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Tercer Semestre
 COLABORADORES

DIRECTOR DE LA FCA
Dr. Juan Alberto Adam Siade

SECRETARIO GENERAL
L.C. y E.F. Leonel Sebastián Chavarría

––––

COORDINACIÓN GENERAL
Mtra. Gabriela Montero Montiel
Jefe de la División SUAyED-FCA-UNAM

COORDINACIÓN ACADÉMICA
Mtro. Francisco Hernández Mendoza
FCA-UNAM

–––

COAUTORES
Mtro. Juan Antonio Flandes Díaz
Mtro. Francisco Hernández Mendoza

DISEÑO INSTRUCCIONAL
LP. Dayanira Granados Pérez

CORRECCIÓN DE ESTILO
Mtro. Carlos Rodolfo Rodríguez de Alba

DISEÑO DE PORTADAS
L.CG. Ricardo Alberto Báez Caballero
Mtra. Marlene Olga Ramírez Chavero
L.DP. Ethel Alejandra Butrón Gutiérrez

DISEÑO EDITORIAL
Mtra. Marlene Olga Ramírez Chavero
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Tercer Semestre
 OBJETIVO GENERAL

Que el alumno comprenda y aplique los conceptos y técnicas fundamentales de los

procesos de dirección, iniciando así el desarrollo de sus habilidades para dirigir a
subordinados hacia el logro de objetivos organizacionales en diferentes contextos y
niveles jerárquicos.

TEMARIO OFICIAL
(64 horas)

Horas
1. Funciones de la dirección 6
2. La autoridad en los procesos de dirección 6
3. La toma de decisiones en los procesos de dirección 6
4. La comunicación en los procesos de dirección 8
5. La motivación en los procesos de dirección 10
6. El liderazgo en los procesos de dirección 12
7. Dirección de equipos de trabajo 8
8. Elementos de la cultura gerencial que influyen en los procesos de 8
dirección
Total 64

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Tercer Semestre
 INTRODUCCIÓN
La dirección en la práctica administrativa contrae muchas responsabilidades para el
fututo profesional de la Administración, si la identificamos académicamente
encontramos que es la primera fase del proceso administrativo que se encarga de
la dinámica de los objetivos, es decir, de llevar a cabo a la práctica todo lo planeado
y centrar los esfuerzos humanos hacia la eficiencia y efectividad de esos objetivos.
Para ello la dirección está fundamentada en otros procesos internos como son la
autoridad, comunicación, supervisión, liderazgo, negociación y toma de decisiones
por nombrar los más importantes. Por otro lado la dirección contemporánea es un
proceso humanizante dentro de todos los procesos productivos, manufactureros,
comerciales, mercadológicos, políticos y demás que se encuentran en las entrañas
de nuestras organizaciones.

En esta asignatura podrás tener la oportunidad de recordar algunos conceptos ya

vistos en el primer semestre en tu asignatura de fundamentos de administración, y
a la vez reflexionar que tan importantes son esos aspectos en relación con otros
procesos como por ejemplo la comunicación con la asertividad, o la toma de
decisiones bajo diferentes escenarios.

Es importante recalcar que la dirección es un proceso puramente humano, y a través

a de este proceso logramos crear la estructura eficiente que permitirá no solo lograr
los objetivos sino también formar los iconos o líderes de cada organización y que a
la vez son los protagonistas de la toma de decisiones que mueve a nuestras
sociedades.

A continuación te presentamos un vistazo rápido de los contenidos de este material.

En la unidad 1 de este material se tratará las funciones de dirección, en la que se
resaltarán las características que tiene la dirección la cual es considerada como la

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Tercer Semestre
primera fase dinámica del proceso administrativo y la que tiene que ver con la
interacción con el personal en las organizaciones

Así como también las actividades y habilidades de los puestos directivos en sus
diferentes niveles, además de las competencias gerenciales de los directivos y los
diferentes estilos de dirección con los que nos encontramos en las organizaciones
y las que serán guías para cumplir con los objetivos de la organización.

En la unidad 2 se revisará la autoridad relacionándola con los procesos internos de

dirección, y en los que se encuentran: la comunicación, toma de decisiones, el
liderazgo, la motivación, la supervisión y la negociación. Abordaremos la relación
de la autoridad y el poder así como sus diferencias e importancia que tiene para la
dirección, así como también se analizarán los límites con los que se topa la
autoridad y se estudiará la delegación de la autoridad en los procesos de la dirección
la cual ayudará a que se den los resultados esperados.

En la unidad 3 se estudiará con mayor profundidad la toma de decisiones en los

procesos de dirección, por lo que se examinarán algunos de los diferentes tipos de
decisiones con los que nos podremos enfrentar además de modelos de toma
decisiones que serán de utilidad a la elección de la mejor solución para la situación
que se presente en la organización. Así también se revisarán las herramientas con
las que nos podremos apoyar para esta toma de decisión como lo son los sistemas
de información.

En la unidad 4 de este material se presentarán la comunicación en los procesos de

dirección asimismo las barreras que la afectan y la importancia del análisis
transaccional para una comunicación efectiva, además se revisarán algunas
técnicas utilizadas para la comunicación y la comunicación asertiva y no verbal.

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Tercer Semestre
En la Unidad 5 se examinará más a fondo la motivación en los procesos de
dirección, aborda las diversas teorías que más han influido en el mundo empresarial,
por lo que se revisará el proceso motivacional, sus diferentes enfoques y diseños
de programas de motivación para el apoyo de la dirección. Lo que nos ayudará a
entender las diferentes posturas de los empleados en las organizaciones así crear
soluciones situaciones que se pudieran presentar.

En la unidad 6 se revisará el liderazgo en los procesos directivos con mayor

profundidad, así como la relación y diferencia entre la dirección y el liderazgo,
modelos y teorías de liderazgo así como los rasgos, posición y comportamiento de
un líder los cuales ayudaran a entender sobre qué línea se conducen los gerentes
líderes, además de los programas para el desarrollo del liderazgo y de suma
importancia la ética que debe poseer el líder.

En la unidad 7 se tratará el tema de dirección de equipos de trabajo, por lo que se

definirá la diferencia entre un grupo y un equipo de trabajo y la importancia que tiene
la formación de equipos, así como las ventajas y desventajas de los mismos para
los procesos de dirección. Las herramientas de desarrollo para los equipos como lo
es el empowerment la cual ayuda como estrategia para atraer a los empleados hacia
las actividades por una motivación intrínseca.

En la unidad 8 de este apunte se abordarán los elementos de la cultura gerencial

que influyen en los procesos de dirección, por lo que se definirá cultura, la cual nos
ayudará a entender y analizar al individuo y su relación con el medio ambiente o
mejor dicho la interacción entre su sistema de valores personales y los valores de
la sociedad a la cual pertenece. El estilo gerencial reflejara esta cultura, por lo que
se analizaran los estilos directivos que se desarrollan en las organizaciones de
nuestro país como en otros.

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Tercer Semestre
 ESTRUCTURA CONCEPTUAL

Funciones de
dirección

La
comunicación
en los
La Toma de procesos de
decisiones dirección
en los
procesos de
dirección

La autoridad
en los
La procesos de
motivación dirección
en los
procesos
de dirección

El liderazgo Dirección de
en los equipos de
procesos de trabajo
dirección
Elementos de la cultura
gerencial que influyen
en los procesos de
dirección

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 UNIDAD 1

Funciones de la dirección

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Tercer Semestre
 OBJETIVO PARTICULAR

Que el alumno comprenda las características de la función directiva, identifique las

actividades asignadas a puestos de dirección, comprenda el perfil de las principales
habilidades y estilos directivos.

TEMARIO DETALLADO
(6 horas)

1. Funciones de la dirección
1.1. Características de la función directiva.
1.2. Actividades generalmente asignadas a puestos de dirección.
1.3. Perfil de habilidades directivas de diferentes puestos y niveles
jerárquicos (jefes, directores, supervisores, coordinadores, jefes de
sección, jefes de equipo.)

1.3.1. Enfoque de competencias gerenciales.

1.3.2. Otros enfoques
1.4. Estilos directivos.

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Tercer Semestre
 INTRODUCCIÓN

La presente unidad tiene como objetivo ser el preámbulo para identificar los
principales elementos básicos de la función directiva. Esta función está determinada
por un proceso de dirección. La dirección se ha considerado como la primera fase
o etapa dinámica del proceso administrativo y la única que tiene que ver con la
interacción personal dentro de las organizaciones. Quiero resaltar que en esta
unidad no vas a comenzar con definiciones de conceptos, recuerda que ya los viste
en la asignatura de Fundamentos de Administración, por lo tanto, se parte de la
acción directiva, es decir, el estudio de cómo y quien realiza la función directiva.
Recuerda que hablar de función directiva no necesariamente se refiere al nivel de
la dirección; “directiva” es una palabra que se aplica al proceso de dirección en todos
sus niveles jerárquicos, abogando al concepto universal de la administración. Como
sabes, la administración dentro de este contexto habla de que se aplica en todos
los niveles jerárquicos de la empresa, por lo tanto, la dirección como función se
aplica también en los niveles medios y operativos.

Por último, en esta unidad también analizaremos la importancia de definir con un

perfil idóneo el desarrollo de la función directiva, así como determinar los estilos
directivos a través de los cuales esta función se hace presente en las
organizaciones.

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Tercer Semestre
 1.1. Características de la
función directiva

Para poder identificar las características básicas de la función directiva, vale la pena
primero reflexionar a qué nos referimos con este término. Ya en su obra,
Administración Industrial y General, Henri Fayol hablaba sobre la importancia de
crear directivos, y la palabra “crear” no está obligada por un compromiso de la
empresa, sino de una tarea que debería dar cuenta el Estado desde los albores de
la enseñanza obligatoria que ofrece en las escuelas públicas y privadas al individuo.
Este efecto vale la pena analizarlo detenidamente, porque la función directiva no es
una herramienta ni instrumento administrativo que nos hace ser eficientes al frente
de un grupo de trabajo, sino que es una cultura que se va creando con intención y
que al madurar el individuo va forjando actitudes y habilidades. La función directiva
exige no sólo conocimientos de administración, sino habilidades y actitudes que
terminan en una especie de “arte para dirigir”. La función directiva hoy en día debe
de cumplir con ciertos requisitos (características) para ser, en primera instancia,
aceptada y después, convertirse en una pieza eficiente en cada una de las tareas y
compromisos con la organización y su entorno.

A continuación vamos a ver algunas características de esta función directiva, no

quiere decir que sean todas, pero sí podemos considerarlas como ejemplos claros
en este rubro.

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Tercer Semestre
 Aspecto humano

Para llevar a cabo la función directiva es necesario contar con ciertas

características, la primera, indudablemente, es el aspecto humano, la dirección es
la fase de la administración en donde todos los actos que realiza la función directiva
tienen que ver con el contacto humano: la comunicación, el liderazgo, la autoridad,
la supervisión, la motivación y la negociación, entre otros procesos directivos, son
netamente procesos humanos. A la organización, como un ente físico, siempre se
le han hecho analogías, y el que alguna vez se le haya proyectado como un ser
humano, para su comprensión, no es nada nuevo. Por ejemplo, nuestro querido
maestro y primer escritor en ciencias administrativas para el sistema del SUA de la
FCA UNAM, describe una interesante analogía del espíritu de la empresa, es decir,
la empresa visualizada con un espíritu de corp o el alma grande, como es concebida
por lo hindúes, y esta es la fuerza impulsora más importante que tiene la empresa.
Este espíritu se revierte en un ser inmaterial, como lo describe el maestro Sergio
Hernández, literalmente: “… capaz de poseerse a sí mismo mediante la
autoconciencia y la libre autodeterminación de elegir valores suprasensibles que le
den la cohesión necesaria para trascender en el tiempo y en el espacio ante
dificultades que le presenta el entorno”1; si nos ponemos a hojear cualquier libro de
administración básica encontraremos múltiples ejemplos como este último para
concebir a la empresa como un ser vivo y a la función directica como la principal
máquina de estas teorías.

1 Hernández Rodríguez Sergio, Liderazgo y moral del grupo, en Lo mejor de Executive Excellence
Vol.5, p. 15-22

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 Dinámica

La siguiente característica de la función directiva es la dinámica. Reyes Ponce, en

su libro Administración Moderna, conviene en dividir los elementos (fases) de la
administración en dos etapas: mecánica y dinámica. La función directiva de la
Administración pertenece a esta segunda etapa, es decir, la dinámica, y literalmente
el maestro Reyes Ponce la define como “la acción de impulsar, coordinar y vigilar
las acciones de cada miembro y grupo de un organismo social a fin de lograr los
planes señalados”.2

La dinámica invita al administrador a estar al pendiente de las necesidades del

proyecto así como de la gente que está involucrada, la dinámica está comprometida
con los avances de tecnología e ideologías que se generan en el seno de los grupos
de trabajo.

Creatividad

Otra característica de la función directiva es la creatividad. La creatividad está

concebida como la potencialidad que tienen los individuos de producir cosas nuevas
y resolver conflictos y eventualidades desde una perspectiva original. A la función

2 Reyes Ponce Agustín, Administración Moderna, 1994, pág. 27.

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Tercer Semestre
directiva se le exige a diario resolver de manera espontánea tanto los problemas
como la toma de decisiones a fin de hacer más eficientes y fluidas las tareas de los
departamentos. Esta creatividad debe ser intencionada y siempre apuntar hacia un
objetivo. La creatividad positiva permite desarrollar la inteligencia personal y a la vez
el progreso de entidad organizacional. La función directiva sin creatividad se
convierte en un acto más que autócrata, falto de capacidad de adaptabilidad, falta
de originalidad y por ende una figura de autoridad débil y la no realización concreta.

El directivo creativo está condenado a romper constantemente paradigmas

organizacionales, de ello depende que la empresa se convierta en un ambiente de
trabajo fresco y dinámico.

Interacción personal

La interacción personal es una característica natural de la función directiva. La

dirección tiene como objetivo coordinar a los individuos en un grupo de trabajo y
motivarlos a diario para el logro de los objetivos. La dirección trabaja exclusivamente
con el factor humano, si hablamos de autoridad ésta se aplica de individuo a
individuos y no de puesto a puesto, como lo estudiamos en la etapa de organización
del proceso administrativo. Hablar de interactividad conlleva a desarrollar de manera
efectiva los procesos gerenciales que conforman la función directiva, es decir, la
interactividad promueve los conceptos antes mencionados de comunicación,
liderazgo, negociación, motivación, etcétera.

En conclusión la interacción personal conforma todos aquellos procesos que tienen

que ver en la relación del individuo con los demás individuos.

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 Racionalidad

La racionalidad es una característica básica de la función directiva, ya que al tomar

una decisión el directivo debe de conducirse bajo un comportamiento racional y una
capacidad de abstracción al estudiar y analizar las situaciones que envuelven en
ese momento entorno. Ser racional es apegarse a las diferentes ciencias que
influyen en los estudios administrativos, ser racional es lo contrario a ser puramente
intuitivo e instintivo; dirigir a partir de prácticas de prueba y error cuesta mucho más
tiempo, dinero y esfuerzo, y el riesgo es mayor al no medir de manera objetiva las
variables que puedan afectar a las decisiones.

Este aspecto racional está edificado por información, el flujo de información es

determinante y la manera como sea utilizada por la dirección va a generar la
eficiencia de esta característica.

Influencia

Otra característica de la función directiva y que emana de la interacción personal es

la influencia. La autoridad, el liderazgo y el poder son conceptos que influyen de
manera marcada en las conductas de un grupo de trabajo. Pero para que se

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Tercer Semestre
manifieste esta influencia deben manifestarse otras tantas cualidades personales
como conocimiento teórico, carisma, solvencia personal, credibilidad, madurez
personal, inteligencia, presencia y fortaleza. Esta influencia tiende a crear íconos
dentro de las empresas, estos puntos de referencia permiten a grupos humanos
copiar y sentirse inspirados para ser mejores elementos humanos dentro de las
empresas.

1.2. Actividades generalmente

asignadas a puestos de dirección
La dirección se da en diferentes puestos dentro de las organizaciones y éstos van
a identificarse dependiendo en donde la ubiquemos dentro de los niveles jerárquicos
de la estructura organizacional de la empresa. Es entonces que en los niveles
operativos la dirección está presente en puestos como capataces, supervisores y
coordinadores; esta semántica se da dependiendo del organismo que se estudie.
En los niveles medios, por ejemplo, encontramos a los jefes de área y en los niveles
altos están los directores generales y presidente de la compañía. Entonces en cada
uno de estos puestos ya identificados, las actividades que se dan en el proceso de
dirección son variables y muy específicas.

Las tareas de un supervisor o coordinador tienden a simplificar las condiciones

adversas dentro de las áreas operativas de una empresa, las tareas específicas de
este nivel van dirigidas a promover la comunicación entre trabajadores y la dirección
del departamento, así como mejorar las condiciones técnicas (herramientas,
maquinaria) y físicas en donde los operativos van a desenvolverse en su jornada de
trabajo.

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Las tareas de un directivo de nivel medio consistirán en desarrollar proyectos para
la empresa, tratar con proveedores, clientes y tener una comunicación horizontal
con sus homólogos en la organización a fin de crear sinergia para el logro de los
resultados.

Por último, en los niveles “directivos”, las tareas son más de estrategia e imagen, la
coordinación de jefes de departamento es básica así como promover las relaciones
públicas entre la empresa y agentes externos como sindicatos, el gobierno y
cámaras correspondientes del giro, entre otras.

En este nivel, las tareas importantes serán: buscar el desarrollo organizacional,

definir estrategias de cambio y crear la cultura gerencial.

Nivel alto: Directores generales, Presidentes

de la compañía
 Coordinación de jefes de departamento
 Buscar el desarrollo organizacional
 Definir estrategias de cambio
 Crear la cultura gerencial

Nivel medio: Jefes de área

 Desarrollar proyectos
 Comunicación con proveedores,
clientes y otros directivos
Nivel operativo: Capataces, Supervisores,
Coordinadores
 Promover la comunicación
 Mejorar las condiciones técnicas y físicas

Figura 1.1 Función directiva en los diferentes niveles de la estructura formal de la

empresa.

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Además de estas tareas abordadas de manera genérica considerando los niveles
jerárquicos en la organización, también encontramos que los gerentes representan
ciertos roles o papeles en la práctica. El estudio de los roles gerenciales data a
finales de los años 60´s del siglo pasado, y específicamente en el Instituto
tecnológico de Massachusetts, estudio a cargo de un estudiante en ese tiempo de
posgrado llamado Henry Mintzberg, hoy en día toda una leyenda en el estudio
estratégico y gerencial de la administración.

Mintzberg llegó a la conclusión de que en la práctica gerencial los administradores

desempeñan 10 diferentes actividades acogidas por tres roles o papeles esenciales
y observando que estos se interrelacionan de manera muy amplia.

Estos papeles incluyen aspectos de imagen y comportamientos y tienen que ver con
las relaciones interpersonales, transferencia de información y toma de decisiones.

Interpersonales

De Decisión Informativos

Papeles del

gerente

Fig.1.2 Papeles que desempeña el gerente dentro de las organizaciones,

elaboración propia.

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Tercer Semestre
A continuación vamos a analizar cada uno de los roles o papeles del gerente dentro
de las organizaciones e identificando en la suma de estos las 10 actividades
generalmente asignadas a la dirección gerencial:3

Los papeles interpersonales según Mintzberg podían dividirse en tres rubros:

a) Decorativo b) Líder y de c) Enlace

El decorativo tiene que ver con las actividades legales, de ceremonia y simbólicas.
Por ejemplo elaboración y aprobación de contratos, entrega de reconocimientos al
mejor trabajador entre otras actividades.

El papel de líder es básico dentro de la gerencia, ya que está al frente de grupos de

trabajo. Por último el papel de enlace tiene que ver con las actividades de enlace
con los escenarios sobre todo externos de la empresa, por ejemplo la Facultad de
Contaduría y Administración cuenta con coordinadores académicos que se
encargan de mantener una relación muy estrecha con ANFECA que es la asociación
a nivel nacional de facultades y escuelas de contaduría y administración.

Los papeles Informativos del gerente podemos identificarlos como:

a) Supervisor b) Difusor c) Vocero

3 Robbins Stephen, Administración, p. 11

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Tercer Semestre
Como supervisor el gerente coordina, supervisa filtra la información, busca y
mantiene contacto que permitan a la organización allegarse de comunicación
interna y externa. Esta información ya procesa la difunde en toda la empresa, aquí
es entonces cuando toma el papel de difusor. El papel de vocero se da cuando el
gerente representa a la organización ante extraños.

Por último las actividades asignadas a los gerentes en su papel de decisión son las
siguientes:

b)Manejador de c) Distribuidor de
a) Emprendedor d) Negociador
conflictos recursos y

En este último rubro el gerente es identificado como precursor y supervisor de

nuevos proyectos (emprendedor) que permiten el desarrollo y evolución
permanente de las organizaciones; por otro lado también es el intermediario en los
conflictos, llevando acciones correctivas en problemas no previstos dentro de las
organizaciones y aprovechando dichos conflictos como oportunidades para mejorar
las condiciones de la empresa.

Por último el gerente al coordinar los recursos, uno de los principios base de esa
coordinación es la de asignar cada recursos de acuerdo a las necesidades y
posibilidades de la empresa y de esta manera negociando con cada uno de las
unidades internas de tal forma que la conformidad de ellas respondan a los objetivos
para lograr en la empresa.

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 1.3 Perfil de habilidades directivas de
diferentes puestos y niveles jerárquicos
(jefes, directores, supervisores)

El concepto de habilidad4 según el diccionario Larousse, significa “destreza para

hacer una cosa y que en cierta forma se hace con gracia”. Por otro lado, la definición
de competencias más adecuada por este medio nos dice lo siguiente: “son las
condiciones necesarias para cierta función o servicio”, estas condiciones son
propiedades que adquiere el individuo y que están en permanente modificación, a
la vez están sometidas a la prueba de solución de problemas concretos en
situaciones laborales con cierto grado de incertidumbre y complejidad técnica. Toda
esta información nos permite entonces construir e identificar un perfil de habilidades
directivas.

Por lo tanto, el perfil de habilidades directivas se refiere al conjunto de aptitudes y

competencias que identifican la formación de una persona para asumir en
condiciones óptimas las responsabilidades propias del desarrollo de funciones y
tareas de una determinada función directiva. Cabe señalar que estos perfiles son
dinámicos, ya que cambian según la demanda del puesto y responsabilidad, esta
demanda está ligada muy fuertemente a los objetivos y necesidades del personal.
Los perfiles también son analíticos pues determinan los escenarios para orientar y
promover el comportamiento futuro e identifican espacios y condiciones disponibles
para desarrollar determinadas estrategias y acciones.

4 http://www.larousse.com.mx/Home/Diccionarios/habilidad

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A continuación abordemos un cuadro muy interesante sobre algunas características
de las habilidades directivas del autor David A. Whetten.5

Las habilidades directivas

1 Son No son atributos de la personalidad ni tendencias
conductuales
estilísticas. Las habilidades directivas consisten en
grupos identificables de acciones que los individuos
llevan a cabo y que conducen a ciertos resultados.
Pueden ser observadas por otros, a diferencia de los
atributos que son puramente mentales o fijos en la
personalidad.
2 Son controlables El desempeño de estas conductas se encuentra bajo
el control del individuo. A diferencia de las prácticas
organizacionales como “contratar selectivamente” o
actividades cognitivas como “trascender el miedo”, las
habilidades pueden demostrarse, practicarse,
mejorarse o frenarse conscientemente por los propios
individuos. Las habilidades ciertamente pueden
implicar a otras personas y requieren trabajo
cognoscitivo, pero son conductas que la gente puede
controlar por sí misma.
3 Se pueden El desempeño puede mejorar. A diferencia del
desarrollar
Cociente Intelectual (CI) y de ciertos atributos de la
personalidad o del temperamento que permanecen
relativamente constantes a lo largo de la vida, los
individuos pueden mejorar su competencia en el
desempeño de habilidades a través de la práctica y la
retroalimentación.

5 Whetten, David A., et al. Desarrollo de Habilidades Directivas, p. 8.

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 4 Están Es difícil demostrar una sola habilidad aislada de las
interrelacionadas
demás. Las habilidades directivas no son conductas
y sobrepuestas
simplistas o repetitivas; son un conjunto integrado de
respuestas complejas. Los directivos eficientes y
eficaces, en otras palabras, desarrollan una
constelación de habilidades que se sobreponen y se
apoyan unas a otras y que permiten flexibilidad en el
manejo de situaciones diversas.
5 A veces son Por ejemplo, las habilidades directivas centrales no
contradictorias o
son, ni todas de orientación suave y humanista ni
paradójicas
todas altamente impulsoras y directivas. No están
orientadas ni exclusivamente hacia el trabajo en
equipo y las relaciones interpersonales, ni
exclusivamente hacia el individualismo y el espíritu
emprendedor. Es típica en los directivos más exitosos
una variedad de habilidades directivas, y algunas de
ellas parecen incompatibles como cuando son
capaces de ser flexibles y creativos y a la vez ser
controlados, estables y racionales.

Cuadro 1.1. Habilidades directivas tomadas de Whetten, Desarrollo de

Habilidades Directivas p.8

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Tercer Semestre
 1.3.1. Enfoque de competencias gerenciales

El enfoque o modelo de GdC (gestión de competencias) es una práctica que

responde al análisis de las competencias del trabajador, en este caso del nivel
gerencial. Este modelo nació en la segunda mitad de la década de los 80 del siglo
pasado, se centró en las competencias como características de las personas que
eran susceptibles de aportar una ventaja competitiva a la empresa. Este modelo de
GdC permite ligar las capacidades organizativas esenciales, con los conocimientos
y habilidades que los gerentes tienen que poner en juego al desempeñar su función.

El enfoque de competencias gerenciales puede valerse de tres ejes:

Coordinar, asistir y motivar a sus colaboradores en su trabajo.

Diseñar, implementar y evaluar los procesos de mejora continua.

Propiciar un ambiente laboral conducente a los objetivos de trabajo.

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Tercer Semestre
Un ejemplo para analizar algunas de las competencias gerenciales es el siguiente:

Competencia Acción Descripción

Conoce y  Reflexiona e investiga sobre la
aprende gestión organizacional.
 Traduce su experiencia y sus
conocimientos en estrategias
Mejoramiento de gestión y mejoramiento de
organizacional. la organización.
 Aprende de las experiencias
Diseña, coordina y de otros gerentes y
evalúa la implementación organizaciones.
de estrategias para la Se evalúa  Se auto valora para mejorar su
mejora de la constantemente proceso de construcción del
organización. conocimiento y fortalecer sus
competencias.
 Cuenta con una disposición
favorable para la
retroalimentación externa.
Cuadro 1.2 ejemplo de competencias gerenciales

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Tercer Semestre
 1.3.2. Otros enfoques

Antes de que apareciera el enfoque de competencias gerenciales, las

organizaciones se valían de modelos basados en rasgos y/o experiencias para
determinar el perfil de habilidades directivas.

Recordemos en la obra de Henri Fayol titulada Administración Industrial y General,

donde describe de manera amplia las cualidades y conocimientos 6 que debe
integrar un perfil, en este caso, de habilidades directivas. Esta gama de cualidades
va desde las físicas hasta las de conocimientos especiales y experiencia, pasando
por cualidades intelectuales, morales y cultura general.

Ilustrando este modelo tenemos que Fayol sugería que los candidatos a gerencia,
de acuerdo al nivel jerárquico en que iban a ser contratados, deberían cumplir con
las siguientes capacidades:

Para director7 de empresa: Debería de tener capacidades administrativas por lo

menos en un 40%, técnicas en un 15%, comerciales en un 15%, financieras en un
10 %, de seguridad en un 10 % y contables en un 10 %.

En cambio para este mismo puesto pero en organizaciones gubernamentales, las

mismas capacidades se encuentran grabadas en diferentes porcentajes: la
capacidad administrativa demanda mínimo un 60 %, mientras que las demás podrán
encontrarse alrededor del 8 %.

Las capacidades administrativas por lo general están identificadas para el perfil de

habilidades gerenciales del nivel directivo, en cambio las capacidades técnicas
están identificadas en el perfil de habilidades gerenciales en el área productiva o de
talleres, por ejemplo, gerente de producción u operaciones.

6 Fayol Henri. Administración Industrial y General, p.134.

7 Idem

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Tercer Semestre
Estos enfoques exigen ciertas cualidades (rasgos) en las personas y además
también experiencia y habilidad para resolver las contingencias dentro de la
empresa.

1.4. Estilos directivos

Los estilos directivos están basados en

diferentes factores organizacionales, el
principal de ellos sin duda es la autoridad. A
través de la historia de la administración
científica hemos detectado diferentes estilos
directivos al llevar a cabo el estudio de las
escuelas administrativas, por ejemplo,
recordemos que en los albores del siglo XX el estilo autócrata directivo fue el que
representó el taylorismo, con la dinámica social y los cambios estructurales
organizacionales; este estilo rudo e inflexible fue desvaneciéndose hasta definirse
un estilo directivo colaborativo, a puertas abiertas y democrático que permitió ejercer
una administración más creativa con mayor iniciativa y formando grupos auto
controlados por los mismos empleados. Estos estilos de dirección pueden
analizarse bajo diferentes modelos, vamos a revisar a algunos de ellos:

En primera instancia abordaremos el modelo de Douglas McGregor llamado teoría

“X” y “Y”. Este modelo compara dos estilos antagónicos de administrar, por un lado
la teoría “X”, define un estilo tradicional de la administración y se basa en
convicciones erróneas e incorrectas sobre el comportamiento humano, algunos
aspectos que resalta del hombre son los siguientes8:

8 Chiavenato Idalberto, Introducción a la teoría general de la administración, p.532

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 Es indolente y perezoso por naturaleza. Evita el trabajo, solo trabaja por
recompensas o pago. Es un hombre económico según el taylorismo.

Falta de ambición. No asume responsabilidades y es dependiente.

Es egocéntrico. Sobrepone los objetivos personales a los institucionales

No tiene autocontrol ni disciplina y por lo tanto se vuelve dependiente.

Considerando estas premisas, la teoría X refleja un estilo de dirección duro, rígido

y autocrático. Considerando a los trabajadores como únicos recursos o medios de
producción y promoviéndolas siempre a que hagan lo que la empresa desea y bajo
las condiciones de la empresa no del trabajador. Es una proyección de la
administración taylorista, fayolista y weberiana.

Por otro lado la teoría “Y”, es considerada como una teoría vanguardista,
humanística y digna ya que considera que el trabajador es un hombre con iniciativa,
responsabilidad y con deseos de enfrentar retos día a día, automotivandose y
autodirigiendose hacia los objetivos preestablecidos por la empresa con un
comportamiento adecuado.

En el siguiente cuadro (1.2) mencionamos de manera general las características de

esta teoría “X”, “Y”, de Douglas McGregor9:

9 9 Chiavenato Idalberto, Introducción a la teoría general de la administración,1998, p.536

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 Supuestos de la teoría “X” Supuestos de la teoría “Y”
Las personas: Las personas:
Son perezosas e indolentes Se esfuerzan y les gusta tener algo que
hacer
Evitan el trabajo Definen al trabajo como una actividad
tan natural como divertirse o descansa
Evitan las responsabilidades para Buscan y aceptan responsabilidades y
sentirse más seguras desafíos
Necesitan ser controladas y dirigidas Las personas pueden automotivarse y
autodirigirse
Son ingenuas y no poseen iniciativa Las personas son creativas y
competentes.
Cuadro 1.3 La teoría “X” y “Y” .tomado de “Introducción a la teoría general de la
administración”, Chiavenato, 1998, p.536

Otra de las teorías más influyentes sobre los estilos directivos fue la que crearon
Robert R. Blake y Jane S. Mouton llamada “Malla administrativa” o “Grid Gerencial”
(The Leadership Grid). Esta teoría se auxilia de una matriz de doble entrada
(bidimensional) que mide el interés de los gerentes por la gente y por la producción.
Cada eje representa una escala de nueve puntos, donde uno significa poco interés
y nueve un gran interés. La combinación o “cruce” de ambos intereses, por la gente
y por la producción genera cinco estilos básicos: Autócrata, paternalista,
burocrático, democrático y transformador. La siguiente figura muestra la “rejilla de
liderazgo” y la ubicación en la “rejilla” de los cinco estilos básicos.

29 de 321
Tercer Semestre
ALTA

Malla administrativa o “Grid Gerencial”

de Blake y Mouton

Estilo 9.9 “Transformador”

P
r 9 Estilo 1.9 “Paternalista”
La atención esmerada a las
Los logros de trabajo son de
e gente comprometida, la
o
c
8 necesidades de la gente, para
satisfacer relaciones, lleva a una
interdependencia a través de
“participaciones comunes” en
u atmósfera de organización
p
a
7 cómoda y amigable y a un ritmo
de trabajo amistoso.
el propósito de la organización
conduce a relaciones de
confianza y respeto.
c
i 6
ó
Estilo 5.5 “Democrático”
n 5 El desempeño adecuado de la
p organización es posible a través de
o
r
4 equilibrar la necesidad de que se hagan
las cosas y mantener el estado de ánimo
ALTA
l 3 de la gente en un nivel satisfactorio.
Estilo 1.1 “Burocrático” Estilo 9.1 “Autocrático”
a El ejercicio del mínimo esfuerzo La eficiencia en las
g
2 para la ejecución del trabajo es operaciones resulta del arreglo
de las condiciones de trabajo,
apropiado para sostener la
e
n
t
1 membresía de la organización de modo que los elementos
humanos interfieran en grado
e BAJ 1 2 3 4 5 6 7 8 9
A Preocupación por la
producción
Figura 1.3. Malla administrativa o “Grid Gerencial” de Blake y Mouton10

10 Fuente: Adaptación del autor de la figura 16.4 de la obra de Daft e información de Münch.

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Tercer Semestre
 ESTILOS BÁSICOS DE DIRECCIÓN, CARACTERÍSTICAS Y CONSECUENCIAS

Autócrata Paternalista Burocrático Democrático Transformador

Jefes que
enfatizan la La indiferencia
importancia hacia la
El esfuerzo de
Gerentes del factor producción y
conciliar y El enfoque en la
cuyo humano y de hacia el
armonizar los administración en
énfasis la motivación recurso
intereses de equipo, en donde
Caracterizado primordial por medio de humano. Al
los empleados se potencia el
por: de las directivo sólo interés por la
y de la
dirección es recompensa le interesa producción y por
empresa con
hacia la s, conocido conservar su el ser humano
base en las
producción también puesto y
concesiones
como el evitarse
estilo de la problemas
“zanahoria”
Un
desempeño
adecuado de
Rebeldía a la
Que los
la autoridad organización
empleados Que el El logro de una
y balanceando
Y que sólo trabajen personal tenga máxima
resultados las
ocasiona: cuando muy pobres productividad y
pobres en necesidades
existe una resultados motivación
productivid de producción
recompensa
ad con un nivel
satisfactorio
de la moral del
personal

Cuadro 1.4. Estilos básicos de dirección, características y consecuencias11

Como producto del análisis de la “Malla administrativa” o “Grid Gerencial” tenemos

el cuadro anterior (1.4), en donde se muestran los estilos básicos de dirección
obtenidos, así como sus características y consecuencias.

11 Elaboración del autor con información de L. Münch.

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Tercer Semestre
La autora Lourdes Munich presenta en su obra12 una matriz bidimensional donde
un eje representa los cinco estilos básicos, y el otro, las seis características
relevantes de cada estilo. En el cruce de ambos ejes describe el resultado obtenido
de este análisis matricial, lo que facilita y complementa la comprensión del
significado de cada estilo básico y su impacto en el desempeño directivo del
gerente. En el cuadro 1.4. se reproduce esta matriz. Los números que anteceden a
cada estilo directivo hacen referencia a su posición en la rejilla.

Estilos
directivos
9.1 1.9 1.1 5.5 9.9
Características Autócrata Paternalista Burócrata Demócrata Transformador

Concede igual
Es callado y
“La importancia a
muy
necesaria” Frecuente y la
Comunicación concentrado Acuerdo común.
vía jefe hacia amable. comunicación
. No
abajo. formal e
conversa.
informal
Explica
Pasa los objetivos y se
Objetivos y metas
problemas a asegura de
Claras y No exige. Es creados y
Instrucciones sus que sus
directas. indirecto. compartidos en
subordinado subordinados
equipo.
s. estén de
acuerdo.
No ve las
Acentúa lo equivocacio Crea ambiente
Nunca deja positivo, nes. apacible, ritmo
Equivocacione Comprende avisos
pasar elimina lo Trata de descansado de
s y errores de los errores.
errores. negativo, no librarse de trabajo. Manda
culpa a nadie. responsabili a cursos.
dades.

12 Münch, Lourdes. Liderazgo y dirección, p. 74.

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Tercer Semestre
 Las
considera Se une al Evita Responde a
Son significativas,
como grupo y mostrarse las quejas,
Quejas aprende a través
debilidad o acepta las abierto a las “puertas
de la crítica.
incapacidad; quejas. quejas. abiertas”.
las ignora.
Frustración y
Sólo trabaja Indiferencia y Alta motivación.
Productividad hostilidad Productividad
en relación apatía ante el Las tensiones se
reprimida. normal. Buen
de los con premios. trabajo. resuelven a cada
Productividad ambiente de
empleados Productividad Productividad paso. Máxima
bajo trabajo.
media. nula. productividad.
supervisión.
Se prepara
Fija Jefe y subordinado
para la
estándares Evade la realizan la
Trata a todo evaluación.
Evaluación de de evaluación evaluación
su personal Primero lo
la actuación desempeño y de la analizando los
por igual. positivo y
exige que se actuación. puntos fuertes y
luego lo
cumplan. débiles.
negativo.
Cuadro 1.5. Características de los estilos directivos13

Para continuar con los modelos de estilo directivos analizaremos los sistemas de
Rensis Likert. Este autor fue uno de los exponentes de la escuela del
comportamiento organizacional, una de sus teorías centrales es el relativismo con
que ve a la ciencia administrativa, en este concepto menciona que no existen
normas ni principios válidos para todas las circunstancias y ocasiones. Por lo tanto
la forma de operar la práctica administrativa en las organizaciones nunca es igual,
todo va a depender de acuerdo a las condiciones internas y externas de la empresa.

En lo que concierne a nuestro punto de estudio (estilos directivos) analizaremos los

sistemas de administración que propone. Estos sistemas están definidos por cuatro
perfiles organizacionales:

Autoritario Autoritario
Consultivo Participativo
coercitivo benevolente

13 Reproducción de la figura 2.10 de Munich, op. cit. p. 74

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Tercer Semestre
A la vez los sistemas administrativos serán caracterizados solo en relación con
cuatro variables:

Sistema de
Proceso Sistema de Relaciones
recompensas y
decisorio Comunicación interpersonales
castigos

La propuesta de estos cuatro sistemas, nos permite vislumbrar las diversas y

graduales alternativas existentes en el estudio de los estilos directivos.

Observemos en el siguiente cuadro (1.5) que el sistema 1 (autoritario coercitivo) nos

da una idea de un estilo directivo taylorista y centrado en una teoría “X” de Douglas
Mc Gregor, y muy por el contrario el sistema 4 nos evoca todo lo diametralmente
opuesto, relacionándolo con la teoría “y” así como con prácticas administrativas a
puerta abierta, como la teoría “Z”.

Sistemas de
administración
(1) (2)
(3) (4)
Variable Autoritario Autoritario
Consultivo Participativo
Principales coercitivo benevolente

Totalmente
Sigue en la
delegado y
cúpula de la Consulta los
descentralizado.
Totalmente administración, niveles
El nivel
centralizado en la pero permite inferiores y
Proceso decisorio institucional
cúpula una pequeña permite su
define las
administrativa delegación de participación y
políticas y
carácter delegación
controla los
rutinario
resultados
Relativamente Se busca
Bastante Sistemas de
precario. facilitar el flujo
precario, solo comunicación
Prevalecen las en el sentido
Sistema de comunicaciones eficientes, son
comunicaciones vertical
comunicación verticales, fundamentales
descendentes (descendente,
descendentes para el éxito de
sobre las ascendente) y
dando ordenes la empresa
ascendentes horizontal

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Tercer Semestre
 Trabajo
Son toleradas, Cierta confianza
realizado en
Provocan con cierta en las personas
equipos. La
desconfianza. No condescendenci y en sus
formación de
hay espacio para a. Organización relaciones. La
grupos se hace
Relaciones la organización informal empresa busca
importante.
interpersonales informal. Las incipiente, se facilitar el
Confianza
personas se considera como desarrollo de
mutua,
aíslan por los una amenaza una
participación y
cargos y tareas. para la organización
compromiso
empresa. informal sana.
grupal intensos.
Énfasis en los
Énfasis en castigos y Énfasis en las
castigos y medidas Énfasis en las recompensas
medidas disciplinarias, recompensas sociales.
disciplinarias. aunque con una (principalmente Recompensas
Obediencia menor salarios). Las salariales y
Sistemas de
estricta a los arbitrariedad. recompensas materiales
recompensas y
reglamentos Recompensas sociales son frecuentes. Los
castigos
internos. Escasas salariales más ocasionales, castigos son
recompensas, frecuentes, las casi no existen raros y cuando
solo de origen recompensa castigos o se presentan
estrictamente sociales aún penas. son definidos
salarial. son muy por los grupos.
escasas

Cuadro 1.6 Sistemas de administración. Tomado de Idalberto Chiavenato, Introducción a la

teoría general de la Administración, 1995, p.540

35 de 321
Tercer Semestre
 RESUMEN
La dirección es la primera etapa dinámica del proceso administrativo y tiene por
objetivo promover todos los esfuerzos humanos hacia los logros de los objetivos de
la organización. Las características de la función directiva son extensas y todas ellas
identificadas con los valores humanos y necesidades humanas de comunicación,
motivación, liderazgo y desarrollo humano. Estas características identifican a la
organización y su cultura de trabajo y son los motores del desempeño humano
dentro de la función productiva.

Dentro de la función directiva identificamos las actividades que permiten llevar a

cabo las tareas más básicas para que se logre este proceso direccional; estas
actividades están ligadas al nivel jerárquico específico de la función que queramos
identificar, así tenemos que las tareas de un director general son muy diferentes a
los de la función directiva de un coordinador o de un supervisor. Estas actividades
están determinadas también por las capacidades que demanda el puesto, así,
tenemos que para el puesto de un director se demandan capacidades ligadas a
tareas administrativas de índole estratégico. Esto significa también que cada puesto
exige un perfil específico e idóneo a la función y tareas que se realizaran en la
empresa, ese perfil está compuesto entre otros elementos, de habilidades
gerenciales, y que se aplicarán en las tareas y objetivos de la empresa.

Las habilidades son un grupo de acciones conformadas por las capacidades del
individuo, que le permiten sobresalir de otros en las mismas tareas. Estas aptitudes
o habilidades tienden a ser dinámicas conforme van cambiando aspectos de
tecnología y conocimiento.

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Tercer Semestre
 BIBLIOGRAFÍA DE LA UNIDAD

SUGERIDA

Autor Título Capítulo y páginas

Capítulo 11
Reyes Administración Moderna
383-437
Administración Industrial y Primera Parte capítulo 2
Fayol
General 134-153
Administración en los Capítulo 14
Chiavenato
nuevos tiempos 482-540

37 de 321
Tercer Semestre
 UNIDAD 2

La autoridad en los procesos

de dirección

38 de 321
Tercer Semestre
 OBJETIVO PARTICULAR

Que el alumno comprenda la autoridad en los procesos de dirección, la relación

con el poder, establezca límites en la autoridad en la dirección, así como la
delegación de autoridad.

TEMARIO DETALLADO
(6 horas)

2. La autoridad en los procesos de dirección

2.1. La autoridad en los procesos de dirección
2.2. La autoridad y su relación con el poder
2.3. Los limites en la autoridad en la dirección
2.4. Delegación de autoridad en los procesos de dirección.

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Tercer Semestre
 INTRODUCCIÓN

En la presente unidad estudiaremos el concepto de autoridad, y su relación con el

poder. Así como la importancia de delegarla en el proceso de madurez de las
instituciones, apoyándola en su desarrollo y a la par del mismo con los individuos
que la conforman.

La autoridad como lo veremos a continuación no solo genera un estatus y prestigio

dentro de la empresa, sino que es un medio imprescindible para el orden y respeto
dentro de las organizaciones. Sin este orden se convierte en una anarquía, pero
también veremos que es importante delinear el poder de la autoridad, ya que existen
reglas y estatutos laborales que definen las obligaciones y derechos tanto de la
dirección como de los trabajadores.

40 de 321
Tercer Semestre
 2.1. La autoridad en los
Procesos de dirección.

Siendo entonces para la dirección una columna fundamental el ejercicio de la

autoridad es importante determinar cuál es la interrelación de esta con los procesos
de dirección existentes.

Los procesos que conforman a la fase de dirección son los siguientes:

1. 3. Toma de
2. Delegación 4. Liderazgo
Comunicación decisiones

5. Motivación 6. Supervisión 7. Negociación

La autoridad siendo por naturaleza una figura estatutaria se enlaza con una eficiente
comunicación, ¿cuál es la razón? A través de este último proceso la autoridad podrá
ser presentada y comprendida ya sea de manera verbal, escrita o a través de las
herramientas de información y comunicación, como intranet, buzones electrónicos,
foros o salas de plática. Es indispensable que los objetivos, órdenes e instrucciones
entre elementos de trabajo se den bajo una formalidad, el administrador buscará
identificar la razón de ser de los esfuerzos de un grupo de trabajo a través de un
eficiente proceso de comunicación y del uso adecuado de los diferentes medios y
recursos en este proceso.

41 de 321
Tercer Semestre
Cuando existe esta comunicación entre todos los integrantes del equipo de trabajo
permite entonces conocer los pormenores, necesidades y objetivos del área y, por
lo tanto, va a facilitar procesos tales como la delegación, misma que permite a través
de la comunicación otorgar a los gerentes de nivel medio e inferior bastante poder
discrecional para realizar sus actividades y operaciones del área, sin duda alguna
este proceso delegacional permite no solo la participación del subordinado sino
también el compromiso y la iniciativa para obtener los resultados de una manera
más ponderada en su puesto y que facilita el siguiente proceso dentro de la
dirección que es la toma de decisiones. La toma de decisiones es un proceso en
dirección que se está dando en todo momento al igual que la comunicación, el
administrador llámese director, jefe, coordinado o supervisor siempre estará frente
a un dilema: decidir qué es lo más adecuado para la organización y su personal en
ese momento, como autoridad el administrador buscará no sólo la eficiencia del
logro de los objetivos sino también la satisfacción de su personal. Por ende tomar
una decisión no es cuestión de fuerza o poder sino de un proceso racional que
conlleve objetivos y compromiso organizacional.

El decidir en ocasiones no garantiza automáticamente la solución del problema o el

logro de los objetivos, el jefe debe saber vender la idea e influir de tal manera que
crean en él, este concepto de influir es parte del proceso de liderazgo; autoridad y
liderazgo muy difícilmente sobreviven de manera aislada, es un binomio obligatorio
en las organizaciones de hoy en día, uno al otro se fortalecen y permiten unificar
grupos de trabajo. El administrador líder no solo influye por sus conocimientos o su
fortaleza individual sino también por la capacidad que tiene al identificar los factores
que puedan motivar ese momento, la motivación es un proceso latente que tiene
que encender de manera creativa a diario el responsable de un grupo de trabajo,
hoy en día no basta la autoridad como enlace en la relación dirección-trabajadores,
sino que es fundamental crear los escenarios idóneos para vender muchas ideas
dentro de la organización como son la creatividad, la iniciativa, la empatía, la

42 de 321
Tercer Semestre
sustentabilidad, la responsabilidad social y demás actitudes del individuo ante el
trabajo y sobre todo ante sus compañeros.

La supervisión es un proceso imprescindible en el transcurso del desarrollo laboral

del trabajo, el supervisor ya no es el capataz del comienzo del siglo XX, hoy en día
el supervisor o coordinador dependiendo de la organización a que pertenezca se
convierte en un facilitador para el trabajador, permite que el grupo de trabajo cuente
con una figura de la dirección en donde se haga escuchar sus necesidades y
sugerencias del trabajo, el supervisor estará cerca del proceso laboral con sus
colaboradores y los educará, capacitará y desarrollará en lo posible dentro del
ámbito laboral especializado.

Por último e igual importante está el proceso de negociación en la dirección, aquí la

autoridad es decir el administrador en turno buscará la manera de poner en la mesa
las condiciones, políticas y reglas de trabajo a fin de que exista de antemano el
conocimiento de las condiciones y limitantes en el área de trabajo. Negociar será
siempre fácil cuando sea de manera bilateral, cuando se usa la autoridad como
prepotencia lo único que generará es descontento, conflictos y pugnas laborales,
que acabarán de manera indistinta en los tribunales laborales generando un costo
económico y social muy alto para la imagen de la empresa y el clima laboral de la
misma.

43 de 321
Tercer Semestre
 2.2. La autoridad y su relación
con el poder
Richard H. Hall, 1996 comienza en su análisis organizacional del poder con una
frase más que interesante, dura pero real: “las organizaciones y el poder son
sinónimos en muchos aspectos. Después de todo, las organizaciones son
instrumentos poderosos de los poderosos…”14

De igual manera Amitai Etzioni, 1960, menciona que entre las característica de una
organización está la conformación de centros de poder, y estos controlan los
esfuerzos combinados de la organización y los dirige hacia sus objetivos. 15

Es por ello que al igual que un simple grupo de individuos agrupados para un fin
común, las instituciones en su organización estructural definen o están obligadas a
definir un punto o centros de poder. Estos centros de poder están representados
legalmente por una personalidad llamada autoridad.

Fayol definía a la autoridad como el “derecho a mandar y el poder de hacerse

obedecer”16 este es uno de los primeros encuentros en el estudio de dos conceptos
básicos en el sistema de control y orden de toda institución. Esta capacidad de
mandar y hacerse obedecer exige que deba ser legal, técnica y moral para que
funcione. La legalidad es básica ya que la autoridad al ser transferida a un individuo
debe ser en presencia de los miembros de la organización y también bajo el marco
jurídico que rige a la institución. Por otro lado, el reconocimiento moral que pueda
tener un individuo de sus compañeros permite en muchas ocasiones influir más al
ejercer la imaginen de la autoridad que la misma legalidad, o el conocimiento que

14 H. Hall Richard. Organizaciones: Estructuras y procesos,p.119

15 Chiavenato Idalberto, Introducción a la teoría General de la Administración, 1988, p.371
16 Fayol Henri Administración Industrial y General, p.153

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Tercer Semestre
de si ya tenga. Por eso es indiscutible que la autoridad y poder dentro de las
organizaciones sea un producto nato de las capacidades humanas, el hombre es la
fuente de este proceso de la función direccional.

