentas por cobrar.
De acuerdo a la Ley del impuesto a la Renta - DS N°179-2004-EF
Para establecer la renta neta de tercera categoría son deducibles (entre
otros) los castigos por deudas incobrables y las provisiones equitativas por
el mismo concepto, siempre que se determinen las cuentas a las que
corresponden, se haya ejercitado las acciones judiciales pertinentes hasta
establecer la imposibilidad de la cobranza, salvo cuando se demuestre que
es inútil ejercitarlas o que el monto exigible a cada deudor no exceda de
tres (3) Unidades Impositivas Tributarias.

46
2.5 MARCO CONCEPTUAL
Análisis cualitativo. Verificación de la calidad ética y moral del cliente con relación a
sus compromisos comerciales y financieros.
Análisis de cuentas. Analiza y compara la información con otros registros contables, los
interpreta y da a conocer para tomar las acciones necesarias.
Antigüedad de cuentas. Determinación de la deuda con relación a los plazos
concedidos.
Capacidad de endeudamiento. Capacidad que tiene cualquier persona o entidad
jurídica para adquirir recursos ajenos a un tipo de interés dado y hacer frente a su
devolución en un periodo determinado.
Cartera. Comprende los créditos otorgados por la entidad a terceros, originados
especialmente en la actividad principal del giro del negocio.
Castigo. Disminución o retiro de la contabilidad de una cuenta de activo.
Central de riesgos. Servicio que prestan los bancos centrales de cada país. Analiza la
información suministrada por las entidades de crédito sobre los riesgos bancarios
asumidos por las personas o empresas, con objeto de identificar a los prestatarios que
puedan tener problemas de reembolso.
Comportamiento. Es la manera en la cual se porta o actúa un individuo en la vida o
cualquier otro actor social. Es decir, el comportamiento es la forma de proceder que
tienen las personas u organismos ante los diferentes estímulos que reciben y en relación
al entorno en el cual se desenvuelven.
Comunicación.La comunicación es la acción de comunicar o comunicarse, se entiende
como el proceso por el que se trasmite y recibe una información.

47
Control. La palabra control tiene varios significados y aún más sentidos: verificar,
regular, comparar una norma, ejercer autoridad, sobre, limitar o restringir.
Control interno. Es el conjunto de procedimientos o actividades para prevenir riesgos
que resulten de inadecuados procedimientos.
Crédito. Proviene del latín “credere” y significa tener fe o confianza, en que el deudor
pagará el importe de una operación.
Crédito y Cobranzas. Es el área que determinara el nivel de endeudamiento de los
clientes, basándose en un análisis económico-financiero del cliente, evaluando así los
riesgos.
Cuentas incobrables. Son aquellas que no se tienen con seguridad, esperanza de cobro y
que pasa a perdidas.
Dirección. Etapa de la administración que refleja la influencia que tienen algunas
personas dentro de la organización para convertir en realidad los planes, objetivos y
metas.
Estados financieros. Cuadros sistemáticamente estructurados que reflejan la situación
económica y financiera de una empresa, contribuyendo a una mejor toma de decisiones.
Estado de situación. Es un estado financiero, el cual se muestra contablemente lo que
posee la organización, las deudas y la diferencia entre estos.
Evaluación de riesgo. Proceso que se utiliza en la gestión del riesgo. El riesgo se evalúa
midiendo 02 parámetros, la magnitud de la pérdida y la probabilidad que dicha pérdida
llegue a ocurrir.
Factoring. Consiste en la adquisición de facturas negociables, facturas conformadas,
títulos valores representativos de deuda o cualquier valor mobiliario representativo de
deuda, que cumpla con los requisitos mínimos según la Superintendencia de Banca.
48
Factura. Comprobante de pagoentregado por el vendedor al comprador como prueba de
que éste ha adquirido una mercancía o ha recibido un servicio a un precio dado.
Representa un derecho de cobro a favor del vendedor.
Garantía. Acto y efecto de consolidar lo pactado. Seguridad de que algo sucederá o se
realizará.
Gestión financiera. Es el proceso mediante el cual se despliega o utiliza una variedad de
recursos básicos para la administración eficiente del efectivo y equivalente de efectivo,
con la finalidad de asegurar, con razonable certeza, que se dispondrá en el momento
oportuno para cancelar obligaciones derivadas del giro del negocio y de otras conexas.
Indicadores financieros. Los indicadores financieros son herramientas que se diseñan
utilizando la información financiera de la empresa, y son necesarias para medir la
estabilidad, la capacidad de endeudamiento, la capacidad de generar liquidez, los
rendimientos y las utilidades de la entidad, a través de la interpretación de las cifras, de
los resultados y de la información en general.
Letras en descuento. Es una operación de crédito en el cual el banco anticipa al tenedor
el importe de la letra menos los intereses y comisiones por la operación.
Misión. Sedefine en el ámbito empresarial, cual es la labor o actividad en el mercado,
cual es la razón de ser, cual es la cualidad o ventaja competitiva en que se diferencia el
negocio.
Motivación.Es el impulso que conduce a una persona a elegir y realizar una acción entre
aquellas alternativas que se presentan en una determinada situación
Morosidad. Se llama a los créditos que no han sido cobrados después de su vencimiento
y los que definitivamente son incobrables.
Objetivos. Es el fin a que se quiere llegar después de una serie de acciones y metas.
Planeamiento. Etapa administrativa donde se trata de decidir de antemano las acciones,

49
actividades y programas en el futuro con la finalidad de alcanzar los objetivos y metas
empresariales.
Políticas de cobranza.Conjunto de procedimientos que desarrolla una empresa para
cobrar los créditos concedidos.
Políticas de créditos.Normas que orientan las actividades comerciales para lograr los
objetivos gerenciales con respecto a la gestión crediticia de la entidad.
Presupuesto. Conjunto de los gastos e ingresos previstos para un determinado período
de tiempo.
Procedimiento. Es un método de ejecución o pasos a seguir, en forma secuenciada y
sistemática, en la consecución de un fin.
Proceso administrativo. Es el conjunto de procesos o etapas como se debe llevar la
administración de una cosa.
Riesgo. Es la probabilidad que acurra un determinado evento que puede tener efectos
negativos para la institución.
Sistemas de información comercial. Son los procedimientos que se realizan para la
obtención de información valiosa para el análisis de una persona o empresa.
Sobre-endeudamiento. Es la etapa a la que llega una persona cuando adquiere más
compromisos financieros de los que está apto para pagar en proporción con sus ingresos
y su patrimonio.
Supervisión. Vigilancia o dirección de la realización de una actividad determinada por
parte de una persona con autoridad o capacidad para ello.
Visión. Define las metas que se pretenden conseguir en el futuro. La visión es realista,
inspiradora y motivadora.
50
CAPÍTULO III
HIPÓTESIS DE LA INVESTIGACIÓN
3.1 Hipótesis General
- La gestión financiera del área de créditos y cobranzas influye significativamente

en la morosidad de la cartera de clientes de la empresa Maccaferri de Perú S.A.C
en la ciudad de Lima en el periodo 2013-2015.
3.2 Hipótesis específicas
- El otorgamiento de los créditos influye en la morosidad de la cartera de clientes de
la empresa Maccaferri de Perú S.A.C en el periodo 2013-2015.
- La gestión de cobranzas influye en la morosidad de la empresa Maccaferri de Perú
S.A.C en el periodo 2013-2015.

