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CÓMO CALCULAR EL PUNTO DE

EQUILIBRIO DE SU NEGOCIO (QUÉ
SIGNIFICA PARA LA GESTIÓN DE SU
NEGOCIO)
por Kevin Hagen

En el punto de equilibrio de un negocio los ingresos son iguales a los gastos y

por lo tanto no hay ni ganancia ni pérdida. Es el punto de partida desde el cual
un aumento en las ventas produce una ganancia y una reducción en las ventas
genera una pérdida.

¿Para Qué Calcular el Punto de Equilibrio?

El punto de equilibrio es una referencia importante, que influye en la

planificación y el desarrollo de las actividades de la empresa. Al entender
claramente el nivel de ventas que se necesitan para cubrir todos los costos, se
sabe cuántas unidades hay que producir, en el caso de una empresa que
fabrica o compra productos para la venta. En una empresa de servicios, el
punto de equilibrio indica la cantidad de horas cobrables que hay que trabajar
para cubrir los costos.
El Cálculo

En el punto de equilibrio los ingresos = costos fijos + costos variables.

Por lo tanto, para calcular el punto de equilibrio, es necesario determinar todos

los costos fijos y variables involucrados en la operación:
• Los costos fijos son aquellos que son invariables, con cualquier nivel de
ventas.
• Los costos variables se incurren en forma proporcional al nivel de ventas.
Costos Fijos
Algunos ejemplos de los costos fijos incluyen:
• Arriendo de la oficina, taller, bodega, fábrica u otras instalaciones,
• Sueldos base del personal contratado,
• Planes de beneficios para el personal,
• Planes de mantenimiento contratado,
• Servicios contratados de aseo y seguridad,
• Publicidad contratado,
• Seguros,
• Los cargos base para los servicios públicos, como la energía eléctrica, gas,
agua y alcantarillado,
• El cargo básico para el servicio de teléfono o el plan básico para un celular,
• Costo de la conexión a Internet,
• Costo de un sitio web,
• Impuestos sobre los bienes inmuebles y muebles,
• Licencias y permisos,
• Depreciación y amortización y
• Gastos financieros, como los intereses sobre la deuda.
Costos Variables
Ejemplos de costos variables incluyen:
• Materias primas e insumos,
• Flete,
• Arriendo de maquinaria, equipos y herramientas para trabajos específicos,
• Combustible,
• Horas extras del personal,
• Mano de obra contratado en forma temporal,
• Reparaciones y mantenimiento,
• Útiles de oficina,
• Llamadas telefónicas,
• Gastos de viajes y
• Comisiones de ventas.
Cabe notar que algunos costos pueden ser parte fijos y parte variables. Por
ejemplo, puede haber un costo fijo de energía eléctrica para mantener iluminadas
las instalaciones y para que funcionen todos los equipos según un nivel mínimo
de actividad. Pero para fabricar los productos, se consume más energía y este
exceso constituye un costo variable que depende del nivel de producción.

Otra consideración en el cálculo del punto de equilibrio, en el caso de empresas

que fabrican sus productos o compran la mercancía que vende, es que los costos
variables corresponden a las unidades vendidas y no las unidades que están en
inventario.

La Formula
El punto de equilibrio se puede calcular en términos de ingresos y en unidades
físicas.
Es recomendable calcularlo en términos de ingresos totales cuando la actividad
no es fácilmente reconocible en unidades físicas, o cuando hay varios productos.
Pero incluso cuando hay varios productos, en la medida que se puede separar
los costos fijos y variables e imputarlos a los distintos productos, se puede
calcular el punto de equilibrio por producto y así contar con una herramienta de
gestión más dinámica.
Punto de Equilibro en Base de Costos Totales

Una vez determinados los totales de los costos fijos y los costos variables, se
puede calcular el punto de equilibrio en base de los costos y ventas reales de la
siguiente manera:

Ventas en el punto de equilibrio = Costos fijos dividido por [1 – (Costos variables

/ Ventas reales)]

Punto de Equilibrio en Base del Porcentaje de Margen

El margen bruto es el exceso de los ingresos respecto a los costos variables:

Total de ventas – total de costos variables = Margen bruto

El porcentaje del margen bruto se calcula como:

% de Margen bruto = (Precio de venta – costo variable) / precio de venta

Entonces, otra forma de aplicar la fórmula para calcular el punto de equilibrio es
en base del porcentaje del margen bruto:

Ventas en el punto de equilibrio = Costos fijos totales / % de margen

Otra derivación de la fórmula para calcular el punto de equilibrio en base del

porcentaje del margen bruto es que se puede determinar el volumen de ventas
que tienen que realizarse para lograr un cierto porcentaje de ganancia sobre el
punto de equilibrio, según la siguiente formula:

Ventas que tienen que realizarse = Ventas en el punto de equilibrio + Costos

variables como un porcentaje de las ventas en el punto de equilibrio + Porcentaje
de utilidad deseado sobre el punto de equilibrio.

Punto de Equilibrio en Número de Unidades

Para determinar el número de unidades que tiene que vender para llegar al punto
de equilibrio, se usa la siguiente formula:

Número de unidades en el punto de equilibrio = Costos directos totales / (Precio

de venta por unidad – Costo variable por unidad)

Ejemplo

En el mes de enero, la empresa ABC tuvo ingresos por ventas de $14.000. Sus
costos fijos para el mes fueron $5.000 y sus costos variables fueron $7.000.