Sergio Hernández (2008) alude dos elementos básicos para comprender la

definición de autoridad y su relación con el poder, menciona que la autoridad es
comprendida como el carácter y representación de una persona, este carácter es
un elemento humano, personal e intransferible; y por otro lado la autoridad como
representación es un elemento legal-organizacional que se delega y formaliza en
los individuos que ocupan temporalmente un puesto con las obligaciones y
responsabilidades inherentes que ello implica.17

La autoridad y el poder son dos conceptos que junto con el

liderazgo han estado de la mano en las organizaciones. No
siempre se pueden entender estos elementos en un orden
obligatorio, la lógica dictaría que primero se otorga la autoridad
y después se gana el liderazgo para terminar en un inminente
poder. Pero a veces no lo es así, cuando estudiábamos la
asignatura de Fundamentos de Administración analizamos los
grupos informales de Elton Mayo18, veíamos cuanta influencia ejercían estos sobre
la dirección que sin duda era el órgano más representativo de la autoridad. Y que
no era de extrañarse que de esos grupos informales naciera un nuevo jefe en los
talleres de esas empresas, entonces en este caso primero se manifiesta un
liderazgo de grupo y luego la autoridad estatutaria de la que hablamos
anteriormente. Sin importar el orden de aparición lo cierto es de que autoridad y
poder siempre han estado presentes en la edificación de toda organización.

17 Hernández y Rodríguez Sergio. Administración: Teoría, proceso, áreas funcionales y estrategias

para la competitividad, 2008, p.207
18 Chiavenato Idalberto, Introducción a la Teoría General de la Administración, 99-121

45 de 321
Tercer Semestre
Bajo un estudio sociológico y específicamente parafraseando a Weber, la autoridad
dicta cierta probabilidad de que las ordenes sean obedecidas por los seguidores,
pero es importante resaltar que estas órdenes deben ser legítimas para que los
seguidores lo acepten voluntariamente.

La autoridad coexiste cuando las normas y reglas se utilizan legítimamente como

propias y necesarias. En cambio el poder coexiste bajo prácticas poco ortodoxas,
ya que impone voluntades y resalta el concepto de dominación antes que el de
opción, tal como ocurre con la autoridad.

La autoridad a diferencia del poder es ejercida por dos fuentes, la primera es la

estatutaria que depende de la función y esta es otorgada por la institución desde el
momento que se le asigna su puesto y responsabilidades, y la autoridad personal
que es aquella ejercida de manera natural por el individuo a través del manifiesto
de su inteligencia, experiencia, conocimiento, valor moral, dotes de mando, etc. y
se dice que para llegar a ser un buen jefe la autoridad personal es el complemento
indispensable de la autoridad estatutaria.

La autoridad y poder se hacen obedecer bajo diferentes condiciones y clases. Por

ejemplo, Max Weber nos menciona que la autoridad puede ser carismática,
tradicional o legal; Taylor, por su parte, nos indica la diferencia que existe entre la
autoridad lineal y funcional. Asimismo, el poder puede utilizar la manipulación, la
persuasión y hasta la violencia.

A diferencia de la persuasión, la autoridad no presenta argumentos sino que

asegura el cumplimiento de las órdenes, utilizando los niveles jerárquicos de una
institución para hacer validar las órdenes.

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Tercer Semestre
Daft distingue tres características relevantes de la autoridad:

1. La autoridad se concede a los puestos, no a los individuos. Los ejecutivos tienen

autoridad por el puesto que ocupan, de modo que cualquier otra persona en ese
puesto tendría la misma autoridad.

2. Los subordinados aceptan la autoridad. Aunque la autoridad fluye de arriba hacia

abajo a través de la jerarquía, los subordinados obedecen porque creen que sus
superiores tienen el derecho legítimo de ordenar. Según la teoría de aceptación de
la autoridad, un jefe tiene autoridad sólo si los subordinados aceptan sus órdenes.
Su autoridad desaparecerá en caso de que los subordinados se nieguen a
obedecer, porque la orden no cae dentro de su área de aceptación. Por ejemplo,
Richard Ferris ―ex presidente de United Airlines― renunció porque pocos
aceptaron su estrategia de adquirir hoteles, una compañía de alquiler de
automóviles y otras compañías para construir un imperio de los viajes. Cuando
personas clave se negaron a aceptar las directrices, perdió su autoridad y tuvo que
renunciar.

3. La autoridad fluye hacia abajo por la jerarquía vertical. Los puestos de la parte
superior tienen mayor autoridad formal que los del fondo19.

19 Daft, Richard. (2006). La experiencia del Liderazgo, 3ª edición, México, Thompson. pp. 315.

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Tercer Semestre
 2.3. Los límites de la
Autoridad en la dirección
Tradicionalmente el papel de la autoridad formal ha sido entendido como vigilar el
cumplimiento al pie de la letra de las normas, políticas, programas y procedimientos
de trabajo. De igual manera, en la autoridad está el vigilar que sean respetados la
disciplina y los símbolos en que están implícitas las jerarquías, por lo que cualquier
jefe debe vigilar que no se altere el estado natural de la empresa, así como sus
protocolos y mucho menos se falte el respeto a algún superior.

Es obvio que el cumplimiento de la norma y el respeto a la autoridad son vitales en

una organización. La disciplina genera orden, el orden genera estabilidad y orienta
el quehacer. Sin embargo, el orden rígido genera inmovilidad y conflictos entre los
elementos humanos de la organización. La inmovilidad limita al cambio y la
adaptación de la organización al medio ambiente, en la actualidad altamente
dinámico.

La autoridad en muchas ocasiones pierde su

dimensión cuando la función directiva comienza a
enfrentarse a “amenazas”, amenazas que en
muchas ocasiones son oportunidades de cambio.
Por ejemplo, cuando un supervisor no sabe
computación, evitará que se utilicen
computadoras a toda costa, y cualquier propuesta
por parte de sus subordinados y aun de sus jefes será una amenaza, y las criticará
aun sin conocerlas.

48 de 321
Tercer Semestre
Por lo tanto, utilizará su autoridad para influir en boicotear estas propuestas y lo
único que generará a la empresa será pérdida de tiempo en cuanto a tecnología, un
envejecimiento prematuro a la institución y el mismo coordinador perderá
credibilidad y autoridad técnica y moral ante sus subordinados. Esta limitada
percepción de la autoridad, convierte a muchos de estos “administradores”, en su
función directiva, en caciques, en señores feudales que cuidan celosamente su área
de trabajo de la intervención de agentes externos, determinando ellos y sólo ellos
cómo y cuándo se hace el trabajo.

También es cierto que el estilo de la alta dirección permea toda la estructura

organizacional. Si tal estilo de autoridad es cerrado, tendrá como consecuencia que
los mandos medios adopten tal rigidez como modelo a seguir, lo que limita la
participación.

Por ello los límites de la autoridad deben estar claramente definidos, y en esta
delimitación influirán aspectos tanto internos como externos de las instituciones; a
continuación daremos la lista de algunos de ellos:

Política,
Constitución y reglas y Reglamentos
Contratos
leyes normas de internos
trabajo

Cultura Usos y Prórrogas

organizacional costumbres especiales

49 de 321
Tercer Semestre
 a) La Constitución de los Estados Unidos Mexicanos es la carta magna de
nuestras leyes en donde se prescriben los derechos y garantía que tenemos
como mexicanos ante cualquier institución pública o privada, estos derechos
son irrevocables. La constitución pregona en su artículo 1 que todas las
autoridades en el ámbito de sus competencias tienen la obligación de
promover, respetar, proteger y garantizar los derechos humanos.
Por lo tanto no hay autoridad que se pueda extralimitar en estos aspectos.
Igual que la CEUM, existen otras leyes específicas como la Ley Federal de
Trabajo que dicta los derechos y obligaciones de un trabajador.

b) Para que la autoridad defina sus límites, es importante que las políticas,
reglas y normas de trabajo se elaboren por escrito y sean entregadas por
medios impresos o electrónicos a los trabadores, de tal forma que no haya
prepotencias, dudas e intolerancias por ambas partes (autoridad-
subordinado) y que permita entonces trabajar bajo un clima amigable y
seguro.

c) Un reglamento interno de trabajo es el documento oficial elaborado por la

empresa que determina las condiciones, derechos y obligaciones laborales
en las que deben de sujetarse la empresa y sus trabajadores, en armonía
con las disposiciones legales vigentes.

d) Contratos individuales o colectivos de trabajo. Documentos en los cuales

tanto el trabajador como el empleador se comprometen en las condiciones
en que uno presta el servicio, mientras que el otro remunera y determina las
condiciones de trabajo.

50 de 321
Tercer Semestre
 e) Por último, dentro de la empresa se conforman una serie de acciones
consuetudinarias que por usos y costumbres han sido llevadas a la práctica
de manera natural y que en muchas ocasiones no están consideradas en los
reglamentos ni en los manuales, pero que forman parte del equilibrio y
tolerancia de la vida interna de la empresa. Por ejemplo, el trabajador
administrativo universitario que recibe su cheque de nómina sale a cambiarlo
al banco, utilizando un par de horas de su horario de trabajo, el coordinador
de área no puede evitar esta salida, a lo sumo podrá negociar el horario que
utilizará el trabajador para salir. Aquí el coordinador encuentra limitada su
autoridad.

f) En el mismo tenor, las prórrogas especiales a personas con características

diferentes o en situaciones particulares generarán una limitante a la
autoridad. Por ejemplo, trabajadores en comisiones, estudiando algún curso,
carrera profesional o posgrado, gozan de tolerancia para llegar en ciertos
horarios fuera de los normales o faltar en las tardes. Todas estas condiciones
diferentes harán que, en las funciones directivas, mermen ciertos grados de
autoridad sobre personas o áreas de trabajo.

51 de 321
Tercer Semestre
 2.4. Delegación de autoridad en los
procesos de dirección
La delegación de autoridad es la consecuencia de un proceso natural dado por el
crecimiento interno de la estructura funcional de las empresas y se manifiesta en la
amplitud de los niveles jerárquicos de la estructura de la empresa, la delegación de
autoridad se va definiendo desde el análisis de tramo de control, es decir, que “hay
un límite al número de personas que los administradores pueden supervisar
eficazmente y respecto de los cuales pueden tomar decisiones”.20

Según Koontz&Weihrich la autoridad se delega cuando un superior concede

discrecionalidad a un subordinado para la toma de decisiones.21 De igual manera,
estos autores ilustran esta definición a través de un proceso de delegación, el cual
está conformado de la siguiente manera:

a) La primera fase de este proceso es la determinación de los resultados

esperados de un puesto.

b) La asignación de tarea a ese puesto.

c) La delegación de autoridad para el cumplimiento de tales tareas.

d) El compromiso y la toma de responsabilidad de la persona que ocupa el

puesto respecto del cumplimiento de las tareas.

20 Koontz Harold, Weihrich, Administración. Una perspectiva global. P.314

21 Ibid. 314

52 de 321
Tercer Semestre
Como todo proceso administrativo es imposible separar estas etapas y aplicarlas
según el libre albedrío, por ejemplo, imaginemos exigirle a una persona que cumpla
con sus tareas y, al mismo tiempo, que se comprometa, si no le dotamos de
autoridad.

Delegar la autoridad en una persona no significa que pueda resolver todos los
conflictos que se presentan en su departamento, en ocasiones la solución depende
de dos o más áreas, en este caso se presenta el fenómeno de autoridad
fragmentada.

El proceso de delegación en una empresa es básico, su importancia radica en que

a través de él se van conformando grupos y equipos de trabajo. Los grupos de
trabajo según Robbins están conformados por elementos que interactúan
principalmente para compartir información y tomar decisiones, sus esfuerzos son
individuales y cada persona participa de manera neutral con sus capacidades.

En cambio los equipos de trabajo son sinérgicos y coordinados. Administrados

perfectamente estos equipos de trabajo pueden aprovechar su potencial para
aumentar la productividad sin invertir en mayores insumos.
Cuando el equipo de trabajo logra ser autoadministrado (empowerment), entonces
logra su propio control en el ritmo de trabajo, la determinación de sus asignaciones,
la organización de las pausas y la selección colectiva de los procedimientos de
inspección, así como establecen metas de producción, fijan escalas de sueldos
vinculadas con las habilidades de cada uno de sus miembros, reclutan, seleccionan
y contratan así como despiden a compañeros de trabajo.

En los procesos de dirección es importante que, al delegar la autoridad, el

administrador no se quede con el sentimiento de vacío.

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Tercer Semestre
Son importantes las actitudes personales frente a este momento; a veces la
delegación de autoridad se torna ineficaz, no porque los administradores
desconozcan sus principios y naturaleza, sino porque hay resistencia de ello o son
incapaces de llevarlo a cabo en plenitud. Y hablando de actitudes, vale la pena
mencionar algunas de ellas que seguramente nos ayudarán a promover mejor este
proceso:

a) Flexibilidad y receptividad. En el momento de delegar la autoridad es

probable que los nuevos responsables del área tengan ideas innovadoras, y
que en cierta forma no tomarán las decisiones en la forma y estilo que
acostumbrábamos. Por lo tanto, al delegar no simplemente somos
responsables de apoyar sus prácticas, sino también de colaborar con ellos y
elogiar su iniciativa.

b) Liberar por completo el puesto. Muchos de los administradores al delegar se

desliga por completo de las responsabilidades, y “estamos siempre al
pendiente”, y no dejamos que los subordinados tomen por completo sus
decisiones. No olvidemos que al ascender de puesto y compromisos ya no
tenemos el tiempo de vigilar los deberes anteriores, y al dejar por completo
las responsabilidades en nuestros subordinados nos permitimos ser más
creativos y productivos en las nuevas tareas que adquirimos.

c) Eliminar la persistente supervisión. El miedo a que los subordinados

cometan errores genera que la dirección experimente una persistente
supervisión, misma que obstaculiza la delegación absoluta. En este caso hay
que estar conscientes de que el cometer errores es parte del proceso de
adaptación y el costo de estos debe considerarse parte de la inversión en el
desarrollo personal de los subordinados.

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Tercer Semestre
 d) Para evitar estos posibles errores debemos estar siempre dispuestos a
apoyarlos en asesorías constantes, siempre y cuando lo pidan; la detallada
explicación de los objetivos, políticas y reglas de trabajo, así como tener
siempre actualizados los manuales administrativos que servirán como
instrumento de apoyo en las dudas rutinarias.

e) Ceder la confianza absoluta al subordinado. O en su defecto, evitar la

delegación en el caso de que aún no estemos convencidos de qué tan
preparados están los subordinados, o por considerar que aún no perciben
todos los elementos de una situación. Para ello es importante capacitar y
sensibilizar al personal que se pretende dejar en el puesto.

f) Crear controles adecuados para evaluar la delegación. Por lo regular se hace

una buena planeación al delegar la responsabilidad pero no se consideran
los controles adecuados, este punto es importante ya que la dirección debe
retroalimentarse en las primeras etapas en tiempo más cortos y alargando
los tiempos conforme se vayan obteniendo los resultados esperados.

En conclusión, la delegación es un proceso muy delicado, pero si se maneja con

eficiencia y a partir de una buena asignación de personal de acuerdo a los
resultados esperados, se selecciona a la persona de acuerdo con las aptitudes
deseadas, además de mantener abiertas las líneas de comunicación y establecer
los controles adecuados, así como recompensar la delegación eficaz y la eficiente
autoridad; entonces estaremos seguros que no habrá problemas y podremos confiar
en los subordinados y en el logro de las tareas y resultados esperados.

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Tercer Semestre
 RESUMEN
En esta unidad abordamos los aspectos más importantes de la autoridad, está
considerada como el principal elemento del proceso de dirección, ya que sin ella las
autoridades directivas no lograrán ejecutar correctamente los planes de la
organización.

Para definir el concepto de autoridad se deben considerar dos aspectos particulares:

el humano y el organizacional. Los aspectos humanos son aquellas capacidades
que tiene el jefe o líder de una institución definidas en un plano cognoscitivo,
axiológico, técnico y carismático; por otro lado el aspecto organizacional está
conformado por los elementos que generan las instituciones y que la hacen legal,
ya sea a través de acuerdos, contratos, reglamentos, políticas y normas de trabajo
entre otros.

A la autoridad en ocasiones se le confunde con el poder, pero en realidad ambos

conceptos son complementarios. Las organizaciones se consideran como centros
de poder y en ellos se conjugan objetivos e intereses que van a estructurar los
niveles de autoridad para lograr una mayor eficiencia en el fluido de las tareas y la
toma de decisiones.

El poder a diferencia de la autoridad busca ser permanente y estable, el poder

procura generar más poder y ser unilateral. Hay muchas prácticas en las cuales se
puede distribuir el poder en las organizaciones, siendo la centralización una de estas
prácticas.

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Tercer Semestre
Para no generar un poder negativo dentro de las organizaciones existen diferentes
instrumentos administrativos que “equilibran” la intolerancia y prepotencia de
algunas personas que sobrepasan los límites de autoridad, éstos son: las políticas,
los reglamentos, las leyes y las normas de trabajo, entre otros.

La descentralización es el fenómeno a través del cual se delega la autoridad, es

decir, un superior concede discrecionalidad a un subordinado o subordinados para
la toma de decisiones.

Es importante que en el proceso de delegación consideremos algunos puntos clave,

tales como: la persona a quien se le va a delegar la autoridad, la asignación de
tareas a ese puesto, los resultados esperados y el grado de compromiso que
esperamos en él.

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Tercer Semestre
 BIBLIOGRAFÍA DE LA UNIDAD

SUGERIDA

Autor Título Capítulo y páginas

Administración
Capitulo 23
Mercado Aplicada
605-627
Segunda Parte
Novena Unidad
Administración
Hernández 207-210

Capitulo 5
Organizaciones
Hall 119-137
Capítulo 6
Fundamentos de
Robbins& De Cenzo 142-144
Administración

Capitulo 9
Koontz Autoridad de línea
314-324

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Tercer Semestre
 UNIDAD 3

La toma de decisiones en
los procesos de dirección

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Tercer Semestre
 OBJETIVO PARTICULAR

Que el alumno conozca y comprenda los tipos y modelos de decisiones que se

toman en los procesos de dirección, diseñe modelos de toma de decisiones a
partir de un sistema de información.

TEMARIO DETALLADO
(6 horas)

3. La toma de decisiones en los procesos de dirección

3.1. Tipo de decisiones en los proceso de dirección.
3.2. Decisiones rutinarias y no rutinarias.
3.3. Modelos en la toma de decisiones.
3.4. El sistema de información para apoyar la toma de decisiones en la
dirección.
3.5. Toma de decisiones individual y toma de decisiones en grupo.

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Tercer Semestre
 INTRODUCCIÓN

¿Por qué estudiar la toma de decisiones?, es una cuestión que genera un paréntesis
en nuestra vida profesional que nos hacemos todos, no importa el oficio o profesión
que desempeñemos, siempre habremos que decidir tarde o temprano, y nuestras
decisiones van desde lo más trivial hasta aquéllas decisiones en las que están en
juego situaciones que afecten a miles de personas o a un país entero. ¿Recuerdas
cual ha sido la decisión más difícil en tu vida? O la decisión más impactante en la
sociedad en que vives.

En una empresa los gerentes están conscientes que sus puestos por naturaleza
tienen un alto grado de competitividad y buscan constantemente formas de reforzar
su capacidad y habilidad administrativa para lograr un desempeño efectivo. Muchos
de esos esfuerzos de superación están en el mejoramiento de las decisiones y de
las capacidades de tomarlas. Por ello las decisiones marcan a quien las toma y en
donde se toman; por un lado la calidad y aceptabilidad de las decisiones de un
gerente pueden ejercer una gran influencia sobre su carrera profesional y sobre su
satisfacción personal, pero también las buenas decisiones recaen de manera
positiva en los objetivos de las organizaciones.

En esta unidad tocaremos puntos muy interesantes, en primera instancia el punto

uno que son los tipos de decisiones, enfocaremos nuestro estudio tanto en el
contexto como se toma las decisiones como las diferentes decisiones que emanan
de este contexto.

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Tercer Semestre
En el punto dos identificaremos cuales son las decisiones que por su naturaleza
operativa se abordan de manera rutinaria y cuales son aquellas que llamamos
decisiones no rutinarias, es decir decisiones que solo se toman bajo condiciones
especiales que no implica necesariamente una emergencia.

En el punto tres analizaremos algunos modelos que nos han permitido

tradicionalmente la toma decisiones, esto implica de antemano definir a la
administración como un proceso de eficiencia. Estos modelos deben de responder
al último punto que infiere a este proceso de manera individual y grupal. Para
finalizar se revisa la importancia de estudio a la información generada dentro y fuera
de las organizaciones, esta es la base principal para un eficiente proceso de toma
de decisiones

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Tercer Semestre
 3.1. Tipo de decisiones en los
procesos de dirección.

Tomar decisiones es una tarea diaria y rutinaria del administrador en cualquier nivel
de la estructura formal, las decisiones convierten a quien las toma en una figura
importante pero también lo responsabiliza del desarrollo de la empresa y del logro
de satisfacción de las necesidades de sus colaboradores.

Por ello existen a diario miles de decisiones en nuestras pequeñas, medianas y

grandes empresas, clasificarlas e identificarlas puede ser una tarea muy laboriosa,
por ello utilicemos en algunas ocasiones puntos de referencia como factores (áreas
de decisión, ocurrencia para decidir, protagonismo, etc..).

Para comenzar tenemos algunos tipos de decisión que no responden a factores

pero que se presenta de manera general como son:

Las decisiones empresariales las cuales va a consistir en

decisiones que tienen que ver con los planes estratégicos y
tácticos. En áreas financieras, comerciales e incluso de
procedimientos entre otros que se realizan dentro de la empresa.

Las decisiones de políticas corporativas, son decisiones

repetitivas dentro de la empresa estas las podemos relacionar con
las decisiones rutinarias.

Las decisiones analíticas son aquellas que requieren evaluar

cada una de las alternativas y ponderarlas.

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Tercer Semestre
Las decisiones generales pues estas no serán de mayor relevancia y se tomarán
de acuerdo a lo que satisfaga la necesidad con estándares mínimos.

A su vez tenemos las decisiones de juicio las cuales nos darán a elegir varias
alternativas con las cuales utilizaremos métodos lógicos para elegir la que mejor se
acomode a la solución del problema.

Así también nos encontramos con las decisiones de tipo creativo y son las que
nos ayudaran como su nombre lo dice a crear algo nuevo o que ha sido inventado
o diseñado.

Por otro lado al clasificar el tipo de decisiones considerando factores de referencia

tenemos que:

 Decisiones bajo certidumbre, incertidumbre y riesgo

Uno de los factores específicos sería la calidad y cantidad de información con la

que contamos. Si la persona o grupo de trabajo que van a tomar la decisión están
plenamente informados (certidumbre), sobre el problema y sus posibles soluciones
entonces podemos declarar que las probabilidades de logro son muy objetivas, los
procesos gerenciales o de dirección en estas condiciones van a verse muy
beneficiados. En esta condición de certidumbre el gerente puede prever situaciones
y hasta controlar sus tareas y logros. La toma de decisiones en este contexto se
vuelve muy fácil, y en el análisis de alternativas se elige la que potencialmente
ofrece mayores beneficios.

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Tercer Semestre
Por el contrario si contamos con una pobre o nula información (incertidumbre)
entonces la asignación de probabilidades a nuestro tipo de toma de decisiones sería
muy limitada, de hecho nuestros gerentes estarían dudosos para para definir el
problema y mucho más para establecer soluciones o alternativas con sus posibles
resultados. Este tipo de decisiones estarían incluidas en las no rutinarias,
clasificación que exige un mayor estudio en el punto 3.2 de esta unidad.

El tercer tipo de decisiones está determinado por el riesgo, a

diferencia de las decisiones de tipo incertidumbre, el riesgo
guarda un grado de probabilidad de hechos que conoce el
gerente y que de alguna manera acepta correr bajo las
condiciones en que actualmente se presenta la situación.

En los tres tipos de decisiones anteriores mencionamos mucho el concepto de

probabilidad, pero ¿qué es la probabilidad?, un término utilizado mucho en las
matemáticas y específicamente en la estadística. La probabilidad tiende a analizar
el porcentaje de ocurrencias de un resultado específico desde la perspectiva que un
individuo tomara la misma decisión. Un ejemplo claro es cuando decides jugarte un
“volado” con una moneda, la probabilidad de que caiga la moneda en una cierta
cara es de 50% en la primera jugada, pero ¿qué probabilidad hay de que al aventar
la moneda 10 veces caiga con la cara del águila?

 Decisiones rutinarias y no rutinarias

Otro factor para clasificar las decisiones es la ocurrencia de las mismas, hay
decisiones que se toman de manera rutinaria es decir producto mismo de las
operaciones y giro de la empresa y las decisiones no rutinarias que salen de la
agenda del gerente pero que se presentan inevitablemente. Esta clasificación la
estudiaremos más a detalle en el punto 3.2.

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Tercer Semestre
  Tipo de decisiones programadas y no programadas

Las decisiones programadas en este renglón responden a una agenda de la

empresa ya definida, además también está inserto el hecho de que una
organización trabaja de manera racional, es decir prescribe una serie de pasos que
se deben de seguir en los procesos los trabajadores, así como una serie de
manuales y documentos administrativos que determinan los procesos y
procedimientos de trabajo, tal y como lo estudiaste en tu asignatura de segundo
semestre llamada organización y procedimientos. Es entonces que las decisiones
programadas se llevan a cabo bajo un modelo racional de trabajo. Es por ejemplo
cuando se debe de decidir en comprar o arrendar un equipo de trabajo, esta decisión
nos va a permitir invertir de manera precisa y racional en los insumos necesarios
para el proceso de producción, determinando así otras decisiones programadas
como son el precio final del producto y las utilidades después de impuestos de la
empresa. Las decisiones programadas están contempladas desde el proceso de
planeación.

Las decisiones no programadas se presentan en situaciones extraordinarios en

que el gerente debe de enfrentar. Por ejemplo decidir si se adquiere otra
organización o no, la ausencia de un trabajador por accidente casero, o la pérdida
material por una precipitación pluvial, etc. Son situaciones que no se vuelven a
presentar con frecuencia.

 Decisiones de grupo y decisiones Individuales

Este tipo de decisiones está enfocado en la pregunta ¿quién debe de decidir?, en

muchas ocasiones el gerente o director se convierten en centros de poder solitarios.
Esta clasificación de decisiones las vamos a ver más profundamente en el punto
3.5.

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Tercer Semestre
Como conclusión a este punto podemos inferir que los tipos de decisiones están
determinadas de acuerdo al contexto en que se desarrollan. En la decisión se
encuentran los protagonistas (individuos o grupos), el alcance de las mismas (nivel
departamental o a nivel integral), así como las fuerzas (medio ambiente
organizacional interno y externo) que la definen. Todos estos factores van a influir
directamente para detectar los tipos de decisión.

3.2. Decisiones rutinarias

y no rutinarias

Las empresas cuentan con un programa de trabajo ya definido en cada una de las
áreas funcionales y por lo tanto cada área tiene un modelo racional de trabajo
permitiendo de esta manera desarrollar un estilo fluido de decisiones rutinarias.
Las decisiones rutinarias son decisiones tácticas,
alternativas estandarizadas en respuesta a problemas
ya conocidos o de índole preventivo. Para este tipo de
decisiones tenemos en las empresa documentos
administrativos que nos permiten responder casi de
manera inmediata, para ello utilizamos recursos como
un manual de políticas, de procedimientos o programas específicos de trabajo.

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Tercer Semestre
Este tipo de decisiones rutinarias por lo regular son las que deben de adoptar los
mandos intermedios y el personal no jerárquico. No conllevan gran responsabilidad,
ni están sometidas a gran stress del individuo o grupo según sea el caso y por lo
regular se convierten en tareas en el proceso de delegación. Tomar una decisión
rutinaria permite la búsqueda de una solución óptima y no meramente una solución
satisfactoria.

Las decisiones no rutinarias al igual que las no programadas se presentan solo en

una ocasión y no vuelven a veces a repetirse por ejemplo la venta de una división
de la empresa, o la compra de otra compañía. Estas decisiones exigen de un
modelo racional muy específico y en un contexto donde se pueda medir los riesgos,
por lo regular son decisiones tomadas en grupo y evaluadas por otro grupo más
especializado.

3.3. Modelos en la toma

de decisiones

Para comenzar específicamente este punto, consideraremos a la toma de

decisiones como un proceso, es decir un conjunto de etapas o fases para el logro
eficaz de una situación, la eficiencia vendrá más tarde dependiendo como se trabaja
estas fases o etapas. El proceso nos genera obligatoriamente modelos que permitan
ser más eficiente en la toma de decisiones, estos modelos se presentan
dependiendo de la situación como herramientas cuantitativas o cualitativas.

Para ejemplificar estos contenidos a continuación mostraremos un par de modelos

que responden tanto al ámbito cuantitativo y no cuantitativo.

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Tercer Semestre
El modelo cualitativo de James A. F. Stoner , abordado por Idalberto Chiavenato en
Administración de los Nuevos Tiempos, 2002. Este modelo consta de 6 etapas22:

Etapa 1 identificar la situación, En esta etapa definimos el problema,

problema u oportunidad determinamos las causas e identificamos
los objetivos de la decisión. Es un estudio
completamente integral de la situación
abordando también los sub-problemas que
aparezcan.

La información es la base de una buena

Etapa 2. Obtener Información decisión y en esta etapa se determina como
obtenerla: desde la observación, la
entrevista con el personal, lectura de
informes, y sobre todo el análisis de los
datos o inventario de la empresa ya sea
estadísticas, proyectos, pronósticos, etc.

En esta etapa se elaboran las posibles

Etapa 3. Generar soluciones soluciones a la situación, aun no se evalúan
alternativas ni se determinan su viabilidad.
En decisiones programadas las alternativas
se crean casi automáticamente y en las no
programadas se complica todo, para ello
hay técnicas como la lluvia de ideas que
permiten escuchar a los involucrados a fin
de crear las posibles soluciones.

22 Chiavenato Idalberto, Administración en los nuevos tiempos , 2002, p291

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Tercer Semestre
 Aquí se comparan las posibles soluciones y
Etapa 4. Evaluar y elegir la mejor se evalúan a fin de elegir la más adecuada
alternativa a la solución. La solución debe ofrecer los
mayores beneficios y los menores riesgos.

Aquí se implementa el curso concreto de

Etapa 5. Transformar la solución acción, es decir la alternativa escogida. Se
en acción. consideran todos los presupuestos
necesarios para llevar a la práctica dicha
alternativa.
Aquí se monitorean y evalúan los resultados
de la implementación o acción. Se
Etapa 6. Evaluar los resultados determina hasta qué grado ha quedado
satisfecho la situación con la alternativa
llevada a la acción.

Dentro de este modelo cualitativo podemos incluir otros modelos inclusive de índole
cuantitativa. Un ejemplo sería incluir “el Árbol de Decisiones” Este modelo
cuantitativo evalúa cada una de las alternativas a tomar y les asignan un valor,
mismo que indica el grado de riesgo y de logro de los objetivos que se desean:

Ropa dama
¿Cuál es el Descartada Ropa
negocio que deportiva
deseo? Ropa Hombre descartada Mezclilla
Alternativa
Ropa casual descartada
aceptada
Alternativa
aceptada Lana polyester
Alternativa
aceptada

Figura 3.1 Esquema. Árbol de decisiones en la evaluación de alternativas. Elaboración propia

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Tercer Semestre
En el esquema anterior, al principio hay dos alternativas a decidir , quiero poner un
negocio, sé que es de ropa pero aun no sé qué tipo de ropa, esto va dependiendo
del análisis de mi ambiente externo donde voy a vender, después de informarme
sé que la ropa de dama se vendería mucho menos que la de hombre, por lo tanto
la ropa de dama le puedo asignar un 35% de resultados y la de hombre un 65 %.,
considerando que esta última alternativa va a ser más eficiente entonces ahora mi
decisión será que tipo de ropa de hombre, en este caso me inclino por escoger entre
ropa deportiva y casual, esta última opción (casual) dependiendo de algunos
factores de estudio me arroja una mayor posibilidad de éxito (70%), debo de
agregar que los porcentajes que estoy asignando son a mi parecer después de
investigaciones e inclinación de negocio. Por último vemos que la alternativa más
viable es poner un negocio de ropa casual para hombre de tela poliéster y lana.

De esta técnica, de árbol de decisiones cada opción esta mencionada en el cuadro

y de él emergen más ramas u opciones que van a ser evaluadas para al final llegar
a la decisión requerida.

Modelo de Creencias y preferencias.23

Este modelo cualitativo para toma de decisiones creado por James D, Thompson,
ofrece una interacción de dos variables básicas: las creencias respecto a las
relaciones de causa y efecto y las preferencias sobre posibles resultados que se
deben obtener.

Esta interacción genera cuatro tipos de decisión:

23 Chiavenato Idalberto, Administración en los nuevos tiempos , 2002, p. 303

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Tercer Semestre
 Calculada Juicio Compromiso Inspiración

Las decisiones calculadas son decisiones programadas con un alto grado de

certeza en los resultados que se va a obtener.

Las decisiones de juicio son decisiones con cierta problemática y conforme se van
convirtiendo en rutinarias las probabilidades de logros se acrecientan. Las causas
son inciertas pero las preferencias con respecto a los resultados son claras.

Las decisiones de compromiso. Existe certeza en cuanto a las causas pero una gran
ambigüedad en los resultados esperados. Es una decisión no programable y juega
un riesgo en relación a los múltiples objetivos de la empresa, son decisiones que se
deben a tomar a pesar de que el resultado pueda afectar a otras decisiones. Por
ejemplo los seguros de una empresa, el seguro contra eventualidades genera un
costo para la empresa y el contratarlo puede afectar las utilidades financiera de la
misma, pero es necesaria para asegurar ciertos riesgos que de lo contrario perdería
todo la empresa.

Las decisiones bajo inspiración son todo lo contrario al cuadrante de las decisiones
calculadas, no hay suficiente información por lo tanto las causas y las preferencias
de resultados son completamente ambiguas.

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Tercer Semestre
 3.4. El sistema de información para
apoyar la toma de decisiones en la
dirección.
Parafraseando a Hellriegel y Slocum24, las condiciones en que se toman las
decisiones dentro de una organización ya sea de manera individual o grupal son el
reflejo del entorno o medio ambiente organizacional de la empresa, es decir las
fuerzas internas o externas que determinan las decisiones de un departamento
organizacional o de la misma empresa de manera integral. Estas fuerzas se
manifiestan en la sociedad por medio de innovadoras tecnologías, nuevos
competidores y pasando por el dinámico mundo jurídico que nos envuelve el estado
a las empresas.

Todas estas fuerzas en su ámbito generan información. Información que la empresa

demanda de su contexto de manera constante para decidir, y además información
que la empresa ha generado y guardado en su momento de trabajo, es decir que la
empresa guarda un acopio tremendo de su experiencia tanto en el mercado como
de su funcionamiento interno. Todo esto ha creado los sistemas de información
gerencial, mismos que han servido para decidir, implementar y comparar los logros
de los actuales objetivos como para crear nuevas estrategias y abordar nuevos
mercados y obtener resultados más eficientes al futuro.

El sistema de información gerencial es considerado como un sistema formal para

recopilar, integrar, comparar, analizar y difundir información interna y externa de la
empresa en forma oportuna eficaz y eficiente.25

24 Hellriegel y Slocum, Administración, 1998, pp. 268

25 Koontz y Weihrich, Administración, una perspectiva global, 1993. p.618

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Tercer Semestre
Este sistema de información debe de adaptarse a las necesidades de la decisión,
incluye información rutinaria, excepcional y perspectiva del futuro de las
organizaciones.

Los recursos electrónicos hoy en día han sido de gran importancia para la
información en tiempo real y la creación de modelos que permitan resolver con gran
precisión las alternativas de uso.

Anteriormente las empresas basaban sus decisiones en información contable,

puesto que era una de las principales necesidades de la empresa al querer saber el
estado de sus utilidades, hoy en día no solo el dinero es punto de reflexión, hay
otras preocupaciones como los procesos, el producto, los consumidores y sobre
todo el factor humano. Todo ello exige información más asertiva y actualizada a fin
de asumir la gran responsabilidad de la toma de decisiones.

Algunos inconvenientes con respecto a la información que va a utilizar el gerente es

por un lado lo abundante que hay hoy en día, es importante filtrar tal información de
tal forma en que realmente invierta el tiempo adecuado en el manejo, análisis y uso
de información adecuada y objetiva. Actualmente la tecnología de información y
comunicaciones (TIC) han permitido no solo el acopio y análisis de la información
sino también el manejo, edición y presentación de esta información en documentos
útiles como son los informes y memorias de las empresas.

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Tercer Semestre
 3.5. Toma de decisiones individual y
toma de decisiones en grupo.

Según Salvador Mercado en su Administración aplicada (1997), las decisiones

pueden dividirse en decisiones individuales y decisiones colectivas o en grupo.

Las decisiones individuales suelen ser aquellas que toma directamente el gerente o
el supervisor si se da el caso. En cambio las decisiones colectivas o de grupo son
aquellas que basándose en la opinión de sus integrantes, adopta un grupo de
personas encabezadas por el gerente.

Decisiones Individuales

Este tipo de decisiones son aquellas que el gerente toma directamente.

Para tomar una decisión individual el gerente busca formalizarlas bajo las
siguientes bases26:

Hechos Experiencia Intuición y Autoridad

Según el autor en cada una de estas bases pueden existir ventajas y desventajas,
permitiendo de esta manera decidir que tanto podemos valernos ya sea de la
experiencia o de la intuición al tomar una decisión por ejemplo la intuición nos puede
llevar a una decisión falsa, ya que la corazonada no fue buena. O por ejemplo si la
decisión está basada en nuestra autoridad sin ningún modelo racional, entonces de
que va a ser rápida no hay duda, pero la desventaja está en que podemos crear

26 Mercado Salvador, “Administración aplicada”, segunda parte, 1997, p.588

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Tercer Semestre
conflicto entre el personal que tiene que ejecutarla ya que un modelo autocrático de
decisiones no genera ningún valor de iniciativa, creatividad y objetividad en el
personal.

Toma de decisiones en grupo

Cuántas veces hemos escuchado en nuestra área de trabajo la existencia de las

interminables juntas de trabajo. Se dice que el gerente pasa a diario gran parte de
su tiempo en estas prácticas organizacionales, algunas juntas son ordinarias y otras
extraordinarias, lo que sí es cierto es que permiten a las autoridades de la empresa
tomar en consenso decisiones, decisiones que van desde lo más trivial como
analizar un programa de trabajo, hasta decisiones que puedan definir el futuro de la
empresa.

Las decisiones estratégicas y corporativas de una empresa se toman en grupo. En

este tipo de decisiones radica su importancia entre otras cosas en que su efecto es
de largo alcance27 para sus actividades y el personal.

Este tipo de decisiones se encuentran identificadas dentro de las organizaciones a

través de grupos como comités, sindicatos, jurados, dictaminadores, academias,
consejos técnicos, etcétera, que sirven como instrumentos para la toma de
decisiones. Estos grupos representan a la gente que se verá afectada por la
decisión.

Como en todo hay ventajas y desventajas en la toma de decisiones individuales y

en grupo.

27 Robbins/ De Censo, Fundamentos de Administración, 2009, p-113.

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Según Robbins & De Censo, en su obra Fundamentos de Administración, 2009 las
principales ventajas y desventajas de tomar decisiones en grupo son las siguientes:

Ventajas Desventajas
La información es más completa Consumen mucho tiempo para
integrarse y otro tanto para tomar
decisiones
Hay intercambio de conocimientos, Hay burocracia en la formación de
experiencias y perspectivas del grupo grupo
Se generan más alternativas de Hay la posibilidad del dominio de una
solución. Por lo tanto la creatividad minoría, es decir el poder y la toma de
juega un papel muy importante decisiones son centralizadas
Existe la posibilidad de que el grupo sea Hay gente que se guarda su punto de
especializado vista por no contradecir a los “grandes”
Hay mayor legitimidad en grupo al Responsabilidad ambigua. Todos
escoger la solución comparten la responsabilidad, nadie en
particular
Hay democracia y mayor transparencia Entre más grande sea el grupo es más
en el proceso de toma de decisiones heterogéneo y esto complica el
consenso

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Tercer Semestre
 RESUMEN
En esta unidad has analizado la importancia de la toma de decisiones en el proceso
de dirección y en la vida diaria de un gerente. La toma de decisiones se concibe
para su estudio y análisis como un proceso a través del cual se pretende solucionar
problemas, aprovechar oportunidades y/o crear escenarios para el desarrollo de la
organización en un futuro ya sea próximo o a largo plazo.

Las decisiones en un principio son concebidas en el proceso como alternativas o

posibles soluciones, tienen que pasar por un proceso de análisis y evaluación para
obtener una alternativa o curso concreto de acción que sería entonces la decisión
final a tomar. Existen una gran variedad de tipo de decisiones, de manera general
las decisiones pueden ser rutinarias o programadas y no rutinarias o no
programadas, es decir, decisiones que forman parte de nuestra vida diaria y
decisiones que se nos presentan de manera extraordinaria para resolver o
aprovechar una situación. Existe dentro de la variedad de decisiones factores que
nos permiten clasificarlas, por ejemplo de acuerdo al grado de calidad y cantidad de
información contamos con decisiones bajo incertidumbre, riesgo e incertidumbre; si
hablamos del factor frecuencia tenemos decisiones rutinarias o programadas y no
rutinarias o no programadas.

Sea cual fuere el tipo de decisión a tomar es necesario crear los escenarios para
comprender el contexto y su mecánica, para ello se formulan modelos cualitativos y
cuantitativos. En los modelos cualitativos se pretende analizar tanto las fases del
proceso de toma de decisiones como las variables que influyen en ellas y
determinan los tipos de decisiones., los modelos cuantitativos nos permiten darle

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Tercer Semestre
valor a las variables que deseamos trabajar y determinar con precisión los riegos a
los que incurrimos en cada una de las alternativas a trabajar.

Sea cual fuere el modelo a seguir hay un factor de suma importancia que nunca
debemos de desdeñar y esa es la información. Esta información debe ser lo más
asertiva posible para evitar pérdida de tiempo y costos en su uso, actualmente para
poder administrar la información contamos con tecnologías de información y
comunicaciones que nos permite el acopio, análisis y uso de los contenidos que se
encuentran a disposición libre o de empresas dedicadas a ello que venden
investigaciones, base de datos e información en tiempo real con respecto a índices
financieros, valores de monedas extranjeras e índices bursátiles entre otras cosas.

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Tercer Semestre
 BIBLIOGRAFÍA DE LA UNIDAD

SUGERIDA

Autor Tema Capítulo y Páginas

Hernández y Rodriguez La toma de decisiones Págs. 185-193
en los procesos de
dirección
Hellriegel & Slocum a. Tipo de decisiones en Págs. 265-277
los procesos de
dirección
Chiavenato b. Decisiones rutinarias y Págs. 299-301
no rutinarias
Chiavenato. c. Modelos en la toma de Págs. 290-298
decisiones
Koontz y Weihrich d. El sistema de Págs. 618-623
información para apoyar
la toma de decisiones
en la dirección
Stephen P. Robbins e. y Toma de decisiones Págs. 113-115
David A. DeCenso. individual y toma de
“Fundamentos de decisiones en grupo
Administración”.

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Tercer Semestre
 UNIDAD 4

La comunicación en los
procesos de dirección

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Tercer Semestre
 OBJETIVO PARTICULAR

Que el alumno realice un análisis transaccional en la comunicación, comprenda y

utilice las técnicas de comunicación y observe su importancia en el manejo del
conflicto.

TEMARIO DETALLADO
(8 horas)

4 La comunicación en los procesos de dirección

4.1. El proceso de comunicación y barreras que lo afectan.
4.2. Análisis transaccional en la comunicación.
4.3. Técnicas de comunicación en los procesos de dirección.
4.4. Comunicación asertiva y no verbal.
4.5. La comunicación y el coaching.
4.6. La importancia de la comunicación en el manejo del conflicto.
4.7. El uso de las TIC en los procesos de comunicación de la dirección.

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Tercer Semestre
 INTRODUCCIÓN
Esta unidad tiene como objetivo analizar el proceso gerencial llamado
comunicación, un tema que sin duda tiene muchas connotaciones y que si
recordaras ha sido también punto de referencia en asignaturas de semestres
pasados, pero a diferencia de aquellas, en esta asignatura lo analizaremos desde
un aspecto de interacción personal, tal y como son los demás procesos gerenciales.

En el primer punto de esta unidad se analizará el proceso de comunicación,

utilizaremos el modelo original de todos los tiempos, es decir desde el emisor hasta
el receptor, pasando por los medios y canales idóneos al tipo de comunicación, a la
vez resaltando la posible existencia de ciertas anomalías y ruidos que más tarde los
conoceremos como barreras de la comunicación.

Para entender algunos aspectos de actitud y personalidad en la comunicación

interpersonal aludimos a considerar conceptos como la asertividad y el análisis
transaccional. Y sin duda alguna, para que haya una buena comunicación
organizacional es importante considerar algunas técnicas de comunicación que nos
permitan ser más eficientes. La comunicación juega diferentes papeles en la
organización, no solo enlaza ideas, también educa y capacita (coaching) y sirve
como instrumento mediador de conflictos.

Por último, no pasemos por alto que la comunicación ha sufrido gran influencia de
un factor externo llamado tecnología y específicamente de las llamadas tecnologías
de información y comunicaciones (tics). Estas tecnologías han permitido mejorar la
toma de decisiones en cualquier nivel de la empresa, pero también han permitido
que la comunicación dentro de la misma mejore eficazmente en todos los sentidos,
ya sea formal e informalmente.

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Tercer Semestre
 4.1. El Proceso de comunicación
y barreras que lo afectan

Uno de los principales procesos que se dan en cualquier organización y que es la

base primordial de todos los procesos subsecuentes es la comunicación, si no hay
comunicación no hay toma de decisiones, no hay instrucciones, no hay liderazgo ni
motivación, no hay orden ni entendimiento, se dice que los gerentes pasan el 80%
de su jornada laboral en comunicación directa con la gente28, ya sea por teléfono,
foros, chat, o conversando informalmente mientras recorre los pasillos de su
departamento. La noción de comunicación es de carácter intuitivo. Una primera
aproximación a esta noción nos lleva, en efecto, a definir la comunicación como todo
intercambio de mensajes. Una definición semejante, sin ser falsa, nos da cuenta de
lo esencial de la comunicación: el fin perseguido por el emisor del mensaje es
modificar el comportamiento del receptor.

La comunicación proviene de la palabra latina comunicare que significa compartir,

hacer partícipe de algo, que sea de todos, dar parte de una cosa. La comunicación
se puede conceptualizar como un proceso, es causa y efecto, acción y reacción,
pues expresamos nuestras ideas, pensamientos, sentimientos, etcétera, mediante
cualquier tipo de medio, pero, además, recibimos una respuesta.29

La comunicación es un concepto estudiado en forma multidisciplinaria, es decir

diversas ramas del conocimiento humano utilizan este concepto para sus fines de
estudio y para sus objetivos, por mencionar algunas tenemos a la sociología, la
psicología, las matemáticas, la biología, la medicina, el derecho y por supuesto la
Administración entre otras. Aun así, dentro de la Administración hay un estudio

28 Daft Richard, Administración, 2004, p. 581

29 Arias Leza Nancy, “Comunicación” en Adminístrate hoy, marzo 2005, p.13

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Tercer Semestre
interdisciplinario para concebir a la comunicación y su aplicación a aspectos varios
como la psicología de grupos de trabajo, la comunicación entre los niveles de las
estructuras formales de trabajo, la comunicación en masa por mercadotecnia
publicitaria, etcétera.

No es preocupación de esta unidad el definir el concepto de comunicación, pero

considerando que es el centro del desarrollo de este apartado, nos daremos la tarea
de mencionar algunas definiciones bajo la lupa de estas disciplinas.

Carl Iver Hovland (1953). Matemático y psicólogo, estudio de las teorías

conductistas y específicamente en el proceso de comunicación, define a esta como
un proceso por el cual un emisor transmite estímulos (sobre todo verbales) a un
receptor para modificar su comportamiento30.

Por otro lado Hierche en su libro “Técnicas modernas de gestión de empresas”,

traduce a la comunicación en un sentido más amplio de tal forma que se pueda
comprender todos los procedimientos por los cuales un espíritu puede afectar a otro.
Y en este sentido no se habla de comunicación sino de comunicaciones, sin
preocuparse de la naturaleza del emisor ni del receptor, ya que dentro de las
organizaciones existe un constante fluido de información entre grupos humanos,
grupos humanos y máquinas (dispositivos) y la interacción personal básica de
individuo con individuo.

Es posible generalizar aún más y pasar del plano del grupo organizado al del
individuo, y estudiar las comunicaciones que establecen entre las diferentes
instancias de su personalidad. El psicoanálisis, que muestra la importancia de los
impulsos reprimidos y de los conflictos inconscientes sobre la conducta humana,
pone de relieve la influencia oculta de algunos sectores de la individualidad sobre el

30 http://www.infoamerica.org/teoria/hovland1.htm visto el 31 de julio 2013

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Tercer Semestre
comportamiento global. El fin de la cura psicoanalítica será permitir a las diferentes
instancias comunicarse libremente entre sí, es decir, afectarse unas a otras y así
favorecer una regulación satisfactoria de conjunto. Toda esta explicación se valida
a partir de los análisis posteriores de esta unidad al incluir aspectos como
asertividad y análisis transaccional.

Cuando hablamos de regulación nos llega la reflexión de que la comunicación es

también un instrumento de control de las actividades de terceros ya sea hombres o
máquinas. De ahí podemos concebir la siguiente definición de comunicación:

La comunicación es el proceso por el cual una fuente de información A (hombre,

grupo, máquina) tiende a obrar sobre un receptor de información B, de tal forma que
provoque en la aparición de actos o sentimientos que permitan una regulación de
las actividades de B o del grupo que pertenece A y B.