51
CAPÍTULO IV
MARCO METODOLÓGICO
4.1 MÉTODO DE LA INVESTIGACIÓN
Los métodos utilizados en la presente investigación son:
a) Descriptivo. Se utiliza para describir y analizar a un conjunto de situaciones o hechos.
El método se estudia en su estado y forma natural. El método descriptivo lo
utilizaremos porque necesitamos conocer las situaciones, características,
procedimientos del área de créditos y cobranzas, en el cual se utilizará la encuesta,
con el objetivo de determinar el estado actual, para encontrar una solución de los
problemas que surgen en el área de créditos y cobranzas.
b) Explicativo. Este método está dirigido a responder las causas de los eventos sociales o
físicos, como porque dos variables se relacionan. En el presente trabajo se utilizó el
método explicativo porque se necesita tener una explicación de los resultados
obtenidos de la encuesta y de la prueba de hipótesis.
c) Deductivo. Parte de lo general para obtener las conclusiones de un caso particular. En
este sentido, pone énfasis en la teoría, modelos teóricos, la explicación y abstracción,
antes de recoger datos empíricos, hacer observaciones o emplear experimentos. En
nuestro trabajo este método se utilizará porque tomaremos como referencia teorías,
conceptos del conocimiento sobre el tema de créditos, cobranzas, morosidad, gestión
financiera, entre otros para sacar conclusiones a nuestro problema de estudio.

52
d) Cuantitativo. Esta investigación recoge datos cuantitativos los cuales también incluye
la medición sistemática; el análisis estadístico está presente como característica
saltante. En el presente estudio se utilizará el método cuantitativo porque se utilizará
la estadística, para analizar y comprobar información y datos tomados de la encuesta.
4.2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
- Descriptivo. Analiza cómo es y manifiesta un fenómeno y sus componentes. En
realidad no hay manipulación de variables, estas se observan y se describen tal como
se presentan en su ambiente natural. En la presente investigación aplica porque en
base a la información recogida de la encuesta se tendrá las características del entorno
para luego llegar a una solución.
- Explicativo. Existen teorías aplicables a nuestro problema de investigación. Tratamos
de exponer las razones o causas que provocan los fenómenos. En la investigación
aplica porque se explicará las causas a los problemas en las conclusiones.
- Transversal. Recolecta datos en un solo momento en un tiempo único. Con este
diseño se describen las variables y analizar su incidencia e interrelación en un
momento dado.
En la investigación aplica el diseño Transversal porque se da en un tiempo dado,
periodo 2013-2015.
4.3 POBLACIÓN Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN
a) POBLACIÓN. Comprende a todos los miembros de cualquier clase bien definida de
personas, eventos u objetos. En ciencias sociales, el universo es generalmente la
población, que debido a su tamaño no es posible analizarla en su totalidad por los
costos elevados que demandaría, por lo tanto, tiene que estudiarse sólo una parte de
53
ella. Para la presente investigación, la población está representada por ochenta y dos
(82) trabajadores de la empresa Maccaferri de Perú S.A.C., cuya composición es la
siguiente:
Tabla N°17. Población de la investigación
ÁREAS POBLACIÓN
Administración 18
Créditos y cobranzas 7
Contabilidad 17
Finanzas 10
Gerencia 5
Comercial 20
Logística 5
TOTAL 82
b) MUESTRA. Es una colección de individuos extraídos de la población a partir de
algún procedimiento específico para su estudio o medición directa. Los resultados
obtenidos a partir de una muestra probabilística son generalizados a toda la población,
proceso al que se denomina inferencia estadística. Sin embargo, en esta investigación
la muestra es no probabilística, se ha trabajado con una cifra numérica precisa, los
resultados de su aplicación es válida sólo para la empresa materia de la investigación
y no puede generalizarse a todas las empresas con similar actividad económica.
A partir de la población señalada, la muestra no probabilística se calculó utilizando la
fórmula de variables cualitativas o pruebas no paramétricas, siendo la siguiente:

54
Donde:
z: Es el valor asociado a un nivel de confianza, ubicado en la Tabla Normal Estándar,
cuyo rango de variación está entre (90%≤confianza≤99%), para una probabilidad del 90%
de confianza; el valor asociado a la tabla normal estándar de z= 1.64.
p: Proporción de trabajadores varones que trabajan en las diferentes áreas de la
organización; para el presente estudio representa un valor de (p=0.6), es decir el 60% son
hombres.
q: Proporción de trabajadores damas que trabajan en las diferentes áreas de la
organización; para el presente estudio representa un valor de (p=0.4), es decir el 40% son
mujeres.
Ɛ: Es el máximo error permisible que existe en todo trabajo de investigación, el rango de
variación del margen de error es (1% ≤Ɛ≤10%).
n: Tamaño óptimo de la muestra
Reemplazando valores tenemos:

n = 62
55
La muestra indica que se debe obtener el factor de distribución muestral (fdm) = n/N =
62/82 = 0.76, con la finalidad de obtener la distribución de la muestra por área de trabajo,
de la siguiente manera:
Tabla N°18. Muestra representativa
ÁREAS POBLACIÓN MUESTRA

Administración 18 14
Créditos y cobranzas 8 6
Contabilidad 17 13
Finanzas 10 7
Gerencia 5 4
Comercial 20 15
Logística 4 3
TOTAL 82 62
4.4 VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN
a) Variables independientes:
- Créditos y cobranzas , Gestión financiera
- Otorgamiento de créditos
- Gestión de cobranza
56
Tabla N°19. Variables independientes de la investigación
VARIABLE INDEPENDIENTE DIMENSIONES INDICADORES
Objetivos empresariales
Planeamiento Misión-visión
Presupuestos
Gestión-financiera de Créditos y Comunicación
cobranzas Dirección Supervisión
Motivación
Ambiente de control
Control interno Procedimientos
Información
Situación financiera
Estados financieros
Resultado
Indicadores financieros
Base de datos
Otorgamiento de crédito
Análisis cualitativo Comportamientode clientes
Propiedades y garantías
Central de riesgo
Evaluación del riesgo Avales
Sobreendeudamiento
Análisis de cuentas
Seguimiento Antigüedad de cuentas
Estados de cuenta
Gestión de cobranzas Documentos en cartera
Procedimientos Factoring-Descuentos
Servicios de agencia de cobranza
Internos
Comunicados-Informes Externos
Suspensión de servicio

57
b) Variable dependiente: Morosidad
Tabla N° 20 Variable dependiente de la investigación
VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES

DEPENDIENTE
Administrativos
Procedimientos Legales
Judiciales
Análisis de cuentas
Morosidad Antigüedad de cuentas Conciliación de cuentas
Estimación cobranza
dudosa
Incobrabilidad
Castigos Contable
Tributario
4.5 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Las técnicas utilizadas fueron las entrevistas y los cuestionarios a través de las cuales
se aplicó la encuesta considerada como un instrumento que se caracteriza por su amplia
utilidad en la investigación social, debido a su sencillez, versatilidad y objetividad en los
datos.
4.6 PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÒN DE DATOS
Para obtener la información necesaria se solicitó el permiso correspondiente a la
Gerencia General de Maccaferri de Perú S.A.C,
En forma general se puso de conocimiento de las diferentes áreas de la empresa que,
teniendo el permiso de la Gerencia, serían entrevistados para responder el cuestionario de
la encuesta, para lo cual se les pidió su amplia colaboración.

