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PULPAFRUIT SAS
–COMPOTA BABYFRUIT-

DOCENTE
ADRIANA CATALINA VEGA TEQUIA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

FACULTAD CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ABRIL DE 2019

TABLA DE CONTENIDO

1. Introducción ……………………………………………………………………… 4

2. Objetivo General …………………………………………………………………. 5

3. Objetivos Específicos ……………………………………………………………. 5

4. INFORME ANÁLISIS DE MICRO Y MACROAMBIENTE PRIMERA FASE 6

4.1 Diagnostico ……………………………………………………………………….. 6

4.2 Estrategias ……………………………………………………………………….. 11

4.3 Fortalezas ………………………………………………………………………… 13

4.4 Debilidades ……………………………………………………………………….. 14

4.5 Ventajas …………………………………………………………………………… 15

4.6 Análisis Del Entorno Interno y Externo …………………………………………. 15

 2

4.7 Ventajas Competitivas ……………………………………………………………. 19

5. INFORME SEGUNDA FASE

5.1 Investigación de Mercados ………………………………………………………. 20

5.2 Definición del Problema …………………………………………………………… 25

5.3 Necesidad de Información ……………………………………………………… 26

5.4 Definición del Objetivo de la Investigación ……………………………………… 27

5.5 Sistema de Información del Marketing …………………………………………… 27

5.6 Método de Estudio (Cualitativo- Cuantitativo- Mixto) …………………………… 27

5.7 Determinación del Método de Investigación (Encuestas) ……………………… 27

5.8 Diseño de Instrumento de Investigación ………………………………… 30

5.9 Análisis de los Datos ……………………………………………………….. 33

5.10 Pronósticos de la Demanda ……………………………………………….. 35

5.11 Segmentación de Mercados …………………………………………………36

5.12 Pasos de la Segmentación ………………………………………………… 36

5.13 Identificación las Variables de Segmentación y Aplicación en el mercado

5.14 Desarrollo de Perfiles de los Segmentos ………………………………… 39

5.15 Valoración del Atractivo de Cada Segmento……………………………… 40

5.16 Selección del Público Objetivo ……………………………………………. 49

5.17 Identificación de Conceptos de Posicionamiento, Selección, Desarrollo y

Comunicación …………………………………………………………………………...

5.18 Criterios de Segmentación en el Mercado de Consumidores

5.19 Criterio Demográfico ……………………………………………………… 50

 3

5.20 Criterio Psicológico ………………………………………………………… 50

5.21 Criterio de Comportamiento ……………………………………………… 50

6. Conclusiones ………………………………………………………………… 51

7. Bibliografía …………………………………………………………………… 52

1. INTRODUCCION

La investigación consistió en el análisis de una empresa dedicada a la fabricación y

comercialización de productos de alimentos, siendo su fuerte las compotas. Analizamos

principalmente cuáles eran los competidores directos, en los cuales observamos la

calidad de las compotas en función de los precios. Con esta recolección de datos

obtenidos constatamos que la empresa fija sus precios con base a los de la competencia,

los mismos son del promedio del 10% al 20% menor. A través de distinta información

recopilada, se analizaron cuáles eran los clientes, los canales de distribución de la

empresa, y la publicidad. Con base a lo observado el entorno de la empresa se llegó a

la conclusión que la compañía entiende el mercado en el que está actuando, tiene claro
 4

el segmento al que su producto está dirigido y logra satisfacer las necesidades y deseos

de los clientes.

2. OBJETIVO GENERAL

Verificar cuales son las condiciones que debe tener la compañía para poder

posicionar la marca en el mercado y llegar a ser altamente competitivo.

3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 5

 Identificar competencia directa del producto.

 Conocer en dónde podemos encontrarlos.

 Desarrollar el informe final recopilando toda la información obtenida.

4.1 DIAGNOSTICO

La Fundación Colombiana PULPAFRUIT SAS, inspirada en convertir el mundo de

las frutas y derivados alimenticios en una fuente inagotable de energía en cada hogar

del mundo; ofrece importantes productos en el mercado como: panadería, repostería,

derivados lácteos y jugos; logrando una gran participación ascendente dentro del

mercado.

CARACTERIZACIÓN DE LA EMPRESA
 6

NOMBRE DE LA EMPRESA PULPAFRUIT S.A.S

NIT 800.146.351-6

SECTOR Industria de alimentos

DIRECCIÓN SEDE PRINCIPAL Calle 18 SUR No 28-42

CIUDAD / MUNICIPIO Bogotá

N. De Líneas de Alimentos 5

N. De Marcas 4

N. De Productos 11

PULPAFRUIT se caracteriza por ser incluyente y sostenible, soportada en una

cultura de alta calidad, respetando el medio ambiente y brindando un entorno amigable

con la naturaleza y la salud de los seres humanos con una oferta pertinente de gran

cobertura y fácil acceso (calidad-precio), promocionando constantemente la innovación

exitosa de la mano de los clientes, trabajando nuevos desarrollos de acuerdo a las

necesidades del cliente y las iniciativas de cooperación para el desarrollo, obteniendo

resultados exitosos con las compañías más grandes del mercado.

