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INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO

EXPORTACIÓN DE PRODUCTO

Jairo Antonio Molina Sierra, Código 1321240020

Jennyfer Camargo Ariza, Código 1821025156

Lucas Eduardo Nieto Martínez, Código 1711020890

Yeimi Tatiana Calle Calle, Código 1911023515

Andrés Felipe Charry Clavijo, Código 1911023944

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Docente: Ángela Mora

Bogotá, noviembre 12 de 2019

  
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Contenido

INTRODUCCION ………………………………………………………………………………..3
JUSTIFICACION ………………………………………………………………………………4
OBJETIVO GENERAL Y OBJETIVOS ESPECIFICOS ………………………………………5
MARCO TEÓRICO........................................................................................................................6
RELACIÓN CLIENTES- ENTIDAD FINANCIERA, PROVEEDOR Y COMPRADOR............8
BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................................10

 
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
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Introducción

En la actualidad con el manejo de la economía las empresas para tener un mayor crecimiento

con sus productos y darlos a conocer al mercado exterior, ha incrementado la exportación de

productos y servicios; A continuación veremos uno de los productos que ha tenido mayor

crecimiento en Colombia como lo es el café. Estados Unidos uno de los países con más potencial

en la importación de café colombiano, en 2011 se firmó entre Colombia y EEUU un acuerdo

comercial donde su principal objetivo era facilitar el comercio y eliminar barreras arancelarias,

gracias a esto y a la trayectoria que ha tenido el aumento de exportaciones colombianas y la

producción nacional se ha contribuido con el PIB. Realizaremos un estudio de mercado donde

identificaremos las principales necesidades de nuestros clientes y el consumo de café,

exportaremos nuestra carga en las más óptimas condiciones de embalaje para su manipulación de

transito cargue y descargue, de empaque para la conservación del producto, adicional a esto se

planteara un pago anticipado por carga del 50% esto con el fin de cumplir con la producción

demandada por el importador en los tiempos estipulados, el tránsito de la carga seria vía

marítima con salida del puerto de Cartagena (Sociedad Portuaria de Cartagena) hacia el puerto de

Miami, con un término de negociación CIF donde nos haremos responsables y asumiremos el

riesgo y los costos de seguro y flete internacional hasta el puerto destino. Nuestra fábrica de

producción se ubicara en la ciudad de Bogotá, donde por medio de la Federación nacional de

Cafeteros y asociatividad con diferentes productores de café en pepa y su previa autorización

crearemos un punto de acopio y producción de café en el punto de fábrica.

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Justificación

Este proyecto de exportación lo realizamos con un fin económico y con el objetivo de apoyar

la industria nacional por medio de las exportaciones, esperamos que el producto este en óptimas

condiciones de calidad al cliente y que por medio de PQRS califiquen la calidad y servicio

brindada, con el pasar del tiempo, crecimiento constante y satisfacción de nuestros clientes

aumentaremos la producción de café y nos expandiremos a mas nichos de mercado con el fin de

abarcar un gran porcentaje de mercado en EEUU.

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Objetivos

Objetivo general

Realizar un análisis y caracterización del café tipo exportación con todos los estándares de
calidad y efectividad, realizando una descripción del sector en su fases de negociación , viendo
todos los procesos políticos, económicos y Sociales.

Objetivos específicos

● Determinar el mercado objetivo al cual nuestro producto llegara.

● Presentar el café con sus características de la mejor calidad para su exportación.
● Realizar el plan de exportaciones (costos, embalaje tipo de trasporte y seguros).
● Proponer la estrategia de negociación que tomaremos para la participación de nuestro
producto en el mercado.
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EXPORTACIÓN DEL CAFÉ

MARCO TEÓRICO

Al momento de exportar un producto se debe investigar el mercado, condiciones y las

posibles exigencias que se requieran de dicho artículo, en este caso el Café. La investigación a

realizar debe tener altos estándares de conocimiento ya que dependerá del éxito de una buena

gestión y exportación.