58
La encuesta que consta de 36 preguntas se aplicó a la muestra no probabilística
determinada líneas arriba.
Los datos obtenidos se resguardaron en las formas previamente establecidas bajo el
asesoramiento estadístico correspondiente.
4.7 TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO DE ANÁLISIS DE DATOS
Se utilizó la estadística descriptiva como técnica en el procesamiento de los datos,
realizando tablas de frecuencia y porcentajes, para así mostrar las respuestas de las
personas encuestadas. Se utilizó la correlación de rangos de Spearman, o la p(rho) de
Spearman, que se utiliza para describir la relación entre dos características ordinales, o
entre una ordinal y otra variable a escala de razón, o en situaciones en donde las variables
cuantitativas no tienen distribución normal. Se utiliza el índice de Kappa cuando se
correlaciona o se busca concordancia para dos variables nominales dicotómicas

59
CAPITULO V
RESULTADOS OBTENIDOS
5.1 Presentación y análisis de los resultados
El presente encuesta tiene como finalidad recoger información de la empresa
Maccaferri de Perú S.A.C para desarrollar el trabajo de investigación para describir
cómo influye el área de créditos y cobranzas en la morosidad, asimismo como está
influyendo la gestión financiera en el otorgamiento de créditos y la gestión de
cobranzas en la morosidad.
En la encuesta se tomará en cuenta aspectos relacionados a la gestión financiera que
viene realizando en el área de créditos y cobranzas de la empresa, en qué nivel el
personal ha sido orientado y si cuenta con procedimientos para realizar bien sus
funciones.
60
1.- ¿La empresa tiene objetivos y Ud. conoce cuáles son?
Tabla N° 21 Conocimiento de objetivos de la empresa

Cuenta de variables discretas: P1
P1 Conteo Porcentaje
No 9 14.52
Si 53 85.48
N= 62
Figura N° 01 Conocimiento misión y visión de la empresa
Interpretación
El 14.5% de los encuestados conoce los objetivos de la empresa,por el contrario el

85.48% no los conoce.
61
2.- ¿Usted conoce la misión y visión de la empresa?
Tabla N° 22 Conocimiento misión y visión de la empresa
No 17 27.42
Si 45 72.58
N= 62
Figura N° 02 Conocimiento misión y visión de la empresa
Interpretación
El 27.4% de los encuestados conoce la visión y misión de la empresa, mientras que el

72.6% no las conoce.
62
3.- ¿Sabe Ud. si la empresa prepara su presupuesto y lo utiliza como herramienta

de gestión?
Tabla N° 23 Presupuesto herramienta de gestión
No 22 35.48
Si 40 64.52
N= 62
Figura N° 03 Presupuesto herramienta de gestión
Interpretación
El 35.48% de los encuestados considera que la empresa prepara su presupuesto y lo

utiliza como una herramienta de gestión mientras que el 64.52% piensa lo contrario.
63
4.- La comunicación de la información es:
Tabla N° 24 Comunicación de la empresa
Buena 4 6.45
Mala 5 8.06
Regular 53 85.48
N= 62
Figura N° 04 Comunicación de la empresa
Interpretación
El 6.45% de los encuestados piensa que la comunicación de la información es buena,

el 8% considera que es mala y la gran mayoría piensa que es regular el 85.48%.
64
5.- La supervisión de las labores es:
Tabla N° 25 Supervisión de las labores de la empresa

Buena 9 14.52
Mala 8 12.90
Regular 45 72.58
N= 62
Figura N° 05 Supervisión de las labores de la empresa
Interpretación
El 14.52% de los encuestados considera que la supervisión de las labores es buena, el

12.9% considera que es mala y el 72.58% considera que es regular.
65
6.- La motivación al personal es:
Tabla N° 26 La motivación del personal

Buena 39 62.90
Muy buena 10 16.13
Regular 13 20.97
N= 62
Figura N° 06 La motivación del personal
Interpretación
El 62.9% de los encuestados considera que la motivacion al personal es buena,

mientras que 16.13% considera que es muy buena y 20.97% la considera regular.
66
7.-La distribución de responsabilidades y funciones es:
Tabla N° 27 Responsabilidades y funciones
Buena 11 17.74
Mala 12 19.35
Regular 39 62.90
N= 62
Figura N°07 Responsabilidades y funciones
Interpretación
El 17.74% de los encuestados piensa que la distribución de responsabilidades y

funciones en la empresa es buena, el 19.25% considera que es mala y el 62.9%
considera que es regular.
67
8.- Los procedimientos de control son:
Tabla N° 28 Procedimientos de control
Buena 15 24.19
Mala 8 12.90
Regular 39 62.90
N= 62
Figura N° 08 Procedimientos de control
Interpretación
El 24.19% de los encuestados piensa que son buenos los procedimientos de control
de la empresa, el 12.9% considera que es mala y el 62.9% considera que es regular.
68
9.- La información que emite el sistema de control es:
Tabla N°29 Información del sistema de control
Buena 11 17.74
Mala 9 14.52
Regular 42 67.74
N= 62
Figura N°09 Información del sistema de control
Interpretación
El 17.74 % considera que la información que emite el sistema de control es buena, el

14.52% la considera mala y el 67.74% la considera regular.
69
10.- ¿Para otorgar los créditos se solicita a los clientes el Estado de Situación Financiera?
Tabla N°30 Solicitud de Estado de Situación Financiera

A veces 23 37.10
Desconoce 10 16.13
No 21 33.87
Si 8 12.90
N= 62
Figura N°10 Solicitud de Estado de Situación Financiera
Interpretación
Para otorgar los créditos se solicita a los clientes el Estado de Situación Financiera El
17.74 % considera que la información que emite el sistema de control es buena, el
14.52% la considera mala y el 67.74% la considera regular.
70
11.-¿Para otorgar los créditos se solicita a los clientes el Estado del Resultado?
Tabla N° 31 Solicitud de Estado de Resultados

A veces 25 40.32
Desconoce 8 12.90
No 23 37.10
Si 6 9.68
N= 62
Figura N° 11 Solicitud de Estado de Resultados
Interpretación
De los encuestados el 9.68% aseguran quepara otorgar los créditos se solicita

a los clientes el Estado del Resultado, el 40.32% dice que a veces lo hacen, el
37.10% asegura que no lo hacen y el 12.9% desconoce el tema.
71
12.- ¿Para otorgar los créditos se determinan los coeficientes financieros de los clientes?
Tabla N° 32 Determinación de coeficientes financieros

A veces 19 30.65
Desconoces 13 20.97
No 20 32.26
Si 10 16.13
N= 62
Figura N° 12 Determinación de coeficientes financieros
Interpretación
De los encuestados el 16.13% dice que para otorgar los créditos se determinan los
coeficientes financieros de los clientes, el 30.65% dice que no lo hacen a veces, el
32.26% asegura que no lo hacen y el 20.97% respondió que desconoce el tema.
72
13.- La base de datos de la empresa es:
Tabla N° 33 Base de datos