Por otra parte, mejorar la calidad; entendida de manera integral como calidad en la

materia prima y capital humano, investigación y desarrollo de nuevos productos,

 7

soluciones personalizadas a escala y atención personalizada a los clientes, son objetivos

estratégicos que PULPAFRUIT SAS; tiene para permanecer activo y posesionado dentro

de su sector económico.

Hoy, PULPAFRUIT SAS ha ganado 25 años de experiencia y reconocimiento en el

mercado, no solo por su amplio portafolio de productos, sino en el ámbito internacional,

por sus investigaciones de nuevos productos que le han permitido ser merecedor de

certificaciones como HACCP y KOSHER.

Sus líneas de productos se encuentran conformadas por 5 clases de consumo a nivel

nacional e internacional y 4 marcas.

 8

PULPAFRUIT SAS

LINEA DE CONSUMO MARCA PRODUCTO SABORES

Manzana,
Compota Vidrio Pera,Durazno,Guayaba,Mango,Ciruela
Pasa, Banano Frutas Mixtas

Compota
Pouch Manzana,Pera,Durazno,Mango.
Alimentación Infantil BabyFruit
Compota Manzana, Pera, Durazno, Mango,
Flexible Guayaba, Banano.

Papilla Tres cereales

Frutonautas Frutos Rojos, Frutos Amarillos

 9

Néctar Funky Fresa, Guanabana,lulo, mango,

UHT mandarina, maracuya,manzana ,piña

Refrescos
Funky
Bebidas de Fruta Funky Tetrapak Fresa,Mango,Mora.

Avena Natural, Canela

Pulpas y
Frutas Fresa, Guanabana,lulo,mango,
Lácteos y Derivados La Vitta procesadas mandarina, maracuya,manzana, piña

Tomate, Mayonesa, Mostaneza,BBQ,

Salsas
Rosada

Salsas y Aderezos Delisalsa Mermeladas Fresa, Mora

Desde el momento de su creación, BABYFRUIT, se ha destacado por ser una

marca importante en PULPAFRUIT, manejada desde la línea de alimentación Infantil;

orientada a la nutrición en los primeros años de vida del ser humano.

Por eso seleccionamos el producto de Compota desarrollado con productos de

fruta natural, directamente desde el campo.

 10

La Compota es un producto pensado en la comodidad de las mamás y el

crecimiento de sus hijos mayores a 6 meses, de forma práctica y al alcance, presentados

en 4 sabores: Durazno, Pera, Mango y Manzana.

Grandes desafíos se presentan, para la Compota BabyFruit por un lado, la misión

obliga a ampliar aún más su oferta y asegurar que sea muy asequible para vender cada

día más y, por otro, a promover a través de ello, transformaciones ambientales y sociales

en un entorno cambiante.

Adicionalmente, es necesario estar a la vanguardia de las TIC, como estrategia

para facilitar el acceso y fortalecer su apuesta el producto –COMPOTA BABYFRUIT-

cuenta con una página web especifica que permite adquirir el producto y conocer al

detalle su realización.

Al mismo tiempo, se maneja un blog con tips de crianza, nutrición y salud para el

cuidado de los bebes, orientado a los papás novatos; motivando constantemente a que

se unan al Club de BABYFRUIT.

 11

4.2 ESTRATEGIAS

. POSICIONAMIENTO

Para lograr un buen posicionamiento del producto, se ha establecido una

estrategia de penetración rápida, por tal motivo, se ofrece un precio accesible a los

consumidores; además una fuerte promoción enfocada a las ventajas del producto,

dirigido al mercado meta, es decir se quiere lograr que el consumidor perciba que la

compota Baby fruit es de un precio asequible y con gran contenido de beneficios

nutricionales y vitamínicos, por lo que se utilizará un posicionamiento por calidad,

precio, marca país y responsabilidad social, con los agricultores.

2. NECESIDADES

El sector de las frutas procesadas ha incrementado su demanda nacional e

internacional por la reciente inclinación en el mercado por el consumo de productos

naturales y orgánicos de rápida preparación, esta es una gran oportunidad para la

empresa pues está en capacidad de ofrecer un producto de sabor exótico, natural y

de la más alta calidad, creando así la necesidad en nuestros clientes objetivos de

incluir nuestro producto en la canasta familiar.

3. MERCADO

El mercado de compotas Baby fruit comprende mamás gestantes o con niños

menores de 2 años, responsables de la mayor parte de las compras del hogar, entre
 12

17 y 43 años en adelante, de nivel socioeconómico alto, medio alto, medio y medio

bajo que habitan en la ciudad de Bogotá.