El desarrollo de exportación del café hace referencia a unos de los productos que más se

exporta en Colombia, es así que da la posibilidad de conocer los usos mismo de dicho producto,

su elaboración e identificar un comprador que desee adquirir un grano elaborado 100 %

colombiano, se denomina café a la bebida que se obtiene de frutos y semillas de la planta de

Cafeto. Los granos del café son algunos de los principales productos agrícolas que se

comercializan internacionalmente, este presenta grandes rubros de exportación para el país ya

que se conoce como el mejor café del mundo, cultivado culturalmente y muy apegado a la

historia y progreso colombiano

“La Organización Mundial del Café afirma que Colombia ha sido el tercer mayor

exportador de café en el mundo con 9,59 millones de sacos. Los principales destinos de

exportaciones son Estados Unidos, Japón y Bélgica” [ CITATION Fed \l 9226 ]

Se deben tener claros los criterios de exportación que permiten, durante el trascurso de la

investigación unas pautas que lleven a realizar el proceso de manera clara y precisa.
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“ La Federación Nacional de Cafeteros de Colombia, con el objetivo de promover la

exportación de pequeñas cantidades de café, ha desarrollado un procedimiento simplificado de

exportación, para que cualquier persona natural o jurídica previo registro como exportador de

café pueda hacer uso de esta modalidad, a través de las empresas de tráfico postal y mensajería

expresa, las cuales estarán registradas en el sistema de la Federación para dicho propósito”

[ CITATION Fed \l 9226 ]

Se deben presentar a los posibles compradores un modelo de marketing en donde se explique

de manera clara y capciosa como se realizaría todo el proceso, exponiendo: ofertas, catálogos de

producto, formas de pago, descripciones del producto, procesos arancelarios, plazos de entrega.

Luego de haber hecho un contacto claro con el cliente se deben tener en cuenta ciertos criterios

como lo son; los análisis económicos, canales de distribución, posibles auditorias de exportación,

organización de exportación y por último el mercado a evaluar en donde se evidenciará en que

puntos estratégicos estará el producto.

Las bases legales para tramitar todo permiso de exportación están reguladas por el gobierno y

deben cumplirse para llevar a cabo el proceso como lo indica la resolución 05 de 2015 del comité

nacional de cafeteros y validar los respectivos formularios para el proceso de exportación ya sea

persona natural o jurídica. Adicional se requiere Certificado de existencia, fotocopia del RUT y

cedula, Original de las referencias relacionadas en el formulario, de una (1) entidad bancaria,

expedida con una antelación no superior a treinta (30) días calendario. Estos trámites de registro

no presentan ninguna cantidad monetaria. Ante la Farreación Nacional de Cafeteros Colombia.

[ CITATION Fed2 \l 9226 ]

RELACIÓN CLIENTES- ENTIDAD FINANCIERA, PROVEEDOR Y COMPRADOR

Desde el inicio del Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Estados Unidos en el 2012, y
en sus variables siete años de vigencia se han podido identificar sus características, importancia y
posibles oportunidades, y se ha podido determinar que la balanza comercial no está precisamente
a favor de Colombia, pues las exportaciones a Estados Unidos han disminuido y las
importaciones de ese país al nuestro han aumentado considerablemente.

Inicialmente, el tratado se proyectó con gran expectativa para los colombianos, pues gran
cantidad de productos se incorporaban al mercado americano pagando aranceles base hasta del
10%, y con la puesta en marcha del tratado de libre comercio estos productos ingresarían sin
arancel y algunos otros bajo sistema de cuotas.

Ahora bien, teniendo en cuenta los aspectos negativos, es acertado pensar en aquellos puntos
que nos generan desventaja, tales como las vías disponibles para el transporte de los productos o
la tecnología que es utilizada en el proceso de generación de los mismos, partiendo desde ahí
podemos afirmar que el tratado no ha sido explotado a favor de las empresas colombianas, pues
hacen falta no solo recursos sino también falta de iniciativa exportadora que se da gracias a la
falta de infraestructura física y tecnológica, y esto no permite satisfacer la demanda ni producir
productos con precios o características competitivas para los mercados globales.