Buena 3 4.84
Mala 21 33.87
Regular 38 61.29
N= 62
Figura N° 13 Base de datos
Interpretación
El 4.84% de los encuestados respondieron que la base de datos de la empresa

es buena, 33.87% es mala y 61.29% respondieron que regular.
73
14.-Los antecedentes crediticios de los clientes son:
Tabla N° 34 Antecedentes crediticios

Buena 18 29.03
Mala 10 16.13
Regular 34 54.84
N= 62
Figura N° 14 Antecedentes crediticios
Interpretación
El 29.03% de los encuestados considera que losantecedentes crediticios de los

clientes son buenas, el 16.13% considera que es mala y el 54.84% considera
que es regular.
74
15.- ¿Se solicitan garantías a los clientes?
Tabla N° 35 Solicitud de garantías

Casi nunca 22 35.48
Casi siempre 5 8.06
Nunca 35 56.45
N= 62
Figura N° 15 Solicitud de garantías
Interpretación
El 8.06% de los encuestados asegura que casi siempre solicitan garantías a los
clientes de la empresa para el otorgamiento de créditos, 35.48% casi nunca y
56.45% nunca.
75
16.- ¿Se consulta la central de riesgo antes de otorgar los créditos?
Tabla N° 36 Consulta central de riesgo

Casi nunca 5 8.06
Casi siempre 31 50.00
Siempre 26 41.94
N= 62
Figura N°16 Consulta central de riesgo
Interpretación
El 41.94% considera que se consulta la central de riesgo antes de otorgar los

créditos, 50% casi siempre y 8.06% casi nunca.
76
17.- ¿Se solicita avales para otorgar los créditos?
Tabla N° 37 Solicitud de avales

No 62 100.00
N= 62
Figura N° 17 Solicitud de avales
Interpretación
El 100% de los encuestados asegura que no se solicita avales para otorgar los
créditos.
77
18.- ¿Se otorgan créditos a clientes sobre endeudados?
Tabla N° 38 Otorgamiento crédito a endeudados

A veces 25 40.32
No 28 45.16
Si 9 14.52
N= 62
Figura N° 18 Otorgamiento crédito a endeudados
Interpretación
El 14.52% menciona que se otorgan créditos a clientes sobre endeudados, el

45.16% menciona que no, y el 40.32% menciona que a veces.
78
19.- ¿Se realiza análisis de cuentas a los clientes?
Tabla N° 39 Análisis de cuentas clientes

Casi nunca 6 9.68
Siempre 23 37.10
N= 62
Figura N° 19 Análisis de cuentas clientes
Interpretación
El 37.10% de los encuestados respondió que se realiza análisis de cuentas a los

clientes, mientras que el 53.23% asegura que casi siempre y el 9.68%
respondió que casi nunca.
79
20.- ¿Periódicamente se determina la antigüedad de cuentas?
Tabla N° 40 Determinación antigüedad de cuentas

Casi nunca 19 30.65
Nunca 3 4.84
Siempre 14 22.58
N= 62
Figura N° 20 Determinación antigüedad de cuentas
Interpretación
El 22.585 de los encuestados respondió que siempre periódicamente se

determina la antigüedad de cuentas, mientras que el 41.94% lo hacen casi
siempre, el 4.84% nunca y 30.65% casi nunca.
80
21.- ¿Se entrega a los clientes estados de cuenta?
Tabla N° 41 Entrega estados de cuenta

Casi nunca 18 29.03
casi siempre 5 8.06
Nunca 39 62.90
N= 62
Figura N° 21 Entrega estados de cuenta
Interpretación
El 8.06% de los encuestados asegura que casi siemprese entrega a los clientes
estados de cuenta, mientras que el 62.90% responde que nunca lo hace y
29.03% asegura que casi nunca lo hace.
81
22.- ¿Considera adecuado mantener en cartera los documentos por cobrar?
Tabla N° 42 Documentos por cobrar en cartera

No 41 66.13
Si 21 33.87
N= 62
Figura N° 22 Documentos por cobrar en cartera
Interpretación
De los encuestados el 33.87 respondió que considera adecuado mantener en

cartera los documentos por cobrar, mientras que el 66.13% respondió que no le
parece adecuado.
82
23.- ¿Considera adecuado negociar en factoring o descuentos los
documentos por cobrar?
Tabla N° 43 Negociar en factoring

No 12 19.35
Si 50 80.65
N= 62
Figura N° 23 Negociar en factoring
Interpretación
De los encuestados el 80.65% respondió que considera adecuado negociar en

factoring o descuentos los documentos por cobrar, pero el 19.35% respondió
que no está de acuerdo.
83
24.- ¿Considera adecuado que los documentos por cobrar se entreguen a agencias de
cobranza?
Tabla N° 44 Uso agencias de cobranza

A veces 8 12.90
No 42 67.74
Si 12 19.35
N= 62
Figura N° 24 Uso agencias de cobranza
Interpretación
El 19.35% de los encuestados responde que considera adecuado que los

documentos por cobrar se entreguen a agencias de cobranza, mientras que
67.745 considera que no, y el 12.90% considera que se haga en algunas
ocasiones.
84
25.-¿La empresa emite cartas recordatorias a los deudores sobre sus cuentas sin
cancelar?
Tabla N° 45 Emisión cartas recordatorias

Casi nunca 22 35.48
Casi siempre 6 9.68
Nunca 32 51.61
Siempre 2 3.23
N= 62
Figura N° 25 Emisión cartas recordatorias
Interpretación
De los encuestados el 80.65% respondió que considera adecuado negociar en

factoring o descuentos los documentos por cobrar, pero el 19.35% respondió
que no está de acuerdo.
85
26.-¿Los abogados de la empresa han llegado a un acuerdo previo a la demanda
judicial con clientes incumplidos?
Tabla N° 46 Demanda judicial a clientes incumplidos

Casi nunca 20 32.26
Nunca 9 14.52
Siempre 5 8.06
N= 62
Figura N° 26 Demanda judicial a clientes incumplidos
Interpretación
De los encuestados el 8.06% respondió que siempre los abogados de la

empresa han llegado a un acuerdo previo a la demanda judicial con clientes
incumplidos, 45.16% considera que casi siempre, el 9% respondió que nunca y
22.26% respondió casi nunca.
86
27.-¿Se suspende el servicio a los deudores ?
Tabla N° 47 Suspensión del servicio a deudores

A veces 18 29.03
No 8 12.90
Si 36 58.06
N= 62
Figura N° 27 Suspensión del servicio a deudores
Interpretación
De los encuestados el 58.06% respondio a que se suspende el servicio a los

deudores incumplidos, mientras que el 29.03% respondió a que a veces se le
suspende el servicio y 12.90% respondió a que no se le suspende.
87
28.- ¿Se ha procedido administrativamente contra morosos?
Tabla N° 48 Procedimiento administrativo contra morosos

A veces 8 12.90
No 20 32.26
Si 34 54.84
N= 62
Figura N° 28 Procedimiento administrativo contra morosos
Interpretación
El 54.84% de los encuestados respondieron que se ha procedido

administrativamente contra los deudores morosos, mientras el 32.26%,
88
29.- ¿Se ha procedido legalmente contra morosos?
Tabla N° 49 Procedimiento legalmente contra morosos