Esta definición permite precisar la naturaleza de la comunicación: proceso de

afectación de terceros; y la función de la comunicación: control y regulación de las
actividades de los demás.

Ahora bien, después de tratar de definir el concepto de comunicación, su naturaleza

y función, la siguiente cuestión es: ¿Cuál es la relación de la comunicación y las
organizaciones?, pues bien, por medio de la comunicación la empresa y su personal
pueden transmitir y unificar los significados, los intereses, intenciones, valores y
principios, las técnicas y herramientas específicas sobre la forma de hacer las
cosas, el pasado y el futuro, así como lo que se puede esperar de aquélla y de las
personas que colaboraron.

La comunicación es el fondo al implementar sus equipos de trabajo (círculos de

calidad, comités de productividad, equipos inteligentes, comisiones mixtas,
etcétera) y se establecen amplias redes de comunicación que dan sentido a lo que

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Tercer Semestre
se hace, lo que facilita de manera natural aspectos como el compromiso
empresarial.31

Por todo esto, estamos de acuerdo que en la organización es primordial la

comunicación, y que a través del buen funcionamiento de esta se da la integración
del equipo de trabajo, entre otras cosas para resolver problemas y conflictos
administrativos. Las buenas relaciones de grupo en la organización están basadas
en la comunicación. Se puede decir que una buena comunicación significa algo
positivo por naturaleza, de esta manera, la comunicación entre personas, cumple
un objetivo, por ello entre mejor definido tengamos lo que buscamos al
comunicarnos el proceso será más eficaz.

El proceso de Comunicación

Hoy en día, cuando nos referimos al proceso de la comunicación, nuestra mente

envuelve una serie de escenarios que van más allá de la relación de dos o más
personas, y entonces al tratar de definir este proceso lo relacionamos más con
aspectos tecnológicos que personales; pero en realidad este proceso no ha
cambiado en décadas, lo único que encontramos es un listado más amplio de
recursos o canales, es decir de dispositivos para comunicarnos: celulares,
computadoras (en este dispositivo también hay un sinnúmero de recursos
informáticos como son los chat y foros en las redes sociales), teléfonos fijos,
telégrafos, etcétera.

De esta manera podemos aseverar que el proceso de comunicación es el conjunto

de fases o etapas por los cuales se transmite y recibe información: palabras, datos,
hechos, ideas, conocimientos o pensamientos, así como actitudes y sentimientos,
que constituyen la base del entendimiento, comprensión o acuerdo común. 32

31 Calderón Daniel Alberto, en Adminístrate Hoy No. 1, pag. 24

32 Hernández Rodríguez Sergio, Administración ,2008. p. 212.

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Tercer Semestre
Elementos de la comunicación

El interés por la comunicación ha producido muchos intentos tendientes a

desarrollar modelos del proceso de comunicación, considerando que cada disciplina
y cada autor le añaden los ingredientes necesarios y descripción de los mismos
encontramos que los modelos existentes difieren y ninguno de ellos puede
considerarse como “exacto” o “verdadero”, sin embargo algunos de ellos serán de
mayor utilidad o corresponderán más que otros al estado actual de los
conocimientos acerca de la comunicación en las organizaciones.
La comunicación como un proceso trae consigo ciertos elementos que permiten
formar la estructura y retroalimentación del mismo, permitiendo de esta manera
estudiar también las variables que lo componen.

Elementos del proceso de comunicación:

1. Una corriente de información (un mensaje) que transmitir. En este punto hay que
saber diferenciar entre la información y el mensaje que se va a transmitir. La
información, para que se convierta en mensaje a comunicar será filtrada por el
emisor y será ordenada de acuerdo al objetivo perseguido por el proceso de
comunicación; recibirá una formulación dependiendo del código que se utilice y
tendrá una dirección y un tono afectivo que estará en relación con las actitudes
del emisor versus del receptor. Se verá igualmente afectado por la posición del
receptor, ya que no es lo mismo enviar este mensaje a un amigo que a un
subordinado o a un directivo. Una filtración (una forma de ordenación) del
mensaje por el emisor (hombre, grupo o dispositivo)
2. Una finalidad de la comunicación (¿cuál es el efecto esperado?) Una vez
identificada la información, el emisor escogerá en esta información lo que desea
transmitir. Las restricciones realizadas sobre los mensajes dependerán del tipo
de relaciones existentes (jerárquicas o no) entre los interlocutores y del sistema
de reglas existentes en el grupo del que forman parte, así como de la naturaleza
de los lazos afectivos que existan. La forma de filtración está en relación con las

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Tercer Semestre
 normas de comportamiento del emisor. El mensaje puede tratar de alcanzar
diversos fines. Por tanto son posibles distintas categorías de mensajes, entre
ellas tenemos, las de petición de información, de adopción de una decisión, de
sugerencias para un proyecto, de información sobre los resultados de una
decisión, de mensajes de orden emocional que tengan por fin la regulación de la
estructura humana del grupo, etcétera. Es importante distinguir bien los
diferentes objetivos del mensaje, porque es posible que exista una ambigüedad
respecto al tipo de mensaje en la intención de aquel que desea enviarlo, y se
presentará una mala interpretación al nivel del receptor.
3. Un conjunto de reglas, un modelo de relaciones humanas que rige el estilo de
las posibles comunicaciones. La comunicación no se produce en un “vacío
social”, se desenvolverá en un grupo social cualquiera en el que exista ciertas
costumbres, ciertos modelos que determinen unas relaciones humanas, ciertas
reglas de funcionamiento, dicho de otra forma, un universo de reglas escritas o
habituales. Este universo de reglas nos permite saber lo que se puede decir en
u grupo, lo que es necesario ocultar, lo que hay que hacer y lo que se espera de
cada uno.
4. Una relación de dependencia o de coordinación entre el emisor y el receptor. La
comunicación se verá afectada por la posición entre los interlocutores dentro del
grupo social. Al nivel emisor, la emisión será distinta si la emisión es un superior,
un colega, un subordinado o un amigo del receptor. Igualmente a nivel de la
recepción, el mensaje se percibirá de un modo distinto. Es necesario hacer una
reflexión de esta posición, ya que se presentan la posición jerárquica real y la
percibida. Por ejemplo, el emisor en el proceso de comunicación puede no estar
en una posición jerárquica real superior o inferior con relación a su interlocutor;
pero en cambio el interlocutor podría sentirse dependiente de él en sus actos y
sentimientos, o por el contrario el emisor podría sentirse en un estado de
inferioridad y no querer más que seguir los consejos del interlocutor. Vemos aquí
la importancia del lazo de dependencia entre los dos interlocutores.

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Tercer Semestre
5. Medios definidos de transmisión del mensaje
a) Empleo de ciertos signos semánticos (código)
b) Utilización de medios técnicos (orales, circulares, dispositivos específicos, etc.)
En el interior de cada grupo se guarda un código, una lengua, tecnicismo que hace
posible la comunicación entre estos. Cuando un individuo entra a ese grupo tiene que
aprender y adaptarse a la forma de expresarse (abundante o breve, rápido o lento,
preciso o vago), el empleo predominante de algunos giros de frases, el tono afectivo
que emplean, etcétera.
Por otro lado los medios técnicos (teléfono, mensaje, correo electrónico, redes
sociales, pizarrón electrónico, etc...) nos permiten de una u otra forma hacer llegar el
mensaje a cualquier rincón de este mundo en instantes.
6. Un enfrentamiento de las actitudes recíprocas del emisor y del receptor.
La comunicación nunca es neutra. Depende, en general de la idea que nos hagamos
de los demás (representación que se ha ido forjando a lo largo de nuestra historia
individual) de nuestra propensión a comunicar y de nuestro deseo a comunicarnos
con una persona designada en particular. Entrar en contacto es siempre difícil,
podemos temer en ser absorbidos, manipulados por los demás y utilizamos sistemas
de defensa constante. Por su parte nuestro interlocutor tiene igualmente cierta imagen
de nosotros, esta imagen es el producto de su representación de las relaciones
humanas, del significado que da a nuestra conducta y de los sentimientos que nos
atribuye a su manera de ver.
7. Un medio en el cual fluya el mensaje, canal de comunicación. El mensaje ya
se ha emitido. Distintos factores han intervenido para modelar la información y para
transformarla en una emisión que va a utilizar ciertos canales de la información.
Según sean las características del canal de comunicación empleado, el mensaje se
verá más o menos perturbado, es lo que más adelante encontraremos como parte de
las barreras de comunicación, específicamente en este caso son interferencias de
organización.

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Tercer Semestre
Ahora bien, en este rubro nos llega a la mente ciertas cuestiones como:
¿Se conoce de manera precisa el canal que se va a utilizar?, ¿se a quien debo de
transmitir las informaciones en todos los casos?, ¿cuál es la longitud de las líneas
de comunicación? ¿Existe una multiplicación de niveles jerárquicos (estructura
vertical regida por el principio de la limitación del alcance del control del jefe) o, por
el contrario, hay una reducción del número de niveles jerárquicos?, en el caso de
que si la línea de comunicación es larga, en cada etapa del proceso de marcha de
la comunicación, ¿pueden añadirse o suprimirse elementos a esa comunicación?

8. Una recepción del mensaje y un acto del receptor.

El mensaje ha llegado al receptor. La recepción del mensaje está en función de los
mismos elementos que han influido en su emisión: código, actitudes, universo de
reglas, cuadro de referencias, posición jerárquica del emisor y del receptor, filtración,
así como objetivos perseguidos.

El receptor lleva a cabo acciones que permitan entender y aprovechar más la

información obtenida, por ejemplo va a filtrar la información si ésta es demasiado
abundante, tratará de traducirla a su propio código y de ajustarla a los objetivos
personales que persigue, le dará cierto significado según la posición jerárquica
que ocupe el transmisor (¿es jefe o compañero, es amigo o colega, es agresivo o
benevolente? ¿Por qué envía el emisor este mensaje?) y según que acepte o no
el estilo de comportamiento administrativo del emisor.

A continuación describimos (gráfica 4.1) este proceso de comunicación permitiendo

de esta manera identificar los elementos que hemos mencionado ampliamente de
la comunicación.

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 Gráfica 4.1 Proceso de comunicación. Elaboración propia

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Se dice que la eficacia de la comunicación se dará a partir de la acción del receptor,
si el receptor obra en el sentido previsto por el emisor, entonces se dará por
entendido que ha podido descifrar correctamente el mensaje que le ha sido enviado.
En el caso contrario existirán las llamadas barreras para la comunicación que
impedirán que ésta pase o que incluso sea emitida.

Barreras de la comunicación.

Durante el proceso de comunicación las personas damos por hecho que el mensaje
dado fue entendido, pero en algunas ocasiones los mensajes son distorsionados o
incompletos durante el proceso de una persona a otra, lo cual puede provocar
interpretaciones erróneas en la información. Estas distorsiones se pueden presentar
en todos las etapas del proceso de comunicación, y se identifican tanto en los
protagonistas (transmisor y receptor) como en los canales y los medios de
transmisión. A todo esto le llamamos barreras de la comunicación.

Las barreras de comunicación son rechazos conscientes o inconscientes, y se

pueden definir como el conjunto de factores o circunstancias que limitan deforman,
obstaculizan o hacen imposible el proceso de la comunicación.33

33 Montaño Sánchez Francisco, “Comunicación en la empresa” en Administrate Hoy, agosto 2000, p.

25

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Analizar y estudiar ampliamente las distorsiones que puedan suceder en cada uno
de las etapas del proceso de comunicación nos daría como resultado una
investigación voluminosa ya que en este ejercicio trascienden muchas disciplinas,
por ejemplo si el medio que utilizamos genera ruido entonces tendríamos que
detectar esa distorsión a través de un análisis técnico permitiendo de esta manera
limpiar las condiciones; por otro lado si determinamos algunas barreras psicológicas
tendríamos que fundamentar cada una de estas a través de las actitudes de los
individuos y por ende nos llevaría a un estudio médico y psicológico. Por ello solo
haremos mención de estas barreras de la comunicación a través del siguiente
cuadro y clasificándolas en rubros específicos, ver cuadro 4.1.

Fisiológicas Cultural Semántica Físicas Psicológicas

Defectos Diferencia de Por causas Impide la Analizar, eliminar
físicos del conocimiento de lenguaje comunicación o distorsionar
emisor: como s entre y significado algunos aspectos eventos o
ceguera, emisor y de la como la haciendo
tartamudez o receptor, palabras distancia y el representaciones
sordera impidiendo la ruido de nuestras
comprensión diferentes formas
de los de pensar y de
mensajes actuar

Las Predicción del Idioma: Se presentan Posición del rol:

limitaciones rol de donde el casos en donde dependiendo de
físicas que conducta: emisor o el los medios son la posición
resaltan donde el receptor no inexistentes, ya jerárquica dentro
dependiendo grupo social entiende el sea o por del grupo social,.
del medio determina los idioma del recursos
utilizado y no mensajes a otro complementarios
poder transmitir y .
manipular recibir
algún
dispositivo

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 Posición del Código: el No es posible Actitud:
rol: lenguaje jugar múltiples comportamiento
dependiendo específico es roles ya que solo particular ante
de la posición desconocido es posible una situación
jerárquica para el emisor o mantener un solo dada
dentro del el receptor proceso de
grupo social comunicación en
el intercambio un espacio y
de tiempo
información determinado. Es
se verá decir si eres
limitado receptor en ese
momento, te
quedarás con
ese papel en
todo el proceso.
Conflicto de Utilizar las Sobrecarga de Congruencia: el
normas: palabras información: el mensaje debe
donde la adecuadamente proceso se tener el mismo
información a constituye una interrumpe sentido en todas
transmitir no parte cuando la sus partes y
pueden indispensable información es expresiones, por
adentrarse a para transmitir más de la que ejemplo en una
ámbitos que una idea puede procesar charla, el
las normas fielmente. Esto el oyente mensaje debe
prohíben incluye ser coherente
tecnicismos, con las palabras
modismos y dichas, el tono de
demás voz, la expresión
variaciones al corporal , etc.,
lenguaje que se con el fin de no
necesitan para generar
comunicarse con confusión
un grupo
específico de
individuos.

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 Conocimiento o Escucha: es
información: desempeñar una
donde el escucha activa,
receptor o sin distraerse
emisor carece
de
conocimientos
sobre el
mensaje que
transmite o
recibe
Cuando una Prejuicios:
persona carece imponer una idea
de los preconcebida al
conocimientos mensaje emitido o
desde la recibido
lectura,
escritura,
hasta los
contenidos del
mensaje.
Burocracia: Mecanismos de
dada la defensa:
complejidad y comunicación
lentitud confusa,
impiden que el intimidatoria o
proceso de intelectualizados;
comunicación con la finalidad de
se lleve a cabo disimular el temor
al riesgo

Filtrado: el emisor
manipula el
mensaje, para
parecer más
favorable ante el
oyente
Percepción
selectiva: el
oyente solo
escucha lo que
quiere o lo que le
conviene

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 Carecer de
asertividad
provoca que el
proceso de
comunicación se
transforme en un
ordenamiento
Estado de ánimo:
las emociones
influirán en el
proceso de
comunicación:
como alegre-
positivo o triste-
negativo

Cuadro 4.1. Barreras de la comunicación. (Hernández, 2013)

Por último para cerrar este primer punto sobre los aspectos básicos de la
comunicación, mencionaremos algunos factores que nos van a ayudar a una
ejemplificación de la clasificación de la comunicación, esto no significa que no haya
más tipos de comunicación, hay mucho más dependiendo los factores que vayamos
integrando.

Factores Tipo de Características

comunicación

Por el medio empleado Oral Comunicación cara a

cara por algún medio

Escrita Comunicación por

medios impresos

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Tercer Semestre
 Símbolos o señales Comunicación mediante
convencionales silbatos, campanas,
movimiento con los
brazos, señales en
letreros, los usados en
medidas de seguridad,
etc.

Por su formalidad Formal Es aquella conformada

por los instrumentos
administrativos creados
por la empresa:
manuales, pizarrones
eléctricos, etc.

Informales Se origina por

preferencias o
insatisfacciones de los
empleados. Conocida
como rumor o chisme.

Por el número de De Persona a persona Las características varían

personas dependiendo de cada
De persona a grupo y
interacción.
viceversa

Comunicación de grupo a
grupo

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Tercer Semestre
 Por su dirección del Descendente Fluye del nivel superior
organigrama hasta el inferior, es decir,
de un jefe a un
subordinado. Ejemplo
boletines, circulares,
órdenes, etc.

Ascendente Fluye del nivel inferior a

superior. Informes,
reportes, etc.

Horizontal Se da en personal del

mismo o similar nivel
jerárquico.

Cuadro 4.2 Clasificación de la comunicación en las organizaciones. (Hernández, 2013)

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Tercer Semestre
 4.2. Análisis transaccional

en la comunicación

El análisis transaccional es considerado según su creador (Eric Berne, 1910-1970)

como un método de estudio de trastornos afectivos, asociado a teorías de relaciones
humanas y de la personalidad. Este estudio de análisis transaccional tiene sus
orígenes en el marco de la psicología clínica, que a la vez esta permite el estudio
de la conducta humana fundada principalmente sobre la observación y el análisis
en profundidad de casos individuales. Este último punto (casos individuales) nos
permite comprender la razón de ser de este estudio.

Siendo su objeto de estudio la conducta humana en el individuo (y cada individuo

es un caso particular e individual), el análisis transaccional utiliza cuatro técnicas
para comprender la conducta humana34:
 El análisis estructural. Permite comprender lo que pasa en el interior de una
persona (nivel intrapsiquico).

 El análisis transaccional. Proceso que permite captar lo que ocurre en la

comunicación entre dos personas (nivel interpersonal)

 Análisis de los juegos y rackets., que permite estudiar ciertas relaciones que
terminan en implicaciones desagradables y mal.

 El análisis de guion, que permite comprender el “plan de vida” seguido por

una persona.

34 Chandenzon y Lancestre, “El análisis transaccional”, Ed. Morata, pag. 25

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Tercer Semestre
Para comprender el proceso del análisis transaccional y después ligar su
importancia dentro de nuestro objeto de estudio que es la comunicación, es
imprescindible tocar algunos aspectos psicológicos del individuo como son los
estados del “yo”, pero, ¿qué es el “yo”? bueno tendríamos que estudiar un poco la
teoría del psicoanálisis de Sigmund Freud (1856-1939), en la cual menciona que el
individuo cuenta con una estructura psíquica formada por tres elementos: el Ello, el
Yo y el Superyó; de estos tres elementos el más consciente y mediador del individuo
es el “YO”, y en este elemento es donde Eric Berne nos menciona que el individuo
dispone de una personalidad provista de tres instancias de reflexión y acción, que
se construyen y desarrollan progresivamente durante la infancia:

 El yo padre. A través de esta estructura el individuo despliega sabiduría, a

veces proyecta la conducta del padre progenitor por las experiencias vividas
en su infancia, y copia aquellas órdenes, recomendaciones, consejos,
hábitos, etcétera de sus vivencias infantiles y adolescentes. Este estado es
el almacenamiento de las normas, reglas sociales y de las leyes en vigor. A

 El yo niño. Es el segundo elemento de la estructura psíquica y el primero que

aparece en la vida del individuo desde su nacimiento. Este elemento está en
contacto con las necesidades físicas y espirituales del ser humano. Esa la
sede de los sentimientos, emociones, necesidades y pulsiones. Es aquel que
experimenta el hambre, la sed, el amor, tristezas y alegrías. Por lo tanto llora,
ríe, juega y sueña. Puede encontrarse al igual que el anterior en dos sub
estados que es el adaptado (sumiso o rebelde y el libre espontaneo, natural).

 El yo Adulto. El individuo se caracteriza por ser objetivo, razonable y lógico.

Sus decisiones están enfocadas hacia lo correcto, tal vez no sea lo mejor
para el individuo pero sí lo que menos riesgo corre dentro del marco prescrito.

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Tercer Semestre
  Esto tampoco es garantía de que siempre exista una situación exitosa, la
información del medio ambiente puede estar mal y jugarle un momento, en
este caso el yo adulto puede engañarse, interpretar mal los términos del
problema y correr hacia el fracaso.

La comunicación que proyecta el individuo a través de estos tres estados son las
siguientes:

 El yo Padre. En la comunicación el individuo a través de este estado se

expresa con seguridad, certidumbre, hace buenas declaraciones, afirma
categóricamente, promulga reglas, también prohibiciones y define los pasos
a seguir obligatoriamente y limitantemente, sermonea, reprocha pero
también ayuda y aconseja e incluso en ocasiones es autoritario y defensor
de sus valores. En resumen podemos encontrar dos sub estados que es el
yo padre crítico y padre autoritario y el yo padre benevolente. El primero
juzga, evalúa, mantiene, controla, prohíbe, razona, ordena; y el segundo
ayuda, alaba, dice lo que está bien, consuela, compadece, adopta los
problemas y favorece su resolución, eleva la moral. Este último que no nos
engañe, puede ser posesivo, paternalista e incluso demagogo.

 El yo niño en el campo de la comunicación se expresará según las

circunstancias, las presiones del medio ambiente o las actitudes del yo padre
que encontrará en otros individuos. En el caso del yo niño adaptado su
comunicación o expresión puede definirse como un niño sumiso o bien como
niño rebelde que discute, se opone, crítica y tan solo se rinde después de
berrinches, cóleras, gritos o caprichos.

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Tercer Semestre
  El caso de un yo niño libre se siente fuera de autocensura, libre de tabúes,
condiciona, dice las verdades aun a sabiendas que puede hacerse daño a sí
mismo y a los demás, protege al débil, se emociona libremente y transmite el
buen humor y la melancolía. La censura de todas estas expresiones vendrá
del yo padre “esto no se hace” o del yo adulto “no es conveniente”.
 El yo adulto se expresa de manera fría y reflexiva más allá de las pasiones y
de los prejuicios. Su estilo de comunicación a veces tiende a ser interrogativo
y manifiesta duda de todo lo que le rodea. Sus comentarios y actitudes van
orientadas a captar, comprender, analizar e interpretar mejor los datos de
una situación.

ADULTO NIÑO
PADRE
Emotivo
Racional
Protector Espontaneo
Calculador
Dominante Dependiente
Práctico
Servicial Creativo
Alexitimico
Educativo Rebelde
Objetivo
Críticas o Directivas Alegría
Se trata de mejorar las
decisiones buscando Curiosidad
hechos, procesando datos, Frustración
Se refieren de modo estimando las
dogmático a las probabilidades y Impotencia
políticas y las normas sosteniendo las discusiones Imaginación
de carácter práctico

Gráfica 4.2 Análisis transaccional y su contribución de los estados de la conducta.

(Hernández, 2013)

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Tercer Semestre
 LO QUE HACE EL LO QUE HACE EL LO QUE HACE EL
PADRE: ADULTO: NIÑO:
Procesa información Inventa
•Educa • Emprende Acción •Expresa su curiosidad
Objetiva
•Critica •Actúa por impulso
• Piensa y después Actúa
•Restringe •Actúa Egoistamente
• Organiza
•Juzga • Planea •Ama
•Censura • Resuelve Problemas •Imagina/ Sugiere ideas
•Estimula • Calcula los Riesgos •Actúa agresivamente
•Apoya • Indaga sus Posiciones •Se lamenta

Grafica 4.3 Funciones de los estados a la conducta humana. (Hernández, 2013)

Cada uno de estos elementos que conforma la personalidad psíquica del individuo
(el yo padre, el yo niño y el yo adulto) sobresale por lo general en situaciones
variadas, es decir, no son actitudes permanentes del individuo, sino que dependen
del momento y circunstancias en que está viviendo y exigiendo. Y es entonces
cuando en ese proceso interpersonal llamado comunicación resaltan tanto por uno
como por el otro protagonista las personalidades en turno.

El siguiente paso para comprender la importancia del análisis transaccional en la

comunicación, es el de estudiar los intercambios existentes, estos intercambios se
le denomina transacciones.

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Tercer Semestre
Tipos de transacciones, Padre (P), Adulto (A) y Niño (N). (Hernández, 2013)

Las transacciones en su estado simple pueden manifestarse en dos formas:

a) Transacciones complementarias o paralelas

b) Transacciones cruzadas

• El estímulo es seguido de la
Paralela respuesta esperada.

• Tiene lugar cuando se

cortan el estímulo y la
respuesta.
Cruzada • Crea conflictos o puede
paralizar la comunicación
entre dos personas.

Gráfica 4.4. Tipos de transacciones simples (Hernández, 2013)

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Tercer Semestre
Ejemplo de transacciones complementarias o paralelas.

1.- El P (padre) del emisor se dirige al N (niño) del receptor

Un coordinador le ordena a su subordinado: “Paco, ven aquí en seguida”. Respuesta
transaccional: “Si, licenciado” ó “voy en seguida”

P P

A A

N N

2.- El P (padre del emisor) se dirige al P (padre del receptor)

Un gerente de producción le dice a su jefe de talleres
“El nuevo empleado no mejora en su desempeño”. Respuesta transaccional: “no me
diga más, ayer hasta descompuso la computadora”

P P

A A

N N

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Tercer Semestre
3.- El N (niño del emisor) se dirige al N (niño del receptor)
Por ejemplo el empleado a su compañero.
“Te invito un café, hay que hablar más a fondo del problema”. Respuesta
transaccional: “sale, nada más deja que se descuide mi jefa”.

P P

A A

N N

Ejemplo de transacciones cruzadas.

El P del emisor se dirige al N del receptor.

El supervisor de producción “deja de discernir y termina tu lote del día además
ordena tus herramientas”,. Respuesta transaccional: el A del receptor responde al
A del emisor:
¿En verdad son cosas tan importantes para usted?

P P

A A

N N

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Tercer Semestre
2. El P del emisor se dirige al P del receptor
Dueño de la empresa: “¿Esto es inverosímil, cómo vamos con el problema sindical?”
Respuesta transaccional: El N del receptor responde al P del emisor:
El abogado: ¿qué calor terrible, podría pedir por favor un ventilador?

P P

A A

N N

En estas últimas transacciones, las cruzadas, son las más frecuentes y como
podremos observar no existe una adecuada comunicación, mientras el emisor
espera del receptor una actitud, acción o respuesta a sus intereses, el receptor se
encuentra en otras condiciones y da otras respuestas algunas incoherentes al
problema a tratar, generando de esta manera una barrera en la comunicación.

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Tercer Semestre
 4.3. Técnicas de comunicación
en los procesos de dirección

Duhalt Krauss, en su obra titulada: técnicas de comunicación administrativa, para

abordar el estudio de las técnicas de comunicación nos menciona con respecto al
concepto “técnica” lo siguiente:

“Una técnica es un procedimiento que la investigación científica o la experiencia han

comprobado que es eficaz para alcanzar determinado propósito”35

La técnica comprende el adecuado manejo de los medios idóneos (operaciones,

método e instrumentos) que permiten lograr mejor el objetivo propuesto, y
generalmente supone seguir una rutina o copiar un modelo que de esta manera
garantice los resultados.

Considerando entonces que la comunicación es un proceso social y que la misma

sociedad determina un entono dinámico en el cual constantemente demanda
nuevas formas en la comunicación, es entonces la importancia de analizar e integrar
estas técnicas y metodologías para reforzar y mejorar su proceso interpersonal.

Hay algunos conceptos que estudiamos en esta unidad de manera aparte (análisis
transaccional, comunicación asertiva y comunicación no verbal) y en los cuales
encontramos ciertas técnicas específicas de comunicación, técnicas en diferentes
ámbitos de la comunicación: orales, corporales y de actitud entre otras, que
permiten mejorar el proceso de la comunicación.

35 Duhalt Kraus, Tecnicas de comunicación administrativa, 1970, p.11

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Tercer Semestre
Duhatl Kraus incluye en la obra antes citada un par de técnicas que permiten
mejorar el proceso de comunicación.

La primera técnica, la nombra: “las 7 ces de la comunicación”, en ella menciona las

siguientes36:

• La comunicación comienza por la confianza que

tiene el receptor de la fuente de información,
1. Credibilidad.
considerándola no simplemente objetiva, sino
fidedigna y sin manipulación alguna.

• En el programa de comunicaciones el escenario

o contexto es muy importante, los dispositivos
solo son medios para completar el proceso, las
palabras y los actos están determinados por el
2. Contexto. ambiente laboral y los escenarios que
envuelven a las personas. Por eso es muy
importante dialogar en un área adecuada para
ello, así como, con los recursos al alcance que
intervienen para la solución de la situación.

• Es el mensaje enviado al receptor, este debe de

3. Contenido. tener un significado para ambos, es decir para el
emisor y receptor.

• El mensaje debe ser elaborada y enviado con

4. Claridad. sencillez, el significado debe ser igual para
ambos lados.

• Uno de los propósitos de la comunicación es la

5. Continuidad y penetración, y esta se logra a través de la
consistencia. repetición, de tal forma que en su espiral se
logren los cambios de actitudes proyectados.

36 Duhalt Kraus, Tecnicas de comunicación administrativa, 1970, p.53

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Tercer Semestre
 • Deben de utilizarse los establecidos. Hay que
estar consciente de que las decisiones son
6. Canales de procesos complejos y que de ello depende que la
comunicación. comunicación llegue de una manera pronta y
adecuada tanto por los medios utilizados como a
las personas apropiadas.

• La comunicación tiene mayor efectividad, cuando

7. Capacidad del menos esfuerzo requiere del receptor. Han de
auditorio. incluirse ciertos factores, como: disponibilidad,
costumbres, capacidad de leer y conocimientos.

Otra técnica es la llamada “índice de niebla de Gunnig”, esta técnica nos permite
conocer el grado de dificultad de un texto, el resultado nos brinda un nivel de lectura
o escolaridad. Cuanto mayor sea el nivel obtenido, mayor será la dificultad para
entender el texto y menciona que toda comunicación escrita debe ser clara y
comprensible. Para este caso se le sugiere al emisor algunos detalles:

Las frases deben ser Sencillas en su Carentes de adjetivos

cortas estructura innecesarios

Con palabras
Sin términos difíciles de
preferentemente de
comprender
una a dos silabas

El procedimiento para llevar a cabo esta técnica de índice de niebla es la siguiente:

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Tercer Semestre
 a) Seleccione una muestra. Separe un trozo o “muestra” del material escrito
que desee analizar, se sugiere 100 palabras de extensión. Córtelo en la
oración que termine con más proximidad, antes o después de la centésima
palabra.

b) Calcule la extensión media de las oraciones. Esta se logra dividiendo el

número de palabras entre el número de oraciones. (calcúlese en el ejemplo 3
oraciones en 100 palabras)

c) Determine el número de palabras difíciles. Busque el número de palabras

difíciles (largas, esdrújulas o poco conocidas) subrayándolas, y divida el total
de la muestra entre el numero de palabras difíciles. (tómese 10 palabras
difíciles como ejemplo)

Ejemplo.

𝟏𝟎
Extensión media de oraciones = = 𝟑𝟑. 𝟑
𝟑

Más número de palabras difíciles 𝟏𝟎

TOTAL 𝟒𝟑. 𝟑
Por factor fijo 𝟎. 𝟒
Índice de niebla = 𝟏𝟕. 𝟑𝟐

Dentro de la empresa es importante determinar el nivel de niebla para poder

elaborar un comunicado, y como dato final de esta técnica diremos que se sugiere
los siguientes índices de niebla dependiendo del nivel y rango en que se encuentra
el receptor:

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Tercer Semestre
 Texto Índice de niebla
Obreros 5
Empleados 12
Jefes de oficina 15
Profesionistas 20

Por último abordaremos otro aspecto importante dentro de las técnicas de

comunicación, en este caso la técnica para escuchar. Es innegable que a todos nos
gusta que en una conversación nos escuchen, por otro lado cuando realmente
escuchamos a una persona, somos capaces de introducirnos a su mundo, de
compartir sentimientos y sueños; y se convierte en una experiencia gratificante para
ambas partes. Son tantas las consecuencias positivas, que enseñar técnicas para
escuchar se ha convertido en la norma dentro del repertorio de los asesores de
administración, sobre todo en couching. Pero entonces, si el escuchar es tan
importante como el hablar, la pregunta es ¿por qué los administradores no escuchan
más? Tal vez haya muchas respuestas que incluyen tiempo, dinero e imagen del
que debe de escuchar. En algunas situaciones, escuchar tal vez sea inadecuado,
en algunas ocasiones a algunos líderes se les han culpado de que con el pretexto
de buscar consenso, malgastan mucho tiempo en escuchar. Al escuchar, es posible
que los administradores se sientan obligados a tratar de concentrase por completo
en lo que la otra persona quiere decir. Se dice que los seres humanos necesitamos
más espacio psicológico para desenvolvernos en el proceso de comunicación,
saber escuchar nos niega dicho espacio. Imaginemos que vamos con la familia en
carretera en el carro, sería demasiado limitado pensar en que solo nos
concentraríamos todo el tiempo en el camino, no es así, contemplamos el paisaje,
reímos, comemos, bebemos, oímos radio, etc. Las personas no escuchan bien solo
porque no sepan, sino debido a que su capacidad como seres humanos es muy

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Tercer Semestre
extensa y aprovechan los momentos para complementar acciones necesarias en su
rutina.

Técnicas para escuchar con eficiencia37

E vite impresionarse o intimidarse por los símbolos

de autoridad de su interlocutor
S iga escuchando hasta que el interlocutor termine

C uando escuche relájese

U tilice las pausas de su interlocutor para externar

sus dudas

C oncentrece en lo que escuche sin criticar, opinar

o aconsejar.

H hasta que termine completamente su interlocutor

evalué sus declaraciones

A nalice lo expresado para determinar lo que el

interlocutor omite

R ecuerde que debe de escuchar “entre líneas”,

aquí está la diferencia entre oír y escuchar.

37 Duhalt Kraus, Tecnicas de comunicación administrativa, 1970, p.55

114 de 321
Tercer Semestre
 4.4. Comunicación
asertiva y no verbal
Hay variadas definiciones de la
comunicación eficaz, tantas como el
número de relaciones interpersonales
existentes en todas las sociedades de
nuestro globo terráqueo, algunos grupos
sociales y empresariales guardan
aspectos poco ortodoxos para
comunicarse, no por ello se diría que practican una ineficiente comunicación. Por
otro lado, si partimos de que la comunicación en la empresa es un proceso integral
de intercambio, es decir, el mensaje no es solo el contenido ya sea técnico,
académico o científico que se desea transmitir, sino también son las actitudes,
sentimientos y conductas que se generan y manifiestan en ese proceso tanto por
parte del emisor como del receptor; entonces, podemos decir que en este proceso
existe fondo y forma para comunicarse. En otro modo, cuando hablamos de la forma
en la comunicación estamos hablando en un alto grado de un fenómeno llamado
“asertividad”, es decir vamos a cuidar el cómo vamos a comunicar nuestras ideas y
sentimientos considerando los mismos del receptor.

Asertividad es una palabra con muchas conceptualizaciones en el lenguaje

cotidiano, y de hecho si buscáramos su significado en el Diccionario de la Real
academia Española no lo encontraríamos, lo que si podemos encontrar es la palabra
asertivo, que es un adjetivo que significa afirmativo.

Es entonces que la palabra asertividad originalmente la relacionamos con lo

afirmativo, lo positivo; y entonces ser asertivo es hacer las cosas bien, pero el
concepto bien tampoco podemos generalizarlo, cuando nos comunicamos con
alguien y le decimos sus cosas tanto buenas como malas, es decir, si le

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Tercer Semestre
comentamos que mal toma decisiones, o que pésimo informe entregó, ¿acaso
estamos comunicándonos bien o estamos siendo asertivos? Puesto que le dijimos
sus verdades, y esto está bien, sería malo mentirle. Bueno, pero la segunda parte
de esta reflexión está en cómo se lo decimos y es aquí donde entra en acción este
concepto de asertividad.

La palabra asertividad proviene del latín assere, assertum que significa afirmar. Y si
lo aplicamos a la personalidad del individuo o individuos que se comunican entonces
decimos que la asertividad considera una personalidad con una gran autoestima,
aplomo, confianza en sí mismo, vitalidad, comunicación segura y eficiente.

Las características de una persona asertiva.

 Libre para comunicarse y manifestarse. Por la forma en que se desenvuelve

y se comunica parece mostrar que no tiene censura en su forma de sentir,
pensar y declarar.

 Tiene la habilidad para comunicarse con personas de todos los niveles y de

todos los escenarios., ya sean amigos, compañeros, jefes de la empresa y
extraños; y esta comunicación es siempre abierta, directa, franca y adecuada.

 Su actitud ante la vida es proactiva, se forma metas y las persigue hasta

lograrlas

 Su actitud ante la comunicación es de un juicio con respeto, juzga y acepta

sus limitaciones, persigue la verdad con respeto propio y dignidad.
 Expresa sus sentimientos de manera libre, evita los extremos que lo puedan
llevar a la represión o a expresión agresiva y destructiva.

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Tercer Semestre
A continuación, en el cuadro 4.3 mostramos los tipos de personalidad y conductas
de los individuos que están alrededor de una comunicación persona asertiva.

Hostil Pasivo Asertivo

Su figura es tosca, Su figura da la Su figura es alta,
fuerte, grande: su apariencia de debilidad, elegante, su caminar es
caminar es erguido, tiene los hombros erguida y holgado, su
pesado y retador caídos, arrastra los pies, pisada segura, mira
parece estar cansado, francamente y al frente
mira hacia el piso
Su voz es potente (grita), Su voz es débil (no se Su voz es fuerte y clara,
es retadora con los oye) su hablar es segura y solo la utiliza
subalternos y entrecortado o para emitir información
respetuosa con los jefes tartamudea. importante
Su voz es afiebrada, Su mirada es huidiza, Su mirada es franca , al
retadora, mira de frente generalmente no mira a frente directo a los ojos,
con el objetivo de los ojos transmite confianza
dominar
Sabe negociar cuando le No sabe decir “NO” , Sabe decir que “NO” en
conviene, puede mentir frecuentemente es las situaciones en las
impunemente. Excepto a explotado por esta que no está de acuerdo
su imagen de autoridad característica ( temor a
perder su puesto o
trabajo)
Le falta creatividad (o Aunque tenga Es innovador, no le teme
siente temor de creatividad no se atreve al cambio, su creatividad
expresarlo). Para él es a expresarla, acepta es fundamental para su
mejor aceptar ordenes ordenes vagas, para desarrollo personal. Es
claras y precisa (lo hice, después tener pretextos responsable de su
pero tú lo ordenaste) trabajo y sus actos
Su carácter es hostil , Su carácter es tímido, Su actitud es justa, nada
violento, todo lo quiere prefiere ser lastimado, ( la altera; cuando la
agarrar a golpes frecuentemente crea las situación es extrema,
situaciones para que le prefiere defenderse a
pase) dejarse agredir
Cuadro 4.3 Conductas agresivas, pasivas y asertivas en la comunicación. Tomado de
Valadez Valderrabano Ricardo, Asertividad en Adminístrate Hoy, 1997.

117 de 321
Tercer Semestre
En resumen, una persona asertiva es una persona con cierto grado de madurez que
permite establecer un vínculo comunicativo sin agredir a su interlocutor, pero
tampoco sin sentirse sometido a su voluntad. Por lo tanto, puede comunicar sus
pensamientos e intenciones y defender sus intereses.

Comunicación no verbal

Cambiando de tema y siguiendo con los puntos de esta unidad, abordemos la

importancia de la comunicación no verbal.

Dentro de los tipos de comunicación, está la comunicación no verbal, y se dice que

es la escenografía de toda comunicación interactiva, los estudiosos en esta materia
resaltan que en una comunicación interactiva las palabras solo transmiten el 10%
del mensaje, el tono de voz un 30% y el lenguaje corporal el 60% restante, en
conclusión el 90% del mensaje es comunicación no verbal. El análisis de ésta
comunicación está basado en los estudios de los movimientos corporales, y la
ciencia que se centra en este estudio es la cinética38. Los movimientos corporales
utilizados en la comunicación se refieren a los ademanes, gestos, postura corporal,
y demás comportamientos. En la comunicación no verbal el sistema visual es el que
está más conectado con la situación y envía información a los demás sistemas del
individuo, de esta manera, proyectamos, o nos proyectan una actitud que nos
permite analizar y tomar decisiones en una comunicación.

En una comunicación no verbal los ademanes se consideran como la palabra hecha

movimiento, y esto es muy importante porque si los ademanes no corresponden a
la palabra se convierten en movimientos involuntarios y en ocasiones generan
conflictos, ya que nuestro receptor puede inferir aspectos negativos como desgane,
desinterés, falta de energía y en ocasiones se convierten estos mal entendidos en
barreras de la comunicación.

38 Robbins Stephen, Comportamiento Organizacional, 1996, p. 385

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Tercer Semestre
En los estudios para detectar los movimientos corporales y faciales de un individuo,
se ha llegado a conclusiones muy interesantes, por ejemplo, en una conversación
de dos mujeres la frecuencias de asentar el mensaje con la cabeza es mucho más
frecuente que en una conversación de dos hombres y la frecuencia es la misma en
una conversación entre un hombre y una mujer. Los movimientos corporales y
gestuales al ser parte de la comunicación guardan una importancia trascendental
en el logro de los intereses, y con ello nos llega una reflexión: ¿Qué es lo que
pedimos a nuestro receptor en una comunicación, de la parte que le corresponde a
la no verbal? O ¿qué es lo que deseamos proyectar en una situación así?, bueno
pues he aquí algunos de los aspectos a cuidar en una comunicación no verbal.

El cuerpo erguido

El pecho abierto

La cabeza alta

Mirada penetrante, directa hacia su receptor

Gesto seguro

Movimientos enfáticos que subrayan el mensaje

El juego con la voz, las pausas largas

La articulación perfecta

La capacidad para modular la entonación

En conjunto una expresión de seguridad, liderazgo, de energía

y optimismo.

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Tercer Semestre
Las personas que saben manejar estos factores en la comunicación no verbal
pueden generar un gran carisma ante su comunidad, esa atracción que va a permitir
ser un líder o una referencia honesta ante la gente. Porque la comunicación no
verbal no solo se usa para asentar, para afirmar o para negociar, sino también para
convencer a través del arrepentimiento, para perdonar y para demostrar un cambio
en una situación dada.

4.5. La comunicación y el coaching

Según Duhne y Garza, en su libro Coaching Ejecutivo definen al couching como la
relación existente entre el couch y un individuo denominado couchado o coachee ,
donde el primero ayuda a que el segundo desarrolle competencias y se convierta
en un observador más efectivo de sí mismo, de sus acciones y de las acciones de
las demás. Mediante este proceso el individuo desarrolla su potencial personal y
mejora la efectividad de sus acciones y resultados.39

¿Quién es el coach?40

En cuanto al coach podemos decir que es un profesional que trabaja con personas
para ayudarlas a que logren sus objetivos, lo que quieren, de una forma más rápida
y adecuada de cómo lo harían por su cuenta.
El coach, como entrenador, necesita conocimientos específicos del área que trata,
habilidades sociales, empatía, gran capacidad de comunicación, paciencia,
tolerancia hacia los errores, humor, respeto y una actitud positiva.

39 Duhane Carmen, Coaching ejecutivo, 2008, p.15

40 Apuntes de Coaching, SUAyED, FCA UNAM plan 2005.

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Tercer Semestre
Pero es el cliente quien encuentra las respuestas mediante el método socrático, el
arte de plantear preguntas, a sus problemas.

Un coach nunca debe decir lo que el cliente debe hacer, sino que ayudará a su
cliente a descubrirlo por sí mismo.

El coach le ayudará a descubrir sus puntos fuertes y débiles, sus principales áreas
de mejora, a estructurar un plan de acción y a aumentar su valor personal y dentro
de la organización en la que se encuentra.

Características del coach:

Astucia en el
manejo de
Escucha activa. preguntas abiertas. Genera
(aquellas que no se confianza.
responden con un sí
ó un no).

No juzga. Es retador. Es motivador.

Gran observador
para detectar los
cambios que se van
sucediendo en la
relación y en su
cliente.

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Tercer Semestre
El coach cumple con algunas competencias de tipo:

Instrumentales:
Capacidad de pensamiento sistémico. Se basa en la percepción del mundo para su
análisis y comprensión de una manera conjunta.
Debe realizar pensamiento analítico.
Separar en partes que son identificadas y categorizadas.

Interpersonales:
Autoconocimiento.
Autocontrol.
Gestión de conflictos.
Sentido ético.

Cuando hablamos de couching y lo relacionamos con el proceso de comunicación,

descubrimos que en el punto central habrá siempre una regla de oro: a la hora de
hablar es más importante aprender a escuchar, y podemos completar diciendo que
es tan importante saber ser escuchado, como escuchar detenidamente a la
contraparte. En el escuchar no basta estar presente con la persona que compartes
el momento, escuchar no solo es ser receptor de su voz, también importa anotar
detenidamente sus movimientos, su tono y sus actitudes. La comunicación en este
proceso de couching funciona cuando realmente ambos se sienten escuchados
(couch-coachee) y entonces comienzan abrirse las condiciones de confianza y de
diálogo, las conversaciones son más objetivas y directas y a la vez florecen
emociones, impresiones y pensamientos que forman parte del mensaje entre las
dos personas.

122 de 321
Tercer Semestre
 4.6. La importancia de la
Comunicación en el Manejo del
conflicto
Robbins, resalta algo muy importante, el conflicto en primera instancia se considera
como una percepción41, es decir, alguno de los protagonistas de una relación dada
(laboral, personal, institucional, etcétera) ha observado, o siente que existe alguna
incompatibilidad en las condiciones de convivencia. Es entonces que el conflicto es
una configuración que detona y altera los sentidos del individuo en relación a sus
intereses y tiene que ser exteriorizado (a través de la comunicación) a fin de
solucionar la situación de una manera pacífica y apta para los intereses de cada
una de las partes.

Estados en la organización que anteceden al conflicto y su relación con la

comunicación42:

 Jurisdicciones ambiguas: si la comunicación no es clara y no delimita las

fronteras de la responsabilidad de los grupos

 Conflicto de intereses: si la comunicación se rompe y un grupo busca

imponerse con respecto al otro protegiendo sus intereses

 Dependencia: que no exista un acuerdo donde un grupo dependa de otro

 Diferenciación de la organización: entre más esta burocratizada la
comunicación o entre más niveles tenga que pasar la comunicación esta se
verá retrasada y el conflicto estará más oculto.

41 Robbins Stephen, Comportamiento Organizacional, 1996, p.504

42 Daft Richard, Administración, 2004 p.631

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Tercer Semestre
 Asociación de las partes: la comunicación en el grupo para la toma de
decisiones se hará más complicada entre más sean los elementos que
intervienen
 Necesidad de consenso: dentro del proceso de toma de decisión la
comunicación debe buscar que las facciones estén de acuerdo en una meta
o valor
 Regulaciones de comportamiento organizacional: se da cuando el mensaje de
una de las partes es contraria a una regla o política

 Conflictos previos no resueltos: cuando anteriormente la comunicación no

pudo llevarse a cabo debido a un conflicto oculto y no resuelto.
 Conflicto percibido: la comunicación debe ser clara y precisa para todas las
partes con la finalidad que la precepción de la meta o valor cree una imagen
correcta para ambas partes.

 Conflicto sentido: la comunicación provoca que una parte tenga expresiones

negativas hacia el otro lo que implica sentimientos o actitudes igualmente
negativas por la otra facción

 Comportamiento manifiesto: acciones que libremente expresan una o más de

las partes y cuya intención es provocar el propio conflicto

 Resolución o supresión del conflicto: a final de cuenta lo objetivo principal de

la comunicación es encontrar la forma de dialogar y negociar a fin de minimizar
los efectos del conflicto y sensibilizar a las partes con la intensión de terminar
el conflicto

 Consecuencias de la resolución: dependiendo de la forma en la que se

resolvió el conflicto, la comunicación y la actitud entre las partes se verán
afectadas en el futuro

124 de 321
Tercer Semestre
Características de una situación de conflicto y su relación con la
comunicación43:

1. Por lo menos dos individuos o grupos, participan en algún tipo de

interacción. La comunicación no pudo generar un acuerdo; ya que
posiblemente esta no se llevó a cabo o en algún punto no existió la
retroalimentación suficiente, lo que provoca se formen las facciones.

2. Las metas que se excluyen mutuamente o los valores que se

excluyen mutuamente, o ambos, existen en la realidad o como lo
perciben las facciones que entran en juego. Tal vez fue inexistente
el proceso de comunicación o fue fallida su implantación, la
información que tienen las facciones de las metas o valores de la
otra facción no son comprendidos y no existe una retroalimentación
que lleve a un acuerdo.

3. La interacción se caracteriza por un comportamiento destinado a

derrotar, reducir o suprimir al oponente, o bien obtener una victoria
mutuamente designada. En este punto la comunicación es poca o
nula donde los mensajes llevan la intensión de imponer su
perspectiva a la otra.

4. Las facciones se enfrentan una a la otra con acciones y reacciones

mutuamente opuestas. Solo se recibe el mensaje de las acciones de
la otra facción y lo que se busca es responder a esta, partiendo
desde la defensa de su perspectiva, sin que realimente se entienda
el mensaje y se genere una retroalimentación.

5. Cada facción intenta crear frente a la otra un desequilibrio o una

posición de poder relativamente favorable. En este punto la
comunicación es nula y las facciones buscan debilitar a la otra con la
finalidad de imponer su perspectiva.

43 Filley, Solución de conflictos interpersonales, 1991, p.45

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Tercer Semestre
Como podemos observar el proceso de comunicación es básico en cualquier
relación e interacción de personas, áreas y funciones de la empresa, los conflictos
comienzan por la falta de información y retroalimentación constante y permanente
en un área de trabajo, pueden comenzar por una simple duda, percepción de
injusticia o uso inadecuado de recursos y terminar en actos de violencia. Por ello
hay que identificar los tipos de conflicto existentes en la organización. No todos los
conflictos son de la misma condición, tenemos que:

Algunos son racionales y siguen protocolos definidos, no son asociados con

sentimientos viscerales.

En tantos otros manifiestan un comportamiento irracional, con uso de violencia

y actos destructivos entre las partes.