La estrategia a utilizar para capturar este mercado será mediante la segmentación

de mercado, donde se podrá dividir mercados grandes y heterogéneos más

pequeños a los que se pueda llegar de manera más eficaz y con un producto

adaptado a sus necesidades. El mercado se puede segmentar en varias formas

teniendo en cuenta variables demográficas, psicográficas, geográficas y de

consumo.

4. CONSUMO

El objetivo de la empresa es la penetración del mercado mediante un producto

de alta calidad y de sabor agradable y exótico por lo tanto se busca que un 25% del

mercado sean leales a la marca e incrementen su consumo. Las estrategias a utilizar

para lograr este objetivo, será mediante los canales de distribución, puesto que será

un producto de fácil consecución, en grandes superficies, tiendas de barrio etc. Se

utilizará impulsadoras para que den a conocer la compota en supermercados,

centros comerciales y diferentes lugares de gran afluencia de público, además

tendremos promociones para incentivar la compra del producto, como por ejemplo

pague 1 y lleve 2, rifas y cupones.

 13

4.3 FORTALEZAS

 La alineación y sinergia entre todas las líneas de consumo de PULPAFRUIT SAS,

es decir; las 4 marcas BABYFRUIT,FUNKY,LA VITTA y DELISSA, les permite

desarrollarse plenamente en productos específicos, pero armónicamente

alineados con los objetivos estratégicos de PULPAFRUIT SAS.

 El desarrollo de alianzas es también un actor importante que aporta a la estrategia

de fortalecimiento y expansión de la Compota BabyFruit.

 La participación con los papás y la mejora constante del producto, desarrollando

las investigaciones correspondientes.

 Ser reconocida la compota, a nivel nacional e internacional, como un asequible y

de óptima calidad.

 Tener variedad de compotas y empaques, favoreciendo el estímulo temprano de

los bebes.
 14

4.4 DEBILIDADES

 No fortalecer campañas publicitarias ATL Y BTL, para incentivar una mayor

demanda.

 Falta de creatividad en las propuestas publicitarias.

 Ampliación de sabores, no se explora con las nuevas frutas.

 Innovar frente a productos orgánicos orientados a los bebes.

4.5 VENTAJAS

 Ser reconocida, a nivel nacional e internacional, como un producto de calidad y

bajo costo.
 15

 Fortalecer constantemente la relación con el cliente, generando mecanismos de

fidelización e interés.

 Generar la compota en empaques que favorecen el consumo practico por parte

de los bebes.

4.6 ANALISIS DEL ENTORNO INTERNO Y EXTERNO

El análisis del entorno del producto- COMPOTA BABY FRUIT- y de

PULPAFRUIT, tanto internamente como externamente, nos permite determinar la

siguiente evaluación .

Los 4 cuadrantes nos indica, si la estrategia del producto es agresiva,

conservadora, defensiva o competitiva.

 16

En la Dimensión Externa: vamos a analizar la Estabilidad el Entorno y la Fuerza

de la Industria y dentro de la Dimensión Interna: la Fuerza Financiera y la Ventaja

Competitiva de la Compota BabyFruit.

Posición Estratégica Interna Posición Estratégica Externa

Fuerza Financiera (FF) Estabilidad del Ambiente (EA)
Rendimiento sobre la inversión Cambios Tecnológicos
Apalancamiento Tasa de Inflación
Liquidez Variabilidad de la Demanda
Escala de Precios de Productos
Capital Trabajo Competidores
Flujos de Efectivo Barreras para entrar en el mercado
Presión competitiva

Facilidad para salir del mercado

Ventaja Competitiva (VC) Fuerza de la Industria (FI)

 17

Participación en el mercado Potencial de crecimiento

Calidad del Producto Potencial de Utilidades
Ciclo de Vida del Producto Estabilidad Financiera
Lealtad de los Clientes Conocimientos Tecnológicos
Utilización de la capacidad de la
competencia Aprovechamiento de recursos
Conocimientos Tecnológicos Intensidad de Capital
Control sobre proveedores y distribuidores Facilidad para entrar en el mercado.