A veces 36 58.06
No 24 38.71
Si 2 3.23
N= 62
Figura N° 29 Procedimiento legalmente contra morosos
Interpretación
De los encuestados el 3.23% aseguró que se ha procedido legalmente contra

deudores morosos, el 38.71% dijo que no se procedió legalmente, pero el
58.06% respondió a que a veces se procedió legalmente contra los morosos.
89
30.-¿Se ha procedido judicialmente contra morosos?
Tabla N° 50 Procedimiento judicial contra morosos

A veces 6 9.68
No 51 82.26
Si 5 8.06
N= 62
Figura N° 30 Procedimiento judicial contra morosos
Interpretación
De los encuestados el 8.06% aseguró que se ha procedido judicialmente contra

deudores morosos, el 82.26% dijo que no se procedió judicialmente, pero el
9.68% respondió a que a veces se procedió judicialmente contra los morosos.
90
31.-¿Se analizan las cuentas para determinar su antigüedad?
Tabla N° 51 Determinación de antigüedad de cuentas

A veces 39 62.90
No 9 14.52
Si 14 22.58
N= 62
Figura N° 31 Determinación de antigüedad de cuentas
Interpretación
De los encuestados el 22.58% aseguró que se analizan las cuentas para

determinar su antigüedad, el 14.52% dijo que no se realiza, y el 62.90%
respondió a que a veces lo realizan.
91
32.-¿Se concilian las cuentas por cobrar contra alguna información interna o externa?
Tabla N° 52 Conciliación de cuentas con información interna o externa

No 3 4.84
Si 59 95.16
N= 62
Figura N° 32 Determinación de antigüedad de cuentas
Interpretación
De los encuestados el 95.16% aseguró que se concilian las cuentas por cobrar
con alguna información interna o externa y el 4.84% respondió a que no se
hace.
92
33.-¿En el 2014 y 2015 se ha contabilizado cobranzas dudosas?
Tabla N° 53 Contabilizado cobranzas dudosas en 2014-2015

No 9 14.52
Si 53 85.48
N= 62
Figura N° 33 Contabilizado cobranzas dudosas en 2014-2015
Interpretación
De los encuestados el 85.48% respondió a que en 2014 y 2015 se ha

contabilizado cobranzas dudosas, mientras el 14.52% dijo que en esos
periodos no se realizado.
93
34.- ¿La empresa acepta como gasto los créditos irrecuperables?
Tabla N° 54 Créditos irrecuperables

Desconoce 16 25.81
No 24 38.71
Si 22 35.48
N= 62
Figura N° 34 Créditos irrecuperables
Interpretación
De los encuestados el 35.48% respondió a que La empresa acepta como gasto

los créditos irrecuperables, mientras el 38.71% dijo que no se realizado,
mientras que el 25.81% desconoce el tema.
94
35.-¿En el 2014 y 2015 se ha contabilizado castigos de cobranza dudosa?
Tabla N° 55 Contabilización de castigos de cobranza dudosa

Desconoce 15 24.19
No 38 61.29
Si 9 14.52
N= 62
Figura N° 35 Contabilización de castigos de cobranza dudosa
Interpretación
El 14.52% de los encuestados respondió a que la empresa en el 2014 y 2015 se

ha contabilizado castigos de cobranza dudosa, mientras el 61.29% dijo que en
esos periodos no se realizado, mientras que el 24.19% desconoce el tema.
95
36.- ¿La SUNAT ha observado la estimación de cobranza dudosa y/o castigos
contables declarados?
Tabla N° 56 Observación de estimación de cobranza dudosa Sunat

Desconoce 14 22.58
No 48 77.42
N= 62
Figura N° 36 Observación de estimación de cobranza dudosa Sunat
Interpretación
El 77.42% de los encuestados respondió a que la SUNAT no ha observado la

estimación de cobranza dudosa y/o castigos contables declarados, mientras el
22.58% dijo que desconoce el tema.
96
5.2 Análisis e interpretación de los resultados
Para el análisis utilizaremos el Coeficiente de correlación de Spearman que es una
prueba para medir la relación entre dos variables, para nuestra investigación
aplicaremos el Coeficiente de correlación de Spearman porque nos dará a conocer la
relación de las variables de nuestras hipótesis.
Prueba de hipótesis N°01
Para las pruebas de hipótesis se utilizará un nivel de significación del 5%.
Ho: La gestión financiera del área de créditos y cobranzas no tiene relación con la
morosidad.
H1: La gestión financiera del área de créditos y cobranzas tiene relación con la
morosidad.
Rho de Spearman: Gestión Financiera de Créditos y Cobranzas,

Morosidad
Rho de Spearman para Gestión Financiera de Créditos - Cobranzas y

Morosidad = -0.847
Valor p = 0.003
Como el Valor P (0.003) es menor que el nivel de significación (0.05) entonces se
rechaza Ho.
Con un nivel de significación del 5%, existe evidencia estadística para afirmar que la
gestión financiera y la morosidad están relacionadas.

97
Además, el coeficiente de correlación de Spearman es -0.847 lo que quiere decir que
están altamente correlacionadas y como el coeficiente es negativo indica que la
relación entre ambas variables es inversa. A menor puntuación de gestión financiera
de créditos y cobranzas ocasionaría mayor puntuación en morosidad.
Figura N° 37 Dispersión morosidad vs Gestión financiera de créditos y cobranzas
GRÁFICA DE DISPERSIÓN MOROSIDAD VS GESTION FINANCIERA DE CRÉDITOS Y COBRANZAS
Gráfica de dispersión de Morosidad vs. Política de créditos
9
6
Morosidad
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Política de créditos Y COBRANZAS
GESTIÓN FINANCIERA DE CRÉDITOS
Ho: El otorgamiento de los créditos no tiene relación con la morosidad.
H1: El otorgamiento de los créditos tiene relación con la morosidad.
Rho de Spearman: Otorgamiento de créditos, Morosidad
Rho de Spearman para el Otorgamiento de créditos y Morosidad = -

0.697
Valor p = 0.019

98
rechaza Ho.
Con un nivel de significación del 5%, existe evidencia estadística para afirmar que el
otorgamiento de créditos y la morosidad están correlacionadas.
Además, el coeficiente de correlación de Spearman es -0.697 lo que quiere decir que
relación entre ambas variables es inversa. A menor puntuación de Otorgamiento de
créditos ocasionaría mayor puntuación en morosidad.
Figura N° 38 Dispersión morosidad vs Otorgamiento de Créditos
GRÁFICA DE DISPERSIÓN MOROSIDAD VS OTORGAMIENTO DE CRÉDITOS
Gráfica de dispersión de Morosidad vs. Política de créditos
9
6
Morosidad
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Política de créditos
OTORGAMIENTO DE CRÉDITOS
Ho: La gestión de cobranza no tiene relación con la morosidad.
H1: La gestión de cobranza tiene relación con la morosidad