El siguiente cuadro44 nos define las conductas de las partes al considerar el grado
de racionalidad y la disponibilidad de recursos al alcance con que se negocia un
conflicto y se desea llegar a un acuerdo:

intereses similares intereses diferentes

búsqueda de recursos competencia / juegos peleas / destrucción
escasos
búsqueda de recursos solución de problemas desacuerdos / discusión
abundantes
Conflicto competitivo Conflicto perturbador

Cuadro 4.4 Conductas en el manejo de conflictos. Adaptado de Filley 1991

44 Filley, Solución de conflictos interpersonales, 1991, p.13

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Tercer Semestre
 4.7. El uso de las TICS en los
procesos de comunicación de la
dirección

Estamos de acuerdo que cuando relacionamos a la comunicación con la tecnología

en su sentido amplio, indudablemente esta última ha tenido una gran influencia
sobre el desempeño y evolución de la primera. Pero en este caso nos referiremos
exclusivamente a las tecnologías de la información y comunicaciones (TICS).

En todo el mundo, las tecnologías de información y comunicaciones están

generando cambios basados en la información, la cual es en sí misma, la expresión
del conocimiento humano. Hoy en día, las tecnologías de información y
comunicaciones permiten procesar, almacenar, recuperar y comunicar información
independientemente de la distancia, el tiempo y el volumen. Su impacto es
horizontal ya que incide en todos los aspectos de la sociedad, desde la forma en
que operan las organizaciones públicas y privadas hasta cuestiones sociales y
personas como formas de trabajar y de esparcimiento.

En estos cambios que vive el mundo entero, el estar a la vanguardia para gestionar,
proteger, difundir y localizar datos, se vuelven tareas imprescindibles para hacer
frente a los desafíos que demanda la sociedad.

Esta revolución tecnológica ha sido propiciada por la aparición de sistemas digitales,

estos unidos a la aparición también de sistemas de cómputo cada vez más potentes,
han permitido a la humanidad progresar muy rápidamente en la ciencia haciendo de
la información y el conocimiento estrategias imprescindibles para la sociedad.

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Tercer Semestre
Las TICS han cambiado de manera radical los procesos de comunicación entre la
comunidad empresarial dentro y fuera de sus instalaciones. Las TICS han permitido
desarrollar ciertas habilidades de supervisión en el desempeño de los individuos y/o
equipos de trabajo, el proceso de toma de decisiones se ha beneficiado en
dimensiones increíbles al poder manejar con mayor eficiencia la información, darle
cambios al instante de acuerdo a las necesidades de un informe o de una exposición
en junta laboral o de una conferencia a nivel local, nacional o global. Otro beneficio
muy importante es que a través de las TICS se ha promovido el trabajo colaborativo,
que puede ser posible en tiempo real y cada elemento humano trabajando en la
misma plataforma desde diferentes partes del mundo. Esto significa contar con la
gente de la empresa en todo momento, las 24 horas esté donde esté. Permitiendo
de esta manera desarrollar otras modalidades de trabajo como el freelance que no
es más que trabajadores autónomos que desarrollan sus actividades en casa,
enviando los resultados del proyecto en tiempo real o cuando se les requiera a
través del internet, utilizando dispositivos móviles en cualquier lugar. De esta
manera los empleados ya no están atados a sus escritorios y con la computadora
encendida a fin de comunicarse con los demás empleados.

Con lo anterior podemos resaltar dos adelantos tecnológicos en el renglón de las

TICS que están produciendo el impacto más importante en la comunicación actual
de la gerencia45:

b) La capacidad
a) Los sistemas de red
inalámbrica.

45 Robbins&Coulter, Administración, 2005, p.269

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Tercer Semestre
En los sistemas de red las empresas vinculan sus computadoras creando una red
organizacional, de tal manera que los miembros de la empresa puedan comunicarse
entre sí y obtener información donde estén.

La capacidad inalámbrica o tecnología móvil permite a los empleados de una

empresa dejar las instalaciones y trabajar en los puntos de venta, o en los diferentes
ámbitos de su mercado. Este tipo de comunicación o conexión depende de señales
enviadas a través del aire o del espacio sin ninguna conexión física, usando señales
de microondas, satélites, ondas y antena de radio o rayo de luz infrarroja. Vemos
cada vez más las infraestructuras presentes en todos los puntos estratégicos de
nuestro país como nos podemos comunicar y contactar a través de Wi-FI (Wireless
Fidelity).

Algunos de los recursos de las TICS que podemos manejar en las organizaciones
son los:

Correos electrónicos

Chats

Foros

Software para:
• Dictar a la computadora en lugar de transcribir,
• Elaborar videos y presentaciones en los informes,
• Video conferencias con sucursales u otras empresas
Plataformas en trabajos colaborativos

Dispositivos varios para trabajo en campo: Tabletas y teléfonos inteligentes.

Redes sociales. Facebook, tweeter, etcétera.

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Tercer Semestre
Cada uno de estos recursos exige ciertas reglas y protocolos para comunicarse,
daremos un par de ejemplos, específicamente abordaremos dos recursos: el chat y
el foro.

Utilizar frases cortas y directas para participar.

Definir desde el principio el uso de símbolos que

En los chats algunas de las reglas que

permitan el control y orden para participar entre los

se les pide respetar a los integrantes

integrantes

No desviarse del tema

Respetar los puntos de vista de los demás

participantes
son:

No caer en confrontaciones personales

No utilizar lenguaje vulgar y prosaico

Esperar turno para participar

No invadir el papel del modelador del chat.

130 de 321
Tercer Semestre
En el proceso de comunicación de los foros, es importante estar al pendiente de
algunas reglas específicas:

 Respetar el tema de discusión del foro

 En los foros de las plataformas institucionales académicas, es altamente
sugerido a los participantes que suban sus fotos personales a fin de tener
una clara idea de con quién se está tratando.

 Respeta, se amable y atento con los compañeros. Deben evitarse

desacuerdos que lleven a una confrontación personal entre los participantes.
 Si se piensa en abrir un nuevo tema, tratar de visualizar previamente si se
ubica en la categoría adecuada, de lo contrario este será movido. Además,
revisar que no existan temas repetidos o similares, de lo contrario se
eliminaran o se fusionaran.

 Al retroalimentar a los compañeros debe ser de manera respetuosa y con

fundamentos.
 Prohibido estrictamente colocar material ilícito, no se manejará material
agresivo, entre otros.

 Algunos foros prohíben colocar el correo electrónico de cualquier persona,

esto puede provocar que lo hackeen o algún mal entendido.

 Todo material gráfico creado por el administrador (dibujos, avatares, blends,

wallpapers, etc.) son de uso única y exclusivamente en el foro. Si se ve a
algún usuario portando estos diseños en otros foros se le llamará la atención.

 Los usuarios NO pueden pedir que se les cierre sus cuentas del foro si
desean irse por diferentes motivos. El administrador contemplará la
necesidad de banear y/o cerrar una cuenta si el usuario cometió una falta
grave a las reglas en general del foro.

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Tercer Semestre
 RESUMEN

Hemos concluido con esta unidad, el tema central fue sobre la comunicación en los
procesos de dirección, la comunicación se puede considerar como uno de los
procesos básicos en la práctica gerencial, en ella, juegan aspectos personales y
tecnológicos. La comunicación influye en todos los procesos y niveles de operación
dentro de la organización, la comunicación juega diferentes papeles, desde el más
básico que es el de transmitir mensajes, el de control y regulación de actividades
hasta el de concientización y reflexión entre otros. En la comunicación no siempre
se cumplen las condiciones adecuadas, y en ocasiones el mensaje no llega como
se ha proyectado, cuando sucede esto, entonces nos encontramos con ciertas
barreras. Para identificar estas barreras es necesario conocer los elementos que
intervienen en el proceso de la comunicación. El emisor, los medios y canales de
comunicación así como el receptor y el medio ambiente son los principales
elementos que forman a este proceso. En cada uno de estos elementos se puede
presentar las barreras de comunicación que a la vez se pueden clasificar en físicas,
semánticas, administrativas, psicológicas, culturales, etcétera.

La clasificación de los tipos de comunicación es amplia, entre estos se encuentra la

comunicación asertiva, la no verbal y también aquella que tiene que ver con el
concepto de análisis transaccional. Estos últimos tres conceptos tienen algunos
aspectos en común, y eso es, el estudio de la conducta, la actitud y la personalidad
de cada uno de los protagonistas dentro de la comunicación. En general estos tres
conceptos nos permiten considerar lo importante que es adoptar personalidades
adecuadas a la situación y actitudes positivas acompañadas con ademanes y
gesticulaciones acordes al mensaje que deseamos transmitir.

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Tercer Semestre
Un punto básico en la comunicación es saber escuchar, comunicarse no solo es
hablar, sino también saber escuchar, por ello en esta unidad analizar los principales
conceptos de la práctica del couching nos hizo reflexionar lo importante que es
mezclar detenidamente cada uno de estos dos puntos: escuchar y hablar.

El couch se considera como una persona que tiene como objetivo ayudar a resolver
los problemas del couchado y para ello el principal aspecto que tiene esta práctica
es el escuchar detenidamente la situación en que está viviendo el cliente (couchado)
de tal forma que él mismo logre explotar sus propias capacidades y encuentre la
respuesta a sus problemas.

La constante interacción personal dentro de las organizaciones genera conflictos,

es decir, malas interpretaciones y desacuerdos en el ámbito laboral y personal. Por
ello es importante identificar los aspectos que permitan solucionar a través de la
comunicación estas percepciones negativas. En este caso la comunicación juega
un papel de conciliador e integrador en el consenso de intereses.

Por último se consideró la influencia que tiene las tecnologías de información y

comunicaciones sobre la comunicación, permitiendo las primeras mejorar y
eficientizar a la comunicación a través de los medios y recursos informáticos con los
que cuenta cada vez más nuestras sociedades.

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Tercer Semestre
 BIBLIOGRAFÍA DE LA UNIDAD

SUGERIDA

Autor Tema Capítulo Páginas

a. El proceso de comunicación
y barreras que lo afectan
Chandezon & b. Análisis transaccional en la I 21-39
Lancestre comunicación II 40-42
Introducción 11
Duhalt Kraus .Técnicas de comunicación 6 53-57
en los procesos de dirección

Comunicación asertiva y no 1 1-2

Rodríguez Estrada
verbal 2 2-15
a. La comunicación y el 10-25
Duhne Carmen 1
coaching
La importancia de la 1 11-28
comunicación en el manejo 2 31-43
Filley Alan del conflicto.

.
El uso de las TIC en los
procesos de comunicación
de la dirección

134 de 321
Tercer Semestre
 Unidad 5

La motivación en los
Procesos de dirección

135 de 321
Tercer Semestre
 OBJETIVO PARTICULAR

Que el alumno conozca y comprenda el proceso motivacional, los diferentes

enfoques y diseñe programas de motivación para apoyar las funciones de
dirección.

TEMARIO DETALLADO
(10 horas)

5. La motivación en los procesos de dirección

5.1. El proceso motivacional
5.2. Diferentes enfoques de la motivación
5.2.1. Teorías de contenido
5.2.2. Teorías de proceso.
5.2.3. Teoría de reforzamiento
5.3. Diseño de programas de motivación para apoyar las funciones de
dirección.

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Tercer Semestre
 INTRODUCCIÓN

¿Por qué algunas personas demuestran una voluntad para trabajar, mientras otras
sólo hacen lo que se les encarga? ¿Por qué algunos individuos creen que el trabajo
es la maldición bíblica y otros van más allá del deber? ¿Hacia dónde hay que
orientar los esfuerzos de los individuos? Estas y otras preguntas podrán ser
resueltas al abordar el tema motivación cómo ¿qué teoría es la mejor para llevar un
desempeño más alto en los trabajadores? ¿Los trabajadores motivados son más
felices?

La motivación, desde una primera visión, es todo aquello que influye en el

comportamiento para la consecución de cierto resultado. Es un impulso interior que
inicia y sostiene cualquier actividad, dirigiéndola al logro de una meta. Es un factor
clave para se logren los objetivos de la organización. Sin embargo, no todos están
de acuerdo en cómo motivar a los empleados.

Desde una concepción puramente económica hasta una visión humanista, la

motivación se vislumbra como un elemento clave para que se produzca más; sólo
que ¿bajo qué aspectos debe motivarse al trabajador?

Esta unidad aborda las diversas teorías que más han influido en el mundo
empresarial y están catalogados bajo tres vertientes: de contenido, de proceso y de
reforzamiento o conductuales. Cada una posee su propia visión de un fenómeno
tan complejo como es el que aborda la unidad. Cada una enmarca que tipos de
necesidades o deseos mueven la conducta hacia una meta. Ninguna posee la
verdad absoluta; ustedes son los que apreciarán y juzgarán los beneficios y
perjuicios a la luz de su propia concepción de la naturaleza humana y las exigencias
empresariales.

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Tercer Semestre
 5.1. El Proceso Motivacional

La mayoría de nosotros nos levantamos en la mañana, vamos a la escuela, o al

trabajo, y nos comportamos en formas que son inevitablemente nuestras. Todos
tenemos razones para hacer lo que hacemos y comportarnos de cierta forma;
disfrutamos algunas clases, otras no; algunas labores, otras no; o encontramos
divertidas algunas actividades recreativas. Los psicólogos afirman que todo
comportamiento está motivado; todos esos comportamientos están causados por
algo: la motivación.

Daft (2004) La motivación se refiere a las fuerzas internas de una persona que
dan lugar al entusiasmo y a la persistencia para perseguir un cierto curso de
acción. Su estudio ayuda a los administradores a entender lo que impulsa a
las personas para iniciar una acción, qué es lo que influye en su acción y la
razón por la cual persisten en ella a través del tiempo.46

En otras palabras, fuerzas internas o impulsos mueven a las personas a realizar

determinadas acciones en una dirección y persistir con entusiasmo, voluntad,
interés e intensidad hasta llegar a la meta.

Pero, ¿dónde radica la motivación en el ser humano? Las respuestas son diversas
y disímbolas: ofreciendo alicientes monetarios o de otra índole; examinando las
necesidades de los empleados; retándolo a ir más allá de sus responsabilidades,
entre otras.

La motivación no se distingue directamente; se debe inferir por el comportamiento.

Dicho de otra forma, solamente podemos juzgar el grado de motivación de una

46 Daft, Richard. (2006). La experiencia del Liderazgo, 3ª edición, México, Thompson. p 444.

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Tercer Semestre
persona observándola. Si un empleado realiza mayor número de productos que
cualquier otro, podemos decir que está más motivado que los demás.

No medimos la motivación directamente, sólo observamos; en este caso, un

indicador son los productos realizados.

El comportamiento de los empleados que están motivados da como resultado

niveles más elevados de satisfacción y desempeño. La satisfacción trata de las
actitudes o sentimientos acerca del trabajo y de lo relacionado a él (salario,
promoción, compañeros de trabajo, etc). Se trata de qué tanto complace al
empleado la actividad, las funciones; el trabajo.

En otras palabras, Hellriegel, Jackson y Slocum afirman que “es un estado

psicológico que indica lo que otras personas sienten de su circunstancia, con base
en la evaluación de ésta”47 Por tanto, no significa cuán duro se labora o qué tan
bien lo hace, sino el disfrute que tiene por realizar sus funciones.

En cuanto al desempeño, éste se refiere a los comportamientos dirigidos a cumplir

con el objetivo o realizar los productos o los servicios. Sin embargo, éste se puede
ver afectado por la habilidad e inteligencia del trabajador y por los recursos
existentes en la empresa.

Por tanto, se observa que la motivación no es una tarea fácil. Es un reto lograr que
se cumplan las metas de desempeño, dedicar esfuerzos para que el empleado se
sienta satisfecho con su actividad y desarrollar los factores de motivación idóneos.
Tener empleados motivados, satisfechos y de alto desempeño es un objetivo que
todo buen administrador debe alcanzar.

47 Hellriegel, Don, et. al. (2010) Administración, un enfoque basado en competencias, 11ª. Edición,
México, Cengage Learning. p. 458

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Tercer Semestre
El proceso motivacional

Dadme suficientes medallas y os ganaré cualquier guerra

Napoleón Bonaparte
Siempre sueña y vuela más alto de lo que sabes se puede hacer. No te preocupes por ser
sólo mejor que tus contemporáneos o antecesores. Trata de ser mejor que tú mismo.
William Faulkner

Como observamos en párrafos anteriores, uno de los compromisos fundamentales

de todo director es lograr el mejor y mayor desempeño de sus colaboradores. La
motivación no siempre asegura un buen desempeño. ¿Por qué? El desempeño
depende de dos factores: primero en la capacidad, talento y habilidad de la persona
para realizar las tareas relacionadas con las metas de su puesto de trabajo, y
segundo, su deseo de alcanzar el desempeño esperado. Por tanto, el despertar y
mantener la motivación es crucial en el logro de un desempeño sobresaliente.

1. La persona 3. La persona
2. La persona
identifica sus elige conductas
busca formas de
necesidades dirigidas a las
satisfacer sus
metas
necesidades

6. La persona 5. La persona 4. Desempeña sus

reconsidera recibe el “premio” funciones adoptando
sus o “castigo” las conductas
necesidades elegidas

Figura 4.1. Fases del proceso motivacional 48

48
Hellriegel, Don, et al.(2004), Administración: un enfoque basado en competencias, 9ª Edición,
México, Editorial Thomson, p. 118.

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Tercer Semestre
Este modelo –no es el único- inicia con la identificación de las necesidades de una
persona. (fase1) Es un hecho biológico, psicológico y social que el hombre siente
ciertas necesidades y éstas son deficiencias que una persona experimenta en un
momento determinado. Por ejemplo, sed, hambre, reconocimiento, etc.

Dado que la satisfacción de las necesidades es un hecho social o cultural, el

individuo intentará reducirlas o eliminarlas mediante lo que ofrece su entorno (fase
2)

Es común que existan una variedad de alternativas para reducir o eliminar las
necesidades, por lo que la persona debe elegir aquella conducta que la cultura de
su entorno le permita con las mayores probabilidades de éxito. (fase3).

La fase 4 consiste en que la persona actúe, se desempeñe y se comporte como lo

ha decidido, con el propósito de alcanzar las metas trazadas; es decir, alcanzar los
resultados específicos para reducir significativamente las carencias o necesidades
e inclusive eliminarlas.

La fase 5 es el resultado de la acción emprendida. Si el desempeño, actitud o

esfuerzo fue el correcto, la persona verá satisfecha su necesidad. En caso contrario,
seguirá experimentando la molestia que provoca una necesidad insatisfecha.
Finalmente, una vez que la persona ha resuelto sus necesidades o no, procede a
reconsiderar sus necesidades y se inicia otro ciclo del proceso.

Enfoque sobre las diferencias individuales

Las personas difieren unas de otras en muchas formas, ya que tienen distintas
capacidades, personalidades y necesidades. Durante el siglo XX, los psicólogos
realizaron cientos de estudios con la finalidad de ampliar nuestra comprensión de
tales diferencias. Las diferencias individuales influyen en la motivación de los
empleados en el trabajo.

141 de 321
Tercer Semestre
Las diferencias individuales son necesidades, valores, competencias y otras
características personales que los empleados aportan a su trabajo. Tales rasgos
varían de persona a persona. A una tal vez le motive ganar más dinero y prefiera un
trabajo que le ofrezca tal oportunidad. A otra acaso la seguridad y, por tanto, prefiera
un empleo que comprenda menos riesgo de desempleo. A otra más podría sentarle
bien los desafíos y buscar un puesto que lleve a su límite sus competencias y le
ayude a desarrollar nuevas habilidades. Los gerentes eficaces entienden las
diferencias individuales que dan forma al punto de vista particular sobre el trabajo
de cada empleado y recurren a estos conocimientos para optimizar la eficiencia de
cada uno.49

En virtud de que las principales teorías de motivación se basan en las necesidades,

éstas se han clasificado en primarias y secundarias, para entender la manera en
que difiere la motivación de las personas.

Las necesidades primarias incluyen las necesidades fisiológicas y las psicológicas

básicas de amor propio, respeto a sí mismo, autoaceptación y autoestima.

Las necesidades secundarias se derivan de las primarias y contribuyen a su

satisfacción. Son normas aprendidas y expectativas que una persona ha
incorporado dentro de sí y que han llegado a ser muy importantes.

En un sentido, son deseos y metas que han llegado a ser dominantes de acuerdo a
su propia escala de valores que cada persona posee. Su adquisición y
mantenimiento es crítica para mantener un autoconcepto y autoestima de sí mismo.

Por ejemplo, si un empleado está motivado para realizar sus labores por el propio
compromiso e interés que tiene en la tarea, existe atrás de ese hecho necesidades
de autoestima y autorrealización. Sus valores en los que se apoya pueden ser de
responsabilidad y honestidad.

49 Hellriegel, op. cit. p. 337 y 392, 461.

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Tercer Semestre
 5.2. Diferentes enfoques
de la motivación
En la introducción, ya había señalado brevemente que no existe una teoría
universalmente aceptada sobre cómo motivar a la gente. Un buen número de
autores nos ofrecen diversas teorías que enriquecen las posibilidades de aplicar la
que mejor consideren los directivos, a partir de su propia visión (naturaleza humana)
de qué motiva a los empleados y las situaciones del medio ambiente.
El siguiente cuadro muestra las principales:

Teoría de la jerarquía de las

necesidades.
Teorías del Teoría bifactorial.
contenido de la Teoría CRE.
Teoría del Logro, poder y
afiliación.

PRINCIPALES
TEORÍAS DE
LA Teoría de la equidad.
Teorías del proceso Teoría de las expectativas.
de la motivación
Teorías del establecimiento de
objetivos.

Teoría del Reforzamiento

reforzamient operante.
o

Figura 5.2. Principales teorías de la motivación50

50 Lussier. Robert N, et al. Liderazgo, teoría, aplicación y desarrollo de habilidades, 2ª edición,

México, Editorial Thomson, 2005. pp75.

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Tercer Semestre
 5.2.1. Teorías de contenido

Una reflexión sistemática sobre la motivación de los trabajadores se basó en los

estudios Hawthorne al sugerir que el dinero no era la única razón de la eficiencia
laboral, como parecían creer Frederick Taylor y otros estudiosos de la
administración científica. A partir de este estudio, se propusieron distintos modelos
para dar cuenta de las diferentes necesidades de los empleados y ayudar a las
empresas a facilitar su satisfacción. Éstos se concentraron en lo que se denominó
teorías de contenido. Bajo esta clasificación se ubican:

La jerarquía de necesidades, qué desarrolló Abraham Maslow, cuyos escalones

inferiores (como un ambiente de trabajo seguro y un salario mínimo digno)
representan urgencias a ser resueltas en primer lugar, antes de que las necesidades
más sofisticadas (como el sentido de pertenencia o la autorrealización) sean
activadas.

La teoría bifactorial de Frederick Herzberg se basa sólo en dos tipos de factores:

los factores de higiene, cuya ausencia hace que el trabajador se vea insatisfecho; y
los motivadores, los únicos que influyen en la satisfacción laboral en forma positiva.

Clayton Alderfer simplificó el enfoque de Maslow a través de su teoría del

Crecimiento Relacionado con la Existencia o CRE. Señaló además la presencia de
un mecanismo de frustración-regresión que representa el descenso en la jerarquía
si no se pueden obtener los objetivos superiores.

David McClelland, por su parte, se enfocó en la dinámica de la adquisición de las

necesidades y categorizó las distintas carreras posibles para un individuo de
acuerdo con la intensidad de sus necesidades de logro, afiliación y poder.

144 de 321
Tercer Semestre
En resumen, las teorías de contenido se centran en explicar la motivación según
sus elementos constitutivos. Es decir, describen y analizan los elementos que
intervienen en el proceso de motivar al individuo. Pasemos a revisar cada una de
ellas.

Teoría de la jerarquía de las necesidades.

La motivación se puede entender mejor en términos de las innumerables

necesidades que tenemos, así como de las incontables formas que se buscan para
satisfacer esas necesidades. Para sistematizarlas, Abraham H. Maslow desarrolló
una teoría denominada Jerarquía de las Necesidades. Maneja la propuesta que,
cuando una necesidad queda razonablemente satisfecha, al momento surgen otras.
Cuando estas últimas se satisfacen aparecen otras y así sucesivamente. La que
propuso Maslow es que las necesidades humanas se encuentran organizadas de
acuerdo a una jerarquía relativa

Maslow formuló que las necesidades del hombre están ordenadas en una jerarquía
de importancia en cinco niveles de necesidades: fisiológicas, de seguridad, sociales,
de estima y de autorrealización. Afirmó que “si todas las necesidades no son
satisfechas, y el organismo se ve dominado por las necesidades fisiológicas, las
otras pueden dejar de existir o ser empujadas a un transfondo.” (Maslow, 1943) La
siguiente figura (5.3) ilustra la orientación que, en la práctica, se le ha dado a esta
teoría

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Tercer Semestre
 Figura 5.3. La teoría de la jerarquía aplicada al trabajo.

Para motivar a los empleados aplicando la teoría de la jerarquía de las necesidades

será necesario satisfacer las necesidades de orden inferior (Fisiológicas y de
seguridad), de modo que éstas no dominen el proceso de motivación. Por ejemplo,
por medio del salario que reciben los empleados, pueden satisfacer sus
necesidades fisiológicas y las de su familia. También se les ayuda a satisfacer las
necesidades de seguridad con estabilidad en el trabajo y prestaciones.

Si las dos primeras necesidades recibieron gratificación, entonces emergen las de

afecto; generalmente se busca un lugar dentro de un grupo para obtener aceptación
y pertenencia.

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Tercer Semestre
El siguiente escalón se denomina las necesidades de estima. Se refiere a desear
una evaluación altamente estable del individuo en cuanto a su dignidad, autoestima
y respeto de otras personas. Maslow estima que existen dos clases de estas
necesidades: las primeras se refieren al deseo del individuo por fortaleza, alcance,
adecuación, confianza, independencia y libertad. Las segundas, se definen al
relacionarse con otros como la reputación, el prestigio, el reconocimiento, el aprecio
y la atención. Todas conducen a un sentimiento de autoconfianza y que es útil y
necesario para el mundo.

La última necesidad se denomina auto actualización. Se refiere a la tendencia a ser

más de lo que uno es. Un administrador hace administración, pero busca algo más;
alcanzar su potencial; llegar a ser todo lo que una persona es capaz de ser

Esta teoría podría explicar, en forma muy simplista, que si los gerentes satisfacen
convenientemente las primeras necesidades (fisiológicas y de seguridad) pagando
buenos salarios y dando prestaciones de seguridad social, el trabajador buscará la
satisfacción de sus necesidades más altas. Empero, ha sido criticada porque no
necesariamente las necesidades se manifiestan jerárquicamente en ese orden; la
cultura o la personalidad pueden provocar que una persona desee satisfacer una
necesidad más alta sin tener una cobertura amplia de las primeras. Por ejemplo, el
patriotismo ante el potencial sacrificio de la vida. Sin embargo, este esquema es un
buen referente para explicar la motivación en términos de comportamiento humano.

La teoría bifactorial, de los dos factores o dual.

La propuso Frederick Herzberg después de revisar la literatura publicada –hasta

ese entonces- sobre actitudes hacia el trabajo y una serie de entrevistas a 200
ingenieros y contadores.

En las ahora clásicas entrevistas, Herzberg y sus colaboradores solicitaron que

cada empleado recordara algún momento en que se hubiera sentido especialmente
bien y otro en que se hubiera sentido especialmente mal en cuanto a su trabajo.

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Tercer Semestre
Luego, se les solicitó que describieran las condiciones que produjeron esos
sentimientos. Los resultados que se obtuvieron fue que los empleados
mencionaban ciertas condiciones que se repetían como responsables de
sentimientos de satisfacción y otras muy distintas como causantes de sentimientos
de insatisfacción. En otras palabras, si reduce la insatisfacción no es a través de
aumentar la satisfacción, porque no se encuentran sus factores en los extremos de
una línea continua, sino en dos distintos, como se señala en la figura 5.4.

Ausencia Presencia
Insatisfacción _____________ No
Higiene satisfacción

Motivacionales No satisfacción _____________ Satisfacción

Figura 5.4 Modelo bifactorial

Por ejemplo, tener un trabajo interesante se asociaba con sentimientos de

satisfacción, pero su falta no se asociaba con insatisfacción. A su vez, un puesto de
poca importancia se asociaba con sentimientos de insatisfacción, pero un trabajo
prestigioso no se asociaba con sentimientos de satisfacción.

En otras palabras el insatisfactor describe la relación del empleado con el contexto

o ambiente en que hace su trabajo. Los principales factores fueron: política
administrativa, supervisión, salario, relaciones interpersonales y condiciones
laborales.

Los insatisfactores describen, en esencia, el ambiente y sirven primordialmente para

evitar o reducir la insatisfacción del trabajo; la necesidad de evitar lo desagradable,
aunque tienen muy poco efecto sobre las actitudes positivas. Se les denominó
factores de higiene por su carácter “preventivo y ambiental”. También se le conoce
de mantenimiento. Ejemplo, el salario debe estar presente para que el individuo –

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Tercer Semestre
entre otras cosas- no se sienta insatisfecho con el trabajo, pero tiene poco efecto
en su desempeño.

Por otro lado, los satisfactores describen la relación de una persona con lo que hace.
Los principales factores que se mencionaron fueron: logro, reconocimiento, el
trabajo en sí mismo, responsabilidad y ascenso.

Los satisfactores se les denominaron motivadores, puesto que sugieren que son
efectivos para impulsar al individuo a efectuar un esfuerzo y desempeño superiores;
por la necesidad de aumentar la autorrealización. Por ejemplo, el reconocimiento
por un buen trabajo bien hecho, como el empleado del mes, impele al trabajador a
esforzarse más.

En resumen, la ausencia de los factores de mantenimiento o higiene genera mucha

insatisfacción, pero su presencia no causa una fuerte motivación. Por otro lado, la
presencia de los factores de motivación conduce a una fuerte satisfacción, pero su
ausencia no causa gran insatisfacción.

Sus implicaciones para la administración son importantes porque señalan que para
motivar a los empleados se debe recurrir más a los factores motivadores: los que
revisten contenido del trabajo como el reconocimiento, el crecimiento personal, la
promoción, la iniciativa, el logro, la responsabilidad, el trabajo en sí mismo, entre
otros. No siempre un aumento de salario (debatible, por cierto) o una mayor
seguridad laboral desencadenan una alta motivación; sólo significan que si faltan
contribuirán a un pésima situación contextual; si existen se aprecian como
beneficios directos que no motivan.

Como han podido apreciar, existe un paralelismo entre la teoría de Maslow y la de

Herzberg: los factores higiénicos se localizan en las tres primeras necesidades
(fisiológicas, de seguridad y sociales). Los factores motivacionales de Herzberg se
localizan en Maslow en las dos últimas necesidades.

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Tercer Semestre
La aplicación de la teoría bifactorial se refleja en modelos de enriquecimiento y
diseño del trabajo para restructurar los puestos e incrementar la satisfacción del
trabajador, como el modelo de Hackman y Oldham.

Si se espera únicamente motivar mejorando los factores de higiene, estos no

mejorarán el desempeño. Por tanto, los administradores deben mantener el medio
ambiente psicológico de trabajo tan libre como sea posible de malas políticas, malas
condiciones, pago injusto y supervisión deficiente. De no hacerlo, generarán
insatisfacción que puede ocasionar ausencias retardos, hostilidad y bajo
desempeño.

Si desean aumentar la satisfacción deben enriquecer el trabajo mismo; proporcionar

mayores sentimientos de logro, reconocimiento, progreso y responsabilidad.

En resumen, la base de su denominación bifactorial, está a nivel psicológico. Las

dos dimensiones de actitudes en el trabajo reflejan una estructura de necesidad
bidimensional; por un lado, un sistema de necesidades para evitar lo desagradable
y otro paralelo para satisfacer las necesidades de crecimiento personal.

Teoría del crecimiento relacionado con la existencia o teoría CRE.

Clayton Alderfer propone una jerarquía muy similar a la de Maslow, donde las
necesidades de existencia corresponden a las fisiológicas y de seguridad de
Maslow; las necesidades de relación son las sociales y de estima; finalmente, las
necesidades de crecimiento corresponden a las de autorrealización. Pero, las
diferencias son las siguientes:

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Tercer Semestre
 1) Aldefer afirma que las personas tratan de satisfacer más de una
necesidad a la vez. En otras palabras, aunque no estén satisfechas
las necesidades de existencia completamente puede estar motivado
a relacionarse o crecer.

2) También asevera que la frustración de una necesidad de más

alto nivel puede llevar a esfuerzos por satisfacer una necesidad
de nivel más bajo. Por ejemplo, si un empleado le es difícil
conseguir reconocimiento aunque lo busque, puede regresar a
satisfacer necesidades de existencia aunque ya estén
colmadas. Esto le denominó Hipótesis de regresión de la
frustración.
Las implicaciones prácticas son tres:

Se debe identificar el grado de necesidad de existencia, relación y

crecimiento de los empleados y trabajadores.
Es más probable que los empleados que tienen necesidades de
existencia y relación relativamente satisfechas se enfoquen en las
necesidades de crecimiento.
Se debe buscar hipótesis de regresión de la frustración entre los
empleados.
Hughes, Richard L., Ginnett, Robert C. y Curphy Gordon J. Liderazgo
(2007) p. 251

La teoría de las necesidades adquiridas

Una teoría que ni se orienta por supuestos de jerarquía ni por distinciones, sino por
necesidades adquiridas socialmente o secundarias es la que propuso David
McClelland en 1961. Con base en narraciones que las personas le propusieron ante
fotografías de contenido ambiguo, McClelland llegó a la conclusión que la
motivación de un individuo se basa en necesidades externas que están en relación

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Tercer Semestre
directa con elementos como la cultura, la familia o lo social y que pueden agruparse
en tres necesidades dominantes y diferenciadas: logro, poder y afiliación.

La meta de la necesidad de poder es sentirse poderoso teniendo influencia sobre

otros, acumulando prestigio y fortaleciéndose a sí mismo. Necesita conseguir el
éxito por sí mismo al alcanzar ciertas metas o superar determinadas barreras.
Tienden a convertirse en líderes, persuadiendo a los demás en alcanzar ciertos
resultados sobre otros. Son competitivos, agresivos y utilizan a los miembros de un
grupo para sus propios beneficios. Esta gente se agrupa en dos tipos: poder
personal cuando desea dirigir e influir en los demás; y el poder institucional cuando
organiza los esfuerzos de otros para alcanzar las metas de la organización.

La meta de la necesidad de afiliación significa que las personas buscan mantener

buenas relaciones interpersonales con otros, o restaurar una relación afectiva
positiva a través de la cooperación, la confianza y la comprensión. Estas relaciones
enfatizan la necesidad de sentirse apreciados y estimados por otros a través de las
contribuciones que hacen a las metas y a la empresa. Eligen a sus compañeros de
trabajo por su afinidad más que por su competencia y evitan comentarios que
puedan herir o promover divisiones entre los miembros de un grupo.

La meta de la necesidad de logro se manifiesta en personas que tratan de sobresalir

realizando tareas difíciles y desafiantes. Se presionan a sí mismos, cumplen sus
actividades con alto desempeño y desea tener éxito. Es probable que quienes
buscan satisfacer esta necesidad establezcan metas personales altas con mayor
esfuerzo para alcanzarlas. Al contrario, quienes tienen una necesidad baja se
orientan a tareas fáciles, con metas menos ambiciosas.

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Tercer Semestre
Algunas ideas para motivar a los empleados, según sus necesidades
dominantes son:51

 Cómo motivar a empleados con elevada necesidad de logro. Se les debe

conferir tareas no rutinarias y que representen un desafío con objetivos claros
y alcanzables. Requieren retroalimentación rápida y frecuente sobre su
desempeño. Necesitan cada vez mayores responsabilidades para que hagan
cosas nuevas. No se debe obstaculizar su camino.

 Cómo motivar a empleados con elevada necesidad de poder. El líder debe

dejarlos planear y controlar su trabajo tanto como sea posible. Hay que
incluirlos en la toma de decisiones tanto como sea posible, es especial cuando
éstas les atañen. Estas personas suelen desempeñarse mejor solas que como
miembros de equipos. Trate de asignarles una tarea completa y no una parte
de ella.

 Cómo motivar a empleados con elevada necesidad de afiliación. El director

debe estar seguro que trabajen en equipo. Este tipo de personas obtienen
satisfacción de la gente con la que laboran más que de la tarea en sí. Se les
debe llenar de elogios y reconocimientos y delegar responsabilidades para que
orienten y formen a sus nuevos empleados. Son buenos para crear grupos y
como mentores.

McClelland subraya que su teoría explica los motivadores para un buen gerente y
afirma “Los mejores gerentes que hemos estudiado tienen un índice alto en
motivación por el poder, bajo en la necesidad de agradar y alto en inhibiciones”
(McCllelland & H. Burnham, 1976) Explica que los gerentes con necesidades de
poder son más eficientes porque crean sentido de responsabilidad en sus

51 Lussier, op. cit. P.80

153 de 321
Tercer Semestre
subordinados, sí a éstos los mueve más el poder institucional que el personal;
porque no tienen la suficiente disciplina para mover a las empresas en forma
satisfactoria. Sugiere que la orientación hacia la gente no crea tan buen estado de
ánimo que el gerente motivado por el poder.

5.2.2. Teoría de proceso

El proceso de la motivación

Las teorías anteriores analizan lo que puede llamarse el contenido de la motivación;

otros modelos se han orientado al proceso de motivar a las personas. Se interesan
en explicar la forma en que se despliega el proceso motivacional; es decir, cómo se
desarrolla; la manera en que el empleado pasa del estado inactivo al motivado y
cómo se satisface la necesidad que desencadena este proceso, sin interesarse en
detallar qué motiva al individuo.

A este modelo actualmente se le clasifica como cognoscitivo. Según Hughes,

Ginnett y Curphy (2007) estas teorías proporcionan respuestas a los líderes acerca
del establecimiento de metas y el cumplimiento de las tareas. Es una forma práctica
de mirar aspectos importantes que se presentan en la motivación desde el punto de
vista organizacional. Algunas teorías que se encierran dentro de este modelo son:

La teoría de la equidad afirma que los individuos esperan que los resultados
obtenidos sean proporcionales al rendimiento. En caso contrario, la persona que
percibe una situación laboral como injusta puede alterar su comportamiento,
reduciendo su contribución hasta el nivel que considere apropiado a su retribución.

154 de 321
Tercer Semestre
La teoría de las expectativas de autores como Victor Vroom52 mantiene que las
personas desarrollan expectativas concretas respecto de que:

el esfuerzo dedicado a una tarea proporcionará un rendimiento apropiado

el rendimiento brindará el resultado deseado (por ejemplo, una recompensa

monetaria), de acuerdo con el valor que el individuo le asigna a ese resultado.

Desde el punto de vista de la dirección, este modelo permite descubrir cuáles son
las necesidades de los empleados y diseñar las tareas de forma tal que su
realización exitosa permita la satisfacción de esas necesidades, no importa de qué
tipo sean estas

La teoría del establecimiento de objetivos, de Locke, reconoce los objetivos como

un elemento motivacional para que los individuos realicen una tarea. Son los
objetivos o metas que los sujetos persiguen con la realización de la tarea los que
determinarán el nivel de esfuerzo que emplearán en su ejecución. El modelo trata
de explicar los efectos de esos objetivos sobre el rendimiento.

52 Existen otras teorías de las expectativas como las de Porter y Lawler

155 de 321
Tercer Semestre
Teoría de la equidad.

Intenta explicar la satisfacción en términos de

la percepción que los individuos tienen de la
distribución justa o injusta de recursos en las
relaciones interpersonales. Esta teoría la
desarrolló John Stacey Adams en 1963. Afirma
que los empleados tienden a comparar y
equilibrar entre los aportes (inputs) y
resultados (outcomes) propios, con respecto
de los aportes y resultados de otras personas
y grupos de referencia.

Un individuo considerará que se le trata en forma equitativa si percibe que sus

aportaciones y resultados son equivalentes a los de sus colegas y compañeros de
trabajo. La satisfacción radica en la sensación de equidad. Por ejemplo, si un
trabajador nota que otra persona recibe más reconocimiento y recompensa por sus
contribuciones que las que él recibe, teniendo la misma cantidad y calidad de
trabajo, podría sentirse descontento. La insatisfacción repercutirá en un empleado
desvalorizado y menospreciado. Se puede ilustrar mediante la siguiente ecuación:

Resultados propios Resultados de los colegas

_________________ = _________________________
Aportaciones Aportaciones de los colegas
propias
Figura 5.5 Ecuación de la teoría de la equidad

Según la teoría de la equidad, el individuo puede hacer comparaciones con un

referente de la misma organización, con otra persona de distinta empresa, con su
propia experiencia en diversos puestos de la misma u otras organizaciones.

156 de 321
Tercer Semestre
En otras palabras, los juicios de equidad se basan en la comparación que hace un
individuo con sus grupos de referencia que se mencionaron en el párrafo anterior.
Los juicios se basan en lo que aportan a un trabajo y lo que obtienen en una relación
equivalente.

Las aportaciones o insumos se definen como las contribuciones que realiza cada
participante en sus relaciones de intercambio laboral y se visualizan en términos de
valores (recompensas) o costos (responsabilidades).

Los resultados se definen como consecuencias positivas o negativas –tangibles o

intangibles- que el individuo percibe como consecuencia de su relación con otro.
Entre más estrechas e igualitarias sean éstas con relación a las propias mayor
satisfacción tendrá en su trabajo.

Esta teoría no evalúa la igualdad que hay entre lo que se aporta y los resultados,
sino cuánta equidad se percibe entre los mismos (insumos y resultados)

Por ejemplo, si un empleado percibe que recibe un salario más bajo, puede bajar
su productividad. Sin embargo, las investigaciones señalan que cuando el
trabajador recibe un salario excesivo, no trabaja más.

157 de 321
Tercer Semestre
En el siguiente cuadro se señalan los elementos principales:

APORTACIONES RESULTADOS
 Tiempo  Seguridad en el trabajo
 Esfuerzo  Salario
 Lealtad  Beneficios
 Trabajo duro  Reconocimiento
 Compromiso  Reputación
 Habilidad  Responsabilidad
 Adaptabilidad  Sentido de logro.
 Flexibilidad  Elogios
 Tolerancia  Agradecimientos
 Determinación  Estímulos
 Entusiasmo
 Sacrificio personal
 Confianza en los superiores
 Apoyo de colegas y compañeros
de trabajo.

Recurrir a esta teoría en la práctica puede resultar difícil, pues el director no siempre
sabe cuál es la forma de pensar de sus subordinados ni cuál es su punto de vista
sobre su aportación y los resultados que obtienen. Con todo, esta teoría ofrece
algunas recomendaciones generales que son de utilidad:

158 de 321
Tercer Semestre
 • los administradores deben ser conscientes de
que la sensación de equidad se basa en la
percepción, misma que puede ser o no
correcta. Es posible que el director genere
Primera,
equidad o inequidad. Algunos líderes muestran
favoritismo por algunos subordinados a los que
dan trato especial; otros no. Así que lo más
recomendable es no mostrar favoritismo.

• Las recompensas deben ser equitativas.

Cuando los empleados perciben que no los
tratan con justicia, pueden generarse
problemas de moral y desempeño. Los
Segunda,
subordinados que tienen el mismo nivel de
desempeño deben recibir recompensas
equiparables. Los que producen menos, deben
recibir menos.

• Debe recompensarse el desempeño elevado,

pero los empleados deben entender qué
aportes necesitan hacer para alcanzar ciertos
resultados. Cuando se emplean incentivos
debe haber normas claras en las que se
Tercera.
especifiquen con precisión los requisitos para
conseguirlos. El director debe poder informar
con objetividad a los empleados por qué una
persona obtuvo un aumento por méritos mayor
del que consiguió otro.

159 de 321
Tercer Semestre
Adams, citado por Hughes et. al (2007, pág. 265) sugiere seis formas de restaurar
el equilibrio, cuando un empleado percibe que hay inequidad:

Cambiar los insumos.

Cambiar los resultados.

Alterar sus autopercepciones.

Alterar las percepciones de su

grupo de referencia.

Cambiar su grupo de referencia

Dejar la situación.

160 de 321
Tercer Semestre
Teoría de las expectativas

Se ocupa de explicar las relaciones entre lo que

las personas ejecutan y las recompensas o
resultados que conseguirán. Propone que los
empleados se sienten motivados cuando creen
que pueden realizar la tarea y que una vez
ejecutada recibirán una recompensa que justificará
el esfuerzo empleado en su realización. Fue
descrita por Tolman en 1932, pero modificada al entorno laboral por Edward E.
Lawler, Lyman Porter y Victor Vroom.

El modelo de Porter y Lawler parte de dos preguntas básicas:

1. ¿Cuáles factores determinan el esfuerzo que una persona pone en su
trabajo?
2. ¿Cuáles factores afectan la relación entre esfuerzo y desempeño?

Valor de las Habilidades

recompensas

Esfuerzo Desempeño

Probabilidad de
que la
recompensa Percepción del
dependa del papel
esfuerzo

Figura 5.6 Modelo de las expectativas de Porter y Lawler

161 de 321
Tercer Semestre
En el diagrama se muestran seis variables. La primera pregunta se contesta
considerando tanto el valor de las recompensas como la probabilidad de que la
recompensa dependa del esfuerzo. Cuanto mayor sean ambas variables, mayor
será el esfuerzo que el empleado hará en una situación dada. Por ejemplo, si un
empleado considera muy alta una recompensa (por ejemplo, reconocimiento por su
trabajo), pero cree que recibirá poca recompensa (esperanza subjetiva) por parte
de su jefe, entonces el esfuerzo será mínimo. El valor de las recompensas
dependerá del grado en que la persona crea que satisfará sus necesidades en
términos de las sugeridas por Abraham Maslow.

La segunda variable (la probabilidad de que la recompensa dependa del esfuerzo)

se refiere a la posibilidad subjetiva de que las recompensas que el empleado desea
se producirán por el hecho de que realice esfuerzos. Para que se lleve a cabo este
esfuerzo dependerá de dos expectativas:

La probabilidad de que las recompensas dependan del desempeño,

y, en segundo término, la probabilidad de que el desempeño dependa del

esfuerzo.

Si se cumplen todas esas condiciones –desempeño y recompensas- entonces el

trabajador se esforzará. Este esfuerzo lo definen como “la cantidad de energía que
un individuo invierte en determinada situación” (Porter & E. Lawler III, 1979)

Por ejemplo, si usted desea recompensar a un empleado con un aumento de salario,

podría éste valorarlo si lo desea o no, o le es indiferente, en función de si satisface
sus necesidades. Imaginemos que el trabajador quiere el aumento de sueldo.
Entonces, se suceden las dos expectativas.

162 de 321
Tercer Semestre
La primera, puede suponer que recibir este aumento (recompensa) depende de su
buen desempeño. La segunda expectativa se da al estimar subjetivamente que, al
haberse esforzado, y conseguir un excelente desempeño, le propició el aumento.
También podría percibir que es la antigüedad en el empleo la que le propicia un
aumento y, por tanto, no considerará realizar ningún esfuerzo adicional.

Ya habíamos descrito el papel que juega el desempeño dentro de la motivación.

Esta teoría resalta su valor, sobre todo porque determina que el esfuerzo no es
sinónimo de desempeño. Las otras dos variables, habilidades y la percepción del
papel, deben combinarse con el esfuerzo para determinar el desempeño. Las
habilidades son características individuales como destrezas, inteligencia, rasgos de
la personalidad, entre otros, necesarias para una función. La percepción del papel
son los tipos de actividades y el comportamiento que una persona cree que debe
desarrollar para desempeñar con éxito su trabajo.

Resumiendo, el esfuerzo se desarrollará si se tienen altas expectativas del valor de

las recompensas y si hay una alta probabilidad de que éstas dependan del esfuerzo.
El esfuerzo no implica buen desempeño, excepto si se cuentan con las habilidades
necesarias y se tiene una cierta percepción de lo que se debe realizar en la
organización para tener un buen desempeño.

Otra versión de la teoría de las expectativas la elaboró Victor Vroom. Explica que la
motivación es el producto de multiplicar la intensidad con que una persona desea
algo por el cálculo de la probabilidad de que cierta acción le permitirá alcanzarlo:

MOTIVACIÓN = VALENCIA X EXPECTATIVAS

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Tercer Semestre
La valencia se refiere al valor que otorga una persona a un resultado dado en
relación con otros (como consecuencia de una acción). Se trata de una expresión
de la magnitud del deseo que siente una persona por alcanzar una meta. Por
ejemplo, si un empleado desea poderosamente ser ascendido, se dirá que la
promoción tiene una gran valencia para él. La valencia, en este caso, es alta. Podría
haber sido neutra para una persona indiferente en cuanto a ella y negativa para una
persona que esté en contra de ella.

-1.00 -0.75 -0.50 -0.25 0 0.25 0.50 0.75 1.00

Un fuerte desprecio Una fuerte preferencia por el

Indiferencia
del resultado resultado

La expectativa se refiere al juicio personal que se hace un individuo acerca de que

un resultado específico seguirá el curso de acción deseado. Es la convicción de que
un acto irá seguido de un resultado concreto. Por ejemplo, una expectativa pudiera
expresar el juicio de un empleado de que un aumento de sueldo será el resultado
de un aumento en la productividad.

0.0 0.10 0.20 0.30 0.40 0.50 0.60 0.70 0.80 0.90 1.00

Baja expectativa ________________ Alta expectativa

Puesto que la expectativa es una asociación entre la acción y el resultado, puede

oscilar entre 0 y 1. Si el empleado no ve probabilidad alguna entre aumento de
sueldo por el aumento de la productividad su expectativa será cero. Por el contrario,
si en la relación productividad-sueldo hay certidumbre de que así sucederá la
expectativa tendrá valor de 1.

La expectativa sobre los resultados es a menudo incierta. Hay tantas causas y

efectos en la situación, que el empleado rara vez tiene certeza de que obtendrá un

164 de 321
Tercer Semestre
resultado específico siguiendo una acción determinada. Además, existen resultados
tanto primarios como secundarios. Los resultados primarios se obtienen
directamente de la acción, en tanto que los resultados secundarios son
consecuencias de los primarios. Por ejemplo, un empleado que adquiere mayor
preparación. Puede recibir un ascenso y salario adicional; esto es un resultado
primario. Su ascenso le confiere mejor posición social y reconocimiento entre los
compañeros; esto es un resultado secundario.

Un ejemplo puede aclarar los términos:

Un soldador de una fábrica, Martín Fuentes de 31 años de edad, sentía
grandes deseos (valencia positiva) de tener un trabajo de supervisor en el
lugar del trabajo que ocupaba en ese momento. Sin embargo, Fuentes no se
imaginaba cómo podría llegar a ocupar ese puesto (baja expectativa). Le
desagradaba el trabajo rutinario y sólo había terminado hasta la secundaria,
no veía la forma de ocupar ese puesto. Debido a la baja expectativa, Fuentes
no se sentía motivado para prepararse y así tener la posibilidad de
desarrollarse en el área de supervisión. Aunque deseaba profundamente
alcanzarlo, no percibía la manera de lograrlo. Incluso aunque sus deseos eran
fuertes carecía de impulso debido a las bajas expectativas.