Sin embargo, los logros de las empresas colombianas se han visto reflejados a largo plazo
después de la adaptación que estas han tenido hacia este nuevo mercado, la industria colombiana
ha generado nuevas tecnologías para alcanzar estos altos estándares de calidad y las grandes
exigencias que este mercado ha ocasionado, han hecho que las empresas colombianas hayan
aprendido a producir en términos americanos, y se hayan enfrentado a los riesgos que la
internalización ha traído a nuestro país.
 Esta necesidad de alcance de los estándares americanos ha hecho que el productor
colombiano se vea en la necesidad de incluir a un nuevo elemento en el proceso: Las entidades
financieras, quienes apoyan el crecimiento en términos de infraestructura tecnológica. Con el
TLC y las políticas de cero aranceles se han generado incentivos al desarrollo tecnológico, de
infraestructura y logística, por tanto se ha incentivado la inversión, para la cual el productor
colombiano se apoya en las entidades financieras anteriormente mencionadas, quienes proveen
los recursos que serán utilizados para el crecimiento y avance en la generación de los productos.

A pesar de los impulsos de las entidades financieras en pro del alcance de los estándares
generados por el TLC, el riesgo que corren los productores colombianos en la competencia con
el mercado americano no desaparece, pues es evidente la ventaja que este ultimo tiene con
respecto a la competitividad en los precios a razón de los costos mas bajos en manufactura y
transporte que representa para el mercado americano exportar un producto. Durante estos años,
además ha habido un dramático cambio en las condiciones que tiene nuestro país en materia de
exportación pues las nuevas políticas nacionalistas de Estados Unidos han hecho aparecer nuevas
condiciones poco favorables para Colombia con respecto a la preferencia que este país tiene
sobre sus propios productos. [ CITATION Caf \l 9226 ]

2019 Federadion Colombiana de Cafeteros / Colombia 2019 Recuperado de http//: Cafeteros, F. d. (s.f.).
Características

El Café Colombiano ha ido un producto de exportación que día a día aumenta su

comercialización a nivel nacional e internacional. Este producto es apetecido en el exterior ya
que la calidad de este grano es de las mejores del mundo, es así que por eso el producto de
inmensa calidad es exportado a los Estados Unidos siendo el país con mayor porcentaje de
importación. “Colombia es la 55º mayor economía de exportación en el mundo y la economía más
compleja 53º de acuerdo con el Índice de Complejidad Económica (ECI). OEC WORLD COLOMBIA.
Las características para la exportación deben ser supervisadas y vigiladas por el FNC, Federación
Colombiana de Cafeteros

Estos datos proporcionados, indican la economía del país respecto a todo tipo de exportación, sin
embargo, a pesar de ser un producto altamente comercializado no es el número 1 de exportación
del país. A continuación, se presentarán datos y características más a fondo del comercio que
conlleva el Café hacia los Estados Unidos.

Θ Colombia exporta Estados unidos un 43% con un valor de $1.16 Billones de Dólares
Θ Desde el año 1997 Estados Unidos es el primer importador de Café con un 29%
Θ Año tras año el porcentaje de exportación de Café a Estados Unidos ha aumentado un
14%
Θ La tasa de crecimiento es de 0.12 el último año
Θ La tasa de crecimiento de los últimos 5 años es de 0.071
Θ El crecimiento del valor del Café es de $128MM en el último año
Θ El crecimiento de valor del Café en los últimos 5 años es de $336MM

Los tipos de Café que se exporta a los Estados Unidos se presentan en diferentes categorías

El café de origen es aquel que proviene de una región o finca, y se caracteriza por preservar el
sabor y aroma original que adquiere en la producción. No suele ser mezclado con otros productos
u otras variedades de café. El café de origen se clasifica en tres sub categorías.
● Cafés regionales: este tipo de café proviene de regiones específicas del país y son altamente
reconocidos por sus propiedades puras y originales de la producción.
● Cafés exóticos: la calidad de esta variedad de café depende de las zonas en las que es
producido y que aportan características sensoriales y organolépticas (sabor, textura, olor, color o
temperatura).