99
Rho de Spearman: Gestión de cobranza, Morosidad
Rho de Spearman para cobranza de créditos y Morosidad = -0.791

Valor p = 0.032
rechaza Ho.
Con un nivel de significación del 5%, existe evidencia estadística para afirmar que la
política de cobranza y la morosidad están correlacionadas.
Además el coeficiente de correlación de Spearman es -0.791 lo que quiere decir que
relación entre ambas variables es inversa .A menor puntuación de la gestión de
cobranza ocasionaría mayor puntuación en morosidad.
Figura N° 39 Dispersión morosidad vs gestión de cobranzas
Gráfica de dispersión de Morosidad vs. Pólitica de cobranzas

GRÁFICA DE DISPERSIÓN MOROSIDAD VS GESTIÓN DE COBRANZA
6
Morosidad
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Pólitica de cobranzas
GESTIÓN DE COBRANZA

100
CONCLUSIONES
1. La empresa presenta problemas con la gestión financiera en el área de créditos y
cobranzas relacionadas a los procedimientos para el otorgamiento de créditos y
gestión de cobranza. Se determinó que la gestión financiera del área de créditos y
cobranzas y la morosidad tienen relación inversa, es decir a una menor o mala
gestión financiera en el área de créditos y cobranzas, la morosidad aumenta, ya que la
gestión financiera es la que pone los lineamientos y controles necesarios para los
otorgamientos de los créditos y su recuperación.
2. El otorgamiento de créditos no cuenta con una dinámica coherente y segura, se otorga
créditos sin la evaluación adecuada, se les vuelve a otorgar a los clientes un nuevo
crédito, sin considerar que no termina de cancelar las facturas pendientes, no se
vuelve a consultar a la central de riesgo (infocorp) para un nuevo crédito, no se
solicita documentación de la situación económica-financiera del cliente. Además, se
comprobó el otorgamiento de los créditos, influye en el aumento de la morosidad,
vale decir que al otorgar créditos a clientes que no cuentan con capacidad de pago,
aumenta el riesgo de crédito.
3. La gestión de cobranza, se realiza fuera de tiempo, no se utiliza recordatorios, no se
entrega estado de cuenta a los clientes, no se realiza seguimiento de los créditos.
Asimismo, se verificó que la gestión de cobranza influye en el incremento de la
morosidad.
101
RECOMENDACIONES
1. El gerente que se encarga de la gestión financiera del área de créditos y cobranzas
debe tomar medidas, a fin de establecer políticas de crédito y cobranzas para que los
trabajadores del área tengan una guía para realizar su trabajo de forma estandarizada y
con eficacia. La gerencia financiera debe realizar reuniones de forma mensual con el
personal, y así retroalimentar las políticas para otorgamiento de créditos y en
cobranzas.
2. Para el otorgamiento de los créditos, se debe seguir procedimientos adecuados,
solicitar la documentación económica-financiera a los clientes, para la evaluación
cuantitativa y cualitativa, a fin de determinar si cuenta con capacidad de pago, capital
de respaldo, referencias. Actualizar la información del cliente con la central de riesgo,
la cual es preciada para una toma de decisión de crédito. Se podría adecuar un
formulario virtual con los parámetros adecuados que pide como requisitos mínimos,
para la evaluación cualitativa y cuantitativa del cliente, y ésta información sea filtrada
por el gerente para su aprobación.
Se debe establecer plazos máximos de crédito y líneas máximas de crédito a otorgar a
cada cliente.
3. Para la gestión de cobranza se recomendaría hacer el seguimiento del crédito desde el
momento de la facturación, con recordaciones y envío de su estado de cuenta.
Además, ésta deberá de realizar reuniones de forma mensual con el personal, para ver
102
el estado de las cuentas pendientes de clientes, a fin de darle seguimiento y de esta
forma retroalimentar las políticas de cobranza.
Se recomienda las facturas ser canjearlas a letras y estas ser llevadas a descuento de
letras en el banco, cuando se trate de montos considerables. También podría trabajarse
con el factoring.
103
REFERENCIAS
Referencias bibliográficas
Calderón, J (2016) Contabilidad de Gestión I. 2da edición. Perú. JCC Ediciones.
Córdoba, M. (2012) Gestión Financiera.1ra Edición. Colombia. Ecoe Ediciones.
Ettinger, R y Golieb, D (1996) Créditos y Cobranzas. 5ta edición. México. Editorial
Continental.
Flores, G (2015) Factura Negociable. 1ra Edición. Perú. Instituto Pacifico.
Gitman, L(2007) Principios de la Administración Financiera, 10ma edición. España. Pearson
Education.
Loring, J., Galán F. y Montero, T. (2004) La Gestión Financiera. 2da Edición. España.
Ediciones Deusto.
Madroño, M. (2010).Administración Financiera del Circulante; Tercera Edición. México:
Instituto Mexicano de Contadores Públicos.
Ortiz, A (2011). Análisis Financiero Aplicado y Principios de Administración Financiera;
Catorceva Edición. Bogotá: Nomos Impresores.

104
Referencias electrónicas
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Metodologica/Guia-Metodologica-03.pdf visitado el 22/07/2016
Boletín de PartnerConsulting: ¿Cómo se están manejando las cuentas por cobrar? recuperado
de:
http://www.partnerconsulting.com.pe/UserFiles/File/Articulos/Finanzas/COMO%20ESTA%
20MANEJANDO%20LAS%20CUENTAS%20POR%20COBRAR.pdf, visitado 20/07/2016
Mustelier, G. (2011). Consideraciones generales relacionadas con las Cuentas por Cobrar,
recuperado de: http://www.ilustrados.com/tema/8821/Consideraciones-generales-
relacionadasCuentas-Cobrar.html , visitado 20/07/2016
Sunat - Impuesto a las transacciones Financieras, recuperado de:
http://www.sunat.gob.pe/legislacion/itf/l28194.htm, visitado 22/07/2016
Ley Nº 27287 –Ley de Títulos Valores, recuperada de:
http://www.informaccion.com/derechoregistral/leyes/ley27287_ley%20titulos%20y%20valor
es.htm, visitado 15.08.2016.
Factoring, recuperado de:
http://www4.congreso.gob.pe/pvp/leyes/ley30308.pdf , visitado 20/11/2016

105
Otras referencias
Tesis
Aguilar, V. (2013) “Gestión de Cuentas por Cobrar y su Incidencia en la liquidez de la
empresa Contratista Corporación Petrolera SAC Año 2012”. Grado de Contador Público.
Universidad San Martin de Porres. Perú.
Gaona, K. (2016) “Análisis de Gestión de las Cuentas por Cobrar y sus Incidencia en la
Liquidez y Rentabilidad de Solca Núcleo de Loja Periodo comprendido entre 2008-2014”.
Grado de Ingeniera en Contabilidad y Auditoría. Universidad Nacional de Loja. Ecuador.
Guadrón, F. (2007“Procedimientos para el Eficiente Otorgamiento y Recuperación del
Crédito Comercial que Contribuya al Incremento de la Rentabilidad de la Mediana Empresa
Dedicada a la Venta de Computadoras en el Municipio de San Salvador”. Grado de
Licenciatura en Administración de Empresas. Universidad Francisco Gavidia. El Salvador.
Loor, G. (2014) “Modelo de Crédito - Cobranza y Gestión Financiera en la Empresa
RenagroInc S.A”. Grado de Ingeniera en Contabilidad Superior, Auditoria, y Finanzas.
Universidad Regional Autónoma de los Andes UNIANDES. Ecuador.
Vilca, L. (2012) “El Control Interno y su impacto en la Gestión Financiera de las Mypes de
servicios Turísticos en Lima”. Grado de Contador Público. Universidad de San Martin de
Porres. Perú.
106
APÉNDICES
107
Apéndice N°01 Matriz de análisis causal
Hechos Causas Posibles Efectos Identificación del problema Objetivos General y