El modelo de las expectativas sugiere que, a través de la experiencia, las personas

se dan cuenta de qué tipos de recompensas (resultados) valúan en mayor grado
que otras. Estos resultados pueden o no seguir el orden de la jerarquía de Maslow,
puesto que están condicionados por la experiencia. La experiencia permite que las
personas desarrollen estimaciones o cálculos de las probabilidades de que una
cierta calidad de desempeño conducirá a un resultado específico.

Basándose en una comparación de los resultados que desean (valencia), la

conexión posible entre éstos y su desempeño (expectativa), el empleado desarrolla
un impulso denominado motivación.

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Tercer Semestre
La relación valencia-expectativa exige un número infinito de combinaciones. La más
deseable es una valencia positiva elevada y una gran expectativa que produce la
motivación más fuerte.

Para que la teoría de las expectativas se traduzca en motivación, el director debe

propiciar las siguientes condiciones:

Primera, •definir con claridad los objetivos y el desempeño

necesario para lograrlos.

•ligar el desempeño con recompensas. El desempeño

elevado debe recompensarse. Cuando un empleado
Segunda, trabaja con mayor ahínco y produce más que otros y no
es recompensado, quizás disminuya su productividad.

•Asegurarse de que las recompensas sean valiosas para

el empleado. Los directivos deben tratar a los empleados
Tercera, como individuos. Fomentar buenas relaciones humanas
como elemento desarrollador de los empleados.

•Asegurarse de que los empleados confíen en el director

respecto de que hará lo que dice. Por ejemplo, los
Cuarta, empleados deben confiar en que les dará un aumento
salarial de acuerdo con sus méritos si trabajan duro. Para
que le crean, el líder deberá ser consecuente y
demostrarles que sus palabras se convierten en hechos.

 Recurrir al efecto “Pigmalión”53 para aumentar las

expectativas. Si sus expectativas son altas, pueden dar por
Quinta, resultado en los seguidores una predicción que se cumple
por sí misma. Así, cuanto más aumente el nivel de
expectativas, más se elevará el desempeño.

53 Lussier, op.cit. P.45 « El efecto Pigmalion propone que las actitudes de los líderes hacia los
seguidores y las expectativas de éstos, y el trato que les dan, explican y predicen su comportamiento
y desempeño

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Tercer Semestre
Teoría del establecimiento de objetivos o metas

Propone que los objetivos que son difíciles, pero

factibles de alcanzar, motivan a los empleados. Según
Edwin A. Locke y Gary P. Latham (citado por Hughes et.
al. las metas son los determinantes más poderosos para
dirigir la atención, movilizar el esfuerzo hasta que la
meta sea alcanzada y ayudar a desarrollar estrategias
para alcanzarlas. Para que esta teoría funcione correctamente, el director debe
asegurarse que el planteamiento de los objetivos cumpla los siguientes requisitos:

Resultado único.
Para evitar confusiones, cada objetivo debe tener solo un resultado final.
Cuando se indican varios resultados, tal vez se cumpla uno, pero no los demás.

Específico.

El objetivo debe plantear el nivel exacto del desempeño esperado.

Mensurable.
Si la gente se propone lograr objetivos, debe poder observar y medir su
progreso en forma regular para supervisar la evolución y determinar si se ha
cumplido con el objetivo.

Fecha de conclusión.
Debe establecerse una fecha específica para la consecución del objetivo.
Cuando la persona tiene un plazo límite, se esfuerza más en tratar de realizar la
tarea a tiempo. Si a la gente solo se le dice que la realice cuando pueda, suele
dejarla hasta el final.

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Tercer Semestre
 Difícil, pero alcanzable.
Una gran cantidad de estudios demuestran que los individuos se desempeñan
mejor cuando se les asignan objetivos difíciles en lugar de:
• Objetivos fáciles
• Objetivos demasiado difíciles o
• Cuando se les dice simplemente frases como “Hazlo lo mejor que puedas”

Establecimiento participativo de objetivos.

Los equipos que contribuyen al establecimiento de los objetivos se

desempeñan mejor que aquellos a los que simplemente se les asignan los
objetivos.

Compromiso.

Para que se cumplan los objetivos, los empleados deben aceptarlos. Si no se

comprometen a esforzarse para alcanzarlos, aunque se cumplan los demás
criterios, tal vez no los alcancen. El director debe invitar a sus colaboradores a
participar en la formulación de los objetivos, pues esto coadyuva a que los
acepten y se comprometan a lograrlos.

Según investigaciones realizadas por Locke y Latham mientras más específicas y

difíciles sean las metas mayores serán los esfuerzos y desempeño. Para que las
metas tengan el compromiso de los seguidores éstas deberán ser establecidas en
forma participativa con su líder, siempre que a éste se le perciba con autoridad
legítima y se le otorgue confianza. Finalmente, la retroalimentación es importante
para que el esfuerzo no decaiga.

168 de 321
Tercer Semestre
 5.2.3. Teoría de reforzamiento

Las anteriores teorías consideran que la motivación surge de una necesidad

insatisfecha y de la adopción de ciertos comportamientos que lo conducen a la
obtención de recompensas. En consecuencia, las habilidades del administrador son
identificar las necesidades y diseñar estrategias específicas que les permitan a los
empleados percibir la posibilidad de cubrirlas. Existe otra
teoría que apela a conducir un comportamiento que se
aprende mediante experiencias que hayan tenido
consecuencias positivas o negativas.54

Burrhus Frederick Skinner, psicólogo de Harvard,

neoconductista y principal exponente de esta teoría, no
negaba la existencia de procesos psicológicos, pero como
no se podían observar, no los consideraba.

Su objeto de estudio era la conducta humana directamente observable y rechazaba

cualquier método que no estuviera basado en la observación. A su teoría la llamó
Conductismo Metodológico, para diferenciarlo del conductismo Watsoniano.

La conducta humana, según esta teoría, es el resultado de un estímulo que

condiciona la emisión de una respuesta determinada en un individuo. Su conducta
futura será congruente con las consecuencias que se derivaron de sus actuaciones
pasadas.

Esta teoría nació de los estudios de Pavlov quien demostró que un estímulo
(comida) evoca una respuesta refleja (innata). Pero un estímulo previamente
neutral, (una campana) podría provocar una respuesta similar, por medio de su
relación repetida con el estímulo que la producía naturalmente. Esto lo llamó reflejo

54 Lussier, op.cit. P.85

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Tercer Semestre
condicionado. El condicionamiento clásico consiste, entonces, en repetir el estímulo
que se va a aprender (la campana) junto con el estímulo natural o incondicionado
(la comida). Después de que Pavlov presentó juntos estos estímulos varias veces,
la campana produjo por sí sola la salivación del perro. (respuesta condicionada)

Por ejemplo, suponga que espera su turno en un supermercado. Es pleno invierno

y la temperatura exterior es muy baja. Cada vez que se abre la puerta de entrada,
penetra una ráfaga de aire frío en el interior y le da en plena cara. Suponga que un
segundo antes de que se abra la puerta, escucha el sonido de una campanilla. Sin
duda, al principio la reacción a este estímulo será insignificante, pero después de
recibir en el rostro varias ráfagas heladas, comenzará a estremecerse al escuchar
la campanilla antes de que la puerta se abra y entre el viento. En pocas palabras,
posiblemente comenzará a responder ante la campanilla en forma muy semejante
a como lo hizo ante la ráfaga de viento.

Skinner avanza distinguiendo dos clases de condicionamiento: el condicionamiento

clásico, reflejo o respondiente y el condicionamiento operante o instrumental.

En el condicionamiento respondiente –el de Pavlov- las conductas reflejas que el

organismo manifiesta como respuestas automáticas se producen por ciertos
estímulos concretos; la frecuencia de la respuesta se relaciona con la frecuencia del
estímulo que la provoca. En otras palabras, ante un estímulo se provoca una
respuesta.

Un ejemplo sencillo lo ofrecen los hospitales que reciben casos de urgencia. Cuando
un paciente llega a la sala de urgencias, se encienden luces y/o sonidos especiales
en los pasillos para señalar su llegada. Así los médicos y enfermeras reaccionan de
inmediato para prestar sus servicios. No obstante el condicionamiento clásico no se
emplea en gran medida en los ambientes de trabajo. La razón es que los
comportamientos deseados en los empleados, por lo general, no incluyen

170 de 321
Tercer Semestre
respuestas que sea posible cambiar con técnicas de reforzamiento o
condicionamiento clásico.

Hellriegel (2004) pág. 92 opina que existe mayor interés en la conducta voluntaria
determinada por las circunstancias ambientales y la forma en que pueden cambiar
mediante el reforzamiento (condicionamiento) operante.55

Por tanto, Skinner atiende a la conducta no refleja; la que tiene efectos sobre el
medio ambiente, que opera sobre él y lo modifica. A esta clase de conducta la llama
conducta operante. Si utilizamos el experimento de Pavlov para ejemplificarlo, se
dirá que el perro emitirá una respuesta (presionando una barra o un botón) y se le
refuerza dándole alimento. Solamente el can recibirá el refuerzo si emite el
comportamiento que se considera adecuado.

En otras palabras, es el individuo (o el animal) el que influye en el ambiente. Al

hacerlo, se encuentra con determinados estímulos llamados reforzadores que harán
que repita el comportamiento. Según esto, el hombre aprende de sus actos: cada
experiencia agradable tiende a reforzar el comportamiento que la ha causado y cada
experiencia desagradable a debilitar el comportamiento que la provocó.

Su ventaja reside en que se puede manipular el ambiente a voluntad. Resulta

entonces fácil provocar cambios en el ambiente en que se desenvuelve el empleado
y comprobar efectos rápidos en un cambio de conducta. Cuando un elemento
concreto de conducta le sigue determinada consecuencia, es más probable que
ocurra de nuevo. Si esa consecuencia tiene el efecto de renovar la conducta de la
que hablamos se denomina reforzador. Por ejemplo, si recibimos una buena
calificación por nuestras actividades escolares, entonces se fortalece nuestra
conducta a estudiar.

55 Hellriegel, op.cit P. 92

171 de 321
Tercer Semestre
En el condicionamiento operante se ejerce control sobre la conducta de un individuo,
en un cierto ambiente (el laboral, en nuestro caso), por medio de aplicación de
refuerzos.

Tipos de reforzamiento. Se considera que lo que le sucede a las personas puede

analizarse en tres grupos:

Cosas hacia las que sentimos indiferencia.

Cosas que al gustarnos tratamos de que se repitan

en el futuro

Cosas a las que sentimos aversión y tratamos de

que no vuelvan a ocurrir.

Considerando esto, estamos en condiciones de controlar la conducta humana si

podemos crear situaciones agradables y eliminar las desagradables. La única forma
de saber si un estímulo fue reforzador consiste en observar si la frecuencia de un
comportamiento aumenta después de presentar el estímulo.

Existen dos tipos de refuerzo: positivo y negativo

 Refuerzo Positivo. Si queremos que una persona tenga un desempeño deseable
y lo repita, nos bastará crearle una situación con consecuencias atractivas. Por ejemplo,
si un jefe recompensa a un empleado que llega a tiempo a una junta agradeciéndole por
llegar exactamente a la hora prevista, está utilizando el elogio para reforzar la
puntualidad. Otros reforzadores son el aumento de sueldo, ascensos, descansos,
aumento de estatus, reconocimientos, etcétera. El reforzamiento positivo produce
resultados positivos, por lo que es el mejor motivador para aumentar la productividad.

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Tercer Semestre
  Refuerzo Negativo o aversivo. Técnicamente consiste en la eliminación de
estímulos dolorosos o aversivos. Si eliminamos una situación desagradable a una
persona estamos en condiciones de controlar su conducta. El resultado agradable viene
como consecuencia de la desaparición de la situación desagradable. Por ejemplo,
algunas reglas de trabajo suelen ser punitivas: si tienes tres retardos, te regresas a tu
casa y se te descontará el día. Por tanto, un trabajador es puntual porque no desea
recibir ese reforzamiento negativo como esa llamada de atención y el descuento de su
sueldo. Las reglas se establecen para hacer que los empleados no repitan ciertas
conductas.
 Castigo. Se aplica cuando se desea que desaparezca la conducta, quitando algo
agradable o dar algo desagradable; así, el comportamiento no deseado tiene una
consecuencia indeseable. Sin embargo, el castigo es efectivo temporalmente; no reduce
la probabilidad de que el individuo reincida en la conducta castigada. Hay muchos
métodos de castigo, entre otros la hostilidad, el retiro de privilegios, someter al
trabajador a periodos de prueba, multas, descensos de categoría, despido, etcétera.
Aplicar un castigo puede reducir la incidencia de un comportamiento indeseable, pero
también generar otras conductas no deseables como moral baja, menor productividad,
hurto o sabotaje. El castigo es el método más controvertido y menos eficaz para motivar
a los empleados.
 Extinción. En lugar de alentar un comportamiento deseable, la extinción busca
reducir o eliminar una conducta indeseada suprimiendo un reforzamiento positivo
cuando ocurre dicha conducta. Por ejemplo, el jefe no premia con un elogio a un
empleado que llega retrasado a una junta. O bien, puede ya no otorgarle una
recompensa valiosa para él, como un aumento de sueldo, hasta que el empleado se
conduzca de acuerdo a normas establecidas. En otras palabras, el comportamiento no
recompensado se elimina con el tiempo.

Algunos programas dosifican los refuerzos para que no se abuse o limiten los
mismos. Estos son:

173 de 321
Tercer Semestre
 Programa de razón fija.

• Se proporciona el reforzador cada cierto número de respuestas deseadas. El

pago a destajo que se le paga al trabajador por cada unidad de trabajo es un
ejemplo. El pago de primas de ventas después de vender cierto número de
productos. Cuando se suprime el refuerzo, suele extinguirse la conducta con
más facilidad que con las otras modalidades.

Programa de razón variable.

• Es un refuerzo que se da después de un número variable de respuestas

correctas, de manera que el empleado no sepa cuándo va a recibirlo, pero
en torno a un cierto promedio determinado. Por ejemplo, proporcionar
premios al azar en una reunión de trabajo. Quien ha viajado al extranjero y
regresa al aeropuerto internacional de la Ciudad de México ha vivido en
carne propia este programa al apretar el botón del semáforo. Es un
procedimiento muy eficaz para lograr la modificación de la conducta, ya que
todas las respuestas del empleado se realizan con la expectativa del posible
premio.

Programa de intervalo fijo.

• Siempre que el empleado realice la conducta deseada durante un espacio de
tiempo fijo, se le proporciona el refuerzo. Se refuerza el tiempo, no el número
de respuestas. El mejor ejemplo es el salario pagado cada semana o cada
quince días. Su eficacia es discreta, ya que puede habituarse, con una sola
acción, a esperar el refuerzo en el tiempo que, por repetición, llega a conocer.
Al suprimir el refuerzo se produce la extinción con rapidez.

Programa de intervalo variable.

• En esta modalidad se aplica el refuerzo al empleado en intervalos de tiempo

aleatorio siempre que, durante los mismos, responda con la conducta
deseada. Es un procedimiento más eficaz que el anterior para la modificación
de la conducta, ya que se desconoce cuándo se va a producir el refuerzo, y
ello le obliga a obrar correctamente de modo permanente. Cuando se
suprime el refuerzo, la extinción se produce con lentitud. Por ejemplo, bonos
a través de inspecciones aleatorias a los empleados con base en las
asistencias, puntualidad y desempeño.

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Tercer Semestre
 5.3. Diseño De Programas De
Motivación Para Apoyar Las
Funciones De Dirección

Los puestos de trabajo bien diseñados producen una alta motivación, un

desempeño de gran calidad, gran satisfacción y poco ausentismo y poca rotación.

Richard Hackman y G. R. Oldham elaboraron un método para analizar el potencial

de motivación en un trabajo. Lo denominaron Modelo de las Características del
Trabajo y la Motivación Laboral. La teoría afirma que ciertas dimensiones centrales
de un trabajo crean estados psicológicos críticos en la persona. De estos estados
psicológicos se desprenden resultados laborales. Los conceptos en el modelo se
definen de la manera siguiente:

Dimensiones del trabajo. Los estados psicológicos se alcanzan cuando las

personas desarrollan trabajos enriquecidos, es decir, que cada puesto ofrece las
siguientes cinco dimensiones clave:

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Tercer Semestre
 • Distintas actividades laborales que comprenden
a) Variedad de habilidades y talentos diversos. Las
habilidades. recompensas también se basan en la capacidad
para enseñar nuevas habilidades a los demás.

• Este aspecto se refiere a la terminación de un

b) Identidad de “todo” que sea identificable; es decir, hacer un
tareas. trabajo desde el comienzo hasta el final, con un
resultado visible.

• Esta dimensión alude a un efecto importante y

positivo en las vidas de los demás. Las personas
pueden creer en la importancia de su trabajo si a
c) Significado
los consumidores les agrada el bien o servicio
de la tarea.
que producen, si la empresa u organización
tiene una buena reputación, o si otros dentro de
la firma aprecian su labor.

• Significa independencia y discrecionalidad

para programar su trabajo y determinar los
d) Autonomía. procedimientos que se utilizarán para
ejecutarlo.

• Esta dimensión se refiere a la información

relativa al desempeño laboral del ocupante
del puesto proporcionada por la dirección de
e) la organización, los consumidores,
Retroalimentación. autoridades gubernamentales,
organizaciones no gubernamentales, líderes
de opinión, medios de comunicación,
instituciones educativas y público en general.

Estados psicológicos críticos. Hay tres estados psicológicos como intermediarios

entra las dimensiones centrales y los resultados.

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Tercer Semestre
 3) Conocimiento de
los resultados. El
grado que le permite
2) Responsabilidad saber y comprender
experimentada para al empleado cuán
resultados del eficiente es, para
1) Carácter trabajo. El grado de realizar su trabajo.
significativo responsabilidad que
experimentado del siente el empleado
trabajo. El grado en por el resultado del
que se experimenta trabajo que hace.
el trabajo como algo
significativo, valioso
e importante para
otras personas.

Resultados efectivos. Hay tres reacciones afectivas o sentimientos importantes que

una persona obtiene al realizar su trabajo:

- Satisfacción general. Una medida global del grado que el empleado está
satisfecho y es feliz con el trabajo.

- Motivación laboral interna. El grado que el empleado está automotivado para

desempeñar bien el trabajo; es decir, el empleado experimenta sentimientos
internos positivos cuando trabaja en forma eficiente y sentimientos internos
negativos cuando lo hace mal.

- Satisfacción de desarrollo. El grado en que el empleado está satisfecho, con las

oportunidades de crecimiento y desarrollo personal en el trabajo.

Eficacia en el trabajo. La prueba decisiva de cualquier rediseño del trabajo es el

aumento que produce en calidad y cantidad del desempeño del empleado.

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Tercer Semestre
A continuación el Modelo de Hackman y Oldham para su apreciación gráfica.

DIMENSIONES ESTADOS
CENTRALES PSICOLÓGICOS RESULTADOS
DEL TRABAJO CRÍTICOS

Variedad en la
tarea Motivación
Carácter laboral interna
Identidad de la significativo elevada
tarea experimentado
en el trabajo
Significado de Satisfacción de
la tarea “crecimiento”
elevada
Responsabilidad
experimentada por
Autonomía los resultados del
trabajo
Satisfacción
laboral general
elevada
Conocimiento de
los resultados
reales de las Eficiencia
Retroalimentación actividades laboral elevada
laborales

MODERADORES
1. Conocimiento y habilidades
2. Fuerza de la necesidad de
crecimiento
3. Satisfacciones “de contexto”

Figura 5.7: Modelo de Hackman y Oldham

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Tercer Semestre
Un problema de motivación existe dentro de una organización cuando hay una
discrepancia entre el desempeño esperado y los resultados que realmente se
lograron; y cuando esta discrepancia se debe más a la falta de esfuerzo que a las
carencias de recursos o habilidades. Recuerden, la motivación no es observable
directamente; se debe inferir por el comportamiento. Si los empleados no acatan
reglas específicas de seguridad, no cumplen con ciertas prácticas de supervisión,
existen problemas de rendimiento o no efectúan los procedimientos establecidos, -
existiendo normas- podría deberse a necesidades insatisfechas de orden superior.

Pautas para el análisis

1. Conductas premiadas tienden a repetirse, en tanto aquellas que no reciben

premio o son castigadas, no se repiten.
2. Para que un factor (como el trabajo mismo, el pago, la alabanza o una
promoción) sirva como motivación, el empleado debe creer que esto satisfará
una necesidad activa. Cuando más alta sea la probabilidad subjetiva de cada
uno de los factores que se presentan en viñetas, más alta será la probabilidad
de que funcionará como un motivador:

 Que la norma esperada de rendimiento sea alcanzable.

 Que esté disponible la recompensa esperada.
 Que la recompensa satisfaga una necesidad activa.
3. Hablando en términos generales, el recompensar una conducta deseable
sirve como una motivación más efectiva para un alto rendimiento, que el
castigar la conducta no deseable.
4. Una conducta dada (buena o mala) refuerza con más fuerza cuando está
seguida, inmediatamente, por la recompensa o el castigo, que cuando se
demora la reacción.
5. La motivación para actuar de una manera específica será más alta cuando la
norma en cuestión ha sido interiorizada, que cuando el individuo sea
recompensado extrínsecamente.

179 de 321
Tercer Semestre
 6. Si hay una alta probabilidad de recompensa, y ésta corresponde al esfuerzo,
el desempeño será más alto.
7. Se debe definir el papel que el empleado juega en la empresa, así como
describir sus metas a conseguir.
8. En lo posible no tener inclinaciones por algún o algunos trabajadores para que
los otros no sientan que hay un trato desigual.

Motivar parece más difícil de lo que aparenta. Depende de distintas variables: el

estilo del líder, las características de los seguidores, la situación, el esfuerzo, el
desempeño, las recompensas, las habilidades, la percepción del papel, las metas.
¿Cómo hacer para que cada uno de los empleados de la empresa colabore y se
comprometan con los objetivos de la organización? Conviene que nos inclinemos
por alguna o algunas de las teorías que se expusieron en este capítulo. Colocar al
individuo dentro de algún modelo es el paso inicial; tomar en consideración que a
cada persona lo mueven todas las variables que señalamos líneas arriba, es el
siguiente paso. También habrá que considerar si las motivaciones son internas o
las producen factores externos (o una combinación). El propio contexto de la
institución quien limita o permite ciertos motivadores.

¿Por cuál o cuáles teorías te inclinas?

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Tercer Semestre
 RESUMEN

La motivación en los procesos de dirección, es hoy en día el factor fundamental del

compromiso que busca el director o gerente de una compañía de su personal para
alcanzar los estándares de calidad y productividad previamente establecidos en la
organización.

El reconocimiento público que el gerente manifieste cada vez que su personal

alcance un logro significativo será uno de los principales incentivos para que el
trabajador y/ o empleado se ponga la camiseta de la organización. Si aunado a esto
se logra complementar con un incremento salarial el resultado será mejor y
alcanzará mayores dimensiones en el incremento de la productividad de su
personal.

En este capítulo se analizaron las diversas razones por las que la gente trabaja. Es
importante tener en cuenta la diversidad de razones, motivos o necesidades porque
resulta demasiado fácil partir de supuestos erróneos. Si el diagnóstico de las
razones de que se produzca un bajo rendimiento es correcto, se podrán tomar las
medidas pertinentes. Además, se analizaron las teorías relativas a la motivación y
su aplicación práctica. Cada una de ellas presentan modelos distintos de cómo se
da la motivación y sus distintas estrategias para incentivar, promover, fortalecer la
motivación en los empleados obteniendo beneficios mutuos trabajador-empresa

Las tres grandes clasificaciones, nos permite señalar que, aun partiendo de las
mismas necesidades, cada estudioso de la motivación presenta modelos distintos
para abordar el contenido o el proceso de la motivación y ofrecen estrategias para
motivar a los empleados.

181 de 321
Tercer Semestre
 BIBLIOGRAFÍA DE LA UNIDAD

SUGERIDA

Autor Título Capítulo y Páginas

-Megginson C. Leon, et Administración,
al. Conceptos y
-Rees David W. aplicaciones. 12, 402 a 407.
Megginson C. Leon, et Habilidades de 6, 149 a 153
al. Dirección.
-Rees David W.
Megginson C. Leon, et
Administración,
al.
Conceptos y
-Rees David W. 12, 408 a 437
aplicaciones.
-Megginson C. Leon, et 6, 153 a 160
Habilidades de
al.
Dirección.
-Rees David W.
Administración,
Megginson C. Leon, et Conceptos y
12, 427 a 438
al. aplicaciones.
6, 161 a 172
-Rees David W. Habilidades de
Dirección.

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Tercer Semestre
 UNIDAD 6

El liderazgo en los
procesos de dirección

183 de 321
Tercer Semestre
 OBJETIVO PARTICULAR

Que el alumno comprenda la relación del liderazgo con las funciones directivas,
conozca los diferentes modelos de liderazgo y desarrolle programas para el
desarrollo del liderazgo.

TEMARIO DETALLADO
(12 horas)

6. El liderazgo en los procesos de dirección

6.1 El liderazgo y su relación con las funciones directivas
6.2 Modelos, teorías o paradigmas de liderazgo
6.2.1 Centrados en los rasgos del líder.
6.2.2. Centrados en la posición del líder
6.2.3. Centrados en el comportamiento del líder
6.2.4. Centrados en la situación.
6.2.5. Desarrollos contemporáneos.
6.3. Programas para el desarrollo del liderazgo.
6.4 Rasgos y ética del líder.

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Tercer Semestre
 INTRODUCCIÓN

Cuando escuchamos o leemos la palabra liderazgo, inmediatamente surgen en

nuestra mente imágenes de poderosos y dinámicos individuos que encabezan una
nación, crean religiones, luchan contra la opresión o dirigen imperios corporativos.
¿Cuál es su secreto? ¿Por qué los sigue la gente? Recordemos algunos nombres:
Jesucristo, Mahatma Gandhi, Abraham Lincoln, Adolfo Hitler, Winston Churchill,
Pancho Villa, Miguel Hidalgo, Morelos, entre otros.

En el lado empresarial también han surgido nombres que se relacionan con la

revolución que ocasionaron en los mercados y en la vida de los consumidores como
Steve Jobs y sus Ipod, Ipad, Itunes; Steve Jobs y Microsoft; en los ochenta; Lee
Iaccoca y la reestructuración de Chrysler; Jack Welch como director de General
Electric; todos en algún momento se les ha catalogado como líderes.

Los autores Dess y Lumpkin establecen enfáticamente:

Las organizaciones necesitan liderazgos fuertes y efectivos para poder competir en

el mercado global, lo que supone un proceso activo de crear y de implementar las
estrategias correctas. 56.

El liderazgo no sólo es necesario para mantener la organización a flote y definir su

futuro, es esencial para hacer progresos hacia unos objetivos bien definidos. Por su
parte, Warren Bennis, una de las principales autoridades en liderazgo, hizo una
importante distinción entre liderazgo y dirección:

56 Gregory G. Dess, y G.T.Lumpkin, Dirección Estratégica., pp.407, 410 y 411

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Tercer Semestre
Los líderes son gente que hace lo correcto. Los directivos son gente que hace bien
lo que se tiene que hacer. Hay una profunda diferencia. Cuando especulas en lo
correcto, tu mente inmediatamente piensa en el futuro, en sueños, misiones,
visiones, intenciones estratégicas y propósitos. Pero cuando piensas en hacer bien
las cosas, te enfocas en mecanismos de control. Piensas sobre el cómo. Los líderes
se preguntan sobre el qué y sobre el por qué, no sobre el cómo.57

El tema del liderazgo es importante por varios motivos:

1. Nos permite conocer las principales habilidades que debe poseer un líder
para influir y conducir a los seguidores hacia los objetivos empresariales.
2. Señala que el liderazgo demanda, para su estudio, de diversos enfoques que
sugieren distintas fuentes para desarrollar y ejercer el liderazgo en las
empresas.
3. Determina las diferencias que hay entre un líder y un dirigente y los distintos
enfoques para ejercer su poder.
4. Señala la posición ética del ejercicio de esta importante habilidad para no
caer en la manipulación o el ejercicio autoritario del poder.

Por esas y otras razones que te surjan al momento de leer este capítulo entenderás
la importancia de este tema para desarrollar tus habilidades personales y
profesionales.

57 Citado por Gregory G Dess, y G.T.Lumpkin, op. cit. p. 411

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Tercer Semestre
 6.1. El liderazgo y su relación
con las funciones directivas
El liderazgo es un fenómeno complejo que involucra tres elementos: el líder mismo,
los seguidores y la situación. Algunos investigadores se han concentrado más en
los rasgos físicos y en la personalidad; otros, se han centrado en la jerarquía que
ocupa el líder; otros se han ajustado al comportamiento del líder y, finalmente,
algunos más lo han estudiado desde el punto de vista situacional. Dada su
complejidad podemos partir de varias definiciones.

Proceso mediante el cual un agente induce a un subordinado a

comportarse de manera deseada
Warren Bennis (1959)

Dirigir y controlar el trabajo de los miembros de un grupo.

Fred Fiedler (1967)

Relación interpersonal en la que otros cumplen porque quieren, no porque

tengan que hacerlo.
Merton (1969)

Proceso de influir a un grupo organizado hacia el cumplimiento de sus

metas.
Roach y Behling (1984)

Proceso en el cual influyen líderes sobre seguidores y viceversa, para

lograr los objetivos de una organización a través del cambio
Lussier y Achua (2002)

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Tercer Semestre
 El liderazgo es un proceso de influencia social compartido entre todos los
miembros de un grupo.
Hughes, Ginnett y Curphy (2007)

Las definiciones divergen o

convergen de diversas formas;
existen, sin embargo, muchas
semejanzas: la principal es su poder
de influir en los demás. Pero los
factores que lo determinan son
distintos. Es por eso que los
investigadores las exploran de
formas diversas. Su variedad nos
ayuda a apreciar la multitud de
factores que afectan el liderazgo, así como diferentes perspectivas desde las cuales
se contempla.

Sin embargo, hay que hacer una distinción entre gerentes y líderes. Zalesnick, entre
otros, considera que todos los líderes pueden ser dirigentes, pero no todos los
dirigentes pueden ser líderes. Incluso, distingue a los gerentes por naturaleza y a
los líderes por naturaleza. Ambos son necesarios, pero es usual que los representen
personas distintas.

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Tercer Semestre
Warren Bennis hace una distinción entre dirigentes y líderes

GERENTES LÍDERES

 Administran  Innovan

 Mantienen  Desarrollan

 Controlan  Inspiran

 Visión a corto plazo  Visión a largo plazo

 Imitan  Crean

 Aceptan el statu quo  Desafían

Cuadro 6.1. Diferencias entre un gerente y un líder según

Warren Bennis

Los gerentes efectivos no son necesariamente verdaderos líderes. Muchos

administradores, supervisores e incluso altos ejecutivos cumplen sus
responsabilidades con éxito sin ser grandes líderes. Ante esta realidad se abren
oportunidades al liderazgo. Los gerentes tienen que tratar con las complejidades
cotidianas de las organizaciones. Los líderes vislumbran un futuro para las mismas.

El verdadero liderazgo incluye orquestar el verdadero cambio con efectividad.

Mientras que dirigir requiere planear, presupuestar, organizar y controlar, liderar
incluye establecer el rumbo (crear una visión) para la firma. La dirección requiere
estructurar la organización, dotarla de gente capaz y supervisar sus actividades; el
liderazgo va más allá de estas funciones al inspirar a la gente a llevar a cabo la
visión y los mantienen hacia ese rumbo; hacia su futuro ideal; motivarla a superar
cualquier obstáculo en el camino. Bateman y Snell describen esta posición así:

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Tercer Semestre
 Muchos observadores creen que los negocios estadounidenses perdieron su
ventaja competitiva por carecer de liderazgo sólido. Mientras que los gerentes
se enfocan en las actividades superficiales y se preocupan por las utilidades
de corto plazo y precios de las acciones, muy pocos han surgido como líderes
que fomentan la innovación y el logro de metas de largo plazo. Y mientras que
muchos gerentes están demasiado preocupados por “caber” y no mover
demasiado las cosas, los que emergen como líderes están más preocupados
en tomar decisiones importantes que pueden romper con las tradiciones, pero
que sean humanas, morales y correctas. El líder pone énfasis sobre la
sustancia más que sobre el estilo.58

Aquí es importante tener en claro varias cosas. Dirección y liderazgo son de

importancia vital; no son antagonistas, sino protagonistas de un mismo escenario:
la empresa. La necesidad de mayor liderazgo no es minimizar la importancia de la
dirección o de los gerentes. Es decir, el liderazgo implica procesos singulares que
se distinguen de los administradores, directores o gerentes básicos. Sólo porque
implican procesos diferentes eso no quiere decir que requieran de gente diferente y
separada. La misma persona puede ejemplificar procesos administrativos,
directivos o gerenciales efectivos y procesos de liderazgo; ambos o ninguno.

Los autores citados59, advierten que la idea de distinguir entre dirección y liderazgo,
puede ser considerada irrelevante o innecesaria. Sin embargo sostienen que las
diferencias existentes entre quien dirige y quien lidere son significativas y su
comprensión ayuda a reconocer los factores de éxito de ambos procesos: dirección
y liderazgo.

58 Bateman, Thomas S.; Snell Scott, A. Administración: Una Ventaja Competitiva.

4a. ed. McGraw-Hill. México, D.F., 2001. Pág. 436
59 op. cit. p.437

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Tercer Semestre
Quizá una distinción más clara o más sutil está entre el liderazgo de supervisión y
el estratégico. El liderazgo de supervisión es el comportamiento que ofrece guía,
apoyo y retroalimentación correctiva para las actividades cotidianas de la empresa
y con los miembros de la unidad de trabajo. El liderazgo estratégico da propósito y
significado a las organizaciones. En el ambiente de negocios moderno, donde la
gente de toda la organización debe pensar estratégicamente y comportarse como
personas de negocios completas, el liderazgo estratégico exige ser una actividad
desempeñada por gente de toda la organización, no sólo por unos cuantos de la
cúspide.

Un enfoque poco común cuando se habla de liderazgo es tomar en cuenta la

contraparte de la ecuación: los seguidores. Las organizaciones triunfan o fracasan
no sólo por lo bien conducidas mediante el liderazgo, sino también por los destinos
que se dejan guiar. Así como los gerentes no necesariamente son buenos líderes,
las personas no siempre son buenas seguidoras. Los seguidores más efectivos son
capaces de tener pensamiento independiente, competencias relevantes, con
iniciativa y al mismo tiempo estar comprometidos activamente con las metas de la
organización.

Como gerente, se le pedirá que cumplan con varios papeles. Conforme dirija a la
gente que le reporta a usted, usted le reportará a su jefe. Será miembro de algunos
equipos y comités y podrá presidir otros. Como líder obtendrá el encanto, la
conducción, la visión, el seguimiento y los papeles que mucha gente codicia. Los
seguidores, por su parte, también deberán realizar conscientemente sus
responsabilidades.

Los seguidores efectivos se distinguen de los que no lo son por su entusiasmo y

compromiso con la organización, con el líder, con el propósito – una idea, un
producto –distinto a sus propios intereses. Dominan habilidades y capacidades
útiles para sus organizaciones y mantienen normas de desempeño más altas que

191 de 321
Tercer Semestre
las requeridas. Los seguidores efectivos quizás no obtengan la gloria, pero saben
que sus aportaciones a la organización son valiosas. Y conforme contribuyen
estudian a líderes en preparación para ejercer, en un futuro no muy lejano, sus
propios roles de liderazgo.

6.2. Modelos, teorías o

paradigmas de liderazgo
Las personas son diferentes unas de otras y forman grupos que a su vez son
diferentes unos de otros. Los diferentes grupos prefieren también diferentes
liderazgos. Por su parte, los líderes muestran diversos comportamientos frente a
distintos grupos y situaciones ya que factores contextuales como la tarea a
desempeñar, la estructura de la organización y el ambiente interno y externo así lo
exigen. De esta diversidad, el liderazgo se moldea para responder a las demandas
y restricciones que enfrenta el líder.

Para explicar esta dinámica y complejidad del liderazgo, existen cinco principales
clasificaciones. También se les denomina métodos de investigación o paradigmas.
Cada uno comporta diversos modelos para entender su respectivo campo teórico.

Las principales teorías de liderazgo son las siguientes:

Teoría de la Teoría del Teorías

Teoría de rasgos Teoría situacional
posición comportamiento contemporáneas

192 de 321
Tercer Semestre
 6.2.1. Centrados en
los rasgos del líder

Los primeros estudios sobre liderazgo partieron del supuesto de que los líderes
nacen, no se hacen. Los investigadores deseaban identificar el conjunto de
características o rasgos que distinguen a los líderes de los seguidores. En 1869, Sir
Francis Galton fue uno de los primeros en señalar que las cualidades de un líder
eran hereditarias. En otras palabras, las raíces del liderazgo se encuentran en el
material genético.

¿Ayudan la habilidad atlética, la estatura, la personalidad, la inteligencia o la

creatividad para desarrollar a un líder? Preguntas como éstas llevaron a lo que tal
vez fue la primera teoría del liderazgo, la teoría del gran hombre de Stogdill (1974)

Las raíces de esta teoría (también se le conoce como teoría de las características)
pueden ser rastreadas hasta la primera década del siglo XX cuando muchos
investigadores y la prensa de los EU argumentaban que los líderes y seguidores
eran distintos. Esto los llevó a examinar algunos rasgos de personalidad, entre ellos,
atributos físicos, inteligencia, atributos sociales o valores personales. Entre 1904 y
1948 se obtienen 124 listas con características.

Ralph Stogdill fue el primer investigador en resumir los

resultados de estos estudios y llegó a dos conclusiones
importantes:

 Los líderes no eran cualitativamente diferentes de los

seguidores.
 Algunas características como inteligencia, iniciativa,
tolerancia al estrés, responsabilidad, amabilidad y dominio
pragmático, estaban relacionadas con el éxito de liderazgo.

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Tercer Semestre
En mayor parte de las investigaciones que estudian los rasgos está implícita la
creencia de que los elementos cualitativos que configuran el liderazgo eficaz son
consistentes. Por ejemplo, el mismo Stodgill obtuvo tres rasgos: inteligencia,
estatura física y personalidad.

En otras palabras, los investigadores buscaban identificar un conjunto de rasgos

comunes a todos los líderes exitosos. La lista de rasgos debía emplearse como
requisito para promover a candidatos a posiciones de liderazgo.60 Los innumerables
estudios señalan que los líderes exitosos comparten cuatro rasgos: la inteligencia,
la madurez y amplitud de criterio, la motivación interna y necesidad de logro y el
interés centrado en el empleado (Hellriegel, W. Slocum Jr, & W. Woodman, 1999)
Igualmente, esta teoría parte del supuesto de que el líder podría haber nacido con
estos rasgos o podría haberlos adquirido, pero –en cualquier caso- posee atributos
identificables para ser catalogado como tal. Sin embargo, nadie logró encontrar un
conjunto de características universales que podrían usarse para predecir el éxito de
un líder. Es a partir de la década de los noventa del siglo pasado cuando, uno de
los atributos más estudiados -la inteligencia- volvió a ganar popularidad entre los
estudiosos del liderazgo.

Con Daniel Goleman y la aptitud emocional basada en su tesis de inteligencia

emocional ha revivido la teoría de los rasgos al relacionar las emociones de un líder
y sus efectos en sus seguidores. Se afirma que las emociones pueden ser el
combustible motivacional que ayudan a los individuos y grupos a alcanzar sus
metas. Goleman parte del supuesto que las personas que alcanzan altas
puntuaciones en coeficientes de inteligencia, no alcanzan éxito en términos de
salarios, productividad y categoría profesional. La respuesta tentativa es que esta

60 Esta teoría se señala en varios libros dedicados al liderazgo, entre ellos el de Lussier y Achua
Liderazgo, teoría, aplicación y desarrollo de habilidades, 2ª edición, México, Editorial Thomson, 2005

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Tercer Semestre
inteligencia esta relacionada con lo racional. El éxito se alcanza cuando se aplica la
inteligencia emocional a uno mismo y en sus relaciones con los demás.

La clave de la inteligencia emocional es conocer nuestras propias emociones; ser

consciente de nuestro propio humor, porque ejerce un poderoso impacto en la forma
que percibimos y reaccionamos. Si nos conocemos interiormente podemos
controlar y soportar las tormentas emocionales con dominio y templanza. Al final,
podremos reconocer las emociones de los demás y ser capaz de desarrollar un
enorme repertorio de tácticas para manejar las emociones de otras personas.

Así, un rasgo personal –la inteligencia emocional- que parte del autoconocimiento y
termina en el conocimiento de los demás, puede ser un elemento favorable para
influir en los seguidores a través de sus emociones.

Otra corriente que revivió esta teoría fue el Modelo de las Cinco Grandes. Se
denomina así al estudio de las cinco dimensiones de la personalidad. Lussier y
Achua (2010) afirman que sirve para clasificar “los rasgos en las dimensiones de
extroversión, afabilidad, ajuste, escrupulosidad y apertura a la esperiencia.” Es un
instrumento confiable para describir a una persona. Robbins y Judge (2009)
describen que la extroversión es un elemento clave para encontrar a un potencial
líder. Esta dimensión se relaciona con el interés por sobresalir mediante la influencia
y la competencia. También los rasgos de escrupulosidad y la apertura a la
experiencia pertenecen a la personalidad de un líder. El primer rasgo se refiere a la
responsabilidad, digno de confianza y organización. El segundo se relaciona con la
disposición a cambiar y probar cosas nuevas. Las altas puntuaciones en estos tres
rasgos nos permiten predecir, con cierta efectividad, el perfil de un líder. También
se emplea para predecir el éxito en el trabajo o para hacer corresponder a una
persona con el puesto.

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Tercer Semestre
Esta teoría adolece de criticas como que la definición de las características no
siempre es la misma. Por tanto, la definición de inteligencia en un estudio puede no
catapultarla como importante y en otro sí por haber sido conceptualizada de mejor
manera.También se señala que no toma en consideración la situación y el
comportamiento del líder. Finalmente, si existen las características ideales, no
significa que el líder tendrá éxito al conducir a los demás.

Por cierto, todas estos paradigmas también se les ha englobado dentro de lo que
se denominado como la Teoría del Gran Hombre.

6.2.2. Centrados en la
posición del líder

Otro tipo de respuesta lo produciría la siguiente

pregunta ¿quién es el líder? Un líder sería el
presidente de México, el CEO de una empresa, el
general de un ejército o un director de escuela. Por
el momento, es obvio que al responder a esa
pregunta lo hemos hecho con una serie de títulos
que representan posiciones jerárquicas o puestos.
Por tanto, decimos que una persona es un líder porque mantiene una posición
particular dentro de la organización. Lo que equivale a afirmar que el líder y el
dirigente son la misma persona en todos los casos y no una excepción como se
manejó al principio de este capítulo.

Bajo esta óptica, los líderes pueden alcanzar esa posición bajo los siguientes
supuestos:

196 de 321
Tercer Semestre
 Por designación
o selección Por
Elección oficial. hecha por alguna Por sucesión apoderamiento
autoridad del control
superior.

Independientemente de cómo las hayan alcanzado, sus posiciones le confieren

autoridad y dominio sobre los demás. Una posición le da al ocupante poder para
influir. Por tanto, el liderazgo se concibe como: lo que hace la persona al ocupar una
posición; por el lugar que ocupa es líder. El liderazgo surge por el poder formal que
otorga la institución.

Por ejemplo, que se anuncie que habrá un nuevo gerente en el departamento

produce aprensión entre el personal. Se preguntan: cómo serán ahora las relaciones
de trabajo, a qué y a quién favorecerá, qué indicaciones trae de la alta dirección,
qué programas favorecerá. La aprensión se relaciona directamente con el grado de
poder y control que ejerce sobre el personal. Una fuente de preocupación reside en
la forma en que el recién designado empleará su autoridad y poder. Para quienes
serán sus subordinados, éste es un asunto de preocupación capital.

Por otra parte, la posición puede ser fuente de influencia aún para quienes no se
hallan dentro del personal; se crean expectativas respecto de la forma en que el
ocupante de una posición deberá conducirse y esas expectativas influyen tanto en
nuestra percepción del ocupante de tal posición como en nuestra conducta para con
él.

Por tanto, respondemos a las expectativas del papel que el nuevo ocupante debe
desempeñar, antes que a la conducta del individuo. Estas expectativas influyen
frecuentemente en la interacción con el líder y en la conducta que éste debe
observar en la posición que ocupa.

197 de 321
Tercer Semestre
Si cualquier comportamiento en una posición es conducta de liderazgo, nos
hallamos en una posición delicada. La historia está repleta de acciones de reyes y
gobernantes que poseían inteligencia muy limitada y ejercían tremendo poder, al
extremo que sus caprichos eran ley. Adicionalmente mencionamos líneas arriba que
no todo jefe es líder. Entonces, ¿para qué molestarnos en mencionar esta teoría?
Porque algunos estudiosos del liderazgo del comportamiento y situacional retoman
este modelo para configurar los propios. Utilizan la posición como uno de los
elementos clave para considerarla dentro de su modelo y así explicar el ejercicio del
poder y la situación. Es decir, pueden ejercer mucho o poco de ese poder por la
posición que ocupan, o pueden utilizar los atributos que da la posición como las
recompensas, castigos, ascensos, evaluación para afirmar su posición dentro de
una organización.

6.2.3. Centrados en el
comportamiento del líder

¿Qué hacen los líderes en realidad para influir con éxito en el grupo? Para
responder a esa pregunta es apropiado volcar nuestra atención en el
comportamiento del líder. Si pudiéramos identificar cómo actúan los líderes exitosos
comparados con los que no lo son, podríamos diseñar programas que nos
permitieran desarrollar y promover las habilidades necesarias para que las
organizaciones tuvieran éxito.

Los primeros estudios, a finales de los cuarenta, se hicieron con base en

observaciones, entrevistas y cuestionarios para ver cómo se comportan y para
preguntarles qué hacen. Mucha de la investigación inicial fue realizada en tres
universidades: la estatal de Iowa, la estatal de Ohio y la de Michigan.

198 de 321
Tercer Semestre
1) Estudio de liderazgo de la Universidad Estatal de Iowa.

En los años treinta, Kurt Lewin y sus colaboradores realizaron estudios enfocados
al estilo de liderazgo e identificaron dos básicos:
 Liderazgo autocrático. Toma decisiones, informa a los
empleados lo que deben hacer y los supervisa muy de cerca.
 Liderazgo democrático. Alienta la participación en las
decisiones, trabaja con los empleados para determinar lo que
hay que hacer y no supervisa a los empleados estrechamente.

A menudo estos dos estilos son extremos de un continuo; por

lo general el estilo de un líder se ubicará en algún punto de
Kurt Lewin
ambos.

Autocrático ________________________ Democrático

Los estudios de Lowa contribuyeron al movimiento conductista y dieron pie a un

periodo de investigaciones sobre el comportamiento más que en los rasgos. 61

2) Estudio de liderazgo de la Universidad Estatal de Ohio.

El Centro de Investigación de Gestión de Personal de la Universidad Estatal de

Ohio, bajo la dirección de Ralph Stogdill, inició un estudio para determinar cuáles
son los estilos de liderazgo eficaces. En su esfuerzo por medir estos estilos
concibieron un instrumento conocido como Cuestionario de Descripción del
Comportamiento del Líder (LBDQ, por sus siglas en inglés) que planteaba en 150
declaraciones los principales comportamientos de los líderes a partir de 1,800

61 Lussier, Robert L. y Achua, Christopher F. Liderazgo, p. 67

199 de 321
Tercer Semestre
cuestionarios. Se pidió, entonces, que los subordinados calificaran de uno a siete el
grado al cual su líder realizo comportamientos como los siguientes:

Cuadro 6.2: Resumen de las preguntas que se realizaron para obtener dos estilos
de liderazgo, según la Universidad de Ohio

Observen, en el cuadro, algunas de las declaraciones que se propusieron y su

promedio de calificación. Mientras más se deslice la puntuación a uno (1) mayor
aprobación; mientras más deslizamiento a siete (7) mayor desaprobación.

Al analizar el patrón estadístico de respuestas, éstas indicaban que los líderes

podrían ser descritos en términos de dos dimensiones: consideración y estructura
inicial.

200 de 321
Tercer Semestre
La consideración se refiere a cuán amistoso es un líder y apoya a los subordinados.
Emprenden muchos comportamientos que muestran apoyo y preocupación cómo
hablar a favor de los intereses de los seguidores, preocuparse por su situación
personal o mostrar aprecio por su trabajo.

La estructura inicial se refiere a cuanta importancia da un líder al cumplimiento de

las metas de trabajo, así como terminar las tareas. Emprenden muchos
comportamientos relacionados con asignar fechas límite, establecer estándares de
desempeño así como verificarlos.

En virtud de que el líder puede contar con una estructura inicial y/o consideración
elevadas o bajas, se concibieron cuatro estilos de liderazgo:
1) De estructura y consideración bajas.
2) De estructura elevada y consideración baja
3) De Estructura baja y consideración elevada.
4) De estructura y consideración elevadas

Cuadro 6.3. Modelo de liderazgo, según la Universidad Estatal de Ohio

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Tercer Semestre
Sus aportaciones más importantes son las siguientes:

 Cualquier líder puede ser valorado en ambas dimensiones (estructura

inicial y consideración) lo que determina cuatro tipologías: la uno se
cataloga como Laissez-faire; la número dos se denomina autocrática; la
número tres señala un estilo de relaciones humanas; la última (la cuatro)
es el estilo democrático.
 Los líderes que se encuentran en el punto cuatro (democrático) tienden
a lograr un mejor desempeño y una mayor satisfacción de sus
seguidores.

3) Estudio de liderazgo de la Universidad de Michigan

Más o menos por la misma época, el Centro de Investigación de la Universidad de

Michigan, bajo la dirección de Rensis Likert, realizó estudios para
determinar la eficacia del liderazgo. Los investigadores crearon
un cuestionario denominado “Sondeo Organizacional” y llevaron
a cabo entrevistas para recabar datos sobre los estilos de
liderazgo. Sus objetivos fueron:

1) Clasificar a los líderes en efectivos e inefectivos en función del

comportamiento de jefes de unidades con una producción elevada o baja.
2) Determinar las razones del buen liderazgo.