ESTABILIDAD DEL ENTORNO

Cambios Tecnológicos 4

Variabilidad de la Demanda 3

Rango de precios de productos competitivos 1

Rivalidad / presión competitiva 0

Precios de los productos sustitutos 3

VENTAJA COMPETITIVA

Participación en el mercado 5
 18

Calidad del producto 5

Lealtad del Consumidor 1

Conocimiento Tecnológico 6

Nuevos productos 6

Fortaleza en la Industria

Potencia de crecimiento 5

Potencia de Utilidades 4

Estabilidad Financiera 4

Utilización de recursos 4

Facilidad de entrada al mercado 4

Fortaleza Financiera

Retorno de Inversión 4
 19

Apalancamiento 5

Liquidez 4

Flujo de Caja 4

Facilidad de salida en el mercado 4

5.1 INVESTIGACION DE MERCADOS “MERCADO PULPAFRUIT ”

Pulpafruit está ubicado en el mercado nacional e internacional, dirigida a todo tipo

de población, teniendo productos para toda la familia, buscando ser líder en el mercado,

compitiendo con marcas reconocidas. Algunos de sus productos van segmentados

según su consumo (Alimentación infantil, Bebidas de fruta, lácteos y derivado, pulpas y

frutas procesadas, salsas y aderezos).

En la línea infantil podemos encontrar Compotas (vidrio, flexible, Pouch,

frutonautas) y papilla (Trigo, arroz y maíz).

5.2 DEFINICION DEL PROBLEMA

 20

Pulpafruit actualmente busca reconocimiento en el mercado nacional

enfrentando marcas muy reconocidas, como bien sabemos, en Colombia contamos con

gran competencia en la producción y comercialización de alimentos para bebe, Pulpafruit

ha ido incursionando en algunos almacenes de cadena compitiendo con marcas ya

reconocidas en el mercado (Heinz, Gerber, Alpina Baby, San Jorge, Alquería, etc.).

Siendo así se debe competir con producto de calidad, respaldo de marca y con

pensamientos tales como “es mejor malo conocido, que bueno por conocer”, clientes

fidelizados por costumbres familiares, por valor, o por referencias de algún familiar o

amigo.

Aparte de un alimento de calidad para sus bebés ¿Qué más buscan los

compradores de un producto?

Las compotas de nuestra marca se caracterizan por ser excelente calidad y pura fruta,

Diferentes presentaciones: Compota de vidrio, Compota Pouch, Compota flexible,

Frutonautas.
 21

Compotas de vidrio / Presentación: 113 g – Vida útil: 18 meses

 22

Compota Pouch / Presentación: 113 g – Vida útil: 12 meses

 23

Compota flexible / Presentación: 113 g – Vida útil: 12 meses

 24

Frutonautas / Presentación: 113 g – Vida útil: 12 meses

sabores surtidos: Manzana, Pera, Durazno, Guayaba, Mango, Ciruela pasa, banano y

frutas mixtas.
 25

5.3 NECESIDAD DE INFORMACIÓN

Teniendo en cuenta la problemática principal, que es la forma de posicionarnos

en el mercado al lado de marcas líderes y reconocidas.

 ¿Qué diferencia encontramos entre las compotas de otras marcas y la de

Pulpafruit?

Al tener la competencia el respaldo de casas matrices conocidas, es importante

incursionar en el mercado por medio de la publicidad, tomas de almacén acompañadas

de degustación y personal de impulso especializado.

 ¿Cómo se debe presentar la compota Pulpafruit en el mercado para ser

reconocida?

La campaña publicitaria debe ser más exclusiva, como comerciales de tv y radio,

afiches publicitarios, donde se recalque la excelente calidad de nuestro producto y su

bajo precio, también campañas publicitarias en jardines en edad preescolar.

 26

5.4 OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN

El estudio de mercado, segmentación de consumidores, nos ayudará a incursionar las

falencias que tiene nuestro producto en el mercado, el reconocimiento de la marca y su

posición frente a la competencia, al ir dirigido a población infantil nuestro producto debe

irrumpir en el gusto del producto a nuestros consumidores (bebés) y en la calidad,

componentes, precio, entre otros.

 27

5.5 SISTEMA DE INFORMACIÓN DEL MARKETING

Este sistema lo utilizamos para segmentar todo el mercado al que vamos

dirigidos, mediante encuestas, que nos permiten conocer y diferenciar nuestros clientes.

5.6 MÉTODO DE ESTUDIO (CUALITATIVO- CUANTITATIVO- MIXTO)

El método seleccionado es el mixto ya que utilizamos componentes esenciales de la

investigación cualitativa y cuantitativa de esta forma buscamos evitar las debilidades de

cada uno y tomando las fortalezas.

5.7 DETERMINACIÓN DEL MÉTODO DE INVESTIGACIÓN (ENCUESTAS)

Se decide emplear la encuesta online https://forms.gle/kJyK2C8er7ZP8uz9A,

con las siguientes preguntas con el objetivo de conocer que tanto las personas saben

de nuestra marca:

·
 28

¿Conoces nuestra marca?

· ¿Alimentas a tus hijos con compotas?

· ¿Qué marcas conoces de compotas?

· ¿Al mercar compras compotas para tus hijos?

· ¿Sabes dónde encontrar nuestra compota?

¿Crees que nuestra compota es más nutritiva que la convencional?