● Cafés de finca: provienen de una sola producción de café, son consistentes en el tiempo y
sobresalen por su calidad

Beneficios

para lograr exportaciones de calidad se deben regir algunos términos y políticas que previos a la
exportación esto con el fin de dar un visto bueno y que este mismo producto que está saliendo
del país llegue en las mismas condiciones, con esto los beneficios de que soliciten día a día mas
Café y la economía del país aumente y poder expandir el porcentaje de Café a Estados Unidos y
al resto del mundo.

Como se tienen beneficios económicos para el país e igualmente personales se deben acatar
ciertos criterios evaluativos para lograr que el producto a exportar cuente con todos los niveles
óptimos. Todos estos procesos de exportación de Café deben ser validados por el FNC,
Federación Colombiana de Cafeteros, como primer paso se deben solicitar certificados de
exportación, certificado de repeso, adquirir el certificado de calidad, certificación ICO y por
último los vistos buenos de ICA e INVIMA. Al realizar una a una cada legislación y proceso que
se solicite la exportación será de buena calidad y se generara una exclusividad de preferencia,
adicional a esto se desarrollaran beneficios como

Θ No depender solamente del mercado Nacional, se generarán nuevas brechas de inversión

internacional con mercados potencialmente ricos

2019 Federadion Colombiana de Cafeteros / Colombia 2019 Recuperado de http//: Cafeteros, F. d. (s.f.).
 Θ Acceso a nuevos mercados, generando negocios, niveles de calidad y altos volúmenes de
producción
Θ Fortalecimiento de competitividad frente a otros países, generando perspectivas de calidad
y precio más positivas
Θ Generación de nuevos empleos
Θ Aumento en la comercialización de divisas
Θ Posicionamiento internacional y competitividad de empresas del sector

El Comercio Internacional permite que un país cuente con mayor cantidad de bienes que los que
podrían producirse en aislamiento, con una dotación escasa de recursos productivos. Mientras
más favorable sea la relación real de intercambio para un país, mayor será el beneficio que le
producirá el comercio internacional en comparación con los que obtengan los restantes países.
Se establece como requisito fundamental la entrega anticipada de los documentos, antes de la
llegada del transporte para que se de inicio al proceso de exportación o el traslado a zona franca,
el análisis del producto, la clasificación arancelaria, vistos buenos, permisos o autorizaciones
anteriores al embarque de la mercancía para la exportación o el traslado de la mercancía a
depósitos, con el fin de que se organice la logística de exportación, es necesario contar
previamente con los siguientes documentos:

Instrucciones de las operaciones

Factura copia u original de su cliente en el exterior

Lista de empaque (si es el caso)

Obtención de vistos buenos de autorizaciones previas al embarque

Confección de certificado de origen

Confección de certificados sanitarios

MEDIOS DE PAGO: se define el instrumento de pago que se va a utilizar y que este brinde
seguridad a la transacción, entre ellos podemos encontrar, las cartas crédito, letras, garantías,
Standby entre otros.

En este caso se considera que la mejor opción es la carta crédito, ya que nos da mayor seguridad
a las partes involucradas, porque esta corresponde a un documento utilizado como instrumento
de pago que se emite atra vez de un banco emisor por solicitud de sus clientes, por medio del
cual se da la autorización a otro banco corresponsal en el exterior a cancelar al beneficiario del
dinero,

CANALIZACIÓN DE DIVISAS: toda la exportación genera la obligación de canalizar las

divisas, a través de los intermediarios cambiarios (bancos comerciales, y otras entidades
financieras), por lo cual los exportadores deben efectuar la venta de divisas a estos
intermediarios, de esta manera se debe reclamar y diligenciar ante la entidad el formulario de
declaración número 2.