Los investigadores identificaron dos estilos de comportamiento. A uno lo

denominaron centrado en el trabajo y otro centrado en los empleados. No es muy
difícil dilucidar que estos términos recuerdan a los que obtuvo la Universidad Estatal
de Ohio.

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Tercer Semestre
El líder centrado en el trabajo dirige de cerca a sus seguidores, les indica qué deben
hacer y cómo deben hacerlo a medida que trabajan. Cumplir con los estándares es
una función importante.

El líder centrado en los empleados se muestra sensible a los subordinados y se

comunica con ellos para cultivar la confianza, el apoyo y el respeto

Aun cuando los comportamientos que componen las dimensiones de liderazgo son
similares en ambos programas –el considerado se relaciona con el centrado en el
trabajo y el de estructura inicial se relaciona con el centrado en el trabajo- hay una
diferencia fundamental. ¿Cuál?

Michigan, consideraba los comportamientos como extremos opuestos en un

continuo.

Centrado en el Centrado en los

Trabajo empleados

Teóricamente, los líderes podrían manifestar comportamientos hacía uno u otro,

pero no ambos. Por otra parte, los de Ohio creían que la consideración y estructura
inicial eran continuos independientes.

La suposición clave que subyace en ambas investigaciones era que ciertos tipos de
comportamientos podían ser identificados como universalmente asociados con la
capacidad de un líder en influir con éxito a un grupo hacia el logro de sus metas.
Estas son el tipo de preguntas en la que los investigadores estaban interesados.

Desde la perspectiva de la Universidad de Michigan, ¿quién tiende a ser más

efectivo para ayudar a un grupo a cumplir sus metas? ¿Los líderes centrados en el

203 de 321
Tercer Semestre
trabajo o en los empleados? Según ellos los centrados en la persona logran mayor
productividad y satisfacción de los empleados.

Desde la perspectiva de la Universidad de Ohio, ¿son más efectivos los líderes que
exhiben altos niveles tanto en consideración como en estructura que los que
exhiben sólo un comportamiento alto (en estructura o consideración)? Sabemos la
respuesta.

¿Cuál sería tu respuesta? Porque tiene varias implicaciones prácticas:

a) Si sólo necesitan exhibir comportamientos centrados en el trabajo o en los

empleados, entonces los sistemas de selección y programas de desarrollo
únicamente necesitan enfocarse en esos comportamientos.

b) Si se necesitan exhibir ambos comportamientos la selección y la

capacitación debe enfocarse en ambos.

c) Si hay factores extras como la situación, es necesario investigar las variables

importantes para que los líderes modifiquen su comportamiento en conformidad
con la situación.

1) Grid o rejilla gerencial

Los diferentes modelos para explicar el comportamiento no
terminaron con las investigaciones de las universidades.
Robert Blake y Jane Mouton concibieron la rejilla gerencial,
que más adelante la denominaron –con el apoyo de Anne
Adams McCanse que relevó a Mouton- Rejilla de
liderazgo.

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Tercer Semestre
Este Grid se basó en los estudios ¿de qué universidad? Exactamente, la
Universidad Estatal de Ohio. Blake y Mouton eligieron las dos dimensiones de
liderazgo y a la estructura inicial la llamaron interés por la producción y a la
consideración la denominaron interés por las personas, agregándole un tercer
elemento: poder.

Se basaron en tres características universales de la organización:

1. Toda empresa debe tener objetivos. (producción)

2. No existe organización alguna que no esté integrada por

individuos. (personas)

3. Algunas de las personas que intervienen en la organización

son jefes. (poder)

La manera en que se entrelazan estas tres condiciones universales, se representa

en la rejilla. Una de las preocupaciones fundamentales será obtener resultados
positivos en producción; esto se presenta por el interés en la producción.

Otra se referirá a las relaciones que usted pueda tener con sus colegas y
subordinados; esto se representa por el interés por las personas. Una tercera
preocupación será sobre la manipulación correcta de la escala jerárquica existente
en la empresa, para el mejor logro de la producción a través de y junto con los
restantes miembros de la empresa; esto se representa por el poder.

El interés por la producción, los resultados, los beneficios obtenidos puede por el
descubrimiento de nuevas vías de expansión, nuevas adquisiciones, en la calidad
de las decisiones, en aumentar la eficiencia, etc.

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Tercer Semestre
Puesto que los jefes ejercen su función de mando junto con y a través de otras
personas, las ideas o presuposiciones que van formándose sobre estas personas
son importantes a la hora de determinar su capacidad de mando. La preocupación
por el elemento humano se puede exteriorizar de diversas formas: conseguir que
sus subordinados lo estimen, que los empleados cumplan con su trabajo, resultados
obtenidos con base en la confianza, etc.

Al combinar los tres elementos, la rejilla muestra una escala de nueve puntos. El
uno (1) representa el mínimo interés, el cinco (5) simboliza el término medio y el
nueve (9) expresa el máximo interés. Se identifican 81 posibles estilos de liderazgo.
Sin embargo, en voz de los propios autores identifican cinco principales, de acuerdo
al entrelazamiento que de los dos intereses hagan los gerentes e las empresas,
definiendo su estilo personal de desarrollar su poder; su facultad de mando.62

Cuadro 6.4: Rejilla o Grid Gerencial, según los autores Blake y Mouton

62 Blake, Robert R. y Mouton, Jane S. El Nuevo Grid Gerencial, 1980, pags.18, 19 y 20

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Tercer Semestre
Señalan Blake y Mouton que hay que tener en cuenta que el interés difiere según
las diversas posiciones en el Grid. Cada teoría se puede entender como un
conglomerado de suposiciones referentes al uso del poder de mando para impulsar
a las personas hacia la producción o a las personas. Cada una de las teorías se
encuentra en alguna medida, en toda clase de empresas.
Lo importante es que cuando un directivo se enfrenta a una posición en la cual el
trabajo ha de realizarse por medio de personas, dispondrá de una gama de
alternativas para desarrollar su función de mando. Estas son:

 El mando empobrecido se interesa poco por la producción y las personas.

El líder hace lo mínimo exigido para permanecer en el puesto.

 La administración de autoridad-obediencia muestra un gran interés por

la producción y poco por las personas. El líder se concentra en lograr que las
labores se realicen, ejerciendo su autoridad y poder y consiguiendo el control
sobre sus subordinados a través de la obediencia.

 La administración de club campestre tiene un alto interés en las

personas pero poco en la producción. El líder se esfuerza por mantener una
atmósfera amigable; se da una importancia primordial al fomento de las buenas
relaciones con colegas y subordinados.

 La administración de medio camino u hombre-organización mantiene

un interés equilibrado e intermedio entre la producción y las personas. El líder
hacer esfuerzos por mantener un desempeño y una moral satisfactorios. Las
suposiciones funcionan aquí bajo el lema: doy algo para obtener algo que revelan
la conformidad con el statu quo.

 La administración de trabajo en equipo muestra el máximo interés por la

producción y las personas. El líder se esfuerza por lograr el mayor desempeño y
la más alta satisfacción de los empleados. Se busca alcanzar resultados
importantes en calidad y cantidad a través de la participación, la compenetración,
el compromiso y la solución de conflictos.

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Tercer Semestre
De acuerdo con Blake y Mouton este último estilo es el más adecuado en cualquier
situación.

¿Cuáles son las implicaciones de los modelos del comportamiento para los
practicantes del liderazgo?

1. Los modelos describen comportamientos y habilidades que los gerentes

necesitan exhibir en una organización para tener éxito.

2. En realidad sólo son dos estilos o comportamientos: personas y/o

producción.

3. Es muy probable que los modelos dependan de la naturaleza, niveles

jerárquicos y tamaño del negocio.

4. Estos modelos ayudan a aclarar perspectivas de provisión de talento,

desempeño, programas de desarrollo y promoción.

¿Se puede cambiar el comportamiento de un líder?

Aprender esto es una habilidad de liderazgo clave, dado muchos factores como la
tecnología, la estructura organizacional, los jefes, los seguidores entre otros.
Algunos métodos se han basado en responder esta pregunta como el coaching,
mentoring o la inteligencia emocional.

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Tercer Semestre
 6.2.4. Centrados En La Situación

A finales de los años sesenta, se descubrió que no hay un estilo que se adapte a
todas las circunstancias como el sugerido por Blake y Mouton. Los líderes necesitan
adaptar los diversos estilos a las situaciones.

1. MODELO CONTINUO DE LIDERAZGO

Uno de los primeros estudiosos acerca de la situación fueron Robert Tannembaum

y Warren H. Schmidt,63 creadores del concepto del continuo del liderazgo. Estos
autores consideran que el liderazgo incluye diversos estilos, que van desde uno
altamente centrado en el jefe hasta otro altamente centrado en el subordinado. Los
estilos varían de acuerdo con el grado de libertad que el líder concede a los
subordinados. Por lo tanto, en lugar de sugerir una opción entre los dos estilos de
liderazgo (autoritario o democrático) este enfoque ofrece una variada gama de
estilos, sin sugerir que uno sea siempre correcto y el otro todo lo contrario.

Cuadro 6.5. Modelo Continuo de liderazgo

63 Koontz, Harold et al.,(1998) Administración, una perspectiva global. p.501

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Tercer Semestre
La teoría del continuo reconoce que el estilo apropiado depende del líder, de los
seguidores y de la situación. Para Tannenbaum y Schmidt los elementos más
importantes que pueden influir sobre el estilo de un gerente se pueden observar a
lo largo de un continuo como:

1. Las fuerzas que operan en su personalidad, lo cual incluye su sistema

de valores, confianza en los subordinados, inclinación hacia algún estilo
de liderazgo y la sensación de seguridad en situaciones inciertas.

2. Las fuerzas de los subordinados (como pueden ser su disposición a

asumir responsabilidades, sus conocimientos y experiencia y la tolerancia
que tengan hacia la ambigüedad) que afectarán la conducta del
administrador.

3. Las fuerzas de la situación, tales como los valores y tradiciones de la

organización, con cuánta eficacia trabajan grupalmente los subordinados,
la naturaleza de un problema y la factibilidad de delegar en forma segura
la autoridad para resolverlo y la presión del tiempo.

Al revisar en 1973 su modelo (lo formularon por primera vez en 1958), Tannenbaum
y Schmidt tomaron en cuenta las influencias sobre el estilo impuestas por el
ambiente organizacional y el social. Esta modificación se hizo para resaltar la
naturaleza de sistema abierto de los estilos de liderazgo y las diversas
repercusiones del ambiente organizacional y del medio social en el cual se
desarrolla la empresa.

En sus comentarios de 1973 insistieron mucho más en la independencia del estilo

del liderazgo y de las fuerzas ambientales (como son los sindicatos, las mayores
presiones para responsabilidad social, el movimiento de derechos civiles y los
movimientos ecológicos y de los consumidores) que desafían el derecho de los
gerentes de tomar decisiones o de manejar a sus subordinados sin considerar los
intereses externos a la organización.

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Tercer Semestre
2. MODELO CONTINGENCIAL DE FRED FIEDLER

En 1951 Fred E. Fiedler comenzó a promover su teoría de liderazgo contingencial.

Se trataba del primer planteamiento que especificaba la interacción de variables
situaciones con el comportamiento del líder. Fiedler consideraba que el estilo de
liderazgo es un reflejo del comportamiento (orientado a las relaciones u orientado a
las tareas) y que esta conducta es constante. En otras palabras, los líderes no
modifican sus estilos, sino la situación. Por supuesto, ya conocemos estos estilos
cuando leyeron las teorías de comportamiento del líder.

La situación –denominada Control Situacional- señala tres dimensiones en orden

jerárquico:

Las relaciones líder-miembro. La autoridad del dirigente depende de la

aceptación que reciba de los miembros del grupo. Si otros están dispuestos a
seguirlo a causa de su personalidad agradable, su integridad o su carisma, el
líder tiene poca necesidad del apoyo de la organización.

Estructura de la tarea. La segunda dimensión expresa los requerimientos de

la tarea. Esta determina en gran parte, la autoridad del dirigente para dar
instrucciones y evaluar el rendimiento.

Poder de la posición. La forma más obvia en que investimos de poder a una

persona es darle el derecho de dirigir, evaluar, recompensar y castigar a
aquellos a los que le pide que supervise.

211 de 321
Tercer Semestre
Su fórmula es la siguiente:

Para determinar su estilo de liderazgo –orientado a las tareas o relaciones- el líder

debe responder a un cuestionario que se denomina Compañero de Trabajo Menos
Preferido (CTMP). La puntuación se obtiene de pedir al líder que piense en todo
aquel con el cual ha trabajado y que describa con quien pudo trabajar menos bien.
Este cuestionario es un índice de jerarquía motivacional, o de preferencias en el
comportamiento, lo que implica que algunas metas son más importantes que otras
para la persona.

Una puntuación con bajo CTMP indica el grado en que una persona está lista para
rechazar completamente a aquellos con los cuales no puede trabajar, actitud que
se refleja al describirlos en términos negativos con respecto de sus atributos que no
guardan relación directa con su trabajo. Una puntuación con alto CTMP significa el
grado que un líder tiene anuencia a percibir al peor compañero de trabajo dotado
con algunos atributos razonablemente positivos

En segundo lugar debe determinar la situación de cada dimensión a través de tres

escalas. En términos generales, las escalas responden a estas preguntas:

 ¿Son buenas o malas las relaciones miembro-líder? (¿Hasta qué punto es

aceptado y apoyado por los miembros del grupo?).

 ¿Las tareas están estructuradas o sin estructurar? (¿Hasta qué punto

conocen los miembros de grupo cuáles son sus metas y cómo llevarlas a cabo?).

 La posición de poder del líder ¿es fuerte o débil (alta o baja)? (¿Hasta qué
punto tiene autoridad el líder de premiar o castigar?).

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Tercer Semestre
Los pesos relativos en estas tres dimensiones crean un continuo situacional –
denominado control situacional- clasificando ocho categorías. El nivel 1 es el más
favorable y el 8 es el menos. Entre menor sea el número de la categoría la situación
será más favorable para el líder, entre mayor es el número menos favorable es la
situación.

Cuadro 6.6. Tomado de Fiedler, Fred E. y Chemers, Martin M. Liderazgo y

Administración Efectiva. 1ª. Edición. México Editorial Trillas. 1985.

Como se puede observar en la gráfica, los líderes que obtuvieron alto CTMP pueden
controlar las dimensiones I, II, III y VIII. Los líderes que obtuvieron puntuación de
bajo CTMP tienen el desempeño más efectivo en las dimensiones IV, V, VI y VII.

De esta gráfica se pueden resumir los siguientes resultados:

213 de 321
Tercer Semestre
 a) El liderazgo orientado a las tareas se asocia con un efectivo desempeño
del grupo en situaciones que son o muy favorables (dimensiones I, II y III) o
extremadamente desfavorables (dimensión VIII) para el líder.

b) El liderazgo orientado a la relaciones se asocia con un efectivo

desempeño en situaciones de dificultad intermedia (dimensiones IV, V, VI y
VII)

Fiedler explica este resumen de la siguiente manera:

La persona que tiene un bajo CTMP, con un liderazgo orientado a las tareas, la
satisfacción en el trabajo está en lograr los resultados. Sin embargo, en tanto que
la realización de las actividades no presenta problemas, ¿por qué no tener
relaciones amistosas y agradables con los miembros del grupo de trabajo? En otras
palabras, cuando el líder orientado a las tareas sabe que éstas están realizadas,
puede darse el lujo de ser amigable y de interesarse en los sentimientos de sus
compañeros de trabajo. Sólo en el momento en que la realización de la tarea es
amenazada, las buenas relaciones interpersonales se van a segundo término.

Si el líder obtiene un alto CTMP, orientado a las relaciones, su satisfacción

fundamental radicará en los vínculos emocionales y afectivos fuertes que desarrolla
y mantiene con otras personas de su misma situación laboral. Si logra alcanzar esa
meta básica, si considera que ha logrado tal relación afectiva, también buscará,
como meta secundaria, estatus y estima. Por tanto, dada sus buenas relaciones
estará dispuesto a perseguir el cumplimiento de las actividades. En situaciones
desfavorables buscará, ante todo, la comodidad que reduce la ansiedad y que es
producto de la relación estrecha con los miembros de su grupo.

Esto significa que el éxito de cualquiera de los estilos de liderazgo depende que se
esté aplicando en la situación apropiada ¿Y si no fuera así? ¿Si el estilo no
coincidiera con la situación? Fiedler afirma que lo que se debe modificar es la
segunda y no la primera. Para ello sugiere una serie de puntos para igualar el estilo
con el control situacional.

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Tercer Semestre
En el caso de que se requiere modificar las relaciones líder-miembro se
pueden implementar las siguientes sugerencias:
 Tener más -o menos-, tiempo informal con tus subordinados
(Ejemplos: actividades de tiempo libre, almuerzos, etc.)
 Organizar algunas actividades de grupo fuera de la actividad laboral.
(ejemplos: tardeadas, bolos, equipos de futbol, etc.)
 Requerir personal específico para trabajar en equipo.
 Nombrarte voluntario para interceder en dificultades o problemas entre
subordinados.
 Sugerir o efectuar transferencias de subordinados específicos para
integrar o salir del departamento,
 Levantar la moral al obtener resultados positivos de tus subordinados.
(ejemplos: bonos especiales, trabajos atractivos, tiempo libre, etc.)
 Incrementar o decrementar tu disponibilidad con los subordinados.
(Ejemplos: Puertas abiertas, sesiones de grupos especiales, etc.)

Si se desea modificar la estructura de la tarea, se pueden implementar estas

sugerencias en tres distintos apartados:

1. ENTRENAMIENTO.
 Nombrarte voluntario o requerir programas de entrenamiento formales
de la empresa.
 Inscribirte en programas de entrenamiento fuera de la organización
como escuelas, universidades, educación para adultos, etc.
 Estudiar libros o manuales preparados por la organización.
 Investigar en libros fuera de la organización.
 Tratar de obtener entrenamiento informal de colegas o superiores.
 Enfocar tu trabajo con una mente abierta y sin ideas preconcebidas.

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Tercer Semestre
2. DESARROLLO DE PROCEDIMIENTOS, CRITERIOS Y
RETROALIMENTACIÓN.
 Requerir guías claras de tu superior.
 Usar personal experto en la organización.
 Mantener archivos de todos los aspectos del trabajo. Observar y
sistematizar las actividades repetitivas.
 Desarrollar metas, individualmente o con apoyo de los superiores,
colegas y subordinados, solicitando criterios y retroalimentación.
 Involucrar a un cierto número de personas con diversos puntos de vista
para trabajar. Esto incrementa la complejidad del problema, dando un gran
número de caminos posibles para proceder.

3. EXPERIENCIA.
 Solicitar transferencias. Esto te mantiene fresco y nuevo. Pero no te
permite acumular experiencia. Ó evitar las transferencia

 Se voluntario en funciones de largo alcance.

 Logra experiencias guardando los archivos de tus actividades
laborales.
Finalmente, para modificar el poder de la posición se recomienda:
 Ser flexible al dar recompensar o castigos.
 Delegar autoridad a tus subordinados, permitiéndoles compartir la toma de
decisiones.
 Apoyarse en asistentes para delegar algunas de las responsabilidades
disciplinarias.

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Tercer Semestre
La teoría de Fiedler no siempre resultó apoyada por la investigación. Está mejor
justificada si se suponen tres niveles amplios en vez de ocho específicos de control
situacional: bajo, medio y alto. En círculos académicos, esto fue muy controvertido,
entre otras cosas discutibles, suponía que los líderes no pueden cambiar sus estilos,
sino que tienen que asignar a situaciones adaptadas a sus estilos. Sin embargo, el
modelo ha soportado la prueba del tiempo y aún recibe atención. Lo más importante,
inició y continúa haciendo énfasis sobre la importancia de hallar una medida entre
la situación y el estilo del líder.

4. LIDERAZGO CAMINO-META

Robert J. House desarrolló un modelo con base en la teoría motivacional de las

expectativas y tomando elementos de la Universidad de Ohio. La teoría
motivacional se basa en las expectativas que una persona tiene acerca de una
recompensa para motivarlo. La segunda, señala los comportamientos de estructura
y consideración de un líder. Se basó también en una versión previa de la teoría de
M. G. Evans y la mejoró.
House explica a través de su modelo camino-meta (también llamado trayectoria-
meta) que el comportamiento del líder influye tanto en el desempeño como en la
satisfacción de sus seguidores. Afirma que el trabajo del líder es influir en las
percepciones de los seguidores sobre sus objetivos de trabajo y de las alternativas
que deben seguirse para el logro de la meta. Esta labor se basa en facilitar
información, apoyo y recursos para cumplir con las metas.

Un líder motiva a los empleados si aclara la naturaleza de la tarea compartiendo

información y visión, reduce los obstáculos para la conclusión exitosa de los
objetivos y aumenta las oportunidades para que los trabajadores obtengan
satisfacción laboral.

217 de 321
Tercer Semestre
House identifica cuatro comportamientos y sugiere que se debe seleccionar un estilo
que aumente la satisfacción de los empleados con lo que hace y mejore los niveles
de desempeño.

Los estilos de liderazgo son:

2. Liderazgo
4. Liderazgo
1. Liderazgo de directivo: permite
orientado al logro
apoyo: toma en que se conozca lo
establece metas
consideración las que se espera de
difíciles y
necesidades de los seguidores, les 3. Liderazgo
desafiantes, busca
los empleados, da asesoría participativo:
mejoras en el
muestra específica; consulta con sus
desempeño,
preocupación por programa el seguidores y
insiste en el
su bienestar y trabajo que se evalúa sus
máximo nivel de
crear un ambiente debe hacer y pide opiniones y
desempeño y
amistoso en el que se apeguen a sugerencias antes
muestra confianza
equipo de trabajo. las normas y de tomar
en que los
En suma, se reglamentos; decisiones.
integrantes
preocupa por las coordina su
lograrán
necesidades de trabajo y establece
estándares de
los seguidores. estándares de
desempeño altos.
desempeño.

218 de 321
Tercer Semestre
 Cuadro 6 7. Modelo camino-meta.

Se puede notar en los estilos una relación estrecha con la teoría de la Universidad
Estatal de Ohio.

El Modelo, como se aprecia en el cuadro 6.7., señala dos factores de contingencia

determinantes que moderan el estilo de liderazgo.

Un grupo se preocupa por factores ambientales o del entorno que están fuera del
control del subordinado como son: estructura de la tarea (repetición de las
actividades), sistema de autoridad (que posee el líder; recuerde aquí la teoría de
posición) y grupos de trabajo (grado de contribución de los compañeros a la
satisfacción laboral o a la relación entre ellos mismos)

219 de 321
Tercer Semestre
El segundo son factores individuales inherentes al seguidor como son:
personalidad, experiencia y habilidades.

La teoría hacer ciertas predicciones del estilo de liderazgo más efectivo en

situaciones particulares y con ciertos tipos de subordinados. Los factores
ambientales determinan el estilo para maximizar los resultados del seguidor. Las
características personales del seguidor determinan cómo se interpreta el ambiente
y el comportamiento del líder. De esta forma, se presentan los principales
pronósticos:

Según House, los empleados que llevan a cabo tareas muy rutinarias o tediosas
señalan mayor satisfacción en el trabajo cuando un líder usa un estilo de apoyo. Los
empleados que realizan tareas no estructuradas son más productivos y están más
satisfechos cuando su líder usa un estilo más directivo.

El liderazgo de apoyo es más efectivo cuando la naturaleza del trabajo es rutinaria,

tediosa o peligrosa. Con ello incrementa la satisfacción y autosatisfacción de los
subordinados y reduce los aspectos negativos de la situación. Esto conduce a
incrementar el valor del trabajo e incrementar las expectativas de desempeño para
cumplir con los objetivos. Sin embargo, este estilo será poco benéfico para los
seguidores que están satisfechos y disfrutan su trabajo.

Los empleados que realizan tareas no estructuradas o no están seguros en lo que

van a hacer son más productivos y están más satisfechos cuando su líder usa un
estilo directivo. Esto ocurre porque este estilo clarifica lo que es necesario hacer y
reduce la ambigüedad. Adicionalmente, aclara la relación entre el esfuerzo y las
recompensas y, por tanto, en las expectativas que conducen a un buen resultado.

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Tercer Semestre
Los líderes participativos tienen mayor efecto sobre el desempeño si los empleados
realizan una tarea no estructurada que los líderes están dispuestos a clarificar o
encuentran un personal que necesita que le controlen su medio ambiente.

Finalmente, los líderes orientados al logro son efectivos sobre el desempeño y la

satisfacción laboral de los seguidores cuando el trabajo es complejo y un medio
ambiente incierto. Incrementa la autoconfianza de los seguidores para alcanzar los
objetivos. Las expectativas de los empleados se incrementarán si se señala que el
esfuerzo conducirá a un alto desempeño.

Los líderes orientados al logro tienen poco efecto sobre el desempeño y la

satisfacción laboral de los seguidores cuando éstos llevan a cabo tareas rutinarias
y repetitivas. Los líderes participativos tienen mayor efecto sobre el desempeño si
los empleados realizan una tarea no estructurada.

Como se explicó líneas arriba, las expectativas del empleado se relacionaran

estrechamente con el estilo del líder y si éste ayuda a eliminar los obstáculos para
el cumplimiento de la tarea.

Para finalizar, el líder es responsable de motivar a sus seguidores si aclara que

esfuerzo es necesario para alcanzar las recompensas disponibles o incrementa las
que el seguidor mayormente valora. Esto conducirá a una mayor satisfacción laboral
y mejor desempeño.

Este modelo es útil, a pesar de lo controvertido, para determinar a qué tares se les
dedicará más energía y para comprender lo complejo que es practicar el liderazgo.

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Tercer Semestre
5. EL MODELO DE LIDERAZGO SITUACIONAL DE HERSEY Y
BLANCHARD

Un grupo de estudiosos de la Universidad Estatal de Ohio (¿la recuerdan?) se

propusieron responder esta pregunta: ¿Qué es lo que hace que un líder sea
efectivo? Paul Hersey y Kenneth Blanchard tomaron como punto de partida los
comportamientos del líder que ya conocemos y lo denominaron comportamiento de
tarea y comportamiento de relación. Y utilizaron las coordenadas que se
desarrollaron en las teorías de comportamiento.

El comportamiento de tarea indica el grado en que un líder expresa en forma

detallada a sus seguidores que hacer y dónde y cómo llevarlo a cabo. El
comportamiento de relación señala el grado en el que un gerente escucha, brinda
apoyo y estímulo; hace que los seguidores participen en las decisiones.

Los investigadores estudiaron instituciones de distintos países para establecer en

cuál de las cuatro zonas se ubican los mejores y peores líderes. ¿Cuál fue el
resultado final? En forma sorprendente, resultó que los líderes eficientes se
encontraban en los cuatro cuadrantes.
Una tercera variable saltaba a la vista: las capacidades y actitudes de los seguidores
y la denominaron madurez, definida como la capacidad y disposición de los
subordinados a desarrollar la tarea. Los seguidores tienen varios grados de
disposición, como se muestra en la siguiente figura:

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Tercer Semestre
 Cuadro 6.8: Modelo del Ciclo Vital de Hersey-Blanchard

En M1 los seguidores no pueden o no quieren llevar a cabo la tarea.

En M2 no están en posibilidad de hacerla pero se hallan dispuestos a realizarla y

tienen la seguridad de que son capaces.

En M3 cuentan con la posibilidad de realizar la tarea, pero no están dispuestos o

seguros de lograrla.

En M4 están en posibilidad, dispuestos y seguros de que son capaces de lograr el

encargo.

El estilo de liderazgo apropiado se indica en la curva que atraviesa los cuatro

cuadrantes del liderazgo:

223 de 321
Tercer Semestre
 • se emplea en el estilo de explicación cuando la
madurez de los seguidores está en M1; es decir,
Ordenar
no quieren ni pueden realizar la tarea y se deben
brindar instrucciones claras y precisas.

• es útil para permitir un estilo de convencimiento

que estimula la comunicación en ambos sentidos y
Persuadir contribuye a que los seguidores ganen confianza
en su capacidad para llevar a cabo sus
actividades.

• se emplea en el estilo de participación cuando la

madurez de los seguidores está en M3. La
Participar comunicación se mantiene en los dos sentidos y
estimula y respalda a los subordinados en el uso
de habilidades que desarrollaron.

• se utiliza cuando la madurez de los subordinados

está en M4 lo cual estimula un estilo de
Delegar delegación en el líder permitiendo que los
subordinados tomen decisiones tanto en cómo
lograr los objetivos y de su puesto.

La teoría propone una relación más simple, lineal entre la madurez de un seguidor
y el grado de comportamientos de desempeño de la tarea que debe usar un líder.
Entre más maduros sean los seguidores, menos necesita el líder explicar y
organizar las tareas.

El modelo Hersey y Blanchard ofrece un recordatorio de que es importante tratar a

la gente diferente; en forma diferente. Más aún, sugiere la importancia de tratar en
forma diferente a la misma persona de vez en cuando conforme cambia de trabajos
o adquiere mayor madurez en su puesto en particular.

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Tercer Semestre
 6.2.5. Desarrollos Contemporáneos

Las teorías anteriores no responden a todas las preguntas acerca de lo que es un

líder efectivo, por lo que se están estudiando diversas visiones de los líderes:

Líderes visionarios.

Se orientan inherentemente hacia el futuro. Significa ayudar a la gente a pasar de

donde se encuentra a algún otro lugar. Ven más allá de las realidades del momento,
definen metas nuevas y producen ideas que guían el logro de esos objetivos.

La historia está plagada de ejemplos de personas con éxito extraordinario en cuanto

a provocar cambios profundos en las creencias, valores y acciones de sus
seguidores. Abraham Lincoln, Martin Luther King, Gandhi, Pancho Villa, Benito
Juárez, Juana de Arco, Mahoma, Buddha, transformaron sociedades completas con
sus palabras, acciones y visiones.

Su conducta se clasifica como carismática, transaccional y transformacional. La

mejor forma de describir las diferencias de estos tipos de líderes es examinar las
fuentes de su poder.

Líderes carismáticos.
Los líderes carismáticos son apasionados; individuos de acción que tienen la
capacidad de pintar una visión impactante del futuro. Max Weber fue el primero que
analizó este tipo de liderazgo. Proviene de la palabra griega que significa regalo.

Por medio de este carisma son capaces de generar elevados niveles de entusiasmo
entre los seguidores y construir vínculos emocionales fuertes con ellos.

225 de 321
Tercer Semestre
En las empresas, incrementan el deseo de los empleados para controlar su propia
conducta; se identifican con ellos y los seguidores se inspiran en ellos. Convierten
ideas complejas en mensajes sencillos.

El entusiasmo y la pasión generados por los líderes carismáticos parece ser una
espada de dos filos. Algunos movimientos promovidos por ellos, resultan en
cambios organizacionales o sociales positivos y relativamente pacíficos; o en
beneficios egoístas y personales.

¿Qué tiene el liderazgo carismático que ocasiona que los seguidores se

entusiasmen tanto? Robbins y Judge (2009, pág. 413) señalan cuatro:

están dispuestos son sensibles a tienen

a correr riesgos las necesidades comportamiento
tienen visión,
personales para de los fuera de lo
lograr esa visión, seguidores, y normal.

Líderes transaccionales.

En el libro Liderazgo, James McGregor Burns creía que el liderazgo puede adoptar
dos formas: el que nos ocupa, ocurre “cuando los líderes y seguidores están en
algún tipo de relación de intercambio para poder satisfacer las necesidades” (L.
Hughes, C. Ginnett, & J. Curphy, 2007) El intercambio poder ser económico, político,
psicológico, favores, entre otros.

El líder transaccional utiliza su poder derivado de las recompensas y castigos para

influir en los seguidores. Crean, a diferencia de los carismáticos, visiones sin el
espíritu emocional de sus seguidores. Sólo en lo práctico para lograr resultados
porque el intercambio es de tipo contractual.

226 de 321
Tercer Semestre
El liderazgo transaccional es un trueque o intercambio de deseos entre líder y
seguidores; existe una relación de dependencia. El líder ayuda a los seguidores a
identificar lo que debe hacerse para lograr los resultados deseados; por eso se le
sigue; pero en forma transitoria, pues no hay propósito duradero que mantenga
unidas a las partes una vez que la transacción se ha realizado. Se le sigue porque
conviene.

Robbins y Judge (2009, pág. 418) inclusive sugieren que todas las teorías vistas
anteriormente como las del comportamiento, de posición y situacionales se
relacionan con un liderazgo transaccional

Por ejemplo, un supervisor espera que sus subordinados se apeguen a las

instrucciones y éstos últimos las pueden seguir, porque hay un salario que los obliga
a hacerlo.

Líderes transformacionales.

El segundo tipo que señala Burns va más allá del simple intercambio. Sirve para
cambiar el statu quo; se orienta a un cambio real apelando a los valores de los
seguidores para ser mejores personas con un sentido de propósito más elevado:
cambiar vidas, actitudes y conductas personales e institucionales. Según Burns,
citado por Shriberg, Shriberg y Lloyd (2007, pág. 261) “el liderazgo transformacional
se da cuando una o más personas se vinculan con otras de tal forma que líderes y
seguidores se impulsan entre sí a niveles superiores de motivación y moralidad”

La persona que se impulsa con este tipo de liderazgo, se apoya en sus fuentes de
poder referencial y personal para provocar sentimientos intensos y motivar a los
empleados. Busca que los seguidores ciertos valores.

Estos valores proporcionan pautas elevadas de conducta para tomar decisiones y

modificar el comportamiento, por lo que los seguidores que comparten los valores
del líder no dependen de sus órdenes. Tienen un efecto profundo en sus seguidores.

227 de 321
Tercer Semestre
¿Qué métodos usan los líderes transformacionales para ejercer ese efecto tan
extraordinario en sus seguidores? Aplican tres comportamientos: visión,
establecimiento de marcos de referencia y administración de impresiones.

La visión es la más importante porque crea un vínculo emocional. El discurso Tengo

un Sueño, de Martin Luther King es un excelente ejemplo. La visión es con
frecuencia un esfuerzo de colaboración, porque el líder tiene habilidad para
sintetizar lo en que apariencia son cuestiones dispares, y las conjunta. Con esa
visión, los seguidores interpretan los hechos y las acciones.

Con el establecimiento de marcos de referencia retan al statu quo al seguir rutas no

tradicionales y correr riesgos para alcanzar las metas.

Los líderes transformacionales usan tácticas, incluso fantasiosas, para destacar su

atractivo y encanto ante los demás, lo que se conoce como administración de
impresiones. Predican con el ejemplo para reforzar la cultura organizacional.

Esto último nos permite afirmar que todo líder transformacional es carismático; pero
no a la inversa. El carismático sólo tiene visión. Se transforma con seguir los otros
dos comportamientos.

Finalmente, el liderazgo transformacional se construye sobre el transaccional, pero

si éste no adopta las cualidades de aquel sólo será un líder mediocre.

228 de 321
Tercer Semestre
 6.3. Programas para el
desarrollo del liderazgo
Como en todas las profesiones, oficios e incluso aficiones, el líder debe desarrollar
sus habilidades de liderazgo. Los grandes músicos y atletas no adquieren sus
extraordinarias virtudes solo con poseer sus dones naturales. El camino que siguen
es la práctica, el aprendizaje e incluso el sacrificio.

Al entrevistar a líderes de una variedad de campos64, cuando se les pregunta cómo

se convirtieron en el mejor líder, hicieron los siguientes comentarios:

“He observado métodos y habilidades que poseen mis jefes que he

respetado”.

“Tomando riesgos, intentando y aprendiendo de mis errores”.

“Leyendo autobiografías de líderes que admiro para tratar de entender cómo

piensan”.

“Mucha práctica”.

“Cometiendo errores e intentando un enfoque diferente”.

“Comprometiéndome con otros directamente para que se hagan las cosas”.

“Por haber ocupado posiciones de responsabilidad de las que dependían

otras personas”.

64 Citado por Bateman y Snell, op.cit. p.455

229 de 321
Tercer Semestre
¿Cómo desarrollar habilidades de liderazgo? En general, se debe comenzar por
salirse de la “zona de comodidad”. Esto es, no buscar ni mantenerse en lo fácil, en
lo conocido, en la rutina, en aquello que no significa algún desafío.

Por el contrario, hay que aceptar, enfrentar, e incluso crear situaciones que
requieran adaptación, cambio, reto, innovación. Esto es la mejor forma de aprender
y es, de hecho, la forma como aprenden los grandes líderes.

Más específicamente, las siguientes son algunas experiencias de desarrollo que se

deben buscar:

Asignaciones. Construir algo de la nada; arreglar o darle la vuelta a

una operación que está fallando: tomar la responsabilidad de un
proyecto o fuerza de tarea; aceptar responsabilidades internacionales.

Otra gente. Estar expuesto a modelos de conducta positivos;

incrementar la visibilidad con otros; trabajar con gente de orígenes
distintos.

Padecimientos. Superar ideas que fallan y tratos que se colapsan;

confrontar los problemas de desempeño de otros; romper una rutina de
carrera.

Otros eventos. Cursos formales; experiencias de trabajo desafiantes;

supervisión de los demás; experiencias fuera del trabajo.

Estas experiencias no garantizan que un individuo se convierta en un líder efectivo,

pero sin ellas el desarrollo estará limitado. Hay que buscar estas experiencias, hay
que esperar errores, no se debe claudicar a causa de ellos, se debe tomar el tiempo
necesario para aprender de las propias vivencias.

230 de 321
Tercer Semestre
 6.4. Rasgos y ética del líder
Todas las personas, si se encuentran en el área de los negocios, el gobierno, en
una universidad o en algún otro tipo de organización se preocupan por la ética65.
Algunos diccionarios la definen como “la disciplina que se relaciona con lo bueno y
lo malo y con el deber y la obligación moral” Por lo tanto, se ha hecho referencia a
la ética personal como “las reglas de acuerdo con las cuales una persona vive su
vida personal” Por ejemplo la ética contable constituye “el código que guía la
conducta profesional de los contadores”66. Por su parte la ética en los negocios se
relaciona con la verdad y la justicia en un ámbito de acción y tiene diversos
aspectos, tales como las expectativas de la sociedad, la competencia justa, la
publicidad, las relaciones públicas, las responsabilidades sociales, la autonomía del
consumidor y la conducta corporativa en el país de origen así como en el
extranjero.67

En las organizaciones, los directivos, gerentes y jefes compiten por información,

influencia y recursos. Es fácil comprender la posibilidad de que surjan conflictos al
seleccionar tanto los fines como los medios y la pregunta de qué criterios deben
guiar el comportamiento ético se vuelve crítica.

La ética es un tema central de especial importancia y constituye un aspecto

fundamental para administradores y líderes. Es tan significativa que las empresas
están incorporando a sus múltiples manuales un código de comportamiento que
ofrezcan asistencia en la toma de decisiones de orden ético. Sin embargo, es
frecuente leer, ver o escuchar noticias sobre algún escándalo relacionado con
comportamientos carentes de ética y/o ilegales.

65 Webster´s Ninth New Collegiate Dictionary

66 Citado por Koontz, op.cit. p. 70
67 Citado por Koontz, op. cit. p. 70

231 de 321
Tercer Semestre
Las acciones y el comportamiento correctos son la parte medular de los negocios y
se relacionan con las utilidades de manera intrínseca. Se afirma que el éxito de una
empresa se funda en la ética y en la responsabilidad social. Ahora bien, la ética o la
falta de ésta no tienen que ver con las organizaciones, sino con las personas. Los
códigos éticos de las empresas son útiles, pero el liderazgo, por ejemplo, ejerce una
mayor influencia en el proceder de los seguidores. Desde un nivel de análisis
individual, la integridad es un rasgo importante de los buenos líderes. Manifestar un
comportamiento correcto es un componente de la integridad.

Se han desarrollado tres tipos básicos de teorías morales68 en el campo de la ética

normativa:

• Sugiere que los planes y acciones se evalúan

La teoría según sus consecuencias. La idea
fundamental es que los planes o las acciones
utilitaria. deben producir el mayor bien para el mayor
número de personas.

• Sostiene que todos los seres humanos tiene

derechos básicos. Algunos ejemplos son los
La teoría basada derechos a la libertad de conciencia, la
libertad de expresión y a un juicio legal.
en los derechos. Algunos de estos derechos se pueden
encontrar en la Constitución Política de los
Estados Unidos Mexicanos

La teoría de la • Exige que la justicia y la equidad, así como la

imparcialidad guíen a quienes toman las
justicia. decisiones.

68 Koontz, op.cit. pp. 70 - 75

232 de 321
Tercer Semestre
Los administradores, en especial los de más alto nivel que son los líderes más
influyentes, tienen la responsabilidad de crear un ambiente organizacional que
fomente la correcta toma de decisiones mediante la institucionalización de la ética.
Esto significa aplicar e integrar los conceptos éticos a las acciones diarias. Para ello
Theodore Purcell y James Weber 69sugieren tres alternativas:

1) Establecer una política apropiada para la compañía o

un código de ética.

2) Utilizar un comité de ética formal.

3) Enseñar la ética en los programas de desarrollo

gerencial.

La forma más común de institucionalizar la ética es establecer un código de ética;

mucho menos común es el uso de comités de ética. Muy rara vez se usan
programas de desarrollo gerencial que se relacionen con temas éticos, aunque
compañías globales como Allied Chemical, Internacional Business Machines y
General Electric han establecido esos programas.

Un código es una declaración de políticas, principios o reglas que guían el

comportamiento. Es indudable que los códigos de ética no se aplican sólo a las
empresas de negocios; deben guiar el comportamiento de las personas en todas
las organizaciones y en la vida diaria.

El simple hecho de exponer un código de ética no es suficiente y la creación de un

comité de ética, integrado por directores internos y externos, se considera como
algo esencial para la institucionalización del comportamiento ético.

69 Citados por Koontz, p. 73

233 de 321
Tercer Semestre
Las funciones de este tipo de comité pueden incluir:

a. Sostener reuniones regulares para analizar aspectos éticos.

b. Hacer frente a las “áreas indefinidas”.

c. Comunicar el código a todos los miembros de la organización.

d. Verificar posibles violaciones a éste.

e. Hacer que se cumpla.

f. Recompensar el cumplimiento y castigar las violaciones.

g. Revisar y actualizar el código.

h. Informar las actividades del comité de consejo de administración.

Cada día de su vida personal o profesional enfrenta situaciones en las que elige
proceder de manera correcta o no, y lo hace basándose en su rasgo de integridad
lo mismo que por influencia de los demás. Es mejor utilizar como criterio una serie
de normas que le ayuden a tomar las decisiones éticas correctas.

Los dos factores que más elevan los estándares éticos son:

 La exposición pública y la publicidad y

 La creciente preocupación y participación de un público bien informado.

Estos factores están íntimamente relacionados con regulaciones del gobierno y la

educación para aumentar el profesionalismo de los gerentes de negocios.

234 de 321
Tercer Semestre
Para que los códigos éticos sean eficaces se deben tomar medidas para hacerlos
cumplir. Se debe responsabilizar a los administradores por sus acciones no éticas.
Esto significa retirarles privilegios y beneficios y aplicarles sanciones. Aunque hacer
cumplir los códigos éticos quizá no sea fácil, su simple existencia puede aumentar
el comportamiento ético al clarificar las expectativas.

Por otra parte, no se debe esperar que resuelvan todos los problemas. De hecho,
pueden crear una falsa sensación de seguridad. Para hacerlos cumplir con eficacia
se requiere de un comportamiento ético coherente y del respaldo de la alta
dirección.

Otro factor que podría elevar estos estándares es la enseñanza de la ética y los
valores en las empresas así como en escuelas y universidades. La Harvard
Bussines School ha recibido una severa crítica de su propio presidente. Derek Bok,
por la carencia de enseñanza de valores humanos. Con la ayuda de ejecutivos de
empresas, la escuela contrató al decano John McArthur y a miembros de la facultad
con experiencia en la enseñanza de la ética para dar una nueva dirección a la
escuela. En el nuevo plan de estudios los aspectos financieros recibieron menos
atención y se insistió más en la capacidad de las personas y en su comportamiento
ético. Puesto que Harvard es una de las escuelas con mayor número de graduados
en administración de empresas que con frecuencia ocupan posiciones
administrativas más altas, se puede esperar una mayor conciencia de la dimensión
ética en la administración.
El caso de la empresa estadounidense ENRON, que ocultó sus problemas
financieros a sus accionistas, ha recibido amplia publicidad, por lo que ha hecho
evidente la necesidad de mejorar, garantizar y vigilar la conducta ética de las
organizaciones tanto privadas como públicas.

235 de 321
Tercer Semestre
Otros casos importantes fueron examinados por Saul Gellerman70: La Manville
Corporation, que aparentemente ocultó el peligro real del asbesto; el Continental
Illinois Bank, algunos de cuyos gerentes interpretaron erróneamente el interés
global de la empresa, y la E.FR. Hutton and Company, que se reconoció culpable
de un fraude por correo y telégrafo. Nerón

A la luz de su análisis, Gellerman71 hizo varias sugerencias, a saber:

a. Proporcionar normas claras para el comportamiento ético.

b. Enseñar normas éticas y su importancia.

c. En las áreas indefinidas donde existan dudas sobre la ética de una acción,
abstenerse a ella.

d. Establecer controles que comprueben actos ilegales o no éticos (por ejemplo,

establecer una agencia auditora que informe a los directores externos).

e. Realizar auditorías frecuentes e imprevistas.

f. Castigar en forma significativa a los violadores y hacerlo del conocimiento

público para disuadir a otros.

g. Insistir en forma regular en que la lealtad a la compañía no disculpa la conducta

o las acciones indebidas.

Finalmente se concluye que la responsabilidad social de las empresas, en particular

y las organizaciones públicas y sociales, en general, exige se estudie
permanentemente la repercusión de sus acciones sobre la sociedad, para
garantizar su seguridad en lo físico, en lo mental y en lo ecológico.

70 Idem
71 Citado por Koontz, p. 75

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Tercer Semestre
 RESUMEN

En el presente capítulo se mostraron la importancia del liderazgo y su relación con

las funciones directivas. Se trazó la línea divisoria entre un dirigente y un líder,
donde el primero puede ejercer habilidades del segundo, pero no necesariamente
debido a los fines distintos que persigue. Asimismo, se desarrollaron diversas
teorías y modelos de liderazgo centrados precisamente en los rasgos, posición,
conducta, situación y visión del líder.

El liderazgo basado en los rasgos destaca las características físicas y/o psicológicas
que debe poseer un individuo para determinarse que posee el don del liderazgo. Sin
embargo, los suficientes estudios al respecto no han determinado cuáles son los
rasgos prevalecientes y distintivos de un líder.

El liderazgo basado en la posición sólo hace énfasis en el lugar jerárquico que ocupa
una persona para determinar que es un líder; hace más énfasis en el papel que se
supone debe jugar quien detenta una posición que la persona en sí.

La tercera teoría basada en la conducta, nos señala que existen dos

comportamientos característicos de un líder: orientado a las relaciones u orientado
a las tareas. Sólo que cada modelo destaca que un líder puede poseer sólo una de
esas dos características o puede combinarlas de tal forma que las altas
calificaciones en ambas de por resultado un líder que mejor se desenvuelve en
cualquier situación.

Finalmente, la teoría basada en la situación utiliza algunos elementos de las dos

penúltimas como la posición, los comportamientos para construir un modelo cuya
principal característica es que el liderazgo se ejercita a través del contexto.

237 de 321
Tercer Semestre
De suma importancia para el desarrollo del liderazgo es que las empresas busquen
que sus empleados desarrollen sus habilidades de liderazgo tomando cursos cuyos
objetivos educaciones estén orientados para esta función.

Finalmente, cabe resaltar la ética que debe mostrar el líder. Sí una de sus principales
actividades consiste en influir en las decisiones de un individuo o grupo, en los
esfuerzos que éstos realizan al logro de metas, éstas deben ejercerse dentro de las
normas de actuación éticas para que el individuo se encamine hacia un liderazgo
transformacional donde su ejemplo y desempeño estén bajo la óptica de un buen
actuar.

238 de 321
Tercer Semestre
 BIBLIOGRAFÍA DE LA UNIDAD

SUGERIDA

Autor Título Capítulos y Páginas

Bateman, Thomas S, Administración, una
12, 432 a 440
et al. ventaja competitiva.

Bateman, Thomas S, Administración, una

12, 432 a 457
et al. ventaja competitiva.

Birch Paul Liderazgo al instante 6, 31 a la 100

Robbins P. Stephen Administración 16, 572 a 574

239 de 321
Tercer Semestre
 UNIDAD 7

Dirección de equipos
de trabajo

240 de 321
Tercer Semestre
 OBJETIVO PARTICULAR

Que el alumno comprenda las características de los equipos de trabajo, las

herramientas básicas para la supervisión y dirección, además de utilizar el
empowerment como herramienta de desarrollo para equipos de trabajo.

TEMARIO DETALLADO
(8 horas)

7. Dirección de equipos de trabajo

7.1. Características de los equipos de trabajo.
7.2. Ventajas y desventajas de los equipos de trabajo en los procesos de
dirección.
7.3. Herramientas básicas para la supervisión y la dirección de equipos
de trabajo.
7.4. El Empowerment como herramienta de desarrollo para los equipos
de trabajo

241 de 321
Tercer Semestre
 INTRODUCCIÓN
Muchas empresas grandes y pequeñas enfrentan serios desafíos que ponen en tela
de juicio la eficacia de los métodos tradicionales. Algunos de estos retos incluyen
demandas cada vez más grandes de los clientes en cuanto a productos y servicios
de mejor calidad a precios más bajos; presiones competitivas; los avances
tecnológicos y las presiones de los proveedores.

Para vencerlos y ser más eficientes, las organizaciones tendrán que crear
estructuras jerárquicas alternativas, cambiar la forma de tomar decisiones, redefinir
los puestos y crear equipos de trabajo. Este último factor es importante por varias
razones: muestran mejoras importantes en la productividad, calidad en las
decisiones, moral y satisfacción elevadas. La idea que subyace en el concepto de
equipos es que el desempeño mejora cuando los interesados cooperan en un
asunto o proceso como si fuera propio.