En un total de 32 encuestados se obtuvieron los siguientes resultados

¿Al mercar ¿Sabes ¿Crees que

¿Alimentas ¿Qué compras dónde nuestra
¿Conoces a tus hijos marcas compotas encontrar compota es más
Encuesta nuestra con conoces de para tus nuestra nutritiva que la
No marca? compotas? compotas? hijos? compota? convencional?

1 NO Sí Heinz No No Sí

2 SI Sí San Jorge Sí No No

3 NO Sí San Jorge Sí No Sí

4 NO Sí San Jorge Sí Sí Sí

5 SI No Alquería No Sí No

6 NO Sí Alpina Sí Sí No

7 SI Sí San Jorge Sí Sí Sí

8 SI Sí Alpina Sí Sí Sí

9 SI Sí Heinz Sí No Sí
 29

10 NO Sí San Jorge Sí No No

11 NO Sí Alpina Sí No No

12 SI No Alpina Sí No Sí

13 NO Sí Alpina No No No

14 SI Sí Otra Sí No No

15 SI Sí San Jorge Sí Sí Sí

16 NO No Alpina No No Sí

17 SI Sí Heinz Sí No Sí

18 SI Sí Heinz Sí Sí Sí

19 NO Sí Otra No No No

20 SI Sí San Jorge No No Sí

21 SI No San Jorge No No No

22 NO No San Jorge Sí No No

23 SI Sí Heinz Sí Sí No

24 NO Sí Heinz No No No

25 SI Sí Otra No No No

26 NO No Heinz No No No

27 SI No San Jorge No Sí Sí

28 NO Sí Heinz No Sí No

29 SI Sí San Jorge No Sí Sí

30 NO No San Jorge No No No

31 SI Sí Alquería Sí Sí Sí

32 NO Sí Heinz Sí No No
 30

5.8 DISEÑO DE INSTRUMENTO DE INVESTIGACION

Se diseña la encuesta con base al problema, buscando obtener información precisa

que nos permite tener herramientas para poder posicionarnos en el mercado.

31
32
 33

5.9. ANÁLISIS DE LOS DATOS

En una muestra de 32 personas posibles consumidores de compotas se realizó la

encuesta donde se logró evidenciar los siguientes resultados

Para nuestra primera pregunta podemos observar que el conocimiento de nuestra

marca está en un 53% para un total de 17 personas que la reconocen y un 47% para un

total de 15 personas la desconocen.

Segunda pregunta podemos observar que la alimentación con compotas está

incluida en un 75% para un total de 24 personas y un 25% para un total de 8 personas

no la incluyen en la alimentación para sus hijos.

 34

Tercera pregunta podemos conocer las marcas con más reconocimiento

· San Jorge 37.5 %

· Heinz 28.1 %

· Alpina 18.8 %

· Otra 9.4 %

· Alquería 6.3 %

Cuarta pregunta podemos evidenciar cuantas personas incluyen en su mercado las

compotas, un 56 % para un total de 18 personas la incluyen en sus compras y un 44 %

para un total 14 personas no las incluyen.

Quinta pregunta en la que observamos que los encuestados no conocen donde

pueden encontrar nuestra marca con los siguientes datos un 63 % para un total de 20

personas no lo saben y un 37 % para un total de 12 personas si conocen donde ubicar

la marca.

Sexta pregunta se comprueba con los encuestados que al no ser tan reconocida

nuestra marca creen que no cumple con los nutrientes suficientes para una nutrición
 35

balanceada para sus hijos con los siguientes datos un 53 % no confían para un total de

17 personas y un 47 % para un total de 15 personas si confían

5.10 PRONOSTICO DE LA DEMANDA APLICADA A COMPOTA BABYFRUIT

. Pronostico a corto plazo: En el periodo de seis meses; En este tiempo nuestra

compañía planea realizar las compras, determinar los niveles de mano de obra,

programación de las tareas y decisión de los niveles de producción.

. Pronostico a mediano plazo: Se determino un periodo de 3 meses y 3 años, donde

se organizarán diferentes tareas como: planeación de la COMPOTA BABYFRUIT .

ventas, presupuesto y flujo de efectivo.

. Pronostico a largo plazo: En 3 años La Empresa tiene presupuestado lanzar

Compota de sabores mezclados, con el fin de Innovar y darle un giro extra diferente a

los sabores de las comportas comunes en la actualidad.

 36

5.11 SEGMENTACION DE MERCADOS

¿Qué es la segmentación de mercado? La segmentación de mercado es un

proceso a través del que se fracciona el mercado en grupos o segmentos de

consumidores homogéneos, que reúnen una serie de características similares y

significativas para la empresa.

Esta segmentación nos permite llevar a cabo una serie de estrategias comerciales

y cumplir así un doble propósito:

 Satisfacer mejor las necesidades de los clientes con relación al producto

que le estamos ofreciendo.