2019 Federadion Colombiana de Cafeteros / Colombia 2019 Recuperado de http//: Cafeteros, F. d. (s.f.).
Conocer y reconocer el mercado al que se va a exportar para poder enfrentar las objeciones o
dificultades que se presentan al momento de negociar o cuando esta este en marcha, es
importante tener conocimiento de toda la normatividad que envuelven a los países involucrados,
de esta manera se permite aplicar todo lo exigido por la ley para que se dé una negociación
dentro de los términos legales.

Costos

Los costos asociados a la producción del café como producto terminado varían dependiendo
del nivel de involucramiento de l empresa en la cadena de valor. Para el propósito de este
ejercicio se analizará desde una postura de una empresa que esta presente en toda la cadena de
valor.

Abastecimiento

La compra del Café depende del precio en bolsa debido a que este producto es un commodity.
Estos son productos que no tiene valor agregado, es decir “un commodity es un producto de
atributos no diferenciados, donde el factor precio es la clave determinante de compra.” (Torres,
A. 2005). El precio de los commodities varía dependiendo de factores Políticos económicos y
sociales en el mundo.

Dependiendo del volumen necesario de compra de café la transacción puede ser hecha
directamente de asociaciones o puede ser tramitada por medio de brokers (intermediarios de
compra de café). La variedad del tipo de café define si se deben pagar o no valores superiores al
precio establecido en bolsa, por ejemplo, para la variedad de café Arábigo una compañía está
dispuesta a pagar hasta un 15 % por encima del valor de bolsa, debido a que tener este tipo de
Café le va a permitir mantener el perfil sensorial que caracteriza su portafolio de productos.
Dependiendo del país, del volumen de compra de la compañía y de estrategia de sostenibilidad y
estrategia de responsabilidad corporativa se está dispuesto a pagar incluso un porcentaje
adicional que garantice buenas prácticas en el cultivo que respeten los derechos humanos y el
medio ambiente esto es ampliamente apreciado por que construye una reputación positiva de la
compañía y de sus marcas.

En Colombia debido a la baja productividad y valor del café en bolsa los campesinos se han
visto forzados a migrar a la ciudades en busca de oportunidades de trabajo que no encuentran en
el campo esto ha obligado a que la federación nacional de cafeteros en su objetivo de convertir a
Colombia en un país competitivo en la exportación del commodity comience a desarrollar
estrategia exitosas de educación a la infancia u juventud en las regiones productoras haciendo
campañas para que se cambie el pensamiento de estos sectores para que se reduzca la migración
a las ciudades, se fortalezca la transmisión generacional del conocimiento y se entiendan nuevas
maneras de ser emprendedores del campo.

Precio de bolsa + Precio de adicional por variedad (Arabiga) + Incentivo por buenas prácticas o
certificaciones del producto.

Transformación y posicionamiento

A pesar de que del proceso de transformación del café parece sencillo los costos de
producción están asociados a costos variables como por ejemplo el Combustible, Empaques,
Seguros, Transporte, fletes Cargue y servicios financieros.

Otro factor que nos generan unos costos de producción son los costos Fijos en los que
podemos mencionar; Honorarios, Impuestos, Arrendamientos, Mantenimiento, Aseo y
elementos, Servicios públicos, Gastos legales y Gasto Depreciación.

Aparte de estos, dependiendo de la industria se espera ganar entre un 15 y un 50 % de margen

al vender el café como producto terminado. Esta variación del margen también dependerá del
posicionamiento de marca del producto. Por ejemplo, el café San Alberto a sido posicionado
como un café de plantación y origen único que es 100% trazable. Se distingue por su suave sabor

2019 Federadion Colombiana de Cafeteros / Colombia 2019 Recuperado de http//: Cafeteros, F. d. (s.f.).
con un perfil sensorial diferente que lo destaca en el mundo del café premium, esto a logrado que
su precio de venta este incluso por encima del 200 % en precio Vs las marcas de consumo
masivo del mismo segmento.