La fuerza que motiva a las organizaciones que genera equipos en sus estructuras
de operación es alcanzar resultados como mayor productividad, calidad, eficiencia,
satisfacción del personal, satisfacción del cliente y mejoramiento en el desempeño
operativo global. En general, la investigación ha dado resultados estimulantes, ya
que el uso de equipos ha llevado a mejoras deseables en el desempeño de muchas
organizaciones de diversos sectores industriales, aunque es cierto que en algunos
casos los equipos no han funcionado bien.

242 de 321
Tercer Semestre
Conforme las organizaciones se reestructuran para competir con más eficacia y
eficiencia, recurren a los equipos como la mejor forma de aprovechar los talentos
de sus empleados. La administración ha descubierto que los equipos de trabajo son
más flexibles y responsables ante los eventos cambiantes que los departamentos
tradicionales u otras formas de grupos permanentes.

En este capítulo, señalaremos la importancia de los equipos para dedicarse

eficientemente a cumplir con el objetivo bajo el que se formaron para después
desintegrarse. Son un medio eficaz para administrar y democratizar a las
organizaciones e incrementar la motivación en los empleados. Sin embargo,
también nos daremos cuenta que los equipos no son la panacea para resolver todos
los problemas de las empresas. Quienes toman decisiones en un grupo pueden
verse influidos por los hábitos y mentalidad del resto de los miembros. ¿En verdad
son eficaces los equipos?, ¿cuáles son las condiciones que afectan su potencial?,
¿cómo funcionan? Estas son algunas de las preguntas que responderemos en este
capítulo

243 de 321
Tercer Semestre
 7.1. Características
de los equipos de trabajo

¿Qué es un grupo? ¿Qué es un equipo? Los psicólogos sociales distinguen entre

grupos de miembros y grupos de referencia. Los primeros son grupos a los que
una persona pertenece en función de un criterio determinado y comprobable. Por
ejemplo, grupo de estudiantes, varones estudiantes, mujeres que trabajan. Si se
cumple los criterios de afiliación nos convertimos en miembros. Por el contrario, los
grupos de referencia son grupos con los que una persona se identifica; nos
comparamos con ellos para juzgarnos a nosotros mismos y de ellos extraemos
nuestros valores y reglas de actuación. Es posible que muchos de nuestros grupos
de afiliación sean también grupos de referencia (y viceversa), pero esto no tiene que
cumplirse en todos los casos. Una persona puede pertenecer físicamente a un
grupo sin sentirse identificada con él. Del mismo modo, puede identificarse con un
grupo al que no pertenece.

Los individuos de las organizaciones pueden identificarse con una serie de

grupos de referencia, con algunos más que con otros. Su reacción frente a las
innovaciones adoptadas por la organización, y la calidad de su rendimiento
dependerán en gran medida de estas identificaciones y del tipo de interacción
entre los grupos de la organización.72

Los grupos de trabajo y los equipos de trabajo son dos entes distintos para efectos
administrativos. Robbins y Judge (2009) hacen una clara diferenciación. “Un grupo
de trabajo es aquel que interactúa sobre todo para compartir información y tomar
decisiones que ayuden a cada uno de sus miembros a realizar el objeto de su
responsabilidad” (pág. 323)

72 King, Nigel y Anderson, Neil. Cómo Administrar la Innovación y el Cambio. España. Thompson.
2003 p. 78

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Tercer Semestre
En cambio, en un equipo de trabajo los esfuerzos coordinados de todas las
personas permiten generar sinergia para elevar su nivel de desempeño

La principal diferencia es que en el primero no se genera sinergia; en el segundo sí.

Podría decirse que en el primero hay sólo aportaciones individuales sin que se
genere un esfuerzo mayor; en el segundo, se exige mayor responsabilidad,
esfuerzo, participación y trabajo conjunto.

Los equipos de trabajo tienen varias características:

Participación en todas
Interacción mutua. Influencia recíproca.
las actividades.

Desempeñan
Poseen un sentido más
Tienen objetivos y funciones más
afianzado de
tareas en común. diferenciadas y
identificación.
especializadas.

Un grupo de ocho personas que se reúnen para planear la dirección futura de una
empresa poseen las seis características. Hay un elevado nivel de interacción e
influencia. Se identifican como miembros de una organización cuyo objetivo común
los orienta. Participan aportando ideas, conocimientos y experiencia en cada una
de las actividades del equipo. Finalmente, dentro de la misma realizan funciones
distintas y muy especializadas.

245 de 321
Tercer Semestre
 Por tanto, un equipo es una unidad formada por dos o más personas con
habilidades complementarias, que se comprometen en un propósito común y
fijan objetivos y expectativas de desempeño comunes, de los cuales se
responsabilizan73

Dadas estas ideas, parece que los términos equipo y grupo no son intercambiables,
sólo escalables. Aunque algunos estudios no marcan diferencia entre ellos.
Entonces, ¿cuál es la diferencia? Lussier y Achua señalan que todos los equipos
son grupos, pero no todos los grupos son equipos. Un gerente puede reunir a un
grupo de personas y nunca formar un equipo. El concepto de equipo engloba
además el sentido de misión compartida y responsabilidad colectiva.

Los equipos son una especie de mentalidad colectiva (dos o más cabezas piensan
mejor que una) y se enfocan en:

1. Compartir información que sólo ellos poseen.

2. Aportar ideas con elementos de juicio y perspectivas.

3. Tomar decisiones en forma colectiva que apoyan a cada

individuo para que funcione mejor en su trabajo;

4. Reforzar mutuamente las normas de desempeño individual.

73 Definición de L. R. Offerman y R. K. Spiros, citado por Lussier y Achua en su libro Liderazgo. p.

261

246 de 321
Tercer Semestre
Los miembros de equipos tienden a compartir responsabilidades, mientras que los
miembros de grupos en ocasiones laboran un poco más independientemente,
motivados por sus metas personales.

En cuanto al estilo de liderazgo también se muestran diferencias. En un grupo tiende

a ser más jerárquico; en un equipo es más probable que sea participativo u orientado
a la facultación de la autoridad.

El desempeño también muestra distinciones. En un equipo las medidas de

desempeño crean una responsabilidad directa y los incentivos se basan en él; en
contraste, en un grupo existe más el interés individual.

Los equipos luchan por la igualdad de los miembros; en un grupo no

necesariamente hay igualdad. Más bien se presenta competencia.

Sin embargo, es importante resaltar que estas diferencias reflejan sólo cuestiones
de grado.

Una segunda pregunta que habrá que resolver es ¿por qué las organizaciones
utilizan equipos de trabajo?

Una primera respuesta apela a los Estudios de Hawthorne que demostraron la

importancia de los grupos. Una segunda respuesta invoca la introducción de estos
equipos en empresas como Volvo, General Foods y otras que reportaron
importantes mejores al introducir equipos en sus procesos de producción.
Actualmente, empresas como los fabricantes de automóviles calculan que el
desarrollo de un nuevo modelo requiere hasta siete millones de horas de ingeniería.

247 de 321
Tercer Semestre
En Google, la creación de un nuevo producto involucra decenas de personas.
Cualquier actividad que represente una aparente complejidad y reto, es necesario
encontrar la manera de dividirlo; una forma atractiva de integrar las actividades de
los individuos es integrar equipos para asegurar que alcancen las metas
organizacionales. Se ha reconocido la flexibilidad y responsabilidad que se genera
en los mismos, su enorme capacidad para afrontar retos que se generan en un
mundo global y competir ante el exterior con eficacia y eficiencia.

Las razones que explican por qué se organiza el trabajo en equipos son:

Innovación. Velocidad.

Reducción de costos. Mejoras en la calidad

Motivación

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Tercer Semestre
 •Al reunir a personas que con distintas experiencias,
talentos, conocimientos y vivencias para atacar el
Innovación problema incrementa la creatividad. Ello es el cimiento
de nuevos productos y servicios.

•Además de introducir nuevas ideas, los equipos se

forman con aparente rapidez y éstos reducen el tiempo
Velocidad que se necesita para desarrollar productos y servicios;
las ideas que generan son multiplicadores que actúan
en el pensamiento de los demás.

•La reducción de costos se presenta al trabajar en todo

el proceso de presentación y solución del problema
Reducción de como son los factores de diseño, manufactura,
costos distribución –entre otros- para buscar soluciones no
sólo económicas para la empresa, sino también
atrayentes para los consumidores.

•No sólo la meta es desarrollar un nuevo servicio o

Mejoras en la producto, sino que éste debe ser de vanguardia en el
calidad área de diseño, sonido, imagen e interacción con el
usuario.

•Se da un ato involucramiento, participación y

responsabilidad del empleado que participa en estos
Motivación equipos. Les genera un compromiso, autoestima y valía
que se persigue en las teorías motivacionales.

Ahora que conocemos las razones para conformar un equipo, nos volvemos a
preguntar ¿qué hacer, entonces, para tener un equipo efectivo?

Hughes et. al (2007) citan una investigación que realizó el Center for Creative
Leadership en la que se reveló que los equipos exitosos o fracasados pueden
diferenciarse por ocho características.

249 de 321
Tercer Semestre
El primero se refiere al logro de las tareas, los siguientes seis a la función del líder
y el último con situaciones personales

1. Los equipos efectivos poseen una misión clara y estándares altos de

desempeño. Cada uno de ellos sabe lo que deben obtener como equipo y cómo
debe ser su desempeño personal para lograr los objetivos.

2. En los equipos exitosos los líderes facilitan el suministro de las instalaciones,

oportunidades de capacitación y recursos externos que ayudaran al equipo.

3. También los líderes invierten su tiempo en evaluar las habilidades técnicas de

los integrantes del equipo.

4. Igualmente, aseguran los recursos y equipos necesarios para la efectividad de

su equipo.

5. Invierten el tiempo necesario para la planeación y organización con el fin de

contar con un uso óptimo de los recursos disponibles.

7. Seleccionan a los nuevos integrantes o mejoran las habilidades técnicas de

los miembros ya existentes.

8. Mantener al grupo mediante las relaciones interpersonales y la comunicación.

Esto se apoya, entre otros estudios, que describen distintos factores que se
consideran fundamentales para la eficacia de los equipos, estos son:

250 de 321
Tercer Semestre
 Normas de
Tipo de líder. Clima Composición.
equipo.

Apoyo
Estructura. Tamaño Longevidad.
organizacional.

TIPO DE LÍDER. Son de especial importancia los líderes porque desempeñan un papel

importante; aún se necesita de ellos para responsabilizarse del resultado de cada

acción que se realice. Por consiguiente en lugar de eliminar el puesto de líder de
equipo, éste tiene que aprender a dirigir con nuevas perspectivas; no en forma
autoritaria sino participativa.

Para ello requiere un cambio mental y de conducta y no tomar decisiones en la

forma en que están acostumbrados en las organizaciones tradicionales. Se
necesitan líderes que estén familiarizados con el proceso de trabajar con otros, que
puedan ayudar en las exigencias interpersonales de sus miembros.

Un buen estilo que se debe utilizar es el democrático o el participativo, porque

fomenta la innovación grupal (aunque no siempre). Hay estudios que indican que
los líderes han de modificar sus estilos, puesto que son varias las tareas que se
tendrán que ejecutar.

También un buen líder no sólo ayuda a generar ideas, sino también convierte en
realidad las suyas o las de los otros miembros. Si el líder no impone cierto grado de
control en el grupo, la libertad que fomentó dificultará la formación de una estrategia
clara de actuación.

251 de 321
Tercer Semestre
Normas de equipos. Los miembros deben compartir normas implícitas o explícitas
para realizar sus actividades. Mediante ellas guían la conducta de los miembros.
Las normas de equipo determinan lo que es una conducta aceptable o inaceptable
por los miembros del equipo; influyen en la forma en que los miembros se perciben
e interactúan entre sí, también cómo se enfrentan a las decisiones y cómo resuelven
los problemas.

A veces, las normas no son necesariamente escritas; se desarrollan con el tiempo

mediante la interacción contínua de sus miembros. Estas normas se construyen en
las primeras etapas de la formación de un equipo y a menudo obtienen aceptación
y significado en la vida laboral de cada uno de los miembros. Los líderes pueden
desempeñar un papel importante en su formulación para que ayuden a alcanzar los
objetivos y también mantengan a los miembros satisfechos y comprometidos con el
equipo.

Clima. El clima grupal se define como las sensaciones, actitudes y tendencias del
comportamiento que caracterizan la vida organizacional. También puede
considerarse la atmósfera o humor dominantes dentro de un equipo y la confianza
que permea entre sus miembros. Esta confianza reduce controles y vigilancias de
comportamiento; les permite entender que los demás miembros no se aprovecharán
de ellos.

Un aspecto del clima grupal es la cohesión que refleja la fuerza con que los
miembros se agrupan y permanecen comprometidos para alcanzar las metas del
equipo. Los equipos con mucha cohesión tienen un alto potencial de creencia y una
fuerte autoeficiencia.

Se puede aumentar la cohesión del equipo mediante metas y propósitos

compartidos, la reputación, la competencia con otros equipos y la atracción
individual hacia el equipo. Se ha demostrado que la cohesión aumenta la
satisfacción y el compromiso de los miembros.

252 de 321
Tercer Semestre
Composición. Los equipos efectivos deben tener la mezcla correcta de destrezas,
conocimientos y habilidades complementarias para poder desempeñar su trabajo.
Margerison y McCann (1990) señala que la eficacia de un equipo será mayor si
existe la máxima correspondencia entre las preferencias laborales de los miembros
del equipo y sus roles del mismo.

En otras palabras, el equipo debe formarse por miembros cuyas preferencias

ocupacionales coincidan con su papel en el equipo. Si existe un desajuste
importante, los miembros pueden optar por abandonar el equipo.

Un equipo efectivo necesita contar con miembros expertos en las diferentes tareas,
técnicas y funciones que se les encargan; deben tener aptitudes para identificar los
factores que afectan el problema a resolver y definir distintas alternativas; esa
diversidad aumenta la creatividad, porque cada uno aporta diversos puntos de vista
a los problemas y esto ocasiona menor probabilidad de incurrir en el pensamiento
grupal o conformidad.

Estructura. Ésta se refiere a las formas en que se distribuyen las tareas,

responsabilidades y autoridad. Esta estructura puede influir en el carácter innovador
del equipo. Por ejemplo, si las normas de responsabilidad, autoridad e influencia no
están establecidas rígidamente, los equipos tienden a enfocar sus actividades de
forma más integrada en lugar de fragmentarlas para asignarlas a sus miembros.
Existe una comunicación interpersonal y tolerante; un alto grado de participación en
la toma de decisiones; y un fuerte nivel de compromiso que va más allá del que
tienen por la organización. Es más valioso su compromiso por la profesión y los
valores y habilidades que ésta representa.

Tamaño. En términos generales los equipos eficaces deben contar con pocos
miembros (menos de diez). Entre más grandes sea el equipo mayor dificultad en
estructurar el problema y encontrar soluciones. La cohesión disminuye; es probable
que disminuya la participación individual; la coordinación se hace difícil.

253 de 321
Tercer Semestre
Longevidad. Es el periodo que un equipo lleva funcionando. Se afirma que esta
longevidad influye en su rendimiento innovador. Katz (1982) descubrió que los
equipos de investigación y desarrollo, tendían a rendir menos cuando más tiempo
llevaban operando. Varios autores defienden las ventajas de los equipos de corta
duración. Afirman que los de larga duración se habitúan a la rutina y se resisten al
cambio al momento de afrontar problemas.

Apoyo organizacional. Los equipos efectivos tienen un fuerte apoyo de las altas
autoridades de la organización. La evaluación del desempeño del equipo, cuando
se relaciona con el desempeño global de la organización, representa una
responsabilidad de esta última; tal vez no hayan entendido la misión, quizá no
reciben suficiente apoyo en forma de capacitación, recompensas, información,
recursos; faltará acaso estructuras apropiadas de liderazgo, comunicación y tareas;
o, la cultura gerencial no apoya equipos de trabajo y, por tanto, no tiene programas
de motivación que refuercen la conducta del equipo.

Tipos de equipos.
Las características de los equipos no son las únicas claves para desarrollar un
equipo eficaz. Aunque la esencia de los equipos es trabajar en forma compartida,
la empresa se obliga a adoptar diversos tipos de equipos de acuerdo a sus propias
metas y para afrontar los cambios, exigencias y tendencias al interior y al exterior
de su organización.

De los muchos equipos se estudiarán cuatro de los más comunes:

 Equipos funcionales.  Equipos autoadministrados.
 Equipos multifuncional.  Equipos para la solución de
problemas.

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Tercer Semestre
Equipos funcionales

Se constituyen por empleados que pertenecen a la misma área funcional

(mercadotecnia, investigación y desarrollo, producción, recursos humanos, etc) que
tienen un objetivo común.

Se forman para resolver problemas que se presentan en la diaria tarea como

necesidades específicas de capacitación, disminución de ventas. Su atención se
concentra en temas específicos de sus áreas de responsabilidad. A partir de un
análisis, desarrollan soluciones posibles y, con frecuencia, reciben el poder para
realizar acciones dentro de límites muy establecidos. Tal vez se reúnan una o dos
veces por semana y se disuelven una vez que la solución se implementó y fue
revisada. Su longevidad depende del problema y se disuelve en cuanto se soluciona
el mismo.
Por ejemplo, si hay un problema de ventas en el departamento de mercadotecnia
se reúnen tanto el jefe del área como sus gerentes inmediatos como el de ventas,
publicidad, entre otros. Analizan los diversos factores que afectan su baja en ventas
y generan soluciones. Coordinan sus actividades para que se alcancen las metas
planteadas y comparten la información que se vaya generando para hacer las
correcciones necesarias.

Equipo multifuncional o transfuncional

Se integra por empleados de distintas áreas funcionales y, a veces, de varios niveles

de la organización, los cuales trabajan en conjunto en una tarea específica. A veces
a este tipo de equipo se les conoce como fuerza de tareas porque suelen reunirse
de forma intensiva durante algún tiempo para resolver el problema y después se
disuelven. Por ejemplo, se utilizan para desarrollar nuevos productos.

255 de 321
Tercer Semestre
Sus premisas esenciales son la interacción entre miembros de distintos
departamentos (o incluso de otras organizaciones), cooperación, coordinación,
participación e intercambio de información y la fertilización cruzada de ideas entre
personal de diferentes áreas funcionales. No es fácil liderar este tipo de equipos; es
frecuente que en las primeras etapas de integración consuman tiempo en lograr un
buen clima donde se perfile la cohesión y la confianza.

Hellriegel et. al. (1998) Relatan la forma en que se construyó el Boeing 777. Antes
cada área trabajaba por separado. Los diseñadores entregaban los planos y los de
producción debían construirlos con las especificaciones señaladas. Con el 777 se
reunieron, en cientos de equipos conformados por las áreas de diseño y de
producción, para centrarse en componentes específicos como el fuselaje, los
sistemas eléctricos, entre otros. Al final, mediante coordinación, se integraron para
manufacturar el avión.

Un ejemplo más reciente lo conformó Motorola al desarrollar su celular RAZR. Con

el dominio de Nokia en el mercado, los ingenieros de Motorola pensaban diseñar un
producto ultradelgado. Las veinte personas más talentosas de la empresa se
conformaron en un equipo para preocuparse tanto del aspecto como de la
funcionalidad. Se reunían un poco antes de terminar su jornada y presentaban el
avance del proyecto y discutían algunas decisiones. Cuando un problema se
resolvía se planteaba otro. Al final se obtuvo un teléfono celular delgado y funcional.

Equipos Autoadministrados

También se les conoce como equipos autodirigidos. Están conformados por

empleados que tienen que trabajar y cooperar juntos, con toda la responsabilidad y
la autoridad necesarias para crear un producto completo o brindar un servicio
acabado.

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Tercer Semestre
Los miembros pueden provenir de una sola área funcional, pero es más frecuente
que sean multifuncionales. La característica principal es el grado de responsabilidad
que el propio equipo tiene en cuanto a las distintas tareas de administración. En
gran medida, el equipo como un todo, y no sólo su líder, decide qué debe hacer el
equipo y cómo hacerlo. Sus actividades son entre otras:

Programar el trabajo de los miembros.

Rotar las tareas y las asignaciones de trabajo para cada miembro.

Ordenar los materiales.

Decidir quién es el líder del equipo (puede ser rotativo entre los miembros)

Proporcionar retroalimentación a los miembros del equipo.

Establecer las metas de desempeño.

Monitorear el avance hacia las metas de trabajo.

Como un equipo autodirigido goza de plenas facultades gerenciales para

encargarse de las obligaciones administrativas. En algunas ocasiones ha
reemplazado niveles gerenciales, con lo que vuelve más horizontal a la
organización.

También adquiere un sólido compromiso con la misión de la organización, goza de

autonomía necesaria para controlar sus actividades, cree en sí mismo y tiene la
posibilidad de ver en forma directa las consecuencias de sus actividades.

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Tercer Semestre
Equipos para la solución de problemas

Son una variante de los equipos funcionales o multifuncionales que reciben, como
adición, cierto poder y autoridad para aplicar las soluciones si éstas no exigen
cambios importantes o afectan a otros departamentos. Atienden por lo general
problemas de calidad o costos; no reorganizan el trabajo o modifican las funciones.
Un buen ejemplo de este tipo de equipos son los círculos de calidad.

Etapas del desarrollo de un equipo.

No basta con señalar la tipología o los factores que permiten integrarlo, es necesario
ofrecer un esquema de su génesis y consolidación para entender cómo progresan
y cambian las relaciones de sus miembros y su relación con el líder. Desde
principios del siglo pasado se tienen patrones predecibles y similares de cómo se
desarrolla un equipo, por lo que se conocen cuatro etapas perfectamente separadas
y secuenciales, aunque la forma de designación difiere. Estas son, según Whetten
y Cameron (2005) las siguientes:

Etapa de Etapa de Etapa de Etapa de

formación. normatividad tormenta desempeño.

En la primera etapa, la de formación, los integrantes sufren de cierto desconcierto

porque no se sienten integrados y tienen ciertas expectativas de lo que ocurrirá en
el equipo. Deben, por tanto conocerse, comprender quien es su líder y entender su
papel en el equipo. En otras palabras, necesitan familiarizarse; formar relaciones y
originar confianza; entender cuáles son sus metas.

258 de 321
Tercer Semestre
Las emociones y sentimientos se reservan hasta conocer su personal posición en
el grupo y sentirse más relajados. Mientras, actúan con cierta paciencia y discreción
No cuestionan activamente al líder quien, si les pregunta algo, dan respuestas
cortas. Los miembros del naciente equipo experimentan confusión e incertidumbre
del papel que deben jugar y lo que se espera de ellos. Existe poca interacción entre
los miembros y cuando se atreven a comunicarse con otros integrantes lo hacen en
forma cortés y respetuosa. Es, en suma, un periodo de observación a través de
nuestro cristal que se forman por las experiencias, prejuicios e historias previas.

En esta etapa deben concretarse las siguientes actividades que, en algunos casos,
no tienen que ver directamente con el objetivo principal. Estas son:

Orientación a los miembros del objetivo y su

participación.

Establecer un clima de confianza.

Comenzar el desarrollo de las relaciones con el

líder

Construir las normas de trabajo y

comportamiento.

Señalar las expectativas (lo que se espera del

equipo, más que de los individuos)

En la etapa de normatividad se tiene como meta capital dar cohesión al equipo;

darle sentido a su participación ante un objetivo o visión común. Para cumplir con el
objetivo los individuos deben interactuar para desarrollar conductas comunes.

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Tercer Semestre
En esta etapa se debe estimular, por tanto, la construcción de relaciones alentando
la participación, la cooperación, la responsabilidad y el desarrollo de normas que
equilibren objetivos y expectativas.

El tratar de dar cohesión al equipo, puede aparecer un factor que frena a un equipo
efectivo y es el pensamiento grupal. Whetten et.al señalan que este ocurre “cuando
la cohesión y la inercia desarrollada en un equipo dejan fuera una buena toma de
decisiones o solución de problemas” (pág. 463) El pensamiento grupal lleva a los
equipos a tomar decisiones equivocadas al tener una ilusión de unanimidad; todos
parecen estar de acuerdo y cavilan que la diversidad de ideas y alternativas los
entorpece.

Para evitar el pensamiento grupal pueden utilizarse algunas técnicas como “el
abogado del diablo”, quien debe criticar las decisiones del grupo; usar el
pensamiento lateral a través de los seis sombreros para pensar; apoyarse en
expertos externos, entre otros.

La tercera etapa se denomina tormenta porque de la comodidad inicial comienzan

a cuestionar el liderazgo, la legitimidad de la dirección del equipo, de los papeles de
los otros miembros, de las opiniones y decisiones; toman posiciones de control y
poder, conforman alianzas o a diferenciarse por cuestión de roles, experiencias y
conocimiento.

Napier y Gershenfeld (2009) llaman a esta etapa confrontación y está se da

cuestionando el liderazgo y criticando sus decisiones. Igualmente, se cuestiona la
estructura: qué se va a hacer, quién lo hará; si es correcto o no. La confrontación
no se realiza por las actividades, se pone a prueba la influencia y el prestigio
personal.

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Tercer Semestre
Estas tendencias se deben hacer frente; superar los obstáculos que siempre se van
a presentar. Inclusive son en cierta manera saludables para que el equipo prospere.
Por tanto, las principales tareas que deben ser abordadas es el manejo de conflictos
para convertir los retos en sugerencias constructivas: la diversidad es productiva.

La última etapa, la de desempeño, ha superado todos los inconvenientes de las dos

últimas etapas y se aboca a cumplir con el objetivo con compromiso personal.
Muestran su alto potencial para obtener los resultados que les precisó a reunirse.
En otras palabras, cumplen con el objetivo, se coordinan y se asegura su bienestar
colectivo y personal. En otras palabras se convierten en equipos efectivos.

7.2. Ventajas y desventajas de los

equipos de trabajo en los procesos de
dirección
Los equipos plantean desafíos a las organizaciones como comunicación efectiva,
solución de conflictos, establecimiento de objetivos, recompensas e incentivos,
aclarar la estructura del equipo, organizar el trabajo y la toma de decisiones. Por
ello, se pueden señalar ventajas –como las que se mencionó al principio de este
capítulo- como potenciales desventajas que ocasionan equipos disfuncionales.

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Tercer Semestre
 VENTAJAS

1. En una situación que participa un equipo se puede lograr sinergia, gracias a la cual
la aportación total del equipo rebasa la suma de las diversas contribuciones
individuales. La sinergia comprende la cooperación creativa de gente que trabaja junta
para alcanzar algo que está más allá e las capacidades de individuos que trabajan en
forma aislada.

2. Los miembros evalúan a menudo lo que piensan los otros, lo que aumenta la
probabilidad de que en conjunto no cometan errores importantes.

3. Los equipos contribuyen al mejoramiento e innovación continuos.

4. La satisfacción con el trabajo es importante porque se asocia con los resultados

positivos en las organizaciones.

5. Pertenecer a un equipo permite satisfacer necesidades, sobre todo las de mayor

jerarquía.

DESVENTAJAS

1. Los integrantes se enfrentan a la presión de ajustarse a normas de desempeño y

conducta de grupo.

2. El rechazo de la responsabilidad individual conocida también como holgazaneo

social. La probabilidad aumenta cuando no se reconoce ni se evalúa el esfuerzo
individual.

3. En equipos muy cohesionados se presenta el pensamiento grupal. Los valores

culturales del grupo consisten en llevarse bien, más que en hacer bien las cosas. A
menudo los integrantes se esfuerzan más por lograr la unanimidad que por evaluar de
manera objetiva distintos cursos de acción. Las opiniones discrepantes se suprimen en
aras del consenso.

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Tercer Semestre
 7.3. Herramientas básicas para la
supervisión y la dirección de equipos de
trabajo
Se proporcionan algunas herramientas básicas que permiten supervisar y dirigir al
equipo. La primera de ellas, es orientar el comportamiento del individuo dentro del
propio equipo, una segunda, es formular una serie de preguntas para señalar la
independencia o dependencia del equipo en su toma de decisiones respecto de la
alta dirección y por último, proporcionar una serie de recomendaciones al líder para
dirigir mejor a su equipo hacia las metas de la organización.

Es imposible que los gerentes modifiquen las personalidades o las características

básicas de los integrantes de su equipo, por lo tanto, resulta más útil influir sobre
las conductas relacionadas con las funciones del equipo. Estas funciones se
clasifican de la siguiente manera:

Orientadas a las Orientadas a las Orientadas a si

tareas. relaciones mismos.

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Tercer Semestre
Funciones orientadas a las tareas

La función orientada a las tareas de un participante incluye facilitar y coordinar la

toma de decisiones relacionadas con el trabajo. Esta función incluye:

 Aportar ideas nuevas o formas diferentes de considerar los problemas o las

metas del equipo y sugerir soluciones a dificultades, incluida la modificación de
los procedimientos del equipo.
 Buscar información para aclarar las sugerencias y conseguir datos
importantes.
 Brindar información relevante para el problema o el tema del equipo.
 Coordinar y aclarar las relaciones entre ideas y sugerencias, reunir éstas y
coordinar las actividades de los integrantes.
 Evaluar la efectividad del equipo, lo que incluye poner en duda la lógica, los
datos o el aspecto práctico de las sugerencias de otros participantes.

Funciones orientadas a las relaciones

Estas funciones consisten en crear sentimientos centrados en el equipo e

interacciones sociales. Esta función incluye:

 Estimular a los participantes mediante el elogio y la aceptación de sus

ideas, así como mostrar simpatía y solidaridad.
 Armonizar y mediar los conflictos y tensiones dentro del equipo.
 Estimular la participación de los demás.
 Expresar las normas para que el equipo las alcancen o apliquen al evaluar
la calidad de los procesos del grupo, presentar preguntas sobre las metas del
equipo y evaluar el movimiento del equipo hacia las mismas.
 Acompañamiento. Asistir de forma pasiva o constructiva y prestar servicio
como un integrante amistoso

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Tercer Semestre
Funciones orientadas a sí mismos

Sólo se centran en las necesidades propias de un integrante, probablemente a

expensas del equipo o grupo. Esta función incluye:

 Impedir el progreso al ser negativo, terco y resistente en forma irrazonable

( por ejemplo, la persona intenta una y otra vez el tema que el equipo ya estudió
con todo cuidado y rechazó)
 Buscar reconocimiento al llamar la atención hacia sí mismo, por ejemplo,
vanagloriarse, informar de logros personales en diversas formas, evitar ser
colocado en posición inferior.
 Dominar, al hacer valer la autoridad, manipular al equipo o ciertas
personas, recurrir a la adulación o proclamar superioridad para recibir atención
e interrumpir las contribuciones de otros.
 Evitar la participación al mantenerse a distancia de los demás, y aislado de
la interacción.

La siguiente tabla evalúa a cada integrante de un equipo, respecto a sus

comportamientos orientados a las tareas, a las relaciones y así mismo en una
escala de 1 a 5.

La composición y las funciones del participante influyen mucho sobre el

comportamiento del equipo. Tener de esas conductas en exceso como en
carencia afectan de forma adversa el desempeño del equipo y la satisfacción de
cada participante. Si los resultados se encuentran de 20 a 25 puntos en los
comportamientos orientados a las tareas, de 16 a 20 en los comportamientos
orientados a las relaciones y de 3 a 6 en los comportamientos orientados a uno
mismo, señalarían a un equipo que funciona con eficacia.

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Tercer Semestre
 EVALUACIÓN DE SUS COMPORTAMIENTOS COMO INTEGRANTE DE UN
EQUIPO
COMPORTAMIENTO ORIENTADO A TAREAS
En este equipo yo…. CASI RARA ALGUN CON CASI
NUNC VEZ AS FRECUE SIEMPRE
A 2 VECES NCIA 5
1 3 4
Inicio las ideas o
acciones.
Facilito la
introducción de datos
e información.
Resumo y reúno
varias ideas
Mantengo al equipo
trabajando en la tarea
Pregunto si el equipo
está cerca de una
decisión
COMPORTAMIENTO ORIENTADO A TAREAS
En este equipo yo….
Respaldo y animo a
otros
Armonizo (mantengo
en paz)
Intento encontrar
zonas de interés
mutuo
Estimulo la
participación
COMPORTAMIENTO ORIENTADOS A SÍ MISMO
En este equipo yo….
Expreso hostilidad
Evito participar
Domino al equipo
Figura 7.1 Cuadro sobre Modelo de las expectativas de Porter y Lawler

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Tercer Semestre
Las formas comunes de equipos de interacción incluyen comités, fuerzas de trabajo,
consejos, grupos de revisión y otros. Los tipos de aspectos y decisiones a las que
se enfrenta un equipo varían mucho. La siguiente tabla brinda un breve cuestionario
para evaluar el grado de autonomía y responsabilidad con que cuenta un equipo o
un grupo en contraste con la supervisión de la alta dirección. En general, cuanto
más grande sea el número de marcas en la columna equipo mayor autonomía y
autoridad tendrá.

CUESTIONARIO PARA EVALUAR LA CONCESIÓN DE AUTORIDAD AL

EQUIPO
Instrucciones: Marque la columna apropiada por cada uno de los doce temas o
decisiones
TEMA O DECISIÓN EQUIPO ALTA
DIRECCIÓN
1. Influencia principal sobre sus metas
cuantitativas.
2. Influencia principal sobre sus metas
cualitativas.
3. Propone y/o elabora el presupuesto.
4. Supervisa actividades contra el
presupuesto.
5. Alterna las tareas y las asignaciones entre
los integrantes.
6. Decide sobre el liderazgo del equipo.
7. Evalúa el desempeño y el avance hacia
las metas.
8. Convoca y dirige las reuniones.
9. Pone en práctica soluciones dentro del
alcance de las responsabilidades del
equipo.
10. Inspecciona la calidad de los resultados
del equipo.
11. Evalúa y licencia a los integrantes del
equipo.
12. Otros
Figura 7.2 Cuestionario para evaluar y valorar la concesión de autoridad al equipo

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Tercer Semestre
El líder debe orientar su comportamiento para que el trabajo, las tareas, normas de
conducta se orienten a la consecución de los objetivos para lo que fue configurado
el equipo. Estas son sólo algunas normas:

•Los líderes efectivos tiene el respeto y compromiso de los

miembros del equipo; es decir, desarrollan la credibilidad
para trabajar con los miembros más que sobre los
Credibilidad. miembros del equipo. Para ello hay que demostrar
integridad, ser claro y consistente, crear energía positiva,
ser tolerante, alentar y compartir información.

•Una vez que los miembros del equipo tienen confianza en

el líder, entonces es posible que él manifieste una visión
motivadora para el equipo. Una visión que ayude a crear
Articular la una nueva forma de ver el futuro, que rete al estado
visión. actual de cosas. Si una visión es contradictoria a las
suposiciones fuertemente mantenidas o si se reta de
manera contundente los valores de los miembros del
equipo, el líder puede estar en aprietos.

•Los individuos de varias culturas muestran diferencias en

Diferencias valores y orientaciones, aunque sean de un solo país.
culturales. Esas diferencias individuales pueden requerir que se
haga una modificación en la conducta del líder.

•No es fácil proporcionar retroalimentación a alguien que

Proporcionar se está comportando en forma inapropiada o que
interrumpe. Es más fácil proporcionar retroalimentación
retroalimentación. positiva, mediante elogios que corregir el comportamiento
negativo o señalar disfunciones.

268 de 321
Tercer Semestre
 7.4. El Empowerment como
herramienta de desarrollo de equipos
de trabajo
El empowerment, también denominado facultamiento, se basa en un conjunto de
suposiciones que son opuestas a las que normalmente hacen los directivos.
Empowerment significa “proporcionar libertad a las personas para realizar con éxito
lo que ellos deseen, más que hacerlos que hagan lo que otros quieren.” (Whetten,
2005, pág. 401) Los directivos que confieren poder a las personas les retiran
controles, restricciones y límites. Ese poder da la capacidad para que las personas
hagan las cosas que ellos quieren. En otras palabras, se crean las condiciones para
que los empleados estén en libertad de realizar sus funciones y tomar las decisiones
que les confiere su puesto. Una primera condición es que los directivos otorguen
ese facultamiento sin que sientan que pierden poder o autoridad.

El empowerment tiene raíces en las disciplinas de la psicología y la sociología. En

el campo de la psicología, Adler (1998) desarrolló el concepto motivación de dominio
enfatizando la lucha que las personas tienen por la competencia en el manejo del
mundo; parte de un deseo personal de controlar el entorno. También se le conoce
como motivación intrínseca que implica hacer que las cosas sucedan y entregarse
a las actividades con el único objetivo de hacerlas. También se le ha denominado
motivación de competencia que permite encontrar y dominar los retos (Harter,
1978). En cada uno de estos estudios, los conceptos de la raíz son similares a la
noción de facultamiento: la inclinación de las personas a experimentar el
autocontrol, la autoimportancia y la autoliberación.

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Tercer Semestre
En sociología, el empowerment es fundamental para entender los movimientos de
derechos civiles, de la mujer, de los niños, en los que las personas hacen campañas
para la libertad y control de sus propias circunstancias. Una fuerza para impulsar
cambios positivos y reducir la vulnerabilidad. En esa disciplina se le traduce como
empoderamiento.

El empowerment, más que una estrategia de empuje, en la que los directivos

inducen a los empleados a responder en formas deseables mediante incentivos y
técnicas de influencia, es una estrategia de atracción, donde se busca multiplicar
las potencialidades de la gente para obtener más autoconfianza y mejores
contribuciones.

Se enfoca para diseñar una situación de trabajo que robustezca y facilite la

motivación intrínseca a los empleados. Así, ellos tienen la oportunidad y la
responsabilidad de dar lo mejor de sí. Los trabajadores cumplen con sus actividades
porque están intrínsecamente atraídos por ellas, no debido a un sistema de
recompensas extrínseco.

Es un estilo de liderazgo que reemplaza los viejos supuestos de que las únicas
personas que pueden cambiar las cosas o intervenir en sus propias vidas son otros:
los directivos (recuerde lo que expresaba Taylor al respecto). Por medio de este
enfoque los individuos pueden transformar sus actitudes y lograr los objetivos de la
organización a través de la satisfacción personal. Pueden influir en los estándares
de calidad, en la mejora en los servicios y en la prosperidad del negocio.

El facultamiento lleva a ciertos dilemas. El principal es ceder o no ceder control. Las

evidencias apuntan que los empleados con empowerment son más productivos,
están más satisfechos y son más innovadores; crean productos y servicios de más
alta calidad que los empleados sin facultamiento.

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Tercer Semestre
Por otro lado, significa ceder el control y dejar que otros (los empleados) tomen
decisiones, establezcan metas, logren resultados y reciban las recompensas.
Significa que otras personas probablemente recibirán el crédito por el éxito y no los
directivos. Una verdadera disyuntiva para los directivos con altas necesidades de
poder y logro.

También existe la inseguridad personal porque los directivos pueden creer que
perderán su posición, su poder y control y, más allá, su propio puesto.

Para que los directivos confieran poder a otros exitosamente, deben saber que hay
cinco atributos o dimensiones que pueden adquirir aquellos a quienes desean
facultar. El facultamiento hábil significa dar lugar a:

Un sentido de eficacia personal.

Un sentido de
autodeterminación.

Un sentido de consecuencia
personal.

Un sentido de significado

Un sentido de responsabilidad.

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Tercer Semestre
Eficacia personal.

Las personas tienden a evitar las actividades que creen excederán sus habilidades.
Sin embargo, las expectativas de su eficacia influyen en su decisión de esforzarse.
A quien se le faculta se le otorga la creencia de que poseen la capacidad y
competencia para desempeñar una actividad con éxito. Por eso también se le
conoce a esta dimensión como competencia. Se sienten competentes, tienen
confianza de que pueden desempeñarse adecuadamente. Les da un sentido de
dominio personal. Algunos autores creen que este es el elemento más importante,
porque si una persona se percibe con un sentido de eficacia personal los compele
a tratar y persistir en el intento de cumplir una actividad difícil.

Autodeterminación

En tanto que la eficacia personal se refiere a un sentido de competencia, la

autodeterminación significa tener elección; un sentido de regular la iniciación y
continuación de las actividades y procesos en las que pueden participar voluntaria
e intencionalmente, más que ser forzadas o que se les prohíba participar. Las
acciones de un facultado son consecuencia de su libre albedrío. Ejemplo es la toma
de decisiones acerca de los métodos.

Consecuencia personal

Significa que tienen control sobre los

resultados. Les da la absoluta certeza
de que pueden hacer una diferencia si
influyen en el ambiente en el que
trabajan o en los resultados que se
producen. La consecuencia personal
es la creencia del individuo de que
puede efectuar un cambio en la dirección deseada.

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Tercer Semestre
Es la convicción de que puede influir en lo que sucede. Los individuos con
empowerment no creen que los obstáculos en el ambiente externo controlen o
hagan que abandonen sus acciones; mejor piensan que esos obstáculos pueden
ser controlados.

Significado

Con él se valoran el propósito o las metas de la actividad en la que colaboran. Este

valor se juzga con relación en los estándares o ideales del individuo. Creen y les
importa lo que producen. Sus propósitos, ideales y estándares los perciben como
consistentes con lo que están haciendo. La actividad se adiciona a su propio sistema
de valores. Invierten energía espiritual y psíquica en la actividad, y tienen un sentido
de significado personal de su participación. Experimentan una conexión personal y
una integridad personal como resultado de participar en la actividad.

Responsabilidad

Tienen la confianza de que serán tratados con justicia y equidad por parte de los
superiores. En general, esto significa que tienen confianza en que aquellos con
autoridad o posiciones de poder no les harán daño o los lastimarán y que serán
tratados con imparcialidad. La responsabilidad significa, en otras palabras, tener un
sentido de seguridad personal.

COMO DESARROLLAR EL FACULTAMIENTO O EMPOWERMENT

La investigación de Bandura (1986) Hackman y Oldham (1980) Kanter (1983) entre

otros ha producido al menos nueve prescripciones específicas para fomentar el
facultamiento; es decir, producir un sentido de competencia, elección, impacto, valor
y seguridad; éstas incluyen:

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Tercer Semestre
 1. • Articulación de una visión clara y metas.
2. • Fomentar experiencias de dominio personal.
3. • Modelar
4. • Proporcionar apoyo.
5. • Creación de un despertar emocional.
6. • Proporcionar la información necesaria
7. • Proporcionar los recursos necesarios.
8. • Conectar para los resultados.
9. • Creación de confianza.

Articulación de una visión clara y metas.

Si se crea un ambiente en el que los individuos

pueden sentirse con facultamiento, se requiere
crear una visión claramente articulada que les
guie hacia dónde se dirige la organización y
cómo pueden ellos contribuir. La forma más
eficaz de manifestar una visión en forma clara
es utilizar ilustraciones, historias, metáforas y
ejemplos de la vida real.

Fomentar experiencias de dominio personal.

Experimentar en carne propia que se puede afrontar y resolver un problema permite

ayudar a las personas a sentirse con dominio personal. El dominio personal puede
fomentarse al proporcionar a las personas la oportunidad de cumplir exitosamente
actividades cada vez más difíciles.

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Tercer Semestre
La clave es comenzar con las actividades fáciles y luego progresar con pequeños
pasos hacia actividades más complejas hasta que la persona experimente un
sentido de dominio sobre los problemas.

Modelar

Un modelo o demostrar la conducta correcta que las personas deberán desempeñar

es otra técnica para desarrollar facultamiento en un empleado. Requiere que
observen a alguien más tener triunfos en actividades de reto. Les proporciona un
poderoso ímpetu al creer que ellos también pueden tener similares resultados. A las
personas les ayuda suponer que una actividad puede realizarse, que un trabajo está
dentro de sus habilidades y que el éxito es posible.

Proporcionar apoyo

Una cuarta técnica para ayudar a los demás a experimentar el facultamiento es

proporcionar apoyo social y emocional. Si las personas se sienten con facultad, los
directivos deben elogiarlas, alentarlas, expresarles su aprobación, respaldarlas y
brindarles seguridad. El elogio debe ser regular, cotidiano. Engendran con ello
sentimientos de aceptación, de que son valorados y que son parte integral de la
misión organizacional. Este apoyo debe venir del directivo o de los compañeros de
trabajo.

Creación de un despertar emocional

Despertar emocional significa remplazar las emociones negativas como temor,

ansiedad o malhumor, en positivas como excitación, pasión o anticipación. Para
facultar a los empleados, los directivos ayudan a hacer el ambiente de trabajo más
divertido y atractivo. Se aseguran que el propósito detrás del trabajo esté claro.

La ausencia de un despertar emocional positivo dificulta, si no imposibilita, que los

individuos se sientan con poder.

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Tercer Semestre
Proporcionar información

La información es poder. Adquirir información central

o estratégica de una organización construye una
base de poder para hacer a los empleados
indispensables e influyentes en esa organización.
Cuando los directivos proporcionan a su propio
personal información, éstos obtienen un sentido de
facultamiento y tienen mayor probabilidad de trabajar
en forma productiva, exitosamente y en armonía con
los deseos del directivo.

Proporcionar recursos.

Además de la información, se debe

proporcionar recursos que los ayuden a
cumplir sus actividades. En este sentido,
los directivos les proporcionan los
recursos necesarios para asegurar que
los trabajadores reciban experiencias
adecuadas y continuas de capacitación y
desarrollo. Se proporcionará apoyo técnico y administrativo suficiente para asegurar
el triunfo. Los directivos darán a los empleados espacio, tiempo o equipo que de
otra forma tal vez no esté disponible en ese momento. Se asegurarán que tengan
acceso a redes de comunicación o interpersonales que hagan que sus trabajos sean
más fáciles.

276 de 321
Tercer Semestre
Conectar para los resultados

Los trabajadores experimentan mayor facultamiento cuando pueden ver los

resultados de su trabajo. Esta conexión con el cliente final ayuda a los trabajadores
a sentirse con más autoridad y proporciona una fuente valiosa de ideas de
mejoramiento. Las personas son motivadas en el trabajo cuando pueden interactuar
con los clientes finales a fin de ver los efectos de su trabajo; cuando abordan las
preocupaciones de los clientes; cuando se les faculta criterios para resolver
problemas.

Desde 1975 se ha visto con Hackman y Oldham que una forma de mejorar la
motivación es crear identidad de la actividad. Tener esa identidad implica que los
individuos pueden planear, llevar a cabo y evaluar el éxito de sus esfuerzos.

Creación de confianza

La técnica final para dar facultamiento es crear entre los trabajadores la seguridad
de que pueden confiar en el directivo. Más que estar en guardia y con desconfianza,
los trabajadores sienten la seguridad de que el directivo y la organización son
honorables. Esta confianza ayuda a alejar la incertidumbre, la inseguridad y la
ambigüedad entre empleados y directivos.

277 de 321
Tercer Semestre
ETAPAS DEL PROCESO DE EMPOWERMENT

•El primer paso y el más importante es que los

directivos se convenzan y se comprometan con el
programa. Se debe fomentar una cultura de
1. Compromiso
empowerment en la empresa los directivos y el
de la dirección. personal. Se debe, igualmente, desarrollar nuevos
valores como el compromiso, la lealtad, el
compañerismo, la responsabilidad y la solidaridad.

•El punto de partida es proporcionar a los

empleados el ambiente para tomar decisiones y
2. Diseño del
puedan autogestionarse. Deben eliminarse las
programa. limitantes y restricciones que tienen ellos para
ejecutar sus funciones.

•Se debe tener claro que facultar es valorar a las

3. personas y comprender que pueden contribuir a
mejorar sus funciones. Significa que asumen
Sensibilización y responsabilidades en sus decisiones y en sus
capacitación. labores; significa que han aceptado e identificado
las libertades que les han sido otorgadas.

•Establecer estructuras, procesos y procedimientos

que proporcionen el empowerment. Se requiere
4. Desarrollo una estructura plana; no jerárquica ni burocrática.
organizacional. Igualmente, la información debe fluir en toda la
estructura organizacional para que se intercambien
ideas y sugerencias en la manera de trabajar.

278 de 321
Tercer Semestre
 • Se deben considerar tres elementos
importantes. El primero es fomentar relaciones
duraderas, basadas en el logro de los objetivos
propuestos en el trabajo. El segundo elemento,
5. Implantación.
es hacer hincapié en la disciplina. No significa
relajarla, sino practicarla con orden y
responsabilidad. El último elemento significa un
compromiso entre directivos y empleados.

• Ofrece la posibilidad de que los empleados de

la empresa actúen con libertad. Se propicia que
mejoren la manera en que está estructurado su
trabajo y consideren sus metas y prioridades
6. Empowerment
con el objeto de que sean más efectivos. Este
individual.
enfoque permite que las personas piensen más
profundamente acerca de si mismas, de su
trabajo y de la empresa, para desarrollarse ellos
mismos.

7. • Evaluar los avances y fallas, además de

Retroalimentación. establecer las medidas correctivas.

279 de 321
Tercer Semestre
 RESUMEN

En este capítulo abordamos el tema Dirección de equipos de trabajo y,

particularmente el que se refiere a equipos efectivos. Para ello se inició con las
diferencias entre grupo y equipos para conceptualizar la necesidad de apoyarse en
equipos para enfrentar las exigencias de un mundo tan competido como es el de los
negocios.

Hay una pregunta importante que determina el tener un equipo efectivo y se

responde a través de dos enfoques: el primero, se enfoca al logro de tareas; pasos
técnicos para tomar en cuenta las habilidades de los miembros del equipo así como
la determinación de una estructura con el apoyo de una visión y recursos. El otro
enfoque, se basa en una serie de factores como tipos de líder, normas de equipo,
clima grupal, composición, estructura, longevidad y apoyo organizacional. Cada uno
de ellos incide poderosamente en la forma de conformar un equipo, y su balance es
tan delicado, que su conformación parece ser la tarea fundamental.

El tipo de equipos (funcional, multifuncional y auto-administrado) depende de las

actividades y objetivos que se vayan a desarrollar y deberán conformarse a los
criterios mencionados en el párrafo anterior. Con todos estos elementos, se
determinan las ventajas y desventajas que tiene la conformación de un quipo.

En este capítulo fueron señaladas algunas herramientas que pueden utilizarse para
evaluar su trabajo y la toma de decisiones que se deben considerar. Dado que las
medidas de supervisión deben ser completamente distintas (por el tipo de liderazgo,
entre otros factores estimados) que las que se ejercen con un grupo departamental,
los instrumentos para valorarlos también deben ser diferentes.

280 de 321
Tercer Semestre
El primero, evalúa la labor del miembro en su tarea, relaciones y a sí mismo. El
segundo instrumento valora la independencia del equipo para tomar decisiones.