 Alcanzar los objetivos comerciales de la empresa en cuanto a ventas y

reconocimiento de la marca Baby Fruit.

5.12 PASOS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Para que la segmentación sea efectiva, los segmentos obtenidos deben reunir una

serie de características:

 Homogéneos. Los segmentos deben ser fácilmente identificados. Han de

poseer una serie de características comunes, como lo deben ser con

propiedades que en común tienen estas compotas Baby Fruit, donde

 37

aparte de ser un alimento rico para consumir debe tener aportes

beneficiosos para la salud salud. Donde se utiliza diversas frutas ricas en

composición química nutricional, recomendada para cualquier tipo de dieta

y consumirlas en forma de compota también representa una excelente

opción saludable, donde se debe conservar un alto contenido de

flavonoides o antioxidantes naturales capaces de reducir los riesgos de

enfermedades cardiovasculares, algunos tipos de cáncer y otras

enfermedades crónicas.

 Sustanciales. Han de tener una dimensión adecuada, un número de

sujetos suficientemente amplio para que sea rentable el establecimiento de

una estrategia determinada.

 El amplio número de personas que llevan esté producto en los hogares de

la capital son las familias, que están compuestos por niños, donde su edad

no supera los 3 años y su mayor rentabilidad registra en ventas a padres

con menores de 6 meses a l8 meses donde se evidencia un consumo diario

de este producto, siendo así el mayor número de crecimiento y de ventas

en los hogares colombianos.

 Medibles. Se han de poder medir y han de proporcionar medidas

concretas. En Bogotá el segmento de fórmulas y compotas registra

crecimientos del 8,8% en el último año. Para la venta de fórmulas el canal

más usado por los consumidores es la droguería representando el 22,6 %

 38

de las ventas, mientras el supermercado mantiene un 76,7%. En cuanto a

compotas la delantera la lleva el canal tradicional que es muy fuerte y gana

importancia en los últimos dos años, pasando a tener un peso de 57,5%

para el último año.

 Accesible. El grupo de mercado debe ser accesible, se debe poder llegar

hasta ellos con suficiente facilidad de manera que consumir este producto

no sea solo para aquellos que tienen más dinero, puesto que Baby Fruit es

un alimento que se ha hecho accesible con las mismas técnicas de

producción y estándares de calidad, donde nuestros niños se vean

beneficiados con estos productos teniendo en cuenta que son atributos de

los productos donde se destacan por encima del resto a la hora de comprar

alimento para bebés. 50% de los encuestados prefieren comprar alimentos

que provean una completa nutrición, mientras que un 46% asegura basar

su decisión de compra también en el hecho de que sea una marca confía

el producto para el bebé, sabor y el precio se ubica muy cerca de un 43%.

 39

5.13 DESARROLLO DE PERFILES DE LOS SEGMENTOS

Las características del grupo deben facilitar el diseño de la estrategia a utilizar, ya

que se basa directamente en colores, recomendaciones, textura y beneficios. En Bogotá

la fuente número uno para los padres a la hora de informarse sobre alimentos para bebé

es la publicidad en televisión con un 50%. Sin embargo a la hora de tomar decisiones de

fondo la publicidad pasa a otro plano pues solo 35% de los encuestados asegura guiarse

por la influencia de la publicidad para decidir sobre el alimento para sus hijos.

Las recomendaciones de familiares y amigos (24%), son fundamentales para

informarse, 5 de cada 10 personas encuestadas en Colombia aseguran guiarse por el

consejo de familiares y amigos, mientras que 4 de cada 10 (42%) influyen de forma

notoria en las decisiones de compra.

Existen diferentes variables de segmentación de mercados, a través de las que

estructurar los grupos. El criterio para utilizar dependerá de los objetivos perseguidos.

En este caso el objetivo son los padres, quienes finalmente tendrán en sus manos la

decisión de compra de este producto, donde vamos a llegar con calidad, nutrición,

componentes, presentación y precio.

Mercado Meta: El mercado meta es la Compota Baby Fruit comprende hombres

y mujeres, responsables de la mayor parte de las compras del hogar, entre 20 y 40 años,
 40

de nivel socio económico, medio alto, medio y medio bajo, que habitan en la ciudad de

Bogotá.

5.14 VALORACION DEL ATRACTIVO DE CADA SEGMENTO

Los mercados consisten en compradores, y los compradores difieren en uno o

más sentidos. La diferencia podría radicar en sus deseos, recursos, ubicación,

actividades de compra o prácticas de compra. Mediante la segmentación de mercado,

se podrá dividir mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños a los

que se puede llegar de manera más eficaz y con un producto adaptado a sus

necesidades. El mercado se puede segmentar de varias formas:

La segmentación de mercados se puede realizar utilizando las variables de

manera individual o combinando varias variables. Esta última opción permite concretar

aún más las características del sector de mercado.