El punto de equilibrio calculado en base de los totales de ventas y costos:

Ventas en el punto de equilibrio = 5.000 (costos fijos) dividido por [1 – (7.000 en
costos variables/14.000 en ventas reales)] = 5.000 / 0,5 = 10.000

La empresa tiene que cubrir $5.000 en costos fijos todos los meses y la
proporción entre los costos variables y las ventas es 50% ($7.000 / $14.000), así
cuando tiene ventas de $10.000 al mes, puede cubrir los costos fijos de $5.000
más los costos variables de $5.000 (50% de $10.000).

El margen bruto es 50%: (14.000 en ventas – 7.000 en costos variables) / 14.000

en ventas. Si la empresa vende sus productos en $20 cada uno, su margen bruto
por unidad es $10. La empresa tendría que vender 250 unidades por mes para
cubrir sus costos fijos ($20 X 250 = $5.000), pero esto no cubre los costos
variables.

Al aplicar la fórmula para calcular el punto de equilibrio en base del porcentaje

de margen bruto, tenemos lo siguiente:

Punto de equilibrio = $5.000 (costos fijos) / 0,50 (porcentaje de margen bruto) =

$10.000.

El resultado es el mismo; la empresa tiene que vender $10.000 para llegar al

punto de equilibrio.

Ahora, para determinar cuántas unidades tiene que vender, podría simplemente
dividir las ventas que se requieren para llegar al punto de equilibrio ($10.000) por
el precio de venta por unidad ($20 en este ejemplo) para llegar a 500 unidades
por mes.

Usando la fórmula para calcular el punto de equilibrio en el número de unidades:

Punto de equilibrio = $5.000 (costos fijos) / [$20 (precio por unidad) – $10 (costo
variable por unidad)] = $5.000 / $10 = 500 unidades

Cuando Cambia el Porcentaje del Margen Bruto

De lo anterior, se puede concluir que con una reducción del % de margen,

causado por una rebaja del precio o un aumento de los costos variables, tendría
que vender más para llegar al punto de equilibrio. Por ejemplo, si el margen se
reduce a 40%:

Punto de equilibrio = $5.000 (costos fijos) / 0,40 = $12.500

Si la reducción del margen fue debido a mayores costos variables; es decir, el

precio se mantiene en $20 por unidad y los costos variables suben de $10 a $12,
tendría que vender 625 unidades ($12.500 / $20) para llegar al punto de
equilibrio, en vez de los 500 en el ejemplo anterior.

Si la reducción del margen fue debido a una reducción del precio de venta, de
$20 a $16,67, y el costo variable se mantiene igual en $10 por unidad, tendría
que vender aproximadamente 750 unidades ($12.500 / $16.67) para llegar al
punto de equilibrio.
Si la reducción del margen se debe en parte a un incremento en los costos
variables de $10 por unidad a $11 y en parte a una reducción del precio de $20
por unidad a $18,33, tendría que vender 682 unidades ($12.500 / 18,33) para
llegar al punto de equilibrio.

Por lo anterior, se puede concluir:

1. que un margen bruto menor requiere que se vende más para llegar al punto
de equilibrio y
2. la cantidad de unidades adicionales que tiene que vender para llegar al punto
de equilibrio es mayor cuando la reducción en el margen se debe a una
reducción del precio, con los costos variables iguales.
Hay varios factores que afectan la decisión de rebajar los precios, como las
siguientes:
• Las condiciones generales en el mercado,
• La posición de la empresa en el mercado,
• Lo que están haciendo los competidores y
• La estrategia comercial de la empresa, por ejemplo, si quiere competir en
base del precio.

Pero al tener claro el punto de equilibrio y lo que significa en términos de la

cantidad de unidades que tiene que vender para ser rentable, se puede tomar
decisiones más informadas en cuanto a la determinación de los precios.

El Punto de Equilibrio y la Gestión del Negocio

Cuando el negocio trabaja con varios productos o servicios distintos, el cálculo

del punto de equilibrio es más complejo. Se puede usar las fórmulas antes
señaladas en forma general, pero si se puede determinar los costos fijos y
variables que corresponden a cada producto o actividad del negocio, se puede
determinar el punto de equilibrio por producto o actividad. Esto le proporciona
una herramienta para poder asignar los recursos y esfuerzos donde se puede
obtener el mayor retorno.

El cálculo del punto de equilibrio representa un aspecto importante en determinar

la combinación de productos y servicios que ofrece un negocio. En base
solamente del margen que aporta cada producto o servicio, podría tomar la
decisión de concentrar más recursos en los productos o servicios más rentables
e incluso dejar de lado aquellos que no logran el punto de equilibrio. Pero también
es importante considerar el punto de equilibrio dentro del contexto de la
estrategia del negocio. Puede haber productos o servicios que aportan poco o
nada al margen bruto, pero que son esenciales en ofrecer la calidad y el servicio
en su conjunto que el negocio quiere ofrecer a los clientes.

Por ejemplo, puede ser que el producto principal es altamente rentable y en

adición se ofrecen productos auxiliares o accesorios que no aportan mucho al
margen bruto, pero que son cosas que el cliente necesita o desea y prefiere
comprarlos del mismo negocio. También puede ser que el caso sea al inverso,
que no se gana mucho con el producto principal, pero los accesorios y los
servicios adicionales son muy rentables. Hay que considerar todo el paquete de
productos y servicios.

Debido a la variación en los costos con el tiempo, además de los posibles

cambios en la eficiencia con que se usan los recursos, es conveniente volver a
determinar el punto de equilibrio en forma regular. El punto de equilibrio
representa la situación en un momento dado, tomando en cuenta el precio del
producto o servicio y los costos fijos y variables que existen en ese momento.
Con cualquier cambio en los elementos que lo determinan, el punto de equilibrio
también cambia.

Autor Kevin Hagen