Finalmente, se aborda el empowerment (también denominado facultamiento o

empoderamiento) como una excelente herramienta para involucrar a los empleados
en la toma de decisiones a partir de que éste sienta el trabajo como propio y se le
dé amplia libertad para llevarlo a cabo.

281 de 321
Tercer Semestre
 BIBLIOGRAFÍA DE LA UNIDAD

SUGERIDA

Autor Título Capítulo y Páginas

Stephen P. Robbins y Comportamiento Capítulo 9, pags 284 a
Timothy A. Judge Organizacional 286

David A. Whetten y Kim Desarrollo de

Capítulo 8, Pags 397-441
S. Cameron Habilidades Directivas

282 de 321
Tercer Semestre
 Unidad 8

Elementos de la cultura gerencial que

influyen en los procesos de dirección

283 de 321
Tercer Semestre
 OBJETIVO PARTICULAR

Que el alumno conozca los elementos de la cultura gerencial, aplique diferentes

estilos gerenciales y realice programas de desarrollo de puestos de dirección.

TEMARIO DETALLADO
(8 horas)

8. Elementos de la cultura gerencial que influyen en los procesos de

dirección
8.1. Definición y carácter de la cultura gerencial
8.2. Estilo gerencial y rasgos del directivo mexicano
8.3. Estilos directivos en otros países
8.4. Programas de desarrollo de puestos de dirección

284 de 321
Tercer Semestre
 INTRODUCCIÓN

La eficacia y eficiencia de una organización no sólo se determinan por las

habilidades gerenciales, ni por la efectividad de los equipos –aunque son
determinantes- que se desarrollaron en anteriores capítulos. También la cultura
gerencial ejerce una poderosa influencia.

La organización en sí tiene una calidad –un cierto estilo, un carácter, una forma
de hacer las cosas- que quizá sea más poderoso que las órdenes de cualquier
persona o de cualquier sistema forma. Para comprender el alma de la
organización hace falta ir más allá de las gráficas, los libros de reglas, las
máquinas y los edificios, y entrar al mundo subterráneo de las culturas
empresariales.74

En este último capítulo se examina el concepto de cultura gerencial, también

denominada organizacional o empresarial.

En Segundo término, se estudian los estilos directivos (que ya se mencionaron en

el capítulo correspondiente a liderazgo) bajo la óptica de la cultura de nuestro país.
Este análisis se hace extensivo a las culturas de otros países, en nuestro caso al
principal socio comercial: los Estados Unidos.

Finalmente, se presenta un proyecto para elaborar un programa que desarrolle a

los gerentes para puestos de alta dirección.

74 Afirmación de R.H. Kilman, citado por Hellriegel, Slocum y Woodman, en el libro Comportamiento
Organizacional. P.544

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Tercer Semestre
 8.1. Definición y carácter
de la cultura gerencial

La interacción entre el individuo y su medio ambiente, específicamente entre su

sistema de valores personales y los valores de la sociedad a la cual pertenece ha
sido objeto de estudio de diversas disciplinas, entre ellas la antropología, la
psicología y la sociología. Esta misma relación se aplica a la organización y su
medio ambiente. Los valores contenidos en las ideologías de la sociedad tienen un
impacto significativo en las organizaciones y viceversa. Este aspecto ha sido un
tema recurrente en la literatura actual sobre gerencia y cultura organizacional.

Ideología

Cultura Valores de la
Gerencial sociedad

Valores
organizacionales

Figura 7.1 sistema de valores

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Tercer Semestre
El sistema de valores que los gerentes traen consigo al ingresar a una organización
en particular, es consecuencia de la ideología prevaleciente en su sociedad y se
refleja en su propia conducta y en las expectativas de comportamiento que espera
de otros miembros de la organización. Uno de los aspectos más importantes de la
interacción social se origina en el sitio de trabajo. Por lo tanto, es útil conocer cómo
opera el proceso de socialización, puesto que las acciones y el sistema de valores
de los dirigentes y subordinados son, en parte, resultado de ese proceso.

En parte estas ideologías se explican –por cuestiones organizacionales- en las

Teorías “X” y “Y” de Douglas McGregor. Ambas representan concepciones opuestas
acerca de la naturaleza del trabajo y del ser humano. Escribió McGregor que detrás
de toda decisión o acción ejecutiva hay determinadas ideas o supuestos sobre la
naturaleza y conductas humanas. Esos supuestos se entretejen con los valores
culturales occidentales de cómo se concibe el trabajo y cómo se pueden comportar
los individuos según el punto de vista de quienes administran y/o supervisan su
trabajo.

LA TEORÍA X: EL PUNTO DE VISTA TRADICIONAL SOBRE LA DIRECCIÒN Y

EL CONTROL

Estos son los supuestos, bajo la óptica de un gerente, de cómo se comportan sus
subordinados:

1. El ser humano ordinario siente una repugnancia intrínseca hacia el trabajo

y lo evitará siempre que pueda.
2. Debido a la tendencia humana a rehuir el trabajo, la mayor parte de las
personas tienen que ser obligadas a trabajar por fuerza, controladas, dirigidas y
amenazadas con castigos para que desarrollen el esfuerzo adecuado a la
realización de los objetivos de la organización.

287 de 321
Tercer Semestre
 3. El ser humano común prefiere que lo dirijan, quiere soslayar
responsabilidades, tiene relativamente poca ambición y desea más que nada su
seguridad.

LA TEORÍA Y: LA INTEGRACIÓN DE LOS INTERESES INDIVIDUALES CON

LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN

Estos son otros supuestos de la conducta humana, que percibe un gerente, de cómo
se comportan sus subordinados:

1. El desarrollo del esfuerzo físico y mental en el trabajo es tan natural como

el juego y el descanso. Al ser humano común no le disgusta trabajar. Según
circunstancias que pueden controlarse, el trabajo constituirá una fuente de
satisfacción.
2. El control externo y la amenaza de castigo no son los únicos medios de
encauzar el esfuerzo humano hacia los objetivos de la organización. El hombre
debe dirigirse y controlarse a sí mismo en servicio de los objetivos cuya
realización se compromete.
3. Se compromete a la realización de los objetivos de la empresa por las
compensaciones asociadas al logro. La más importante de estas
compensaciones, por ejemplo, la satisfacción de las que hemos llamado
necesidades de la personalidad y realización de sí mismo, pueden ser productos
directos del esfuerzo desarrollado por lograr los objetivos de la organización.
4. El ser humano ordinario se habitúa, en las debidas circunstancias, no sólo
a aceptar sino a buscar nuevas responsabilidades. El rehuir las
responsabilidades, así como la falta de ambición y la insistencia en la seguridad,
son generalmente consecuencias de la experiencia y no características
esencialmente humanas.

288 de 321
Tercer Semestre
 5. La capacidad de desarrollar, en grado, relativamente alto la imaginación, el
ingenio y la capacidad creadora para resolver problemas de la organización es
característica de grandes, no pequeños, sectores de la población.
6. En las condiciones actuales de la vida industrial las potencialidades del ser
humano están siendo utilizadas sólo en parte.75

Estas ideologías aún coexisten y prejuzgan comportamientos distintos de los

empleados de acuerdo a una escala de valores completamente opuestas. A partir
de estos supuestos de la naturaleza humana (y de otras teorías que se han
configurado desde y antes de la teoría de McGregor) se establecen
comportamientos laborales que se esperan cumplan quienes están bajo las órdenes
de un gerente. Así, un directivo puede pensar que si los trabajadores son
holgazanes (no les gusta el trabajo ni la responsabilidad) entonces los tratará como
lo predice la teoría X. Por el contrario, si el gerente cree que los empleados que
están bajo su cargo se comportan según los preceptos de la teoría Y, actuará en
consecuencia de dichos supuestos. Sin embargo, sería infantil pensar que sus
supuestos están desligados de la cultura nacional.

Ésta juega un papel importante para influir en las expectativas del gerente de cómo
deben comportarse los empleados de una organización.

La cultura se puede definir, según Kroeber y Kluckhohn76 como:

Patrones explícitos e implícitos, de y para un comportamiento adquirido y

transmitido por símbolos que constituyen el logro distintivo de los grupos
humanos [… ]. Los núcleos esenciales de la cultura consisten de ideas
tradicionales (históricamente derivadas y seleccionadas) y, especialmente de
sus valores respectivos.

75 Supuestos tomados del libro de Douglas McGregor El Aspecto Humano de las Empresas pp 43 a
45 57-58
76 Citado por López, Caleb A. en su artículo Gerencia Organizacional y Sociedad. P143

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Tercer Semestre
Por tanto, la cultura nacional refleja creencias y valores en la cultura corporativa u
organizacional y ésta en el estilo de la gerencia y en el comportamiento en la toma
de decisiones de su personal. Y viceversa.

La cultura organizacional es un término permanentemente en boga en materia de

administración de empresas desde hacía varias décadas. Como suele pasar con
otros conceptos, es más fácil saber qué es qué definirla. He aquí unos ejemplos:

 Cultura es la forma en que hacemos las cosas aquí (Deal, T y Kennedy,

A. 1985)

 La cultura está constituida por aquellas soluciones a los problemas internos

y externos que han sido tratados por un grupo y que sirven para enseñar a
los nuevos miembros la vía correcta de percibir, pensar y sentir en relación
con esos problemas.

 Tales soluciones, en definitiva, vienen a ser suposiciones y asunciones sobre

la naturaleza de la realidad, de la verdad, del tiempo, del espacio, de la
naturaleza humana, de la actividad humana y de las relaciones entre los
hombres. Después de estas asunciones vienen a darse por sentadas, y
finalmente se vuelven inconscientes. (Schein,Edgar, 1985)77

Ambas citas, una corta y otra extensa, expresan un sistema de significados y de

principios comunes referentes a normas, valores y formas de pensar que
caracterizan el comportamiento del personal en todos los niveles de la empresa.
Representan un patrón complejo de creencias, expectativas, ideas, valores,
actitudes y conductas compartidas por los integrantes de una organización.

77 Ambos conceptos citados por Diez de Castro en el libro Administración y Dirección. P.45

290 de 321
Tercer Semestre
Y, por supuesto, cada empresa tiene su propia cultura; única. Se distingue por su
filosofía y principios de negocios, sus formas de abordar los problemas y de tomar
decisiones, sus patrones arraigados de “cómo hacemos las cosas aquí, su sabiduría
popular, sus tabúes, sus prohibiciones políticas, sus formas de comunicarse, la
manera en que aplican el liderazgo y la autoridad; en otras palabras, su
personalidad organizacional.

Hay que señalar, igualmente dos consideraciones importantes acerca de las

relaciones entre el nivel de cultura nacional y cultura organizacional:

 Primera, las culturas en el ámbito organizacional no surgen en forma aislada.

Todo lo contrario, las organizaciones obtienen sus miembros de la población
nacional, quienes traen consigo los valores y creencias que operan dentro de
su cultura. Por lo tanto, hay una fuerte relación entre cultura organizacional y
cultura nacional.

 Segundo, y más importante, las actitudes y conductas que fluyen de los

valores y creencias lo hacen dentro de contextos organizacionales. 78

FACTORES Y ELEMENTOS DE TRANSMISIÓN DE LA CULTURA

Existen varias clasificaciones de la cultura organizacional. Centrémonos en tres

factores principales:

78 Caleb A. López. Gerencia Organizacional y Sociedad. Espacio Abierto. Julio-Septiembre. Año/Vol.

9, número 003. Venezuela. Pp 433-453

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Tercer Semestre
 Factores de Factores de
Factores simbólicos:
personalidad: comunicación:
• valores, actitudes y • historias, ritos, • lenguaje, metáforas
creencias, héroes y mitos. y espacio físico.

FACTORES DE PERSONALIDAD

Se trata esencialmente de la forma de ser de las organizaciones, así como de sus

manifestaciones inmediatas. Los valores son principios ideales que sirven de
referencia a los miembros de la organización para basar sus juicios y guiar su
conducta y, por tanto, la orientación básica de la empresa. Los valores son el punto
central de la cultura, cumpliendo entre otras funciones, la de control de conductas y
del desempeño. Ejemplos: la calidad del producto, liderazgo en precios.

Las actitudes son comportamientos más o menos explícitos en los que se

manifiestan los valores. Las creencias son asentimientos firmes de conformidad con
unos valores dados. Ambos –creencias y actitudes- se derivan de los valores.

FACTORES SIMBÓLICOS

Símbolo es aquello que representa y posee un contenido añadido a la simple

definición de las características evidentes de algo.

 Ritos o rutinas programadas: son elementos simbólicos cuya utilidad es

poner en práctica los valores y reforzarlos. (Entrega de premios, cenas de
navidad, ceremonias de apertura de nuevas sucursales, etc.)

 Héroes: Portadores o figuras clave que, con su personalidad y actitudes

destacan y fortalecen los valores y las normas de una cultura (Steve Jobs, de
Apple; de Microsoft;)

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Tercer Semestre
  Mitos y leyendas: Son relatos verdaderos y/o ficticios transmitidos en la
organización con objeto de resaltar la figura de los héroes o ciertas
circunstancias críticas por las que atravesó la organización y que, en definitiva,
contienen los valores que se quieren difundir al personal.

 Tabúes: Mandatos o nociones imperativas sobre conductas prohibidas, que

suelen derivarse de tragedias y situaciones críticas vividas por la organización.

FACTORES DE COMUNICACIÓN

 Lenguaje: Es también un medio de transmisión de valores, sea por vía

verbal (escrita u oral) o a través del lenguaje corporal (gestos, tono de voz)

 Metáforas: Uso del lenguaje consistente en utilizar las palabras con sentido
distinto del que tienen propiamente, provocando una imagen del concepto
deseado.

 Espacio físico: La decoración y la disposición del mobiliario en el lugar de

trabajo puede constituir también un mecanismo de transmisión de valores
imperantes o deseados.

a. ESTILO GERENCIAL Y RASGOS DEL DIRECTIVO MEXICANO

i. DIMENSIONES DE LA CULTURA

Geert Hofstede, científico social holandés, desarrolló una estructura de varias

dimensiones culturales que pueden usarse para comparar valores culturales
nacionales. Estos se denominan Las dimensiones de la cultura nacional y
representan los valores que distinguen a los países.

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Tercer Semestre
La primera dimensión se denomina Distancia del Poder (DP) y expresa el grado en
el cual los miembros menos poderosos de una sociedad aceptan y esperan que el
poder se distribuya inequitativamente. Lo fundamental es cómo la sociedad maneja
estas desigualdades. Las personas exhiben un grado enorme de distancia en su
orden jerárquico en donde cada uno tiene su lugar y no son necesarias las
justificaciones. En sociedades con baja DP la gente se esfuerza por igualar la
distribución de poder y demandan justificar cuando hay inequidades.
En sociedades con baja DP se lleva a cabo más interacción entre las personas de
diferentes clases sociales y hay posibilidades de ascender en la escala social con
más facilidad. Ejemplos son Austria, Suecia y los Estados Unidos.

En sociedades de alta DP, la diferencia entre las personas de posición alta y baja
suele ser importante y muchas veces resulta difícil avanzar en las clases superiores.
Ejemplos: India, México y Filipinas. En el siguiente gráfico se presentan algunos
ejemplos

CHINA EU MÉXICO CANADA BRASIL CHILE

80 40 81 39 69 63

Nota: La puntuación, entre más alta, implica mayor grado de distancia de

poder.

Estas características conducen a diferencias importantes en la cultura

organizacional y gerencial. Por ejemplo, en sociedades con baja DP los directivos y
los empleados son muy interdependientes y tal vez prefieran un estilo gerencial más
democrático. En forma contraria, se podría esperar un estilo más autocrático de
manejo de las personas e incluso se piensa que los empleados lo preferirían.

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Tercer Semestre
Otra dimensión en la Aversión a la Incertidumbre (AI) que expresa el grado por el
cual los miembros de una sociedad se sienten incómodos con la incertidumbre y la
ambigüedad. El asunto fundamental es cómo la sociedad maneja el hecho de que
el futuro puede jamás conocerse: ¿lo controlaremos o lo dejamos pasar? Países
que exhiben fuerte (AI) mantienen rígidos códigos de creencias y comportamientos;
son intolerantes a ideas y conductas no ortodoxas. Con bajo AI las sociedades
tienen una actitud más relajada; cuenta más la práctica que los principios.

CHINA EU MÉXICO CANADA BRASIL CHILE

30 46 82 48 76 86

En este gráfico podría afirmarse que México, Chile y Brasil son más intolerantes a
ideas y conductas no convencionales que Estados Unidos y Canadá.

La siguiente dimensión es el Individualismo contra Colectivismo (IC). Se define

como una preferencia, sin excesivo rigor de la estructura social, de que los
individuos se cuiden a sí mismos. Opuestamente, el colectivismo representa una
preferencia, con un excesivo rigor, de que los individuos pueden esperar que su
familia o miembros de un grupo en particular cuiden de ellos, intercambiando una
incuestionable lealtad. La posición de una sociedad refleja en la autoimagen en
términos de “yo” o “nosotros”.

CHINA EU MÉXICO CANADA BRASIL CHILE

20 91 30 80 38 23

Existe más individualismo en EU y Canadá. Chile, México, Brasil y China son más
colectivistas

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Tercer Semestre
Una cuarta dimensión se denomina Masculinidad y representa la preferencia de una
sociedad por el logro, heroísmo, seguridad en sí mismos y recompensas materiales
para identificar el éxito. Una sociedad así es más competitiva. Por el otro lado, el
Feminismo prefiere la cooperación, modestia, protección a los débiles y calidad de
vida. Las sociedades con esa característica están más orientadas al consenso.

CHINA EU MÉXICO CANADA BRASIL CHILE

66 62 69 52 49 28

Finalmente, la Orientación a Largo Plazo se interpreta como negociar con la

búsqueda de la virtud. Las sociedades con una orientación a corto plazo tienen una
fuerte preocupación por establecer la verdad absoluta. Son normativos en su
pensamiento, exhiben gran respeto a las tradiciones, una relativa poca propensión
a ahorrar para el futuro y su enfoque es lograr resultados rápidos. En sociedades
con orientación a largo plazo, la gente cree que la verdad depende mucho de la
situación, contexto y tiempo. Muestran una habilidad para adaptar las tradiciones a
las condiciones cambiantes, una fuerte propensión a ahorrar e invertir, y perseverar
en alcanzar resultados

CHINA EU MÉXICO CANADA BRASIL CHILE

87 29 24 23 65 31

Es importante, por tanto, tomar en consideración las dimensiones culturales para

bosquejar un estilo particular para dirigir, tomando en consideración los patrones
culturales que conforman la conducta de sus habitantes en la vida cotidiana y que
se reflejan en las actitudes ante el trabajo.

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Tercer Semestre
Los autores De la Cerda Gastélum y Nuñez de la Peña, en su obra La administración
en desarrollo, problemas y avances de la administración en México79 señalan que

La cultura del trabajo es distinta entre países, comunidades y organizaciones. Los

japoneses parecen ser los líderes en la cultura de la calidad, pero esto no significa
que no tengan problemas, pues trabajan en exceso y ello está afectando la salud
pública.

Resumiendo, todas las organizaciones tienen una cultura, seguramente influida por
la cultura propia de sus miembros, la cual también es parte de la cultura de la
comunidad o un país.

Un ejemplo sencillo ayudará seguramente a comprender esta relación. En México,

y seguramente en otros países donde los japoneses han instalado empresas, se ha
querido instituir prácticas de relajación mediante ejercicios conducidos por gerentes
japoneses antes de iniciar la jornada laboral y en los descansos obligatorios.
Ciertamente esas prácticas pueden tener un impacto favorable en el bienestar del
trabajador y en su productividad. Sin embargo, ha sido difícil convencer a los
trabajadores mexicanos del valor de esas prácticas, simple y sencillamente porque
son ajenas a su cultura, a sus valores, a sus costumbres y, en general, a su modo
de vida.

Sin duda, uno de los retos como gerentes es administrar la cultura de una
organización hacia niveles superiores de productividad y eficiencia. Habrá que
cambiar algunos rasgos y fomentar y fortalecer otros, pero en todo caso se tiene
primero la necesidad de conocer la cultura. No se puede administrar lo que no se
conoce ni se comprende.

79José de la Cerda Gastélum, y Núñez Francisco de la Peña, La Administración en Desarrollo,

problemas y avances de la administración en México, pp. 67,68,69

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Tercer Semestre
 8.2. Estilo gerencial y rasgos del
directivo Mexicano
Los valores culturales y tradiciones influyen en casi todo lo que hace cotidianamente
el mexicano. En un amplio sentido, ejercen efecto sobre la forma que realiza su
trabajo, en su estilo gerencial, en sus relaciones interpersonales, en su percepción
del mundo, en su espiritualidad y en su autoestima.

Estudios realizados por el doctor Rogelio Díaz-Guerrero manifiestan que la poca

estimación que los mexicanos se dan como individuos se debe a una excesiva y
mal entendida humildad que se autoimponen a fin de destacar el valor y la grandeza
de los símbolos en los que creen: Dios, la Virgen, los santos, la iglesia; y los de
personas e instituciones que son su razón de ser: la madre, el padre, la familia, los
compadres y los amigos.

Todo esto explica, dice Díaz-Guerrero, que la mayor parte de la actividad del
mexicano se dirija a la ceremonia, la comunicación, la identificación con los grandes
símbolos, instituciones, personas y personajes “que provocan su percepción
reducida e impotente, pero que por otro lado le proporcionan seguridad emocional
superior a la que priva en otros países y culturas.80

Las características de la cultura mexicana tienen un fiel reflejo en el trabajo. La

empresa, al congregar a las personas que laboran en ella, se vuelve reproductora
de los modelos socioculturales, y a la vez moldeadora del comportamiento, en este
caso, de los mexicanos.

80 Información obtenida del libro Psicología del Mexicano en el Trabajo, de Mauro Estrada y Patricia
Ramírez. Pp. 103-104

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Tercer Semestre
Los aspectos más positivos del trabajador mexicano los encontramos en la actitud
servicial, inclinada a la colaboración, siempre que se siente aceptado y valioso; su
sentido del humor permite al mexicano adaptarse a cualquier adversidad; su
capacidad imaginativa conviene orientarla más hacia el esfuerzo creador que a las
soluciones improvisadas de último momento. Otra cualidad es su flexibilidad que
hace que estén dispuestos a tipos de producción muy diferenciada, a fin de cumplir
con las exigencias de los clientes. Asimismo su ingenio puede aprovecharse para
el mejoramiento de la calidad de los servicios y productos.

El respeto y la obediencia, unidos a su flexibilidad e ingenio, hacen al trabajador

mexicano apreciado en otras culturas. ¿Por qué no valorarlo aquí mismo y
reconocer abiertamente su actitud servicial y generosa? La facilidad con que se
puede relacionar y la alta valoración de los amigos, así como su extroversión al
manifestar sus sentimientos, propician su integración a los equipos de trabajo y en
determinado momento crean un ambiente cordial y armonioso que permite la
satisfacción de necesidades sociales y de seguridad emocional.

En cuanto al dirigente mexicano éste ejerce su poder en forma autoritaria y

paternalista que mantiene al personal en actitud de dependencia y de inferioridad;
menospreciando sus aportes o habilidades. Este ejercicio del poder lo hemos
aprendido muy bien desde épocas prehispánicas.

Se abusa del poder económico, de los patrones culturales de obediencias, de la

necesidad de ser aceptado, del concepto de respeto a la autoridad y del
sometimiento. Existe la idea equivocada de que para lograr que las personas
trabajen bien, hay que manipularlas y hacerles creer falsas promesas.

En muchas empresas mexicanas existe un alto grado de centralización del poder,

de la información y de la toma de decisiones; se desconfía de la capacidad de los
niveles inferiores para actuar por sí mismos.

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Tercer Semestre
La supervisión y el control son estrechos y la participación del trabajador se limita a
cumplir órdenes carentes de significado o de objetivos para él. En estas empresas
existe gran cantidad de normas, políticas, reglas y procedimientos a los que se les
da demasiada importancia, convirtiéndose muchas veces, en los objetivos mismos
de la empresa, desplazando lo fundamental que es el cumplimiento de los objetivos,
el mejoramiento de la calidad, el valor agregado a los productos y servicios, entre
otras metas.

Las comunicaciones son descendentes y verticales, lo que incrementa la dificultad

de la integración de equipos, de la percepción completa de los objetivos y el
involucramiento de los trabajadores en los procesos productivos. El resultado es la
competencia interna y el trabajo poco significativo, monótono y descuidado.

Estos hechos y sus consecuencias más importantes definen el estilo gerencial y los
rasgos del directivo mexicano. Ambas características, estilo y rasgos son delineados
en el siguiente cuadro.

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Tercer Semestre
 CARACTERÍSTICAS CONSECUENCIAS
La propiedad del capital o de las acciones Se limita el crecimiento del capital y se desaprovecha
se concentra en el dueño y los familiares. el poder motivacional que tiene la participación en el
No se permite la participación en el capital capital por parte de individuos sobresalientes por su
a nadie que no sea un familiar. capacidad y lealtad.

La dirección de las organizaciones – La asignación familiar de los puestos facilita el control,

director, consejo directivo, puestos de pero limita la eficiencia, ya que la dirección debería ser
mando- se ejerce por el dueño y sus ejercida por quien tiene el talento y los conocimientos
familiares. Se desconfía de los extraños a para hacerlo. Se desaprovechan las dotes de la
la familia y por lo tanto, los criterios de dirección profesional especializada, objetiva en cuanto
selección del personal directivo son las desligada de intereses familiares.
relaciones de parentesco, compadrazgo,
padrinazgo.
La organización del trabajo de la empresa Los valores tradicionales en este caso contribuyen a
sigue estrictamente el camino de la una estabilidad aparente, pero contradictoria en el
tradición heredada. El ejercicio de la fondo. La organización puede basarse en las
tradición es obstinado, irracional, tradiciones aceptadas libremente por sus miembros y
impuesto. Los empleados son es importante que estos aprendan las tradiciones
psicológicamente obligados a seguir los transmitidas por la cultura y la forma de vida en las
valores y costumbres de la familia organizaciones. Pero el tradicionalismo es rígido,
directiva. inflexible e impide a la organización adaptarse a los
cambios de su medio ambiente y aceptar procesos de
modernización.
El liderazgo es autoritario, no Una de las críticas más severas y certeras a las
necesariamente en cuanto a la distancia culturas autoritarias se refiere a la inseguridad de las
existente entre jefes y empleados, sino en personas cuya niñez y juventud estuvieron sujetas a
cuanto a la imposición de un solo criterio: una figura muy autoritaria. La cultura mexicana y de
el del poder y la autoridad del jefe o muchas de sus organizaciones ha sido
dueño. Una manifestación frecuente del frecuentemente identificada por el autoritarismo de
liderazgo autocrático es el paternalismo, sus líderes, quienes desconfían de la capacidad del
por el cual el jefe de la familia protege a pueblo, de la raza, de los empleados para decidir y
sus miembros a cambio de lealtad y participar responsablemente en el desarrollo de las
obediencia. organizaciones. Se premia la lealtad de los
empleados, pero se sospecha de su iniciativa y
creatividad, pues existe mucho miedo de que los
empleados se muevan por si solos.
Las organizaciones familiares se Las organizaciones dependen de su medio ambiente,
mantienen cerradas al medio ambiente independientemente de si este es estable o
pues la apertura desestabiliza el origen turbulento; financiamiento, mercados, materias
interno. Recurren por seguridad a los primas, tecnología, recursos humanos proceden del
lazos familiares y a la tradición como medio ambiente. La cerrazón impide los procesos de
defensa contra la turbulencia del medio adaptación tan importantes para el desarrollo y la
ambiente. subsistencia.
Las políticas y estructuras del familismo La estabilidad y la seguridad son dones preciados
persiguen obstinadamente la estabilidad para el hombre y sus organizaciones, pero
y la seguridad. paradójicamente éstas provienen de la movilidad y el
riesgo.

Figura 7.2. Cuadro de características de la cultura empresarial mexicana y sus

consecuencias.1

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Tercer Semestre
 8.3. Estilos directivos en otros
países
¿Se puede afirmar que los directivos u organizaciones de un país son mejores que
los de otros países? ¿Los japoneses, por ejemplo, son mejores dirigentes que los
mexicanos? ¿El hecho de que un país u organización sea más productivo que otro
significa que sus directivos y administradores son más eficientes? ¿A quién
debemos responsabilizar de la ineficiencia: al sistema, a sus líderes o a ambos?
¿De qué depende el éxito del administrador en el liderazgo de una organización? 81

Los administradores que abogan por la aplicación universal de teorías y principios

de la Ciencia de la Administración afirman que los problemas administrativos son
esencialmente los mismos en la mayoría de los países y, por tanto, que las
soluciones pueden encontrarse dentro de un marco general de conocimientos
administrativos. Según ellos, es posible identificar principios, métodos y prácticas
administrativos aplicables a todas las culturas organizacionales (ambientes
económico-administrativos).

¿Por qué, estos administradores, creen que una teoría de administración puede
aplicarse con éxito en cualquier parte del mundo?

La respuesta que ofrecen es que la cultura industrial tiene características comunes

en todo el mundo:

81 Ibid, pp. 139, 140

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Tercer Semestre
 La comercialización
La producción en serie. La mecanización.
masiva.

Estas características están cada día más generalizadas, e imponen pautas de

conducta gerencial, organizacional y laboral comunes y son necesarias en todos los
países con cierto grado de industrialización.

Algunos de estos conocimientos universales son, por ejemplo:

La planeación.

La sistematización de los procedimientos.

La disciplina laboral.

La supervisión del trabajo.

La medición del desempeño.

Por su parte los administradores que sustentan que es necesario adaptar las teorías
y principios administrativos a las características específicas de la cultura
organizacional de un país determinado, afirman que la eficiencia administrativa
depende significativamente de las condiciones sociales, psicológicas y culturales en
las que se encuentran las organizaciones.

Para este tipo de administradores no hay fórmulas administrativas válidas para

todos los países. Ellos afirman que el administrador que logra entender los valores,

303 de 321
Tercer Semestre
las actitudes y tradiciones de un país, de un pueblo o grupo de personas y adaptan
su estilo de administración al ambiente cultural en el cual opera, aumentan sus
posibilidades de éxito.

Se ha elegido para ilustrar los estilos directivos en otros países a los Estados Unidos
por ser éste el principal socio comercial de México, por su colindancia geográfica y
por su innegable influencia cultural.

Para ello se presenta un análisis comparativo de los rasgos y estilos culturales,

personales y gerenciales de los administradores mexicanos y norteamericanos:

Figura 7.3 Comparación de rasgos culturales y personales en México y Estados

Unidos82

COMPARACIÓN DE LOS ESTILOS GERENCIALES

Rasgo En México En Estados Unidos
Placer considerado tan Trabajo percibido como
importante como el trabajo, valioso en sí mismo. Placer
éste visto como una considerado aceptable sólo
necesidad para sobrevivir. después de terminar el
Esencial tener tiempo para trabajo. Familia
Sistema de familiares y amistades. frecuentemente sacrificada
valores Incluye en empresas a por el trabajo. Prefiere no
Trabajo/ familiares y amistades. mezclar trabajo y placer.
Placer. Ambiente familiar muy Desconfía de participación
buscado en el trabajo. de familiares y amigos en la
empresa. Dinero a menudo
percibido como fin en sí
mismo y no como un medio
hacia un fin.
Gran capacidad para teorizar Capacidades analíticas muy
Enfoque
y captar conceptos globales. desarrolladas. Disfruta
teórico
Poca capacidad crítica. estímulo de situaciones de
contra
Dificultad para trasladar la solución de problemas. Muy
práctico
teoría a la práctica. orientado a la acción.

82 Fuente: Kras, Eva Simonsen de, Cultura Gerencia México-Estados Unidos, p.50

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Tercer Semestre
 Tradicionalista: gran respeto Desagrado por la autoridad.
y aceptación de la autoridad. Trata de trabajar lo más
Actitud servil aún en los posible sin referirse a su
desacuerdos. Nunca superior. Se siente
cuestiona decisión del justificado en cuestionar
superior. No hay tradición de decisiones del superior
delegar responsabilidad o consideradas erróneas.
Dirección/
autoridad. Largo historial de delegar
supervisión
Nuevo enfoque Generación responsabilidades y
de ejecutivos jóvenes que autoridad claramente
desean responsabilidad y definidas. Firme disposición
autoridad y obligación de de rendir cuentas.
rendir cuentas. Ocasionales
conflictos entre enfoque
tradicional y nuevo.
No es tradicional el Procedimiento de control y
seguimiento ni los sistemas verificación altamente
de control y verificación. Se desarrollados. Clara
están introduciendo orientación hacia resultados.
paulatinamente, Evaluaciones y revisiones
Control principalmente en empresas importantes.
grandes. Hay inicios de
evaluación y revisión de
sistemas. Concepto de
rendición de cuentas más
bien rudimentario.
Se favorece a parientes y Contratación externa
amistades y se les da universal. Los parientes
preferencia en la generalmente excluidos: se
contratación. Las empresas consideran riesgosos como
Contratación
grandes ahora contratan posible fuente de problemas.
de personal
personal de afuera, pero
referencias de amistades y
familiares siguen
considerándose eficaces.
En general, la lealtad es al Autoridad predominante, ya
superior inmediato. que la obligación a la
Tendencia gradual hacia la empresa o al superior a
Lealtad “autolealtad”, en sustitución largo plazo no tiene sentido.
del superior o empresa. Movilidad ejecutiva
considerable entre
empresas.

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Tercer Semestre
 El joven egresado Joven egresado se integra al
generalmente es contratado programa rotativo
para un puesto ya existente. estructurado de capacitación
Ascenso generalmente gerencial, incluyendo
Desarrollo basado en servicios evaluaciones de desempeño
ejecutivo prestados al superior. En y aptitudes. Durante la
empresas grandes, inicios de carrera ejecutiva, la mayoría
programas de desarrollo de las empresas operan
ejecutivo y asenso basado programas de desarrollo
en logros. para sus ejecutivos.
No disfruta competencia Extremadamente
entre individuos. Prefiere competitivo. Disfruta
Competencia ambiente amistoso, relajado estímulo del conflicto. No
sin conflicto. Esto prioritario teme “pisar callos” para
sobre el dinero. avanzar.
El tiempo es concepto El tiempo es de máxima
relativo, visto como guía para importancia y controla todos
actividades diarias. No hay los aspectos de la vida.
Tiempo sentido de urgencia. Compromisos a plazos
Compromisos a plazos exigen apego absoluto.
considerados aproximados, “tiempo es dinero”.
no son atadura absoluta.
Básicamente a corto plazo. Básicamente planificación a
En empresas pequeñas, muy mayor plazo por relativa
a corto plazo. En las estabilidad del ámbito
grandes, intentos por económico. EXCEPCIÓN:
planificar a mayor plazo, se Ejecutivos enviados al
Planificación
ven afectados por extranjero planifican a corto
cambiantes condiciones plazo por tratar de mostrar
económicas y políticas, “éxito” durante su corta
necesitando frecuentes estancia.
revisiones.

Cuadro de Comparación de rasgos gerenciales en México y Estados Unidos83

Observa e identifica las semejanzas y diferencias en la cultura nacional y

organizacional entre un mexicano promedio y su contraparte americano.

83 Eva Simonsen de Kras, , Cultura Gerencia México-Estados Unidos, p.53

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Tercer Semestre
Por tanto se debe tener presente que cada cultura tiene una concepción del mundo,
de la forma de hacer negocios y de la forma de relacionarse y tratar a los superiores,
pares y subordinados. No podemos afirmar que nuestra cultura es superior a la otra;
sólo es diferente.

8.4. Programas de Desarrollo de

Puestos de Dirección
A pesar de todos los cambios en nuestro ambiente, existe algo que ha permanecido
relativamente constante. Lo que no ha cambiado en varios miles de años, son las
habilidades básicas que yacen en el corazón de las relaciones humanas efectivas,
satisfactorias y productoras de crecimiento. La libertad, dignidad, confianza, amor y
honestidad en las relaciones siempre han estado entre las metas de los seres
humanos, y los mismos principios que llevaron a esos resultados en el Siglo XI,
todavía los producen en el Siglo XXI. En otras palabras, a pesar de nuestras
circunstancias, y de los recursos tecnológicos disponibles, las mismas habilidades
humanas básicas yacen en el corazón de la interacción humana efectiva.

Por tanto, un programa de desarrollo para puestos de la alta dirección debe

considerar habilidades gerenciales necesarias para manejar la propia vida como las
relaciones con otros. Un programa diseñado para ayudar a mejorar las
competencias personales del directivo. Existen evidencias científicas que
demuestran que las habilidades directivas están asociadas con el éxito personal y
organizacional.

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Tercer Semestre
La literatura de la administración está llena de listas de atributos, conductas,
orientaciones y estrategias para aumentar un desempeño exitoso. Por ejemplo,
Pfeffer (1998) identificó siete prácticas fundamentales asociadas con la efectividad
administrativa y organizativa:

Afirmar la seguridad en el empleo

Contratar selectivamente a la gente.

Fomentar la descentralización y los equipos autoadministrados.

Instituir niveles altos de paga basados en el desempeño.

Capacitar ampliamente.

Reducir las diferencias de estatus.

Compartir información.

Un estudio internacional de 6,052 directivos en 22 países concentró las diferencias

en los atributos administrativos e identificó atributos como inspiradores,
autosacrificados, íntegros, diplomáticos, malévolos, visionarios, administrativos,
centrados en sí mismos, conscientes del estatus, autocráticos, modestos y
autónomos (Brodeck y cols, 2000)

Este tipo de listas es útil, pero no identifican las habilidades directivas en sí mismas.
En lugar de eso, enumeran estrategias organizativas, orientaciones de personalidad
o enfoques filosóficos de administración, y su implementación generalmente está
fuera de control explícito del directivo individual.

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Tercer Semestre
Las habilidades directivas forman el vehículo mediante el cual la estrategia y la
práctica de la administración, las herramientas, las técnicas, los atributos de la
personalidad y el estilo trabajan para producir resultados eficaces en las
organizaciones. Las habilidades directivas, en otras palabras, son los bloques de
construcción sobre los que descansa la administración efectiva.

Esas habilidades directivas se han incluido en el concepto de inteligencia emocional

(IE) de Daniel Goleman. Según este autor, consiste en habilidades de
autoconocimiento, autoregulación, automotivación, aptitudes sociales y aptitudes de
control social.

Al explorar David McClelland los ingredientes del desempeño laboral destacado, en

1973, argumentaba que la aptitud académica tradicional, las calificaciones
escolares y las credenciales avanzadas no servían para prever el desempeño de
una persona en determinado puesto ni su éxito en la vida.84 En cambio, propugnaba
que una serie de aptitudes específicas como la empatía, la autodisciplina y la
iniciativa, distinguía a los más exitosos de aquellos que apenas se bastaban para
conservar el empleo.

A diferencia de la inteligencia cognoscitiva (IQ), que permanece sin cambios

importantes a lo largo de la vida, la IE se puede desarrollar y mejorar a largo del
tiempo con un esfuerzo concertado. De hecho, en varios estudios se ha encontrado
que la IE en los directivos es un factor para predecir el triunfo organizativo.

Por ejemplo, en un estudio de directivos de tres continentes, el 74% de los directivos

exitosos tenían como característica más sobresaliente su inteligencia emocional,
mientras que esto fue el caso en un 24% de los fracasos.

84 Información proporcionada en el libro La Inteligencia Emocional en la empresa, por

Daniel Goleman, p. 33

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Tercer Semestre
Los datos parecen ser bastante convincentes. Ir a la escuela solamente para
obtener calificaciones altas en cursos para conocer las aptitudes directivas, aunque
importante no es suficiente para conducir por el camino del triunfo a los
subordinados. Los programas de desarrollo para ejecutivos no sólo deben
considerar el marco conceptual de las habilidades directivas, sino deben estar
conectadas primero con un conocimiento de sí mismo y después conectadas a la
interacción con otros individuos. Igualmente, cualquier enfoque para desarrollar
esas aptitudes debe implicar altas dosis de aplicación práctica.

El método que ha resultado ser el más exitoso para ayudar a los individuos a
desarrollar habilidades directivas se basa en la teoría del aprendizaje social de
Bandura (1977), Boyatzis, Cowen y Kolb (1995) y Davis y Luthans (1980). Este
enfoque aglutina el rígido conocimiento conceptual con las oportunidades de
prácticas y aplicar conductas observables.

Este modelo de aprendizaje, como se formuló originalmente, consistía en cuatro

pasos. Sin embargo, Whetten y Cameron (2005) modificaron el modelo basado en
tres puntos importantes:

1. Los principios conductuales deben basarse en la teoría de las ciencias

sociales y en resultados confiables de investigación.
2. Los individuos deben estar conscientes de su nivel actual de competencia
de habilidades y estar motivados para mejorar a partir de ese nivel para
beneficiarse con el modelo. La mayoría de las organizaciones considera algún tipo
de evaluación anual o semestral (calificaciones obtenidas en algún curso), pero
estas evaluaciones son casi siempre poco frecuentes y con un alcance limitado, y
no evalúan el desempeño en áreas críticas de habilidades.

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Tercer Semestre
 3. Se necesita un componente de aplicación dentro del modelo de aprendizaje.
La mayoría de los cursos de administración de habilidades se lleva a cabo en un
salón de clases donde la retroalimentación es inmediata, y es relativamente
seguro intentar nuevas conductas y cometer errores. Por ello, transferir el
aprendizaje a un entorno de trabajo real a menudo resulta problemático. Los
ejercicios de aplicación ayudan a aprovechar el aprendizaje del salón de clases a
ejemplos del mundo real de la administración.

Las siguientes figuras ilustran el modelo original como el propuesto.

PRESENTACIÓN

RETROALIMENTACIÓN
DEMOSTRACIÓN

OPORTUNIDADES DE
PRÁCTICA

Figura 7.4 Modelo original.

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Tercer Semestre
Este modelo se conforma de los siguientes elementos:

1. La presentación de los principios conductuales o guías de acción.

Generalmente se utilizan métodos tradicionales de instrucción.
2. Demostración de los principios por medio de casos, películas o
incidentes.
3. Oportunidades para practicar los principios a través de juegos de rol o
ejercicios.
4. Retroalimentación acerca del desempeño por parte de pares,
instructores o expertos.

EVALUAR

APLICAR APRENDER

PRACTICAR ANALIZAR

Figura 7.5 Modelo Propuesto

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Tercer Semestre
El paso 1, EVALUAR implica revisar los niveles actuales de competencia de
habilidades y de conocimientos de los principios conductuales.

El paso 2, APRENDER consiste en la presentación de principios y directrices con

bases científicas para el desempeño eficaz de habilidades.

En el paso 3, ANALIZAR, se dispone de los modelos de casos para analizar los

principios conductuales en contextos reales de una organización. Este paso también
ayuda a demostrar cómo las directrices conductuales pueden adaptarse a diferentes
estilos y circunstancias personales.

El paso 4, PRACTICAR, consiste en ejercicios en los cuales se puede experimentar

y recibir retroalimentación inmediata en un ambiente relativamente seguro.

Finalmente, el paso 5 es APLICAR las habilidades en un contexto de la vida real

fuera del salón de clases, con un análisis de seguimiento del éxito relativo de dicha
aplicación.

Con el modelo modificado se puede crear un programa de desarrollo de habilidades

directivas como el siguiente:

COMPONENTES CONTENIDO OBJETIVOS

1. Evaluación de  Instrumentos de Evaluar el nivel de competencia y
habilidades encuesta. conocimiento de actividades; crear
 Juegos de Rol disposición para cambiar.

2. Aprendizaje de  Textos escritos Enseñar los principios correctos y

habilidades  Directrices presentar una base lógica para las
conductuales directrices conductuales.

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Tercer Semestre
 3. Análisis de  Casos Brindar ejemplos de desempeño
habilidades de habilidades apropiadas e
inapropiadas. Analizar principios
conductuales y las razones para
que funcionen.
4. Práctica de  Ejercicios Practicar directrices conductuales.
habilidades  Simulaciones Adaptar los principios al estilo
 Juegos de rol personal. Recibir retroalimentación.

5. Aplicación de  Tareas (de Trasladar el aprendizaje del salón de

habilidades conducta y clases a situaciones de la vida real.
escritas) Fomentar el desarrollo personal que
se está llevando a cabo

Y, ¿Cuáles habilidades deben enseñarse para que los directivos sean exitosos?
Uno de los modelos para señalar las principales habilidades o competencias se
denomina “Sistema de valores en competencia” que señala cuatro categorías para
ser un directivo eficaz. Estas son:

•Incluye aquellas requeridas para forjar relaciones

Habilidades de interpersonales efectivas y para desarrollar otras
clan. relaciones (Comunicación, formación de equipos y
trabajo en equipo, Empowerment)

•Incluyen las requeridas para administrar el futuro,

Habilidades de innovar y promover el cambio (Solución analítica y
adhocracia. creativa de problemas, dirección hacia el cambio
positivo y promoción de la innovación)

•Sirven para mantener el control y la estabilidad. (Manejo

Habilidades de del estrés personal, administración del tiempo, mantener
jerarquía. el autoconocimiento y resolución analíticas de
problemas)

•Son las necesarias para competir efectivamente y

Habilidades de administrar las relaciones externas (motivación,
mercado. obtención de poder e influencia, manejo de conflictos)

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Tercer Semestre
En el siguiente gráfico, se representan los sistemas de valores

Figura 7.6 Sistema de valores en competencia

Los cuadrantes superiores (clan y adhocracia) generalmente se asocian con el

cambio. Cuando las organizaciones son dinámicas y están sufriendo
transformaciones, se espera que los directivos demuestren su atención en asuntos
de clan y/o adhocracia.

La administración, en cambio, se ha utilizado tradicionalmente para describir lo que

los ejecutivos hacen en condiciones de estabilidad. Entonces, se ligan las
habilidades de los directivos en asuntos de mercado y jerarquía.

Se dice que los líderes se concentran en fijar la dirección, articular una visión,
transformar a los individuos y las organizaciones y crear algo nuevo. Se dice que
los directivos se concentran en supervisar, dirigir y refinar el desempeño actual. Los
directivos no pueden triunfar sin ser buenos líderes y los líderes no pueden triunfar
sin ser buenos directivos. Las organizaciones y los individuos ya no pueden darse

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Tercer Semestre
el lujo de aferrarse al statu quo; preocuparse por hacer las cosas bien, pero no hacer
las cosas correctas; mantener estable el sistema en vez de encabezar el cambio y
las mejoras; supervisar el desempeño actual en vez de formular una visión del
futuro; concentrarse en el equilibrio y control en vez de efervescencia y carisma.

Las habilidades necesarias para una persona también son necesarias para otra.
Ninguna organización en un ambiente del Siglo XXI sobrevivirá sin ejecutivos
capaces de brindar tanto administración como liderazgo. Encabezar el cambio y
administrar la estabilidad; establecer visión y lograr los objetivos; romper reglas y
supervisar el cumplimiento; aunque paradójico, todos son necesarios para la
superación

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Tercer Semestre
 RESUMEN
Este último tema se refiere a la cultura gerencial, el cual se basa en el sistema de
valores que prevalece en la cultura dominante. Podemos entender esta situación –
en parte- al señalar los supuestos que se han creado para explicar la naturaleza
del trabajo y del ser humano, como la teorías X y Y de Douglas McGregor.

La cultura organizacional expresa y resume estos significados y principios comunes

en normas, valores y formas de pensar del personal de una organización. Existen,
por lo menos, tres factores que permiten esa transmisión y compartimiento con los
integrantes de una empresa: factores de personalidad, factores simbólicos y
factores de comunicación.

Por otro lado, para entender la dimensión cultural de un país y poder compararlo
con el comportamiento de otras naciones podemos recurrir a la clasificación de Gert
Hofstede, a través de las dimensiones: distancia de poder, aversión a la
incertidumbre, individualismo contra colectivismo, masculinidad y orientación a largo
plazo. Estas dimensiones nos permiten entender la conducta de los miembros de
otras culturas para orientar nuestras relaciones de trabajo y negocios.

Es sumamente importante entender nuestro estilo gerencial porque es fiel reflejo de

nuestra cultura; moldea nuestro comportamiento que se refleja, entre otros
aspectos, en el poder que ejercen los dirigentes y empresarios con sus empleados,
así como la conducta del mexicano en su trabajo.

Con base en lo anterior, se analizan los estilos directivos que se desarrollan tanto
en nuestro país como en otros; en este caso con el estilo americano. Esto sirve para
contrastar nuestra cultura laboral y de negocios con la de otras naciones.
Para finalizar este tema, se promueve un programa de desarrollo a nivel gerencial
para que sus habilidades gerenciales se desarrollen, primero, a nivel personal y
después a nivel interpersonal.

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Tercer Semestre
 BIBLIOGRAFÍA DE LA UNIDAD

SUGERIDA

Autor Capítulo Capítulo y Páginas

Don Hellriegel, Susan Administración, un
Capítulo 18: págs 594 a
E. Jackson y John W. enfoque basado en
627
Slocum jr. competencias

Mauro Rodríguez
Psicología del Capítulo 9: el trabajador.
Estrada y Patricia
mexicano en el trabajo Págs. 79 a 98
Ramírez-Buendía

Eva S. de Kras Cultura Gerencial Capítulo 2: págs. 17 a 58

David A. Whetten y Kim Desarrollo de

Introducción: págs 1 a 17
S. Cameron Habilidades Directivas

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 Bibliografía Básica:

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 Sitios de Internet
Sitio Descripción
http://www.ciesas.edu.mx/desaca Un documento que muestra una
tos/34%20Indexado/esquinas3.p investigación realizada en Cierres
df Ideal, para mostrar los elementos de su
cultura gerencial.
http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirt
ual/publicaciones/administracion/
v02_n4/cultura.htmhttp://www.alt Amplia información acerca de cómo
onivel.com.mx/3224-el-mundo- debe comportarse la gerencia del
de-disney-y-su-cultura- futuro con la cultura organizacional
organizacional.html

http://www.altonivel.com.mx/3224
-el-mundo-de-disney-y-su-
cultura-organizacional.html
http://manuelgross.bligoo.com/de No solamente se presenta esté artículo
finicion-y-caracteristicas-de-la- sobre cultura organizacional. También
cultura-organizacional- existen otros con similar temática
actualizado
http://www.altonivel.com.mx/3224
-el-mundo-de-disney-y-su- Ejemplo de la cultura organizacional en
cultura-organizacional.html Disney

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