Segmentación demográfica: Compradores Hombres y Mujeres entre 20 y 40

años puesto que tienen la mayor tasa de natalidad, ya que si hay más madres aumenta

la demanda de nuestro producto y a su vez nos permite identificar que los compradores

están en estrato 2,3 y 4

Segmentación Geográfica: Inicialmente cubrimiento en la ciudad de Bogotá.

Segmentación Psicográfica: Clase media alta, media y media baja, personas

que les gusten los productos saludables, con menos químicos, de buen sabor y precio.
 41

Segmentación conductual: Los beneficios que se pretenden por parte de los

consumidores es que generen un impacto positivo en la nutrición de sus hijos y por su

puesto para su economía, teniendo lealtad a la marca y actitud ante el producto, ya que

una vez lo hayan probado, saben que al igual que otros, también proporcionan bienestar

y sabor con un mayor consumo diario ya que por su precio es de fácil acceso y a su vez

u sustituto de otros productos.

Segmento 1

VARIABLES DE

SEGMENTACIÓN SEGMENTOS DEL MERCADO

GEOGRÁFICOS

Ciudad Bogotá

Urbana-Rural Urbana

Clima Frío

DEMOGRÁFICA

Edad 20-29

Género Mujeres

Ingresos Medio

PSICOGRÁFICA

Personalidad Progresistas

CONDUCTAL

Les gusta la marca BabyFruit incluso para jugos refrescantes.

 42

Segmento 2

VARIABLES DE

SEGMENTACIÓN SEGMENTOS DEL MERCADO

GEOGRÁFICOS

Ciudad Bogotá

Urbana-Rural Urbana

Clima Frío

DEMOGRÁFICA

Edad 30-34

Género Mujeres

Ingresos Alto

PSICOGRÁFICA

Profesionales

Personalidad Independientes

Cariñosas

CONDUCTAL

Les gusta la compota en el desayuno y meriendas am/pm

Segemento 3

VARIABLES DE

SEGMENTACIÓN SEGMENTOS DEL MERCADO

 43

GEOGRÁFICOS

Ciudad Bogotá

Urbana-Rural Urbana

Clima Frío

DEMOGRÁFICA

Edad 15-25

Género Mujeres

Ingresos Bajo

PSICOGRÁFICA

Protectoras
Personalidad
Perfeccionistas

CONDUCTAL

Amantes de compartir el todo el tiempo con el niño y ver programas

infantiles en la tv.

La compota BabyFruit está dirigida a nuestro primer segmento que es en Bogotá,

a mujeres entre los 20 a 29 años de edad que sus ingresos sean medios y que les guste

comprar no solo compotas si no también otros productos de la canasta familiar para el

hogar.

Por lo general en los hogares colombianos compran compota 3 veces por semana

para sus hijos, sin embargo pueden comprar adicionales pero de diferentes sabores,

siendo su frecuencia de uso ocasional en desayunos, onces, fortaleciendo aún más la

nutrición de sus hijos.

 44

Diferenciación

BabyFruit tiene un gran prestigio en el mercado nacional , debido a que ofrece un

sistema de alimentación por pasos para los bebes desde su nacimiento.

Sus productos naturales y con buen nivel de vitaminas, permite que entre a

competir con las grandes marcas.

Posicionamiento:

Para lograr un buen posicionamiento del producto Compota BaByFruit, se ha

establecido una estrategia de penetración rápida por tal motivo se ofrecerá:

 Mayor contenido en vitaminas

 Alto contenido de frutas

 Compotas sin azúcar, ni colorantes, ni preservantes.

 Alto contenido en ZINC Y Calcio.

 Precio Asequible a los consumidores

Además, una fuerte promoción enfocada en despertar las emociones con

respecto a las ventajas del producto dirigido al mercado meta, es decir; se quiere lograr

que el consumidor perciba que la Compota Bbay Fruit es de un precio asequible, con

gran contenido de beneficios nutricionales y vitamínicos, elaborado en Bogotá, por lo que

se utilizará un posicionamiento por precio y marca en la ciudad con alto sentido de

responsabilidad social.

Niveles del Producto

Beneficios Básicos
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 Calidad

 Nutricion

 Alto contenido en Vitaminas

 Nutrientes

Producto Real

 MARCA

 NIVEL DE CALIDAD

 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

Nuestro producto presenta varias caracteristicas que lo diferencian:

No contiene saborizantes.

Su sabor es 100% a la fruta seleccionada.

Tiene alto contenido de fruta.

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 DISEÑO Y ESTILO DEL PRODUCTO

La estética de la compota es agradable, presenta una combinación

de colores y animales llamativos y necesarios, para no pasar

desapercibidos.

Envases fáciles de abrir de transportar y guardar en cualquier lugar.