Principal y secundarios específicos
Se otorgan créditos a clientes - Inadecuada gestión - Morosidad Problema General Objetivo General
nuevos sin seguir un financiera;
procedimiento adecuado, - Falta de manual de ¿Cómo influye la gestión Describir las características
como solicitud de estados organización y - Falta de liquidez financiera del área de de la gestión financiera del
financieros, referencias, funciones; créditos y cobranzas en la área de créditos y cobranzas
garantías. - Falta manual de morosidad de la cartera de y su influencia en la
- Gastos de
procedimientos para administrativos clientes de la empresa morosidad de la cartera de
guiar a los Maccaferri de Perú S.A.C en clientes de la empresa
trabajadores en el el periodo 2013-2015? Maccaferri de Perú S.A.C en
Se otorgan créditos a clientes - Gastos judiciales el periodo 2013-2015.
proceso de
antiguos sin volver a
otorgamiento de
consultarlos en la central de Objetivos Específicos
créditos y de - Pérdidas Problemas Específicos
riesgo, teniendo pendientes
cobranzas; Especificar cómo influye el
de pago facturas y/o letras.
- Carece de políticas ¿El otorgamiento de los otorgamiento de los créditos
de créditos y créditos cómo influye en la en la morosidad de la cartera
cobranzas; morosidad de la cartera de de clientes de la empresa
No se realiza seguimiento de - La base de datos de clientes de la empresa Maccaferri de Perú S.A.C en
las cobranzas de forma los clientes no es Maccaferri de Perú S.A.C en el periodo 2013-2015.
oportuna. actualizada el periodo 2013-2015?
permanentemente; Determinar en qué medida la
- No se evalúan los gestión en cobranzas
estados financieros; repercute en la morosidad de
¿En qué medida la gestión de
- No se solicitan la empresa Maccaferri de
cobranzas influye en la
garantías; Perú S.A.C en el periodo
morosidad de la empresa
- No se consulta a 2013- 2015.
Maccaferri de Perú S.A.C en
INFOCORP.
el periodo 2013-2015?
108
Apéndice N° 02 Matriz de consistencia
PROBLEMA OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES INSTRUMENTO
Problema General Objetivo General Hipótesis General Planeamiento Objetivos La técnica empleada
empresariales fue la encuesta y
¿Cómo influye la Describir las La gestión financiera VARIABLE Misión-visión como instrumento se
gestión financiera del características de la del área de créditos y Presupuestos
INDEPENDIENTE (X) utilizó el
área de créditos y gestión financiera del cobranzas influye
cobranzas en la EL ÁREA Comunicación cuestionario, el cual
área de créditos y significativamente en Dirección es estructurado en
morosidad de la CRÉDITO- Supervisión
cartera de clientes de cobranzas y su la morosidad de la Motivación base a un conjunto de
COBRANZAS
la empresa influencia en la cartera de clientes de preguntas para
Y SU GESTIÓN
Maccaferride Perú morosidad de la la empresa Maccaferri Ambiente de control obtener información
FINANCIERA Control interno
S.A.C en el periodo cartera de clientes de de Perú S.A.C en la Procedimientos del problema
2013-2015? la empresa ciudad de Lima en el Información
investigado.
Maccaferri de Perú periodo 2013-2015. OTORGAMIENTO Situación financiera
S.A.C en el periodo DE CRÉDITOS Estados financieros Resultado
2013-2015. Indicadores
financieros
Problemas Análisis cualitativo Base de datos

Objetivos Hipótesis Específicos
Específicos Comportamiento de
Específicos clientes
¿El otorgamiento de Seguimiento Propiedades y
Especificar cómo El otorgamiento de GESTIÓN DE garantías
los créditos cómo los créditos influye en Procedimientos
influye el
influye en la otorgamiento de los la morosidad de la COBRANZAS Comunicados Central de riesgo
morosidad de la créditos en la cartera de clientes de Informes Avales
cartera de clientes de morosidad de la la empresa Maccaferri Sobre endeudamiento
la empresa cartera de clientes de
de Perú S.A.C en el
Maccaferri de Perú la empresa Análisis de cuentas
Maccaferri de Perú periodo 2013-2015. Evaluación del riesgo
S.A.C en el periodo Antigüedad de
S.A.C en el periodo cuentas
2013-2015? 2013-2015. Estados de cuenta
Documentos en
109
¿En qué medida la Determinar en qué La gestión de VARIABLE cartera
gestión de cobranzas medida la gestión en cobranzas influye en Factoring-Descuentos
DEPENDIENTE
influye en la cobranzas repercute la morosidad de la Servicios de agencia
en la morosidad de la (Y) de cobranza
morosidad de la empresa Maccaferri Procedimientos
empresa Maccaferri
empresa Maccaferri de Perú S.A.C en el de Perú S.A.C en el Análisis de cuentas
de Perú S.A.C en el periodo 2013-2015. periodo 2013-2015. Conciliación de
periodo 2013-2015? cuentas
Estimación cobranza
LA MOROSIDAD Antigüedad de dudosa
cuentas Internos
Externos
Suspensión de
servicio
Castigos Administrativos
Legales
Judiciales
110
Apéndice N° 03:
CUESTIONARIO DIRIGIDO A EMPLEADOS DE LA EMPRESA
MACCAFERRI DE PERÚ S.A
1.- ¿La empresa tiene objetivos y usted conoce cuáles son?
a) Si
b) No
2.- ¿Usted conoce la misión y visión de la empresa?
a) Si
b) No
3.- ¿Sabe usted si la empresa prepara su presupuesto y lo utiliza como herramienta de

gestión?
a) Si
b) No
4.-La comunicación de la información es:
a) Buena
b) Mala
5.-La supervisión de las labores es:
a) Buena
b) Mala
6.-La motivación al personal es:
a) Buena
b) Mala
7.-La distribución de responsabilidades y funciones es:
a) Buena
b) Mala
8.- Los procedimientos de control son:
a) Buena
b) Mala
9.-La información que emite el sistema de control es:

111
a) Buena
b) Mala
10.-¿Para otorgar los créditos se solicita a los clientes el Estado de Situación Financiera?
a) Si
b) No
11.-¿Para otorgar los créditos se solicita a los clientes el Estado del Resultado?
a) Si
b) No
12.-¿Para otorgar los créditos se determinan los coeficientes financieros de los clientes?
a) Si
b) No
13.-La base de datos de la empresa es:
a) Buena
b) Mala
14.-Los antecedentes crediticios de los clientes son:
a) Buena
b) Mala
15.-Se solicitan garantías a los clientes
a) Siempre
b) A veces
c) Nunca
16.-¿Se consulta a la central de riesgo antes de otorgar los créditos?
a) Siempre
b) A veces
c) Nunca
17.-¿Se solicita avales para otorgar los créditos?
a) Siempre
b) A veces
c) Nunca
18.- ¿Se otorgan créditos a clientes sobre endeudados?
a) Siempre
b) A veces
112
c) Nunca
19.-Se realiza análisis de cuentas a los clientes:
a) Siempre
b) A veces
c) Nunca
20.-Periódicamente se determina la antigüedad de cuentas
a) Siempre
b) A veces
c) Nunca
21.- ¿Se entrega a los clientes estados de cuenta?
a) Siempre
b) A veces
c) Nunca
22.-¿Considera adecuado negociar en factoring o descuentos los documentos por cobrar?
a) Factoring
b) Descuento de letras
c) Otros
23.-¿Considera adecuado que los documentos por cobrar se entreguen a agencias de

cobranza?
a) Si
b) No
24.-¿La empresa emite cartas recordatorias a los deudores sobre sus cuentas sin cancelar?
a) Si
b) No
25.-¿Los abogados de la empresa han llegado a un acuerdo previo a la demanda judicial con
clientes incumplidos?
a) Si
b) No
26.-¿Se suspende el servicio a los deudores incumplidos?
a) Si
b) No
27.- ¿Se ha procedido legalmente contra deudores morosos?

113
a) Si
b) No
28.-¿Se ha procedido judicialmente contra deudores morosos?
a) Si
b) No
29.-¿Se analizan las cuentas para determinar su antigüedad?
a) Si
b) No
30.- ¿Se concilian las cuentas por cobrar contra alguna información interna o externa?
a) Si
b) No
31.-¿En el 2014 y 2015 se ha contabilizado cobranzas dudosas?
a) Si
b) No
32.-¿La empresa acepta como gasto los créditos irrecuperables?
a) Si
b) No
33.-¿La SUNAT ha observado la estimación de cobranza dudosa y/o castigos contables

declarados?
a) Si
b) No
114
Apéndice N° 04: Tarifas Factoring-Banco Interbank
115
116
Apéndice N° 05 Tasas descuento de facturas banco Interbank
117
118
Apéndice N° 06Tasas descuento de letras y facturas -BBVA Banco Continental

119
120
121
Apéndice N° 07 Tasas descuento de letras y facturas - Banco de
Crédito
122
123
124
125
126
Apéndice N° 08 Tasas descuento de letras banco Interbank
127
128
129
Apéndice N°09: Procedimiento de protesto

130
Apéndice N°10: Flujograma vigentes de Cobranzas de Maccaferri

131
Apéndice N°11: Flujograma vigente de otorgamiento de créditos de Maccaferri
132
Apéndice N°12: Flujograma propuestos para Otorgamiento de Créditos

133
Apéndice N°13: Flujograma propuesto de Cobranzas de Maccaferri
COBRANZAS

INICIO

IMPRIME REPORTE
ESTADO DE CUENTA
CLIENTE

ENVIA RELACIÓN DE
NUEVAS FACTURAS A
CLIENTE

ENVIA AVISO
RECORDATORIO 5 DIAS
ANTES DE
VENCIMIENTO

RECLAMO DE PAGO AL
VENCIMIENTO
SI
CONFIRMA
SE COMUNICA POR PAGO
TELÉFONO PARA
COBRO
NO
SI
INSISTE CON
VARIAS CONFIRMA
LLAMADAS PAGO
SE ENVIA CARTAS: NO
A 30 DÍAS: SOLICITUD
DE PAGO
A 40 DÍAS: 2DA SI
CONFIRMA
SOLICITUD DE PAGO PAGO
A 45 DÍAS:
SUSPENSIÓN DE LA
LINEA DE CRÉDITO

MEDIO DE PAGO
NO
ACCIONES LEGALES
ACTUALIZACIÓN FIN
DATOS
134
Apéndice N° 14: EUROESTUDIOS S.L - EVALUACIÓN CUANTITATIVA- RATIOS FINANCIEROS
135
136

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UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

“EL ÁREA DE CRÉDITOS Y COBRANZAS Y SU INFLUENCIA EN LA

PRESENTADO POR LA BACHILLER

ISIS PAOLA RUIZ FLORES

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE

A mis padres y abuela por sus consejos,

El presente trabajo, Tesis titulada el Área de Créditos y Cobranzas y su Influencia en la

El trabajo está dividido en cinco capítulos: el primero, se presenta a la empresa en

En el segundo capítulo, muestra el marco teórico y conceptual que consiste en conocer

En el tercer capítulo, conocemos la formulación de la hipótesis de la investigación.

En el quinto capítulo, se aprecia la parte más importante del estudio, la presentación y

CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO 1

1.1 Descripción de la realidad problemática 1

1.3 Objetivos de la investigación 4

1.3.1 Objetivo General 4

1.4 Delimitación de la investigación 5

1.5 Justificación e importancia de la investigación 5

2.1 Antecedentes de la investigación 7

2.3.4. Ley del impuesto a la Renta - DS N°179-2004-EF 14

CAPÍTULO III: HIPÓTESIS DE LA INVESTIGACIÓN 50

3.1 Hipótesis General 50

CAPÍTULO IV: MARCO METODOLÓGICO 51

4.1 Método de investigación 51

CAPÍTULO V: RESULTADOS OBTENIDOS 59

Tabla N° 01. Asiento contable venta al crédito 24

Figura N° 01 Conocimiento misión y visión de la empresa 60

En la actualidad, en las operaciones comerciales se realizan ventas al contado y al

La empresa Maccaferri de Perú S.A.C, es una empresa manufacturera transnacional con

En el área de créditos y cobranzas, la gestión financiera que se está realizando con

Por consiguiente, en el presente trabajo abordaremos el marco teórico, el cual

Para el presente trabajo se ha aplicado la metodología, técnicas, instrumentos necesarios

Palabras clave: cobranzas, créditos, gestión financiera, morosidad

Key words: collections, credits, financial management, delinquency

PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO

1.1 DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA

En el mundo de hoy las empresas tratan de mantenerse en el mercado, y para ello

El crédito comercial es un instrumento y medio flexible de financiación a corto plazo

El proceso de recuperación de los créditos concedidos dentro de los plazos

proceso de cobro estableciendo procedimientos y acciones estratégicas.

que vende productos al contado y al crédito para la construcción y la minería.

Misión: Diseño y desarrollo de soluciones complejas en el mercado de la ingeniería

La empresa, materia de la investigación, presenta ciertas dificultades en el área de

créditos y cobranzas posiblemente por una gestión inadecuada, la falta (o desacertada

utilización) de herramientas y normas que guían al personal en el desarrollo de sus

Específicamente, en el área de créditos con relación al otorgamiento de los créditos se

(a) Para clientes nuevos:

El vendedor presenta las referencias del cliente relacionadas con la denominación

o razón social y el número de RUC para su consulta a INFOCORP; no se solicita

más información o documentación para salvaguardar el crédito;

(b) Para clientes antiguos:

El vendedor pasa la cotización al área de créditos y cobranzas, solicitando una

creditico del deudor;

Con referencia a la gestión de cobranzas se nota lo siguiente:

- Los comprobantes de pago, letras de cambio y notas de débito son enviadas al

cliente a través del mensajero o del chofer de la empresa, cuando el cliente es de

provincia se envía a través de Courier;

- No todas las letras de cambio son enviadas al descuento;