Existen certificaciones reconocidas a nivel mundial que permiten posicionar este tipo de
productos dentro del mundo ético esto aparte de elevar el precio también permite construir una
buena reputación de marca y de empresa que son altamente apreciados en los mercados
europeos. Este es el caso del sello Fair trade, este permite certificar que el café es de origen
responsable y que a los caficultores les fue pagado un precio justo.

Negociación

El Precio del café como producto terminado dependerá del valor en bolsa + el valor de
producción + los costos logísticos.

La negociación comienza cuando el comprador se decide por un producto determinando, cierra

un volumen de venta y negocia unas condiciones específicas de entrega. El volumen de pedido
determina la cantidad de contenedores que deber ser despachada y los puertos de entrega,
Dependiendo de el cliente las condiciones de entrega varían. Por ejemplo, el retailer de USA
Trader Joes Tiene una flota logística muy compleja que le permite utilizar sus propios camiones
para llevar el inventario de la bodega y solamente entregarlo cuando sea necesario a las tiendas.
La capacidad logística de este cliente permite negociarle al vendedor un precio más bajo en
comparación con el caso en el que el precio del producto deba incluir costos logísticos que aparte
de la entrega en puerto requieran entrega en tiendas especificas ubicadas en lo largo del país.

El vendedor de Café con el fin de ofrecerle un servicio de valor agregado al comprador puede
ofrecer servicios de mercadeo y comunicaciones que apoyen la promoción del producto en puno
de venta y en medio digitales, estos servicios no serán cobrados directamente al producto, pero la
inversión deberá venir de la operación de mercadeo. Estos servicios aun que empiezan siendo
una herramienta de fidelización eventualmente pueden ser usados como una nueva línea de
negocio.
Legalización

En el proceso de legalización costa de cuatro pasos de los cuales el producto seguirá un proceso
de verificación de él. El primero será la verificación de la preinscripción de la declaración de
importación y la autenticación de los documentos mirando factores como la cantidad, los
números de serie y la descripción del producto. El segundo será la verificación de los pagos de
los impuestos en aduanas este factor será determinante ya que dependiendo del valor que se
declare este tendrá su costo al momento de declarar, gracias al tratado este es ahora de 0 %
completamente libre de aranceles. El tercero en la declaración de importación es necesario que
este sea claro los pagos de impuestos de salida del país como el costo logístico de intermediarios
financieros que será un documento necesario al momento de la legalización. Por último, el
levante de la carga se dará con toda la documentación nombrada anteriormente, el cual será
revisado por las autoridades aduaneras con toda la documentación y son ellos los que
determinaran de acuerdo con la estipulado si el producto cumple con todo para la salida de sus
depósitos.

Monetización

Por ultimo la monetización sucederá en el momento en el que se cierra un negocio. El cliente

paga en su moneda y yo como vendedor debo monetizar el pago de la divisa a mi moneda por
medio de la mesa de dinero para recibirla en la cuenta corporativa.

2019 Federadion Colombiana de Cafeteros / Colombia 2019 Recuperado de http//: Cafeteros, F. d. (s.f.).
Bibliografía
(s.f.). Obtenido de https://www.federaciondecafeteros.org/

Cafeteros, F. d. (s.f.). Obtenido de federaciondecafeteros.org/

Cafeteros, F. d. (s.f.). Obtenido de

https://www.federaciondecafeteros.org/static/files/Informe_Industria_2017.pdf

Cafeteros, F. d. (s.f.). Obtenido de

https://www.federaciondecafeteros.org/static/files/Informe_Industria_2017.pdf

Colombia, C. d. (s.f.). Obtenido de

http://www.cafedecolombia.com/clientes/es/regulacion_nacional/exportadores/