Se encuentran en presentación en vidrio y tetrapck para lograr mayor

conservación del producto y comprometidos con el medio ambiente, en su

descomposición.
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CANALES DE MARKETING

MEZCLA PROMOCIONAL

 Publicidad

 Venta Personal

Semiáridos médicos matronales para bebes.

Fortalecimiento de los talleres y blog para papás novatos.

Visitas a minoristas y mayoritas, con información el producto y campañas de salud.

 Promoción de Ventas
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Ofrecer promociones en varios puntos de ventas , supermercados, tiendas de

barrio, farmacias, al mismo tiempo que descuentos por ser clientes recurrente del

producto.

MARKETING DIRECTO

 Marketing Online

PulpaFruit sas y Compota BaByFruit, cuentan con una página web donde los

clientes pueden informarsen del producto e interectuar con la empresa, realizando

sugerencias de cambio y mejora al producto

 Marketing de ATL.

BaByFruit, en un tiempo saco propagandas pàra sus clientes. Se incentivara la

participación en medios de ATL, para incentivar el consumo y sea más directa la

respuesta.
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5.15 IDENTIFICACIÓN DE CONCEPTOS DE POSICIONAMIENTO, SELECCIÓN,

DESARROLLO Y COMUNICACIÓN

De acuerdo con nuestro estudio de mercado se Confirma que PULPAFRUIT SAS, puede

contribuir al desarrollo de la industria nacional buscando que nuestro producto sea

reconocido por su calidad, innovación y precio justo. Logrando mantener la confianza de

los clientes, proveedores y colaboradores por medio de la transparencia,

La comercialización de las compotas para bebes con base en frutas y estándares de

calidad necesarios que satisfagan las necesidades nutricionales de bebes desde los 6

meses.

* Los mayores consumidores se encuentran en un rango de 20 a 30 años. * La distribución

muestral refleja que el 82% de la población consume compotas en Bogotá, con una

frecuencia de 2 compotas a la semana- demostrando que forma parte de la alimentación

de los niños entre 1 y 5 años. Los consumidores prefieren adquirir el producto en envases

de vidrio, resaltando el sabor y la cualidad como principales características al momento de

adquirirlo. Las tendencia y preferencias de los consumidores hacia las comportas nos

demuestra que aunque falta de información sobre las propiedades nutricionales de ciertas

frutas, despierta mucha expectativa, debido que hasta ahora en nuestra ciudad algunas

frutas son productos no muy comercializados, pero observando una motivación de conocer

el sabor que tendrían en compota.

Fácil de preparar. Puede realizarse en cualquier época del año. La reproducción de

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materia prima es muy rápida. Producto de consumo masivo y permanente. Es un nicho de

mercado.

5.16 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE CONSUMIDORES

Vamos a realizar el análisis de segmentación de mercado para las compotas, el producto

con que se inició la empresa y el más reconocido por nuestros clientes. Las principales

variables para segmentar el mercado de las compotas son demográficas, psicográficas

y conductuales

5.17 CRITERIO DEMOGRAFICO:

Baby fruit hace una segmentación por edad, ofreciendo variedad de sabores como

mango durazno y pera para un rango de edades entre 06 y 18 meses, que buscan dar

propiedades y nutrientes para los niños, también es un producto el cual pueden consumir

adultos para mejorar la digestión.

5.18 CRITERIO PSICOGRÁFICO:

Clase alta, media alta, media y media baja, personas que les gusten los productos

saludables, naturales y de buen sabor.

5.19 CRITERIO DE COMPORTAMIENTO:

Por lo general las madres colombianas compran compotas a diario, de diferentes

sabores, para complementar en el desayuno onces o comida.

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CONCLUSIONES

 Como característica común se concluye de este nicho de mercado encontrado

que las personas con mayor interés en comprar la compota BabyFruit, son

aquellas mujeres de estrato 2 y 3 entre los 20 y 29 años con un estilo de vida

práctico para el consumo de alimentos de sus bebes. Buscando siempre

productos como la compota, siendo balanceados y sanos para ellos.

 Se determinó específicamente la distribución de estos, mostrando los costos

particulares de materia prima, producción y logística, igualmente, los costos de

almacenamiento tanto de materia prima como de producto terminado, entregando

a la compañía un análisis específico de cada uno de estos que le permitirá tener

la claridad en la distribución real de los mismos y con los que podrá disminuir la

carga económica que llevaba el proceso de producción con la que no contaba

antes sobre los mismos.

 Es necesario generar más publicidad para dar a conocer el producto, ya que

según las encuestas realizadas el producto no es muy reconocido en los medios

de comunicación.
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 Aunque la competencia es reconocida, Pulpifruta cuenta con un producto de la

mejor calidad, 100 orgánica.

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BIBLIOGRAFIA